Planeamento e Gestão Estratégica

1. Elaborar um Planeamento Estratégico:

1.1 Concentrar os recursos da Organização nas atividades essenciais com o objetivo de elevar a
satisfação dos clientes, diminuir custos e aumentar o valor para os sócios.

1.2. Focar os recursos com o objetivo de garantir que os planeamentos financeiros sejam
alcançáveis.

1.3. Rever a existência de outros planeamentos conflituosas nomeadamente o MKT / TI /

FINANCEIRO / QUALIDADE.

1.4. Criar um sistema de planeamento e implementação adaptável, flexível e disciplinado.

1.5. Incentivar a cooperação entre serviços / departamentos.

1.6 Delegar poderes de decisões aos lideres, gestores e colaboradores.

1.7. Eliminar iniciativas desnecessárias e dispendiosas que não fazem parte do planeamento.
2. Planeamento Estratégico:

2.1. Incorporar metas, submetas anuais de qualidade ou a alocação de recursos e ações, ao

processo de planeamento estratégico e aos planos anuais de negócios para alcança-los (Um método
eficaz que contribui significativamente nos resultados desejados (PDCA).

2.2. Estabelecer prioridades por forma a garantir que todas as ações estejam direcionadas para o
mesmo objetivo e ajuda na monitorização das operações.

2.3 Quando é identificado que uma meta não está sendo atingida são realizados planos de ação que
atuam nas falhas para as devidas correções e/ou ajustes.

2.4 Etapas do planeamento estratégico:

2.4.1 Estudo de mercado

Através da análise SWOT identificar as forças, fraquezas (ambiente interno) e as
oportunidades e ameaças (ambiente externo) que uma empresa vai enfrentar.

2.4.2. Missão
A razão da existência de uma empresa.
# Por que ela existe?
# O que ela faz?
# Para quem ela faz?

2.4.3. Visão
# Onde pretende chegar ?
# Qual é impacto que ela causará no mundo?

2.4.4. Valores
Refletir os princípios éticos e morais (Os princípios inegociáveis que ditam a conduta, o
comportamento e atitudes do funcionamento de uma empresa).

2.4.5 Metas SMART

i) Definir os objetivos de curto prazo que levarão o negócio rumo a visão que se deseja.

Através de 5 critérios :
- Specific (Específico) - detalhadamente aprofundado das metas;
- Mensurable (Mensurável) - as metas que precisam ser mensuráveis em termos
financeiros, de tempo e resultados;
- Attainable (Alcançável) – dados realistas para funcionar na prática;
- Time-related (Temporal) – As metas que precisam ter data de entrega, e os KPI´s
que devem ser criados e utilizados para a implementação dessas meetas;

ii) Reformular as estratégias quando elas não estão a atender os objetivos esperados.
2.2.6 Riscos

Os motivos para que as metas não foram atingidas:

# Os serviços que utilizaram a gestão de qualidade não tiveram sucesso;

# O ganho financeiro foi baixo e não houve aumento significativo da satisfação do
cliente;
# Imposição de metas sem o envolvimento das pessoas que a cumprirão;
# Falta de colaboração e interação dos colaboradores;
# Resistência dos colaboradores.
3. Níveis de planeamento:

3.1 Estratégico

3.1.1 Geral.

a) Diretrizes focado ao longo prazo e com forte visão do ambiente externo.

i) Fases
- Definição do negócio (missão, visão e valores).
- Diagnóstico estratégico (análise SWOT)
- Formulação de estratégia
- Implantação
- Controlo

ii) Características
- Adaptação da organização ao ambiente de mudanças (incerteza)
- Orientação para o futuro
- Envolvimento de toda a organização
- Orientado para o consenso ( melhor resultado para todos)
- Melhor a aprendizagem

3.2.Tático

Observar as diretrizes do planeamento estratégico com o objetivo específicos de cada área o serviço
/ departamento e a médio prazo.

3.3. Operacional

Observar as diretrizes do planeamento estratégico e tático. Os seus objetivos são detalhados e

específicos e determina ações necessárias e especificas para cada atividade importante diariamente.
4. Apresentações estratégicas e de impacto:

4.1 Montar uma apresentação convincente e de alto impacto.

4.1.1 Pitch

Ferramenta utilizada para vender um projeto para os potenciais investidores.

4.1.2 Círculo dourado

a) Analisar e responder às perguntas feitas pelos investidores, ou seja:

# Porquê e qual é o seu propósito, sua causa, suas crenças (no que a empresa
acredita) ?
# Como faz o seu produto?
# O que é o produto?

b) Se as pessoas não compram o que a empresa faz mas sim porque a fazem
c) O grande lance é fazer negócio com as pessoas que acreditam no que a empresa acredita.
5. Principais técnicas, ferramentas e práticas.

5.1. Customer Trends Canvas

5.1.1. Com o objetivo de inspirar ideias, transformar em ações práticas para estimular a inovação,
escolher uma equipa capaz de alavancar a missão com criatividade e inovação.

5.1.2. Análise

i) Tendência (Motivadores de mudança)

ii) Inspiração
iii) Necessidades básicas
iv) Necessidades básicas
v) Expectativas

5.1.3 Aplicação (Alvo de inovação)

Quem ? Que grupo de consumidores pode ser direcionar essa tendência e de que forma surge
a Inovação.

5.2 Macro de referência para ser utilizada no plano:

5.2.1 Escassez de tempo - Implementar serviços dinâmicos

5.2.2 Experiências únicas
5.2.3 Economia sustentável
5.2.4 Ultra conectividade – Business Intelligence , conexão de pessoas, inteligência
artificial.

5.3. Tipos de Canvas para a inovação – Existem mais de 15 tipos de Canvas

O BMG Canvas ajudam na modelagem de um negócio de maneira simples e rápida.

5.4. Canvas Proposta de Valor:

5.4.1. Auxilia na formatação de uma ideia muito mais sólida e completa do negócio.
5.4.2. Define o grupo e a ideia de negócio.
5.4.3. Permite pensar nos benefícios do produto ou serviço e nos problemas assim como as dores do
cliente.

5.4.4. Dar a possibilidade de que, a partir de uma ideia simples, se tornar um projeto mais ampla do
que se será efetivamente o produto ou serviço.

5.4.5. Pensar, discutir e propor melhorias na conceção da ideia se o modelo de negócio é mais
competitivo do que se fosse pensar somente no desenvolvimento do produto ou serviço.

5.4.6. Projetar uma visão ainda maior para o mercado e conseguir melhor resultados de sucesso para
a comercialização do produto e serviço.

5.4.7. Se a empresa conseguir vender um bom produto, claramente resolve o problema do cliente
com benefícios adicionais muito claros nos resultados e na imagem.
5.5. Plano de Negócio:

5.5.1. Num mercado de inovação o plano de negócio é iniciado depois de comercializar o produto
ou serviço quando se tem noção sobre os rumos do negócio.

5.5.2. Se o projeto dar certo o plano de negócio deve ser elaborado como uma ferramenta de
planeamento capaz de demonstrar a viabilidade do modelo de negócio, isto de ponto vista
estratégico e de operação, financeiro e de mercado.
6. As melhoras ferramentas utilizadas no planeamento estratégico:

6.1. Matriz SWOT

Análise a partir de 4 variáveis :

a) ambiente interno “Pontos fortes e Pontos fracos”
b) ambiente externo “ Oportunidade e ameaças”

A partir da interpretação e cruzamento das variáveis desta matriz é possível definir a estratégia a ser
utilizada para um determinado momento da organização. A estratégia pode ser de sobrevivência, de
manutenção, de crescimento ou de desenvolvimento.

6.2. Forças de Porter

Análise a partir de 5 forças:

a) Rivalidade entre concorrentes
b) Ameaça de novos concorrentes
c) Ameaça de produtos substitutos
d) Poder de barganha dos fornecedores
e) Poder de barganha dos clientes

6.3. Estratégias genéricas

Quando se analisa todo o mercado e se a pretensão para a empresa é se diferenciar dos outros
concorrentes, aumenta o valor do produto ou serviço. O cliente irá pagar mais pelo produto ou se,
para a empresa é manter a liderança no mercado com um posicionamento de baixo custo (o cliente
opta por ter um produto mais barato do mercado):

Quando se analisa uma fatia de um mercado especifico (foco / enfoque num mercado especifico)

6.4. Matriz GUT

Ferramenta utilizado para resolver as prioridade dos problemas dando uma nota de escala de 1 a 5;

6.5. Matriz BCG

Ferramenta utiliza para avaliar o portfólio de produtos e serviços através de 4 quadrantes:

#. Produtos que geram bons resultados para a empresa mais ainda tem alta custos;
#. Produto novo mais que é ainda incógnita para o grande público;
#. Produto ideal e com baixo custo de produção e um lucro alta que se vende sozinho;
#. Produto que ninguém quer e que não gera bons resultados;

6.6. PDCA

Ferramenta utilizada para Planear (PLA), Fazer (DO) e Agir (AGIR)

6.7. 5W2H

Ferramenta que permite transformar uma ideia numa ação (plano de ação), isto através de 7
perguntas simples:

# O quê (What?)
# Por quê (Why?)
# Quem (Who?)
# Onde (Where?)
# Como (How?)
# Quanto (How Much?)

6.8 Balanced Score Card ou BSC

Ferramenta que permita usar outros tipos de identificadores além dos indicadores financeiros, ou
seja:
# indicadores que permite medir os objetivos e metas.
# Acompanhar mensalmente os desvios e corrigir antecipadamente através de 4 perspetivas
(Financeira, Clientes, Processos internos e crescimento e aprendizagem).
# Melhorar o entendimento dos objetivos de acordo com a missão, visão e valores da empresa.

6.9 KPI (Key Performance Indicators)

# Indicador-chave de performance aplicável a qualquer tipo de negócio (Receita, Quantidade de
clientes, ROI e Conversão do funil de vendas).
7. Propósito, valores, missão, visão, objetivos e metas

7.1. Propósito

# Em modo único, autêntico, genuíno pelo qual a empresa faz a diferença no mundo;
# E que é mais importante para a imagem da empresa além dos benefícios que pode trazer para a
sociedade e trazer felicidades aos seus clientes e parceiros ?
# O que o mundo perderia se a empresa deixar de existir ?

7.2. Missão

7.2.1. Qual é a razão da empresa existir ?

i) Identificar o tipo de negócio e a quem pertence a empresa;

ii) Qual é o objetivo maior da organização que não está dentro mas fora dela ?

7.2.2. Qual é o papel da empresa na sociedade ? No presente e para o futuro ?

7.2.3. O que podemos dar em contrapartida, para motivar todos os participantes envolvidos no
projeto.
7.2.4. Definir quais são as atividades que serão atendidas

7.3. Visão
7.3.1 Como se vê a empresa no futuro ? Focar no futuro - quem a empresa quer ser.
7.3.2. Até onde quer chegar ? Pode ser feito em etapas.
7.3.3. Qual é o destino desejado ? É o que a empresa sonha.

7.4. Valores
7.4.1 As crenças, atitudes e princípios de uma organização - Sem estes valores não há negócios e
criam uma relação ética dentro e fora da organização.

7.5 Metas
7.5.1. As metas devem ser acompanhadas de métodos (indicadores, padrões, controlo, gestão à vista
e plano de ação)
7.5.2. As metas devem monitorizadas pelos gestores para motivar e capacitar as suas equipas de
forma a atingir os resultados.
7.5.3. As metas são criadas através de cálculos, comparação e análises.
7.5.4. A inclusão devem ser factível e desafiante mas alcançável por forma a atingir os objetivos
(aquilo que ela deseja alcançar).
7.5.5. Incentiva o conhecimento e a aprendizagem.

7.6. Objetivos
Como fechar um acordo ?
“Preciso de pensar a respeito”
# Uma empresa que precisa resolver um problema quer saná-lo já, e não daqui a alguns meses.
Portanto, se um cliente diz algo assim, é porque ele ainda não despertou o senso de urgência que, na
maioria dos casos, cabe a si fazê-lo.

# Posso perguntar o que exatamente você precisa analisar? Qual dos pontos que conversamos, não
ficou claro o suficiente para tomarmos uma decisão agora?”

“Gostei da solução, mas vou deixar para outro momento”

# Aproveitamos que estamos aqui para responder às suas dúvidas. O cliente irá falar sobre os reais
motivos que levaram a não tomar uma decisão agora se combater as objeções em relação ao preço,
forma de pagamento, etc.

“Achei muito caro”

# Apresentar ao cliente que o preço está diretamente relacionado ao benefício que a solução que é
proposta pode trazer.
# Oferece várias modalidades de pagamento / podendo recorrer a outro tipo de financiamento para
adquirir esta solução e ter descontos na compra conjunta.
# Agregar valor e fortalecer os benefícios que adquirir o produto / serviço pode trazer outras
vantagens;
# Entender qual é a origem dessa perceção do cliente por forma a identificar os diferenciais e
benefícios que justificam o seu preço (Comparar o produto ao nível de qualidade e de
funcionamento, etc.).
# A perceção do preço ser baixo ou alto está diretamente relacionada com a forma com o cliente vê
em relação aos benefícios e valores daquela solução. Se o interlocutor não está totalmente protegido
da necessidade ou utilidade do negócio é provável que deixa de mostrar interesse nesta solução.
# Garantir um produto / serviço de qualidade alta sem dores de cabeça pode trazer um bom
atendimento e uma lista de outros benefícios (feedback , testemunhos satisfeitos e depoimentos
favoráveis).
“Se a decisão fosse apenas sua, você compraria este produto? Ou
“Qual é a diferença entre comprar hoje ou amanhã ?
# Através dessas perguntas é possível saber para onde essa negociação deve ser levada.

“A empresa viu na concorrência algo que vocês não oferece aqui”

# Esta pergunta é uma oportunidade para discutir assuntos que não irá saber aqui ou em qualquer
outro sitio.

“ Quais são as chances de retomar essa ligação ou nosso contato.

# Se o interlocutor disser que para já não pretende adquirir esta solução tentar reagendar para outro
dia.

“Já tenho esse produto / serviço”

# Através desta resposta do interlocutor deverá tentar demonstrar que a solução proposta é superior
por apresentar um custo-benefício ainda maior que da concorrência.

# Propor um teste do produto/serviço para que o cliente possa entender melhor os motivos da
solução proposta pela empresa.

# O cliente pode não querer trocar de produto/serviço agora mais sim que continua a oferecer
soluções de atualidade com as novas tendências que estão a ocorrer no mercado. Soluções que
poderão oferecer em alguns casos de sucessos noutras áreas e que poderão ser propostas neste setor.

# Entender melhor como funciona o processo de contrato deste serviço (anual, semestral ou
trimestral) saber quando pode tentar um possível retorno.

# Referir que a empresa é a única desta área a oferecer esta solução e que os clientes estão 100%
satisfeitos em relação ao atendimento, qualidade, entrega, cobrança, preço, novidades, suporte, etc.)
# Se o processo não funcionar ou reajustar às reais necessidades a mesma poderá oferecer outro tipo
de contrato com outros benefícios e diferença do produto/serviço assim como algum caso de
sucesso uma solução que tenha características semelhantes ao do cliente.

# Estar devidamente preparado nas negociações para que o interlocutor possa estar confiante que
tem prioridade sobre o assunto e que está a ajudar a resolver um problema.

“Desculpa mas estou sem tempo”

# É importante analisar quais são as reais necessidades do cliente.
# Quanto mais cedo entender as verdadeiras intenções do cliente mais cedo cria uma estratégica
para mudar a visão dele ou dar Lost e seguir para o próximo lead.

“Não conhece a sua empresa”

# Fazer uma apresentação da empresa antes de apresentar qualquer solução. O cliente pode não
estar preparado para comprar seja por necessidade ou grau de maturidade.
# Para evitar que os colaboradores liguem para os clientes que não estejam preparados para a
compra ou tenham conhecimento da empresa, o inbound marketing é uma ótima solução.

“Não há verbas para financiar “

# Para evitar esta situação, deve mostrar ao prospect que existe outras formas de financiamento que
irá manter a sua estabilidade, e a certeza de que no final do contrato a solução do produto/serviço é
muita boa e apresenta os melhores custos-benefícios e que o cliente entenda que adquirir a solução
proposta é uma prioridade. Assim, o cliente irá rever as despesas e abrir um espaço para a compra
dessa nova solução.