Motivação X Manipulação

QUAL A RELAÇÃO COM A PERSUASÃO?

 Toda relação humana é uma relação de poder.
 Todos os dias e a todo momento pessoas tentarão impor às outras a sua
vontade. Se essa vontade será aceita, dependerá de quem cede!
 E nessa balança, se estabelecem relações equilibradas e também se
cristalizam relações de dominação, nas quais um lado dita as regras e o
outro apenas acata.
 Na história, temos líderes que se utilizavam de inúmeras ferramentas para
consolidar a sua dominação: terror, carisma e o estabelecimento de
regras são as mais conhecidas.
Significados
Motivação Manipulação
substantivo feminino substantivo masculino
Ato ou efeito de motivar, de Ação de manipular, de tocar,
despertar o interesse por algo: os pegar ou carregar com as mãos.
elogios serviram de motivação
[Pejorativo] Falsificação da
para melhorar.
realidade que busca induzir
[Psicologia] Reunião das razões alguém a pensar de determinada
pelas quais alguém age de certa forma: manipulação de
forma; processo que dá origem a informações.
uma ação consciente.
Persuasão
substantivo feminino
Ação de fazer com que alguém
acredite ou passe a acreditar em:
convenceu o chefe com o poder
de persuasão de seus
argumentos.
Ação de persuadir, de convencer
alguém sobre alguma coisa ou
fazer com que essa pessoa mude
de comportamento e/ou opinião.
Que demonstra convicção;
convencimento: usou de toda a
sua persuasão para fazer com
que o filho mudasse de ideia.
Motivação ou manipulação?

 A motivação é uma forma menos ofensiva de manipular as pessoas, para

que as mesmas possam desempenhar algo a alguém.

 No cenário empresarial, muitos empresários preocupados com a

produtividade da empresa injetam benefícios em alguns pontos
responsáveis por essa produção, a fim de motivá-los a serem mais
produtivos, tentando encobrir assim alguns problemas de gestão.
 Entendendo a motivação como uma chama que se acende no
combustível chamado desejo, ela pode ser utilizada tanto para fazer
coisas boas ou más, ou seja, a motivação é uma forma menos ofensiva
de manipular as pessoas, para que as mesmas possam desempenhar
algo a alguém.
 Verdadeiramente a motivação que é pregada nos bastidores de uma
empresa é uma ferramenta que as mesmas possuem e é usada para
alcançar seus objetivos (lucros).

 Seguindo a linha de raciocínio atribuída ao homem na fase da

Administração Científica, que é o conceito de homo economicus, as
empresas oferecem incentivos salariais e prêmios de produção em troca
de melhores resultados.
 No entanto com o passar do tempo esse tipo de motivação torna-se
desgastante para os dois lados, empresa e funcionário.

 Devido a criação dos grupos informais dentro da organização, a empresa

quando estabelece alguma meta pode estar colocando também um
limite no que poderia ir além das suas expectativas, pois o grupo informal
se incumbira de colocar limites nos parceiros que podem produzir mais.
 Também outro motivo passível da causa do desgaste são as metas
inatingíveis, onde causará frustração e novamente quedas de
produtividade.
 Além das situações citadas, geralmente essa estratégia não funciona,
principalmente com os indivíduos que visam o reconhecimento e respeito,
e não querem que suas reais necessidades sejam substituídas.
 Na verdade a motivação é como um efeito anestésico, que aos poucos
vai se esgotando, onde dificilmente se encontra uma empresa com todos
os funcionários motivados.

 Porém se voltássemos ao tempo, em que somente a produção era

importante, os gestores já estaríamos satisfeitos, mas como o mundo
contemporâneo é dinâmico e muito veloz, somos forçados a ter um leque
maior de opções para a resolução dos problemas atuais.
 Alternativas então, que só serão obtidas com um maior numero de ideias,
das quais surgirão somente pelas pessoas engajadas e comprometidas
com a empresa, ambiente que se conseguirá onde os interesses das
pessoas forem realmente levados em consideração.
 Sendo assim, a motivação pode ser representada de duas maneiras, a
primeira é aquela em que somos motivados a exercer tarefas em prol de
terceiros, e a segunda esta relacionada com nossas necessidades
destacadas na pirâmide de “Maslow”, onde queremos ser aceitos
socialmente, desejamos a autorrealização e muito mais... Com isso somos
motivados a estudar, participar de grupos e suprir as necessidades
fisiológicas.
 O fato é que somos movidos por motivos, e sem eles não chegaríamos
num estagio mais avançado do que já fomos por isso seja manipulado
por suas motivações.
Como funciona a manipulação?

 Mas até que ponto uma relação de dominação é saudável?

 No universo empresarial e comercial, empresas precisam influenciar
pessoas para que se tornem clientes, convencendo-as de que seu
produto ou serviço é algo que lhes será útil e que trará algum tipo de
benefício.
 Nada de errado há com a influência, exceto quando ela é feita de forma
prejudicial ou irresponsável, o que podemos chamar de manipulação.
 Manipular é influenciar de forma egoísta e apelativa.
 Um manipulador não tem como objetivo chegar a um consenso ou
mostrar a alguém alguma vantagem ou oportunidade.
 O manipulador tem em mente os seus próprios objetivos, mas precisa dos
outros para alcançá-los e traça estratégias para que as pessoas façam o
que ele quer.
 Infelizmente em nosso país muitas empresas fazem isso com os seus
clientes através de cobranças indevidas (utilizando a falta de informação
para fazer cobranças às quais não possui direito), insistência e até mesmo
culpa.
 Qual é o consumidor que nunca se sentiu encurralado para adquirir
algum produto ou serviço que sequer teve tempo de pensar se queria ou
não?
 Não estamos questionando a eficácia da manipulação, pois ela
funciona!
 Qualquer indivíduo precisa ter grande firmeza de opinião para não ceder
a um manipulador agressivo ou astuto.

 No entanto, as chances de que ela funcione apenas uma vez são muito
grandes. Alguém que se sentiu pressionado a fazer uma compra não
gosta dessa sensação e depois que tudo passar, entenderá todo o
processo e evitará contato com quem o manipulou.
 Em suma, podemos dizer que um manipulador usa as pessoas como
peças de um jogo para vencer sempre, sem se preocupar se elas
também irão vencer ou perder.

 É o caso do vendedor que toma injeções motivacionais mirabolantes de

seu gestor para bater metas sem considerar se o produto ou serviço que
vende é mesmo de qualidade e se colabora com o cliente de alguma
forma. E o gestor que manipula a sua equipe para vender mais sem se
importar com o cliente carrega ainda uma culpa maior sobre as
consequências de sua manipulação.
Persuasão

 Ao contrário do que muitos pensam, ser persuasivo é uma qualidade.

 A persuasão nada mais é do que argumentar com assertividade.
 Ora, toda situação pode ser analisada sob diversos pontos de vista. Um
sujeito persuasivo consegue mostrar o seu com clareza, bem como as
vantagens de se pensar como ele.
 Em uma situação de persuasão não há lugar para omissões, mas sim para
transparência.
 Quem sabe persuadir sabe argumentar sobre os lados bons e ruins de
uma situação e tudo sempre depende de saber mostrar um ponto de
vista.
 Isso faz toda a diferença entre empresas de sucesso e aquelas que não
conseguem se sustentar no mercado. Ora, para ser persuasivo sobre o
produto ou serviço que vende, você precisa acreditar nele.
 A partir daí, é só mostrar quais são as vantagens. Veja bem: mostrar e
não inventar vantagens.
 Um cliente que se deixou persuadir vai efetuar uma compra e perceber
que adquiriu algo que precisava, mas que não estava conseguindo
enxergar isso anteriormente.
 Nem sempre o consumidor consegue perceber que precisa de algum
produto ou serviço, e é nesse momento que as empresas devem falar
com ele para influenciá-lo de uma forma positiva.
 Um empresário que vive sofrendo processos jurídicos por parte de sua
equipe de colaboradores pode não perceber que precisa de um gestor
de pessoas para resolver o problema, ou percebê-lo tarde demais.
 A persuasão é uma forma de influenciar muito mais equilibrada, positiva e
sempre traz consequências boas, já que se trata apenas da defesa
inteligente de uma opinião, um argumento ou dos lados de uma história.
 Mas tenha cuidado! É bastante comum encontrar manipuladores que se
julgam persuasivos porque possuem métodos mais sutis para manipular.
 Podemos citar como exemplo empresas de telefonia que burlam as leis
fazendo vendas casadas ou até mesmo de instituições bancárias que
escondem dos clientes informações sobre direitos que possuem e da
opção de contas gratuitas.
 Um comportamento persuasivo não faz com que o cliente ou o
negociador se sinta traído.
 Persuadir é influenciar com responsabilidade, visando uma relação de
ganho mútuo (ganha-ganha) e valendo-se da transparência e de uma
argumentação baseada na razão.