NEGOCIAÇÃO E PRODUTIVIDADE PESSOAL

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Sumário
INTRODUÇÃO................................................................................................. 3

NEGOCIAÇÃO E VENDAS ............................................................................. 4

LINGUÍSTICA ................................................................................................ 10

Linguagem nos Negócios ........................................................................... 12

PROPRIEDADE E EMPOWERMENT ........................................................... 14

Linguagem Preguiçosa .............................................................................. 14

Apagamentos ............................................................................................. 16
Generalizações .......................................................................................... 19
Distorções .................................................................................................. 20
PRODUTIVIDADE E A TRÍADE DO TEMPO ................................................ 23

CONSIDERAÇÕES FINAIS ........................................................................... 26

REFERÊNCIAS ............................................................................................. 27

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 NOSSA HISTÓRIA

A nossa história, inicia com a realização do sonho de um grupo de empresários,

em atender à crescente demanda de alunos para cursos de Graduação e Pós-
Graduação. Com isso foi criado a instituição, como entidade oferecendo serviços
educacionais em nível superior.

A instiutição tem por objetivo formar diplomados nas diferentes áreas de

conhecimento, aptos para a inserção em setores profissionais e para a participação
no desenvolvimento da sociedade brasileira, e colaborar na sua formação contínua.
Além de promover a divulgação de conhecimentos culturais, científicos e técnicos que
constituem patrimônio da humanidade e comunicar o saber através do ensino, de
publicação ou outras normas de comunicação.

A nossa missão é oferecer qualidade em conhecimento e cultura de forma

confiável e eficiente para que o aluno tenha oportunidade de construir uma base
profissional e ética. Dessa forma, conquistando o espaço de uma das instituições
modelo no país na oferta de cursos, primando sempre pela inovação tecnológica,
excelência no atendimento e valor do serviço oferecido.

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 INTRODUÇÃO

A arte de negociar ideias, projetos ou bens materiais tem sido buscada por
todos aqueles que reconhecem que as pessoas são uma passagem obrigatória neste
processo. Grande parte do nosso tempo estamos envolvidos numa negociação. No
nosso trabalho, nas relações afetivas, nas amizades a necessidade de se chegar a
um entendimento é uma constante.

Cada vez mais estamos em busca de dominar esta arte seja para alcançar
produtividade e lucro, seja para conseguir relações gratificantes e duradouras. Um
dos mitos sobre os negociadores de sucesso é que eles têm uma habilidade, “um jeito
especial e inato para a coisa”, que os capacita a obterem os excelentes resultados
que obtêm.

Na verdade, quando consultados, esses experts não sabem o que fazem e

como fazem para obterem sucesso. Alguns, quando questionados, podem até
responder que seu desempenho é consequência de muitos anos de experiência e de
grande motivação para vencer. Eles não conseguem explicar porque a qualidade do
seu serviço é tão extraordinária. O que ocorre é que eles utilizam técnicas de
negociação e vendas, das quais não têm consciência.

Cada um de nós é um ser único que pensa de uma maneira peculiar, diferente
dos outros. Este modo de pensar também afeta sua decisão de fazer uma compra ou
acatar uma ideia. Podemos honestamente desejar respeitar os princípios de alguém,
mas raramente eles se apresentarão de um modo claro que permita percebê-lo e
considerá-los. De modo geral eles estão escondidos de gestos posturas e
verbalizações aparentemente neutros.

Os grandes vendedores são capazes de diagnosticar a maneira de pensar de

cada indivíduo, descobrindo valores para serem utilizados e respeitados. Quem
negocia com excelência é também capaz de estabelecer confiança entre si e o cliente.
E quando há confiança os clientes sentem mais a vontade para se abrir, revelando
suas necessidades e mostrando o que tem que estar presente na transação para que
eles decidam comprar.

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 Enquanto estamos nos relacionando com alguém estamos obtendo um grande
número de informações verbais e não verbais. Uma das coisas que a Programação
Neurolinguística (PNL) ensina é como utilizar essas informações para se comunicar
melhor e conquistar confiança ao apresentar sua ideia ou produto. E qualquer que
seja o contexto de uma negociação, quem quer que seja o cliente, ele compra primeiro
confiança e só depois o seu produto ou ideia.

Mas como se estabelece confiança entre um cliente e um negociador? A

maneira de conseguir isto, é estabelecendo uma comunicação inconsciente com o
cliente de modo a levá-lo a se sentir à vontade e a criar um sentimento de proximidade
e compreensão. A PNL modelou os experts em negociação e vendas de modo a
descobrir o que eles fazem – que nem eles sabem – para obter a performance que
obtêm. Ao fazer isto a PNL colocou à disposição de qualquer pessoa as estratégias
desses gênios. Agora esta mágica pode ser ensinada.

NEGOCIAÇÃO E VENDAS

A arte de negociar ideias, projetos ou bens materiais tem sido buscada por
todos aqueles que reconhecem que as pessoas são uma passagem obrigatória neste
processo. Passamos grande parte do nosso tempo envolvidos em negociações. No
nosso trabalho, nas relações afetivas e nas amizades a necessidade de se chegar a
um entendimento é uma constante.

Cada vez mais estamos em busca de dominar esta arte seja para alcançar
produtividade e lucro, seja para conseguir relações gratificantes e duradouras. Um
dos mitos sobre os negociadores de sucesso é que eles têm uma habilidade, “um jeito
especial e inato para a coisa”, que os capacita a obterem os excelentes resultados
que obtêm.

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 Na verdade, quando consultados, esses experts não sabem o que fazem e
como fazem para obterem sucesso. Alguns, quando questionados, podem até
responder que seu desempenho é consequência de muitos anos de experiência e de
grande motivação para vencer. Eles não conseguem explicar porque a qualidade do
seu serviço é tão extraordinária. O que ocorre é que eles utilizam técnicas de
negociação e vendas, das quais não têm consciência.

Cada um de nós é um ser único que pensa de uma maneira peculiar, diferente
dos outros. Este modo de penar também afeta sua decisão de fazer uma compra ou
acatar uma ideia. Podemos honestamente desejar respeitar os princípios de alguém,
mas raramente eles se apresentarão de um modo claro que permita percebê-lo e
considerá-los. De modo geral eles estão escondidos de gestos posturas e
verbalizações aparentemente neutros.

Os grandes vendedores são capazes de diagnosticar a maneira de pensar de

cada indivíduo, descobrindo valores para serem utilizados e respeitados. Quem
negocia com excelência é também capaz de estabelecer confiança entre si e o cliente.
E quando há confiança os clientes sentem mais a vontade para se abrir, revelando
suas necessidades e mostrando o que tem que estar presente na transação para que
eles decidam comprar.

Enquanto estamos nos relacionando com alguém estamos obtendo um grande

número de informações verbais e não verbais. Uma das coisas que a Programação
Neurolinguística (PNL) ensina é como utilizar essas informações para se comunicar
melhor e conquistar confiança ao apresentar sua ideia ou produto. E qualquer que
seja o contexto de uma negociação, quem quer que seja o cliente, ele compra primeiro
confiança e só depois o seu produto ou ideia.

Mas como se estabelece confiança entre um cliente e um negociador? A

maneira de conseguir isto, é estabelecendo uma comunicação inconsciente com o
cliente de modo a levá-lo a se sentir à vontade e a criar um sentimento de proximidade
e compreensão. A PNL modelou os experts em negociação e vendas de modo a
descobrir o que eles fazem - que nem eles sabem - para obter a performance que
obtêm. Ao fazer isto a PNL colocou à disposição de qualquer pessoa as estratégias
desses gênios. Agora esta mágica pode ser ensinada.

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 Algumas pessoas tropeçam ao iniciar uma negociação. Isto pode criar o
cenário que leva a um resultado não tão satisfatório quanto o desejado. Aqui estão
alguns pontos que considero úteis ter em mente quando se inicia uma negociação.

Evite estabelecer uma oferta inicial próxima ao seu objetivo final. Dê um certo
espaço para negociar, deixe esta abertura para possíveis flexibilizações e acordos.
Não importa o que você esteja negociando - horas em um projeto, perspectiva de
trabalho, especificações, preço, quem vai fazer o que, etc. Quando você inicia
qualquer negociação, deve partir do princípio que a outra parte colocará sua posição
máxima na mesa primeiro. Igualmente importante é o fato de que esta pessoa não
abrirá a você qual é o mínimo que ele está disposto a aceitar. Não tenha vergonha de
perguntar sobre tudo o que você quiser e mais: use isto como seu ponto de partida.

Você pode se dar um tempo que seja suficiente para negociar. Antes de iniciar,
certifique-se de que permitiu um tempo realista para o processo de negociação
ocorrer. Horas, dias ou meses - normalmente levará mais tempo do que se espera.
Precipitar uma negociação geralmente funciona contra você.

Não parta do princípio que você sabe o que a outra parte quer. Lembre-se, o
mapa não é o território. É muito mais prudente admitir que você não sabe e então
prosseguir em descobrir as realidades da situação através de questionamentos
pacientes. Se você dá continuidade a uma negociação baseada em suas estimativas
não testadas, estará cometendo um erro grave.

Não tome como certo que seus níveis de aspirações são altos o suficiente.
Pode ser que suas exigências sejam muito modestas, ou muito fáceis de serem
alcançadas. A outra parte pode não saber o que quer ou pode ter valores diferentes
dos seus. É possível usar padrões de Meta Modelo de Linguagem para obter
especificações e detalhes sobre aquilo que está passando pela cabeça da outra parte
e também na sua.

Finalmente, nunca aceite a primeira oferta. Muitas pessoas o fazem quando a

oferta é tão boa quanto eles esperavam ou tinham esperança de obter. Há duas
razões para não aceitar. Primeiro, provavelmente a outra parte está disposta a fazer
concessões. Segundo, se você aceita a primeira oferta, a outra parte sempre fica com
a sensação de que foram ingênuos de começarem tão baixo. Em qualquer dos casos,

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o negociador que aceita a primeira oferta rápido demais, pode ter uma sensação de
que poderia ser melhor.

Em Programação Neurolinguística, trabalhamos com um tripé básico para se

chegar aos melhores resultados. Para começar, é preciso ter um objetivo futuro.
Depois, ter evidências sensoriais que possam determinar com precisão o progresso
na direção de seu objetivo. E, em terceiro, é necessário ter um conjunto variável de
meios para atingir seu objetivo e a flexibilidade comportamental para implementar
escolhas. Caso você perceba que na negociação não está conseguindo se aproximar
dos resultados que tem em mente, varie seu comportamento e sua estratégia que,
com certeza, estará perto de fazer uma ótima negociação.

É fato: identificar as pressões que vêm do outro lado aumenta seu poder e sua
força de negociação. O clima econômico atual e a instabilidade política em curso no
mundo estão criando pressão em muitos negociadores.

Decisões estão sendo adiadas. Compradores estão sendo pressionados a

diminuir custos. Vendedores estão sendo cobrados fortemente para aumentar
volumes e margens. Os profissionais de manufatura e engenharia têm que encontrar
formas de aumentarem a eficiência da produção. Gerentes em toda parte estão sendo
desafiados a fazer mais com menos. Em momentos como este, qualquer negociador
está provavelmente sentindo pressão de fontes diferentes.

Agora, mais do que nunca, você deve se lembrar que em qualquer negociação
sempre há pressões e problemas dos DOIS lados. Faz parte da natureza humana a
tendência em focar apenas em nossos problemas e pressões, esquecendo-se do que
acontece com o outro lado. Um dos fatores chave que você deve levar em conta é:
“Você tem mais poder do que pensa”. O simples reconhecimento das pressões
sofridas pela outra parte já aumentará seu poder e fortalecerá sua posição de
negociador.

Você conhece suas necessidades e as suas pressões. A outra parte também

tem suas necessidades, bem como sua pressão. Lembre-se sempre de fazer a si
mesmo algumas perguntas-chave: “O que está na planilha dele? Que informações
terá? Quais serão seus objetivos?”. Isto o ajudará a identificar as prováveis pressões
sofridas pelo outro lado. Com estas informações em mãos, use a negociação a ser

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feita como uma ferramenta que o ajude a encontrar oportunidades de uma solução
onde ambos ganhem, um acordo que eliminará a pressão de ambas as partes.

Negociações rápidas normalmente são negociações extremas. Ou seja, muito

boa para uma parte e muito ruim para a outra. Se uma das partes está bem preparada
para esta rapidez e a outra não, a vantagem, lógico, fica com quem está preparado.
Erros são muito mais prováveis de acontecer quando você não se dá o tempo
suficiente para pensar, ou ainda quando você se força a uma decisão rápida. A
pessoa que começa a negociação normalmente tem a vantagem da surpresa sobre
a outra. Por isso, se é você que está na outra ponta, vá devagar até você ter tempo
de organizar seus pensamentos.

Coisas importantes são frequentemente omitidas em uma negociação rápida.

Não há tempo suficiente para se pensar em possíveis resultados e alternativas. Há
pressão para ser decisivo e fechar. Resista a este bombardeio até você se sentir
confortável com sua decisão.

Até cálculos simples se tornam difíceis sob a pressão do tempo - e os erros

acontecem. Os mal-entendidos levam a consequências negativas não intencionais.
Não há tempo para criar inovações do tipo “ambos ganham”, que possam levar a um
resultado melhor.

Procure evitar negociações rápidas, a menos que você não tenha outra
alternativa senão fazê-la. Com certeza, há mais valor em ser prudente e ganhar tempo
para conduzir a negociação a uma conclusão otimizada.

Negociação é um processo de descoberta. São levantadas perguntas, dadas

respostas, comentários são feitos e incoerências são oferecidas. Durante uma
negociação normalmente você recebe pressão para dar respostas rápidas e sensatas
a perguntas difíceis. O problema é que a maioria de nós precisa de algum tempo para
pensar. Normalmente temos as melhores respostas quando estamos no carro
dirigindo de volta para casa. “Por que eu não disse...?”

Aqui estão algumas técnicas que ajudarão você a melhorar sua capacidade de
lidar com perguntas durante uma negociação. O mais importante talvez seja você

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escrever de antemão as perguntas que são prováveis de surgir. Peça para um de
seus parceiros fazer o papel do advogado do diabo e lhe fazer perguntas difíceis que
podem emergir durante sua próxima negociação. Quanto mais tempo você tem para
pensar em suas respostas para estas perguntas, mais você estará preparado para
dar melhores respostas.

As sugestões a seguir podem ser usadas em qualquer situação que envolva

pergunta e resposta. Qualquer um de vocês que tenha enfrentado uma enxurrada de
perguntas saberá reconhecer seu valor.

A arte de responder perguntas envolve saber o que dizer e o que não dizer.
Não é uma questão de estar certo ou errado. Há poucas respostas do tipo sim ou não.

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 LINGUÍSTICA

Língua é vida. A linguagem que utilizamos é um emaranhado de padrões de

palavras que contam a nossa história. Pode ser a porta de entrada para o aprendizado
e escolha ou pode ser seu carcereiro. Nos negócios, em especial, a linguagem é uma

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poderosa ferramenta. É a moeda corrente das transações de negócios. Aprendendo
a desenvolver o domínio da linguagem, você pode:

• Melhorar a qualidade das informações trocadas com outras pessoas;

• Aumentar o nível de compreensão que você cria com sua comunicação;

• Influenciar o resultado da situação;

• Investir-se e investir os outros de poder, desafiando as limitações que se

refletem sobre a linguagem;

• Superar a resistência consciente envolvendo o inconsciente;

• Comunicar-se de forma cativante e atraente;

• Enriquecer sua linguagem e, consequentemente, sua vida.

A oportunidade de praticar suas habilidades linguísticas está disponível não só

quando você interage com as outras pessoas, mas também quando interage consigo
mesmo.

O sucesso pessoal baseia-se amplamente em sua capacidade de

comunicação. O que você diz tem pouca importância quando comparado à forma
como você o diz. Para se comunicar com perfeição, é importante saber usar uma
linguagem capaz de envolver o coração e a mente dos ouvintes. Uma das
descobertas iniciais da PNL foi que os comunicadores hábeis usavam a linguagem
de modo a criar um clima de confiança e compreensão. A diferença que fazia
diferença era a capacidade instintiva do falante de adaptar sua linguagem a
linguagem do ouvinte. Um estudo dos bons comunicadores também revelou que eles
utilizam naturalmente uma linguagem rica no uso de todos os sentidos. Por exemplo:

Visão mais nobre aos olhos ele empresta;

O amante vê mais longe do que as águias;
O amante escuta os sons que. o próprio ouvido

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Do ladrão cauteloso não percebe;
Possui tato mais fino e delicado
Do que os cornos sensíveis das serpentes
De concha; o paladar do amor demonstra
Que Baco é um grosseirão no que aprecia.

Trabalhos de Amor Perdidos

William Shakespeare

É reconfortante saber que não é preciso ser Shakespeare para escrever e falar
em uma linguagem tão bela.

Linguagem nos Negócios

Quero mostrar com isso que é possível "codificar" o estilo de redação e do

discurso de qualquer grande comunicador. Às vezes, parece-me que as qualidades
da comunicação atraente foram eliminadas, deixando em seu lugar uma linguagem
crua, fria, neutra que preenche tantas horas das apresentações de negócios e tantas
páginas dos relatórios empresariais. Estudando a diferença que faz a diferença entre
as pessoas a quem você provavelmente dedicará sua atenção e as pessoas cujos
relatórios você coloca no último lugar da pilha, você descobrirá os segredos da
comunicação enriquecida.

Analisando a passagem de Shakespeare, você verá que ela contém uma

linguagem atraente para os olhos, ouvidos e sentimentos. É claro que você não vai
querer se comunicar exatamente como Shakespeare em uma de suas reuniões de
análise de projeto, mas provavelmente vai querer captar e manter a atenção do
público. E provavelmente deseja falar ou escrever de uma forma que aumente a
probabilidade de compreensão do seu leitor ou ouvinte.

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 Para fazer isso, é importante ter a opção de usar todos os sentidos em sua
forma de escrever ou falar. Você descobrirá que seus ouvintes e leitores têm
preferências. Por exemplo:

Pete e Joe raramente concordavam. Reclamavam de sentir-se frustrados um

com o outro. Como gerentes sêniores em uma organização de rápido crescimento,
era vital que entendessem o ponto de vista um do outro. Toda vez Que se reuniam
para tomar decisões, Pete queria dominar a situação e tomar decisões com base em
suas intuições. Já tivera muito sucesso trabalhando assim. Joe, por outro lado,
gostava de conversar exaustivamente sobre suas ideias. Em geral, tinha uma lista de
pontos sobre os quais queria discutir. Pete frustrava-se rapidamente com isso e
normalmente terminava a reunião no meio. Sua incapacidade de chegar a uma
conclusão satisfatória levou Pete a transferir Joe para outro cargo, em que eles não
tivessem muito contato direto.

Parecia que Pete e Joe estavam falando línguas diferentes, o que, de certa
forma, era verdade. Pete pensava e falava principalmente em termos de sentimentos.
Tomava decisões com base em suas intuições. Joe tinha uma forma muito auditiva
de se comunicar — "conversava exaustivamente sobre suas ideias" e tinha "pontos a
discutir". Estavam usando sentidos diferentes para se comunicar, ou para tentar se
comunicar.

A comunicação enriquecida é a essência da motivação e do compromisso.

Apele para os olhos, ouvidos e sentimentos de seus ouvintes e você terá sua
compreensão e atenção. Os líderes inspiradores ao longo da história tiveram
instintivamente a capacidade de capturar os corações e mentes de sua audiência.
Entendendo os componentes da linguagem enriquecida, você também pode inspirar
e deleitar seus ouvintes. Dê vida às suas reuniões de negócios e às suas
apresentações usando habilidosamente a linguagem.

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 PROPRIEDADE E EMPOWERMENT

Uma das palavras mais em moda nas organizações atualmente é

empowerment. Empowerment é o processo de utilização do potencial total, tanto seu
quanto dos outros. O desafio está em como fazê-lo. A PNL, e especificamente as
habilidades de questionamento desenvolvidas por John Grinder e Richard Bandler,
oferecem uma forma de investir a si mesmo e aos outros de empowerment. O
empowerment começa de dentro. Começa com a capacidade de assumir
responsabilidade pela sua própria experiência. É disso que trata a "propriedade".

O linguista Noam Chomsky distinguia dois níveis de linguagem:

A estrutura superficial - Tudo que dizemos a nós mesmos ou a outras

pessoas;

A estrutura profunda - O significado profundo do que você diz, contendo

informações que não são expressas nem conhecidas conscientemente.

Diversas coisas podem ocorrer entre a estrutura profunda e a estrutura

superficial da linguagem. A intenção da comunicação pode se perder ou modificar-se
no processo de conversão de uma estrutura em outra.

Linguagem Preguiçosa

Examine as expressões que se seguem. Leia-as rapidamente.

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 O que dizem? Agora leia a passagem a seguir. Quantos Fs existem?

O RESULTADO DE ANOS DE ESTUDOS CIENTÍFICOS ASSOCIADOS À

EXPERIÊNCIA DE ANOS FORAM FILMES FAMOSOS.

Apagamento, distorção e generalização

As expressões, na verdade, diziam: Uma vez na na vida, Paris na na

primavera, Um pássaro na na mão. Muitas vezes, distorcemos o que lemos, ouvimos
e vemos de modo a adequá-los às nossas expectativas. Na passagem, existem 4 fs
- se tiver acertado, parabéns.

Esses exercícios simples ilustram os tipos de processos que ocorrem em nosso

pensamento. Apagamos, distorcemos e generalizamos informações, fazendo com
que elas se desconectem de seu significado profundo. Normalmente, utilizamos uma
forma imprecisa de linguagem na fala -uma linguagem preguiçosa. Essa linguagem
preguiçosa torna-se característica de muitos problemas nos negócios.

Por exemplo:

Eles...!

Existe um "eles" na sua empresa? Já trabalhei com muitas empresas diferentes

e descobri que existe uma causa para todos os problemas: "Eles."

• Eles não se comunicam de forma eficaz.

• Eles introduzem mudanças sem nos consultar.

• Eles não ouvem.

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 • Eles esperam que você saiba o que está acontecendo.

• Eles nos deixam totalmente no escuro.

Eles é muito vago, como descobri. Eles nunca estão no mesmo lugar das
pessoas que estão falando sobre eles. Eles, com muita frequência, estão um ou dois
níveis acima na estrutura gerencial, mesmo quando as pessoas que se referem a eles
em um caso forem a própria diretoria da empresa!

A síndrome do "eles" ilustra a tendência das pessoas que usam essa forma de
discurso para atribuir a origem dos problemas e, portanto, a possibilidade de
mudança, a algo externo. O "eles", por ser tão vago e tão difícil de identificar, significa
que eles (a pessoa que fala) podem evitar a mudança, pois a fonte dessa mudança
está fora de seu alcance.

John Grinder e Richard Bandler estudaram esses padrões de linguagem. Eles

desenvolveram e aperfeiçoaram um conjunto de perguntas destinadas a desafiar e
influenciar as limitações que as pessoas impõem a si mesmas. Essas perguntas
destinam-se a reconectar o falante com sua experiência e têm influência na mudança;
o restante deste capítulo trata dessas perguntas.

Apagamentos

Os apagamentos são exemplos de linguagem na qual se omitem partes do

significado.

Sujeitos vagos

E aí que o "eles" entra em ação. "Eles não nos dizem o que está acontecendo
por aqui." "Eles me deixaram de lado nas promoções mais recentes." Quem são eles
exatamente? Sei que essa é uma Pergunta valiosíssima. Quando conseguir uma
resposta, terei encontrado a solução para os problemas de muitas empresas. A
questão é que o uso do "eles" é uma forma de evitar responsabilidade e propriedade.
"Eles" é um exemplo de um sujeito vago.

Esse padrão de linguagem sugere que o falante não tem influência sobre o que
acontece ao seu redor. Outros exemplos disso são:

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As pessoas não deixam você tomar decisões.  Que pessoas exatamente?
Os clientes dificultam a minha vida.  A que clientes você está se referindo?
Não concordo.  Com o que ou com quem?

Esses tipos de perguntas reconectam o falante com o que ele pensa quanto à
origem de seus problemas. Proporcionam também informações específicas, em vez
de deixá-lo tentando adivinhar ou ler os pensamentos das pessoas implicadas na
declaração.

Ações vagas

"Ela me ignorou." Você poderia adivinhar o que se quer dizer com isso e
provavelmente estaria errado. A pergunta a ser feita é: "De que forma exatamente ela
o ignorou?" Sua meta ao fazer essa pergunta é descobrir exatamente que
comportamento o falante experimentou para levá-lo a concluir que "ela o ignorou". O
falante está avaliando o comportamento de um modo que talvez não seja verdadeiro.
Nesse caso, "ignorou" é uma ação vaga.

Portanto, as perguntas "De que forma ela o ignorou?" ou "Como

especificamente ela/ele/eles fazem isso?" desafiam a forma como você e os outros
interpretam e avaliam as ações.

Planos de ação para avaliação parecem gerar ações vagas:

• Fred precisa aperfeiçoar suas habilidades para gerência de equipes.

• Jane vai se basear em sua experiência como executiva de vendas.

• Nós vamos desenvolver a habilidade de Harry de delegar.

Essas declarações geralmente são uma forma de evitar pensar em como,

exatamente, o gerente e o executor do trabalho levarão tais mudanças a cabo. Não é
surpresa que muitas das mudanças sugeridas não aconteçam. Quando são
questionadas, a próxima declaração mais popular é: "Vamos colocá-lo no caminho
certo!"

Comparações

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 "Vamos construir um mundo melhor." Melhor exatamente em relação a quê?

Objetivos e indicadores do desempenho do sucesso do trabalho muitas vezes

parecem conter esse tipo de comparação.

Poucas queixas dos clientes.  Poucas em relação a quê?

Mais dicas de vendas.  Mais em relação a que ou quem?
Melhor comunicação da gerência.  Melhor em relação a que exatamente?

Dentre as palavras comparativas podem estar: mais, menos, melhor, pior,

menos, bem, ruim - qualquer coisa que sugira uma avaliação em relação a algum
marco. A dificuldade está em entender o que se quer dizer quando elas ocorrem sem
que exista um marco.

Abstrações

As abstrações suprimem as ações da vida. Como padrão de linguagem, urna

abstração imobiliza o proprietário das palavras. Você provavelmente conhece bem os
exemplos a seguir:

• Comunicação • Ação

• Discussão • Empowerment!

• Relacionamentos • Abstração!!

As abstrações são formas de pegarmos um verbo, uma palavra que indica

ação, e transformá-la em um substantivo, uma coisa, algo abstrato. Esse processo é
chamado "nominalização". Ao fazê-lo, retiramos a ação da palavra.

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 Teste se uma palavra é uma abstração. Se você conseguir acrescentar
"contínua/o" após algumas palavras (como, por exemplo, comunicação contínua,
relacionamentos contínuos), provavelmente trata-se de uma abstração. Para
questionar uma abstração, faça perguntas a fim de verificar quem está fazendo o que
e corno. Por exemplo, se uma pessoa diz "Foi uma conversa difícil", sua pergunta
poderia ser: Quem estava conversando com quem e por que foi difícil?"

Generalizações

As generalizações ocorrem quando se pegam experiências específicas e

generaliza-se a partir delas, tornando-as verdadeiras fora de seu contexto específico.
Ao fazê-lo, você distorce sua experiência. Às vezes, é importante fazer isso. Você
precisa de generalizações como referenciais na linguagem, caso contrário teríamos
que entrar em inúmeros detalhes ao falar. No entanto, as generalizações podem levar
a interpretações equivocadas.

• "Sempre fico gripado no inverno."

• "Ninguém me diz o que está acontecendo."

Declarações Universais

As declarações universais consistem em palavras como ninguém, todos,

nunca, sempre, tudo, nada. O falante generalizou experiências específicas para torná-
las verdadeiras em toda e qualquer circunstância. Uma forma de responder seria
rebater com a generalização, sob a forma de pergunta:

• "Sempre?"

• "Ninguém?"

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 Outras formas de responder seria questionar os detalhes por trás da
declaração:

• "Ela nunca ouve o que eu digo."

• "Como você sabe disso?"

• "Ela já ouviu o que você tinha a dizer alguma vez?"

Esses desafios reconectam o falante com a realidade de sua experiência.

Propulsores

Propulsores são declarações da necessidade. "Tenho que terminar esse

artigo." "Preciso arrumar minha mesa." "Devo visitar meu amigo." Nenhuma dessas
afirmações implica que o falante realmente quer fazer essas coisas. Para a maioria
das pessoas, "tenho que", "preciso" e "devo" vêm sempre acompanhados de uma
sensação de tensão. "Preciso arrumar minha mesa." "Devo visitar meu amigo."

Essas palavras são características de comportamento dirigido por propulsores,

e muitas vezes a "propulsão" vem de outra pessoa, mesmo que seja alguém do
passado, os pais ou talvez um professor. Talvez eles é que acreditassem que você
deveria manter sua mesa limpa.

Resultados contendo palavras como "preciso", "devo" ou "tenho que" perdem

o poder porque as palavras sugerem resultados que pertencem a outra pessoa. Seus
verdadeiros resultados contêm palavras como "realmente quero" e "posso". As
palavras utilizadas por você são expressão de sua experiência. Ocasionam muitos
tipos diferentes de sentimentos, que, por sua vez, influenciam seu potencial e sua
capacidade de conseguir o que realmente deseja.

Distorções

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 As distorções são exemplos de linguagem em que o proprietário das palavras
distorceu sua experiência. Talvez tenha deixado de fazer alguma conexão entre
diferentes partes de sua experiência.

• "Você me irrita."

• "Essa empresa me desmotiva."

Quem faz esse tipo de comentário provavelmente teve que assumir a

responsabilidade por seu estado e pelos sentimentos dos outros. São pessoas que
ficaram mais dependentes de seu ambiente e que abriram mão de sua opção por se
sentirem como gostariam. Não que essas declarações não sejam verdadeiras; elas
são. Mas o falante permitiu que outros o afetassem. O desafio:

• "Como posso tê-lo irritado?"

• "Como essa empresa o desmotiva?"

A pergunta estimula a outra pessoa a considerar exatamente como isso

acontece. Quando começam a entender a estrutura dessa experiência, elas começam
a ter uma opção. Podem continuar optando por ficar irritadas, mas possuirão essa
irritação depois que começarem a dizer: "Estou irritado", e não "Você me irrita". Em
vez de dar poder aos outros sobre seus sentimentos, restauram seu poder pessoal.

Leitura da mente

• "Sei por que você fez isso."

• "Ela só disse isso porque estava aborrecida comigo."

• "Você está zangado, dá para sentir."

Esses são exemplos de ocasiões em que o falante presume que sabe o que
os outros estão pensando ou sentindo. São interpretações. Por exemplo, seria mais
preciso dizer "Você interrompeu o cliente antes de ele terminar de falar e ficou a
conversa toda de braços cruzados" do que dizer "Você ficou evidentemente

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aborrecido com aquele cliente". A primeira opção é específica, enquanto a segunda
implica um julgamento de valor.

"Como sabe disso?" permite que o falante reconecte a interpretação do

comportamento dos outros com o comportamento em si. Questiona os pressupostos
que o falante está fazendo. Estimula-os a serem específicos em suas observações e
em seu feedback.

Interpretação

A interpretação ocorre quando duas declarações são associadas de modo que

uma pode ser tomada pela outra. A declaração assume a forma "Isso significa aquilo".

Lembro-me de quando fui a uma entrevista de trabalho em Londres, há muitos

anos. Quando saí da entrevista, se alguém tivesse pedido minha opinião sobre o
entrevistador, eu teria respondido com algo muito semelhante a "Ele me ignorou". O
que ele. fez, na verdade, foi girar a cadeira de um lado para o da janela toda vez que
me fazia uma pergunta. Na época, eu acreditava que "Ele nem olhou para mim, não
está interessado em mim para preencher o cargo!" O que eu não sabia, mas acabei
descobrindo quando entrei para o departamento, era que essa era sua forma de se
concentrar na conversa. Em sua percepção, ele não estava me ignorando.

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 PRODUTIVIDADE E A TRÍADE DO TEMPO

Todos os dias temos as nossas obrigações, seja em casa ou no trabalho. A

grande questão é que nem sempre conseguimos honrar nossos compromissos
diários, o que deixa a nossa rotina uma verdadeira bagunça.

Mas quando começamos a desempenhar tudo que precisa ser feito, de uma
forma organizada e racional, podemos ficar mais produtivos. Isso se chama a tríade
do tempo. Por isso, vamos te mostrar o que a PNL pode te ensinar sobre isso.

A PNL, também chamada de Programação Neurolinguística, é uma técnica que

tem como objetivo o desenvolvimento profissional e pessoal de uma pessoa, em todos
os sentidos. Com o auxílio da PNL, o cliente acaba adquirindo novos comportamentos
que podem ser extremamente benéficos para a sua vida, além de desenvolver novas
habilidades que também serão úteis em seu dia a dia.

A Programação Neurolinguística, de quebra, ainda otimiza o seu aprendizado

e melhora consideravelmente a sua comunicação, deixando-a mais fluída e assertiva.
Todas as pessoas que se submetem à um curso de PNL ou técnicas conseguem ficar
livre dos vícios e maus hábitos adquiridos, que podem ser os principais responsáveis
pelos fracassos durante a vida. O indivíduo aprende a lidar com quaisquer situações,
por mais conflitantes que sejam.

Tríade do Tempo

Podemos dizer que a teoria da tríade do tempo consiste em três tipos de tarefas
nas quais usamos o nosso tempo: as importantes, as urgentes e as circunstanciais.

As tarefas importantes são consideradas prioritárias, precisam ser realizadas

em um curto espaço de tempo e trazem resultados imediatos. As urgentes são
aquelas que já estão com o prazo esgotado e que precisam ser feitas “ontem”.

Já as circunstanciais são as tarefas que, diversas vezes, desperdiçamos muito

tempo nelas e não nos trazem nenhum resultado positivo. Ou seja, em nada
acrescenta em nossa vida e acaba nos desgastando sem um merecido retorno.

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 A Programação Neurolinguística vai te ensinar como você pode aplicar a tríade
do tempo em seu dia a dia e ser uma pessoa mais produtiva. Mas para isso, é preciso
que você entenda as cinco etapas do processo: identidade, metas, planejamento,
organização e execução.

Primeiro, você deve ter a ciência do tempo útil diário que você tem disponível
para realizar suas tarefas em casa ou no trabalho. Vamos explicar melhor todas as
fases:

IDENTIDADE

Essa é mais importante de todas. Esse é o momento de identificar o que é

essencial no seu dia a dia. É a hora de se concentrar e definir os meios para encontrar
o equilíbrio perfeito e ser mais produtivo. Como a PNL atua diretamente em nossos
comportamentos, ela vai te ajudar na identificação de tudo que realmente precisa ser
feito, para deixar seu dia mais produtivo.

METAS

Administrar o seu tempo pode não ser suficiente para se alcançar o que deseja.
É preciso estabelecer metas diárias que lhe tirem da famosa zona de conforto e que
sejam possíveis de serem alcançadas. Como o auxílio da PNL, você vai conseguir
definir suas metas que incentivem o seu crescimento constante, seja como pessoa
ou na carreira profissional. Ela permite uma visão mais clara de tudo que é possível
e viável!

PLANEJAMENTO

Depois de identificar o que é mais importante e definir bem as suas metas,

chegou a hora de colocar tudo em prática. Mas antes disso, é preciso se planejar

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meticulosamente. Planeje-se semanal, mensal e anualmente, sempre priorizando as
tarefas mais complexas. A PNL também vai te dar uma força com isso, pois ela pode
alterar nossos comportamentos positivamente, permitindo um bom planejamento
estratégico.

ORGANIZAÇÃO

Fundamental em uma tríade do tempo. Nada sem organização funciona direito.

Na hora de realizar suas tarefas, tenha a certeza de que o ambiente físico esteja
devidamente organizado e propício para que tudo seja feito dentro do prazo
estipulado. A Programação Neurolinguística, por eliminar os nossos maus hábitos,
nos permite que sejamos bem mais organizados em nosso dia a dia. Tudo sem
qualquer tipo de dificuldades ou perdas de tempo.

EXECUÇÃO

Essa fase também é crucial na tríade do tempo e inclui saber dividir bem as
horas disponíveis do seu dia para realizar todas as tarefas que precisam ser
cumpridas, sem distrações ou desculpas. A PNL vai te ajudar a manter o foco em tudo
que precisa ser feito, independentemente das tarefas urgentes que possam aparecer
ao longo do dia. Lembre-se: o que é feito com atenção não precisa ser feito duas
vezes.

Todas essas cinco etapas, quando bem-feitas, implicam em uma maior

produtividade, em todos os sentidos. Como a PNL deixa suas escolhas mais
assertivas, você pode ter a certeza de que pode realizar suas tarefas com sucesso.
Pelo fato de a PNL estimular a autoconfiança para se ter mais autonomia para fazer
suas escolhas, você vai aprender a gerir muito melhor o seu tempo e usá-lo de uma
maneira inteligente, em qualquer situação.

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 O resultado de tudo isso? Uma vida menos agitada, sem tanto estresse e
aquela correria sem necessidade. Tudo isso garante mais bem-estar e qualidade de
vida.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Programação Neurolinguística (PNL), uma ferramenta com técnicas que

contribuíram na orientação pessoal, intelectual e de negócios, principalmente no
gerenciamento e liderança, em que a qualidades da informação é decisiva para
trabalhar metas desejadas com exatidão e definir a melhor estratégia para sua
realização. Contrariando alguns autores que afirmam que uma pessoa que nasce com
determinados traços específicos será sempre um líder, a teoria de
autodesenvolvimento e autoconhecimento da PNL demonstra que, se uma pessoa
sempre repete determinadas ações com excelência então existe uma estrutura, se há
uma estrutura tem um padrão, que pode ser inconsciente e com os conhecimentos
em PNL é possível que esta estrutura venha à tona.

Este pensamento foi trabalhado ao longo desta pesquisa e sintetizado a partir

da ideia de que todos têm comportamentos excelentes ou podem alcançar tais
mudanças, mas a chave está dentro de cada indivíduo, é desfragmentada pela
capacidade individual de se administrar seus pensamentos, conflitos e experiências.
O PNL contribui para que a pessoa aprenda a comunicar-se externa e internamente,
de forma com isso faça a diferença, pois ao se conhecer como o cérebro funciona,
pode-se escolher a melhor maneira para criar pensamentos, estado emocional e
comportamento, sendo possível direcionar tais elementos para o caminho mais curto
e assertivo da excelência.

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 Mais do que ser um grande profissional, é preciso conquistar a excelência em
trabalhar com pessoas, desenvolvendo nelas habilidades. Isso pode acontecer em
toda sua plenitude quando se utiliza a PNL, pois um pressuposto básico da esfera de
comunicação é estabelecer confiança, respeito mútuo entre as partes envolvidas, que
se denomina rapport. A imagem que as pessoas mais apreciam são elas mesmas.

Pode-se afirmar que, ao se utilizar as técnicas, fruto de estudo da PNL, o gestor

estará trabalhando aspectos de liderança, buscando desenvolver nos seus liderados
a auto liderança ou seja o colaborador torna-se gestor de seus próprios serviços.
Desta forma vislumbra-se uma ideia diferenciada a respeito de gestão de pessoas, tal
ideia pode ser desenhada em uma equação simples:
“Técnica+Motivação=Satisfação”, ou seja, quando se conhece qual o canal
representacional pelo qual o indivíduo se orienta, o gestor tem em mãos a Técnica
deste indivíduo, pois conhece em outro nível as suas possíveis competências, dotado
dessa técnica pode-se orientá-lo a exercer atividades onde essa técnica ou canal
atuante seja correlato, resultando na motivação.

O indivíduo que possui habilidade certa, estando no lugar certo trará resultados
e se sentirá motivado em explorar ainda mais seu potencial. A satisfação é
consequência, indivíduo com habilidades certas nas atividades onde possa empregar
tais habilidade estará satisfeito em fazer parte da equipe, do projeto em dar o melhor
de si em resultados sólidos e duradouros.

REFERÊNCIAS

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