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Caneta Luna

Resumo

O estudo de caso discute a negociação de uma possível violação de marca

comercial envolvendo um conglomerado alemão e uma empresa comercial de
Taiwan.

Objetivo do aprendizado

1) Identificar e avaliar as principais opções táticas na abertura da negociação;

2) expor os alunos às conexões negligenciadas entre tática e estratégia mais
ampla; 3) explorar questões de gênero, cultura e poder na negociação.

Questões propostas:

Questão 1

Imagine que você seja Erika Graeper. Considerando a etapa de criação de

valor, escolha qual seria a sua abordagem inicial para a negociação com
Alven Feng. Justifique a sua resposta, demonstrando as áreas de ganhos
mútuos.

a) Enviar um e-mail a Feng solicitando uma reunião com ele em Taipei na

próxima semana. Descrever seu entendimento de que a Global Service
Company criou um negócio considerável usando o nome Luna sem a
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permissão da DGG. Mencionar a questão de pagamentos retroativos pela
utilização indevida do nome no passado e uma possível licença ou venda
para uso futuro.

b) Escrever a Feng dizendo que a empresa dele deve interromper o uso não
autorizado do nome Luna e que a DGG está preparada para ajuizar ações
judiciais, se necessário. A menos que a DGG reconheça os direitos da
Global, Feng não tem motivos para negociar.

c) Entrar em contato com as outras empresas do Sudeste Asiático que

podem ser possíveis compradores do nome Luna, a fim de determinar seu
possível interesse. Além disso, escrever a Feng e informa-lo que a DGG está
planejando vender os direitos sobre o nome Luna. Solicitar que ele venha até
Frankfurt no futuro próximo para discutir um possível acordo.

d) Enviar um e-mail a Feng, apresentar-se e dizer a ele que você estará em

Taipei na próxima semana. Perguntar se há algum momento conveniente
para discutir sua recente descoberta de que a caneta Luna está sendo bem
vendida no Extremo Oriente com base na estratégia de marketing da
empresa dele. Informar a ele que a DGG está interessada em um tipo de
parceria com a Global Service.

RESPOSTA: D - Enviar um e-mail a Feng, tentar abrir uma negociação

amigável entre a DDG e a Global, tentando formar uma parceiria de negócio
que pode ser muito lucrativa para ambas as partes, o que provavelemnte
evitaria uma batalha judicial de alto custo e que possivelmente não garante
vitória, pelo fato da DDG não estar perdendo nada por ter encerrado as
atividades da Caneta Luna a quase dez anos.

Questão 2

Com base no texto apresentado e em seus conhecimentos sobre o assunto,

elabore uma análise que você discuta como o modelo de negociação direta
pode ser utilizado por Erika com o senhor Feng. Contextualize o modelo de
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negociação à situação apresentada no texto, conceituando e aplicando seus
quatro fundamentos.

RESPOSTA: Mandar um e -mail a Feng para que possa vir até a

DGG para uma negociação, onde a DGG pode externar seu interesse
na venda no nome Luna, assim podendo obter informações e analisar as
intenções de Feng com relaçao ao produto, para depois discurtir um acordo.

Questão 3

Considerando o texto apresentado, elabore uma análise em que você discuta

alguns dos principais aspectos de um processo negocial. Em seu texto e com
base no primeiro estágio de um processo de negociação, demonstre a sua
importância, avaliando a BATNA/MAANA de Erika. Demonstre se é possível
a Erika gerar opções de ganhos mútuos.

RESPOSTA: Erika deveria entrar em contato com Feng,

contextualizando os benefícios econômicos que poderiam ter grandes
lucros, obtendo o licenciamento da marca Luna, já que a Global já
tinha adquirido um grande mercado de canetas tinteiros, tendo uma
relaçao comercial prospera entre as empresas. Se ele nao estiver de
acordo com a negociaçao, abordalo de maneira mais direta que a DGG
poderia negociar com outras empresas Asiaticas.

Questão 4

Elabore uma análise em que você discuta como Erika pode ser posicionar
para apresentar uma abordagem de ganhos mútuos ao senhor Feng com
base na criação de consenso. Dar significado à expressão fazer crescer o
bolo para depois dividir e apresentar a diferença entre posições e interesses
no caso é requerido.

RESPOSTA: Negociar uma parceria comercial, onde a DGG entraria

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no mercado asiatico para venda de seus produtos e a Global entraria
no mercado americano, comercialização da marca Luna pela Global
onde se pagaria royalties a DGG, onde a mesma liberaria a licença para
comercializar as canetas, com isso todos saem ganhando, o que evitaria
uma disputa judicial.

Questão 5

Partindo da hipótese que Erika informou ao senhor Feng ter entrado em

contato com outras empresas do Sudeste Asiático e ofertado o nome Luna,
qual foi a tática de condução de negociação que ela pode ter utilizado aqui?
Finalmente, caso a negociação tenha êxito com a Global Service Company
quais as principais medidas referentes à implementação e ao monitoramento
deverão ser tomadas?

RESPOSTA: A tática utilizada foi de Ultimato, por mencionar que poderia

negociar com outras empresas Asiaticas, espera que a Global abra
uma negociação de imediato, já que tem uma boa lucratividade com a
marca que é um quarto de suas vendas. Implementando um bom
relacionamento com troca d e informações, construindo uma confinça mútua
buscando uma melhor solução.

A Tatica utilizada f oi de
Ultimato, d evido que por m
encionar que
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poderia negociar com

outras emp resas Asiaticas,
espera que a Global abra
uma ne gociaçao de
imediato, já que tem uma
boa lucratividade com a
marca
que e um quarto de suas
venda s.
Implementando um bom
relacionamento com t roca d
e informa çoes, con truido
uma confinça mutua
buscando verdade e melhor
soluçao.