Faculdade de Ciências Sociais e Humanas

Curso de Psicologia Clinica

Persuasão
DECENTES: ALIANA FUMO
HANISHA CAMAL
YUZNA ISMAEL.
Introdução

 É provavelmente impossível contabilizar o número de tentativas de

persuasão de que cada pessoa é diariamente alvo, por parte dos
seus amigos, familiares entre outros.
 A persuasão não é apenas importante para fazer amigos ou
conseguir traçar o seu caminho na vida, mas é também essencial
para o sucesso na educação, na saúde ou na formação, ou ainda,
para conseguir implementar mudanças sociais que visam tornar o
mundo melhor.
 No seginte trabalho pretendemos fazer-lhe perceber mais acerca
do tema persuasão, com o objectivo de depois de ter feito a leitura
saber como persuadir pois isso pode vir a ajudar bastante na sua
carreira como psicologo, mais tamebm no seu dia-a-dia.
 Persuasão significa o ato de
Oque é 
convencer alguém a mudar um
persuasão? pensamento, comportamento ou
praticar determinada ação usando
apenas a linguagem como
ferramenta. Assim, através de
técnicas e argumentos
convincentes, formulamos
estratégias para conseguir
determinado bem material.
  Uma visão geral e explanatória do tema
persuasão é apresentada, com ênfase na
Processo de descrição de aspectos relacionados à
atuação persuasiva do terapeuta. Essa

persuasão atuação, centrada no comportamento do

cliente, implica a adoção, por parte do
terapeuta, de comportamentos que
possam produzir condições para a
aquisição e manutenção das habilidades
necessárias ao bom funcionamento do
cliente, em suas várias inserções de vida
pessoal e social.
 A maneira mais natural é a do
entendimento, pois persuadir consiste
tanto em agradar quanto em convencer;
de tal forma, os homens se governam mais
pelo capricho do que pela razão.
Comportamento de Persuadir
 Ainda que essa "tendência para o comportamento em questão ,no
caso, o persuadimento à mudança de opiniões e atitudes" -possa ser
particularizada de muitas maneiras, pode-se inferir que, na procura ou
encaminhamento à terapia, ela tem tendência a se configura de, pelo
menos, três maneiras:
 A busca de ajuda para o alívio de um sofrimento específico;
 O reconhecimento de que alguns aspectos de nossa maneira de viver
podem ser mudados e a esperança de uma 'vida melhor' instaurada;
 A crença de que o atendimento psicológico profissional pode nos
ensinar a avaliar melhor nosso contexto de vida e a modificá-lo de
acordo com o que aprendermos
Comportamento de Persuadir

 Desse modo, a atividade de persuadir parece implicar, de fato, a

emissão de comportamentos por parte de uma pessoa que,
dirigidos a uma outra, predispõem e criam condições para a
alteração do comportamento desta.
 " (p.350). "persuadir é um operante mantido pela alteração
produzida no comportamento do outro." (Lé Sénéchal-Machado,
1993, p.142), isto é, há persuasão quando os comportamentos de
um indivíduo são mantidos pelas consequências reforçadoras
produzidas pelos comportamentos do outro, fortalecendo e
qualificando essa interação como persuasiva.
 A relação de persuasão pode ser definida
Caracterizando 
como uma interação social, na qual os
comportamentos emitidos por uma das pessoas
a interação envolvidas estabelecem, mantêm, suprimem ou
persuasiva: mudam, efetivamente, o comportamento de
outras pessoas.

 Portanto, interações persuasivas são aquelas

que se efetivam em função da especificação
de ocasiões para a ocorrência de
comportamentos e de consequências. Essas
ocasiões são produzidas pelos comportamentos
do persuasor e do persuadido.

Princípios da persuasão

Vários autores, reunidos em torno de Robert Cialdini, um investigador

da Universidade de Arizona, empenham-se em conhecer os princípios
psicológicos que explicam como se consegue persuadir as pessoas a
adoptar determinados comportamentos. Cialdini recorreu durante
anos à observação participante para analisar as estratégias dos
profissionais da persuasão, o que o levou a identificar, pelo menos, seis
princípios que estão na base dessas estratégias, que foram
designados por:
Cont.
Autoridade:O princípio de autoridade defende - em conformidade com
os trabalhos sobre as características da fonte - que as pessoas têm maior
tendência a seguir as directivas ou recomendações de uma outra pessoa
quando esta está numa posição de autoridade legítima

Gostar/amizade :O princípio de gostar/amizade defende que as pessoas

preferem aceder às solicitações feitas por pessoas amigas ou de quem
gostam (Cialdini e Trost, 1998).

Validação social : O princípio de validação social defende que, quando

as pessoas não sabem o que fazer, olham para o que os outros fazem. Por
outras palavras, utilizam os outros e, em particular, os outros semelhantes,
como "prova social" do que é correcto fazer .
Cont.
Escassez : O princípio da escassez defende que as pessoas julgam mais
atractivas as coisas e as oportunidades que são raras ou que se tornam
menos disponíveis.

Reciprocidade:O princípio de reciprocidade defende que as pessoas

devem retribuir o que receberam, ou seja, devem retribuir prendas com
prendas, favores com favores, benefícios com benefícios (Gouldner,
1960).

Compromisso/consistência:O princípio de compromisso/consistência

defende que as pessoas estão motivadas para agir numa certa
direcção se considerarem este passo consistente com um compromisso
anterior (Cialdini, 2001).
Técnicas da persuasão
Comece com menos: Conhecido como “Fenômeno Pé na
Porta“, esse conceito sugere que as pessoas tendem a fazer o
que você quer, se já tiverem concordado em fazer uma coisa
menor antes.

Invente um pedido absurdo : Essa técnica de persuasão,

chamada na psicologia de “Fenômeno Porta na Cara“,
consiste em antes de fazer o seu pedido real, criar um outro
bastante absurdo e inviável, com a intenção dele ser
negado.

Aposte no começo e no final :O “Efeito da Posição Serial” é

o nome dado para o fato de que nosso cérebro consegue
se lembrar com mais facilidade das primeiras e das últimas
informações de uma lista.
Técnicas da persuasão
CRIE ENVOLVIMENTO: A “DI SSONÂNCIA
COGNI TI VA” É O TERMO USADO PARA
QUANDO UMA PESSOA TEM UMA OPINIÃO, SE
COMPORTA CONTRÁRI O A ELA E ACABA
MUDANDO DE POSI CIONAMENTO
DEFINA COM QUEM ESTÁ FALANDO: LADIM SE ESPECIALIZE: NOS SABE QUE DAMOS MUITO
REVELA QUE EXI STEM DOIS GRUPOS DE MAI S CREDIBILIDADE PARA O ASSUNTO
PESSOAS, OS ATENTOS E OS DI STRAÍ DOS.AS QUANDO ELE É DI TO POR UM ESPECIALISTA.
ATENTAS SÃO AQUELAS PESSOAS QUE ESTÃO
FOCADAS EM SEU DI SCURSO, NAS
I NFORMAÇÕES QUE VOCÊ ESTÁ PASSANDO.
ELAS ENCONTRAM CONTRA-ARGUMENTOS,
REAGEM DE ACORDO COM O QUE ESTÁ
SENDO VI STO OU OUVIDO E FI NALMENTE
DECI DEM SE COMPRAM A I DEIA OU NÃO.
Técnicas da persuasão
Transmita confiança: Sem passar
confiança, não haverá venda ou
persuasão, revela o especialista. E o fato
de parecer ou não confiável só depende
de você.
Sedução audiovisual: Mensagens
audiovisuais atraentes funcionam como
uma boa tática para impedir o cliente de
dizer “não”.
Repita, repita, repita :A repetição é a
alma do negócio. Muitas vezes, as
pessoas podem aceitar certas
informações apenas pelo fato de já
terem ouvido muitas vezes sobre ela.
Faça uso da auto-referência: A maioria
das pessoas são mais preocupadas
consigo mesmas, e certas informações
ficarão gravadas na memória do público
se você conseguir trazer a mensagem a
ser passada para a realidade dele.
 O papel do  O que determina o papel do
terapeuta como persuasor é a
psicólogo frequência maior de comportamentos
específicos emitidos por ele, tais como
na interação aconselhamento, ensaio de regras,
modelação, expressão direta de
persuasiva: empatia, etc.
 A atividade de persuadir parece implicar, de

Conclusão fato, a emissão de comportamentos por parte de

uma pessoa que, dirigidos a uma outra,
predispõem e criam condições para a alteração
do comportamento desta. Em direção à
generalidade, é possível admitir-se que a
persuasão está baseada no estabelecimento de
um controle directo do comportamento do outro,
em um ambiente comum, ou seja, a persuasão é
uma questão de controle pessoal - de uma pessoa
por outra pessoa.
A persuasão não é apenas importante para fazer
amigos ou conseguir traçar o seu caminho na vida,
mas é também essencial para o sucesso na
educação, na saúde ou na formação, ou ainda,
para conseguir implementar mudanças sociais que
visam tornar o mundo melhor.