FGV-EAESP - CG - Negociação - Relatório individual

Exercício Juntando os Pedaços, 03/08/2020

Aluno(a): Igor Guitte Concato Carneiro Farhat
Parceiro(a): Pedro Fraga Fantacini

Como foi o exercício (atitudes, comportamentos, erros e acertos de cada parte)

O exercício iniciou quando todos os alunos receberam um envelope, que continha as
instruções do jogo, que tinha como objetivo construir um retângulo, compondo 4 diferentes
cores de papel. Entretanto, dentre as diversas duplas formadas, apenas seis delas
possuíam materiais diferentes, sendo estes uma folha de papel de cor rosa, ou azul ou
laranja e materiais escolares, como uma régua, ou uma tesoura ou uma cola bastão. O
restante das duplas recebia uma folha verde. O objetivo da atividade era negociar com as
demais duplas para conseguir cumprir o objetivo antes das demais, recebendo uma
premiação de um ponto positivo.
No começo, eu e minha dupla (Pedro) ficamos um pouco perdidos, pensando por
onde começaríamos e que estratégia usaríamos para negociar os materiais necessários
com as demais duplas, já que apenas possuíamos uma folha de papel verde (artigo comum
entre os demais grupos). Logo após essa análise, acabamos por nos dividir, minha dupla
indo atrás das folhas coloridas e eu indo atrás da régua para que conseguíssemos recortar o
retângulo do tamanho perdido. Entretanto, algo que senti durante esse primeiro momento é
que estava muito difícil de conseguir acordar os materiais, visto que as outras duplas foram
muito atrás desses objetos para dar início a competição. Ao perceber que sem nenhum
poder de barganha estava complicado de conseguir os itens, pensei que seria mais prático
negociar pedaços de papel colorido que meu parceiro havia obtido por formas com o recorte
feito pelos outros grupos para tentar agilizar o processo e facilitar as negociações com as
demais partes, justamente por aumentar com o tempo o número de pessoas que
conseguiram fazer a medida ou o recorte dos retângulos. Então, assim que ele conseguiu
reunir as três cores de papel, fomos atras de conseguir uma forma para o tamanho do
recorte e fazer a marcação em nossa folha.
Após conseguir as medidas e todas as folhas, precisávamos também adquirir a cola
para poder juntar todos os pedaços. Essa foi a parte que mais demorou de toda a
negociação, visto que os outros grupos chegaram a um pé de igualdade muito rápido de
ficarem dependentes apenas de conseguir o objeto para conquistar o objetivo proposto.
Durante essa fase, foram feitas diversas tentativas de negociação entre os grupos que
possuíam a cola, visto que ela foi trocada por outros objetos entre os grupos diversas vezes.
Minha dupla e eu obtivemos muito pouco sucesso nos acordos que tentamos firmar nesse
período, visto que não possuíamos mais nada para oferecer que os outros grupos fossem
precisar (já que a maioria já havia obtido os pedaços de papel), então começamos a entrar
em filas de espera, tentando convencer quem estava com a posse da cola emprestá-la para
nós. Quando conseguimos, algo que demorou um certo tempo, colamos a folha e
percebemos que tínhamos errado no recorte, um risco que estamos dispostos a correr, visto
que concordamos com o molde para agilizar o processo, ao invés de buscar cada item
separadamente, ocupando mais tempo, podendo ser apresentado como um erro
posteriormente, já que nos atrapalhou a obter o que havia sido requisitado no exercício.
Após a sinalização de termos obtido de maneira errada o que o professor havia
pedido, retornamos ao processo de tentar negociar um empréstimo da tesoura para refazer
o recorte da nossa obra. Um erro importante de ser apontado aqui é que decidimos por
arriscar fazer o recorte à olho ao invés de medi-lo antes para depois recortar. Isso pode ser
considerado um erro pois, em um primeiro momento, pode parecer ser mais prático e que
geraria um resultado positivo, entretanto, ao analisá-lo a longo prazo, apenas trouxe uma
deficiência que não tivemos tempo para arrumar, tendo não obtido sucesso ao longo do
exercício. No fim, houve o término do exercício pelo fim da aula, não havendo sucesso por
nenhum dos grupos.

Lições aprendidas

As lições aprendidas durante esse exercício foram diversas. A primeira delas é a alta
necessidade de compreender o que o outro lado deseja. Tal ponto pode ser observado
durante o exercício no momento da entrega do retângulo ao professor para a análise, com
as 4 cores e do tamanho exato necessário, sendo recusado caso não atendesse os
requisitos. Isso também pode ser visto durante algumas negociações que ocorreram entre
as duplas, em que uma tentava ganhar algo da outra, entretanto não compreendia de fato o
que o outro lado gostaria de ter em troca. Outro ponto importante são as posturas tomadas
durante o exercício, podendo ser vistas 3 perfis diferentes dentro do exercício de sala. A
primeira delas foi denominada no conteúdo da matéria como “Vamo Atrás”, em que consiste
as partes buscarem com base nas habilidades de cada um da dupla para atingir o objetivo
em comum, possuindo uma chance maior de dar certo. Esse primeiro perfil foi o encontrado
entre a nossa dupla. O segundo perfil foi denominado como “EU resolvo isso!”, que consiste
em buscar resolver o exercício de maneira individual, independente da colaboração da
dupla, havendo uma chance menor de atingir o objetivo. Outro perfil, é o chamado de “O que
está acontecendo?”, que se baseia em um problema da dupla conseguir identificar a
situação e o que era necessário de se fazer para atingir o objetivo. Por fim, á o perfil
“Desisto”, que consiste nas partes não se interessarem por participar da ocasião existente.
Outro ponto importante aprendido neste exercício é o uso das informações
existentes, evitando que sejam desprezadas. Inicialmente, dentro do exercício foi apontado
pelo professor que houve uma falta de uso do recurso de perguntar ao professor sobre o
que se tinha dúvida, podendo dar um melhor direcionamento para as duplas na atividade.
Ainda neste tópico, é importante ressaltar o aprendizado de que fazer as perguntas certas
importam mais do que obter as respostas, pois perguntando as coisas certas pode-se obter
informações mais ricas em conteúdo que podem colaborar para se chegar a um acordo mais
certeiro. Dentro do exercício, exemplos dessas perguntas seriam de “o que é considerado
trapaça no exercício”, “quanto tempo tem o exercício” ou “é válido o uso de outros materiais
além dos fornecidos no exercício”. Além disso, também é possível discutir o aprendizado
dos valores relativos de cada item dentro do exercício, aprendendo a analisar melhor qual a
real importância de cada item dentro de uma negociação. Dentro do exercício em questão,
não foram bem aproveitadas, como por exemplo o uso das cores diferentes não serem tão
cruciais, ao passo que, quando a primeira negociação é feita, o monopólio da dupla que
retinha o papel de determinada cor acaba, pois as outras pessoas que agora possuem
apenas um pedaço podem trocá-los com os demais. Outro ponto que se pode analisar
também dentro do exercício, é a superestimação do valor da tesoura, por possuir uma
sensação de poder falsa, o aumento da chance de ganhar da régua e da cola, mesmo que a
régua possa ser substituída por um molde.
Há também outro aprendizado importante é a maneira em que todos os indivíduos
presentes no curso tendem a complicar uma situação simples, limitando-se a regras
estipuladas por si próprio. Dentro do exercício, pode-se ver a ampliação dos requisitos,
como por exemplo julgando que as quatro cores utilizadas deveriam ser do mesmo tamanho
para ser válido o objetivo, ou que não pode haver a sobreposição de um papel para outro.
Outro ponto também é o desvio da tarefa para o processo, dificultando o processo para
conseguir cumprir a tarefa, como por exemplo assumir que o processo de recorte dos papeis
deve ser feito pela tesoura ou que a cola é a única maneira de prender os papeis.
Condizente com isso, também há a criação de regras por parte dos indivíduos, regras estas
que não foram estipuladas para o exercício, ou seja, a preocupação em se prender a ideais
do indivíduo ou criar regras conforme experiências passadas para ajustar dentro da situação
atual. Dentro do exercício, é possível exemplificar isso com o a criação de não poder usar a
própria régua. Outro aprendizado tido em aula, condiz com o que foi apresentado
anteriormente, sendo isso as restrições autoimpostas, que condizem muito com a criação de
regras para exercícios visto que impossibilitaram o desenvolvimento de soluções, como
utilizar das cores de papeis branco e marrom do envelope, pelas restrições autoimpostas.
Com essa divisão, é mais fácil de perceber a ilusão de controle que pode vir a ter
pela má leitura da importância dos itens dentro do exercício. Tal aprendizagem pode ser
tirada de dentro do exercício quando os materiais dispostos podem ser substituídos pela
racionalidade, criatividade e engenharia de cada um. Isso pode ser visto dentro do exercício
através da junção dos papeis de diferentes maneiras – como saliva ou emaranhar os papeis
– sem a utilização da cola. Além disso, também houve o aprendizado de que a utilização da
racionalidade é importante dentro desses exercícios, como perceber que a utilização de
outros materiais, como lápis, caneta e borracha, podem ser utilizados, então a utilização de
réguas e colas próprias dos alunos também poderiam. Ainda nessa discussão, também é
possível analisar as ilusões “poéticas” que os indivíduos têm. Tal ponto se explica nas
pessoas terem o pré-conceito de que as demais seguem os mesmos padrões, valores e
éticas dela, o que não é verdade. Isso pode trazer julgamentos das demais partes e
promover a incitação de tensões entre as partes, prejudicando a negociação. Dentro do
exercício, isso pode ser visto quando uma dupla utilizou de lápis e borracha, enquanto outra
apenas os julgavam por utilizar o próprio material.
Por fim, o penúltimo aprendizado é o “Efeito Manada” que é gerado em situações
como a do exercício. Quando se há um objetivo em comum para diversos grupos, há a
perda de racionalidade e as partes começam a seguir os padrões de comportamento dos
demais, ao invés de fazer um julgamento próprio do que seria melhor. Dentro do exercício,
isso pode ser visto nos grupos de foco que foram se apresentando durante toda a sua
duração, em que os alunos foram se aglomerando em uma mesma parte da sala, não
porque possuíam objetivos, mas para seguir o fluxo apresentado. Por último, o aprendizado
da síndrome de LebrInha também é importante. Tal efeito se assemelha ao manada, em que
as pessoas, através do nervosismo e do desespero, acabam por agir sem raciocinar.
Portanto, é importante também que se entenda que as ações vistas no exercício,
foram reflexos do cotidiano dos estudantes. Com isso, é possível que se possa analisar que
o modelo mental de cada um é o que mais pode atrapalhar para conquistar o sucesso
dentro de uma negociação e cabe a cada um, ver como irá lidar com uma experiência ruim,
podendo tirar proveito ou não dela para levar a aprendizagem.

Notas (justificar):
Acredito que, numa escala 0-10, eu e meu parceiro merecemos uma nota 8, pois o
plano traçado entre eu e minha dupla foi bom ao momento, embora não tenhamos levado
em consideração toda a análise feita na última aula, pudemos chegar bem próximo do
objetivo e de concluí-lo. Ademais, é válido ressaltar que, caso houvesse consciência do que
foi passado durante o período de análise, as atitudes tomadas seriam diferentes, podendo
trazer resultados mais satisfatórios. O que separa a nota dada de um 10, seria os erros
cometidos que foram citados anteriormente em alguns momentos que, por sua vez,
atrapalharam o desempenho.