ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E NEGOCIAÇÃO

Atividade II – Casamento de Gente Grande – Antárctica e Budweiser

1) A situação apresentada aborda uma negociação ocorrida em 1995, em que a

parceria firmada criou perspectivas de negociações futuras. Explique essa realidade a
partir dos conceitos teóricos discutidos no Capítulo 1:
Os jogos definidos pelas duas empresas foram os jogos de mercado, no que se
refere à aspectos ligados ao conhecimento de seus concorrentes, posição de mercado,
percepção do produto pelo cliente, além de jogos de processos, em que é feito a
montagem de estratégias e negociações.

2) Analise a variável básica “poder” na negociação descrita:

Um dos principais motivos de sucesso em um processo de negociação é saber
nosso poder de influenciar, de barganha e de reconhecimento dos oponentes, mas
principalmente precisamos nos conhecer e vender durante o processo uma percepção
positiva ao oponente sobre nossa pessoa.
Então, pode-se apresentar algumas situações que configuram um tipo de
poder, como: conhecer o que se negocia e com quem, havendo certo entendimento
específico sobre certa questão negociada (poder do especialista); ocupar certa
posição, cargo ou função (poder de posição); ter ocorrido fato anterior que tenha
aberto um precedente (poder de precedente); conhecer as necessidades da outra
parte, muitas vezes ocultas no processo de negociação (poder de conhecer as
necessidades); exercer influência para vencer obstáculos e conquistar objetivos (poder
de barganha).

3) Quais estilos estiveram presentes no exemplo?

Esteve presente o estilo caloroso de negociação, segundo Gottschalk (apud
ROJOT, 1991), no qual os envolvidos são cooperativos (Antárctica & Anheuser-Busch),
mantêm um relacionamento saudável, enfatizando os interesses e objetivos comuns,
sem que haja perda para as partes.
Conforme a classificação LIFO (BERGAMINI, 1990, p. 63), podem-se perceber
dois componentes de estilos: o primeiro é o dá e apoia, onde os negociadores dão o
melhor de si, buscando o aprimoramento do acordo e concedendo ao máximo para
finalizar com sucesso a negociação. O segundo é o adapta e negocia, em que os
negociadores procuram entender os interesses dos oponentes, abordando e lidando
facilmente com eventuais dificuldades.

4) Descreva os interesses de cada lado presente nessa negociação, bem como o

acordo
firmado. Em sua opinião, foi um acordo com resultado ganha-ganha?
A estratégia de alçar voos maiores para internacionalizar as marcas de cerveja
que pertencem ao grupo Antárctica contra-atacou a ofensiva da empresa Brahma.
 O acordo Antárctica-Budweiser previa a distribuição da cerveja brasileira em
toda a América Latina e comercialização pelos mesmos distribuidores da Anheuser-
Busch. Enquanto que o grupo representante da marca Budweiser ganharia facilidade
de entrada no mercado brasileiro, devido ao excelente nome e reputação que a
Antárctica possui.
A Anheuser-Busch era líder no mercado mundial, cuja marca era tradicional,
confiável e de qualidade; enquanto que a Antárctica possuía know how no mercado
nacional. Logo, o conhecimento destes fatos fez com que as estratégias definidas
fossem as melhores possíveis para os dois negócios, o que resultou em grandes lucros
para os parceiros.
O resultado do acordo foi o de ganha-ganha. É importante ressaltar que o
resultado desse tipo de negociação não é apenas elaborar um acordo ganha-ganha,
mas fazer com que o acordo funcione, pois ele não garante por si só o desempenho,
afinal ele não pode atuar, somente as pessoas é que podem. Cada negociador deve
procurar manter o outro lado empenhado em cumprir sua parte, não dispersando
energia. A negociação ganha-ganha é um processo contínuo e assim deve ser encarada
ao longo de todo o tempo.