CURSO

AVANÇADO
DE
COBRANÇA

DR. DENIS SIQUEIRA

02

CONHEÇA O
PERFIL DO MAU
PAGADOR

2
A partir do atraso você deve imediatamente avaliar a
situação atual do cliente.

• Histórico de relacionamento;

• Revisão dos processos de análise de crédito;

O objetivo é reunir informações para avaliar quais são

as chances de receber o pagamento da dívida, para
com isso definir a melhor estratégia de cobrança e
também para localizar o devedor.

NA COBRANÇA INFORMAÇÃO É PODER

Os 6 motivos para fazer o trabalho de pesquisa:

www.CreditoeCobranca.com – Módulo 2 – 27/01/2021 3

1. Identificar o perfil do devedor;

2. Identificar a viabilidade financeira da cobrança;

3. Definir a estratégia de abordagem;

4. Localizar o devedor;

5. Gerar poder de argumentação;

6. Instrumentalizar o ajuizamento da cobrança.

AONDE BUSCAR INFORMAÇÕES DO DEVEDOR

O diferencial do profissional de crédito e cobrança é

sua curiosidade e o seu espírito investigativo.

Fontes para pesquisa sobre o devedor:

Informações internas

• Processos internos;

• Registros e históricos de relacionamento;

• Abertura de crédito;

• Negociações comerciais;

• Ocorrências em logística, marketing, departamento

fiscal.

www.CreditoeCobranca.com – Módulo 2 – 27/01/2021 4

Conheça o que é um CRM e por que ele é tão
importante para as empresas:

https://administradores.com.br/artigos/crm-o-que-e-
crm-e-como-funciona

Serviços de proteção ao crédito

• Serasa - http://www.serasaexperian.com.br/

• Boa Vista - http://www.boavistaservicos.com.br/

Reavalie as fichas de consulta emitidas na concessão

de crédito.

Antes de fazer novas consultas avalie a relação custo

x benefício para cada processo de cobrança.

Serviços de Localização

Use sempre mais de um serviço de localização, para

comparar a qualidade e atualização das informações
disponibilizadas.

Junta comercial

• Breve relato

www.CreditoeCobranca.com – Módulo 2 – 27/01/2021 5

Sindicatos e entidades

• iGeoc - https://www.igeoc.org.br/

• Aserc - http://www.aserc.org.br/

Bancos e financeiras

• Febraban - https://portal.febraban.org.br/

Cartórios

• Consulta de protestos:
https://www.protestosp.com.br/

Fórum

• Lista dos tribunais de justiça de todo Brasil:

http://www.cnj.jus.br/poder-judiciario/portais-dos-
tribunais

Fóruns Criminais

Lista telefônica

• https://pt.wikipedia.org/wiki/Categoria:Empresas_d
e_telecomunica%C3%A7%C3%B5es_do_Brasil

Contadores e advogados do devedor

Fornecedores

www.CreditoeCobranca.com – Módulo 2 – 27/01/2021 6

Notícias em jornais e revistas

TRE

Detrans

Capitania de Portos e Aviação Civil

Internet

• Muita atenção aos homônimos quando pesquisar.

Redes sociais

• Facebook;

• Instagram;

• Twitter;

• LinkedIn.

O QUE VOCÊ PRECISA SABER DO DEVEDOR

Pessoa Física:

• Identificação;

• Escolaridade;

• Endereço;

www.CreditoeCobranca.com – Módulo 2 – 27/01/2021 7

 • Estrutura familiar;

• Profissão;

• Patrimônio;

• Dívidas na praça.

Pessoa jurídica:

• Contrato Social;

• Endereço;

• Sócios;

• Patrimônio;

• Dívidas na praça.

Veja o quadro dos principais tipos de sociedades e a

responsabilidade de seus sócios:

https://www.epl.gov.br/principais-tipos-societarios-
brasileiros

O RELACIONAMENTO COMERCIAL COM O

DEVEDOR

Você tem que tratar o trabalho de cobrança como uma

www.CreditoeCobranca.com – Módulo 2 – 27/01/2021 8

continuidade da relação comercial com o cliente.

Informação é poder

O levantamento de todas as informações sobre o

devedor, te coloca em uma posição privilegiada, capaz
de derrubar as principais alegações do devedor.

TIPOS DE DEVEDORES

O DEVEDOR QUE NÃO PODE PAGAR

Esse devedor não tinha intenção de deixar de

fazer o pagamento, a sua intenção era cumprir

www.CreditoeCobranca.com – Módulo 2 – 27/01/2021 9

normalmente com as suas obrigações.

Esta vontade de pagar, mesmo havendo essa

impossibilidade, demonstra a boa fé do cliente.

Devedor momentâneo

A causa do atraso é um fator imprevisto. O devedor

tem patrimônio, mas neste momento ele não tem
recursos disponíveis para pagamento imediato.

• Negociação com o devedor momentâneo

Por ser um devedor de boa fé, podemos ser

compreensivos no início. Procurando adequar o
acordo de pagamento com os recebimentos do
devedor (salários ou créditos a receber).

Devedor Sazonal

Este devedor é afetado por fases do ano bem

definidas em que ocorre menor faturamento, ou
períodos em que os compromissos são maiores que a
média do ano.

• Negociação com o devedor sazonal

Avaliar a possibilidade de aguardar o período

www.CreditoeCobranca.com – Módulo 2 – 27/01/2021 10

de melhor faturamento ou de recuperação da
capacidade de pagamento do devedor, cobrando juros
e multas por atraso no pagamento.

Devedor com crescimento repentino

Basicamente é o devedor que se descapitalizou para

atender uma demanda ou investir em uma
oportunidade não prevista.

• Negociação com o devedor que teve crescimento

repentino

Negociação sem qualquer abatimento, adequando o

prazo de pagamento com o período de recomposição
do caixa do devedor.

Devedor pré-insolvente

É o devedor que está caminhando para um processo

gradual e crescente de endividamento ou
superendividamento.

• Negociação com o devedor pré-insolvente

Para estimular o pagamento mais rápido. Propor

abatimento, sempre condicionado ao pagamento
imediato da dívida.

www.CreditoeCobranca.com – Módulo 2 – 27/01/2021 11

Devedor insolvente

Não apresenta qualquer possibilidade de recuperação.

Suas dívidas ultrapassam o seu patrimônio.

• Negociação com o devedor insolvente

Para dívidas com garantia, insista no pagamento integral

da dívida. Para dívidas sem garantia, procurar obter a
melhor proposta possível, por menor que seja o valor
recebido, será melhor que aguardar o prejuízo.

O DEVEDOR QUE NÃO QUER PAGAR

Este devedor está em boa situação financeira. Mas,

simplesmente por algum motivo, decidiu não pagar a
dívida.

Devedor exigente

Está sempre descontente com a mercadoria ou

negociação. Busca ganhar alguma vantagem.

• Negociação com o devedor exigente:

Manter as condições negociadas na venda. Insistir nos

encargos pelo atraso no pagamento.

www.CreditoeCobranca.com – Módulo 2 – 27/01/2021 12

Devedor distraído

Não faz o controle das suas próprias finanças, por isso,

frequentemente esquece de pagar suas contas no vencimento.

• Negociação com devedor distraído:

Evite qualquer tipo de negociação como abatimento e

parcelamento. Insista pelo pagamento total com juros e
despesas.

Devedor aproveitador

Tipo de cliente que costuma pagar em cartório, por que sabe que
ganha mais tempo com a burocracia.

www.CreditoeCobranca.com – Módulo 2 – 27/01/2021 13

 • Negociação com o devedor aproveitador:

Fazer ele pagar a dívida de uma só vez, cobrando os

juros e despesas. Mostre que esta estratégia vai
custar mais caro para ele.

Veja o vídeo sobre a cobrança de juros de títulos

pagos em cartório:

https://www.youtube.com/watch?v=rNAgiOP0PGM

Devedor Esquentado

Para esse devedor é um insulto qualquer tipo de

tentativa de contato de cobrança. Ele procura
constranger o cobrador para evitar o diálogo.

Ele provoca o cobrador para ter um motivo de

denúncia por cobrança abusiva.

• Negociação com o devedor esquentado:

Identificar e neutralizar ao primeiro sinal de

provocação. Focar na existência do débito, e na
necessidade do recebimento.

www.CreditoeCobranca.com – Módulo 2 – 27/01/2021 14

Devedor emotivo

Quer se aproveitar da compreensão do credor para

conseguir vantagens na negociação de cobrança.

• Negociação com o devedor emotivo:

Evite intimidades, e deixe claro que o interesse é

apenas no cumprimento da obrigação assumida. Para
evitar o sentimentalismo use preferencialmente a
correspondência.

www.CreditoeCobranca.com – Módulo 2 – 27/01/2021 15

CURSO
AVANÇADO DE
COBRANÇA
Esse material é parte integrante do
Curso Avançado de Cobrança e
Recuperação de Crédito.

Nenhuma parte deste livro pode ser

r e p r o d u z i d a o u tr a n s m i t i d a p o r
qualquer forma, eletrônica ou
mecânica, incluindo fotocópia ou
qualquer outro meio de
armazenamento sem a prévia
autorização do autor. Lei 9.610/1998.