Grupo 5

Nome: Gabriel Alves de Oliveira

NUSP: 12562951

1. Simulação 2: Negociação integrativa - 04.04

1.1 Estratégia do grupo
Para chegar a um acordo na negociação Crawley e Philips, o grupo (Philips)
conduziu uma negociação integrativa. A abordagem inicial foi simpática e afetuosa,
proporcionando um ambiente adequado para abordar a situação custosa para ambas as
empresas. Na fala inicial, foram apresentados os obstáculos e metas da negociação, dado o
contexto conhecido pelas duas partes. Dentre os obstáculos foram detalhados o esforço
operacional acima do esperado e custos de manutenção das peças defeituosas. Por outro lado,
as metas eram recuperar a operação normalizada e melhorar a revisão de qualidade das peças.
Procurou-se, também, conhecer o outro lado para conseguir chegar num objetivo
comum, posteriormente definido como: Diminuição de custos de revisão dos equipamentos
defeituosos. A estratégia foi delineada com a apresentação clara dos objetivos, total
transparência das informações sem constrangimento e concessões para um acordo benéfico.
O grupo Crawley explicou os custos que teriam com as metas reveladas, o grupo
prontamente utilizou da estratégia de troca de favores para diminuir os custos de pesquisa da
revisão de qualidade que se propuseram a fazer, ao tempo que a Philips também ofereceu a
possibilidade de um cronograma flexível para a implementação do novo modelo de
qualidade. Para alcançar a meta de recuperar a operação, foi negociado também a
possibilidade da Crawley alocar os esforços em inspecionar as peças defeituosas, identificar
as anomalias e informar a Philips, para que conseguíssemos continuar a operação com
conhecimento prévio de quais peças poderiam gerar prejuízo. Essa última alternativa ampliou
o cerne da negociação, podendo ser identificada como tática de aumentar o bolo.
Embora o grupo Crawley tenha demonstrado resistência em assumir os custos das
metas, tornou-se favorável ao ouvir da Philips a tendência do mercado e da matriz em mudar
a revisão de qualidade. Para tanto, a Philips se colocou no papel de ajudar nessa transição,
requerendo finalmente, uma prestação de contas ao final do cronograma.

1.2 Relação com a teoria

A negociação integrativa, ao contrário da distributiva, possui a crença que uma

negociação pode chegar no melhor acordo para ambos os lados, e assim, ambos os lados
alcançarem seus objetivos.
Para que o resultado da negociação integrativa seja satisfatório, a condução da
negociação deve considerar agregar valor para além das necessidades de um possível acordo,
por meio de benefícios que são acrescidos ao longo das conversas. Além disso, ser
transparente e ter interesse por revelar informações, com ressalvas de informações sensíveis,
auxilia na confiança de um acordo positivo para todas as partes. Assim, é necessário
identificar interesses e necessidades, que só podem ser observados com comunicação o
 Grupo 5

suficiente, e podem ser Substantivos, referente às questões específicas, Processuais, ou

tratativas do que está em jogo, ou Relacionais, que busca a manutenção de algum
relacionamento.
Curiosamente, o grupo tratou dos três interesses na negociação com a Crawley.
Foram salientadas a importância do relacionamento entre as duas empresas sob o olhar de
cooperação dentro da matriz, a resolução do problema com os custos das peças defeituosas e
o cuidado de como isso poderia acontecer. Desde o início, um acerto positivo foi a revelação
das dores de ambas as partes no atual processo e no processo de mudança.
Ademais, para seguir com uma negociação desse tipo, é preciso seguir algumas
etapas: definir problema e obstáculos, despersonalizar o problema, definir metas para superar
os obstáculos. Para isso, existem uma série de táticas, protocoladas por perguntas-chave que
ajudam a extrair o melhor processo para concluir a negociação.

1.3 Resultados extraídos

Analisando a postura individual, a atitude colaborativa e transparente foi essencial
para tratar de um acordo delicado que foge das questões contratuais. Embora exista um dever
da Crawley em cumprir sua obrigação, deduziu-se que o objetivo da postura negocial foi de
prezar pelo relacionamento, isso afirmou-se várias vezes nas palavras “grupo” e
“cooperação” ditas durante a conversa. As concessões feitas pelo grupo (Philips) tiveram
ônus baixo, mas ainda sim, importantes para conclusão da negociação e atenção para com a
outra parte.
Notou-se que o outro grupo tinha uma dor muito grande em alterar a atual operação
para comportar a nova revisão de qualidade, questão que foi identificada pelas perguntas da
tática de ampliar o bolo, assim como a revelação de detalhes dos custos que tínhamos com o
atual processo. Colocar o ponto dos custos da Philips na mesa mudou a postura da Crawley
em resistir às mudanças para chegar em uma mudança em que nenhum dos lados saísse
prejudicado.
Por fim, o principal ponto que ajudou no desfecho da negociação foi descrever as
metas, objetivos e obstáculos prontamente no início, acompanhado de um contexto sob a
nossa perspectiva. Foram tópicos que moldaram os próximos passos do acordo.