Ebook - Gestao de Compras e Negociacao - UNIDADE 1

Gestão de Compras e
Negociação
Unidade 1
Compras Corporativas e o Papel do
Comprador
Diretor Executivo
DAVID LIRA STEPHEN BARROS
Gerente Editorial
ALESSANDRA VANESSA FERREIRA DOS SANTOS
Projeto Gráfico
TIAGO DA ROCHA
Autoria
MÔNICA PATRÍCIA ALCÂNTARA DE MORAIS
STEPHANIE FREIRE BRITO
AUTORIA
Mônica Patrícia Alcântara De Morais
Olá. Sou formada em Relações Públicas, com especialização em
Administração em Marketing e com uma experiência técnico-profissional
de mais de 10 anos na área de Gestão da Cadeia de Suprimentos.
Passei por empresas como TIM Nordeste, Ericsson Gestão de Sistemas
(EGS), Estaleiro Atlântico Sul e vários outros empreendimentos, sempre
nas áreas de Logística e Supply Chain. Participei da implementação do
sistema SAP-R3 na TIM e de vários outros sistemas de automação e
gestão empresarial. Além disso, estruturei vários projetos logísticos, como
o da Rede Teleport de Educação, com unidades de ensino espalhadas em
13 estados da federação. Sou apaixonada pelo que faço e adoro transmitir
minha experiência de vida àqueles que estão iniciando em suas profissões.
Por isso, fui convidada pela Editora Telesapiens a integrar seu elenco de
autores independentes. Estou muito feliz em poder ajudar vocês nesta
fase de muito estudo e trabalho. Conte comigo!
Stephanie Freire Brito

Olá. Sou formada em Administração pela Universidade Federal da
Paraíba (2016), possuo MBA em Marketing e Inteligência de Mercado (2018)
e Mestrado em Administração pela Universidade Federal de Campina
Grande – UFCG (2021). Atualmente, desenvolvo pesquisas científicas
na área de gestão de cidades, indicadores de sustentabilidade, Smart
Cities, Objetivos de Desenvolvimento Sustentável (ODS), ministro cursos
e palestras na área de negócios e atuo como professora conteudista. Sou
empreendedora e estou muito satisfeita em poder colaborar com o seu
crescimento profissional por meio do estudo.
ICONOGRÁFICOS
Olá. Esses ícones irão aparecer em sua trilha de aprendizagem toda vez
que:
OBJETIVO: DEFINIÇÃO:
para o início do
desenvolvimento houver necessidade
de uma nova de apresentar um
competência; novo conceito;
NOTA: IMPORTANTE:
quando necessárias as observações
observações ou escritas tiveram que
complementações ser priorizadas para
para o seu você;
conhecimento;
EXPLICANDO VOCÊ SABIA?
MELHOR: curiosidades e
algo precisa ser indagações lúdicas
melhor explicado ou sobre o tema em
detalhado; estudo, se forem
necessárias;
SAIBA MAIS: REFLITA:
textos, referências se houver a
bibliográficas necessidade de
e links para chamar a atenção
aprofundamento do sobre algo a ser
seu conhecimento; refletido ou discutido;
ACESSE: RESUMINDO:
se for preciso acessar quando for preciso
um ou mais sites fazer um resumo
para fazer download, acumulativo das
assistir vídeos, ler últimas abordagens;
textos, ouvir podcast;
ATIVIDADES: TESTANDO:
quando alguma quando uma
atividade de competência for
autoaprendizagem concluída e questões
for aplicada; forem explicadas;
SUMÁRIO
A Importância da Área de Compras...................................................... 12
O Papel da Área de Compras nas Empresas............................................................... 12
O Setor de Compras....................................................................................................................... 15
A Equipe de Compras................................................................................................................... 18
O Processo da Compra................................................................................................................ 19
As Atribuições da Área de Compras..................................................... 25

Principais Atividades da Área de Compras...................................................................25
Implementando Estratégia nas Funções do Setor de Compras...................34
O Relacionamento da Área de Compras com Outros Setores .37

Alinhamento Entre Setores como Estratégia Empresarial.................................37
Integrando Setores......................................................................................................................... 39
Interação de Compras no Processo do Supply Chain..........................................43
Interação de Compras no Organograma........................................................................45
Jurídico.................................................................................................................................................... 46
Faturamento e Financeiro......................................................................................................... 46
Logística de Abastecimento.................................................................................................... 46
Logística de Transporte e Distribuição.............................................................................47
Vendas..................................................................................................................................................... 48
Outros Setores Demandantes .............................................................................................. 49

O Papel do Profissional de Compras.................................................... 51
Perfil do Comprador....................................................................................................................... 51
Atribuições do Comprador........................................................................................................54
Perfis dos Profissionais de Compras..................................................................................55
Aspectos Éticos em Compras................................................................................................ 59

Gestão de Compras e Negociação 9
01
UNIDADE
10 Gestão de Compras e Negociação
INTRODUÇÃO
A área de compras faz parte da cadeia de suprimentos de uma
empresa. Sua principal responsabilidade é realizar as contratações de
serviços e aquisição de bens de consumo com a máxima efetividade
possível, com redução de custos e ainda atendendo a itens de qualidade,
tais como: preço, qualidade, prazo de entrega e formas de pagamento.
As atividades da área de compras são realizadas por uma equipe,
normalmente, composta por: assistentes de compras, compradores (ou
analistas de compras), coordenadores e gerentes de compras. Entendeu?
Ao longo desta unidade letiva você vai mergulhar neste universo!
Preparado para uma viagem rumo ao conhecimento? Então, aperte

o cinto e boa viagem.
OBJETIVOS
Olá. Seja muito bem-vindo à Unidade 1 – Compras corporativas e o
papel do comprador. Nosso objetivo é auxiliar você no desenvolvimento
das seguintes competências profissionais até o término desta etapa de
estudos:
1. Formar uma opinião a respeito do quão importante é a área de

compras no contexto empresarial.
2. Descrever as atribuições do departamento de compras, suas

rotinas e atividades.
3. Contextualizar o departamento de compras no organograma,

estudando sua relação com os outros departamentos no âmbito
da cadeia de suprimentos.
4. Contextualizar acerca do papel dos profissionais que integram o

time de compras das empresas, suas atribuições, perfil e aspectos
éticos.
A Importância da Área de Compras

OBJETIVO:
Ao término deste capítulo, você será capaz de compreender

a importância da área de Compras para uma empresa.
Isto será fundamental para o exercício de sua profissão.
E então? Motivado para desenvolver esta competência?
Então, vamos lá. Avante!
O Papel da Área de Compras nas

Empresas
Ao contrário do que muitos pensam, o departamento de compras
é muito importante para qualquer negócio. Para ilustrar melhor uma
situação, vamos pensar em uma situação bem típica do cotidiano de uma
empresa. Sabe aquele relatório, ou documento que é necessário imprimir
para resolver demandas do dia a dia da empresa?
Pois bem, se não fosse o esforço do departamento de compras

de sua empresa, é possível que a empresa não tivesse o equipamento
de impressão, o computador, ou sequer a tinta e o papel, utilizados para
desempenhar essa atividade.
REFLITA:
A mesma situação acima se replica com todos os recursos

materiais e patrimoniais da empresa, ou seja, acontece
com o cafezinho servido aos funcionários, ou a internet
disponível para desempenhar o trabalho, bem como todos
os equipamentos necessários para constituir a empresa.
Sem falar no custo dos materiais e suprimentos utilizados pela

empresa para desempenhar suas atividades. A operação de compra sem
atenção e cuidado com as especificações dos produtos e sem pesquisá-
los no mercado, pode levar ao consumo de produtos insuficientes para
a demanda e custos de equipamentos excessivamente altos, reduzindo

assim a lucratividade da empresa.
Se fôssemos avaliar a importância da área de compras em várias

empresas, chegaríamos facilmente à conclusão de que essa importância
varia em função da natureza do negócio dessas empresas. Não podemos
por, na mesma balança, empresas de serviços de tecnologia e indústrias
de manufatura de equipamentos eletrônicos, por exemplo.
O peso do setor de compras para uma empresa de serviços será

seguramente menor do que o peso deste setor para uma indústria, em
que os preços de seus insumos influenciam diretamente no preço final de
seus produtos para o cliente.
No varejo, a importância do departamento de compras é ainda

maior. Você pode imaginar uma empresa varejista sem produtos na
prateleira e no estoque? Ou isso ocorre porque o departamento de
compras da empresa está sendo negligenciado na empresa, ou porque é
fraco na negociação, na forma de pagamento e na pesquisa do valor dos
bens adquiridos. Tudo isso resulta em uma queda na lucratividade.
Figura 1 – Profissional de Compras
Fonte: Wikimedia Commons.
Em alguns perfis de negócio, comprar bem pode ser tão ou mais

importante do que vender bem. Um bom exemplo disto é uma rede de
supermercados, em que o preço de venda é ditado pela concorrência.

Neste caso, a margem de lucratividade estará mais conectada à forma
pela qual se consegue comprar os produtos dos fornecedores do que a
maneira com a qual se vende esses produtos ao consumidor final.
IMPORTANTE:
Para indústrias, empresas atacadistas e varejistas, o

segredo da lucratividade não está na venda, mas na
compra. A habilidade com a qual o setor de compras lida
com seus fornecedores, tentando extrair deles o menor
preço e as melhores condições de pagamento possíveis é
determinante para o sucesso do negócio.
Em outras palavras, é muito mais simples reduzir o preço de

compra de um produto do que o de venda para o consumidor final.
Para reduzir o preço de compra, o esforço da empresa se volta para um
número bastante limitado de pessoas e empresas: os fornecedores. Mas
para mexer no preço de prateleira dos produtos nos pontos de venda, a
empresa tem que lidar com milhares de pessoas e uma intrincada malha
de concorrentes.
Inclusive, podemos definir o termo compras, dentro do contexto

organizacional, da seguinte maneira:
DEFINIÇÃO:
De acordo com Simões e Michel (2004, p. 1), o termo compra

pode ser definido como a aquisição onerosa de uma coisa
ou de um direito, pelo qual se paga determinado preço.
A operação de compras, no ambiente organizacional, representa um

conjunto de processos, com a finalidade de adquirir produtos ou contratar
serviços para a empresa, visando à obtenção do maior número de
vantagens possíveis, desde o fator preço até as condições de pagamento
e a qualidade dos itens a serem adquiridos.
Em outras palavras, cabe ao setor de compras de uma empresa

negociar preço, condições de pagamento e qualidade dos produtos ou
serviços desejados diretamente com seus fornecedores, visando extrair
deles a maior vantagem possível para a organização.
Adiante vamos conhecer um pouco melhor sobre esse setor em

uma organização.
O Setor de Compras
No contexto organizacional, as compras desempenham um papel
estratégico diante do volume de recursos gastos nas aquisições anuais e
sob responsabilidade deste setor.
Essa função, desempenhada pelo setor de compras, é importante

em qualquer empresa, que, diferente do que se pensa, não é apenas
mais uma atividade repetitiva e burocrática, visto que passou a ocupar
uma posição primordial enquanto atividade de contribuição no processo
produtivo da empresa e como um centro de redução de custos ao
desempenhar de forma eficiente seus processos.
É por meio do bom andamento das ações desta área, que outras
atividades da empresa são desenvolvidas adequadamente, uma vez que
as demais áreas dependem dos serviços e materiais adquiridos pelo setor
de compras.
O setor de compras normalmente é situado na área administrativa

das empresas. Embora esteja intimamente relacionada com a área de
logística, ao contrário do que muita gente pensa, a área de compras não
está subordinada ou diretamente relacionada àquele setor. Esta “caixinha”
está geralmente posicionada na área administrativa ou financeira da
organização, como mostra o exemplo de organograma a seguir.
Figura 2 – Organograma envolvendo o setor de Compras na empresa
Fonte: Elaborada pelas autoras (2022).
A depender da natureza do negócio, o setor de compras pode

estar subordinado à gerência financeira, ou, em alguns casos, ganhar
status de gerência ou até mesmo de diretoria. Um bom exemplo disto é
um estaleiro. Dada a criticidade dos processos de compras de peças e
equipamento navais, a área de compras é posicionada frequentemente
com status de diretoria.
EXEMPLO:
Isso acontece no caso de um estaleiro, por exemplo, em que

o volume financeiro de compras pode chegar a algumas dezenas de
“bilhões” de dólares por mês. Este fato, por si só, já justifica a elevação do
status do setor de compras ao nível de direção.
Diferentemente do que se possa imaginar, o setor de compras não

é inferior ou superior a outros setores da empresa, a sua atuação acontece
de forma integrada e interdependente, como em um sistema, em que
para acontecer o bom funcionamento do negócio, todas as peças, ou
setores, devem funcionar em consonância com as demais atividades da
empresa.
Figura 3 – União de setores para bons resultados empresariais
Fonte: Freepik.
Para Gaither e Frazier (2001), o departamento de compras

desempenha um papel fundamental no cumprimento dos objetivos da
empresa. De acordo com os autores, a missão desse setor:
É perceber as necessidades competitivas dos produtos e

serviços, tornando-se responsável pela entrega no tempo
certo, custos, qualidade e outros elementos na estratégia
de operações. (GAITHER; FRAZIER, 2001, p. 20)
O bom desempenho do setor é possível mediante a construção de

um banco de dados de fornecedores atualizado, ter poder de negociação
no momento da operação e estabelecer um relacionamento baseado na
confiança mútua com o fornecedor. No entanto, esses requisitos só são
possíveis com o treinamento e desenvolvimento de um bom profissional

ou uma boa equipe de compras.
A Equipe de Compras
A equipe de compras de uma empresa é o fator mais importante
neste quebra-cabeças. De nada adianta posicionar bem um setor de
compras no organograma se a equipe não funciona como um time de
basquete, tentando cada vez mais acertar o alvo em termos de metas de
ganhos para a organização.
Figura 4 – A equipe de compras deve agir como um time de basquete, sempre tentando
acertar o alvo em termos de metas de ganhos para a empresa
Fonte: Pixabay.
A equipe de compras pode ser grande ou pequena, generalista ou

especializada. Tudo vai depender da natureza e da criticidade do negócio
da empresa.
Simões e Michel (2004) demonstram a necessidade sobre as

pessoas que trabalham nesta área estarem muito bem treinadas,
informadas e atualizadas. Além disso, o mercado vem exigindo cada
vez mais desses profissionais, habilidades interpessoais como poder
de negociação, facilidade de trabalhar em equipe, boa comunicação e
habilidades de gestão de conflitos.
EXEMPLO:
Em um estaleiro, por exemplo, a equipe de compras pode dispor

de engenheiros ou técnicos especializados em mecânica e eletricidade
naval. A necessidade de se ter especialistas em uma equipe de compras
se dá devido à criticidade do negócio da empresa.
No exemplo do estaleiro, como poderia um comprador lidar com

fornecedores altamente segmentados sem a ajuda de um técnico que
entenda bem de cada especificação requisitada pela área de produção
naval? Se não fosse a presença de um técnico especializado na equipe
de compras, a empresa teria que acreditar e aceitar cegamente as
especificações e recomendações técnicas provenientes dos fornecedores.
Mas, esses fornecedores estão interessados em vender a qualquer

preço, não é? Logo, a equipe de compras precisa estar preparada para
debater, de igual para igual, todos os detalhes e requisitos técnicos
emanados desses fornecedores.
O Processo da Compra
A compra de um produto ou serviço é um processo contínuo,
com início, meio e fim. Ele deve ser conduzido pelos analistas de
compra, gerenciados pelo líder do time de compras e prestado contas
sistematicamente às instâncias superiores.
Figura 5 – Operação de compra por meio de interação entre compradores e vendedores
Fonte: Freepik.
Assim, todo e qualquer processo de compra deve ser norteado

por ferramentas computacionais, técnicas e estratégias. A atividade de
compras é um processo iminentemente humanístico, ou seja, em sua
quase totalidade consiste em interações entre pessoas, especificamente
entre compradores e vendedores.
IMPORTANTE:
Estamos falando de duas categorias profissionais que

se sentam em lados opostos de uma mesa, mas que, ao
mesmo tempo, utilizam técnicas bastante similares, como as
de negociação. Esta característica faz dessa atividade uma
das mais complexas e críticas no contexto organizacional,
pois, de um lado, alguém quer vender a maior quantidade
de produtos ou serviços pelo maior preço possível. Do
outro lado, alguém precisa comprar, pelo menor custo
possível, um quantitativo mínimo de produtos ou serviços
para a subsistência e competitividade da empresa.
Outro aspecto que faz a atividade de compras ser considerada

extremamente complexa e estratégica para a empresa é o conjunto de
condutas éticas envolvidas em seus processos.
O eterno conflito de interesses entre vendedores e compradores

suscita riscos constantes de suborno, vazamento de informações
privilegiadas e desgastes de relacionamento entre esses interlocutores.
Tudo isto faz com que o profissional de compras se diferencie dentro
do quadro de colaboradores da organização, sobretudo quanto à
necessidade de confiança nele depositada.
De acordo com Heizer, Souza e Oliveira (2021):

De maneira geral a missão de compras consiste em obter
do exterior da empresa os materiais, produtos e os serviços
necessários a seu funcionamento, nas quantidades e
prazos estabelecidos em seu planejamento, respeitando
os níveis de qualidade predefinidos e ao menor preço
que seja possível no mercado, garantindo as melhores
condições em aquisições. [...] No âmbito organizacional,
torna-se importante por apresentar as características de
um processo necessário e aplicado em qualquer empresa,
que tenha por objetivo a maximização de recursos,
redução de custos e melhoria da qualidade dos produtos
e serviços comprados. (HEIZER; SOUZA; OLIVEIRA, 2021,
p. 2-3)
Já sobre o processo, propriamente dito, Chaves e Gualberto (2017)

apresentam a seguinte definição.
DEFINIÇÃO:
O processo é a união de tarefas que em cada etapa,

passada uma transformação, é gerada até que chegue ao
seu objetivo final.
No contexto das compras, o processo inicia com a identificação da

necessidade, e é sucedido pela seleção de fornecedores, negociação
de preços e finalizada com o pagamento do pedido. Normalmente essa
atividade obedece a um ciclo compartido em diversas etapas.
Viana (2009) apresenta um fluxo básico de atividades executadas

em um processo de compras. Veja o fluxo na Figura 6:
Figura 6 – Fluxo básico do processo de compras
Fonte: Adaptada de Viana (2009).
Após a finalização das etapas demonstradas no fluxo de atividades

acima, é importante ressaltar a fase da análise de produtos. Essa fase
é realizada em conjunto com os outros setores da empresa por um
feedback, que irá alertar o profissional de compras sobre a aprovação ou
reprovação do produto adquirido para a utilização cotidiana.
Além disso, a fase de seleção, negociação, acompanhamento e

recebimento dos produtos indicarão um nível de qualidade do fornecedor
que está sendo buscado pela empresa. Essa análise é uma competência
do profissional de compras e é uma etapa importante para garantir a
eficiência no processo de compras futuras.
Sobre essa afirmação, Dias (2009) complementa, comentando que

são tarefas do comprador:
•• Estudar as solicitações.
•• Verificar as requisições de compras.
•• Coordenar a coleta de preços.
•• Estabelecer uma comunicação com os fornecedores.
•• Estabelecer uma comunicação com setores de produção da

empresa.
Além disso, o autor sugere que o profissional de compras deve

possuir habilidades como: capacidade de planejamento, negociação,
utilizar técnicas de análise de custo, gerenciar produtos e serviços,
visando impacto positivo na saúde financeira e no futuro da empresa.
SAIBA MAIS:
Quer entender como integrar as práticas dessa aula no

contexto do próprio negócio? Leia o artigo Gestão de
compras: entenda como fazer na sua empresa. Acesse
clicando aqui.
RESUMINDO:
E então? Gostou do que lhe mostramos? Agora, só para

termos certeza de que você realmente entendeu o tema
de estudo deste primeiro capítulo, vamos resumir tudo
o que vimos. Ao estudar esse capítulo você recebeu as
informações para que pudesse compreender a importância
da área de compras para uma empresa. Por isso, iniciamos
o debate demonstrando a importância dos recursos de
uma empresa, adquiridos por meio de um processo de
compras. Vimos que essa atividade pode influenciar de
forma muito significativa nos resultados da organização, por
esse motivo, a área de compras constitui um setor próprio,
normalmente subordinado à área administrativa, mas que
funciona em consonância com diversos outros setores da
empresa. Vimos também que o profissional ou a equipe
de compras devem possuir habilidades estratégicas para
desempenhar com eficiência cada etapa do processo de
compras, que vai desde a identificação da necessidade, à
seleção do fornecedor, negociação, acompanhamento do
pedido, pagamento, recebimento e finalização da compra.
As Atribuições da Área de Compras
OBJETIVO:

as atribuições da área de compras no contexto da cadeia
de suprimentos. Isto será fundamental para o exercício de
sua profissão. E então? Motivado para desenvolver esta
competência? Então, vamos lá. Avante!
Principais Atividades da Área de Compras

Vimos anteriormente que o setor de compras é o setor responsável
por abastecer a empresa com todos os recursos que ela precisa para
desempenhar as suas atividades profissionais. Esses recursos são
categorizados das mais diversas formas, compreendendo desde o
cafezinho ou uma máquina ou equipamento sofisticado (um bem de
produção como uma impressora industrial, por exemplo), passando pela
frota de veículos e aquisição de imóveis.
Figura 7 – Compras empresariais
Fonte: Freepik.
E não para por aí, bens imateriais como os softwares usados

pela empresa, a contratação de serviços de reparação de máquinas
e manutenção predial são exemplos de recursos que precisam ser

adquiridos pelos profissionais ou equipe do setor de compras em uma
empresa.
O departamento de compras tem várias funções, abrangendo toda

a cadeia, não apenas para comprar, mas, eventualmente, acompanhará
o produto desde a chegada à empresa até a entrega ao cliente que irá
utilizá-lo, ou reformulá-lo para posterior venda.
IMPORTANTE:
Coelho (2017) ressalta que, com o passar do tempo, as

funções do departamento de suprimentos tornaram-se
mais complexas e abrangentes, não sendo mais suficiente
procurar apenas o melhor preço das mercadorias e lançar a
ordem de compras no sistema.
As funções deste departamento, em uma empresa de atividade

comercial/varejista (como um supermercado, por exemplo) começam
a partir do recebimento das solicitações vindos de outros setores, ou a
partir da identificação da necessidade, que por meio da comunicação
com os demais setores, se recebe um pedido, especificando um prazo
determinado, incluindo a quantidade e descrição do produto pretendido,
além das instruções sobre a forma na qual os itens serão vendidos.
Figura 8 – Atuação integrada entre setores
Fonte: Freepik.
A identificação das necessidades deve considerar o perfil de público

que se destinarão os produtos, além de um estudo prévio a respeito
dos prazos de comercialização dessas mercadorias. Posteriormente, o
departamento de compras irá realizar uma análise sobre seus fornecedores
já cadastrados para determinar quais fornecedores são adequados para a
demanda, caso não seja encontrado em seus cadastros, será necessário
realizar um novo prospecto de fornecedores que possam atender a essa
demanda.
SAIBA MAIS:
A identificação das necessidades do cliente é um ponto

importante e estratégico no momento de realizar a aquisição
de insumos para a empresa. Para entender mais sobre esse
aspecto, assista ao vídeo Identificando a necessidade dos
seus clientes. Acesse clicando aqui.
Após a busca e identificação dos novos fornecedores será

necessário analisar, não apenas o preço da mercadoria, mas também
o prazo de entrega, o prazo e as condições de pagamento, além das
condições de eventuais de problemas futuros, tais como garantia, troca
e devolução.
Essas atribuições são importantes, visto que o resultado de

lucratividade e bom desempenho nos negócios de uma empresa
dependem do valor, da qualidade e das condições de aquisição dos
produtos. Ou seja, a compra de produtos de baixo custo, elevada
qualidade, adequados à necessidade do público-alvo da empresa são
fundamentais para estabelecer uma vantagem nos negócios.
Se fôssemos agrupar as muitas atividades desempenhadas por

um Departamento de compras típico, poderíamos elencar os seguintes
grupos de atividades (ou macro atividades) desse departamento:
•• Controle de gastos.
•• Gerenciamento de fornecedores.
•• Gerenciamento de catálogo.
•• Análise e acompanhamento de contratos.
•• Gerenciamento de pedidos.
•• Realização das cotações.
•• Negociação com fornecedores.
•• Acompanhamento de recebimentos e controle de qualidade.
Vejamos adiante maiores especificações sobre cada uma dessas

oito atividades básicas que são atribuições de um departamento de
compras em uma empresa.
•• Controle de gastos
É um ledo engano pensar que a área financeira de uma organização

é a única encarregada da gestão dos gastos. Segundo a administração
moderna, que prega a descentralização (ou transversalização) da gestão,
é papel de cada setor da empresa gerir seus próprios gastos.
IMPORTANTE:
Embora os departamentos de compras das empresas não

sejam os geradores primários das despesas decorrentes
das aquisições, eles são os responsáveis pela redução
dos custos operacionais a partir do momento em que
respondem pela negociação com fornecedores.
Diante disso, exige-se do setor de compras o estudo detalhado

das requisições provenientes dos demais setores, emitindo relatório das
transações (por setor ou centro de custo) e analisando os Key Performance
Indicator (KPIs) – Indicadores de desempenho.
Cada empresa pode adotar diferentes KPIs. Esses indicadores nada

mais são que quantitativos, percentuais ou valores de grandezas às quais
se deseja limitar certos eventos. Por exemplo: quantidade de ligações
telefônicas em um processo de negociação; percentual de êxito nos
recebimentos de produtos sem avarias; quantidade de horas despendidas
na conferência dos produtos recebidos etc.
Figura 9 – Analisando indicadores de desempenho
Fonte: Freepik.
Como área centralizadora das aquisições da organização, o setor de

compras, melhor que qualquer outro, consegue fornecer para a empresa
elementos relevantes para a tomada de decisão quanto aos gastos,
permitindo a comparação quantitativa dos gastos de cada setor ou centro
de custo.
•• Gerenciamento de fornecedores
Gerenciar fornecedores é uma atividade que toma bastante tempo

por parte da equipe de compras. Esta atividade consiste, basicamente,
em:
•• Identificar fornecedores para os insumos e serviços necessários à

produção e à administração da empresa como um todo.
•• Qualificar os fornecedores por meio do estabelecimento de regras

para a concorrência entre eles.
•• Avaliar os fornecedores quanto a fatores como custo, qualidade,

prazos de entregas, histórico de aquisições anteriores etc.
Outra atividade inerente ao gerenciamento dos fornecedores é o

seu desenvolvimento.
DEFINIÇÃO:
Desenvolver um fornecedor é auxiliar uma empresa a se

qualificar para fornecer algo que ainda não fornece, da
maneira como é necessário que seu produto seja fornecido.
O desenvolvimento de fornecedores é uma prática bastante

comum em regiões em que há escassez de bons fornecedores. Como
veremos mais adiante, desenvolver um ou mais fornecedores é uma
decisão estratégica, que deve ser tomada com base na análise de custo
versus benefícios.
•• Gerenciamento de catálogo
Cabe ao setor de Compras manter atualizado um catálogo de

produtos relacionados ao processo produtivo da empresa, devendo
realizar constantemente:
•• A homogeneização das nomenclaturas, para eliminar redundâncias

entre itens.
•• O expurgo (ou limpeza) da base de dados.
•• A classificação dos itens segundo critérios convenientes para

a empresa, ou de acordo com regras e padrões internacionais,
inclusões de novos produtos, bem como a atualização dos já
existentes.
•• Análise e acompanhamento de contratos
A grande maioria das aquisições, sobretudo de serviços prestados,

demanda a confecção de contratos. Esses contratos normalmente são
elaborados pelo setor jurídico.
Figura 10 – Elaboração de contratos de compra e venda
Fonte: Freepik.
O setor de compras, juntamente com o departamento solicitante,

deve subsidiar o Jurídico com o escopo do que deve ser contratado,
fornecendo dados como: objeto do contrato, prazo do fornecimento,
preços, condições de pagamento e requisitos técnicos para cancelamento,
suspensão e/ou renovação contratual.
IMPORTANTE:
Uma vez assinado um contrato, o setor de compras deverá

acompanhar a sua execução, principalmente no que tange
a itens como validade para renovação de certidões e
documentos, inspeção de entregas, entre outros.
•• Gerenciamento de pedidos
Como ventilado anteriormente, o setor de compras deve se

apropriar, em detalhes, de todo o escopo dos produtos ou serviços que
estão sendo requisitados nos pedidos que chegam dos mais diversos
departamentos da empresa.
Sem o bom entendimento desse escopo é impossível chegar a

excelentes resultados de desempenho das compras. Fazem parte deste
processo as seguintes etapas:
•• Análise do pedido.
•• Aprovação do pedido.
•• Geração da ordem de compra (análise dos lotes econômicos de

compra).
•• Entrega do pedido.
•• Realização das cotações
Esta é talvez a mais importante atribuição do setor de compras,

pois do êxito dessas cotações depende diretamente do desempenho da
compra. Para tanto, a área de aquisições da empresa pode lançar mão
de várias técnicas, como sourcing, tomada de preços, leilões eletrônicos,
procurement, entre outras vistas mais adiante.
•• Negociação com fornecedores
Durante o processo de cotação, o departamento de compras realiza

o que chamamos de rodadas de negociação. Esta é a atividade mais
crítica deste setor. Todo o sucesso do processo de aquisições depende
do quão bem-sucedida é a negociação entre a equipe de compras e seus
fornecedores.
A atividade de negociação é o que diferencia o departamento de

compras de todos os outros da cadeia de suprimentos. A habilidade de
sua equipe é um fator determinante para o sucesso deste setor. Do outro
lado da mesa estarão, na maioria das vezes, profissionais com as mesmas
habilidades e formação quanto às técnicas de negociação.
Figura 11 – Negociação entre as partes
Fonte: Freepik.
Logo, saber comprar é, antes de qualquer coisa, compreender o que

é vender bem. O equilíbrio desta balança é o que caracteriza o processo
de compras dentro do contexto organizacional. Em curtas palavras, saber
comprar é entender a mente de quem vende, e vice-versa.
•• Acompanhamento de recebimentos e controle de qualidade
O papel da área de compras não se encerra com a emissão do

pedido ao fornecedor. Cabe a este setor todo o acompanhamento das
entregas e dos recebimentos dos produtos adquiridos ou serviços
contratados. Dependendo do grau de complexidade da organização, o
setor de compras pode dispor de equipe especializada na conferência de
notas fiscais, faturas e pagamentos.
IMPORTANTE:
Mesmo quando essas funções são desempenhadas

exclusivamente pelo setor financeiro, é imprescindível
que a área de compras se aproprie das informações
pertinentes, por ser o principal elo entre os fornecedores e
a organização.
Implementando Estratégia nas Funções do

Setor de Compras
A evolução das funções de um setor de compras é evidenciada
com o decorrer do tempo. Santos (2021) demonstra que a década de 2000
foi um marco no setor, devido às grandes mudanças na forma de atuação,
o departamento de compras passa a ser espinha dorsal da empresa que
percebe que as suas funções não têm a ver apenas com a execução
correta do processo, mas também com “prever o futuro”, tomando
medidas preventivas e tornando os requisitos o mais seguro possível,
avançando o mercado futuro e entrando cedo para garantir melhores
condições de negócios.
Em estudo realizado por Santos (2021), constatou-se que 50% a 60%

dos custos de produção ou revenda advém da compra de componentes,
materiais e serviços. Este setor realizava apenas orçamentos e
procedimentos de compras, independente da ordem da rede. O
departamento de compras passou por quatro etapas antes de atingir o
patamar atual, conforme mostra o Quadro 1.
Quadro 1 – Estágio de evolução do setor de Compras
Perfil tático Perfil Estratégico

Estágio 1 Estágio 2 Estágio 3 Estágio 4
Gerência
Reativo Mecânico Proativo estratégica de
suprimentos
Fonte: Adaptado de Santos (2021).
A primeira etapa é caracterizada pela baixa necessidade de esforços

pelo setor de compras de insumos e serviços das empresas. O estágio
é chamado de reativo, pois não há planejamento, o setor é responsável
apenas por resolver problemas depois que eles ocorreram, o que toma
grande parte do tempo e o tempo que sobra é utilizado para operações
de rotina em outras atividades.
Na segunda etapa, existe a separação de funções pela competência

dos participantes deste setor. Agora a comunicação entre os funcionários
da empresa passa a funcionar melhor para que o setor de compras possa
atender da melhor forma possível o cliente interno da empresa, que
no caso é o solicitante. A preocupação com os custos começa a surgir,
gerando a preocupação com descontos e com os prazos informados
pelos fornecedores.
As duas primeiras etapas são de perfil tático, abaixo algumas

práticas observadas que ilustram possíveis rotinas nos estágios reativo e
mecânico.
Na terceira etapa, o tema principal passa a ser a otimização do custo,

mas também se presta atenção sobre os interesses do consumidor, seja
com qualidade, custo e benefícios, com redução da complexidade além
de envolver os fornecedores no desenvolvimento de novos produtos.
Nessa fase, surge o emprego de equipes com representantes dos

diversos setores da organização (equipes multifuncionais) para seleção
de fornecedores e aquisição de bens e serviços. E então, o comprador
passa a ser um cargo considerado valioso para a companhia, devido
à necessidade e à experiência que passa a acumular e a oferecer nas
questões mais estratégicas Santos (2021).
No quarto estágio, acontece com a integralização total do setor de

compras com a estratégia competitiva da empresa, metas e objetivos. O
setor passa a constituir partir de um esforço conjunto com outras funções
relacionadas para formular e implementar um plano estratégico, junto com
as intenções de além de, também junto com as outras funções, influenciar
a formulação da estratégia da empresa em uma relação recíproca.
Em outras palavras, as atividades e estratégias definidas para as

atribuições do setor de compras buscam apoiar a estratégia competitiva
da empresa e, ao mesmo tempo, serem derivadas dela.
SAIBA MAIS:
A Estratégia no setor de compras deve estar alinhada com

os objetivos da empresa. A metodologia Strategic Sourcing
para compras torna essas atividades mais efetivas, sendo
uma aplicação emergente no atual mundo dos negócios,
e será o futuro do setor de compras. Para conhecer mais
sobre essa metodologia, leia o artigo O que é strategic
sourcing em compras: metodologia, guia de aplicação e
exemplos reais. Acesse clicando aqui.
RESUMINDO:
E então? Gostou do que lhe mostramos? Agora, só para

termos certeza de que você realmente entendeu o tema
de estudo deste segundo capítulo, vamos resumir tudo
o que vimos. Ao estudar esse capítulo você recebeu as
informações para que pudesse conhecer as atribuições da
área de Compras no contexto da cadeia de suprimentos.
Por isso, iniciamos o debate demonstrando as principais
atividades do setor de compras, que compreendem
etapas necessárias para a obtenção e uma operação
de compra em sucedida e que promova bons frutos
para a organização. Dentre elas, vimos aspectos
voltados aos custos, fornecedores, produtos, contratos,
acompanhamentos de pedidos e de recebimento. Vimos
também alguns perfis específicos que podem caracterizar
o setor de compras. A evolução da importância do setor nas
empresas foi evidenciada com a chegada do novo milênio,
em que setores com o perfil tático abriu espaço para a
implementação do perfil estratégico, fazendo com que o
setor de compras deixasse de agir apenas de forma reativa
aos problemas e necessidades e com foco exclusivo no
custo, passando a ser um setor que integra no momento
da operação as necessidades do cliente por meio da
implementação de equipes especializadas, com atenção
a estratégia competitiva da empresa, envolvendo valores,
metas e objetivos.
O Relacionamento da Área de Compras

com Outros Setores
OBJETIVO:

identificar o relacionamento da área de compras com
outros setores da organização. Isto será fundamental
para o exercício de sua profissão. E então? Motivado para
desenvolver esta competência? Vamos lá! Avante!
Alinhamento Entre Setores como

Estratégia Empresarial
O termo gestão em si engloba a gama infinita de ações que devem
ser realizadas para que a empresa siga as mesmas escolhas estratégicas
para atingir seus objetivos, e não é fácil alcançar o sucesso. A gestão
busca aplicar conhecimentos, ferramentas, habilidades e técnicas para
atingir os objetivos. Isso mostra a importância desse fator dentro da
empresa e porque ele se tornou um dos principais fatores competitivos
na atualidade.
Esse tipo de gerenciamento se torna mais complicado em

organizações em que não há cooperação entre os funcionários, nenhum
foco e nenhuma ideia para onde estão indo. Nessa situação desafiadora
e muitas vezes incerta, essa ferramenta muito poderosa pode facilitar
essa gestão e, assim, ajudar a atingir o objetivo proposto, denominado
Alinhamento Organizacional.
Figura 12 – Alinhamento Organizacional
Fonte: Freepik.
A ferramenta é projetada para alinhar toda a organização com

suas metas e objetivos, para mostrar a cada funcionário seu papel
no planejamento e para integrar vários departamentos para que se
ajudem e atendam às suas necessidades, ou seja, para produzir unidade
organizacional e identidade. Vemos o quanto é importante para uma
organização ser consistente, ou seja, para que todos os seus colaboradores,
da área operacional ao presidente, trabalhem em harmonia e busquem
um único objetivo final.
A coordenação organizacional é uma ferramenta implementada na

organização para melhorar a sua capacidade de resposta ao planejamento
estratégico adotado. Oliveira (2013) acredita que, considerando os grandes
níveis, o planejamento é dividido em três tipos, são eles: planejamento
operacional, planejamento tático e planejamento estratégico.
IMPORTANTE:
Dentre esses três tipos de planejamento, o único

planejamento que abrange toda a organização é o
estabelecido pelo nível estratégico. O nível operacional
compreende as pessoas executoras, o nível tático é
composto por coordenadores, supervisores e gerentes.
O nível estratégico compreende sócios, presidente e
diretores. Observe a representação gráfica sobre os três
tipos de nível em uma organização.
Figura 13 – Pirâmide dos níveis hierárquicos
Fonte: Adaptada de Chiavenato (2014).
Portanto, vemos que para que a coordenação organizacional

promova com sucesso a implementação de um determinado plano
estratégico, ela deve atingir também toda a organização, ou seja, todos
os níveis, o que também ilustra a importância desta ferramenta na
organização.
Integrando Setores
Uma vez que explicamos a definição de alinhamento organizacional,
os fatores relacionados à sua implementação e como as funções dentro
da organização são divididos, vejamos a participação dos departamentos

e suas funções neste processo de alinhamento organizacional.
Nesse sentido, Beuren (2000) explana que:

Cada organização possui sua própria missão e um
conjunto de princípios. Isto se deve ao fato de a empresa
incorporar as crenças e os valores trazidos pelos
proprietários. Por conseguinte, o modelo de gestão, em
sentido amplo, decorre daquilo em que os idealizadores
da organização acreditam e que, em essência, forma o
sistema institucional. (BEUREN, 2000, p. 38)
Segundo Chiavenato (2014), vemos que o modelo de gestão adotado

ou a ser adotado pela organização deve seguir todos esses valores e
buscar resultados condizentes com sua missão e objetivos. Portanto, para
que o modelo de gestão funcione, toda a organização, incluindo todos os
departamentos e funções, deve compreender todas essas informações.
Uma organização unificada trabalha para o bem comum em seus diversos
departamentos e funções.
EXEMPLO:
Um exemplo da organização integrada pode ser pensado como as

formigas constroem e fornecem alimento para um formigueiro, milhares
de indivíduos trabalham para o bem comum de todos.
O maior desafio que os gestores enfrentam ao implementar o

modelo de gestão é enfrentar o ambiente organizacional e perceber
que os funcionários e departamentos não estão integrados, desunidos e
comunicados, para que possam assimilar todos os planos com o mesmo
espírito e cooperar entre os departamentos para completá-lo.
Figura 14 – Objetivo comum entre os setores
Fonte: Freepik.
Para se chegar todos juntos em um mesmo lugar, todos devem

caminhar na mesma direção, caso contrário, as diferenças farão com que
todo o plano fique estagnado e novas medidas sejam tomadas. Como
sugerem Goulart e Cunha (2017), a organização, antes de qualquer outra
coisa, é resultado de esforços que devem estar em simbiose, quanto
maior for o alinhamento das unidades gerências, táticas e operacionais,
melhores resultados a empresa alcançará.
REFLITA:
Mudar a cultura e os costumes de um colaborador é difícil.

E de um setor? Ainda mais complexo. Imagine implementar
mudanças em toda a organização e no mesmo ritmo, entre
todos os setores.
Embora a integração de uma organização possa parecer simples,

se você levar a sério sua implementação, entenderá que é bastante
complicada, pois a consistência deve ser integrada em toda a organização,
a partir de um plano de ação com a cultura e missão da empresa. Além
da consistência do plano de ação, todos os funcionários se coordenam

entre si.
Algo muito importante para que isso ocorra passa pela comunicação
dentro das organizações, esta deve ser ampliada, e isto vem acontecendo,
de acordo com o que Chiavenato (2014) diz:
Nos dias de hoje, em ambientes competitivos, as
organizações estão melhorando suas comunicações
internas e externas. Muitos presidentes de empresas
tomam, diariamente, o seu café da manhã com vários
funcionários com o intuito de transmitir e obter informação,
além, obviamente, de manter relações humanas.
(CHIAVENATO, 2014, p. 402)
Além disso, em termos de comunicação, ferramentas como redação

de conteúdo escrito, imagens descritivas de situações de trabalho ou
mapas comunicados aos colaboradores para que eles entendam a
situação são importantes para promover a absorção do plano de ação.
Figura 15 - Ferramentas de comunicação efetivas no ambiente de trabalho
Fonte: Freepik.
IMPORTANTE:
Todo colaborador deve ter uma compreensão clara do seu

papel, de como exercer suas funções e o que seu trabalho
traz para a empresa, ou seja, seu papel no plano de ação.
Além de conhecer e realizar seus serviços com mais facilidade, o

colaborador que conhece claramente o seu papel na empresa, ficará mais
feliz em fazê-lo, pois verá a importância de si mesmo na organização. A
ação estratégica da empresa está sempre mudando, mas ainda há muito
trabalho a ser feito para torná-la uma regra dentro da organização e não
uma exceção, e o aumento acelerado da competitividade a cada ano
permite que a empresa entre nesse caminho para se manter competitiva.
Interação de Compras no Processo do

Supply Chain
O departamento de compras exerce um papel fundamental na
cadeia de suprimentos. Afinal de contas, é a partir dele que surgem
os novos itens de materiais e produtos para abastecer os estoques da
empresa. Do ponto de vista econômico-financeiro, qualquer decisão
equivocada tomada pelo time de compras pode ser desastrosa para o
caixa da organização.
Isso faz do departamento de compras um dos pontos focais dentro

da cadeia de suprimentos. Ao término desta aula você será capaz de
identificar as relações existentes entre o setor de compras e os demais
setores da organização, entendendo os fluxos de informações entre eles.
Conforme já destacamos, a área de compras tem uma forte

ligação com toda a cadeia de suprimentos de uma indústria ou empresa
comercial. A Figura 16, a seguir, demonstra o posicionamento da área de
compras em relação aos demais setores da cadeia de abastecimento de
uma empresa típica.
Figura 16 – Representação da estrutura organizacional da cadeia de abastecimento de uma

empresa típica
Fonte: Enomoto e Lima, 2007.
Como podemos observar neste fluxograma, em um fluxo de

produção, o setor de compras é sempre provocado primariamente pelo
setor de vendas da própria empresa. A partir das vendas realizadas,
mais e mais produtos precisam ser fabricados, o que poderá demandar
a aquisição de mais insumos para a produção. É isto que o diagrama
ilustrado anteriormente apresenta.
No que concerne à interação entre compras e os departamentos

logísticos, vemos claramente que apenas a logística de abastecimento se
relaciona diretamente com a área de compras. Os setores de logística de
transporte e de distribuição pouco têm a ver com a área de aquisições da
empresa.
NOTA:
Todo o relacionamento direto da área de Compras se

resume em, de um lado, a área de requisições (FPP) e, do
outro, os fornecedores (entes externos à organização). Por
fim, o setor de compras se relaciona com a área de coleta
de produtos em estoque.
Interação de Compras no Organograma

Mesmo a área de Compras interagindo diretamente com os
fornecedores e com o setor de coleta, muitos outros setores se relacionam
indiretamente com aquela área, alguns mais e outros menos. Vejamos
esse relacionamento na Figura 17 a seguir:
Figura 17 - Relacionamento do setor de compras com outros setores
Fonte: Elaborada pelas autoras (2022).

A seguir, iremos conhecer com mais detalhes as especificações de

cada um desses setores e a maneira como se relacionam com o setor de
compras e suprimentos.
Jurídico
A área de compras interage com muita frequência com o setor
jurídico, pois existem contratações que exigem a formalização por meio
de contrato, além do pedido de compras.
IMPORTANTE:
São contratações com cláusulas muito específicas e que

necessitam de uma amarração jurídica.
Faturamento e Financeiro
O faturamento é a entrada de dinheiro no caixa da empresa a
partir da realização de sua atividade comercial. Por exemplo, uma loja
de roupas realiza o seu faturamento pela venda de roupas; um salão de
beleza realiza o seu faturamento pela venda de serviços de beleza, como
corte de cabelo, design de sobrancelhas etc.
A área de compras normalmente se relaciona com a parte financeira

do negócio, ou seja, o setor financeiro e de faturamento. Essa relação
ocorre a partir da conferência das notas fiscais em conformidade com o
que foi contratado, acompanhando os pagamentos e efetuando eventuais
ajustes diante de um possível descumprimento de algo acordado.
Logística de Abastecimento
É de suma importância o diálogo estreito com a área de logística,
principalmente no que se refere ao planejamento de compras em
conformidade com os itens estocados. Este relacionamento gira em
função da necessidade de informações quanto às posições dos estoques.
EXEMPLO:
Por exemplo, se o setor de compras recebe uma requisição de 500

unidades de cones de sinalização para uma obra, é prudente verificar
inicialmente a quantidade em estoque junto ao setor de logística de
abastecimento, antes mesmo de dar início ao processo de cotação.
Figura 18 – Logística interna dos estoques
Fonte: Freepik.
Dependendo do porte da empresa e da dinâmica do fluxo de pedidos

e aquisições, o departamento de compras não terá a menor condição de
se responsabilizar pelas consultas prévias aos estoques, devendo confiar
literalmente nos pedidos por parte da logística de abastecimento.
Logística de Transporte e Distribuição

Para as aquisições com frete FOB (Free On Board), ou seja, quando o
cliente é o responsável pelo frete da mercadoria, cabe a área de compras
se planejar, juntamente com a logística de transportes da empresa, quanto
à escolha do melhor modal e rota para o recolhimento dos produtos. Isto
pode representar uma economia significativa para a empresa.
IMPORTANTE:
É fundamental que os fluxos de procedimentos sejam

alinhados e institucionalizados na organização para evitar
sobreposição de atribuições e retrabalho.
A escolha da melhor rota de transporte para a chegada do produto

é uma incumbência do setor de logística de transportes ou de distribuição.
Mas, quem negocia a modalidade da entrega e o frete é o setor de
compras. Por isso, é importante que haja um perfeito alinhamento desses
fluxos de procedimentos entre as duas áreas.
Vendas
A área de compras pode executar aquisições de forma preventiva
de acordo com os números previstos pelo setor comercial.
Figura 19 – Setor comercial de uma empresa
Fonte: Freepik.
Para tanto, ela precisa se articular com este setor no sentido de

manter sempre abastecidos os estoques de matérias primas da empresa,
assegurando a continuidade do processo produtivo.
NOTA:
Mais adiante veremos como o setor de compras consegue

calcular o lote econômico de compras, que é um mecanismo
importante para o planejamento do abastecimento dos
estoques.
Outros Setores Demandantes

Finalizando, a área de compras interage com todos os setores da
empresa, pois são requisitantes de materiais e serviços. No entanto, é
importante que não se confundam dois tipos de requisições de compras:
•• Requisições administrativas: são demandas internas da

organização, ou seja, requisições provenientes de diversos
departamentos para o suprimento de materiais e contratação
de serviços administrativos, completamente desvinculados da
operação produtiva.
•• Requisições operacionais: são os pedidos emitidos pela área de

produção para o abastecimento da cadeia de suprimentos da
empresa.
REFLITA:
O que é mais importante? Atender aos pedidos de compras

administrativas ou às requisições operacionais? Esta é uma
boa pergunta e nos convida a altas reflexões.
Claro que, à primeira vista, as compras operacionais são as mais

importantes, pois elas são as responsáveis por manter o giro dos estoques
e, consequentemente, a competitividade da empresa.
Mas, por outro lado, algumas compras administrativas, sobretudo

aquelas que lidam com os custos fixos de alto valor, como a contratação
de consultorias, locação de armazéns, entre outras, possuem relevante
importância, uma vez que, se malfeitas, podem comprometer seriamente
o caixa da empresa.
SAIBA MAIS:
Quer se aprofundar no tema desta aula? Recomendamos

o acesso ao artigo Gestão de compras e estoque: por que
precisam andar juntas? Nele, o autor disserta sobre a
importância da boa gestão de compras, além da necessária
integração de setores diferentes na empresa. Para ter
acesso a esse conteúdo, clique aqui.
RESUMINDO:
E então? Gostou do que lhe mostramos? Esperamos que

sim. Agora, só para termos certeza de que você realmente
entendeu o tema de estudo deste terceiro capítulo, vamos
resumir tudo o que vimos. Ao decorrer desse capítulo você
recebeu as informações para que pudesse identificar o
relacionamento da área de compras com outros setores
da organização. Por isso, iniciamos o debate demonstrando
a importância do alinhamento entre setores de uma
empresa, e como essa gestão contribui para a conquista
de vantagem competitiva, visto que essa é uma estratégia
empresarial que favorece a realização de compras de
forma mais efetiva e eficiente. Em seguida, vimos de forma
contextualizada como ocorre a integração dos setores
e as vantagens dessa implementação. Essa abordagem
foi importante para compreender a ação integrada e
interdependente do setor de compras e suprimentos com
os setores jurídico, financeiro, de faturamento, comercial e
de logística, demonstrados posteriormente.
O Papel do Profissional de Compras

OBJETIVO:

o papel do profissional de compras, suas atribuições, perfil
e aspectos éticos envolvidos em sua conduta. Isto será
fundamental para o exercício de sua profissão. E então?
Motivado para desenvolver esta competência? Então,
vamos lá. Avante!
Perfil do Comprador
Ao longo desta aula vamos ter a oportunidade de conhecer melhor
o profissional de compras, respondendo as seguintes perguntas: qual
o seu papel no departamento? Qual o perfil ideal para um analista de
compras? Que aspectos éticos estão envolvidos neste ofício?
Este é um momento muito importante de nossos estudos, pois você

terá a oportunidade de gerar, ou não, uma afinidade com esta profissão,
que oferece inúmeras oportunidades de crescimento no mercado de
trabalho.
Figura 20 – Profissionais de compras fechando negócio
Fonte: Freepik.
Como já mencionamos, o profissional de compras é uma peça

fundamental para bons resultados qualitativos e quantitativos da empresa.
Um dos pontos fortes de um comprador é habilidade e desenvoltura na
arte de negociar. Em breve veremos, em detalhes, pontos importantes de
técnicas de negociação que devem ser executadas por esse profissional.
IMPORTANTE:
Além de negociar bem, o comprador deve observar os

valores e as políticas de conduta ética inerentes à empresa
e à sua profissão.
Infelizmente, é comum um comprador receber convites para

corromper sua conduta ética e moral. O cargo de comprador é uma
posição estratégica, que controla e administra orçamentos altos. Dessa
forma, sempre aparecem fornecedores com “cantadas” maliciosas
buscando obterem vantagens nos processos de cotação para vender
com alta margem de lucro.
Além disso, é de suma importância termos profissionais de

extrema confiança atuando nessa área. Ressaltando que o comprador é
frequentemente alvo de auditorias que podem chegar a extremos, como
investigações invasivas e tenazes sobre sua conduta.
O comprador precisa ter um perfil analítico, flexível, assertivo e atuar

com autonomia, pois é ele quem define o fornecedor, e essa atividade
exige muito critério, além da avaliação de inúmeros aspectos do processo
de compras, buscando sempre minimizar os custos e maximizar as
margens de lucro da empresa.
Figura 21 – Perfil analítico do comprador
Fonte: Freepik.
Um outro aspecto importante de um comprador é ter uma visão

geral no segmento da empresa em que trabalha, sendo preciso entender
terminologias, siglas e processos. Enfim, compreender minimamente a
atividade principal da empresa, visto que, por exemplo, um comprador de
uma empresa de telefonia, precisa entender o básico de telefonia, seja ela
fixa ou móvel. O comprador de um estaleiro precisa conhecer o básico do
processo de construção de um navio, e assim por diante.
NOTA:
Um comprador estratégico conhece técnicas de vendas,

consegue se posicionar no “outro lado da mesa”. Dessa
forma ele terá mais facilidade de lidar com os fornecedores
(vendedores) dispostos a vender a todo custo.
Agindo com essa flexibilidade o comprador neutraliza ações de

persuasão comumente utilizadas pelos fornecedores e segue o processo
de compras de forma centrada nos objetivos, destacando os itens
relevantes para a compra em andamento, que é o que interessa para a

empresa.
Atribuições do Comprador
Segundo a CBO (Classificação Brasileira de Ocupações), o
comprador é uma ocupação cadastrada no Ministério do Trabalho sob
o número 3542-05, e tem por incumbência desempenhar as seguintes
funções em seu dia a dia:
•• Receber requisições de compras.
•• Executar processo de cotação.
•• Concretização a compra de serviços, produtos, matérias-primas

e equipamentos para o comércio atacadista e varejista, para
indústrias, empresas, órgãos públicos e privados.
•• Acompanhar o fluxo de entregas.
•• Desenvolver fornecedores de materiais e serviços.
•• Preparar relatórios e fazer o papel de interlocutor entre requisitantes

e fornecedores.
•• Supervisionar equipe e processos de compra (específico para o

supervisor ou coordenador de vendas – CBO: 3542-10).
Dependendo do porte do setor de compras, outros cargos podem

coexistir, como: estagiário de compras, auxiliar ou assistente de compras,
além do comprador (ou analista de compras) e do supervisor, coordenador,
gerente e diretor de compras.
ACESSE:
Acesse o portal do Ministério do Trabalho e Emprego

consulte as atribuições do analista de compras, segundo
a Classificação Brasileira de Ocupações (CBO). Acesse
clicando aqui.
Perfis dos Profissionais de Compras

De acordo com o que viemos estudando nos capítulos anteriores,
é possível perceber que o profissional de compras se tornou, há algum
tempo, um elemento estratégico para os resultados da organização,
portanto, as atividades desempenhadas por esse profissional, possuem
um peso elevado diante de muita responsabilidade. Isso ocorre, devido ao
fato de que o impacto de uma decisão errada no momento da aquisição
de materiais e suprimentos, refletirá de forma negativa e imediata no
faturamento da empresa.
As habilidades exigidas desse profissional atualmente são inúmeras,

uma vez que a responsabilidade do setor demanda o alinhamento
de diversas estratégias. De acordo com Dias e Costa (2000 p. 5), não
é possível “imaginar um comprador preocupado unicamente com a
conclusão de uma compra, sem avaliar o impacto dessa operação em
relação aos demais processos integrados à cadeia produtiva ou operativa
das organizações”.
Ou seja, os autores reafirmam mais uma vez a necessidade do

papel estratégico na etapa de compras em uma organização, visto que,
a aquisição estratégica de produtos proporciona caminhos efetivos sobre
a vantagem competitiva das empresas. Por esse motivo, os profissionais
envolvidos no processo de compra precisam se adequar a um perfil que
atenda as demandas estratégicas de cada organização.
Figura 21 – Perfil adequado às necessidades da empresa
Fonte: Freepik.
Nesse sentido, Baily et al. (2000) apresentam o perfil do profissional

de Compras e seus estágios de desenvolvimento. Assim como foi possível
observar o estágio evolutivo do setor de compras, que compreende os
níveis reativo, mecânico, proativo e de gestão estratégica, Baily et al.
(2000) classificam cinco estágios de desenvolvimento do profissional da
área de compras. Veja esses estágios a seguir:
•• Primitivo - as características e principais atribuições do

profissional de compras no estágio primitivo são as seguintes: sem
qualificações especiais; abordagem burocrática; cerca de 80% do
tempo é dedicado às atividades burocráticas.
•• Conscientização – nesse estágio, os profissionais de compras

não possuem qualificações especiais e apenas algumas rotinas
básicas de compras. Sua responsabilidade no setor de compras
compreende menos dedicação do que em outras atividades.
Baily et al. (2000) afirmam que 60 a 80% do restante do tempo o
profissional dedica a desenvolver atividades burocráticas ligadas
à atividade de compras, uma vez que este ainda não possui um
setor especializado.
•• Desenvolvimento – nesse estágio são solicitadas qualificações

acadêmicas formais com enfoque ou envolvimento em habilidades
estratégicas da área de compras, deixando de lado o único fator
de cotações pelo menor preço e buscando também negociação
sobre prazos de entrega, especificações dos produtos e serviços
e maior custo e benefício. Nesse estágio a função em compras e
aquisição de suprimentos é reconhecida e mais valorizada. Além
disso, a dedicação sobre atividades burocráticas cai para 40 a 60%.
•• Maturação – o estágio de maturação amplia a demanda pela

capacitação do profissional. De acordo com Baily et al. (2000), as
atribuições do profissional de compras nesse estágio:
Caracterizam-se a partir dos seguintes pontos: qualificação
gerencial exigida; compradores especializados em
commodities integrados com as áreas funcionais;
envolvimento com todos os aspectos do desenvolvimento
de novos produtos; maior parte do trabalho dedicado à
negociação e à redução do custo/desenvolvimento de
fornecedores; 20-30% do tempo dedicado às atividades

burocráticas. (BAILY et al., 2000, p. 425)
•• Avançado - o último estágio indicado é o estágio avançado.

Nesse estágio exige-se qualificação profissional em nível de pós-
graduação, além de exigir que o profissional do setor de compras
esteja mais envolvido com assuntos estratégicos das compras.
Desse modo, o funcionário passa a se dedicar ao custo total da
aquisição e a administrar de forma mais eficiente o relacionamento
com os fornecedores. Objetivos, metas e valores da empresa são
critérios integrados nas operações de compras efetivadas pelo
profissional de nível avançado, que dedica menos de 20% de seu
tempo às atividades burocráticas e mais de 80% as atividades
estratégicas.
Dos cinco estágios apresentados vimos que o primeiro estágio

demonstra as atribuições do comprador como essencialmente burocrática
e reativa. Com a integração de dois fatores básicos na função, chega-se
ao estágio final “Avançado” atribuído de uma postura mais proativa. Esses
dois fatores compreendem basicamente a exigência da capacitação e
aprendizagem, além da implementação da estratégia no setor.
Diante dos perfis reativo e proativo, Batista e Maldonado (2008)

reforçam que, para que o comprador tenha um desempenho satisfatório, é
preciso investir no aprimoramento de suas competências e qualificações,
conquistado por meio de conhecimento e capacitação. Esse fator irá
determinar a diferenciação primordial entre um comprador burocrático
(reativo) ou um comprador moderno (proativo).
Essa polarização entre os perfis do comprador, possibilita a

diferenciação dos dois tipos por nível de atenção e ação das questões
realizadas pelo comprador.
IMPORTANTE:
O papel do profissional reativo demonstra uma postura

mais tradicional e burocrática da atividade de compras, por
outro lado, as características de um comprador proativo
revelam um perfil mais atualizado dos setores de compras
nas organizações atualmente.
A respeito das especificações dos dois perfis principais (reativo e

proativo), Baily et al. (2000) demonstram alguns itens. Observe a mudança
entre essas posturas no Quadro 2.
Quadro 2 – Diferenças entre posturas de compra reativa e proativa
Compra reativa Compra proativa

Compras: um centro de custo Compras: pode adicionar valor
Compras: recebe Compras (e fornecedores):
especificações contribuem para as especificações
Compras: rejeita materiais Compras: evita materiais
defeituosos defeituosos
Compras: subordina-se a Compras: importante função
finanças ou a produção gerencial
Os compradores respondem Compras: contribui para o
às condições do mercado desenvolvimento dos mercados
Os problemas são de
Os problemas são de
responsabilidade do
responsabilidade compartilhada
fornecedor
O custo total e o valor são variáveis-
Preço é variável-chave
chave
Ênfase no hoje Ênfase estratégica
Sistema independente de O sistema pode ser integrado aos
fornecedores sistemas dos fornecedores
As especificações são feitas Compradores e fornecedores
por designers ou usuários contribuem para as especificações
Negociação ganha-perde Negociação ganha-ganha
Muitos fornecedores = Muitos fornecedores = perda de
segurança oportunidades
Estoque excessivo =
Excesso de estoque = desperdício
segurança
A informação é valiosa se
Informação é poder
compartilhada
Fonte: Adaptado de Baily et al. (2000).
Diante dos aspectos mencionados na tabela, é possível entender

que a abordagem estratégica que caracteriza a postura proativa
demonstra mais ênfase nas atividades de negociação e relacionamento
com o fornecedor. Essa postura possibilita maior foco em recebimento
eficiente, de menor custo e maior rapidez de entrega, fazendo com que
a empresa conquiste maior vantagem competitiva em seus resultados.
Além disso, voltamos a ressaltar que a capacitação, treinamento

e motivação dos funcionários do setor de compras auxiliam com o
desempenho de atividades mais claras e bem definidas, com visões que
evitam desperdício e aquisições destoantes dos objetivos da organização.
Aspectos Éticos em Compras

Como já comentamos, a área de compras é extremamente sensível
diante das frequentes abordagens, sem escrúpulos, dos fornecedores.
Diante disso, qualquer atitude fora do correto e do ético compromete a
carreira do profissional dentro e fora da empresa.
IMPORTANTE:
O maior patrimônio de um profissional da área de compras

é sua conduta ética e moral, assim é importante observar
regras básicas a serem seguidas durante um processo
de compras, principalmente aqueles com altos valores
orçamentários.
Diante disso, sugerimos que conheça os 10 mandamentos do

profissional de compras, baseados nas diretrizes éticas apontadas por
Rodriguez e Gouveia (2013):
1. Atue no processo de compras como se estivesse comprando para

sua casa, buscando ganhos financeiros e não comprometendo os
padrões da ética na relação cliente e fornecedor.
2. Imparcialidade é a palavra-chave na atuação de um bom

comprador. Ele é frio com os números e as condições, oferecendo
igualdade às atuações dos fornecedores.
3. É importante a participação de um outro membro da equipe de

compras, principalmente em processos com valores altos. Essa
postura evita abordagens de fornecedores e pode servir de
testemunha em futuras auditorias.
4. A distribuição de brindes personalizados deve ser feita para todos

os profissionais da área de compras, dessa forma evita tendenciar
caráter pessoal ou alguma vantagem para uma contratação
específica. Não é bem-visto o comprador que aceita viagens e
presentes de fornecedores.
5. Como o comprador ocupa um cargo de confiança dentro da

empresa, é importante evitar relacionamentos pessoais com
fornecedores fora do ambiente de trabalho.
6. Não é permitido convidar empresa de familiares para participar de

processos de cotação, caso seja inevitável, é importante comunicar
ao superior imediato e solicitar que a compra seja repassada para
um comprador isento no processo.
7. Em hipótese alguma utilize sua função de comprador para ter

vantagens pessoais, como pedir brindes, patrocínios e outras
formas de favorecimentos.
8. Sempre que for inevitável participar de almoço ou encontros

externos com fornecedores, é importante que o comprador nunca
vá sozinho, ou convide um par da sua área ou seu chefe imediato.
Esses encontros devem acontecer de forma esporádica. A regra
que é não aceitar esse tipo de convite.
9. É muito oportuno existir transparência com a chefia imediata,

evitando dessa forma qualquer interpretação errônea sobre
sua atuação. Os problemas identificados devem ser reportados

imediatamente com total imparcialidade.
10.Lembrar que um fornecedor é um parceiro de trabalho, peça

estratégica para o negócio da empresa, que merece respeito e
simpatia durante toda a jornada de trabalho. É necessário evitar
que a pressão do cotidiano e do mercado cause mal-estares,
injustiças e atitudes desrespeitosas.
O descumprimento de diretrizes éticas pode gerar atitudes

desrespeitosas com os envolvidos na negociação e na empresa e assumir
caráter de postura até criminosa. A corrupção, infelizmente, está em toda
parte, não só no meio público como no privado e temos que combatê-
la de todas as formas. A corrupção de um comprador acarreta muitos
prejuízos a empresa, além de “travar” a carreira profissional do comprador
que fica “nas mãos” do fornecedor.
Infelizmente, em momentos posteriores, é possível que este

mesmo fornecedor denegre a imagem do profissional, quando este não
for mais útil para suas investidas, manchando a imagem do comprador no
mercado como um todo.
É comum grandes empresas realizarem auditorias nos processos de

compras e investigações na vida pessoal e profissional dos compradores,
buscando no mercado informações sobre a atuação do comprador em
outras empresas. Esta é a razão pela qual os atos ilícitos podem acarretar
a destruição, por completo, de sua carreira profissional.
SAIBA MAIS:
Em empresas mais estruturadas nos processos de

compras, existe sempre o comprador profissional que
possui experiência e habilidades para exercer as tarefas
relacionadas às compras de maneira mais estratégica
e eficiente. Para entender mais sobre as atribuições e
habilidades requeridas do profissional de compras, assista
ao vídeo Comprador | Papo Persona. Acesse clicando aqui.
RESUMINDO:
Chegamos ao final da última competência dessa unidade.

E então, você vem gostando do conteúdo que está sendo
apresentado? Agora, só para termos certeza de que você
realmente entendeu o tema de estudo explanado até aqui,
vamos resumir tudo o que vimos. Ao decorrer do capítulo 4
você recebeu as informações para que pudesse entender
o papel do profissional de compras, suas atribuições,
perfil e aspectos éticos envolvidos em sua conduta. Por
isso, iniciamos o debate contextualizando a respeito do
perfil do comprador e a importância desse profissional
para a conquista de vantagem competitiva no mercado.
Em seguida, vimos que essa profissão está cadastrada
no ministério do trabalho, assumindo algumas funções
vigentes em regulamento. Conhecemos também um pouco
sobre os perfis de profissionais de compras existentes nas
empresas, nesse sentido, vimos os seus estágios, que são
o primitivo, conscientização, desenvolvimento, maturação
e avançado. Vimos que esses estágios compreendem
uma linha evolutiva da postura reativa para a proativa que
é a mais adequada em termos de aplicação de estratégia
nas operações de compras. Por fim, conhecemos alguns
aspectos éticos do profissional de compras e algumas
implicações do não cumprimento dessas ações corretas.
REFERÊNCIAS
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Atlas, 2000.
BATISTA, C.; MALDONADO, V. O papel do comprador no processo

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CHAVES, A.; GUALBERTO, S. Processo de compras aplicado em

uma Fundação Comunitária de Ensino Superior de Itabira. 2017. 70 f.
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VIANA, J. J. Administração de materiais: um enfoque prático. São

Paulo: Atlas, 2009.

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Gestão de Compras e

Stephanie Freire Brito

As Atribuições da Área de Compras..................................................... 25

Implementando Estratégia nas Funções do Setor de Compras...................34

O Relacionamento da Área de Compras com Outros Setores .37

Interação de Compras no Processo do Supply Chain..........................................43

Interação de Compras no Organograma........................................................................45

Logística de Transporte e Distribuição.............................................................................47

Outros Setores Demandantes .............................................................................................. 49

Perfis dos Profissionais de Compras..................................................................................55

Aspectos Éticos em Compras................................................................................................ 59

Preparado para uma viagem rumo ao conhecimento? Então, aperte

1. Formar uma opinião a respeito do quão importante é a área de

2. Descrever as atribuições do departamento de compras, suas

3. Contextualizar o departamento de compras no organograma,

4. Contextualizar acerca do papel dos profissionais que integram o

A Importância da Área de Compras

Ao término deste capítulo, você será capaz de compreender

O Papel da Área de Compras nas

Pois bem, se não fosse o esforço do departamento de compras

A mesma situação acima se replica com todos os recursos

Sem falar no custo dos materiais e suprimentos utilizados pela

a demanda e custos de equipamentos excessivamente altos, reduzindo

Se fôssemos avaliar a importância da área de compras em várias

O peso do setor de compras para uma empresa de serviços será

No varejo, a importância do departamento de compras é ainda

Fonte: Wikimedia Commons.

Em alguns perfis de negócio, comprar bem pode ser tão ou mais

supermercados, em que o preço de venda é ditado pela concorrência.

Para indústrias, empresas atacadistas e varejistas, o

Em outras palavras, é muito mais simples reduzir o preço de

Inclusive, podemos definir o termo compras, dentro do contexto

De acordo com Simões e Michel (2004, p. 1), o termo compra

A operação de compras, no ambiente organizacional, representa um

Em outras palavras, cabe ao setor de compras de uma empresa

Adiante vamos conhecer um pouco melhor sobre esse setor em

Essa função, desempenhada pelo setor de compras, é importante

O setor de compras normalmente é situado na área administrativa

Figura 2 – Organograma envolvendo o setor de Compras na empresa

Fonte: Elaborada pelas autoras (2022).

A depender da natureza do negócio, o setor de compras pode

Isso acontece no caso de um estaleiro, por exemplo, em que

Diferentemente do que se possa imaginar, o setor de compras não

Figura 3 – União de setores para bons resultados empresariais

Para Gaither e Frazier (2001), o departamento de compras

É perceber as necessidades competitivas dos produtos e

O bom desempenho do setor é possível mediante a construção de

possíveis com o treinamento e desenvolvimento de um bom profissional

A equipe de compras pode ser grande ou pequena, generalista ou

Simões e Michel (2004) demonstram a necessidade sobre as

Em um estaleiro, por exemplo, a equipe de compras pode dispor

No exemplo do estaleiro, como poderia um comprador lidar com

Mas, esses fornecedores estão interessados em vender a qualquer

Figura 5 – Operação de compra por meio de interação entre compradores e vendedores

Assim, todo e qualquer processo de compra deve ser norteado

Estamos falando de duas categorias profissionais que

Outro aspecto que faz a atividade de compras ser considerada

O eterno conflito de interesses entre vendedores e compradores

De acordo com Heizer, Souza e Oliveira (2021):

Já sobre o processo, propriamente dito, Chaves e Gualberto (2017)

O processo é a união de tarefas que em cada etapa,

No contexto das compras, o processo inicia com a identificação da

Viana (2009) apresenta um fluxo básico de atividades executadas