TÉCNICAS DE

NEGOCIAÇÃO E
CONCILIAÇÃO
Aula 03
Objetivos
• Construir um novo espaço para uma negociação produtiva:

• Oferecendo um espaço físico adequado;

• Oferecendo um novo espaço relacional;
• A) legitimidade do mediador
• B) confiança no processo
• C) empowerment
Toda negociação baseada em
princípios envolve 3 fases ou
etapas

• Análise dos fatos;

• Planejamento;
• Discussão.
Partes
• Quem são as partes?
• Quem tem poder de decisão?
• Quem pode ser afetado pelas eventuais decisões?
• Quem tem o poder de impedir ou assegurar uma decisão?
• Como está organizada cada uma das partes?
• Como é a sua estrutura? Hierárquica? Ou coletiva?
• O que quer cada uma das partes?
• Quais são as posições manifestadas?
• Quais são os objetivos?
• Que valores parecem conduzir as ações de cada parte?
• Existem interesses comuns que podem servir de base de um acordo?
Dinâmica do processo – Relações
• Escala do conflito - situação atual
• Que tipo de solução foi tentada e porque fracassou?
• Que nível de claridade as partes tem da situação?
• Quais eventos provocaram a eclosão do conflito?
• Que tipo de relação as partes almejam ter no futuro?
O problema
• Conflito relacionado aos fatos?
• Conflito de interesses?
• Conflito de relações?
• Conflito de valores?
• Conflito estruturais?
Planejamento
• Diagnóstico do problema
• Causas e sintomas
• Barreiras para a resolução do problema
• Possíveis consequências dos problema
• Soluções teoricamente possíveis
• Quais são as estratégias que podem ser aplicadas
• Ideias de ação que poderia ser feito, o que fazer? Quando? Onde?
Com que recursos?
• Providências específicas
Objetivos
• Despersonalizar o conflito

• O mediador realiza uma investigação exploratória para:

• A) compreender como cada parte percebe o conflito
• B) compreender o conflito interpessoal
• C) mutualizar o conflito

• Transformar uma negociação posicional em uma negociação baseada em interesses.

• Posição – o que se afirma

• Interesses – o que se deseja obter ou evitar
• Necessidade – o que é inegociável

• Orientação com vistas ao futuro.

• O foco na culpa não leva a resolução do conflito.
• O mediador coloca o foco na mútua contribuição.
Ferramentas do mediador
• O poder da pergunta

• A) obter a informação dos fatos, as experiências e a percepção das

partes no conflito?
• B) realizar movimentos estratégicos. São intervenções feitas pelo
mediador, que em função da circularidade da comunicação, produzem
determinados efeitos nos mediados.
Classe de perguntas
• A) FECHADAS

• para obter informações;

• Para realizar movimentos estratégicos;
• Estabelecem uma noção de causa e efeito;
• Procura uma informação específica sobre um fato;
• Dirige o foco ao mundo exteriores mediador.
• B) ABERTAS
• Para obter informações;
• Visam esclarecer as ideias, os sentimentos, as relações, as motivações
que estão por detrás dos fatos.

• Exemplo:
• Perguntas de interesse: O que te leva a pedir isso? O que é realmente
importante para você? Qual a finalidade?
• Perguntas de informação: Como chegou a essa conclusão?
• Pergunta de esclarecimento: Poderia me esclarecer?

• Dirige o foco ao mundo interior das partes.

Pergunta fechada para realizar movimento
estratégico
• Para buscar uma definição:

• Exemplo: O que o senhor frente a tal proposta? (Coloca o mediado

frente a uma decisão – Sim ou não.

• São perguntas que exigem uma tomada de decisão frentes um

problema ou situação.
Perguntas abertas – Para realizar movimento
estratégico
• São perguntas circulares que visam operar um deslocamento da parte para
outro lugar, tempo ou pessoa. Busca-se fazer uma recontextualização:

• Como você se sentiria se estivesse no lugar do outro?

• Como foi sua relação com a parte no passado?
• Como gostaria de se relacionar com a parte no futuro?
• Como crê que os seus familiares opinarão?
• São perguntas reflexivas.
• O objetivo das perguntas é deslocar a parte da sua visão unilateral do
conflito, abrindo a possibilidade de conceber novas perspectivas.