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Turma: 11ºI
Conteúdo
Técnicas de negociação e argumentação...................................................................................... 1
Técnicas de Negociação e Argumentação ..................................................................................... 3
Preparação ................................................................................................................................ 3
O contato................................................................................................................................... 4
Conhecimento ............................................................................................................................... 5
CONHECIMENTO DE SUA EMPRESA .......................................................................................... 5
CONHECIMENTO DA TECNOLOGIA ........................................................................................... 6
CONHECIMENTO E AUTOCONFIANÇA....................................................................................... 6
CONHECIMENTO DE SEUS CLIENTES ......................................................................................... 7
CONHECIMENTO DE SEUS PRODUTOS ...................................................................................... 7
Convencer ..................................................................................................................................... 9
Conclusão do negócio ................................................................................................................. 12
Pós-venda .................................................................................................................................... 14
Conclusão .................................................................................................................................... 16
Técnicas de Negociação e Argumentação
Preparação
A preparação é o Princípio Básico da Negociação, isto é, sendo a
negociação uma arte baseada na tentativa de conciliar o que é bom para
uma parte, com o que é bom para a outra parte, não há vencedores nem
perdedores, o resultado de uma negociação é o resultado SATISFATÓRIO
para ambas as partes ou FRACASSO. É preciso estar bem preparado,
atento e flexível.
O contato
"O segredo de uma negociação está no maior conhecimento possível de
estratégias e táticas".
Conhecimento
CONHECIMENTO DE SUA EMPRESA
O conhecimento sobre sua empresa geralmente ajuda a projetar uma
imagem de experiência para o cliente potencial Isso inclui informações
sobre a história, políticas, procedimentos, sistemas de distribuição,
atividades promocionais, práticas de preços e tecnologia que conduziram
a empresa até sua situação atual.
• Aumentar a autoconfiança;
• Construir relacionamentos.
CONHECIMENTO E AUTOCONFIANÇA
Consultores de vendas que visitam, por exemplo, médicos, engenheiros de
computação, professores universitários ou especialistas em ciências
aeroespaciais podem estar em posição de desvantagem. Em muitos casos,
eles têm menos instrução e experiência do que os compradores potenciais
em seus campos de atuação.
• Dados de desempenho
- A International Paper (USA), por exemplo, faz com que seus novos
profissionais de vendas passem várias semanas no departamento de
produção.
Quem sabe argumentar com clareza e precisão para explanar suas ideias,
com certeza sempre vai conquistar os melhores clientes das grandes
corporações empresariais.
O profissional que vai fazer uma negociação com um cliente, deve antes
de tudo, conhecê-lo bem para adequar sua maneira de atuação ao que o
empresário espera dele. Por exemplo, se o cliente em questão é do tipo
formal, o funcionário que vai se apresentar diante dele deve tomar
cuidado, desde as roupas que vai trajar, até a linguagem que vai utilizar no
momento da negociação.
4- Faça o seu caso. Declare o que quer, por que você merece, e a evidência
que suporta a sua posição. Seja claro e preciso e não deixe a emoção
obstruir seu pensamento. Consulte a sua lista de verificação e estrutura de
tópicos para se certificar que não se distraí ou que fique distante.
Apresente soluções
Se já tem um bom conhecimento das carências, necessidades e problemas
do seu cliente está na altura de lhe propor uma solução. A apresentação
deve ser totalmente direcionada para a resolução dos seus problemas. A
melhor forma de o fazer resume-se a três palavras:
Conclusão do negócio
Como fechar o negócio
A fase da conclusão de uma venda é geralmente acompanhada de uma
reunião final com o cliente. Este é um momento difícil e decisivo. Redobre,
por isso, as cautelas. Não seja manipulador. Procure reduzir a pressão
associada à venda e evite usar técnicas que possam destruir um
relacionamento futuro. Mas se está confiante do sucesso da venda siga
um dos procedimentos seguintes:
Despedir-se do cliente
dizer:
Tenha um bom dia (boa tarde ou boa noite), Sr. (ou Sra.) Fulano."
Pós-venda
Como realizar o pós-venda?