Estratégia Empresarial

e Negociação Estratégia Empresarial

e Negociação
U3- Negociação comercial: implementação,
fechamento e avaliação Negociação comercial: implementação,
fechamento e avaliação
Me. Emilia Yoko Okayama.

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Unidade de Ensino: U3 Contextualização

Competência da Unidade: Trabalhar com a fase de
fechamento da negociação, evitar conflitos e desenvolver Negociação comercial: implementação,
uma negociação evolutiva. fechamento e avaliação
Resumo: Abordar a fase de fechamento da negociação,  Abordar a fase de fechamento da negociação;
cumprimento os objetivos sem haver conflitos.  Identificar maneiras para que o acordo seja cumprido;
Fonte: shutterstock_1840764946

Palavras-chave: Oferta, acordo, contrato, conflitos,  Utilizar técnicas que possa ser utilizado, caso ocorra
ancoragem, framing, negociação evolutiva. algum problema;
Título da Teleaula: Negociação comercial:  Criar uma negociação evolutiva;
implementação, fechamento e avaliação
Teleaula nº: 03

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Contextualização

Matias está prestes a abrir uma nova empresa de locação

de veículos.
 É preciso ter contrato? De que tipo?
 Como deixar claro as condições no contrato para
Fonte: shutterstock_1790544116
Fechando a
evitar qualquer problema futuro;
 Em conflito, deve ser solucionados por mediação ou
negociação
arbitragem?
 Realizar uma avaliação para ver se fez um bom
negócio.

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 A primeira oferta Framework

Definir o Framework : esboço dos objetivos e seus

principais interesses na negociação.
Fazer a Isso definirá o possível contrato entre as partes.
Não fazer a 1ª
1ª Oferta Oferta Fonte: shutterstck_376695439

Melhor acordo
Todas as variáveis
possível

Framework
É preciso refletir sobre o momento adequado da
negociação em que se deve fazer uma oferta. Fazê-la Melhor Muita preparação e
no momento inadequado pode colocar tudo a perder. possibilidade conversa

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Contrato

Contrato: é um documento que registra um acordo entre duas

ou mais pessoas para a execução de alguma coisa.

Amparo
Legal
Direitos e
Deveres
Legislação
Específica
Acordo
Comum Conflitos em
#ficaadica
Fonte: shutterstock_1935757738
negociação
Por serem documentos legais os contratos são
cheios de nuances e detalhes que precisam ser considerados. O
bom negociador deve ter conhecimentos básicos sobre contratos
e saber que sempre que necessário deverá recorrer a um
especialista em leis para auxiliá-lo.

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Conflitos em negociação RAC – Resolução Alternativa de Conflito

Para Morgado e Oliveira (2009), o conflito pode ser As principais ferramentas da RAC são:
considerado um comportamento natural e inevitável a negociação, a mediação, a arbitragem e a conciliação.
do ser humano, mas que não tem somente seu lado
ruim, pois quando é bem conduzido ele pode ser um Ocorre quando as duas partes envolvidas
importante potencializador do desenvolvimento Fonte: shutterstock_1555920059
Negociação buscam uma solução satisfatória para algum
humano. problema que surgiu em seu
relacionamento.

Quebra do paradigma: há Seu papel não é tomar a decisão, mas

vencedores e perdedores. Mediação facilitar as relações para que as partes
cheguem a um acordo.

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 RAC – Resolução Alternativa de Conflito

É indicada quando existe uma identificação

Conciliação clara de qual é o problema que causa o
conflito. Propõe um acordo justo para as
partes envolvidas e estabelecer as regras
para que ele seja cumprido. Ferramentas
Pode ser considerada um processo litigioso
de RAC
privado no qual as partes em conflito
Arbitragem permitem que uma terceira parte decida a
solução para o problema. A decisão tomada
pelo árbitro tem a força de uma sentença
judicial proferida por um juiz.

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Ferramentas de RAC Ferramentas de RAC

Compromisso Corporativo Cláusulas Contratuais

As empresas devem se preocupar em

As empresas devem adotar um
compromisso corporativo de sempre
buscar resolver seus conflitos usando
as RACs.
Fonte: shutterstock_1419091397
incluir cláusulas contratuais que prevejam
que caso existam problemas nas relações
eles deverão ser resolvidos com o uso das
RACs.

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Desafios:

Desafio 1:
Matias está prestes a abrir uma nova empresa de locação
de veículos.
Fechando a negociação Contrato de aluguel = inicialmente 18 meses. Fonte: shutterstock_1790544116

de Matias Garantia dos veículos: possíveis defeitos e manutenções

não programadas.
 É preciso ter contrato? De que tipo?
 Como deixar claro as condições no contrato para evitar qualquer
problema futuro;

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 1-Desenvolvimento Desenvolvimento
Avaria
Locação

Avaria Lucro Forma de

 Matias deve incluir no contrato as soluções utilização
Pagamentos

 Elaborar do contrato em uma relação entre Variáveis para os possíveis conflitos, e utilizar a RACs.
amigos. Garantia
Responsa-  Dependendo do nível do conflito, o mesmo
 Definição do framework.
bilidades
pode ser resolvido por mediação, arbitragem Tempo de Entrada e
Mau uso e conciliação. troca de frota saída
 Contrato de manutenção que envolva todos
os problemas dos veículos.

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O conflito é inevitável Terceiros em

e enriquece a negociação
negociação.

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Terceiros em negociação Terceiros em negociação

Mediação Conciliação Arbitragem Mediação Conciliação Arbitragem

restaurar o obter um acordo Terceiro um mediador o próprio juiz ou um árbitro

obter uma sentença capacitado conciliador orientado especialista no
Objetivo diálogo para para um conflito
arbitral para o conflito pelo juiz tema do conflito
obter um acordo pontual
Atuação não possui papel manifesta sua opinião e tem papel
fora do Poder Judiciário, de decisão propõem soluções, mas decisório
Fonte: shutterstock_286709489
normalmente normalmente sob Fonte: shutterstock_1907583373
mas com a mesma não pode impor
Realização fora do Poder controle do Poder
eficácia da sentença
Judiciário Judiciário
judicial Vantagens informalidade, celeridade e encurta o celeridade e
economia, processo judicial confidencialidade
depende dos celeridade e
mais lento que
Tempo o mais rápido procedimentos maior chance de
conciliação
escolhidos pelas partes satisfação

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 Processo de mediação
Existem algumas classificações para o processo de
mediação.
Facilitadora: o mediador tem o papel de facilitar o

Processo de diálogo entre as partes, a fim de conduzi-las em busca

de uma possível solução. Fonte: shutterstock_1569962617

Mediação Avaliativa: o mediador deve fazer a mesma coisa,

sendo também necessário que ele faça uma avaliação
da mediação.

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Processo de mediação Processo de mediação

A mediação pode ser dividida também em judicial e
extrajudicial.
Mediação judicial: quando praticada dentro das Facilitadora
instituições judiciais. Ocorre quando as partes que estão
em conflito são encaminhadas pelo juiz para sessões de Fonte: shutterstock_1840764946 Fonte: shutterstock_582866872

mediação.
Processo de
Extrajudicial Avaliativa
Mediação extrajudicial: acontece fora dos processos Mediação
e instituições judiciais. O objetivo desse procedimento,
por parte dos juízes, é dar maior celeridade ao processo
judicial.
Judicial

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Avaliando uma negociação

Uma negociação bem-sucedida não pode ser

medida apenas se o negociador atingiu seu

Revisão de objetivo e conseguiu o que desejava.

Ela deve ser avaliada com base em toda a
desempenho em execução do acordo, isto é, se esta foi feita de Fonte: shutterstock_270988835

negociação maneira adequada e conseguiu gerar valor para as

duas partes.

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 Avaliação da negociação Negociação Evolutiva (teoria dos sistemas):

Relacionamento É um conceito que enxerga a negociação como parte de um

ambiente com o qual ela interage, troca informações e
muda a maneira como é conduzida.
Ganha-Ganha
Avaliação da
Negociação

Ela também conta com interações internas, que evoluem ao

Mentalidade longo do tempo, mudando sua situação. Fonte: shutterstock_320902811

Agregar Valor

Aumentar o Valor do Bolo

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Desafios:

 Desafio :
 Após 7 meses de contrato surgiram problemas.
Revisão do contrato e Zacarias exigiu uma revisão no contrato

a avaliação da  A cláusula de RAC no contrato previa que possíveis

conflitos deveriam ser solucionados por mediação Fonte: shutterstock_1935757738

negociação ou arbitragem antes de recorrer ao Poder

Judiciário.
 Ao final, Matias precisa avaliar a situação e ver se
havia feito um bom negócio.

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Desenvolvimento: Desenvolvimento -Uma breve análise:

Experiências  Foi possível concluir a

negociação?  Conseguiu observar a
Mediação  Foram buscados interesses? negociação sob a perspectiva
Arbitragem
 Eles foram encontrados? de todas as partes envolvidas?
Relações Relação com  Eu soube usar a reciprocidade
Internas o Ambiente
 Foram feitas as perguntas? As
respostas foram escutadas para negociar os interesses?
atentamente?  Consegui estabelecer uma
 A autoridade foi utilizada de relação de longo prazo?
maneira correta?  Consegui estabelecer uma
 A estratégia da primeira negociação ganha-ganha?
Ambiente Atitudes e oferta foi utilizada de maneira  A negociação gerou valor?
Externo Ações adequada?

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 Recapitulando:

• Preparando o acordo e contratos.

Desafio: • Conflitos em negociação comercial.
• Terceiro em negociação comercial.

O que é importante • Revisão de desempenho em negociação comercial.

realizar durante a avaliação

de uma negociação?

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