PLANNING FOR NEGOTIATIONS

Negociação entre a Empresa Mattel e um Centro de Distribuição

ALUNOS - GRUPO 5:
ERIC OLIVEIRA MEDEIROS SILVA (Nº USP: 12676601)
FLORA REGIS DE CARVALHO (Nº USP: 12675826)
GIULIA MARIA SANTOS DE SANTANA (Nº USP: 12674892)
GABRIEL ALVES DE OLIVEIRA (Nº USP: 12564951)
ISABELE MARQUES RODRIGUES (Nº USP: 12523660)
ROBERTO HIDEO KAWAKAMI (Ainda não tem Nº USP)

1 DEFINIÇÃO DAS QUESTÕES

1.1 O que diz a teoria
O estágio inicial da negociação geralmente se inicia com uma análise do escopo a
ser discutido. Algumas negociações abordam uma questão única, como o valor de um
produto específico, outras são de natureza mais complexa, envolvendo muitos tópicos.
Enquanto negociações que se concentram em uma única questão tendem a seguir uma
abordagem distributiva, aquelas que englobam múltiplas questões têm maiores chances de
adotar estratégias integrativas, nas quais as partes tentam fazer uma série de trocas de favores,
aumentando o montante negociado.

1.2 No contexto de negociação Mattel

O contexto da negociação envolve a contratação dos serviços de uma transportadora
pela empresa Mattel do Brasil. Entretanto, a Mattel está em processo de mudança de Centro
de Distribuição, com isso, temos a mudança da origem das expedições e a necessidade de
contratação de todo um novo portfólio de transportadoras para que consigam atender todas as
rotas necessárias. Ou seja, é uma negociação de viés jurídico, e não do preço, por exemplo,
da contratação.
Como histórico e negociações anteriores, a Mattel tem como padrão a inflexibilidade
em seus contratos, por serem padronizados globalmente e aprovados pelo time dos Estados
Unidos. Por essa razão, a Mattel já recusou negociações e saiu de processos de negociação
anteriormente.
 Essa transportadora em questão atende todas as rotas requisitadas pela Mattel e é a
mesma que administra o novo Centro de Distribuição, sendo de extrema importância para
ambas as partes fechar esse negócio. A empresa que administra o CD e possui serviços de
transporte também é uma empresa global, logo, também possui exigências específicas para
contratos.

2 COMPILAÇÃO DAS QUESTÕES E A DEFINIÇÃO DO MIX DE

BARGANHA
2.1 O que diz a teoria
Esta etapa consiste na consolidação de todas as questões identificadas na negociação
para formar uma lista ou mix de barganha. Ao elaborar essa lista, pode-se perceber a inclusão
de um número excessivo de discussões ou colocaram muitas demandas na mesa. No entanto,
apresentar uma lista detalhada de questões durante o processo muitas vezes aumenta, em vez
de diminuir, as chances de sucesso, desde que todas as questões sejam de fato importantes.
Um mix de barganha amplo oferece mais opções de acordo, aumentando as chances
de atender às necessidades de ambas as partes e, portanto, obter sucesso na negociação. Por
outro lado, um mix longo pode prolongar as negociações e tornar mais difícil o acordo.Após
listar as questões do mix, é preciso definir a prioridade de cada uma. Isso pode ser feito de
várias maneiras, como estabelecer uma ordem de importância ou agrupar as questões em
categorias.

2.2 No contexto de negociação Mattel

Questões da Mattel em ordem de prioridade
1. Necessidade de agilidade na negociação e início das operações
2. Necessidade de um fornecedor com atendimento em todo o Brasil
3. Dificuldade de alteração de cláusulas contratuais com time global
4. Padronização dos contratos de seus fornecedores
Questões da transportadora em ordem de prioridade
1. Barreiras dentro da empresa com o aceite de certas cláusulas de contrato
2. Resistência em questão à cláusula de seguro
3. Contrato não beneficia o fornecedor

3 DEFINIÇÃO DE INTERESSES
3.1 O que diz a teoria
 Depois de estabelecer o mix de barganha, o negociador precisa identificar os
interesses e necessidades da outra parte. Enquanto as posições representam as demandas
específicas ou os pontos-alvo desejados pelo negociador, os interesses se referem às
motivações por trás dessas posições. A definição de interesses é crucial em negociações
integrativas e em negociações distributivas, pois compreender os motivos por trás das
demandas pode facilitar a comunicação e a busca por soluções satisfatórias para ambas
partes.
Os interesses podem ser classificados em:
● Substantivos: relacionados diretamente às questões específicas discutidas na
negociação.
● Processuais: relacionados à maneira como os negociadores interagem e conduzem a
negociação.
● Relacionamento: ligados ao vínculo atual ou futuro entre as partes envolvidas na
negociação.
Além disso, os interesses podem ser baseados em aspectos intangíveis da
negociação, como princípios éticos, normas informais de conduta e critérios de justiça ou
equidade.

3.2 No contexto de negociação Mattel

● Substantivos - Fechar negócio com uma transportadora que permita a Mattel
atender todos os seus clientes de forma eficiente.
● Processuais - Tratar a negociação com agilidade, evitando o envolvimento de
times globais e a extensão do período de negociação; Manter a padronização entre as
operações com os fornecedores, facilitando o gerenciamento.
● Baseados no relacionamento - Estreitar relações com a empresa gerenciadora
do Centro de Distribuição, concentrando mais serviços na mesma empresa.

4 DEFINIÇÃO DE LIMITES
4.1 O que diz a teoria
Nas negociações, existe um ponto em que uma das partes se torna irredutível e não
pode realizar mais concessões. O ponto de resistência é o limite além do qual se decide
encerrar completamente a negociação, pois qualquer acordo além desse ponto não é aceitável.
Da posição de vendedor, o ponto de resistência é o valor mínimo pelo qual está disposto a
vender o item. Por outro lado, para o comprador, seu ponto de resistência é o valor máximo
que está disposto a pagar pelo item. Identificar o ponto de resistência da outra parte é ideal
para saber até onde vale a pena ir na negociação para alcançar um interesse.

4.2 No contexto de negociação Mattel

Nessa negociação a Mattel possui dois pontos de resistência:
● A total recusa jurídica por parte da empresa que está negociando: ou seja, caso a
transportadora em questão não demonstre nenhuma flexibilidade na negociação para
tentar chegar a um meio termo contratual que atenda ambas as partes, ou seja, esteja
na ZOPA - Zona de Acordo Potencial;
● Falta de agilidade na negociação: ou seja, caso a empresa em questão demore muito
para dar uma devolutiva sobre seu posicionamento na negociação, a Mattel decidirá
parar essa negociação e buscar outra empresa como alternativa, visto que eles
precisam seguir com seus fluxos logísticos com urgência.

5 DEFINIÇÃO DE ALTERNATIVAS
5.1 O que diz a teoria
As alternativas representam os possíveis acordos adicionais que os negociadores
podem alcançar para atender às suas necessidades. Ter alternativas sólidas aumenta o poder
do negociador, permitindo-lhe abandonar a negociação atual com a confiança de que ainda
existem outras opções disponíveis para satisfazer seus interesses.

5.2 No contexto de negociação Mattel

A principal resistência na negociação por parte da transportadora refere-se à cláusula
relacionada ao seguro.
Por isso, a Mattel tem como alternativa manter seu contrato base, alterando esta
cláusula da seguinte maneira: a transportadora pode seguir utilizando o seguro que já faz
parte de seu processo, no entanto, caso haja problema com alguma carga, o seguro da
transportadora terá 30 dias para resolver. Mas, se isso não acontecer, a transportadora terá que
aceitar migrar para as cláusulas de seguro exigidas inicialmente pela Mattel.
Nesse sentido, o BATNA para a Mattel é buscar outra empresa como transportadora,
já que ela precisa seguir seus fluxos logísticos com urgência.

6 DEFINIÇÃO DE METAS
6.1 O que diz a teoria
 As metas são fundamentais nas negociações. Elas podem ser formuladas de várias
maneiras, desde questionar qual resultado seria mais satisfatório até considerar o que outras
partes conseguiram em situações semelhantes. São mais flexíveis do que pontos de
resistência ou alternativas, mas é crucial que as metas sejam específicas, desafiadoras,
alcançáveis e verificáveis. Além disso, o pensamento positivo sobre os próprios objetivos é
fundamental para evitar uma postura reativa na negociação.

6.2 No contexto de negociação Mattel

A meta alvo é que a transportadora aceite o contrato da Mattel sem precisar de
alterações, mas, para ser realista, a meta pedida será a aceitação do contrato com a
flexibilidade da cláusula de seguro, mas mantendo a condição de que, caso o seguro da
transportadora não funcione, eles tenham que migrar para os termos da Mattel.

7 A AVALIAÇÃO DOS INTEGRANTES E DO CONTEXTO SOCIAL DA

NEGOCIAÇÃO
7.1 O que diz a teoria
Em contextos profissionais, as negociações podem envolver mais do que duas
partes. Primeiramente, pode haver mais de dois negociadores na mesa, ocorrendo a formação
de alianças para alcançar o sucesso na negociação. Em segundo lugar, os negociadores
possuem "públicos" acima deles, como superiores que tomam decisões finais ou outras partes
que avaliam e criticam as soluções negociadas. Além disso, é comum a presença de
observadores que analisam e comentam a negociação. Por fim, as negociações ocorrem
dentro de um contexto de regras, regido por práticas legais e culturais.
Uma maneira de avaliar todas as partes essenciais em uma negociação é através da
"analogia de campo de futebol". Os público envolvidos (ou não) em uma negociação podem
ser descobertos através das seguintes perguntas:
● Quem é, ou deveria ser, meu time?
● Quem está do outro lado do campo?
● Quem está nas linhas laterais do campo e pode influenciar a partida?
● Quem está nas arquibancadas?
● O que acontece no ambiente amplo em que a negociação se desenrola?

7.2 No contexto de negociação Mattel

 Para a negociação, teremos suporte dos outros integrantes do nosso time da
companhia, o que nos permitirá a formação de alianças e alinhamento de estratégias
conjuntas para chegar no nosso objetivo. A operação comercial assume papel de negociador
do lado da Mattel, representamos os interesses da empresa como um todo, incluindo seus
valores, objetivos e interesses comerciais. Para olhar essa questão sob a ótica da
transportadora, pode-se usar a analogia do campo de futebol
● Meu time: Operação Comercial Mattel (sem poder de decisão final);
● Quem está do outro lado do campo: Operação Comercial Transportadora (sem poder
de decisão final);
● Quem está nas laterais: Matriz Mattel (EUA), Matriz Transportadora (Global),
Logística da transportadora, Jurídico da Transportadora, Operação Jurídica da Mattel
e Logística da Mattel;
● Quem está nas arquibancadas: Centros de Distribuição Concorrentes;
● O ambiente amplo: O ambiente “fora do estádio” é positivo para a negociação, são
duas partes que possuem um relacionamento anterior e espera-se que o acordo seja
fechado da maneira mais rápida possível, respeitando os processos decisórios
interdepartamentais, sem causar pressão de tempo para algum dos lados. Assim, um
dos objetivos da negociação é perpetuar o bom relacionamento entre os lados.

8 A ANÁLISE DA OUTRA PARTE

8.1 No contexto de negociação Mattel
Do outro lado da negociação, estão os representantes comerciais do centro de
distribuição, que por sua vez, desejam que o contrato assegure o uso integral do seu seguro
em caso de acidentes, e seja formulado em cima do seu padrão contratual. Trata-se de uma
grande companhia, que já mantém relações com a Mattel, e pode ampliar seus lucros a partir
do estreitamento das suas relações com a companhia.
A disponibilidade em aceitar as condições gerais do contrato da Mattel, embora
resista ao ponto do seguros, denota inexistência de outra alternativa que não seja custosa, ou
que envolva perdas financeiras significativas. Portanto, a Mattel deve preservar o
relacionamento, mas sem fazer muitas concessões onerosas. A postura da transportadora
também é colaborativa, procura fazer uma negociação integrativa ao ampliar os interesses da
negociação.
 9 COMO APRESENTAR AS QUESTÕES À OUTRA PARTE
9.1 O que diz a teoria
Para alcançar uma meta ou interesse de maneira clara, despersonalizando o
problema, é importante saber entregar a informação à outra parte. Essa informação, ou
questão, deve ser respaldada por argumentos confiáveis, e habilidade de mudar os rumos da
negociação. Para fazer isso, pode-se seguir os seguintes passos:
● Identificar os fatos que sustentam seu ponto de vista e verificar sua confiabilidade.
● Consultar especialistas e fontes de dados para auxiliar na elaboração e esclarecimento
dos fatos.
● Analisar negociações anteriores semelhantes para aprender com os argumentos que
foram bem-sucedidos ou fracassaram.
● Antecipar o ponto de vista da outra parte, seus interesses e os argumentos prováveis
que ela apresentará, e preparar respostas criativas que abordem suas questões e
interesses.
● Desenvolver e apresentar os fatos de forma convincente, utilizando recursos visuais,
gráficos, depoimentos de especialistas, entre outros, para reforçar suas posições.

9.2 No contexto de negociação Mattel

Considerando que é essencial que a Mattel firme uma parceria duradoura com o CD
em questão, é impossível não levar em consideração a necessidade de se manter um
relacionamento positivo entre as partes, para o caso retratado.
Dentre os fatos que sustentam o ponto de vista da Mattel, dado que a transportadora
sente maior necessidade na cláusula de seguros, estão seu histórico de operação de outros
Centros de Distribuição, com regência do atual modelo de contrato e inclusão de dados de
seguros, fluxos de ação das cláusulas de seguros próprias e os respaldos jurídicos do contrato
global, como fisco. Todas essas informações podem ser compartilhadas com a outra parte no
formato de gráficos e uma cópia dos arquivos de contrato. Dado o tamanho da Mattel e
necessidade de colocar o novo centro de distribuição em andamento, as condições já foram
apresentadas em diferentes momentos para fechar outros negócios, elas também podem ser
confirmadas pelos documentos de Compliance que podem ser acessados pelos negociadores e
órgãos regulatórios.
A tendência ao apresentar essas questões é uma devolutiva parecida, porém com
informações da transportadora. O diferencial, então, seria colocar-se no papel de flexibilizar
as condições de ambos os lados de modo a conseguirmos chegar em um resultado comum, já
que ambos os lados possuem a limitação de contrato mas se beneficiariam do acordo. Para
tanto, ao invés de trocar os seguros dos contratos, aumentou-se o bolo ao oferecer uma
condição de troca de seguros após 30 dias sem solução quando o seguro é ativado.

10 QUAIS PROTOCOLOS SEGUIR

10.1 No contexto de negociação Mattel
● Pauta a ser seguida - Vamos realizar uma pauta preliminar para a negociação
com os principais tópicos de discussão e buscar saná-los em uma ordem pré-determinada
durante a negociação. Nesse sentido, daremos prioridade à questão das cláusulas gerais do
contrato, visando entender se há espaço para conseguirmos fazer o parceiro assinar o contrato
com os nossos termos, e em caso negativo, vamos para o debate acerca da cláusula específica
de seguro, buscando flexibilizar as exigências das partes.
● Onde negociar - Visando refletir colaboratividade e confiança, vamos propor
que a negociação seja feita na sede do parceiro, visando deixá-los confortáveis para debater.
● Quanto tempo deve durar - Para evitar desgastes, vamos estabelecer a duração
de 1 hora para a negociação inicial, sendo interrompida com um intervalo para um café e
também alinhamento das questões discutidas entre as partes individualmente, e uma outra
sessão de 1h posterior, em que espera-se que ambos os lados estejam descansados e com a
cabeça mais fria.
● O que fazer se a negociação falhar? - Vamos marcar outra sessão e buscar
flexibilizar os termos do nosso lado iniciando discussões internas com o jurídico da Mattel,
pois é imprescindível a manutenção dessa parceria. Em caso negativo, precisaremos recorrer
a terceiros para desempenhar a função dessa transportadora, mas essa seria nossa BATNA
(Melhor alternativa ao não-acordo).
● Como manteremos registro do que foi decidido? - Faremos uma ata coletiva ao
final de cada reunião a ser compartilhada com o parceiro, e, chegando em um parecer, o
modelo de contrato final será aprovado por ambas as empresas, e arquivado junto ao histórico
das atas e respectivas aprovações. Assim, garantimos o registro da decisão e transparência do
processo.