28 atitudes que definem o

Advogado Empreendedor

Arquivo Direito
Arquivo Direito O Blog Arquivo Direito é um portal de conteúdo jurídico
de qualidade, focado em dois públicos distintos:

Ÿ O Advogado empreendedor, profissional que lida

com seu negócio como empresa, assumindo o
compromisso de satisfazer seus clientes e tornar
rentável as suas atividades.

ŸO Estudante de Direito, acadêmico ou concurseiro,

que tem nos estudos não uma obrigação, mas uma
paixão.

SOBRE O AUTOR

Ricardo Orsini, fundador do Blog Arquivo Direito, é

empresário, consultor de marketing, Professor,
Mestre em Filosofia pela UFG e graduando no curso
de Direito pela PUC-GO.

28 características que definem um Advogado Empreendedor // Blog Arquivo Direito a d

Introdução O debate sobre se a advocacia se configura ou não como
empresa já não faz muito sentido. No mercado, o advogado
que não se comporta como empreendedor tem chances
muito reduzidas de ter um negócio rentável, sustentável e
profissionalmente realizador.

Um escritório de advocacia é um empreendimento como

outro qualquer, ainda que a prestação de serviços jurídicos
não possa ser tratada como mercadoria.

Pensando em estimular e inspirar a mentalidade

empreendedora ética na advocacia, elaboramos este
Ebook, que traz, numa leitura breve e objetiva, 28
atitudes que definem o Advogado Empreendedor.

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O INÍCIO DO ESCRITÓRIO
Sonhar alto, mesmo O tamanho do negócio não é impedimento para se planejar
com o orçamento em escala global.
baixo
Mesmo o advogado que começa sozinho, trabalhando em
casa, em escritório virtual, tem que traçar suas metas
sonhando alto, ainda que trilhando caminhos realistas.

Empreendedorismo não é uma profissão ou uma técnica. É

um projeto de vida, um sonho que se busca
incessantemente realizar.

A advocacia empreendedora exige esta paixão, este desejo

por ação e realização, coisas que estão muita acima da
busca por salário ou estabilidade no emprego.

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Começar a partir O Plano de Negócios é um trabalho indispensável para
de um plano qualquer empreendimento, descrevendo os objetivos do
de negócios negócio e o passo a passo necessário para atingir este
objetivo.

Envolve informações como:

Ÿcaracterísticas do negócio
Ÿlogística das operações
Ÿmissão da empresa,
Ÿforma jurídica
Ÿenquadramento tributário (importante devido a
inclusão da advocacia no Simples)
Ÿ capital social
Ÿfonte de recursos, etc.

Não basta pensar: tem que escrever. É surpreendente como

surgem questões novas quando botamos no papel nosso
plano de negócios.

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Tratar o escritório A formação jurídica não pode estar à frente dos esforços
como uma Empresa por aprender as técnicas, conhecimentos e ferramentas
necessários para lidar com o escritório como Empresa.
Ambos caminham lado a lado, uma vez que são
c o m p l e m e nt a re s n a fo r m a ç ã o d o a d vo g a d o
empreendedor.

É importante, ainda, estabelecer uma identidade

empresarial, que ajudará a lidar com os desafios que todo
escritório enfrenta ao longo da sua existência.

Definir a missão, os valores e a visão empresarial é o passo

inicial para dar coesão e coerência às estratégias adotadas
e manter o foco do negócio. Isso vale para tudo: do
recrutamento da equipe à alocação de recursos.

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Investir em
Marketing Jurídico
Veja nosso outro Ebook, sobre
Marketing Jurídico (Volume 01)
Orçamento apertado ou estar no início da carreira não são
desculpas para não se investir em marketing. É um grande
erro achar que marketing é apenas para os grandes
escritórios.
Na verdade, o marketing é um dos grandes responsáveis
por tornar pequenos em grandes.
Falta de tempo (a desculpa mais comum) também não é
aceitável. O custo por aquisição de cliente diminui bastante
quando se pratica um bom marketing. Dessa forma, o
tempo despendido (que se imagina perdido) se paga no
médio prazo.
Uma boa maneira de economizar e praticar um marketing
inteligente e de resultados é estudar e praticar o próprio
marketing. Muitas ações podem ser desenvolvidas pela
própria equipe (vide as ações de marketing digital).
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Orientar-se por A atitude empreendedora está pautada em certos valores
valores próprios de uma cultura organizacional. Ao contrário da
burocracia, que organiza com base em regras rígidas e
organizacionais
padrões pré-estabelecidos, a cultura organizacional é
voltada para a inovação, flexibilidade, pensamento
estratégico e resultados.

Certos valores e atitudes são próprios de uma cultura

organizacional, alimentados pela atitude empreendedora.
Veja alguns deles:
Ÿinovação
Ÿproatividade
Ÿcapacidade de assumir riscos
Ÿengajamento
Ÿperseverança e paciência
Ÿempenho na busca das soluções
Ÿfoco, organização e disciplina
Ÿfacilidade em receber críticas construtivas

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Perseguir um Um modelo de negócios sustentável é aquele que, ainda
modelo de negócio que focado na satisfação dos seus clientes, se torna
sustentável rentável e se mantém no longo prazo.

Escritórios que apostam em estratégias de rentabilização a

curto prazo, por meio de demandas «da moda», podem ter
dificuldades de se manter rentáveis quando a fonte das
demandas se esgotar.

Não que tais ações sejam desaconselháveis, mas elas não

podem ser a única bala na agulha do advogado.

Empreendedor não é aquele que pensa no curto prazo.

Como um investidor, pensa no longo prazo, buscando
entregar valores aos seus clientes, estabelecer relaciona-
mento de longo prazo e rentabilizar esta relação.

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OS PARCEIROS DO ESCRITÓRIO
Escolher Os sócios, empregados e parceiros do advogado devem ser
racionalmente escolhidos em função de conhecimentos e habilidades.
seus parceiros
O ideal é que os colaboradores somem ao negócio, com
de negócios conhecimentos e habilidades complementares.

Escolhas não podem ser pautadas na amizade ou afinidade

pessoal. Muito mais importante são os valores compartilha-
dos, os interesses e expectativas negociais e os sonhos em
comum.

Por isto, é fundamental um bom acordo entre os sócios, que

traga objetivos bem delineados, metas claras e
quantificáveis, papéis bem definidos, modo de funciona-
mento do negócio, etc.

E que tudo seja consagrado minunciosamente no Contrato

Social.

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Celebrar um bom Nenhuma tipo de empresa tem obrigação maior de celebrar
contrato social um bom contrato social, que dê segurança jurídica ao
negócio, do que os escritórios de advocacia.

Questões básicas devem ser pensadas em detalhes e

soluções devem ser construídas por meio de cláusulas
contratuais, que devem contar com ampla discussão entre
os parceiros de negócios.

Exemplos de questões que não podem ser ignoradas:

Ÿdistribuição dos lucros
Ÿdivisão dos honorários
Ÿcláusulas de administração
Ÿsucessão de um dos sócios
Ÿrealização de balanços para antecipação de lucros,
etc.

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O NEGÓCIO DO ESCRITÓRIO
Tratar o negócio Todo negócio é um investimento e como tal, o escritório de
como um advocacia deve construir sistemas de controle financeiro.
investimento
Esta máxima não é levada a sério por muitos escritórios,
que não possuem sequer um controle de fluxo de caixa. É
impensável, por exemplo, uma boa precificação dos
honorários se não há um controle das despesas e receitas.

Além disso, sem o controle financeiro minucioso, não é

possível fazer previsões do que poderá ser gasto no futuro,
se novas contratações podem ser feitas, cálculo do ponto
de equilíbrio, avaliação das vantagens e desvantagens de
um financiamento, etc.

Felizmente existem vários softwares e planilhas disponíveis

de gestão financeira, alguns bem baratos (ou mesmo
gratuitos), que auxiliam o advogado nesta tarefa.

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Planejar Todo negócio tem que planejar seu crescimento. Crescer
o uso de linhas de sem se planejar pode inviabilizar a retabilização deste
crédito para crescimento.
financiar o seu Planejamento e uma avaliação dos custos-riscos-
negócio benefícios das linhas de crédito disponíveis é a chave para
buscar o melhor financiamento que vai permitir um
crescimento sustentável do seu escritório.

Quem disse que advogado não precisa entender de

investimentos? Na sua avaliação, leve em conta:
Ÿ fatores internos (capacidade de planejamento e
integração da equipe para realizar os projetos,
motivação para o crescimento, know-how e recursos
disponíveis)
Ÿfatores externos (mercado financeiro, taxas de juros,
análise de mercado, segurança jurídica dos
investimentos e das instituições financeiras)

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Criar Vantagens É importante oferecer um serviço que crie diferencial diante
Competitivas da concorrência. Procure descobrir se, dentre as
necessidades do mercado, existe algo que você possa
oferecer com excelência.

O advogado deve casar habilidades, conhecimentos e

recursos disponíveis com as necessidades identificadas no
mercado que ainda não foram atendidas pelos
concorrentes.

É importante que sua «contribuição única», que faça a

diferença, esteja sintonizada com seus sonhos de
realização e seus projetos profissionais, para evitar
frustrações.

Que a satisfação das necessidades do cliente seja a sua

própria satisfação.

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Construir e O advogado empreendedor está sempre praticando um
promover sua marca bom marketing promocional. Isso é fundamental para
construir uma marca associada à credibilidade, autoridade
e competência.

E pode fazer isso participando ou promovendo eventos,

militando nas comissões da OAB, buscando parcerias com
outros profissionais e construindo uma presença digital
marcante, por meio do seu site, nas redes sociais ou por
campanhas de email marketing.

Aliás, o marketing digital é uma ferramenta poderosa para a

alavancagem em escala de vários negócios. E isso não
poderia ser diferente no caso da advocacia.

O posicionamento de mercado que levava anos para ser

alcançado no passado, hoje pode ser construído com muito
menos recursos e tempo.

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Investir em O impacto da Internet no mundo dos negócios trouxe novas
presença digital oportunidades de negócios, que exigem uma presença
qualificada dos profissionais também no ambiente virtual.

A divulgação boca a boca, que ainda traz algum resultado

na advocacia, vai rapidamente cedendo lugar à presença
digital, que leva o nome de profissionais para todo o país
num novo patamar de credibilidade e autoridade.

Hoje, pequenos escritórios conseguem ter a visibilidade dos

mais tradicionais, com uma credibilidade e autoridade
nunca antes imaginada em tão pouco tempo

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O SERVIÇO DO ESCRITÓRIO
Ter foco no cliente O melhor serviço do mercado não é aquele prestado pelo
profissional com mais habilidade ou conhecimento. Aliás, o
cliente não quer o melhor serviço do mercado; ele quer o
serviço que melhor atenda às suas necessidades.

O melhor serviço do mercado é aquele prestado com o foco

no cliente, ou seja, que atenda, sob medida, as suas
necessidades.

Foco no cliente é compreender as demandas do cliente, se

preparar e, com base nelas, elaborar seus produtos, sem
perder de vista a necessidade de rentabilizar o negócio.

A falta de foco no cliente é o gargalo de muitos escritórios

que não conseguem captar novos clientes e nem fidelizar os
já existentes.

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Construir autoridade Na Advocacia, o posicionamento diante do mercado é
estratégico para o sucesso dos negócios.

Se o público não lhe percebe como uma autoridade em sua

área de atuação, que assume uma determinada posição
diante do espectro de advogados existentes, ele não vai
contratar o seu serviço.

Muitos confundem posicionamento com politicagem,

estímulo à prevaricação, amizades com autoridades. etc.

Contudo, para um empreendedor, a busca por

posicionamento no mercado está aliada a um comporta-
mento ético, pautado na competência e no bom relaciona-
mento com o cliente.

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Estabelecer Escritórios de advocacia têm muitos parceiros potenciais.
Parcerias Isso vale para qualquer área de atuação.

Com os parceiros, diversas atividades podem ser

conjuntamente realizadas, ainda que não se trate de uma
sociedade.

Parcerias barateiam o custo das ações, ampliam o público

potencial, além de promoverem um excelente networking.
Veja alguns exemplos simples de parcerias na advocacia:
Ÿconvênios com as práticas jurídicas das Faculdades de
Direito
Ÿprestação de serviços multidisciplinares, que envolvam
profissionais de outras áreas (oferecendo soluções mais
completas aos seus clientes)
Ÿrealização de cursos de treinamento para sua equipe
em conjunto com outros escritórios
Ÿpromoção de eventos jurídicos, como seminários,
congressos ou palestras
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Investir no A gestão de relacionamento com os clientes é um ponto
relacionamento fundamental no sucesso de qualquer empreendimento.
com os clientes
Crie uma logística apta a dar atenção contínua a seus
clientes. O foco no cliente deve ser efetivo das tratativas
preliminares ao pós-venda (ou pós-contrato).

Dentre os benefícios obtidos por um escritório que constrói

um sistema de relacionamento com o cliente, destacam-se:

Ÿa maior compreensão das necessidades dos clientes

(o que, consequentemente, melhora o serviço prestado)
Ÿa consequente fidelização de clientes
Ÿa condição de ofertar benefícios maiores aos clientes
que agregam mais valor ao escritório
Ÿ possibilidade de educar seu cliente, para que ele
aumente a percepção do valor do serviço prestado

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A EQUIPE DO ESCRITÓRIO
Selecionar A equipe de trabalho deve ser selecionada não em função
colaboradores que das preferências pessoais do Advogado, mas em função de
critérios de mercado.
se engajam
A equipe deve ser motivada e engajada, sempre voltada
para a satisfação do cliente. Engajamento exige, acima de
tudo, que toda a equipe entenda a importância do cliente
para o sucesso do negócio.

Um bom exemplo do que não fazer: contratar muitos

advogados e estagiários e ninguém para cuidar do relacio-
namento com os clientes.

Como qualquer empresa, um escritório de advocacia deve

estar atento a todas as funções corporativas próprias de
qualquer organização: financeira, gestão de pessoas,
marketing, recrutamento, etc.

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Distribuir os Uma boa distribuição do trabalho entre a equipe deve
trabalhos permitir que os advogados não se envolvam com questões
operacionais, tais como arquivar processos, fazer
adequadamente
diligências no fórum, pagar contas, fazer lançamentos, etc.
entre a equipe
O advogado deve se dedicar a questões jurídicas e
negociais, e estar sempre focado na satisfação dos seus
clientes. Fique atento:

Baixe o Ebook «Trabalhe em

Equipe», da Você S/A Ÿao atendimento
Ÿàs consultorias
Ÿà excelência na prestação do serviço jurídico
Ÿao marketing
Ÿao seu networking

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Fazer do trabalho A motivação de uma equipe não vem apenas do salário.
uma oportunidade Salários ruins desmotivam, é certo, mas pagar muito bem
não é a única solução para motivar a sua equipe.
de crescimento
para todos Outros fatores influenciam no engajamento do seu time:

Ÿestabeleça metas a serem atingidas e crie um sistema

de bônus para quem as atinge
Ÿcrie propósitos a serem perseguidos
Ÿcrie oportunidades de aprendizado
Ÿdê autonomia à equipe e estabeleça uma relação de
confiança
Ÿ reconheça os acertos e indique criticamente (com
respeito) os erros cometidos
Ÿcrie espaços para experimentações e implementação
de novas ideias vindas da equipe
Ÿfaça reuniões periódica de avaliação da equipe (e do
líder)

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Motivar a equipe, O empreendedor deve ser líder, não chefe. Um líder não
colaboradores e exige apenas compromisso. Ele cria também uma relação
parceiros de confiança e um ambiente de motivação que proporciona
o engajamento de todos nos projetos do escritório.

O compromisso é o mínimo que se pode exigir de um

membro da equipe. É a simples execução das tarefas para
as quais ele foi destinado, dentro dos limites traçados.

O engajamento vai muito além do compromisso. Não pode

ser exigido. É algo construído, por meio da gestão de
pessoas, que motiva o «ir além».

Escritórios sem metas claras, objetivos estabelecidos ou

sem missão institucional, não conseguem criar engaja-
mento, porque não há o que ser perseguido.

Se não sabemos onde queremos chegar, a caminhada

perde o seu sentido.

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Aprender a Ouvir é uma arte.
ouvir as pessoas
Ouvir não significa escutar passivamente o que o outro fala,
sem interrupções. Muito menos implica na concordância
com tudo o que o outro fala.

Ouvir é levar em conta o que o outro falou, deixar que ele te

influencie, interagir com o que é falado.

É preciso paciência, tolerância e respeito com opiniões

divergentes. Busque acentuar os pontos em comum ao
invés de focar nos pontos contraditórios.

O líder que aprende a ouvir tem maiores condições de

entender seus colaboradores e, com isto, criar um ambiente
de motivação e engajamento.

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O TEMPO DO ESCRITÓRIO
Fazer reuniões É fácil culpar as pessoas pelas reuniões improdutivas, mas
produtivas isso não resolve o problema. Elas continuam improdutivas.

É preciso implementar uma metodologia para que as

reuniões dêem resultados. Caso contrário, você criará a
indesejável cultura, em sua equipe, de que reuniões não
resolvem nada.

Algumas sugestões para melhorar as suas reuniões:

Ÿelabore e distribua a pauta antecipadamente
Ÿ coordene as falas, evitando digressões desneces-
sárias
Ÿresgate temas e tarefas pendentes
Ÿencaminhe as decisões, pontuando as ações exigidas
Ÿdistribua e cobre as responsabilidades na reunião
Ÿfaça o registro objetivo da reunião e compartilhe-o
Ÿfaça vídeo-conferências quando o assunto o permitir
Ÿinformatize a agenda e o registro das reuniões

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Administrar o Tempo não administrado é tempo não contabilizado, o que
tempo de trabalho pode significar prejuízo. Crie um sistema de administração
do seu tempo de trabalho:
Ÿ tenha uma agenda eletrônica de compromissos
sincronizada em seus vários dispositivos (celular, Ipad,
computador de mesa, no trabalho e em casa)
Ÿcompartilhe sua agenda com seus colaboradores
Ÿuse softwares gerenciadores de tarefas
Ÿnão agende compromissos que você sabe que não vai
realizar
Ÿseja objetivo: falas mais curtas, e-mails mais curtos,
petições mais curtas
Ÿcronometre suas atividades e faça projeções do tempo
necessário para execução das mesmas

Importante: não ter tempo para compromissos pessoais e

sociais não é produtivo. Quem se afoga de trabalho se
engana, achando que está sendo produtivo.

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O CLIENTE DO ESCRITÓRIO
Ter foco no cliente Foco no cliente não significa prestar o melhor serviço do
(novamente) mercado, mas prestar o serviço que se encaixa nas
necessidades do seu cliente.

É fundamental construir um sistema de relacionamento

com os clientes, padronizando ações e distribuindo tarefas
relacionadas ao atendimento, satisfação, fidelização, etc.

Para compreender melhor o seu cliente, você pode:

Faça o curso «Encantando
o Cliente»
Ÿ Criar personas (lista de características típicas dos
clientes potenciais), para orientar suas ações
Ÿfazer pesquisas e interagir com os seus clientes atuais,
por meio de questionários, conversas informais, email
marketing, etc.
Ÿuser as redes sociais, não apenas para promover o seu
negócio, mas para fazer gestão de relacionamento

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Educar o seu cliente Diminuir o preço dos honorários pode não ser uma boa
estratégia de precificação. Ao invés disso, você pode
educar o seu cliente para aumentar a percepção de valor
que ele tem do seu serviço.

Quanto maior a percepação de valor, maior a insatisfação e

menor a sensação de que o preço cobrado está caro. Essa
estratégia permite que você não tenha que baixar seu preço
e diminuir a rentabilidade do seu negócio.

Várias empresas têm um programa de educação do cliente,

que pode ser feito por meio da realização de eventos de
formação, confecção de prospectos e pelo marketing
digital de conteúdo.

O marketing digital de conteúdo se utiliza dos canais digitais

(site, blog, páginas e perfis em redes sociais) para criar
conteúdos que instruam e engajam os clientes e
colaboradores.

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A ÉTICA DO ESCRITÓRIO
Seguir as Acreditamos ser importante que a OAB promova uma
orientações ampla reforma do seu código de Ética, no sentido de
deontológicas atender às novas realidades do mercado da advocacia.
Principalmente no atinente à promoção do serviços e a
da OAB presença digital dos escritórios.

Contudo, algumas práticas de concorrência desleal, como a

captação de causas, atuação de magistrados aposentados
apenas para gerar credibilidade, uso de estagiários como
vendedores de causas, tráfico de influência, promoção dos
serviços de forma invasiva e despudorada, devem ser
evitados pelo advogado empreendedor.

É uma séria exigência do mercado que o empreendedor,

que visa um negócio de longo prazo, deva se adequar às
exigências legais e éticas do seu negócio.

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Praticar um A OAB não proíbe (nem nunca proibiu) publicidade ou
Marketing Ético marketing. Existem restrições, para evitar abusos e
concorrência desleal.

Veja o que você tem que respeitar no marketing do seu

negócio:
Ÿ discrição (formato) e moderação (quantidade) na
divulgação dos serviços
Ÿvedação do uso de rádio, televisão e outdoors
Ÿvedação à divulgação do exercício de função pública
para captar clientes
Ÿvedação à divulgação de preços e tabelas
Ÿ vedação à captação de causas (divulgação de
serviços ligados a causas específicas, como revisão de
financiamento, correção do FGTS, DPVAT, etc.)
Ÿ uso de padrão visual sóbrio, sem os recursos
espalhafatosos típicos do comércio em geral
Ÿemail marketing para listas construídas pelo próprio
profissional, contando com a permissão do destinatário

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28 características que definem
um Advogado Empreendedor
O Arquivo Direito é um portal de conteúdo jurídico de qualidade,
voltado para estratégias de estudo do Direito e para o
empreendedorismo jurídico. Nossa missão é a de criar mentalidade
empreendedora e estratégica, por meio da produção e divulgação de
conteúdo inspirador, motivador e formador.

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