TEXTO 01

Preparação
É a etapa inicial de um processo de negociação. Busca-se obter o máximo de
dados e informações a respeito da outra parte. Como obter essas informações?
A principal estratégia é perguntar e, principalmente, ouvir sempre, ouvir muito,
"ficar rouco de tanto ouvir".

Para se preparar para uma negociação, deve-se buscar responder às

perguntas a seguir, considerando seu ponto de vista e o da(s) outra(s) parte(s):

a) Qual é a questão que me/nos trouxe a esta reunião?

b) As minhas questões são iguais às questões dos outros negociadores?

c) Qual (is) o(s) meu(s) interesse(s) nesta negociação? O que desejo

alcançar? E quais devem ser os interesses de cada um dos
negociadores? O que será que os outros negociadores desejam com
esta negociação? Dependendo dos interesses em jogo, o processo de
negociação poderá ser diferenciado. Cada uma das partes, em um
mesmo processo de negociação, tem interesses absolutamente
distintos. Assim, devemos conhecer esses interesses, para que
possamos oferecer a cada uma das partes o que cada um deseja, que é
função de seus interesses;

d) A partir da identificação dos interesses, deve-se traçar cenários de

possibilidades e de resultados possíveis;

e) Já possuo uma BATNA? Se não, devo construir uma; se sim, como

posso avaliá-la: forte ou fraca? Será que eu posso melhorá-la para ter
mais conforto e ter mais poder na negociação? Qual a BATNA que
suponho ser a dos outros negociadores? A BATNA é uma informação
estratégica. Há que se avaliar se é interessante expô-la para os demais
negociadores ou se é melhor deixá-la sob sigilo.

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 f) Defina seu preço reserva e a estratégia da ancoragem. Você ancorará
primeiro ou aguardará a outra parte ancorar? Lembre que quem ancora
oferece às outras partes informações sobre sua posição, e a negociação
transcorrerá a partir dessa informação base;

g) A partir dos interesses, devemos definir as prioridades entre eles. O

desejo em primeiro lugar, e em segundo lugar, e assim por diante;

h) Quais as informações necessárias para que se possa oferecer à outra

parte credibilidade, que pode ser traduzida na definição de padrões e
critérios que sejam aceitos por todos os negociadores. O que a outra
parte poderá oferecer sinalizar confiança, que ofereça credibilidade para
iniciar para uma negociação?

i) Desenvolver e manter um relacionamento é importante em qualquer

etapa do processo de negociação. Relacionar-se com pessoas é o maior
ativo que se pode ter;

j) Guardar as emoções difíceis e tratar de transformá-las em ativos;

k) Ativar a percepção, a partir de detalhes da linguagem corporal e verbal.

Reduzir os gaps perceptivos. Estamos todos compreendendo a mesma
coisa? Todas as partes têm o mesmo entendimento, os mesmos
conceitos? Estamos falando a mesma linguagem? Há necessidade de
se alinhar essa compreensão. Muitas vezes, o conflito ocorre muito
antes da negociação, não só pela questão em si, mas na interpretação
que cada um faz antecipadamente das palavras, das situações, dos
conceitos etc. A maior barreira é o "pré-conceito" (algo que antecede o
real conceito).

Fonte: DUZERT, Yann; SPINOLA, Ana. Negociação e administração de

conflitos. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2018, p. 87-88 (adaptado).

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TEXTO 02
Planejamento
É o momento para, partindo dos dados existentes, buscar mais informações,
definir melhor os objetivos e selecionar as melhores alternativas para alcançá-
los. Nessa fase de planejamento é importante conhecer o outro e a si mesmo.
O planejamento engloba:
a) situar a negociação no contexto;

b) analisar a estratégia adotada na iniciação;

c) definir quais os limites de negociação. Até onde você deve ir no que

tange a valores envolvidos e à autonomia no processo decisório;

d) elaborar um checklist das precauções que deverão ser tomadas ao

longo do processo;

e) preparar argumentos e contra-argumentos e, se possível, simular a

negociação; preparar a abertura;

f) preparar as informações que levará para o encontro. Que tipo de

informação você precisará ter em mãos?

g) definir a melhor forma de transmitir essas informações e a mídia que

utilizará, de acordo com o perfil do negociador;

h) escolher que integrantes da equipe o acompanharão na negociação e

que papéis desempenharão no encontro formal. Combinar com ele(s) o
encaminhamento geral e possibilidades de intervalos para conversas de
avaliação e realinha- mento estratégico entre vocês, caso seja
necessário.

Fonte: LOPES, Sonia; STOECKICHT, Ingrid. Negociação. Rio de Janeiro:

Editora FGV, 2009, p.132-133 (adaptado).