Politicas de Crédito

Políticas de Crédito
DEFINIÇÃO
• Sao regras de conduta comercial e financeira que servem de
orientação para concessão de crédito.

• As empresas ao concederem crédito baseiam-se num conjunto de

regras que lhe assegurem manter o nível de risco assumido.
• O risco de crédito depende das políticas de crédito definidas e da
forma como elas são estabelecidas, observadas e controladas.

• O principal objectivo de crédito é assegurar que os devedores

paguem conforme foi aprovado previamente. Este acordo passa por
uma definição clara das condições de venda:
▫ Tempo concedido para pagamento;
▫ Concessão de descontos comerciais;
▫ Descontos financeiros;
▫ Outros factores contractuais entre fornecedores e vencedores;
▫ Custo de crédito.
• A definição de uma política de crédito não passa exclusivamente por
considerações de ordem financeira e comercial, atende a
condicionalismos externos que influenciam na:
▫ Politica de preços do sector;
▫ Concorrência de outros fornecedores;
▫ Estabilidade económica do sector, etc.
COMO DEFINIR UMA POLÍTICA DE CRÉDITO

• Todas as empresas quer vendam a crédito ou a pronto pagamento,

tem uma política de crédito.

• Vendas a pronto – Adopta uma política de não conceder crédito.

• Vendas a crédito – As decisões de concessão de crédito seguem

um padrão consistente com os objectivos das políticas de crédito
das
empresas.
• Uma empresa ao iniciar a actividade deve definir de inicio a política
de crédito, baseada nos objectivos e políticas da empresa.
OBJECTIVOS DA EMPRESA
São normalmente definidos por um ano, incluem aspectos como:
▫ Volume de vendas a atingir;
▫ Retorno de capital a investir; Níveis de
▫ margem de lucro; Reconhecimento do
▫ prestígio da empresa;
▫ Reconhecimento do prestígio dos
produtos; etc.
OBJECTIVOS DO DEPARTAMENTO DE CRÉDITO
São normalmente definidos como:
▫ Risco assumido por cada cliente;
▫ Percentagem dos saldos vencidos por grupos de antiguidade;
▫ Cobranças por mês em função de volumes de vendas. Etc.

• Para alcançar os objectivos de credito o departamento as empresas devem

definir regras estipuladas pelas políticas de crédito.
• As políticas de crédito apresentam um conjunto de soluções padronizadas
que servem de guia para os gestores de crédito em relação aos
subordinados.
PROCEDIMENTOS DE CRÉDITO
• São publicados em manuais internos/normativos e seguem de guia
para os gestores/subordinados na sua actuação na empresa para os
funcionários desta área.
• Servem de ferramentas de trabalho no dia-a-dia;
• Devem ser cumpridos passo a passo para que a concessão de
crédito seja baseada numa serie de avaliações de rotina;
• Constituem bom procedimentos de crédito as atitudes das
pessoas, ao cumprirem de forma repetida e com sucesso todos
os
procedimentos por certa ordem até a conclusão do processo.
• Quando as regras de mercado se alteram antes de se definirem
novas políticas para a empresa, deve existir uma flexibilidade para
se adaptar as novas condições ambientais sem por em perigo os
objectivos da empresa.
EXCEPÇÕES A REGRA

• Existem excepções a regra, pois o facto de uma política estar

definida não significa que não se pode tomar decisões contrarias a
mesma.

• Estas decisões contrarias são normalmente reservadas a

administração ou ao executivo máximo da empresa.

• Tal como a política de crédito, estas decisões devem ser

consideradas com a política geral da empresa e seus objectivos.
Estabelecimento de uma Política de Crédito
• E estabelecida pelo topo de hierarquia da empresa.

• Muitas vezes a responsabilidade para a sua formulação e da

administração.

• O pessoal e o gestor de crédito tem um papel importante no seu

desenvolvimento.

• São também importantes os responsáveis de todas as áreas da

empresa que intervêm directa ou indirectamente com ela. Ex.
vendas, finanças.
FACTORES SUBJACENTES A POLÍTICA DE CRÉDITO

• Existem vários factores a observar quando se estabelece uma

política de crédito. Estes podem ser internos e externos a
organização.
1. Objectivos;
2. Políticas departamentais e sua coordenação;
3. Características da indústria;
4. A posição do mercado;
5. A concorrência;
6. Tipo de cliente;
7. Tipo de produto;
8. Distribuição geográfica;
9. Economia no curto prazo e médio prazo.
OBJECTIVOS
• A empresa deve permanantemente ter uma definição clara do
objectivo antes de estabelecer uma política de crédito.
• Importa ter uma comprienção clara dos objectivos de venda,
produção, etc. e ter em conta o grau de risco a ssumir.

• Para prossecução dos objectivos e importante ter em conta as

seguintes considerações financeiras:
1. Quantidade de capital disponível na empresa que sera investido em
clientes c/c? Medida visa uma protecção do capital e retorno que o
mesmo ira produzir.
2. Tipos de riscos que a empresa esta disposta a aceitar traduz-se na troca
dos seus produtos e serviços pelo crédito a seus clientes?
POLÍTICAS DEPARTAMENTAIS E SUA COORDENAÇÃO

• Estas devem funcionar em conjunto e visar objectivos comuns.

• A administração de crédito tem implicações de ordem financeira,
comercial e de pessoal.
1. Qual será a relação da função de crédito com a gestão financeira da
empresa? Actuara na protecção dos fundos da empresa investido nos
clientes ou esforça-se–a por aumentar o movimento desses fundos e
consequentemente ajudar a produção do lucro.
2. Qual será a relação de credito com a função de marketing da empresa?
Será o de venda como conceito compreensível no qual o crédito e para
ser oferecido aos clientes na mesma maneira que eles vendem os
produtos da empresa. Ou indicará o modo pelo qual a empresa quer
que os seus clientes e potenciais clientes aproveitem o crédito que lhe
esta a ser oferecido.
3. Como a política de crédito se ajusta a sua própria politica de pessoal?
Apresentará bases reais e aceitáveis nas quais as decisões possam ser
tomadas por pessoal idóneo, maduro e com experiência da função.
CARACTERÍSTICAS DA INDÚSTRIA

• As políticas de crédito tem em conta as práticas de concessão de

crédito habituais entre os demais parceiros da mesma indústria.

• Constitui um argumento competitivo entre as demais empresas do

mesmo sector.

• Quando a concessão de crédito e um factor crítico de sucesso dentro

de determinada indústria, o estabelecimento de uma política de
crédito adequada é uma oportunidade para criar uma vantagem
competitiva face aos demais parceiros.

• Pode também ser usado como um ponto forte face a concorrência.

A POSIÇÃO NO MERCADO
• Dentro de um mercado existem empresas que lideram e outras que
se limitam a seguir as de frente.
• As que lideram tendem a ser mais restritivas em relação ao crédito;
• As outras tendem a ser mais liberais para atrair clientes;
• Algumas empresas lideres optam por estratégias defensivas
oferecendo condições de crédito mais favoráveis do que as empresas
de menor dimensão.

A CONCORRÊNCIA
• Muitas empresas reconhecem a necessidade de estabelecer as
políticas de crédito tendo em conta as acções desenvolvidas pela
concorrência.
• É importante conhecer as políticas comerciais de crédito para os
vendedores. Pode gerar vantagem competitiva um argumento de
venda potencial.
TIPO DE CLIENTE
• O cliente tem uma influencia directa nas políticas de crédito das
empresas em todos os sectores.
• Para os clientes com volume de negócio muito pequeno não é
adaptável uma política de crédito muito restritiva;
• Quando a indústria tem clientes bem
capitalizados, a empresa que
assume um risco adicional na concessão de
crédito devera esperar
um retorno adicional.
TIPO DE PRODUTO
• As políticas promocionais de uma empresa influenciam muitas
vezes a política de crédito.
• Existe uma tendência para vender numa base mais liberal se as
mercadorias puderem ser retomadas nas mesmas condições que
foram vendidas.
DISTRIBUIÇÃO GEOGRÁFICA
• A distribuição geográfica influencia na política de crédito.
• Estas devem ser ajustadas da melhor maneira possível para se
adequar as condições de mercado. São normalmente influenciadas
pela localização dos clientes.

ECONOMIA NO CURTO E MEDIO PRAZO

• As tendências esperadas na economia também influenciam as
políticas de crédito.
• Quando os tempos são prósperos a capacidade dos devedores
pagarem a factura é melhor do que em tempos de recessão.
FORMULAÇÃO DA POLÍTICA DE CRÉDITO

• É possível após a análise que permita avaliar o que o departamento

de credito é capaz de fazer em função das políticas que a empresa
estabelece e as condições de mercado.
▫ O departamento de crédito deve conhecer a pormenor os
objectivos e políticas de outros departamentos da empresa;
▫ As mudanças ocorridas na indústria incluindo as prática de
crédito na concorrência;
▫ A posição da empresa no mercado;
▫ Os recursos financeiros que a empresa dispõe.
TIPOS DE POLITICAS CREDITO
Políticas de base
▫ Política de crédito restritiva; • Visa a abordagem da analise de
▫ Política de crédito moderada;
▫ Política de crédito liberal;
• Estas devem ser capazes de
responder as perguntas abaixo:
▫ Que riscos a empresa esta
disposta a assumir em crédito
concedido ao cliente?
▫ Que valor a empresa esta
disposta a gastar em cobranças?
• Estas perguntas podem ser
respondidas com as políticas de
crédito de binómio.
Políticas de binómios
risco e o esforço em cobranças:
▫ Análise do risco rigoroso e
cobrança rigorosa;
▫ Análise do risco rigoroso e
cobrança liberal;
▫ Análise do risco liberal e
cobrança rigorosa;
▫ Análise do liberal rigoroso e
cobrança liberal.
POLÍTICA DE CRÉDITO RESTRITIVA
• Caracteriza-se por basear-se em poucos riscos.

• Típica para empresas que não tem objectivos de grande

crescimento, que operam em nichos de mercado, com pouca
concorrência;

• É conservadora, adoptada por empresas financeiramente estáveis,

que não necessitam de recorrer a crédito a bancos ou fornecedores;

• Esta política pode inibir o crescimento de uma empresa ate ao

momento em que começar a perder a posição no mercado para
outras com estratégia similar e política de crédito mais atractiva;

• Fluxos de caixa mantidos por recebimentos a pronto pagamento.

POLÍTICA DE CRÉDITO RESTRITIVA
• Caracteriza-se por aceitar alguns riscos a troco de uma facturação,
abrindo contas mesmo que a partida o risco assumido seja acima
dos padrões estabelecidos.

• As medidas são mais restritivas, assumidas pontualmente quando o

risco do negócio é grande e liberal para os grandes clientes;

• Fluxos de caixa mantidos por recebimentos de clientes e alguns

crédito bancário;

• Normalmente com solidez financeira fraca face as empresas que

vendem a pronto pagamento, embora o investimento em contas a
receber pode trazer a médio prazo maior estabilidade financeira e
maior lucro;

• Com crescimento progressivo devido ao aumento de clientes, que

garantem no futuro permanência no mercado.
Nota: É a mais comum de todas as políticas de base.
POLÍTICA DE CRÉDITO LIBERAL
• Caracteriza-se por ser a mais arriscada de todas as políticas.
• É típica das empresas com fraco poder negocial no mercado;
• Utilizado por pessoas que pretendem crescimento rápido das suas
quotas do mercado através da atracção do maior numero de clientes
possível;
• Com risco alto e elevada capacidade de crescimento. Pode ser
entendido como custo da estratégia.
• Utilizada para penetração em certos segmentos de mercado;
• São normalmente temporárias e substituídas ao longo do tempo.

Riscos inerentes a política liberal

1. Aumento do custo de crédito;
2. Maior número de crédito incobrável;
3. Maior dificuldade financeira.
POLÍTICAS DE CRÉDITO
Análise do risco rigoroso e
cobrança rigorosa;
▫ Aceites para contas de alto
risco de credibilidade, poucas
variações de condições de
venda.
▫ Analise de risco escrupulosa;
▫ Número razoável de pessoas
a cobrar;
▫ Escorço de vendas restrito.
BASEADAS NO BINÓMIOS
Análise do risco rigoroso e
cobrança liberal;
• Concentra-se na relação de bons
serviços de crédito mas não
pressiona os clientes para
efectuarem os pagamentos.
• Baseiam-se nas contas de nível
de risco ínfimo pagas
atempadamente;
• Qualquer atraso de pagamento é
mais barato do que o custo de
fazer a cobrança da conta
vencida há poucos dias;
• Se o custo de capital do
fornecedor for alto este
tipo de
politica não é
recomendado.
Análise do risco liberal e Análise do liberal rigoroso e
cobrança rigorosa; cobrança liberal
▫ Esta política é oposta a ▫ Tem custo de análise de
anterior: maior importância crédito muito baixo;
as cobranças;
▫ Todos os clientes que pedem ▫ Os custos dos maus
crédito lhes é concedido; pagadores e as cobranças que
▫ Uma vez realizada a venda é se arrastam por muito tempo
baixo um controle apertado ultrapassam largamente
nas cobranças; quaisquer poupanças que se
▫ O custo da análise de crédito poderiam fazer;
é baixo e o custo da cobrança
e mais elevado; ▫ É uma política imprudente e
▫ Normalmente usada por perigosa, pois poucos
empresas que vendem os negócios tem vantagem
produtos com uma margem lucrativa neste tipo de
alta e baixo custo de compra. política de crédito.
ALTERAÇÕES NA POLÍTICA DE CRÉDITO
PADRÕES DE CRÉDITO
• São parâmetros definidos em torno de situações consideradas
normais.
• As frequentes mutações que ocorrem no mercado obrigam as
empresas a rever periodicamente as políticas de crédito e
consequentemente seus padrões.

• As alterações nos padrões de crédito podem ter consequências

imediatas nos seguintes itens:
▫ Vendas;
▫ Recebimentos;
▫ Incobráveis.
NAS VENDAS
• Tem uma variação directa do crédito concedido.
• Quanto maior o crédito maior a probabilidade de aumento nas
vendas, e vice-versa;
• Crédito rigoroso – mais retracção para compra.

NOS RECEBIMENTOS
• São considerados recebimentos ao conjunto de facturas não
pagas. Associa-se ao custo de cobrança de facturas.
• As facturas por pagar tem custos elevados, face a necessidade de
cobrança.
• Os custos tendem a subir quando os padrões de crédito se
afrouxam/suavisam;
• Os custos a cobrança são maiores quando as vendas aumentam.
• Quando os padrões de crédito são mais rígidos/crédito mais
restrito e por consequência as condições de compra menos
atractivas, há menos vendas e menos facturas a receber.
• Os custos a cobrança são menores nos clientes que pagam
atempadamente.
NOS INCOBRÁVEIS
• Influenciam na percentagem de incobráveis de facturas a pagar.
• Aumentam sempre que os padrões de crédito são mais generosos;
• Os padrões de crédito de índole liberal arrastam não só prejuízos
directos como indirectos.
▫ Prejuízo directo - refere-se a perda de património da empresa
(existências);
▫ Prejuízo indirecto – são os que se consubstanciam no processo de
cobrança mal sucedidas ao longo do tempo.

AFROXAMENTO DOS PADRÕES DE CRÉDITO

• Tem como consequência imediata, alguns riscos de cobrança nos
clientes maus pagadores e um aumento do volume de vendas; A
• decisão do afrouxamento requer uma análise financeira e
comercial para melhor avaliar os benefícios (quantidade vendas)
resultantes do incumprimento de unidades vendidas e dos
malefícios (custo de crédito) emergentes do custo de crédito.
CUSTOS E PROVEITOS MARGINAIS
• Os custos de crédito são considerados custos marginais.
• A decisão de afrouxar os padrões de crédito implica saber quanto
custa mais cada unidade vendida;
▫ Pretende-se saber quanto mais o custo de crédito vai aumentar por cada
unidade vencida.
▫ Quanto mais unidades a empresa ira vender. Se os proveitos marginais
são superiores ao custo marginal.

Importa saber:
1. Custo de investimento marginal em facturas a receber?
2. Custo marginal dos devedores incobráveis;
3. Margem liberatória para cada unidade vendida a mais/margem de
contribuição adicional pelo afrouxamento dos padrões de crédito.

• Os custos fixos não são considerados para a análise do custo de

crédito, pois não tem impacto na variação das unidades vendidas.
DESCONTO FINANCEIRO COMO INSTRUMENTO DE
POLÍTICA DE CRÉDITO

• É a redução no mercado de venda de uma mercadoria que é paga

antes do tempo devido.
▫ Reduz o prazo médio de recebimentos;
▫ Diminui os incobráveis;
▫ Os clientes ao aproveitarem dos descontos financeiros pagam a
mercadoria a um preço menor e o fornecedor terá como consequência
menor lucro.