Guia de Bolso Finanças

A QUALIDADE DO CRÉDITO
INTRODUÇÃO
O crescimento da economia depende do
crédito. Parte significativa das vendas no
comércio, indústria e serviços é realizada
a prazo, através de boletos, cartões de
crédito ou cheque pré-datado. É inegável
que a concessão de crédito motiva e
estimula vendas, mas implica para o
negócio custo com necessidade de recursos
em giro e risco do cliente não pagar dentro
do prazo. Por isso, é necessário estabelecer
critérios de concessão do crédito, com a
devida manutenção de uma boa política de
crédito e cobrança para não impactar de
forma negativa nos resultados.
Ceder crédito é fácil, o desafio é receber
no tempo preestabelecido. A melhor
estratégia é a constante melhoria nos seus
processos de avaliação do consumidor para
não induzir na disponibilização de recursos
materiais a clientes, que trazem prejuízo e
desgaste ao negócio.
Diante disso, como está sendo realizada a
aprovação do crédito para o seu cliente?
A QUALIDADE DO CRÉDITO
FERRAMENTAS INDISPENSÁVEIS PARA
MANTER A QUALIDADE NOS CRÉDITOS

• Estar sempre atualizado sobre cenários

econômicos e políticos;

• Ter controles financeiros integrados (fluxo de

caixa, controle de contas a receber e contas a pagar,
controle de estoque, conciliações bancárias, etc);

• Fazer cadastro do cliente.

 A QUALIDADE DO CRÉDITO

Perguntas que ajudam a fazer um bom cadastro

do cliente e auxiliam na avaliação do crédito:
- Quem é o meu cliente?
- O que ele faz?
- Onde faz?
- Endereço?
- Formação?

• Pedir sem constrangimento as informações

necessárias.
Registre toda e qualquer informação sobre o seu cliente.
Quando o assunto é o crediário ao cliente através
de vendas no boleto ou cartão próprio, cautela ao
realizar as vendas é a palavra de ordem.

O seu dinheiro investido na compra do estoque que

foi vendido tem que voltar. Não há constrangimento
em investigar um pouco mais sobre o cliente, afinal
de contas você cedeu o crédito com a expectativa
de um retorno em data previamente acordada. O
retorno desse recurso é que possibilitará honrar
seus compromissos.

DINÂMICA DO CICLO FINANCEIRO

Compra Pagamento Venda Pagamento Recebimento

Aquisição de A Fornecedor Baixa do A Fornecedores Movimentação

Mercadorias (prazo 1) Estoque (prazo 2) Poisitiva no Caixa

Ciclo Econômico - Movimentação que vai desde

a aquisição dos produtos até o ato da venda.

Ciclo Operacional - Compreende o período entre

a data da compra até o recebimento de cliente.

Ciclo Financeiro - Ciclo de caixa é o tempo

entre o pagamento a fornecedores e o
recebimento das vendas.
 A QUALIDADE DO CRÉDITO

Ciclo
Econômico
Compra de Estoque Vendas
Mercadoria

A prazo A prazo
À vista (crédito recebido) (crédito cedido) À vista

Pagamento Recebimento

Ciclo
Financeiro

Ciclo
Operacional

No fluxo acima, observe que ao comprar a

mercadoria houve obtenção do crédito do
fornecedor e, avaliando as condições, o crédito
pode ser cedido aos clientes nos mesmos moldes.
O ideal é ter a certeza da sua condição e realizar
avaliações constantes através dos controles
indispensáveis na gestão do negócio.
 CONTROLE E AVALIAÇÃO
DOS VALORES A RECEBER
Em relação às vendas a prazo, para que não se perca
o controle, é necessário gerenciar os resultados entre
os valores esperados e os efetivamente realizados.
Uma análise dos valores a receber permite observar
as variações mais relevantes, assim como identificar
as repercussões sobre os resultados da empresa.

Controle de Contas a Receber

Período: Janeiro a Fevereiro de 20X1
Documento de Controle
Data da Data do Valor
Cliente Valor Vencimento Observações
Venda Recebimento Recebido
Tipo Número

Antonio
5/01/X1 Boleto 1515 1.500,00 5/02/X1 5/02/X1 1.500,00
Credere

Marco
15/01/X1 Boleto 1516 700,00 15/02/X1 5/02/X1 700,00
Henrico

Solicitou
prorrogação
Joana
25/01/X1 Cheque BB 13765 600,00 25/02/X1 de pagamento
Prima
para o dia
9/03/X3

Joaquim
6/02/X1 Boleto 1617 1.000,00 6/03/X1
José

Pedro
12/02/X1 Cheque CX 10271 300,00 12/03/X1
Primeiro

Napoleão
18/02/X1 Boleto 1817 1.000,00 18/03/X1
Bona

Francisco
28/02/X1 Cheque BB 16176 1.200,00 28/03/X1
Xavier

TOTAL 6.300,00 2.200,00

 A QUALIDADE DO CRÉDITO

Existem Indicadores que auxiliam na

avaliação da eficiência na gestão dos
recursos investidos em créditos a
receber. São eles:

• Giro das duplicatas a receber

(calcula o número de vezes que os
créditos se renovam);

Giro dos valores a receber = Vendas a prazo

Duplicatas a receber

No exemplo acima a empresa totalizou

vendas a prazo no período de janeiro a
fevereiro no valor de R$ 6.300,00, tendo
a receber o valor de R$ 4.100,00. Neste
caso, o giro dos valores a receber se
posicionará da seguinte forma:

Giro dos valores a receber = R$ 6.300,00 = 1,54

R$ 4.100,00

Significa que a empresa está com baixa

renovação dos créditos. Deve-se,
neste caso, verificar a qualidade desses
créditos.
Um giro elevado representa maior
eficiência na gestão dos valores das
vendas a prazo e, por sua vez, um giro
baixo evidencia menor eficiência na gestão
destes recursos.

• Prazo médio de recebimento das vendas –

PMRV (calcula quantos dias em média leva
para receber as suas vendas a prazo);

PMRV = Número de dias do período

Giro dos valores a receber

Seguindo o mesmo exemplo acima,

encontramos o prazo:

PMRV = 59 dias (de janeiro a fevereiro) = 38 dias

1,54 (giro dos valores a receber)

Quanto maior for o prazo de recebimento,

maior será o comprometimento dos
valores em giro.
• Índice de inadimplência.
Índice de inadimplência = Devedores duvidosos
Vendas totais
 A QUALIDADE DO CRÉDITO

Os controles permitem que sejam

realizadas as análises comparativas
das vendas para tomada de decisão
com relação à política de crédito que se
pretende implantar. O gráfico abaixo
exemplifica o posicionamento da
empresa com relação às suas vendas.
Nesse caso específico, 65% das suas
vendas são realizadas a prazo, sendo
que o nível de risco representa apenas
20%, que são as vendas realizadas com
boletos e cheques.

Venda Cartão
de Débito 20%

Venda Cartão
de Crédito 45%
Venda à
Vista 15%

Venda com
Cheque 10%
Venda
Boleto 10%
POLÍTICA
DE CRÉDITO
Quando uma empresa vende e/ou presta
serviços a prazo aos seus clientes passa
a ter riscos intrínsecos ao crédito, como
inadimplências e perda financeira. Fatores
estes que muitas vezes levam as empresas
a resultados negativos.
 A QUALIDADE DO CRÉDITO

Por isso, há necessidade de uma

eficiente política de crédito associada,
evidentemente, a um bom sistema de
cobrança, além das demais políticas da
empresa.

A palavra “credere”, do latim, significa

acreditar, ou seja, nós acreditamos que
um cliente vai honrar seus compromissos
para conosco e, neste sentido, caso
tenhamos tomado uma decisão errada,
podemos vir a ter maior ou menor Perda
Potencial, dependendo do risco.

Portanto, não ceda crédito a qualquer um!

Assim, confiança é o direito de quem

cedeu um prazo poder receber de
volta por aquilo que foi vendido, para
continuar concedendo essa confiança
e manter o negócio funcionando.
Faça uma análise criteriosa do crédito:

• Verifique o caráter, a capacidade, o capital e

as condições de pagamento. E, na medida do
possível, inclua garantias;
• Pesquise se o cliente tem tradição de crédito
na praça;
• Verifique os Sistemas: SPC, SERASA etc;
• Busque informações sobre seu cliente junto a
fornecedores, empregados etc;
• Apure o nível de endividamento do cliente.
 A QUALIDADE DO CRÉDITO

Ao vender a prazo os seus produtos, mercadorias

ou serviços lembre-se que a venda deve ser
realizada com a certeza de seu recebimento.
Se o cliente paga com atraso, mesmo cobrando
juros não há taxa que compense um crédito mal
concedido. A mercadoria e os produtos vendidos
ou os gastos com a execução dos serviços
representam desembolso, que devem retornar
para não gerar instabilidade e comprometer a
vida financeira da empresa.

ENTRADAS SAÍDAS

Portanto, pulverize o crédito para reduzir o risco.

Estabeleça limites e critérios. Créditos para
ser concedidos devem obedecer a princípios
e valores como: bom senso, experiência,
investigação do cliente, entre outros.
Quando o crédito se transformar num problema,
procure agir com rapidez, evitando confronto,
buscando solução conjunta.
LIMITES DE CRÉDITO

Ao conceder crédito aos clientes,

a empresa deve seguir etapas que
permitam proteger os seus ativos
e proporcionar melhor gerenciamento e
controle dos recursos do negócio.
Para conceder o crédito é necessário
seguir etapas visando uma proteção.
Existem várias etapas a serem seguidas
até ser efetivamente concedido
determinado crédito.
A primeira etapa diz respeito à
verificação quanto à possibilidade do
cliente estar apto à obtenção de algum
tipo de crédito.
A segunda etapa leva em consideração
o montante do crédito que poderá ser
concedido. Por sua vez, esse montante a
ser concedido não dependerá somente
das características dos clientes, mas
também, do volume que tal cliente queira
adquirir. Pois, mesmo que determinado
cliente tenha o crédito aprovado pela
empresa, através de diversas etapas
 A QUALIDADE DO CRÉDITO

de análise do perfil do cliente, torna-se

necessário que a empresa estabeleça
limites de crédito para que não ocorram
tantos riscos com a inadimplência, caso
esses créditos concedidos não venham
a ser liquidados.
PRAZO DE CRÉDITO

Ao estabelecer prazo de crédito, o empresário

delimita quanto tempo o cliente terá para efetuar
seus pagamentos. Esse prazo varia muito de
acordo com o que está sendo oferecido. Há
vários fatores que influenciam o prazo de crédito,
seguem os mais importantes:
 A QUALIDADE DO CRÉDITO

TIPOS DE PRAZO MOTIVO

PRODUTOS RECOMENDÁVEL
Giro
Prazo relativamente
Bens perecíveis curto alto e baixo
valor de
garantias
Produtos novos Prazo longo para Atrair
ou de giro atrair clientes compradores
rápido
Produtos Margem
relativamente Prazos curtos reduzida e giro
baratos mais alto
Produtos e Margem
matérias-primas Prazos curtos reduzida e giro
padronizadas mais alto
Alto risco Prazo Risco de crédito
de crédito curto

Contas de valor Custo do

relativamente Prazo gerenciamento
pequeno curto de contas
pequenas

Concorrência Prazo longo Atrair clientes

intensa
 A QUALIDADE DO CRÉDITO

Tipo de cliente: um único vendedor pode

oferecer prazos de crédito diferentes a
clientes distintos. Em termos gerais as
empresas possuem clientes atacadistas e
varejistas e, frequentemente, concedem
crédito por prazos diferentes a cada tipo
de cliente.

Fontes:

http://www.aedb.br/seget/arquivos/
artigos12/15416101.pdf

http://www.faq15.edu.br/revista-cientifica/4/
Denise-Benedita-Mazeto.pdf
GLOSSÁRIO

Conciliações bancárias
Conferências que permitem verificar a
conformidade do saldo bancário, dos lançamentos
e suas datas, comparando-os ao extrato do banco.
Controle de contas a pagar
Ferramenta gerencial que fornece informações
para tomada de decisões sobre todos os
compromissos da empresa que representem o
desembolso de recursos.
Controle de contas a receber
Ferramenta gerencial que fornece informações
para tomada de decisões sobre um dos ativos mais
importantes que a empresa dispõe: os créditos a
receber originários de vendas a prazo.
Controle de estoque
Procedimento adotado pelas empresas para
registrar, fiscalizar e gerir a entrada e saída de
matérias-primas, mercadorias produzidas e/ou
vendidas.
Crediário
Forma de pagamento parcelada, podendo ser
acrescida de juros ou não, ofertada mediante
avaliação de crédito.
 GLOSSÁRIO GUIA DE BOLSO
A QUALIDADE DO CRÉDITO

Fluxo de caixa
Instrumento de gestão financeira que projeta para
períodos futuros todas as entradas e saídas de
recursos financeiros da empresa, indicando qual
será o saldo de caixa para o período projetado.

Garantias
Forma de proteger os interesses de uma empresa
da possibilidade de não pagamento pelo cliente. É
uma comprovação de que o cliente tem capacidade
de pagar aquilo que está comprando.

Política de cobrança
São as ações a serem adotadas com os clientes no
caso de atraso no pagamento.

Política de crédito
São os critérios utilizados pela empresa para
fornecer crédito aos clientes, buscando minimizar
o risco de inadimplência.

Recursos em giro
Recursos disponíveis para sustentar as operações
cotidianas da empresa.