Tcnicas de Negociao

Profa. Ma. Cr istiane Vinholi de Br ito

Palavras-chave: habilidades, planejamento e estratgias.

Planejamento da negociao
Objetivos de aprendizagem:

Identificar a impor tncia do planejamento para uma boa negociao. Compreender todos os passos e etapas do planejamento da negociao.

Apresentao do Tema 5 Planejamento da negociao

Planejamento da Negociao
Uma negociao se inicia antes das pessoas se defrontarem numa mesa, ao planejar o seu processo - Examinando as condies do negcio. - Objeto do Negcio. - Conhecendo o interlocutor. - Preparando a Execuo. - Planejando a avaliao controle dos resultados. 4

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Par te muito tr abalhosa; menos excitante; etapa mais impor tante do pr ocesso; os negociador es no se pr epar a adequadamente par a o pr ocesso de negociao; r esistncia em r ealizar um plano de negcios; 5

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Mills (apud Mar tinelli, 1997, p.105)
muitas negociaes perdemse mais pela m preparao do que por qualquer outra causa .

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Planejamento pr ocesso de busca de equilbr io entr e meios e fins, entr e r ecur sos e objetivos, visando ao melhor funcionamento de empr esas, instituies, setor es de tr abalho, or ganizaes gr upais e outr as atividades humanas.

Continua no pr ximo eslaide... 7

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O ato de planejar sempr e pr ocesso de r eflexo, de tomada de deciso sobr e a ao; pr ocesso de pr eviso de necessidades e r acionalizao de empr ego de meios (mater iais) e r ecur sos (humanos) disponveis, visando concr etizao de objetivos, em pr azos deter minados e etapas definidas, a par tir dos r esultados das avaliaes . (PADILHA, 2001, p. 30) 8

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Diferentes vises do Planejamento da negociao

marcelao.wordpress.com

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Colaicovo (1997):
Pr -negociao . Tr s etapas: definir o pr oblema, estabelecer um compr omisso, acer tar a negociao. 10

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Fisher e Ur y (apud Mar tinelli, 1997)
Separ ar as pessoas do pr oblema. Concentr ar -se nos inter esses de ambos os lados. Buscar alter nativas de ganhos mtuos. Encontr ar cr itr ios objetivos. 11

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Lewicki, Saunder s e Minton (2002):
Definir as questes. Juntar as questes e definir a composio da bar ganha. Definir os inter esses. Consultar os outr os. Identificar limites. Estabelecer alvos. Desenvolver ar gumentos de apoio. Analisar a outr a par te. 12

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Spar ks (1992):

Ar te
Pr incpios e mtodos Ajustar capacidade pessoal s tcnicas de planejamento

Habilidade

Aper feioada pelo negociador 13

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Spar ks:
Pr epar ao pr incipal: A r eunio e a or ganizao dos dados. A deciso das per guntas. O exame dos dados alinhamento de posio. e o 14

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Spar ks: Preparao pr incipal:

A r eunio e a or ganizao dos dados pode ser dividida em 6 passos:

1) Acumular fatos e suposies. 2) Dividir os dados em categor ias. 3) Estabelecer escalas de deciso. 15

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Spar ks: Preparao pr incipal:

A r eunio e a or ganizao dos dados pode ser dividida em 6 passos:

4) Deter minar mtodos de r egateio. 5) Escolher uma posio de par tida. 6) Elabor ar uma matr iz. 16

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Spar ks: Preparao pr incipal:
A deciso das per guntas r esposta a 4 questes em r elao conduo da negociao: 1) Existem possveis penalidades ou alter nativas? 2) Como os pontos fr acos podem ser for talecidos? 3) Que limites existem? 4) Quem apia qual questo? 17

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Spar ks: Preparao pr incipal:

Reunio e or denao dos dados e a deciso das per guntas: 1) Concentr ar -se na anlise da adequao, pr ofundidade e suficincia de infor maes. 2) Simulao do pr ocesso de negociao. 18

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Spar ks: Preparao pr incipal:

Reunio e or denao dos dados e a deciso das per guntas: 3) Compilao de lista de dados que, necessar iamente, pr ecisam ser comunicados ao outr o lado.

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Acuff (1998,p.35):
Planejar a sua negociao significa fazer a sua lio. Sem essa pr epar ao essencial, voc per der o poder que outor gam as decises de negcios bem fundamentadas . 20

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Acuff:
Identificar as questes. Pr ior izar as questes. Estabelecer um leque de acor dos alter nativos. Desenvolver estr atgias e tticas. 21

Como planejar uma negociao

Disponvel em ead.am.sebrae.com.br

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4 etapas bsicas:
1. Mapeamento da situao. 2. Estabelecimento de par metr os par a a negociao. 3.Montagem do cenr io par a a negociao. 4. Pr epar ao final par a a negociao. 23

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1. Mapeamento da situao

Levantar e listar as infor maes. Identificar e pr ior izar as questes. 24

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2. Estabelecimento de par metr os par a a negociao
Definir metas e objetivos. Listar o leque de acor dos alter nativos. Fixar os limites par a a negociao. 25

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3. Montagem do cenr io par a a negociao Definir a agenda. Deter minar e pr epar ar o local da negociao. Identificar os par ticipantes. 26

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4. Pr epar ao negociao
Analisar par te. a outr a

final

par a

Simular o pr ocesso de negociao. Definir estr atgias e tticas. 27

Que pena, a aula j est acabando...

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Pr epar ao 1.Quanto tempo voc dispe? 2.Qual o foco da negociao? 3. Quais os seus objetivos? 4. Como pretende justific-los e com quais cr itr ios?

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Pr epar ao 5. H fatos ou acontecimentos passados que possam facilitar ou dificultar a negociao? 6. J houve negociaes anter iores com a mesma pessoa? 7. Quais as facilidades e dificuldades? 8. Quais os limites do seu poder de deciso? 30

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Objeto do negcio 1. Quais as caracter sticas e benefcios do seu produto/servio ou idia? 2. Quais as margens do negcio? (mximo desejado, mnimo indispensvel, realista) ZOPA (Zonas de Possveis Acordos)

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Objeto do negcio 3. Qual a relao custo benefcio da sua proposta? 4. Que outras opor tunidades de negcios poder o surgir ? 5. Que propostas alter nativas poder o ser oferecidas? 6. Que ter mos e condies poder o ser propostos para o negcio? 32

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Objeto do negcio 7.BATNA/MAANA/MACNA - The Best Alter native To a Negotiatied Agreement Melhor Alter nativa Negociao de Um Acordo. 8. Qual a sua MASA (Melhor Alter nativa Sem Acordo)?

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Planejamento da Negociao
Ver ificao Avalie o processo e as atitudes O que funcionou?? O que no funcionou ?? Avalie Sucessos e Fracassos Padr o de controle - ndice de excelncia Mantenha os registros pr incipais 34

A tica nas negociaes e o Envolvimento de terceiros no conflito - A mediao e a ar bitragem

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" A maior ia das pessoas no planeja fracassar, fracassa por no planejar." John L. Beckley

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