Nota:

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Disciplina: COMERCIALIZAÇÃO E NEGOCIAÇÃO Avaliação:

Número da Turma: Data:
Nome legível do aluno: Professor (a):

LEIA COM ATENÇÃO AS INSTRUÇÕES:

 - A avaliação de Grau B trata de um momento de reflexão sobre o seu aprendizado;

 - A avaliação é individual e sem consulta;
 - Você terá até 12h para concluí-la. Não é permitida a saída antes das 9h30min;
 - As questões de número 1 a 10 são de múltipla escolha e apresentam cinco alternativas cada, sendo que
APENAS UMA está correta;
 - As questões devem ser respondidas com CANETA azul ou preta. Caso seja respondida a lápis, o aluno não
terá direito a reclamação posterior sobre a correção;
 - As respostas devem ser assinaladas na grade de respostas (nesta página) com CANETA azul ou preta;
 - Não é permitido o uso de celulares (aparelhos telefônicos) durante a execução da prova;
 - Será corrigida apenas a grade de respostas. Por favor, confira se marcou todas as respostas na grade;
 - A avaliação vale, no total, 10 pontos (dez), sendo assim, cada questão vale 1,0 (um ponto).

Boa prova! 

A B C D E
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1 (ENADE/2015) As empresas têm constantes problemas com os processos de comunicação
organizacional, apesar dos inúmeros canais de comunicação disponíveis.
PORQUE
Entre o emissor e o receptor da mensagem há diversas barreiras organizacionais,
tecnológicas e individuais.

Considerando-se essas assertivas, é CORRETO afirmar que:

a) a primeira é falsa, e a segunda é verdadeira.
b) a primeira é verdadeira, e a segunda é falsa.
c) as duas são falsas.
d) as duas são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
e) as duas são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.

2 (CESGRANRIO-2016). Uma empresa do setor automotivo está passando por um momento de

dificuldades em função da instabilidade existente no ambiente econômico, principalmente no setor em
que atua. Surgiu, porém, uma oportunidade para fechar um contrato com uma empresa de transportes,
cujo valor é bastante significativo. Se a empresa conseguir esse contrato, ganhará um fôlego
importante durante esse período.

Visando à obtenção do contrato, uma boa prática de negociação a ser realizada é a de:

A. Utilizar suas relações de amizade com os executivos da empresa de transportes para facilitar o
fechamento do negócio.
B. Estabelecer uma parceria com a empresa de transportes para que ambas as empresas possam
atingir os seus objetivos.
C. Aceitar os termos do contrato estabelecidos pela empresa de transportes, ainda que alguns
não possam ser cumpridos.
D. Identificar os concorrentes e disseminar informações no mercado que comprometam a
credibilidade desses concorrentes.
E. Sensibilizar os executivos da empresa de transporte, relatando as dificuldades pelas quais a
empresa está passando.
F.
3 (ENADE-2015). A Metalúrgica Ferro e Aço está com dificuldades financeiras devido à forte
concorrência no mercado. Sônia, sua gerente de recursos humanos, foi encarregada de negociar com o
sindicato de classe a melhor saída para evitar demissões em massa. Para levar avante as negociações,
de modo satisfatório tanto para a empresa quanto para os empregados, optou pela negociação
denominada coletiva.
Nesse caso, a negociação escolhida conduz:
A. a uma decisão que especifica a responsabilidade de cada uma das partes para um período definido
de dois ou três anos.
B. a uma discussão de um bolo fixo e focaliza a obtenção da máxima participação ou da maior fatia
desse bolo, apenas para uma das partes.
C. a uma parte contar à outra o que ela deseja, baseando-se em uma situação incerta e sob pressão, o
que pode conduzir a um acordo aceitável.
D. a uma solução integradora quando os interesses em conflito são importantes demais para uma
solução de meio termo, e o objetivo principal é aprender.
E. a uma visão conjunta das partes, no sentido de trazer benefícios e vantagens a ambas e sem que
haja necessariamente um ganhador e um perdedor.

4 (IADES-2014) A Junta Administrativa de Negociação e Empreendedorismo (nome fictício), é uma

grande empresa no ramo de gestão de pessoas e foi contratada por uma organização para organizar e
desenvolver processos de seleção e formação de pessoal.
Além dos processos descritos, a empresa desenvolveu ainda um trabalho junto à equipe focando a
gestão de conflitos. Quanto a esse tema, assinale a alternativa correta.

a) A gestão de conflitos consiste exclusivamente no ato de autoritariamente a equipe gestora impor

uma atitude de firmeza no intuito de extinguir o conflito, conforme se percebe explicitamente na
etimologia do termo.
b) A gestão de conflitos consiste basicamente em desenvolver na equipe a capacidade de
desconsiderar a existência de conflitos internos ou externos, por mais que esses possam inviabilizar o
alcance de objetivos.
c) A gestão de conflitos compreende a necessidade de prevenir, identificar e solucionar os conflitos
existentes dentro da organização.
d) A instituição pode optar por não ter um procedimento ou uma posição institucional quanto aos
conflitos que emergem em seu cotidiano, uma vez que a gestão de conflitos é prática pouco usual no
mercado contemporâneo.
e) A empresa agiu de forma equivocada, uma vez que a gestão de conflitos pouco tem a ver com a
gestão de pessoas.

5 (CESGRANRIO, 2018) A Tabela a seguir detalha o desempenho de quatro vendedores,

relacionando o número de visitas feitas durante um mês com o número de pedidos (negócios
fechados) e a quantidade média de peças por venda realizada no período.
Que decisão deverá tomar a direção da empresa a partir dessa análise de controle das vendas?

A. Auxiliar o vendedor B a melhorar as vendas complementares.

B. Aumentar para 40% a meta de conversão do vendedor A.
C. Contratar uma nova pesquisa de mercado para auxiliar em sua estratégia.
D. Fortalecer os conhecimentos do vendedor D em técnicas de fechamento.
E. Exigir mais visitas para melhorar a performance do vendedor C.

6 (CESGRANRIO, 2018) Ao assumir a área de vendas, o diretor comercial de uma companhia

internacional orienta sua equipe a adotar o estilo ganha - ganha de negociação. Nesse caso, os
vendedores deverão:

A. aumentar os ganhos em cima dos fornecedores dos produtos.

B. buscar a lucratividade para si e também para os clientes.
C. conduzir a venda visando apenas ao aumento de seus rendimentos.
D. manter as relações comerciais menos lucrativas.
E. priorizar o incremento das vendas para a empresa.

7 (ENADE- 2015). O processo de comunicação envolve elementos essenciais, como emissor,

receptor, mensagem, canal e código. Em relação às barreiras que dificultam a comunicação, avalie as
afirmações a seguir:

I. As barreiras à comunicação são variáveis que interferem na interpretação ou transmissão adequada

das ideias entre indivíduos ou grupos.
II. O emprego de palavras ambíguas e a distância entre o emissor e o receptor configuram- se como
barreiras externas à comunicação.
III. O uso de línguas diferentes pelo emissor e pelo receptor e a iluminação do espaço onde eles se
comunicam são barreiras internas à comunicação.
É correto o que se afirma em qual alternativa?

a) I e II, apenas.
b) III, apenas.
c) I, apenas.
d) II e III, apenas.
e) I, II e III.
8 (CESGRANRIO, 2018) O diretor estava preocupado com os resultados ruins obtidos pela
empresa no ano passado. Dados do mercado o levavam a crer que havia espaço para expansão de suas
vendas, mas ele não sabia como proceder. Por isso, ele reuniu os vendedores e pediu que fosse
realizado um esforço de identificação de clientes em potencial.

Dentro do processo de vendas, essa etapa é denominada:

A. fechamento
B. pré-abordagem
C. abordagem
D. prospecção
E. apresentação de vendas

9 (FGV, 2018) Em vendas, o conhecimento dos produtos é fundamental por permitir que:
A. o vendedor passe autoridade ao discorrer sobre o acúmulo de informações que ele detém;
B. o comprador perceba a profundidade do conhecimento do vendedor;
C. o comprador obtenha as informações técnicas que só o vendedor pode dar;
D. o vendedor mostre segurança e habilidade para responder objeções;
E. comprador e vendedor possam estar em equilíbrio com relação às informações.

10 (CESGRANRIO, 2021) O cliente da empresa W, procurando um produto no site dessa empresa,

ficou em dúvida a respeito das suas especificações técnicas, entrou no chat online para conhecer mais
a respeito do equipamento e teve suas dúvidas sanadas. Naquele momento, não efetuou a compra, mas
uma semana depois baixou o aplicativo W e, mesmo sem voltar ao site da empresa, passou a receber
informações a respeito das mudanças de preço do produto que tinha procurado anteriormente. No final
do mês, com o recebimento de seu salário, decidiu novamente acionar o aplicativo e realizar a
compra. Como queria economizar no frete, decidiu pela retirada do produto na loja física próxima de
sua casa. Alguns dias depois, recebeu uma mensagem em seu smartphone indicando que já poderia ir
à loja recolher sua encomenda. Na semana seguinte, o cliente recebeu uma mensagem com o pedido
de avaliação de sua compra e respondeu dando nota 9 ao atendimento feito pela empresa.
Nesse caso, identifica-se que a empresa W utiliza um modelo de negócios denominado:

A. Rede
B. Multinível
C. Multicanal
D. Horizontal
E. Omnichannel