CURSO

AVANÇADO
DE
COBRANÇA

DR. DENIS SIQUEIRA

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A GESTÃO DE
RISCO DE
CRÉDITO E A
COBRANÇA

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O profissional de cobrança conhece bem a carteira de
clientes da empresa, entende o perfil dos clientes e os
principais fatores de risco do seu segmento de
mercado.

NOÇÕES DE ANÁLISE DE CRÉDITO

A cobrança sozinha não resolve o problema da

inadimplência.

Um crédito mal concedido ou um cadastro mal feito,

dificulta o trabalho de cobrança.

O QUE É CRÉDITO

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Crédito é confiança. Crédito é uma relação de
confiança.

O que é ter crédito

Ter crédito é ter a aptidão para comprar produtos ou

serviços, podendo pagar no futuro.

RISCO DE CRÉDITO

O Risco de Crédito é a possibilidade do cliente não

efetuar o pagamento da venda à prazo.

Objetivos da análise de crédito:

• Minimizar os riscos de inadimplência; e

• Viabilizar negócios com a concessão de crédito.

PORQUE CONCEDER CRÉDITO?

Para ser competitiva a empresa tem que fornecer

seus produtos e serviços à crédito, oferecendo aos
compradores formas e prazos de pagamento cada vez
maiores.

O que move a economia moderna é o crédito. O

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aumento da oferta de crédito aquece o consumo e
possibilita o desenvolvimento de toda a sociedade.

COMO EVITAR O RISCO?

Princípios básicos para controlar o risco de crédito:

• Analisar a ficha cadastral de forma criteriosa e

objetiva;
• Preencher e analisar todos os itens da ficha
cadastral;
• O analista deve ser racional e impessoal na
análise;
• Monitorar o comportamento do cliente;
• Manter a carteira de clientes com risco
diversificado;
• Obter garantias reais dos clientes;
• Na dúvida, o crédito não pode ser concedido.

POLÍTICA DE CRÉDITO COMO DIFERENCIAL

COMPETITIVO

A política de crédito é definida para atender as metas

e objetivos da empresa.

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TIPOS DE POLÍTICAS DE CRÉDITO

Política de crédito flexível - possibilita um grande

volume de vendas, mas, com um elevado índice de
inadimplência e perdas.

Política de crédito rigorosa - gera baixo índice de

inadimplência, mas também restringe o volume de
vendas.

POLÍTICA DE CRÉDITO X POLÍTICA DE

COBRANÇA

Quando a política de crédito resultar no aumento do

risco de inadimplência, será necessário ajustar a
política de cobrança, para garantir o bom
desempenho na carteira de recebíveis.

OS C’S DO CRÉDITO

Os C’s do crédito são quesitos de avaliação de

crédito:
• CARÁTER;
• CAPACIDADE;
• CAPITAL;
• COLATERAL;
• CONDIÇÕES;
• CONGLOMERADO.

INFORMAÇÕES CADASTRAIS NA
COBRANÇA

CADASTRO DE CLIENTES

O cadastro é o conjunto de informações sobre o

cliente e sobre o relacionamento com o cliente.

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O que não pode acontecer na sua empresa é que as
informações sobre os clientes dependam da memória
de alguém.

Antigamente isso era muito comum, quando os

profissionais não compartilhavam informações, para
que eles mesmos, fossem indispensáveis na empresa,
porque a empresa dependia dele para qualquer
tomada de decisão, pois só ele detinha as
informações. Hoje isso é inadmissível.

Os dados do cadastro são utilizados pela divisão

comercial, pelo marketing, pela área financeira, pelo
setor fiscal e qualquer outro departamento que
necessite de informações precisas e atualizadas sobre
os clientes da empresa, ou sobre os seus
fornecedores e parceiros comerciais.

As funções de um departamento de cadastro é a

coleta, registro e arquivamento de todos os dados,
transformando esses dados em informações para que
os gestores da empresa possam tomar as suas
decisões.

Dentre as responsabilidades de um departamento de

cadastro, podemos destacar as seguintes:

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 • Obter informações sobre todos os agentes que se
relacionam com a empresa, sejam clientes,
fornecedores ou parceiros comerciais;

• Investigar a veracidade das informações que são

obtidas;

• Registrar o relacionamento com o cliente, com os

fornecedores e com parceiros.

• Manter as informações atualizadas, fazendo uma

revisão periódica;

• Prestar as informações internamente, com a

urgência que forem solicitadas;

• Emitir alertas e informar para as áreas

responsáveis todos os fatos que possam ser
desabonadores;

Em algumas empresas as atribuições de gestão de

cadastro estão dentro do departamento de crédito, em
outras empresas, as atribuições estão divididas entre
o departamento comercial e o departamento de
crédito.

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FICHA CADASTRAL

A principal fonte de dados que alimenta o cadastro de

clientes é a ficha cadastral.

A qualidade das informações obtidas na ficha

cadastral é determinante para os bons resultados,
tanto na concessão de crédito quanto no momento de
uma eventual cobrança.

Quando o cliente nos informa os dados para contato,

ele está nos autorizando à contatá-lo por meio
daquele telefone, através daquele e-mail, mesmo que
seja para uma cobrança futura. Isso é muito

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importante, principalmente em relação aos dados de
contato no trabalho.

O endereço correto, os telefones, as referências pessoais

e familiares, telefones das referências, local de trabalho,
telefones do trabalho. Todas estas informações que
solicitamos na abertura de cadastro, têm muita utilidade
como ferramenta de localização do cliente para uma
eventual medida de cobrança no futuro.

Quando temos um cadastro completo com informações

atualizadas e verificadas, temos melhores resultados na
cobrança. Pelo contrário, quando temos um cadastro
desatualizado, com informações incorretas, a cobrança
se torna um trabalho muito mais difícil.

GOLPES E FRAUDES EM CRÉDITO E

COBRANÇA

Veja o vídeo sobre golpistas:

https://www.youtube.com/watch?v=GAxgt4VUkRI

Trecho do livro “Cobrança Simples”, do professor

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Aloisio Pombo:

Os "laranjeiros"

Tratam-se de quadrilhas de golpistas interessados em

comprar tudo que é tipo de mercadoria sem que seja
preciso pagar. São profissionais especializados que
conseguem convencer os menos avisados, mas tudo
não passa de um sonho.

Eles compram (promessa de compra) empresas de

pequeno porte de empresários que estão querendo
sair do ramo ou se aposentar. Dão um sinal (alguma
coisa em dinheiro e um cheque pré-datado), e de
posse do contrato social e de uma procuração para
movimentar a empresa enquanto não ocorre o registro
na Junta Comercial (o que nunca ocorre), fazem um
estrago na praça.

A sua "organização" é incrível. O seu quartel-general

costuma ser a loja "comprada" como fachada no caso
de pequenos golpes e um galpão, quando pretendem
fazer uma "boa limpa" na praça. Devem chamar a sua
atenção porque mostram uma grande estrutura
administrativa, têm o "comprador-chefe", o
''almoxarife", o "tesoureiro". Contratam no mercado os

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auxiliares de compra, secretárias e serventes
(inocentes).

Planejam uma data-limite para o "estouro", geralmente

o prazo ideal é de 90 dias. Determinam que a
empresa só paga seus compromissos em 60/90 ddl.,
mas compram na sua maioria de clientes que vendem
em 30/60/90 ddl. (dias de data líquido).

Tudo pronto, vão às compras. Tudo. Compram os

produtos mais caros e nas quantidades mais
tentadoras. Não importa: "Somos uma grande
distribuidora de alimentos..., produtos de limpeza...,
material de construção..., supermercado atacadista...”.

Sessenta dias depois o "estrago" está feito. Dá pena!

Várias duplicatas estão vencidas e os cobradores

começam atentar cobrar. Começam a surgir os
primeiros protestos.

O "tesoureiro" que estava assinando pilhas de

cheques à vista dos entorpecidos vendedores que iam
apanhar pedidos e negociar novas vendas,
desapareceu. Surgem as desculpas de que ele foi ao
banco, está viajando, etc.

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Quando você chega ao "cliente" e depara com a cena,
e já tem alguma experiência no assunto, vem aquele
frio na espinha e você fica mole. Contrate um bom
advogado executor, tente negociar ou vá à polícia e
tente salvar o seu.

Se você for ao galpão, ele provavelmente estará vazio

ou recebendo ainda mercadorias dos desavisados.
Um caminhão, em várias viagens, sempre à noite, foi
fazendo a "mudança".

Se você chegar depois da "festa", encontrará o local

fechado e até com um alvará de ordem judicial
lacrando os portões da empresa. Na porta poderão
ser encontrados diretores de empresas de grande
porte, contadores, advogados, vendedores...

Perguntando aos proprietários dos bares e pontos de

táxi da redondeza, poderemos ter todo o relato do
ocorrido e com vários pareceres de que já haviam
previsto o fato devido ao grande movimento que a
"empresa" vinha fazendo.

A grande incidência de "laranjeiros" no mercado

costuma ocorrer em períodos em que a economia está
em euforia e as vendas são feitas sem muito critério
de concessão de crédito.

"Cadastro" dos golpistas. Eles costumam trabalhar

com o seu cadastro próprio de empresas
despreparadas (freguês de caderno), usam as
páginas amarelas, e empresas que anunciam no
jornal e tv.

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CURSO
AVANÇADO DE
COBRANÇA
Esse material é parte integrante do
Curso Avançado de Cobrança e
Recuperação de Crédito.

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