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Negociação – Job Task 1

Nome: Gabriela Galas de Camargo

Turma: T12

a) A diferença entre interesses e posições

Resposta:
Em uma negociação existem interesses e posições de cada parte envolvida. As posições
são, basicamente, as exigências realizadas, enquanto os interesses tratam da motivação
por trás destas exigências. Os interesses surgem por necessidades e/ou desejos para os
negócios envolvidos e a posição é adotada como uma forma de defender estes interesses
em um possível cenário de acordo.

b) A diferença entre opções e alternativas

Resposta:
As opções são os caminhos possíveis para fechar o acordo, enquanto as alternativas são
possíveis saídas em caso de não acordo.
No caso proposto, podemos exemplificar as opções como sendo concessões realizadas
para que fosse possível o acordo entre o bar e a distribuidora, como a disponibilização de
material promocional, cobertura de ofertas da concorrência (concessões da distribuidora)
e, a “exclusividade” não formalizada (“concessão” do cliente - Bar da Esquina).
Se, hipoteticamente, o acordo não fosse realizado por falta destas concessões, seria
necessário que as partes buscassem alternativas para proteger seus respectivos interesses.

c) Sua BATNA, seus interesses e opções que poderiam ser utilizadas por você para
alcançar seus objetivos
Resposta:
No caso de não-acordo com a distribuidora FAST, na qualidade de representante do Bar
da Esquina, minhas alternativas seriam buscar no mercado uma outra distribuidora que
fosse capaz de atender meus interesses, investir na expansão do contrato com a marca
alemã com quem venho tratando paralelamente, cujos produtos têm tido bom giro no bar
e, testar outras marcas estrangeiras, tendo em vista que nosso seleto público aprecia
novidades.

Os interesses do Bar da Esquina são:

• Abastecimento de produtos de acordo com a necessidade de giro do bar;
• Preço competitivo;
• Ser atendido com qualidade e compromisso pela parceira de distribuição;
• Atender o público do bar, oferecendo os produtos tradicionais, diversidade de
sabores e produtos premium;
• Manter o status como referência de qualidade na região em que está estabelecido;

Como medida para firmar um bom acordo, poderíamos conceder um share de volume de
compra fixo com a distribuidora de produtos padrão (cerveja, chopp, refrigerante e água)
e, formalizar via contrato o compromisso de compra deste mencionado volume. Não seria
interessante fidelizar exclusividade do bar com a FAST, tendo em vista o interesse do
público por outras marcas e sabores não ofertados pela distribuidora.
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d) Uma estimativa da BATNA, dos interesses e das opções que o representante da

Distribuidora Fast poderia ter
Resposta:
Em caso de não-acordo com o Bar da Esquina, a distribuidora possui uma infinidade de
opções de estabelecimentos com quem poderá buscar fechar negócio.

O que se sabe acerca dos interesses da parceira de distribuição do case é:

• Desejo de vender em maior volume;
• Desejo de fidelizar o cliente;

É notado que a empresa de distribuição adota uma posição ao exigir exclusividade no

fornecimento das principais bebidas do Bar do Esquina, sem considerar os interesses do
bar enquanto cliente. Flexibilizar essa posição pode ser uma maneira de garantir um
volume de compras mensal com o estabelecimento, como uma forma natural de fidelizar
esse cliente.