OBS: Olhem os resultados somente após tentarem fazer os

exercícios. Caso contrário, a aprendizagem não se efetiva.

GABARITO EXERCICIOS PÁGINA 15 DO E-BOOK

1. São as variáveis do Marketing:
a) Concorrência, economia e distribuição.
b) Produto, preço, praça e promoção.
c) Tecnologia, fatores sociais, fatores políticos
d) Produto, preço, economia e concorrência.
e) Nenhuma das alternativas apresentadas está correta.

Letra B.

2. Assinale verdadeiro (V) ou falso (F) para cada uma das afirmativas abaixo:
a) (F ) Para que haja uma venda, basta a existência de pessoas.
b) (V ) A organização de vendas por produtos pode ser preferida pelas empresas
que comercializam diferentes produtos em sua linha.
c) (F ) Em qualquer situação, a melhor forma de organizar um departamento de
vendas é estruturá-lo por território.
d) (F ) Quando a empresa opera num ambiente onde os clientes apresentam muitas
diferenças nas suas necessidades de consumo, a organização de vendas por
território é a mais adequada.
e) ( F) Marketing não se aplica a todas as empresas.

a) F: esta alternativa foi mais para pensarmos, mas pode ter duas interpretações:
uma venda bem simples sim, pode ser feita somente com pessoas, como ocorre em
diversos mercados, principalmente na informalidade. No entanto, com a evolução
da tecnologia, e aumento na complexidade dos produtos/serviços a serem
ofertados, assim como da legislação de defesa do consumidor, cada vez mais precisa
haver também um produto ou serviço de qualidade a ser ofertado, sistemas de
informações (tecnologia), e todo o envolvimento de equipes multidisciplinares para
que a venda ocorra com sucesso.
b) V
c) F: não, depende da situação.
d) F: Neste caso seria mais adequada a distribuição de vendas por cliente.
e) F: se aplica a todos os setores, pois sem marketing não há comunicação com o
mercado.

3. O que é administração?
Administração é uma ciência social voltada para as práticas administrativas de uma
organização, e envolve o gerenciamento de recursos financeiros e humanos para
atingir objetivos da empresa.

4. Defina com suas palavras as funções básicas da administração.

 Dirigir: negociação, tomada de decisões e gestão de equipes para atingir os
objetivos da empresa.
Planejar: Analisar o ambiente econômico e estabelecer metas de curto, médio e
longo prazos.
Organizar: ter o registro das informações, fluxos e processos bem definidos.
Controlar: uso de indicadores e avaliação constante das metas atingidas, desvios
das metas e necessidades de adaptação às mudanças no ambiente
econômico/mercado.

5. Por que o setor de vendas é tão importante para a empresa?

Pois envolve a etapa final da cadeia de produção, e é quem, de maneira direta, gera
as receitas necessárias para a empresa continuar operando, gerando renda e
emprego; é a equipe de vendas que, através da indicação de produtos e serviços de
qualidade, melhora o padrão de vida das pessoas; o setor comercial que possui
contato direto com o consumidor/cliente, e assim tem informações mais precisa
sobre necessidades de aperfeiçoamento de produtos/serviços; e o setor de vendas
é um setor que forma profissionais com habilidades importantes no mercado:
flexibilidade, autogerenciamento, com comunicação eficaz e bom relacionamento.

GABARITO EXERCICIOS PÁGINA 23 E-BOOK

1. Defina com suas palavras o que é estratégia de vendas?

Consiste em um conjunto de ações definidas antecipadamente, para reforçar a posição

da organização no mercado, promover a satisfação dos clientes e atingir os objetivos de
desempenho. É um conjunto de objetivos, finalidades, metas, diretrizes fundamentais e
os planos para atingir esses objetivos, com base na situação na qual a organização se
encontra, que tipo de organização ela é ou deseja ser.

2. Na sua equipe tem 5 vendedores, aqui chamados de A, B, C, D e E, cada qual com sua
previsão particular de vendas que é respectivamente: 510, 550, 525, 575, 600 unidades,
que compôs a previsão de vendas da equipe. O resultado real individual é
respectivamente: 490, 521, 618, 590, 470. Calcule individualmente a Eficiência das
vendas de cada vendedor e depois calcule a eficiência das vendas da equipe como um
todo, utilizando a fórmula que estudamos.
EFICIÊNCIA DE
vendas previstas vendas reais VENDAS
A 510 490 96%
B 550 521 95%
C 525 618 118%
D 575 590 103%
E 600 470 78%
TOTAL 2760 2689 97%
 3. Explique com suas palavras a importância da previsão de vendas:

A partir desta previsão dos os setores da empresa: produção, compras, financeiros,

etc,... poderão fazer suas previsões, seu planejamento e organização de suas atividades.
Toda a empresa se mobiliza em torno desta previsão.

4. Qual a relação entre a previsão de vendas e a necessidade financeira da

empresa?

Com base na previsão de vendas será possível prever antecipadamente se a empresa

precisará recorrer a fontes externas de recursos para saldar suas obrigações.

GABARITO EXERCICIOS PÁGINA 33 DO E-BOOK.

1. Assinale verdadeiro (V) ou falso (F) nas alternativas abaixo:
a) (V) Os melhores gerentes de vendas, são sempre aqueles que saíram da força de
vendas.
b) (V) A liderança pode ser uma qualidade inata no administrador.
c) (F) A liderança livre é mais indicada para estabelecer ordem na equipe de vendas, pois
os vendedores se sentem com liberdade e consequentemente cooperam.
d) (V) O gerente de vendas entre suas várias funções, estuda e analisa as condições
econômicas e de mercado, e seus efeitos nas metas da empresa.

c) (seria V se: ) A liderança livre é mais indicada para equipes maduras de profissionais,
que possuam responsabilidade e autonomia.

2. São funções do gerente de vendas:

a) Delegar autoridade
b) Desenvolver recursos humanos
c) Planejar e coordenar as ações de sua equipe de vendas
d) As alternativas A, B e C estão corretas
e) Nenhuma das alternativas está correta.

3. A liderança exige:
a) A capacidade de ver a empresa como um todo.
b) Relacionar-se bem com os colegas de trabalho.
c) Ter conhecimentos técnicos.
d) As alternativas A, B e C estão corretas
e) Nenhuma das alternativas está correta.
4.Escolha três funções do gerente de vendas no Quadro – Funções atribuídas ao gerente
de vendas e diga por que você considera essas três funções as mais importantes.
(questão para debate).

Resposta pessoal

GABARITO EXERCICIOS PÁGINA 44 DO E-BOOK.

1. Qual a finalidade da avaliação de desempenho?

Para que os resultados e o alcance das metas possam ser medidos/avaliados, e se

necessário sejam adotadas ações corretivas. Também para poder premiar e parabenizar
os melhores resultados, e trazer motivação à equipe.

2. Considerando o quadro de vendas abaixo, determine: A taxa de conversão e o

ticket médio do vendedor.

Taxa de conversão: (14/65) x 100 = 21,54%

Ticket médio: valor total vendido/ n. clientes = R$ 4.847,14