PROSPECÇÃO DE

CLIENTES NA ADVOCACIA

práticas de um
escritório de sucesso
 SOFTWARE JURÍDICO

Da petição inicial
à sentença:
cada etapa do
processo na sua mão,
em qualquer lugar

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SUMÁRIO
INTRODUÇÃO
1. COMO UM ESCRITÓRIO DE SUCESSO VÊ A
PROSPECÇÃO DE CLIENTES?
2. POR QUE VOCÊ NÃO CONSEGUE PROSPECTAR
CLIENTES NA ADVOCACIA?
2.1 Divulgação do preço de serviços
3. COMO UTILIZAR A TECNOLOGIA PARA
REVERTER OS PROBLEMAS E AUMENTAR O
VALOR DO ESCRITÓRIO
3.1 Do conhecimento técnico ao conhecimento do cliente
3.2 Tecnologia e percepção de valor na advocacia
3.3 O olhar do cliente e o escritório de advocacia

2.2 Medo de arriscar 4. O QUE MAIS DE 20.000 ADVOGADOS ENSINAM

SOBRE A PROSPECÇÃO DE CLIENTES
2.3 Insegurança quanto à área de atuação

2.4 Problemas de gestão 4.1 Planejamento

2.5 Comunicação invasiva com os clientes 4.2 Especialização

2.6 Comunicação precária com os clientes 4.3 Comunicação

2.7 Falta de uma rede de networking 4.4 Preços

4.5 Marketing

4.6 Gestão

CONCLUSÃO
INTRODUÇÃO
A busca por novos clientes é um desafio em todos
os segmentos, inclusive na área jurídica. Para prospec-
tar clientes na advocacia de forma efetiva, o advogado
precisa de uma boa dose de estratégia e perspicácia.

Como o Código de Ética e Disciplina da OAB impõe

uma série de limites às atividades de prospecção e di-
vulgação, os profissionais e os escritórios precisam co-
nhecer bem tais regras, além de investir em boas ações
de marketing para se destacarem no mercado.

Por isso, separamos algumas dicas do que escri-

tórios de sucesso devem e não devem fazer para pros-
pectar mais clientes.
1. COMO UM ESCRITÓRIO DE
SUCESSO VÊ A PROSPECÇÃO
DE CLIENTES?
Um escritório de sucesso sabe como conquistar
clientes e, mais do que isso, como fidelizar aqueles que
já conquistou. E sua experiência pode fornecer grandes
lições para aqueles que desejam investir mais na pros-
pecção de clientes.
Uma recomendação indispensável é seguir sem-
pre a regulamentação prevista pelo Código de Ética
para ações de publicidade e marketing. Igualmente,
destaca-se a importância da segmentação, para es-
critórios que buscam a ascensão profissional e novos
clientes.
O cliente atual é um elemento fundamental para a
manutenção e aquisição de novos clientes. O mercado
conversa entre si, e o boca a boca ainda é um dos prin-
cipais cartões de visita.
Quando um cliente fala bem do seu escritório ele
está assinando embaixo, confirmando a relevância e
importância do seu trabalho. Trabalhe para resolver os
problemas dos seus clientes e eles farão o seu escritó-
rio se destacar.
O advogado ou gestor de um escritório de ad-
vocacia precisa ir para rua, interagir com o mercado e
sentir suas dores. Com a modificação constante do ce-
nário social e da economia, o advogado precisa estar
atento às possibilidades e oportunidades. Lembre-se:
quem não é visto, não é lembrado.
Então, acompanhe o cotidiano do Fórum, participe
de encontros profissionais, mostre-se disponível e seja
ágil frente às oportunidades.
5
2. POR QUE VOCÊ NÃO
CONSEGUE PROSPECTAR
CLIENTES NA ADVOCACIA?
A advocacia conta com um grande número de
profissionais no mercado, o que representa uma com-
petitividade acirrada. Mesmo profissionais com uma
excelente formação encontram dificuldades na hora de
conseguir novos clientes, ou ainda, ampliar sua cartela.
Porém, não é apenas alta concorrência que dificul-
ta a prospecção. Algumas condutas na hora de divulgar
os serviços também impactam no valor do serviço ofe-
recido. E, consequentemente, podem contribuir para o
fracasso de muitos profissionais e escritórios.
2.1 Divulgação do preço de serviços
Divulgar os preços dos serviços é uma das formas
mais comuns de divulgação. Afinal, você pode atrair o
cliente pelo preço, além de demonstrar transparência.
Porém, quando se trata de serviços jurídicos, a divulga-
ção dos preços é uma conduta vedada pelo Código de
Ética e Disciplina da OAB.
Advogados que colocam tabelas de preço em sites,
folhetos e até no próprio escritório podem sofrer sanções
pesadas da Ordem, que vão desde a censura, suspen-
são, exclusão e multa. Por isso, nada de divulgar preços.
Caso o cliente solicite, envie uma proposta de
prestação de serviços explicando detalhadamente sua
maneira de prestá-lo, bem como forma de cobrança e
valores.
2.2 Medo de arriscar
Um dos erros mais comuns é que os escritórios
de advocacia com menos tempo de atuação podem se
sentir intimidados com o mercado e que falta espaço
para eles. E este medo pode levar a uma estagnação.
Independentemente do tempo de experiência pro-
fissional, todo escritório deve competir de igual para
igual. Os advogados precisam valorizar as oportunida-
des e sempre arriscar, confiando no seu trabalho, sem
medo da exposição. Evitando esse erro você natural-
mente vai atrair novos clientes.
6
2.3 Insegurança quanto à área de
atuação
Advogados que se destacam no mercado pos-
suem algumas características em comum. Além de um
bom conhecimento na área jurídica, estes profissionais
transmitem segurança ao cliente e atuam como uma
autoridade em sua área de atuação.
A maior parte dos clientes é leigo em Direito. Por
isso, é fundamental que o profissional ofereça suporte e
confiança na hora de explicar os seus serviços, além de
mostrar uma boa capacidade de solucionar as questões
trazidas ao escritório.
Outra dica é disseminar seu conhecimento, de-
monstrando que você tem ferramentas e habilidades
para solucionar as dúvidas e problemas jurídicos de
seus clientes.
Hoje, em uma sociedade digital, o advogado pos-
sui uma série de ferramentas onde ele pode divulgar
seu conhecimento, atraindo assim mais clientes. Ter
um blog ou inserir um bom conteúdo nas redes sociais
pode ser uma forma de atrair a atenção dos clientes e
começar um relacionamento de confiança.
2.4 Problemas de gestão
Outro ponto importante refere-se à falta de ca-
pacitação para gestão. Um advogado não foi formado
para ser um administrador, mas poderá será o respon-
sável pela gestão de um pequeno ou médio escritório.
Buscar cursos de curta duração, participar de pa-
lestras e recorrer a um software jurídico facilita o aten-
dimento das demandas de comunicação, financeiro ou
recursos humanos. Com tudo em ordem no escritório,
os advogados terão mais tempos para as atividades
jurídicas e prospecção de novos clientes.
Ainda, pode-se aproveitar a pluralidade de ap-
tidões entre os sócios do escritório. Ao distribuir as
funções de acordo com as habilidades de cada um, a
execução se torna mais simples, principalmente se for
aliada às tecnologias disponíveis.
Existem vários softwares e aplicativos para o ge-
renciamento de processos, alguns gerais e outros es-
pecíficos para a área jurídica, como o SAJ ADV. Verifi-
que, então, qual deles é mais viável para a realidade do
seu escritório.
7
2.5 Comunicação invasiva com os
clientes
Muitos advogados acreditam que enviar e-mails
apresentando seus serviços para potenciais clientes é
uma ótima estratégia de prospecção. No entanto, além
de ser outra atividade vedada pelo Código de Ética e
Disciplina da OAB, esse tipo de divulgação não traz
praticamente nenhum resultado.
Nem mesmo experts em marketing utilizam esse tipo
de estratégia. E o motivo é simples: ninguém gosta de re-
ceber uma oferta de produto ou serviço que não solicitou.
Se você pretende utilizar o e-mail marketing na
advocacia, você precisa de uma autorização de seus
clientes e potenciais clientes para enviar mensagens.
Além disso, em vez de divulgar serviços, procure sem-
pre enviar conhecimentos jurídicos que sejam úteis aos
seus clientes e possam ajudá-los no dia a dia. Mas tam-
bém procure formas alternativas de realizar o marketing
jurídico, como o inbound marketing.
2.6 Comunicação precária com os
clientes
A maior parte dos profissionais da área jurídica já
escutou que o marketing boca a boca é uma das formas
mais eficientes de prospectar clientes na advocacia. E,
sem dúvida, ele traz resultados. Porém, como se transfor-
mar em um profissional admirado e recomendado pelos
seus clientes? Uma boa dica: através da comunicação.
Mostre que você cuida dos seus casos com dili-
gência, seja proativo e dê a devida atenção para o seu
cliente. Como o dia a dia do advogado é cheio de inú-
meras tarefas, uma ótima estratégia é usar um software
jurídico para automatizar alguns pontos importantes
da comunicação, tal como o andamento de processos,
por exemplo, é um jeito de manter o cliente informado,
sem perder muito tempo com telefonemas, redação de
e-mails ou mesmo reuniões.
2.7 Falta de uma rede de networking
Mais do que promover ações diretas para pros-
pectar clientes na advocacia, o profissional também
pode se valer de algumas estratégias de prospecção
indireta. É o caso, por exemplo, de construir uma boa
rede de networking. Manter uma rede de bons relacio-
namentos é uma forma bastante eficiente de ampliar
sua cartela.
8
 Para quem quer investir em networking, uma dica
é buscar profissionais e escritórios que atuem em áreas
complementares. Se você é um advogado da área tri-
butária, por exemplo, que tal buscar um profissional da
área societária?
Se coloque à disposição, mostre interesse em esta-
belecer parcerias. Mas, principalmente, deixe claro como
todos podem sair beneficiados nesse tipo de ação.
3. COMO UTILIZAR A
TECNOLOGIA PARA REVERTER
OS PROBLEMAS E AUMENTAR
O VALOR DO ESCRITÓRIO
Nos últimos anos a percepção dos clientes acerca
de um escritório de advocacia mudou bastante. Se an-
tes era possível encontrar clientes dispostos a investir
nos altos honorários cobrados por escritórios de reno-
me, hoje o cenário do mercado é outro. A maioria dos
clientes busca solução e valor na entrega dos serviços
jurídicos.
Por isso, muitos escritórios vêm deixando de focar
sua atuação exclusivamente nas questões técnicas, que
garantem a reputação, para também focar sua atenção
no cliente, a fim de cumprir as expectativas do mercado.
Nessa mudança de paradigma, a tecnologia vem
se mostrando uma excelente ferramenta. Isso porque,
através da tecnologia é possível prestar serviços jurídi-
cos com maior eficiência e transparência, atendendo as
atuais expectativas tanto dos clientes, como do mercado.
3.1 Do conhecimento técnico ao co-
nhecimento do cliente
Durante muito tempo, advogados focaram sua
atuação apenas no conhecimento técnico. Além do es-
tudo constante da legislação e da jurisprudência, mui-
tos profissionais dedicam horas à especializações e
mestrados, visando sempre o aprimoramento técnico.
Embora o conhecimento técnico obviamente não
tenha perdido a relevância, a forma de utilizá-lo, no en-
tanto, vem se transformando. Antes o advogado tinha o
foco no conhecimento técnico para encontrar soluções
ao cliente. Hoje, no entanto, o advogado precisa conhe-
cer seu cliente e seu mercado para então buscar as me-
lhores soluções técnicas. O enfoque, portanto, é inverso.
9
 Além de utilizar seus conhecimentos de outra for-
ma, para cumprir com as expectativas do mercado o
advogado precisa também aprimorar seu atendimento.
Hoje os clientes não aceitam mais pagar altos honorá-
rios por serviços os quais eles não enxergam o valor ou
não compreendem. Nesse sentido, o advogado preci-
sa mudar seu enfoque na hora de atender, mostrando
sempre ao cliente quais as medidas que estão sendo
tomadas no seu caso e quais as possíveis soluções.
Muitas vezes o advogado tem um papel essencial
na tomada de decisões do cliente. Por isso, hoje o pro-
fissional precisa ser claro, didático e transparente du-
rante o atendimento. Aquela velha figura do advogado
inatingível e que fala palavras que ninguém compreen-
de, certamente não cumpre mais com as necessidades
atuais do mercado.
É um fato que os clientes mudaram e se tornaram
muito mais exigentes, não apenas na advocacia. Porém,
como a advocacia é uma profissão tradicional, muitos
profissionais ainda resistem na hora de perceber as mu-
danças do mercado e inovar.
3.2 Tecnologia e percepção de valor
na advocacia
Focar a atuação no cliente vem se transformando
em uma tendência entre os escritórios dos mais diver-
sos portes e nichos, como explicamos. E, neste sentido,
a tecnologia é hoje a principal ferramenta que auxilia
um escritório de advocacia nessa transição, já que au-
tomatiza uma série de processos e proporcionar maior
qualidade tanto na prestação quanto na entrega dos
serviços.
Através de um software jurídico o cliente conta
com uma área exclusiva, que proporciona o acompa-
nhamento tanto de seus processos quanto da atuação
do advogado. Através dessa funcionalidade, a comuni-
cação entre advogado e cliente fica muito mais simples
e direta, melhorando o relacionamento, sem que haja a
necessidade de reuniões, telefonemas e e-mails cons-
tantes, por exemplo.
Outra vantagem diz respeito ao controle dos ho-
norários pelo cliente. Como a maior parte dos escritó-
rios de advocacia faz a cobrança por horas, o cliente
pode acompanhar em tempo real como, quando e onde
essas horas de trabalho vem sendo consumidas. Isso
promove a transparência na prestação de serviços, me-
lhorando a confiança do cliente no advogado.
10
3.3 O olhar do cliente e o escritório
de advocacia
A melhor maneira de aprimorar a percepção de
valor do seu escritório de advocacia é se colocando no
lugar do seu cliente. Imagine se você, mesmo pagando
honorários altos, não soubesse o que se passa com seu
processo. Da mesma forma, pense como você se sen-
tiria se precisasse ligar constantemente para o seu ad-
vogado para saber qual o andamento atualizado do seu
caso ou o que vem sendo feito. Parece exaustivo, não?
A tecnologia, ao final, é apenas uma ferramenta.
Porém, ao automatizar rotinas e principalmente o con-
tato com o cliente, ela facilita a entrega e permite que
o cliente se sinta assessorado, mesmo sem o advogado
passar a mão no telefone. Obviamente, a tecnologia não
substitui o bom atendimento pessoal, nem a real assis-
tência ao cliente, porém, ela evita situações como essas
acima descritas, além de permitir um monitoramento
real dos serviços jurídicos.
Você não ficaria mais tranquilo e seguro em pagar
altos honorários sabendo que seu advogado de fato
está trabalhando duro por você? A tecnologia no final
só permite que o cliente enxergue isso.
4. O QUE MAIS DE 20.000
ADVOGADOS ENSINAM SOBRE
A PROSPECÇÃO DE CLIENTES
Como vislumbrado, a tecnologia facilita processos.
E pode, assim, auxiliar na prospecção e na fidelização
de clientes. Uma boa gestão impacta os resultados e,
consequentemente, a forma com que o cliente valori-
za o escritório. Do mesmo modo, a tecnologia pode ser
utilizada para otimizar essa relação.
Ao longo dos cinco anos de existência do SAJ
ADV, mais de 20 mil advogados compartilharam sua ex-
periência, inclusive acerca da relação advogado-cliente.
Assim, reunimos dicas finais e perspectivas que de-
monstram como a advocacia e as relações se modifica-
ram ao longo dos anos. E como a tecnologia pode auxi-
liar nessa mudança paradigmática.
4.1 Planejamento
Planejar significa pensar antecipadamente no que
irá acontecer e tomar as decisões com tempo, conside-
rando o maior número de informações possível. Desde
a agenda diária (para não perder compromissos e pra-
zos), até as estratégias que serão usadas para conquis-
tar os clientes ou defender casos, tudo deve ser pensa-
do anteriormente seguindo a velha máxima: a pressa é
inimiga da perfeição. 11
 Com um bom planejamento é possível prever o
que pode dar errado e, neste caso, pensar em quais
alternativas estarão disponíveis. Tão importante quanto
planejar, é acompanhar a execução do que foi planeja-
do e medir os resultados obtidos.
4.2 Especialização
A especialização é de extrema importância para a
carreira na advocacia, especialmente para quem recém
está entrando no mercado. Ela ajuda o profissional a ir
segmentando a sua carreira e, em consequência, ser
reconhecido pela sua área de atuação.
Além disso, uma especialização o coloca em con-
tato com professores especializados que poderão in-
dicar referências de conteúdo e, porque não, oportu-
nidades profissionais e de negócio. Você também terá
colegas de classe com interesses parecidos com os
seus, o que torna o ambiente um espaço propício para
networking e construção de parcerias de negócio.
Também é importante que você observe os gran-
des temas em discussão e como o Direito trabalha com
esses assuntos. Além disso, veja os movimentos dos
grandes escritórios de advocacia: quais áreas e cau-
sas eles estão atendendo? Existem novas unidades de
negócio? Essas informações podem ajudá-lo a buscar
demandas diferentes e abrir novas frentes.
4.3 Comunicação
A comunicação, como todos sabem, é um proces-
so que envolve, basicamente, um emissor disposto a se
fazer entender e um receptor disposto a compreender
o que o outro lhe quer transmitir.
Dessa regra básica é possível fazer uma conclusão
simples: o juridiquês só é compreendido por aqueles
que fizeram a faculdade de Direito. Em outras palavras,
o cliente, seu maior interessado e aquele que lhe paga
o salário, não precisa dessas palavras difíceis para lhe
contratar. Só o que ele quer é compreender o que está
acontecendo e saber o que deve ser feito. Caso contrá-
rio, ele pode perder a confiança em você.
Portanto, seja o mais breve e direto possível. Evite
o uso de termos e jargões técnicos que servem apenas
para confundir o cliente.
Além disso, quem atua com a advocacia já está acos-
tumado: o cliente sempre quer saber o que está aconte-
cendo com o seu processo. Ele entra em contato para se
informar sobre o cadastro, o andamento, as últimas movi-
mentações e até quais serão os próximos passos.
Toda essa relação, claro, interfere na produtivi-
dade do advogado. Mesmo assim, é preciso dar uma
atenção. Afinal, mais do que conhecimento e técnica no
Direito, o advogado precisa oferecer um bom atendi-
mento ao cliente.
12
 Mas o SAJ ADV também está atento a isso. A área
do cliente, disponível dentro da ferramenta, permite
que o cliente também tenha acesso ao software. De
forma restrita, claro. A ideia é que ele possa consultar
por conta própria, e em tempo real, os atendimentos e
processos que possui com você.
Ao fazer isso, ele consegue acessar o histórico de
tarefas e andamentos e visualizar e baixar os documen-
tos produzidos pelo escritório. Além disso, consegue
enviar documentos pendentes ao advogado por meio
da própria plataforma, de forma eletrônica e sem a ne-
cessidade de se dirigir até o escritório para tal.
4.4 Preços
Esse é um dos principais erros cometidos por jo-
vens advogados: não pensar no escritório de advocacia
como uma empresa. Em geral, o jovem advogado está
tão afoito em advogar que esquece de olhar para ele
como uma organização que precisa ser administrada.
No entanto, além de focar apenas na questão jurídi-
ca da rotina, o profissional deve pensar também como
pessoa jurídica, de forma a gerenciar um escritório,
contratar um contador, criar um fluxo de caixa e cuidar
da carteira de clientes, por exemplo.
Um reflexo desse comportamento passa pela co-
brança dos honorários. Em geral, o advogado iniciante
tende a medir o valor do serviço apenas em horas de
trabalho, sem incluir também os gastos com os custos
do processo, como é o caso dos deslocamentos, das
cópias e dos materiais de escritório, por exemplo. E a
tabela de honorários da OAB não mostra isso.
Além disso, é importante que ele faça a gestão
desse valor recebido, levando em conta os vários anos
de tramitação que um processo costuma levar. É por
esse motivo que o profissional não pode gastar todo o
recurso do processo de uma vez.
4.5 Marketing
Uma carreira bem-sucedida na advocacia não se
constrói sozinha. O dia a dia do profissional prevê inte-
rações com clientes, testemunhas, juízes, promotores
e outros colegas. E para se destacar em meio a todos
eles e garantir o seu lugar ao sol é importante caprichar
no próprio marketing pessoal. Afinal, o mercado está
saturado e você precisa pensar em construir um nome
com credibilidade e um bom reconhecimento.
13
 O marketing pessoal é sempre importante durante a
carreira, mas ainda mais no começo, quando o profissio-
nal ainda é desconhecido do mercado. E isso passa tam-
bém pelo networking. Portanto, seja visto. Participe de
eventos, busque se envolver com a OAB local e integre as
comissões que estejam ligadas à sua área de interesse.
4.6 Gestão
Se, de um lado, a faculdade de Direito prepara o
futuro advogado para lidar com as questões jurídicas; de
outro, ele sai carente de conhecimento de empreendedo-
rismo e de noções administração. Parece besteira? Não é.
Um escritório de advocacia se alimenta de roti-
nas administrativas. É uma empresa. Para ele crescer,
portanto, é preciso que, nos bastidores, exista uma boa
gestão, uma boa estratégia de negócios e as finanças
em dia, só para citar alguns exemplos. É muito comum,
por exemplo, ver advogados associados com exímio
talento na área jurídica, mas que fracassam por falta de
tato gerencial.
Portanto, caso você opte por uma trajetória em-
preendedora, existem algumas boas práticas e ferra-
mentas, como um software jurídico, que devem ser se-
guidas para evitar problemas financeiros, gerenciais e
até pessoais.
Um software jurídico reduz – em muito – a jorna-
da de gestão do advogado. E isso por um motivo muito
simples: todas as informações necessárias ficam con-
centradas em um único lugar, acessível por meio de al-
guns poucos cliques. Como ele faz isso? Porque reúne
e organiza todas as tarefas administrativas do escritório
e permite a integração dos dados das diferentes áreas:
a gestão financeira, os atendimentos, os processos e
intimações, entre outros.
Desse modo, o profissional possui mais tempo
para se dedicar a outras atividades, como produção de
peças processuais, produção e divulgação de conteúdo
informativo, em consonância com as regras de publici-
dade do Código de Ética da OAB, construção de uma
rede de networking (através de ida a eventos e outras
interações com profissionais, por exemplo)
14
CONCLUSÃO
Seguindo algumas dicas e investindo em algumas
ações, qualquer profissional pode aumentar o número
de clientes. A advocacia é, de fato, um mercado con-
corrido, mas isto não significa que entrar, crescer e se
consolidar no mercado seja algo impossível.

Ter sucesso exige uma boa dose de empenho, tan-

to na qualificação do trabalho quanto na forma de apre-
sentá-lo ao seu público. Por essa razão, é importante
focar em estratégias de especialização e de gestão.
Mas também é essencial definir estratégias de marke-
ting em consonância com o Código de Ética da OAB.

Assim, com foco e determinação, será mais fácil

ver os números crescerem e os objetivos mais próximos
de serem alcançados!
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