19/05/2022 17:06 Descomplica | Ferramentas Para A Tomada De Decisão

Mapeamento do Cenário Atual

P ara tudo nesta vida existe uma preparação para uma

Transformação

Nesta aula conheceremos os conceitos da Teoria da

Racionalidade Limitada, falaremos sobre o autoconhecimento e algumas
técnicas para estudarmos o próximo.

A partir do momento que você reconhece os seus próprios limites de

conhecimento, com o pensamento positivo, você se permite a ter uma
oportunidade de desenvolvimento pessoal. É ótimo quando se sabe que
falta alguma informação para alcançar algum objetivo. É por meio desta
falta de conteúdo, que o ser humano com o pensamento positivo se
motiva a estudar tudo que for necessário para alcançar a informação e
resolver o seu problema, seja pessoal ou profissional.

A satisfação pessoal é enorme quando um objetivo é alcançado pelos

próprios méritos e esforço em busca do conhecimento que faltava. Mas
para obter este conhecimento, muitas estratégias devem ser tomadas.
Estas estratégias envolvem livros, filmes, notícias, revistas, jornais e
principalmente, pessoas. Muitas informações estão com as pessoas ao
seu redor, que poderão contribuir com cada peça do quebra-cabeça para
que você tenha todas as informações necessárias para alcançar seu
objetivo.

Um dos fatores é o relacionamento com o próximo. Estamos na era da

Tecnologia e quarta revolução industrial. Muitas mudanças estão

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ocorrendo e o ser humano precisa se adaptar, sem viver na zona de

conforto e sem ser resistente as mudanças que estão por vir.

Para isso, apresentaremos alguns conceitos que é a base para alcançar

seus primeiros objetivos. Saber ouvir, saber negociar e ter o
autoconhecimento necessário para entender que não dá para saber tudo,
como diz Herbert A. Simon.

Teoria da Racionalidade Limitada:

Apresenta um conceito onde diz que, quanto mais informações o ser

humano tiver, mais assertivo ele será na sua tomada de decisão. Quando
se entende que não dá para obter todas as informações que existem no
mundo, se consegue buscar o que de fato deixará o estudioso satisfeito
para que a próxima tomada de atitude seja a mais assertiva possível.

Segundo Simon, a tarefa de decidir é composta por três etapas:

• O relacionamento de todas as possíveis estratégias que poderão ser

adotadas (a estratégia representa o conjunto de decisões que
determinam o comportamento a ser seguido num determinado
período). Quando se estuda sobre determinado conteúdo, as
informações de diversas fontes vão se juntando, trazendo uma clareza
sobre o cenário atual e sobre a expectativa a ser alcançada. Esse
estudo é o que trará a oportunidade de tomar uma decisão com o
menor risco para o projeto a ser desenvolvido.

• A determinação de todas as consequências decorrentes da adoção de

cada estratégia. Trazendo este conteúdo para o presente, vale lembrar
que qualquer estratégia pode ser tomada, sendo boa ou ruim. Para
toda ação existe uma reação e cabe ao tomador de decisão estar
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satisfeito ou não com o que gerou de conhecimento até o momento.

Quando o Tomador de decisão se dá por satisfeito, ele realiza a ação e
a resposta do seu estudo surge no momento que a operação assistida
é feita pelo tomador de decisão.

• A avaliação comparativa de cada grupo de consequências e escolha de

uma alternativa entre as várias disponíveis, a partir de valores pessoais
e organizacionais. Uma ação pode gerar melhorias ou impactos a todos
que estão a volta de quem tomou a decisão. Esta análise é o resultado
do estudo gerado antes de tomar a decisão. Algumas empresas
passam anos estudando e pesquisando sobre o mercado antes de
tomar uma decisão. Mesmo assim, nem sempre acertam e os
resultados acabam não sendo satisfatórios.

Recentemente a Airbus anunciou o fim da produção do A380, maior

avião de passageiros do mundo. Fruto de um investimento estimado
em cerca de US$ 20 bilhões, o modelo fez seu primeiro voo comercial em
outubro de 2007 pela companhia aérea Singapore Airlines. Segundo a
empresa, o modelo terá sua produção encerrada por falta de novos
clientes, e as entregas serão concluídas em 2021. Um dos motivos
apresentados pelas companhias aéreas é que as aeronaves não estão
enchendo de passageiros e isso não dá a rentabilidade esperada ao
negócio.

Se conhecendo e conhecendo o próximo antes de uma negociação:

Negociar não é uma tarefa fácil e sabendo disso, vale uma dedicação ao
preparo prévio antes de dar andamento a qualquer conversa que possa
gerar um negócio. Antes de iniciar as atividades, vale estudar o

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autoconhecimento e saber se neste momento quem vai negociar está

pronto para negociar.

Este é um contexto que gera muitas reflexões de quem vai negociar para
identificar se ele possui todas as informações necessárias para esta
reunião. A primeira informação é se o negociador está em um dia bom
para negociar. A motivação está presente neste momento para obter os
melhores resultados desejados? Caso não esteja no melhor momento,
vale a reflexão. Cancela a reunião ou realiza um trabalho prévio para se
motivar e se preparar para a reunião?

Como para toda ação existe uma reação, vale a preparação para
minimizar qualquer risco que gere impactos negativos no futuro. Quando
você sabe o seu momento atual, você consegue buscar alternativas para
alcançar a melhor motivação para a reunião. O Desafio do ser humano é
se conhecer e conhecer o próximo com quem vai negociar.

Quando uma reunião é agendada, existe a oportunidade de conhecer o

próximo realizando um estudo por meio das redes sociais, notícias. Esse
estudo pode ser individual ou explorando colegas em comum para obter o
maior número de informações. Essas informações refletem ao estado de
espírito da pessoa que vai negociar:

• O que manifesta interesse nessa pessoa? O que a motiva no dia a dia?

Será que é o lado profissional, familiar ou hobbies?

• O que manifesta tédio nessa pessoa, fazendo com que ela não se
motive a continuar uma conversa ou negociação?

• O que manifesta calma e serenidade nesta pessoa, para que esteja

aberta a aceitar propostas que possam lhe gerar mais produtividade e
qualidade de vida?

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• O que manifesta agitação nessa pessoa? Essa agitação é positiva

vindo por meio de alegria ou destruidora vindo por meio da raiva?

É interessante explorar as personalidades das pessoas com quem vai

negociar. Quando se conhece a personalidade, existe a oportunidade de
trabalhar o estilo da negociação, o comportamento e até a tonalidade da
voz. Como será o perfil da pessoa com quem compartilhará uma
negociação?

• Essa pessoa é Dominante ou Obediente? Esse fator é importantíssimo

em uma negociação, para não existir um conflito direto com a
personalidade de quem está negociando. Se ambos forem dominantes,
vale refletir se um precisará dar o braço a torcer para minimizar os
riscos e obter os melhores resultados.

• Essa pessoa é Extrovertida ou introvertida? Adianta falar em tom alto e

gesticulando os braços para cima e para baixo com pessoas
introvertidas? Em uma negociação, o estudo prévio é importante para
que os mundos das diferentes pessoas possam se conectar da melhor
forma possível.

• Essa pessoa é Paciente ou Impaciente? É muito bom negociar com

pessoas pacientes que acabam sendo flexíveis em momentos de
tensão e pressão. Normalmente, os resultados são positivos, pois
trabalha-se também o lado da paciência e flexibilidade do outro lado da
negociação.

• Quando um lado é paciente e flexível e o outro lado é impaciente e

inflexível, vale a reflexão para saber se ambos se conectarão e o lado
calmo conseguirá controlar o lado impaciente e inflexível.

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Quanto mais estudado for o comportamento do próximo e o

autoconhecimento para saber lidar com o próximo, melhores resultados
existirão na negociação. Quando as personalidades não geram liga,
provavelmente ambas as partes não de adaptarão ao jeito de serem e por
consequência, negócios não serão fechados, pois ambos os lados estão
praticando o lado inflexível.

Vale lembrar que não existe o certo e errado. Tudo é questão de avaliar o
melhor resultado para ambos em uma negociação. Não dá para só um
lado ser flexível, paciente, aceitar tudo que o outro lado pede e não gerar
os resultados positivos. Neste caso somente um lado ganharia na
negociação.

Hoje o mercado está cheio de empresários que só querem ganhar, não

fazendo uma parceria justa onde ambos geram resultados. É errado ou é
uma questão de negócio? O detalhe é que esses empresários sabem
negociar e muito bem. Eles fazem a pessoa trabalhar dias em troca de
uma comissão. Porém, quem não sabe negociar, acaba aceitando a
proposta e não fazendo os cálculos de valor hora para identificar o quanto
de fato trabalhou e o quanto de fato a comissão (se ganhar) compensou
pelas horas trabalhas. Neste exemplo, existem dois negociadores e a
única coisa que o negociador fez, foi realizar uma proposta conhecendo
as necessidades do próximo. E o outro negociador (que no caso não sabe
negociar), simplesmente aceitou.

Atividade Extra

Com base na notícia abaixo, informe as cinco razões para o fracasso do

A380, o maior avião de passageiros do mundo.
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https://todosabordo.blogosfera.uol.com.br/2019/02/14/razoes-fracasso-
a380/?cmpid=copiaecola

Referência Bibliográfica

• Artigo: http://wagnerherrera.blogspot.com/2011/05/racionalidade-
limitada.html

• Livro: Gente que convence – Como potencializar seus talentos, ideias,

serviços e produtos. Autor: Eduardo Ferraz

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