Material Textual – Conhecer o outro

1
a linguagem não verbal) e faça perguntas pertinentes. Lembre-se de que a
EXPLORAÇÃO vantagem será sempre a favor de quem tem mais informações.

CONHECER O OUTRO NECESSIDADES, EXPECTATIVAS E MOTIVAÇÕES

Explorar o conhecimento sobre o outro pode trazer muitos ganhos. Invista
nessa etapa e você poderá conduzir a negociação para um ótimo desfecho.
Veja a seguir as etapas estabelecidas para conhecer a outra parte na conversa:

NECESSIDADES, EXPECTATIVAS E MOTIVAÇÕES

Determine o que seria um bom acordo para ambas as partes, ou seja, os pontos
de convergência. Estabeleça seus objetivos antes de iniciar a negociação, para
não correr o risco de se perder no caminho pretendido. Considere também a
possibilidade de haver divergências entre os interesses, por isso, levante as
informações e se prepare para esse cenário.

Identifique as necessidades, expectativas e motivações

Faça perguntas com o intuito de explorar todos os pontos mencio-
da outra parte. Utilize a estratégia da escuta ativa, fazendo nados para ajudar no entendimento e compreensão correta sobre as
com que o interlocutor sinta-se confortável ao falar. Para isso, questões tratadas.
ouça tudo com muita atenção, demonstre interesse (utilize

Todos os Direitos Reservados 1

 Material Textual – Conhecer o outro

DESCOBERTAS E CONCORDÂNCIAS

IMPORTANTE SAIBA MAIS

Você não precisa encarar a outra pessoa de forma permanente, Faça perguntas abertas que permitam respostas mais
pelo contrário, isso pode causar certo desconforto. Procure extensas. Em geral, as pessoas gostam de falar.  Porém, não
apenas não perder o contato visual para não transmitir a esqueça de praticar a escuta ativa!
imagem de distração.

Todos os Direitos Reservados 2