Negociações

Internacionais

Professor: Vinícius Domingues Nunes

 Barganha de posições
◈ O Problema

◈ Não barganhe com as posições.

Qualquer negociação envolve costumeiramente que os lados

tomem posições, defendem-na e fazem concessões para
chegar a uma solução de compromisso.

Normalmente essa situação tende a durar indefinidamente.

 Barganha de posições
◈ Barganhar com base em posições cria incentivos que atrasam um
entendimento. Na barganha posicional, você tenta melhorar as chances
de que, qualquer que seja o acordo, ele lhe seja favorável. Para isso,
você começa em uma posição extrema, agarra-se a ela teimosamente,
ilude o outro lado quanto aos seus verdadeiros pontos de vista e faz
pequenas concessões, na medida do necessário, apenas para manter a
negociação em andamento.
 Barganha de posições

◈ O outro lado faz exatamente o mesmo. Cada um desses fatores tende

a interferir no fechamento de um acordo imediato. Quanto mais
extrema for a posição inicial, menores serão as concessões e mais
tempo e esforço serão necessários para que se descubra se um
entendimento será possível ou não.
 Barganha de posições
◈ 3 critérios para julgar métodos de negociação

◈ Deve produzir um acordo sensato, se houver possibilidade de

acordo.
◈ Deve ser eficiente.
◈ Deve aprimorar ou, pelo menos, não prejudicar o relacionamento
entre as partes.

◈ “Um acordo sensato pode ser definido como aquele que atende aos
interesses legítimos de cada uma das partes na medida do possível,
resolve imparcialmente os interesses conflitantes, é duradouro e leva
em conta os interesses da comunidade
 Barganha de posições

◈ A discussão de posições leva a acordos insensatos.

◈ Quando negociadores discutem posições, tendem a fechar-se nelas.

◈ Quanto mais ataques e defesas feitos às posições, mais nos

comprometemos a elas.

◈ “Mistura de ego com posição” >> “manter as aparências”

 Barganha de posições
◈ O Exemplo de Kennedy

◈ Discussão com a URSS a respeito de inspeções quanto a

redução de testes nucleares.

◈ EUA desejavam 10 inspeções

◈ URSS desejava 3 inspeções

◈ Ninguém pensou em como as inspeções seriam

 Barganha de posições

◈ Ninguém pensou em como as inspeções seriam

 Barganha de posições
◈ O Iraque, em uma disputa entre fazendeiros e a companhia
estatal de petróleo, após a queda do regime de Saddam
Hussein. Desalojados de suas terras, no sul do país, os
fazendeiros haviam se unido, se endividado, arrendando
terras aráveis do governo, e usado suas últimas economias
para plantar sementes. Infelizmente, alguns meses mais tarde,
os agricultores receberam uma carta exigindo que
abandonassem as terras imediatamente, conforme uma
cláusula em letra miúda de seu contrato de arrendamento,
tendo em vista que petróleo havia sido descoberto sob a
propriedade.
 Barganha de posições
◈ A empresa de petróleo dizia: “Saiam de nossas terras.” Os
fazendeiros respondiam: “As terras são nossas. Não
sairemos.” A empresa ameaçou chamar a polícia. Os
fazendeiros disseram: “Há muitos outros além de nós”, e a
empresa disse que ia convocar a ajuda do exército. “Também
temos armas. Não sairemos ”, foi a réplica. “Não temos nada a
perder.”
 Barganha de posições
◈ As tropas foram reunidas e o derramamento de sangue foi evitado no
último instante por um oficial recém-saído de um programa de
treinamento sobre alternativas à barganha posicional. Ele perguntou à
empresa: “Quanto tempo será necessário até que se produza petróleo
nestas terras?” “Provavelmente três anos”, foi a resposta. “O que vocês
pretendem fazer com as terras nos próximos meses?” “Realizar o
mapeamento sísmico do subsolo.” Então, ele perguntou aos fazendeiros:
“Qual é o problema de deixar as terras agora, como eles estão pedindo?”
“A safra será daqui a seis semanas. Ela é tudo o que temos.” Em pouco
tempo um acordo foi firmado: Os fazendeiros poderiam colher a safra e
não impediriam que a empresa realizasse as atividades preparatórias.

◈ Na verdade, a empresa até queria contratar muitos dos fazendeiros

como operários para as atividades de construção e não tinha qualquer
restrição ao cultivo das terras em torno das sondas de petróleo.
 Barganha de posições

◈ Discutir posições é ineficaz

◈ A barganha de posições toma muito tempo (gera pressão para a

mudança do outro lado).

◈ Na barganha posicional, você procura aumentar a probabilidade de

que qualquer acordo atingido lhe seja favorável, começando numa
posição extremada, aferrando-se obstinadamente a ela, iludindo a
outra parte quanto a suas verdadeiras opiniões e fazendo pequenas
concessões, apenas na medida necessária, para manter a
negociação em andamento.
 Barganha de posições

◈ Existe risco para a manutenção do relacionamento

◈ A negociação converte-se numa disputa de vontades.

◈ A tarefa de conceber conjuntamente uma solução aceitável tende a

se transformar numa batalha.

◈ A raiva e o ressentimento são um resultado frequente quando um

dos lados se percebe curvando-se à rígida vontade do outro,
enquanto seus próprios interesses legítimos são postos de lado.
 Barganha de posições
◈ Ser gentil não é a resposta

◈ Alguns optam por não ver o outro lado como adversário, mas sim como um
amigo.

◈ No lugar de enfatizarem o objetivo na vitória, enfatizam a necessidade de

se chegar a um acordo.

◈ O problema chega a não ser resolvido nunca.

◈ Conto de O Henry