RELATÓRIO FINAL 05

1. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

- Descreva conceitualmente o processo de toda negociação?

O processo de negociação é uma interação estruturada entre duas ou mais partes com o
objetivo de alcançar um acordo mútuo sobre um determinado assunto, geralmente
envolvendo uma troca de recursos, concessões ou compromissos. Ele pode ser dividido
em várias etapas conceituais:
Preparação: Identificação dos objetivos: Cada parte deve definir claramente seus
objetivos e interesses para a negociação.
Coleta de informações: Reunir dados relevantes, como valores de mercado, termos legais,
histórico da outra parte e qualquer outra informação que possa ser útil.
Análise SWOT: Avaliação das forças, fraquezas, oportunidades e ameaças da própria
posição e da outra parte.
Definição de alternativas: Desenvolver um plano B caso a negociação não seja bem-
sucedida.
Estabelecimento de relacionamento: Construção de relacionamento: Criar um ambiente
de confiança e respeito mútuo entre as partes.
Comunicação eficaz: Estabelecer canais de comunicação abertos e construtivos.
Apresentação de propostas: Apresentação das posições iniciais: Cada parte apresenta
suas demandas, objetivos e termos iniciais.
Escuta ativa: Ouça atentamente a outra parte para entender suas necessidades e
preocupações.
Negociação: Troca de concessões: As partes fazem propostas e contrapropostas, buscando
um meio-termo aceitável.
Exploração de interesses: Identificação e satisfação dos interesses subjacentes, muitas
vezes mais importantes do que as demandas declaradas.
Resolução de conflitos: Abordagem de conflitos e desacordos de maneira construtiva,
buscando soluções mutuamente benéficas.
Fechamento do acordo: Acordo mútuo: Quando ambas as partes concordam com os
termos e condições, um acordo é realizado.
Documentação: Formalização do acordo por escrito, se necessário.
 Celebração: Comemoração do sucesso da negociação e comprometimento com a
implementação.
Implementação: Execução do acordo: Ambas as partes devem cumprir suas obrigações
de acordo com os termos acordados.
Acompanhamento e avaliação: Monitorar o progresso e ajustar conforme necessário.
Pós-negociação: Avaliação pós-negociação: Refletir sobre o processo de negociação para
identificar lições aprendidas e áreas de melhoria.
Manutenção de relacionamentos: Continuar a construir e manter relacionamentos
positivos com a outra parte.
É importante notar que uma negociação nem sempre leva a um acordo, e em alguns casos,
pode ser necessário recorrer a alternativas, como a mediação ou arbitragem, para resolver
disputas. Além disso, o processo de negociação pode variar dependendo do contexto, das
partes envolvidas e dos objetivos específicos da negociação.

2. APLICAÇÃO AO ESTUDO DE CASO

- Visualize uma negociação próxima e faça o planejamento para a mesma (primeira fase do
processo, chamada também de preparação)
- Descrever histórico das relações:
- Descrever objetivos ideais e reais:
- Descrever presunção da necessidade:
- Planejar as concessões:
- Descrever os conflitos pessoais:
- Descrever perfil e características do outro negociado:
A preparação para a negociação no setor agrícola envolve várias etapas fundamentais para
garantir o sucesso da discussão. Primeiramente reúna informações fornecidas sobre a
empresa compradora, como sua história, tamanho, mercado-alvo e preferências de
compra. Estudar as tendências atuais do mercado agrícola, incluindo preços de
commodities, safras sazonais, demanda e oferta. Vamos descrever cada aspecto da
preparação da negociação:
Histórico das Relações: As partes envolvidas já têm uma relação comercial exigida ao
longo dos anos. Ambos os lados têm um histórico de transações bem-sucedidas, incluindo
compras e vendas de produtos agrícolas. No entanto, houve algumas divergências
menores no passado que foram resolvidas de forma satisfatória. Isso estabelece uma base
sólida para a negociação atual.
Objetivos Ideais: A empresa que representa a agricultura busca maximizar seus lucros e
garantir preços justos para seus produtos. Além disso, deseja estabelecer uma relação de
longo prazo com o comprador.
Objetivos Reais: Realisticamente, a empresa espera obter um preço justo e manter a
relação comercial. Também estão dispostos a flexibilizar em termos de prazos de entrega
e volume, se isso ajudar a fechar o negócio.
Presunção da Necessidade: A empresa de agricultura parte da presunção de que o
comprador continuará precisando de seus produtos de alta qualidade, especialmente dadas
as relações comerciais anteriores e a qualidade reconhecida de seus produtos. Portanto,
acredita que o comprador está motivado a chegar a um acordo.
Planejamento das Concessões: Para se preparar para as concessões, a empresa de
agricultura deve identificar áreas em que está disposta a ceder sem comprometer seus
objetivos principais. Isso pode incluir prazos de pagamento flexíveis, ajustes de preços em
casos especiais e uma disposição para fornecer um volume maior a longo prazo em troca
de compromissos de compra.
Conflitos Pessoais: Não há conflitos pessoais conhecidos entre as partes envolvidas. No
entanto, é importante manter um relacionamento profissional e amigável para garantir que
a negociação ocorra de maneira suave e eficiente.
Perfil e Características do Outro Negociador: O comprador é uma empresa de
processamento de grãos de médio porte, conhecida por seu confiança de qualidade. O
negociador é experiente, centrado em resultados e geralmente tem uma abordagem
pragmática. Ele valoriza a consistência não fornecida de produtos agrícolas e é conhecido
por ser um parceiro de negócios confiável. É importante destacar que o comprador
valoriza a qualidade acima de tudo, mas também está atento aos preços competitivos.
Com base nessa preparação, a empresa pode entrar em uma negociação com confiança,
focando em alcançar seus objetivos realistas e mantendo um relacionamento profissional e
amigável com o comprador. O planejamento das concessões permitirá uma maior
flexibilidade durante a negociação, enquanto a presunção da necessidade ajudará a
empresa a criar argumentos sólidos para seus produtos.
3. REFERÊNCIAS

ARONSON, Elliot e WILSON, Timothy D. e AKERT, Robin M. Psicologia social [Revisão

Técnica]. Rio de Janeiro: LTC Editora.

https://www.revistas.usp.br < Acesso15 agosto 2023>

Peter M. Senger - A Quinta Disciplina, A editora Bestseller traz ao Brasil a nova edição,
revista e ampliada

URY, William. Como Chegar Ao Sim: Como Negociar Acordos sem Fazer Concessões.
Sextante/GMT, 2018. ISBN 9788543106212.

VS SILVA · 2020 — COHEN, Herb. Você pode negociar qualquer coisa. Rio de Janeiro, RJ:
Record, 1980. FISHER, Roger; URY, William; PATTON,