Material Textual – Composição do planejamento

COMPOSIÇÃO DO OBJETIVOS REAIS E IDEAIS

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Estabeleça os objetivos da negociação, definindo um limite

PLANEJAMENTO ideal (máximo desejável) e um limite aceitável (mínimo aceitável).

Quanto mais ampla a margem, mais flexibilidade você terá.
Conheça também os limites da outra parte, faça isso por meio de
O planejamento é a 1ª etapa para planejar uma negociação, deve acontecer perguntas diretas ou pesquisas.
antes dela, requer dedicação e precisa ser conduzido quase de forma isolada,
devido à sua importância. Veja a seguir quais informações compõem essa etapa.
CONFLITOS POTENCIAIS
PRESUNÇÃO DA NECESSIDADE É normal que posições antagônicas que geram conflitos e impasses estejam
presentes em situações de negociação. Observe que nem sempre o conflito é
Procure equilibrar o desejo e a necessidade do outro dentro de todas as
algo agressivo. Essas situações podem ser demonstradas na forma de resistência
negociações. Para isso, identifique o que a outra parte realmente necessita e o
a alguma opinião. Para contornar, preveja possíveis impasses e pense em
que ela deseja. Algumas perguntas também podem ajudar: a outra parte precisa
alternativas. É o momento ideal para ser flexível e criativo. O bom humor ajuda
do que será proposto? Ela deseja mais do que precisa?
bastante!
Lembre-se de que existe a possibilidade de você influenciar na percepção
da necessidade. Porém, é necessário que conheça profundamente seus próprios
produtos e serviços.  HISTÓRICO DAS RELAÇÕES
 Veja a ilustração a seguir e avalie em qual quadrante seria mais fácil negociar:   Acesse os registros de negociações realizadas e conversas
prévias. Tudo isso fará com que você se prepare ainda mais, além
de auxiliar na fluidez do diálogo.

+ PLANEJAMENTO DAS CONCESSÕES

Todas as negociações passam por concessões, e isso não significa fragilidade
Desejo

na conversa, mas um esforço para busca de um bom acordo para as partes.

$ Planeje com antecedência (antes da negociação) as concessões possíveis e

+
avalie o impacto de cada uma delas.

Necessidade

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CONHECER O OUTRO NEGOCIADOR SAIBA MAIS

Busque informações sobre a outra parte na negociação. Levante os pontos

fortes, as preferências e as possíveis pressões a que ela possa estar submetida. Culturas diferentes negociam de forma diferente. Os asiáticos,
Entenda também o ramo de atividade em que ela está inserida e acesse relatórios por exemplo, são conhecidos por sua extrema dedicação à
e pesquisas a respeito. Caso a negociação envolva uma equipe, pesquise quem fase do planejamento, consumindo muito mais tempo do que
são e a função de cada um dentro da instituição. culturas ocidentais. Isso significa que vão para a negociação
mais bem preparados e seguros.

Pense no que pode aprender com essa dedicação e experiência!

Quanto mais definidos forem seus objetivos,

mais eficientes serão suas negociações.

Dê-me seis horas para cortar uma

IMPORTANTE árvore e eu vou passar as quatro
primeiras afiando o machado.
Existem algumas regras para as concessões: evite-as logo no
Abraham Lincoln
início da conversa, elas devem vir com um certo tempo de
negociação. Quando são oferecidas inspiram algo em troca,
nesse caso, pense em contrapartidas.
Bom planejamento!

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