CURSO

AVANÇADO
DE
COBRANÇA

DR. DENIS SIQUEIRA

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DOMINANDO A
ROTINA DE
COBRANÇA

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Na maioria das vezes o profissional de cobrança é
também o responsável pelo “Contas a Receber” da
empresa.

É importante conhecer a gestão de contas a receber

para que a sua rotina de cobrança seja entendida de
forma integrada e conectada com todo o processo da
empresa.

GESTÃO DE CONTAS A RECEBER

O departamento de contas a receber deve ser

independente, mas interligado com o setor de crédito
da empresa.

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É a partir de uma venda à crédito que surgem os
créditos a receber.

O departamento de contas à receber é quem deve

gerenciar e controlar os processos de recebimentos
da empresa, incluindo:
• Os descontos, abatimentos, recebimento de juros
e encargos;
• O envio de títulos para os bancos, factorings e
empresas de cobrança;
• Identificação dos créditos recebidos diretamente
em conta corrente;
• Emissão dos relatórios de controle e
acompanhamento dos atrasos.
• Controle dos recebimentos em carteira e emissão
de recibos;
• Projeções de recebimentos para fluxo de caixa.
• Repasse de títulos para cobrança terceirizada;
• Definição dos métodos de cobrança;
• Alçadas para autorização de descontos e
negociações;
• Suspensão de novas vendas para clientes em
atraso;

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 • Controle dos custos da cobrança bancária, tarifas
de registro, baixas e instruções bancárias;
• Controle das despesas com protestos e sustações
de protesto;
• Controle da distribuição dos borderôs de cobrança;

FLUXO DO PROCESSO NA COBRANÇA

Fluxo do processo de cobrança desde a emissão da

Nota Fiscal até a baixa bancária após o pagamento no
banco.

VENDA
Definir condições de venda, juros e multa por atraso, autorização para pesquisa cadastral e
contatos de cobrança no futuro.

NOTA FISCAL
A partir da nota fiscal será emitido o boleto bancário, que será registrado em banco através
do arquivo padrão CNAB.

REGISTRO BANCO

O boleto de cobrança pode ter instrução automática de protesto.

ATRASO NO PAGAMENTO
A falta de pagamento é o start do trabalho de cobrança.

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LEGITIMIDADE DA COBRANÇA

É preciso fazer um contato de cobrança amigável

antes de tomar as medidas de cobrança mais duras
como o protesto e a negativação.

Cobrar um cliente que não te deve é a definição exata

de uma cobrança indevida.

A situação mais absurda acontece quando o credor,

por completa desorganização, acaba protestando o
cliente que já pagou a conta, mas que, por falhas de
controle interno o credor não baixou o título e acabou
deixando no protesto automático.

Verificações preventivas que devem ser feitas:

• a mercadoria foi entregue?

• houve atraso na entrega?

• o pedido não foi cancelado?

• concedeu uma prorrogação no vencimento?

Você tem que descobrir se houve qualquer situação

que possa “tirar” a legitimidade na cobrança.

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RELATÓRIOS DE ACOMPANHAMENTO

Você só pode tomar uma medida de cobrança, se

você tiver a informação atualizada da situação de
cada dívida.

Além do relatório geral de atrasos, você pode gerar

outros relatórios segmentados conforme a situação da
cobrança. Por exemplo:

• Títulos em cartório; • Títulos em cobrança

terceirizada;
• Títulos protestados; • Títulos em cobrança
judicial;
• Títulos negativados;
• Provisão de perdas;
Outros relatórios poderão ser úteis para o
gerenciamento da carteira de cobrança.

• Relatório de descontos e abatimento concedidos;

• Relatórios de juros e encargos recebidos.

Um bom relatório de atraso deve trazer as

informações básicas de identificação do cliente,
informações básicas da dívida, e informações da
situação da cobrança.

REGISTROS DOS HISTÓRICOS DE COBRANÇA

Tão importante quanto ter um relatório de atrasos

atualizado, é termos os registros dos históricos de
cobrança de cada dívida.

Nas negociações mais difíceis ter o histórico de cada

contato faz uma enorme diferença na nossa estratégia
de cobrança.

FOLLOW-UP

O follow-up é o acompanhamento do processo de

cobrança após a execução de cada nova etapa da
cobrança.

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CONDIÇÕES DE TRABALHO

• Local de trabalho reservado, sem acesso para os

vendedores ou clientes.

• Equipamentos adequados para o exercício das

atividades.

• Software de cobrança que otimize os processos de

controle e cobrança.

• Régua de cobrança definida.

• Metas estabelecidas.

• Política de cobrança clara e atualizada.

APAGANDO INCÊNDIOS

Nós, como profissionais de cobrança, devemos

assumir a responsabilidade de solucionar as
ocorrências que aparecem na cobrança, solucionar os
problemas que estouram na cobrança, mesmo que
esses problemas sejam de responsabilidade de outros
departamentos.

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O VOCABULÁRIO DA COBRANÇA

Devedor, Credor e Obrigação

Na definição jurídica, devedor é uma das partes na

relação contratual ou da relação obrigacional.

Quando identificamos em uma relação a figura do

credor e do devedor, é porque existe uma parte que
tem um direito de receber (o credor) e outra parte que
tem a obrigação de pagar ou cumprir alguma coisa
(que é o devedor).

O fato de ser denominado devedor não quer dizer que

ele esteja em atraso.

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Quando o devedor deixa de efetuar o pagamento ou
cumprir a obrigação, teremos então um devedor em
atraso.

Crédito

Em crédito e cobrança a palavra crédito representa

uma venda à prazo.

A venda à prazo é o momento em que concedemos o

crédito para o cliente comprar nossos produtos ou
serviços, permitindo que ele somente pague por esses
produtos ou serviços em um momento futuro.

Inadimplência

Consideramos inadimplência aquela dívida com mais

de 90 dias de atraso.

Em alguns segmentos de mercado poderá ser

considerado como inadimplência a dívida com 60 ou
até 30 dias de atraso. Mas, em geral, 90 dias é o
período ideal para usarmos como referência.

Inadimplemento

A palavra inadimplemento é muito parecida com

inadimplência, mas, são usadas para definir situações

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diferentes.

Vamos fazer a comparação:

• Adimplemento

• Inadimplemento

• Inadimplência

Adimplemento - é quando uma obrigação é cumprida.

É cumprir uma obrigação.

Inadimplemento - é o contrário de adimplemento.

Então inadimplemento será quando você não cumprir
com a sua obrigação.

Insolvência

A insolvência ocorre quando as dívidas de uma

pessoa ou empresa são maiores que todo o dinheiro e
bens que ela possui.

Mora

Estar em mora significa estar em atraso.

Quando falamos de juros de mora, estamos falando

sobre os juros por atraso no pagamento.

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O termo mora está relacionado com moratória.
Moratória é o adiamento do prazo de pagamento de
uma dívida.

Quitação

Dar quitação é reconhecer através de um documento

que o devedor já pagou tudo que devia para o credor
referente a uma determinada obrigação.

Endosso

Quando você tem um título de crédito, que pode ser

um cheque, nota promissória ou duplicata, você tem o
direito a receber o valor que esse título de crédito
representa. Através do endosso, você pode transferir
para outra pessoa esse direito de receber esse título
de crédito.

Novação

Basicamente a novação é a substituição da dívida

pendente por outra dívida com novas condições, como
prazo de pagamento diferente, parcelamento e
valores diferentes.

A novação extingue a dívida anterior.

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Prescrição

Para cobrar uma dívida você pode usar algumas

ações judiciais. Por exemplo: ação de cobrança, ação
de execução e ação monitória.

Mas, você tem um prazo para poder iniciar uma ação

judicial contra o devedor.

Esse prazo que você tem para entrar com a ação

judicial é o que chamamos de prescrição.

Cada tipo de ação tem um prazo prescricional. E as

ações judiciais mais eficazes tem um prazo de
prescrição mais curto.

Decadência

Decadência é o prazo que dura o seu direito de

receber a dívida.

O prazo de decadência existe para impedir que o

devedor fique eternamente preso à uma obrigação
que o credor não mostra efetivo interesse em receber.

Por exemplo, aquele credor que realmente quer

receber, tem a obrigação de tomar as medidas
judiciais cabíveis para receber a dívida. Se não fizer

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isso, será penalizado pelo prazo de decadência. Ou
seja, vai perder o seu direito.

Consumidor

Para estar sujeito as regras do Código de Defesa do

Consumidor, é preciso ser consumidor. Por isso, você
precisa saber se existe uma relação de consumo entre
a sua empresa e o cliente.

“Consumidor é toda pessoa física ou jurídica que

adquire ou utiliza produto ou serviço como destinatário
final” (Art. 2º do CDC).

Destinatário final é quem vai usar o produto ou serviço

que está sendo comprado.

Se o cliente está comprando para revenda ou para

manufatura ou para produção, não é um destinatário
final, no conceito de consumidor.

Penhora

A penhora é a apreensão judicial dos bens do

devedor, com o objetivo de garantir o pagamento da
dívida.

A penhora ocorre por determinação judicial, ou seja,

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durante o processo judicial de execução que visa a
cobrança da dívida.

Arresto

O arresto é uma medida judicial preventiva.

Com o arresto nós conseguimos “reservar” bens do

devedor para garantir que no momento de buscar
esses bens para satisfazer a dívida, não fiquemos a
ver navios.

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CURSO
AVANÇADO DE
COBRANÇA
Esse material é parte integrante do
Curso Avançado de Cobrança e
Recuperação de Crédito.

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