Todos Somos Vendedores Floriano Schneider

Licenciado para - Caio Gabriel Gonçalves Xavier de Souza - 06350994116 - Protegido por
TODOS
SOMOS
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TODOS
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O VENDEDOR
QUE EXISTEM
EM VOCÊ.
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FLORIANO SCHNEIDER
Vitória, ES, 2021
Copyright 2021 Floriano Schneider
----------
Revisão
Mônica Regina de Souza
Projeto gráfico e capa

Douglas Ramalho
Impressão
Gráfica e Editora Formar Ltda
----------
Dados Internacionais de Catalogação-na-Publicação (CIP)
S359t Schneider, Floriano

Todos somos vendedores / Floriano Schneider . — Vitória, ES :
Formar, 2021.
178 p. ; 21 cm.
ISBN: 9786589121145
1. Marketing. 2. Vendas. 3. Sucesso nos negócios. I. Título.
CDD 658.8
Sou grato a todos os nãos que recebi
no decorrer de 25 anos de experiência
na área comercial.
Esse livro eu dedico aos meus filhos Flavio e Pedro, que
me deram sempre a motivação necessária para nunca desistir
dos meus sonhos.
À minha esposa Fernanda Raquel Bassil, por sempre estar
ao meu lado nas maiores adversidades que a vida nos impôs.
Também dedico, in memorian, a meu pai Flavio Schneider,
que do seu jeito me incentivou a ser um bom homem.
E, em especial, à minha mãe Cleide Severnini Schneider,
por nunca desistir de mim.
SUMÁRIO
11 PREFÁCIO
21 CAPÍTULO 1
Se você está vivo, está vendendo
31 CAPÍTULO 2
O que é vender para você?
41 CAPÍTULO 3
O ato de vender é tão antigo quanto o
surgimento do homem na Terra
53 CAPÍTULO 4
Hora de passar de fase!
73 CAPÍTULO 5
Mude a sua forma de pensar.
Comece pelo seu Mindset
(sua mentalidade)!
89 CAPÍTULO 6
Seu maior desafio é negociar
com você mesmo!
99 CAPÍTULO 7
As 10 técnicas de vendas mais poderosas
do mundo!
155 CAPÍTULO 8
Tenha congruência em vendas.
163 CAPÍTULO 9
Estamos muito conectados e
pouco concentrados!
171 CAPÍTULO 10
Empodere-se do Vendedor que
Existe em Você!
177 BIOGRAFIA
—
“O SUCESSO
ESTÁ LIGADO À
ADAPTABILIDADE”.
—
TODOS SOMOS VENDEDORES / 13
PREFÁCIO
Eu me tornei um especialista no processo de vendas e,

nos meus 25 anos exercendo meu papel de vendedor, pude
ouvir, discutir, vivenciar o processo de vendas como poucos.
De embalador de supermercado a gerente regional de vendas
e empreendendo o próprio negócio, entendi que, se o proces-
so de vida não vai bem, é porque o processo de vendas está
falhando em algum momento. Quem negocia melhor com o
mundo à sua volta está mais próximo do sucesso.
Mas principalmente entendi que, se seu esforço for maior
que seu propósito, você não sai do lugar e, então, começa a
encontrar culpados nessa jornada da vida.
Vendi picolé quando criança, fui embalador de compras,
promotor e repositor de merchandising, comprador, vendedor,
supervisor de vendas, supervisor de treinamento dentro do RH,
trabalhei no trade marketing, fui gerente de vendas, gerente re-
gional, microempresário no ramo de café... e, em todas essas po-
sições que ocupei, precisei ser um exímio vendedor. Não só para
14 / FLORIANO SCHNEIDER
meus clientes externos, mas precisei vender, o tempo todo, meus

projetos e ideias para meus clientes internos. Precisei alimentar
minha cadeia de networking e me vender sempre.
Acabei entendendo que existe uma habilidade nata no ser
humano e fui comparando alguns comportamentos. Percebi
que esse entendimento poderia mudar as vidas das pessoas
assim como mudou a minha.
Não foi trabalhando com produtos ou serviços que me
fizeram entender as riquezas do processo de vendas, foi na
capacidade de negociar com o mundo à minha volta que me
fezeram dar um salto na carreira, no meu aprendizado e na
minha renda mensal.
Quero pedir licença para contar dois momentos muito
marcantes na minha vida que me conduziram a ser o profis-
sional que me tornei. A base desse livro é formada por raízes
sólidas de um processo de vida que só deu certo porque eu
consegui entender a essência do processo de vendas.
O primeiro momento marcante ocorreu quando, aos 14
anos, meu pai, Flavio Schneider, um respeitado empresário
do ramo de supermercados, abriu a porta do meu quarto às 7
horas da manhã de um sábado, chamando-me para ir traba-
lhar com ele, dia de muito movimento nas lojas. Eu natural-
mente pedi, sonolentamente, que me deixasse ficar em casa,
pois todos os meus amigos iriam à praia, afinal era sábado e
eu tinha 14 anos, era um adolescente de classe média alta sem
muitas preocupações. Então ele se ajoelhou aos pés da minha
cama e me disse em meio a um sussurrou firme. “O dia em
que você entender que preciso de você ao meu lado, estarei
esperando por você”. Naquele momento, movido por um sen-
timento que eu ainda não entendia, não me contive e lá fui eu

para um caminho sem volta. Não por ser obrigado nos anos
que se seguiram, mas por ter me apaixonado pelas oportuni-
dades que apareciam na minha frente.
Em um desses momentos de oportunidade, lembro-me
bem de quando eu era um embalador de compras, aqueles que
ficam no fundo do caixa dos supermercados. Era meu primei-
ro emprego formal. Considero assim porque eu recebia por
isso. Mas minha motivação eram as gorjetas que a maioria dos
clientes deixavam pelo fato de eu ser solícito, levar as compras
até o carro, ou até a casas dos clientes e essa motivação extra
era, naquela época, meu maior propósito (e você vai entender,
ao longo deste livro, que você só vende se tiver interesse e
que você é movido por propósitos). Então eu precisava ser o
mais solícito possível para, quem sabe, ser premiado com as
gorjetas.
Um belo dia, ao levar as compras até o carro de um clien-
te recorrente, ao me dar a gorjeta, ele parou, olhou-me por
alguns instantes e disparou:
“Você não pode continuar onde está. Você tem muito po-
tencial. Venho aqui semanalmente e você está sempre pronto
para ajudar. Não vou deixar você nesse supermercado, emba-
lando compras para sempre. Quero que você trabalhe comigo,
eu vou cuidar do seu futuro. Sou gerente de um banco e vou
ajudá-lo para que tenha uma carreira, um futuro melhor. Quan-
do pode ir à agência levar seus documentos”?
Eu, lisonjeado (realmente me senti orgulhoso nos meus
14 para 15 anos e posso sentir essa emoção bem agora ao es-
crever esse acontecimento), disse, sorrindo, que eu era o filho
do dono do supermercado e que me sentia muito grato pela

oferta de trabalho.
O senhor, em meio ao espanto e ao desapontamento, dis-
se que não imaginava que eu, trabalhando naquela posição,
poderia me doar daquela forma. Então ele me incentivou e
partiu.
Percebi, ao longo da vida, que não é a posição que você
ocupa, mas a energia que coloca em cada etapa. Vende mais
quem se relaciona melhor com o mundo à sua volta. Mas isso
vamos ver mais à frente.
E o segundo momento foi, aos 24 anos, quando um avião
comercial que me levava para Brasília, no Distrito Federal,
pousou na capital do meu país e me perguntei: O que estou
fazendo aqui?
Nessa época, eu havia sido promovido a supervisor de
vendas de uma multinacional e pela primeira vez eu saía da
minha zona de conforto. Mais uma vez a vida me chamou à
responsabilidade, como o sussurro do meu pai ao pé da cama,
e me fez entender que o sucesso em vendas é fruto do quanto
você quer conquistar algo, do quanto está disposto a se adap-
tar a novos desafios e a novas realidades.
Escutei, certa vez, uma frase, mas, infelizmente, não me
recordo quem a proferiu:
—
“O SUCESSO ESTÁ LIGADO
À ADAPTABILIDADE”.
—
Quando meu pai morreu, eu tinha apenas 17 anos. Foi

uma comoção imensa, uma perda irreparável. Nossos negó-
cios no ramo de supermercados acabaram por não prospe-
rarem sem a força dele à frente de tudo e decidimos, então,
sair do ramo. Minha melhor decisão na vida foi ter atendido
ao sussurro do meu sábio pai e ter levantado daquela cama
naquele dia. Até hoje, quando, pelas circunstâncias da vida,
vejo-me preso à cama, sinto aquele sussurrar ao pé do ouvido.
—
A VIDA É UM OCEANO DE OPORTUNIDADES.
MEU PRIMEIRO CONSELHO:
“SAIA DA CAMA”.
—
No supermercado, fui de embalador de compras a com-

prador, isso em 4 anos. Eu era obstinado por novidades e fui
passando de departamento em departamento até assumir
uma loja pequena na periferia.
Quando saímos do ramo, fui contratado por uma empre-
sa com a promessa de ser gerente de vendas, mas acabei na
logística, montando cargas. Eu não era um expert em logística,
mas já entendia que eu precisava negociar muito bem com as
empresas de transporte para ter os melhores fretes. Meses de-
pois, mudei definitivamente para o outro lado da mesa de ne-
gociação e fui assumir meu papel de vendedor. A partir desse
momento, uma nova história da minha vida começou a ser
escrita. Uma história da qual me orgulho muito.
Hoje entendo que eu sempre precisei ser vendedor: com

meus pais, com meus amigos, no supermercado e em todas as
funções que exerci: em logística, como vendedor da indústria
de alimentos, no RH, no Marketing, no Trade Marketing... eu
sempre precisei vender.
Este livro vai retratar o mix de experiências técnicas e
comportamentais que fui adquirindo no decorrer dos anos.
Centenas de livros, muitos treinamentos e muita vivência na
área comercial serão os pilares da minha transmissão de co-
nhecimento neste livro. Se eu, por algum lapso, esquecer al-
guma biografia, saiba que este livro não foi escrito, retirando
textos de uma pilha de livros sobre a mesa. É fruto de uma
vida de estudos.
Se, em algum momento da vida, você achou que seria in-
capaz de vender alguma coisa, ou sua insegurança não per-
mitiu que tivesse bons resultados em vendas ou na vida, ou
mesmo seus resultados em vendas ainda não são satisfatórios
a ponto de viver bem, colhendo os frutos dessa profissão, vou
ajudá-lo a ter clareza do processo de vendas e, quem sabe,
destravar esse vendedor poderoso que existe dentro de você.
“Nada acontece no mundo até que algo seja vendido” –

Uma frase original de Red Motley.
Boa leitura!
CAPÍTULO 1
SE VOCÊ ESTÁ VIVO,

ESTÁ VENDENDO
CAPÍTULO 1
SE VOCÊ ESTÁ VIVO,
ESTÁ VENDENDO
Quando me perguntam qual foi meu maior desafio com

vendas, eu sempre digo que foi quando eu passei uma tempo-
rada no RH de uma multinacional. Como? Isso mesmo! Pro-
vavelmente, foi onde eu usei com mais intensidade minhas
habilidades como vendedor.
Em uma manhã normal de uma segunda-feira, na cidade
mais movimentada do Brasil, São Paulo, eu começava as minhas
atividades como supervisor de vendas. Recentemente, havia
sido transferido (novamente) para atender a uma das maiores
contas de negócios do Brasil.
Como de costume, meu gerente tinha ligado para mim
para passar algumas orientações da semana, mas, nesse dia,
algo inesperado aconteceu.

“Floriano, preciso que busque, no aeroporto, o diretor de
RH da companhia e o leve para visitar algumas lojas. Ele quer
visitar o mercado”.
Eu, sinceramente, recebi essa notícia com muito desagra-
do. Eu tinha uma lista de prioridades prontas e ter um diretor
de RH “pendurado” no meu dia não estava nos meus planos.
“Claudio, por favor, passe essa responsabilidade para ou-
tro supervisor. Eu não tenho tempo para ele hoje, estou com o
dia cheio de prioridades”.
Mas não teve jeito. Minhas lamentações foram descon-
sideradas e recebi uma ordem direta para ir buscá-lo. Então
lavei o carro no primeiro lava-jato que encontrei e fui para o
aeroporto ao encontro da “autoridade”.
Mas eu não ia deixar isso barato! Não mesmo!
No decorrer do dia, entre uma visita e outra nos super-
mercados da Zona Sul de São Paulo, eu questionava a falta
de treinamentos para as equipes de vendas, ou a falta de uma
biblioteca regional com livros, videoaulas, o mínimo espera-
do de uma multinacional que queria ter profissionais de alta
performance. E fui despejando ideias e falando das ações que
eu mesmo desempenhava como supervisor, treinando minha
equipe com ações simples e de baixo custo. E ele ouvia atenta-
mente. A minha missão, naquele dia, era importuná-lo.
Ao final do dia, em vez de levá-lo para o hotel, fomos a
uma reunião a qual chamávamos de Ponto de Encontro. Essas
reuniões eram realizadas nas praças de alimentação dos hiper-
mercados, para o espanto do diretor, que estava acostumado
às salas de reuniões acusticamente preparadas e climatizadas.
—
“SE SEU
PROCESSO DE VIDA
NÃO VAI BEM,
PROVAVELMENTE
SEU PROCESSO
DE VENDAS
VAI MAL.”
—
Quando chegamos, via-se, ao longe, umas 30 pessoas

com a mesma camisa: eram nossos promotores de vendas e
vendedores que trabalhavam naquela região.
Nesses Pontos de Encontros, fazíamos o planejamento
da semana, a distribuição de material promocional de mer-
chandising e eu separava 15 minutos para discutir o livro da
semana.
Funcionava assim: eu deixava com cada grupo (eram 6
equipes de diferentes regiões) um livro que deveria ser com-
partilhado. Leria quem quisesse.
No início, a adesão foi baixa, mas em 6 meses quase todos
entravam no jogo. Era a minha forma de treinar aquelas equipes.
Por fim, vieram as considerações finais, uma palavra do
nosso ilustre diretor e fomos para o hotel. Antes de sair do
carro, esse diretor me fez a pergunta que mudaria mais uma
vez a minha vida:
“Se o RH não chega até Vendas, por que Vendas não vai
até o RH?
Sem entender direito, fiquei com aquela cara de paisa-
gem. Ele me explicou que teve a ideia de me levar para o RH
da empresa para que eu construísse um projeto de treinamen-
to para o Brasil, com os mesmos moldes simples e dinâmicos
dos Pontos de Encontros.
Confesso que, naquele momento, eu fiquei apavorado.
Eu era um homem de vendas, me trancar em uma sala, dentro
do RH de uma grande empresa, me assustava muito. Então
pedi um tempo para pensar. Resposta: “Lógico, 48h”.
Muitos disseram para eu não aceitar; poucos me encora-
jaram me fazendo enxergar novas portas se abrindo no futuro.
Uma das pessoas que me encorajaram foi o gerente que me

mandou buscar o diretor no aeroporto. Lembro-me de quan-
do perguntei o que ele achava... e se eu quisesse voltar, a mi-
nha vaga estaria à minha espera?
Com muita sinceridade, ele me disse que a vaga seria
ocupada por outra pessoa assim que eu a deixasse, mas que
eu não me concentrasse na vaga que eu estava deixando para
trás, mas nas que estavam por vir daqui para frente. Tenho
por essa pessoa muito apreço, respeito e uma profunda ad-
miração e, no decorrer da vida, tornamo-nos grandes amigos.
E lá fui eu para um projeto de 7 meses que se transformou
em 1 ano e 7 meses de RH, treinando mais de 3.000 pessoas.
Impressionante como a vida nos coloca sempre frente a frente
com as oportunidades. Meu gerente poderia ter me escutado na-
quele dia e colocado outro supervisor para a tarefa; eu poderia não
ter buscado o Diretor de RH no aeroporto, não ter aberto as minhas
ideias e, hoje, provavelmente minha história de vida seria outra.
Quantas vezes você, caro leitor, assim como eu, não quis
sair da zona de conforto?
Eu era um estranho dentro do RH e percebi que mais do
nunca eu precisava vender minhas ideias, meus projetos, “me
vender” em reuniões para grupos diferentes, para departamen-
tos diferentes. Assisti, incrédulo, a inúmeras pessoas presas por
muitos anos em suas cadeiras, dentro dos seus universos “quen-
tinhos” por medo de se arriscarem, por medo de se venderem.
Foi trabalhando internamente nessa multinacional que
percebi que vender vai muito além de um produto ou serviço,
mas sim relacionado com a forma com que nos relacionamos
com o mundo à nossa volta.
Depois do RH, passei por vários departamentos até vol-

tar ao meu habitat (a rua, o mercado físico da venda de pro-
dutos). Antes, ainda, ajudei nos treinamentos da indústria,
passei pelo marketing, pelo trade marketing até, finalmente,
ter a oportunidade de regressar para a área comercial, mas já
como Gerente Regional de Vendas.
Percebi inúmeras vezes que não é a posição que ocupamos,
mas a determinação de fazer bem feito o que precisa ser feito.
É a busca incansável de algo muito maior do que o ato de vender
em si, ou seja, está no propósito que você impõe para sua vida.
Nesta jornada, ainda me esbarro com pessoas que se
julgam incapazes de vender e outras, com dificuldades em
prosperar em vendas. Nos meus processos coaching, não são
poucas as pessoas que me procuram por sentirem muita difi-
culdade em vender, em se vender, ou em buscar melhores re-
sultados no processo de vendas, como indivíduos ou em suas
lideranças. Um líder nada mais é que um vendedor sênior dos
processos. Se ele não sabe vender bem suas ideias e se relacio-
nar bem com o mundo à sua volta, ele não sai do lugar e não
ajuda seus comandados em seus resultados. Um líder é um
facilitador, então ele sempre será um vendedor.
Tudo passa pelo processo de vendas. Quando seu proces-
so de vida não está dando certo, certamente seu processo de
vendas não está sendo utilizado na sua plenitude.
A notícia boa é que já está provado que vender não é uma
arte, mas uma habilidade treinável e eu vou lhe provar que
você já usa o processo de vendas no seu processo de vida. O
que falta, muitas vezes, é ter clareza disso e saber usar esse
potencial a seu favor.
—
SE SEU PROCESSO DE VIDA
NÃO VAI BEM, PROVAVELMENTE
SEU PROCESSO DE VENDAS VAI MAL.
—
Se, em algum momento na sua vida, você achou que seria

incapaz de vender alguma coisa, ou sua insegurança não per-
mitiu que tivesse bons resultados, ou se ainda não alcançou
uma vida próspera, vou ajudá-lo a ter clareza no seu processo
de vida por meio do processo de vendas, destravando este
vendedor poderoso que existe dentro de você.
CAPÍTULO 2
O QUE É VENDER
PARA VOCÊ?
CAPÍTULO 2
O QUE É VENDER
PARA VOCÊ?
Pare e pense... Como se começa uma negociação? O pro-

blema é que o mundo ficou muito complicado e as pessoas
estão complicadas em demasia.
Como o “ter” passou a ser mais valioso que o “fazer’ e até
mesmo que o próprio “ser”, realizar os sonhos parece estar
cada vez mais distante.
Na escala de sucesso do processo da vida, primeiro você
precisa “ser”, depois precisa começar a “fazer” e provavel-
mente o “ter” passa a ser uma consequência desse processo.
Mas, como diria Jack Welch (o lendário ex-presidente da
GE), ser simples não é fácil. E a falta desse entendimento tem
prejudicado milhares de profissionais ao longo do tempo.
E está aí o grande desafio de enxergar “vendas” como

um cotidiano simples, entendendo os porquês dos nossos so-
nhos estarem tão distantes da nossa realidade. “Não sei ven-
der” e “não nasci para vendas” se tornaram as desculpas mais
conhecidas como “jargões do fracasso”.
—
AFIRMO QUE VENDER NÃO É UMA ARTE,
MAS O QUANTO ESTAMOS DISPOSTOS
A DESPENDER ENERGIA PARA
CONQUISTAR ALGO.
—
Para facilitar o entendimento, vamos a um exemplo ex-

tremo!!!
Um assaltante rende a sua família e quer negociar a vida
de um dos seus entes queridos. Por mais nervoso ou nervosa
que esteja, você vai se perguntar o que é necessário para sal-
var vida de quem você ama. Vai tirar forças de onde não tem
para vender as argumentações necessárias e vai salvar a vida
do seu ente.
Mas, quando precisa vender uma ideia em uma reunião
ou quando precisa vender um produto ou serviço, não colo-
ca a mesma energia poderosa e vive em constantes fracassos.
Por quê?
Tudo está relacionado à intensidade que você coloca na-
quilo que você quer conquistar; se colocar paixão, dedica-
ção, estudo, compromisso, terá sucesso em qualquer área da
vida. Você pode se tornar aquilo que você quiser ser.
—
ENQUANTO VOCÊ
NÃO TEM O QUE
VOCÊ QUER,
VOCÊ TRABALHA
O QUE VOCÊ TEM.
—
Mas vejo milhares de profissionais de vendas sem essa mo-

tivação, sem a “energia poderosa” em suas atitudes. Tudo está li-
gado à energia que você coloca naquilo que você quer conquistar.
Então a primeira pergunta é: O que você quer conquistar?
—
A INTENSIDADE QUE VOCÊ COLOCA
NAQUILO QUE QUER CONQUISTAR
VAI DETERMINAR A VELOCIDADE
DA CONQUISTA.
—
Percebi, ao longo do tempo lidando com o processo de

vendas, que os profissionais medianos não sabem aonde
querem chegar; os bons até sabem, mas têm uma queda pelo
contentamento; já os profissionais de alta performance, com
uma profunda capacidade de autoconhecimento, não só sa-
bem o que querem, como estão sempre em busca de novos
resultados, novos desafios, novas oportunidades.
Os que não sabem ao certo aonde querem chegar, os que
estão atirando para todos os lados e têm a sorte de estarem
empregados, em algum momento vão ficar pelo caminho, de-
bruçados em desculpas ligadas ao ambiente externo.
Convivi, por exemplo, com muitos profissionais que acre-
ditavam que mudar de empresa era a solução dos problemas.
É mais fácil colocar expectativas no futuro e culpar o passado.
Difícil é encarar o presente.
A única certeza que terá ao trocar de empresa é que, em
algum momento, você vai se encontrar por lá. Você pode tro-
car de empresa, de esposa, de marido, de estado, de país, mas

será a mesma pessoa em todos esses momentos.
Então, se você quer sobreviver, só há uma saída. Você
precisa saber o que você quer e aonde quer chegar e parar de
procurar culpados para suas dificuldades.
Pense, agora, sobre o que você quer conquistar na vida e o
que você precisa negociar para que isso dê certo. Ou qual o ca-
minho que você precisa percorrer para que isso se concretize:
O que realmente você quer conquistar? Um emprego me-
lhor, um carro melhor, uma promoção, um salário melhor,
casar, ver seu filho entrar em uma universidade, ser um mi-
lionário, ter reconhecimento, viajar pelo mundo, ter uma casa
melhor, uma empresa (uma grande empresa), abrir franquias,
pagar um plano de saúde para seus pais idosos, conseguir
uma aposentadoria digna?
O que realmente você quer? O quanto você está disposto
a conquistar isso? O quanto você está disposto a se entregar,
planejar, perder noites de sono, decepcionar-se, cair, levantar,
buscar novas possibilidades, enfrentar o desconhecido, os me-
dos, insistir e persistir até conseguir?
Sabe o que isso tem a ver com o seu processo de vendas?
Sua profissão, sua ocupação, hoje, é só uma ponte para li-
gar você a tudo isso que você pensou. Então, dê o seu máximo.
Enquanto você não tem o que você quer, você trabalha
o que você tem.
Nesse primeiro momento, quero que entenda que vender
está relacionado ao que você quer conquistar. Não está ligado
a bater metas, essa é a sua obrigação como profissional. Por
isso, neste livro, vou apresentar as 10 técnicas mais poderosas
do mundo, as ferramentas necessárias para que você alcan-

ce os números. Porém, técnicas você encontra em todas as li-
vrarias, em milhares de livros, no YouTube e em milhares de
conteúdos distribuídos pelas redes sociais. Então, quando no
decorrer da leitura você encontrar esse vendedor de sucesso
que existe dentro de você, estará pronto para as técnicas que
eu vou lhe ensinar.
Prepare-se para quando este vendedor dentro de você se
encontrar com as 10 técnicas poderosas de vendas. Será como
gasolina e fogo!
Mas, neste livro, quero lhe dar algo muito maior, muito
mais poderoso que qualquer técnica de vendas; quero desper-
tar o vendedor que existe dento de você e transformá-lo, ver-
dadeiramente, em um vencedor.
Persevere, você não sairá dessa jornada comigo sem uma
resposta ou um plano de sucesso.
Então vamos lá, vou lhe contar uma coisa e isso é o pri-
meiro grande passo dessa jornada: você já faz ou já fez seu
processo de vendas ter sucesso muitas vezes, mas para outras
necessidades que não foram vender produtos ou serviços e,
por algum motivo, você pode estar (ou foi perdendo) o inte-
resse no processo de vendas. Ou, como eu gosto de dizer, foi
deixando algumas competências pelos caminhos, competên-
cias estas intrínsecas no nosso DNA. Ou ainda pior, sentou em
uma cadeira confortável, já conhecida de todos nós, chamada
“Zona de Conforto”.
Mas isso não é culpa sua, algumas circunstâncias foram sendo
impostas pela vida e você terá clareza disso no decorrer do livro.
Chegou a hora de assumir definitivamente o controle do

seu sucesso e quero que você memorize esta frase, porque ela
é a maior verdade já dita e resume tudo que você leu e o que
vai ler aqui:
—
“NADA ACONTECE NO MUNDO SEM QUE
ALGO SEJA VENDIDO”. RED MONTLEY
—
Um grande erro de percepção para pessoas que nun-

ca trabalharam na área comercial é que, mentalmente, elas
associam o ato de vender a um processo físico em que um
vendedor profissional vende um produto ou um serviço (ou
um departamento de vendas) e criam um bloqueio imediato
quando se deparam com um modelo mental de um vende-
dor extrovertido, muito falador, envolvente. Um comunica-
dor nato. Mas, para nós, profissionais da área de vendas, esse
“modelo de comunicador puro” (aquele falastrão) não é mais
o ideal, pois, na maioria das vezes, são profissionais prolixos,
que não escutam as necessidades dos seus clientes e, muitas
vezes, dotados de grande presunção. Esses excessos deixam
todos os dias milhares de profissionais sem uma venda.
Isso não quer dizer que ser um bom comunicador não seja
uma qualidade importante em um profissional que quer se
destacar em vendas. Você aprenderá sobre isso mais à frente.
Só estou afirmando que o famoso “mineirinho, aquele que
come quieto” também pode ser um excelente negociador.
CAPÍTULO 3
O ATO DE VENDER
É TÃO ANTIGO
QUANTO O
SURGIMENTO DO
HOMEM NA TERRA
CAPÍTULO 3
O ATO DE VENDER
É TÃO ANTIGO
QUANTO O
SURGIMENTO DO
HOMEM NA TERRA
Li, certa vez, um livro muito interessante chamado – Sa-

piens – Uma Breve História da Humanidade (super-reco-
mendo), que, apesar de não tratar absolutamente nada sobre
vendas, relata, dentre outras coisas, que foram encontrados
parques arqueológicos em uma determinada região, com de-
pósitos de materiais (sementes, artesanato) que eram oriun-

dos de regiões muito distantes, dominadas por outras tribos,
o que prova que já se comercializavam produtos desde os
primórdios da nossa existência. Mas essa informação não foi
descoberta pelo autor do livro (Yuval Noah Harari). Existem
inúmeros relatos arqueológicos sobre o tema e não vou entrar
aqui na história da humanidade para provar que todos somos
vendedores há muito tempo. Não preciso ir tão distante para
provar que vender está na nossa carga genética. Para isso, bas-
ta entender que existem quatro fases do processo de vendas
no seu processo de vida e agora você vai entender o quanto,
provavelmente, esses processos ajudaram você a conquistar
momentos importantes na vida.
PRIMEIRA FASE - SOBREVIVÊNCIA
Nós já fomos os melhores negociadores.
Neste momento, eu o convido a fazer uma viagem até

sua infância, momento em que você, por necessidades bási-
cas, chorava por comida, colo e atenção. Ali você já estava ne-
gociando algo essencial. Aos poucos, fomos percebendo que
não era necessário chorar, mas pedir. Só que as necessidades
foram mudando, os desejos foram ficando mais elaborados e,
dependendo do desejo, a insistência e a persistência prevale-
ciam e a forma de negociar mudava.
Um bom exemplo:
Você é uma criança de 7 anos na fila do caixa do super-
mercado. Quando sua mãe está passando as compras, você
vê um chocolate exposto e pede: “Mãe, posso pegar um cho-
colate”? A resposta é rápida: “Não”. Mas não satisfeito com o
primeiro NÃO, pergunta mais uma vez: “Por favor, mãe, posso
pegar um chocolate”? Sua mãe olha para o visor do compu-
tador do caixa, vê a conta crescendo e diz um enfático NÃO.
Acontece que o não número 2 está fora de cogitação para você.
“Poxa, mãe, POR FAVOR”! Sua mãe é enfática: “NÃO, de jeito
nenhum”! O terceiro não sai como um trovão. Mesmo assim
você não dá ouvidos e pergunta: “Por que não posso pegar o
chocolate, mamãe”? (Essa é verdadeiramente a pergunta clás-
sica que atinge diretamente a razão dos três primeiros nãos.
Onde você aprendeu essas habilidades de vendas tão cedo?)
“Porque vai estragar o seu jantar”, respondeu ela exem-
plarmente. Nesse momento, chegou a sua grande chance.
Você vai superar o quarto não e diz: “Não, não vai, mãe. Pro-
meto comer o chocolate só depois do jantar”, afirma você com
o tom mais sincero possível.
Ela ficou sem saída, prestes a ceder, mas, como uma ver-
dadeira cliente potencial, acrescentou: “Não sei” e agora foi
a quinta resposta negativa. Você percebeu a brecha e implorou
imediatamente: “Por favor”, naquele tom infantil, meio can-
tado, meio se lamentando. E ELA, ENFIM, CONCORDOU.
“Está bom, mas nem pense em comê-lo antes do jantar”. (Ela
precisou achar uma saída elegante para a perda e enfatizou,
“depois do jantar”).
Vitória, você fez a venda!!! E foram necessários 5 nãos. Tal-

vez levasse um cascudo; talvez você fizesse um escândalo em
público. Quando você tinha 7 anos, você se arriscava a passar
por uma situação constrangedora em público, uma punição
corporal ou uma agressão verbal para conseguir o que queria.
Nos dias de hoje, para quem tem filho pequeno, como
vocês negociam silêncio e tranquilidade?
Vídeos no YouTube. Se você tem filhos, arrisco afirmar
que acertei em cheio. O que seriam dos pais sem a Galinha
Pintadinha? Quem tem filho pequeno sabe do que eu estou
falando. A Galinha Pintadinha já salvou alguns pais da lou-
cura (rs).
Não estou discutindo o certo ou o errado dessa metodo-
logia. Mas a maioria das pessoas, mesmo quando disseram
para si mesmas que não fariam isso com seus filhos pelas con-
sequências colaterais devido à excessiva exposição à luz dos
aparelhos, de vez em quando são vencidas pelos pequenos
negociadores.
Nascemos negociando com o mundo à nossa volta. Isso
você não vai poder negar.
SEGUNDA FASE – LAZER
Já fomos os seres mais insistentes desse mundo
Quando saímos da infância e partimos para a adolescên-

cia, nossas necessidades mudam, nosso INTERESSE muda e
nossa forma de negociar também muda.
—
QUANDO O
PROPÓSITO É MAIOR
QUE O ESFORÇO,
NÃO HÁ COMO
SEGURAR SEU
SUCESSO
—
Negociamos agora horários (até quando posso jogar vi-

deogame, até que horas posso ficar na rua, até que horas pos-
so ficar na festa...?). Negociamos nossas viagens com amigos
(se podemos ir no Carnaval, se podemos ir no Réveillon, se
podemos dormir na casa de um amigo ou amiga...)
E, na maioria das vezes, o que acontece? O que acontecia
com vocês na maioria das vezes que pediam essas coisas? Rece-
bíamos um grande e sonoro NÃO. E já nesse momento come-
çamos a lidar também com as frustrações e com a resistência.
Mas pensa aqui comigo: quando você conseguia vender
sua ideia, fechar um acordo... qual era a sensação?
Certamente, se está conseguindo reviver esses momentos
na sua memória como eu estou ao escrever essas palavras, você
deve estar com um belo sorriso no rosto. Naquela época, uma
conquista dessas era como se a felicidade não tivesse fim!!!
Negociar suas necessidades sempre fizeram parte da sua
vida. Você não ganhou todas, mas tenho certeza de que algu-
mas “vendas” foram marcantes.
TERCEIRA FASE: PRAZERES
Já fomos os seres mais enamorados desse mundo
Entramos agora em um terreno cheio de desejos, cheio de

negociações com o mundo à nossa volta, a juventude.
E as festinhas???
Diga-me quem nunca se preocupou com aquele perfume,
com aquele vestido, com aquela roupa, o sapato... O florescer
da juventude...
Sabe qual o nome disso no processo de vendas? Marke-

ting Pessoal. Começa a fazer algum sentido?
Pense, também, em outro momento provavelmente bem
marcante: Como foi levar a namorada ou namorado à sua casa
pela primeira vez? Aquela negociação com o pai ou com a mãe
para preparar o terreno. Quem se lembra disso?
Pense como foi a negociação do seu primeiro beijo?
E quanto ao namoro ou até mesmo quando tínhamos só a
intenção de ficar com uma pessoa?
Preparamos, planejamos, negociamos, concretizamos,
pegamos o telefone e, quando tudo dava certo, repetíamos o
encontro (fidelizávamos o cliente).
Sabem como isso se chama? Processo de Venda.
Ou seja, começamos nossa vida com os princípios básicos
de qualquer vendedor: Desejar, persistir e insistir.
Você já começou a sua vida negociando, pelo menos em
boa parte dela você fez isso. Seu sucesso vinha quando você
queria muito alguma coisa. E mesmo quando não conseguia,
você lutava por isso... E os NÃOS não foram suficientes para
fazer com que você desistisse. Porque você desejava algo que
lhe trouxesse algum prazer.
—
A VIDA É ASSIM, A GENTE SE ENTREGA,
A GENTE SÓ VENDE QUANDO TEM
INTERESSE, QUANDO DESEJA CONQUISTAR
ALGO, QUANDO TEM UM PROPÓSITO.
—
QUANDO O PROPÓSITO É MAIOR QUE O ESFORÇO,

NÃO HÁ COMO SEGURAR SEU SUCESSO
Não é a habilidade, é o propósito. É a energia que você

coloca, movido por algo maior que qualquer desafio, algo ina-
balável que não seria capaz de parar você mesmo que todos
parassem.
Atenção no que você vai ler agora:
Quando o esforço é maior que o propósito, tornamo-nos
pessoas com resultados medianos. Isso mesmo, o trabalho digni-
fica o homem, mas é o propósito que leva você para algum lugar.
Quantas pessoas você conhece que levam consigo o adje-
tivo de “trabalhadoras” e vivem uma vida de conquistas me-
dianas? Às vezes, até bem humildes.
Quando o “pobre de bem” morre, ele é sempre adjetiva-
do de “trabalhador”. Quando alguém bem-sucedido morre, é
sempre lembrado como “visionário”. Por quê?
—
O PROPÓSITO PRECISA SER MAIOR QUE O
ESFORÇO, POIS O ESFORÇO NÃO SERÁ UM
TRABALHO, PASSA A SER A SUA BUSCA.
—
E não importa em que posição você está hoje, se é ban-

cário, embalador de supermercado, manicure, cabeleireiro,
trabalha no financeiro, é da área administrativa, estoquista,
engenheiro, advogado, médico ou um profissional de vendas.
Você lutou por muita coisa até hoje e agora você diz a si
mesmo e ao mundo que não sabe vender ou que seus resulta-
dos em vendas não o levam a uma vida próspera?
—
SINTO MUITO, MAS EU PRECISO LHE
INFORMAR QUE VOCÊ É E SEMPRE FOI
UM GRANDE VENDEDOR!
—
CAPÍTULO 4
HORA DE PASSAR
DE FASE!
CAPÍTULO 4
HORA DE PASSAR
DE FASE!
E agora que já sabe que sempre foi um vendedor, vamos

começar (começar mesmo, pois você vai se surpreender com
as descobertas que estão por vir) a resgatar as competências
que foram ficando pelo caminho. Hora de entender por que
hoje encontramos resistência no nosso interior quanto a ser
um vendedor com resultados extraordinários.
QUARTA FASE: SUCESSO.
Você leu há poucas páginas atrás que nosso processo de

vendas está inserido em 4 fases do no processo de vida. Já pas-
samos por três delas para que pudéssemos começar a enten-

der e resgatar o vendedor que existe em você. Chegou a hora
de você assumir esse papel definitivamente. Você cresceu.
A verdade é que, quando nos tornamos adultos, a vida
começa a ficar mais “chata”, isso porque, na maioria das ve-
zes, vamos perdendo a simplicidade da vida. Logicamente
que isso não precisa ser assim. Cada um encara seu amadure-
cimento de forma diferente. Uso essa metáfora como exemplo
para que fique mais claro o quanto deixamos nossas compe-
tências comerciais escaparem da nossa vida e nos deixamos
ser enganados pelos “jargões do fracasso”.
Quando passamos da juventude para a fase adulta, to-
mamos algumas decisões importantes e é nesse momento que
começamos a perder ou deixar de lado as competências fun-
damentais para vender mais e melhor.
—
ENTÃO, PARA A MAIORIA, QUANDO AS PES-
SOAS DECIDEM POR UMA PROFISSÃO, SE
NÃO FOR NA ÁREA COMERCIAL, NÃO SE-
RÃO VENDEDORES. SERÁ MESMO?
—
Então eu lhe pergunto: e as suas ideias, os seus projetos,

a sua carreira, os relacionamentos? Você parou de “vender”?
Ou melhor: Quando você parou de se vender?
Muitas vezes paramos de enxergar o processo de vendas
porque, quando estamos buscando nosso lugar no mercado
de trabalho, na maioria das vezes não somos avisados de que
—
NÃO É A POSIÇÃO
QUE VOCÊ OCUPA,
MAS AONDE VOCÊ
QUER CHEGAR.
—
teremos que vender nossos produtos, nossos serviços, ou seja,

vender a nós mesmos. Antes ainda, não temos, na grande par-
te dos processos acadêmicos, nenhuma aula sobre Marketing e
Vendas. Isso explica muita coisa, mas não deve virar desculpa.
Muitos foram conduzidos para um aprofundamento téc-
nico, como médicos, advogados, fisioterapeutas, arquitetos, e
até mesmo nos ensinos técnicos, como eletricistas, mecânicos,
profissionais de tecnologia. A maioria, movidos pela circuns-
tância, foi deixando pelo caminho, algumas importantes com-
petências do processo de vendas.
Mas tenho uma boa notícia. Apesar de não terem se aprofun-
dado em vendas, profissionais dessas áreas são profundos espe-
cialistas no que fazem e isso já pode ser determinante para o su-
cesso dentro do processo de vendas e veremos isso mais à frente.
Antes de entrarmos nesse assunto mais profundamente,
reflita sobre esse outro exemplo:
Em uma entrevista de emprego, vence quem estiver

vestido adequadamente, quem souber se portar melhor na
entrevista, quem tiver mais conhecimento técnico e teórico
sobre a função e, principalmente, quem souber vender me-
lhor tudo isso.
As pessoas estão ali para “vender seu peixe”. Ou estou

falando alguma besteira?
O problema é que as pessoas querem uma oportunidade,
mas gostariam de que as oportunidades fossem mais gentis
com elas, que seus chefes fossem mais abertos, que as empre-
sas fossem menos exigentes.
Esse não é o mundo real. E essa, desde a sua infância,

nunca foi a sua realidade. Nós nascemos negociando com o
mundo, negociando nossas necessidades básicas. Hoje você
continua fazendo as suas escolhas, mas, por algum motivo,
acredita que seu instinto de negociador não é suficiente para
levar você a um outro nível.
Posso lhe afirmar que alguns usam toda essa carga gené-
tica e aprendizado sistêmico ao seu favor; outros estão presos
ao que eu chamo de jargões do fracasso, “eu não sei vender”,
“eu não nasci para vendas”.
Escutei esses jargões muitas vezes nas salas de RH, nos
departamentos financeiros, em áreas como logística, de pes-
soas que estavam há dez, quinze anos sentadas à frente do
mesmo computador.
Vejo hoje fisioterapeutas tentando abrir seu próprio negó-
cio; dentistas, cabeleireiras, eletricistas, profissionais de infor-
mática, engenheiros e muitos outros profissionais com muitas
dificuldades de terem clientes. Vejo líderes e empresários ten-
do muitos atropelos para entregar resultados. Mas isso não
precisa acontecer com você. Você agora sabe que precisamos
resgatar algumas competências em nossos instintos. E esse é
só o primeiro passo.
Outro grande ladrão de produtividade em vendas é que,
muitas vezes, você está desmotivado porque ainda não chegou
à posição que gostaria de estar, ou caiu em uma “armadilha in-
telectual” e acha que, na sua profissão, você não precisa vender.
Não é a posição que você ocupa, mas aonde você quer

chegar.
Na minha trajetória como profissional, eu encarei os de-

safios como uma passagem. Eu não era, eu estava. Eu não era
um embalador de supermercados, eu estava como embalador.
Eu não era supervisor de produção e transporte, eu estava
como; eu não era um vendedor, eu estava como vendedor e
buscava todas as ferramentas e informações possíveis para me
preparar para o próximo passo, a próxima função, a próxima
promoção, a próxima oportunidade. Encare sua vida como
uma jornada de oportunidades que não tem fim.
Então, se você, neste momento, está em uma função ou
posição que não é o seu sonho, esteja nesta função de corpo e
alma, isso será determinante para seus próximos passos. Você
precisa se tornar um especialista no que faz, independente da
sua posição, e começar a vender seu trabalho, suas ideias, seus
projetos, vender seus produtos, a sua marca, e se vender. E
tudo com a mesma determinação com a qual fez isso em gran-
de parte da sua vida. Primeiro para sobreviver; depois para
seu lazer; em seguida para seu prazer; e hoje para seu sucesso.
MAS O QUE, REALMENTE,

PODE ESTAR FAZENDO VOCÊ
VENDER MENOS?
Agora me responda: Quais são as travas que te permeiam?

O problema está realmente no mercado? No preço? Com
o cliente? Com o outro?
Se você chegou até aqui, é porque está muito interessa-

do em destravar esse vendedor que existe dentro de você.
Tenho certeza de que não está à procura de “tapinhas nas
costas”. Então quero lhe mostrar agora onde você pode estar
perdendo energia nessa jornada, ou onde você pode estar
errando para que seus resultados ainda não estejam sendo
motivos de alegria.
Dentre os vários motivos para fracassarmos em nosso
processo de vendas, destaco alguns bem recorrentes:
• Seu concorrente sabe mais do seu mercado que você;
• Você não usa suas habilidades naturais de vendas
para se relacionar melhor com o mundo à sua volta,
seja no trabalho ou fora dele;
• Não usa os princípios básicos do Merchandising no
seu dia a dia – Visibilidade / Disponibilidade / Aces-
sibilidade. Seu papel, nesse processo, é como o de um
produto na prateleira, você precisa estar visivelmente
adequado ao ambiente (Marketing Pessoal); se você
não estiver disponível para as oportunidades ou esti-
ver se escondendo atrás de um computador, terá sé-
rios problemas no seu processo de vendas. Por fim, se
você não for uma pessoa de fácil acesso sempre, seus
clientes internos ou externos não terão nem a chance
de comprar de você. Às vezes, você nem é inacessível,
mas as pessoas à sua volta podem achar isso. Peça fe-
edback, eu já fiz isso e me surpreendi com a respos-
ta. Eu não era tão acessível como eu achava que era e
isso, certamente, afastou-me de algumas oportunida-
des. Pense nisso.
• Não se conhece o suficiente para tomar as decisões

certas. Qual é o seu perfil comportamental? Você pre-
cisa se conhecer antes de tentar entender os outros.
Essa é outra falha grave hoje em dia;
• Seu propósito de vida não é forte o suficiente para
fazê-lo ir além. Pode até ser um trabalhador esforça-
do, mas seu esforço, nesse momento, deve estar sendo
maior que seu propósito.
Nos processos coachings que conduzo, percebo que o au-

toconhecimento é o grande desafio do ser humano. Eliminar
as interferências internas e externas é o grande desafio para
aumentar a performance. Quando isso é claro, potencializa-
mos os pontos fortes, minimizamos as interferências e o cami-
nho passa a ser mais fácil.
Mas, baseado na minha experiência no campo, noventa
e cinco por cento (95%) das pessoas só param para se auto-
avaliar em momentos de profunda dor e, pasme, nas entre-
vistas de emprego, quando a fatídica pergunta “me dê três
qualidades e três pontos de que você precisa melhorar” apa-
recem. E reparem o quanto é difícil para a maioria dos candi-
datos responder a esses dois pontos.
Você saberia responder, agora (em dois minutos), a essas
perguntas?
Você precisa se conhecer para controlar melhor o seu es-
tado emocional, suas brigas internas e, na maioria das vezes, a
sua falta de fé em si mesmo.
—
QUANDO VOCÊ
FIZER COISAS
QUE NUNCA FEZ,
VAI VIVER COISAS
QUE NUNCA VIVEU.
—
—
VOCÊ PRECISA SE COMUNICAR
COM O MUNDO À SUA VOLTA
—
Ah, Floriano... está aí o problema! Eu não sei me comuni-

car bem, tenho dificuldades em falar e me expressar, dificul-
dade em expor as minhas ideias, em vender meus projetos...
Você prestou atenção em tudo que leu até agora? Você
já faz isso o tempo todo. Você fez isso na sua infância, na sua
juventude, faz hoje em casa, com seu marido, esposa, namora-
do, filhos, pais, amigos... E qual a diferença?
Não existem dois CPFs em você ou um CPF e um CNPJ,
só existe você. Até agora viveu inserido em um processo de
vendas e talvez ainda não tenha percebido isso. Talvez você
seja aquela pessoa que se destaca por alguma qualidade es-
pecífica, tem a atenção dos entes queridos; é aquela pessoa
que organiza as melhores festas de família, prepara o melhor
churrasco, se destaca na comunidade, na igreja; é um excelen-
te líder em casa, um grande pai, uma mãe dedicada, um filho
responsável, mas não tem bons resultados nas suas vendas.
Você pode e deve usar as habilidades acima no seu processo
de vendas, é a mesma linha de raciocínio.
Você está a um passo de receber as dez técnicas mais pode-
rosas do mundo e, quando isso se somar ao que está descobrin-
do agora, você vai vender qualquer coisa para qualquer pessoa.
Mas, antes de lhe dar as técnicas, é importante frisar que o
maior problema está em fazer sempre a mesma coisa e querer
resultados diferentes. É sobre Ousadia. A hora que fizermos
coisas diferentes, veremos coisas novas. O nosso maior pro-

blema está na mesmice. Quando você fizer coisas que nunca
fez, vai viver coisas que nunca viveu.
Ah, na minha vida não acontece nada de novo... O que
você faz de novo? Não faz nada de novo! Então como você
quer alguma coisa nova?
—
ESTÁ NA HORA DE FAZERMOS
O QUE NUNCA FIZEMOS, PARA VIVERMOS
O QUE NUNCA VIVEMOS.
—
Ame como nunca amou e será amado como nunca foi.

Trabalhe como nunca trabalhou e terá a promoção que nunca
veio. E se seu chefe não promover você, o mercado irá. Tenha
mais fé me você. MAS FAÇA ALGUMA COISA DIFERENTE.
Está na hora de você decidir o que você quer ser. As coi-
sas estão sempre acontecendo (onde?) ali, mas nunca aqui.
Está na hora das coisas pararem de acontecer na vida dos ou-
tros... E por que acontece lá? Porque os outros fazem coisas
que ainda não fizemos. Mude.
Pode dar errado? Pode. Se der, faça diferente da próxima
vez. Mude a maneira de fazer.
Você quer saber qual é o verdadeiro problema? Está pre-
parado para descobrir e mudar a sua vida para sempre?
Sabe qual o verdadeiro problema do fracasso em vendas?
PREGUIÇA!
Isso mesmo - Ou Você tem PREGUIÇA de se relacionar
ou pouca motivação para lutar pelo que você quer.
“Tenho preguiça de falar com aquela pessoa”, “tenho

preguiça de fazer novos amigos”, “que preguiça de vender
esse produto”... TENHO PREGUIÇA. Já se pegou falando ou
pensando assim? Conhece alguém assim?
Como vencer a preguiça?
Mude seus hábitos. O hábito é o gatilho.
Faça exercícios, entre em um curso de línguas, de música,
arte, busque conhecimento, muitas vezes a falta do que falar
é o que gera a timidez. Procure fazer algo que possa reme-
ter à sua infância, resgate a alegria. Tenha contato com outras
pessoas que não sejam da sua família e do seu ambiente de
trabalho.
Na minha trajetória profissional, fui transferido de estado
diversas vezes. Todas as vezes em que chegava a um ambien-
te novo, logo me matriculava em uma aula de língua estran-
geira, entrava em uma academia, procurava me socializar de
alguma forma. Pode parecer pouco, mas isso fez uma grande
diferença na minha vida.
Não sei se você tem noção dessa informação, mas você
é a média das 5 pessoas com quem mais você se relaciona. Já
parou para pensar nisso? Quem são essas pessoas? Faça esse
mapa. Até a sua média salarial será a média dessas 5 pessoas.
Você vai se surpreender. Pare para pensar nisso. Se você está
sentando em mesas onde você é considerado a pessoa mais
inteligente, saiba que está na mesa errada. Não há nada nessa
mesa que o faça evoluir como profissional e como pessoa. A

não ser o seu ego. Busque estar em mesas que são rodeadas de
pessoas mais inteligentes que você, mais ricas que você.
Responda a essas três perguntas: Em qual mesa você quer
estar? Em qual mesa você precisa estar? Quem são as pessoas
que estão sentadas ao seu lado hoje?
Relacione-se com pessoas melhores que você e aprenda
com elas. Todo o resto está ligado ao seu ego ou à sua pregui-
ça e essas âncoras não vão levá-lo a nenhum lugar, nem pagar
as suas contas, muito menos fazer você vender mais.
O convívio social pode ajudá-lo a vender melhor suas
ideias. O networking raiz é aquele em que seu nome é lem-
brado com autoridade em círculos de relacionamentos inte-
ressantes. Se os seus são bons, seu nome estará rodando em
volta de boas oportunidades. Se são ruins, a resposta é óbvia.
—
MAIS QUE SE COMUNICAR, VOCÊ PRECISA
ESCUTAR AS PESSOAS
—
Deixa eu lhe contar uma coisa: nós, profissionais de

vendas, precisamos parar de fazer palestras para os nossos
clientes. Sim, isso mesmo, ou você é um vendedor ou é um
palestrante!
Vendedor de alta performance faz perguntas; palestrante
fala sem parar.
Não ter essa clareza foi, sem dúvida, o maior motivo dos
meus fracassos em vendas. Eu demorei para entender isso, eu
paguei um pedágio caro até que isso fosse resolvido.

Quantas vezes eu passava o dia visitando cliente e, no
final desse mesmo dia, eu tinha só uma venda e muitas vezes
nenhuma. “Mas como”? Eu me perguntava, com uma oratória
tão eloquente e uma apresentação tão dinâmica. Isso aconte-
cia porque eu não ESCUTAVA meus clientes, eu falava sem
parar e, no final da apresentação, escutava na maioria das ve-
zes aquela frase tão odiada que diz mais ou menos assim:
“Ok, vou pensar, qualquer coisa eu ligo”.
Como isso dói em um vendedor, mas só dói quando não en-
tendemos os motivos que levaram o cliente a proferir essa frase.
Não se começa mais uma venda pela apresentação do seu
serviço ou do seu produto. Provavelmente seus futuros clientes
não te conhecem, mas já conhecem o que você vende e, prova-
velmente, seu concorrente similar. Já possuem até uma ideia da
média de preço. Tudo hoje está ao alcance de um clique.
—
NÃO SUBESTIME SEU CLIENTE. SE ELE FOR
UM COMPRADOR EXPERIENTE, ELE JÁ ATÉ
PESQUISOU SOBRE VOCÊ.
—
Ele quer comprar, na maioria das vezes ele só não encon-

trou o motivo para isso.
Então você precisa fazer perguntas que gerem um diálo-
go e esse diálogo deve acontecer para que você entenda quais
são as necessidades do seu cliente versus os benefícios que seu
produto ou serviço entregam ou satisfazem.
Preste muita atenção nesta frase porque ela é importante

e vai aparecer em outros momentos nesse livro:
—
AS PESSOAS COMPRAM PELA EMOÇÃO,
E NÃO PELA RAZÃO.
—
Para que entenda de forma simples, todos os produtos ou

serviços têm atributos que chamo de CVB. Todos os produtos
têm CVB.
Características | Vantagens | Benefícios
Características são as competências técnicas que o pro-

duto ou serviço tem. Exemplo: é preto, branco, grande, peque-
no, com validade de um ano, de 6 meses.
Vantagem é a posição ou condição de superioridade de
algo ou alguém em relação a outro. Entenda que as vantagens
de um produto ou serviço só serão percebidas pelo seu clien-
te se você descobrir se as características anunciadas fazem
sentido, na visão dele, em relação aos ganhos que terá.
É aí que a venda acontece de verdade! Quando você fazê-
-lo perceber os benefícios.
Benefício é o que o cliente vai ganhar, o que vai “curar a

dor”, o que vai resolver o problema, vai acrescer no lucro. O
benefício é o verdadeiro sentido de alguém comprar alguma
coisa.
Esse processo só é revelado através de perguntas. Assim

você entende o que o cliente quer antes de fazer a sua oferta e,
na maioria das vezes, você ainda vai, no decorrer da conversa,
matando as objeções.
Formule 10 perguntas abertas (perguntas que gerem res-
postas diferentes de “sim” ou “não”) que possam estar no
script de vendas do seu produto ou serviço. Essas perguntas
precisam gerar respostas que façam você entender em que o
seu produto pode ajudar seu cliente.
Mas tenha cuidado, se você não entender o que o cliente
realmente quer, nem os benefícios do seu produto ou serviço
irão ajudá-lo a vender.
Quer um exemplo prático?
Você trabalha em uma loja de aparelhos celulares e um

cliente entra querendo um smartfone. Você corre para mos-
trar o de última geração? Mas e se o aparelho for para a mãe
dele que tem 80 anos? Não seria mais adequado mostrar um
que tenha a tela maior, com possibilidade de aumentar as le-
tras, com pouca memória, mas boa velocidade, com mais ga-
rantias contra impactos?
Pode ser que sim, pode ser que não. Isso só se descobre
com perguntas. As vantagens de um aparelho moderno po-
dem não ter as características nem as vantagens que o cliente
em questão está procurando, pois os benefícios que ele procu-
ra são outros.
CAPÍTULO 5
MUDE A SUA
FORMA DE PENSAR.
COMECE PELO SEU
MINDSET (SUA
MENTALIDADE)!
CAPÍTULO 5
MUDE A SUA
FORMA DE PENSAR.
COMECE PELO SEU
MINDSET (SUA
MENTALIDADE)!
Até onde você está disposto a se adaptar?

Todos os grandes homens e mulheres que alcançaram
grandes sucessos na vida por muitas vezes fracassaram antes
do seu apogeu. Não é a queda que define seu futuro, mas sim
o tempo de resposta para se levantar.
Os profissionais de vendas estão passando por uma

revolução comportamental e, nas minhas palestras, tenho
falado exatamente sobre essa mudança do comportamento
humano e na desconstrução do perfil tradicional do profis-
sional de vendas.
Tudo está ligado a uma mudança de mindset, nosso mo-
delo mental, nossa mentalidade.
“Os problemas mais importantes com os quais nos de-
paramos hoje não podem ser resolvidos no mesmo nível de
pensamento em que estávamos quando os criamos”. ALBERT
EINSTEIN
A principal mudança que devemos fazer para nos tornar-
mos vendedores de sucesso é a interna. Para isso, precisamos
mudar nosso MINDSET. A partir dessa transformação, come-
çamos a construir uma mentalidade vencedora.
Existem dois tipos de Mindset e somente um irá levá-lo

ao sucesso.
1. Os de Mentalidade Fixa: acreditam que nasceram

com uma cota de inteligência que não irá mudar e er-
rar para eles é algo insuportável e tendem a evitar de-
safios e experiências novas com o medo de parecerem
menos inteligentes.
Esse perfil só enxerga os problemas nos outros e desistem

rápido dos desafios, encontrando sempre culpados e mudan-
do sistematicamente o planejamento.
—
VENCEM AQUELES
DISPOSTOS A
CONQUISTAR ALGO
E A ENFRENTAR
OS DESAFIOS
DE UMA NEGOCIAÇÃO
INTERIOR.
—
Na prática, os profissionais de mentalidade fixa costu-

mam ter prazo de validade, ficam pelo caminho por serem
autoritários e mais preocupados com o “eu”.
Em uma negociação, um “não”, para os de mentalidade
fixa, pode parecer perseguição, falta de entendimento, pouca
visão do seu negócio ou produto, mas por parte do outro, não
do seu.
Certamente conhece alguém com esse perfil.
2. Os de Mentalidade Progressista: acreditam que sua

inteligência melhora cada vez mais e que o caminho
do sucesso está no seu trabalho intenso e no seu esfor-
ço contínuo. Tendem a se desafiar e entendem a im-
portância do “nós” no processo de crescimento. Nin-
guém evolui sozinho.
O mesmo “não”, para os de mentalidade progressista,

vira uma oportunidade de aprendizado de como melhorar
sua abordagem, e seu entendimento do outro passa a ter mais
significância em uma próxima oportunidade.
Vi Zico errar um pênalti nas Quartas de Final de uma
Copa do Mundo. Michel Jordan já errou arremessos quando
seu time mais precisou dos seus pontos. Os dois não deixaram
de ser grandes nomes porque entendiam que, mesmo no topo,
era necessário continuar treinando.
Uma criança aprendendo a andar é a prova de que não
nascemos com mentalidade fixa, nos tornamos, moldados pe-
las circunstâncias.
Qual dos dois mindsets levará você para o próximo ní-

vel? Lógico que é o de mentalidade aberta e progressista.
Mas é impressionante como existem pessoas presas ao
mindset fixo.
A grande notícia é que não nascemos com mentalidade
fixa. As circunstâncias da vida até podem nos levar, em algum
momento, a ter essa mentalidade, mas agora você sabe que
existe uma outra possibilidade. Agarre-se a ela e mude seu
comportamento.
Reforço que vender não é uma ação isolada e difícil de se
desempenhar. Essa, a partir de hoje, não será mais a sua rea-
lidade. Só estão presos aos jargões do fracasso aqueles que não
possuem conhecimento. Vencem aqueles dispostos a conquis-
tar algo e a enfrentar os desafios de uma negociação interior.
—
NÃO É A TÉCNICA, MAS SEU
COMPORTAMENTO QUE VAI DEFINIR
SEU SUCESSO.
—
Existem alguns pedágios para se alcançar o sucesso e um

deles se chama conhecimento. A maioria das pessoas não está
disposta a pagar o preço. Querem o sucesso, mas não querem
pagar o que ele cobra.
E eu não estou falando de dinheiro, estou falando de dis-
ciplina. Mas vamos falar sobre isso daqui a pouco e lhe garan-
to que será libertador.
Errar ou acertar faz parte de um processo de evolução

contínua. As técnicas de vendas vão dar argumentos, mas você
precisa mudar seu estado mental para evoluir. Pouquíssimos
estão dispostos a se adaptar a uma realidade que, a princípio,
pode parecer desconfortável só por ser nova ou fora da sua
zona de conforto.
E agora que você sabe disso, o que você vai fazer a res-
peito?
PSICOADAPTAÇÃO
Existe uma outra grande pegadinha mental e precisamos

estar atentos a esse limitador. É mais comum do que parece e
você pode estar com resultados ruins graças a esse fenômeno.
Esse limitador mental chamado Psicoadaptação consiste

na incapacidade da emoção humana de reagir na mesma in-
tensidade frente à exposição do mesmo estímulo.
Estamos falando de ciência agora. Essa incapacidade é real
e acontece com todos nós se não ficarmos atentos aos fatos.
Um exemplo de Psicoadaptação que aconteceu comigo:
Até os 24 anos de idade, eu morava em uma cidade cha-

mada Vila Velha, em um adorável bairro chamado Praia da
Costa, no ES. Morava de frente para o mar e é impressionante
como, passando todos os dias pelo mesmo caminho, perde-
mos a capacidade de enxergar as belezas que, por algum mo-
tivo, fugiram da nossa percepção. Mas, quando fui transferi-
do para Brasília, Região Centro-oeste do Brasil, coberto pelo

cerrado, ou quando morei em São Paulo em meio a uma selva
de pedra e poluição, comecei a sentir falta do que eu tinha por
anos e não dava mais valor. Advinha do que eu mais sentia
falta: acertou, a praia, o mar.
Posso aqui dar diversos outros exemplos:

• O casamento. Como alguns conseguem ficar 50 anos
casados com a mesma pessoa? Se não é a capacidade
de reagir frente à exposição do mesmo estímulo, eu não
sei o que seja. Mas, hoje em dia, é mais fácil separar.
• Clientes que ainda não compram com você e sistema-
ticamente estão dizendo “não” às suas visitas. Lem-
bre-se de que são necessários, na maioria das vezes,
sete nãos para um sim. Mas muitos vão desistindo de
insistir e, quando percebem, já não estão mais incluin-
do tais clientes na sua sistemática de visita.
Outra reação automática movida pela Psicoadaptação vem
quando deixamos de oferecer certos produtos do nosso portfó-
lio, oferecendo somente os já adaptados à compra dos nossos
clientes. Ou os que são mais baratos. Acabamos por oferecer os
produtos que “vendem” mais facilmente, não é? Mas possivel-
mente existem produtos ou serviços nos quais você não coloca
o mesmo foco e por isso seu mix acaba ficando limitado, não
porque o cliente não quer comprar, mas por você estar psicoa-
daptado a essa realidade. Lembre-se de que, para cada produ-
to, existe um público e um benefício específico.
Em uma das minhas consultorias, em uma clínica que
vendia aparelhos auditivos, a empresária me relatou que exis-
tiam três faixas de preço de aparelhos auditivos. Um que cus-

tava, em média, R$ 1.000,00; outro de melhor qualidade que
custava, em média, R$ 3.000,00; e outro top de linha que cus-
tava R$ 8.000,00.
Você não precisa ser consultor para adivinhar que o apa-
relho que mais vendia era o de primeiro preço (R$ 1.000) e a
empresária queria melhorar o ticket médio dela, por isso me
chamou.
Percebi que, quando alguém entrava na loja, a primeira
opção da equipe de vendas era sempre apresentar o mais ba-
rato, até porque, entre os concorrentes, o deles tinha realmen-
te a melhor condição do mercado. Isso era, sem dúvida, uma
grande vantagem competitiva, mas não era a mais lucrativa.
Era mais fácil vender, mas não era o que deixava a melhor
margem de lucro.
Quando analisamos o processo de vendas, primeiro enten-
demos quem eram os clientes que mais procuravam os apare-
lhos, entender quem era o público. Nesta empresa, eram crian-
ças e idosos, sempre acompanhados por parentes próximos.
Em uma das nossas reuniões de estratégia de vendas, fa-
lamos dos laços afetivos que envolviam nosso público e mu-
damos a argumentação de vendas.
Nessa clínica, o paciente era atendido por uma otorrino-
laringologista, que detectava o problema e encaminhava para
a equipe de vendas de aparelhos.
A primeira mudança veio com a troca do script de ven-
das. Primeiro perguntas poderosas e depois apresentação dos
aparelhos. Com um script de vendas certo e a atenção voltada
para os acompanhantes (pais das crianças ou filhos com seus
pais idosos), a venda aconteceria de outra maneira.

Depois de receber o laudo e receber as pessoas, começa-
vam as perguntas que antecediam a venda:
“Qual o seu sentimento em relação a tudo isso que está

acontecendo”?
“Que tipo de futuro você quer para seu ente querido da-
qui para frente”?
“Qual a qualidade de vida que você quer proporcionar
para ele ou ela”?
Depois de ouvir com atenção e carinho as respostas e ge-

rar um diálogo harmonioso, entra o pitch de vendas:
“Temos três aparelhos, um mais barato vai atender, mas
seu filho, de vez em quando, pode vir a sair no meio de uma
aula, por exemplo, pois, às vezes, ocorrem alguns chiados. Ou
seu pai não vai estar atento por completo na rua. Este tem
mais manutenção, esteticamente é mais grosseiro e tem um
tempo de vida útil menor.
Mas pelo que entendi, isso tudo está doendo mais em
você do que neles. Você quer que seu filho cresça não sendo
rotulado, mas sim com uma vida normal; ou que seu pai te-
nha, nos anos que lhe restam, uma qualidade de vida boa...
para esse resultado, temos outro aparelho que vai dar tudo
isso a seu filho ou a seu pai, e ainda é quase invisível, dando
ainda mais segurança e autoestima.
Se for esse o sentimento, se for essa a intenção de devol-
ver a eles (filho ou pai) essa tranquilidade, essa qualidade de
vida, quanto você acha que tudo isso vale para você”?
—
PERCEBA QUE O FOCO É NO
ACOMPANHANTE, NA SUA INFLUÊNCIA,
NA SUA DECISÃO, NA SUA EMOÇÃO.
—
Sabe o que aconteceu? A venda do produto de primeiro

preço caiu 80%. E perceba que nem falamos do aparelho que
tinha o preço médio. Pois, quando por motivos financeiros
muito fortes, não se fechava o de maior valor, a segunda op-
ção de preço, o intermediário, passava a ser a primeira opção.
Não sei você, mas eu tenho dois filhos e eu venderia meu
rim se algum problema físico assolasse um deles. Venderia
meu carro, minha casa, para dar a eles a melhor condição e
qualidade de vida possíveis. Isso também é propósito. Por
que estou nesse processo de vendas?
Por que eu levanto todos os dias da cama? Qual o moti-
vador? O que quero conquistar? Quando você sabe o motivo,
você começa a vender mais e sai da média.
As vendedoras (que também eram as otorrinolaringolo-
gistas) estavam psicoadaptadas ao que era mais fácil vender,
não ao que era mais lucrativo.
Dessa história verídica, ficam duas lições: o papel da Psi-
coadaptação e o entendimento de que pessoas compram pela
emoção, e não pela razão.
E se você cara leitora acha que não tem que ser pela emo-
ção, quando entrar em uma loja de sapatos e quiser comprar mais
um (porque os 125 pares que já tem são completamente diferen-
tes desse modelo que você acabou de ver), diga-me se comprou

pela razão ou pela emoção (rs) – aqui, fica uma brincadeira com as
mulheres. Mas, tirando a brincadeira, quando isso acontece, nosso
cérebro fica procurando uma razão para se justificar, porque, na
verdade, você já tem 125 pares, não precisaria de outro. Mas fique
tranquila; você provavelmente vai comprar, não pela razão, seu
cérebro vai encontrar uma forma de te ajudar, pela emoção.
E por fim, o exemplo que eu mais gosto:
A TÉCNICA DE DAR UM PASSO PARA TRÁS.
No início da minha carreira, quando eu fui promotor de

vendas (repositor de produtos nas gôndolas dos supermer-
cados), eu era ágil e rápido, respeitava a rotina e o roteiro de
merchandising na íntegra. Mas, um belo dia, meu superior,
que acompanhava meu trabalho, me deu uma maravilhosa li-
ção, justamente quando eu estava me preparando para deixar
o ponto de venda e partir para outra loja.
“Floriano, você faz um excelente trabalho, repõe os pro-
dutos com agilidade e organização, mas não sei se percebeu,
você faz isso muito próximo às prateleiras”.
Nesse momento, ele se aproximou de mim e ficamos lado
a lado, bem próximos à prateleira dos produtos que eu estava
repondo no supermercado. Ele olhou para mim e sugeriu que
descêssemos juntos um passo largo para trás.
Parece lógico, mas meu mundo, minhas possibilidades,
ficaram muito maiores. E ele continuou: “consegue enxergar
oportunidades à sua volta”?
Era claro que existiam inúmeras oportunidades, possibi-

lidades de aumentar a minha participação na gôndola, ou por
falha dos concorrentes, melhorar minha organização horizon-
tal e vertical na prateleira e eu poderia trabalhar melhor as
cores dos meus produtos... eram muitas oportunidades.
A verdade é que eu trabalhava na loja já pensando na pró-
xima prateleira que me esperava, fazendo tudo com pressa.
Essa lição me ensinou muito, não só nos melhores resul-
tados que tive como merchandiser, ou na área comercial de
forma geral, eu levei esse aprendizado para a vida. Hoje, para
toda ação realizada, eu me cobro dar um passo para trás, am-
pliando meu campo de visão, procurando aprimorar, detectar
falhas ou encontrar novas oportunidades em cada desafio.
Quer melhorar seus resultados em vendas? Mude a forma
como enxerga as coisas, mude sua mentalidade (seu mindset),
perceba onde sua vida está psicoadaptada e dê um passo para
trás para logo em seguida dar dez para a frente na sua vida.
CAPÍTULO 6
SEU MAIOR
DESAFIO É
NEGOCIAR COM
VOCÊ MESMO!
CAPÍTULO 6
SEU MAIOR
DESAFIO É
NEGOCIAR COM
VOCÊ MESMO!
Quando você negocia consigo mesmo o seu sucesso,

mudando inicialmente a sua mentalidade, você para de
buscar culpados (o chefe, o mercado, seu produto, sua em-
presa, a economia, a falta de oportunidade). Você é o único
responsável pelo seu fracasso. Assim como é o único respon-
sável pelo seu SUCESSO.
Quando estamos com a mentalidade aberta e progressi-

va, estamos prontos para adquirir novos hábitos. E se o hábi-
to é o gatilho das mudanças, comece exercitando estas cinco
chaves para o sucesso, recomendadas por ninguém menos
que Tony Robbins.
Quem sou eu para validar as cinco chaves do sucesso do
maior coach do mundo, mas, nos meus processos, uso essas
ferramentas nas mentorias, nos coachings com executivos e
percebo mudanças radicais nos aspectos físicos, emocionais e
por fim financeiros, antes mesmo do fim dos processos.
Cinco Chaves para o Sucesso

1. Alimente sua Mente;
2. Alimente seu Corpo;
3. Crie um Modelo;
4. Planeje e Aja;
5. Alimente sua Alma.
ALIMENTE SUA MENTE
Leia, ouça, tome controle do seu foco, fique de guarda em

tudo que as pessoas dizem e foque naquilo que você deveria
ouvir, no que você pode controlar e fazer acontecer.
Hoje, tudo acontece no formato “just in time”. Ao alcance
de um clique, temos todas as informações na palma da nossa
mão. As relevantes e as irrelevantes.
Costumo dizer que estamos muito conectados e pouco
concentrados.
—
O SUCESSO
É UMA SEQUÊNCIA
LÓGICA DO ÓBVIO.
NÃO SE ESQUEÇA
DISSO JAMAIS.
—
—
OU VOCÊ SE CONCENTRA NAQUILO
QUE VAI LEVÁ-LO PARA O PRÓXIMO NÍVEL
OU É ESCRAVO DO TEMPO.
—
Só uma pergunta para fazê-lo pensar: Você acorda e a pri-
meira coisa que vem à sua mente é pegar o celular para ver
as redes sociais? Se sim, você é um escravo e deve estar com
sérios problemas de produtividade. Mas isso também vamos
resolver mais à frente, aqui neste livro.
Alimente sua mente com mais livros e menos telejornais,
mais estudo e menos séries na TV. O conhecimento é seu
maior aliado nesta jornada.
Monte guarda na sua mente.
ALIMENTE O SEU CORPO
Medo e incertezas são experiências físicas, então forta-

leça seu corpo. Acredite na fisiologia. Tudo muda quando
você está feliz com o seu corpo.
Quando estamos frente a frente com um problema, muitas
vezes sentimos aquele frio na espinha, um embrulho no estô-
mago e, apesar de ser uma reação neurológica, o corpo sente.
Além da fisiologia, estamos falando em disposição física
para vencer. Sair cedo e voltar tarde, ter ainda disposição para
ler, exercitar-se, voltar-se para a família e para aproveitar o
final de semana.
Profissionais acima do peso não encontram essa disposi-

ção física e psicológica. Não é uma questão de pré-conceito, é
uma questão de estar preparado para ir mais longe, de aguen-
tar mais pressão, de ter melhores resultados. Se você não tem
disciplina para cuidar da sua saúde, não terá disciplina para
cuidar da sua carreira.
CRIE UM MODELO
Tenha certeza de se colocar em posição para encontrar um

modelo para inspirá-lo e mostrar um caminho, talvez seja um
modelo de contraste. Acha que sua vida é dura? Encontre al-
guém cuja vida seja ainda mais dura. Entenda como algumas
pessoas tiveram sucesso mesmo nas maiores dificuldades.
Quem é o seu modelo de sucesso? Excluindo pai e mãe.
Se não tem, encontre. Você precisa ter alguém que o inspire.
Leia sua biografia, perceba como ele se veste, quais seus hábi-
tos, o que ele fez para ter o sucesso que ele alcançou, quais são
seus livros favoritos, seu perfil comportamental.
A modelagem é a forma mais barata e eficaz de melhorar
seu comportamento.
PLANEJAR E AGIR
Não espere ter um plano perfeito para começar a agir.

Simplesmente comece e mude de direção se não tiver pro-
gresso. Mas, quando perceber progresso, continue.
—
LEMBRE-SE DE QUE PROGRESSO
GERA FELICIDADE.
—
Muitas pessoas estão à espera de oportunidade mágica,

do produto perfeito para vender, da empresa perfeita, do mo-
mento econômico certo, do emprego perfeito... simplesmente
comece e dê o seu máximo. Não é a posição que você ocupa, e
sim aonde você quer chegar, lembra-se disso? A planilha per-
feita e o livro perfeito não existem. O mal feito muitas vezes
é melhor que o não feito.
ALIMENTE A SUA ALMA
Explore acontecimentos em outras pessoas, faça algo

para alguém que está em situação inferior à sua. Estamos aqui
em vida não apenas para obter, mas também para dar. Não se
aprece, mas tenha isso em mente.
Não existe sensação mais gratificante que ajudar o pró-
ximo. Quando olhamos para pessoas de sucesso, percebemos
que elas têm em comum a caridade, o sentimento servidor e a
virtude da generosidade.
Repito, se você não tem disciplina para buscar o óbvio,
não terá para buscar o sucesso.
O sucesso é uma sequência lógica do óbvio. Não se es-
queça disso jamais.
CAPÍTULO 7
AS 10 TÉCNICAS
DE VENDAS
MAIS PODEROSAS
DO MUNDO!
CAPÍTULO 7
AS 10 TÉCNICAS
DE VENDAS
MAIS PODEROSAS
DO MUNDO!
E agora que você entendeu que a base para seu sucesso

em vendas está na sua mudança comportamental, você está
preparado para receber as 10 técnicas de vendas mais podero-
sas do mundo.
Essas técnicas foram exaustivamente testadas nos meus
negócios, nas minhas consultorias e mentorias, e fazem parte
do meu processo de venda.
Mas elas são poderosas para pessoas que já negociaram

consigo mesmas a vitória. E você provavelmente já fez isso se
chegou até aqui.
É importante que saiba que baseado na minha experiên-
cia profissional, entendi que as técnicas de vendas só serão
responsáveis por 10% do seu sucesso nesse processo, mas
existem três palavras mágicas que gosto muito de proferir que
te ajudarão no seu crescimento.
Conhecimento, prática e repetição.
Vou lhe entregar o conhecimento para que tenha clareza

do caminho a ser percorrido, mas praticar e repetir é sua res-
ponsabilidade a partir de agora. Quando você pratica, você
exercita seu conhecimento; quando você repete, transforma
esse conhecimento em hábito. Com dedicação e disciplina,
tudo se torna um hábito. O hábito é o gatilho do sucesso.
1ª TÉCNICA PODEROSA
TER UMA SISTEMÁTICA
Primeiro precisamos entender o que é uma sistemática.

Uma sistemática nada mais é que um plano de atendimento
aos clientes. Ou seja, você precisa criar um processo. Algo que
possa lhe dar um norte todos os dias. Um ciclo de atendimen-
to que vai reunir atuais e futuros clientes e gerar um atendi-
mento contínuo e sistêmico. O bom de construir um processo
é que ele passa a ser uma referência. Só crescemos quando
construímos processos que nos ajudam a construir agendas

produtivas. Empresas e pessoas sem um processo não chegam
a lugar algum.
Você tem um processo de vendas?
Para ter uma boa sistemática, você precisa levantar algu-
mas informações imprescindíveis e ter informações que darão
clareza do processo como um todo. Por experiência, você vai
ter, no primeiro momento, poucas informações, principalmen-
te se está começando do zero. Então, busque-as, respondendo
e criando um bloco de anotações para cada um dos pontos
abaixo. Esse trabalho precisará ser alimentado a todo instante,
ele pode ter pausas, mas nunca terá fim.
1. Estudar a área geográfica que será atendia. Quantos

quilômetros terá o seu raio de atuação. Qual o número
de habitantes dessa região. Quantos negócios abertos
fazem correlação com o que você vende. Qual o per-
centual por gênero, por idade. Tudo isso você conse-
gue hoje na internet.
2. Entender em qual canal de atendimento você vai tra-

balhar com mais foco. Estudar as particularidades
desse canal – saber tudo sobre esse canal de atendi-
mento (se não sabe o que é canal de atendimento, você
vai entender melhor em instantes).
3. Listar todas as possíveis empresas ou pessoas físicas

(clientes) que podem vir a fazer negócio com você. Se
trabalhar em uma empresa que tenha um sistema atua-
lizado, estude a lista de clientes já cadastrados, entenda
quais estão ativos, quais não estão comprando, quais
os que já compraram e não estão ativados. Busque, no

mercado, quais são as empresas ou clientes que ainda
não foram visitados, atendidos ou cadastrados;
4. Determinar quantos clientes você quer atender por

dia. Quantas ligações, qual será a meta de atendimen-
to, principalmente se tiver uma rota de venda externa.
5. Fazer uma estimativa diária de custo para desloca-

mento e alimentação, caso sua sistemática de visita
seja no formato presencial.
6. Entender qual a média de venda semanal você preci-

sa fazer para cobrir seus custos. Saber quanto precisa
para cobrir seu custo fixo diário.
7. Definir qual a sua meta de vendas (diária, semanal,

mensal e anual). Essa meta precisa contemplar seus
custos e sua retirada mensal para sobrevivência.
8. Incluir, na sistemática (na sua rotina), visitas ou liga-

ções de manutenção para clientes que já compraram
recentemente com você e que não precisam de repo-
sição imediata. Visitar pessoalmente sempre será a
melhor opção, principalmente para quem trabalha na
venda de produtos para o varejo, mas você também
pode ligar para saber como estão as coisas, se gostou
dos produtos, do serviço, se teve o retorno esperado,
se o produto girou, se a experiência foi satisfatória...
Muitas vezes, nessas visitas de relacionamento, apa-
recem aberturas para uma futura venda programada,
uma reposição inesperada, uma indicação importan-
te. Você precisa entender que a sua presença constan-

te no ponto de venda ou no dia a dia do seu cliente,
vai gerar um dos maiores links do processo de ven-
das, a confiança. Mesmo que o cliente ainda não tenha
comprado com você, mantenha-o vivo na sua agen-
da. Lembre-se de que, em média, uma venda, para
ser fechada, vai passar por sete nãos até ganhar a re-
compensa do sim. Mas a maioria dos profissionais de
vendas não inclui, em suas sistemáticas, a importante
visita de relacionamento, de manutenção. Isso porque
tem um custo financeiro envolvido, principalmente se
a visita for presencial. Se seu planejamento financeiro
não incluir as visitas de manutenção, suas vendas es-
tarão limitadas à gestão do cliente. Um vendedor efi-
caz está no controle do processo de vendas e não fica
esperando uma ligação. Ele vai ao encontro das opor-
tunidades. Essas visitas vão deixá-lo no controle, além
de ser essencial para gerar relacionamento com seus
clientes. Tenha consciência de que não será fácil no
início. Confiança é um dos pilares em vendas. Todo
início de relacionamento é um exercício de confiança.
Confiança se conquista.
9. Esteja no controle dos números que estão orbitando

sobre seu negócio. Se você estiver no controle desses
números e com um plano para cada um deles, você
vai tomar decisões com mais rapidez e segurança até
mesmo em momentos em que algo esteja dando er-
rado. Isso se chama clareza. Quando se tem clareza,
você não precisa parar ou desistir. Você pode mudar
a direção, fazer adequações ou mudanças necessárias
e seguir em frente. Mas, se você é uma daquelas pes-

soas que não se preocupam em olhar detalhadamente
sua fatura do cartão de crédito com medo de saber em
que está gastando e principalmente com medo de sa-
ber em que você não deveria gastar, certamente tam-
bém não está acompanhando os números do seu ne-
gócio. Se seus resultados são uma surpresa para você,
seu problema não está em não saber vender. “Pegou a
visão”? Parafraseando, carinhosamente Rick Chester.
10. Seja otimista e inclua mantras positivos na sua ro-

tina ao sair de casa; seja grato quando chegar à sua
casa, mesmo que seu dia não tenha sido um sucesso
nas vendas. Certamente você terá algo para ser grato.
Exercite diariamente essa habilidade.
Com essas informações e ações sob seu controle, você já

pode começar a listar nomes, empresas e possíveis clientes,
dividindo-os e agrupando-os em dias de atendimento. Você já
sabe quantos clientes pode e deve atender, sabe qual o seu custo
operacional, sabe que seus custos deverão incluir as visitas de
manutenção e em caso de atendimento presencial agrupe-os
em dias da semana nos quais você poderá atendê-los: clientes
semanais, quinzenais e mensais. Normalmente clientes mensais
são aqueles que estão em rotas de viagem, como no interior, por
exemplo, ou serviços que demandam mais tempo para sua ma-
nutenção. Você vai perceber, na prática, que terá que fazer algu-
mas adequações, por exemplo, clientes que você separou para
serem atendidos em uma terça-feira, mas alguns só vão poder
te atender na sexta. Você terá que encontrar uma maneira de ter
uma sistemática que equilibre o orçamento a seu roteiro de aten-

dimento. Vejo muitos profissionais falirem antes do terceiro mês
por não terem uma sistemática adequada ao seu plano de atendi-
mento. Sem planejamento, seu dinheiro vai evaporar. Seus dias
precisam ser produtivos. Imagine ter que se deslocar 4 vezes na
semana em 4 dias distintos para uma mesma área, para atender
4 clientes. Você precisa agrupá-los sempre que possível.
Isso se aplica em quase todos os processos de vendas.
Um cabelereiro, por exemplo, tem clientes quinzenais e men-
sais (em média). Ele pode ter uma planilha com os nomes dos
seus clientes e controlar o tempo médio de corte de cada um
deles. O profissional pode ligar, mostrando que conhece seu
cliente e sugerindo uma agenda.
Faça no Excel, faça à mão, faça como quiser, mas faça.
—
“QUEM NÃO TEM AGENDA,
VIRA AGENDA DOS OUTROS”.
—
Você vai entender essa frase na 7ª técnica.

Hoje existem muitos sistemas operacionais prontos que
podem ajudá-lo a armazenar de forma mais organizada essas
informações. Procure saber sobre os já existentes, se eles se
aplicam à sua empresa ou à sua vida.
Todas essas informações também vão auxiliá-lo a ter um
processo de vendas ou um marketing digital mais assertivo.
As mídias sociais são hoje fundamentais para seu processo de
vendas, mas sem uma estratégia bem definida, o marketing
digital não vende e suas mídias sociais não passarão de um ál-

bum de fotografias digitais, visitado de vez em quando pelos
seus parentes e amigos mais próximos.
Sem esse plano, você não vai muito longe. Entenda que
esse vendedor dentro de você precisa ser alimentado todos os
dias com mais conhecimento e informações relevantes. Essas
são as informações iniciais da construção de um processo de
vendas vitorioso.
Ao se comprometer em levantar todos os dados e fazer
detalhadamente o acompanhamento do seu processo de ven-
das, certamente terá que fazer escolhas em relação à qualida-
de das informações que vai consumir durante o dia e ao tem-
po que vai destinar a todas as outras à sua volta. Alimente sua
mente com o que precisa para subir de nível e administre seu
tempo com o que é produtivo.
TORNE-SE UM ESPECIALISTA
Perceba que eu não escrevi seja um especialista. Você pre-

cisa se tornar.
Para isso você precisa estudar, entender as tendências, es-
tar pronto para ter respostas inteligentes e triviais. Ninguém
nasce sabendo e isso é um fato. Então você precisa se interes-
sar. Não é fazer uma leitura no manual da empresa, do produ-
to ou do serviço, é entender o processo do início ao fim.
Quando alguém o procura pelo seu serviço ou produto,
ele o faz porque você provavelmente vai ajudá-lo a resolver
—
VOCÊ NÃO PRECISA
SABER DE TUDO,
MAS PRECISA
SER RESPEITADO
PELO QUE SABE.
—
um problema. Coloque-se do outro lado da negociação. A pior

coisa que pode existir em um processo de vendas é você en-
contrar um vendedor que não sabe com propriedade do que
está falando.
Você não precisa saber de tudo, mas precisa ser respei-

tado pelo que sabe.
Em um processo de vendas, aquele que sabe mais sobre
determinado assunto vende mais. Quando você tem argu-
mentação, conteúdo, você não tem vergonha de se comunicar.
Pessoas querem comprar com outras que possam ajudá-
-las a resolver algum problema, alguma “dor”, alguma falta,
ter algum ganho. Quanto vale uma informação privilegiada? E
quando você resolve algo que outros não resolvem? Se for para
o cliente certo, preço será a última coisa com que se preocupar.
Quando você é um especialista (já é formado, ou espe-
cializado em alguma profissão, mesmo que não seja em ma-
rketing e vendas), você tem uma vantagem competitiva sem
precedentes, o conhecimento.
Se você já é um especialista em alguma área, parabéns,
você já tem 40% a mais de possibilidades para se sair bem em
vendas. Ao longo da minha jornada como consultor e treina-
dor do processo de vendas, percebi que 50% dos resultados
advém da mudança comportamental e eu já lhe dei a chave do
cofre. Os demais 10% estão nas técnicas de vendas. Acredite,
daqui por diante você será um vendedor incrível.
Mas, se você não é um especialista na área de atuação em
que se encontra hoje, ou está assumindo uma nova profissão
ou função que requer conhecimento do processo de vendas,
posso lhe garantir que suas chances para ter sucesso são reais
se você colocar em prática o que eu vou lhe ensinar agora.
Muitas vezes, estamos em uma posição fora da nossa
zona de conforto, seja por escolha seja por necessidade. Então
você precisa assumir as rédeas desse processo e se tornar um
especialista onde você está. Isso já aconteceu comigo algumas
vezes na carreira.
Uma delas foi quando trabalhei em um grande frigorífi-
co. Eu não imaginava o quanto seria importante me tornar um
especialista na área, saber tudo de carne mais do que eu sabia
de vendas.
Enquanto meus colegas vendedores saíam das suas casas
às 8 horas para atender aos seus clientes, eu, às 4h30, já esta-
va no frigorífico. Isso porque os animais que seriam abatidos
chegavam sempre na noite do dia anterior ou na madrugada
do mesmo dia. Pela manhã, eu fazia questão de acompanhar
a maioria dos abates, pois algumas informações importantes e
privilegiadas saíam nessa hora.
Por exemplo: Você sabia que a vaca tem mais gordura que
a do boi? Mas normalmente, em um frigorífico, a maioria dos
animais para abate são bois. Se no dia do abate dos 100 ani-
mais, 20 forem vacas, teremos 40 alcatras e 40 picanhas bem
gordas ou 40 peças de traseiro (todas as carnes de primeira)
com uma procura incrível, por serem as partes mais desejadas
pelos mercados e açougues.
Estar presente no primeiro raiar do sol no frigorífico me
dava a chance de saber com antecedência algumas informa-
ções relevantes. Era só eu começar a vender 20 minutos mais
cedo que todo mundo. Mas eu ainda aproveitava as três horas
e meia que antecediam à abertura dos comércios para estar

perto dos especialistas em carne, para aprender tudo sobre
cada corte, cada raça de animal, o que sobrava, como era feito
a desossa, o que se fazia com o couro... eu fui me tornando um
especialista em carnes e isso me deixava um passo à frente de
qualquer outro vendedor que só se preocupava em vender.
Quando eu sentava para negociar, eu tinha argumentos, histó-
rias, curiosidades. Isso gerava autoridade e você vai entender
o quanto isso pode ajudar no processo de vendas.
Esse é só um exemplo, mas esse processo aconteceu comi-
go em todas as funções pelas quais passei, no supermercado,
no setor de logística montando cargas, no frigorífico, na in-
dústria de chocolates, no RH, no Trade Marketing, em Vendas
e nas relações com as pessoas nas diferentes regiões e estados
em que atuei. Eu sempre precisei estudar, pesquisar a fundo
para me tornar o melhor no que eu fazia.
Você não precisar fazer um curso em Harvard (se puder,
melhor ainda), você precisa se tornar um especialista no que
você se propôs a fazer, no que se propôs a vender. Você pre-
cisa buscar esse conhecimento de alguma forma.
—
USE AS FERRAMENTAS QUE TEM.
SE NÃO TEM, FABRIQUE-AS COM
OS RECURSOS DISPONÍVEIS.
—
Mas cuidado com a Zona de Conforto Intelectual. Essa

expressão provavelmente não deve ser estranha pra você.
Tenho-me deparado com muitos profissionais experien-

tes, presos nessa “arapuca”, esperando pelos clientes no seu
escritório, no seu consultório porque tem uma especialização,
aparelhos de última geração, ou porque estão instalados em
pontos nobres. Eles sonham com agendas lotadas, mas a rea-
lidade é outra.
Faço processos de consultorias, coaching e mentorias para
muitos profissionais que me procuram por estarem com agen-
das vazias, até mesmo profissionais da saúde, por exemplo,
presos às migalhas pagas pelos planos de saúde. Como eles
saem disso? Trabalhando o processo de vendas e o primeiro
passo é resgatar o vendedor que existe dentro de cada um. O
segundo passo, por já serem especialistas, é colocar em prática
as técnicas de vendas que estão disponíveis neste livro.
CONHECIMENTO TEM VALOR E PREÇO
Uma vez, o ar-condicionado do meu quarto quebrou e eu

precisei chamar um técnico para consertar, pois eu iria viajar
e minha esposa já me havia dado essa tarefa para que fos-
se resolvida antes da minha partida. Pois bem, deixei para o
último dia, liguei para uma empresa de manutenção de ar-
-condicionado e, para minha alegria e espanto, eles responde-
ram prontamente e, em 20 minutos, um profissional estaria na
minha casa para um orçamento. Quando o profissional che-
gou, eu expliquei o que estava acontecendo e ele afirmou com
segurança que já sabia qual era o problema.
Me informou que a peça X estava provavelmente com
mau contato. Para trocá-la, custaria R$ 590,00, mas que, para
consertá-la, custaria, R$ 300,00. Eu perguntei se ele não pode-

ria melhorar o preço do concerto e ele ponderou, dizendo que
faria por R$ 250,00.
Acordados, ele abriu o aparelho, foi direto até a peça, deu
três batidas com a chave de fenda, fez uma limpeza nos fios
que ligavam a peça ao aparelho, fechou a tampa do ar-con-
dicionado, testou e me disse que estava pronto. Isso levou a
“eternidade” de 5 minutos.
Tenho certeza de que, ao lerem essa passagem, alguns
estarão agora rindo da minha cara, ou revoltados com o pro-
fissional que me cobrou R$ 250,00 por 5 minutos de trabalho,
mas eu não fiquei nem um pouco chateado. Ele simplesmente
sabia do assunto mais do que eu, era a especialidade dele e
ele resolveu o meu problema e me deu garantia em nota. Cer-
tamente, outro poderia falar: “Isso não é nada, vou fazer de
graça para você”. Isso é justo?
Por muitas vezes, em consultorias, passo informações
que para mim são básicas, mas que, para alguns clientes, são a
chave que faltava para ligar o faturamento medíocre ao lucro.
E eu cobro por isso.
Mas tem outra armadilha que atrapalha muito o proces-
so de vendas. A pior delas. Aqueles que acham que sabem.
Conheço muitos profissionais de vendas que caem nessa ar-
madilha e acreditam que sabem tudo de vendas porque têm
um bom papo. Já falamos sobre isso e esses são os que levam
consigo a má fama do vendedor.
—
O MUNDO
À SUA VOLTA
PRECISA SABER
QUEM VOCÊ É,
O QUE VOCÊ FAZ
E RECONHECER VOCÊ
COMO UM
ESPECIALISTA.
—
—
SER UM ESPECIALISTA REQUER ESTUDO,
PRÁTICA, AUTOCONHECIMENTO
E MUITA DISCIPLINA.
—
Estar em um processo e saber mais ou menos sobre algu-

ma coisa é a pior coisa que pode acontecer com um profissio-
nal de vendas. Você não passará confiança, não terá confiança
em si mesmo e só vai vender por pena ou por extrema neces-
sidade do outro. Será um vendedor de resultados superficiais.
E, em algum momento, vai desistir ou achar que o mundo está
contra você.
Dependendo da sua formação, você já é um especialista
técnico, só precisa agora misturar sua inteligência comporta-
mental nesse processo e temperar tudo isso com técnicas de
vendas poderosas.
SEJA RECONHECIDO
COMO UM ESPECIALISTA
Tornar-se um especialista é de extrema importância para

ser um profissional de sucesso, vende mais quem sabe mais
sobre determinado assunto, mas ser reconhecido como tal é a
cereja do bolo.
O mundo à sua volta precisa saber quem você é, o que
você faz e reconhecer você como um especialista.
Sabe aquele sujeito que chega a uma roda de amigos e é

logo lembrado por fazer o melhor churrasco, tocar um violão
como poucos... são normalmente desejados, lembrados pelos
amigos, pelos familiares... então, é a mesma coisa no processo
de vendas. Ou o mundo à sua volta (e deve começar pelos
mais próximos) o reconhece assim, ou você não será lembrado
na hora de fazer uma venda.
Use suas redes sociais para dizer e mostrar o que você
faz. Já é um começo. Mas fica uma dica: não é só para colocar
a logo da sua empresa, do seu produto; é para dizer o que seu
produto ou serviço resolve. As pessoas compram pela emo-
ção, e não pela razão. Lembra?
Provavelmente você já use as redes para compartilhar sua
vida pessoal. E com muito zelo, escolhe a melhor foto, trata a
imagem e depois posta. Então, você já leu algo parecido com
isso aqui quando falamos das 4 fases da vida usando o proces-
so de vendas para ser feliz. Talvez você já faça isso até muito
bem com suas redes sociais, já domine as ferramentas, só falta
colocar a intensidade necessária naquilo que você faz ou ven-
de e começar a equilibrar o pessoal e o profissional.
Muitas pessoas me perguntam se é correto ter redes so-
ciais pessoais e profissionais juntos, ou se devemos ter dois
perfis nas redes sociais, um pessoal e outro profissional. Vou
dar a minha opinião e essa não é a verdade absoluta: seja au-
têntico e verdadeiro em uma só. Você pode ser um executivo,
um grande profissional, um empresário e tem todo direito de
postar um pôr do sol, de postar sobre um esporte que lhe faça
bem, de compartilhar bons momentos em família. Não existe
nenhum problema nisso. Pessoas gostam de se relacionar com
pessoas. E se a essência do processo de vendas é a forma como

você se relaciona com o mundo à sua volta, dependendo do
que você faz, vai ajudá-lo a vender.
Olha essa história real que aconteceu em uma consulto-

ria minha:
Certa vez fui contratado por uma empresa para fazer uma
consultoria e melhorar os resultados das vendas. Era uma clínica
de estética, muito bem localizada, com os mais modernos apare-
lhos estéticos. Muitas vezes até melhores que o da concorrência.
No início do processo, em conversa com a proprietária, ela me
disse, em tom descontraído, que sua neta, na ocasião, tinha feito
um procedimento estético em uma franquia concorrente porque
não sabia que a clínica da avó possuía o mesmo aparelho.
Consegue entender? Não adianta só ser um especialista,
o mundo à sua volta precisa saber disso.
Minha resposta para a empresária com sérios problemas
de vendas foi: “Se as pessoas mais próximas de você não sa-
bem o que você vende, como quer que as pessoas que nunca
ouviram falar de você comprem”?
Usei esse exemplo verídico de um caso profissional para
que você entenda que é preciso dizer ao mundo em seu entor-
no o que você faz, o que você vende, quais são as suas propos-
tas, as suas intenções, o que o seu produto ou serviço resolve
e, principalmente, que as pessoas o reconheçam como um es-
pecialista nisso, ou seja, que você é essencial.
Quando isso acontecer, as pessoas perto de você vão pa-
rar de enxergá-lo no papel de coadjuvante e você irá tornar-se
o protagonista da sua história.
Ou seja, quanto mais as pessoas perto de você o conside-

rarem um especialista no que você faz, mais AUTORIDADE
você gerará, mais será lembrado, mais indicações e mais ven-
das surgirão.
Leia essa outra história:

Lembro-me de ter sido transferido, a trabalho, para bem
longe da minha cidade natal, quando trabalhava em uma
multinacional. Era a minha primeira promoção nessa empresa
e a vaga estava a 1.800km da minha zona de conforto. Eu era
jovem e deixei uma vida social ativa para partir do zero. Eu
não conhecia ninguém na nova cidade. Bem, não vou contar
a história toda, somente uma passagem que vai lhe ajudar a
entender melhor o que eu quero lhe passar.
Naquela época, eu tinha uma habilidade social muito in-
teressante, eu tocava violão, e tocava muito bem. No decor-
rer do tempo, os laços de amizade foram sendo construídos
e eu era chamado para alguns encontros e, quando acontecia
uma oportunidade de uma roda de violão acontecer, eu me
oferecia e acabava assumindo o posto e chamando a atenção.
Essa habilidade me abriu muitas portas e, em um determina-
do momento, eu até cheguei a desligar meu celular no final
de semana para não ser chamado para algumas festas. Eu não
era chamado para tocar profissionalmente, eram os círculos
de amizade que estavam crescendo e a propaganda também:
“Olha, conheço um cara que toca um violão massa, vou cha-
mar para festa, pode ser”? Nesse período, eu conheci muita
gente interessante, fiz amizades incríveis e tive um dos mo-
mentos sociais mais intensos da minha vida.
Consegue entender o espírito dessa história? Eu não con-

tei para você como construí resultados de sucesso no meu tra-
balho ou como aumentei as vendas da empresa em que eu tra-
balhava, passando a marca e os produtos de 4º para 1º lugar
em participação de mercado na Região Centro-oeste, em dois
anos. Eu quis contar uma história que, provavelmente, tenha
certa ligação com alguma habilidade que você tenha e pela
qual você seja sempre lembrado. Ou seja, quando as pessoas à
sua volta o reconhecerem como especialista no que você “ven-
de”, sua autoridade vai fazer com que os clientes precisem de
você. Você será notado, lembrado e vai vender mais.
Mas algumas atitudes fazem com que muitos tropecem
nas próprias pernas. Acredite, isso acontece com frequência
(mais até do que eu gostaria) e não condiz com o que se espera
de alguns que se julgam especialistas.
Para mim, um advogado que não se preocupa em se ves-
tir adequadamente para um encontro com um cliente ou para
uma audiência, está se descuidando em vender sua imagem e
não será um profissional de sucesso. Cada detalhe conta, tudo
está relacionado ao processo de vendas.
Sua apresentação pessoal é o seu cartão de visita.
Um profissional que fala de saúde não deveria estar aci-
ma do peso. Ou um profissional que vende maquiagem não
deveria se apresentar como se tivesse acabado de acordar. Ou
ainda, um profissional que vende lâmina de barbear não de-
veria estar com a barba descuidada. Você verá isso quando
chegar ao capítulo que fala sobre Congruência. Mas não pode-
ria deixar de pontuar que sua autoridade em ser reconhecido
também será construída pela forma como se apresenta.
Esse é um erro clássico. Não sei qual a sua posição hoje,

mas você precisa ter uma postura de vendedor especialista ou
não vai prosperar. O mundo à sua volta precisa reconhecê-lo
assim. Então se comporte como tal.
40% do seu sucesso em vendas estão ligados à sua com-

petência em se tornar um especialista no que você faz, no
que você vende. Então se torne.
DESCUBRA QUEM SÃO OS 80/20
DO SEU NEGÓCIO
PRINCÍPIO DE PARETO.
Entenda que esse planejamento será crucial para sua pro-

dutividade. Muitos estão ocupados e poucos estão verdadei-
ramente produzindo. Ocupar-se não é produzir. Você verá
por quê mais a frente.
Você precisa projetar e entender claramente quem são
seus clientes. Os que representam os 80/20 do seu faturamen-
to ou das possibilidades de fazer negócio. Isso quer dizer que,
nos 100% dos clientes que você atende ou vai atender, normal-
mente 20% serão responsáveis por 80% do seu faturamento.
Ou seus 20 maiores clientes serão, normalmente, responsáveis
por 80% do seu faturamento. Entendeu?
Quem são eles? Melhor, quem são os outros 80%? Por que
não estão crescendo? Quais as limitações? O que você está fa-
zendo para ajudá-los a crescer? Que tipo de ação e atenção

você precisa ter para manter os 20% maiores crescendo?
Lembra que comentei sobre os canais de atendimentos?
Você também pode analisar seus clientes por Canal de Atu-
ação – Canais de atuação são as categorias ou segmentos co-
merciais que eles representam - farmácias, supermercados,
bares, mercearias, pets, restaurantes, festas, decorações, jurí-
dicos, médicos, on-line – Qual canal é mais representativo no
seu negócio? O mercado a que você atende é representado por
quais canais de atendimento? Qual o seu canal de atuação?
Estenda essa análise entendendo a faixa etária dos seus clien-
tes – Qual a média de idade dos seus clientes mais frequentes?
Idosos, adultos, jovens, adolescentes, crianças, recém-nascidos?
Seu produto atende, predominantemente, a qual sexo?
Masculino, feminino?
Se está começando do zero, estude quais serão seus possí-
veis melhores clientes. Se estiver iniciando em uma empresa,
peça essa informação. Mas não se espante se não as tiverem.
Infelizmente, muitas empresas brasileiras não se preocupam
em coletar informações detalhadas sobre seus clientes. Por
isso preciso lhe contar uma coisa: você é o responsável pelo
seu sucesso, não a empresa.
—
SE VOCÊ SABE O QUE TEM QUE SER FEITO,
NÃO ESPERE NADA DE NINGUÉM,
SIMPLESMENTE FAÇA.
—
—
SEMPRE EXISTIRÁ
ALGUÉM MAIS CAPAZ
QUE VOCÊ.
IDENTIFIQUE
QUEM SÃO ESSAS
PESSOAS E
APRENDA COM ELAS.
—
FAÇA ALIANÇAS
Ninguém cresce sozinho. Procure fazer alianças com ou-

tros representantes, vendedores, empresários da sua ou de
outra área. Se encontrar alguém que não se importe com isso,
o melhor é se afastar mesmo. Este já está sozinho e vai chegar
tão longe quanto o limite do seu ego.
Esteja aberto ao aprendizado com o outro. Sistemas, rela-
tórios, experiências positivas e negativas.
Em alguns casos, você pode até dividir seus custos, como,
por exemplo, uma carona amiga quando faz rotas de vendas
externas.
Outra coisa muito importante: procure conhecer profis-
sionais de outras áreas, como de logística, do financeiro, do
crédito, de cobrança. Lembre-se de que eles estão só fazendo
o trabalho deles, não são seus inimigos, pensamento que já vi
muitas vezes em ambientes corporativos. Faça alianças.
Um grande pilar do processo de vendas é a confiança.
—
USE SUAS HABILIDADES DE VENDAS PARA
SE RELACIONAR BEM COM O MUNDO À
SUA VOLTA.
—
Quem pratica essa competência está entre os melhores

em vendas.
Seja humilde
A humildade é uma virtude dos grandes profissionais de
vendas. Por mais experiente que você possa ser, você vai pre-
cisar fazer alianças. Sempre existirá alguém mais capaz que
você. Identifique quem são essas pessoas e aprenda com elas.
Tem uma máxima que diz: você é ou será a média das
cinco pessoas com quem mais convive. Você já leu essa frase
aqui, então olhe bem a sua volta. Isso pode determinar quem
você é hoje.
VOCÊ NUNCA VAI GANHAR
ALÉM DO QUE VOCÊ SE PREPARA.
Conhecimento será seu maior ativo no crescimento pes-

soal e profissional. Estude todos os dias.
Ao longo do tempo e procurando entender o comporta-
mento das pessoas que considero vencedoras, pude entender
que conhecimento não se conquista em telejornais ou nas pá-
ginas do jornal impresso; nesses canais, você encontra infor-
mação e isso é bem diferente de conhecimento.
Hoje eu dispenso qualquer tipo de informação que esses
veículos disponibilizam. Não perco meu tempo com aquilo que
eu não posso controlar. Quer assistir a um filme de terror, ligue
um telejornal. Nosso cérebro, em virtude do processo evoluti-
vo de defesa, atenta-se com mais facilidade ao caos. Por isso, a
maior parte das notícias das redes de comunicação de massa
são ruins. Infelizmente esse é o tipo de informação que vende.
O conhecimento você só vai encontrar nos livros e com

muita leitura. Mas se você é da geração que não gosta muito
de ler, não tem desculpa. Hoje existem Podcasts para escutar,
vídeos no YouTube para assistir, milhares de cursos on-line
disponíveis, ou seja, o conhecimento está em todo lugar, pode
ser que você esteja procurando no lugar errado, mas ele está
ali, esperando ser encontrado por você.
Ao longo da vida, o conhecimento será o seu maior patri-
mônio. E seu patrimônio será proporcional ao seu conheci-
mento. Invista primeiro em como fazer para depois, ou simul-
taneamente, começar a fazer.
Não são poucas as empresas que quebram no Brasil to-
dos os anos. O brasileiro tem como grande virtude a coragem,
uma das competências para se ter sucesso. Mas é um grande
erro acreditar que é só necessário ter coragem para ser em-
preendedor, abrir uma empresa e trabalhar muito para ter su-
cesso, ou que é só colocar uma pasta debaixo do braço, uma
caneta no bolso e sair procurando por clientes. Não é assim
que o mundo dos negócios funciona e esse comportamento é
responsável pelo fracasso de 98% dos profissionais de vendas.
O profissional de vendas de sucesso arrisca, mas não à mar-
gem da sorte ou do acaso. Ele arrisca, planejando. Se planejan-
do já existem chances de dar errado... imagine sem um plano.
Inúmeras vezes escutei brincadeiras (com um fundo
de verdade), dizendo que, quando o indivíduo não deu em
nada, ele ainda assim pode ser vendedor. Ledo engano.
Eu verdadeiramente acredito que todos somos vendedo-
res na essência, que vender não é uma arte, mas o quanto es-
tamos dispostos a despender energia para conquistar o que
queremos e posso afirmar que só o conhecimento contínuo vai

fazê-lo evoluir para um próximo nível e para uma vida rica e
abundante. Eu posso lhe garantir isso.
Mas, para isso, você precisa exercitar outra competência,
a disciplina. Nesse caso, a disciplina para estudar. Como qual-
quer novo hábito, você precisa praticar e repetir.
Mas, se você não separa, no seu dia a dia, um tempo para
melhorar seu intelecto, como você quer construir uma carreira
de sucesso?
Na verdade, tudo o que você quer mudar ou conquistar
na vida será adquirido através do conhecimento, da prática e
da repetição. O conhecimento você busca, observando o mun-
do à sua volta, em livros, aulas e em cada palavra que você lê
neste livro. Mas, para que se torne um hábito a ponto de levá-
-lo para o próximo nível, você precisará pôr tudo o que já leu
aqui em prática e repetir algumas vezes.
A repetição vai levar você à perfeição; a agir sem pensar.
Quando isso acontecer, essa nova habilidade já será um hábito.
Alguém manda você escovar os dentes todos os dias?
Acredito que não, mas, em algum momento, isso foi preciso.
Hoje você faz até de olhos vendados.
Existem muitos outros exemplos. Busque nos seus pensamen-
tos uma habilidade que você desenvolveu, que precisou treinar,
repetir para que tivesse o domínio. É a mesma coisa no processo
de vendas. Lembra-se da minha história do violão? Eu pensei em
desistir muitas vezes, principalmente quando os acordes não soa-
vam com o som que eu queria. Ou quando minha mãe gritava para
eu parar porque não aguentava mais o “barulho” que eu causava...
Hoje ela me pede, nos seus melhores momentos, que eu toque e
cante para ela. É impressionante como as coisas mudam quando

você é reconhecido por ser um especialista em alguma coisa.
Seu cliente provavelmente ainda não sabe da sua luta,
das dificuldades, das pressões e das urgências das entregas.
Talvez eles ainda não estejam conseguindo escutar os acordes
do seu esforço, talvez nem você esteja conseguindo ouvir ain-
da. Então estude mais e não desista.
Escolha o melhor momento do seu dia. Pela manhã (5h,
normalmente, é a hora que os homens e as mulheres de suces-
sos estão de pé), no seu horário de almoço, no caminho para
o trabalho (ler no transporte, escutar no carro), à noite. Quer
uma dica? Coloque para despertar no seu telefone, nos dias
que puder se comprometer (sugiro, pelo menos, 15 minutos
por dia) com a frase: “Hora da Leitura”. Mas tenha um plano.
Não adianta sair procurando o que ler quando o despertador
tocar. Outra dica de ouro é: ande sempre com um livro na sua
bolsa, na sua pasta ou na sua mochila. Pessoas de sucesso têm
uma coisa em comum. Todas carregam um livro consigo para
onde quer que vão. “Me apresente um vendedor que estuda
como um médico e eu lhe mostrarei milionário”.
COMECE A MUDANÇA DENTRO
DO SEU QUINTAL
Este tema é de extrema importância. Mas vou ter que me-

xer em algumas “gavetas” do seu subconsciente. Se você não
estiver preparado para ler esse tópico, sugiro que pare aqui.
As pessoas querem um mundo melhor, querem que as

oportunidades sejam maiores, que os chefes sejam mais com-
preensivos, que as empresas sejam mais justas e os governos
menos opressores.
Vou repetir mais uma vez: o único responsável pelo seu
sucesso é você. Mais ninguém.
No meu trabalho como coach, treino equipes de vendas
para que tenham desempenho acima da média do mercado.
As empresas muitas vezes me contratam para melhorar o po-
der de persuasão, de negociação, com técnicas que farão das
suas equipes máquinas de vendas.
Encontro normalmente dois grandes problemas nessa
jornada: um de cunho cultural e outro comportamental.
O primeiro, cultural, nós já tratamos na 5ª Técnica Poderosa.
Como um vendedor, um negociador, quer ter persuasão
se ele não tem o hábito do estudo, da leitura? Argumentações
são construídas com conteúdo, com conhecimento. Sem uma
base mínima de conhecimento, o que teremos são resultados
rasos, repetitivos e coleções de fracassos.
—
O ESFORÇO E A CORAGEM
NÃO SÃO SUFICIENTES PARA FAZÊ-LO
TER UMA VIDA RICA E ABUNDANTE
DENTRO DO PROCESSO DE VENDAS.
—
Se você está aqui lendo, é justamente para melhorar o seu

conhecimento e transformá-lo em resultados. Então continue
no caminho do conhecimento, sem volta e de forma recom-
pensadora. Se seu assunto com seus clientes se resumem à po-
lítica de Facebook e a times de futebol, você está bem longe de
ser um negociador de bons negócios.
O segundo problema (e o mais grave) é o comportamental.
O ser humano insiste em um erro clássico no seu desen-
volvimento pessoal que afeta diretamente seus resultados
profissionais. Isso não é fruto do “achismo”, mas sim de estu-
dos científicos que comprovam que nosso estado emocional,
nossa inteligência emocional está ligada a dois grandes toma-
dores de decisões em nosso cérebro. Dois coeficientes: o QE
– coeficiente emocional e o QI – coeficiente intelectual. O lado
direito e o lado esquerdo do nosso cérebro, respectivamente.
Não vou entrar no universo da teoria da Inteligência
Emocional e sugiro que você procure as obras de Daniel Gole-
mam, se entender que esse conhecimento merece sua atenção
de forma mais profunda.
Saber que estamos constantemente em conflito com esses
dois coeficientes já será suficiente para você entender o que eu
quero explicar neste tópico.
Não existem dois personagens no processo de vendas. Já
é difícil ter sucesso em um, imagine ter que administrar dois.
Quando você sai de casa, não veste uma fantasia de vendedor,
com uma máscara de sorriso aberto e com pernas biônicas que
o ajudam a aguentar o cansaço do dia a dia. Pior, não dá para
despir essa fantasia quando chega à sua casa, tirar o sorriso,
tratando com desdém ou pouco interesse as pessoas que o
esperam, reclamando do dia ruim com o mesmo humor que

espera o jantar ficar pronto, segura o controle remoto e senta
no sofá duro da sala. Apesar da mera semelhança com alguns
profissionais com quem convivi na minha trajetória profis-
sional, posso afirmar categoricamente que essa vida dupla só
leva ao fracasso e a uma vida fria.
E as coisas podem ficar ainda piores. As pessoas querem
ter sucesso nas suas vendas, ou seja, na relação com o mundo
à sua volta, querendo convencer que são a melhor opção de
relação (compra e venda), mas não conseguem ter uma con-
versa promissora com sua esposa, com seu marido, com seus
filhos... não resolvem suas questões internas, não falam com
pais, com irmãos...
Existem dois profissionais com grande experiência no
campo da inteligência emocional do Brasil, que se chamam
José Roberto Marques e Paulo Vieira. É possível que já tenha
ouvido falar deles. Se não, recomendo uma pesquisa e a ado-
ção do estudo dos livros desses autores.
Em seus treinamentos presenciais lotados, com apro-
ximadamente 5 mil pessoas, dos três dias, dois são voltados
para as relações interpessoais e o PERDÃO.
Estamos entrando em um complexo universo e a decisão
que você tomar agora vai determinar o sucesso ou o fracasso
do seu processo de vendas. Está na hora de começar a arru-
mar e limpar o seu quintal, começar seu dia sem dívidas emo-
cionais, descarregar definitivamente essa carga que pesa nas
suas costas e buscar uma vida mais leve.
Acredite, isso é libertador. Muitas vezes é só o que está
faltando para que seu sucesso aconteça.
Sei que não é fácil. Mas, se não puder resolver isso sozi-
nho, procure ajuda. A vida é uma eterna negociação com o
mundo a sua volta e na, maioria das vezes, seu maior desafio
é negociar com você mesmo.
ADMINISTRE SEU TEMPO.
SUA PRODUTIVIDADE VAI DEPENDER
DISSO
Tem uma frase que eu gosto muito, que tirei do livro

Produtividade para Quem quer Tempo, do autor Geronimo
Themel: “Quem não tem agenda acaba virando agenda dos
outros”.
Você já sabe que precisa de uma sistemática de visitas
muito bem planejada e esse é o seu primeiro passo para ter
uma agenda bem estruturada. Mas, em meio a isso, existem
muitos “ladrões de tempo e produtividade”.
O autor do livro Produtividade para Quem quer Tempo
(livro que recomendo como sendo de leitura obrigatória, se
você quer melhorar sua produtividade em qualquer área da
vida) afirma que o processo para se alcançar uma produtivi-
dade nível A passa pelo entendimento de que existem 8 ver-
dades absolutas que precisam ser interiorizadas para que seu
tempo seja sinônimo de produtividade.
Aqui vou retratá-las com uma visão do processo de ven-
das. Mas essas 8 verdades absolutas são uma aula para a vida.
1ª VERDADE
OCUPAR-SE NÃO É PRODUZIR
Há uma frase que provavelmente é a mais verbalizada

por profissionais de vendas de baixa performance: “Nossa,
parece que o dia voou e eu não fiz praticamente nada”.
Arrisco dizer que você, caro leitor, já se pegou algumas
vezes pensando ou verbalizando exatamente essa frase, ou
algo bem parecido. Estou errado?
Pois bem, você precisa entender que produzir está rela-
cionado a você fazer o que é necessário para caminhar na di-
reção da realização dos seus sonhos. Todo o resto é ocupar-se.
Então se faça essa pergunta agora: Você está trabalhando,
vendendo seu produto ou serviço com qual finalidade?
Outra frase que também gosto muito: “Dê-me um ‘por-
quê’ e eu suporto qualquer ‘como’”.
Dependendo do que está passando pela sua cabeça agora,
você está no caminho para entender o que é ser um vende-
dor de sucesso e agora está ainda mais apaixonado pelo que
você faz. Ou você está, nesse momento da sua vida profissio-
nal, muito ocupado, perdendo o seu tempo e provavelmente
o tempo dos seus clientes. Isso pode responder aos porquês
dos seus fracassos em vendas. E acredite, seja qual for o seu
entendimento nesse momento, isso é bom. Só a clareza salva.
Entenda por que você está nessa jornada de vendas e para
onde isso está o levando.
2ª VERDADE
AS TAREFAS NUNCA VÃO ACABAR
O mal do profissional de vendas (e eu conheço muitos

com esse pensamento) é achar que, na nossa profissão, não
existe rotina. Que somos donos dos nossos horários e que eu
começo e termino quando eu bem quero. Esse sonho cai por
terra com 90 dias de resultados. A rotina é o exercício do hábi-
to. É o combustível do sucesso.
O domínio da sua rota de atendimento (sistemática de
visitas), das relações com o mundo à sua volta, dos números
que envolvem seu trabalho, dos seus resultados (sim, porque
somos responsáveis pelo sucesso ou fracasso deles), do plane-
jamento, do orçamento, das previsões de vendas... todas es-
sas ferramentas fazem parte de um hábito, de uma habilidade
treinável chamada vendas.
Então entenda que as tarefas nunca vão acabar, a não ser
que você pare de vender. Esse entendimento já é por si só li-
bertador. Depois que a venda for feita, você vai ter que lidar
com a entrega, com o crédito e cobrança, com o giro do produ-
to, com as possíveis dificuldades que seus clientes terão com o
seu produto ou serviço, com o pós-venda... Eu, sinceramente,
não sei o que você está esperando do processo de vendas, mas
o sucesso vem com a capacidade que você tem de lidar com
isso tudo.
—
VALORIZE AS
SUAS VITÓRIAS E
ESTEJA NO CONTROLE
DO SEU PROCESSO
DE VENDA.
—
3ª VERDADE
SE VOCÊ NÃO TEM AGENDA,
ACABA VIRANDO AGENDA DO OUTRO
Lembra-se dessa frase? Essa frase chega a me dar arre-

pios.
Certamente quem trabalha na área comercial de forma
desordenada e sem planejamento ou é agenda dos outros ou
do acaso. E sinto informá-lo, nenhuma das duas hipóteses irá
ajudá-lo a ser um campeão em vendas.
Quando você monta uma agenda produtiva, respeitando
suas prioridades, como canal de atuação, disposição logística
entre outras coisas, você, além de ter o domínio do processo,
mostra às pessoas que sua agenda é digna de respeito.
Outro problema na atualidade se chama redes sociais.
Há uma frase que adoro que ilustra bem o que eu quero lhe
mostrar: “As redes sociais foram usadas para raquear nosso
sistema de recompensas. Por isso, use-as com intenção”.
Estar disponível o tempo todo pode prendê-lo em um la-
birinto sem saída. Em muitos momentos, você precisa estar
concentrado no que eu chamo de atenção plena. Toda peque-
na distração vai atrapalhar a sua produtividade e você vai se
ver pronunciando a fatídica frase: “O dia voou e eu não fiz
praticamente nada”.
Mas, Floriano, se eu não estiver disponível o tempo todo,
eu posso perder o pedido. Isso não é uma verdade na prática.
Quando alguém lhe envia uma mensagem, essa pessoa lhe está
enviando no tempo dela ou no seu? Quando o trabalho que
você desenvolve é relevante, quando seu produto resolve uma
“dor” do seu cliente, quando você atende com respeito (dando

e recebendo), você não perderá o pedido. Eu lhe garanto.
Não confunda urgente com importante. Você pode es-
tabelecer um canal de urgência, por exemplo. Qual meio de
comunicação caiu em desuso ultimamente? Ele mesmo, o te-
lefone. Muito se trata hoje pelo WhatsApp. Você precisa esta-
belecer momentos do dia para sua atenção plena. Olhar com
atenção para todas as mensagens, sejam elas por WhatsApp
ou e-mail. Combine com seus clientes; se for urgente, ligue.
Você deve estar achando que eu sou louco, que isso nun-
ca dará certo. A parte do louco eu até concordo, mas acredi-
te, logo no início você percebe que o problema não está no
mercado ou nos outros, está em você, no vício de olhar as
mensagens e de manusear o celular. Nos primeiros dois dias,
a sensação é de pânico. A primeira semana é de liberdade,
na segunda a sensação é que você está começando a ficar no
controle e é isso que queremos: estar no controle em todos os
aspectos do processo de vendas.
Quer fazer um teste hoje? Desligue seu celular por duas
horas. Se você não se sentir fora do universo, não se desesperar
achando que alguma parte do seu corpo foi retirada, você está
no controle. Mas essa não é a reação de 99% da população (rs).
Os profissionais estão muito conectados e pouco concen-
trados. Esteja mais concentrado nos seus objetivos, nas suas
negociações, nas suas estratégias, na sua busca por conheci-
mento. Eleja de dois a três momentos do dia para dar 100% de
atenção às suas mensagens.
Com essas atitudes, você não se torna agenda de nin-
guém e ficará surpreso como suas respostas serão mais as-
sertivas. Você, de quebra, ainda ganha mais tempo e mais

produtividade.
4ª VERDADE
MAIS IMPORTANTE QUE A VELOCIDADE
É A DIREÇÃO
O processo coaching é um exemplo claro que define mui-

to bem esse processo na vida.
Quando iniciamos um processo coaching, trabalhamos
inicialmente para ter clareza de onde estamos e clareza para
onde vamos. O coaching não é uma ferramenta, é uma meto-
dologia que trabalha com 5Cs:
• Clareza;
• Caminho;
• Caminhada;
• Consistência;
• Conquista.
Passo a passo, construindo pequenas vitórias, um coa-

chee (o coachee é que está passando pelo processo) dedicado,
certamente vai alcançar o que quer. Mas mesmo os mais dedi-
cados tendem a olhar para o futuro e se concentrar no quanto
falta para chegar à conquista, desconsiderando, muitas vezes,
o que já foi construído no processo, o quanto ele já evoluiu.
Muitas vezes, no processo de vendas, somos alimenta-
dos por resultados e a ansiedade pelas vitórias nos confunde,
gerando desvalorização do nosso esforço, desmerecimento

das conquistas já alcançadas e, algumas vezes, causando até
depressão.
Já tive um chefe que, no início do mês, nas reuniões de
planejamento do novo ciclo, falava que tínhamos um minuto
para comemorar os resultados porque já tínhamos trinta dias
para buscar a nova meta. Quem trabalhou ou trabalha em em-
presas voltadas para resultados sabe o que eu estou falando.
Hoje eu lembro com humor, mas a vida não era fácil. Acredito
que a sua também não seja.
Viver no passado também não o leva a lugar algum. Van-
gloriar-se das vitórias do passado não vão ajudá-lo a bater as
metas do presente.
Para tal, você precisa trabalhar sua inteligência emocional e já
falamos disso na 6ª Técnica Poderosa. Individualmente, você pre-
cisa valorizar cada pequena vitória. Tapinhas nas costas não virão
com a frequência que você gostaria que eles fossem dados. Então
para estar no controle e saber para onde estar indo tenha, pelo me-
nos, três pontos de checagem durante o mês para enumerar todos
os pontos que você já avançou em direção à sua meta. Esses mo-
mentos vão revelar o que você já conquistou até o momento e vão
deixá-lo no controle do que ainda falta. Se está sob controle, admi-
nistre; se algo não está saindo como o esperado, mexa-se.
Valorize as suas vitórias e esteja no controle do seu pro-
cesso de venda. Em uma maratona ou em uma corrida de 100
metros rasos, ganha quem cruzar a linha de chegada. Se você
não estiver na direção certa, você pode ser o mais rápido,
mas isso não significa que você será o vencedor.
5ª VERDADE
O MAIOR LADRÃO DE ENERGIA
É PENSAR EM ALGO NO MOMENTO
EM QUE VOCÊ NÃO PODE FAZÊ-LO
Já parou para pensar quantas vezes no seu dia você pensa

nas palavras “tem quê”?
Isso é chamado pelo autor do livro Produtividade Para
Quem Quer Tempo de “síndrome do tem quê”.
Parece bobagem, mas ficamos muitas vezes presos a ex-
pressões como: tem que ligar para aquele cliente; tem que
fazer aquela planilha; tem que levar minha filha ao médico
semana que vem; tem que organizar minha pasta; tem quê...
tem quê.
Pense comigo: alguma vez você estava conversando com
seu cliente e, no meio da conversa, um “tem quê” apareceu
como um raio nos seus pensamentos? Quem nunca?
E o pior é que esses “tem quês” aparecem justamente na
hora que você não vai executar, só para desviar a sua atenção,
tirar a sua concentração e diminuir a sua produtividade.
Eu fui sócio da minha esposa em uma loja e, muitas vezes,
quando saíamos para um bate-papo, tomarmos uma taça de
vinho, em meio ao momento, aparecia um “tem quê”. “Amor,
amanhã temos que pagar aquela conta”. Aí eu respondia: “É
verdade, querida, e amanhã a gente também “tem que” mu-
dar o freezer de lugar...” aí já era. Perceba que o “tem quê” é
contagioso, é só um começar que ele não para.
Se pararmos para pensar, não iríamos resolver nada na-
quela noite do vinho e, ao invés de termos um momento “pro-
dutivo” na sua verdadeira essência, éramos dominados por as-

suntos que não seriam resolvidos. Noite romântica, até breve.
Isso acontece com frequência, por exemplo, com muitos
casais já na cama. Certamente não acontece com você... mas
tem gente que leva o “tem quê” para cama... posso parar aqui,
nem preciso escrever mais nada. Você já deve imaginar como
isso termina... um para cada lado. O “tem quê” pode nos rou-
bar os momentos mais íntimos, quando nos coloca para pen-
sar em problemas que não serão resolvidos naquele momento.
O que eu preciso lhe mostrar sobre essa verdade é que
nosso tempo e nossa produtividade são sempre postos à pro-
va. E o pior é que não existe cura para essa “síndrome”.
Mas existe um remédio bem eficaz, que é você criar um depó-
sito do “tem quê”. Sim, ter em mãos um lugar em que você possa
armazenar, descarregar da sua mente todo “tem quê” que apare-
cer e, no final do dia ou da semana, quando estiver fazendo a sua
agenda, colocá-los nas devidas datas para serem resolvidos.
Só o ato de descarregar tira da sua frente o peso daquilo
que ocupou um lugar de prioridade na sua cabeça. E não ocu-
pa a mente do outro com algo que não poderia ser resolvido
naquele momento.
Tenha um depósito do “tem quê”. Num caderninho ou no
seu smartfone, onde for melhor. Certamente isso vai ajudar na
produtividade do seu dia.
6ª VERDADE
NÃO TRATE EXCEÇÃO COMO REGRA
Em vendas, temos 80% de atividades previsíveis e 20% de

atividades imprevisíveis. Em qual das duas você tem coloca-
do mais tempo e atenção?
O problema é quando tratamos grande parte das ativida-
des previsíveis como imprevisíveis.
Quantos problemas na entrega do seu produto já acon-
teceram e você sabia que a probabilidade de acontecer seria
grande, mas prometeu ao seu cliente que nada daria errado?
Ou fez uma agenda que certamente atrasaria o atendimento
dos seus clientes?
Outra coisa é acreditar que as exceções são regras na sua
vida e já ache normal viver um inferno a cada dia. Se está
acontecendo com frequência, não é mais uma exceção. Você
pode buscar soluções ou você precisa começar a entender o
processo, mudando a sua forma de encarar o problema, pro-
curando alternativas, novas data nos contratos ou agendas
que cumpram horários, revisando sua sistemática.
—
SE VIROU UMA REGRA,
PARE DE SE ENGANAR. PIOR,
PARA DE ENGANAR SEUS CLIENTES.
—
—
SE FOSSE FÁCIL,
QUALQUER UM
FARIA.
—
Quer ver um exemplo: eu posso ir ao dentista às pressas

por estar com uma dor de dente e atrapalhar meu dia, mi-
nha sistemática de visitas, e isso pode ser uma exceção. Mas
se toda semana eu tenho essa dor, isso precisa ser encarado
como um tratamento e eu terei que ajustar essa nova demanda
na minha agenda. Era uma urgência e deixou de ser quando
virou uma atividade programada. Deixou de ser urgente e
passou a ser importante.
7ª VERDADE
FELICIDADE NÃO É UMA LINHA
DE CHEGADA, É O PRÓPRIO CAMINHO
Quantas vezes você já escutou o outro colocar sua felici-

dade no “quando”? Quantas vezes você fez isso consigo mes-
mo?
Quando eu comprar a casa dos sonhos, quando eu trocar
de carro, quando eu for promovido, quando eu estiver em uma
empresa melhor... o problema do quando é que, “quando” você
alcança um desses objetivos, ele se transforma em sua nova
realidade e você começa a procurar outros “quandos” em dife-
rentes situações.
Então,
—
COLOCAR SUA FELICIDADE CONDICIONADA
A UMA CONQUISTA PODE LEVÁ-LO A UM
CONSTANTE CONFLITO INTERNO.
—
“Mas, Floriano, em vendas, temos que estar sempre pro-

gredindo. Minhas metas são sempre desafiadoras, maiores
que no mês anterior...” Sim, esse é o desafio do profissional
de vendas. Incansável pelos seus resultados, mas a felicida-
de precisa estar no caminho para que os resultados valham a
pena, e não a conquista em si.
Quem vive no futuro tende a ter crises de ansiedade.
Quem vive no passado tem fortes tendências à depressão. En-
tão, concentre-se no presente, ele vai, de certa forma, pagar
algumas contas com o passado, e o melhor, será o agente de
transformação do seu futuro. Só o presente importa. Então
seja feliz hoje. Seja grato pelo hoje, faça seu melhor hoje e terá
resultados surpreendentes no seu processo de vendas.
8ª VERDADE
SE FOSSE FÁCIL, QUALQUER UM FARIA
Para mim, a frase desse título é a chave que liga sua produti-
vidade, sua administração do tempo, com o processo de vendas.
Essa frase surgiu em um momento em que o autor (Gero-
nimo Themel) entendeu que ele poderia ressignificar algumas
coisas na sua vida por meio de mantras que o levassem para
uma nova percepção da realidade.
Você pode atribuir um significado diferente ao mesmo
acontecimento.
Muitas vezes você está passando por momentos difíceis no
seu negócio, nas suas metas, na sua empresa, mas a verdade
é que, se fosse fácil, qualquer um faria. Essa foi a frase que ele
usou em um momento desafiador da sua vida. Você pode esta-

belecer qualquer outra frase. Invente uma que o ajude a encarar
os “gigantes” que o assombram. Eu gosto muito dela e, como o
autor nos dá a liberdade de assumi-la para nós mesmos, eu fiz
isso. Toda vez que me encontro em uma situação desafiadora,
eu me empodero dessa frase e ressignifico minha atitude.
Você pode ressignificar o que você quiser na sua vida,
criando novas frases que o ajudem a combater coisas que es-
tão segurando ou comprometendo seu poder de ação. Muitas
vezes a falta de produtividade está justamente quando você
acha que não vai dar. Quando você acha que não vai dar, na
maioria das vezes, sabe o que acontece? NÃO DÁ.
COMO ELIMINAR AS OBJEÇÕES QUE
APARECEM NA SUA NEGOCIAÇÃO
ANTECIPADAMENTE.
Prefira um VERDADEIRO NÃO a um TALVEZ SIM.

Desde a nossa infância, estamos habituados a receber
muitos “nãos”. A psicologia moderna tem alertado os pais
quanto aos excessos de nãos na infância, criando pessoas de
mentalidade fixa e negativistas, mas o excesso de “sins” tam-
bém traz seus malefícios. A verdade é que lidávamos melhor
com as resistências na infância. Lembra? Quando você queria
muito alguma coisa, os nãos não foram suficientes para pará-
-lo. Já vimos isso no início do livro.
Mas hoje, no “campo de batalha”, não podemos fazer

uma birra, ou uma pirraça na frente do nosso cliente ou do
nosso chefe. Terá mais resultado quem tiver melhor domínio
da inteligência emocional e principalmente se colocar em po-
sição de ouvinte.
Quantas vezes já escutou: OK, entendido, ligo amanhã,
na semana que vem, depois nos falamos... NÃO, OBRIGADO.
Se, em uma negociação, fazer perguntas abertas é a chave
para se gerar um bom diálogo, entender antes as necessidades
do cliente é fundamental para um bom fechamento.
Quando o comprador está lhe dizendo que “liga depois
ou que vai pensar”, na verdade ele está lhe dizendo: “não que-
ro comprar com você”.
Então você precisa saber qual é a verdadeira objeção. Para
isso, no decorrer da negociação, você precisa fazer pergun-
tas para entender se os benefícios que seu produto ou serviço
entregam estão alinhados com as expectativas do seu cliente.
Certo? Já vimos isso. Estou supondo que você já sabe que te-
mos que fazer perguntas, e não palestras.
Quando estiver se encaminhando para o fechamento da
venda, você precisa se certificar se existe ainda alguma obje-
ção não revelada. Você quer um sim, negócio fechado.
Vendedor: Posso fazer uma colocação?
Comprador: Pode.
Vendedor: Você gostaria de me perguntar mais alguma
coisa ou existe alguma dúvida sobre o nosso produto que eu
não consegui lhe explicar direito? Alguma coisa que não aten-
deu às suas expectativas ou necessidades que estão levando
você a me ligar amanhã e não decidir hoje?
Nesse momento você está buscando entender os reais mo-

tivos que levam um cliente a não se decidir no ato da venda.
—
MUITAS VEZES EXISTEM FALSAS OBJEÇÕES
QUE PODEM SER SANADAS DURANTE
A NEGOCIAÇÃO.
—
Você precisa desvendá-las antes da proposta final.
Prefira um verdadeiro não a um talvez sim.

Seguem mais algumas perguntas que podem ajudá-lo no
processo para reverter o Não.
• Faltou alguma coisa?
• O que posso fazer para ajudá-lo a tomar a decisão de
fechar agora e mudar as coisas daqui para frente?
• O que faltou para tomar a decisão de fechar agora?
• Há algo que eu possa fazer para fecharmos agora e
ajudar você a caminhar em direção ao que precisa?
• O que o impede de fechar agora, neste exato momento?
• O que é preciso para você tomar a decisão de comprar
agora?
No decorrer de uma negociação, existem razões para o

comprador ficar procurando objeções antes do fechamento.
Lembre-se de que é a emoção que compra, e não a razão.
5 objeções óbvias:
1. Acreditar que ele não precisa – Por que o compra-
dor precisaria comprar seu produto? Você precisa ter,
pelo menos, três respostas convincentes. Faça-se essa
pergunta, anote em um papel. Esteja preparado.
2. Não deseja – Mais uma vez você precisa entrar na es-
fera da emoção. Seu comprador pode precisar, mas
não desejar. Sua argumentação precisa levá-lo ao
desejo de querer, mesmo que ele não precise. Quan-
do as empresas de celular lançam um novo modelo,
você provavelmente não precisa trocar, mas deseja o
novo. Isso é mérito da argumentação dos fabricantes.
Já parou para pensar nisso? Construa um script que
fomente o desejo.
3. Se seu cliente não tiver pressa, não vai comprar – Exis-
tem dois caminhos a serem colocados no andamento
de uma negociação: a escassez ou o apontamento do
que ele perde em não comprar de você. Se ele não per-
de nada ou não vê ganho, ele não vai comprar de você.
4. Se ele não confiar em você, ele não vai comprar de
você – Você precisa provar, mostrar casos de sucessos
com outros clientes, apresentar-se como especialista
no que faz (não só se mostrar, você precisa ser um),
mas, principalmente, o cliente precisa identificar que
você quer ajudá-lo, e não por ter que bater a sua cota.
5. Ele pode não ter dinheiro – Nesse caso, existem duas
possibilidades muito prováveis: ou você está se comu-
nicando com o público errado ou isso pode ser uma
desculpa por não ter convencido, em algumas das ou-
tras 4 etapas, e ele não vai lhe dizer.
Tenha pelo menos 5 perguntas e 5 respostas prontas para

cada uma dessas possíveis objeções. Treine e as tenha prontas
para as negociações.
ENCANTE SEU CLIENTE
O processo de vendas passa por algumas fases, não é?

Estou lhe mostrando algumas muito importantes e, em cada
uma delas, existe um valor que será percebido pelo seu clien-
te. Quando ele percebe, por exemplo, que você está ali para
ajudar, e não só para “bater” a sua cota, gera encantamen-
to. Quando ele percebe que está falando com um especialista,
com alguém que estuda seu produto ou serviço, que tem argu-
mentações interessantes que o ajudem a crescer e a tomar boas
decisões, você encanta o cliente. Quando enumera valores ao
seu produto ou serviço e faz o cliente entender que o preço
é menor que o esperado, quando comparado aos benefícios,
você gera encantamento. Quando sua presença é agradável,
sua apresentação pessoal é impecável, sua educação, gentile-
za e ética são notadas, gera encantamento.
Nosso comportamento em vendas reflete nosso compor-
tamento para a vida. A forma como nos posicionamos como
comprador determina nosso posicionamento como vendedor.
O ato de vender por si só não tem mais valor. O que move
a venda é ajudar as pessoas a comprarem.
—
PESSOAS GOSTAM DE COMPRAR,
NÃO QUE VENDAM PARA ELAS.
—
Seu papel é ajudá-las a tomar uma decisão de compra e,

para isso, você precisa criar convicção, empatia, segurança, e
o mais importante, criar uma memória associativa. Se você for
marcante para seu cliente, ele vai lembrar-se de você. Se ele
não associar você a algo relevante, você passa a viver com os
iguais. E os iguais são irrelevantes.
—
QUANDO O CLIENTE SE LEMBRAR
DE VOCÊ, ASSOCIANDO SEU TRABALHO,
SERVIÇO OU PRODUTO A UMA COISA BOA
E RELEVANTE, VOCÊ ESTÁ ENCANTANDO.
—

TENHA UM FECHAMENTO MEMORÁVEL
E GANHE A VENDA
Chegamos ao nosso último passo. O passo que vai fazer você

concretizar a venda e eu preciso que você siga mais 5 etapas:
1. Nunca pergunte se o cliente vai comprar. Não trans-
pareça insegurança; o pedido está fechado na sua ca-
beça;
2. Quanto entender que está se dirigindo para o fecha-

mento, reforce se existe alguma dúvida, algo que não
ficou claro. Se sim, você terá a oportunidade de elimi-
nar mais alguma objeção; se não, vamos para a tercei-
ra etapa;
3. Resuma, em poucas palavras, toda a sua apresenta-
ção, as afirmações, desejos, dores, agora comparando
e dando as suas soluções;
4. Anuncie o preço. O ideal é sempre falar de preço de-
pois que conduziu sua negociação pelos passos aci-
ma. Sei que, às vezes, não é possível, se for o caso de
alguma loja com o preço já estampado. Mas, sempre
que puder, não fale de preço antes de cumprir esses
passos. Anuncie o preço e não fale mais nada. 5, 10
segundos de silêncio e passe para o passo cinco;
5. Fechamento instantâneo – você vai comprar 1 ou 2
itens? / Vai comprar 1 caixa ou toda a linha? Vai levar
essa blusa branca ou também a azul clara? E mais uma
vez silêncio, “quem falar primeiro perde”.
Dessa forma, seus fechamentos serão memoráveis. Eles

se adaptam para qualquer situação de vendas.
Preço
Não sei se percebeu, mas em nenhum momento falei de
desconto. Muitas vezes, o desconto vem quando o vendedor
percebe que não está convencendo ou quando percebe que
o cliente não está vendo valor, pelo menos o necessário, se
desespera e aplica desconto para não perder a venda.
Que fique claro:
—
PREÇO É O QUE O CLIENTE PAGA
VALOR É O QUE ELE PERCEBE.
—
Quando você destaca o valor durante o processo de ven-

das, o comprador, no decorrer da negociação, ancora no seu
subconsciente o preço no mesmo nível do valor.
Entenda que o ser humano, na essência, é egoísta. Seu
comprador sempre vai procurar uma maneira (a razão) de co-
locar o valor abaixo do preço. Ele vai sempre pechinchar. Vai
ver sempre o lado dele, querendo pagar menos.
Então faça a sua parte muito bem-feita.
Floriano... dá certo em todas as vendas? Não. Mas vai au-
mentar consideravelmente sua conversão.
CAPÍTULO 8
TENHA
CONGRUÊNCIA
EM VENDAS!
CAPÍTULO 8
TENHA
CONGRUÊNCIA
EM VENDAS!
Temos sempre um desejo enorme em conquistarmos re-

sultados extraordinários em nossas vendas. Não sei se, depois
de tudo o que leu, você vai concordar comigo, mas, na minha
opinião, o processo de vendas é o coração do sucesso.
Você pode ter um grande produto e não conseguir colo-
cá-lo no mercado. Você pode ter uma ideia e não conseguir
colocá-la em prática por não saber se expressar bem (verbal ou
corporalmente). Seu projeto pode morrer logo após ter nasci-
do. Então perceba o tamanho da importância desse processo,
pois sua vida está relacionada a ele.
Acontece que, muitas vezes, o projeto tem tudo para dar

certo, mas não evolui porque falta congruência.
O que é congruência?
Conformidade, concordância, correspondência de cará-
ter... resumindo, é praticar o que se prega.
Em muitos momentos na minha trajetória na área comer-
cial, percebi essa falta de congruência entre o profissional e o
produto; a empresa e o profissional; e até mesmo a empresa e
o produto.
Imagine uma vendedora de maquiagem que não se apre-
senta lindamente. Um profissional que vende produtos de hi-
giene e limpeza, mas tem a aparência descuidada, um aspecto
sujo. Um profissional que vende lâmina de barbear com a bar-
ba por fazer, com aspecto desleixado...
Então, como anda sua apresentação pessoal?

Pense comigo. Sinceramente, quando você entra em um
consultório médico ou em um pronto-socorro, você prefere
ser atendido por um médico de gravata, com jaleco limpo,
passado, ou por um médico com aparência desleixada, jaleco
sujo, tênis e calça jeans? Em qual das duas hipóteses você iria
sentir-se mais seguro?
Quando falamos de apresentação pessoal, também esta-
mos falando em criar autoridade.
Um vendedor, um médico ou um advogado serão julga-
dos num primeiro momento, pela forma com que se apresen-
tam. A sua aparência é, nesse momento, sua primeira impres-
são, não tenha dúvidas disso. Você será julgado.
Uma aparência desleixada, um aspecto sujo, amarrotado ou

trajando roupas inadequadas serão vinculados imediatamente
à sua identidade pessoal e profissional. E é nesse momento que
a maioria dos interlocutores está tomando sua primeira decisão
de compra. Você é um cartão de visitas ambulante.
Nos meus mais de 20 anos trabalhando na Área Comer-
cial, tive a oportunidade de estar nos dois lados da mesa de
negociação, como comprador e como vendedor.
Como vendedor, deparei-me com profissionais incríveis
que não decolavam na vida porque não se preocupavam com
sua apresentação pessoal. Mas o contrário também é verda-
deiro. A mentira não se sustenta por muito tempo. Não adian-
ta ser um deus grego ou uma rainha da beleza, sem conteúdo.
Como comprador, já vivi na pele o pré-conceito de pos-
tergar ou descartar oportunidades porque não vi congruência
entre vendedor e produto. Vejo até hoje profissionais de ven-
das, atendendo suados, malcheirosos, com roupas sujas e ina-
dequadas. Ou seja, pode ser que isso não esteja acontecendo
com você, mas ainda é uma triste realidade do mercado.
Em vendas, tudo está relacionado a um ganho, um pro-
pósito e sua congruência com o que você representa ou vende
pode ser determinante para seu sucesso.
Já parou para fazer uma análise crítica sobre sua congru-
ência? Está devidamente alinhada com o que seu produto,
serviço e empresa querem transmitir ao mercado?
Alguns detalhes são cruciais para se fechar um bom negó-
cio. Os grandes resultados podem estar nas pequenas atitudes.
Quando os pequenos detalhes lhe forem importantes,
você estará preparado para as grandes oportunidades.
—
QUANDO OS
PEQUENOS DETALHES
LHE FOREM
IMPORTANTES, VOCÊ
ESTARÁ PREPARADO
PARA AS GRANDES
OPORTUNIDADES.
—
CAPÍTULO 9
ESTAMOS MUITO
CONECTADOS
E POUCO
CONCENTRADOS!
CAPÍTULO 9
ESTAMOS MUITO
CONECTADOS
E POUCO
CONCENTRADOS!
Vivemos em um momento em que o excesso de informa-

ção pode fazer mal aos negócios.
Os profissionais vivem conectados a um mundo virtual
que, neste momento, considero perigoso. Existem muitas in-
formações “just in time” ao alcance de um click e os aparelhos
celulares são responsáveis por 70% das informações lidas no
mundo nos dias atuais. Neste cenário, temos, dentre vários,
dois grandes problemas que, na minha opinião, estão prejudi-

cando diretamente o Processo de Vendas.
Em primeiro lugar, considero estarmos perdendo a capa-
cidade de nos concentrar porque paramos a todo momento
para atualizar o WhatsApp, o Facebook, o Linkedin, as pá-
ginas esportivas, os noticiários... ou seja, em vez de nos con-
centrarmos no planejamento do dia, estamos nos perdendo
na falsa impressão de que os dias estão ficando cada vez mais
curtos e (ou) menos produtivos.
Nas salas de espera, no metrô, no ônibus e, infelizmen-
te, nos carros que dirigimos, estamos conectados ao invés
de concentrados. Temos muito a fazer, metas cada vez mais
ambiciosas e um mercado cada vez mais competitivo. Nosso
tempo vale ouro e nossas ações valem nosso futuro. Então por
que estamos perdendo tanto tempo com informações que não
irão levar-nos a nada? Sem contar com o elevado índice de
acidentes automobilísticos provocados pelos irresponsáveis
usuários de smartphones no trânsito e nas estradas.
Para um profissional de vendas, esse comportamento é
uma grande armadilha e está prendendo-o a um universo
pouco produtivo.
Em segundo lugar, estamos tão conectados a qualquer
coisa que não sabemos mais ao certo o que é verdadeiro ou
falso, as chamadas “fake news”. Pior que só ler as fake news, é
discutir sobre temas infundados ou levar assuntos não com-
provados para os bate-papos iniciais de uma negociação, ou
em qualquer outro ambiente, seja interno, nos cafezinhos
corporativos, por exemplo, ou externos, no “quebra-gelo” co-
mum nas salas de negócio.
Muito cuidado. Soltar uma informação infundada em

meio a uma negociação pode levar você ao descrédito e a um
desfecho prematuro. Às vezes, o tema surge e sua opinião ou
posicionamento pode ser importante, mas se concentre naqui-
lo que pode controlar.
Monte guarda na sua mente para dar significância só
àquilo que podemos controlar.
Não há como fugir desse cenário, mas precisamos usar
a tecnologia a nosso favor. A tecnologia veio para simplifi-
car, agilizar e unir as pessoas. Só precisamos estar atentos aos
excessos e não perder tempo com aquilo que não nos traga
benefícios. Lembre-se daquela máxima: tempo é dinheiro. E
quando perceber que o dia está passando muito rápido, pense
se não está perdendo tempo, quero dizer, perdendo dinheiro
com as redes sociais.
O universo é uma metamorfose ambulante. Estudos di-
zem que os nascidos a partir de 2015 poderão escolher mais de
50 novas profissões quando forem prestar seus vestibulares.
Esses mesmos estudos indicam que muitas profissões tam-
bém vão desaparecer nos próximos 50 anos. Para você que
trabalha com vendas, já parou para pensar como será o Ven-
dedor do Futuro?
A notícia boa é que existe uma máxima que afirma que
nada acontece no mundo sem que algo seja vendido, e eu ve-
nho repetindo isso no decorrer deste livro. Eu, verdadeiramen-
te, acredito nisso. Vendem-se ideias, projetos, saúde e as redes
sociais são a prova viva de que os conceitos estão à venda.
O vendedor do futuro terá que ser um especialista, co-
nhecer profundamente o que faz, conhecer como poucos seus
produtos, ter autoridade e criar valor no que entrega.

Mais que isso, em uma negociação, vai ter que aprender
a fazer perguntas em vez de preparar apresentações desin-
teressantes. Seu desafio é entender as necessidades do seu
cliente, saber ouvir na essência. Ser um vendedor consultivo,
realmente preocupado com o negócio dos seus clientes.
O futuro já começou, mas agora você está pronto.
CAPÍTULO 10
EMPODERE-SE
DO VENDEDOR QUE
EXISTE EM VOCÊ!
CAPÍTULO 10
EMPODERE-SE
DO VENDEDOR QUE
EXISTE EM VOCÊ!
Em épocas difíceis, a profissão do vendedor foi margina-

lizada, porque, quando não se conseguia nada no mercado de
trabalho, o indivíduo poderia ser até vendedor... E esse foi
um jargão que muitas vezes escutei em ambientes familiares,
entre colegas e até mesmo entre profissionais.
Mas todos temos uma capacidade intrínseca em nosso
DNA que nos leva a sermos vendedores sempre que for pre-
ciso. Esse é o grande presente genético deixado pelos nossos
ancestrais.
Fracassam aqueles que desistem da vida e não sabem

aonde querem chegar. Aqueles cujas vidas têm algum propó-
sito, tendem a ser vitoriosos. Você vende e negocia bem quan-
do realmente deseja algo.
Então faça uma reflexão. Como estão seus projetos de
vida para este ano? Qual a sua estratégia, seu plano para al-
cançar suas metas? Por mais simples que sejam, você vai ter
que negociar com o universo à sua volta. Suas ideias, suas ne-
cessidades, seus produtos, sua empresa, sua casa nova, seu
carro novo, o sustento familiar... você vai precisar negociar
com você mesmo e decidir do que está disposto a abrir mão,
do quanto de energia vai despender para atingir seus planos.
Você pode até não ter escolhido ser vendedor como pro-
fissão, só que nada acontece no mundo sem que alguma coisa
seja vendida.
Seu sucesso está relacionado à sua capacidade de saber
o que você quer conquistar, usando todas essas ferramentas
para transformar sonhos em realidade.
PARE DE SE BOICOTAR
Se eu pudesse lhe dar o melhor conselho da vida, seria:

“PARE DE SE BOICOTAR”.
Não estou afirmando aqui que você será o melhor vende-
dor do mundo. Eu lhe dei as ferramentas mais poderosas do
mundo para ajudá-lo nesse processo, mas existem milhões de
literaturas, cursos, seminários, palestras, processos coaching,
mentorias, se você realmente quiser ser e for usar isso na sua
profissão. Mas o que você precisa entender é que existe dentro

de você um ser vivo que precisa negociar o tempo todo para
sobreviver. E você já faz isso todos os dias ou não estaria aqui
hoje lendo este livro.
Você, por alguma razão, encontrou o motivo para estar,
neste momento, finalizando esse livro, então, a partir de ago-
ra, precisa buscar os motivos que irão fazer você colocar em
prática tudo o que aprendeu aqui.
A diferença entre os que fazem sucesso, os normais e os
medíocres, está justamente entre os que não sabem aonde que-
rem chegar, colocando-se em posição de vítima, e os que são
donos dos seus caminhos. Seja protagonista da sua história.
Você é um vendedor, sabe o que tem que fazer, precisa
mudar seus hábitos e resgatar aquela criança exigente e de
mindset progressista e aberto.
Nem todos nasceram com coragem, mas todos nasceram
com a opção de lutar pela sua sobrevivência. Um coelho não é
mais corajoso que um leão, mas ele pode ser mais rápido.
Não perca seu tempo, pensando no que os outros vão
achar, não tenha vergonha de se posicionar, lute pelo que você
quer.
Não sei o tamanho das suas batalhas, por isso eu reuni
um arsenal de ferramentas poderosas para ajudá-lo a vencer
a guerra.
Vá com tudo! Vendedor, melhor VENCEDOR!
Todos somos capazes, TODOS SOMOS VENDEDORES!
—
TODOS
SOMOS CAPAZES,
TODOS SOMOS
VENDEDORES!
—
BIBLIOGRAFIA
DWECK, Carol S. Mindset – A nova psicologia do sucesso.

Objetiva: Rio de Janeiro, 2017.
THEMEL, Gerônimo. Produtividade para quem quer tempo

Gente: São Paulo, 2016.
GITOMER, Jeffrey. A Bíblia de vendas. M. Books: São Paulo,

2011.
Pastor Cláudio Duarte
Tony Robbins

Todos Somos Vendedores Floriano Schneider

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Projeto gráfico e capa

Dados Internacionais de Catalogação-na-Publicação (CIP)

S359t Schneider, Floriano

1. Marketing. 2. Vendas. 3. Sucesso nos negócios. I. Título.

Eu me tornei um especialista no processo de vendas e,

meus clientes externos, mas precisei vender, o tempo todo, meus

timento que eu ainda não entendia, não me contive e lá fui eu

do dono do supermercado e que me sentia muito grato pela

Quando meu pai morreu, eu tinha apenas 17 anos. Foi

No supermercado, fui de embalador de compras a com-

Hoje entendo que eu sempre precisei ser vendedor: com

“Nada acontece no mundo até que algo seja vendido” –

SE VOCÊ ESTÁ VIVO,

Quando me perguntam qual foi meu maior desafio com

algo inesperado aconteceu.

Quando chegamos, via-se, ao longe, umas 30 pessoas

Uma das pessoas que me encorajaram foi o gerente que me

Depois do RH, passei por vários departamentos até vol-

Se, em algum momento na sua vida, você achou que seria

Pare e pense... Como se começa uma negociação? O pro-

E está aí o grande desafio de enxergar “vendas” como

Para facilitar o entendimento, vamos a um exemplo ex-

Mas vejo milhares de profissionais de vendas sem essa mo-

Percebi, ao longo do tempo lidando com o processo de

car de empresa, de esposa, de marido, de estado, de país, mas

do mundo, as ferramentas necessárias para que você alcan-

Chegou a hora de assumir definitivamente o controle do

Um grande erro de percepção para pessoas que nun-

Li, certa vez, um livro muito interessante chamado – Sa-

pósitos de materiais (sementes, artesanato) que eram oriun-

PRIMEIRA FASE - SOBREVIVÊNCIA

Nós já fomos os melhores negociadores.

Neste momento, eu o convido a fazer uma viagem até

Vitória, você fez a venda!!! E foram necessários 5 nãos. Tal-

SEGUNDA FASE – LAZER

Já fomos os seres mais insistentes desse mundo

Quando saímos da infância e partimos para a adolescên-

Negociamos agora horários (até quando posso jogar vi-

TERCEIRA FASE: PRAZERES

Já fomos os seres mais enamorados desse mundo

Entramos agora em um terreno cheio de desejos, cheio de

Sabe qual o nome disso no processo de vendas? Marke-

QUANDO O PROPÓSITO É MAIOR QUE O ESFORÇO,

Não é a habilidade, é o propósito. É a energia que você

E não importa em que posição você está hoje, se é ban-

E agora que já sabe que sempre foi um vendedor, vamos

QUARTA FASE: SUCESSO.

Você leu há poucas páginas atrás que nosso processo de

samos por três delas para que pudéssemos começar a enten-

Então eu lhe pergunto: e as suas ideias, os seus projetos,

teremos que vender nossos produtos, nossos serviços, ou seja,

Em uma entrevista de emprego, vence quem estiver

As pessoas estão ali para “vender seu peixe”. Ou estou

Esse não é o mundo real. E essa, desde a sua infância,

Não é a posição que você ocupa, mas aonde você quer

Na minha trajetória como profissional, eu encarei os de-

MAS O QUE, REALMENTE,

Agora me responda: Quais são as travas que te permeiam?

Se você chegou até aqui, é porque está muito interessa-

• Não se conhece o suficiente para tomar as decisões

Nos processos coachings que conduzo, percebo que o au-