Estratégia Empresarial

e Negociação Estratégia Empresarial

e Negociação
U1 - Negociação: conceito, processo,
comunicação e gestão de conflito Negociação: conceito, processo, comunicação
e gestão de conflito
Me. Emilia Yoko Okayama.

Unidade de Ensino: U1
Contextualização
Competência da Unidade: Conhecer os fundamentos,
aspectos, elementos, técnicas de negociação e premissas
Negociação: conceito, processo, comunicação e gestão
de conflito.
de estratégia empresarial aplicados às atividades
comerciais.
• Conceito de negociação;
Resumo: Compreender os fundamentos da negociação
• Tipos de negociação;
junto a estratégia empresarial. Fonte: shutterstock_1506302033

• Planejamento da negociação;
Palavras-chave: negociação; ganha-ganha; processo de
negociação; comunicação • Aspectos éticos e culturais que envolvem a
negociação.
Título da Teleaula: Negociação: conceito, processo,
comunicação e gestão de conflito
Teleaula nº: 01

Contextualização

• Caso do Antônio que criou uma agência de publicidade

digital.
• Ele está prestes a fechar um grande contrato com uma
empresa multinacional e foi chamado para uma Negociação: definição
negociação.
e processo
Fonte: shutterstock_206076706

• Para isso, ele terá que aprofundar seus conhecimentos

sobre o assunto.
O que é negociação: Abordagem sistêmica da negociação

"Negociação é um processo de comunicação interativo 1- Processo de Negociação

estabelecido quando duas ou mais partes buscam um 2- Importância da comunicação no processo da
comunicação
acordo, durante uma transação, para atender seus 3- Variáveis básicas
Fonte: shutterstock_1929643310

interesses”. Guirado (2008) 4- Habilidades essenciais dos negociadores

5- Planejamento da negociação
O processo de negociação ideal é a relação Ganha 6- Questão ética na negociação
ganha. Fonte: Martinelli e Ghisi (2012)

Abordagem sistêmica da negociação

7- Envolvimento de uma terceira parte no conflito

8- Uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos Comunicação na
9- Preocupação com as weltanshauungen dos
participantes
negociação /Os tipos
10- Capacidade para lidar com as diferentes de Negociação
weltanschauungen
11- Busca de uma negociação evolutiva –
hierarquização de sistemas

Fonte: Martinelli e Ghisi (2012)

Processo de comunicação Tipos de negociação

Qual tipo de negociação é melhor?

MENSAGEM

• Negociação baseada em posições (Negociação

Distributiva): foco em dividir o valor.
Fonte: shutterstock_1433999231

RUÍDO
I I
• Negociação baseada em interesses
EMISSOR RECEPTOR (Negociação Integrativa): aumentar o valor antes de
dividi-lo.
RESPOSTA
Fonte: adaptada de Shannon (1948, p. 4).
Tipos de negociação

Qual o objetivo da sua negociação?

• Solucionar um conflito:
relacionamento a curto prazo.
pode ser um Fatores que
Fonte: shutterstock_338239973
influenciam a
• Elaborar um acordo: para manter um negociação
relacionamento a longo prazo.

Fatores que influenciam uma negociação Fatores que influenciam uma negociação

Poder: O poder está ligado à habilidade de influenciar as
pessoas. Um bom negociador deve procurar maneiras de
agir para aumentar o seu poder e para minimizar o poder
das outras partes envolvidas na negociação.
Fonte: shutterstock_1242787753
Credibilidade: a boa negociação tem como objetivo
criar uma relação de longo prazo, e isso não se faz com
mentiras, mas sim com credibilidade.
Autoridade – Quanto maior a autoridade e a autonomia
que o negociador possui, maior é a sua capacidade de
sugerir opções que criem valor em uma negociação.
Tempo – O tempo de uma negociação começa assim
que se sabe que irá negociar e segue enquanto durar o
relacionamento entre as partes.
Informação – Um bom negociador dedica tempo antes
de se envolver na negociação para levantar informações
que irão lhe ajudar neste processo.

Fatores que influenciam uma negociação

Localização: A negociação ocorrer na sede de uma das

empresas pode ser um sinal de poder.
Justiça – Equidade – O que é justiça para uma das
partes pode não ser para a outra, portanto ninguém pode Auxiliando Antônio a
julgar o que é justo para ambos, apenas para o seu
planejar a negociação
Fonte: shutterstock_1811805988

próprio lado.
Emoções – quando uma das partes demonstra seus
sentimentos, um negociador experiente pode, com base
nisso, descobrir seus pontos fracos, seus pontos
inegociáveis, os valores que pretende conseguir.
Desafios: Desenvolvimento

Desafio 1: ajudar Antônio a entender o conceito de

negociação, conhecer o processo de negociação e, por
PROCESSO DE
fim, conhecer o processo de comunicação. COMUNICAÇÃO

Desafio 2: Antônio percebeu que, na negociação, é Fonte: shutterstock_268861721

ABORDAGEM
NEGOCIAÇÃO SISTÊMICA
possível aumentar o valor daquilo que se está buscando.
Identifique quais são os fatores que influenciam nesta
negociação.
SOLUÇÃO

Desenvolvimento

Com quem você tem

negociado nestes
últimos tempos?
Fonte: shutterstock_1437882875
Objetivos da
Planejamento Influenciadores
negociação

Como foi o processo?

Processo de planejamento em uma negociação

Levantar todas as
informações
Análise da

Planejando a Planejamento
situação
Interesses (ordem
negociação Negociação de relevância)

Definição dos Reflexão sobre a

objetivos negociação

MANNA Árvore da decisão

MAANA – Melhor Alternativa para um Acordo
Negociado:
MAANA – Melhor Alternativa para um Acordo
Negociado:
O negociador deve refletir e identificar qual é a melhor
alternativa que ele possui caso a negociação de que
participa não seja concluída. Árvore da decisão
- pensar em todas as possibilidades de ação;
- aumenta o poder do negociador;
- árvore da decisão;

Árvore da decisão Árvore da decisão

Essa técnica permite que as alternativas sejam

visualizadas de maneira gráfica, como um ramo de uma
árvore.
É possível analisar quantitativamente eventos que têm
probabilidade de ocorrer. Fonte: shutterstock_1215849010

Fonte: Boas (2016).

Negociação intercultural:

• Buscar informações sobre a outra cultura e sua forma

de negociar;
• Evitar gafes e situações que possam ofender a outra
Negociação parte;
Fonte: shutterstock_695644018

intercultural •
•
Demonstrar respeito e preocupação ;
Os seus valores e costumes devem ser respeitados
por outra parte;
Normas éticas Normas éticas, valor e justiça

Normas éticas: um conjunto de regras de conduta que

se espera que sejam seguidas por todas as partes
envolvidas em uma negociação. Antiético – não
Antiético-ilegal necessariamente
Forma de agir do negociador: não ir contra os fora da lei
princípios da boa convivência e não enganar a outra
parte.
Valores e Justiça
 Princípios morais
 Justiça para as duas partes.

Desafios:

 Desafio 01: Desafio: Antônio aprenderá a fazer o

planejamento para a negociação, em especial,

Caso do Antônio e a aprenderá a estruturar o Relatório MAANA (Melhor

Alternativa para um Acordo Negociado).
sua agência de  Desafio 02: ajudar Antônio a encontrar mais

publicidade digital. informações sobre como tratar as diferenças culturais

em uma negociação

Desenvolvimento: MAANA Desenvolvimento:

Antônio
Principal objetivo  Buscar informações sobre a outra cultura (internet, livros,
Planejamento Preço Mínimo etc)
Oferta  Verificar a possibilidade de buscar um bom intérprete
Caso não aconteça procurar outro cliente que auxilie e favoreça a comunicação;
Prazo  Verificar os valores e princípios da organização Fonte: shutterstock_233532808

(legislação);
 Ser respeitoso e estabelecer contato de confiança entre
Análise da Estabelecimento as partes;
Situação de Objetivos
 Saber mais sobre a cultura popular, costumes, oferecer
presentes, etc;
 Recapitulando:

• Conceito de negociação;
Desafio: • Tipos de negociação;
• Planejamento da negociação;
Como gerar uma boa • Aspectos éticos e culturais que envolvem a
impressão em uma primeira negociação;
negociação com um
fornecedor de um outro país?