FGV

FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS

CURSO: GERENCIAMENTO DE PROCESSOS

RAFAELA BAIA

Harvard Case Study

Professor: Saulo Dias

Disciplina: Negociação – T 11

Rio de janeiro
2023

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 Questão 1
Imagine que você seja Erika Graeper. Considerando a etapa
de criação de valor, escolha uma das alternativas abaixo que
represente qual seria a sua abordagem inicial para a negociação
com Alven Feng. Faça um texto que justifique a resposta,
demonstrando as áreas de ganhos mútuos.

d) Enviar um e-mail a Feng, apresentar -se e dizer a ele que você

estará em Taipei na próxima semana. Perguntar se há algum momento
conveniente para discutir sua recente descober ta de que a caneta Luna
está sendo bem vendida no Extremo Oriente com base na estratégia de
marketing da empresa dele. Informar a ele que a DGG está interessada
em um tipo de parceria com a Global Service.

Se eu fosse Erika Graeper, minha abordagem inicial para a

negociação com Alven Feng seria enviar um e -mail solicitando uma
reunião com ele em Taipei na próxima semana e descrever meu
entendimento de que a Global Service Company criou um negócio
considerável usando o nome Luna sem a permissão da DGG. Além
disso, mencionaria a questão de pagamentos retroativos pela utilização
indevida do nome no passado e uma possível licença ou venda para uso
futuro. Essa abordagem inicial tem como objetivo criar valor para
ambas as partes, pois a DGG pode obter uma compens ação financeira
p e l a u t i l i z a ç ã o i n d e v i d a d o n o m e L u n a p e l a G l o b a l S e r v i c e C o m p a n y,
enquanto a Global Service Company pode obter uma licença ou venda
para uso futuro do nome Luna. Além disso, essa abordagem demonstra
uma postura firme da DGG em relação à pr oteção de sua marca
comercial, o que pode aumentar sua reputação no mercado. Ao
mencionar a possibilidade de uma licença ou venda para uso futuro do
nome Luna, a DGG pode criar uma oportunidade de negócio para a
G l o b a l S e r v i c e C o m p a n y, q u e p o d e e s t a r i n t e r e s s a d a e m c o n t i n u a r
usando o nome Luna em seus produtos. Isso pode levar a uma
negociação mais ampla entre as duas empresas, criando ainda mais
valor para ambas as partes. Por fim, a abordagem de mencionar a
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questão de pagamentos retroativos pela utilizaçã o indevida do nome no
passado pode demonstrar que a DGG está disposta a negociar de forma
justa e equilibrada, o que pode aumentar a confiança de Alven Feng na
negociação. Em resumo, essa abordagem inicial cria valor mútuo em
demonstrar uma postura firme e justa da DGG em relação à proteção de
sua marca comercial.

Questão 2
Considerando o texto apresentado, elabore uma análise em que
você discuta alguns dos principais aspectos de um processo
negocial. Em seu texto e com base no primeiro estágio de um
processo de negociação, demonstre a sua importância, avaliando a
BATNA de Erika. Demonstre se é possível a Erika gerar opções de
ganhos mútuos.

Erika adota uma abordagem proativa, explorando alternativas

como a busca por parceiros comerciais, investimentos em pesquisa e
desenvolvimento, expansão para novos mercados, negociações co m
concorrentes e estratégias de marketing inovadoras. Essa análise
reflete sua preparação para enfrentar diversos cenários e garantir a
prontidão da DGG para superar desafios. Durante as negociações, Erika
busca criar valor mútuo com a Global Service Compa ny, propondo
estratégias diversas. A ideia de estabelecer uma parceria estratégica
visa combinar recursos e competências, gerando vantagens
competitivas para ambas as partes. O licenciamento de marca ou
tecnologia é apresentado como uma oportunidade para a Global ter
acesso a inovações, enquanto a DGG obtém receitas por meio do
licenciamento.
A proposta de cooperação em pesquisa e desenvolvimento visa
criar produtos inovadores, beneficiando ambas as empresas. A
consideração de acessar novos mercados aprovei ta a presença regional
da DGG, permitindo a expansão dos produtos da Global e vice -versa.
Erika destaca eficiências operacionais compartilhadas como uma
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oportunidade para reduzir custos, enquanto a colaboração no
desenvolvimento de novos produtos combina a experiência das duas
empresas. Iniciativas como cross -promoções, marketing conjunto,
treinamento compartilhado e programas de responsabilidade social são
apresentadas para fortalecer as equipes e demonstrar um compromisso
ético conjunto. Acordos de distri buição cruzada são sugeridos como
uma maneira de aumentar a visibilidade e as vendas.
Os interesses da DGG, como expansão de mercado, aumento de
receitas, fortalecimento de marca e inovação, estão alinhados com os
o b j e t i v o s d a G l o b a l S e r v i c e C o m p a n y, q u e b u s c a d i v e r s i f i c a ç ã o , a c e s s o
a novos mercados, colaboração inovadora, crescimento internacional e
eficiência operacional. Erika Graeper demonstra estar preparada para
conduzir uma negociação estratégica, buscando uma parceria duradoura
e m u t u a m e n t e b e n é f i c a e n t r e a D G G e a G l o b a l S e r v i c e C o m p a n y. S u a
abordagem vai além da simples transação comercial, refletindo uma
compreensão sólida dos interesses e oportunidades estratégicas para
ambas as empresas.

Questão 3
Com base no texto apresentado e em seu s conhecimentos sobre
o assunto, elabore uma análise que você discuta como o modelo de
negociação direta pode ser utilizado por Erika com o senhor Feng.
Contextualize o modelo de negociação à situação apresentada no
texto, conceituando e aplicando seus qua tro fundamentos (destaque
em negrito cada fundamento).

1. Comunicação aberta e honesta:

Erika deve garantir uma comunicação clara e transparente com o
senhor Feng. Ao expor de forma honesta os interesses e necessidades
da DGG, ela estabelece uma base conf iável para a negociação. Esse
princípio permite que ambas as partes compreendam melhor as
motivações uma da outra.

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 2. Foco nos interesses:
Ao invés de se prender a posições fixas, Erika pode explorar os
interesses subjacentes de ambas as empresas. Entender o que
impulsiona as decisões de Feng e da Global Service Company permitirá
a Erika encontrar soluções que atendam às necessidades fundamentais
de ambas as partes. Isso promove uma abordagem mais flexível e
colaborativa.

3. Busca por opções de ganhos mútuo s:

Erika deve buscar ativamente opções que beneficiem tanto a DGG
q u a n t o a G l o b a l S e r v i c e C o m p a n y. I s s o p o d e e n v o l v e r p r o p o s t a s d e
parceria estratégica, licenciamento de marca ou outras formas de
cooperação que resultem em ganhos mútuos. A ênfase na criaçã o de
valor para ambas as partes é fundamental para o sucesso da negociação.

4. Construção de relacionamento:
A negociação direta pode ser uma oportunidade para Erika e Feng
construírem um relacionamento mais sólido. Ao adotar uma postura
respeitosa e colaborativa, Erika pode estabelecer as bases para futuras
interações e parcerias. Esse princípio destaca a importância de
considerar a negociação como parte de uma relação mais ampla.

Esses princípios refletem uma abordagem madura e equilibrada

que vai além das estratégias de negociação tradicionais. Ao aplicar
esses conceitos, Erika não apenas busca um acordo vantajoso, mas
também estabelece as bases para uma colaboração duradoura e benéfica
entre a DGG e a Global Service Company. Essa abordagem mostra como
a negociação pode ser mais do que uma transação comercial, sendo uma
oportunidade para construir relações de longo prazo.

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 Questão 4
Elabore uma análise em que você discuta como Erika pode ser
posicionar para apresentar uma abordagem de ganhos mútuos ao
senhor Feng com base na criação de consenso. Dar significado à
expressão fazer crescer o bolo para depois dividir e apresentar a
diferença entre posições e interesses no caso é requerido.

Propor que a DGG entre no mercado asiático, enquanto a Global

Service Company assume a comercialização da marca Luna nos Estados
Unidos. A proposta vai atender aos interesses comuns de ambas as
empresas em termos de expansão global, evitando a competição direta
e explorando novos mercados. Com essa estratégia, Erika enfatiza a
identificação de interesses compartilhados, proporcionando uma
abordagem colaborativa que cria valor para ambas as partes. A
comunicação transparente e a busca por opções de ganhos mútuos estão
no centro dessa abordagem, o que visa construir uma relação de
confiança e benefício mútuo

Questão 5
Partindo da hipótese que Erika informou ao senhor Feng ter
entrado em contato com outras e mpresas do Sudeste Asiático e
ofertado o nome Luna, qual foi a tática de condução de negociação
que ela pode ter utilizado aqui? Finalmente, caso a negociação
tenha êxito com a Global Service Company quais as principais
medidas referentes à implementação e ao monitoramento deverão
ser tomadas?

Ao mencionar a possibilidade de negociar com outras empresas

asiáticas, Erika inicialmente adota uma abordagem de "Ultimato",
buscando criar uma pressão para que a Global Service Company inicie
imediatamente as negociações. Essa estratégia é impulsionada pela
lucratividade significativa que a marca Luna representa para a Global,
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representando um quarto de suas vendas. No entanto, é importante
notar que essa tática é seguida por uma transição para uma abordagem
mais colaborativa. Erika reconhece a importância de construir um
relacionamento sólido com a Global, promovendo a troca de
informações e a construção de confiança mútua. Essa mudança sugere
que, apesar do início mais assertivo, a busca por uma solução ideal
agora está ancorada na colaboração e entendimento mútuo.Caso a
negociação seja bem -sucedida, é crucial estabelecer um contrato
detalhado, definir metas e indicadores de desempenho, manter uma
comunicação regular, fazer avaliações contínuas, ser flexível e
adaptar-se às mudanças, além de avaliar constantemente o valor gerado
pela parceria. Essas medidas garantem uma implementação eficaz e um
monitoramento consistente, assegurando o sucesso e a sustentabilidade
da parceria ao longo do tempo.

Questão 6
Considerando o conteúdo estudo da disciplina e os debates
realizados em sala de aula, apresente sua percepção pessoal sobre
como o conhecimento teórico sobre negociação poderia auxiliar
Erika em todo processo negocial com o senhor Feng. Por outro lado,
comente como a falta de conhecimento teórico negociação poderia
afetar a negociação em questão.

Com conhecimento teórico em negociação, Erika teria uma

vantagem substancial no processo com o senhor Feng. Primeiramente,
ela estaria melhor equipada para compreender as dinâmicas subjacentes
à negociação, identificando não apenas as posições declaradas, mas
também os interesses reais de ambas as partes. Esse entendimento mais
profundo permitiria a Erika desenvolver propostas mais alinhadas com
a s n e c e s s i d a d e s e s p e c í f i c a s d a G l o b a l S e r v i c e C o m p a n y, a u m e n t a n d o a
probabilidade de um acordo mutuamente benéfico.

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 Além disso, o conhecimento teórico em negociação
proporcionaria a Erika a capacidade de aplicar estratégias avançadas,
como a criação de valor, a exploração de opçõe s integrativas e a gestão
eficaz de conflitos. Ela seria capaz de conduzir a negociação de
maneira mais proativa, buscando soluções que não apenas atendessem
às demandas imediatas, mas que também gerassem valor a longo prazo
para ambas as partes.

Por outro lado, a falta de conhecimento teórico em negociação

poderia representar um desafio significativo para Erika. Sem uma
compreensão sólida dos princípios fundamentais da negociação, ela
poderia se ver limitada a abordagens mais simples e menos flexíveis.
Isso poderia resultar em propostas menos inovadoras e em dificuldades
para navegar efetivamente em situações complexas durante a
negociação.

A ausência de estratégias avançadas também poderia impactar

negativamente a construção de um relacionamento de confian ça com
Feng, já que Erika poderia ter dificuldade em gerenciar eficazmente
conflitos e em apresentar propostas que transcendessem posições fixas.

Em resumo, o conhecimento teórico em negociação seria um ativo

valioso para Erika, proporcionando -lhe as ferramentas e estratégias
necessárias para conduzir um processo bem -sucedido. Por outro lado,
a falta desse conhecimento poderia limitar suas opções e prejudicar a
eficácia de sua abordagem na negociação com o senhor Feng.

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 REFERENCIAS :

Apostila: FGV. Negociação. Rio de Janeiro: FGV

Case: MCGINN, Kathleen; WHEELER,Michael. Caneta Luna (A).

Harvard Business School, Boston, 317 -P05, 18 dez.2013

LOPES, Sonia; STOECKICHT, Ingrid. Negociação. Rio de

Janeiro: Editora FGV, 2009, p.132 -133. (adaptado).

FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B.. "Como C hegar ao Sim:

Como Negociar Acordos Sem Fazer Concessões". Editora: Imago, 1994.

RAIFFA, H. "The Art and Science of Negotiation". Harvard

University Press, 1982.

MALHOTRA, D.; BAZERMAN, M. "Negociação Genial:

Estratégias e Táticas para Fechar Excelentes Acordos". Editora:
Sextante, 2011.