WBA0260_V1.

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Negociação e Gestão de
conflitos
Tema 06 – Processo de
negociação
Bloco 1

Larissa Maria Palacio dos Santos

O processo de negociação

• Existem diferentes classificações das

etapas da negociação.
• Alguns autores dividem em três etapas:
pré negociação, possibilidade de solução
e negociação, e definição de objetivos e
princípios que guiarão o arcodo.
• Outros em 4 etapas: preparação,
planejamento, estabelecimento de
limites, definição de metas.
Enfoque sistêmico

Entradas: diferenças individuais, valores

pessoais, interesses em comum, etc.

Processo de negociação.

Saídas: negociações concluídas, acordos.

Etapas

• Início: privação de algo.

• Identificação da necessidade ou
vontade.
• Esquemas mentais prévios:
 Verificação das possibilidades de
decisão;
 Verificação dos entraves.
PLANEJAMENTO

• DESENVOLVIMENTO DE ESTRATÉGIAS.
• COLETA DE INFORMAÇÕES.
• DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS.
• RELACIONAMENTO X GRAU DE
CONFLITO.
ELABORAÇÃO DE PLANO

• Autoavaliação
(MASA E PONTO DE RESERVA);

• Análise do outro;

• Análise da situação em geral.

Negociação e Gestão de
conflitos
Tema 06 – Processo de
negociação
Bloco 2

Larissa Maria Palacio dos Santos

Demais etapas

• Abertura;

• Comunicação entre as partes

(encontros e reuniões);

• *ESCUTA ATIVA;
• Teste ou exploração;

• Convicção (etapa mais tensa, criação de

propostas alternativas para o fechamento
do acordo).
Etapas finais

• Fechamento: demanda que todas as

demais etapas tenham sido concluídas
com sucesso.

• Momento no qual os indivíduos percebem

se a decisão tomada foi adequada.

• Implementação do acordo.