29/08/2021

Unidade de Ensino: 2
Competência da Unidade: Liderança, Relacionamento
interpessoal e Habilidade para resolução de conflitos
Negociação e interpessoais

gestão de conflitos
Resumo: A negociação, como processo, deve ocorrer no tempo e
depende de planejamento, execução e controle, como qualquer

de segurança outra atividade administrativa. Isso é necessário para qualquer

Negociação em segurança
Profa. Ma. Luisa Maria Sarábia Cavenaghi
negociador. Vimos que para qualquer início do processo de
negociação deve ficar claro que, como envolve pessoas, a
comunicação será fundamental.
Palavras-chave: Negociação; Conflitos; Segurança pública.
Título da Teleaula: Negociação em segurança
Teleaula nº: 2

Contextualizando...
Uma vez entendidos os conceitos pertinentes aos Você continuará atuando com sua equipe agora
conflitos, está na hora entender como se dá o processo qualificando a equipe para negociação. Para isso terá
de uma negociação para a gestão de conflitos. Veremos que trabalhar os conceitos e habilidades requeridas para
que a ética deve estar presente, mesmo em negociação negociação em situações de risco.
com criminosos.
Verificar o papel da comunicação na negociação e
solução de conflitos.

Fonte: https://pixabay.com/vectors/silhouette-relationship-conflict-3141264/

Negociação e Gestão de
Conflitos em Segurança
Negociação
§ Processo de negociação.
§ Conceito de Ética e Moral
§ Conceito de Comunicação.

Fonte: elaborada pelo autor.

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Negociação

A negociação não é um dom Estamos sempre negociando, em todas as

inato, ela pode ser aprendida
situações.
e potencializada com uso de F o n te :
h ttp s://p ix a b a y .c o m /p h o to s/b o o ks-fe e t-

técnicas e planejamento. le g s-p e rso n -re a d in g -1 8 4 1 1 1 6 /

F o n te :
h ttp s://p ix a b a y .c o m /p h o to s/w o rkp la c e -
te a m -b u sin e ss-m e e tin g -1 2 4 5 7 7 6 /

Não há uma “receita de bolo” que seja

infalível, inclusive, porque estamos lidando com Você já deve ter ouvido ou presenciado casos em
pessoas e pessoas são uma variável difícil de
que, durante uma negociação, uma das partes
controlar. prefere perder a ter que concordar com a
posição do outro, mesmo que isso signifique
F o n te : h ttp s://p ix a b a y .c o m /v e c to rs/re c ip e -
la b e l-ic o n -sy m b o l-sp o o n -5 7 5 4 3 4 /
uma perda para ela mesma.

Na negociação Abordagens para

solução de conflitos
Erro pensar em ganhar a negociação deixando a
outra parte com o sentimento de perda

buscamos a negociação “ganha-ganha”, no qual as

partes não se sentem como perdedoras, seja qual
for o resultado.

Fonte: elaborada pelo autor.

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Abordagens para solução de conflitos Competição

é uma atitude assertiva e não
Das varias técnicas de abordagens para solução de cooperativa, onde prevalece
conflitos existe uma, criada por Kenneth Thomas e Ralph o uso do poder.
Kilman:
Acomodação
ao acomodar-se a pessoa Fonte: elaborada pelo autor.

renuncia aos seus próprios

interesses para
satisfazer os interesses de
outra parte

Afastamento:
ao afastar-se a pessoa não se
Colaboração:
empenha em satisfazer os
seus interesses e nem é uma atitude tanto assertiva quanto
tampouco coopera. cooperativa, onde ao colaborar o indivíduo
procura trabalhar com a outra pessoa tendo
Acordo
em vista encontrar uma solução que
indivíduo procura soluções Fonte: elaborada pelo autor.
satisfaça plenamente os interesses das duas
mutuamente aceitáveis, que partes.
satisfaçam parcialmente os
dois lados.
Fonte: elaborada pelo autor.

Processo de Negociação
Independentemente da técnica ou do estilo, sempre será
um processo, ou seja, algo com começo, meio e fim.
Processo de O Processo de Negociação é baseado em cinco fases ou
Negociação etapas da negociação, de acordo com Roger Fisher e
William Ury (1994) são:

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Processo de Negociação Negociação de alto risco

• Ameaça à vida
• O negociador é um intermediário;
5.
Reconstrução
• Características do negociador profissional é que ele
4. não decide, apenas negocia.
Fechamento.
3. • Não são todos os policiais que estão preparados para
Negociação.
2. Criação. uma negociação de alto risco. Exemplo: GATE –
1. Grupo de Ações Táticas Especiais
Preparação.
Fonte: elaborada pelo autor.

Tipos de negociação
Podemos, de maneira didática, dividir em três tipos
básicos, sendo:
Tipos de negociação
Tipo

Tipo

Tipo
Ganha- Ganha- Perde-
ganha; perde perde

Fonte: elaborada pelo autor.

A negociação ganha-ganha é o melhor tipo

de negociação, haja vista que a ideia não é
sobrepujar ou enganar a outra parte da
negociação, mas identificar alternativas reais em
que as partes sairão satisfeitas.
Como convencer um
Fonte: https://pixabay.com/photos/thumb-
hand-arm-guide-guiding-grip-422558/ criminoso a se
entregar?

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A ética na negociação
O homem, desde que começou a conviver em sociedade,
precisou de regras para que essa convivência fosse
A ética na negociação pacífica e ordeira.
Um exemplo de uma regra escrita é a lei que considera
crime uma pessoa tirar a vida de outra, mas também
existem as regras tácitas, que não estão escritas em
nenhum lugar, mas pelas quais as pessoas sabem o que
podem ou não ser feito.

A ética na negociação
O homem, desde que começou a conviver em sociedade, • Essas regras ou normas podem ser explicitadas na
precisou de regras para que essa convivência fosse forma de leis.
pacífica e ordeira. • De modo geral, as normas escritas balizam
Fonte:
https://pixabay.com/photos/crowd- comportamentos, sendo de conhecimento de todos.
human-silhouettes-personal-2718833/

• Ex: Art. 121 CP: “matar alguém”;

• Convivência em sociedade com as quatro Ética (ethos):

palavrinhas mágicas: por favor, obrigado, • Hábito ou costume;
com licença, desculpe-me. • Regulação do comportamento;
Fonte:
https://pixabay.com/illustrations/thank-you- • Ética (reflexão sobre o certo e o errado);
polaroid-letters-2490552/

• Deontologia (estudo dos deveres)

• Moral (aplicação da ética na prática)

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A ética na negociação
de conflitos
Existem comportamentos que são éticos, mas
não são legais, assim como comportamentos que
são legais mas não são éticos e, é claro, aqueles
que não são legais nem éticos.
EXEMPLO:
•Negociação ocorrida na Cadeia Pública de
Pinheiros, conhecida como “Cadeião de
Pinheiros”, em São Paulo, onde o GATE
(Grupo de Ações Táticas Especiais)
chamado para intervir.
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A ética na negociação de conflitos
• Ética (reflexão sobre o certo e o errado)
• Moral (aplicação da ética na prática)
Aplicação da ética nas negociações
Está relacionada à forma de agir (moral), sem
mentiras, enganações ou subterfúgios que possam ser
considerados antiéticos.
Fonte:
https://pixabay.com/vectors/arrows-blue-
directions-left-right-35257/
Fonte: https://pixabay.com/illustrations/males-3d-
model-isolated-3d-model-2512003/
“Credibilidade leva um bom tempo para ser
conquistada, mas pode ser liquidada rapidamente.
Por isso, recomendamos ao negociador profissional
Fonte: https://pixabay.com/photos/shaking-
deixar o blefe para a mesa de poker” (LUCCA, 2014, p.
hands-handshake-hands-3091906/
128).
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Comunicação
A comunicação é considerada a peça-chave para um
grande número de conflitos e problemas durante uma

Comunicação na negociação.

negociação Fonte: https://pixabay.com/photos/speak-talk-

microphone-tin-can-can-238488/

Processo de Comunicação Formas de Comunicação

Fonte: Moretti (2018).
• Oral;
• Escrita;
• Verbal;
• Não Verbal.

Comunicação e os conflitos na segurança

• A comunicação é considerada como um fator

Comunicação e os preponderante para o sucesso da negociação.

• Saber demonstrar seu poder;
conflitos na • Administrar suas fraquezas (saber omiti-las ou
segurança domina-las);
• Apresentar argumentos de forma diferenciada
de acordo com as características
comportamentais do outro negociador;

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Tudo é comunicação, em todas as

• Desenvolver comportamentos que gerem situações estará enviando sinais que podem
confiança evitando aqueles que demonstrem o ser captados por pessoas preparadas.
contrário;
• Saber ouvir, prestar atenção. E melhor ser um
Fonte: https://pixabay.com/illustrations/feedback-
https://pixabay.com/illustrations/communic
bom ouvinte do que um bom falante;
confirming-businessmen-2990424/
ation-phone-call-message-1015376/

• Criar um clima de cooperação entre as partes;

• Buscar o aumento de seu grau de flexibilidade
(capacidade de se colocar no lugar do outro)
(LIMA; SANTOS, 2009, p. 20)

Recapitulando

Recapitulando...
• Entendemos como se dá o processo de uma
negociação para a gestão de conflitos. Veremos
que a ética deve estar presente, mesmo em
negociação com criminosos.
• Verificamos como o papel da comunicação na
negociação e solução de conflitos.