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GESTO DE CRDITO E COBRANA

VICENTE OLIVEIRA NETTO-2012

REFLEXES

POR QUE AS EMPRESAS RESOLVEM FINANCIAR SEUS CLIENTES?

COMO SE PREVINIR PARA VENDER A CRDITO?


POR QUE OS CLIENTES NO PAGAM SUAS CONTAS? POR QUE AS EMPRESAS ENCONTRAM DIFICULDADES DE COBRAR? COMO POSSVEL COBRAR DO CLIENTE DE FORMA MENOS CONSTRANGEDORA? QUAIS SO OS MAIORES ERROS COMETIDOS NA HORA DA COBRANA?

O QUE CRDITO ?
uma forma de obter recursos para atender alguma necessidade. Exemplificando, a venda de um bem, mercadoria ou servio por uma promessa de pagamento, aceitando que o vencimento seja posterior ao da transao realizada.

CRDITO
Envolve, normalmente trs aspectos: FINANCEIROS: prazos, amortizaes e garantias

MERCADOLGICOS: promoes, descontos e acrscimos


JURIDICOS: Cdigo de Defesa do Consumidor, Lei do

Cheque, Cdigo Civil e Comercial, etc.

MODALIDADES DE CRDITO
CRDITO COMERCIAL: Onde o objeto da transao um bem ou servio qualquer. a modalidade normalmente praticada na indstria e comrcio em geral CRDITO FINANCEIRO: Onde o objeto de transao uma quantia em dinheiro, modalidade normalmente empregada por bancos e demais instituies financeiras.

PRINCIPAIS TTULOS DE CRDITO


*Duplicatas; *Cartes de crdito; *Notas promissrias; *Cdulas de crdito bancrio; *Notas de crdito bancrio; *Cheques pr-datados; *Faturas de prestao de servios; *Antecipao de contratos de prestao de servio; *Antecipao de contratos de venda mercantil futura.

CRDITO NOES BSICAS


CONFIANA: Expressa na promessa de pagamentos; RISCO: Incerteza do reembolso futuros; TEMPO: Perodo fixado entre aquisio do bem ou servio e o seu pagamento;

RISCO DE CRDITO
Representa a possibilidade de no recebimento do todo ou parte da venda a crdito realizada. Havendo concesso de crdito, h risco inerente de perdas com devedores duvidosos.

RISCO
INADIMPLNCIA

FATORES DETERMINANTES NO RISCO DE CRDITO


FATORES INTERNOS: Deficincia do processo de anlise de crdito.

FATORES EXTERNOS: Agravamento da situao do ambiente econmico (desemprego, achatamento salarial, etc.).

CRDITO ASPECTOS DE MARKETING


No conseguem negociar prazos de pagamento mais favorveis junto aos fornecedores.

MICRO E PEQUENAS EMPRESAS

So foradas a atender s exigncias dos clientes.

POLTICA DE CRDITO

So normas e procedimentos, impressos ou no estabelecidos pela direo da empresa, com o objetivo de orientar os funcionrios ou colaboradores sobre os critrios para as aes de crdito. ela que instrui o processo de tomada de deciso na rea de crdito da empresa.

POLTICA DE CRDITO PONTOS PARA REFLEXO E ANLISE


*Quais as caractersticas regionais do mercado? *Quais so os clientes atuais e os possveis no futuro?

*H influncia da sazonalidade relacionada com o produto ou disponibilidade do cliente?


*Qual a minha concorrncia e que outras concorrncias podero se verificar no futuro?

POLTICA DE CRDITO PONTOS PARA REFLEXO E ANLISE


*Qual o ramo de atividade e que caractersticas setoriais possui? *Que hbitos e tradies devem ser considerado? * Qual a importncia para a empresa em conceder o crdito?

POLTICA DE CRDITO PRINCIPAIS ASPECTOS


*Quais os critrios para a concesso de crdito? * As formas de pagamento (cartes de crdito, carns, cheques prdatados, etc) e cobranas (avisos, protestos. etc.) esto definidas?

*Quais os encargos financeiros (TJLP, taxas de juros) a serem praticados tanto na venda a prazo quanto na cobrana?
*Esto estabelecidas os prazos para o pagamento e o nmero de parcelas?

POLTICA DE CRDITO PRINCIPAIS ASPECTOS


*Que multas e despesas por atraso devero ser cobradas? *Que exigncias sero feitas para a concesso do crdito? *Como se far o uso do aval ou da fiana?

CONDIES PARA CONCEDER CRDITO


*CONHECER LEGISLAO
*CONHECER OS SERVIOS DE PROTEO AO CRDITO -SPC -SERASA. -LIGUECHEQUE etc. *ORGANIZAR UMA BOA INFORMAO CADASTRAL

CRDITO
O CADASTRO DA PESSOA FISICA

*NOME COMPLETO, SEM ABREVIATURAS *TELEFONES/E. MAIL *DATA DE NASCIMENTO *FILIAO *CPF *DOCUMENTO DE IDENTIDADE *NOME DO CNJUGUE *ENDEREO *LOCAL DE TRABALHO *TEMPO DE EMPREGO *PROFISSO E CARGO *SALRIO / RENDA MENSAL *REFERNCIA PESSOAL *REFERNCIA COMERCIAL E BANCRIA

*TEMPO DE RESIDNCIA

CRDITO
O CADASTRO DA PESSOA JURDICA

Ficha cadastral de pessoa Jurdica e Fsica, totalmente preenchidas. Contrato Social e alteraes ou Estatuto e Ata de Assemblia (quando S/A). Os dois ltimos balanos e balancetes recentes, ambos analticos. Posio atualizada do Passivo Bancrio. Relao de faturamento dos ltimos 12 meses. Relao dos trs principais clientes e fornecedores. Relao dos bens das empresa e dos scios. Cpia do Imposto de Renda dos scios com declarao de bens anexada.

FATORES DA INADIMPLNCIA
*Compra sem planejamento; *Crdito facilitado; *Desemprego e perda do poder aquisitivo; *Falncias; *Doena na famlia/desajuste familiar; *Compra de terceiros; *Cadastro incompleto; *Influncia da rea de vendas e amigos da casa; *Incapacidade do analista de crdito; *Cobrana lenta ou ineficaz; *M f.

COMO FAZER A ANLISE PRVIA DE CRDITO


*Encurtamento dos prazos de pagamento (no mximo 3x); *Identificar o grau de comprometimento da renda do consumidor; *Padro de comportamento do consumidor em pagamentos ou financiamentos anteriores.

COMO FAZER A ANLISE PRVIA DE CRDITO

*Implantao de um sistema de carto prprio; *Consulta ao SPC, SERASA, TELECHEQUE, etc. *Trabalhar com cartes de crdito

REGRAS PREVENTIVAS PARA CONCESSO DE CRDITO


UTILIZAO DE CHEQUES S aceitamos cheques mediante apresentao de CPF e RG e consulta. No aceitamos cheques de terceiros; No aceitamos pagamento com cheque ou carto. UTILIZAO DE CARTES PRPRIOS Busca-se a fidelidade do cliente oferecendo-lhe crdito e melhoria das vendas.

COBRANA

Tem por objetivo promover o retorno do dinheiro ou do capital investido numa operao de crdito.Sua gesto envolve todas as etapas de recebimento dos valores cedidos aos clientes, as vrias formas de recebimento das parcelas, os contatos com os clientes, at a ltima ao efetiva para se tentar recuperar o recurso investido pela empresa na operao de crdito.

COBRANA FUNDAMENTOS JURDICOS


Cobrar uma dvida atividade comum e legtima (exerccio regular de direito). Entretanto, no exerccio desse direito legalmente reconhecido no poder o credor exceder os limites impostos pelo fim econmico ou social, pela boa-f ou pelos bons costumes, bem como no poder ultrapassar a fronteira das garantias fundamentais estampadas na Constituio Federal, independentemente da relao da qual advm a dvida (de Consumo, Cvel, Comercial, Tributria e etc...).

COBRANA FUNDAMENTOS JURDICOS


O caput do artigo 42 do Cdigo de Defesa Consumidor refora os dispositivos legais anteriores ao vedar expressamente o abuso de direito nas prticas relativas cobrana de dvidas advindas das relaes de consumo: Art. 42. Na cobrana de dbitos, o consumidor inadimplente no ser exposto a ridculo, nem ser submetido a qualquer tipo de constrangimento ou ameaa.. O mesmo artigo em seu pargrafo nico tambm adverte que o consumidor cobrado em quantia indevida tem direito repetio do indbito, por valor igual ao dobro do que pagou em excesso, acrescido de correo monetria e juros legais.

POLTICA DE COBRANA

o plano ou curso de ao destinado a influenciar ou determinar aes ou decises sobre cobrana. Esta deve constar de critrios e diretrizes que orientaro no s o Setor de Cobrana como determinaro as atitudes e condutas do cobrador.

VANTAGENS E DESVANTAGENS DE UMA POLTICA DE COBRANA


Toda poltica escrita traz em seu bojo vantagens e desvantagens que devem permitir uma avaliao quanto ao desempenho do setor. Vantagens: a) Regras claras b) Uniformidade de procedimento c) Atendimento padronizado ao cliente d) Existncia de preceitos que evitem abusos Desvantagens: A falta imediata de flexibilidade.

POLTICA DE COBRANA
DIRETRIZES DE AO Tempo de atraso a partir do qual dever ter incio o processo de cobrana; Limites de valores, cuja cobrana ser feita por funcionrios da empresa ou escritrios especializados; Nmero de avisos que sero emitidos; Registro no SPC, SERASA, etc.

POLTICA DE COBRANA
DIRETRIZES DE AO

Estratgia de visita do cobrador; Aviso ao avalista; Remessa a protesto, se for o caso; Casos de execuo judicial; Cobrana de taxas, honorrios, multas, etc.

TIPOS DE COBRANA

A cobrana tem como caractersticas bsicas, dois tipos de aes, a saber: I Cobrana simples ou amigvel II Cobrana judicial ou litigiosa

COBRANA SIMPLES
Vantagens menos onerosa, pois o devedor pode realizar a sua liquidao de maneira prtica, direta e rpida, em qualquer fase em que se encontre; Tem sempre os melhores resultados, j que a agilidade de sua ao permite mais facilmente a recuperao do crdito e a manuteno do cliente.

MECANISMOS DA COBRANA
*Via bancria; *Via carteira; *Via carns; *Via internet; *Via representante.

COBRANA SIMPLES
Rotinas e Procedimentos Existem normalmente 04 fases no processo de cobrana simples, a saber: I Fase Esta fase se inicia com a chegada do border, aps a apreciao do relatrio do contas a receber, e a identificao da forma de cobrana realizada por este setor ( duplicata, cheque pr-datado, nota promissria, etc.);

COBRANA SIMPLES

Rotinas e Procedimentos
I Fase - Continuao Logo em seguida, so acionados o devedor e/ou avalista atravs da tele-cobrana (cobrana por telefone). No obtendo-se resultado no prazo de 10 dias, passa-se para a segunda fase.

COBRANA SIMPLES
Rotinas e Procedimentos II Fase Enviar a primeira carta-cobrana para o devedor, e caso no perodo de 05 dias no se obtiver resposta, tentar novamente o contato por telefone. No se conseguindo xito, passar para a terceira fase do processo.

COBRANA SIMPLES

Rotinas e Procedimentos III Fase Fazer a o segundo acionamento por cartacobrana, j que alguns devedores, por motivos diversos, podem no ter recebido a primeira carta, no entrando em contato com o setor de cobrana.

COBRANA SIMPLES
Rotinas e Procedimentos IV Fase Antes de se proceder ao terceiro acionamento por carta-cobrana, 15 dias aps o segundo, conveniente uma nova tentativa pela tele-cobrana. Decorridos 15 dias depois da terceira cartacobrana, e no se obtendo sucesso em ambos os casos, deve-se dar seqncia ao de notificao de registro do devedor no SPC/SERASA e/ou o envio de seu ttulo para protesto.

PROTESTO

O protesto extrajudicial um ato formal e solene pelo qual se prova a inadimplncia e o descumprimento de obrigao em ttulos de crdito e outros documentos de dvida (art. 1 da Lei Federal n 9.492, de 10/09/97). Consiste num documento redigido pelo titular do servio cartorial (tabelio), que anexado ao ttulo e devolvido ao credor.

PROTESTO
CARTRIO DE REGISTRO DE TTULOS E DOCUMENTOS; O TTULO PROTESTADO NADA CUSTA PARA O CREDOR; O PAGAMENTO DAS DESPESAS DE RESPONSABILIDADE EXCLUSIVA DO DEVEDOR;

O CREDOR S PAGA AS DESPESAS EM CASO DE DESISTNCIA;


OS DBITOS PROTESTADOS E NO PAGOS NO PRAZO LEGAL SO INFORMADOS PARA TODOS OS CADASTROS DE PROTEO DO CRDITO; A UTILIZAO DO PROTESTO A DECISO MAIS ACERTADA, TENDO EM VISTA SUA LEGALIDADE, AGILIDADE, EFICINCIA, AUSNCIA DE CUSTO E QUE NO CONFLITA COM O CDIGO DE DEFESA DO CONSUMIDOR (CDC);

COBRANA E NEGOCIAO

Fases de uma negociao de cobrana


Fase inicial Estabelecimento de um relacionamento cordial Comunicao das expectativas Iniciativa e controle do dilogo

COBRANA E NEGOCIAO
Fases de uma negociao de cobrana Fase de teste Obter informaes do cliente Avaliar seu interesse e disposio Investigar a inconsistncia dos argumentos Sondar e obter respostas Contra-argumentar reduzindo a convico do devedor nos mesmos

COBRANA E NEGOCIAO
Fases de uma negociao de cobrana Fase de convergncia Persuadir o cliente para se mover rumo a um acordo com relao s expectativas do cobrador Reconhecer alguns fundamentos nas razes apresentadas pelo devedor

Controlar a amplitude das vantagens percebidas pelo devedor

COBRANA E NEGOCIAO
Fases de uma negociao de cobrana

Fase do Acordo
Alcanar concordncia quanto aos pontos negociados Combinar as prximas etapas Comprometer por escrito o acordo acertado Acumular informao... para a prxima vez!

O CICLO DA COBRANA
COBRANA INTERNA
COBRANA TERCEIRIZADA VENDA DA CARTEIRA

COBRANA JUDICIAL

Trata-se do encaminhamento das fichas/contratos que no foram solucionados em cobrana simples para o departamento jurdico. Esse pode ser da prpria empresa ou terceirizado atravs de um escritrio especializado.

COBRANA JUDICIAL
Desvantagens Normalmente muito dispendioso com suas custas processuais, alm do tempo que consome dentro dos tribunais para o julgamento final. Recomenda-se uma prvia avaliao financeira do custo-benefcio envolvido deste tipo de cobrana antes de se recorrer ao seu uso.

COBRANA JUDICIAL
Rotinas e Procedimentos O departamento jurdico ou o escritrio especializado o responsvel por todo o processo de execuo judicial, podendo fazer uso de recursos legais, tais como: Ao Ordinria de Cobrana Busca e apreenso dos bens alienados Aes de Execuo das Garantias

CRDITO E COBRANA
CONCLUSES A INADIMPLNCIA OCORRE DE FORMA SAZONAL; A INADIMPLNCIA DECORRE DO CONSUMO NO PLANEJADO; OS PAGAMENTOS FICAM COMPROMETIDOS QUANDO A DESPESA MAIOR QUE A RENDA; OS EMPRESRIOS DEVEM CONSIDERAR A RELAO CUSTO / BENEFCIO EM DECORRNCIA DA GARANTIA DO RECEBIMENTO (CARTES DE CRDITO);

Apresentaes desta palestra estaro no site da feira e ficaro disponveis at dezembro de 2012. www.feiradoempreendedorpe.com.br Local: downloads/arquivos Os Certificados estaro disponveis no site da feira a partir de: 01 de novembro at 30 de dezembro de 2012. www.feiradoempreendedorpe.com.br Local: downloads/certificados

O Sebrae agradece a participao de todos e deseja encontr-los em outros eventos!