MODELO INTEGRADO DE NEGOCIAÇÃO – MIN

Conhecimento como efetivo alicerce do nosso

poder de negociação

É o conhecimento que possibilita não só um

diagnóstico correto de cada situação, mas também
que se disponha das soluções mais adequadas para
cada caso.
O fato de sermos todos negociadores volume
razoável de informações.
 Mas, alguns pontos precisam ser considerados
para que esses conhecimentos possam se constituir,
efetivamente, num dos alicerces da nossa
capacidade e poder de negociação.
De tudo o que conhecemos, sabemos identificar o
que é realmente importante e adequado para
cada situação, de modo que possamos alcançar os
resultados desejados?

Princípio de Pareto pcv versus mct

(poucas coisas vitais versus muitas coisas triviais)

Nossa forma de perceber e raciocinar está bastante
relacionada aos símbolos e modelos mentais
que utilizamos para representar a realidade.
❑ Ex.: L / D
O conhecimento, um dos fundamentos do nosso
poder, está baseado num bom mapa da realidade.

❑ Mapa da realidade é a nossa maneira de

interpretar a realidade externa.
❑ Um modelo de negociação é um mapa que
utilizamos para representar os principais
elementos que influem em uma negociação.
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REALIDADE PESSOAL DOS NEGOCIADORES
PODER
❖ O resultado de qualquer negociação está diretamente
relacionado ao equilíbrio de poder entre as partes.
❖ Poder significa a capacidade de influenciar
pessoas e situações.
Tipos de poder
Poder externo: decorrente de elementos ou fatores
externos.
Poder pessoal ou poder interno: algo que é fruto
da nossa educação, desenvolvimento próprio e
características.
 PODER PESSOAL
PP = EM x C x H
CONHECIMENTO envolve não apenas o que se
conhece, mas também a profundidade, a
organização e a priorização do que se conhece.
HABILIDADE saber fazer.
❖ Quais habilidades devemos ter ou desenvolver para
alcançarmos a excelência, em termos de
negociação?
✔ Aquelas que os negociadores bem-sucedidos têm.
❖ Como fazer para desenvolver essas habilidades?
Etapa da consciência da necessidade
=> quando percebemos a necessidade de mudança e
desejamos que ela efetivamente aconteça.
Etapa da mudança
=> É a prática dos comportamentos envolvidos na
nova habilidade.
Etapa da sedimentação
=> incorporação da habilidade ao nosso repertório
comportamental.
ESTADO MENTAL
❑ Estado emocional em que a pessoa encontra-se,
podendo ser rico ou pobre de recursos, adequado ou
inadequado.
Brainstorming
Geração de idéias => estado mental de
espontaneidade e liberdade interior.
Análise e avaliação => estado mental crítico e de
julgamento.
Processo de comunicação
✔ estados mentais distintos
✔ emissão x recepção
 O Comportamento dos Negociadores

❖ Não são as intenções que importam, mas sim os

comportamentos efetivos e as respostas que
obtemos deles.
❖ Comportamento: é toda manifestação de uma
pessoa que podemos captar por um dos cinco
sentidos.
❖ O comportamento de uma pessoa é função de dois
fatores:

Realidade externa: é o ambiente onde a pessoa

se encontra.
❑ Isso quer dizer que nossos comportamentos não
são independentes do ambiente onde nos
encontramos.
Realidade interna: é tudo que não podemos
perceber pelos sentidos e só sabemos quando se
transforma em comportamento.
❖ Iceberg comportamental

Comportamento => é a parte visível.

Realidade interna => é a parte invisível, mas que

influencia diretamente o comportamento.

✔ Assim, se queremos entender o comportamento

de uma pessoa, precisamos conhecer os

elementos ocultos no iceberg.

 Elementos ocultos do iceberg
❑ Percepção

É a maneira como as pessoas

percebem/interpretam a realidade externa.
Existem três mecanismos básicos que transformam
realidade externa em realidade interna:
omissão: tendemos a omitir informações, sobretudo,
aquelas que nos desagradam.
distorção: distorcemos a realidade em função dos
demais elementos do iceberg comportamental.
generalização: a partir de alguns fatos, tiramos
conclusões que muitas vezes são apressadas.
❑ Expectativas

Nós costumamos ver aquilo que esperamos ver, e

não vemos aquilo que não esperamos ver efeito

pigmaleão.

Experiência num hospital psiquiátrico.

Teste na Universidade de Harvard.

❑ Emoções, sentimentos e desejos
✔ Os sentimentos que temos pelas pessoas determinam a
nossa compreensão dos seus atos.
✔ O mesmo ato pode ser considerado de várias formas.
✔ Pianista português x pianista russo
✔ Homem dobrando a esquina.

❑ Metaprogramas
✔ são programas interiores que usamos pra decidir em
que devemos prestar atenção e a forma de
organizarmos e processarmos informações (software
mental).
 Principais tipos de metaprogramas

✔ Aproximação e afastamento: procurar fazer

certo e tendência de evitar o êrro.

✔ Introvertidos e extrovertidos: voltadas p/ seus

interesses e voltadas para os outros.

✔ Internos e externos: tomam decisões sem apoio

dos outros e voltados para as opiniões dos outros.

✔ Associadores e dissociadores: enxergam
semelhanças e percebem diferenças, vêm detalhes.
✔ O que temos que fazer para convencer alguém
❑ no de repetições que temos de fazer para impactar
alguém;
❑ tempo de aceitação de cada pessoa;
❑ e o canais sensoriais que devem ser empregados.

<Temos uma combinação dominante, NÃO

um metaprograma puro>
❑ Crenças e valores
São formados por educação e cultura e definem o
que é importante para nós.

Crenças
são generalizações que fazemos a respeito do
mundo, de nós mesmos, das pessoas, do que é
certo ou errado e de como as coisas devem ser ou
funcionar.
“contra fatos não há argumentos” x “contra fatos
existem as crenças”.
Valores:

❖ são as prioridades que damos às crenças.

❖ estão relacionados ao peso que assumem quando

temos que decidir alguma coisa.

❖ são nossas prioridades comportamentais.

❑ Necessidades:
✔ Na parte mais profunda do “iceberg comportamental”
está a origem dos nossos comportamentos;
✔ O ser humano age para satisfazer suas
necessidades, grandes impulsionadoras e
motivadoras;
✔ Tudo o que fazemos ou dizemos é para satisfazer ou
evitar a privação de alguma de nossas necessidades;
✔ Vamos citar quatro, entre os tipos de necessidades
que formam a nossa estrutura de necessidades.
 Tipos que formam a nossa estrutura de
necessidades
✔ Realização é a necessidade de atingir metas e

obter resultados.

✔ Reconhecimento é a necessidade de ser

importante para os outros, de ser bem-vista.

✔ Associação é a necessidade social de estar com

outras pessoas e de pertencer a um grupo.

✔ Segurança é a necessidade de certeza, de

dominar o que está se fazendo.
 O Mecanismo Básico do Sucesso

✔ Pessoas que atingem seus objetivos e obtêm

resultados expressivos têm um padrão ou processo
de atuação que as leva a conquistar
sistematicamente o que desejam;
✔ Estudos sobre pessoas que obtiveram sucesso
comprovam esse mecanismo;
✔ O processo é seguido persistentemente e se
compõe de algumas etapas bastante simples:
Etapas
1.Definição de objetivos saber exatamente o que
se quer.
2.Ação medidas para transformar os desejos em
realidade.
3.Comparação entre os objetivos e os resultados
das ações, para saber se está agindo de modo certo.
4.Se não está caminhando na direção dos seus
objetivos tentar outras ações.
 Os cenários de uma negociação

1o cenário
▪ É o palco principal.
▪ É constituído pelos atores e pelo território onde
ocorre a negociação.
Atores
As pessoas que têm algum tipo de poder.
participantes diretos do processo de negociação.
Território
local da negociação x formas de pressão (pouco
éticas)
espaço pessoal => é móvel e nos acompanha.
2o cenário
É formado pelo eleitorado dos negociadores;
pelos intermediários para chegar aos personagens do
1o cenário;
pelas organizações dos negociadores.

Eleitorado são as pessoas a quem os negociadores,

direta ou indiretamente, devem algum tipo de
satisfação.
Intermediários ”passagens”
Organizações é quem estabelece normas ou
diretrizes. 23
3o cenário
✔ refere-se à região ou aos países dos

negociadores;
✔ às variáveis sociais e macroeconômicas;
✔ de natureza econômica, financeira, jurídica,
social e ecológica;
✔ assim, sua amplitude é bastante variável e,
dependendo do tipo de negociação, pode incluir
a opinião pública.
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 CONHECIMENTO DO NEGÓCIO/ASSUNTO
❑ Implica numa gama muito ampla de
conhecimentos e pode envolver aspectos de
natureza econômica, financeira, social, jurídica,
tecnológica e ecológica, entre outros.

Conhecer o assunto ou o negócio permite:

Saber a diferença entre um bom e mau acordo;
Saber avaliar corretamente os resultados obtidos;
Identificar interesses;
Formular objetivos, descobrir os objetivos do outro
lado;
Construir alternativas para atingi-los e ter critérios
que permitam escolher a mais apropriada para
atender os interesses em jogo.
Encontrar soluções e benefícios que atendam os
interesses das partes Solucionador de
problemas.
 No caso das negociações comerciais tem-se o

Quadrilátero Estratégico

❑ A organização

• sua estrutura de decisão.

• quem fará parte do 1o e 2o cenário.

• O tipo de relacionamento entre os dois cenários.

• E o estoque de competências existentes.

❑ Os concorrentes
Ajuda na identificação dos pontos fortes e fracos;
Pode mostrar as áreas que representam
vulnerabilidade;
Ameaças e por isso exigem maior proteção.
Oportunidades que devem ser exploradas.

❑ Os clientes
• suas necessidades e expectativas.
• desejos e temores.
❑ O produto ou serviço

Características: referem-se aos aspectos do

produto/serviço, tais como formas e dimensões.
Soluções ou benefícios: dizem respeito à utilidade
dos produtos e serviços.
❑ benefícios genéricos: decorre de suas
características.
❑ benefícios específicos: decorre da sua utilidade
para cada pessoa.
 A margem de negociação
o Consiste na faixa de valores que vai do melhor
resultado possível (desejável) até o mínimo
aceitável (limite).
o Se não for obtido o mínimo é preferível
abandonar a negociação.
o A análise das margens de negociação pode revelar
uma série de aspectos bastante importantes ao
processo de negociação.

o Situação de compra e venda 04 situações.

Situação 1: situação típica de impasse.
❑ Não há valores comuns não há negociação.
Ex: Vendedor 150 - 120
Comprador 100 - 80
Razões que levam a essa situação:
1. Negociadores dispõem de outras alternativas que
podem satisfazer seus interesses mínimos;
2. Limites mínimos estabelecidos arbitrariamente, sem
base na realidade. (sem MADI).
Situação 2
❑ aquela que não apresenta nenhuma distorção.
Ex: Vendedor 150 - 120
Comprador 130 - 110
▪ Nessa situação, o objetivo de cada um dos

negociadores será buscar um valor mais próximo

do desejável;

▪ A negociação será um processo de descoberta;

Situação 3:
❑ favorável ao vendedor.
Ex: Vendedor 150 - 125
Comprador 140 - 130
▪ Esta situação proporciona tranquilidade e segurança
ao vendedor;
▪ Em alguns casos, o lance inicial do comprador chega
a ser tão elevado que atende às expectativas mais
otimista do vendedor.
Situação 4
❑ Favorável ao comprador.
❑ É aquela situação em que a margem de
negociação do vendedor está mal formulada
porque o seu valor desejável está abaixo do valor
máximo que o comprador está disposto a pagar.
Ex: Vendedor 140 - 130
Comprador 150 - 125
▪ Esta situação proporciona tranquilidade e segurança
ao comprador.
 RELACIONAMENTO INTERPESSOAL

o Negociação significa relacionamento.

o Não há negociação sem que as duas partes estejam
se relacionando.

Janela de Johari

Foi criada por Joseph Luft e Harrington

Ingham;
E representa as maneiras como uma pessoa
se relaciona com outra.
A Janela de Johari é formada assim:

o quando você se relaciona com outra pessoa, tem

uma parte, sua ou do outro, que conhece e outra

que desconhece.

o da mesma forma, para o outro, em relação a você,

também há uma parte conhecida e outra

desconhecida.
 Da combinação destas possibilidades resultam
quatro áreas (imagens):

1. Área aberta

o é a área do conhecimento compartilhado;

o conhecida tanto por você quanto pelo outro;
o você sabe que é, e os outros sabem que você é.
2. Área cega

o aquela parte sua que você desconhece,

mas que o outro conhece;
o ou a parte do outro que ele desconhece,
mas você conhece;
o você não sabe que é, mas o outro sabe que
você é.
3. Área Secreta/Fachada

o aquela parte sua que você conhece e o

outro desconhece;

o você sabe que é, mas os outros não sabem

que você é.
4. Área Desconhecida

o é a área que é desconhecida pelos dois

lados;

o nem você nem os outros sabem que você

é.
Pontos a serem considerados:
▪ Em qualquer relacionamento essas quatro áreas
estão sempre presentes;
▪ As áreas variam de tamanho durante o
relacionamento;
▪ No início, a área aberta, do conhecimento
compartilhado, é menor;
▪ Na medida em que uma fachada é descoberta

Aumenta a área aberta.

O que é básico numa negociação
quanto à janela de Johari?
❑ Descobrir a nossa área cega;

❑ Descobrir a fachada do outro.

Assim, é preciso estar consciente da

existência dessas áreas e da necessidade de
buscar informações.
 O clima e a confiança na negociação
O desenvolvimento de uma negociação está
bastante condicionado por duas variáveis
extremamente importantes:

Clima
❑ reflete as emoções e sentimentos que fluem
entre os negociadores no cenário de negociação;
❑ está ligado à atmosfera do aqui e agora;
A confiança
Aqui se refere a heteroconfiança.
Está ligada à credibilidade, a pressupostos e a
previsões com relação aos outros negociadores.
Refere-se a algo que não pode ser comprovado no
momento.
Quando aquilo que foi objeto da confiança puder ser
comprovado, saberemos se a confiança foi devida ou
indevida.