12 Months To 1 Million PT-BR

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Louvor por 12 meses para $ 1 milhão
“Ryan esteve no meu podcast várias vezes e gosto de assistir sua jornada. Por mais idiota que
esse título seja, estou confiante de que inspirará um novo tipo de empreendedor.”
—Gary Vaynerchuk, presidente da VaynerX e autor best-seller
“Eu falhei como empreendedor inúmeras vezes antes que a ideia do Poo~Pourri me ocorresse
quando eu tinha 42 anos. meus negócios anteriores. Acredito sinceramente que essas
experiências são uma parte necessária do sucesso, e Ryan usou seus próprios desafios - e o
conhecimento de tantos empreendedores inspiradores e bem-sucedidos que vieram antes de
nós - para delinear uma receita que tornará muito mais fácil expandir seus negócios. e você
mesmo. Preste atenção e colha os benefícios!”
—Suzy Batiz, criadora e CEO da Poo~Pourri e sobrenatural
“Ryan é literalmente a pessoa que procurei quando decidi abrir um negócio. Eu conheci e
interagi com seus alunos, e suas histórias de sucesso são muitas para citar. Seus eventos são
de primeira classe, especialmente quando eu sou o mestre de cerimônias. Com o mundo tão
polarizado como está, é preciso uma habilidade especial para apresentar uma mensagem
unificadora sobre negócios, dinheiro e capitalismo, e Ryan faz exatamente isso. Nunca vi
alguém fornecer um manual tão detalhado para atingir seu primeiro milhão, e não há ninguém
melhor para fazer isso do que Ryan Daniel Moran.”
—JP Sears, comediante, autor e apresentador do Awaken With JP
Estudos de caso
“As estratégias e a educação de Ryan foram parte integrante para nos ajudar a aumentar nossa
negócios além da marca de um milhão no primeiro ano. Depois de cruzar sete dígitos,
continuamos a trabalhar com Ryan enquanto escalamos de sete para oito. Depois de
dois anos e meio administrando nosso negócio, tivemos a sorte de ter uma saída de
oito dígitos. Hoje, temos a liberdade de viajar pelo mundo e investir em projetos
empolgantes. Dizer que esta fórmula mudou minha vida seria um grande eufemismo.”
—Alex Upperman, Kansas City, MO
“Graças aos vídeos, podcasts e eventos ao vivo de Ryan, estou a caminho de ter um
negócio de sete dígitos este ano – um grande número para um imigrante da Ucrânia!
No entanto, o trabalho de Ryan me ajudou a ver que a recompensa é mais do que
financeira. Criei uma comunidade sob minha marca, Travelization. Percebo agora que
meu negócio pode me ajudar a fazer uma mudança positiva. A riqueza pessoal acontece
automaticamente quando você cria um valor único para os outros. Este é um jogo tão
divertido que me deu liberdade financeira e a capacidade de impactar pessoas ao redor
do mundo.”
—Andri Sadlak, Vancouver, BC
“Hoje, não só administro meu próprio negócio, mas também aconselho e falo em palcos
sobre esse negócio. Nada disso teria acontecido se eu não estivesse aberto para
começar algo completamente novo. Eu trabalhei duro - e ainda trabalho - mas agora
tenho a liberdade de dar minhas próprias decisões para a vida. Posso rastrear
diretamente minha nova vida até o dia em que descobri o trabalho de Ryan. Não importa
onde você esteja em sua jornada, preste atenção - este é um passeio selvagem!
—Yev Marusenko, Seattle, WA
“Eu tinha trinta e oito anos quando lancei a marca do meu primeiro produto. Eu apenas
sonhava em ter o sucesso que ele teria — com mais de US$ 100 milhões em vendas
no primeiro ano, centenas de empregos criados e milhões de clientes afetados em todo
o mundo. Eu gostaria que este livro existisse quando comecei minha jornada, pois
contém muitas dicas críticas e lições que tive que aprender da maneira mais difícil. É
uma leitura obrigatória para todo aspirante a empreendedor. Aperte o cinto - você está
em uma grande aventura.
—Josh Bezoni, BioTrust, Austin, TX
“Este material literalmente ajudou a me tornar um milionário. Se você é um aspirante

a empreendedor e quer a chance de abandonar o caminho tradicional de 'trabalhar
de 40 a 50 anos em um emprego de 9 a 5 e depois se aposentar quando estiver
velho', você deve seguir a fórmula que Ryan estabeleceu e pessoas como me
implementaram e mudaram nossas vidas.”
—Chad Maghielse, Grand Rapids, Michigan/Luquillo, Porto Rico
“Ryan e seus métodos me ajudaram a transformar a TruDog na 39ª empresa privada

mais rápida da América. Pouco antes de conseguirmos a saída dos nossos sonhos,
nossas ações estavam avaliadas em $ 100 milhões! Se Ryan pode começar do nada
e construir algo - bem, eu também posso! Obrigado, Ryan, por sempre ser uma
inspiração.”
—Lori Taylor, Cincinatti, Ohio
“Quando alguém afirma ter uma fórmula para ganhar milhões, é fácil ser cético. No
entanto, como ouvimos tantas coisas boas sobre Ryan, meu marido e eu nos
arriscamos em um workshop um ano depois de iniciar nosso negócio - e estou muito
feliz por isso. Não apenas saímos com estratégias tangíveis para implementar
imediatamente, mas, o mais importante, Ryan nos inspirou a PENSAR GRANDE.
Dois anos depois, vendemos nossa primeira empresa por oito dígitos e eu não
poderia estar mais animado com o futuro.”
—Shauna Chadwell, Kansas City, MO
“Desde um emprego na América corporativa há dez anos até o início de uma agência
de seguros on-line, sempre tive vontade de mais. Hoje, administro vários negócios
on-line de sete dígitos e uma agência de marketing e viajo pelo mundo para fazer
palestras para outros empreendedores. No entanto, o que mais me entusiasma é
que a liberdade que agora experimento permitiu que eu me tornasse um marido, pai
e amigo melhor. O conteúdo de Ryan e a clareza que ele oferece foram uma grande
parte do meu crescimento.”
—Liran Hirschkorn, Long Island, NY
“Meu marido e eu sempre sonhamos em abrir uma organização sem fins lucrativos
quando nos aposentamos de nossa prática médica. Sempre pensamos que seria um
projeto de vinte anos, mas tudo mudou quando ouvimos Ryan Daniel Moran dar o '12
Meses para apresentação de US$ 1 milhão pela primeira vez. Não apenas nosso
negócio passou do nada para os sete dígitos em apenas alguns anos, mas também
vendemos nossa prática médica para que possamos iniciar nossa organização sem
fins lucrativos mais de uma década antes do que pensávamos. Começar este negócio
foi a coisa mais louca, divertida, desafiadora e recompensadora que eu e meu marido
já fizemos (além de ter filhos!).”
—Jenna Zigler, Austin, Texas
“Tornei-me empreendedora porque queria liberdade. Eu sabia que fui feito para algo
mais do que ficar sentado em uma mesa o dia todo. O trabalho de Ryan me deu o
manual para transformar meu sonho em realidade. Eu cruzei sete dígitos depois do
meu primeiro ano e, três anos depois, vendi meu negócio por um dia de pagamento
que fixou minha família e eu para o resto da vida. Esta jornada não é fácil, mas vale a
pena; não só pelas possibilidades financeiras, mas pela pessoa que você se torna ao
longo do caminho.”
—Chris Nowak, Dallas, Texas
“Sempre sonhei em me livrar do trabalho e viver a vida como queria, mas nunca tive
um plano claro para que isso acontecesse. Quando ouvi o plano '12 meses para $ 1
milhão' de Ryan em um evento ao vivo, tudo mudou. Isso me deu um roteiro a seguir
para expandir meus negócios e cruzamos a marca de sete dígitos em cerca de dois
anos. Hoje, minha esposa, Katie, e eu trabalhamos na empresa em tempo integral.
Ser empreendedor não é fácil — exige muita dedicação e foco —, mas os podcasts e
vídeos de Ryan sempre me ajudaram quando precisei de um empurrão extra. Meu
conselho para novos empreendedores é 'vá em frente', porque esse plano funciona.”
—Devin Dorosh, St. Louis, Missouri
“Desde que descobri o plano '12 meses para US$ 1 milhão', construí com orgulho meu
primeiro negócio na Internet além da marca de sete dígitos. Isso me permitiu ser um
empreendedor em tempo integral e viver a vida em meus próprios termos. Trabalho
muito, acredito no que estamos criando e tenho paixão por crescer a cada dia. Tudo
começou com este manual e meu desejo de sucesso.”
—Justin Ray, Fort Collins, CO
“Desde o ano passado, tenho orgulho de dizer que nosso negócio ultrapassou sete dígitos;
os planos '12 Meses Para $ 1 Milhão' funcionam, e eu sou a prova disso! Adoro ser um
empreendedor em tempo integral e tenho muito orgulho do que estamos construindo.”
—Jason Franciosa, Elemento 26
“Este livro tem muitas palavras, e eu gosto disso. Além disso, eu realmente gosto do tamanho
do livro. Ainda não sei ler, mas tenho certeza que outras pessoas vão gostar.”
—Esther Moran, 4 anos
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12 meses para $ 1 milhão copyright © 2020 por Ryan Moran
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Primeira edição de e-book: maio de 2020
Número de controle da Biblioteca do Congresso: 2019051641

ISBN 9781948836951 (impressão)
ISBN 9781950665143 (eletrônico)
Edição de Gregory Brown Edição

de texto de Elizabeth Degenhard Design de
capa de 99designs/TopHills e Sarah Avinger Design de texto de
Publishers' Design & Production Services, Inc.
Composição por PerfecType, Nashville, TN Revisão
por Christine Florie e Michael Fedison Indexação por WordCo
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Impresso por Lake Book Manufacturing
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Para Ester.
Você nasceu para um tempo como este.
Amor,
Pai
OBSERVAÇÃO
A Todos os exemplos, entrevistas em podcast e estudos de caso podem ser baixados para
gratuitamente em www.Capitalism.com/best.
CONTEÚDO
Prefácio de Russel Brunson
Prefácio: Não leia este livro
Introdução
1 A paisagem da oportunidade
2 A mentalidade de um empreendedor de sete dígitos
3 Primeiro Passo: Escolha Seu Cliente
4 Passo Dois: Desenvolva Seu Primeiro Produto
5 Passo Três: Financiar o Seu Negócio
6 Passo Quatro: Empilhe o Baralho
7 Etapa cinco: lançando seu primeiro produto
8 Passo Seis: Crescendo para Vinte e Cinco Vendas por Dia
9 Passo Sete: Construa uma Marca de um Milhão de Dólares
10 Etapa Oito: Chegando a US$ 100 mil por mês e além
11 Passo Nove: Juntando tudo
12 Passo Dez: O Grande Dia de Pagamento

Conclusão: A aventura nunca acaba
Índice
Sobre o autor
PREFÁCIO
E você está a um funil de distância.

Essas palavras são minha promessa aos empreendedores.
Meu nome é Russell Brunson e lidero uma comunidade de empreendedores que constroem negócios
simples e lucrativos. Nós nos chamamos de “hackers de funil”.
Eu pessoalmente vi milhares de mulheres e homens criarem negócios com nada mais do que uma
ideia e um desejo de sucesso. Até o momento, temos mais de 600 membros da comunidade em nosso
“clube de duas vírgulas” – indivíduos que venderam pelo menos um milhão de dólares em nossa plataforma
de software, ClickFunnels.
Nenhum de nós vem com colheres de prata na boca. Não temos grandes equipes e não trapaceamos
levantando dinheiro de empresas de capital de risco; se alguém investe em nós, geralmente são alguns
milhares de dólares de alguém que acreditou em nossos sonhos malucos. Não começamos com habilidades
únicas ou experiências anteriores. Não viemos de famílias de magnatas dos negócios. Somos simplesmente
construtores de negócios apaixonados que não podem fazer nada, exceto ser empreendedores.
Por que? Porque acima de tudo, desejamos a liberdade.

Desejamos a liberdade de dar mais para nossas famílias, nossas comunidades e nossas igrejas, e
desejamos deixar o mundo melhor do que quando o encontramos.
Desejamos a liberdade de dar aos nossos filhos as vantagens que não tivemos.
Desejamos a liberdade de ver o mundo e viver a vida em nossos próprios termos.
Acredito que cada pessoa está a um funil, uma ideia ou um avanço de sua versão de liberdade. Você
está a um funil de distância da vida que deseja. Um funil de distância de um negócio de sete dígitos (se
você quiser
crescer tanto). A um funil de distância da vida que você mais deseja.

Somos milhares e estamos mudando o mundo.
Por mais bem-sucedidos que sejamos, nossa família de “hackers de funil” é apenas uma gota
na onda de empreendedorismo que começou a florescer depois de 2008. Até então, o
empreendedorismo era arriscado; quem quer correr riscos quando pode ter um trabalho
aconchegante e confortável?
Mas uma vez que a ideia de uma carreira segura desabou com a economia, sonhadores como
nós decidiram que poderíamos tentar criar a vida em nossos próprios termos. Se fosse possível
perder tudo em um colapso econômico, então poderíamos correr um pequeno risco para sermos
felizes e livres pelo resto de nossas vidas!
Foi quando os pioneiros em nossa indústria começaram a quebrar o molde.

Empresários que estavam sentados à margem começaram a encontrar maneiras de contornar o
sistema e, juntos, quebramos todas as regras dos negócios.
Como resultado, as comportas da oportunidade se abriram. Pessoas que
nunca teve um negócio antes de começar a entrar no jogo.
Oportunidades como mídias sociais, crowdfunding, Amazon, funil hacking, drop shipping e
outras novas tecnologias possibilitaram que qualquer um iniciasse um negócio. Mesmo a pessoa
“comum” poderia criar um produto (ou vender o de outra pessoa) e se tornar um empreendedor
em tempo integral.
Algumas pessoas ficaram milionárias. E continua acontecendo todos os dias.
Embora o empreendedorismo costumava ser estranho, agora é uma carreira popular e

desejada. Crianças em todo o mundo querem crescer e se tornarem empreendedores. Isso é bom
porque somos nós que criamos empregos, criamos oportunidades e (como Ryan gosta de dizer)
criamos mudanças.
Ainda estamos no segundo turno dessa onda de empreendedorismo. Mais e mais
oportunidades se abrirão nos próximos anos, e todos com desejo de liberdade devem prestar
atenção agora.
Novos empreendedores estão sendo criados todos os dias. Alguns deles começam atividades
paralelas divertidas, enquanto outros vão em tempo integral, e muitos atingem sete ou oito dígitos.
Não importa o tamanho de suas ambições, nunca houve tantas oportunidades quanto hoje.
Para aqueles de nós que devem ter liberdade e são chamados a ser
empresários, este é o momento mais emocionante da história para se estar vivo.
É por isso que estou tão empolgado com este livro.
Cerca de uma vez por década, surge um livro que desperta novas ideias para sonhadores
como nós. Esse livro abre as portas para os empreendedores e encoraja os sonhadores a
sair da linha de frente e começar sua busca pela liberdade. No passado, livros como Rich
Dad Poor Dad de Robert Kiyosaki, The 4-Hour Work Week de Tim Ferriss e Crush It! por
Gary Vaynerchuk inspirou uma nova geração de empresários; esses livros são considerados
clássicos porque continuam a inspirar empreendedores até hoje.
Acredito que o livro que você está lendo agora – 12 meses para US$ 1 milhão, de Ryan
Daniel Moran – seja o próximo clássico para esta geração de empreendedores. Sua fórmula
simples, mas extremamente eficaz, para atingir sete dígitos libertou centenas de
empreendedores para criar negócios interessantes.
Eu descobri Ryan Daniel Moran pela primeira vez quando vi sua agora famosa camiseta
em um vídeo viral no Facebook. Ele dizia:
Democrata
Republicano
EMPREENDEDOR
Imediatamente, eu sabia que ele era alguém que pensava de forma diferente. Era
alguém que não tinha medo de resistir às normas e forçar os limites do que era normal.
No entanto, não conheci Ryan pessoalmente até que ele me pediu para falar em seu
evento, a Capitalism Conference. A princípio recusei, mas então Ryan me fez uma oferta
que não pude recusar: ele ofereceu um jato particular para me buscar em Boise, voar
durante a noite para Austin, Texas, e depois me levar para casa a tempo para jantar com
Minha família.
Esse cara sabe como fazer as coisas, pensei.
Por mais impressionado que eu estivesse, a comunidade de empreendedores em seu
evento me impressionou ainda mais. Homens e mulheres voaram de todo o mundo para
expandir seus negócios. Muitos deles ficaram milionários em dois anos ou menos. Todos
eles estavam ansiosos para aprender, entusiasmados para crescer e apaixonados por fazer
mais no mundo.
Isso foi mais do que um evento “rah-rah” cheio de vendedores nojentos. Em vez disso,
essa comunidade estava dando, presente e ansiosa para fazer a diferença. Eles eram
verdadeiros capitalistas: pessoas que se apropriam de suas vidas, criam valor e servem a
sua comunidade.
Tenho a honra de apoiar e endossar qualquer pessoa que possa criar uma comunidade
como essa.
Assim como eu, Ryan cresceu com poucas oportunidades, mas com muitos grandes sonhos.
Ele descobriu esse jogo nas trincheiras. Pessoas como nós não cresceram com manuais de
“como fazer”, então é nossa responsabilidade capacitar a próxima geração de empreendedores
com o conhecimento que aprendemos ao longo do caminho.
Eu faço isso por meio de meus livros, meu podcast e meu evento anual, Funnel Hacking
Live. Ryan faz isso há anos por meio de seu podcast, mas nada se compara ao livro que você
tem em mãos.
Quando descobri o podcast de Ryan há alguns anos, descobri alguém que estava disposto
a compartilhar tudo. Ele compartilhou as estratégias exatas para escolher os produtos certos,
vendê-los com lucro e como desenvolver um negócio de sete dígitos que você pode vender
se quiser. Ele também compartilhou como investiu dinheiro para ficar livre para o resto da vida.
Ryan é um dos raros personagens na internet que compartilha tudo de bom grado. Mais
do que isso, ele compartilha altos e baixos, o que poucos estão dispostos a fazer. Em vez de
mostrar carros chiques ou afirmar que está tudo bem, Ryan fala sobre os desafios de uma
forma que ajuda os empreendedores a superar suas próprias lutas e seguir em frente com
mais confiança. Meu vídeo favorito que ele já fez se chama “All I Ever Wanted to Be Was a
Millionaire” (se você nunca viu, vale a pena dar um Google).
Também descobri que as estratégias de Ryan complementavam perfeitamente as minhas.

Enquanto eu ajudo as pessoas a construir negócios com caixa positivo que produzem resultados
surpreendentes de curto prazo, Ryan se concentra na construção de ativos de longo prazo que podem ser
dimensionados ou até mesmo vendidos.
Nem sempre concordo com suas opiniões e ele certamente está disposto a ser mais
controverso do que eu, mas os resultados de seus alunos falam por si. Entre nós dois, pode-se
argumentar que ajudamos a criar mais milionários do que qualquer outra dupla na história.
Este é o melhor momento da história para ser um empreendedor. Este é o melhor momento
para viver uma vida de liberdade. Antes, homens e mulheres não tinham acesso a esse
conhecimento. Os empresários tiveram que descobrir isso em seus
ter.
Este livro é um roteiro para construir um negócio de um milhão de dólares. Isso pode
parecer impossível agora, mas já vi isso acontecer milhares de vezes. Conheci os alunos de
Ryan e vi o sucesso deles. Eles pensam grande.
Eles trabalham muito. Eles fazem as coisas de maneira diferente. Eles estão à frente da curva.
E o mais importante, eles seguem a fórmula deste livro, porque funciona.
Nunca em minha carreira vi tantos empreendedores construindo negócios reais que
existirão nos próximos anos. Este livro é o manual para fazer isso acontecer.
Tenho certeza de que os empreendedores que lerem este livro estarão bem preparados
para construir negócios empolgantes que causam um impacto positivo no mundo.
Tenho orgulho de ter subido ao palco nos eventos de Ryan e em seu podcast. Tenho
orgulho de ter Ryan em meu “clube de duas vírgulas”. Acima de tudo, estou orgulhoso e
empolgado em dar meu endosso ao livro que você tem em mãos; este é um momento de
mudança de vida para você e para as milhares de pessoas que você impactará com seu
sucesso.
Você está a um funil de distância. Você está a uma ideia de distância. Você é um produto
ausente. Você está a um momento de distância.
Enquanto você lê este livro, as ideias ganharão vida em sua mente. Você se imaginará
fazendo isso e verá claramente o seu negócio em sua mente.
Existem milhares de empreendedores que vieram antes de você que abriram esse
caminho. Estamos na torcida por você, e contamos com você.
Você é um capitalista e o mundo conta com você.
Deus abençoe.
Russell Brunson
Fundador, ClickFunnels.com
PREFÁCIO
Não leia este livro
EUSe você escolheu este livro porque está intrigado com o objetivo de curto prazo
de ganhar um milhão de dólares em doze meses, deixe-me começar citando Dan
Sullivan: “Ser um empreendedor é uma sentença perpétua.”
Na verdade, é mais como uma aventura épica - mas dura a vida inteira. Não é um conto
de vitórias ordenadas e sequenciais. É uma estrada longa e irregular salpicada de perdas
dolorosas, insegurança paralisante, episódios de depressão e o peso de carregar tudo nos
ombros.
Como qualquer aventura, porém, há algo realmente valioso no final dessa estrada. Depois
de enfrentar desafios que você não poderia ter previsto ou para os quais não poderia ter se
preparado, há vitória. Há liberdade. Existe a capacidade de chamar seus próprios tiros. E, o
mais importante, há um novo herói no final da aventura: você.
Não há jogo mais desafiador e gratificante do que o empreendedorismo.

Uma vez que você começa a coceira, ela nunca fica totalmente arranhada. Depois de
experimentar o primeiro sabor, você nunca mais volta atrás. Será assim por toda a vida. Uma
vez que você é chamado para ser um empreendedor, simplesmente não há outra maneira
satisfatória de passar seus dias.
Começar um negócio requer mais sacrifício do que eu jamais imaginei. Então, por que eu
faço isso? Simples: porque não há mais nada que eu possa fazer e ser feliz fazendo.
Se isso soa como você - se a liberdade é o seu chamado, e você precisa tê-la - então
considere este livro o roteiro para sua aventura. Nestas páginas, você aprenderá como se
tornar um empreendedor de sete dígitos. Este plano é comprovado
trabalhar. Centenas de histórias de sucesso vieram antes de você, tornando seu caminho mais fácil.
Os empresários são estranhos. Somos poucos. Nós vemos as coisas de forma diferente. O
resto do mundo nos debate, nos julga e às vezes até nos culpa por alcançar o sucesso. Mas criamos
mudanças e o mundo precisa de mais pessoas como nós.
Se você é um dos estranhos, então este é o seu convite para atender a chamada.
Se você não é? Então, por favor , não vire a página.

Acredite em mim, não estou dizendo isso para tentar criar uma falsa intriga - estou falando
sério. Este é um aviso, não um discurso de vendas. O roteiro deste livro é tão eficaz que pode
transformar até mesmo os moderadamente curiosos — os que olham as vitrines, se preferir — em
empreendedores de sucesso. Se você casualmente seguir esse caminho e se comprometer com o
plano contido nestas páginas, poderá muito bem se ver rapidamente responsável por um negócio de
um milhão de dólares. Não uso a palavra “responsável” levianamente. Eu não desejaria o
empreendedorismo para alguém que não fosse feito para isso ou não se dedicasse à quantidade de
trabalho que isso exige.
Este roteiro é para os empreendedores que têm pesquisado, buscado e triturado seu caminho
para o sucesso. Funcionou para mães solteiras que precisavam desesperadamente de uma
mudança. Funcionou para famílias falidas que precisavam de uma nova esperança. Funcionou para
crianças pequenas que queriam fazer algo diferente com suas vidas. Você conhecerá muitas dessas
histórias de sucesso nas páginas deste livro. Com esperança, você se verá em suas histórias.
Mas esse método também pode causar desafios para aqueles que não estão preparados para
o sangue, suor e lágrimas que ele exige. Começar um negócio sem a mentalidade certa consumirá
seus dias, destruirá seu equilíbrio entre vida profissional e pessoal e fará você questionar o que
diabos está fazendo a cada momento.
Você duvidará de si mesmo de maneiras que não sabia serem possíveis.
Na verdade, ouvi recentemente o bilionário Dan Pena dizer que nunca faria tudo de novo. A
busca se torna exaustiva e nunca realmente termina. Além disso, ele disse, havia muitos dias
perdidos com seus filhos.
Você tem a chance aqui de simplesmente fechar este livro e ir embora. Ou, ei, dê para aquele
amigo que você conhece que tem tendências masoquistas (todos nós temos um amigo assim,
certo?). Se você está feliz com sua vida, continue vivendo como ela é. Acorde na sua cama amanhã,
tome seu café da manhã e agradeça porque existem pessoas loucas no mundo que desistirão de
tudo para
sangram sobre seus negócios em busca do sucesso.

Mas se você sabe - se você tem 100% de certeza - que você é um desses
pessoas loucas . . . cinta em.
Ao virar a página, você está se comprometendo com o processo de construção de
algo grandioso. Se você seguir este roteiro, há uma boa chance de ter um negócio de um
milhão de dólares daqui a um ano. Esta é sua aventura épica e sua jornada começa agora.
INTRODUÇÃO
EM uando eu era criança, perguntei ao meu pai quanto era um milhão de dólares.
Meu pai foi professor do ensino médio por mais de trinta anos.
Deu a vida à profissão para sustentar os filhos e garantir a aposentadoria. Como professor,
nunca teve grandes chances de ficar milionário.
“Ryan”, disse ele, “se eu trabalhasse toda a minha carreira e nunca passasse nenhum
o dinheiro que eu ganhei, então eu teria cerca de um milhão de dólares.”
Levei alguns anos para processar isso. Mas se você executar os números, faz sentido.
Depois de contabilizar os impostos, os professores tendem a levar para casa uma média de
US$ 40.000 por ano. Para ganhar um milhão de dólares, eles teriam que trabalhar vinte e
cinco anos e nunca gastar um centavo.
Eita.
Decidi naquele momento que queria me tornar um milionário. Eu não
saiba porque; talvez eu igualasse ser milionário a ser livre. Quero dizer, diabos, um milhão
de dólares investidos com apenas 6% de juros traria a mesma renda anual que meu pai
ganhou pelo resto da minha vida. Eu seria capaz de fazer o que quisesse (ignore, por
enquanto, o garoto adoravelmente ingênuo - pense que $ 40.000 por ano é igual a fazer o
que quiser).
Na época, eu era apenas um garoto com mentalidade de negócios, sem nenhuma ideia
de como era o caminho para se tornar um milionário. Depois de ler algumas maneiras óbvias
de ganhar dinheiro - imóveis, mercado de ações - percebi que esses caminhos pareciam
longos, lentos e bastante monótonos. Também não gostei da falta de controle inerente ao
investimento. Ganhar um milhão de dólares dessa forma significaria subir e descer de acordo
com os caprichos do mercado, e eu queria trilhar meu próprio caminho.
Aos doze anos, concluí que a única maneira de ganhar um milhão de dólares em minhas próprias
condições era abrir um negócio. Minha aventura atingiu uma reviravolta particularmente emocionante quase
vinte anos depois. Em uma manhã muito surreal aos 29 anos de idade, eu me vi olhando maravilhado para
um saldo bancário que se multiplicou da noite para o dia em oito dígitos.
Naquela manhã, meu parceiro de negócios, Matt, ligou cedo. Eu conhecia Matt desde os meus vinte
anos, e nossas aventuras individuais seguiram o mesmo caminho em grande parte - construímos negócios
juntos, ficávamos acordados até altas horas conversando sobre política e religião, compartilhamos nossas
maiores vitórias e nossas vitórias mais esmagadoras. perdas e até se tornarem pais no mesmo ano. Nosso
relacionamento, como qualquer parceria de negócios, era muito parecido com um casamento. Tínhamos
uma regra de que não importava o que estivesse acontecendo, sempre atenderíamos o telefone se o outro
ligasse.
Quando atendi o telefone, Matt parecia feliz. Ele não parecia feliz há semanas - estávamos passando
por um período estressante em nossos negócios, provavelmente o maior estresse que qualquer um de nós
havia experimentado até aquele momento. Mas sua voz soou como se ele mal estivesse segurando o maior
sorriso de todos os tempos.
"Você viu isso?" ele perguntou.

Eu sabia naquele momento sobre o que ele estava falando, mas eu não conseguia realmente acreditar
nisso ainda. “Está aí?” Eu disse.
“Eu não quero estragar a surpresa para você, mas sim. Está lá dentro.”
"Realmente?"
"Realmente."
Abri o site do meu banco, entrei e lá estava: $ 10 milhões, o máximo de dinheiro que já vi na minha
vida. Tínhamos vendido com sucesso uma participação majoritária em nossa empresa de suplementos de
fitness, Sheer Strength, e o fio da empresa compradora finalmente chegou. Era dez vezes mais dinheiro do
que meu pai jamais viu ao longo de toda a sua carreira. Na verdade, era dinheiro suficiente para que nem
Matt nem eu tivéssemos que trabalhar um dia sequer em nossas vidas novamente.
“Bem, eu acho. . . Tenha um bom fim de semana?" Matt disse, rindo.

“Ah”, respondi, “eu vou”.
Isso não tem nada a ver com sorte

O que você faz quando $ 10 milhões aparecem em sua conta bancária durante a noite?
Foi exatamente o que aconteceu comigo e com Matt, mas não foi por acaso.
Foi o resultado de anos de planejamento direto e trabalho. Após uma década de tentativa
e erro, alcançamos a liberdade que sempre esperamos encontrar.
Se a liberdade é o seu objetivo, então este livro é o seu ponto de partida. Ao longo de
sua jornada, este livro será seu guia, guiando-o por todas as etapas da construção de um
negócio de um milhão de dólares e ajudando-o a superar cada obstáculo.
Já passei por esses obstáculos muitas e muitas vezes, assim como outros empreendedores
com quem trabalhei, assim como os alunos que seguem os métodos que descrevo em
meu podcast e vídeos do YouTube. Percorremos a estrada antes de você, então sabemos
onde estão os buracos.
Na verdade, é por isso que escrevi este livro; fico animado em saber que posso ajudar
outros empreendedores a ter uma jornada mais tranquila em seu próprio caminho para a
liberdade.
Matt e eu não tínhamos um guia quando estávamos construindo nosso negócio.
Tínhamos um mentor, Travis, um ser humano incrível que nos ajudou muito. Ninguém que
conhecíamos jamais havia construído um negócio de um milhão de dólares, muito menos
vendido um. Na verdade, a maioria dos “empreendedores” com quem saíamos eram mais
como “representantes em busca de emprego”. Eles eram o tipo de empreendedor que
você vê no YouTube hoje em dia exibindo sua “riqueza” com carros e garotas. (Lição
número um: ninguém jamais ficou rico gastando todo o seu dinheiro em automóveis de
luxo. Lição número dois: ter uma namorada não o torna rico - geralmente é o contrário, na
verdade.)
Essa nunca foi a nossa cena. Queríamos algo real. Certa vez, Matt me disse: “Sei
que teremos sucesso. Vamos trabalhar duro nisso até que o façamos.
Se é essa ideia ou não, não sei. . . mas chegaremos lá.” Se você pode construir essa
mesma mentalidade, você vai ficar bem.
Como “aspirantes a empreendedores” de longa data, vimos muitas ideias surgirem e
desaparecerem. Também vimos muitos representantes de desejos ir e vir - sobrevivemos
a eles um por um. Tentamos inúmeros modelos de negócios e “boas ideias” em nossas
tentativas de alcançar o sucesso. E até nos divertimos fazendo isso. Honestamente, o
momento mais fácil - e possivelmente o mais divertido - de ser um empreendedor é o
começo, quando você está empolgado. Você fica acordado até tarde da noite como Matt
e eu costumávamos fazer, falando sobre todo o incrível sucesso que você está
vou ter. Você sonha com o dia em que sua conta bancária de repente explodirá dez
vezes durante a noite. Essas conversas tempestuosas tarde da noite acontecem entre
nerds de negócios de dezenove anos em todo o mundo todos os dias, e geralmente
levam a um agachamento.
Com Matt e comigo, essas conversas levaram a muitos começos falsos e
empreendimentos fracassados. Nós rimos deles hoje. Levamos seis anos para ficar
prontos; mais um ano para ter a ideia do método que você aprenderá neste livro; e
quatro anos para construir o modelo que acabou levando ao nosso pagamento de $ 10
milhões.
Mas se você seguir os passos que aprenderá neste livro e for all-in,
não levará dez anos para ter sucesso. Levará apenas doze meses.
Matt e eu fomos os primeiros a “desbravar” esse método, principalmente montando-
o por meio de pura determinação e horas e horas de pesquisa e testes. Desde que o
colocamos em prática e começamos a ensiná-lo a outras pessoas, ele ajudou a criar
centenas de histórias de sucesso. Você conhecerá os empreendedores por trás de
muitos neste livro. Olhando para os $ 10 milhões em minha conta bancária naquele dia,
tive certeza de que Matt e eu não tínhamos inventado uma pequena confusão na
internet. Este não era um esquema de renda passiva. Isso era real.
Quando vendemos a Sheer Strength para uma empresa de investimentos - e

tivemos várias partes interessadas no processo - realmente me chamou a atenção. Eu
percebi, este método funciona. É escalável. É repetível. E as grandes empresas querem
comprar o que ela cria.
E se você decidir se colocar na luta sugadora de almas que é o empreendedorismo,
você também pode ter sucesso.
Vá com tudo
Dê uma outra olhada no título deste livro.
O que 12 meses para $ 1 milhão evoca imediatamente em sua mente?
Se a resposta a essa pergunta for um caminho fácil para ficar rico, ou uma maneira
rápida de ganhar alguns milhares de dólares, então este será um ano difícil para você.
Você provavelmente estaria melhor com um bilhete de loteria em vez de um negócio.
Não se engane: o que estou oferecendo a você neste livro exigirá muito trabalho. Você
não pode fazer isso casualmente; enquanto você pode iniciá-lo ao lado, é
não uma “agitação lateral” ou um show único. Em algum momento, você precisará ir all-in.
Quando você faz isso, torna-se possível construir um negócio de um milhão de dólares.
Na base de todo negócio de sucesso está um empreendedor que está disposto a colocar
tudo em risco e levar a empresa ao seu primeiro milhão. Quando a mudança acontece e a
riqueza é criada, sempre há uma pessoa que a coloca nas costas e a encara como um desafio.
Eu vivo para capacitar essa pessoa. Ao contrário do que você pode ouvir na mídia, os
capitalistas movidos pelo lucro criam a maior mudança neste mundo. Acredito tanto nesse
ethos que pessoalmente invisto nos negócios que meus alunos e amigos iniciam; Quero fazer
parte da mudança desses empreendedores
criar.
Pessoas como Hanny, que descobriu meu podcast e abriu uma empresa ao ar livre pela
qual me apaixonei. Investi $ 85.000 em sua empresa de mochilas artesanais, a NeatPack. E
empresas como a Onnit, uma empresa de performance iniciada por meu amigo Aubrey Marcus
que se tornou a empresa de performance humana mais amada em seu setor. Ou a Outstanding
Foods, uma empresa de chips à base de cogumelos que faz parte de um movimento para
criar deliciosos salgadinhos de maneira sustentável. Todos os dias, passo meu tempo
aconselhando startups e capacitando empreendedores a construir coisas incríveis.
Ao longo dos longos anos que Matt e eu passamos construindo nosso método, documentei
nossos experimentos e todas as nossas muitas iterações, falhas e sucessos em meu podcast
e em meu canal do YouTube. Quanto mais eu compartilhava, mais os outros acompanhavam
e começavam a compartilhar suas jornadas também. Uma comunidade inteira de
empreendedores da Internet começou a se formar à medida que compilávamos centenas de
estudos de caso, jornadas pessoais e histórias de sucesso incrível e fracasso esmagador.
Juntos, todos nós encontramos nosso caminho.
Depois que Matt e eu vendemos nossa empresa, comecei o Capitalism.com, que capacita
os empreendedores a criar mudanças por meio dos negócios. Também iniciei um evento anual,
a Capitalism Conference, onde reúno todos os principais empreendedores com quem mais
quero aprender e os faço contar suas histórias para empreendedores como você.
Com o método de 12 meses para $ 1 milhão, inspiramos uma comunidade de

empreendedores que estão impactando seus cantos do mundo, e eu quero que você faça parte
dessa comunidade. Centenas de pessoas me disseram que construíram negócios de sete
dígitos como resultado de ouvir as informações gratuitas que publico na internet.
Tudo isso é uma forma de dizer que tem gente torcendo por você. Queremos que você
tenha sucesso. Mas é uma responsabilidade enorme. Você tem que se comprometer. Você
tem que entrar com tudo.
Sou muito abordado por pessoas em busca de conselhos ou para compartilhar a história
de seus negócios. Você pensaria que isso iria envelhecer rapidamente, mas honestamente,
não. Adoro falar sobre empreendedorismo com pessoas que são tão apaixonadas quanto eu.
Eu particularmente adoro falar sobre as coisas difíceis, as quedas e lutas. É o tipo de coisa
que você simplesmente não consegue entender a menos que tenha estado lá.
A única coisa que me deixa louco, porém, é quando as pessoas me abordam para obter
conselhos sobre uma “maneira fácil” infalível, de risco zero e de sucesso. Independente do
que a internet te diga, isso não existe.
Se você está apenas buscando o resultado, terá uma jornada difícil.
Se você está focado apenas no “objetivo algum dia” de ter um negócio de um milhão de
dólares, então você vai ignorar o trabalho que está bem à sua frente e não conseguirá atingir
seu objetivo.
Neste livro, você aprenderá por que precisa passar por cada etapa para, uma a uma,
atingir seu objetivo — e por que os atalhos realmente o levarão a uma montanha proverbial.
Espere o seu quinhão de dias ruins, dúvidas e confusão ao longo do caminho. Superaremos
a maioria de seus desafios juntos, mas nos próximos doze meses espere muitas longas horas
sem remuneração, contrabalançadas por raros momentos de profunda alegria, excitação e
paixão.
Se você tirar uma coisa deste livro, porém, deve ser a profunda percepção de que você
pode fazer isso. Você pode sair do outro lado com um negócio lucrativo que o libertará pelo
resto da vida.
12 meses para $ 1 milhão

Vou repetir o seguinte muitas vezes ao longo deste livro. Na verdade, quando terminar de ler,
você o terá memorizado — é muito importante.
Eis como você constrói um negócio de um milhão de
dólares: se você tem de três a cinco produtos, a um preço médio de US$ 30 por unidade,
cada um vendendo de vinte e cinco a trinta unidades por dia, você tem um negócio de um
milhão de dólares.
Quando digo às pessoas esta fórmula simples, seus olhos se arregalam. Eles muitas vezes
não acreditam em mim.
"Seriamente?" eles dizem. “Isso não soa tão difícil. Isso parece fácil!
Quanto ao que vender, esse processo teoricamente funcionará para qualquer tipo de negócio.
Dito isso, tenho visto o maior sucesso vendendo coisas físicas - ou, como eu chamo, construindo
uma marca. Uma marca é simplesmente um grupo de produtos (três a cinco), cada um dos quais
atende ao mesmo cliente.
Não é complicado seguir o processo que descrevi, mas dá trabalho chegar lá. O processo
inclui uma série de etapas que não podem ser ignoradas.
Imagine construir um negócio de um milhão de dólares como construir uma casa. Você tem que
seguir cuidadosamente o projeto, ou a coisa toda desmorona. Você não pode simplesmente deixar
de colocar a fundação em favor de pintar as paredes.
Nos capítulos a seguir, eis o que você descobrirá:
1. Oportunidade. Qual é a melhor oportunidade para um novo empreendedor construir um

negócio de sucesso? Por que agora é a hora de fazer isso? Como o novo cenário do comércio
eletrônico e das mídias sociais cria um ambiente de oportunidades? E como você se encaixa nisso
tudo? Você descobrirá por que agora é o momento perfeito para criar sua torta e por que existem
outras pessoas que estão prontas e dispostas a comprar uma fatia.
2. Mentalidade. Há uma razão pela qual nem todo aspirante a empreendedor se torna um
empreendedor de sucesso, e a psicologia é uma grande peça do quebra-cabeça. Vou levá-lo
através do desenvolvimento da mentalidade certa para levar um negócio de zero a um milhão em
um ano.
3. Conseguir clientes. Um negócio de um milhão de dólares não começa com um produto;

começa com uma pessoa. Sua primeira etapa na construção de seu negócio deve ser identificar
seu cliente e, em seguida, atender a sua necessidade. Isso cria uma marca real, não apenas um
fluxo de receita. Se você acertar esta peça, terá milhares de compradores recorrentes que irão
ansiosamente “pagar a mais” por seus produtos, agradecer por isso e contar a todos os amigos
sobre você.
4. Produto. Escolher seu primeiro produto será o maior obstáculo que você enfrentará.
Será preciso pesquisa, paciência e determinação. Mais importante ainda, exigirá ouvir o que
seu cliente está dizendo. Eu o guiarei por todo o processo, desde a concepção até a
prototipagem e o refinamento, ajudando você a superar esse obstáculo rapidamente.
5. Financiamento. Claro, você tem um ótimo produto e sabe para quem está vendendo -
mas como você financia seu estoque? Veja como inicializar, emprestar e construir seu caminho
para uma máquina de receita autossustentável, sem se preocupar com dinheiro.
6. Empilhar o baralho. Como você quase garante que seu primeiro produto seja bem-
sucedido desde o início? Depois de decidir em que negócio você está, trabalharemos para
garantir que você não fique preso segurando um produto que ninguém deseja; é aqui que você
empilha o deck para que seu dia de lançamento esteja pronto para decolar.
7. Lançamento. Seu primeiro produto está pronto para ser lançado. O que você faz agora?
Você apenas deixa rolar? Não. É aqui que a construção de relacionamentos e algumas dicas
estratégicas de marketing levarão sua empresa de um único produto a uma marca de classe
mundial, pois abordamos o que você precisa fazer para atingir o ponto-chave de crescimento
de 25 vendas por dia.
8. Escala. Você tem um produto vendendo vinte e cinco unidades por dia.
Você provou que pode colocar um produto no ar e vendê-lo no mercado. Agora é hora de
lançar os produtos dois, três, quatro e cinco e observar a bola de neve se transformar em um
fluxo de receita de um milhão de dólares ao final de doze meses.
9. Marketing. Claro, se você é amigo de várias celebridades que postarão sobre sua
marca em seus Instagrams, está tudo pronto para o marketing. Mas e se você estiver
começando do zero, sem contatos e sem experiência em marketing? Veja como você pode
construir o tipo certo de marketing por meio de relacionamentos, influenciadores e públicos,
elevando seu negócio ao nível de uma marca respeitada.
10. Aquisição. Como é vender o seu negócio? Existem muitos compradores ávidos pelo
que você está construindo. Aqui é onde você aprenderá como navegar pelo processo, garantir
seu pagamento e decidir o que fazer depois.
Para muitos dos empresários com quem trabalho, quando se trata de abrir um negócio,
não é o primeiro rodeio. O problema é que eles podem ver centenas de caminhos diferentes
para a liberdade financeira. Eles costumam se envolver em alguns: por um tempo, eles
dançam com investimentos imobiliários; então eles tentam publicar no Kindle; então eles
pousam no marketing de afiliados. Isso continua e continua. Essa confusão os mantém presos.
Eles podem ver claramente os vários modelos de negócios que podem escolher, mas a
escolha é o obstáculo. Há uma falta de clareza sobre qual modelo (ou qual produto, ou qual
direção) os levará até seu destino.
O método descrito acima é exatamente como chegar lá. Dirijo um acelerador chamado
The Backroom, que é para empreendedores que ultrapassaram a marca de US$ 1 milhão
(será você quando terminarmos).
Juntos, abrimos novas oportunidades, e meu objetivo final é trabalhar com os negócios que
mais me entusiasmam, ingressar como sócio minoritário na empresa (geralmente 20 a 40 por
cento), ajudar o negócio a crescer de sete para oito dígitos, e prepare-se para vender a
empresa.
Alguns de nossos membros foram vendidos por US$ 9 milhões, US$ 20 milhões e até
US$ 50 milhões. Tenho outro membro que acabou de receber uma avaliação de US$ 50
milhões e outro que está construindo um portfólio de US$ 100 milhões. Todos eles começaram
exatamente onde você está agora - encontrando este plano, absorvendo o método e iniciando
o processo de construção de seu primeiro negócio de um milhão de dólares.
Muitos deles chegaram lá em cerca de um ano e não tinham esse livro.
Você faz. Daqui a um ano, você pode estar na minha sala, trabalhando comigo dentro da
minha comunidade e preparando seu negócio para ser vendido por uma quantia que mudará
a vida de toda a sua família.
Essa é minha razão secreta e egoísta para escrever este livro: muitos de vocês acabarão
sendo ótimas pessoas com quem quero trabalhar, construindo grandes negócios dos quais
quero participar.
Eu tive meu dia e consegui minha grande vitória. Para chegar onde quero (mais sobre
isso depois), precisarei criar muitas histórias de sucesso no processo. EU
gosto de pensar no que estamos construindo no Capitalism.com como um Shark Tank

on-line para empreendedores ousados o suficiente para criar mudanças em suas vidas
e enriquecer no processo (ou, pelo menos, financeiramente livres).
Antes de começar: o que eu gostaria que alguém tivesse dito

Meu
Com este livro em mãos, você tem uma vantagem. Você tem o benefício de tudo que
levei dez anos, e muito fracasso, para aprender. Você tem as histórias de dezenas de
empreendedores como eu, que compartilharam alegremente suas próprias jornadas na
esperança de poder poupar alguns tropeços.
Demorou muito tempo para destilar tudo o que eu gostaria de saber quando comecei
esta jornada, mas acredito que as seis pepitas de sabedoria a seguir teriam me
preparado para um caminho muito mais rápido - e menos doloroso - para o sucesso.
1. Isso é mais difícil do que você pensa.

Tornar-se e ter sucesso como empreendedor é muito parecido com a paternidade. Posso
dizer que é difícil; você pode ler livros - como este - que explicam todas as armadilhas e
fornecem todas as dicas; mas no final do dia, você simplesmente não pode imaginar
como será difícil.
Pergunte a qualquer pai e eles dirão a mesma coisa: criar filhos é mais difícil do que
eles jamais pensaram. Muitas pessoas começam uma família porque acham que isso
trará um novo nível de amor e realização para suas vidas. Eles não estão errados. Ser
pai foi e sempre será uma fonte de alegria sem limites. Dito isto, a paternidade é dez
vezes mais difícil do que se imagina, e não há como se preparar para isso. (Dica de
vida: agradeça a seus pais. Para aqueles de nós que têm a sorte de viver hoje, devemos
muito a nossos pais, que desistiram de tanto para que pudéssemos ter uma chance.
Eles fizeram o melhor trabalho que puderam, e quaisquer cicatrizes da infância apenas
lhe darão mais combustível para o sucesso.)
Quem pensa que “a vida de empresário é fácil” quase sempre falha. Mais
precisamente, eles acham que será mais fácil do que disseram. Afinal, quão difícil pode
ser lutar por doze meses por um milhão de dólares
dia do pagamento? Você tem que nutrir o seu negócio. Você tem que viver com isso a cada hora de
cada dia. Como uma criança, às vezes ele chama por você no meio da noite e você tem que se
levantar para ajudá-lo.
As pessoas que planejam um passeio fácil levam um chute na cara e desistem. Mesmo se você
entrar sabendo o quão difícil isso pode ser, você achará a realidade surpreendente.
Mas conhecer os desafios desde o início dá a você uma chance muito melhor de construir algo que
funcione.
2. Não é sobre o que você pode conseguir, mas o que você

pode criar.
Uma das primeiras mudanças de mentalidade que você precisa entender é a diferença entre
extração de valor e criação de valor.
Muitas pessoas pensam que estão apenas tentando obter sua fatia do bolo, do valor “limitado”
existente no mundo. Eles caminham até uma mesa que tem uma única torta, pegam uma fatia e
acham que é o suficiente. Eles imaginam que, uma vez que todas as fatias tenham acabado, é isso.
Não há mais valor.
É por isso que as pessoas odeiam bilionários ou empresas que não pagam impostos suficientes:
eles acreditam que o “1% do topo” fica rico tirando dos outros.
A verdade é que criamos valor. Para cada fatia que você pega, você precisa assar uma outra
torta. Jeff Bezos ficou insanamente rico porque mudou uma indústria. Isso é criação de valor.
Muitas pessoas vêm até mim e perguntam: “Como faço para conseguir minha fatia do bolo?”
Esse é o mundo cão-come-cão. Isso é apressar para cada dólar. Pare de pensar no que você pode
pegar e comece a reconhecer o valor que você pode criar. O dinheiro, que é um subproduto do bom
trabalho, fluirá para você assim que fizer essa troca.
3. Crescimento é como juros: aumenta com o tempo.

Um vigarista vive de pequena vitória em pequena vitória.
Pequenas vitórias - comprar coisas em vendas de garagem e vendê-las no eBay -
nunca componha. Você pode trabalhar muito e ganhar dinheiro extra, mas é improvável
que se torne um milionário.
Se você seguir meu plano, os resultados se acumularão extremamente rapidamente.
Eles podem parecer insignificantes no início, mas, depois de um ano, você terá um fluxo
de renda pesado que continuará a crescer nos próximos anos.
Um dos meus livros favoritos se chama The Slight Edge, de Jeff Olson. Nele, ele
argumenta que resultados extraordinários não vêm de grandes vitórias – eles vêm de
passos incrementais que compõem ao longo do tempo. Por exemplo, você não engorda
comendo demais uma vez; você engorda quando consistentemente
comer demais.
O mesmo acontece com a riqueza. Você não fica rico com uma grande venda. Você
fique rico fazendo a coisa certa por tempo suficiente para aumentar.
Na minha experiência, leva cerca de doze meses de esforços consistentes e
combinados para criar um negócio lucrativo e bem-sucedido. Tudo o que fazemos na
vida, e todo o sucesso que temos, vem de hábitos. Mais especificamente, vem do
estabelecimento de metas de longo prazo e do uso desses hábitos para alcançá-las. Se
estou tentando ficar em forma, ficar rico ou feliz, preciso pensar a longo prazo.
Se eu tratar bem meus clientes, eles ficarão felizes. Se meus clientes estiverem
satisfeitos, eles deixarão boas críticas. Boas críticas constroem uma base de clientes
leais. Esforços e ações se acumulam, e quanto mais longo prazo você puder pensar,
mais sucesso terá.
4. Seu negócio impacta mais do que sua

conta bancária.
Eu gostaria que alguém tivesse me dito, quando eu estava começando, o quão grande
tudo isso iria ficar. Eu não tinha ideia do que estava construindo ou o que tudo isso
significaria anos depois. Se eu soubesse, teria ido ainda mais longe. Eu teria sido ainda
mais agressivo.
Você logo descobrirá que grandes marcas estão por aí, procurando adquirir
pequenas marcas para ganhar participação de mercado. Eles estão literalmente
apostando em empreendedores como você para construir algo grande para que possam
embarcar. Eu nunca soube quantas pessoas estavam torcendo por mim. nunca soube desse processo
poderia inspirar tantas pessoas, ou que eu aceitaria essas mesmas pessoas como
estudantes e as observaria transformar suas vidas com base em meus designs.
Além disso, seu negócio impacta diretamente seus clientes. Todos nós temos
marcas pelas quais somos apaixonados - para mim, é Quest Nutrition e Zevia - e
adoramos comprar. Você estará construindo algo que impacta diretamente as pessoas
nesse nível.
As pessoas entram nesta vida pensando muito pequeno. Eles querem o fluxo de
receita adicional, querem um pouco mais e não têm ideia de quão grande isso pode
chegar. Há um milhão de dominós prestes a cair, e basta alguém com vontade de
empurrar o primeiro.
Cada microdecisão é um reflexo do que acontece em escala. Posso fazer nove
vídeos com cem visualizações cada, mas meu décimo vídeo é visto por 100.000
pessoas. Um em cada 100 vídeos se tornará viral e será visto por milhões.
É por isso que é uma boa ideia tratar bem cada cliente todas as vezes.
Nove em cada dez vão dizer: “Obrigado pela minha coisa”. Um deles vai se gabar de
você para dez de seus amigos, e um em cada 100 terá um influenciador seguindo
10.000. Um em cada 1.000 será um parceiro de varejo que está comprando você para
ver se eles querem ter você em suas mil lojas. Cada jogada de dados é importante.
5. Ter um parceiro pode ser uma bênção ou uma

maldição (se for mal feito).
Você pode decidir entrar neste negócio com um parceiro. Afinal, eu tinha Matt ao meu
lado na construção, dimensionamento e venda de Sheer Strength, e foi tão bom
compartilhar o sucesso com ele quanto ter sua ajuda quando as coisas deram errado.
Grandes parcerias não são 50/50 – são 100/100. Você tem que apostar na
expectativa de que cada um fará uma quantidade igual de trabalho, porque haverá
momentos em que você dirige o navio e momentos em que seu parceiro carrega a
tocha.
Se você pode assumir a propriedade total e total de seus próprios resultados,
sugiro fortemente que contrate um parceiro com a mesma mentalidade. quando dois
pessoas se unem, e ambos assumem total responsabilidade pelos resultados do projeto, pode
ser mágico.
Também pode ser um desastre se for o ajuste errado.
É importante entender a diferença entre um amigo e um parceiro.
Claro, você pode formar uma empresa com seu amigo, se divertir muito durante as reuniões e
talvez ganhar alguns trocados. Se você tiver sorte, as estrelas se alinharão e você terá uma
relação de trabalho funcional que leva ao crescimento da empresa.
Muito provavelmente, porém, você terminará como a maioria dos empreendedores: falido e
começando do zero.
Existem dois tipos de empreendedores: os que impulsionam a visão e os que constroem. É
incrivelmente raro uma pessoa ser ao mesmo tempo um Visionário e um Construtor. Os
visionários são altamente enérgicos e altamente emocionais; eles vêm com novas ideias. Em
contraste, os Construtores são estáveis, organizados e calmos.
Os visionários são gerentes horríveis, então as pessoas geralmente odeiam trabalhar com eles.
Mas eles são ótimos em vender e tomar decisões grandes e ousadas. Os construtores raramente
pensam grande, mas são fantásticos em gerenciar detalhes e garantir que nada seja esquecido.
Um Visionário precisa de um Construtor para fazer qualquer coisa, e um Construtor precisa de
um Visionário para construir algo que importa.
Quando você reúne essas personalidades, elas podem realizar grandes coisas.
Por exemplo, veja outro ex-sócio meu, Sean. Construímos e vendemos um pequeno negócio
de ioga há alguns anos. Enquanto estávamos na fase inicial de construção, ele não conseguia
tirar a cabeça do processo de planejamento e não tomava nenhuma decisão. Ele é o Construtor;
Eu sou um Visionário.
Toda vez que ele ficava preso, eu nos empurrava para a próxima etapa. Isso o forçou a jogar
catch-up. Ao mesmo tempo, sua necessidade de estar preparado significava que sempre
tínhamos respostas para quaisquer perguntas que surgissem. Juntos, construímos um negócio
real. Nós nos equilibramos.
Até hoje, Sean diz: “Se não fosse por você, eu ainda estaria procurando
planilhas, tentando decidir qual produto vender.”
Eu respondo: “Sem você, eu ainda estaria pensando um ano no futuro, sobre
como escalar um negócio de um milhão de dólares que ainda nem construí.”
Uma regra geral: se o seu parceiro tiver as mesmas qualidades que você, então um de
vocês é desnecessário para o negócio. Chama-se parceria por uma razão. Ambos precisam
trazer um elemento para a mesa. Se um de vocês for o operador, o outro precisa ser o grande
pensador. Se você é ótimo em
networking, a outra pessoa precisa entender de logística e operações.

Você precisa ter personalidades complementares, total confiança e os mesmos objetivos.
Sean é o ser humano mais humilde, equilibrado e gentil de todos os tempos, e ele não teria
chegado a lugar nenhum sem o velho louco de mim. Sou um motorista ágil, emotivo e
excessivamente otimista, e não teria chegado a lugar nenhum sem ele.
6. Não importa o que aconteça, as fichas permanecem na mesa.

Apesar da analogia de “fazer tudo”, não comparo esta vida ao jogo. Nesse jogo a casa não
ganha porque você ficou para jogar. Ser empreendedor significa pensar em anos e não em
meses. A pior coisa que você pode fazer em qualquer ciclo é trocar um risco de longo prazo
por uma vitória de curto prazo.
Quando se trata de construir um negócio de sete dígitos, aqui está a mentalidade que
você deve adotar: quanto mais tempo você puder manter suas fichas na mesa, maior será
seu resultado final. Isso significa não obter receita do negócio assim que você for lucrativo.
Significa manter os lucros em jogo para o negócio e não para sua própria conta bancária.
Simplificando, significa reinvestir em vez de recuperar.
O prazo que recomendo para reinvestir os lucros é de pelo menos um ano.

Durante esse ano, você estará trabalhando por muito pouco retorno. Você estará investindo
cada centavo que ganhar no negócio. Se você conseguir resistir, aumentará exponencialmente
suas chances de sucesso.
Seus doze meses começam agora
Eu digo aos meus alunos para se prepararem por um ano porque é o tempo que leva.
Esse ano não é gasto sentado. Você está trabalhando, crescendo e construindo em
direção a seus objetivos. Esses hábitos que você desenvolve só ficam mais fortes e esse
tempo aumenta a qualidade exponencialmente. Pense nisso como juros compostos. Digamos
que você venda sua empresa depois de seis meses e ganhe $ 100.000 com a venda. Imagine
quanto mais você poderia ter feito se tivesse esperado e continuado construindo o ano inteiro.
Você poderia ter crescido em novos mercados, consolidado sua base de clientes e melhorado
sua lista de produtos.
Ao ceder ao apelo de um pagamento de curto prazo, você pode ter custado milhões a si mesmo.
Para alguns de vocês, a grande questão é sobreviver ao primeiro ano. Você tem contas a pagar
e pelo menos a si mesmo para sustentar. Esperar por um pagamento de longo prazo pode ser
cansativo. Mais tarde, discutiremos métodos que você pode usar para financiar seu empreendimento,
mas também não são garantias. Seu primeiro ano pode estar inteiramente em seus ombros. Você
pode ter que trabalhar em um emprego que odeia enquanto se dedica a seus negócios a cada hora
que está acordado.
O autor e treinador Craig Ballantyne disse: “O sucesso é simples
uma vez que você aceita o quão difícil é.”
Para definir suas expectativas, costumo dividir o processo de doze meses em três estágios:
The Grind (meses um a quatro), The Growth (meses cinco a nove) e The Gold (meses dez a doze).
A maioria das pessoas falha porque nunca consegue sair do The Grind. Esses são os meses
iniciais em que você toma decisões sobre qual produto vender, qual será seu preço e qual estratégia
de lançamento usará. Você está no The Grind até conseguir sustentar pelo menos vinte e cinco
vendas por dia em seu primeiro produto.
Este livro foi projetado para tirar você da rotina o mais rápido possível. Se você seguir as etapas
descritas, sairá do The Grind cerca de quatro meses depois de terminar a leitura. Seu desafio será
tomar decisões rápidas e ousadas e aceitar que elas sejam menos do que perfeitas. Caso contrário,
você pensará demais em cada etapa e ficará preso no “Estágio Zero”, o estado em que está apenas
pensando em se tornar um empreendedor.
Nos estágios iniciais, a velocidade é sua amiga, e cada venda, revisão e comentário são muito
importantes. Quando você tem cerca de mil seguidores e pelo menos vinte comentários sobre seu
primeiro produto, provavelmente chegará a vinte e cinco vendas por dia rapidamente.
O segundo estágio é o Crescimento, onde a bola de neve realmente começa a crescer. Seu
trabalho neste estágio é lançar tantos produtos quantos você puder manusear confortavelmente,
sem se distrair. Lembre-se, apenas três a cinco produtos em vinte e cinco vendas por dia é um
negócio de um milhão de dólares.
Nesta fase, você estará lançando novos produtos para o mesmo grupo de clientes do seu
primeiro produto. Você os lançará, um por um, e fará com que cada produto atinja pelo menos vinte
e cinco vendas por dia. O impulso aumentará mais rápido aqui, pois você não terá que passar pelos
mesmos “obstáculos de decisão” que o
segunda vez. Cerca de seis meses depois, você poderá sentir o cheiro de sete dígitos e
ficará tentado a complicar o processo. Lute contra o desejo de se distrair, pelo menos até
ter lançado um mínimo de três produtos.
A terceira fase é o ouro. Aqui você começará a experimentar diferentes formatos de
publicidade: você pode veicular alguns anúncios no Instagram, patrocinar um podcast ou
pagar um influenciador. Este também é o estágio em que você finalmente, finalmente,
pode considerar pagar a si mesmo e pode se considerar um empreendedor em tempo integral.
No entanto, até chegar a esse ponto, seu trabalho é manter o foco em seguir o plano o
máximo possível.
Haverá dias em que o sacrifício será excruciante. Haverá dias em que você saberá
que terá um ganho inesperado de seis dígitos se apenas vender e ir embora. Aguentar.
Você pode sobreviver mais alguns meses, mais alguns trimestres, até atingir seu objetivo.
Afinal, o título deste livro não é Seis meses para US$ 1 milhão.
Prepare-se para um ano infernal.
A paisagem da oportunidade
O m das perguntas mais comuns que me fazem é: “Cheguei tarde demais? Existe
ainda oportunidade, ou eu perdi o barco?”
As tendências mudam, os modismos vêm e vão com o vento e, às vezes, pode
parecer que você está sempre perseguindo a relevância. Embora seja verdade que você
precisa se manter atualizado para permanecer no jogo, o ritmo é muito mais administrável
do que se imagina.
Comecei meu primeiro negócio no computador discado de meus pais, codificando
manualmente sites em HTML puro e Dreamweaver (se você sabe o que é isso, está
oficialmente “velho” em anos de internet). Construí sites, coloquei-os no ranking do
Google, ganhei algum dinheiro e usei para pagar a faculdade. Então o Google passou por
algumas mudanças e eu tive que me ajustar. O disco continua se movendo. Você continua
aprendendo. Você continua crescendo.
Algumas pessoas resistem às mudanças do mercado porque seu fluxo de renda
principal se sente ameaçado. Ao mesmo tempo, essas mudanças abrem novas
oportunidades. Hoje, há mais ferramentas e oportunidades disponíveis do que
sempre.
Quando comecei meus primeiros negócios, não havia ferramentas de site para ajudá-
lo a lançar um site em apenas alguns minutos. Não havia mídia social. Não havia
YouTube. Não havia como “divulgar seu nome”.
Você pensaria que quando essas coisas aconteceram, todos teriam se alegrado,
certo? Finalmente, uma maneira fácil, rápida e gratuita de construir seu público! Mas
adivinha? Para cada pessoa comemorando, havia duas reclamando.

As pessoas temiam que a mídia social tirasse os blogueiros do mercado. Eles pensaram
que o Facebook acabaria com o marketing por e-mail.
A mudança é inevitável. Mas com essas mudanças sempre surgem novas
oportunidades, então não há como perder o barco.
Por exemplo, o programa Fulfilled by Amazon, ou FBA, da Amazon, foi um dos
maiores desenvolvimentos dos anos 2000. A FBA tornou possível para qualquer pessoa
no planeta abrir sua própria loja de forma rápida e fácil, e a Amazon faria todo o
atendimento de seus armazéns. Não subestime o tamanho dessa mudança: pela
primeira vez na história, você pode abrir uma loja na versão da Fifth Avenue da Internet,
pagar aluguel zero e estar na frente de milhões de clientes.
Nos primeiros anos na FBA, era o Velho Oeste. Era fácil classificar as palavras-
chave e a concorrência era baixa. Hustlers entraram em cena vendendo de tudo, desde
capas de iPhone a caiaques. Qualquer coisa que você colocar na Amazon.com venderia
porque a FBA o tornou tão aberto. Como disse meu mentor Travis, era tão aberto que
“idiotas ficaram ricos”.
Quando você tem uma mudança massiva como essa, quase sempre tem um
período do Velho Oeste, seguido por uma grande correção ou consolidação. Durante
anos, alertei meus ouvintes e seguidores para usar as oportunidades na Amazon para
construir uma marca real. Aqueles que o fizeram ganharam milhões de dólares. Os que
não se deixaram engolir quando grandes players entraram em cena vendendo espátulas
por 50 centavos mais barato do que eles.
À medida que esse cenário mudou, as pessoas começaram a reclamar que não era
“mais fácil” ou que a oportunidade na Amazon havia acabado. Bem, sim - como qualquer
coisa, o disco se moveu, mas novas oportunidades continuaram a se abrir.
Aqui está a verdade: se você está construindo um negócio online, você tem mais
oportunidades do que nunca. Quando a Amazon era um faroeste, não havia Kickstarter,
o que possibilita que você financie seu negócio com quase zero dólares. E não havia
Instagram, o que torna possível colocar seu produto na frente de dezenas de milhares
de pessoas em um piscar de olhos. Abordaremos todas essas oportunidades em
capítulos futuros. Por enquanto, saiba que sempre haverá oportunidades e ainda
estamos apenas no segundo turno do cenário de negócios na Internet.
Além disso, sempre há demanda por bons produtos e boas marcas. Quero dizer, se
Folgers - café objetivamente ruim - pode continuar a ser um
marca de bilhões de dólares, então há oportunidade para você também. O cenário continuará a mudar
e a competição sempre fará parte do processo, mas você ainda pode vencer, especialmente se
colocar essas etapas em prática.
Por que marcas antigas compram novas

A Kimberly-Clark é uma grande empresa de capital aberto especializada em produtos de papel. Eles
cobrem tudo, desde produtos de higiene pessoal até cuidados com a família. Você provavelmente os
conhece como a empresa controladora da Kleenex e da Cottonelle.
Agora, se você fosse o CEO da Kimberly-Clark e quisesse vender seus produtos como eles
venderam de 1975 a 2006, você exibiria vários anúncios na TV. Era lá que vivia a mídia; essa era a
melhor maneira de atingir um amplo grupo de clientes. A Kimberly-Clark lida com toda a sua fabricação
e distribuição internamente, e nenhuma outra empresa pode competir com isso.
Mas hoje, o jogo mudou. Especialmente para as grandes marcas.

Um estudante chamado Norm pode construir um negócio de sete dígitos vendendo chapéus de
festa em seu dormitório agora. Ele pode pagar alguém no exterior para fazer um produto
especificamente para, digamos, uma festa do Batman. Em seguida, ele pode comercializar diretamente
para os pais que realizam festas de super-heróis para seus filhos de três anos. Se Norm continuar a
expandir seus negócios, uma grande empresa de papel pode vir visitá-lo. Eles verão que Norm tem
um pequeno monopólio sobre os chapéus de papel do Batman e desejarão possuir essa distribuição.
Na verdade, essa é a estratégia seguida pela maioria das grandes marcas. Eles compram outros
marcas para expandir sua participação no mercado.
Antigamente, as grandes marcas eram donas de tudo. Era impossível competir com qualquer
marca porque elas eram donas da distribuição e da publicidade. Mas a internet – especialmente
Amazon, Shopify, Kickstarter e Facebook/Instagram – mudou tudo isso. Agora é possível para
pequenas lojas atingirem rapidamente o sucesso. Você só precisa definir seu espaço e construir seu
negócio para um mercado específico. O monopólio da distribuição acabou.
Como resultado, empresas de uma ou duas pessoas podem começar a vender um punhado de
produtos na Amazon, Shopify, Kickstarter ou mídia social e vender mais que as grandes marcas –
pelo menos para o cliente-alvo. Isso cria uma oportunidade para você colocar seu nome no tabuleiro
neste jogo. Mas é mais do que apenas um
oportunidade para você montar um negócio. É também uma oportunidade de ser notado pelas
grandes marcas e comprado por elas.
Por que um grande conglomerado como Kimberly-Clark ou Procter & Gamble compraria uma
marca pequena como a sua? Simplificando: porque eles não podem inovar tão rápido quanto as
novas empresas. Eles são muito grandes e pesados. É como quando o Facebook comprou o
Instagram ou o Twitter comprou o Periscope. O Facebook comprou o Instagram por US$ 1 bilhão
quando ele tinha apenas nove meses. Por que?
Como o Instagram cresceu tão rápido, ficou mais fácil para o Facebook simplesmente comprá-lo.
Nesse novo mercado, em vez de construir um produto e tentar vendê-lo para uma empresa,
você está conquistando um mercado para ser engolido por essa empresa. As pequenas empresas
podem inovar muito mais rápido do que as grandes marcas. Eles podem testar o produto por meio
do engajamento nas mídias sociais. Eles podem fazer alterações direcionadas em seus produtos
de acordo com o que o público está dizendo.
A Kimberly-Clark não pode reconfigurar toda a sua linha de produtos porque algumas análises
da Amazon expõem um ponto problemático. Neste ponto, eles são simplesmente complexos
demais para acompanhar as mudanças solicitadas por clientes individuais. Mas você
pode.
Basta perguntar a Peter Rahal, o fundador da RXBAR, uma “barra de proteína de verdade”
feita para atletas que desejam manter suas dietas limpas. Peter fundou a RXBAR em 2013 no
porão de seus pais. A batedeira vermelha que ele usava para misturar tâmaras, nozes e ovos
ainda está em exibição na sede da empresa em Chicago.
Não é como se houvesse falta de barras de proteína no planeta; os atletas de resistência

tinham seu bar — chamava-se Clif Bar (e esse negócio também seguia a “receita” deste livro).
Dieters com baixo teor de carboidratos tinham barras Quest.
Os fisiculturistas tinham barras MET-Rx e PowerBars. Parecia que o mundo não precisava de
outra barra de comida, ou mesmo de outro lanche embalado, mas não havia barra de comida
especificamente para atletas CrossFit, os clientes-alvo de Peter.
Apenas três anos depois de fundar a RXBAR, Peter recebeu uma ligação da Kellogg's.
A Kellogg's sabia que não poderia ser uma boa empresa tão rapidamente quanto Peter já havia
feito, então, em vez disso, comprou sua parte. A Kellogg's pagou ao jovem Peter, então com
apenas três anos em sua jornada empreendedora, US$ 600 milhões. Em termos financeiros,
chamamos isso de “um bom retorno sobre o investimento”.
É provável que você tenha comido um RXBAR, um Clif Bar ou um Quest bar, mesmo que não
seja um atleta CrossFit ou um fisiculturista. E essa, novamente, é a diferença entre marcas e
produtos. Os produtos atraem uma pessoa de cada vez
tempo. Mas uma marca atrai primeiro um grupo de pessoas e depois é adotada por todos os
outros. Os produtos rendem um pouco de dinheiro por um curto período de tempo.
As marcas são adquiridas por milhões de dólares.
O ciclo da marca on-line

Mencionei estar no segundo turno antes. No momento, ainda estamos nos estágios iniciais desse
novo ciclo de criação de marca online. A primeira onda começou com pessoas comprando na
Amazon; a facilidade de uso daquele site possibilitou que qualquer pessoa vendesse um produto.
A partir daí tornou-se possível criar sua própria plataforma de e-commerce no site da sua empresa
usando ferramentas como o Shopify para agilizar o processo de compra do cliente.
Não é mais o Velho Oeste, mas a influência, o imediatismo e o impacto da mídia social mais
do que superaram o valor da liberdade daqueles dias.
Sua oportunidade é a mesma. Qualquer um que diga o contrário não está vendo todo o cenário
de possibilidades.
Mesmo setores anteriormente “intocáveis”, como a moda, estão sendo interrompidos
por empreendedores como você.
Recentemente, precisei comprar calças novas. Deixe-me ser perfeitamente claro sobre uma
coisa: não tenho nenhum senso de estilo. Sou pai e me visto como um. Eu sempre lutei com a
moda – meu ponto de referência para ser “legal” era usar minhas roupas de segunda mão favoritas
no ensino médio.
Para manter minha sanidade, compro roupas simples e confortáveis que combinam. E eu me
identifico com marcas que facilitam isso para mim. Duas marcas novas, Mizzen + Main e Public
Rec, me direcionaram com anúncios - Mizzen + Main com anúncios de podcast e Public Rec com
anúncios do Instagram. Custou-lhes centavos para aparecer na minha frente e gastei milhares de
dólares com os dois negócios.
Eu os descobri comprando em uma loja de varejo? Não.

Eu os descobri através de anúncios de TV ou mesmo de um amigo
recomendação? Não.
Descobri ambos com uma pequena publicidade de nicho que custou quase nada para essas
empresas - e agora compro suas roupas e conto a todos os meus amigos sobre elas. Na verdade,
o fundador da Mizzen+Main, Kevin Lavelle, falou em um dos meus eventos da Capitalism
Conference, onde ele compartilhou como ele construiu o
empresa. Não havia uma linha de roupas especificamente para homens ativos, e usar
trajes tradicionais parecia restritivo, então ele criou a empresa para si mesmo e para
pessoas como ele. E decolou como um foguete.
Enquanto novas empresas como Public Rec e Mizzen+Main cresciam em participação
de mercado, a líder da indústria Diesel – uma grande marca de roupas que reinou
suprema por décadas – entrou com pedido de falência. É aqui que estamos no ciclo:
marcas pequenas crescem rapidamente e marcas grandes estão lutando para
acompanhar. A “forma antiga” de esperar que seu produto “decole” é nula e sem efeito.
Hoje, sua ideia e seu produto podem fazer parceria com os maiores varejistas online do
mundo. Para começar, você só precisa definir seu público, lançar um produto, chegar a
vinte e cinco vendas por dia e repetir até ter um negócio milionário.
A partir daí, um novo mundo de oportunidades se abrirá para você.

Foi um verdadeiro sinal dos tempos quando a Amazon comprou a Whole Foods em
agosto de 2017. Esta, pela primeira vez, foi a fusão do “Velho Caminho” e do novo, a
primeira vez que um varejista da Internet comprou um varejista físico. Apenas dez anos
antes, isso teria soado absurdo. Negócios na Internet não compram negócios reais ! Os
varejistas da Internet não tiram os varejistas reais do mercado!
Mas hoje sua marca pode começar visando um nicho muito pequeno - atendendo a
um pequeno grupo de pessoas - e se expandir para as massas muito rapidamente
(lembre-se da RXBAR), pois agora é inevitável que marcas com bom desempenho on-
line apareçam em lojas de varejo em todos os lugares. Pense desta forma: se o seu
produto vencer na Amazon, em alguns anos ele estará em todas as prateleiras de todos
os Whole Foods do país. A Amazon tem todos os dados do comprador e poderá identificar
se sua proteína em pó está tendo um bom desempenho, digamos, em Atlanta, na
Geórgia. E se for, eles podem colocá-lo imediatamente em todas as prateleiras da Whole
Foods em Atlanta, seguido pelo resto do país.
Na verdade, isso já está começando a acontecer. Um dos membros da nossa
comunidade ficou em primeiro lugar na Amazon para um suplemento específico para
perda de peso. Logo, foi apresentado em todos os Whole Foods em todo o país. Pouco
depois, foi adquirido por todas as redes de supermercados da América. E esse é o
próximo estágio desse ciclo — a fusão das marcas online e offline e a aquisição das
marcas pequenas pelas grandes.
Avançando, a chave para o crescimento rápido é muito, muito “micro”. Quanto mais
específico for o público-alvo, mais rápido você crescerá. Quanto mais “nicho” seus
produtos, mais rápido você poderá lançar produtos e obter
ao primeiro milhão. Se você fizer isso, estará preparado para a próxima rodada de oportunidades
que surgirem. À medida que outras grandes marcas começam a se ajustar ao comércio
eletrônico, haverá mais distribuição para pequenas marcas como a sua.
Walmart.com é um grande exemplo de uma oportunidade que se expandirá no futuro. Se
alguém pode competir com a Amazon, é o Walmart. Tem a infraestrutura, o alcance e o
reconhecimento. Se o Walmart for inteligente, levará qualquer produto que o esteja matando
no Walmart.com e lançá-lo em cada uma de suas 35.000 lojas. É uma audiência de milhões
escolhida a dedo para ver um produto comprovado. Você faria bem em prestar atenção a isso.
Se você consegue ganhar em uma dessas plataformas com seu marketing, você começa
a ganhar como marca. Quando você prova ser uma marca viável, é comprado pelas grandes
empresas. Acredito que chegará o dia em que o Facebook comprará um conglomerado de
varejo como a Target; você anunciará no Facebook Marketplace e o produto será enviado do
Target mais próximo.
As velhas marcas e as novas marcas estão se fundindo, e o mundo está esperando
para sua pequena marca entrar no mercado.
Como ganhar um bilhão de dólares com um Tweet
Em 2014, o famoso investidor Carl Icahn escreveu no Twitter que achava que as ações da
Apple estavam subvalorizadas. Ele disse que tinha acabado de comprar uma tonelada de
ações abaixo do preço.
As ações da Apple dispararam absolutamente nos dias após aquele tuíte. Carl adicionou
bilhões de dólares a uma empresa de capital aberto porque tuitou sobre isso.
Como alguém faz isso? Eu assisti isso acontecer e fiquei absolutamente fascinado. Ele tinha
menos seguidores do que alguns especialistas em notícias, mas acrescentou bilhões a uma
empresa. Esse é o poder de ter um público responsivo na internet.
Os investidores seguem Carl Icahn. Quando ele diz que uma ação está subvalorizada,
sua comunidade o segue. Quando você influencia a multidão certa, você pode colocar qualquer
mensagem no mapa.
O autor e empresário Tim Ferriss é outro grande exemplo. Tim literalmente cria tendências
porque seu público é muito receptivo. Há um famoso artigo da Forbes intitulado “The Tim
Ferriss Effect”, que descreve o crescimento das marcas depois que Tim as menciona. Muitas
marcas podem apontar para gravar
dias de vendas depois que Tim os discute em seu podcast. Na verdade, marcas
inteiras foram lançadas nas costas de seu público. A empresa de café cogumelo
Four Sigmatic originalmente pegou fogo ao anunciar no podcast de Tim, e suas
vendas na Amazon decolaram. Hoje, você os encontrará em lojas de varejo em todo
o mundo.
A pessoa comum na rua provavelmente não conhece Carl Icahn ou Tim Ferriss,
mas esses dois caras têm uma base dedicada o suficiente para literalmente colocar
outras empresas no mapa sempre que as mencionam. Caramba, a Whole Foods
relatou estar sem estoque de uma marca de sardinha que Tim mencionou uma vez
em seu podcast.
Vivemos em um mundo onde Kylie Jenner, a irmã mais nova do clã Kardashian,
pode usar estratégias como essa para se tornar a bilionária self-made mais jovem
da história. Ela não chegou lá através do reality show em que estrelou durante a
maior parte de sua adolescência. Ela não chegou lá por meio de acordos de
licenciamento, endossos ou taxas de apresentação. Ela chegou lá exatamente da
mesma forma que você chegará lá: usando uma audiência online que ela construiu
para impulsionar um pequeno negócio na Internet a um enorme sucesso.
Agora eu entendo que você não está começando com o tipo de público que Kylie
tinha. Por um tempo, seu Instagram foi a conta número um e mais seguida na
plataforma. Ela definitivamente tinha uma vantagem. Mas, em todos os outros
aspectos, o processo dela foi o mesmo que você aprenderá e usará neste livro.
Ela identificou um público: jovens, conhecedores de mídia social e devotos de
produtos de beleza. Ela criou uma marca para atender esse público: a Kylie
Cosmetics. E ela criou um único produto de lançamento que capitalizou seu ativo
físico mais famoso e cobiçado: Kylie Lip Kits.
O hype em torno do lançamento de seu produto era insano. O público que ela
construiu ficou tão feliz em gastar dinheiro com um produto que ninguém jamais viu
que o produto se esgotou completamente, rendendo a Kylie $ 19 milhões em receita
no primeiro dia. Dezoito meses depois, a Kylie Cosmetics ganhou US$ 420 milhões
em receita. Em dois anos, foi avaliado em US$ 1 bilhão.
O importante aqui não é que você precise começar um reality show com seu
bando de irmãs para passar uma década construindo o tipo de público online que o
levará a dez dígitos em menos de dois anos. A conclusão é que, com a combinação
certa de público-alvo online e marca-alvo, o sucesso é natural.
Comece com a Pessoa
Você não precisa ter um milhão de seguidores para ter um negócio de um milhão de dólares.
Você precisa de uma fração de publicidade e uma fração de construção de marca junto com
três a cinco produtos que consigam cerca de trinta clientes por dia.
No começo, isso significa apostar tudo nas poucas pessoas que notam você, seguem
você e compram de você. A princípio parecerá trivial, mas a bola de neve se acumulará no
próximo ano devido à “difusão”.
Um dos meus professores universitários chamou isso de “a teoria da difusão do marketing”.
Com cada nova ideia ou produto, você tem uma curva de adoção. Bem no começo, você tem
um grupo pequeno, mas barulhento, de inovadores que falam sobre um produto. Considere
seu amigo técnico que compra algo novo e não para de falar sobre isso. Eles falam sobre isso
até chamar a atenção dos primeiros adeptos, depois das massas e, finalmente, dos
retardatários. Pense nos smartphones. Você tinha os inovadores de tecnologia que achavam
que eram legais. Eles contaram a seus amigos e os trouxeram como primeiros usuários.
Então, depois de alguns anos, até a vovó tem um iPhone. Agora, os inovadores estão passando
para a próxima coisa.
Eu vi tudo isso e comecei a me perguntar como usar isso a meu favor.
Eu poderia fazer barulho suficiente para ligar o motor em direção a uma empresa de um milhão
de dólares?
Não sou Carl Icahn ou Tim Ferriss, mas comecei a pensar em como usar seus princípios
a meu favor. Ao obter uma base de fãs para o seu produto, você pode preencher seu próprio
cheque. Pegue um pequeno grupo de apoiadores, ou aqueles “inovadores” ou “adotantes
iniciais”. Combine isso com uma plataforma como Amazon, Kickstarter ou Walmart.com. Use a
mídia social para sustentar um pouco de impulso.
Então a bola de neve realmente começa a rolar em direção às cem vendas por dia que você
deseja. Algumas centenas de pessoas incorporadas a uma base de clientes leais são tudo o
que é necessário para que esse modelo de negócios mude a vida. É por isso que Carl e Tim e
todos esses exemplos de micromarcas são relevantes.
Marketing de identidade e o que isso significa para você

Tenho vários alunos que vendem café. Alguns trabalham com produtos caros e de alta
qualidade;
bebedor de café. Tenho outra aluna focada em mães, e toda a mensagem de marketing dela é: “O
mundo não seria um lugar melhor se as mulheres se conectassem tomando café?”
Por outro lado, você tem uma empresa como a Black Rifle Coffee. Se você nunca viu os
anúncios da Black Rifle, a empresa vale um Google (apenas certifique-se de que não há crianças na
sala). Sua publicidade ousadamente atende a homens conservadores e proprietários de armas que
se recusam a dar seu dinheiro para a “Starbucks liberal”. Eles não falam sobre sabores, fornecedores
ou métodos. Eles simplesmente se mostram atirando e convidam os donos de armas para tomar seu
café.
Seus clientes comem. É marketing de identidade e funciona.
Qual é a diferença entre Black Rifle Coffee e outras empresas de café? Quando se trata de
produto, ambos podem estar usando exatamente os mesmos grãos. Mas a marca, mais
especificamente, a pessoa visada, é completamente diferente.
Se você identificar sua pessoa e der a ela exatamente o que ela deseja, poderá construir um
negócio milionário, mesmo que venda o mesmo tipo de produto que seus concorrentes. Mas você
não estará competindo com eles; você terá como alvo uma pessoa diferente.
Alguns anos atrás, a Miller Lite estava perdendo participação de mercado para os concorrentes.
Verdade seja dita, estava levando uma surra.
A empresa contratou uma agência de branding profissional para ajudar a mudar as coisas e
encontrar seu novo gancho de marketing. A MillerCoors levou esta agência às suas cervejarias,
destacando tudo o que era necessário para fazer sua cerveja.
Depois de mergulhar fundo no mercado-alvo e na história da marca do fabricante de cerveja, todos
esperaram pelo novo anúncio.
A empresa de marketing voltou com: “Miller Lite: It's Triple Hops Brewed.”
Alguns zombaram da sugestão, porque toda cerveja é produzida com lúpulo triplo.
No entanto, ninguém mais estava dizendo isso, então ainda não existia na mentalidade do
público. A MillerCoors lançou a campanha e, com certeza, os clientes aceitaram a ideia de sua
cerveja com “triplo lúpulo” de alguma forma ter um sabor melhor do que a cerveja da concorrência.
O público é mais experiente agora, então você precisa fazer mais do que apenas comercializar
o produto. Você tem que comercializar o cliente.
Alguns anos atrás, convidei o fundador do Dollar Shave Club, Michael Dubin, para a Capitalism
Conference e postei a entrevista em meu podcast
em Capitalism. com. Michael contou a história do começo humilde de sua marca.

Michael não começou como empresário; na verdade, ele começou como o que
provavelmente poderia ser chamado de o oposto: um comediante.
Michael aperfeiçoou sua comédia durante anos trabalhando com a Upright Citizens
Brigade e em várias salas de redação de televisão e cinema. Ele não estava procurando
uma oportunidade de negócio quando, aleatoriamente, uma caiu em seu colo. Um amigo
em uma festa disse a ele que estava tendo problemas para transportar um enorme
carregamento de navalhas que havia adquirido na Ásia. Michael teve uma ideia: e se, em
vez de tentar colocar os aparelhos de barbear nas prateleiras das lojas, ele eliminasse a
inconveniência de ter que comprar esse item básico que a maioria das pessoas que ele
conhecia usava? E se ele apenas os enviasse diretamente para as casas dos clientes?
Ele conhecia seu público exato: todos os caras como ele que estavam fartos de ter
que pagar o que parecia ser o resgate de um rei todos os meses por algumas lâminas
baratas.
O básico de uma ideia eclodiu em sua mente. Michael começou a configurar o plano
de negócios e o método de distribuição. Quando chegou a hora do lançamento, ele se
apoiou em seu histórico de comédia para criar um vídeo conceitual hilário voltado
diretamente para a identidade que sua empresa almejava: homens mais jovens na casa
dos 20 e 30 anos que queriam um ótimo barbear que fosse conveniente e barato.
“Nossas lâminas são boas?” Michael pergunta nos primeiros segundos do vídeo,
tendo se colocado como o herói da jornada da marca. "Não. Nossas lâminas são ótimas
pra caralho.”
O Dollar Shave Club usou humor e uma história de marca para aparecer para seu
público-alvo - para criar sucesso logo de cara. Passou da venda de lâminas de serviço
por assinatura para a venda de um conjunto completo de produtos de banheiro baratos,
convenientes e eficazes, enviados diretamente à porta do cliente.
Os aparelhos de barbear Dollar Shave Club eram tão diferentes da Gillette ou de

qualquer um de seus concorrentes? Não na época. Mas eles visaram uma pessoa
diferente e funcionou. Em 2016, a Unilever comprou o Dollar Shave Club por US$ 1
bilhão. Não foi avaliado pela força das lâminas de barbear reembaladas da China. Foi
valorizado pela capacidade do Dollar Shave Club de chamar a atenção de seu público e
transformá-lo em clientes.
A maioria dos empreendedores falha porque tenta fazer um produto para todos.
Eles gastam seu dinheiro em publicidade em massa, usando mensagens que nunca se
conectam com ninguém. Se você quer que as pessoas prestem atenção, você precisa
mercado para uma pessoa específica, não apenas vender sua coisa.
Se você fizer isso, poderá eventualmente chamar a atenção de uma grande empresa que deseja
adquiri-lo. Uma empresa como a Kimberly-Clark pode comprar uma empresa de papel voltada para
festas, outra voltada para zeladores e outra para famílias. É o mesmo com a compra do Dollar Shave
Club pela Unilever.
Essas grandes empresas não estão apenas comprando marcas – elas estão comprando mercados.
Em outras palavras, se você selecionar um grupo específico de pessoas e adaptar sua marca
especificamente a elas, atrairá fãs entusiasmados e a atenção de um futuro comprador. Neste livro,
você aprenderá como explorar esses mercados de uma forma que essas grandes empresas não
conseguem. Você vai se tornar a pessoa mais atraente da sala e eles vão persegui- lo.
Até agora, eu sei que você está animado e pronto para entrar no seu negócio.
Na verdade, estou com um pouco de inveja de você. Não há como voltar no tempo e vivenciar novamente
o que você está prestes a vivenciar. Estarei vivendo indiretamente através de você até que eu possa
ouvir sua história completa pessoalmente.
Antes de entrarmos no processo passo a passo, há um pouco mais de contexto que você precisa
absorver. Ter uma ampla compreensão do cenário de oportunidades e entender como o marketing de
identidade funciona para você é importante, mas eles não o levarão a lugar nenhum, a menos que você
primeiro aborde o espaço entre suas orelhas. Reservar um tempo para avaliar sua mentalidade antes
de apostar tudo é possivelmente o melhor investimento que você pode fazer antes de iniciar sua jornada
empreendedora.
A mentalidade de uma figura de sete dígitos

Empreendedor
M A maioria das pessoas continua pobre por dois motivos:
1. Eles não seguiram uma estratégia que os tornasse ricos.

2. Eles não têm a mentalidade de uma pessoa rica.
Eu pretendo ajudá-lo com o primeiro ponto. Acredito que os dois passos mais
importantes para a riqueza são construir um negócio e investir os lucros. Este livro ajudará
na parte “construir um negócio”. No entanto, cabe a você reformular sua mentalidade. No
minuto em que você reformular, assumir e usar como alavanca, você terá uma chance de
sucesso.
Lembra quando eu disse que empreendedores são únicos? Que vemos o mundo de
maneira diferente das outras pessoas? Vou ainda mais longe com essa avaliação: a
maioria dos empreendedores tem fichas nas costas. Estamos ansiosos para provar que
os outros estão errados. É por isso que assumimos de bom grado tanto estresse e risco,
apostando nosso dinheiro e meios de subsistência em suposições fundamentadas. Você
pode estar entusiasmado com essa ideia porque se tornar um empreendedor está
particularmente na moda agora - é legal perseguir seus sonhos e encontrar riqueza e
liberdade do outro lado. Muitas pessoas entram nessa linha de trabalho porque acham que
isso significa um caminho fácil para milhões.
Muitas vezes, tornar-se um empreendedor significa trabalhar doze horas por dia,
muito vermelho na conta bancária e longas noites trabalhando sozinho. Significa
enfrentar tempestade após tempestade sem fim à vista e ninguém na Terra para apoiá-
lo.
E ninguém — repito, ninguém — vai entender (exceto, é claro, outros empresários).
Empreendedores tendem a ser pessoas muito solitárias, e pessoas solitárias costumam
ser bons empreendedores. Compartilhamos uma psicologia particular, e essa psicologia
é estranha.
Ao longo dos anos como empreendedor e trabalhando com centenas de
empreendedores, notei alguns padrões absolutamente idênticos de mentalidade e
comportamento que podem literalmente prever o sucesso ou o fracasso. Ao compartilhar
nossas histórias pessoais, também notei que muitos de nós compartilhamos experiências
de vida específicas e carregamos a bagagem incumbente dessas experiências até a
idade adulta.
Eu nunca diria que todo empreendedor pensa e age da mesma forma, mas existem
padrões distintos que desempenham um papel significativo em como operamos. Isso
não é uma coisa ruim. Na verdade, geralmente é o molho secreto que nos leva a níveis
mais altos de sucesso financeiro e criativo do que a maioria da população.
Sem uma consciência do que você está trabalhando e, portanto, a capacidade de
orientar e aproveitar sua mentalidade para impulsioná-lo para a frente, você corre o
risco de que sua psique o impeça. Qualquer pessoa que realmente queira entrar em
um negócio bem-sucedido de um milhão de dólares precisa fazer esse trabalho
primeiro , antes de começar a construir uma marca.
Olhando para trás para seguir em frente

Quando eu tinha onze anos, meus pais se separaram. Eu sei que muitas crianças
passam por coisas assim, mas eu levei muito a sério. Eu desabrochei tarde e já me
sentia deslocada na minha nova escola secundária. Mudei de escola, usei roupas de
segunda mão enormes todos os dias e encontrei consolo nos computadores, onde
aprendi a digitar 100 palavras por minuto e construir sites.
Minha mãe voltou a trabalhar. Meu pai saiu de casa e partiu para reconstruir sua
vida. E eu? Eu voltava da escola para uma casa vazia.
Lá estava eu, meu corpo mudando, meu mundo fraturado e me sentindo sozinho. Isso
é muito para descobrir sem liderança e sem modelos fortes. (Por falar nisso,
um salve para minha mãe e para todos os pais solteiros: quando criança, nunca percebi o quanto o
mundo dela foi destruído na época. Ela foi mãe durante toda a sua vida adulta e agora tinha que
descobrir sua própria vida, ganhar dinheiro e desistir de seus sonhos. Ela trabalhou tão duro para cuidar
de nós. Eu não pude avaliar o quão difícil foi para ela até agora.)
Procurando liderança e direção masculina, agarrei-me a amigos homens e procurei mentores.

Havia alguns homens na igreja que me apoiaram e encorajaram, e eu mergulhei fundo no grupo de
jovens da minha igreja. Durante esse tempo, eu tinha um amigo em quem eu realmente confiava. Numa
época em que eu realmente precisava pertencer, ele me apresentou aos “garotos legais” e me fez sentir
que me encaixava. Almoçava com eles todos os dias. Ele me ajudou a fazer novos amigos e até me
colocou em algumas atividades depois da escola. Eu o admirava e o segui por um ano e meio. Eu me
vesti como ele. Eu o modelei. Assisti a programas de TV e li livros baseados em suas recomendações.
Contei piadas que sabia que o fariam rir.
Ele foi gentil, acolhedor e despretensioso, e eu fiquei muito grato por ele.
Durante um período da minha vida em que me senti como se tivesse sido abandonado, ele foi um apoio
constante. Até que um dia, quando ele olhou para mim e disse: “Eu acho você muito chato. Só sou seu
amigo porque sinto pena de você.
O que?!
Ele também me disse que meus outros “amigos” falavam de mim pelas costas e que eu nunca fiz
parte do grupo deles.
Lembro-me de tudo sobre o momento. Lembro-me do olhar dele e da risada descuidada e
desajeitada que ele soltou depois de me contar tudo isso. Lembro até da camisa preta de manga
comprida que eu usava. Chorei quando fui para casa naquele dia e não consigo me lembrar de uma vez
em que me senti mais sozinho ou mais como um perdedor.
Nunca mais voltei para a mesa do almoço com aquelas crianças. Eu pulei o almoço e me escondi
no laboratório de informática todos os dias pelo resto do ano. Nos quatro anos seguintes, evitei meu
antigo “amigo” como se ele tivesse me machucado fisicamente. Eu estava com medo até mesmo de
fazer contato visual com ele. Durante nosso último ano, fiquei em segundo lugar em “Mais Probabilidade
de Sucesso”. Eu perdi para ele. eu odiava que ele batia
meu.
Perto do final daquele ano, ele e eu estávamos juntos em um pequeno grupo depois da escola.
Depois de quatro anos carregando mágoa, insegurança e medo, criei coragem para enfrentá-lo.
Estávamos sozinhos em uma sala de aula, e estava estranhamente quieto. Limpei a garganta
e disse: “Ei, podemos conversar sobre aquele dia na oitava série em que paramos de ser amigos?”
Ele me olhou engraçado. "Huh?"

"Você sabe. O dia em que você disse que realmente não gostava de mim e apenas sentiu
pena de mim.
“Eu nunca disse isso”, disse ele.
Eu senti como se tivesse levado um tapa. Eu me lembrava disso tão vividamente.
"Sim, você fez. Tenho pensado nisso todos os dias desde então.”
Ele disse novamente: “Não, não me lembro disso. Desculpe."
Levei tudo o que eu tinha para não gritar com ele, socá-lo ou ambos. “O que quer dizer com
você não se lembra? Eu literalmente me escondi no laboratório de informática todos os dias depois
disso!”
Ele encolheu os ombros.
Fiquei completamente chocado e um pouco sem palavras, mas consegui fazer mais uma
pergunta: “Não nos falamos há quatro anos. Nós éramos amigos, cara. Você não se perguntou
por que desapareci da sua vida?”
Ele deu de ombros novamente. ... Não sei. Eu não tinha pensado nisso. Eu sou
"Desculpa."
E foi isso. Ele alegou não se lembrar do incidente. Para ser justo, éramos apenas crianças
quando ele me disse isso e, quando o confrontei, ele tinha dezoito anos e sua vida estava bem
organizada. Ele ganhou um prêmio escolar e foi para uma universidade de prestígio no outono.
Ele havia seguido em frente, mas durante anos repassei aquela conversa na minha cabeça.
Há duas razões pelas quais eu queria contar essa história.

Primeiro, toda vez que compartilho com outro empreendedor, eles acenam com a cabeça em
reconhecimento. A maioria dos empreendedores já se sentiu sozinha em algum momento de suas
vidas – todos eles têm sua própria versão da minha história. Um grande número deles também
são filhos do divórcio. Uma linha comum de abandono, marginalização e sentimento de rejeição e
desvalorização parece percorrer nossas experiências. Se você está vendo alguma sombra de si
mesmo na minha história, quero que entenda que não está sozinho.
A segunda razão é realmente muito mais importante. Se não fosse por isso
garoto, eu não seria um milionário hoje.
Sabe, eu me escondia no laboratório de informática todos os dias por causa dele. E naquele
laboratório de informática, aprendi a construir sites. Aprendi a direcionar o tráfego. EU
aprendeu a escrever. Se não fosse por ele, você não estaria lendo este livro. Se não
fosse por ele, você não construiria o negócio que vai libertá-lo.
Meu ponto não é pregar algum lugar-comum sobre como tudo acontece por uma
razão. O que quero dizer é que há coisas que aconteceram em sua vida que não foram
justas e, embora você não possa mudar o que aconteceu, pode transformá-las no
combustível que o levará ao sucesso. Esses momentos dolorosos são aqueles em que
você foge ou se posiciona e decide fazer uma mudança.
Tomando posse
Talvez seja coincidência. Talvez seja um padrão. Talvez seja universal. Mas todo
empreendedor que conheci se identifica com essa história, ou pelo menos com a ideia de
se sentir sozinho. De repente, sem aviso ou expectativa, eles tiveram que tomar todas as
decisões e arcar com as consequências. Em algum momento de suas vidas, eles disseram
para si mesmos: Ninguém vai cuidar de mim, então eu vou cuidar de mim. Esse tipo de
pressão é uma espécie de batismo, e acredito que é aí que começa a mentalidade
empreendedora.
Um empreendedor é alguém que assume a responsabilidade por um problema e faz
algo a respeito. Às vezes, esse “problema” é que você está falido e não quer mais ficar
sem dinheiro. Às vezes, esse problema é que sua vida é uma droga e você finalmente
está pronto para fazer algo a respeito. Ou seus filhos não têm futuro e é hora de você
assumir a responsabilidade, parar de culpar outras pessoas ou forças e mudar as coisas
para melhor.
Um empreendedor resolve problemas que outra pessoa criou. Um empreendedor
assume a responsabilidade para criar mudanças.
Considero cada desafio, cada momento doloroso e tudo o que tive que superar como
uma parte necessária da jornada. É uma coisa poderosa quando você percebe que
ninguém está vindo para salvá-lo. Ninguém vai organizar sua vida por você. Ninguém
mais vai fazer de você um milhão de dólares.
Algumas pessoas são retidas pela crença de que o dinheiro é escasso e difícil de
conseguir. Essas pessoas permitem que essa crença forme sua visão de mundo, o que,
por sua vez, desencadeia suas ações. Se você acredita que o dinheiro é escasso e difícil
de conseguir, com certeza não vai correr o risco de largar um emprego ruim para ir atrás de um
futuro mais lucrativo, mas menos certo. Você seguirá o caminho seguro.
Outras pessoas são retidas pela crença de que ganhar dinheiro é egoísta e que os ricos
são maus. Essas pessoas nunca poderiam se tornar empreendedores porque o próprio
objetivo que impulsiona um negócio - lucro, baby! - é algo que eles não conseguem engolir.
Eles provavelmente se sentiram mal com isso em algum momento de suas vidas. Eles podem
até projetar isso em outras pessoas e tentar fazê- las se sentirem mal por ganhar dinheiro.
Eu poderia dar meu plano para uma pessoa que o usaria para construir um negócio
multimilionário. Eu poderia dar o mesmo plano para uma pessoa diferente e fazer com que
me chamem de golpista. Seu mundo é o que você acredita que é, se optar por se apropriar
de sua visão de mundo e de seus resultados.
Nota rápida: quando falo em “fazer o trabalho em si mesmo”, não me refiro apenas à
leitura deste capítulo. Este é o meu apelo à consciência, nada mais.
Sente-se com isso, pense sobre isso e reserve um tempo para avaliar honestamente sua
mentalidade.
Se essa autoavaliação honesta trouxer alguma dúvida ou medo do fracasso, há um
episódio de podcast que quero que você ouça. Não se trata de negócios; é sobre matar esses
demônios. Chama-se “You Are Enough” e você o encontrará em Capitalism.com/best.
Cuide de você mesmo primeiro
Uma das minhas regras de empreendedorismo é cuidar de si mesmo primeiro. Aprendi isso
da maneira mais difícil, trabalhando repetidamente no chão. Você é o condutor do seu
negócio, e os negócios refletem seus líderes. Seus hábitos, sua cultura e sua moral permeiam
o negócio e os produtos que você cria. Você deve cuidar de si mesmo física e mentalmente
para poder criar e servir aos outros. A coisa mais lucrativa que você pode fazer é cuidar do
motorista: você mesmo. O empreendedorismo pode criar estresse, e o estresse gera más
decisões. Você não pode forçar boas ideias. É por isso que meu amigo Peter Shallard,
autointitulado “Psiquiatra para Empreendedores”, diz que o principal objetivo de um
empreendedor é permanecer no modo em que o trabalho é fácil. Alimente-se de forma
saudável, faça exercícios e faça as pausas necessárias. Cuidar de si também significa cuidar
de outras partes interessadas - seus clientes, funcionários e investidores - e estar atento aos
seus anúncios e como você interage nas redes sociais.
meios de comunicação.
Os fins também não justificam necessariamente os meios; se você está insatisfeito

com o processo, provavelmente ficará insatisfeito com os resultados. Quando trabalhei
em ideias no passado e elas não foram agradáveis o tempo todo, nunca gostei do
produto final. Embora você definitivamente deva se preparar para o trabalho árduo, não
deve sofrer com a miséria por causa de uma ideia.
Aqui está a diferença: se você está trabalhando para provar algo ou para superar
seus bloqueios mentais, então você enfrentará estresse, esgotamento, frustração e
fracasso. Eu chamo isso de escalar a infelicidade. No entanto, se você está criando de
um lugar de abundância e genuinamente servindo aos outros no processo, então a vida
e os negócios são delirantemente agradáveis.
Quando tenho mais sucesso, posso rastrear o quanto gostei da jornada. Quando
Matt e eu trabalhamos em Sheer Strength, fomos movidos por nossa paixão pelos
produtos e pela ideia de fazer algo que ambos queríamos comprar. Sempre que paramos
e ouvimos o mercado ou as novas tendências, nos deparamos com um obstáculo. Essas
más decisões nos custam tempo e dinheiro.
No momento, estou trabalhando em uma nova empresa de alimentos. O projeto é

incrível e será a coisa mais bem-sucedida que já fiz ou o melhor momento que terei em
um fracasso. De qualquer forma, o projeto é agradável e esse é um objetivo digno.
Certifique-se de que está gostando do passeio em que está, ou posso garantir que você
vai se esgotar.
A busca vale a pena
Elon Musk é solitário. Ele tem sido público sobre isso. Quando você dirige três empresas
que estão mudando o mundo, você não tem muito tempo para uma namorada, uma vida
social ou praticamente qualquer outra coisa. Para ser totalmente franco, não conheço
muitos empreendedores equilibrados. A pessoa feliz com o equilíbrio perfeito entre vida
pessoal e profissional geralmente não se torna uma estrela do rock.
Este jogo exige que você carregue a carga em seus ombros e siga em frente diante
do medo. Seja seu primeiro negócio ou o centésimo, você se fará as mesmas perguntas
em algum momento: isso vai desmoronar? Vou ser descoberto como uma fraude? Será
que um dos meus concorrentes
já criou uma versão melhor disso? Essa vozinha quebra a maioria das pessoas. Os
verdadeiros empreendedores passam por isso porque trabalharam com medo durante
toda a vida.
Não vou afirmar que nunca me perguntei se tudo isso vale a pena. Na verdade,
passei noites incontáveis me perguntando se seria mais feliz se tivesse objetivos menores.
Tenho familiares que me incentivam a tirar uma folga prolongada e, toda vez que faço
isso, me sinto como o agente livre que mal pode esperar para voltar ao jogo.
No entanto, houve uma ocasião após a venda de Sheer Strength em que me senti
particularmente deprimido com o jogo do empreendedorismo. Eu ganhei aquele dia de
pagamento de $ 10 milhões, mas não me sentia nem um pouco mais feliz. Naquela época,
acabei jantando com o empresário e autor Tim Ferriss.
Ele havia se mudado recentemente para Austin, Texas, e um amigo meu me convidou
para jantar com ele e Tim.
Conversamos sobre tudo, desde religião, negócios e relacionamentos, mas eu tinha
uma pergunta urgente que queria fazer: “Tim, há uma coisa que preciso saber. Você está
no nível de sucesso que eu quero alcançar. Você ainda tem dias em que se pergunta se
vale a pena?”
Ele riu alto. “Cara, minha família me ouve falar sobre isso o tempo todo!”
Então seu rosto mudou. Ele imediatamente mudou para o modo Serious-Tim. Se você
já assistiu aos vídeos dele, saberá que ele tem uma "cara séria de Tim" muito distinta.
Este era o rosto.
Ele me olhou bem nos olhos e disse: “Ryan, aqui está o que eu descobri. Há muitas
coisas que não valem a pena perseguir. Mas isso não significa que não valha a pena
fazer. Veja, mesmo que a coisa não valha a pena, a busca vale.”
Isso resume o empreendedorismo para mim.

Não é pelo dinheiro. É quem você se torna através da busca que
em última análise, faz tudo isso valer a pena.
Você pode começar essa jornada paralelamente, mas assim que vir a “decolagem”
— o que significa que sua empresa está obtendo vendas consistentemente — é hora de
apertar o cinto e apostar tudo. E isso acontecerá mais rápido do que você imagina;
geralmente é de quatro a seis meses desde o início do negócio. É quando você vai
mergulhar de cabeça e trabalhar com paixão doze horas por dia. Essa será a norma, mas
será emocionante como o inferno. Se você trabalha em período integral, isso significa
que suas noites e fins de semana serão cheios para o próximo ano.
Sua busca começa com a decisão de ir all-in. Começa com a decisão de aceitar que
é uma longa jornada e decidir fazê-la de qualquer maneira. Você provavelmente já ouviu
a frase “liberdade não é de graça”. Usamos essa frase para homenagear os heróis
caídos que lutaram pela liberdade americana, como deveríamos. No entanto, parecemos
esquecer que nossa própria liberdade não é gratuita. Temos que trabalhar muito para isso.
Como empreendedor, você escolheu esta vida porque quer liberdade.
E se você quer uma vida única, terá que se sacrificar por ela. Esta jornada vai criar
desafios. Você aprenderá coisas novas sobre si mesmo - mais do que jamais pensou
que havia para aprender! Você está prestes a abrir a Caixa de Pandora. Na verdade, se
você acha que se conhece agora, volte daqui a seis meses e maravilhe-se com as
camadas de sua alma que você descobriu.
vamos rolar
OK. Aqui vamos nós.
Eu dei a você o contexto que você precisa para entender o que está recebendo
em, como se tornar bem-sucedido nisso e como sua vida mudará.
Mostrei a você como é a oportunidade e quantas chances você terá de causar um
grande impacto. Mostrei a você por que o que você está prestes a construir é tão
procurado e por que as pessoas estão contando com você para construir uma marca de
um milhão de dólares.
Espero ter aumentado sua consciência e feito você pensar muito sobre as crenças
e a mentalidade que está trazendo para a mesa e o trabalho que precisa fazer em si
mesmo primeiro para garantir que esta jornada não o deixe cair e queimar.
Não há mais nada a fazer a não ser mostrar o método.
Nos próximos capítulos, você aprenderá as etapas exatas — na ordem exata — que
precisa seguir para construir um negócio de sete dígitos em um ano.
Em cada capítulo, você verá como a etapa funciona na prática por meio de histórias
reais minhas, de meus alunos e de grandes marcas que você reconhecerá.
Não pule etapas. Não se apresse para começar antes de terminar a leitura.
Leia com atenção e atenção e, se tiver dúvidas, procure o Capitalism.com comunidade
on-line. Há toda uma legião de empreendedores como você esperando para compartilhar
suas experiências e responder às suas
questões. Os relacionamentos que você constrói durante esse processo

provavelmente se tornarão alguns dos relacionamentos mais importantes de toda
a sua vida, então chegue cedo e comece a reunir sua tribo.
Acima de tudo, aproveite a viagem! Sim, cansei de tentar assustá-lo - isso vai
ser divertido.
Primeiro passo: escolha seu cliente
A “negócios de um milhão de dólares” parecem impossíveis para muitos. É muito grande também
ousado e muito fora de alcance. No entanto, já vi isso acontecer centenas de vezes,
então sei que é totalmente possível para qualquer empreendedor com motivação e
comprometimento suficientes. Como a maioria das pessoas não tem isso, muitas vezes sou
acusado de exagerar na simplicidade disso.
É por isso que me refiro aos primeiros meses do seu negócio como “The Grind”. Até
que você tenha um produto funcionando e vendendo consistentemente, cada decisão pode
parecer uma montanha que você precisa escalar. Isso é especialmente verdade no começo.
Se você não tem ideia do que vai vender ou está falido, seria fácil ignorar a ideia de
que um negócio de sete dígitos é possível para você.
Esse certamente foi o caso de minha amiga Suzy Batiz.

Suzy tentou se tornar uma empreendedora durante toda a sua vida. Ela abriu e
encerrou vários negócios na juventude e depois faliu — duas vezes.
Sua primeira falência - aos vinte anos - foi o resultado de um salão de noivas
fracassado. Ela faliu pela segunda vez aos 30 anos, depois de tentar e não conseguir
lançar um site que combinasse recrutadores com candidatos a empregos com base na
cultura corporativa. Como todos os empreendedores natos, porém, ela continuou tentando.
Mas a próxima ideia não a atingiria até que ela tivesse quarenta e poucos anos. Aconteceu bem embaixo
nariz quando seu marido fedia o banheiro. Às vezes, seus maiores problemas são sinais
de soluções muito lucrativas.
Parecia muito estranho para funcionar: e se houvesse uma maneira de se livrar do
cheiro persistente em um banheiro depois de usar o número dois? Ela começou a
experimentar óleos perfumados e logo descobriu que os odores podiam ser eliminados
quando sua “poção mágica” era colocada no banheiro antes de você fazer cocô.
Depois de algumas melhorias, ela colocou sua poção mágica em um borrifador,

e a ideia do spray “Poo-Pourri, Before • You • Go” nasceu.
Foi uma boa ideia e o produto funcionou. Mas ela tinha um problema: como você
comercializa um produto do qual ninguém ouviu falar antes? Quem é o cliente-alvo? Afinal,
como todos os pais de uma criança que leu o livro infantil várias vezes sabem, todo mundo
faz cocô.
Suzy conseguiu algumas vendas rápidas dando o produto a amigos e pedindo
avaliações. Ela ganhou alguma força de boca em boca e tinha uma pequena rede de
distribuição em butiques. As vendas foram inicialmente extremamente lentas e ela temia
outro fracasso.
No entanto, tudo mudou quando ela identificou seu público. O mercado-alvo de Suzy
não eram os homens que fediam ao banheiro (embora eu tenha certeza de que ela
gostaria que fosse!) — eram mulheres como ela, que estavam cansadas de situações
embaraçosas.
Foi nesse momento que Poo-Pourri decolou.
Ela filmou um vídeo para o produto que apresentava uma jovem afetada com sotaque
inglês sorrindo para a câmera como uma doce e jovem Mary Poppins enquanto estava
sentada em um banheiro, apresentando a clássica frase de abertura: “Você não acreditaria
no monte que acabei de deixar cair! ”
O vídeo foi engraçado. Foi oportuno. Apresentava predominantemente o produto. E
absolutamente explodiu. Em poucos dias, Poo-Pourri havia se lançado na consciência
pública e rapidamente se tornou uma sensação. Em poucos anos, a Poo-Pourri havia
faturado mais de US$ 400 milhões em vendas. Isso foi o suficiente para “desfazer” todos
os medos de fracasso que haviam sido provocados por várias falências.
O sucesso de Suzy é uma das razões pelas quais eu a trouxe para falar na Capitalism
Conference. Algo especial acontece quando você conhece alguém como Suzy e descobre
que ela é exatamente como você — de repente, coisas que você pensava serem
“impossíveis” não parecem mais tão distantes.
Suzy é um ótimo exemplo de uma história de sucesso da noite para o dia que durou
vinte anos. Hoje, ela aparece nas listas da Forbes e é uma oradora muito procurada. O que
mais admiro nela é sua capacidade de inspirar empreendedores a usar seu poder
empreendedor para fazer algo que realmente importa.
Enquanto Suzy começava com uma ideia de produto, seu negócio engatinhava até ela
identificar a pessoa que iria querer comprá-lo. Uma vez que ela centrou sua marca na
pessoa, não no produto, seu negócio foi para as corridas.
É por isso que, quando alguém me pergunta: “Qual produto devo vender?” ou “Como
faço para vender mais produtos?” Eu sempre respondo: “ Primeiro decida quem é seu
cliente ”.
Foco em pessoas, não em produtos

Quando comecei como empreendedor em 2006, ninguém me ensinou como atingir uma
pessoa. Eu descobri isso da maneira mais difícil e levei dez anos de empreendedorismo
“fracassado” e excesso de trabalho para finalmente entender que você não pode ser
realmente feliz a menos que esteja fazendo algo que beneficie outras pessoas. Para colocar
em termos de negócios, você não pode ter sucesso até que seu trabalho seja valorizado
por outra pessoa, e é por isso que começar com a pessoa é tão importante.
Aprendi a codificar manualmente sites no ensino médio, usando o computador
compartilhado na sala de estar de nossa família - nada menos que discado. Estar tão
conectado à Internet desde tenra idade significava que eu sabia como fazer outras coisas
úteis na Internet, como marketing básico de mecanismo de pesquisa, publicidade na Internet
e conexão com comunidades da Internet, antes que a mídia social existisse.
Na faculdade, descobri que poderia criar páginas para produtos, colocá-los no ranking
do Google e, em seguida, executar o Google AdWords para direcionar o tráfego para o site.
Isso foi antes do Facebook, antes do Kickstarter e antes da Amazon se transformar no
gigante que é hoje. Mesmo sem nenhuma dessas ferramentas à minha disposição, eu me
saí muito bem executando essa “agitação” do meu dormitório. Os outros alunos da escola
sabiam que eu tinha um negócio de sucesso na internet e achavam que eu era uma merda
— e, honestamente, eu também me achava uma merda.
Isso tudo acabou no momento em que me formei. Eu tinha uma maneira de ganhar
dinheiro, mas nenhum caminho de vida claro. Como resultado, meu negócio na Internet -
algo que eu considerava uma atividade paralela, não uma carreira - de repente parecia
vazio. Claro, eu estava ganhando dinheiro suficiente para viver e até investir, mas não havia direção
para isso. Não havia outro lugar para levar o negócio e nenhuma maneira de desenvolvê-lo.
Por um lado, eu havia resolvido o problema que muitos de meus colegas enfrentavam: como
encontrar um emprego? Como faço para viver? eu tinha dinheiro. Mas eu não tinha propósito e
não tinha habilidades verdadeiras para escalar.
Parece uma reação exagerada olhando para trás agora, mas na época eu me senti o maior
fracasso do mundo. Todo aquele tempo e dinheiro gastos na faculdade e. . o que? Um cara que
vendia produtos aleatórios online? Um tráfego de internet que eu era. manipulador sem
absolutamente nenhuma ideia do que diabos eu queria fazer da minha vida? Sim, reconheço que
tive um caso sério de “problemas de primeiro mundo”, mas me senti terrivelmente perdido.
Um dia, recebi um e-mail sobre um encontro em Austin, Texas, para traficantes como eu.
Foram três dias de evento sobre tráfego de internet e publicidade. Eu não tinha nada melhor para
fazer, nunca tinha estado no Texas e estava procurando um rumo para minha vida, então decidi
participar.
Enquanto estava lá, conheci outros empreendedores que vendiam bem mais do que eu. Mas
eles estavam fazendo algo diferente - eles tinham negócios reais, não apenas atividades
secundárias.
Em um dos intervalos, aproximei-me do líder do cume e pedi-lhe conselhos. "O que você
faria se você fosse eu?"
“Sabe o que eu faria?” ele disse. “Eu venderia coisas reais . Produtos reais.”
Foi um grande momento “aha” para mim. E a ideia de voltar para o meu apartamento e ficar
olhando para a tela do computador o dia todo, sozinha, parecia vazia. Decidi que absolutamente
devo estar perto de pessoas que pensam maior do que eu.
Sem relacionamento ou responsabilidades me mantendo em um só lugar, vendi quase tudo

o que tinha, coloquei os poucos pertences que me restavam no Kia Sportage que orgulhosamente
comprei novo alguns anos antes e dirigi para Austin, Texas.
Aluguei um apartamento, sem ver, mês a mês, e seis semanas depois de minha vida em
Austin, assinei um contrato de um ano. Eu estava lá para ficar. Eu conheci uma garota doce na
mercearia. Experimentei vários negócios diferentes, pensando que eventualmente encontraria
algo em que queria me manter.
Um ano em minha nova vida em Austin, a maior função de força conhecida pelo homem caiu
no meu colo: descobri que seria pai. É incrível a rapidez com que um sinal de mais em um teste
de gravidez pode fazer com que você se perca e fique deprimida.
para "Tenho que descobrir minha vida - agora".

Até esse ponto, eu estava pulando por aí, experimentando qualquer oportunidade de
negócio que surgisse em minha busca por um propósito e um significado mais profundo. Mas
naquele dia o sinal de mais em um teste de gravidez anunciou que em breve teria uma filha
chamada Esther, decidi colocar todo o meu esforço em um modelo de negócios: este. De
certa forma, tive sorte; minha mão foi forçada. Eu não tive a escolha de não ir all-in.
Muitos de vocês que estão lendo este livro provavelmente estão parados no ponto antes
de entrar no jogo, onde você tem que escolher o que vai vender.
Talvez, como eu, você tenha se interessado por uma dúzia de modelos de negócios diferentes,
e nada pegou.
Existe um modelo comum de inicialização chamado “coce sua própria coceira” e envolve
encontrar um problema que você mesmo tem, resolvê-lo e permitir que essa solução forme
um negócio. Foi isso que inspirou Suzy a começar a Poo-Pourri.
Durante anos, fiz o oposto disso; Eu vendi tudo o que pude para ganhar dinheiro. Fiz isso
porque era o que todo mundo na internet dizia para ficar rico. Eles não estavam errados. Eu
ganhei dinheiro. E adquiri algumas habilidades úteis ao longo desses anos. Mas há uma
diferença entre ganhar dinheiro e construir um negócio real.
Você pode vender coisas e ganhar dinheiro, e seu negócio será puramente transacional.
Você pode seguir uma fórmula que produz lucros e pode funcionar por um tempo. Mas quando
você começa a pensar nas pessoas, começa a construir um negócio real. Se você criar algo
que as pessoas realmente desejam e comunicar com a pessoa, poderá criar um negócio de
um milhão de dólares em um ano. É assim que você se torna um verdadeiro empreendedor.
Você vai comê-lo por um ano

À medida que você constrói um negócio de um milhão de dólares no próximo ano, será útil
saber o seguinte desde o início: você vai comê-lo durante todo o ano.
No primeiro ano, você estará trabalhando por muito pouco dinheiro, sem receber salário
e reinvestindo cada dólar, até ter um negócio de um milhão de dólares no final do ano. A essa
altura, você terá um conceito comprovado. Até então, você está descobrindo. Felizmente,
estou dando a você o caminho para ajudar a descobrir
dentro do prazo do ano; sem um prazo estipulado, é fácil ficar preso no pensamento
passivo, acontecerá quando acontecer - estilo de pensamento, e isso não vai servir para
você.
Este capítulo é sobre as decisões fundamentais que você precisa tomar para
apostar tudo. Qual é o seu negócio? Quem é seu cliente? Saber as respostas a essas
perguntas o levará aonde deseja ir mais rápido, então você terá que comer menos
sanduíches de merda.
Este capítulo não é apenas sobre ir all-in sem um plano. É sobre o processo de
pensamento pelo qual você precisará passar para chegar ao negócio em que deseja
entrar.
Você tem duas maneiras de fazer isso: Você pode tomar decisões com base no que
trará fluxo de caixa de curto prazo. Ou você pode se perguntar: “O que vai me trazer os
clientes certos, o que levará a um negócio lucrativo e atraente para aquisições?”
Há uma diferença entre procurar vender um produto e conquistar um cliente. O

famoso autor de negócios Peter Drucker disse que as duas funções dos negócios são
obter clientes e mantê-los. Quando você faz uma venda online, isso é atrair clientes ou
mantê-los? A maioria das pessoas diria que é o primeiro, mas é uma pergunta capciosa
- não é nenhum dos dois.
Se eles comprarem na Amazon.com, então eles são clientes da Amazon. Se eles
compram no Walmart, são clientes do Walmart. Eles não são seus clientes até que
saibam quem você é e optem por voltar para você.
A quem você serve?
Recebo dezenas de mensagens por dia de empreendedores, e a pergunta mais comum

que recebo de pessoas novas no processo de inicialização é “Qual produto devo
vender?”
Para descobrir a resposta a esta pergunta, primeiro você precisa entender que está
construindo uma marca, não vendendo produtos.
Peça a alguém para definir a palavra marca. É provável que eles apresentem muitas
descrições: um nome legal, um logotipo diferenciado, um site, um ótimo toque de
atendimento ao cliente que receberam. Todas essas são características de uma marca,
mas não são a base do que é uma marca. Uma marca não é um logotipo. Não é um site
sofisticado ou um pacote de patrocínios.
Uma marca é confiança. Uma marca é uma expectativa de que o cliente ficará satisfeito
com sua compra. Uma marca é algo construído através da criação de um grupo de produtos
que atendem a mesma pessoa.
Meu amigo Matt e eu passamos por sérias transições pessoais em nossos vinte e tantos
anos, e fizemos isso mais ou menos na mesma época. Como tal, tínhamos uma mentalidade
compartilhada: estávamos começando a buscar objetivos mais adultos, como saúde e
longevidade. Um grande componente de nossas vidas era o foco em nossa saúde - eu, ainda
mais, porque naquela época eu tinha uma filha para quem queria me manter saudável.
Quando chegou a hora de construir uma marca, não perdíamos muito tempo imaginando
que tipo de pessoa deveríamos atender com uma linha de produtos. Simplesmente olhamos
para nossas próprias vidas e nos perguntamos o que queríamos. A resposta foi incrivelmente
específica: nós dois queríamos um suplemento pré-treino que fosse eficaz e livre de toda a
porcaria que havia em todos os outros suplementos pré-treino do mercado.
É importante observar que não partimos com a intenção de iniciar um negócio pelo qual
éramos apaixonados. Nenhum de nós era apaixonado por misturas de energia pré-treino de
forma alguma. Tudo o que estávamos fazendo era desenvolver um produto que resolvesse
um ponto problemático para nós. Estávamos coçando nossa própria coceira.
Embora você não precise construir uma marca para servir a si mesmo, é uma boa
maneira de começar. Conhecer seus próprios problemas facilita o brainstorming de soluções.
Se coçar a própria coceira não te excita, pense nas pessoas com quem você sai - seus
amigos, sua família, pessoas no trabalho. Depois de pensar em grupos distintos suficientes,
um cliente definido começará a se revelar.
Por exemplo, conheço muitas pessoas que tentaram ganhar dinheiro vendendo espátulas
na Amazon. Alguns deles se saíram bem, mas a maioria foi esmagada.
Por que? Porque existem tantas maneiras de vender mais espátulas.
Mas se você conhece muitas mães e quer honrar o fato de que mães ocupadas ainda
querem tirar uma hora para cozinhar para seus filhos, então você pode criar uma série de
produtos para essa pessoa. Um dos produtos pode ser espátulas.
Você começa por aí. Aí você pode fazer uma linha de produtos que atendam essas mamães.
De repente, começando com pessoas ao invés de produtos, você tem uma marca!
São as pessoas que fazem você ganhar dinheiro, não os produtos. Pense desta maneira.
Um produto é uma transação única. Mas uma marca diz algo sobre uma pessoa.
Conta uma história que vai além do produto. Esse tipo de poder leva as pessoas a comprar
vários produtos e contar a seus amigos sobre eles. Se você é apenas
vendendo produtos aleatórios, você está roubando das pessoas essa história - uma
história sobre elas mesmas. Você está obtendo vendas em vez de obter clientes. E, mais
cedo ou mais tarde, sua empresa será ameaçada pela próxima pessoa que puder vender
seu produto mais barato, mais rápido ou um pouco melhor.
No caso da RXBAR, os fundadores Peter Rahal e Jared Smith não começaram com
um desejo ardente de entrar no já inundado mercado de barras de proteína.
Eles faziam CrossFit, eram amigos na academia e estavam insatisfeitos com as opções
de barra de proteína disponíveis para eles. Então, com um cliente incrivelmente focado
em mente - seus amigos do CrossFit - eles criaram uma barra de proteína com
"absolutamente sem BS" voltada diretamente para CrossFitters.
Partindo de uma sede no subsolo, fabricando as próprias barras, eles construíram a
marca em torno do avatar do cliente, colocaram os ingredientes na frente da embalagem,
em vez de letras pequenas no verso, e observaram o produto explodir. Quatro anos
depois, eles foram adquiridos pela Kellogg por US$ 600 milhões.
É importante definir seu cliente em torno de alguém que você conhece bem.
Não escolha um grupo de pessoas que você não conhece, a menos que esteja preparado
para fazer muita pesquisa sobre eles - certifique-se de identificar pelo menos um ponto
problemático compartilhado pelo grupo e como você pode servir a esse ponto problemático
com uma coleção de produtos. Portanto, só porque você ouviu falar que os alunos do
ensino médio da Geração Z têm renda disponível, não significa que você deva direcioná-
los como seus clientes. Muito provavelmente, você não tem ideia do que esse grupo
deseja ou precisa. Quem são as pessoas em sua vida? Você sabe o que eles querem e
precisam.
Depois de identificar sua pessoa e seu ponto problemático ou como ajudá-la, fica
muito mais fácil identificar de três a cinco produtos que podem iniciar seu novo negócio.
Uma palavra de advertência: a pior coisa que você pode fazer é se perguntar: quais
produtos são super populares no momento? Por exemplo, eu não posso te dizer quantas
pessoas eu conheço perseguiram fidget spinners ou tentaram vender suplementos
dietéticos. Ambas as tendências explodiram intensamente e, com certeza, algumas
pessoas ganharam algum dinheiro - mas não conseguiram abrir um negócio, porque os
fidget spinners são um produto único que não atende a uma pessoa direta e as dietas da
moda mudam a cada ano. Essas pessoas pensavam que tinham um negócio, mas o que
realmente tinham era uma máquina de fluxo de caixa de curto prazo, e a maioria desses
vendedores está fora do mercado agora que sua moda de flash-in-the-pan fracassou.
Se você pensar apenas em produtos baseados no que está em alta no momento,

acabará sendo ameaçado por uma massa de concorrentes, e é aí que as margens de lucro
ficam espremidas. A Amazon pode ser o melhor lugar para começar a vender produtos, mas
se você apenas olhar para o que está vendendo na Amazon e tentar vendê-lo, terá
dificuldade em construir um negócio real. Por que? Bem, se outra pessoa vender o mesmo
produto por $ 30, você terá que vender o seu por $ 28. Em seguida, a próxima pessoa fixará
o preço de seu produto em $ 26. Agora há uma corrida para o fundo da margem de lucro.
Quando você começa com as pessoas e cria produtos para elas, você se torna um
definidor de preços, não um seguidor de preços. Isso lhe dá melhores margens de lucro. E
você obtém clientes recorrentes, em vez de vendas pontuais.
Como escolher um produto vencedor

Se você tem uma pessoa em mente, é fácil descobrir quais produtos ela comprará.
Antigamente, para vender produtos, você tinha que desenvolvê-los do zero e adivinhar
muito. As empresas tiveram que gastar milhares em pesquisa e desenvolvimento e, em
seguida, gastar milhões em marketing através da televisão, jornais, revistas e anúncios de
rádio. Depois de tudo isso, eles esperavam e rezavam para que o cliente comprasse os
produtos. Não havia muito mais que as empresas pudessem fazer para afetar os resultados
ou impulsionar o crescimento.
Mas hoje, você não precisa adivinhar. Você pode saber se um produto terá sucesso
desde o início. Canais de vendas como a Amazon não são apenas uma maneira de chamar
a atenção para o seu produto; eles também são uma mina de ouro para pesquisa.
Na ponta dos dedos, você tem acesso a todos os dados de que precisa sobre quanto
um produto está vendendo e o que os clientes estão dizendo sobre ele. Basta pesquisar os
produtos que sua pessoa compra, ver o que outras empresas estão oferecendo e prestar
atenção nas avaliações. Isso ajuda você a se concentrar exatamente em quem é seu
mercado-alvo e quais são suas necessidades. O que eles não gostam neste creme para o
rosto? O que há de errado com esse pote instantâneo? Quais são seus pontos de dor?
Como você pode melhorar o que já está sendo oferecido?
Confira o Kickstarter e veja os projetos que arrecadaram um milhão de dólares.
Vá para a Amazon e encontre o papel higiênico mais vendido. Assista aos anúncios do
Facebook e veja sobre o que as empresas estão falando. Você pode fazer esse tipo de pesquisa
em qualquer canal onde esteja pensando em vender, ou simplesmente prestando atenção.
Seu trabalho é identificar de três a cinco produtos que sua pessoa ideal pode comprar.
Você não precisa se preocupar em como fazê-lo ou como vai vendê-lo — resolveremos
isso mais tarde. Apenas pense no que sua pessoa já compra e em possíveis coisas que
ela gostaria de comprar. As pessoas que praticam ioga compram tapetes, toalhas e
blocos. São três produtos. O que mais eles podem comprar? Roupas, malas de viagem
ou almofadas de ioga? As pessoas que praticam ioga também compram outras coisas?
Como chá, almofadas de meditação ou óleo essencial? E as pessoas que praticam ioga
têm hábitos de compra diferentes dos outros? Eles compram produtos orgânicos ou
evitam cremes sintéticos para a pele? Escreva tudo.
Você não precisa se preocupar em como vai fazer nada ainda - apenas saiba que a
internet abriu oportunidades para quem quer criar algo do zero. Qualquer um pode fazer
uma campanha Kickstarter. Qualquer pessoa pode vender na Amazon. Qualquer site
pode classificar no Google.
Qualquer um pode veicular um anúncio no Facebook. Qualquer pessoa pode postar no
Instagram e se conectar com qualquer influenciador. Seu trabalho é descobrir onde estão
seus clientes e jogar sua isca naquele lago.
Identifique seu produto Gateway

Depois de pensar em uma pessoa-alvo e fazer um brainstorming de pelo menos três a
cinco produtos que compõem sua marca, seu próximo passo é começar a restringir o
primeiro produto que você venderá. Chamo isso de “produto de entrada” porque é o
primeiro de uma série de produtos que você eventualmente venderá. Gosto de fazer a
pergunta: “Qual produto fará meu cliente-alvo querer comprar mais de mim no futuro?”
O primeiro produto que um iogue compra é um tapete de ioga. Então ele ou ela
compra todo o resto. Portanto, o primeiro produto que vendi no meu negócio de ioga foi
um tapete de ioga. Um dos primeiros produtos que um novo rato de academia compra é
um produto pré-treino. Então ele ou ela compra todo o resto.
Quer se trate de tapetes de ioga ou suplementos nutricionais esportivos, seu produto
de entrada representa a primeira transação óbvia para os clientes nesse espaço. Ele
aborda um ponto problemático óbvio e resolve um problema simples. Uma vez que o
cliente ideal tenha o primeiro produto, é provável que ele compre outros produtos da
mesma marca.
Mesmo que seu produto de entrada seja o mesmo de todos os outros, você se comunicará de
uma maneira específica para seu mercado-alvo.
Lembre-se, você não está apenas vendendo um produto. Você está criando uma mensagem.
Você está pegando algo que já existe e criando uma história sob medida para o seu cliente.
Duas pessoas podem comprar o mesmo produto por razões completamente diferentes.
Alguém que compra luvas para trabalhar no jardim pode comprar exatamente as mesmas luvas para
marcenaria ou para ir à academia. A preferência deles seria encontrar uma marca que falasse
diretamente com eles. Simplificando, os clientes querem comprar marcas que vão atendê-los a longo
prazo. Você não está apenas vendendo luvas de treino. Você está vendendo para pessoas que se
exercitam. Isso não é negociável.
Dave Asprey, do Bulletproof Coffee, é meu exemplo favorito de alguém que fez isso extremamente
bem.
Dave começou como um humilde blogueiro que escrevia sobre produtividade e otimização da
saúde. Ele construiu uma reputação defendendo os benefícios do café para a saúde e encorajando os
leitores a adicionar gorduras e óleos à sua bebida matinal.
Alguns anos depois de sua jornada, ele lançou seu próprio café - Bulletproof Coffee. Esse foi o
seu produto de entrada. O café dele é especial, comparado a outros cafés? Alguns dizem que sim,
porque é feito apenas para eles. É orgânico, sem mofo certificado e o dobro do preço.
Se Dave simplesmente quisesse abrir outra empresa de café, seu segundo produto seria algo
como uma torra escura ou um novo sabor. Mas Dave tinha sua atenção em algo maior e tinha de três
a cinco produtos delineados desde o início.
O segundo produto que ele lançou foi um óleo MCT à base de coco para colocar em seu café
especial sem mofo. Então ele lançou ghee sem lactose, alimentado com capim, também para adicionar
ao seu café, para “retardar a absorção da cafeína, o que lhe dá energia uniforme por várias horas”.
Em seguida, foram as barras de proteína, depois a proteína de soro de leite e o óleo MCT atualizado .
Agora Bulletproof é uma empresa de bio-hacking que vale centenas de milhões de dólares.
Dave tinha de três a cinco produtos em mente desde o início, todos eles projetados para atender
seu mercado-alvo. Isso é muito diferente de apenas vender café.
Assim como as barras energéticas, o mercado do café está incrivelmente saturado; mas torna-se
muito menos saturado quando você atende a um dos pontos problemáticos do seu mercado-alvo.
“Café atualizado”, diz o blog de Dave Asprey, “[usa] um Bulletproof Process™ proprietário para
criar um café testado para ser mais baixo em toxinas de mofo que inibem o desempenho humano”.
A Bulletproof se concentrou na dor que impede que seus clientes sejam de alto desempenho.
Como resultado, todos, desde CEOs a atletas profissionais e pais ocupados, começaram a
comprar da Bulletproof. O que esses diferentes grupos têm em comum? Simples: eles queriam
maior desempenho. Eram todos os clientes-alvo de Dave.
As pessoas compram produtos que dizem algo sobre si mesmas. Pagar o dobro do preço
do Bulletproof Coffee em relação aos concorrentes diz que a pessoa tem um alto desempenho.
Por outro lado, beber Black Rifle Coffee, que mencionamos anteriormente, indica que você atira
com armas ou que não se importa com as opiniões das outras pessoas. O produto (café) é quase
exatamente o mesmo, mas a pessoa é completamente diferente.
Compare isso com um dos meus amigos, James.

James era um locutor esportivo da ESPN que deixou o emprego para se tornar um
empresário. Por vários anos, ele se perguntou que tipo de negócio começar, até que começou a
ouvir meu podcast. Um dia, ele estava correndo na praia enquanto me ouvia delinear o caminho
para um milhão de dólares (o mesmo processo que você está descobrindo agora, a propósito).
Ele parou no meio da corrida. “Acho que posso fazer isso”, disse ele.
James já havia lutado para dormir à noite até descobrir a fonte de seus desafios - a luz de
estar em seu computador tarde da noite estava causando insônia. James encontrou a solução
usando óculos bloqueadores azuis, que filtram a luz azul visível de alta energia (HEV), quando
ele estava no computador antes de dormir. Ajudavam-no a dormir, mas eram feios para sair.
Alerta de ponto de dor!
Então James desenvolveu a solução. Ele decidiu fazer óculos com a mesma função de
bloqueio azul que não fazia o usuário parecer um idiota. Ele notou que os concorrentes estavam
vendendo óculos bloqueadores de azul por cerca de US$ 8 o par. A maioria das pessoas
hesitaria com as baixas margens de lucro, mas James criou uma marca que era especificamente
para quem sofre de insônia. Isso lhe permitiu cobrar um preço mais alto e ter a margem de lucro
necessária para criar um ótimo produto.
O produto atendeu muito bem. Os clientes adoraram e ele construiu uma marca
que as pessoas tinham orgulho de exibir. No entanto, a empresa se deparou com um desafio: o que
vender a seguir?
Seu próximo produto foi um estilo diferente de óculos bloqueadores azuis, e
bombardeado. O que aconteceu?
Bem, James acreditou que estava vendendo óculos, não ajudando pessoas com problemas de
sono. Ele se concentrou no produto, não na pessoa. Ele precisava descobrir que era uma empresa
de sono, não uma empresa de óculos. Uma vez que isso foi resolvido, foi fácil criar de três a cinco
novos produtos que a empresa pudesse vender. Isso muda tudo.
É tentador cair na armadilha de que seu negócio vende produtos, pois é daí que vem o dinheiro.
Mas os produtos são comprados por pessoas e você deve saber quem são se quiser atingir um
milhão de dólares.
As Questões Fundamentais
Quando meus amigos ouvem sobre os sucessos de meus alunos, eles costumam entrar em contato
e pedir para “pegar no meu cérebro”. Na maioria dos casos, eles têm uma série de perguntas antes
de se sentirem à vontade para agir.
Duas de minhas amigas, Carly e Carly (sim), me convidaram para almoçar um dia. Eles
estavam começando a ser empreendedores e precisavam de ajuda para esclarecer seus primeiros
passos. Assim que terminei de mastigar, eles começaram a me fazer perguntas (isso acontece
muito; estou acostumado).
No final das contas, todas as perguntas na enxurrada que eles lançaram para mim equivaleram
a: que negócio devemos começar?
Examinei algumas opções com eles e, como sobremesa, eles tiveram uma ideia sólida que os
deixou realmente empolgados. Quando saí, sabia que eles estavam em um bom caminho com uma
direção clara. Na vez seguinte em que me convidaram para almoçar, queriam me atualizar sobre o
progresso. Eu mal podia esperar para saber como estava indo o novo negócio deles.
Assim que cheguei lá, no entanto, a hora das perguntas recomeçou: “Ryan, o que
negócio devemos realmente começar?” Aqui estávamos nós, de volta à estaca zero.
Eles não tinham protótipo, audiência e prova de conceito. Eles ficaram presos girando no lugar
porque estavam esperando que lhes dissessem o que fazer.
O que os ajudei a descobrir foi que não havia produto perfeito ou negócio “certo” para começar. Em
vez disso, há simplesmente um conjunto de decisões que você precisa tomar.
Depois de tomar essas decisões, você terá uma boa chance de sucesso. Mas até tomar
essas decisões, você ficará preso no modo de análise para sempre.
Novamente, você não precisa saber como fazer nada — entraremos em mais detalhes sobre
o processo no restante deste livro.
Primeiro, você deve tomar decisões. Também não há problema em mudar suas decisões
mais tarde, mas responder a essas perguntas permitirá que você comece a trilhar o caminho
para seu próprio negócio de um milhão de dólares.
1. Para quem você vai vender? Você começa identificando sua pessoa.
Pode ser você ou alguém que você conhece, mas depois de identificá-los, observe a que
grupo de pessoas eles pertencem. Eles são CrossFitters? Eles comem uma dieta paleo? Eles
são enfermeiros? Eles são cristãos? Se você não sabe a resposta, comece por você mesmo.
Com quais grupos você se identifica?
2. O que eles já compram? Você pode listar pelo menos três a cinco produtos que seu
grupo já compra? Se você não consegue listar pelo menos três produtos, você está no
mercado errado. Nesse ponto do processo, é muito tentador criar uma ideia de produto do
zero, mas recomendo que você comece identificando o que sua pessoa já compra. Basta
começar a anotar o que sua pessoa já compra em sua jornada para ser uma ótima mãe, uma
grande empreendedora ou uma grande designer.
3. Em qual produto desse conjunto de produtos você deseja se concentrar, para

criar uma versão excelente ou uma versão que resolva um de seus problemas? Olhando
para a lista de produtos que você criou, pergunte-se: “Como esses produtos não estão servindo
ao meu grupo agora?” Algum deles se destaca como uma “porta de entrada” em potencial
para o resto da lista? Se você identificar o primeiro produto que resolve um ponto problemático
ou serve como uma porta de entrada para outras compras, sabe exatamente por onde começar.
4. O que seu grupo pensa sobre produtos similares no mercado? Se você tem um
grupo de produtos nos quais está pensando em se concentrar, pode começar a identificar
“buracos” no mercado ouvindo o que as pessoas já estão dizendo. Leia as avaliações dos
clientes e consulte os fóruns da Internet. Você também pode começar a avaliar sua ideia
postando sobre ela online. Meu
o amigo Moiz tentou usar o desodorante natural de Tom e odiou por um motivo simples:
não funcionou. Ele pensou, eu me pergunto se eu poderia fazer isso melhor. Então ele
começou a fazer perguntas em fóruns online, obtendo feedback de outros yuppies naturais
como ele. Pela resposta, ele sabia que havia interesse. Ele fez uma rodada de $ 500 de
protótipos e esgotou imediatamente. Esse foi o começo da Native Deodorant, que mais
tarde foi adquirida pela Procter & Gamble por US$ 100 milhões. Moiz levou apenas dezoito
meses para passar de um protótipo de $ 500 para uma marca de um milhão de dólares (e
vendeu por nove dígitos!).
5. Onde sua pessoa sai com outras pessoas? Com uma ideia do que podemos
vender, podemos começar a pensar de onde podem vir nossos primeiros clientes. É muito
mais fácil fazer vendas quando você pode apresentar seu produto a um grupo de pessoas
ideais. Seu cliente-alvo ouve podcasts específicos? Eles seguem certos influenciadores?
Pertencem a grupos específicos? Eles leem certos blogs? Pense onde seu cliente ideal
concentra sua atenção e você saberá rapidamente onde colocar seu produto na frente
dele. Nos próximos capítulos, você também aprenderá como desenvolver um micropúblico
pronto para comprar seu produto de você.
Também gosto de escrever o nome de dez amigos que ficarão entusiasmados com um
produto porque seus clientes ideais conhecem outras pessoas como eles.
6. Você sabe como obterá vendas previsíveis? Não pretendo sobrecarregá-lo

ainda, mas seu processo de vendas precisa ser escalável. Para a maioria das pessoas, a
Amazon é o lugar mais fácil para começar. Nós vamos cobrir isso mais tarde. A menos
que você tenha uma maneira diferente de coletar vendas de forma consistente, a Amazon
será seu ponto de partida.
7. Quais serão os produtos dois, três e quatro? Você sabe quais serão seus
produtos de acompanhamento? Se você não sabe o que mais pode vender para sua
pessoa, não está pronto para seguir em frente. Seu trabalho será lançar produtos para o
mesmo cliente o mais rápido possível e tão rápido quanto você puder lidar com eles
confortavelmente no primeiro ano. Ter uma ideia de seus produtos subsequentes o
colocará muito à frente no processo.
Quando Matt e eu começamos a Sheer Strength, passamos pelo mesmo

processo, e nos fizemos as mesmas perguntas que estou fazendo a vocês.

Conhecíamos nosso grupo porque éramos nosso grupo. E sabíamos que as pessoas
do nosso grupo compravam proteína em pó, creatina e produtos pré e pós-treino.
Compramos faixas de ginástica, BCAAs, bebidas, academias e roupas de ginástica.
Identificamos nosso produto de gateway e discutimos o restante da lista. Outras empresas
vendiam produtos semelhantes com sucesso, e a maioria das pessoas provavelmente teria
evitado esse mercado por causa da concorrência. Mas essas outras empresas fizeram
muita pesquisa e desenvolvimento para nós. Eles já haviam examinado a ideia e mostrado
que as pessoas estavam comprando o produto.
Matt conhecia os nomes de alguns fabricantes, então enviamos um e-mail para eles e
pedimos amostras de nosso produto de entrada - um suplemento de resistência. As
amostras estavam todas boas, mas eram chatas e basicamente as mesmas; esta foi a
nossa chance de adicionar nosso toque único. Queríamos adicionar um ingrediente: extrato
de beterraba. Fizemos algumas pesquisas e descobrimos que era particularmente útil para
a resistência. Quando experimentamos, fez uma enorme diferença para nós - e ninguém
mais o estava colocando em suas fórmulas ainda. Hoje, a beterraba é um ingrediente
comum em produtos similares, provavelmente porque fomos os pioneiros.
No entanto, sabíamos que não queríamos ser apenas uma empresa de “suplementos
de resistência”. Como estávamos desenvolvendo os produtos que queríamos , fizemos
uma longa lista de outros produtos que eventualmente gostaríamos de vender. Se o
primeiro produto decolasse, saberíamos exatamente o que poderíamos vender a seguir.
Nosso primeiro produto vendeu bem, mas não foi nada de especial desde o início.
Levou meses para chegar a cerca de 25 vendas por dia, e foi aí que lançamos a próxima
linha de produtos. Lembre-se, leva apenas de três a cinco produtos, cada um vendendo
cerca de vinte e cinco vendas por dia. Isso é um negócio de um milhão de dólares.
Ter ideias circulando em seu cérebro agora é um bom sinal de que você está pronto
para seguir em frente. Se você ainda não chegou lá, seria uma boa ideia responder à lista
de perguntas fundamentais (consulte a página 36).
Mas qualquer um pode sentar e “chutar ideias” o dia todo. Essa é a parte fácil.
O difícil é decidir correr o risco de realmente dar vida a esse produto. A parte mais
difícil é superar o barulho da cabeça: o que minha família vai pensar? E se meu produto for
ruim? E se eu receber uma avaliação negativa?
Enquanto eu vou ajudá-lo com o "como fazer", você tem que ir com tudo para obter
através dos obstáculos mentais.
É hora de tomar uma decisão: você está disposto a apostar tudo?
Empreendedor em destaque: Jared Springer
Quando Jared Springer descobriu meu treinamento para empreendedores, ele

estava em um ponto baixo em sua vida. Recém-nascido com pés tortos, seu filho
teve problemas médicos terríveis, o que deixou Jared com muitas dívidas. Então,
para complicar as coisas, Jared começou a desenvolver seus próprios problemas
médicos.
Um dia, ele foi levado às pressas para o pronto-socorro sem conseguir andar.
Aparentemente, um grande nervo que descia por sua perna estava completamente
comprimido. Os médicos disseram a ele: “Ou você faz uma cirurgia de emergência
ou nunca mais anda”.
Na época, Jared, que tinha trinta anos, era casado e tinha dois filhos
pequenos, trabalhava em administração e vendas. De repente, ele se viu em um
andador com um longo caminho de recuperação pela frente. Foi quando Jared
encontrou meus vídeos. Tendo muito tempo disponível, ele assistia a cada
conteúdo que eu publicava. Então ele fez todas as etapas de ação.
Jared foi incentivado a abrir um negócio. Havia um grande problema: ele não
tinha dinheiro para abrir uma empresa. Ele ainda estava em recuperação,
endividado e incapaz de trabalhar. Ele teve que correr e triturar seu caminho para
o sucesso. Ele começou a lançar produtos aleatórios para conseguir dinheiro
suficiente para investir em seu negócio. Com um pouco de capital, desenvolveu
seu primeiro produto.
No final, seu primeiro produto foi um fracasso. Em vez de desistir, porém,
Jared voltou ao básico e começou a construir seguidores no Facebook - ele se
concentrou na pessoa e fez com que eles seguissem sua página, que acabou
aumentando para 60.000 seguidores, adicionando alguns deles a uma lista de e-
mail, também. Foi quando ele começou a testar diferentes produtos.
Pouco antes do Natal, ele encontrou um pequeno banco robótico para

cachorros no qual você coloca uma moeda na boca e ele a mastiga. Agora mesmo,
ele sabia: eu posso vender isso! Ele conhecia sua pessoa tão bem que sabia que esse
produto fora do comum seria um sucesso.
Antes disso, seu negócio estava passando por dificuldades, operando no vermelho.
Mas quando ele falou sobre seu produto no Facebook, ele pegou e as coisas começaram
a decolar. Os pedidos começaram a chegar rapidamente - tão rapidamente que seus
pedidos excederam seu estoque e ele teve que começar a receber pedidos antecipados.
Ele transferiu $ 40.000 para um fornecedor na China para produtos adicionais - até
recentemente, isso era a renda de um ano para ele! (Como eu sempre digo às pessoas,
quando você segue o processo, seu maior problema não será a falta de vendas, mas
possivelmente muitas vendas!)
Então aconteceu o inimaginável: seu pedido de estoque ficou parado na alfândega
por duas semanas. Originalmente, ele tinha muito tempo até o Natal; ele até pagou para
que o frete fosse despachado via frete aéreo. Mas agora nenhuma de suas ordens seria
cumprida a tempo.
Ele jogou uma Ave Maria, ligou para o gerente da alfândega da FedEx e disse a ela
que, se não fosse em um caminhão no dia seguinte, ele iria à falência.
Incrivelmente, isso funcionou. Ela pegou a remessa em um caminhão naquela noite.
Mesmo assim, Jared estava ficando sem tempo. Se ele não entregasse os pedidos
às pessoas, teria de reembolsar o dinheiro — mas gastara todo o dinheiro em publicidade
e no pedido do produto. Não havia dinheiro para reembolso. Faltava uma semana para
o Natal e ele tinha 5.000 pedidos para enviar. Cada item tinha que ser rapidamente
embalado e enviado para chegar ao seu destino a tempo. Como não havia tempo para
enviá-los para um depósito de atendimento, ele mesmo teve que fazer isso.
Assim, Jared enviou milhares de unidades para sua casa no meio do inverno em
Wisconsin. Ele ficou acordado por dias imprimindo etiquetas e organizando remessas. O
caminhão da FedEx deu ré até a casa dele e deixou cair os paletes no meio da entrada,
bem quando uma tempestade de neve estava prestes a cair. Jared e quinze amigos os
embalaram e rotularam freneticamente em apenas seis horas, até o momento em que
foram recolhidos para serem despachados para seus destinos.
Foi a mentalidade de Jared, sua vontade de trabalhar nos primeiros dias de

sua empresa, que o manteve - o fracasso não era uma opção.
No final, Jared ganhou algumas centenas de milhares de dólares em poucos meses
naquele Natal. Foi o primeiro produto a lançar a marca Happy Puppin em lucratividade.
Um ano depois, a marca tinha
trouxe um milhão de dólares em receita. Agora Happy Puppin é uma operação de sete
dígitos que está prestes a ser vendida por um grande dia de pagamento.
“A maioria das pessoas pensa que você precisa de dezenas de milhares de dólares
para começar, mas você pode chegar lá com apenas mil, ou menos”, Jared me disse. “O
dinheiro não é o obstáculo. A verdade é que noventa por cento da batalha é acertar a
cabeça e apenas superar todos os obstáculos, não importa o que aconteça. Você tem que
fazer da sua missão encontrar um caminho.”
Os obstáculos de Jared não acabaram com aquele Natal insone. Até hoje, os
concorrentes copiam seus anúncios e até mesmo seus produtos. Alguns deles são golpistas
totais que recebem pedidos sem intenção de cumpri-los.
“Quando comecei, ficava com muita raiva dos golpistas, mas isso não estava me
ajudando”, disse ele. “Agora, se vejo alguém copiando minhas coisas, imediatamente
envolvo meus advogados e mando um cessar e desistir. Faz parte do jogo. Aprendi a lidar
com isso.”
Para Jared, ser um empreendedor é uma montanha-russa emocional de altos e baixos.
“Você tem que ter sua mentalidade certa”, disse ele. “Você terá vitórias realmente grandes,
estará se saindo muito bem, e então alguma coisa vira e te derruba. Você tem que treinar
sua mente para tornar esses picos menos dramáticos, para que você possa fluir através
deles.”
Esta foi a maior luta de Jared. Por um tempo, ele estava no topo do mundo ou sentia
que tudo estava caindo ao seu redor. Uma vez que ele construiu a fortaleza mental para
perceber que sempre haveria altos e baixos, tudo ficou mais fácil.
O momento em que Jared realmente soube que tinha conseguido foi quando comprou
uma caminhonete novinha em folha - uma Ram Rebel com enormes pneus de 33 polegadas
- e levou a família para um mês de férias.
“Naquele momento, senti que tudo se tornou real”, disse Jared. “Todo o trabalho duro
e a rotina me deram o tipo de liberdade que eu sempre quis. Lembro-me de pensar: Essa
coisa realmente funciona!”
Etapa dois: desenvolva seu primeiro produto
EM uando Moiz Ali, fundador da Native Desodorante, abriu o negócio, ele

colocar um total geral de $ 500. Dois anos depois, ele vendeu a empresa para a
Procter & Gamble por US$ 100 milhões.
Isso é um bom retorno sobre o investimento, eu diria.
“Nós iniciamos a coisa toda”, disse Moiz no palco de uma de nossas conferências.
“Lançamos o Product Hunt, e os empreendedores mais empreendedores acessam este site
e votam a favor e contra ele diariamente. No primeiro dia, vendemos uma barra e estávamos
no final da lista do Product Hunt. Esqueça, eu disse, vou fechar esse negócio.”
Então, um amigo dele disse que tinha um “in” no Product Hunt e que poderia colocar o
Native perto do topo. No dia seguinte, eles haviam vendido cinquenta barras e estavam no
topo da lista.
“Assim que recebemos os primeiros cinquenta pedidos, compramos nossas primeiras
cem unidades”, disse Moiz. “Vendemos as primeiras cinquenta barras sem sequer ter
estoque. Se você comprou em uma terça-feira, seu produto foi feito em até um dia após o
pedido. Tínhamos estoque zero disponível e isso nos permitiu ficar realmente enxutos.”
Moiz não usou Amazon, varejo ou Kickstarter. Ele enviou todo o tráfego para um único
lugar, o site da empresa, e incentivou os visitantes a se inscreverem em sua lista de e-mails
em troca de um desconto de US$ 2. As pessoas geralmente se inscrevem, o que aumenta
a taxa de conversão do Native.
“Quando testamos isso, mantivemos o teste em andamento por seis semanas além da duração
planejada, embora já tivéssemos dados concretos de que definitivamente funcionou, que as pessoas
se inscreveram e que os assinantes tinham maior probabilidade de se tornarem clientes”, disse
Moiz. “A razão era que eu estava certo no fundo do meu coração de que não deveria ser assim.
Mas é isso – quando se trata de marketing, não faço ideia. Apesar de gastar todo o dinheiro que
gastamos em anúncios e todo o sucesso que tivemos com o criativo, ainda não sei o que vai
funcionar. Eu não sou o cliente. É por isso que testamos tudo.”
Embora a Native esteja sediada em San Francisco, ela não levantou capital como todos no
Vale do Silício. Em vez disso, testou seus produtos como software de teste de empresas de
tecnologia, de acordo com Moiz. “No início, quando lançamos em 2015, percebemos que tínhamos
uma taxa de recompra bastante medíocre - 20%. Nossas críticas estavam chegando a uma média
de quatro estrelas. Começamos simplesmente perguntando aos clientes por que eles não
compravam novamente. Você estava disposto a gastar doze dólares neste desodorante; por que
você não comprou de novo?”
A resposta, descobriu Moiz, era retumbante aplicação; os clientes não gostaram da aplicação
do desodorante. Era muito escamoso. Eles passaram todo o primeiro ano do negócio trabalhando
para resolver esse problema. Eles também estavam focados em coloração; Moiz fazia testes A/B
de produtos esfregando-os em todas as suas camisas, jogando-os na máquina de lavar e vendo o
que acontecia. Com todos os testes que a empresa fez, ela estava pronta para lançar um produto
reformulado em um ano.
A nova formulação era “infinitamente superior” à original. As avaliações passaram de 4 estrelas
para 4,7 estrelas e as compras repetidas dobraram.
É fácil cair na “síndrome do objeto brilhante” e perder suas prioridades, alertou Moiz. “Um de
nossos investidores nos disse que precisávamos lançar em outras categorias e que ninguém
compraria um negócio de categoria única. Mas senti que as coisas estavam indo tão bem que não
queria perder o foco. Se eu entrar em outra categoria de negócios, quais são as chances de eu
conseguir fazer isso tão bem quanto esse negócio está indo? Nossos canais de vendas também
foram questionados - fomos abordados pela Target, Whole Foods, Costco, Sephora, Ulta. O número
de lojas físicas que se aproximaram de nós tinha cem páginas. Decidimos manter o foco naquilo
em que éramos bons - vender em nosso site - porque o que estávamos fazendo estava funcionando.
Nós dobramos o que estava funcionando, em vez de ficar atolados pelo dogma típico de outras
startups no Vale do Silício.
“Não fizemos nenhum marketing de influência por anos. As pessoas nos disseram que éramos
louco. Você não precisa ouvir todo o barulho lá fora. O que quer que sua equipe esteja fazendo
bem e gerando receita, dobre isso. Mantenha o foco no que você está fazendo bem e ignore
todo o resto.”
Quando chegou a hora de ir para o mercado, Moiz sabia que havia desenvolvido um
negócio imensamente lucrativo, mas até certo ponto. Ele se sentia confiante de que poderia
construir do nada um negócio de oito dígitos. Mas ele não se sentia confiante de que poderia
construir um negócio de US$ 100 milhões. Ele não tinha certeza se tinha o conjunto de
habilidades para levar o negócio para o próximo nível, de jogar com os meninos grandes. A
conversa inicial sobre a aquisição não foi com a Procter & Gamble, seus eventuais compradores;
foi com outro negócio que bateu à porta do Moiz e quis falar de “parceria” (que significa sempre
“comprar”). As conversas sobre avaliação começaram a acontecer e Moiz rapidamente percebeu
que precisava executar um processo real e fazer isso direito. Ele fez uma lista de cem empresas
para as quais poderia querer vender, riscou todas as empresas de que não gostava e terminou
com uma lista de dezesseis pessoas com quem conversar.
“E nós fizemos exatamente isso, conversamos com aquelas dezesseis pessoas”, ele nos
disse. “Faríamos nossa apresentação e mostraríamos nosso negócio. Acabamos nos
apaixonando de verdade pelo pessoal da Procter & Gamble.”
A Proctor & Gamble os amou de volta - tanto que eles compraram o
empresa por US$ 100 milhões.
Você sempre começa pequeno. Mas quando você se concentra no que funciona, obtém
resultados incríveis.
Como fazer seu primeiro produto
Quando eu tinha seis anos, minha tia tinha um namorado chamado Don.
Don foi a primeira pessoa rica que conheci. Até hoje não sei como
Don ganhou seu dinheiro; Só me lembro da única vez que ele me surpreendeu.
Estávamos sentados na varanda da frente da casa dos meus pais e ele estava me dando
minha primeira “aula de negócios”. Pedi a ele que me ensinasse a ser bem-sucedido.
(Sim, aos seis anos de idade. Quando você é um verdadeiro empreendedor, você nasce com
coceira.)
A primeira lição de Don para mim foi sobre a criação de produtos. Até hoje, lembro-me
claramente: “Ryan, você sabia que existem empresas por aí que podem dar vida a qualquer
ideia sua?”
"O que você quer dizer?" Perguntei.

“No que você e seus amigos estão interessados agora?”
“Ioiôs,” eu disse. “No recreio, todos os meus amigos trazem seus ioiôs e comparam
truques.”
“Como se chama um dos truques?”
"Passear o cão."
“Se você quiser criar um ioiô que late quando você passeia com o cachorro, pode ligar
para uma dessas empresas e eles podem fazer isso acontecer e enviar para você.”
Eu mal podia acreditar. As empresas poderiam fazer isso? Imagine como meus amigos
ficariam impressionados se eu aparecesse no próximo recreio com um ioiô latindo!
Agora sei que Don estava falando sobre fabricantes contratados - empresas que fabricam
seu produto para você e o vendem no atacado.
No entanto, para grande remorso da minha infância, Don não sabia como encontrar essas
empresas.
Vinte anos depois, descobri que Don estava certo. Outras pessoas darão vida às suas
ideias e, se você gostar, poderá encomendá-las em pequenas (ou grandes) quantidades.
Realmente pode ser muito fácil pegar uma ideia de gateway e torná-la um produto de gateway.
Felizmente, hoje você não precisa “conhecer alguém” para fabricar um produto, pois os
fabricantes contratados competem pelo seu negócio online.
Você encontrará uma tonelada de fabricantes contratados se pesquisá-los no Google, mas

o maior mercado do mundo é o Alibaba.com, onde você pode comprar fabricantes contratados
para encontrar o produto que deseja criar.
A lição de Don foi a mais lembrada quando comecei minha segunda marca com meu
amigo Sean. Sean e eu éramos bons parceiros porque preenchia lacunas no jogo um do outro.
Eu estava encarregado das decisões e do marketing, e Sean, da pesquisa e das operações.
Quando estávamos tentando identificar nosso cliente-alvo, ele gastou muito tempo montando
planilhas comparando todos os diferentes mercados que deveríamos considerar.
Quando ele me mostrou e perguntou o que eu achava, respondi: “Yoga”.
Huh? “Poderíamos facilmente fazer vários produtos atendendo a pessoas que praticam
ioga”, disse a ele. “É uma tendência emergente. E eu conheço uma tonelada dessas pessoas;
Posso perguntar o que eles querem. Vamos começar um negócio de ioga.”
A resposta inicial de Sean foi: “Isso não é uma análise quantitativa, Ryan!”
Nunca fui de pensar demais nas coisas - a maioria das pessoas gasta muito tempo no período
de pesquisa. Eu tomo decisões rapidamente e me ajusto depois.
Com nosso cliente-alvo identificado, fizemos uma lista de produtos possíveis e escolhemos
nosso produto de entrada - um tapete de ioga. Com isso, iniciamos o processo de
desenvolvimento do produto. Pesquisamos os tapetes de ioga mais vendidos na Amazon e
lemos as críticas; fizemos perguntas em grupos do Facebook, subreddits e contas de
influenciadores do Instagram. Não demorou muito para termos uma ideia dos principais
pontos problemáticos que precisávamos resolver com nosso primeiro produto.
Lembrei-me do conselho de Don e comecei a procurar pessoas para fabricar o produto.
Com uma rolagem rápida e um clique, poderíamos escolher entre um atacadista na

China, um fornecedor de marca própria na Índia ou um fabricante terceirizado no Vietnã. Por
cerca de cinquenta dólares, conseguimos encomendar um conjunto de amostras de tapetes
de ioga que tinham as características exatas que procurávamos. Foi muito fácil.
Com as amostras em mãos, precisávamos refinar nossa ideia de produto para garantir
que estávamos realmente atingindo os pontos problemáticos que identificamos. Naquela
época, eu tinha feito ioga talvez duas ou três vezes na minha vida e, de qualquer maneira,
não era o grupo demográfico certo para nossos tatames. Isso me forçou a fazer perguntas.
Estávamos mirando na geração do milênio que ama ioga, então fui onde eles costumam
se reunir: Starbucks. Lá, fiz o tipo de trabalho de campo árduo que realmente faz um
empresário suar: fazer perguntas a mulheres jovens durante o café.
“Qual tapete de ioga você prefere? Por que?"
“O que faz a diferença entre um tapete de ioga ruim e um bom?”
“O que há de errado com seu tapete de ioga atual?”
"O que você acha desse? E quanto a este?
Em seguida, fui aos estúdios de ioga locais para ver como nossas amostras se
comparavam às exigências extenuantes de uma aula de ioga. Algumas aulas depois, Sean e
eu tínhamos tudo o que precisávamos para estreitar nosso desenvolvimento de produto.
Armados com todos os nossos dados, voltamos aos fabricantes. De alguns caras sem
noção de ioga, nos tornamos conhecedores o suficiente para saber não apenas como era um
bom tapete de ioga, mas como ele deveria se sentir e funcionar.
Sabíamos o que precisávamos de nosso tapete de ioga . Agora só faltava encontrar o
fabricante para fornecê-lo.
Não demorou muito para encontrar alguns parceiros dispostos. Nós estabelecemos o
especificações, e Sean conversou com todos os fabricantes que disseram que poderiam
atender aos nossos pedidos. Reduzimos a duas opções de qualidade e depois
escolhemos aquela com o melhor preço e a melhor comunicação. Sean encomendou o
protótipo, mandou gravar o logotipo da nossa marca - Zen Active - e, em pouco tempo,
desenrolamos nosso primeiro tapete de ioga no chão da casa de Sean.
Esse era o nosso tapete de ioga. Era o nosso produto, com as nossas especificações,
com o nosso logotipo, na casa do Sean, pronto para venda. E bastou um site e muito
trabalho de base para fazer perguntas.
Agora, não estou dizendo que acertamos totalmente o produto na primeira tentativa.
Cometemos alguns erros e fizemos ajustes para melhorar o produto ao longo do tempo,
mas o básico para pegar uma ideia e torná-la um produto pronto para o mercado é
realmente muito simples. Tudo o que você precisa fazer é encontrar os fornecedores,
pesquisar, fazer os ajustes e encontrar a melhor oferta disponível.
Encontre seu fornecedor

Passei a confiar e confiar nos fornecedores do Alibaba.com, mas sei que tem seus
detratores. Quando se trata da experiência do usuário, o site é, francamente, um pouco
confuso. Há também uma certa distância entre você e o fornecedor que os tipos mais
firmes, amantes de apertos de mão e olhar-nos-olhos-enquanto-negocia não gostam.
Hoje em dia, porém, o Alibaba tem muita concorrência, então há muitas opções por
aí se você quiser um caminho diferente para o seu produto. Você pode procurar
atacadistas, empresas de manufatura ou fabricantes contratados para o produto
escolhido e encontrar várias empresas menores com as quais pode entrar em contato
pessoalmente para obter uma experiência mais direta.
Ou, se você estiver se sentindo particularmente antiquado, pode assistir a uma feira
no mercado em que está entrando. Descubra onde será o próximo evento, pegue um
avião e vá falar para uma sala cheia de fabricantes em potencial em uma nova cidade.
Algumas pessoas chegam ao ponto de voar para a China para se encontrarem
diretamente com os fabricantes. Eu nunca fiz isso - e nunca pretendo fazer isso - mas
muitos dos meus amigos juram por isso.
Dessas opções, porém, eu ainda recomendo começar no Alibaba ou em um site
semelhante e solicitar amostras de produtos prontos. Algo mágico acontece quando
você segura um produto na mão: você percebe que é real.
Embora possa parecer no início que a melhor maneira de fazer seu produto perfeito é
encontrar pessoalmente um fabricante contratado e fazer com que ele construa seu projeto do
zero, essa opção vem com muito mais risco: o risco de perda de tempo . Estamos falando de pelo
menos três meses antes de você ver seu primeiro protótipo - mais provavelmente seis ou até
doze. Tudo isso e você nem saberá na hora se o protótipo resultante será aquele que fará sua
marca. É por isso que recomendo que você tenha a ideia, obtenha amostras e melhore com o
tempo.
Os perfeccionistas odeiam a abordagem, mas você não pode esperar chegar a um milhão de
dólares em doze meses se levar doze meses apenas para dar uma olhada no que você está
criando.
Refine-o; Não pense demais

Muitos empreendedores pensam que o sucesso nos negócios exige que você reinvente a roda, e
que você precisa reinventá-la perfeitamente da primeira vez. Se você não tem uma roda que
possa fazer algo novo desde o momento em que a estrear, ninguém vai se dar ao trabalho de
comprá-la, certo? Tem que ser novo, e tem que ser perfeito, e até que você tenha feito isso, é
melhor guardar para você.
Isso pode ter sido verdade em algum momento no passado, mas certamente não é agora. A
roda não é reinventada há séculos - e ainda assim os fabricantes e revendedores de rodas estão
indo muito bem. Na verdade, novos concorrentes de rodas ainda aparecem de vez em quando. O
que eles estão vendendo? As mesmas malditas rodas, apenas ajustadas.
A chave para o seu produto provavelmente não será o fato de ele ser novo. Será que é
diferente, mesmo que seja apenas de uma forma pequena.
Aqui está o que quero dizer: certa vez, fui o orador principal em uma conferência em que um
participante apareceu e me disse que estava promovendo aulas de ioga para baby boomers.
Depois de um tempo, ela mencionou que o maior desafio de seu grupo de clientes era a dor no
joelho quando subiam em um colchonete de ioga. A maioria dos tapetes de ioga é fabricada e
comercializada para jovens.
Você pode transformar essas informações em um ótimo produto de duas maneiras. Você
pode criar um novo tapete de ioga extragrosso feito de um novo material que ninguém jamais
pensou em experimentar antes. Ou você pode pegar um tapete de ioga extra grosso que já existe
e se concentrar em falar com um novo cliente: boomers que
fazer yoga.
Não perca tempo tentando criar uma nova roda - simplesmente dê à pessoa o que ela já deseja.
Depois de ter algumas amostras em mãos, concentre-se em refinar, não em revolucionar. Sei que a
tentação é buscar a perfeição, mas perfeito não vende. Isso não quer dizer que qualidade e
singularidade não vendam — elas vendem —, mas as vendas o forçam a melhorar a qualidade do
produto. Como diz Peter Diamandis: “Se você não se sente constrangido com a primeira iteração do
seu produto, então não está se movendo rápido o suficiente”.
Em vez de tentar pensar no sucesso, concentre-se em obter mais feedback sobre suas amostras,
para que você possa refinar o que não está funcionando e realmente direcionar aqueles que serão
receptivos ao seu produto.
Neste trabalho, você deve se concentrar primeiro nas grandes decisões e se preocupar com todo
o resto depois. Aborde um ponto problemático com seu produto, alcance aqueles que têm esse
problema e obtenha feedback (de preferência na forma de vendas). Quanto mais você procurar o
produto ideal ou a marca ideal, mais o seu produto viverá na terra do pó das fadas, e não em uma
realidade em que possa garantir a você essa liberdade financeira.
Conheço muitas pessoas que se preocupam em projetar embalagens quando deveriam estar
preparando seus produtos para vender. Eles trabalham e retrabalham um logotipo, mudam a cor de
sua embalagem de plástico, consideram uma centena de fontes diferentes para o nome de sua marca.
Honestamente, se você estiver vendendo um produto na Amazon, a maioria das pessoas nem notará
sua embalagem. Para o cliente, a embalagem é uma caixa marrom da Amazon na porta. Se o produto
falar com eles, eles o receberão independentemente do plástico em que você o embrulhar.
Não quero dar a impressão de que os recursos de design não são importantes. A marca, o
logotipo, o design geral — tudo isso será importante para expandir seu alcance. Mas você pode
mudar isso depois. As únicas coisas que você não pode mudar depois são as que o impedem de
fechar uma venda.
Seu trabalho agora é eliminar todas essas coisas o mais rápido possível.
Concentre-se em fazer a pesquisa, para que você possa obter o produto certo, ir ao mercado e
começar a vender. Se a embalagem não estiver de acordo com os padrões de seus sonhos, volte a
ela depois de mover o estoque e o dinheiro entrar em sua conta bancária.
Refinar seu produto é um processo sem fim. Quando começamos a vender tapetes de ioga,
minha atenção estava apenas em mover esses primeiros produtos.
Pouco depois de entrarmos na Amazon, porém, encontramos um fabricante mais acessível

cujos tapetes eram mais grossos, de melhor qualidade e um dólar a menos por unidade. Havia
uma oferta melhor para um produto melhor, mas não suspendi nosso ímpeto para procurá-la.
Fizemos o ajuste à medida que progredimos.
Essa busca interminável e voltada para o propósito de melhoria dá a você a liberdade de
direcionar seu foco agora mesmo para colocar esse produto no mercado.
Sempre que me pego pensando demais em um produto e atrasando a passagem crucial do
conceito à venda, lembro a mim mesmo: “Vamos cometer alguns erros”.
Afinal, há tão pouco risco envolvido nesse método; quando você está trabalhando com pedidos
pequenos antecipadamente, a desvantagem de um erro é muito baixa. Você encontrará uma
maneira de vender as primeiras 100 unidades na Amazon eventualmente. Mesmo se você não
fizer isso, a perda é mínima.
Erros, mesmo os ruins, fazem parte desse negócio. Nenhuma quantidade de preparação
garante um processo perfeito. Às vezes, você cometerá um erro modesto, como ir ao mercado
com o segundo melhor fornecedor reduzindo ligeiramente suas margens.
Outras vezes, você cometerá um erro mais desagradável, como quando baixamos o preço
de nossos tapetes de ioga sem realmente pensar em nossas limitações de estoque.
Nesse ponto, ainda estávamos na fase de pedidos pequenos, protegendo nossas apostas
com um suprimento limitado de tapetes de ioga. Até então mantínhamos o preço alto, o que era
ótimo. As margens de lucro eram sólidas. Estávamos atraindo as pessoas certas. Tivemos um
número constante, mas não esmagador, de vendas.
Então decidimos que queríamos buscar uma classificação mais alta da Amazon. Uma
classificação melhor significaria mais olhos no produto e mais compras; parecia um bom atalho
para atualizar para pedidos maiores e lucros maiores. Para isso, porém, precisávamos aumentar
as vendas. Então reduzimos o preço, oferecendo uma pechincha melhor ao cliente.
Muitos empreendedores iniciantes - e um bom número de experientes também - têm medo

de preços altos. Eles querem reduzir os preços o mais rápido possível financeiramente,
provavelmente porque alguma classe introdutória aos negócios lhes disse que essa é a melhor
maneira de construir uma marca. Posso dizer por experiência, porém, que se você está
construindo uma marca, não quer entrar no negócio de cortar preços. Você quer estar perto do
preço mais alto em seu mercado.
A razão é simples: é muito mais fácil escalar uma marca premium do que escalar uma
marca de preço baixo. Somente empresas que vendem estoque em massa
quantidades podem realmente ganhar nesse jogo. Você não vai bater o preço do Walmart,
então não jogue o jogo do Walmart.
Quando reduzimos o preço, vendemos muito bem (porque quando você segue o método
deste livro, funciona), mas ficamos sem estoque. Era um resultado previsível. Estar sem
estoque é a pior coisa que pode acontecer ao seu novo negócio, porque você está
essencialmente fora do mercado quando não pode receber pedidos.
Tivemos que esperar o atraso de quatro semanas para que outra remessa cruzasse o
oceano e chegasse ao depósito da Amazon. Quando finalmente recuperamos o estoque,
estávamos basicamente começando de novo. Sim, tínhamos comentários de clientes, mas
nosso ímpeto estava morto. Tivemos que fazer outro desconto para nos movermos novamente.
Nós nos recuperamos, mas aquele erro nos atrasou meses.
Não sei dizer se um mês a mais de planejamento teria nos impedido de fazer essa escolha
terrível; provavelmente não, honestamente. Você não pode controlar tudo. Seu objetivo é
apenas levar seu produto de uma ideia a um item físico nas mãos de um cliente.
É mais simples do que a maioria das pessoas pensa que é. Encontre o fornecedor certo,
obtenha amostras, refine com pesquisas, faça um pedido pequeno e coloque o produto online.
Isso é tudo que você precisa se preocupar agora. Não pense demais. Apenas corrija os erros
quando eles aparecerem.
Um dos meus membros idealizadores, Travis Killian, uma vez me contou como ele
consegue que os produtos se destaquem em um mercado movimentado e barulhento. Sua
resposta foi simples: “Nós ouvimos as pessoas. Executamos tantos testes A/B que é insano.
Faremos uma simulação do produto e perguntaremos às pessoas: Qual você prefere? Este
ou este outro do nosso concorrente? Fazemos isso para todos os principais concorrentes do
mercado, todos aqueles que pensamos ter os melhores produtos no nicho.”
O teste A/B não requer nada mais do que perguntar às pessoas qual das duas coisas
elas gostam mais. É isso. Mostre a alguém dois itens e peça sua preferência. É uma daquelas
coisas raras que são simples, fáceis e eficazes.
“Lembro-me de uma vez, quando estávamos apenas começando”, Travis me disse, “nós
pagamos a um de nossos amigos para ir ao shopping em Austin, mostrar fotos de nossos
produtos em relação aos produtos de nossos concorrentes e coletar respostas de pesquisa
sobre qual deles eles preferiram.”
Se parece uma tonelada de tempo e dinheiro para pagar alguém para fazer pessoalmente
pesquisas e testes A/B, Travis diz que isso nem é essencial. “Quando começamos, foi isso que
fizemos. Agora, usamos serviços online para executar testes A/B constantes de nossos produtos
em relação aos produtos de nossos concorrentes. O mais importante é obter o feedback sobre por
que os entrevistados da pesquisa têm uma preferência. Por que eles gostam do produto do outro
cara em vez do meu? Esses são os dados que realmente queremos coletar. Gastamos nosso tempo
analisando esses dados e aplicando-os aos produtos – decidindo primeiro se o feedback é algo que
podemos e queremos abordar e, em seguida, fazendo alterações a partir daí.”
Tudo isso acontece antes que o produto seja lançado no mercado.

“Digamos que você use uma prensa francesa para fazer café”, disse Travis. “Existem toneladas
de designs de impressoras francesas por aí - alguns são totalmente em aço inoxidável, alguns têm
principalmente vidro, alguns são mais elegantes e curvos, alguns são mais industriais.
O que faríamos para desenvolver e testar uma impressora francesa é coletar todos os designs de
produtos que consideramos melhores e, em seguida, testá-los com os mais vendidos da categoria.
Com base no teste A/B, decidiremos qual design usar.”
Obter feedback do cliente é um resultado direto da obtenção de vendas, de acordo com Travis.
“Quando você lança um produto, faz de tudo para obter o máximo de vendas possível desde o
início, porque é isso que gera feedback. É isso que permite que você ouça seu cliente. Quando
começamos, passamos de, em quatro meses, fazendo quatro a cinco mil em vendas por mês, para
dois anos depois, fazendo cerca de dois milhões em vendas por mês.”
Essas vendas são o combustível que move a máquina de feedback e permite novos
produtos a serem desenvolvidos.
Indo além do tempo pequeno

É normal sentir-se nervoso ou totalmente apavorado ao fazer um pedido de estoque, especialmente
quando você não sabe se o produto será vendido. Você pode mitigar esse medo ouvindo
atentamente a sua pessoa e também usando as estratégias de "empilhamento do baralho" que
descreverei nos capítulos posteriores. No entanto, não há problema em começar pequeno. Você
pode solicitar apenas 100 unidades de um produto quando começar. Isso é o que eu fiz.
No entanto, quando você começar a ver as vendas, toda a sua atenção será direcionada para
manter produtos suficientes. Isso exigirá que você coloque um estoque maior
ordens. Chegar ao ponto em que você é financiado o suficiente para fazer essa transição
pode ser complicado. Em outras palavras, administrar o lado financeiro disso pode ser um
desafio para empreendedores iniciantes.
É contra-intuitivo, mas seu objetivo no início não é maximizar o lucro; seu objetivo nesta
fase do processo é estabelecer os sistemas de obtenção de produtos e vendê-los. Você
otimizará para obter lucro mais tarde.
Um aluno meu que vendia um suplemento de óleo de peixe ficava tentando encontrar
uma maneira de contornar o custo de atualização trocando de fornecedor. Ele estava
constantemente procurando melhorar seu processo de cadeia de suprimentos, pulando de
fornecedor em fornecedor assim que um oferecia um preço um pouco melhor.
Suas margens melhoraram modestamente todas as vezes, mas a cadeia de suprimentos
não era previsível. Ele continuou ficando sem produto - o que, novamente, é a pior coisa que
pode acontecer ao seu negócio. Em vez de progredir, ele estava contornando a mesma
dificuldade, fazendo pequenos pedidos, saltando para outro fornecedor, fazendo outro
pequeno pedido e logo em seguida ficando sem estoque.
As margens não significam nada quando você não pode garantir que terá o produto que as
pessoas desejam quando desejam comprá-lo. Além do mais, ele estava perdendo o impulso
necessário para cobrir a expansão.
Quando ele veio me pedir conselhos, eu disse que ele tinha que aprender a ficar parado
com alguém e fazer as coisas funcionarem. A solução para seu problema foi estabelecer um
relacionamento mais profundo com um fornecedor.
“Qual fornecedor?”
“Se todos os seus fornecedores parecem iguais em preço e qualidade”, eu disse a ele,
“escolha aquele com a melhor comunicação.”
Então ele foi para a cidade de Nova York e se encontrou com um fornecedor cara a cara,
depois usou essa forte comunicação para negociar melhores condições. Ele obteve um
desconto de 20% em seu produto, um aumento de 20% em seus lucros e a consistência para
manter o produto em movimento sem interrupção.
Para ele, dar o salto para pedidos maiores nas centenas de unidades foi tão fácil quanto
sentar com o fabricante certo e fazer um ótimo negócio. Ele tinha a oferta, a demanda e as
margens para fazer funcionar.
Nem todo mundo tem essa sorte. Para o resto de nós, fabricar e vender produtos
apresenta um novo problema: financiamento.
Para superar as operações de pequeno porte e garantir que você sempre tenha o
estoque disponível para atender à demanda crescente - para chegar ao milhão -, você
provavelmente enfrentará um problema financeiro. Esse problema incapacita muitos novos
empreendedores, mas se você jogar bem, pode ajudá-lo a crescer ainda mais rápido.
Empreendedor em destaque: Hanny Sunarto

Hanny Sunarto, um engenheiro que mora em Illinois, é originário da Indonésia.
Uma vez por ano, ela faz uma longa viagem para visitar sua família.
Ela e a irmã sempre aproveitaram essa oportunidade para fazer caminhadas
e aventuras de duas a três semanas. As irmãs estavam na selva em 2015
quando uma de suas mochilas quebrou.
Frustrada, a irmã de Hanny perguntou a ela: “Você é engenheira, certo?
Por que você não projeta uma mochila melhor?”
Pode ter começado como uma piada, mas a ideia ficou com Hanny. Por
No final da viagem, ela tinha o conceito para sua empresa, a NeatPack.
Hanny começou a trabalhar em designs. Sua irmã, que viajava com
frequência para a China para seus negócios de moda e têxteis, procurou os
tecidos e outros materiais certos para seu primeiro produto. O público-alvo da
empresa eram viajantes minimalistas que procuravam malas de viagem
acessíveis e de alta qualidade, em oposição a malas de couro de alta qualidade.
As malas fariam duas coisas muito bem: organizar todos os seus itens de
viagem e nunca, nunca quebrar.
A atenção de Hanny aos detalhes e sua mentalidade de “tudo dentro” foi o
que me convenceu a investir em seu negócio assim que ele começou a vender.
No entanto, ela teve que superar seu próprio conjunto de desafios, assim como
todo mundo faz.
O primeiro produto das irmãs foi um nécessaire com compartimento
ajustável, uma pequena unidade interna na qual você podia colocar a pasta de
dente sem fazer bagunça. Hanny começou com apenas um esboço do conceito
subjacente, uma abordagem com a qual ela estava acostumada em seu
trabalho como engenheira. Sua irmã encontrou um fornecedor que também
ajudou a desenvolver um projeto 3D usando o AutoCAD. O esboço tornou-se
um projeto, e as irmãs e o fornecedor repetiram o projeto até que estivesse
certo.
Esse primeiro produto levou apenas algumas iterações para chegar a um

estágio em que o compromisso de um pedido mínimo de mil unidades pudesse
ser feito. O conceito surgiu em junho ou julho de 2015 e a empresa lançou seu
primeiro produto no final de novembro. Naquela época, o marido de Hanny
havia subido a bordo para ajudar.
A resposta do público foi quase imediatamente positiva. Hanny já pertencia
a vários grupos de viagens no Facebook, então as irmãs criaram e lançaram
um novo grupo de viagens próprio.
“Minha irmã e eu criamos esse novo design incrível para uma nécessaire de
viagem”, disseram eles.
Eles receberam muitas respostas “Uau, isso é muito legal”, às quais
seguiram com: “Vai estar na Amazon em algumas semanas, se você quiser
conferir”.
Os membros do grupo do Facebook começaram a postar nas redes sociais,
dizendo o quanto adoraram a nova necessaire. Foi quando as irmãs finalmente
souberam que seu design era legítimo.
Quando a NeatPack lançou seu segundo produto, Hanny e sua irmã
acharam que era a melhor coisa do mundo. Ele fracassou. Os clientes disseram
que o material não era leve ou flexível o suficiente, que era difícil de dobrar em
uma mochila ou mala e que era muito grande. Embora o design tenha passado
por uma quantidade razoável de ajustes, o produto acabou sendo descontinuado.
Isso foi uma decepção que machucou o ego, é claro. Hanny sentiu que
sabia o que estava fazendo. Afinal, ela é engenheira e viajante intrépida. Ela e
a irmã inventaram todo tipo de justificativa para explicar por que seus produtos
eram superiores. Infelizmente, a resposta do mercado não os confirmou.
Hanny viu muitos outros vendedores se empolgarem da mesma forma,

desperdiçando muito dinheiro em um conceito não comprovado. Eles têm tanta
certeza de que têm um sucesso nas mãos que lançam imediatamente em cinco
canais diferentes. Vai funcionar. As pessoas vão adorar.
Você só sabe disso quando recebe feedback, vendas ou ambos. Concentre-
se na prova de conceito para um produto vendido por meio de um único canal.
Certifique-se de que é o que seu público precisa e deseja e obtenha o máximo
de feedback possível o mais cedo possível.
Quantas vezes Hanny, sua irmã e seu marido iriam
voltar à prancheta durante a fase de projeto foi determinado produto a produto. A

empresa desenvolveu uma lista de mala direta de seu grupo no Facebook e
outros grupos de viagens e continuamente pedia feedback. Os clientes listaram
prós e contras e também deram à empresa ideias para produtos futuros.
Apesar de tudo, eles se sentiram incrivelmente sortudos por ter um público

que deu feedback honesto e se sentiu como uma comunidade. Eles sabiam
imediatamente se os produtos não eram apreciados ou precisavam ser devolvidos
e, em alguns casos, tomavam a decisão de reduzir suas perdas e descontinuar
um item.
A primeira bolsa de higiene da empresa era de tamanho compacto; os
clientes logo começaram a pedir uma nécessaire maior que pudesse ser usada
para a família e as crianças. A necessaire de tamanho médio foi desenvolvida e
lançada em cerca de sete meses e foi o segundo grande sucesso da empresa.
Os sucessos subsequentes incluíram uma bolsa tipo sling, que agora é uma das
mais vendidas da empresa, uma mochila dobrável e uma bolsa transversal para
mulheres.
Hanny acredita que um dos principais erros iniciais de sua empresa foi
colocar muito foco nas vendas por meio da Amazon, perdendo o foco mais
importante na construção da marca como resultado. O crescimento estagnou em
2016 porque não foi dada atenção suficiente à definição, criação e expansão do
público principal da marca.
Em 2017, para superar esse revés, a NeatPack contratou uma agência de
marketing para ajudar a expandir sua lista de mala direta. A exposição aumentada
resultante e a série de promoções aumentaram a base de clientes de 3.000 para
10.000 e criaram um grande impulso nos lançamentos de produtos subsequentes.
Aproveitar a lista de mala direta permitiu que a empresa lançasse sua bolsa
tiracolo de maneira lucrativa logo de cara.
. se lembrar de
“Se você está pensando em abrir um negócio . . você deve
que a prova de conceito é fundamental”, diz Hanny. “Já vi muitas pessoas
fracassarem porque estavam girando em torno de aspectos menos críticos do
negócio. Vá em frente e venda seu produto na Amazon, em seu site ou em
qualquer canal de sua preferência, mas primeiro faça uma prova de conceito,
antes que muito dinheiro seja gasto desnecessariamente. Seu produto é algo
que o mercado e seu público realmente precisam?”
Esse tipo de foco foi o que me levou a investir na Hanny por alguns anos
antes, e embora eu possa ter comprado em sua empresa, Eu estava realmente
de comprar para ele r.

Terceiro Passo: Financiar o Seu Negócio
P muitas empresas começam com um estrondo.

Muitas vezes não dura muito. Freqüentemente, as empresas lançam um grande
impulso ou uma grande campanha de marketing viral que as fixa na mente dos clientes - mas a
aderência é tão forte. Dentro de meses ou um ano, esse pico inicial de vendas e atenção termina.
As empresas que permanecem são aquelas que podem lidar confortavelmente com seu
próprio crescimento.
Anteriormente, discutimos o Dollar Shave Club e como ele cresceu em direção a uma saída
de bilhões de dólares. O que a maioria das pessoas não sabe sobre o Dollar Shave Club é que
ele foi iniciado com um orçamento apertado. Dubin vendeu o excesso de estoque de barbeadores
e foi o suficiente para desenvolver uma base real de clientes. E o famoso vídeo “nossas lâminas
são ótimas pra caralho” custou apenas US$ 5.000 para ser produzido.
“Eu o inicializei no primeiro ano e depois levantei uma primeira rodada de $ 100.000 em
janeiro de 2012”, disse Michael. “Isso semeou o crescimento que aconteceu em 2012. Então o
vídeo viral apareceu em março de 2012.”
Dubin disse que desistiu da reunião, animado para garantir $ 100.000 em financiamento.
Foi um voto de confiança na sua capacidade de ser empreendedor. Ele investiu o dinheiro na
aquisição de clientes, o que abriu caminho para o agora famoso vídeo viral. O vídeo viral trouxe
clientes suficientes para criar um ritmo constante de novas vendas, o que permitiu à empresa
continuar investindo no crescimento. A sensação viral daquele vídeo original passou, mas
a empresa construiu um fluxo de mídia criativa para mantê-los na frente e no centro da atenção
dos clientes.
À medida que a empresa crescia, Dubin continuou a investir dinheiro em publicidade para
conquistar novos clientes, em vez de permanecer preso a uma maneira de fazer as coisas.
“No Dollar Shave Club, usamos uma combinação de televisão, rádio, anúncios gráficos e
anúncios no Facebook e garantimos que nossos clientes em potencial recebessem um número
preciso de toques na marca para convertê-los”, disse ele.
Ainda assim, ele recomendou testar pequenos: “Se você é uma empresa jovem, pense na
mídia local. É uma ótima maneira de obter uma mistura de atenção em uma escala de custo
que você pode pagar. E você verá como diferentes mídias alimentam o crescimento do cliente
de maneiras diferentes.”
Havia uma pergunta candente que eu tinha que saber. “Você transformou $ 100.000 em
um bilhão. Seus investidores ficaram satisfeitos com o retorno sobre o investimento?” eu
brinquei.
"Eles eram", ele brincou.
Você pode não levantar $ 100.000 como Dubin, mas a boa notícia é que você não precisa,
especialmente no início. Michael não levantou nenhum dinheiro até que ele tivesse vendas
comprovadas. A maioria dos empreendedores que conheço obtém as vendas primeiro e depois
considera o capital externo.
Se você procurar dinheiro fora de sua própria conta bancária, ser capaz de mostrar sua
capacidade de atrair novos clientes será seu cartão de visita para os investidores. Quando
você terminar de ler este livro, “conseguir clientes” será a parte fácil, e acompanhar o
crescimento será seu maior desafio.
Mais vendas não significa mais lucro

Meu primeiro pedido de produto para Sheer Strength me custou $ 600. Encomendei 100
unidades a $ 6 cada e vendemos a um preço de $ 32. O dinheiro saiu de minhas economias e,
na época, eu estava tão preocupado que não fosse vender e perder $ 600.
Para o Ryan do passado, agora digo duas coisas.

Primeiro: quem se importa? Coloque suas calças de menino grande, Ryan. São apenas $600.
Segundo: este não é o problema real. Supondo que você siga esse processo,
crie um produto decente e identifique seu cliente, seu maior problema é que você não
conseguirá manter o estoque em estoque, como já falamos. Confie em mim. Manter o
estoque em estoque para que você possa continuar construindo seu impulso de vendas é
um verdadeiro desafio.
Com Sheer Strength, continuamos aumentando o preço até atingir um ponto em que as
vendas eram lentas o suficiente para que pudéssemos acompanhar o pedido da próxima
rodada de estoque. Pegamos o dinheiro que ganhamos com as vendas e compramos mais
500 unidades. Então, na rodada seguinte, compramos 1.000 unidades. Continuamos rolando
o dinheiro de volta, repetidamente, à medida que a empresa crescia. Foi puro bootstrap. Em
retrospecto, gostaria de ter sido ainda mais agressivos no início, mas temíamos o que
aconteceria se fizéssemos aquele primeiro grande pedido e o produto não vendesse.
Para muitas pessoas, o maior obstáculo não é fazer aquele pedido preliminar, mas sim
encontrar o dinheiro para evitar que o estoque acabe mais rápido do que a reposição.
Alguns empreendedores levantam muito dinheiro, dando-lhes flexibilidade para cometer

erros. Se você é como Michael Dubin e levanta $ 100.000 de um grupo de investidores (ou,
caramba, de seu tio rico), então tiro o chapéu para você. Ter dinheiro permite que você
cometa erros, perca dinheiro e otimize com o tempo. Ele também permite que você otimize
as vendas em vez dos lucros. A maioria dos empreendedores não tem esse luxo, então eles
estão sempre caminhando em uma linha tênue entre financiar o crescimento e otimizar seus
lucros pessoais.
É por isso que, no início, você pode ter que usar o preço como forma de controlar a
velocidade das vendas. Se o seu produto estiver vendendo muito rápido, talvez você precise
se esforçar para financiar seu próximo pedido. Se o fluxo de caixa se tornar um problema, é
um indicador de que seu preço pode estar muito baixo. Você pode precisar aumentar seu
preço até que as vendas cheguem a um nível gerenciável, permitindo que você reabasteça
facilmente seu produto antes que ele se esgote.
Recebo muitas críticas contra o aumento de preços. “Mas meu concorrente já vende por
menos que eu !” pessoas dizem. Mas você não é seu concorrente. Se você está fazendo
exatamente a mesma coisa que seu concorrente, merece sair do mercado. Concentre-se no
seu cliente, não no seu concorrente. Um de meus mentores, Kevin Nations, tem sua própria
regra de precificação da qual gosto: descubra o que o cliente deseja, descubra quanto vale
a pena resolver o problema e depois cobre um pouco menos do que isso .
Mais vendas não são necessariamente melhores, especialmente se isso significar queda
seu preço. A maioria das pessoas pensa que vendas de alto volume são o objetivo, mas
nem sempre é esse o caso. A Kia vende mais carros do que a Cadillac, mas as margens
de lucro são maiores no último. Já vi muitas pessoas jogarem o jogo do volume e acabarem
sendo pegas baixando seus preços a ponto de mal conseguirem obter lucro. Isso
rapidamente resulta em uma corrida para o fundo. Prefiro ter vendas moderadas com uma
alta margem de lucro e uma base de fãs delirante em vez de vendas altas que não podem
escalar. Um produto de alta margem torna muito mais fácil escalar porque você tem mais
dinheiro para gastar em publicidade ou no lançamento de produtos secundários.
Um dos meus amigos, Drew Canole, abriu uma empresa de sucos chamada Organifi.
Já havia uma tonelada de suco em pó no mercado, mas Drew optou por uma estratégia de
preço premium - em vez de vender por US$ 19 a US$ 29 como seus concorrentes, ele
cobrava US$ 70 pelo suprimento de trinta dias. Isso deu a ele flexibilidade para criar um
produto incrível e margem de lucro para anunciá-lo a novos clientes.
A Organifi cobra duas ou três vezes mais que seus concorrentes e vende mais que a
maioria deles. Se tivesse se preocupado com os concorrentes, estaria lutando para vender
um produto de $ 29 e se perguntando por que não poderia gerar vendas, mesmo que seu
produto seja melhor do que o de seus concorrentes. Eu vejo isso acontecer o tempo todo.
Aqui está uma dica rápida de marketing: se você ouvir podcasts, com certeza já ouviu
um anúncio em algum momento de um dos seguintes: Casper Mattress, Blue Apron,
Harry's Razors, Stitch Fix ou Brooklinen. A lista continua e continua.
Quando Drew estava escalando o Organifi pela primeira vez, recomendei que ele
anunciasse nos podcasts de outras pessoas. Isso deu à marca um grande impulso.
Anúncios em podcast podem ser extremamente eficazes, mas é quase impossível pagar
por esse tipo de publicidade se você estiver vendendo um produto de baixa margem. Se
você vai pagar por endossos, influenciadores ou qualquer forma de publicidade, precisa da
margem de lucro para poder escalar. Simplesmente não há como arcar com esse tipo de
exposição se você estiver vendendo um produto de $ 29.
Martele o “quem” por trás do seu produto
Um de nossos produtos Sheer Strength foi, a certa altura, o segundo mais popular do
mercado. Isso deveria ter parecido uma grande conquista, mas
a vitória foi enfraquecida pelo fato de que não importava o que fizéssemos, simplesmente não
conseguíamos vencer nosso concorrente número um.
Eu poderia ter gritado aos quatro ventos que nosso produto era melhor e pela metade do preço.
Eu poderia ter feito um blog sobre estudos que provaram que nosso produto tinha um perfil de
ingredientes, fontes e pesquisas superiores. Não teria importado; esse concorrente vendeu mais de
dois para um e obteve melhores críticas.
Por que este produto estava vendendo mais do que nós dois para um, sendo o dobro do
preço e qualidade inferior ?
A diferença era quem: eles visavam apenas um grupo demográfico mais velho com renda
disponível. Estávamos mirando em caras jovens, como nós. Eles visavam o segmento do mercado
que estava disposto a gastar mais dinheiro porque estavam abordando um ponto problemático
específico. O produto de nosso concorrente foi marcado especificamente para sua demografia e eles
nos esmagaram. O segmento mais faminto do mercado nos ignorou - não parecíamos que éramos
"para eles".
As pessoas sempre pagarão um prêmio para resolver seu problema específico. É por isso que
escolhemos marcas – porque elas são para nós. É por isso que você absolutamente deve martelar
o “quem” por trás do seu produto. Se você puder falar diretamente com seu mercado-alvo, poderá
cobrar o dobro do preço e criar fãs leais. Se você está apenas tentando vender o máximo de produtos
para o maior número possível de pessoas, então você realmente só pode competir no preço.
Roxelle é um dos meus estudos de caso favoritos

porque ela se concentrou tanto em sua pessoa
que poderia vender qualquer coisa e ainda ter

sucesso. Se seus maiôs parassem de vender, ela
poderia vender uma série de outros produtos e
ainda ter um negócio de um milhão de dólares.
Os empreendedores ficam tão envolvidos com o
produto que se esquecem das pessoas por trás
dele. Roxelle fez o oposto e pode vender o que quiser.
Eu tinha Roxelle no meu podcast para perguntar a ela
sobre
a história dela. Você pode ouvi-lo em

Capitalism.com/best.
Se você está tentando inicializar seu negócio, é ainda mais importante discar em sua
base de clientes. Você precisará dessa margem de lucro para adicionar produtos adicionais.
Se você não souber quem está tentando atingir, será impossível cobrar os preços premium
necessários para gerar essa receita.
Uma de minhas alunas, Roxelle Cho, é um grande exemplo de empreendedora que foi
recompensada por conhecer seu cliente extremamente bem. Quando ela construiu sua
empresa de roupas de banho, Fused Hawaii, ela começou a inspirar as mulheres a se
sentirem mais confortáveis em seus corpos. Para fazer isso, ela criou um produto muito
simples: um maiô de uma peça que é confortável e universalmente lisonjeiro. Ela começou a
falar sobre questões femininas no Facebook Live e construiu uma base de fãs delirante.
Quando chegou a hora de lançar seu produto, ela pré-vendeu seu estoque antes mesmo de
estar em estoque. Quando ela pré-vendeu o primeiro lote, ela aumentou o preço, mas os
pedidos continuaram chegando.
Ela continuou aumentando o preço, mas as pessoas continuaram comprando - mesmo
sabendo que os ternos levariam semanas para ficar prontos! Ela não conseguia manter o
maiô em estoque, mas o dinheiro continuava entrando para financiar mais pedidos. Essa é
uma maneira divertida de financiar um negócio! Roxelle começou com um ótimo produto,
mas o verdadeiro segredo de seu sucesso foi que ela conhecia muito bem seu cliente.
Você precisa de $ 10.000
No primeiro ano da Capitalism Conference, tivemos três palestrantes principais: Gary

Vaynerchuk (ele é uma pessoa maravilhosa), Grant Cardone (meh) e Robert Herjavec do
Shark Tank .
Enquanto estava no palco com Robert, perguntei a ele qual era a principal coisa em que
as pessoas do Shark Tank investem o dinheiro que recebem de um negócio. Ele disse:
“Dinheiro para estoque”. Isso me surpreendeu, então pedi a ele para esclarecer.
"Quando é hora de ir, você tem que ir, baby", disse ele.
Quando você tem um produto vencedor, não pode perder o impulso por ficar sem
estoque. Depois de inicializar seu produto e começar
considerando as vendas, seu foco deve se voltar imediatamente para manter o estoque - às
vezes isso significa garantir dinheiro para manter estoque suficiente para continuar construindo
a bola de neve.
Eu recomendo ter pelo menos $ 5.000 a $ 10.000 prontos para implantar no momento em
que você precisar. Você precisa desse dinheiro para preencher a lacuna que inevitavelmente
acontecerá quando seu produto começar a se esgotar rapidamente. Isso não significa que você
terá que usá-lo, mas estará pronto se o fizer. Se você não tem $ 10.000 circulando, precisa sair
e obter acesso a $ 10.000.
Alguns empreendedores iniciantes entram em pânico quando ouvem isso, mas seus $
10.000 não precisam sair do seu próprio bolso. Seu trabalho como empreendedor é obter
acesso aos recursos. Meu mentor, Travis, chama isso de “pensar como um produtor”. Os
produtores de filmes não financiam filmes com suas próprias contas bancárias. Eles também
não escrevem o roteiro ou atuam. Em vez disso, eles encontram o roteiro certo, contratam os
atores certos para vender os ingressos e, então, levantam o dinheiro para financiar o filme.
Um empresário faz a mesma coisa. Você tem as ideias. Você não está fazendo o produto
fisicamente; você tem um fabricante para fazer isso. É seu trabalho fazer as conexões e
administrar o dinheiro. Existem várias maneiras de obter o capital que você precisa. Apenas
uma dessas maneiras é retirá-lo de sua própria conta bancária.
Seus próprios recursos também não são seus únicos recursos. O dinheiro pode vir de uma
linha de crédito, de um empréstimo feito contra sua casa ou de uma opção com um investidor.
Pode ser dinheiro do Kickstarter ou Kabbage.com ou Amazon Lending. O dinheiro pode vir de
qualquer lugar, na verdade - cabe a você procurá-lo.
Aqui está uma dica de estoque: um benefício de fazer um pedido enorme é que você tem
algum espaço de manobra para negociar com seus fornecedores. Quando você pede apenas
100 unidades por vez, paga a taxa de varejo. Mas quanto mais você pede, mais poder de
negociação você tem. Às vezes, um pedido maior derruba seu preço por unidade em até 30 a
50 por cento. É uma grande vantagem para o crescimento de longo prazo do seu negócio poder
fazer um grande pedido que reduz o CPV (custo dos produtos vendidos).
Se você decidir aumentar o capital

A maneira mais rápida de levantar capital é trazer um investidor externo. Se esse investidor estiver
disposto a ser um consultor ou um contato estratégico, isso pode ser um grande benefício para o seu
crescimento. E ao contrário da crença popular, os investidores externos geralmente estão abertos a
investir em novas ideias.
No entanto, quase todos os dias, vejo empreendedores bem-intencionados estragando suas
propostas para investidores em potencial. Você acabou de contar a eles sobre o seu negócio e pedir $
10.000 para o estoque, certo? Não. É importante lembrar que os investidores não estão interessados
em suas ideias, mas no retorno sobre o investimento. Tem que haver um plano claro de sucesso para
que o dinheiro funcione.
Como potencial investidor, estou analisando seu plano de negócios. Especificamente, quero saber
como esse dinheiro será gasto para fazer o negócio crescer mais rápido.
Mais importante ainda, quem é seu público potencial e onde eles estão? Como você está ficando na
frente deles? Quais são seus planos para produtos de acompanhamento?
Como você está alocando o dinheiro e como planeja alcançar clientes em potencial?
Muitas pessoas estão apenas procurando por um Band-Aid. Eles abordarão um investidor com o
seguinte discurso: “Estou sem dinheiro. Preciso de uma infusão ou estou fora do mercado. Você pode
resolver meu problema?”
Nenhum investidor jamais disse: Cale a boca e pegue meu dinheiro!
Levantar dinheiro com uma ideia é muito difícil (e estúpido). Levantar dinheiro para resolver um
problema é ainda mais difícil. Levantar dinheiro para ampliar o que já está funcionando? Isso é um slam
dunk.
Do ponto de vista do investidor, quero ver como meu dinheiro vai fazer a marca crescer. O objetivo
do dinheiro é fazer as coisas andarem mais rápido. É ótimo que você tenha um produto forte que está
vendendo bem, mas você tem duas ou três outras ideias de produtos que pode lançar para o mesmo
cliente? Porque dez mil podem ajudá-lo a preencher essa lacuna, mas não fornecerão retorno se você
não tiver uma ideia sólida para sua marca e mais ideias que possa vender.
Lembre-se de que, a longo prazo, um produto não cria um negócio milionário, mas uma marca ,
sim. Faça a si mesmo a pergunta: esse investimento vai fazer a empresa crescer ou estamos apenas
tentando corrigir um problema de atendimento? O primeiro me excita e o último apenas me faz sentir
usado.
Por exemplo, alguém me abordou em uma de minhas conferências e me convenceu a investir em
um produto de higiene feminina. Pelo pouco que sei sobre higiene feminina, isso resolveu um grande
problema. E o mercado total
potencial era de centenas de milhões.

Então eu olhei para ele e disse: “Ok, então o que o impediu de lançar isso?”
“Não tenho dinheiro para começar”, disse ele.

Eu passei.
Ninguém quer financiar uma ideia sem impulso. Se você não está disposto a fazer o
trabalho nem mesmo para desenvolver um protótipo, então você não mostrou nenhuma
iniciativa de que o dinheiro será bem gasto. Certa vez, ouvi dizer que “o dinheiro é atraído
pelo movimento”. Mostre movimento, e o dinheiro seguirá. Seus investidores querem ver que
seu dinheiro será usado com sabedoria. Isso significa mostrar a eles quais produtos você
vai lançar, como o dinheiro será usado para adquirir novos clientes e qual impulso já está
sendo construído.
E, para ser totalmente transparente, a oportunidade ao seu alcance se você fizer isso
direito é enorme.
Há sempre mais dinheiro do que boas ideias. Os investidores literalmente comprarão
empresas ruins porque não há empresas boas o suficiente (e muito menos ótimas) à venda.
Ao mesmo tempo, há uma abundância de negócios que nunca foram capazes de cruzar
certos obstáculos monetários e, portanto, estão parados no mercado sem parar, nunca
sendo vendidos. A maioria dos compradores não olhará para um negócio com preço inferior
a um milhão de dólares, e eles não olharão para um negócio que não tenha uma receita de
pelo menos um milhão de dólares, e é por isso que o processo de 12 meses para $ 1 milhão
é tão importante .
Dica profissional: ao lançar para um investidor, não peça dinheiro a ele. Peça conselhos.
Diga ao investidor que você está buscando uma oportunidade e explique o momento que
você tem. Diga a eles que você se deparou com desafios de financiamento. Diga a eles que
você deseja fazer pedidos de estoque maiores para atender ao seu público crescente. Em
seguida, diga a eles quanto dinheiro você acha que precisa.
Por fim, pergunte a eles: “Como você financiaria o crescimento deste negócio se fosse eu?”
Pedir dinheiro coloca as pessoas na defensiva. Pedir conselhos os abre. Observe a

rapidez com que o dinheiro aparece.
Financiamento colaborativo
Se você não quiser contratar um investidor, o crowdfunding com um site como o

Kickstarter é outra opção.
Tenho uma aluna, Sophie, que queria abrir um negócio alinhada com sua missão de
reduzir o desperdício no mundo. Ela criou uma lancheira reutilizável e começou a vendê-
la na Amazon. Foi um sucesso modesto, mas ser capaz de fazer pedidos grandes o
suficiente para manter o estoque em estoque estava sobrecarregando muito seu fluxo
de caixa. Ela precisava de capital para aumentar a produção.
Não que Sophie não pudesse encontrar investidores — eu, por exemplo, ficaria feliz
em investir na empresa dela. Mas quando ela pesou o custo de receber dinheiro de um
investidor e abrir mão de uma parte de sua empresa em vez de manter o controle, ela
decidiu levantar dinheiro por meio do Kickstarter.
O benefício do crowdfunding no Kickstarter vai além de arrecadar dinheiro.
Você está efetivamente criando exposição e superfãs - uma horda de clientes que estão
literalmente investindo no sucesso do seu negócio. Além disso, você não está apenas
ganhando dinheiro; você também está recrutando clientes.
Aqui estão alguns itens essenciais para executar uma campanha Kickstarter bem-
sucedida que coloca você no mapa e obtém o capital necessário:
1. Você precisa de um ótimo vídeo. O elemento mais importante é que o vídeo

comunique uma emoção específica. O vídeo de Sophie foi gravado em seu iPhone, mas
tinha um propósito e estava enraizado na emoção. No mínimo, você precisa de um vídeo
que explique o que está fazendo, por que e para onde vai a seguir.
Observe que você não precisa de equipamento profissional para montar um bom
vídeo. Muitas pessoas criam vídeos atraentes usando apenas seus smartphones. Existem
muitos tutoriais por aí sobre como fazer isso. Eduque-se no YouTube.
2. Você precisa de uma lista de pelo menos dez clientes ideais em sua rede
(amigos, colegas de trabalho, etc.) que estão entusiasmados com o que você está
fazendo. Peça-lhes para compartilhar seu Kickstarter com suas redes, o que significa
seus amigos, seus grupos religiosos, seus fãs e, especialmente, seus seguidores nas
redes sociais. Esta será apenas a exposição suficiente para fazer a bola rolar.
Sophie não tinha um grande público; ela simplesmente compartilhou seu vídeo em
sua página pessoal do Facebook e pediu a seus amigos que fizessem o mesmo. Aquilo foi
suficiente para fazer as coisas andarem.
3. Você precisa de pelo menos um microinfluenciador que possa ajudar a divulgar a

mensagem do vídeo. É hora de sair e bater de porta em porta para encontrar aquele influenciador.
Podem ser grupos do Facebook, Instagrammers, blogueiros, YouTubers ou podcasters. O único
requisito é que esse influenciador tenha pelo menos 10.000 visualizações em sua página ou
conta. Dez mil realmente é o número mágico. Nesse nível, o influenciador não é tão grande a
ponto de ignorá-lo, mas é grande o suficiente para que sua influência ajude a espalhar a palavra.
Sophie não conhecia nenhum influenciador, então ela contatou o líder de um grupo ecológico
no Facebook que tinha 20.000 membros. Ela perguntou se poderia falar sobre seu Kickstarter no
grupo e eles concordaram. Essa comunidade compartilhou e apoiou vorazmente a campanha
Kickstarter de Sophie.
Assim como em qualquer negócio, as pessoas querem saber o que há de diferente no que
você está oferecendo. Como em qualquer empreendimento de marketing, é seu trabalho trabalhar
duro para levar suas informações às pessoas certas. Faça uma lista de pessoas com as quais
você precisa se conectar para aumentar a conscientização sobre este lançamento.
Sophie acabou arrecadando mais de $ 25.000 em pré-encomendas do produto.
Ela esperava mais de $ 5.000, então ela realmente teve que se apressar para atender a esses
pedidos! Felizmente, com o Kickstarter você tem um pouco mais de tempo para atendimento do
que na Amazon, então ela conseguiu entregar.
Um dos treinamentos mais úteis para usar o

Kickstarter está disponível gratuitamente no blog
de Tim Ferriss. Tim documenta uma campanha,
juntamente com exemplos e palavras
específicas para atingir todas as metas, neste
post: www.tim.blog/kickstarter.
Ela usou esse capital e esse ímpeto para lançar produto após produto e usou a exposição
da campanha Kickstarter para obter mais imprensa em
sua área local e online. Alguns anos depois, os negócios de Sophie estavam chegando a US$
10 milhões em vendas. Nada mal para uma ideia que começou com uma meta de $ 5.000!
Dívida boa e dívida ruim

Se você não gosta da ideia de desistir de uma parte da sua empresa e o financiamento coletivo
parece muito trabalhoso, fazer um empréstimo para ajudá-lo a atravessar a ponte é sua outra
opção. As pessoas geralmente são avessas à ideia de contrair empréstimos, mas você não pode
considerar a dívida no vácuo. Existem dívidas boas e dívidas ruins. A maneira como você calcula
se a dívida é boa ou ruim é como ela é usada.
Dívida boa produz retorno sobre o investimento (ROI), e dívida ruim é apenas dinheiro gasto.
Pedir dinheiro emprestado para comprar um carro chique é um mau uso da dívida. O carro
perde valor assim que você sai do estacionamento, então o ROI é negativo. Seu dinheiro não
está mais trabalhando para você; acabou. Mas, se você está usando dívida para comprar algo
com uma taxa de retorno mais alta, isso é uma boa dívida. Essa dívida acabará por lhe render
dinheiro. Por exemplo, se você fizer um empréstimo para comprar uma casa e alugar a casa
com lucro, essa é uma dívida de bom uso.
Empréstimos bancários são sua melhor aposta para dívidas acessíveis, e a Small Business
Administration é uma das melhores fontes de dívidas de baixo custo do mundo. Sua
desvantagem? Tempo. Ser aprovado pode levar meses.
Uma fonte potencial de boa dívida é Kabbage.com, que oferece empréstimos com
financiamento coletivo para empresas. É melhor usá-lo com cuidado, no entanto, porque tem
taxas de juros realmente altas - geralmente entre 20 e 30%.
Por que você usaria um serviço tão caro? Porque ainda é mais barato do que ficar sem estoque.
Se você vai pedir dinheiro emprestado a 20% porque vai usar esse dinheiro para comprar
estoque por $ 10 e vendê-lo por $ 50, então você trocou uma taxa de juros de 20% por um
retorno de 500%. Na maioria das vezes, é um bom negócio.
Eu uso dívida estratégica em meus negócios quando posso prever com segurança meu
ROI. Se eu sei que vou vender meu estoque e obter um ROI de 200% nessa compra, faz sentido
pagar 10% ou mais em um empréstimo. Isso libera muito dinheiro para usar em outras áreas de
negócios.
Se você vende na Amazon ou usa Shopify para sua loja online, esses serviços
muitas vezes liberam opções de financiamento para empresas com pelo menos seis a doze
meses de histórico de vendas. O programa da Amazon é (previsivelmente) chamado
Amazon Lending, e é uma das melhores fontes de dívida porque é acessível e rápido.
No entanto, você deve vender consistentemente na Amazon antes que esta opção se torne
disponível para você.
Uma Advertência à Dívida
Embora não haja nada inerentemente errado com a dívida, eu alertaria qualquer um contra
o uso de dívida no início de uma ideia – fazer empréstimos para um conceito não
comprovado é um caminho rápido para o desastre financeiro.
Daymond John, CEO da FUBU e investidor regular do Shark Tank, falou no palco da
Capitalism Conference. Ele explicou como a dívida pode prejudicar um negócio. Se você
desembolsar $ 100.000 para um negócio, é fácil se distrair com vitrines e embalagens, sem
nunca realizar vendas. Espere até ter vendas previsíveis para quitar dívidas.
Um dos meus vídeos mais famosos do YouTube é sobre como usar dívidas para gerar
renda passiva. É um vídeo sobre como alavancar o que chamo de arbitragem de ROI.
É um empréstimo contra sua casa, por exemplo, para comprar um site que produz 25% ao
ano em renda passiva. Pegar emprestado 5% para ganhar 25% é uma boa alavancagem
da dívida.
Pedir dinheiro emprestado para gastá-lo ou tomar dinheiro emprestado para fazer
investimentos especulativos é uma dívida incobrável . Por exemplo, comprar criptomoeda é
uma espécie de especulação. As pessoas diriam que estavam “investindo” em criptomoedas.
Não, eles estavam especulando sobre o preço subindo e descendo. Isso é jogo de azar.
Quando você tem um produto que ainda não provou ser comercializável para os
clientes, você está especulando. Você está adivinhando. Este é um mau momento para
pedir emprestado contra sua casa ou fazer um empréstimo comercial. Não recomendo
contrair dívidas para iniciar um novo negócio. Use a dívida para sustentar e expandir seus
negócios, sabendo que os pagamentos virão de vendas futuras.
Um dos meus alunos e parceiros de

negócios tem um banco de investimento
histórico e viu o desafio que os novos

empreendedores têm na hora de financiar seu
estoque. Ele reuniu alguns de seus amigos do
banco de investimento e abriu uma empresa
projetada para fornecer aos
empreendedores o capital de que precisam para
superar o “corcunda do estoque”. Eles são
especializados em conseguir capital acessível
aos vendedores rapidamente, sem causar
estresse para o empreendedor.
Adoro quando um empreendedor vê um problema
e cria uma solução em que todos saem
ganhando — isso é o capitalismo em ação! Você
pode encontrar opções de financiamento como esta em Capitalism.com/funding.
Depois de ter vendas previsíveis, você saberá que há um ROI para o seu negócio. Agora
você pode investir mais nisso. É quando é uma boa ideia levantar dinheiro, apostar tudo ou
pedir emprestado para poder escalar o negócio. Mas não até esse ponto. Há um abismo de
diferença entre os dois.
Outra coisa a observar é que a dívida deve sempre ir para o dimensionamento do
estoque, não para publicidade ou outros custos. A dívida tem que ser paga, então use-a em
despesas previsíveis . Você não tem um ROI garantido em publicidade; mas se a venda do
seu estoque for garantida, você pode ter certeza de que poderá saldar a dívida necessária
para comprar esse estoque.
Como saber se você precisa de dinheiro

O dinheiro é um amplificador, não uma varinha mágica. Se você tem uma má ideia, o dinheiro
apenas amplifica essa má ideia. Se for uma boa ideia, pode espalhar essa ideia para novos
clientes. Então, como você sabe a diferença?
Minha primeira pergunta para você: você provou que pode transformar $ 10.000 em pelo
menos $ 20.000? Mostre-me os números de vendas do lançamento de sua primeira rodada
de inventário. O dinheiro precisa ter uma razão estratégica, e
precisa fornecer um ROI. Como o uso desse dinheiro resultará em um negócio mais lucrativo e
bem-sucedido?
Minha segunda pergunta: Como você está levando suas vendas? Se você tiver um público
interno (de um influenciador ou de um seguidor de mídia social), poderá pré-vender todos os $
10.000 em produtos por meio do Kickstarter ou como uma venda privada. Faça pré-encomendas
e use esse dinheiro para comprar seu estoque e, em seguida, passe a conta diretamente para
seus clientes.
Se você está tendo problemas para acompanhar a demanda ou se deseja crescer e tem um
plano razoável para investir mais dinheiro, pode apresentar sua oportunidade a um investidor.
Enquanto procura um bom investidor, você pode financiar o negócio com pequenos
microempréstimos de empresas como a Kabbage.com e UpFund.
Se você não sabe que caminho seguir, não se endivide. Aumente seu preço.
Concentre-se em lucros mais altos em vez de adquirir financiamento. Na dúvida, aguarde.
Faça uma lista de investidores com quem você gostaria de trabalhar e diga a eles o que você
está fazendo. Em seguida, reserve um tempo para permitir que a oportunidade se apresente.
Talvez você encontre um influenciador ao longo do caminho e saiba que isso causará restrições
de estoque. Talvez você seja pego por uma grande agência de notícias e isso sobrecarregue o
estoque. É quando você faz a ligação para sua lista de investidores.
Acima de tudo, concentre-se nas vendas e na comprovação do seu produto. A maioria das
pessoas está esperando pelo dinheiro para poder fazer uma jogada. Na realidade, eles
entenderam ao contrário: o dinheiro segue o movimento.
Financiar seu negócio não é uma questão de conseguir dinheiro para impulsionar seu
produto, mas uma questão de criar impulso suficiente para atrair o dinheiro de que você precisa.
No entanto, se você seguir as etapas nos próximos capítulos, esse ímpeto se tornará uma bola
de neve muito rapidamente.
Empreendedor em destaque: AJ Patel
Em 2013, AJ estava procurando uma nova oportunidade. Por dez anos ele experimentou
uma série de negócios, com altos e baixos, algum sucesso e muitos fracassos. No
colégio ele tinha uma teia
empresa de hospedagem que ganhava US$ 5.000 por mês. Então, na faculdade, ele ganhou seis
dígitos fazendo marketing na internet. Mas ambos os negócios caíram. Em 2013, ele estava pronto
para algo novo. Ele queria tentar vender um produto físico.
AJ procurou por algo baseado nos Estados Unidos que ele realmente pudesse apoiar. Tendo
problemas com a pele desde jovem, ele iniciou uma linha de produtos para a pele. Havia muita
demanda e ele conseguia se relacionar com o cliente.
Ele começou aprendendo como fazer vendas na Amazon com óleo de argan - um produto
natural para cuidados com a pele e os cabelos.
Duas semanas após o lançamento, ele estava ganhando US$ 1.000 por dia.
Ele sabia que era isso. As pessoas estavam realmente comprando o que ele estava vendendo.
Ele decidiu colocar lenha na fogueira: lançou um segundo produto e investiu tudo com $ 40.000 em
cartão de crédito e dívidas de empréstimos pessoais para fortalecer o negócio.
Eu disse anteriormente que sou avesso à dívida, mas este é um exemplo de uma época em
que a dívida funcionou muito, muito bem para um empresário. A aposta de AJ rendeu muito: após
cerca de três meses, ele estava ganhando mais de $ 100.000 por mês e estava no caminho certo
para um ano de um milhão de dólares. E apenas treze meses após sua primeira venda de óleo de
Argan, ele estourou muito além da marca de um milhão de dólares por ano. Ele estava ganhando
sete dígitos todos os meses.
O caminho de AJ teve seus tropeços. Nesse primeiro ano, ele tentou fazer tudo no negócio, o
que foi um verdadeiro aprendizado.
Ele finalmente percebeu que fazer isso sozinho não era escalável. Ele precisava de ajuda.
Ele começou a contratar, descobrindo que, para ser bem-sucedido, você precisa de uma equipe
realmente boa que seja coletivamente mais inteligente do que você sozinho. “Basicamente”, ele me
disse, “você precisa de uma equipe que mascare suas fraquezas”.
À medida que o negócio crescia, ele construiu sua equipe mais rapidamente, delegou tarefas
com mais rapidez e aprendeu a ser um líder melhor. Ele se concentrou na infraestrutura escalável,
pensando nos recursos de que precisaria em seis meses ou um ano, para poder avançar na
contratação das pessoas certas.
Depois de alguns anos, AJ tinha cerca de vinte produtos em sua marca. Cada novo item
construído sobre o que ele sabia que seus consumidores queriam: uma seleção mais ampla de
produtos naturais para a pele. Ele acrescentou desodorantes, hidratantes e tônicos e prestou
atenção para ver como o mercado
reagiu.
À medida que seu negócio amadurecia, também crescia seu processo de adição de
novos produtos. Em vez de adivinhar o que seus consumidores queriam e medir as
vendas, ele alinhou proativamente sua seleção de produtos com os valores de sua marca.
Ele examinou atentamente seu portfólio de produtos e o ajustou, limpando a lista de
ingredientes do produto, tornando tudo realmente natural e atualizando a marca.
“Hoje em dia, qualquer coisa que você constrói precisa ter um forte componente de
marca”, disse ele. “Não acho que isso fosse necessariamente verdade quando comecei
em 2013. Hoje em dia, você precisa ir além de apenas um negócio baseado em produtos.
Você tem que se concentrar no seu porquê.”
Com o sucesso de sua marca e o apoio de sua equipe, AJ conseguiu iniciar mais
quatro negócios em poucos anos. Uma delas foi a TriNova, uma marca que vende
produtos para casa, automóveis e barcos, que ele vendeu no final de 2016 por uma
quantia impressionante em dólares.
Mas mesmo antes de vender a TriNova, ele lançou uma marca de suplementos para
animais de estimação e, em seguida, adicionou suplementos de saúde e bem-estar ao
seu portfólio. Essas marcas foram bem-sucedidas o suficiente para atrair o interesse de
uma empresa de private equity. Ele vendeu uma parte para private equity, mantendo uma
boa parte da propriedade e permanecendo no conselho de administração, para que possa
ajudar no que for possível.
Mais recentemente, ele lançou uma marca chamada Smooth Viking, que vende
produtos masculinos para barba e cabelo. Ele também abriu sua própria empresa de
private equity para investir em outros negócios. Tudo isso começou com a venda de seu
primeiro produto na Amazon.
“As pessoas sempre têm medo de falhar, mas as falhas podem fornecer insights e
lições realmente valiosas, que lhe dão mais confiança”, disse AJ. “A maioria das pessoas
não age porque tem medo de perder dinheiro ou do que alguém possa dizer sobre elas.
Mas quando você agir, pelo menos aprenderá alguma coisa, mesmo que não ganhe
dinheiro.”
Todos os anos, AJ aprende mais do que no ano anterior. Mais do que tudo, ele
aprendeu que o sucesso realmente depende das pessoas.
As pessoas ajudam você a escalar os negócios, e foi isso que permitiu que ele
administrasse cinco marcas diferentes ao mesmo tempo e garantisse que essas marcas
estivessem alinhadas com sua razão de ser.
Etapa quatro: empilhar o baralho
EUtinha 21 anos quando comecei a seguir o famoso empresário Gary

Vaynerchuk. Eu tinha acabado de me formar na faculdade e estava naquele
período de autodescoberta, tentando muito encontrar uma direção. Meu sonho de
vida era ser o dono do Cleveland Indians, mas não tinha ideia de como chegaria lá.
Naquela época, vi um cara anunciar em uma conferência que pretendia ser o dono
do New York Jets.
Eu chamei a atenção. Esse cara é dez anos mais velho que eu e dez anos
mais perto do mesmo objetivo que eu, pensei. Vou apenas observar o que ele faz.
Talvez ele possa lançar alguma luz no caminho.
Eu observei Gary de perto desde então, e ele foi um dos primeiros convidados
que reservei na primeira Conferência do Capitalismo. Eu queria descobrir qual era
o plano dele de possuir uma grande franquia esportiva. O que descobri é que todo
o seu foco está na construção do mecanismo que lhe permite criar e adquirir
marcas que podem valer bilhões de dólares.
Quando se trata de colocar as cartas a seu favor, não há ninguém melhor do
que Gary. Ele passou anos entregando conteúdo e construindo um público que o
segue e confia nele. Esse conteúdo dá a ele alavancagem, exposição e, o mais
importante, relacionamentos. Simplificando, ele tem recursos ao seu alcance para
ajudar a construir ou escalar qualquer marca que toque.
O que mais me fascina na estratégia de Gary é que ele pode usar seu público
para lançar marcas. Na verdade, ele usou essa alavancagem para lançar um
agência de palestras, uma agência de esportes e várias agências de consultoria.

Quando ele lançou sua vinícola, Empathy Wines, fui um dos primeiros da fila a fazer um
grande pedido. Também voei para a cidade de Nova York para entrevistar Gary sobre
o lançamento, onde ele reformulou a estratégia para mim: “Não tenho expectativa de
converter nenhum público que já tenho em clientes de qualquer produto que vendo”,
disse ele. “Pense nisso: dou a maior parte do conteúdo de graça. A quantidade de
vendas que fiz em troca nem chega perto de equilibrar a quantidade de conteúdo que
dou.
“Eu distribuo conteúdo por publicar conteúdo. Fico à vontade para pedir ao meu
público que considere meu produto se já estiver no mercado de tênis ou vinho, mas não
tenho expectativa de conversão. Não é por isso que estou lançando conteúdo. Na
verdade, os vendedores ambulantes de quem eu zombo, que estão vendendo toneladas
de produtos para seu público desde o primeiro momento - eles estão realmente me
matando no curto prazo. Suas vendas esmagam as minhas.
“Não estou nisso a curto prazo. Quero que meu público apareça na porra do meu
funeral. E eu quero dizer isso. Eu não preciso do dinheiro do meu público. Vou vender
muito mais garrafas de Empathy Wine para pessoas que nunca ouviram falar de mim.
Mas construir a VaynerMedia é a maneira como estou preparando o jogo para a
Empathy e para as marcas que comprarei no futuro.”
Percebi que Gary estava jogando de maneira muito diferente de todos os outros.
“Você quer ser feliz? Dê sem esperar receber”, disse. “Você quer ser realmente infeliz?
Dê apenas na expectativa de que as pessoas lhe dêem algo em troca. Os humanos não
agem dessa forma. Isso não vai acontecer.”
É verdade que Gary espera pouco de seu público - afinal, seus seguidores não são
apenas os amantes do vinho - mas esse público ainda tem o poder de comandar
dezenas de milhares de vendas de garrafas de vinho. Além disso, os relacionamentos
que ele construiu abriram as portas para essa marca. Em uma entrevista em podcast
comigo, o CEO da Empathy Wines, Jonathan Troutman, me disse que sua estratégia
não era depender do público de Gary, mas que certamente acendeu a primeira faísca,
em vez de começar do zero.
O vinho, claro, ainda tem que ser bom, e a marca precisa se destacar, mas seu
público serve como a “centelha” inicial para fazer o produto sair das prateleiras. Da
mesma forma que Tim Ferriss pode colocar uma marca no mapa falando sobre ela em
seu podcast, Gary pode fazer isso com seu próprio público - mesmo que o produto não
seja perfeitamente adaptado a todo o público.
Esse é o poder de ter um pouco de atenção.

Marcas de bebidas alcoólicas foram vendidas por bilhões de dólares (a marca de
tequila de George Clooney, Casamigos, foi vendida por um bilhão de dólares apenas
quatro anos após o lançamento), então essa “faísca” pode se tornar a chama que compra
Gary, o New York Jets.
Assim como Gary, eu posto todo o meu melhor

conteúdo gratuitamente no meu podcast. Você
pode ouvir minhas conversas com ele, bem
como a entrevista com o CEO da Empathy
Wines, em Capitalism.com/best.
Você não precisa construir um público do tamanho do de Gary para alterar

completamente o rumo do seu negócio. Se você fizer apenas uma fração do que
descrevemos a seguir, estará se preparando para colocar sua empresa rapidamente no
mapa, correr para vinte e cinco vendas por dia (e eventualmente 100 vendas por dia) e
limpar o milhão antes de seu primeiro ano está feito.
Bem-vindo ao Grind
Se quiséssemos tornar o ganho de dinheiro realmente simples, poderíamos resumir em
duas etapas: escolher algo para vender e vendê-lo. A maioria das pessoas nunca passa
pela primeira etapa de decidir o que vender. Em vez disso, eles vendem seu tempo na
forma de um trabalho das 9 às 5.
Decidir o que sua empresa vai vender, quem serão seus clientes e fazer seu produto
não é uma tarefa fácil. É por isso que a maioria das pessoas nunca chega a esse ponto.
Ao tomar essas decisões, você está quase na metade do caminho para casa. No entanto,
como diz o velho ditado, nada realmente acontece até que algo seja vendido.
Tudo até este ponto é simplesmente entrar no jogo. Você tem um produto para vender.
Agora, é hora de jogar o jogo. Agora, você não sabe
como jogar o jogo, então os primeiros meses do jogo são uma rotina.
Durante esse período, você provavelmente ficará obcecado com cada detalhe e pensará
demais em cada decisão. Quando o caos começar a atingir você, fique tranquilo com o fato de
que seu objetivo é incrivelmente simples. Seu único trabalho durante esse período é fazer uma
venda. É isso. Você se sentirá tentado a complicar, a seguir uma série de conselhos de pessoas
diferentes ou a criar sistemas de vendas complexos.
Você vai querer se distrair lendo blogs de marketing e perseguindo todas as oportunidades que
surgem em seu colo.
Mas você tem apenas um trabalho: fazer uma venda.
Sempre que me sinto estressado, lembro a mim mesmo que meu trabalho nos negócios é
fazer uma venda. Se estou tendo um dia ruim, geralmente faço uma lista de clientes em potencial
ou coloco algo nas redes sociais que fale sobre um de meus produtos. Em seguida, ligo para
esses clientes pessoalmente, envio um e-mail ou uma mensagem. Meu objetivo é fazer uma
venda. É difícil expressar o quanto isso pode mudar meu dia.
Às vezes, você precisa pensar muito pequeno para se concentrar, mas fazer isso cria um
impulso que aumenta muito rapidamente. No momento, seu foco está 100% em receber vendas
e você terá que resistir ao “pensamento grandioso” para fazer o trabalho necessário para receber
esses pedidos.
Felizmente, treinei centenas de empreendedores nesse processo e, acredite, costumava ser
muito mais difícil. Antigamente, os empreendedores passavam de três a quatro meses apenas
colocando seus produtos acabados na frente de pessoas suficientes para fazer uma venda. Hoje
sabemos melhor.
Hoje sabemos que podemos completar “The Grind” em trinta dias ou menos.
Fazemos isso “empilhando o baralho”.
Como garantir vendas desde o primeiro dia

Você não precisa ser uma celebridade nas redes sociais, nem mesmo ter seguidores, para
garantir a venda do seu produto no primeiro dia. Você só precisa de olhos suficientes para colocar
as cartas a seu favor.
Foi isso que me levou a pronunciar estas três palavras: “Eu amo ioga”.
De forma alguma sou a primeira pessoa - ou mesmo a milionésima pessoa - na história
recente a dizer essas três palavras nas redes sociais. O impacto que tiveram no meu negócio,
porém, foi incalculável. Essas três palavras eram essencialmente
o suficiente para me colocar na frente de quantas pessoas eu precisasse para lançar uma marca
bem-sucedida e lucrativa.
Em 2013, eu estava trabalhando com muitos novos empreendedores que estavam
entusiasmados com a oportunidade de iniciar um negócio. No entanto, às vezes eles ficavam
frustrados quando chegava a hora de vender seus produtos. Eles fizeram uma tonelada de
pesquisas para encontrar seu primeiro produto. Eles fizeram o trabalho duro de obter amostras e
trabalhar com fornecedores. Então, eles montaram sua loja Amazon e . . . grilos.
Eu chamo isso de “a corcunda”. É quando você dá muito trabalho para deixar seu produto
pronto para venda, e aí bate uma barreira para os próximos passos. E é por isso que os primeiros
meses no negócio são chamados de The Grind.
Se os novos proprietários de negócios não obtêm vendas imediatamente, geralmente ficam
desanimados, ansiosos e preocupados. Às vezes, eles pensam em desistir antes mesmo de
começar. Mas se eles superarem essa “corcova”, eles navegarão em direção ao sucesso. As
vendas rápidas desde o início, por outro lado, dão a eles o impulso para continuar e continuar
crescendo.
É por isso que tantos dos meus alunos são tão lucrativos e bem-sucedidos. Em
The Grind trabalhamos quase exclusivamente para obter vendas o mais rápido possível.
Enquanto eu orientava alguns deles durante o processo, ouvi um de meus colegas dizer: “Cara,
tenho tanta inveja de empresas estabelecidas que já têm listas de clientes. Eles podem apenas
comercializar seus produtos para pessoas que já compraram no passado. Quero dizer, olhe para a
Apple - eles têm pessoas esperando na fila para obter o próximo produto! Não seria bom se você
pudesse lançar um produto para um grupo de pessoas prontas para comprar seu produto no dia em
que você o tivesse pronto?”
Até aquele momento, eu vinha ensinando estratégias de vendas e marketing para ajudar meu
grupo de novos empreendedores a superar os obstáculos. Essas estratégias funcionaram, mas
levaram tempo e esforço para realmente funcionar.
Quando ouvi meu amigo pronunciar essas palavras, pensei: Existe uma maneira de eu
“empilhar o baralho” para que as vendas comecem logo no primeiro dia?
Talvez não tivéssemos a lista de clientes ou o orçamento que as grandes empresas têm, mas ainda
assim, eu me perguntava se conseguiria fazer as pessoas fazerem fila, prontas para comprar o
produto no dia em que estivesse pronto.
Na época, Sean e eu estávamos lançando nosso negócio de ioga e eu estava documentando
tudo para meus alunos. Liguei para ele em uma manhã de sábado e pedi uma atualização sobre o
estado dos tapetes de ioga que havíamos encomendado.
“Eles estão em um barco, vindo do fornecedor que escolhemos no Alibaba”, disse ele. “Eles não
estarão na Amazon por oito semanas.”
Ele estava frustrado. Tínhamos feito todo esse trabalho e agora tínhamos que esperar oito
semanas para o produto chegar aqui?
No entanto, vi isso como uma oportunidade. Eu disse a Sean: “Ok, amigo, isso significa que
temos oito semanas para 'empilhar o baralho' a nosso favor. Nosso trabalho agora é fazer tudo
o que pudermos para garantir que tenhamos pessoas prontas para comprar no primeiro dia em
que nossos tapetes de ioga estiverem prontos para venda”.
"Como diabos fazemos isso?" Sean perguntou.
Começamos a conversar sobre nossas opções. Devemos blogar sobre ioga e gerar tráfego
para nosso site? E se fizéssemos vídeos e lançássemos o produto no YouTube? Poderíamos
criar uma lista de e-mails ou fazer parceria com uma grande comunidade de ioga.
Todas essas ideias pareciam ótimas, mas levariam mais de oito semanas para fazer efeito.
Em vez disso, procuramos a maneira mais rápida, simples e rápida de fazer as pessoas se
alinharem para comprar nossos tapetes de ioga.
Na época, o Facebook tinha acabado de lançar as páginas de negócios e estava recebendo
muito tráfego gratuito. Criamos uma pequena página no Facebook sobre o tema ioga e a
chamamos de I Love Yoga. Simples o suficiente, certo?
Os dados de audiência coletados eram amplos, mas isso não importava; Eu sabia que qualquer
pessoa que gostasse daquela página gostava de ioga, e qualquer pessoa que gostasse de ioga
compraria tapetes de ioga. Eu já identifiquei os produtos que as pessoas que gostam de ioga
também compram. Tudo o que eu precisava era de público suficiente para poder falar sobre os
produtos de ioga que planejava vender.
Começamos a compartilhar conteúdo na página para que nossos seguidores curtam e
compartilhem esse conteúdo. Gastamos $ 10 por dia em publicidade para construir o seguinte.
E nos envolvemos com nossos seguidores nos comentários. Após cerca de trinta dias, tínhamos
cerca de 3.000 pessoas curtindo nossa página.
Mas fizemos mais uma coisa que foi a parte mais importante de tudo: documentamos o
lançamento de nosso produto na página I Love Yoga no Facebook. Não nos gabamos do
produto nem tentamos vendê-lo; simplesmente conversamos sobre nosso produto, mostrando o
processo de protótipo, explicando a diferença em nosso produto e compartilhando todas as
alterações que fizemos com base no feedback de pessoas como eles. Mostramos a eles que
adicionamos uma alça mais grossa ao nosso tapete de ioga simplesmente porque era isso que
eles disseram que queriam. Mostramos a eles que os ouvíamos, que queríamos ouvir o que eles
tinham a dizer,
e que queríamos atender às suas necessidades.

Enquanto criávamos aquela página no Facebook, Sean e eu sabíamos que, assim que
estivéssemos prontos para o lançamento, teríamos um público pronto para comprar. Ou, para
todos os jogadores de pôquer, nós colocamos o baralho a nosso favor.
Superando a Corcunda
O objetivo é obter globos oculares suficientes em um só lugar para acender uma faísca. É um
pouco como usar uma lupa para fazer fogo. Você pode apontar apenas energia suficiente para
o seu alvo para fazê-lo pegar fogo?
Usar o Facebook para construir um público faminto funcionará enquanto o Facebook
existir, mas as táticas que você usa podem mudar com o tempo. E como a internet está sempre
evoluindo, novas oportunidades estão sempre se abrindo. No entanto, os princípios são
atemporais. Seu trabalho é “empilhar o baralho” para que você tenha pessoas esperando para
comprar seu produto no dia em que ele for lançado. Você fará isso veiculando publicidade em
um local central onde poderá entrar em contato com seu público, envolver esse público com
conteúdo que os agrade e documentar o lançamento de seu produto, para que estejam
preparados e prontos para comprar quando estiver pronto.
Chegar a esse ponto é um trabalho árduo: decidir quem é seu público, desenvolver seu
produto, descobrir como colocar seu produto no mercado e fazer seu pedido de estoque.
Acrescente a isso o fato de que você gastou entre US$ 500 e US$ 5.000 nesse inventário.
Então, de repente, você atinge "a corcunda". O tempo entre o pedido do seu estoque e sua
colocação à venda, que pode variar de duas semanas a três meses, pode parecer a espera
mais longa da sua vida. Claro, será emocionante saber que seu produto foi fabricado, enviado,
colocado em um barco por um despachante de carga e atravessando o oceano, mas a
expectativa é como esperar o nascimento de seu primeiro bebê (pergunte-me como eu sei! ).
Se você começar no Kickstarter, poderá pré-vender muitos produtos, ganhando impulso

de vendas mais rápido. Se você está vendendo na Amazon, não pode iniciar as vendas até
que haja realmente estoque no depósito. De qualquer maneira, empilhar o baralho com clientes
prontos para comprar acenderá um fósforo que dará vida a um fogo estrondoso. Isso não
apenas lhe dá o impulso e a energia para continuar crescendo, mas também ajuda você a
classificar as palavras-chave no Kickstarter e no
Amazonas. O burburinho que você gera também faz com que as pessoas falem sobre você
nas redes sociais e compartilhem o produto com seus amigos. Também facilita a obtenção de
avaliações.
Em outras palavras, seria um grande erro evitar “empilhar o baralho”. Tenho visto muitos
candidatos a empreendedores com boas ideias simplesmente desistirem porque não ganharam
impulso rápido o suficiente. Seguir essas etapas poderia salvá-los.
Quero salientar que posso ser um especialista nisso agora, mas estava apenas
adivinhando o começo de tudo isso. Sim, tenho uma formação em marketing digital que me
ajudou a navegar neste terreno desconhecido, mas ainda estava adivinhando a estratégia.
Consegui vencer todos os meus concorrentes porque a maioria das pessoas não está fazendo
quase nada para empilhar o baralho. Eles estão tão focados no momento em que seu produto
vai ao ar que nem estão pensando em como impulsionar esse momento antes do tempo.
Portanto, mesmo que você faça esse processo apenas com 20% de competência, ainda
estará muito à frente no jogo.
Seu único objetivo no final das oito semanas, no dia do lançamento, é ter seguidores
suficientes para poder vender as primeiras centenas de unidades de seu produto. Dessa
forma, você pode fazer a bola de neve rolar e chegar a vinte e cinco vendas por dia.
Há uma tonelada de opções para você encontrar o seguinte para fazer isso online.
Os grupos do Facebook são gratuitos e fáceis de criar, assim como os grupos do LinkedIn, e
cada um deles pode ter um engajamento muito alto. Algumas pessoas usam páginas do
Instagram ou outras contas de mídia social, que funcionam bem, desde que você possa se destacar.
Algumas pessoas apenas usam suas próprias páginas pessoais do Facebook, o que também
pode funcionar. O importante é atrair algumas centenas de pessoas receptivas e apaixonadas,
como se você estivesse conversando com uma comunidade.
Essa comunidade acompanhará a jornada do seu produto e o apoiará quando chegar a
hora do lançamento. Essa será a centelha que o levará a vinte e cinco vendas por dia e além.
De quanto público eu preciso?
Teoricamente, 100 pessoas na mesma sala, prontas para comprar no dia do lançamento,
seriam suficientes para iniciar o incêndio.
O tamanho do público importa menos do que a capacidade de resposta do seu
comunidade. Comprar tráfego barato para uma página do Facebook não lhe dará tanto impulso quanto
assinantes de e-mail dedicados ou uma comunidade próxima de seguidores do Instagram. O objetivo
não é ter muitos seguidores passivos; seu objetivo é fazer com que as pessoas façam fila nas portas
no dia do lançamento, prontas para comprar.
Sim, você pode incluir seus amigos nesta lista. Você pode incluir seus colegas de trabalho e o
entregador de pizza que precisa do seu produto.
Heck, eu conheço algumas pessoas que lançaram seus produtos com um e-mail privado ou discussão
de texto com apenas algumas dezenas de pessoas. Não era o ideal, mas funcionou.
Lembre-se, seu objetivo é fazer com que pessoas suficientes estejam prontas para comprar no dia do
lançamento para que você dê o pontapé inicial.
Eu descobri que esta fórmula é útil durante este processo: 1.000 seguidores
+ 10 contatos pessoais + 1 influenciador = 100 vendas Em outras palavras, se você
conseguir colocar sua marca na frente de 1.000 pessoas por conta própria usando anúncios ou
criação de conteúdo, então você ter “seguidores públicos” suficientes para arrasar no dia do lançamento.
Além disso, se você convidar dez amigos pessoais para participar do lançamento e conseguir um
microinfluenciador, terá os números de que precisa.
Quando Sean e eu tínhamos mais de 1.000 seguidores em nossa página do Facebook, sabíamos
que tínhamos uma base de fãs suficiente para iniciar o processo de lançamento. Além disso, ligamos
para nossa lista de amigos pessoais que praticavam ioga. Sabíamos que, se um de nossos amigos
praticava ioga, ele ou ela conhecia outras pessoas que também praticavam. Dissemos a eles o que
estávamos fazendo, demos a eles um tapete de ioga grátis e perguntamos se eles estariam dispostos
a postar sobre isso nas redes sociais no dia do lançamento.
Se você quiser realmente bater fora do parque, adicione um micro-influenciador à mistura para
atiçar o fogo. No nosso caso, isso significava formar uma parceria com uma página de ioga semelhante
com pelo menos 10.000 seguidores. Foram 1.000 seguidores em nossa página, dez amigos pessoais
e um microinfluenciador. Sabíamos que seria o suficiente para obter 100 vendas no dia do lançamento.
E se estivéssemos errados, bem, era melhor do que nada!
Você não precisa ter tudo perfeito, mas quanto mais olhos, melhor. Se você tem apenas 500
seguidores (ou nenhum seguidor), mas ainda tem amigos pessoais e um influenciador, lance. Vá o
máximo que puder com os recursos que você tem.
Lembre-se, a maioria das pessoas fica presa aqui. Eles colocam seu produto à venda e depois
esperam. Eles esperam que os deuses da internet façam chover favores sobre eles na forma de vendas.
Não siga o exemplo deles. Use o que você tem, seja
seja um canal do YouTube, um amigo com um blog ou sua própria página pessoal no
Facebook, para começar o fogo.
Minha aluna Sophie, que mencionei antes, seguiu esse processo com um sucesso
incrível, embora não tivesse muitos seguidores ou muitas conexões. Quando ela
executou sua campanha bem-sucedida no Kickstarter, ela documentou o processo em
sua página pessoal no Facebook. Ela não tinha orçamento para anúncios – todo o seu
plano de marketing consistia apenas em alinhar algumas centenas de pessoas, alguns
contatos pessoais e um grupo no Facebook – e ela tem alimentado o fogo desde
então. Recentemente, ela me enviou um e-mail para me dizer que ganhou US$ 1
milhão em um mês vendendo suas lancheiras reutilizáveis e outros produtos.
Isso é um inferno de um incêndio!
Como devo construir meu público?

Os caprichos da mídia social podem mudar de minuto a minuto. Um segundo, um
novo recurso do Facebook é quente; no próximo, é Instagram, Snapchat, LinkedIn ou
qualquer outra novidade legal (e parece que você precisa ter 22 anos ou menos para
ficar à frente). Todos eles estão centrados no que chama a atenção e no que gera
engajamento. Com o objetivo de promover seu produto no dia do lançamento, você
pode ignorar o burburinho mais recente da mídia social - você não precisa se tornar
um especialista em nenhuma plataforma específica. Você só precisa escolher uma
maneira de chegar à sua “pessoa” ideal de forma a chamar sua atenção e incentivá-la
a seguir sua jornada. Sua melhor aposta é descobrir onde seu público já mora e
combiná-lo com como você se sente à vontade para se comunicar com eles.
Um dos meus alunos, por exemplo, tem uma empresa de organização. Seu
público é formado principalmente por mulheres obcecadas por armários, gavetas e
coisas do gênero perfeitamente organizados. Seu público já frequenta o Pinterest,
então ele concentra sua atenção lá. Eu, por outro lado, nunca usei o Pinterest e teria
muita dificuldade em construir uma audiência lá. Como gosto de falar sobre negócios
e é natural para mim falar ao microfone, o podcasting é meu método preferido para
construir uma audiência. Não consigo obter feedback de um podcast, então envio meu
público para uma lista de e-mail para que eu possa me comunicar com meus seguidores.
O processo deste livro funcionará com qualquer plataforma, desde que você compartilhe conteúdo,
exiba anúncios e interaja ativamente com sua comunidade. Se você está construindo uma marca que
o entusiasma pessoalmente, criar conteúdo em um blog, um podcast ou um canal de vídeo é sua
melhor aposta. Isso permitirá que você atraia seguidores de longo prazo. Se você não é um especialista
no assunto quando se trata de seu mercado, vai querer veicular anúncios e levar as pessoas a um local
central – um grupo do Facebook, uma conta do Instagram ou uma lista de e-mail – porque você precisa
desses 1.000 seguidores para estar sob seu controle.
Algumas pessoas consideram contratar a criação de conteúdo ou uma agência de marketing

nesta fase do processo, mas isso está indo muito fundo, muito cedo.
Lembre-se, você só precisa de 100 pessoas ou mais que comprem no primeiro lançamento para
começar a construir a bola de neve.
O que diabos você coloca na frente do seu público para deixá-los animados para
seguir você? E, mais importante, animado para comprar no dia do lançamento?
Tudo o que você precisa fazer é documentar a construção do seu negócio. É isso.
Poste fotos do seu protótipo. Compartilhe vídeos de como você está nervoso. Poste uma foto de um de
seus amigos segurando o produto acabado. Escreva postagens sobre por que você decidiu atender a
esse mercado.
Além disso, entrar na conversa que sua comunidade está tendo é um longo caminho. Por exemplo,
se um novo jogador de golfe entrar em cena e você estiver vendendo equipamentos de golfe, faça uma
postagem no blog, vídeo ou podcast sobre as chances do novo jogador de golfe. Ele é o próximo Tiger
Woods? Ou o hype é exagerado?
Se sua comunidade está comentando sobre algo, dê sua opinião. Isso envolverá seu público e
atrairá novos, além de dividir o conteúdo exclusivamente sobre o lançamento do seu produto.
Você também pode simplesmente responder a perguntas comuns entre seu público. Faça uma
lista de cinco a dez perguntas que sua pessoa faz ao iniciar sua jornada e, em seguida, crie um
conteúdo em torno dela. A mistura de peças de produtos, o envolvimento com sua comunidade e as
perguntas mais frequentes farão com que seu pequeno público se reúna em torno de você.
Atalho: se você conseguir transmitir sua mensagem

para 10.000 pessoas ou mais, poderá pular
diretamente para a comunicação com
sobre sua nova linha de produtos. Se você (ou

um de seus parceiros) já tiver um público, pode
ser o “hack” para encurtar esse processo. Fazer
parceria com influenciadores e torná-los parte
oficial da marca é meu atalho favorito para
colocar uma marca no mapa. Se você tiver
um orçamento de publicidade, gaste
parte dele patrocinando um podcast relacionado
ou um canal do YouTube que já tenha audiência.
Um dos meus alunos, Colin, dirige uma empresa chamada Wild Foods (@wildfoodsco
No instagram). Ele faz um ótimo trabalho misturando produtos, comentários e perguntas para
seus seguidores públicos. Ele começou do zero e passou exatamente por esse processo, e
já passou dos sete dígitos, com sua marca sendo levada por redes varejistas de todo o país.
Em última análise, uma marca é realmente apenas confiança, e você está ganhando a
confiança das pessoas nesta fase do processo. Quando as pessoas começarem a se
envolver, elas trarão seus amigos com elas. As pessoas confiam nas opiniões pessoais de
seus amigos; é por isso que a propaganda boca a boca é tão incrivelmente valiosa para uma
empresa. Você pode empilhar o baralho com essa confiança desde o início, colocando suas
próprias opiniões pessoais para grupos de pessoas que já procuram você para resolver seus problemas.
Durante esse processo, você também pode começar a chamar a atenção de outros
influenciadores. Isso é uma coisa muito, muito boa. Uma ressalva, porém: ninguém gosta de
uma chamada não solicitada, mesmo quando não há dinheiro envolvido. Aproximar-se de um
influenciador e pedir-lhe para apresentar ou compartilhar seu conteúdo não vai construir um
relacionamento – só vai fazer essa pessoa se sentir como uma transação.
O truque é não perguntar, como em “Ei, posso estar no seu programa?” O truque é dar:
“Aqui está um conteúdo que fiz e que acho que seu público vai adorar. Existe alguma coisa
com a qual seu público está lutando e que eu poderia escrever ou falar, a fim de atendê-los?”
Se você fizer isso, descobrirá que os influenciadores ficarão felizes em convidá-lo para
suas plataformas para atender melhor seu público. Se você é um convidado na casa de alguém
podcast e seu conteúdo é útil, você faz aquele podcaster parecer bom e ganha mais seguidores - é uma
situação em que todos saem ganhando.
Vai ser lento e frustrante no começo, mas você tem que fazer. Responda a todos os comentários e
responda a cada mensagem. Assim como uma nova dieta ou outra mudança de vida, será difícil ver o
progresso no início, mas ao longo de algumas semanas, você ganhará o impulso necessário para atingir
o objetivo.
Preparando-se para o tempo de partida
Tudo na preparação para o primeiro dia é projetado para preparar seu público para comprar de você no
dia do lançamento. Para Sean e para mim, isso significava que quanto mais perto chegávamos do
primeiro dia, mais promocionais tínhamos.
Nossas mensagens não eram exageradas ou agressivas, mas eram diretas. “Estamos realmente
entusiasmados com esta linha de produtos. Mas temos más notícias: só conseguimos encomendar 500
desses para a primeira rodada. Se você quiser, deixe um comentário abaixo e nós o colocaremos em
nossa lista especial de lançamento para que você seja o primeiro da fila, à frente de todos os outros,
quando eles forem lançados em 30 de abril.”
Não tínhamos vergonha de vender o produto ou compartilhar as restrições de estoque, e as pessoas
responderam. Funcionou. Tiramos cinquenta vendas do portão e mais cinquenta vendas logo depois
disso. Essas pessoas deixaram comentários e contaram a seus amigos, e logo estávamos fazendo
cinquenta vendas por dia naquele primeiro produto, o que equivalia a um negócio de seis dígitos.
Sabíamos que tínhamos um vencedor.
Não perca a oportunidade de alinhar esses leads importantes para que estejam prontos para comprar no
dia do lançamento.
Você pode pensar que sua empresa é muito pequena ou que seu nicho é muito específico para que
uma estratégia de lançamento seja aplicável a você.
Dois de meus alunos, Jenna e Travis Zigler, são oftalmologistas. Eles começaram vendendo óculos
de sol, mas queriam lançar mais produtos que refletissem sua experiência. Eles tinham uma lista de
produtos que queriam lançar, mas não parecia haver volume suficiente para suportar a compra de mais
estoque.
Um desses produtos era um spray para olhos secos. Simplesmente não há muito
volume lá fora, para pessoas que procuram um spray para aliviar os olhos secos.
Eles me disseram que iriam criar um grupo no Facebook para pessoas com síndrome do olho seco.
Até eu pensei que o seguinte, que era apenas alguns
centenas de pessoas, seria muito pequeno para lançar vários produtos. “Pessoal”, eu disse a eles, “esse
é um mercado muito pequeno. Talvez você deva ir um pouco mais longe e apenas oferecer conselhos
gerais para a saúde dos olhos.
Contra o meu conselho, eles começaram um grupo no Facebook onde respondiam a perguntas
frequentes sobre olhos secos. No final de cada semana, eles faziam uma Live no Facebook com sua
comunidade. Todos esses sofredores de olho seco começaram a convidar seus amigos que sabiam que
também sofriam de olhos secos, marcando uns aos outros e fazendo mais perguntas. Os médicos
construíram apenas uma comunidade de algumas centenas de pessoas, mas foram incrivelmente
receptivos e rápidos em se envolver, e a comunidade adorou.
Eu estava errado.
Quando eles finalmente lançaram seu produto em spray para olhos secos, ele explodiu. A comunidade
se uniu para apoiá-lo, comprá-lo e revisá-lo. Esse produto tinha margens de lucro extremamente altas e
eles não precisavam pagar por publicidade, pois a comunidade ajudava a espalhar a palavra. Esse produto
mudou completamente seus negócios. Eles conseguiram lançar outros produtos para esse mesmo público,
triplicando e eventualmente quadruplicando sua receita. Eles agora tinham a capacidade de testar
diferentes ideias rapidamente, sem ter que se preocupar com a concorrência, guerras de preços ou
pessoas com milhares de avaliações a mais do que elas. Eles poderiam lançar produtos previsivelmente
e construíram um negócio multimilionário.
Sua lista de favoritos
Uma das coisas que ajuda a garantir seu sucesso é desenvolver uma “lista quente” de compradores que
levantam a mão e se comprometem a comprar seu produto no dia do lançamento. O processo para fazer
isso é estupidamente simples.
É assim que funciona: conforme você fala publicamente sobre seu produto, inevitavelmente algumas
pessoas ficam mais empolgadas do que outras. Gosto de recompensá-los colocando-os “em primeiro
lugar na fila”. Quanto mais pessoas forem as primeiras na fila para comprar meu produto, maiores serão
as chances de sucesso do meu produto.
Por exemplo, conforme me aproximo do dia do lançamento, começo a ficar mais promocional.
Posso postar algo como: “Como você sabe, nossos tapetes de ioga estarão à venda em 2 de abril!
E no início do processo, é muito importante receber feedback das pessoas que nos seguem. Infelizmente,
temos apenas algumas centenas de
eles estão disponíveis, então estou segurando um punhado deles para os seguidores que estão
ansiosos e prontos para ir. Se você quiser que eu reserve um para você nas primeiras vinte e
quatro horas no dia do lançamento, comente 'Quero um' e adicionarei você à nossa lista de
favoritos.
Quando você começa a dizer que há uma oferta limitada de um produto, começa a criar
um mini frenesi de compra. As pessoas se inscreverão em sua lista de favoritos, mesmo que
estivessem “em cima do muro” antes. Esse frenesi de compra cria impulso e permite que você
venda seu produto ainda mais.
Por exemplo, posso continuar com uma postagem como: “Uau! Mais de cinquenta pessoas
comentaram meu último post e disseram que queriam um de nossos tapetes de ioga.
Estou tão honrado - obrigado! Estarei segurando um total de 100 tapetes de ioga para garantir
que os socorristas recebam seu tapete no dia em que estiver disponível. Infelizmente, isso
significa que menos ainda estará disponível para o público em geral, então, se você quiser
entrar na lista de primeiros da fila, por favor, comente 'Primeiro da fila' e eu o adicionarei à lista
de favoritos.”
Gosto de trazer minha lista de favoritos para um canal de comunicação separado -
geralmente uma lista de e-mail, canal do Slack ou grupo privado do Facebook, para que eles
se sintam por dentro. Eu os lembro que eles estão recebendo um aviso prévio sobre o
lançamento do produto. E quando o produto estiver pronto no dia do lançamento, aquele
pequeno grupo de pessoas correrá para comprar meu produto!
Como empilhar o baralho
Novamente, seu único objetivo durante esta fase do processo é construir um público grande o
suficiente para ganhar pelo menos 100 clientes para sua marca quando você lançar. Veja como
você consegue os primeiros 100 clientes:
1. Identifique onde seu mercado-alvo já está. Às vezes, eles já seguem determinadas

páginas do Instagram, estão em grupos específicos do Facebook ou assistem a determinados
canais do YouTube.
2. Crie uma série de conteúdos direcionados diretamente para essa pessoa. Você
também pode começar a construir relacionamentos com as pessoas que dirigem os grupos que
você encontrou na primeira etapa.
3. Documente o processo do seu produto. O que há de diferente nisso?

Por que você tomou certas decisões? A que distância você está do lançamento?
4. Comece a anunciar quando o produto estará disponível. Desenvolva seus

seguidores, sua rede e seu conteúdo respondendo a todos os comentários, respondendo a
todas as mensagens e compartilhando sua opinião sobre os tópicos da comunidade - e
informe a seus seguidores quando eles poderão comprar seu produto.
5. Entre em contato com seus próprios contatos pessoais e comece a alinhar

aquele influenciador. Muitas pessoas desconsideram o poder de sua própria rede pessoal.
Se você é apaixonado ou envolvido no mercado para o qual está falando, então conhece
com certeza dez pessoas que são clientes desse mercado. Se você está lançando uma
marca CrossFit, conhece dez pessoas que também praticam CrossFit e estão postando
sobre isso no Facebook. Não importa se essas pessoas não estão no nível de “influenciador”.
Se você está apenas tentando fazer com que 100 pessoas comprem na primeira parte do
seu lançamento, então você só precisa dessas dez pessoas para influenciar outras dez
pessoas. Hoje, a pessoa média tem algumas centenas de seguidores no Instagram e pelo
menos 100 amigos no Facebook. Alinhe dez deles e você estará na frente de milhares de
pessoas. Isso é mais do que suficiente para causar danos.
6. Finalmente, construa sua lista quente. Comece a mover as pessoas para a frente do
linha para que eles possam ser uma das primeiras pessoas a experimentar seu produto.
Decks empilhados do mundo real
Roxelle Cho é uma das minhas alunas favoritas. Ela fundou a Fused Hawaii, uma marca de
roupas de banho feitas à mão que capacita as mulheres a viver confortavelmente na pele
em que estão. Ao vivo, Instagram e e-mails. Ela não se considerava uma profissional de
marketing; ela simplesmente apareceu para seu público, o que fez com que Fused Hawaii
crescesse incrivelmente rápido. Ela rapidamente ultrapassou $ 120.000 em vendas por mês
com
apenas mídias sociais.

“Eu vendo roupas de banho, mas não considero a Fused Hawaii uma empresa de roupas de
banho”, ela me disse. “Quando comecei, fazia bolsas, camisas serigrafadas, chapéus, qualquer
coisa que pudesse fazer na minha garagem. Chamei a empresa de Fused porque estava fundindo
todos os meus instintos artísticos. Eu não sabia o que estava fazendo, mas sabia que o negócio
era algo que continuaria mudando ao longo dos anos.
“Aumentar a marca de nosso público me permite experimentar esses momentos incrivelmente

legais com nossos clientes à medida que crescemos. Quando algo grandioso acontece, nosso
primeiro instinto é compartilhar. É disso que se trata: crescer ao lado das pessoas.”
A missão da roupa de banho da Roxelle era diferenciar-se de todas as outras marcas que
vendiam confiança, tanto verdadeira quanto falsa. “Como mulheres, mesmo quando você se
sente bem consigo mesma, você sempre chegará a um momento em que sentirá falta de
confiança”, disse ela. “Portanto, para a mulher Fused Hawaii ideal, não se trata apenas de sentir
confiança ou dizer que estamos confiantes. É mais sobre dar o salto quando você não conhece
os resultados ou o desfecho.
Trata-se de ir na direção de suas crenças e intenções. Como fiquei muito claro em minhas
mensagens, ficou mais claro que não se trata apenas de confiança; estamos falando com a
garota que vai se arriscar e pular em direção aos seus sonhos mesmo quando é assustador, sem
saber onde ela vai pousar, mas sabendo que ela será forte o suficiente para resistir quando o
fizer.
Essa mensagem colocou Roxelle acima de outras marcas falando com
mulheres.
“No Havaí, a terra das roupas de banho, usamos roupas de banho o tempo todo”, disse ela.
“É a peça de roupa mais vulnerável que existe. No Havaí, saímos em público em trajes de banho
- basicamente de lingerie. Sentir-se confiante em sua pele nesse estado é uma vitória para mim
e o que quero trazer ao meu público com nossas mensagens.
O sucesso da roupa de banho de Roxelle veio ao mesmo tempo que sua mensagem. Os
dois fios estão entrelaçados. “Eu sabia que era o produto junto com a história que realmente
vendia a marca. Eu ouvia mulheres que me contavam que, pela primeira vez, se sentiam à
vontade na praia com os filhos ou indo a uma festa de maiô. Eu não sou um desenhista! Eu
estava apenas fazendo roupas de banho para mim e colocando meu logotipo nelas. Mas foi a
história, juntamente com os produtos feitos para mulheres reais, que construiu nosso público.”
Hoje, Roxelle pode vender o que quiser na quantidade que desejar. Seus clientes
compram com meses de antecedência e ela literalmente não consegue atender à demanda.
É um bom problema de se ter.

Quando você tem um público, também pode assumir riscos mais estratégicos.
O estilo de vida de dieta flexível é uma empresa que aconselho que vende versões
saudáveis de refeições fraudulentas favoritas. Um dos cofundadores, Zach Rocheleau,
construiu seu público postando receitas no Instagram, e era tudo o que ele precisava para
lançar produtos físicos.
“Tínhamos construído uma marca para resolver um problema que todo mundo tem —
transformar 'refeições fraudulentas' em refeições do dia-a-dia”, disse-me Zach. “Um dos
nossos maiores sucessos foi uma receita de manteiga de biscoito de proteína. Tinha um
grande valor nutricional, um ótimo sabor e atendia aos desejos do nosso público. Mas uma
coisa que eles sempre nos diziam era que, basicamente, eles não queriam fazer isso sozinhos.
Eles queriam poder apenas comprá-lo.”
Era um território novo para Zach, pois ele nunca havia feito um produto físico antes.
“Decidimos apenas descobrir isso”, disse ele. “Desenvolvemos o produto, criamos 10.000
unidades e o lançamos com zero gastos com anúncios. Tudo o que fizemos foi mostrar o
produto ao nosso público - colocar diante de seus olhos o que eles estavam pedindo - e dizer
a eles, ei, aqui está, deslize para cima para comprar. E eles fizeram. Passamos por 10.000
unidades em uma única semana.”
Zach se concentrou em contar histórias e construir um público com uma conexão
emocional com sua empresa. Essa conexão emocional é o ponto chave. Você quer clientes
que não estejam fazendo compras de preço, mas que comprem seu produto porque se sentem
conectados a você.
Quando devo apertar o botão “Ir”?
À medida que seu inventário atravessa o oceano e se aproxima de sua chegada ao armazém
da Amazon, você poderá identificar com mais precisão o primeiro dia: o dia do lançamento.
Um conselho: dê a si mesmo um buffer de tempo. Se você acha que seu produto estará
disponível na sexta-feira, programe seu lançamento para a próxima quarta-feira. Criar uma
data de lançamento apenas para não conseguir vender naquele dia é um grande desperdício
de atenção e engajamento do cliente.
Você pode querer considerar a criação de algum tipo de incentivo para as pessoas comprarem
nos primeiros dias. Isso pode ser um bônus ou algum tipo de desconto, como um acordo BOGO. Em
geral, não gosto de descontos de preços - pode ser incrivelmente difícil deixar de ser visto como uma
marca de desconto - mas tudo bem em um período de lançamento com o entendimento de que você
provavelmente nunca mais dará desconto no preço do produto , exceto em situações especiais. Apenas
certifique-se de incluir um prazo firme no desconto e cumpri-lo. Proteja seu inventário, especialmente
quando estiver fazendo extras. Minha preferência é ter um bônus ou complemento para tornar seu
produto uma compra irresistivelmente sexy nos primeiros dias.
Às vezes, a escassez honesta é o melhor incentivo para comprar. Se você tiver apenas 500
unidades disponíveis e tiver 500 pessoas em sua lista de lançamento, sem contar as 1.000 pessoas
que seguem você no Instagram e todos os amigos que também podem ver e compartilhar seu conteúdo,
haverá pessoas que não vão conseguir fazer uma compra. Esse tipo de escassez só gera mais
interesse. Na mente do cliente, escassez é igual a valor.
Durante os últimos sete dias antes do lançamento, você deve falar sobre o lançamento todos os
dias: enviar e-mails para sua lista, postar sobre isso nas mídias sociais, alavancar qualquer
relacionamento com influenciadores que você construiu. Grave no cérebro de todos: este produto será
lançado às 11h da próxima quarta-feira!
No minuto em que chega às 11h , observe as comportas se abrirem.
Certifique-se de moderar suas expectativas para os primeiros dias. É fácil se deixar levar pela
empolgação do lançamento e pelo envolvimento que seu público está mostrando e ficar desapontado
quando você não vender imediatamente (o que, novamente, você não quer fazer! ) .
Contanto que você consiga pelo menos 25 a 100 vendas nos primeiros dias (e se você fizer o que
descrevo neste livro, é muito raro que isso não aconteça), você terá impulso suficiente para começar a
escalar o negócios ainda mais. Lembre-se da fórmula para chegar a $ 1 milhão: três a cinco produtos,
a um preço médio de $ 30, cada um obtendo 25 vendas por dia, equivale a um negócio de um milhão
de dólares.
Depois de atingir vinte e cinco vendas, seu trabalho passa a acompanhar esses clientes para obter
avaliações. Falaremos sobre isso em um capítulo posterior, pois não quero ensiná-lo a correr antes de
começar a andar. Seu único trabalho agora é fazer uma venda, e a melhor maneira de fazer isso é
empilhando o baralho.
Empreendedor em destaque: Marvin Lee
Marvin Lee era um enfermeiro com um emprego bem remunerado, do qual quase
foi demitido.
A gerência estava mudando todo mundo, e Marvin logo percebeu que seu
emprego estava em perigo. Ele também havia perdido a paixão pelo trabalho.
Ele entrou na enfermagem para ajudar as pessoas, e essas partes do trabalho
eram incríveis - mas havia tantos padrões e políticas e pessoas dizendo a ele o
que ele deveria fazer que aquelas partes do trabalho que ele amava estavam se
perdendo.
Marvin também sempre quis liberdade financeira. Ele teve uma educação
um pouco difícil, o que o motivou a fazer algo por si mesmo. Então ele estava
economizando seu dinheiro, mas não sabia realmente o que fazer com ele.
Ele conversou com alguns amigos que estavam indo bem com negócios on-
line e se perguntou se isso também seria possível para ele. Durante sua pesquisa,
ele tropeçou em meus vídeos.
Quando ele descobriu que era realmente possível para ele, ele se associou
a seu melhor amigo para começar. Eles começaram a procurar um produto que
fosse lucrativo e com o qual tivessem orçamento para competir (eles não tinham
muito dinheiro para investir).
Eles descobriram uma ferramenta de fitness exclusiva que poderiam ajustar

para o nicho de ioga. Surpreendentemente, não havia concorrentes com um
produto semelhante no espaço de ioga. Foi perfeito.
Um amigo de Marvin estava em contato com fabricantes na China e
conseguiu negócios incríveis com um fabricante. Depois de fazer sua pesquisa,
Marvin trabalhou com a fábrica para fazer modificações com base nas revisões.
O resultado final foi o mesmo produto básico sendo vendido como uma ferramenta
de recuperação geral, mas adaptado ao público de ioga e aprimorado em relação
a todas as outras versões.
Foi um enorme sucesso. As pessoas adoraram.
No entanto, Marvin sabia que eu recomendo ter de três a cinco produtos
para criar uma marca. Enquanto Marvin tinha um produto popular em suas mãos,
ele não tinha uma marca. E ele achou muito, muito difícil criar um.
Ele não sabia como definir “marca” ou colocá-la em uma caixa organizada.
As pessoas diriam a ele que “marca” era seu logotipo ou como um cliente se sentia
quando via o produto, mas o que isso significava em termos de etapas acionáveis?
Ele lia livros sobre marketing cheios de coisas aleatórias que ele
não poderia aplicar ao seu negócio.
Ele sabia que, para branding, diferente era melhor. Mas o que significava ser
diferente? Devem ter uma cor diferente? Um preço mais alto? Eles lutaram para
descobrir como ser diferentes e como vincular isso a um tema de marca que
atendesse ao cliente. Era difícil criar uma marca alinhada quando eles nunca
tinham como alvo uma pessoa específica. Eles apenas se concentraram em criar
um produto melhor, mas não consideraram a quem estavam servindo.
Então ele me ouviu em um dos meus vídeos enfatizando a importância do

público e das mensagens. Por que não falo diretamente com meu público? ele
pensou.
Marvin não postava muito no Instagram, nem tinha muitos seguidores, mas
começou a enviar mensagens diretas aos clientes, perguntando o que achavam
do produto.
“Isso mudou totalmente o jogo”, Marvin me disse. “Ter conversas reais com
pessoas que amavam o produto nos fez entender quem eles eram e quais produtos
eles poderiam querer a seguir.”
Embora fossem apenas algumas centenas de pessoas, o público de Marvin
respondeu em voz alta.
Ele e seu sócio usaram o feedback que receberam para ajustar seu marketing,
o que resultou em mais vendas. Eles passaram de apenas ter um produto para
pensar na pessoa que se beneficiaria com isso e para que ela usaria esse produto.
Eles sempre se certificaram de que estavam servindo uma pessoa.
Quando os concorrentes encontraram seu mercado e tentaram copiá-los,

Marvin e seu sócio já estavam muito à frente. Nesse ponto, os clientes continuaram
a escolhê-los, graças a todas as avaliações de pessoas reais.
Marvin teve muito sucesso com apenas dois produtos, mas planeja adicionar
pelo menos mais três. Então ele estará em posição de possivelmente vender a
marca.
“Se eu pudesse dar um conselho a alguém que quer começar um negócio de

produtos, é primeiro ter certeza de que você sabe o que está fazendo”, disse Marvin.
“Muitas pessoas dizem para agir, mas não se precipite.
Você cometerá erros. Caros.
Marvin e seu parceiro não apenas testaram tudo para ver o que funcionava.
Eles pensaram nas coisas. Eles consideraram todos os cenários. “Você também
tem que amar aprender”, ele me disse. “Se você não continuar aprendendo, alguém
vai aprender mais que você e se tornar mais bem-sucedido.” E neste jogo, aprender
significa ouvir o seu
clientes.
Nos negócios, sempre haverá pessoas que querem copiar você, o que significa
que cada negócio está morrendo. Se você não está evoluindo para sempre, você
tem um limite de tempo.
“Lembro-me de quando começamos a marca e lançamos um produto perto do
Natal, todos nos diziam que, para o período de férias, deveríamos pedir de três a
cinco vezes mais produtos do que pensávamos que venderíamos. Não tínhamos
dinheiro para isso”, disse.
Os dois amigos sentaram-se e tiveram uma conversa séria.
"O quanto você está disposto a ir em frente com isso?" eles perguntaram um
ao outro.
Ambos estavam determinados a seguir em frente e decidiram colocar $ 80.000
em um cartão de crédito com uma taxa de juros de 18%. Eles sabiam que se isso
não desse certo, eles iriam à falência.
“Foi quando descobri o quão forte eu era e o quanto eu queria isso”, Marvin me
disse. “Acabou sendo a melhor coisa que já fiz. Eu finalmente sinto como se tivesse
realizado algo sozinho. Para mim, isso não tem preço.”
Etapa cinco: lançando seu primeiro

produtos
EM uando Matt e eu começamos a cultivar Sheer Strength, adorávamos caminhar

em torno de shows de fisiculturismo e conferências de fitness, apenas para
ver que tipos de produtos estavam sendo falados.
Foi divertido caminhar até os estandes que ofereciam amostras de bebidas pré-
treino, tomar um gole e dizer um ao outro: “O nosso é melhor!” Foi uma ótima maneira
de espionar a concorrência e também de obter ideias de produtos. Olhando para trás,
aqueles foram alguns dos dias mais divertidos que já tive nos negócios.
Um dia, enquanto caminhávamos por uma das convenções, vimos um grupo de
pessoas fazendo fila para receber amostras grátis. Isso era uma visão normal, é claro;
as empresas distribuíam amostras grátis de seus produtos para gerar buzz.
Mas esta não era uma linha comum. Essa fila de provadores envolveu todo o salão
de convenções, interferindo até mesmo nos estandes de outras empresas! Havia
centenas de pessoas na fila para obter uma amostra grátis de alguma coisa. Era como
um parque de diversões com todos esperando a abertura da montanha-russa mais
popular.
Eu me perguntei se talvez The Rock estivesse do outro lado da linha dando
autógrafos ou algo assim. (Curiosidade: Matt e eu sempre sonhamos em fazer parceria
com The Rock - Dwayne Johnson - na Sheer Strength. Nós o encontramos uma vez,
mas nunca se materializou.)
Cheio de curiosidade, virei-me para alguém na fila e perguntei: “Ei, para que é essa
fila?” Ele apontou para o teto. Lá eu vi o logotipo de uma empresa que eu nunca tinha ouvido
falar: Quest Nutrition. Em um instante, fiquei fascinado com esta empresa.
Seria fácil pensar que a Quest Nutrition sempre teve uma fila de espera. Tinha apenas
alguns anos de existência e já era a barra de proteína mais vendida de todos os tempos!
Mais tarde, eu descobriria que a Quest faturou US$ 500 milhões em vendas em seu quarto
ano de atividade. Esse tipo de crescimento é incrível, mas não começou assim.
Fiquei tão obcecado com a Quest Nutrition que convidei o fundador, Tom Bilyeu, para
falar na Capitalism Conference alguns anos depois. Tom me disse que começou fazendo os
produtos sozinho em sua própria cozinha. Ele estava cortando-os à mão por conta própria!
Tom nem mesmo tinha um “plano de lançamento” claro. Ele falava disso para quem quisesse
ouvir e distribuía as barras de graça para os atletas.
Com o tempo, pequenos grupos de fãs delirantes começaram a se formar. Eles

começaram a compartilhar maneiras inovadoras de comer as barras. Por exemplo, se você
aquecê-lo no microondas e amassá-lo em um círculo, ele se tornará um biscoito! E se você
quebrar a barra e colocá-la em um shake de proteína grosso, tem gosto de massa de biscoito!
Esse pequeno e “faminto” grupo de compradores rapidamente se tornou conhecido
como Team Quest. Sempre que Tom queria lançar ou testar um produto, ele o liberava
primeiro para o Team Quest. Dessa forma, havia fãs delirantes prontos para comprá-lo no
dia em que estivesse pronto.
Embora o Team Quest tenha começado como um pequeno e desorganizado time de
superfãs, ele evoluiu para um poderoso grupo de compradores. Esse público apaixonado
levou os produtos da Quest para a academia, para o escritório e, por fim, para as prateleiras
de quase todas as redes de varejo nos Estados Unidos. Esse pequeno e apaixonado grupo
de compradores colocou a Quest no mapa e os levou a uma grande aquisição. Em 2019, a
Quest foi vendida por US$ 1 bilhão.
Nossa, pensei comigo mesmo. Não seria bom se as pessoas fizessem fila para comprar
meus produtos? E é exatamente isso que pode acontecer quando você faz um lançamento
de produto adequado.
Aquele sentimento de primeira venda

A emoção de sua primeira venda nunca vai embora. Lancei dezenas de vezes e ainda fico
animado toda vez que lanço um novo negócio. Ainda tenho aquela sensação de primeira venda!
Neste ponto do processo de doze meses, depois de empilhar o baralho, não há como voltar
atrás. Compreensivelmente, há alguma dúvida e medo. Você está se perguntando se alguma
coisa vai funcionar - se pelo menos uma pessoa vai comprar o que você está vendendo.
Acredite em mim, quando as pessoas começarem a comprar (e vão), é o chute de dopamina

mais validador que você pode imaginar. Essa notificação de primeira venda aparece e você
pensa: não posso acreditar que isso esteja realmente acontecendo. Fica ainda mais incrível ver
nomes de pessoas que você não reconhece comprando seu produto. Outras pessoas além da
minha mãe realmente gostam do que eu fiz!
Seus amigos e familiares compram seu produto porque você o documentou nas mídias
sociais e porque as pessoas que você marcou como microinfluenciadores estão comprando e
apoiando seu produto, o que é uma ótima sensação.
Mas é uma sensação ainda melhor quando completos estranhos começam a comprar seu
produto.
Isso, meu amigo, é um cliente real - alguém que encontrou você por meio de algum tipo de
mecanismo de publicidade. Esse mecanismo de publicidade pode ser tão simples quanto ver
alguém postando sobre isso no Facebook, ou talvez eles o encontrem pesquisando na Amazon.
Quando você vir aquele nome novo, não reconhecido e desconhecido, você vai sorrir.
Você olhará para seu parceiro, ou para sua mãe, ou para seu cachorro, e dirá, a princípio
sussurrando: “Acho que acabei de fazer uma venda de verdade”.
Isso é quando você está realmente no negócio.
Cada um importa
Nesta fase do processo, cada venda é vital, e cada compartilhamento social ou revisão é um
divisor de águas em potencial. É seu trabalho garantir que o ímpeto não morra após as primeiras
vendas empolgantes. É seu trabalho continuar alimentando esse fogo, e cada centímetro se
transforma em um quilômetro. Isso significa conquistar todos os clientes, ir além dos seus
seguidores e receber todas as avaliações.
Uma coisa que aprendi com Gary Vaynerchuk é que cada

pessoa solteira importa. Cada comentário que você responde pode criar um fã para a
vida toda, e cada cliente que canta seus elogios pode chamar a atenção do próximo
grande dominó. Gary agradece cada compartilhamento e cada compra de seu público.
Se um homem amado por milhões está disposto a sujar as mãos no início de um

novo negócio, agradecendo a seus seguidores e indo além para seus clientes, então
você deve esperar o mesmo de si mesmo.
Um deslize nesta fase do processo pode desfazer grande parte do seu progresso.
Uma revisão desagradável ou um produto defeituoso pode atrasá-lo por meses. É por
isso que manter a boa fé de seus clientes e seguidores é tão crucial nesta fase do jogo.
Se isso parece cansativo, anime-se com o fato de que a bola de neve cresce
rapidamente; por exemplo, um retuíte da pessoa certa pode trazer dez novos clientes.
Um depoimento em vídeo pode ser transformado em um anúncio que o coloca no mapa.
Uma menção de podcast pode sinalizar milhares de novos superfãs para prestar atenção
em você.
Cada passo à frente é importante nesta fase do processo.
É crucial continuar atiçando o fogo durante e após o lançamento. Como você montou
o baralho, as chances de sucesso estão a seu favor.
Se você criou buzz antes do lançamento, os primeiros dias resultarão em vendas
consistentes todos os dias. Você ficará animado, ocupado e assustado, tudo ao mesmo
tempo. Depois que o burburinho do lançamento inicial diminuir (geralmente duas
semanas depois de ir ao ar), você provavelmente verá um “recuo” normal de cerca de 50%.
Prepare-se para esta queda nas vendas. É inevitável. Você provavelmente vai pirar,
mas quase todo mundo tem uma queda inicial nas vendas depois que o burburinho do
lançamento passa. É aí que o trabalho realmente começa. Mantenha o curso.
À medida que você cumpre suas promessas, indo além para deixar seus clientes
felizes e transformando vendas em avaliações, a bola de neve começará a crescer e
você começará a crescer semana após semana. A princípio, parecerá que você está
coçando e agarrando cada venda ímpar. Então você venderá alguns produtos por dia.
Então cinco por dia. Depois dez por dia, e assim por diante. As flutuações de dopamina
durante esse período são indescritíveis. Os altos são insanamente altos e os baixos
parecem a morte.
Já vi pessoas atingirem uma marca consistente de dez vendas por dia uma semana
após o lançamento. Também vejo muitas pessoas que lutam desde o início.
Você se sentirá tentado a pensar grande se não estiver vendo o progresso que
querer. Encorajo você a fazer o oposto: vá pequeno. Qual é a menor e mais simples coisa
que você pode fazer para fazer uma venda?
Eu costumava fazer ligações semanais de treinamento com pequenos grupos de 25 a
50 pessoas. Um dia, um cara chamado Ken estava em uma das ligações falando sobre
como ele estava fazendo seus amigos e familiares comprarem, mas ele não conseguiu
romper o obstáculo. Ele estava tentando algumas estratégias de marketing para fazer o
produto decolar, mas nada estava dando certo.
Eu poderia dizer imediatamente que a razão pela qual Ken estava lutando era porque
ele estava pensando muito longe. Ele não estava tentando ir de uma venda por dia para
dez vendas; ele estava tentando ir de um a 100. Ken pensou que isso aconteceria
magicamente se ele tivesse feito todas as etapas do processo.
“Ken”, eu disse, “vou lhe dar uma tarefa. Seu trabalho é voltar aqui na próxima semana
com dez avaliações sobre seu produto. Não me importa como você fará isso, mas
compareça na próxima semana com dez avaliações sobre o seu produto.”
Eu sabia que “obter dez críticas” era uma tarefa pequena o suficiente para que ele
pudesse descobrir. Eu também sabia que se eu desse a ele alguma estratégia grande e
complexa, ele continuaria lutando.
Ao treinar um novo empreendedor, descobri

que 80% do meu foco é fazer com que as
pessoas não façam as coisas.
Não crie uma nova estratégia de marketing.
Não contrate uma nova pessoa.
Concentre-se em fazer vendas, obter
avaliações e construir seu público. Eu tive que
convencer Ken de um monte de “boas ideias”
para fazê-lo se concentrar em uma coisa: fazer
algumas vendas e transformá-las em críticas.
“Faça o que for preciso para obter essas críticas”, eu disse. “Se você tem que pedir
pizza três vezes ao dia e convencer cada entregador a comprar seu produto, então acho
que você vai comer uma tonelada de pizza. Mas não venha
de volta a esta chamada sem ter dez comentários.”

Na semana seguinte, ele esperou até o final da ligação antes de falar.
Quando chegou a sua vez, ele relatou calma e calmamente seu progresso: “Bem, eu fiz o
que você me disse para fazer.”
"Certo, ótimo. Então o que aconteceu?"
“Bem, agora estou recebendo de sete a dez vendas por dia de pessoas que não
conheço.”
O resto do grupo esperou que ele comemorasse, mas ele apenas olhou
inexpressivamente através da tela do meu computador.
"O que eu faço agora?" ele perguntou.
"Continue!" Eu disse a ele, mais animado com seu sucesso do que ele.
Acho que Ken estava esperando que os balões caíssem do céu. O progresso parecia
lento para ele, mas estava crescendo. Sua bola de neve estava rolando. Foi o suficiente para
colocar seu produto em movimento, e o ímpeto cresceu a partir daí.
Quando fiquei paralisado com cinco vendas por dia, parecia que estava escalando uma
montanha sem apoio. Parecia que seria uma jornada impossivelmente longa. Reconheço
que você também está na base dessa montanha. Parece que vai ser um trabalho árduo que
vai durar uma eternidade. Mas quando você empilhou o baralho da maneira certa e sua
marca começa a crescer como uma bola de neve após o lançamento, essa bola de neve
cresce mais rapidamente do que você imagina - e esse ímpeto continuará enquanto você
mantiver o ímpeto.
Você está no negócio de pessoas agora

Lembro-me muito bem de quando recebi meu primeiro pedido de um comprador recorrente.
Depois de comprar uma vez, o mesmo cliente voltou e fez mais três compras.
Eu estava tão curioso que me senti compelido a pegar o telefone e ligar para ele.
Ele respondeu, e eu apenas lancei nele. “Ei, meu nome é Ryan e você comprou meu
produto na Amazon. Eu só estava pensando se poderia perguntar como você o encontrou e
o que você acha.
“Ryan”, ele respondeu, “eu amo o seu produto.”
Eu gostaria de ter gravado porque teria feito o melhor depoimento!
Mas eu nunca vou esquecer o sentimento. Saber que alguém amou minha marca e decidiu
voltar a ela mudou o jogo. Foi aí que realmente atingiu o alvo, de uma forma que não tinha
antes, que construir um negócio é um jogo de pessoas, não um
jogo de produto.
Muitos empreendedores da Internet são historicamente culpados de otimizar algoritmos,
números e máquinas, pensando que precisam manipular o sistema de alguma forma. A
verdade é que você está fazendo marketing para as pessoas — se comunicando com as
pessoas. Quando você realmente entender isso, seu marketing ficará ainda mais eficaz. Você
ficará motivado a começar a coletar depoimentos, responder a comentários (mesmo quando
eles são ruins) e se envolver mais pessoalmente com seu cliente. Você verá que as vendas
não são transações, mas relacionamentos. Este é o momento em que se torna real.
Não existe lançamento perfeito

Eu tentei encontrar um exemplo de alguém que quebrou sua lancha logo de cara, fazendo
tudo perfeitamente. Mas fora das grandes marcas com milhões de dólares em financiamento,
literalmente zero exemplos vêm à mente.
Provavelmente porque o objetivo do lançamento não é colocá-lo no mapa em todos os
lugares, mas apenas fazer as rodas girarem. As centenas de pessoas que usaram meu
trabalho para se tornar proprietários de empresas de sete dígitos quase sempre começaram
do zero, rastejando até a linha de partida, lançadas com sucesso moderado e crescendo a
partir daí. O lançamento deu a eles o impulso de que precisavam para começar a crescer.
Eu tenho um aluno chamado Anthony. Seu primeiro produto foi um porta-bebês. Ele
deixou de estar totalmente falido, trabalhando em três empregos ao mesmo tempo, sem ter
tempo para os filhos, para lançar seu primeiro produto. Dentro de dezoito meses, ele era um
empresário em tempo integral.
Quando digo isso, a suposição que acabei de criar é que ele teve um lançamento tão bom
que disparou para sete dígitos. Não é bem assim que acontece. Costumo descobrir que as
pessoas têm uma concepção errônea, acreditando que, se acertarem no lançamento, estarão
automaticamente em todos os lugares. Essa ideia de “um, dois, pule alguns, lance, você é
milionário” não é assim que acontece. O lançamento ainda está no começo do processo, e
agora tem que ter vendas e impulso para poder crescer alguma coisa.
Lembre-se, você ainda está em “The Grind”.

Anthony teve um bom lançamento, mas sua maior força foi que ele foi metódico no
processo. Ele tinha de três a cinco produtos em mente. Ele
empilhou o baralho. Ele lançou um produto, atiçou o fogo e cuidadosamente repetiu o

mesmo processo para os produtos dois, três, quatro e cinco.
Você não pode pular etapas e colocar todos os ovos na cesta de lançamento. O
sucesso vem da execução de cada pequeno passo ao longo do caminho, não apenas do
mais chamativo.
O mercado de trilhões de dólares

Você pode lançar no Kickstarter ou usar o Shopify para atender alguns de seus pedidos,
mas a maioria dos empreendedores encontra as melhores oportunidades na Amazon.com.
A Amazon é o maior mercado do mundo e a empresa está avaliada em um trilhão de
dólares. É importante entender que o processo neste livro é o mesmo, não importa em
qual plataforma você esteja, mas para um iniciante não há nada mais fácil ou direto do
que vender na Amazon.
À medida que sua marca ganha impulso após o lançamento, a Amazon o recompensará
com prova social e clientes gratuitos. Depois de provar que pode trazer clientes para a
Amazon, ela se torna sua própria máquina de marketing, colocando você na frente de
milhões de compradores em potencial. Você começará a classificar para palavras-chave.
Você pode começar a aparecer em algumas de suas páginas de publicidade gratuitamente.
Você pode obter um selo de “novo lançamento”, “novo lançamento” ou “best-seller”, que
aumentará as conversões. Por fim, você começará a receber avaliações, que podem
fortalecer (ou quebrar) sua marca.
Um de meus alunos, Nathan, recentemente ultrapassou sessenta unidades por dia
nos primeiros três meses de seu lançamento. Como? Apenas seguindo este processo.
Por que? Porque a máquina de marketing da Amazon viu a força de suas atividades e
ligou a seu favor.
Você provavelmente já viu a seção na Amazon rotulada como “comprados com
frequência”. À medida que seus amigos e outras pessoas compram seu produto, a
Amazon começa a ver o que eles compraram antes. Quando esta máquina de marketing
entra em ação, ela mostra seu produto nas listagens de outros produtos similares. Isso é
publicidade gratuita.
Existem alguns truques que você pode usar para aparecer com mais frequência na
Amazon — abordaremos alguns deles no próximo capítulo —, mas um erro que as
pessoas cometem é permitir que a Amazon determine a direção de seus negócios. Você
está invertido se estiver decidindo quais produtos lançar com base em quais
você acha que vai vender bem na Amazon. Crie um negócio para seus clientes e deixe que
a facilidade e a escala da Amazon cuidem de todo o resto.
A maior oportunidade de vender na Amazon é que a plataforma recompensa o momento.
Quanto mais impulso você puder construir, mais esse impulso irá acelerar. Como você
constrói esse impulso? Amoroso em seu público. Obtendo comentários. Envolvendo seus
clientes.
Não descarte a importância suprema de falar diretamente com as pessoas que compram
seu produto. Algumas pessoas pensam que podem empilhar o baralho com avaliações falsas
na Amazon, compradas por meio de fazendas de avaliações. Este estratagema perde o
ponto. Você não está apenas tentando obter vendas; você está tentando construir uma marca.
Se você está focado apenas em manipular o algoritmo, não está focado no que importa: seus
clientes.
É por isso que me encolho quando as pessoas dizem que têm um “negócio na Amazon”.
Você não tem um negócio na Amazon. Você tem uma empresa que realiza vendas na
Amazon.com.
É fácil comparar-se com outras empresas semelhantes que também vivem na Amazon.
Como resultado, você ficará tentado a tomar suas decisões de preços e até mesmo seus
próximos lançamentos de produtos com base no que seus concorrentes diretos estão
fazendo. Uma das coisas mais difíceis para um empresário iniciante entender é que os
concorrentes não importam tanto quanto você pensa.
Você já viu a foto do nadador olímpico Michael Phelps segundos antes de derrotar Chad
le Clos para ganhar mais uma medalha de ouro? Ao lado dele, le Clos está olhando para
Phelps, observando-o vencê-lo por menos de meio segundo. O meme diz: “Os vencedores
se concentram em vencer. Os perdedores focam nos vencedores.”
Nos negócios, você ganha apostando tudo em seus clientes. Se você se concentrar em
tentar “vencer o vencedor”, o melhor que pode esperar é se envolver em uma guerra de
preços, que é uma corrida para o fundo do poço. Jogue o seu jogo, deixe os concorrentes
jogarem o deles e confie que o sistema cuidará de si mesmo.
Na verdade, se você estiver executando corretamente esse processo, nem estará
pensando na concorrência. Você estará muito ocupado conversando diretamente com seus
clientes, certificando-se de ter um produto muito bom e garantindo que eles tenham uma
experiência muito boa.
Não se esqueça de reordenar

Nesta fase, você está totalmente focado em vendas, avaliações e em deixar seus clientes
satisfeitos.
O que acontece quando você começa a fazer todas essas vendas? Você esgota o
estoque. E o que acontece quando você passa pelo inventário? Se você não for cuidadoso,
você sai do mercado.
Às vezes, as pessoas ficam tão empolgadas com as primeiras vendas que se esquecem
completamente de fazer um novo pedido. Sem produto para vender, você não está
administrando um negócio. Você não pode receber vendas e não está gerando receita.
Você deve considerar reordenar muito mais cedo do que você pensa e muito mais cedo
do que você vai se sentir confortável. Você pode pensar, eu tenho 500 unidades e estou
fazendo cinco vendas por dia. Isso significa que tenho 100 dias para resolver isso.
O problema é que, no minuto em que algumas críticas positivas chegarem e as vendas

saltarem para dez por dia, você terá apenas cinquenta dias de estoque sobrando. Se você
continuar fazendo seu trabalho, acabará com apenas dez dias de estoque restantes.
Esse número continuará diminuindo até chegar a zero.
É por isso que você deseja solicitar o máximo de estoque possível no início e solicitar o
estoque novamente assim que puder. Minha estratégia é reordenar o mais cedo possível, o
mais rápido possível. Uma regra prática: assim que você provar que seu produto tem vida
útil, faça o pedido da próxima rodada de estoque.
Assim que seu lançamento for concluído ou você ultrapassar dez vendas por dia, comece a
enfileirar o próximo pedido.
Eu sei que ficar sem estoque é a pior coisa que pode acontecer porque, como você leu
antes, aconteceu comigo. Eu gostaria de dizer que isso só aconteceu comigo uma vez, mas
já aconteceu em vários negócios. Ele foge de você.
Era como começar de novo cada vez que ficávamos sem estoque. Tivemos que
reconstruir o burburinho e também perdemos todo o ímpeto que havíamos construído. Tive
produtos que ficaram sem estoque, mas recuperaram o ímpeto em alguns dias. Também tive
produtos que acabaram no estoque e nunca mais recuperaram esse ímpeto. Não é apenas
um risco que você deseja correr, então tenha um plano para garantir que você nunca fique
sem estoque.
Se acontecer de você estourar seu inventário, não há problema em colocar as pessoas
em uma lista de espera; você apenas tem que realizar o processo novamente, e você tem que
comunique-se com seus clientes.

Uma vez comprei um cereal proteico que encontrei no Instagram. Depois que fiz o pedido
- e paguei - eles me enviaram um e-mail dizendo que o pedido estava atrasado e que seria
adiado.
Isso não é legal.
Se o seu estoque estiver em espera, informe seus clientes diretamente na página de
vendas. Esta informação pode realmente aumentar as vendas. Mostrar que você tem
demanda cria prova social e pode até justificar um aumento de preço. Se seus clientes
aceitarem esperar, você conseguirá a venda. Se eles não quiserem esperar, provavelmente
prestarão atenção quando seu estoque estiver em estoque novamente. A chave é permitir
que eles façam suas próprias escolhas informadas, para que sua marca não seja contaminada
com a sensação de uma isca e troca.
Aposte em seus clientes
É emocionante ver as vendas chegando pela primeira vez e é divertido começar a calcular a
quantia de dinheiro que você pode ganhar se conseguir sustentar o crescimento. No entanto,
como você está no ramo de pessoas agora, deve evitar o erro crítico de pensar que tudo gira
em torno de você.
Sim, você criou um produto legal e trabalhou muito para isso, mas agora seu produto
está nas mãos de outras pessoas. Esses primeiros clientes podem se tornar fãs delirantes
que lhe dão críticas e contam a seus amigos sobre você, ou podem ser a razão pela qual sua
empresa está paralisada. Uma vez que você tenha vendas para o seu produto, seu trabalho
passa a ser tratar esses clientes como ouro, sabendo que alguns deles vão deixar comentários.
Este é o ponto em que sempre recebo um milhão de perguntas: Como faço para obter
avaliações? Quando eu os recebo? Quantas revisões eu preciso?
Quantas revisões você precisa? Zero. Muitas pessoas ganharam muito dinheiro antes
dos dias das avaliações. Quantos você quer? Simples: quantos você conseguir.
Existem produtos multimilionários com milhares de avaliações, mas também existem

produtos multimilionários com apenas 100 avaliações. Sim, mais é tecnicamente melhor, mas
minha filosofia sobre as análises é que elas devem confirmar uma compra, não ser o motivo
dela. Muitos vendedores da Amazon caem na armadilha de obter mais críticas do que “o
próximo cara”, em vez
do que focar em criar ótimos produtos e tratar bem os clientes.

As avaliações são importantes, mas muito menos importantes do que o restante da fórmula para
chegar a US$ 1 milhão: três a cinco produtos, 25 vendas por dia, a um preço médio de US$ 30.
Com esses números, você não precisa de centenas de revisões; você precisa apenas o suficiente
para passar pelos detectores de merda das pessoas.
Contribuir continuamente para a comunidade de pré-lançamento que você construiu é a

melhor maneira de obter adesão que leva a avaliações. Continue a documentar o crescimento do
seu negócio e o impacto que ele está causando. Continue trazendo as fotos que outras pessoas
postam do seu produto nas redes sociais.
Pegue-os e destaque-os para o resto da sua comunidade. Ao fazer isso, você continua a construir
sua comunidade.
Comemore os comentários que você recebe . Faça capturas de tela e poste-as nas redes
sociais. Envie presentes não solicitados para pessoas que deixam comentários. Entre em contato
pessoalmente com as pessoas que falam sobre sua empresa nas mídias sociais. Esses
relacionamentos gerarão milhões de dólares a longo prazo - aposte neles.
Esse tipo de compromisso e atenção aos seus clientes irá promover uma comunidade que o
apoia, adora deixar comentários sobre o seu produto e o escolhe com entusiasmo em vez da
concorrência.
Então, de vez em quando, você pode perguntar: “Ei, acabamos de lançar este novo produto
e estamos vendendo há quatorze dias. Podemos até ficar sem estoque neste momento! Mas
realmente precisamos de mais críticas, para espalhar a palavra, para continuar divulgando esta
mensagem e atrair mais pessoas para a ioga [ou CrossFit, óculos de sol ou comer abacaxi - seja
lá o que seu grupo goste]. Se você usou o produto e adorou, considere nos deixar um comentário
na Amazon [ou no Shopify, ou Walmart.com, ou onde quer que você esteja recebendo pedidos].”
Os resultados de pesquisa da Amazon são altamente

direcionados pela taxa de conversão, não pelas
avaliações. As avaliações afetam a taxa de
conversão, mas a taxa de conversão é o que
importa. Aqui está a beleza disso: em teoria, se você tiver mais
comentários do que a próxima pessoa, você

fará mais vendas, terá uma taxa de conversão
mais alta e uma classificação mais alta. No
entanto, se você tiver um público que escolhe
você em detrimento de todos os outros, sua
taxa de conversão será maior, mesmo que
você não tenha muitos comentários. Ter um
público responsivo aumenta suas taxas de
conversão, o que aumenta sua posição na Amazon.
Alcançar algumas dezenas de avaliações durante os primeiros meses significa que

você tem avaliações suficientes para chegar a vinte e cinco ou trinta vendas por dia. Você
pode não ter um produto de um milhão de dólares, mas terá o suficiente para chegar a
vinte e cinco vendas por dia, que é sua única meta antes de repetir todo o processo.
Lembre-se, tudo que você precisa é de vinte e cinco vendas por dia. Mantenha seu foco
firme e, quando chegar ao ponto em que provou que seu produto tem ação suficiente no
mercado, lance os produtos dois, três e quatro. Então você continua a jornada para $ 1
milhão.
Você pode descobrir, no entanto, que o lançamento de um produto bem feito leva
você direto ao milhão.
Foi o que aconteceu com minha amiga Cathryn Lavery, cofundadora da BestSelf Co.,
uma empresa que ajuda as pessoas a se tornarem mais eficientes, focadas e produtivas
— em suma, o melhor de si. Cathryn não pretendia começar o negócio que ela fez; surgiu
como resultado não intencional de coçar sua própria coceira.
“Na época, meu parceiro e eu tínhamos nossos próprios negócios”, disse ela, “e,
acima de tudo, começamos um negócio na Amazon. Não nos importamos nem um pouco
com o negócio da Amazon - estávamos vendendo coisas aleatórias, saleiros e pimenteiros,
nada que importasse para nós. Estávamos espalhados demais. Estávamos apenas
procurando uma estrutura para nos ajudar a fazer tudo. Nós dois escrevíamos coisas em
cadernos Moleskine e gostávamos de conversar juntos sobre como planejaríamos nossos
dias. Eventualmente, percebemos que poderíamos projetar nossa própria estrutura de
produtividade em algo muito mais bonito e funcional. Eu projetei, Allen fez um protótipo e
decidimos lançar.”
Cathryn imediatamente quis lançar no Kickstarter, mas Allen discordou. “Ele queria fazer uma
fórmula de lançamento de produto, mas eu queria fazer o Kickstarter, então nos comprometemos e
lançamos um produto que se transformou em um Kickstarter.
“O crowdfunding é incrível porque há um limite de tempo. As pessoas veem algo que desejam -
seu produto ou a ideia de seu produto - e veem um relógio que lhes diz que precisamos de tanto dinheiro
nessa contagem regressiva ou que você não está obtendo o que deseja. O Kickstarter também tem
compradores que apenas apoiam produtos na plataforma. Eles têm 15 milhões de patrocinadores, e
mais de um terço deles são patrocinadores repetidos que voltam e voltam para promover produtos.”
O desenvolvimento de produtos para Cathryn, como qualquer outra marca, foi uma longa jornada
com muitas mudanças. “Ouvimos atentamente o que nossos clientes estavam dizendo. Distribuímos
revistas gratuitamente e recebemos feedback sobre como funcionava para os usuários”, disse ela.
“Quando as pessoas fazem parte do desenvolvimento, elas se sentem donas dele e se sentem parte do
sucesso da empresa.”
Cathryn também colocou no baralho uma lista de e-mail que ela compilou por três meses, por meio
do conteúdo que ela publicou no Medium.com. Quando chegou o dia do lançamento no Kickstarter, eles
tiveram a incrível sorte de serem twittados por Arianna Huffington como um impulso para o
reconhecimento de seu nome.
O Kickstarter para o jornal BestSelf Co. SELF foi financiado em 22 horas incrivelmente rápidas.
Parte do sucesso foi como eles precificaram seus níveis de financiamento para obter o impulso da
plataforma do Kickstarter. “O algoritmo do Kickstarter prefere o número de promessas ao valor total
prometido”, disse Cathryn. “Assim, por exemplo, se você tiver dez promessas de $ 500 e outra pessoa
tiver mil promessas de $ 5, você levantou a mesma quantia de dinheiro, mas a outra empresa terá
recebido muito mais atenção. Usamos isso a nosso favor. Tínhamos um nível de recompensa de um
dólar em nosso projeto e isso nos disparou para a plataforma.”
As recompensas iniciais também são um grande truque para obter mais exposição. “O segredo
para financiar rapidamente é configurar recompensas antecipadas que igualem sua meta de financiamento.
As pessoas adoram ser recompensadas por entrar primeiro, e você é financiado rapidamente, parece
bem-sucedido e o algoritmo adora você. Nós o configuramos para que precisássemos apenas de 200
apoiadores iniciais para atingir todo o nosso objetivo. Conseguimos em dois dias. Não são tantas
pessoas.”
O tráfego orgânico do Kickstarter é um grande impulso, e é por isso que Cathryn e
Allen colocou tanto foco em obter impulso na plataforma. Um terço de todos os patrocinadores
de seu projeto eram hits orgânicos de pessoas que apenas navegavam no Kickstarter - globos
oculares que a BestSelf Co. não precisava fazer nada para conseguir.
Após o lançamento no Kickstarter, eles colocaram um botão “Pré-encomenda” na página do
Kickstarter, para a qual não havia tráfego, nem trabalho extra.
Cathryn olhou para as análises alguns dias depois e percebeu que as vendas eram três vezes
maiores do que na Amazon em um mês inteiro.
Ela ligou para Allen e disse que não conseguiria voltar para o
negócios da Amazon e que ela queria se concentrar na BestSelf Co. Ele concordou.
"Ótimo, vamos fechar esse negócio", disse ela.
"Hum, não", ele respondeu. “Vamos vender .” (Não há necessidade de queimar a casa ao
sair pela porta.)
Eles apostaram na BestSelf Co. e em sua campanha no Kickstarter. Então Cathryn e
BestSelf Co. foram notados por Daymond John, da FUBU e Shark Tank. A BestSelf Co. passou
de seis dígitos para um negócio de um milhão de dólares em sete meses, e essa escala não
teve nada a ver com o Kickstarter. “Ampliamos nossa linha de produtos”, disse ela. “Percebemos
que as pessoas que compravam seu diário compravam outras coisas para ajudá-las na
produtividade. Nós nos lembramos de assistir Shark Tank e pensar sobre alguns dos negócios
que vimos – isso não é um negócio, é um produto. Nunca quisemos ser isso, então estamos
focados em diversificar desde então.”
A história de Cathryn demonstra que, se você tem um ótimo produto, é bom para seus
clientes e prepara o baralho para um grande lançamento, acaba acertando o alvo, mesmo que
não seja da maneira que imaginou inicialmente.
A meio caminho de um milhão
Neste ponto do processo, gosto de dizer aos empreendedores que eles estão na metade do
caminho para o primeiro milhão. Eles nunca acreditam em mim. Nunca. Então, permita-me tomar
um momento para dizer o quão longe você já chegou: você está na metade do caminho para o
seu primeiro milhão.
"Como poderia ser?" você pergunta. “Acabamos de começar a receber vendas para nossos
produtos! Não estou ganhando meio milhão de dólares agora!”
No momento, isso pode ser verdade, mas você ficará chocado com a rapidez com que a
bola de neve começa a rolar neste ponto. Sua jornada até agora tem feito
decisões, preparando seu produto e anotando um pedido. Você esteve no The Grind. Agora
entramos no período de crescimento, onde suas vendas começam a aumentar. Embora
todos sejam diferentes, muitos empreendedores alcançam seu primeiro milhão em apenas
seis meses a partir desse ponto.
Isso significa que você pode estar na metade do seu primeiro milhão, afinal.
Alguns meses atrás, você nem havia começado sua jornada. Talvez você nem soubesse
o que queria vender. Agora, você lançou, está recebendo vendas e em breve estará obtendo
clientes recorrentes e referências também.
Você pode realmente construir um negócio de um milhão de dólares.
Já vi pessoas gastarem US$ 1 milhão atrás de um ou dois produtos muito rapidamente.
Eles vão ao vivo. Então, dentro de três ou quatro meses, eles têm 100 vendas por dia, o que
significa que ultrapassaram o limite de US$ 1 milhão.
Pode acontecer tão rápido, mas todo mundo começa do zero. Todo mundo começa
duvidando de si mesmo. Todo mundo se pergunta se vai dar certo. Se você seguir esse
processo, permanecer dedicado aos seus clientes e observar o poder dos retornos compostos,
poderá construir um negócio de um milhão de dólares, como centenas de meus alunos
fizeram. Você pode até construir um negócio de bilhões de dólares.
Mas espere, esqueça um bilhão de dólares - como você consegue essas vinte e cinco
vendas todos os dias? Continue lendo para descobrir.
Empreendedor em destaque: Kevin Pasco e

Jeremy Sherk
Kevin Pasco e Jeremy Sherk co-fundaram a Nested Naturals, com sede em
Vancouver, no final de 2013. A empresa foi lançada no verão de 2014 com dois
produtos: Luna, um auxílio natural para dormir e um xarope de bordo canadense.
No início, Kevin e Jeremy planejaram vender alimentos saudáveis, bem como

suplementos - mas construir uma marca em torno de xarope de bordo e soníferos
estava se mostrando difícil. Depois de olhar para os números de vendas, eles
rapidamente decidiram se concentrar apenas em suplementos.
Eles iniciaram a empresa com empréstimos da família. Dele
mãe, Jeremy conseguiu um empréstimo inicial de $ 10.000 que foi para os custos
iniciais - principalmente a compra de estoque, mas também para o design da etiqueta
e a construção do site da empresa. Assim que começaram a crescer, a mãe de Kevin
emprestou à empresa outros dez mil.
Kevin e Jeremy estavam focados em uma missão orientadora para seus produtos:
ingredientes de qualidade. Eles queriam produtos honestos e transparentes que
fossem naturais, orgânicos e não transgênicos. Sem ingredientes artificiais, nunca.
Isso se tornaria o núcleo de sua marca - mesmo que eles não tivessem ideia na época.
A primeira venda de seu auxílio para dormir Luna aconteceu no primeiro dia em
que foi colocado na Amazon. A reação de Kevin e Jeremy a uma única venda? Eles
ficaram em êxtase.
“Puta merda! Alguém realmente comprou a coisa na qual trabalhamos sete
meses! Isso é o que continuamos dizendo,” Kevin me disse. “Embora obviamente
estivéssemos trabalhando em direção a esse objetivo, fazê-lo realmente funcionar
parecia uma loucura para nós.”
A ascensão para vendas maiores foi lenta no início porque o produto não tinha
um público interno e nenhuma publicidade foi colocada para promovê-lo. Os parceiros
simplesmente jogaram Luna na Amazon e em seu site, levando um dia de cada vez.
Eles tiveram muita ajuda no começo. Jeremy se juntou ao meu pequeno grupo
de mentores, que ajudou a remover o desconhecido. Acrescentou à boa base de
conhecimento que Jeremy tinha por ser bem versado em marketing na Internet,
negócios online e marketing em geral. Ele entrou na Nested Naturals preparado para
fazer o trabalho, para fazer o que fosse necessário para torná-lo bem-sucedido. E
com essa mentalidade, o sucesso veio mais rápido do que ele planejou.
Foi esse espírito e mentalidade - e permanecer fiel a seus valores - que ajudou a
tornar a Nested Naturals o que é hoje, gerando fãs e clientes que apoiaram a marca.
À medida que cresciam, Kevin e Jeremy experimentaram diferentes maneiras de

construir um público social: eles ofereciam cupons, colocavam um URL nas
embalagens de seus produtos e faziam tudo o que podiam para levar os clientes de
volta ao site. Quando obtinham informações do cliente ou os colocavam em sua lista
de e-mail, eles faziam o acompanhamento pessoalmente.
Um dos maiores problemas iniciais foi a falta de estoque,
o que aconteceu meia dúzia de vezes. Os sócios só conseguiam encomendar a quantidade

de produtos que podiam pagar na época, o que levava a vendas exageradas — tudo parte
das dores de crescimento de um negócio inicializado.
Negociar os termos com os fornecedores era difícil, e mais ainda quando o estoque que
deveria durar dois meses se esgotou na metade desse tempo.
Apesar dessas dores de crescimento, as coisas melhoraram e se moveram mais

rapidamente à medida que a empresa continuou a iterar por meio de ciclos de vendas repetidos.
Eventualmente, ela tinha reservas de caixa suficientes para encomendar todo o estoque
necessário. “Três meses depois, tivemos muito mais vendas do que prevíamos”, disse-me
Kevin. “Estávamos recebendo provavelmente uma ou duas dúzias de pedidos por dia.”
A empresa gerou uma receita de um milhão de dólares no primeiro ano, principalmente

com as vendas do Luna. No nono ou décimo mês, as vendas atingiram alguns milhares de
dólares por dia.
Kevin e Jeremy se viram em uma posição estranha e relativamente rara: eles sempre
quiseram ter uma marca com vários produtos, mas Luna se saiu tão bem que não
conseguiram acompanhar seu crescimento no início, muito menos lançar outros produtos.
“Percebemos que tínhamos que mudar completamente nossa mentalidade para obter o
empresa no caminho certo”, disse Jeremy.
Os sócios originalmente pretendiam dividir os lucros líquidos pela metade.
Eles perceberam que seus negócios nunca cresceriam se não reinvestissem o que
ganhavam, especialmente porque não queriam fazer investimentos externos. Então eles se
prepararam para uma jornada enxuta. Cada um deles tirou $ 2.000 por mês no primeiro ano
- apenas o suficiente para sobreviver.
Eles colocaram tudo o que tinham para lançar mais produtos e fazê-los funcionar, mesmo
que isso significasse um ano vivendo como monges.
O segundo produto da empresa foi o Super Greens, um pó de verduras usado para
fazer bebidas nutricionais. Eles colocaram muito foco no design do rótulo para estabelecer
a marca Nested Naturals e transformá-la em uma empresa que oferece uma variedade de
suplementos naturais. A abordagem, provavelmente mais trabalhosa do que absolutamente
necessária, era que cada produto tivesse sua marca, rótulo e cores exclusivos.
Cada produto era como sua própria marca, com uma aparência diferente, essencialmente.
Fazer designs diferentes para produtos diferentes atraiu a atenção das pessoas
atenção.
Na estrada, no entanto, isso se tornou um problema. As pessoas pensavam
que cada produto era de uma empresa diferente. Mesmo as pessoas que conheciam
os sócios achavam que a Nested Naturals havia começado a vender para outras
empresas. Uma mudança para uma marca unificada teve que ser feita.
Kevin temia que houvesse uma reação do cliente à mudança, mas não houve
uma única reclamação. “A lição que aprendemos lá é que ninguém analisa e pensa
demais sobre a marca mais do que os proprietários de uma empresa”, disse Kevin.
“O branding é importante, mas seus clientes não vão se preocupar tanto quanto
você.”
Foi só quando a empresa estava faturando de US$ 2,5 a US$ 3 milhões por
ano que os sócios decidiram construir um escritório e contratar funcionários.
Eles queriam fazer o que precisavam para crescer mais e mais rápido.
As marcas tradicionais de suplementos de varejo geralmente têm até 500 produtos
e ainda vendiam apenas dez.
Um ex-concorrente que se tornou amigo, que também foi a primeira pessoa que
os sócios conheceram em meu grupo idealizador, deu aos sócios um ótimo conselho:
“Você não consegue fazer isso sozinho”.
Kevin e Jeremy começaram a contratar. Eles discutiram, mas decidiram contra
uma equipe remota, optando por montar um escritório. “Ter todos em um só lugar
melhora a comunicação e a cultura, além de aumentar o investimento dos
funcionários na empresa”, disse Jeremy. “Foi a decisão certa, mas os custos foram
enormes.”
Eles tentaram evitar os aluguéis exorbitantes de Vancouver instalando seu
escritório em um prédio centenário, em vez de em um que acabara de ser construído.
No entanto, a empresa estagnou durante o primeiro ano após a abertura de

suas portas de escritório. As vendas não aumentaram nada. Kevin atribuiu isso a
uma perda de foco. “Estávamos em todo o mapa naquele ano”, disse ele.
“Devemos entrar no varejo? Atacado? Vender no Facebook? Precisávamos voltar
ao básico.”
Depois que eles voltaram a se concentrar em sua competência principal,
vendendo suplementos naturais na Amazon, a empresa começou a crescer
novamente. Agora, três anos depois, eles cresceram quatro vezes, faturando um
milhão de dólares por mês, com uma equipe de quinze pessoas, além de vários
contratados que trabalham remotamente.
De acordo com Kevin, há coisas que você pode e deve fazer ao começar que
não podem ser feitas quando você crescer. Você pode testar as coisas, mudar sua
marca e até mudar seu nome. “Concentre-se em acertar as coisas quando começar,
para que possa escalar sem problemas, em vez de crescer o mais rápido possível
o mais cedo possível”, disse ele.
É igualmente importante garantir que você tenha alguém para lidar com o
estoque quando expandir sua linha de um para dez itens. Pode ser um empreiteiro
de meio período no início, desde que tenha a experiência certa. E, ao começar, não
corra atrás apenas da receita. Muitas coisas podem começar a quebrar e dar errado
quando você começa a vender mais. Quando você está devidamente configurado
para escalar, pode se concentrar muito mais exclusivamente em vender mais e mais
produtos.
Também é importante ter cuidado ao começar a ter sucesso. “Você começa a
procurar maneiras de gastar dinheiro para expandir o negócio”,
disse Jeremias. “É aí que você vai cometer erros se não for cuidadoso.”
Uma vez que você pode pagar, você começa a sentir que há muita ajuda para
aproveitar, mas nem sempre é o caso. “Pegamos o caminho errado com
influenciadores em particular, pensando, OK, vamos jogar dez mil em influenciadores
e ver o que acontece. Claro, vai funcionar”, disse Jeremy. “Foi provavelmente o
maior erro que já cometemos. Recebemos talvez $ 100 no total de volta em vendas.
O que Kevin e Jeremy descobriram é que a melhor maneira de expandir seus

negócios é permanecer o mais enxuto possível. Com raras exceções, eles resistiram
a tentar comprar seu caminho para o crescimento. Eles se concentraram em obter
seu crescimento sendo o mais estratégico possível e realmente pensando nas
questões.
Kevin e Jeremy ainda são sócios 50/50 e estão mais entusiasmados do que
nunca por administrar a empresa. Eles acreditam que há muito crescimento a ser
feito. Cada trimestre é um novo trimestre, trazendo novas e empolgantes iniciativas.
Eles têm uma equipe incrível em Vancouver que supervisiona as porcas e parafusos
do negócio, então eles são menos práticos do que antes, mas ainda estão
entusiasmados com o negócio. Com mais pessoal, as coisas andam um pouco mais
devagar, mas o negócio ainda é ágil e adaptável.
Ainda hoje, as coisas mudam em um ritmo rápido.
Jeremy está animado por fazer parte disso. “Nos anos em que tenho administrado
minha marca, muitos de meus colegas começaram e venderam empresas, talvez até
várias vezes”, disse ele. “Mas Kevin e eu nunca buscamos dinheiro rápido ou uma saída
rápida.”
Eles acreditam que podem alcançar novos níveis com esse negócio, o que acabará
por criar uma saída maior no futuro - embora não tenham um cronograma para isso.
Enquanto seus corações ainda estiverem nisso e eles acreditarem que há mais sucesso
no horizonte, eles ainda estarão 100% investidos. Na verdade, em vez de procurar serem
adquiridos, eles estão interessados em investir e adquirir outras empresas. Existem muitos
caminhos diferentes no jogo empreendedor. A chave é seguir em frente, de acordo com
Jeremy e Kevin.
“Os vencedores começam e se movem em direção a algo”, disse Kevin. “Os

perdedores ficam paralisados pela inação.”
Passo Seis: Crescendo para Vinte e Cinco

Vendas por dia
EUNa esteira da crise econômica de 2008, mulheres e homens na faixa dos 20 anos
viram a vida corporativa que eles haviam vendido desabar. Como resultado, aspirantes a
empreendedores em todo o mundo ficaram insatisfeitos, acorrentados a mesas. A economia estava
estagnada e o “velho caminho” para o sucesso havia entrado em colapso, o que despertou o desejo
empreendedor entre milhões de jovens ansiosos para seguir por conta própria.
Um desses vinte e poucos anos era Aubrey Marcus. Como a maioria dos vigaristas, ele tentou
alguns empreendimentos empresariais e jogou coisas na parede para ver o que pegava. Suas primeiras
tentativas: brinquedos sexuais e suplementos para ressaca.
Nenhum dos dois lhe deu sucesso ou realização interna.

"Eu não estava pronto", disse ele, olhando para trás.
Embora suas tentativas não o tenham levado à liberdade que buscava, elas lhe mostraram como
criar um produto, como vender e como anunciar. O processo também o ajudou a se relacionar com
outras pessoas que poderiam ajudá-lo ao longo do caminho. Foi isso que o levou a um almoço com
Joe Rogan.
Nos primeiros dias do podcast de Joe (agora baixado mais de 200 milhões de vezes por mês),
Aubrey anunciava seus brinquedos sexuais no programa, tornando-se um dos maiores patrocinadores
de Joe.
“Perguntei a Joe o que ele gostava”, lembrou Aubrey. “E ele disse: 'Estou
realmente interessado em nootrópicos agora.' Eu disse a ele que criaria o melhor do
mundo.”
O que ele não disse a Joe foi que não fazia ideia do que era um nootrópico. Mas
ele prometeu a Joe que desenvolveria o melhor do mundo.
Aubrey logo mergulhou na toca do coelho de pesquisa de produtos, lendo estudos
e testando ingredientes, até que finalmente formulou o suplemento cerebral Alpha
Brain.
Ele deu um pouco do recém-lançado Alpha Brain para Joe, que adorou tanto que
concordou em fazer parceria com Aubrey no novo projeto, chamado Onnit.
Como novo proprietário, ele também concordou em falar sobre isso no podcast. Como
resultado, Joe trouxe o Alpha Brain para seus milhões de assinantes semanalmente.
O produto esgotou rapidamente e Aubrey teve que se esforçar para encomendar mais
estoque.
Aubrey é um exemplo perfeito de que o

sucesso geralmente segue grandes falhas. O
fracasso tem uma maneira de abrir novas
portas que você não viu antes. Mesmo
que sua primeira tentativa não dê certo, ela
pode abrir caminho para sua grande descoberta.
Assim que o produto voltou ao estoque, Joe falou sobre ele no podcast e esgotou
novamente. Esse ciclo continuou até que a empresa levantou uma pequena quantia
de dinheiro para acompanhar o crescimento.
Não havia visão para um império; foi puro ímpeto empreendedor. “Eu estava
desesperado para fazer algo acontecer”, disse Aubrey.
Em pouco tempo, o Alpha Brain era o suplemento para melhorar o cérebro mais
vendido de todos os tempos. Ele criou uma categoria própria - nootrópicos naturais.
A empresa, porém, baseava-se no sucesso de apenas um produto. A empresa estava
crescendo e as margens de lucro eram altas, mas Aubrey sabia que precisava lançar
mais produtos se quisesse ser uma marca de verdade.
“Foi só então”, explicou Aubrey, “que tive uma visão do que

estava fazendo e por que eu estava fazendo isso.”
Onnit logo lançou New Mood, um reforço de serotonina feito para acalmar o cérebro
e ajudar a controlar o estresse, e Shroom Tech, uma mistura de cogumelos cultivados
na terra.
Então a empresa começou a vender kettlebells. E cordas de batalha. E bolas
medicinais. Em seguida, comida, proteína em pó e manteigas de nozes.
A empresa investiu duro na publicidade de podcast e funcionou bem para eles. Eles
ganharam visibilidade nacional e não demorou muito para que suas camisetas fossem
vistas em academias de todo o país. Então eles abriram uma academia.
Em vez de se estabelecer como uma empresa de otimização do cérebro, Aubrey
correu a todo vapor para se tornar uma empresa de otimização humana total. Isso
incluía cérebro, corpo e mente. Hoje, a sede da Onnit em Austin, Texas, está repleta de
aulas de jiu-jítsu, um café cheio e mais de 100 funcionários. Eles continuam a ser
mencionados no Joe Rogan Experience e em muitos outros podcasts, e têm uma base
de fãs delirante em todo o mundo.
Pense em uma série de produtos que atendem a mesma pessoa: esse é o poder
de uma marca.
Bem-vindo ao Crescimento
Poucas pessoas entendem como é poderoso pegar uma ideia do zero, dar vida a ela e
fazer uma venda. É por isso que digo que os empreendedores são as pessoas mais
poderosas do planeta; nós literalmente inventamos coisas, as tornamos reais e as
vendemos para outras pessoas.
Provar que você pode receber um pedido de um novo produto valida sua ideia. Isso
prova que é real. Então, torna-se seu trabalho transformar isso em uma máquina que
agora cria vendas previsíveis .
Todo o seu foco nesta fase do processo é criar um fluxo de vendas que produza
regularmente pelo menos 25 vendas por dia de seu produto.
Você faz isso dando continuidade ao ímpeto que criou ao se dedicar totalmente ao seu
cliente: obtendo excelentes críticas, respondendo a todos os comentários, agradecendo
a seus clientes, conectando-se com influenciadores e continuamente alimentando o
fogo individualmente. Fazendo tudo isso, você obterá as críticas, a exposição, a
publicidade e a propaganda boca a boca de que precisa para atingir a marca de vinte e cinco anos.
marca de vendas por dia.

Quando você tem vinte e cinco vendas consistentes por dia, você tem uma máquina que pode
ser aplicada a mais produtos. Nesse ponto, você lançará vários produtos na máquina e seu negócio
passará de 100 vendas por dia, dando a você o milhão. Sim, isso pode acontecer tão rapidamente.
Mas primeiro, precisamos construir essa máquina através do The Growth. Para chegar lá,
precisamos de um processo para transformar alguns clientes em muitos.
Quão grande você pode ir?

Quando Matt e eu começamos a vender nossos produtos Sheer Strength, um dos meus treinadores
me perguntou: “Qual o tamanho que você deseja que o negócio alcance?”
Eu serei honesto; a primeira coisa que me veio à cabeça foi: que tipo de pergunta é essa?
Enorme, obviamente. Astronômico. Mundialmente massivo.
Mas eu vim com uma resposta concreta. “Cem vendas por dia”, eu disse.
“Isso seria um negócio de um milhão de dólares.”
"O que você está fazendo agora?" ele perguntou.
“Cinco vendas por dia.”
Isso foi muito antes da Amazon ser o gigante que é hoje. Isso também foi antes de ferramentas
de automação e “influenciadores” existirem; fizemos a maior parte do nosso marketing manualmente.
Ligamos para nossos clientes. Conversamos com nossos amigos, perguntamos o que acharam e
imploramos por uma crítica se gostassem. Fizemos tudo o que pudemos para obter críticas e
comemoramos toda vez que uma nova apareceu.
Cem vendas por dia pareciam um sonho impossível para mim na época.
Ninguém sai do portão com um fluxo consistente de vendas; ele tem que ser construído.
Não é incomum começar com vinte a vinte e cinco vendas por dia durante o lançamento,
apenas para vê-los parar bruscamente assim que você espremer cada gota de suco de seu limão de
lançamento. Para manter esse impulso inicial, você precisa de avaliações, depoimentos e a boa e
velha publicidade; você terá que atiçar o fogo repetidamente nos próximos meses - e então lançar
estrategicamente seus produtos subsequentes.
Chegar a vinte e cinco vendas por dia não é muito difícil; a preparação para conseguir
há. A boa notícia é que você terá concluído a maior parte disso a essa altura.
A partir daqui, cada centímetro à frente cria um retorno composto porque você começa a
experimentar clientes recorrentes, você tem uma lista e um processo, e toda a operação
começa a se tornar uma máquina. Sem essa preparação, no entanto, você pode ficar preso
em quão longe está do número mágico e perder a esperança.
Não há algoritmo para passar de cinco para vinte e cinco vendas por dia. Trata-se de
construir relacionamentos com as pessoas, construir confiança com seus clientes e aumentar
a conscientização no mercado. Isso é uma marca.
Quando Matt e eu estávamos prestando nosso próprio suporte ao cliente com Sheer
Strength, trabalhando e fazendo tudo o que precisávamos para obter uma revisão, estávamos
totalmente perdidos. Ligar para os clientes é se expor em grande estilo, e foi assustador. Mas
isso também faz parte de ser um empreendedor. Estávamos dispostos a superar todos que
tentaram entrar no jogo ao mesmo tempo que nós.
Certa vez, um de meus funcionários refletiu sobre aqueles primeiros tempos. Ela disse
sobre mim: “Quando comecei a trabalhar com ele, pensei que ele era um empresário que
tinha todas as respostas para tudo. Então, cerca de um ano atrás, percebi que Ryan não
tinha ideia do que estava fazendo.”
Ok, isso é um pouco duro.
Também é basicamente verdade.
Estamos todos improvisando na vida e nos negócios, até certo ponto.
Todos nós pensamos que todo mundo já descobriu tudo - e, acredite, ninguém sabe. Na
melhor das hipóteses, todos nós somos competentes em algumas coisas e adivinhamos
nosso caminho para todo o resto.
Você não sabe o que vai acontecer quando lançar um produto no mercado. Você não
sabe o que vai acontecer quando ligar para um cliente. Você sabe que, em algum momento,
receberá comentários odiosos no Facebook e terá que superar isso. Você pode ignorá-lo ou
brincar com ele. Considere se divertir com isso; afinal, é um sinal de sucesso.
Você receberá uma crítica negativa e isso vai doer. Isso vai fazer você querer desistir.
Isso também prejudicará suas vendas. É tudo parte do processo. Veja isso como coleta de
dados. Se você tem muito medo de alguns inimigos para construir um grupo no Facebook,
você realmente vai sofrer quando se trata de fazer o negócio crescer além de cinco ou dez
vendas por dia.
Quando eu estava na faculdade, planejava me tornar um pastor. meus professores em
a faculdade me preparou para estar pronto para as críticas. Claro, eles queriam dizer enquanto
estávamos falando do púlpito, mas os produtos não são tão diferentes. Nem todo mundo vai gostar
de você ou do que você coloca no mundo. Alguém sempre ficará chateado com algo que você
disse. Apenas vem com o território.
Isso não quer dizer que todas as ligações que fiz para um cliente terminaram em discursos
raivosos ou lágrimas. Ocasionalmente eles ficavam chateados, mas nove em cada dez vezes, as
pessoas ficavam maravilhadas. Mesmo as pessoas que perguntaram com raiva: "Por que você
está me ligando?" ficaram um pouco surpresos quando respondi: “Sou o fundador da empresa e
só quero garantir que você tenha uma experiência cinco estrelas”.
Aquele pequeno toque - mostrando que eu já estava ao telefone, genuinamente
interessados em ouvir sobre sua experiência - foi o suficiente para fazer pender a balança.
Viciado em Feedback
Pode não haver fórmula ou poção mágica que garanta o crescimento das vendas, mas descobri
que certos marcos levam a um aumento nas vendas. Por exemplo, você verá um grande aumento
quando cruzar vinte e cinco avaliações positivas. E você verá um aumento maior quando cruzar a
marca de 100 avaliações, porque isso significa que você é real. Há algo em ver 100 pessoas
aprovarem seu produto que passa pelo detector de besteira no cérebro das pessoas.
Essas primeiras 25 a 50 avaliações podem ser suficientes para você ultrapassar a marca de
25 vendas por dia. Cem quase certamente o farão; cada mercado é um pouco diferente, mas é
quando você tem o suficiente no mercado para ser legítimo, o que geralmente leva a um grande
aumento nas vendas.
Novamente, todo mundo quer uma fórmula de quanto tempo leva para obter mais vendas e
atingir esses marcos, mas isso não é previsível. Você apenas tem que fazer o trabalho. A primeira
vez que lancei um produto, demorei cerca de três meses para chegar a 25 vendas por dia. Agora
posso fazer isso em cerca de 14 a 30 dias porque minha lista de clientes é maior, tenho milhares
de clientes recorrentes e meu processo é mais discado. Você também chegará lá.
Quando um cliente compra seu produto, você pode acompanhá-lo de duas maneiras. Uma
opção é entrar em contato e dizer: “Ei, espero que tenha gostado do produto. Você poderia nos
deixar um comentário?”
Passar. Ela tem coisas melhores para fazer, cara.
A segunda opção é dizer: “Oi, Natalie. Seu pedido chegou no prazo? EU
só queria ter certeza de que chegaria lá quando deveria.

Isso é uma dádiva. Isso é um depósito na conta bancária do relacionamento.
Quando Natalie responde que sim, você responde novamente: “Ótimo, muito obrigado
pelo feedback. Acabei de creditar $ 10 em sua conta como agradecimento por me avisar.
Há mais alguma coisa que devemos saber sobre a marca?
O que você gostaria que lançássemos a seguir?”
Natalie está pensando: Droga, essa empresa é INCRÍVEL.
Agora você está em uma troca. Você está construindo um relacionamento. Você está
dando ao cliente algo que ele ama - valor e a emoção de se sentir especial - mas recebendo
muito mais em troca. Sempre ir para o dar.
A partir daí, se o seu cliente lhe der um feedback ou uma ótima ideia, continue: “Ei,
que bom ouvir isso. Muito obrigado pelas amáveis palavras. Se você quiser compartilhar
sua experiência, adoraríamos receber seu feedback na forma de uma avaliação da
Amazon.” Isso fará isto, toda vez.
Quando um cliente deixar um feedback, faça uma captura de tela e poste sobre isso
no Instagram. Comemore-o publicamente. Mostre à comunidade que você está ouvindo.
Seu trabalho neste momento é tornar seus clientes viciados em fornecer feedback. Eles
não apenas gostam do seu produto; eles adoram dar-lhe comentários. Eles adoram apoiar
uma empresa tão envolvida em sua comunidade.
E se eu ficar preso em dez vendas por dia?

Você vai ficar preso às vezes.
Alguns ficam presos em torno de dez vendas por dia. Eles lançam, chegam a 25
vendas por dia e depois retrocedem. Eles começam a pensar, não sei o que fazer agora.
Eles começam a se preocupar com números e algoritmos e deixam de ter curiosidade
sobre o processo e as pessoas por trás da compra. Eles não abrem laços de cliente. Eles
não pensam: Quem é meu povo e onde eles estão? Em vez disso, eles pensam: Bem, meu
produto não deve ser bom o suficiente; Acho que é melhor eu procurar outro produto para
lançar.
Eles gastam todo esse tempo empilhando o baralho, construindo uma audiência para
um lançamento, e então simplesmente vão embora porque não é um sucesso instantâneo.
Ou, pior ainda, eles pensam, eu não entendo. Meu produto é melhor do que o de todo
mundo. Merece mais vendas. Por que as pessoas não estão comprando em
massa?
Só porque você acha que seu produto é melhor do que qualquer outro no mercado, não
significa que ele venderá mais do que todos os outros. Não é assim que funciona.
Qualquer idiota (e não estou chamando você de idiota!) pode colocar um produto à venda em um
lugar como a Amazon e começar a receber dez vendas por dia. E esse idiota pode comprar
avaliações de contas chinesas baratas até ser pego e banido (sim, conheço muitas pessoas que
fizeram isso). É preciso disposição para continuar trabalhando, estar no mato e cultivar seguidores
para chegar a 25 vendas por dia e além.
Se você se estabilizar, sua tentação será pensar grande. Eu recomendo que você faça o
oposto - vá super micro. Lembra do meu conselho para Ken? O que você pode fazer esta semana
para obter mais dez avaliações? O que você pode fazer esta semana para surpreender um cliente?
O que você pode fazer esta semana para motivar seus seguidores? Quem você pode contatar esta
semana que pode falar sobre você publicamente?
Tenho alunos que aumentam as vendas toda vez que falam sobre seu produto em sua página
pessoal do Facebook porque estão se comunicando com um conjunto diferente de pessoas. Eles
destacam uma característica diferente do produto ou simplesmente atingem as pessoas no
momento certo.
Às vezes, basta fazer as pequenas coisas por tempo suficiente.
No entanto , existem algumas coisas que você pode “aumentar” para aumentar as vendas.
1. Use a plataforma de pagamento por clique da Amazon. A Amazon permite que você
anuncie em seus próprios resultados de pesquisa, o que é extremamente eficaz e caro. Você pode
ter que gastar mais dinheiro adquirindo o cliente do que obtém lucro, o que significa que você
estará operando com prejuízo. No entanto, você construirá sua máquina de avaliação, adquirirá
novos clientes e continuará alimentando o algoritmo. Nesse caso, é melhor realizar vendas com
lucro zero do que não realizar vendas.
2. Faça anúncios em vídeo no Facebook, Instagram e YouTube. Se você decidir seguir

esse caminho, recomendo começar com depoimentos de clientes como seu primeiro teste. Você
nunca pode vender seu produto melhor do que outros clientes. É rápido testar diferentes mensagens
e anúncios, então teste várias abordagens até que uma delas dê certo.
3. Coloque a atenção de volta na construção de sua comunidade. Desvie sua

atenção das vendas e coloque-a em sua comunidade. Volte para o cliente e o que eles
querem. Volte a empilhar o baralho. Você pode fazer um “relançamento” se sentir chamado.
O importante é voltar a interagir com seus potenciais clientes.
Tenho um aluno - nome omitido por motivos que estão prestes a se tornar óbvios - que
trabalha no ramo de suprimentos para animais de estimação. Ele lançou seu primeiro
produto e inicialmente se saiu bem, mas depois travou.
Ele não é seu próprio público-alvo, então ele ainda não sabe as respostas para o que
seus clientes querem. Tudo bem. Você pode superar isso, desde que esteja disposto a
ouvir atentamente seus clientes. Mas ele parou de se importar com as pessoas por trás de
seu produto, o que foi a morte de sua marca.
frase.
Ele veio até mim e disse: “Estou preso. Como faço para sair disso?”
"O que você está fazendo agora?" Perguntei.
“Estou focando nas avaliações, tenho um produto muito bom e estou
lançando mais produtos.”
"Tudo bem", eu disse. “Onde seus clientes frequentam para que possamos anunciar
para eles?”
"Não faço ideia", disse ele.
"Bem, você pode querer começar descobrindo isso."
Ele não sabia, e não se importava em não saber. Ele só queria vender mais coisas.
Essas pessoas devem ser seu único foco enquanto você corre para vinte e cinco
vendas e constrói sua máquina de avaliação. Você quer saber quem são essas pessoas,
onde encontrá-las, como criar os melhores produtos para elas.
Então, se eles amarem seus produtos e marca e a experiência que você criou, talvez eles
deixem uma avaliação.
Mas, Ryan, e se eu tiver tentado de tudo e

minha marca ainda não ganhar força?
Neste ponto, alguns de vocês vão dizer: “Mas eu fiz tudo isso—
Eu fiz todas as coisas e as fiz bem - e ainda não consegui
Ganhar força. Por que, Ryan, por quê?

Honestamente, não sei dizer por quê, mas seus clientes podem.
Se você perguntar a eles, eles vão te dizer. Entre em contato com seus seguidores e
clientes mais ativos e peça feedback.
"Queres isto? Você compraria isso? Por que ou por que não?" E então você precisa
ouvir.
Estou trabalhando com uma empresa agora e sou seu mercado-alvo, então eles me
enviaram seu produto: um pó de frutas de baixa caloria. Tinha um gosto bom, parecia bom e
deveria ter sido um bom produto. Mas, como cliente, tive um grande problema: não entendia
como usar o produto deles. Não é que eu não conseguisse descobrir o pó. Eu simplesmente
não tinha ideia de quando preferiria usar esse pó em vez de frutas comuns e comuns. (“Mexa
no iogurte!” Frutas. “Adicione a smoothies!” Frutas congeladas. “Apenas adicione água!”
Hum, por quê?)
Dei esse feedback ao meu contato na empresa e, em vez de ouvir, ele me disse porque
eu estava errado. Ele me deu uma explicação racional e intelectual de por que eu - o cliente
- simplesmente não entendia o produto.
“Cara,” ele disse enfaticamente, como se ele apenas dissesse de outra maneira que eu
finalmente compreenderia o conceito. “ Substitui frutas!”
Eu ainda não consigo descobrir por que eu iria querer isso.
Algum dia, ele vai conseguir. Ele terá um grande lançamento porque tem um grande
público. O produto vai vender. As pessoas ficarão empolgadas em experimentá-lo e, em
seguida, irão para o fundo do armário, onde nunca mais tocarão nele.
Se o seu produto não conseguir ganhar força, apesar de suas etapas para fazer tudo
certo, é provável que algo tenha dado errado nos estágios iniciais.
Os empreendedores são grandes pensadores, mas muitas vezes pensam grande demais
nesta fase do processo. Volte para o cliente, para o seguinte. Concentre-se no micro.
Talvez você não tenha pessoas suficientes em um só lugar. Falamos sobre a
necessidade de criar um lugar que tenha pelo menos 1.000 seguidores falando sobre o
produto. Talvez você tenha tentado uma coisa no Instagram, outra no Reddit e uma terceira
no seu canal do YouTube. Agora você tem muita coisa acontecendo e pode parecer que
todo mundo está falando sobre seu produto, mas você ainda não tem 1.000 pessoas em um
só lugar.
Tenho um aluno chamado Michael que vende produtos para jardineiros. Durante a fase
de empilhar o baralho, Michael foi all-in em um grupo do Facebook; ele não tem seguidores
no Instagram e não está em nenhuma outra plataforma. Ele
apenas concentrou-se em construir esse grupo no Facebook e agora tem 14.000

jardineiros em um só lugar. Ele pode lançar o que quiser e obter todo o feedback de que
precisa. Como resultado, ele também pode ganhar o lucro que quiser.
O que ele fez para conseguir esses 14.000 leads? Ele criou uma comunidade
receptiva e prestativa, e as pessoas convidavam seus amigos. Agora o grupo cresce
em centenas de pessoas a cada semana sem que ele levante um dedo. Ele promove
seu produto de maneira legal e ética dentro do grupo, e sua comunidade o recompensa
por isso.
Estou fazendo vinte e cinco vendas por dia! O que

eu faço agora?
Primeiro de tudo: Parabéns! Você construiu uma máquina que pode suportar um negócio
de um milhão de dólares.
O que agora?
Fácil: é hora de repetir o processo. Prepare-se para o lançamento número dois,
depois três, depois quatro e depois cinco.
Na verdade, você nunca para de repetir o processo. Você volta para onde todos os
seus clientes apareceram e se envolve ainda mais.
As pessoas costumam me perguntar: “Se eu fizer tudo certo, que porcentagem dos
meus primeiros clientes devo esperar que voltem e sejam clientes recorrentes?”
Se você fez tudo certo, esta resposta também é fácil: todas elas.
Todas as pessoas que amaram seu primeiro produto e tiveram uma ótima
experiência com você e sua empresa voltarão e comprarão o produto número dois. Se
você fizer isso direito – se você criar esses leads, se você falar com eles e ouvi-los, e
fizer todas as coisas voltadas para as pessoas das quais falamos até agora – você pode
esperar retorno dos compradores.
O processo para o lançamento dois está apenas aquecendo todos os clientes
anteriores para que você tenha um lançamento ainda maior na segunda vez. Na
verdade, deve ser ainda mais fácil agora, pois não há processo de ramp-up para o
produto número dois. Enquanto você trabalhou duro e dedicou todo o seu tempo ao
lançamento do primeiro produto, o produto dois virá com mais facilidade. Você está
simplesmente se envolvendo mais com o que os clientes que já compraram de você desejam.
Portanto, você pode pular o processo de empilhar o baralho e dobrar as pessoas que já
estão lá.
Você está na reta final, realmente. Agora corremos para o milhão.
Você se lembra de Travis e Jenna Zigler, os optometristas de quem falei antes? A
marca deles se chama Eyelove, e eles fizeram um trabalho fantástico em prestar atenção
aos clientes. Eles fazem perguntas e respostas com seus clientes e realmente ouvem
as perguntas e comentários que recebem. Eles regularmente fazem eventos ao vivo no
Facebook para interagir com todos os seus fãs delirantes também.
Seus produtos têm preços mais altos, mas toda vez que lançam um novo produto,
eles vão de zero a cinquenta vendas por dia em poucas semanas. As pessoas deixam
comentários e isso vira uma bola de neve. Esse foco deu a eles a máquina que agora
construiu um negócio multimilionário.
Quando você finalmente atingir o número mágico de 25 vendas por dia, é hora de
começar a construir sua bola de neve também. É hora de escolher o produto dois.
Vejamos como exatamente fazer isso.
Empreendedor em destaque: Jason Franciosa
Jason Franciosa estava saindo de um negócio falido e pesquisando on-line o

que fazer a seguir quando um dos meus anúncios apareceu em sua tela.
Imediatamente intrigado, ele decidiu se juntar à minha comunidade no
Capitalism.com.
Depois de aprender meu método, Jason mergulhou de cabeça e lançou seu
companhia, Elemento 26.
Jason e seu parceiro de negócios, que é médico em fisioterapia, analisaram
várias ideias de produtos. No final, eles chegaram exatamente onde Matt e eu
havíamos chegado ao Sheer Strength: eles se definiram como o cliente.
Ambos eram levantadores de peso ávidos. O fecho de seus cintos de peso

sempre falhava com o tempo.
“Era bastante óbvio qual produto lançar primeiro”, disse Jason
meu.
Eles sabiam que a verdadeira chave para o sucesso com este produto seria
fazendo algo diferente. Eles não estavam sozinhos em suas lutas com o velcro. Quando
eles olharam para todos os maiores concorrentes de cinto de peso e leram as análises on-
line, o tema do velcro com falha foi consistente e claro.
Eles se propuseram a projetar o melhor e mais funcional cinto de levantamento de

peso possível, enquanto resolviam o problema principal: como você conserta o velcro?
Eles entraram em contato com os fabricantes e obtiveram uma variedade de amostras.

Eles olharam para o uso de fivelas, fechos e um clipe com dentes que cavavam no cinto.
Eles obtiveram protótipos de cerca de cinco soluções diferentes e os testaram. Eles também
consideraram que tipo de material usariam. A largura do cinto, a forma, tudo isso foi
examinado - tudo isso mantendo seus valores centrais como uma empresa de produtos
funcionais para atletas funcionais. Sem truques de marketing.
Eles finalmente decidiram por uma fivela de travamento automático, uma trava
deslizante que na verdade suporta toda a pressão do cinto em oposição ao velcro. Quando
lançaram e comercializaram o produto, eles se concentraram no problema que seu cinto
resolveria - o velcro com defeito. Ao entender o que seu público estava procurando, Jason
e seu parceiro concentraram todo o material de marketing na diferença de design entre seu
cinto e os outros. Isso os ajudou a se destacar e consumir as vendas da concorrência,
mantendo os preços altos. Também ajudou a moldar sua reputação e começou a construir
sua marca dentro do espaço.
Jason atribuiu muito de seu sucesso ao fato de seu produto ser diferente e trazer uma
melhoria óbvia para um produto bem usado nas comunidades de CrossFit e levantamento
de peso. Mas ele também se beneficiou de relacionamentos com influenciadores.
Quando se trata de influenciadores, Jason achou ineficaz a chamada fria - a menos

que você queira apenas pagar por uma postagem. “A melhor maneira é conhecer as
pessoas pessoalmente indo a eventos, dando um aperto de mão, oferecendo algum tipo de
valor ao influenciador”, disse ele. “Especialmente se você puder entender com o que eles
se importam e fazer essa conexão pessoal.”
É ainda melhor se você puder trazer os influenciadores para o ciclo de desenvolvimento,
que é o que Jason e seu parceiro estão tentando fazer agora. “Conforme você cria novos
produtos, os influenciadores dão sugestões. O que
isso acaba fazendo é criar um buy-in completo assim que o produto é lançado.”
Eventos de influenciadores são ótimos, mas ir a eventos no mercado escolhido é tão

importante quanto. “No final das contas, você está vendendo para uma pessoa”, disse ele.
“Só porque eles estão atrás de uma tela de computador não muda o fato de que é uma
pessoa. Como você pode realmente conhecer seu pessoal se não vai aos eventos onde
eles se reúnem e os encontra cara a cara?”
Jason disse que eles enfrentaram alguns desafios - a plataforma Amazon em

constante mudança, problemas iniciais de design e uma mudança na embalagem. O novo
design parecia ótimo, mas o fabricante não mencionou que, com o novo processo de
impressão, havia um odor.
De repente, eles começaram a receber críticas negativas sobre o cheiro de seus produtos.
Apesar desses desafios ao longo do caminho, eles passaram de zero para US$
10.000 por mês em dois meses. Eles cresceram consistentemente por um ano e meio
antes de se concentrar no lançamento de novos produtos.
“Encontre um produto que funcione, faça o dinheiro fluir e, o mais rápido possível,
comece a testar novos produtos. Dobre os produtos que funcionam muito bem e elimine
os produtos que não funcionam”, disse Jason. “Se eu pudesse fazer tudo de novo, seria
mais agressivo com a linha do tempo do que nós. Assim que o negócio for autossustentável
e não houver despesas diretas, você deve lançar o próximo produto - aproximadamente
quando estiver vendendo $ 10.000 a $ 15.000 por mês em um único produto.
Jason e seu sócio tinham empregos de tempo integral quando começaram o negócio,
então o processo deles se arrastou um pouco porque eles não estavam 100% trabalhando
no negócio no início. Como resultado, eles levaram um pouco mais de doze meses para
chegar a $ 1 milhão; em vez disso, eles estavam em um milhão em vinte e quatro meses.
Jason deixou o emprego, trabalhando em tempo integral no negócio. Ele e seu parceiro
estão finalmente no ponto em que obtêm o empate do proprietário.
“O dinheiro é ótimo”, disse ele, “mas, honestamente, é a liberdade e todas as pessoas

que conheci e com quem construí relacionamentos que tornam isso gratificante para mim”.
Passo Sete: Construa um Milhão de Dólares

Marca
R lembra do café chique de Dave Asprey?

Quando Dave lançou sua empresa, Bulletproof 360, em 2013, ela
rapidamente se tornou famosa por sua bebida matinal recomendada: café misturado
com manteiga e óleo MCT. Era natural para Dave lançar sua própria marca de café
orgânico “atualizado” como seu primeiro produto.
Ele seguiu com sua própria linha de manteiga e óleo MCT, o que o ajudou a
estabelecer um fluxo constante de receita e fãs delirantes. Se ele quisesse ter uma
pequena e lucrativa empresa de café, poderia ter parado por aí.
Mas Dave desejava ser mais do que uma empresa de café; ele tinha como
objetivo se tornar a fonte de referência para desempenho atualizado. Nos anos
seguintes, Dave lançaria tudo, desde suplementos a tapetes de indução do sono,
a uma “vibração de corpo inteiro” a um retiro de cinco dias de $ 15.000.
Claro, teria sido impossível para Bulletproof fazer isso logo de cara. Eles
tiveram que rastejar antes que pudessem correr. Mas com uma base de fãs
delirante que apóia todos os seus produtos, Bulletproof tem a capacidade de lançar
quaisquer produtos que Dave se inspire a criar.
Assim como Bulletproof, sua marca será definida pelos produtos que você
lançar. Seu primeiro produto foi sua porta de entrada; tornou mais fácil para o
público iniciar a jornada e escolher você como guia. Mas para criar
uma marca real, seus produtos de acompanhamento devem levar o cliente ao próximo
estágio de sua jornada. Esses produtos de acompanhamento acabarão por definir o que
sua empresa se tornará; eles também o levarão a cruzar seu primeiro milhão.
Estágio Três: O Ouro

Quando nosso primeiro produto Sheer Strength atingiu vinte e cinco vendas por dia, Matt e
eu ficamos fora de nós.
Foi um marco importante. Ao mesmo tempo, sabíamos que era apenas o começo. Se
fôssemos construir um negócio de um milhão de dólares, nossa matemática nos dizia que,
em nosso ponto de preço, teríamos que vender quatro produtos a vinte e cinco vendas por
dia para chegar lá.
Depois de atingir vinte e cinco vendas por dia consistentemente, nosso produto se
estabilizou. Você sempre vai atingir um platô. Felizmente, esse platô é um marco em si: é
aí que você saberá que é hora de lançar seu segundo produto.
Depois que lançamos o produto dois, as vendas começaram a subir rapidamente,
muito mais rápido do que com o primeiro produto porque já tínhamos um público interno de
clientes dispostos a experimentar nosso segundo produto. Na verdade, nosso segundo
produto começou a vender mais do que o primeiro em apenas algumas semanas.
Então algo estranho aconteceu. Depois que o segundo produto atingiu vinte e cinco
vendas por dia, o primeiro saltou de seu patamar e começou a fazer cinquenta vendas por
dia! As vendas que antes eram estáveis agora dobraram! O segundo produto realmente
superou o primeiro produto.
Anteriormente, temíamos que os dois produtos pudessem prejudicar as vendas um do
outro, mas na verdade eles estavam alimentando um ao outro! Por quê isso aconteceu?
Havia alguns fatores em jogo. Primeiro, tivemos clientes recorrentes voltando para mais e
comprando produtos adicionais. Em segundo lugar, os clientes começaram a comprá-los
juntos como um pacote. Eles viram que oferecíamos dois produtos, então compraram os
dois. Houve um efeito de rede, uma espécie de processo de referência natural acontecendo.
E, finalmente, algumas pessoas nos seguiram durante o lançamento, mas não compraram;
eles estavam acompanhando nossa jornada e, quando nos viram lançar mais produtos,
juntaram-se a nós fazendo pedidos.
Além disso, dois produtos começaram a turbinar a máquina de marketing interno da

Amazon. O algoritmo estava funcionando para nós, apresentando pessoas
interessados em um de nossos produtos para o outro. Os compradores em potencial veriam

“esses dois produtos são frequentemente comprados juntos” e “os clientes que viram isso
também viram isso”.
Pensávamos ter atingido o pico de 25 vendas por dia; pensávamos que já estávamos
no topo do mercado. Nós estávamos errados. Esse produto rapidamente aumentou para
cinquenta vendas por dia e depois mais. Na época em que vendemos a empresa, o mesmo
produto estava fazendo mais de 300 vendas por dia.
Este é o efeito bola de neve. O lançamento do produto dois é impulsionado pelo
sucesso do produto número um, mas as vendas do produto dois também se recuperam e
impulsionam o primeiro produto também. Para frente e para trás, para frente e para trás,
bola de neve em mais vendas e maiores lucros.
É por isso que esta etapa do processo é “O Ouro”. É quando seu trabalho duro
finalmente começa a valer a pena. É quando as vendas começam a aumentar
exponencialmente, e cada produto que você lança cria um efeito multiplicador. Novos
clientes começam a encontrar você organicamente, e o milhão está tão próximo que você pode sentir o ch
Você provou que pode levar um produto a vinte e cinco vendas por dia e agora precisa
fazer isso mais algumas vezes. Lembre-se da fórmula: três a cinco produtos com vendas de
vinte e cinco por dia é um negócio de um milhão de dólares.
Sua tarefa é simples: liberar mais produtos o mais rápido possível, sem se distrair.
De um para um para um para muitos

Meu mentor, Travis, uma vez me disse algo que a maioria das pessoas não percebe: tudo
o que você faz nos negócios é, na verdade, apenas para construir uma audiência.
Ao lançar o primeiro produto, você está construindo uma audiência de clientes. Você
tem que fazer todas as coisas sobre as quais falamos anteriormente: construir
relacionamentos, alcançar influenciadores e matá-los com gentileza até que eles
voluntariamente lhe dêem feedback e avaliações. Quando você lança o segundo produto,
seu público já está preparado e receptivo, e eles irão recompensá-lo. Eles compraram de
você uma vez e provavelmente o farão novamente.
Neste ponto, seus sistemas começam a falhar porque vocês são os sistemas.
Mesmo os proprietários de negócios mais bem-intencionados podem ter problemas para
acompanhar o número de consultas dos clientes, os comentários e o número de clientes
que entram pela porta. Isso obriga você a fazer algumas mudanças. Você
quer continuar fazendo todo o alcance que estava fazendo antes do lançamento e
continuar a construir sua base de consumidores, mas agora, em vez de falar com as
pessoas individualmente, você está falando com muitas pessoas ao mesmo tempo. Você
está interagindo com um público e ainda construindo essas mesmas conexões, mas
agora está fazendo isso em grande escala.
Você está falando com seu público como um todo, e não com cada pessoa
individualmente. Além disso, agora você tem uma rede de fãs que podem ajudá-lo na
promoção. Se você ainda não o fez, comece a fazer capturas de tela de comentários
positivos e compartilhe-os com seu público, ou faça com que seus clientes façam
depoimentos em vídeo e os exibam como anúncios no Facebook. Cada depoimento de
cliente pode ser usado como conteúdo para seu público, e cada postagem de alguém
segurando seu produto ou fazendo uma avaliação em vídeo pode se tornar um anúncio
ou uma postagem de mídia social. Seus clientes estão criando prova social em seu nome,
em vez de você ter que criar tudo do zero. Usá-lo em escala é poderoso.
Cada influenciador com o qual você se conectou anteriormente está observando seu
crescimento. Se o seu primeiro lançamento foi bom e você está recebendo críticas
positivas, isso valida a decisão de outras pessoas de apostar em você. Aproveite essas
redes. As pessoas são altamente influenciadas por outras pessoas, então continue a
compartilhar críticas positivas, e-mails elogiosos e toda a publicidade que você receber.
Tudo isso alimentará a máquina de pré-lançamento para preparar seu segundo produto
para ser um sucesso.
Lembre-se, quanto mais tráfego externo e vendas você puder enviar para a Amazon,
Kickstarter, Walmart, Shopify ou onde quer que esteja recebendo pedidos, mais essas
grandes máquinas o recompensarão. É mais importante do que nunca continuar a
documentar a construção de sua empresa, falar sobre as decisões que você toma em
equipe e manter a atenção de seus seguidores e
clientes.
Desenvolvendo o Produto Número Dois

Escolher o que lançar para o seu segundo produto deve ser uma decisão fácil, mas
muitas pessoas estragam tudo.
O maior erro que as pessoas cometem é tentar buscar um segundo nicho de mercado
com seu próximo produto. Seu segundo produto é sempre a resposta para
esta pergunta: Qual é a próxima coisa que meu primeiro cliente gostaria de comprar?
Para saber disso, voltamos ao grupo de produtos que seu cliente já compra. Se
você não sabe o que seus clientes querem a seguir, então entrou no negócio errado ou
ficou tão envolvido com seu primeiro lançamento que perdeu a marca de vista. É por
isso que era tão importante identificar de três a cinco produtos que sua pessoa ideal
poderia querer comprar. Se você está fazendo o trabalho, já tem uma lista para escolher.
A ordem dos produtos fluiu naturalmente dentro do meu negócio de ioga. Nosso
produto de entrada era um tapete de ioga. Qual é a próxima coisa que eles gostariam
de comprar? Colocamos uma toalha de ioga. Seguimos com um bloco de ioga e depois
um rolo de espuma. Poderíamos ter continuado, mas os interessados em nos adquirir
bateram à nossa porta e vendemos a empresa.
Muitas pessoas ficam tentadas a acompanhar seu primeiro produto com
complementos, cores adicionais ou novos tamanhos. Isso é bom, mas não é um segundo produto.
Os acessórios não são produtos novos; eles criam ganhos incrementais na melhor das hipóteses.
É importante não desperdiçar um bom lançamento de produto lançando uma versão
“1A” de seu primeiro produto. Seu segundo produto deve criar tanto buzz quanto o
primeiro ou você não obterá o efeito multiplicador que pode dobrar as vendas de sua
empresa.
Pense desta maneira: seu cliente está em uma jornada. Eles são os heróis em sua
decisão de perder peso, ou se tornar um autor, ou ser mais ecologicamente consciente.
Seu trabalho é facilitar a superação dos desafios que eles terão ao longo do caminho.
Os produtos suplementares não os ajudam a superar seus desafios; eles apenas os
ajudam a consumir mais seu primeiro produto. Considere um laptop. Ao comprar um,
você tem a opção de comprar todos os tipos de acessórios, como um estojo ou uma
capa de teclado. São produtos complementares, não novos conceitos. A Apple teria
dificuldade em ser uma empresa de trilhões de dólares se vendesse apenas um produto
com complementos.
Vender mudanças incrementais não leva as pessoas a fazer fila na porta, esperando
que seu próximo produto seja lançado.
Que tipo de empresa você é?

Seu segundo produto pode definir o tipo de empresa que você será para o próximo
ano. Lembre-se de que a Onnit pretendia ser mais do que uma empresa de suplementos para o
cérebro e a Bulletproof mais do que uma empresa de café. Como resultado, ambos tiveram que
mudar suas linhas de produtos o mais rápido possível.
Se você ficar preso ao lançar produtos muito semelhantes ao seu primeiro produto,
poderá ser rotulado. Você pode se estabilizar e acabar sendo menor do que poderia ser.
Por isso é importante agora decidir que tipo de empresa você quer ser. Se você fez seu
trabalho desde o início e entende seu cliente, essa parte deve ser fácil. Afinal, sua empresa
existe para ajudar a pessoa ideal em sua jornada.
Meus amigos Cathryn e Allen tiveram um tremendo sucesso quando lançaram seu diário
BestSelf. Ele decolou como um raio, vendendo milhões de dólares em produtos. Mas quando
chegou a hora de criar um segundo produto, eles lutaram. Como você acompanha um
primeiro home run no bastão? Eles já estavam vendendo encartes e estojos para seus diários
(nota: produtos suplementares), mas não tinham a ideia de lançar um segundo produto
matador.
Um dia, enquanto conversávamos, fiz uma pergunta simples a eles: “Que tipo de negócio
você quer ser?”
Se eles fossem uma empresa de diários, seus próximos produtos seriam simples: mais
diários, canetas sofisticadas e, bem, isso seria tudo. Mas eu tinha um palpite de que eles
queriam ser algo diferente.
Depois de conversar um pouco, eles chegaram à resposta: não se trata de registro no
diário; é sobre produtividade.
Essa percepção abriu todo um novo reino de ideias. Em vez de apenas vender revistas,
seu trabalho era desenvolver produtos que ajudassem seus clientes a se tornarem mais
produtivos. Pouco depois, eles lançaram seu segundo produto, chamado Tempo, a primeira
ampulheta ajustável do mundo, projetada para ajudar você a organizar seu tempo e manter
o foco - e também é um objeto bonito de se olhar. É uma ferramenta que se encaixa
perfeitamente com o conceito e a estética abrangentes da marca BestSelf Co. Isso os tornava
mais do que uma empresa jornalística.
Armadilhas do segundo produto
É raro um segundo produto prejudicá-lo, mas já vi empreendedores

lançar novos produtos que, por qualquer motivo, nunca decolaram.

Se você trabalhou para construir uma audiência, é extremamente raro que isso
aconteça em um primeiro produto. Mas isso pode acontecer em um segundo produto se
não corresponder às expectativas. Ou, se o seu segundo produto não levar o cliente mais
adiante em sua jornada, é improvável que eles se alinhem tão ansiosamente quanto
fizeram com o primeiro produto.
Muitas vezes, quando os empreendedores lançam seu primeiro produto, eles ainda
estão tentando encontrar sua voz como empresa. Às vezes, essa voz e identidade mudam.
Não é incomum que as pessoas tenham como alvo um público-alvo e descubram que os
fãs fanáticos são um grupo demográfico diferente do que esperavam, o que acontece
quando eles não conhecem seu público ou seus interesses mudam. Não consigo contar o
número de empreendedores que tiveram um primeiro produto de sucesso, apenas para
perceber que não tinham paixão pelo público-alvo.
Quando isso acontecer, volte a redefinir sua pessoa ideal.
Um de meus alunos, Jonathan, me procurou quando vendia cerca de um milhão de
dólares por ano em bolsas de maquiagem. Ele havia feito algo extremamente especial:
criou produtos fantásticos que as pessoas adoraram e ultrapassou um milhão de dólares
em vendas. Ele também era miserável.
Jonathan se juntou ao The Backroom, que é meu pequeno grupo de alunos mentores,
alguns dos quais eu pessoalmente invisto. Como resultado, passamos muitas horas
conversando sobre seu negócio e o que ele queria realizar.
Ele não tinha interesse em vender mais bolsas de maquiagem. Seu plano era fazer a
empresa crescer um pouco mais, vendê-la e seguir em frente. Mas notei algo interessante
sobre Jonathan: ele se iluminava como uma árvore de Natal quando falava sobre novas
ideias. Ele ganhava vida quando falava da mala que queria lançar ou dos diários que
queria criar para ajudar as pessoas a atingirem seus objetivos. Ele até gostava de falar
sobre suas ideias para criar e vender organizadores de armários.
Um dia, encontrei o fio condutor de seu pensamento quando lhe perguntei: “Jonathan,
o que o entusiasma com todos esses novos produtos?”
Ele suspirou. “Acho”, disse ele, “que só quero ajudar as pessoas a organizar
seus cérebros caóticos.”
Era isso!
Não era sobre bolsas de maquiagem ou malas - não era sobre o produto! Sua marca
era sobre o resultado que seus produtos criavam: organizar os cérebros caóticos de seus
clientes.
O design brilhante de Jonathan era o que as pessoas adoravam em suas bolsas de

maquiagem. As sacolas tinham um lugar especial para tudo! E as malas que ele projetou
tornaram simples para você se lembrar de arrumar tudo! Eles tinham um lugar especial para
cada item, o que facilitou a arrumação das malas para a próxima viagem. Os organizadores
de armários que ele vinha desenhando seguiram a mesma ideia. Era como se cada produto
pegasse um pouco do seu neuroticismo maluco e o colocasse em um lugar bem organizado.
Fiquei empolgado ao perceber que seu cliente-alvo não eram apenas mulheres com
bolsas bagunçadas, mas também eu. Eu adoraria ter uma mala tão bem organizada que
tornasse minha vida um pouco mais simples.
Se Jonathan continuasse lançando mais e mais bolsas de maquiagem, ele sempre teria
sido uma empresa de bolsas de maquiagem. Mas assim que identificou o que queria que
sua empresa fosse, percebeu que tinha algo mais: sua marca existia para organizar o mundo
caótico. Isso desencadeou uma onda de ideias de produtos.
Quando você identifica exatamente o que deseja que sua empresa seja, seu trabalho se
torna simplesmente desenvolver os produtos que facilitam a jornada de seus clientes. Você
pode não acertar um home run todas as vezes, mas cada produto servirá a um propósito
dentro de sua marca.
Decidir o que vender a seguir é importante, mas é ainda mais importante decidir quando
lançá-lo. É comum liberar produtos muito rapidamente, sem dar tempo para o cliente respirar.
Falar no palco é uma das minhas coisas favoritas de fazer, e adoro fazer perguntas e
respostas depois de uma palestra ao vivo. Certa vez, durante a sessão de perguntas e
respostas na SellerCon – uma conferência para vendedores da Amazon – um participante
perguntou: “Estou lançando dez produtos agora. Qual seria sua sugestão sobre como fazer
isso sem sobrecarregar meu público?”
“Simples,” eu disse. “Você não. Você não pode. Seu público será absolutamente
sobrecarregado. Não faça isso. Venda um de cada vez.”
Ele empurrou contra mim, mas eu permaneci firme. Não lance dez produtos ao mesmo
tempo. Lance um. Você ganhará mais dinheiro e manterá mais impulso. Para fazer a bola de
neve funcionar, você precisa atingir 25 vendas por dia, e é difícil fazer isso quando você está
observando e promovendo dez produtos.
Também é apenas ótica ruim. Dez produtos na Amazon com apenas um punhado de
avaliações cada um não é tão poderoso ou confiável quanto um produto com muitas
comentários brilhantes. Faça uma coisa extremamente bem e, em seguida, faça-a novamente.
Concorrência e valor único

Eu consulto muitas empresas que lançaram um primeiro produto de sucesso, mas não
sabem o que fazer a seguir. Isso geralmente ocorre porque, em vez de tentar atender
sua base de clientes, eles ficam presos a análises e métricas de nível superficial.
Quando Matt e eu lançamos o Sheer Strength, não havia ferramentas de pesquisa

de produtos que estimassem quanto dinheiro um produto renderia na Amazon. Acredito
que essa ignorância foi uma vantagem estratégica para nós.
Não sei dizer quantas vezes um empreendedor teve um primeiro produto de
sucesso, mas lutou para lançar o segundo produto porque os dados os assustaram.
Não caia na armadilha de tomar decisões com base no volume ou tentar obter uma
parte da ação de outra pessoa; em vez disso, faça o que for melhor para seu próprio
negócio e seus clientes. Há fatias suficientes da torta para todos. Você não precisa
dominar um mercado; você só precisa fazer com que cada produto atinja pelo menos
25 vendas por dia. E lembre-se: sempre atenda o cliente como padrão e deixe os
números caírem onde eles caírem.
Quando perguntei a Tom Bilyeu, fundador da Quest Nutrition, sobre competição,
ele compartilhou uma perspectiva única. As barras Quest foram as primeiras desse
tipo no mercado, e seu produto foi um sucesso imediato. Mas dentro de alguns anos,
havia tantas outras barras de proteína “paleo” no mercado que era difícil mantê-las
todas corretas.
Tom me disse que, quando você lança um novo produto no mercado, tem cerca
de dezoito meses antes que as pessoas comecem a copiá-lo. Ele disse para aproveitar
essa fase de lua de mel, mas nunca esquecer que eles estão vindo atrás de você. A
solução é estar sempre inovando e estar sempre um passo à frente.
Em muitos casos, a concorrência pode realmente beneficiar sua marca ao criar
reconhecimento. Quando a ioga era apenas um pequeno nicho algumas décadas
atrás, mais marcas na cena beneficiavam a todos porque criavam consciência da
prática e atraíam mais pessoas interessadas.
Se o Dr. Oz lançasse um suplemento que eu já vendia, eu ficaria empolgado.
Ele traria um grande público de pessoas já preparadas para ver o valor daquele
produto. Muitos deles podem comprá-lo dele, mas alguns deles
compre o meu.
Lembre-se de que a empresa com a qual você acha que está competindo pode acabar
adquirindo você. Faça a sua coisa e deixe-os fazer a deles. Se outras pessoas invadirem seu
espaço, continue inovando e continue atendendo seus clientes.
Ao mesmo tempo, esteja aberto à colaboração ou competição: competição cooperativa. Afinal,
vocês dois estão espalhando a mesma mensagem.
Tom colocou bem: “A missão da nossa empresa não é fazer barras de proteína”, disse ele.
“Nossa missão é acabar com as doenças metabólicas. E se aparecer outra empresa que faça isso
melhor do que nós, nós a apoiaremos.”
Algumas marcas que aconselho têm produtos semelhantes, mas não duplicados, no mesmo
espaço. Frequentemente, eles farão promoção cruzada de seus produtos não concorrentes para
o público um do outro. Seus públicos se beneficiam e ambas as empresas veem um aumento nas
vendas.
Os clientes trocam de produto, mas não costumam trocar de marca. Uma marca é apenas
confiança terceirizada. É um risco caro tentar algo novo, e é por isso que é tão difícil fazer um
negócio decolar. Depois de construir essa confiança e validação, as pessoas continuarão a
comprar de você. Alguém promovendo a conscientização sobre seus produtos só ajuda sua marca.
Fique no seu caminho e não deixe que as decisões deles determinem para onde você vai como
empresa.
A grande imagem
As marcas se saem bem quando um produto as coloca no mapa e seu sucesso leva a compras
futuras. A maioria das marcas que amamos tem um produto principal e abre caminho para
produtos futuros. As pessoas vêm até você para obter seu diário BestSelf, seu café Bulletproof ou
suas barras Quest. Enquanto eles estão olhando para sua marca, eles acabam comprando as
outras coisas que você vende.
Em parte, é por isso que o público é tão importante; a capacidade de colocar poder de fogo
por trás de cada lançamento de produto é inestimável.
No entanto, seu produto “herói”, o carro-chefe pelo qual sua marca se torna conhecida, pode
não ser o primeiro produto que você lança, ou mesmo o segundo. Já vi exemplos em que o
primeiro produto funcionou bem, o segundo funcionou bem, mas o terceiro simplesmente decolou.
É impossível saber qual produto terá mais ressonância.
Tenha sempre em mente seu objetivo central: construir um negócio milionário
em um ano. Para fazer isso, você precisa de três a cinco produtos, cada um rendendo
vinte e cinco vendas por dia, a um preço de US$ 30. É isso. Seu único objetivo após o
lançamento é chegar a 25 vendas por dia, o que desbloqueia o próximo produto, que
então desbloqueia o próximo. Continue focando nesse impulso e a bola de neve rolará
colina abaixo.
Empreendedor em destaque: Paul Miller
Paul Miller começou seu negócio, CozyPhones, do zero. Um fracasso comercial

anterior o deixara completamente sem dinheiro e ele estava se recuperando
de um grande ferimento físico. Em um momento de desespero, Paul jogou o
chapéu em mais uma tentativa de negócio.
Quatro anos depois, a CozyPhones faturou US$ 6 milhões em vendas.
“Honestamente, seus vídeos mudaram minha vida”, Paul me disse
recentemente. “Eu nunca teria começado sem esse projeto e nunca teria
chegado onde estou agora.”
Anos atrás, Paul usava fones de ouvido para dormir - uma faixa de cabeça
macia, com alto-falantes internos. Ele os usava para ouvir podcasts quando
não conseguia dormir (um desses podcasts era meu). Mas os fones de ouvido
não eram bem feitos e muitas vezes quebravam.
Um dia, enquanto procurava por novos, teve uma ideia: eu mesmo poderia
fazê-los melhor. Ele encontrou fones de ouvido genéricos para dormir e
encomendou um pequeno lote deles. Em seguida, ele começou a trabalhar
aprimorando o produto, melhorando a qualidade do som, adicionando mais
cores e padrões e melhorando a qualidade de construção.
Ele colocou o produto na Amazon e ele decolou.
Mas essa não foi a verdadeira gênese da CozyPhones - pelo menos não
no que diz respeito à receita. A maior inspiração para seu produto veio
enquanto Paul estava fazendo uma sessão de fotos do produto. O fotógrafo
colocou os fones de ouvido em seu filho de dez anos. “Aquele foi meu momento
de revelação”, disse Paul. “Eu pensei, uau, isso pode ser bom para as crianças
- eles são confortáveis, as crianças podem deitar com eles, eles ficam no lugar
e são ótimos para viagens. Mas eu sabia que as crianças iriam querer mais do que
apenas as cores típicas. Pensei no que meus filhos iriam querer e as rodas realmente
começaram a girar.”
Sua filha o ajudou a criar seu primeiro design - uma versão de sapo verde dos
CozyPhones. Decolou ainda mais rápido do que o produto original que ele colocou na
Amazon.
“Crianças pequenas não gostam de fones de ouvido ou fones de ouvido grandes e volumosos”, disse ele.
“Além de serem confortáveis, os CozyPhones têm volume limitado, portanto são seguros
para os ouvidos. As crianças os amavam e os pais também os amavam.”
Descobrir esse nicho de mercado fez toda a diferença, e Paul seguiu em frente,
criando vários temas de animais – unicórnios, coelhos, raposas e gatos.
Então, do nada, o produto de Paul decolou com um público que ele nunca esperava.
Os CozyPhones foram um sucesso entre crianças com autismo e transtorno de

processamento sensorial (SPD). Na época, Paul nem sabia sobre o SPD. Quando percebeu
o benefício, começou a se juntar a grupos do Facebook para autismo e SPD e a oferecer
amostras grátis. Ele pediu às famílias que usassem seu produto com seus filhos e lhe
dessem feedback.
“O agradecimento dos pais dessas crianças foi incrível”, Paul
disse. “Senti que não estava apenas vendendo coisas. Eu estava ajudando famílias.”
A CozyPhones ainda vende muitos fones de ouvido para adultos e continua a expandir
esta categoria também com Bluetooth e diferentes estilos e cores. Mas expandir para o
público infantil fez toda a diferença.
O próximo grande passo foi passar para o licenciamento. Paul agora trabalha com a
Nickelodeon; A CozyPhones fabrica fones de ouvido com bandanas exclusivas para Paw
Patrol, Teenage Mutant Ninja Turtles e outras franquias.
O pior obstáculo? “Imitadores”, disse ele. “Desde o primeiro dia, eles estavam lá. Cem
apareceram durante a noite vendendo meu produto exato.
Como resultado, ele tem uma patente pendente para CozyPhones. Quando receber
sua patente, ele planeja negociar com os concorrentes. No momento, ele está
constantemente inovando - sempre tentando torná-lo um pouco melhor do que o da outra
pessoa.
Ele acredita que é fundamental sair da visão estreita de como um produto pode ser
eficaz. “Eu não tinha ideia de onde meu produto estava
vai bater, e fiquei realmente surpreso com a forma como as pessoas usaram seus
CozyPhones. Eu nunca teria imaginado o público que alcançaria”,
Paulo disse.
Ele aconselha tentar pensar fora da caixa em termos de público para o produto.
Você pode modificar o produto e fazê-lo funcionar para diferentes grupos? Por exemplo,
ele criou recentemente uma tiara CozyPhones que absorve o suor para corredores.
Paul expandiu rapidamente e planeja continuar expandindo com os relacionamentos

de licenciamento que está construindo. “Achei que, no começo, ser um negócio de um
milhão de dólares seria incrível”, disse ele. “Eu acreditava que era possível, mas nunca
sonhei que em três anos faria mais de quatro milhões e meio, enquanto ainda trabalhava
em casa.”
10
Passo Oito: Chegar a $ 100k por

mês e além
B construir um negócio de um milhão de dólares em doze meses é um grande

realização. É como um rito de passagem.
Tenho orgulho de ter ajudado centenas de empreendedores a bater essa meta. Mas dois
de meus amigos, Josh Bezoni e Joel Marion, fazem essa conquista parecer um troco.
Quando começaram a BioTrust, eles decidiram criar uma empresa de saúde e fitness que
alavancaria os relacionamentos que construíram ao longo dos anos, permitindo-lhes atender
seus clientes de uma forma que ninguém mais fazia.
No entanto, eles não faturaram um milhão de dólares em seu primeiro ano. Eles
ganharam mais de US$ 100 milhões nos primeiros doze meses.
Sua pequena equipe também não usava Amazon, lojas de varejo ou qualquer uma das
formas “tradicionais” de marketing. Eles recebiam todos os pedidos em seu próprio site, e a
maioria de seus clientes vinha do antiquado marketing por e-mail.
Convidei Joel para subir no palco da Capitalism Conference e perguntei a ele o

pergunta óbvia: “Como diabos você fez isso?”
A resposta de Joel foi simples e nada sexy. Ele também voou na cara de cada
conselho que a maioria dos empresários segue.
Seu segredo para atingir US$ 100 milhões em apenas doze meses: estar disposto a perder
dinheiro. “Se eu sei que vou ganhar trinta dólares com um cliente depois de noventa
dias, então estou disposto a gastar vinte e cinco dólares adiantado para adquiri-los e
alimentá-los”, disse Joel.
A maioria das pessoas desistiria se não ganhasse dinheiro em trinta dias, ele me
disse, mas ele olha para o relacionamento de longo prazo com um seguidor e um cliente,
e não para o curto prazo. Se você sabe que pode levar os números para onde eles
precisam estar no longo prazo, não há problema em perder no curto prazo.
A maioria dos empresários que conheço tem muito medo de perder dinheiro no curto
prazo. Se eles não podem gastar $ 1 para ganhar $ 2 imediatamente, então eles temem
a perda, a falência e a morte certa (para arriscar ser um pouco dramático). Mas se você
sabe que um cliente vai ficar com você a longo prazo, faz sentido “perder” a curto prazo.
Foi assim que Michael Dubin conquistou tantos clientes para o Dollar Shave Club e foi
assim que Joel e Josh construíram a BioTrust.
Se você deseja construir algo, deve estar disposto a adquirir ativamente

clientes.
“Se eu puder gastar mais dinheiro para adquirir um cliente do que meus concorrentes,
então vou vencer todas as vezes”, disse Joel.
Marketing, como tudo, é construir uma relação de compromisso. Mas a maioria das
pessoas vê isso mais como um caso de uma noite.
Quando eu estava realmente tentando entrar no circuito empreendedor, fui a um
evento para um grupo de profissionais de marketing na Internet. Um cara lá, o mais
proeminente comerciante de informações no espaço na época, estava tagarelando sobre
o quão bem ele estava indo. Outras pessoas se aglomeraram para ouvir, presumivelmente
apenas reunindo-se para aproveitar sua infinita sabedoria. Eu também estava lá, mas
dei uma cotovelada na frente do grupo para que pudesse juntar toda a sua estratégia.
"Olha", disse ele. “A maneira como funciona é que somos oito com listas de e-mail e
nos revezamos para dizer quem está pronto. Quando estiver pronto, vou promover para
você. Levamos você ao topo do ranking e depois passamos para a próxima pessoa.”
Eu balancei a cabeça. “Então é basicamente um idiota de grande círculo?”
Outras pessoas riram e ele apenas olhou para mim por cima de sua bebida. “Sim,
basicamente.”
Eu tinha certeza naquele momento de que esse não era o negócio que eu queria ser
mas me ensinou uma lição valiosa: se você tem acesso às pessoas que controlam o público, pode fazer
qualquer produto vencer.
Empreendedores inteligentes investem seu dinheiro na aquisição de clientes e na construção de um
relacionamento de longo prazo com eles. Se um cliente ficar satisfeito, ele continuará a pagar por muito tempo.
Esse tipo de pensamento não faz sentido se você vender apenas tapetes de ioga ou um produto de
qualquer tipo. Se você gastar $ 30 para vender um tapete de ioga de $ 30, não ganhará muito dinheiro. Mas
se você tiver blocos de ioga, toalhas, tapetes, chás, roupas e almofadas de meditação, ficará feliz em gastar
US$ 30 para adquirir um cliente de US$ 30 - porque eles eventualmente voltam e compram mais. Quando
você tem vários produtos em seu arsenal, é hora de começar a pensar assim.
Fazer isso separa você do resto do bando rapidamente. Quando você pode criar sua própria exposição,
pode lançar produto após produto, colocando-o em um “status de sete dígitos” rapidamente. É por isso que
esta fase é chamada de The Gold.
Todo mundo precisa de alguém

Para construir um negócio de um milhão de dólares, você precisa de três coisas:
1. Um lugar para receber vendas, seja a Amazon, sua própria loja, Kickstarter ou uma
combinação dos três 2. Um baralho empilhado com um
pequeno número de seguidores para quem você pode lançar
produtos 3.
Uma forma de expor seus produtos para novos públicos
Quando comecei, o e-mail marketing era minha principal forma de chamar a atenção para uma marca.
Isso ainda funciona. Hoje, porém, você tem mais opções; compradores em potencial ficam no bolso, então
são fáceis de segmentar com anúncios. Eles também tendem a seguir influenciadores específicos. O objetivo
da publicidade é jogar sua isca em uma poça de peixes famintos, dando-lhes a oportunidade de atacar.
Você pode conseguir isso por meio de publicidade paga ou por meio da construção de relacionamentos.
Você pode pagar para aparecer na frente de seus compradores em potencial ou pode interagir com as
pessoas que controlam a distribuição. Ambas as estratégias funcionam e ambas requerem trabalho.
Para alguns, conectar-se diretamente com influenciadores - celebridades menores que

têm milhares (ou às vezes milhões) de pessoas os seguindo - é um santo graal. Se eu
conseguisse que uma dessas grandes celebridades falasse sobre meu produto, pensam
eles, milhões de pessoas saberiam disso e eu ficaria rico!
Isso acontece , mas não como as pessoas pensam.
Sim, Onnit tinha Joe Rogan e The Honest Company tinha Jessica Alba, mas nesses
casos, o influenciador é o dono do negócio, não um porta-voz. Construir um relacionamento
como esse pode levar anos. Não é uma maneira eficiente de construir um negócio de sete
dígitos.
No outro extremo, existem algumas empresas que pagarão alegremente celebridades
de mídia social para falar sobre produtos. Mas pouca ou nenhuma confiança é transmitida
nessa troca e raramente tem o impacto esperado. Na minha opinião, pagar um influenciador
para falar sobre o seu produto é uma forma rápida de perder dinheiro e se frustrar no
processo.
No entanto, existem maneiras de anunciar e criar relacionamentos que podem melhorar
drasticamente suas vendas quando feitas corretamente. Este capítulo mostrará como obter
muita exposição para sua marca, sem quebrar.
Você descobrirá como encontrar distribuição, como escolher plataformas de publicidade e
como interagir com influenciadores.
Para atingir seus objetivos, você não precisará desenvolver uma estratégia de marketing
complexa ou gastar muito dinheiro em publicidade; nosso único objetivo é ultrapassar $ 1
milhão em vendas em doze meses, e podemos ser muito diretos ao conseguir isso. O
caminho mais rápido para chegar a $ 1 milhão é ir direto para as pessoas com influência e
alavancar a confiança que elas têm com o público para criar seus próprios seguidores.
Comece em um único local, seu público já

Sai
Os melhores públicos-alvo são pessoas com os mesmos comportamentos de compra das
pessoas que comprarão seu produto.
Eu tenho um podcast, então maximizo minha exposição indo aonde estão os assinantes
do podcast: outros podcasts. Para construir meu público, eu precisava fazer networking no
pool de podcasts. Um erro que muitas pessoas cometem é tentar trazer as pessoas
de uma plataforma para outra. Você não precisa perder tempo tentando convencer as
pessoas a irem a outros lugares; você apenas vai onde eles estão.
Nesse ponto, a maioria dos empreendedores pergunta: “Qual é a melhor plataforma para
anunciar para aumentar as vendas?”
Pergunta errada. A pergunta certa é: “Quem já está comprando produtos como os que
vou lançar e onde eles estão agora?”
Se você penetrar nessa plataforma, terá todos os compradores com os quais pode lidar
no próximo ano. Às vezes é mais fácil perguntar: “Quem minha pessoa-alvo segue?” Então
você pode simplesmente procurar essa pessoa e ver onde ela cria conteúdo. Encontre aquele
influenciador âncora e seu halo de influência.
Em seguida, encontre influenciadores e plataformas semelhantes a esse indivíduo.
As plataformas de maior impacto, em ordem de impacto nas vendas, são podcasts, blogs/
listas de e-mail, vídeos do YouTube e mídias sociais. A chave para tudo isso é obter tráfego
endossado. Em outras palavras, quando alguém endossa seu produto, as vendas aumentam.
A rede com os líderes de podcasts, blogs e canais do YouTube pode obter todos os primeiros
usuários de que você precisa.
Por exemplo, considere o que é comumente chamado de “dark web intelectual”. Esse
pequeno grupo de podcasters e hosts do YouTube consiste no escritor Sam Harris, no
podcaster Joe Rogan, no apresentador do YouTube Dave Rubin e no editor Ben Shapiro,
entre outros. Quando o autor Jordan Peterson lançou seu livro 12 Rules for Life em 2018, ele
rapidamente chamou a atenção dos membros desse círculo de mídia, e eles se esforçaram
para apresentá-lo em podcasts e entrevistas. Um ano depois, o livro vendeu mais de três
milhões de cópias.
Da mesma forma, quando o empresário do Vale do Silício, Andrew Yang, decidiu
concorrer às eleições presidenciais de 2020 nos Estados Unidos, poucos eleitores tinham
ouvido falar dele. No entanto, sua abordagem chamou a atenção de Sam Harris, que o
apresentou em seu podcast. Isso o colocou no radar de Joe Rogan, que também o hospedou.
Isso criou uma série de oportunidades de exposição. Alguns meses depois, Yang estava nas
pesquisas à frente de alguns dos principais candidatos e se classificou para a fase de debate
democrata em julho de 2019.
O que tudo isso significa para você?
Isso significa que, se você conseguir entrar no clube dos “bons e velhos meninos” que
controla a mídia em seu nicho, sua marca pode decolar rapidamente . O “hack” para isso é
alcançar influenciadores que tenham cerca de 10.000 seguidores – não 1 milhão, nem 10
milhões, mas apenas 10.000 ou mais.
Isso significa que você estará alcançando podcasts intermediários, blogs fora do radar
e canais do YouTube de tamanho modesto. Eles são grandes o suficiente para impactar as
vendas, mas pequenos o suficiente para dizer “sim” para você. Com o tempo, você abrirá
caminho para o circuito do seu nicho e o público deles poderá se tornar seu público.
Então, como você os encontra?

Comece pesquisando hashtags no Instagram. Em seguida, assine seus podcasts de
nicho e observe quem está sendo regularmente agendado como convidado. Inscreva-se nos
canais relevantes do YouTube e fique por dentro das conversas sobre “bebedouros” que
acontecem em seu espaço.
Eu também recomendo que você use SimilarWeb.com para encontrar blogs e sites
impactantes. Você pode inserir o URL do site de um grande influenciador e ele mostrará
outros sites com dados demográficos semelhantes. Faça uma lista de dez pessoas com
cerca de 10.000 a 50.000 seguidores com quem você pode falar sobre seu produto. Quem
são eles e como você pode alavancar esse relacionamento depois de construí-lo?
Lembre-se: você não precisa de todos os influenciadores no espaço falando sobre você.
Você só precisa de um punhado de pessoas falando sobre você. Neste caso particular, um
punhado pode mudar tudo.
"Espere", posso ouvir você dizendo. “Não quero aparecer em um monte de podcasts e
definitivamente não quero estar no canal de alguém no YouTube.”
Tudo bem. Você nunca precisa aparecer em um canal do YouTube ou fazer uma única
entrevista em sua vida para criar um negócio de sete dígitos. Mas você precisa conhecer as
pessoas que o fazem. Não importa quais sejam suas ambições de negócios, você precisa
conhecer as pessoas que controlam a mídia em seu nicho.
Você abre relacionamentos com eles fazendo depósitos em suas contas.
Faça Depósitos de Relacionamento

Depois de saber onde seu público frequenta e identificar alguns influenciadores de nível
médio importantes, a próxima etapa é fazer conexões com essas pessoas. Eu chamo essa
etapa de “fazer depósitos em suas contas de relacionamento”.
Muitas pessoas tentam fazer saques de contas bancárias nas quais nunca fizeram
depósitos. Assim como uma conta bancária real, não é assim
relacionamentos funcionam. A retirada de uma conta bancária vazia o coloca em dívida. O

mesmo é verdade com os relacionamentos; um relacionamento deve ter um fluxo igual de
moeda entre duas contas, se não um saldo positivo a seu favor.
Mas como você chega lá? Bem, você tem que começar a fazer depósitos. Você chega
lá dando.
Todos os dias, recebo mensagens do Instagram que perguntam: “Você pode me
orientar? Você fará isso por mim? Você pode me ensinar como ficar rico?”
Isso costumava me irritar tanto que eu respondia sarcasticamente: “Cara, eu nem sei
quem você é, então sim, obviamente vou largar tudo e ser seu mentor”. Hoje, eu apenas os
bloqueio.
Eu já disse isso antes, você sempre quer ir para o dar em vez do
perguntar. Se você for para o ask, você é um ask-hole. Não seja um idiota.
A construção de relacionamentos leva tempo, portanto, quanto mais cedo você começar
a fazer depósitos nas contas de outras pessoas, mais cedo terá um saldo positivo para fazer
“saques”. Se você ainda não tem um produto com avaliações positivas, seu trabalho é dar
sem expectativas. As pessoas vão realmente dar uma olhada em sua marca e, se você não
puder mostrar um produto com histórico, é improvável que eles o levem a sério. Isso não
significa que você não pode começar a fazer depósitos, apenas significa que eles não vão
falar sobre você até que você tenha gerado o seu impulso; só então eles o compartilharão
voluntariamente com seus seguidores.
Você começa dando a eles uma maneira óbvia e fácil de dizer "sim". Quanto menor o
sim, mais fácil de conseguir, e você começa a relação aí.
Obtenha o menor sim possível
Como chamar a atenção de alguém que você nunca conheceu, que não tem motivos para
prestar atenção em você? Afinal, você não pode fazer um depósito na conta bancária desse
relacionamento se não souber o número de roteamento. Como disse um bom amigo meu, O
Poderoso Chefão, você faz isso fazendo uma oferta que eles não podem recusar.
Você vai para o menor “sim” possível.

Se você conseguir que eles digam sim a qualquer coisa, você abre uma conversa,
o que abre mais oportunidades para colocar depósitos na conta bancária.
Qual é a maneira mais fácil de fazer alguém dizer sim? Resposta: Dê-lhes
dinheiro.
A maneira mais fácil de conhecer novas pessoas é fazer negócios com elas. E a
maneira mais fácil de fazer negócios com as pessoas é se tornar um cliente.
Na verdade, essa é minha maneira favorita de iniciar uma conversa: “Ei, gostaria de lhe
dar dinheiro”.
Não há muitas declarações que chamem a atenção melhor do que essa. Eu continuo:
“Adoro seu podcast e adoraria anunciar nele. Você poderia, por favor, me enviar uma tabela
de preços?
Se essa pessoa aceita publicidade, você imediatamente abriu a conversa. Simples
assim, seu pé está na porta com influenciadores que você
querer conheçer.
Paguei taxas de palestras, doei para instituições de caridade, me ofereci para comprar
livros em massa e patrocinei podcasts e eventos, tudo porque queria construir um
relacionamento com alguém. É um dos melhores dinheiros que já gastei.
Se você não quer pagar por publicidade, ou ainda não tem margem de lucro para fazê-
lo, encontre outras “ofertas” que abrem portas. Certa vez, vi no Twitter que alguém que eu
queria conhecer estava visitando Austin, Texas, e ela estava com vontade de comer tacos.
Eu me ofereci para contratar Postmates para entregar tacos onde ela estava hospedada.
Essa é uma história verdadeira.
Meu amigo John Ruhlin adota uma abordagem diferente. Sua empresa, a Giftology,
envia presentes personalizados incríveis para as pessoas que ele e seus clientes desejam
conhecer. Na verdade, foi assim que ele e eu nos conhecemos; um dia, abri a correspondência
e havia um bastão e uma bola autografados do Cleveland Indians. Não havia bilhete, nem
endereço do remetente - apenas um presente. Na verdade, tive que caçar o remetente!
Desde então, John esteve em minha casa e assistimos aos jogos dos índios juntos. Ele deu
sem expectativa, e agora, quando ele liga, eu atendo o telefone.
Dê primeiro e observe a rapidez com que sua rede muda. Ofereça-se para compartilhar
o conteúdo de um influenciador ou para fazer uma apresentação. Ofereça-se para enviar o
conteúdo deles para sua lista. No minuto em que você dá em vez de pedir algo, você se
destaca na multidão. A maioria das pessoas são idiotas.
Olhe para aquela lista de dez influenciadores que você identificou e comece a se
posicionar. O que você pode oferecer a eles? Cite-os, faça referência a eles, comente sobre
seu conteúdo ou pergunte se você pode apresentá-los ao seu público.
Descubra onde eles estão dando uma palestra e como você pode comprar um ponto VIP.
Em que tipo de caridade eles estão que você pode patrocinar? Seja criativo e você pode
facilmente fazer um relacionamento acontecer.

Talvez você queira distribuir seu produto para o público deles. “Ei, eu vi que você
completou uma maratona. Tenho certeza que tem muita gente que tem acompanhado
essa jornada. Podemos enviar vinte e cinco amostras de suplementos para articulações
para o seu público, por nossa conta? É outro depósito. Quando eles completarem
aquela maratona, parabenize-os publicamente. Faça com que pareçam bons para o seu
pessoal.
Você não precisa ser o Poderoso Chefão para fazer uma oferta irrecusável. Uma
oferta é tão simples quanto fazer algo que é impossível recusar.
Eu tenho que ser o melhor amigo de uma celebridade?
Se você construir um negócio em torno de um público, certamente terá uma vantagem

competitiva. Para alguns, isso significa construir um negócio em torno de um
influenciador ou celebridade central.
Na verdade, meu amigo Brian Lee só lança empresas quando tem uma lista A
para fazer parceria. Seu primeiro empreendimento de bilhões de dólares, LegalZoom,
foi construído em torno do famoso advogado Robert Kardashian. Essa conexão permitiu
que ele obtivesse relações públicas ilimitadas, e a empresa acabou crescendo e se
tornando o que é hoje. Seu segundo grande sucesso foi ShoeDazzle com Kim
Kardashian. Seu terceiro foi The Honest Company com Jessica Alba. Agora, ele tem Art
of Sport com Kobe Bryant. Ele constrói a equipe, levanta o dinheiro, traz a celebridade
e cria empresas de bilhões de dólares. Ele é um empreendedor incrível.
No entanto, é a influência que importa, não a celebridade.
Por exemplo, um conhecido meu pagou a Jennifer Lopez para atuar como porta-
voz de uma empresa de suplementos para a qual ele trabalhava. Ela é uma ótima
escolha, mas era apenas uma cara contratada. Ela não tinha adesão porque não era
cliente daquela empresa. Ela não usou o produto; era apenas o rosto dela. Ela estava
divulgando para o público? Não. A empresa faliu rapidamente.
O entusiasmo genuíno por um produto, o endosso verdadeiro e orgânico para seus

seguidores, é o que torna os influenciadores mais poderosos do que os porta-vozes.
Um influenciador realmente usa e acredita no produto; um porta-voz apenas coloca seu
nome na caixa.
O público pode sentir o cheiro de uma celebridade descontando um cheque a um quilômetro de

distância. Para que o envolvimento de uma celebridade realmente influencie o público, eles também
precisam ser clientes - e seu endosso é um conselho boca a boca, não um show.
Assim como todas as formas de publicidade, os influenciadores não são um caminho infalível
para o ouro. Eles são uma maneira infalível de obter exposição, mas seu produto e sua marca ainda
precisam se manter por conta própria. Mesmo quando as pessoas conseguem encontrar grandes
influenciadores para falar com entusiasmo sobre seus produtos, se o produto não for adequado para
o público, o público não se moverá.
Por exemplo, um amigo meu era investidor da EXO Protein, que é uma proteína feita de insetos
(os grilos são a proteína do futuro!). Eles patrocinaram todos, de Tim Ferriss a Dave Asprey, para
falar sobre a empresa. Cada vez que o produto era mencionado por um grande influenciador, as
vendas disparavam, mas inevitavelmente caíam novamente. Infelizmente, o mercado não estava
pronto para a farinha de críquete e a empresa não durou. Mesmo o melhor marketing do mundo não
fará as pessoas comprarem um produto que não
querer.
Para atingir seu primeiro milhão, fazer networking com celebridades é um desperdício
desnecessário de dinheiro. Seu objetivo é fazer com que um grupo pequeno, mas entusiasmado, de
pessoas descubra seu produto, ame-o e compartilhe-o com o próximo nível de influenciadores. Você
só precisa acender a faísca.
Você não precisa que milhões de pessoas conheçam seu produto — na verdade, isso
provavelmente prejudicaria suas operações. Você só precisa de vinte e cinco vendas por dia. Vá
pequeno, e o milhão está ao virar da esquina.
Meu influenciador disse sim. O que agora?

Alguns influenciadores vão educadamente (ou não tão educadamente) dizer não. Outros podem não
responder. Mas, eventualmente, um ou mais dirão que sim, e você terá a oportunidade de patrociná-
los, trabalhar com eles ou enviar produtos para revisão.
O que agora?
Eu recomendo usar a exposição deles para criar um canal de comunicação próprio. Em outras
palavras, traga seus seguidores para o seu mundo e trate-os bem, e eles se tornarão compradores
com o tempo.
Mesmo no mundo caótico e barulhento de hoje, a conversão mais alta
O canal de comunicação disponível para você é o e-mail marketing. Se você pudesse construir apenas um
canal de “vendas” fora da Amazon, sugiro que você crie uma lista de e-mail de clientes que você nutre ao
longo do tempo.
Por exemplo, se eu vender creme de café ceto e patrocinar um podcast, nunca escreveria o anúncio
para dizer: “Você pode encontrar os produtos Klean Keto Koffee na Amazon”. Isso seria um grande
desperdício de oportunidade. Quero que o anúncio diga: “Klean Keto Koffee tem mais de 1.000 avaliações
na Amazon e você pode economizar 10% quando acessar KleanKetoCoffee.com/10”.
Dessa forma, posso acompanhar quantos visitantes acessam meu link e obtenho o endereço de e-mail
antes que eles acessem minha loja.
Eu também faço isso quando patrocino um influenciador do Instagram. Em vez de pagar o influenciador
para falar sobre nós e esperar e rezar para que consigamos vendas, digo a eles para enviarem seus
seguidores para nos seguir no Instagram para obter um desconto.
Em seguida, colocamos um link de desconto em nossa biografia do Instagram ou em uma história deslizante.
A maioria das empresas apenas joga dinheiro em influenciadores e espera que isso resulte em vendas, mas
isso é um grande erro. Traga-os para sua área de controle primeiro.
Quando você estiver na frente de um influenciador e ele estiver falando sobre seus produtos (seja de
graça ou porque você pagou), faça questão de fazê-lo parecer bom por isso: interaja com os comentários
dessas postagens, agradeça publicamente , ou envie-lhes um pacote de cuidados de seus produtos. Com o
tempo, alguns desses relacionamentos permanecerão transacionais, onde você continua pagando alguém
para falar sobre você, mas os mantém à distância. Alguns se tornarão relacionamentos reais, nos quais você
estará ativamente engajado em seguir essa pessoa e agregar valor à vida dela. Alguns se tornarão superfãs
da sua marca e falarão sobre você incessantemente de graça.
Se esse influenciador postar sobre você de alguma forma, faça uma captura de tela dessa merda. Essa
captura de tela pode se tornar um anúncio. Pode se tornar conteúdo. Ou você pode guardá-lo para um
lançamento futuro.
Continue matando seu influenciador com gentileza. Certa vez, falei sobre um dos meus livros favoritos,
Clockwork , de Michael Michalowicz, em um de meus podcasts, e ele imediatamente me enviou um pacote
de cuidados com vários de seus livros. Isso é um depósito na minha conta de relacionamento! Por sua vez,
tirei uma foto das guloseimas e postei no Instagram, o que aumentou as vendas de seu livro.
O objetivo é ter consistentemente mais depósitos do que saques em sua conta de relacionamento. Gary
Vaynerchuk chama isso de alavancagem. Mostrando bondade
e não pedir nada em troca aumenta a boa vontade, e as pessoas quase sempre querem
retribuir uma gentileza.
A bola de neve fica maior
A maioria das pessoas ignora o poder dos microinfluenciadores, mas eles podem criar uma
cascata de efeitos que mudarão completamente sua marca.
Depois de abrir relacionamentos com influenciadores com cerca de 10.000 seguidores,
você pode alavancar esses relacionamentos para um influenciador com 25.000 seguidores.
Apenas quatro relacionamentos com influenciadores de nível 25.000 colocam você na frente
de um público de 100.000 pessoas!
É quando as comportas se abrem. Envie-lhes produtos gratuitos. Pague-os se precisar.
Comece a rolar a bola de neve da maneira que puder. Você pode progredir de pessoas com
50.000 seguidores para 100.000 seguidores ou até mesmo um milhão de seguidores, mas
honestamente, você não precisa. Você pode continuar a subir em rede, mas há negócios mais
do que suficientes nessa faixa.
Isso é tudo que você precisa para começar a ver consistentemente centenas de vendas por
dia; cada novo produto também ampliará todos os seus produtos existentes.
É quando você começa a flertar com um negócio de um milhão de dólares.
Até hoje, se eu tivesse apenas um lugar para anunciar, passaria meu tempo fazendo
networking com outros “públicos” (um público pode ser uma pessoa – um blogueiro ou uma
personalidade do YouTube, por exemplo – mas também pode ser um grupo ou uma
organização , também) e pagando para que falem sobre mim em seus podcasts, canais do
YouTube, blogs e redes sociais. É tão eficaz e sozinho pode levar sua marca além da marca
de sete dígitos e além.
Depois disso, só resta uma coisa a fazer: escalar a marca, ou vendê-la.
Para a maioria das pessoas, você conseguiu
Vamos fazer algumas contas rápidas. Quanto é 100.000 × 12? Sim. 1.2 milhões.
Quando você chega a esse estágio e está na etapa em que atinge $ 100.000 em vendas
por mês, está prestes a "fazer sucesso" aos olhos da maioria das pessoas. Você está à beira
de um negócio de um milhão de dólares.
Esta é a reta final. É uma longa reta final, mas o home plate está em
visão.
Ao longo desse processo, você viu as etapas desse processo chegarem a esse momento - um
negócio de um milhão de dólares. Você fez o trabalho e está prestes a colher a grande vitória. Este
próximo estágio é um grande salto - não apenas em receita, mas também em seu estado mental como
empreendedor. Quando você começa a flertar com $ 100.000 por mês em vendas, muitas coisas mudam.
Em primeiro lugar, você está administrando um negócio de um milhão de dólares. Basta levar isso para um
momento.
Do lado de fora, todo mundo vai pensar que você é um merda. Você é um milionário. Você tem um
negócio de sete dígitos. Você tem tudo planejado
fora.
Mas, se você for como a maioria das pessoas, ainda estará apressado, descobrindo e
imaginando “quando as coisas vão mudar”.
Porém, uma coisa é diferente - e esta é a grande - sua marca agora é grande o suficiente para ser
dimensionada ou vendida. Você provou que sua marca dá dinheiro. Você provou que tem audiência e
adesão de influenciadores.
Você provou que pode crescer. Agora, você pode decidir se deseja transformar isso em um negócio
multimilionário ou se deseja vendê-lo. Uma empresa que vende mais de US$ 1 milhão por ano pode,
teoricamente, ser vendida por um pagamento de sete dígitos.
Investido de forma conservadora, esse dinheiro o liberta para o resto da vida.
Se você é como a maioria das pessoas, porém, este é apenas o começo.
Quando a Sheer Strength atingiu US$ 100.000 por mês em vendas, fomos pegos de surpresa.
Estávamos tão concentrados em todas as nossas atividades de marketing e em preparar cuidadosamente
o baralho para cada lançamento de produto que não olhávamos de fato para nossa receita há alguns
meses. Quando verifiquei nossos números, lembrei-me de uma conversa que Matt e eu tivemos cerca
de quatro meses antes, quando lançamos nosso primeiro produto.
“Como você se sentiria ao atingir $ 100.000 por mês?” Eu perguntei a Matt.

Ele pensou que eu estava brincando, então ele respondeu sarcasticamente. “Não, Ryan”, ele
disse. “Não quero ganhar $ 100.000 por mês.”
Ele pensou que eu estava brincando porque, na época, parecia uma
sonho incrivelmente distante que não poderíamos imaginar como seria.
Mas eu insisti: “Não, Matt, estou falando sério. Quero definir a meta de atingir $ 100.000 por mês
em vendas e quero trabalhar para isso.”
Ele deu de ombros. "Tudo bem", ele concordou. “Honestamente, eu ficaria feliz em ganhar $ 2.000
extras por mês.”
Foi isso que nos tornou grandes parceiros. Eu era o sonhador e ele o pragmático.
Na realidade, levamos quase exatamente doze meses para chegarmos a US$

100.000 em vendas por mês. Doze meses para um milhão.
Aqui estava a coisa louca, porém: quando chegamos lá, não nos sentimos nada
diferentes. Acho que imaginei que acordaria milionário e começaria a perceber o mundo
de uma nova maneira - as cores seriam mais vivas, a comida teria um sabor melhor, as
pessoas seriam mais legais e eu. . . Não sei . . . sinta-se rico.
Mas não o fiz. Naquele momento, era apenas um número, o próximo passo em
nosso negócio. Percebi então que tinha sido apenas um número em primeiro lugar.
Não havia nada de mágico em chegar a um milhão; Eu tinha feito isso, e eu sabia que
poderia fazer isso de novo, de novo e de novo. Eu tive um processo que funcionou.
Uma grande mudança: você é pago

Quando começo a me pagar? É uma pergunta que me fazem o tempo todo e é válida.
Afinal, eu disse logo na introdução deste livro que construir um negócio de um milhão de
dólares não é uma atividade paralela; requer seu comprometimento, não apenas de
energia, mas de tempo. Então, quando você começará a ser recompensado por seus
esforços?
Até o ponto em que Matt e eu alcançamos $ 100.000 por mês, estávamos investindo
cada dólar que ganhamos de volta no negócio, reinvestindo os lucros para aumentar o
estoque mais rapidamente. Você vai querer fazer o mesmo. No entanto, aqui está uma
grande mudança que acontece no ponto de $ 100.000: você pode começar a pagar uma
renda a si mesmo com segurança.
Meus alunos geralmente ficam confusos quando eu os indico que eles não serão
pagos por seus negócios por um ano inteiro. Minha resposta é simples: enquanto o
negócio está crescendo, os lucros não são seu dinheiro; eles são o dinheiro do negócio.
Se você se pagar cedo demais, o crescimento para. Se você está tirando dinheiro
da mesa, não terá dinheiro para construir sua bola de neve. É simples assim. Enquanto
você está construindo um milhão de dólares, esse dinheiro vale muito mais no negócio
do que no seu bolso, então deixe-o no negócio.
Na marca de $ 100.000 por mês, porém, você pode começar a tirar parte desse
dinheiro da mesa e colocá-lo no bolso.
Quando chegamos a esse ponto com a Sheer Strength, eu queria que Matt largasse seu
emprego e trabalhasse comigo em tempo integral. Ele estava preocupado em desistir de seu
contracheque.
“Quanto você está ganhando agora?” Eu perguntei a ele.
A resposta foi $ 68.000 por ano. “Ótimo,” eu disse. "Você quer dobrar isso?"
Foi assim que decidimos quanto pagar a nós mesmos. Eu gostaria de poder dizer que foi mais
científico ou bem pensado, mas não foi. Substituímos sua renda para que ambos pudéssemos
trabalhar em tempo integral no negócio. Pague a si mesmo essa quantia quando decidir apostar tudo.
Montanha-russa de receita
Se você for como a maioria dos empreendedores, encontrará este cenário: em um mês, sua empresa
gera $ 200.000 em receita. Você está feliz. Bem, mas espere: no mês seguinte, ele ganha apenas
um terço disso. Isso acontece o tempo todo e, se acontecer com você, não se assuste.
A questão é: você ainda é um negócio de um milhão de dólares?

Aqui está a regra de ouro: se você sustentar uma média de $ 100.000 ou mais
por três meses, você é um negócio de um milhão de dólares. Fim do debate.
Embora oscilações na receita sejam comuns, é muito mais comum que as pessoas que seguem
cuidadosamente o processo descrito neste livro, passo a passo, não experimentem oscilações
violentas. Em vez disso, a maioria das pessoas verá um crescimento constante e sustentado como
resultado de seus esforços.
Se você tiver seus sistemas configurados para empilhar o baralho e lançar novos produtos, e se
dedicar um tempo para construir o público por meio de relacionamentos com influenciadores, o
crescimento do seu negócio se sustentará. Na verdade, você determina quando tem oscilações
porque controla o público.
Precisa de um aumento na receita? Faça uma promoção. Precisa aumentar as vendas lentas?
Chame seus influenciadores. As análises de produtos estão diminuindo? Pergunte ao seu público.
As maiores oscilações que acontecem são realmente ótimas : coisas como a Black Friday (um
dia glorioso). Você tem pressas de Natal. Você tem picos de atenção devido a entrevistas em podcast
bem posicionadas, blogs e engajamento de influenciadores. E o Amazon Prime Day terá um
significado totalmente novo para você.
Aqui está um exemplo de um bom balanço que pode acontecer com sua marca.
Recentemente, eu estava de férias em San Diego, conduzindo meu pai em um tour pela
Costa Oeste, algo que sempre quis fazer. Certa manhã, eu estava em seu quarto de
hotel esperando que ele terminasse de se mexer no banheiro e liguei a televisão. O
programa Today apareceu.
O programa apresentou um painel de especialistas em suplementos falando sobre
diferentes proteínas em pó, e um dos palestrantes casualmente mencionou o nome de
uma marca da qual era um grande fã. Era uma marca que pertencia a um grande amigo
meu.
Peguei meu telefone e mandei um e-mail para ele na hora: Cara! Estou assistindo
ao programa Today e eles mencionaram você!
Cinco minutos depois, ele respondeu: Uau, isso explica as vendas que estou vendo
agora! Ah sim!!
Esse tipo de pico é completamente aleatório e pode nunca acontecer com você. Até
hoje, meu amigo não tem ideia de como aquele palestrante (ou mais provavelmente, o
publicitário daquele palestrante) encontrou sua marca. Não é impossível que isso
aconteça com sua marca – há pessoas cujo trabalho é apenas sentar no Google e na
Amazon e acompanhar as classificações, observar tendências e fazer recomendações.
Se você empilhar bem o seu baralho e conseguir pessoas suficientes falando sobre sua
marca, elas farão todo o trabalho para colocar você na conversa.
Operar bem esse processo é o mesmo que construir uma habilidade de nicho. Você
terá que praticar em seus dois primeiros produtos para acertar, mas assim que fizer isso,
os produtos três, quatro e cinco serão onde a marca realmente decolará - não apenas
em reconhecimento, mas em receita. A partir daí, você tem todas as ferramentas e
conhecimentos necessários para escalar infinitamente. Usando as etapas que você
aprendeu, você pode construir uma marca de classe mundial repetidamente. E se você
construí-lo corretamente, outras empresas baterão à sua porta, prontas para assinar um cheque.
Empreendedor em destaque: Jeremiah Klingman

Jeremiah Klingman mais ou menos tropeçou ao abrir sua primeira empresa, a
Tribe Fitness. Afinal, quando você tem apenas dezoito anos,
você geralmente não está de olho em construir uma empresa que possa vender.
Ele estava vendendo na Amazon, fazendo arbitragem no varejo para gerar

dinheiro, como qualquer jovem vigarista faria. Ele sabia muito pouco sobre como
fazer seu próprio produto e registrou o nome “Tribe Fitness” na Amazon por
capricho. Ele experimentou listar seu primeiro produto, uma braçadeira de telefone
celular, que ele rotulou da China. Seu primeiro pedido totalizou apenas 400
unidades.
Em pouco tempo, ele percebeu a importância das críticas de alta qualidade
para o sucesso de uma marca. Ele descobriu que as marcas vencedoras tinham
as melhores críticas, então solicitou feedback e deu a seus clientes tudo o que
eles disseram que queriam.
O estoque chegou da China em pequenos lotes, e cada lote foi ajustado e
ajustado. As faixas eram grandes demais para pessoas com braços pequenos,
mas ainda muito apertadas para pessoas com braços maiores.
Houve muita tentativa e erro. Ele ajustava um lote de uma maneira, obtinha
feedback de que as alças ainda eram muito pequenas e ajustava o próximo lote
de outra maneira. Eles continuaram aprimorando o sistema de alças com centenas
de ajustes, até que finalmente ele poderia ser enrolado em um lado da braçadeira
se um cliente quisesse mais solto ou em ambos os lados se um cliente quisesse
mais apertado. Nesse ponto, a braçadeira havia parado de se parecer com
qualquer outra braçadeira; tornou-se um produto único no mercado.
Como resultado, a Tribe Fitness alcançou o número mágico de 25 vendas por

dia em três meses. No entanto, Jeremiah sabia que os mais vendidos no mercado
de braçadeiras estavam vendendo mil ou mais unidades por dia. Com essa
quantidade de vantagens, ele se perguntou se poderia levar isso ao nível de um
milhão de dólares. A empresa investiu tudo em suas braçadeiras e esperou cerca
de seis ou sete meses antes de lançar um segundo produto.
Jeremiah e seu parceiro continuaram ajustando a braçadeira por cerca de um

ano, trabalhando para obter as melhores avaliações possíveis e fazendo testes
de várias versões de produtos para ver qual obteve o maior número de conversões.
Quanto mais críticas eles obtivessem, melhores seriam as vendas. A Tribe Fitness
conseguiu obter avaliações de 4% de seus clientes, o que foi quase o dobro da
taxa de avaliações de seus concorrentes.
Em pouco tempo, eles estavam subindo para o topo dos resultados de pesquisa
da Amazon e rapidamente ultrapassaram uma taxa de execução de um milhão de
dólares. Então, com apenas dezenove anos de idade, Jeremiah estava passando
por empresas estabelecidas com milhões de dólares em financiamento. Como? Um
compromisso com o produto e a experiência do cliente. Ele foi pequeno, o que o
ajudou a vencer os grandes.
O mais importante em um negócio de produtos físicos hoje em dia, acredita
Jeremiah, é construir uma audiência. “Isso não era tão importante há quatro ou
cinco anos”, ele me disse. “Então você poderia começar um negócio, sobreviver e
até chegar a um milhão em receita anual antes de começar a se concentrar em seu
público. É extremamente difícil fazer isso agora. Você precisa construir uma base
de clientes engajados e coletar seus dados de forma consistente.”
Jeremias aprendeu que para construir uma audiência você precisa manter o
foco no seu core business acima de tudo. Concentre-se no que está empurrando a
agulha e levando o negócio adiante, constantemente mantendo o pedal no metal.
“Meu outro conselho é não mentir para si mesmo”, disse Jeremiah. “É fácil ficar
descuidado, substituindo 'provavelmente' por 'definitivamente'. Você realmente sabe
o que o cliente quer e onde você precisa ir a seguir? Não assuma nada e realmente
olhe para os números. Use-os para entender por que sua empresa está onde está.
Se você tiver um pico ou uma queda nas vendas, observe atentamente o que está
acontecendo. Concentre-se em análises e aprenda a entender os números. Seja
honesto."
Quatro anos depois de iniciar a Tribe Fitness, Jeremiah decidiu lucrar com suas
fichas e vender a empresa. Ele conversou com corretores, negociou taxas e
preencheu inúmeros questionários, registros financeiros e outros documentos.
Jeremiah recebia ligações de compradores em potencial todos os dias por

cerca de seis meses, o que se tornou um trabalho em si. “Um de meus amigos, que
passou pelo mesmo processo, disse que vender um negócio é como pagar seus
impostos todos os dias durante um ano”, disse-me Jeremiah. “Ele definitivamente
sabia do que estava falando!”
Depois de alguns falsos começos e alguns negócios que não deram certo,
Jeremiah finalmente conseguiu o dia de pagamento que procurava - um cheque
multimilionário chegou à sua porta quando ele estava apenas
vinte e um anos de idade. Isso lhe rendeu o apelido de “o garoto mais

rico do Maine”, como me referi a ele no podcast. Contanto que ele o
invista bem, ele nunca terá que trabalhar um dia sequer em sua vida.
No entanto, ele agora está de olho em algo maior - seu próximo negócio.
11
Passo Nove: Juntando tudo
T O processo é simples.
Não é fácil. Mas é simples.
A beleza está em sua simplicidade, e é parcialmente por isso que tantos empreendedores
a usaram para se tornarem bem-sucedidos. Quando você elimina todo o barulho do
empreendedorismo, o sucesso se resume a criar um ótimo produto para um cliente muito
específico, dando-lhe a oportunidade de comprar, tratando-o bem e usando o marketing
básico para ampliar o que está funcionando. Em seguida, você repete o processo até atingir
um milhão de dólares em vendas.
A parte mais difícil é superar o ruído mental em sua cabeça que quer analisar demais
todas as decisões. Quando falo com empreendedores que usaram esse processo para
construir um negócio milionário, eles me dizem que o que mais os ajudou foi ter um caminho
comprovado e direto para atingir seus objetivos. Este livro forneceu isso, mas seu cérebro
inevitavelmente vai querer complicar demais as coisas. É por isso que grande parte do meu
trabalho com empreendedores é encorajá-los a não fazer nada que esteja fora desse
processo.
Quando você se sentir perdido no molho ou quando encontrar um obstáculo, este
processo passo a passo esclarecerá o caminho a seguir.
Estágio um: The Grind (Meses um a três)

Seu trabalho nos primeiros meses no negócio é fazer uma venda. Nada
acontece até que algo seja vendido, e seu trabalho é chegar a esse ponto o
mais rápido possível. Você não precisa entender tudo ou se preparar para todos
os desafios possíveis e não precisa ter um site bonito. Sua embalagem não
precisa ser perfeita e você não precisa ouvir a opinião de todos. Seu trabalho
neste estágio é tomar decisões imperfeitas o mais rápido possível.
Se você já é milionário e está esperando sua próxima oportunidade, pode

ignorar este conselho. Mas se você deseja liberdade, almeja o sucesso e sonha
com o empreendedorismo, precisa tomar decisões e seguir em frente. Não
importa se suas decisões estão erradas. Você pode corrigir más decisões mais
tarde com novas decisões.
Você pode escolher o “produto errado”. Você pode entrar em um nicho
“muito competitivo”. Você pode não precificar seu produto “perfeitamente”. Mas
você não sabe disso agora, e nenhuma quantidade de informação vai levá-lo
ao ponto onde você sabe disso. Apenas tome decisões e siga em frente - o
progresso é muito melhor do que a perfeição.
“Pesquisar” não é tomar decisões. “Networking” não é tomar decisões.
“Jornalizar” não é tomar decisões. As decisões significam que você está
avançando e está escolhendo o que apresentar. Você sempre pode voltar e
tomar decisões diferentes, mas precisa escolher algo para criar progresso.
Veja como sair do The Grind o mais rápido possível:
1. Defina seu cliente principal. Começar com uma “pessoa” ideal facilita
todas as outras decisões.
Teoricamente, você poderia pular esta etapa e colocar todo o seu foco no
desenvolvimento de um ótimo produto, mas corre o risco de desenvolver o que
chamamos de “bosta de ouro” – um ótimo produto que você continua polindo e
polindo, sem nunca saber quem iria querer para comprá-lo. Se você sabe quem
é seu cliente principal, é quase impossível acabar com um cocô.
Ao descrever seu cliente principal, observe como eles se identificam - a que
grupos eles pertencem? Tudo bem (e recomendado) se isso obrigar você a
cortar uma boa parte do seu mercado. Se você estiver vendendo luvas que
atraem marceneiros e jardineiros, escolha um grupo e direcione-os.
Seus principais clientes levarão sua mensagem para o resto do mundo.

Você não pode criar um produto para todos. Você só pode criar um produto para
alguém. Portanto, você deve decidir quem é, mesmo que seu produto possa atrair mais
do que apenas seu cliente principal. Faça um produto que seu núcleo adore e deixe-o
levá-lo para o resto do mundo.
2. Descreva de três a cinco produtos que seu cliente principal compra. Quando
sua pessoa ideal está iniciando sua jornada, o que ela compra? Se você não conseguir
nomear pelo menos três produtos, precisará perguntar a eles ou escolher um novo
mercado. Você precisará de vários produtos para atingir o milhão, portanto, não avance
se um mercado não comprar vários itens diferentes.
Conheço várias pessoas que fizeram uma matança de curto prazo vendendo fidget
spinners e óculos de eclipse (sim, isso é uma coisa), mas eles estavam fora do mercado
assim que a moda desapareceu. Eles foram enviados lutando para encontrar o próximo
produto. Você não pode escalar ou vender esse tipo de negócio, então não avance sem
identificar os primeiros três a cinco produtos que seu cliente principal compra. Caso
contrário, você ficará preso como um vigarista perpétuo, não como um verdadeiro
empreendedor.
É importante observar que você não precisa lançar todos esses produtos, nem
precisa se comprometer com cada um deles. Você simplesmente precisa deixar
absolutamente claro que esse cliente principal faz várias compras para várias coisas.
Você precisa saber que pode obter clientes a longo prazo e que não é uma compra
única. Para fazer isso, você precisará de vários produtos.
3. Escolha seu primeiro produto. Da lista de produtos possíveis que você delineou,
um deles pode se destacar como um “produto de entrada” óbvio — a compra que leva
a outras compras. Se algum não se destacar, escolha aquele que mais lhe interessa.
Como alternativa, você pode identificar uma maneira óbvia de melhorar um dos
produtos. Existe algo que seu cliente principal não goste nas opções de um deles? Se
sim, preste atenção. Isso é um sinal de que você está em algo ótimo.
4. Escolha um local para documentar sua jornada. Compartilhar seu progresso será
construir uma audiência de clientes potenciais e abrir oportunidades através da rede que
você constrói. Aquela pessoa aleatória que é fascinada pela sua marca conhece um
influenciador, um blog ou um varejista que pode mudar radicalmente sua jornada.
Documente sua jornada onde seu público já frequenta, se possível. Caso contrário, faça-
o onde você será consistente. Se o seu público segue determinados influenciadores do
Instagram, inicie um Instagram para o seu público e documente a jornada lá. Compartilhe
novamente o conteúdo em suas páginas pessoais e interaja com cada comentário, curtida,
mensagem ou compartilhamento.
5. Encomende protótipos e faça seu primeiro pedido. Obtenha amostras de vários

fornecedores diferentes e escolha o produto que mais lhe agrada. Você pode decidir obter
feedback de seu público ao decidir qual fornecedor usar. Se tudo o mais for igual, escolha
aquele com a melhor comunicação. Na verdade, pagarei um prêmio pela comunicação
proativa do meu fornecedor.
Quando você tiver um produto com o qual esteja satisfeito, peça o máximo de estoque
que desejar; seu maior desafio provavelmente não serão as vendas.
Em vez disso, ele manterá estoque suficiente. Por esse motivo, mais estoque é melhor na
maioria dos casos. Se, no entanto, você estiver usando crowdfunding para construir uma
audiência ou para financiar o negócio, você pode se virar com uma quantidade muito pequena
de estoque e encomendar o resto mais tarde.
6. Empilhe o baralho. Enquanto seu inventário está sendo feito, você pode se colocar
na melhor posição para atingir o milhão construindo um público pequeno, mas apaixonado.
Quando você tem algumas centenas de pessoas que estão observando ativamente sua
jornada, você tem o suficiente para mover a agulha. Você pode decidir veicular anúncios para
obter as primeiras centenas de fãs - mesmo US $ 10 por dia podem levá-lo até lá.
Alinhe pelo menos dez contatos pessoais (amigos e colegas de trabalho estão bem) que
representam seu cliente ideal e peça a eles que se juntem à sua causa, o que incluiria o
envolvimento com suas postagens e conversas sobre seu produto no dia do lançamento. Dê
a eles produtos gratuitos e tire fotos deles segurando-os. Essas fotos criam um ótimo
conteúdo e também são ótimas imagens de anúncio.
Se possível, faça um relacionamento com pelo menos um público com 10.000 seguidores.
Lembre-se, um “público” pode ser uma pessoa, grupo ou
organização. Qualquer lugar onde pelo menos 10.000 de seus principais clientes frequentam
tem o potencial de colocá-lo no mapa.
7. Faça um pedido. Faça uma venda o mais rápido possível. Raramente, ou nunca, é
uma boa ideia atrasar sua “data de recebimento de dinheiro”. Muitos empreendedores
adiam seu lançamento para fazer mais conteúdo ou se preparar para todos os desafios
possíveis. Não seja como eles. Faça uma venda e descubra o resto depois.
Quando você tiver feito uma venda com sucesso, poderá passar para a próxima etapa.
Estágio Dois: O Crescimento (Meses Quatro a Seis)

Depois de receber um pedido, seu foco único é fazer com que seu produto atinja vinte e
cinco vendas consistentes por dia. Em alguns casos, isso acontece algumas semanas após
o lançamento. Outras vezes, pode levar vários meses. De qualquer forma, você deve atingir
vinte e cinco vendas por dia antes de seguir em frente; caso contrário, você não criou a
base que o levará ao milhão.
Chegar lá exige que você seja ativo com seu público e obtenha avaliações de alta
qualidade. Dedique esse tempo para ir além e deixar seus clientes felizes, para que eles
falem voluntariamente sobre você, compartilhem seu trabalho e forneçam feedback na
forma de comentários e vendas de acompanhamento. Continue a responder a todos os
comentários, compartilhe todas as fotos e poste fotos de suas melhores críticas nas redes
sociais.
Aqui estão algumas coisas a considerar durante o The Growth:
1. Seu público realmente quer seu produto? Se suas vendas estão estagnadas,
você precisa retroceder. Você pediu feedback real ao seu público? O que os clientes
pensam sobre o produto? Se eles adoram, mas as vendas estão lentas, talvez você precise
de mais tempo. Se o feedback for menos do que estelar, pode ser hora de dar um passo
para trás e repensar sua linha de produtos.
2. Pense pequeno. Você não chega a 25 vendas por dia construindo sistemas
complexos. Você chega lá fazendo as pequenas coisas por tempo suficiente.
Obtenha uma revisão hoje. Faça um cliente muito feliz hoje. Publique cada feedback positivo
nas mídias sociais. Faça conexões com pequenos influenciadores. Esses pequenos pedaços
de progresso se acumulam uns sobre os outros.
3. Cultive um grupo central de compradores. Considere desenvolver uma lista VIP,

uma comunidade de mídia social privada (como um grupo do Facebook ou Slack) ou uma
lista de primeiros compradores. A Quest Nutrition, por exemplo, usa o “Team Quest” para
testar novos produtos e ser o primeiro na fila para lançamentos de novos produtos.
4. Utilize publicidade paga por clique e anúncios em vídeo. Anunciar na Amazon é

um acéfalo se você estiver coletando vendas lá. Você pode ter uma perda no custo de
aquisição do cliente, mas é óbvio obter o edifício da bola de neve. Considere fazer vídeos –
até vídeos de selfie são bons – e colocá-los nas mídias sociais. Se um deles realmente se
conectar com seu público, considere veiculá-lo como um anúncio para aumentar as vendas.
O estágio de crescimento é onde você ganha suas cicatrizes como empreendedor. Você
aprende como lidar com o feedback dos clientes e como se sentir confortável em receber
vendas. Se você desistir durante esta fase, você não ganhou o direito de ser bem sucedido.
Concentre-se em atender seus clientes e esta etapa passará voando.
Estágio Três: O Ouro (Nove a Doze Meses)

Seu trabalho neste estágio é lançar tantos produtos quantos você puder manusear
confortavelmente, sem se desviar de seu foco central. Essa fase é quando acontece o efeito
bola de neve; o sucesso e o envolvimento que acompanham o lançamento de produtos
adicionais criarão compradores recorrentes e oportunidades adicionais de publicidade.
O processo de lançamento desses produtos é o mesmo do lançamento dos produtos um

e dois. Mas quando você lança os produtos três, quatro e cinco, o efeito bola de neve não
apenas aumenta – ele acelera. O envolvimento com sua marca começa a ganhar o que
parece ser uma vida própria; seus clientes recorrentes começam a aumentar e as menções
que sua marca recebe nas redes sociais
aumento da mídia.
Cada lançamento de produto ficará um pouco mais fácil e um pouco mais rápido. Alguns
de seus produtos podem ser simples ou duplos, mas alguns serão home runs. Pode ser que
a grande decolagem não aconteça até que você já tenha lançado alguns produtos.
Enquanto estiver no The Gold, considere o seguinte:
1. Só lance produtos que sejam multiplicadores. Cores ou tamanhos adicionais não

contam como “novos produtos”. Às vezes, eles são necessários para incluir, mas não terão
o mesmo efeito multiplicador de um produto novo.
Lembre-se de que seu cliente está em uma jornada e seu trabalho é facilitar a superação dos
desafios que ele enfrentará ao longo dessa jornada.
2. Anuncie por meio de influenciadores e audiências. Se você só pode gastar dinheiro

para anunciar em um lugar, dê para influenciadores e públicos de outras pessoas: blogs,
grupos, páginas de mídia social, canais do YouTube e podcasts. Anuncie apenas para
públicos-alvo que representem diretamente seu cliente ideal.
3. Faça relacionamentos, não transações. Seja intencional para criar relacionamentos

com influenciadores e canais, em vez de apenas transações.
Às vezes, você precisa negociar para chamar a atenção deles, mas vá mais fundo. Envie
cartões de agradecimento e presentes e faça com que pareçam legais em seus canais de
mídia social.
4. Pague-se. Quando você está pairando em torno da marca de US $ 100.000 por mês,
pode começar a considerar receber um salário da empresa.
Pague a si mesmo o suficiente para permitir que você trabalhe em tempo integral no negócio,
mas continue a reinvestir os lucros no negócio. A empresa ainda precisa do dinheiro mais do
que você.
5. Assuma riscos estratégicos. Quando você ultrapassar a marca de um milhão de

dólares, poderá começar a correr alguns riscos. Lançar produtos novos e inovadores.
Experimente novas formas de publicidade. Considere a dívida como um recurso para

financiar seu inventário. Você provou que sua empresa é promissora; agora é a hora
de aumentar o calor.
Se você seguir este processo e fizer isso em ordem, verá o progresso.

Ninguém pode prometer que você vai bater o milhão, ou que tudo sempre será um mar
de rosas, mas com certeza você vai progredir. Se nada mais, você terá aprendido o
processo de criação de um produto e levá-lo ao mercado. A partir daí, seus clientes
decidem quem ganha. Se tudo mais falhar, você saberá exatamente o que fazer quando
a próxima ideia ou a próxima oportunidade cair em seu colo.
Na minha experiência, a “ideia de uma vida” surge a cada seis

meses. Com esse processo em mãos, você estará pronto quando ele chegar.
12
Décimo Passo: O Grande Dia de Pagamento
M ark Sisson tinha cinquenta e poucos anos quando começou a blogar no

MarksDailyApple. com. Ele havia experimentado seu próprio conjunto de desafios
de saúde e contratempos de negócios, então ele também poderia compartilhá-los com o
mundo.
Com sucesso modesto, Mark tentou vários negócios ao longo de sua carreira. Agora, com filhos
crescidos e entrando no que a maioria consideraria seus “anos dourados”, ele decidiu se concentrar
em fazer as coisas que amava, ou seja, escrever e compartilhar seu conhecimento com outras pessoas.
Mark não era um homem comum de cinquenta e dois anos. Que outro cinquenta e poucos anos
tem barriga tanquinho e pode correr em círculos em torno de crianças com metade de sua idade?
Como resultado, os blogs, livros e podcasts de Mark começaram a ganhar força.
No entanto, levaria uma década inteira até que Mark lançasse seus próprios produtos. Com
sessenta e poucos anos, Mark criou a Primal Kitchen, que começou como uma empresa de
condimentos paleo.
Havia muitas opções de alimentos saudáveis, mas poucas empresas de condimentos
que foram bons para você. Ele decidiu fazer algo sobre isso.
Mark já havia empilhado o baralho - seu blog era frequentado por dezenas de milhares todos os
meses. E ele tinha conexões de seus negócios anteriores.
Ainda assim, Primal Kitchen era um risco. A maioria das pessoas de sua idade teria dito a ele para
diminuir o ritmo, continuar escrevendo e aproveitar o tempo com sua família.
Mais uma vez, Mark não era um sessenta e poucos anos comum. Ele lançou salada
molhos, molhos para churrasco, maionese, ketchup, mostarda e outros condimentos, todos projetados
para a comunidade paleo. Eles foram lindamente direcionados especificamente para a comunidade
paleo, e seu público adorou.
Logo, os produtos Primal Kitchen estavam em lojas de varejo em todo o país, enquanto também
subiam para o topo da Amazon.com.
Então, menos de quatro anos após o lançamento, Mark fez uma conexão com um aliado
improvável - os executivos da Heinz. Alguns viam Heinz como o inimigo, um representante de escolhas
alimentares pouco saudáveis. Mas a Heinz viu a demanda por opções saudáveis e eles sabiam que
Mark havia conquistado seu nicho.
No início de 2019, eles assinaram um cheque de $ 200 milhões para Mark.
Alguns acusaram Mark de se vender, mas Mark viu isso como uma oportunidade de se infiltrar
no resto do mundo. Quando os consumidores começam a exigir opções saudáveis, e essas opções
começam a vender mais que os grandes, até mesmo os “concorrentes inimigos” precisam prestar
atenção.
Esse é o poder de criar um ótimo produto para um grupo muito específico de pessoas.
A saída está mais perto do que você pensa
Entrando em uma reunião hoje cedo, senti meu telefone zumbir no bolso. Puxei-o para ver o seguinte
texto na minha tela de bloqueio: Ei Ryan! Já sou seguidora há algum
tempo. Ouvi seu podcast e fui na última CapCon. Com sua ajuda, abri minha empresa em
fevereiro passado e hoje estou prestes a colocá-la no mercado por US$ 10 milhões. Posso fazer
algumas perguntas antes de fazer?
Em primeiro lugar, não faço ideia de como essa pessoa conseguiu meu número de telefone.
Em segundo lugar, eu não me importava. Esse é exatamente o tipo de mensagem de texto que
faz o meu dia.
Vender sua empresa, especialmente por $ 10 milhões ou mais, é uma mudança de vida, para
dizer o mínimo. Caramba, é uma mudança de geração . Já vi isso acontecer muitas vezes, e nunca
envelhece. Se você usar o método deste livro, poderá se encontrar em posição de um dia vender um
negócio, se quiser. Isso é absolutamente possível, assumindo que seu produto é bom, você construiu
um bom negócio e realizou o trabalho passo a passo que eu o conduzi.
Na verdade, você realmente ganha dinheiro quando vende. Mesmo depois de

ultrapassar o milhão em vendas, você provavelmente ainda estará pagando a si
mesmo um salário modesto, investindo o máximo possível de dólares no negócio.
Você comemora quando finalmente ganha suas fichas.
Quando você acaba de abrir um negócio e está trabalhando para chegar a 25
vendas por dia, entendo como pode ser avassalador pensar em uma saída. Assim
como construir um negócio de um milhão de dólares parecia impossível a certa altura,
vender uma empresa também parece, mesmo depois de atingir o milhão.
Quer você decida vender sua empresa ou expandi-la para a próxima Onnit,
Bulletproof Coffee, RXBAR, Quest Nutrition, Honest Company ou Procter & Gamble,
você precisa entender o tamanho da vantagem que você tem. Se você seguir o
processo descrito neste livro, certamente terá uma vantagem sobre os outros — até
mesmo as grandes empresas que estão dominando o mercado no momento. As
pessoas que vêm de grandes empresas só podem pensar grande. Eles estão pensando
em escalar em vez de pensar em criar bons produtos para as pessoas. Eles são
tentados a se concentrar no ponto final e pensar no macro (construir grandes
departamentos e um mecanismo de receita escalável) em vez de pensar no micro:
pessoas, clientes, problemas e pontos problemáticos. Se você gastou seu próprio
tempo e dinheiro interagindo diretamente com seu público, ouvindo o que eles têm a
dizer e formando a missão e os movimentos da empresa com esse feedback em
mente, então você tem a capacidade de ultrapassar as grandes armas muito
rapidamente .
Quando o mundo era governado por grandes empresas com financiamento infinito,
eles eram o único jogo na cidade, e seu jeito era o único jeito. Mas micro marcas
como a que você vai construir são a próxima onda. Nesta onda, você tem que pensar
pequeno primeiro para pensar grande.
Nem tudo é céu claro e dias de pagamento

Em minha carreira, vendi (e comprei) grandes e pequenas empresas. Também
participei de muitas aquisições por meio de meus alunos.
Eu vi praticamente todas as maneiras pelas quais o negócio pode acontecer e também
estive envolvido com negócios pós-aquisição.
Vender sua empresa significa entregar muito controle e, quando você está
entregando seu bebê, quer garantir que ele seja adotado em
a casa certa.
Poucos compradores tratarão sua empresa (ou seus clientes) com o mesmo
cuidado que você. Poucos proprietários terão a garra, a energia e a paixão que
você trouxe para o seu negócio. Eu (infelizmente) sei disso por experiência. Eu
senti a frustração ardente de ver como o negócio que eu realoquei foi negligenciado
por seu novo dono.
Isso é frustrante, para dizer o mínimo. Quando parte de sua riqueza futura está
vinculada a pagamentos futuros de compradores e você não tem certeza de que
verá essa riqueza, pode perder muito sono e começar a se arrepender. Pergunte-
me como eu sei (na verdade, não - vou começar a gritar).
Também vi quando uma aquisição vai extremamente bem e o novo proprietário
pega um negócio de $ 10 milhões e o transforma em um negócio de $ 50 milhões
(ou mais). Isso, claro, é o sonho. Para se colocar em posição de que isso aconteça,
você deve entender o que realmente significa vender sua empresa. Se você
entender o cenário de possibilidades, você sabe o que está por vir, você não será
pego de surpresa se as coisas não acontecerem do jeito que você gostaria, e você
será capaz de corrigir o curso para garantir que você está do lado certo da história
da sua empresa.
Já vi empresas cometerem erros óbvios depois de comprar um negócio.
O maior erro foi gastar dinheiro tentando “profissionalizar” o negócio. Quando eles
trazem executivos caros divulgando formas antigas de marketing para
“profissionalizar” o altamente lucrativo, sua empresa em rápido crescimento pode
desacelerar. Já vi isso acontecer mais de uma vez, com a nova propriedade
ignorando completamente o processo que eu vinha usando para empilhar o baralho
e atiçar meu público (o processo que você aprendeu neste livro). O dinheiro que
costumava ser usado para construir e engajar o público ia para anúncios em
revistas e salários de executivos. O dinheiro que costumava ir para o
desenvolvimento de produtos foi para pagar um salário absurdo para um antigo
gerente de vendas sem pressa. Não estou dizendo que qualquer escolha é
inerentemente ruim; dependendo da empresa, eles podem ser o que são
necessários. Mas reflete como empresas grandes, estabelecidas e bem
capitalizadas são vulneráveis a empresas pequenas e ágeis que estão usando o
marketing moderno. As grandes empresas não são capazes de jogar o mesmo
jogo que as pequenas empresas. Fazer bem as pequenas coisas geralmente é
bastante prejudicial para o que as empresas antigas e estabelecidas costumam fazer: uma grand
Essa disrupção não é algo a que as grandes empresas respondam
graciosamente. Por exemplo, em nosso terceiro ano na Sheer Strength, Matt e eu

patrocinamos um grande show de fisiculturismo. Quando chegamos lá, descobrimos que
nosso marketing on-line focado no público estava funcionando como um gangbus. Nós
éramos o assunto do show. Os participantes continuaram dizendo: “Vejo vocês em todos os lugares!
Você está em toda a Amazônia. Você está em todo o Facebook.” Todos queriam entrar em
contato com uma empresa administrada por dois garotos magricelas do meio-oeste, que
também estavam maravilhados com todos os outros grandes patrocinadores do show.
Fizemos essas camisetas sarcásticas que distribuímos: comprei alguns suplementos na
Amazon e agora estou assim. Eles foram um grande sucesso com todos, exceto os
representantes das grandes empresas. As coisas ficaram um pouco conflituosas. “São
pessoas como você que estão arruinando a indústria de suplementos vendendo online em
vez de em lojas de varejo” foi uma frase que ouvimos muito.
Essa foi a prova de que nossa abordagem estava funcionando. Estávamos vencendo os
grandes em um jogo que eles nem estavam preparados para jogar. Além disso, como essas
grandes empresas não estavam equipadas para jogar o novo jogo, tivemos uma vantagem
sobre como nosso negócio foi construído. A maioria das grandes empresas fica totalmente
para trás quando se trata de atingir um público específico e dar a eles o que eles querem.
Eles simplesmente não são ágeis o suficiente para serem capazes de fazer isso.
Tentar trazer um estilo lento de máquina de grandes negócios para uma indústria de
movimento rápido como o comércio eletrônico geralmente envolve desperdiçar muito dinheiro.
Por exemplo, um dos adquirentes para quem vendi comprou minha empresa apenas como
um ponto de alavanca para o lançamento de várias outras marcas. Eles queriam se tornar a
Procter & Gamble da Amazon. Eles compraram meu negócio como um estudo de caso de
como escalar bem, para que pudessem construir uma enorme infraestrutura destinada a
replicar o estilo de negócio que construí.
Inicialmente, fiquei honrado por eles verem minha empresa como o exemplo que queriam
seguir. Significou muito para mim, tanto que continuei envolvido após a venda para assessorá-
los por um ano. Em nossas ligações semanais, eu sempre dizia exatamente a mesma coisa:
“Você está perdido em escala e replicação. Você está pensando grande demais. Você não
está implementando nenhuma das coisas que construíram esta empresa em primeiro lugar.”
Eles me ignoraram completamente. Eles não podiam ver do meu jeito, porque só
conseguiam pensar grande. Como resultado, eles perderam milhões de dólares em
investimentos tentando escalar rapidamente antes de ter qualquer especificidade. Já vi isso
acontecer repetidas vezes, não apenas com minhas próprias empresas que vendi. Já vi
aquisições de empresários mais velhos e ricos que estão literalmente tentando comprar
a velocidade e o impulso dos negócios na Internet. Eles estão preparados para o

fracasso desde o início. É impossível manter o ímpeto de alguém que pensa pequeno
se tudo o que você pode fazer é pensar grande.
O que aprendi com isso é a eficácia da estratégia deste livro e a vulnerabilidade
das grandes empresas. No minuto em que eles perderem a conexão com seus clientes,
mais rápido eles sairão do mercado. Você tem as cartas, não elas.
Quando você deve vender?

Depois de atingir 100 vendas consistentes por dia, o jogo muda. Os anos seguintes
serão gastos aumentando de $ 1 milhão para $ 3 milhões para $ 5 milhões por ano.
Quando você ultrapassa a marca inicial de um milhão de dólares, você está no “Gold”,
onde começa a investir seus lucros em outras áreas de crescimento: novas formas de
publicidade, novos patrocínios, publicidade em podcast, criação de conteúdo,
dimensionamento do logística e, mais importante, formar equipes para administrar tudo.
Você estará construindo a infraestrutura para cultivar um negócio real a partir do que
antes era apenas uma máquina de vendas bem azeitada.
É apenas um negócio se você pode se afastar dele e pode crescer com sucesso
sem você. Se você está fazendo tudo, se você é a engrenagem integral da máquina
sem a qual tudo cai no estilo Jenga, então é uma máquina de vendas, não um negócio.
Um negócio requer um nível mais alto de contratação, sistemas e otimizações. É por
isso que minha primeira contratação quando atingi a marca de um milhão de dólares
foi alguém que gosta de organizar meu caos, para que eu possa continuar pensando
em crescimento. A contratação apresenta seu próprio conjunto de desafios, e seu
trabalho nesse estágio será se tornar o líder de que sua empresa precisa para crescer
além de você. Muitas vezes, é nesse ponto que você diz: “Acho que desenvolvi este
negócio ao máximo de minha capacidade como empreendedor. É hora de entregar meu
bebê para alguém que possa transformá-lo em um adolescente bem ajustado.”
Neste ponto, sua empresa está prestes a cometer muitos erros. Evite o seguinte:
1. Otimização para métricas de vaidade. É muito tentador comparar a si mesmo

(e sua empresa) a coisas como contagem de seguidores, número total de vendas (em
vez de lucro), métricas de mídia social, recomendações de celebridades ou o tamanho de
seu time. Todas essas métricas se resumem a fazer você se sentir bem com quantas pessoas
gostam de você - e elas fazem você se sentir bem quando comparado a um concorrente. Mas
eles significam muito pouco quando se trata da saúde e do crescimento do seu negócio. É
muito tentador colocar uma avaliação alta em seu negócio por causa do número de fãs ou
endossos de celebridades que você pode reivindicar. Mas isso atende seus clientes? Isso
equivale a valor real ou saúde da empresa? Certa vez, observei um dos meus concorrentes
construir todo o seu negócio comprando seguidores no Instagram e patrocinando modelos e
fisiculturistas gostosos do Instagram. Eles tinham um produto ruim e o encobriram buscando
atenção e autoridade de curto prazo. Eles acabaram sendo incendiados.
Métricas de vaidade fazem você se sentir bem consigo mesmo no curto prazo, mas não criam
valor para nada além de seu próprio ego.
2. Esquecer que você está no negócio de pessoas. Lembre-se, tudo isso volta para
as pessoas. Você não está no negócio de produtos ; você está no negócio de pessoas .
Lançar produtos dois, três, quatro e cinco e ver cada um deles se sair bem e aumentar sua
receita é viciante. Mas não deixe que isso o leve a simplesmente lançar mais e mais produtos
por aí, perseguindo aquela alta.
Isso pode desviar seu foco e estabelecer o precedente de que sua empresa se preocupa
primeiro com os produtos e, em segundo lugar, com os clientes. Você também corre o risco
de que seu cliente fique igualmente distraído. Como Moiz Ali disse aos meus participantes em
uma de nossas conferências: “Quando o Desodorante Native ficou enorme, muitas pessoas
nos disseram que deveríamos fazer uma pasta de dente e um sabonete. Mas estávamos tão
focados em nosso único cliente que decidimos não nos apressar. Ficamos na nossa pista.”
3. Tomada de decisões com base em algoritmos. Muitas vezes vi empreendedores

adquirirem o hábito de seguir as dicas de algoritmos em vez de pessoas. Por exemplo, é
comum que os proprietários de empresas analisem as métricas internas e tomem decisões
sobre produtos com base no que já está em alta na Amazon. A tentação é o dinheiro de curto
prazo e aproveitar as oportunidades apenas para trazer dinheiro imediato. Não é construção
de marca. Isso não leva em consideração o cliente , e sua empresa sofrerá. É como jogar
whack-a-mole: Preencha este inventário, venda este produto. Preencha este inventário, venda
este produto. Você pode obter cinquenta ou mais vendas por dia, mas isso não aumentará
seus produtos existentes e sua bola de neve nunca será construída. Invista apenas em
produtos e ideias que
pode ter um efeito multiplicador em seus negócios e evitar ganhos incrementais

de curto prazo.
Você segura as cartas
Uma coisa que eu gostaria de saber ao entrar na aquisição é que, se você tem
um negócio legal, popular e lucrativo em mãos, você é a garota gostosa da festa.
Todo mundo quer você. Você é o único com os ativos. Você é quem tem o poder
de negociação. As pessoas que querem comprar sua empresa não têm o poder e
o controle — você tem.
Se eu soubesse disso, teria tornado o processo de negociação muito diferente.
Eu teria entrado em negociações com meus critérios e demandas na frente e no
centro. Eu teria dito a todas as partes interessadas: “Aqui está o que estou
procurando; você pode atender a essas demandas?” A maioria das pessoas que
vendem suas empresas entra em negociações com exatamente a mentalidade
oposta: “Qual é o caminho mais rápido para o meu salário?” E o comprador que
produzir aquele cheque mais rápido ganha. Sem perceber, você está entregando
sua vida para um pagamento de curto prazo, quando deveria estar pensando em
metas de longo prazo - uma contradição do foco de longo prazo que fez seu
negócio decolar e escalar em primeiro lugar.
Se eu soubesse com antecedência que precisava manter meu foco de longo
prazo, não teria ficado cego pelos dólares que estava prestes a receber e, em vez
disso, teria sido mais protetor com minha empresa. Se eu soubesse o que sei
agora antes de minha primeira aquisição, teria sido eu quem estaria avaliando a
empresa compradora, e não o contrário. Em vários casos, depois de vender um
negócio e ver o que estava sendo feito com ele, tentei comprá-lo de volta. Quando
falei ao telefone com os novos donos, na verdade disse a eles: “A única razão
pela qual estou ao telefone com vocês agora é porque dei meu cachorro para um
lar ruim e ele está sendo abusado e preciso resgatá-lo. ele."
Vender sua empresa não é 100% transacional. Não é como vender um
produto. Não é uma ruptura limpa. Haverá muita emoção e expectativa envolvida
nisso. Feito de maneira errada, pode causar muita dor no caminho e parecer uma
oportunidade perdida - ou uma oportunidade que você teve em suas mãos e
desperdiçou.
Quando você vende sua empresa, é raro vender 100% dela e
então vá embora. Em vez disso, é mais provável que você venda uma participação majoritária -
geralmente cerca de 60% - e mantenha a parte restante. Você quase certamente servirá como
consultor até que os novos proprietários estejam atualizados.
Portanto, você deve gostar das pessoas com quem está fazendo negócios e deve confiar que elas
são capazes de fazer o negócio crescer até o nível possível.
É por isso que muito do meu foco é trabalhar com empreendedores que ultrapassaram sete
dígitos e ajudá-los a navegar no próximo estágio de seus negócios.
Eu me junto a eles como um sócio minoritário - geralmente 20% - e os ajudo a crescer, a se
preparar para a venda e a garantir que o dia de pagamento que recebam seja o dia de pagamento
que merecem.
Como é do outro lado?

Eu compartilhei publicamente como é acordar e ver $ 10 milhões em minha conta bancária.
Também compartilhei que isso não significava automaticamente que minha vida era perfeita (mas
você provavelmente previu isso).
Nas semanas em que negociava o fechamento da venda do meu negócio, também passava
por uma separação. Na verdade, quando voltei para casa depois de receber o cheque, todos os
móveis do meu apartamento haviam sumido.
Lá estava eu, um multimilionário, e tudo o que tinha em casa era uma
sofá que virou cama de solteiro. Eu estava tão falido que tudo o que eu tinha era dinheiro.
Isso não quer dizer que o negócio tenha algo a ver com meus desafios em casa. Não há um
fio narrativo puro para amarrar tudo isso; não há nenhuma maneira dramática de correlacionar os
dois. Era simplesmente o caso de eu ter uma parte da minha vida que estava indo muito bem e
uma parte que estava em frangalhos. No meu Instagram foi só comemoração e vitórias; na vida
real, era solitário. Eu costumava pensar em como provavelmente havia pessoas por aí comparando
suas vidas desfavoravelmente com a minha com base em minhas redes sociais. Todos nós
andamos por aí nos comparando com as pequenas fatias da vida que as pessoas publicam nas
redes sociais. Não é real.
Muitas pessoas pensam que o dinheiro resolverá todos os seus problemas - não. Isso não
muda nada além do tamanho da sua conta bancária. As pessoas passam por vitórias financeiras
incríveis e perdas financeiras profundas, mas não é o objetivo da vida. É uma realização, não o
que é a vida.
O dinheiro lhe dá o combustível para construir uma ótima vida. Parte do papel de
um empreendedor é definir o que é essa vida — definir como viver a vida em seus
próprios termos. Honestamente - e não estou julgando - a maioria de nós é muito ruim
nisso. Todos nós somos ótimos em definir exatamente quanto dinheiro queremos
ganhar, ou o que queremos que sejam nossas métricas de vaidade, como queremos
nos comparar com os outros. Não somos muito bons em definir qual é a nossa
verdadeira experiência de vida.
Depois de ganhar muito dinheiro, você faz uma de duas coisas. Você pode dar de
ombros e aproveitar a oportunidade para fazer de novo: acho que vou começar outro
negócio e descobrir o que tudo isso significa mais tarde. Ou você pode fazer o difícil
trabalho de autodescoberta de definir o que deseja que seja sua vida. Uma das coisas
que eu gostaria que alguém tivesse me dito quando eu era um jovem sonhador e
ambicioso de dezenove anos era ser intencional sobre como eu queria que minha vida
fosse quando tivesse todo o dinheiro de que precisaria. Porque o dinheiro é como o
álcool: faz vir à tona o que é verdadeiro. Se você der muito dinheiro a uma pessoa
insegura, ela não ficará mais segura; eles ficam mais inseguros. Se você der muito
dinheiro a uma pessoa generosa, ela se tornará mais generosa.
Eu gostaria de ter sido desafiado a cultivar uma ótima vida antes de ganhar muito
dinheiro. Parte da minha jornada depois que meu primeiro negócio foi vendido foi
descobrir o que eu achava que era uma ótima vida. Eu não tinha ideia. Troquei muito
tempo e energia por dinheiro, e consegui - e então descobri, por outro lado, que dava
tanto ou até mais trabalho cultivar uma vida verdadeiramente feliz.
Depois de ter o dinheiro, você terá o espaço e a cobertura de que precisa para ir
fundo e construir uma vida intencional. Eu não fiz isso. Cometi o erro de adiar ainda
mais. Comecei novos negócios e iniciativas e me esgotei devido à minha resistência ao
crescimento pessoal. Ao fazer isso, descobri que as coisas às quais eu estava resistindo,
ou as coisas que eu negligenciava, eram na verdade o que me trazia felicidade.
A felicidade é encontrada em seus relacionamentos, em como você gasta seu

tempo e nas pequenas coisas de que gosta. O dinheiro expande seu menu de opções.
Algumas pessoas usam essas opções para aprofundar seus relacionamentos,
aprofundar seu prazer e aprofundar sua apreciação pelas pequenas coisas. Outros
permanecem cegos para eles, então usam o dinheiro para comprar novas distrações e
expandir suas próprias métricas de ego. A pessoa que faz o primeiro envelhece, fica rica e feliz. O
pessoa que faz o último se autodestrói.

Se você optar por assumir esse trabalho pessoal enquanto sua empresa está em
processo de crescimento, há uma grande chance de sua empresa ser mais lucrativa,
torná-lo mais feliz e sustentar a vida geral que você deseja. Não troque esse potencial
por dinheiro. Parafraseando Benjamin Franklin, “aqueles que trocam liberdade por
segurança não merecem nenhum dos dois”.
Não sou tão crítico quanto o velho Ben, mas essas palavras soam verdadeiras. Se
você trocar felicidade por dinheiro, acabará perdendo os dois.
CONCLUSÃO
A Aventura Nunca Acaba
EUoi em dezembro quando Matt e eu chegamos ao milhão de Sheer Strength

marco do dólar - quase seis meses após o dia em que fizemos nossa primeira venda. Passei
aquele inverno, estranhamente, um pouco deprimido. Mencionei isso antes, quando contei a
história do meu jantar com Tim Ferriss. Ganhei muito dinheiro e indiscutivelmente quebrei meu
objetivo de infância de me tornar um milionário, mas não estava feliz.
Ok, consegui essa grande conquista. O que eu faço agora? Eu terminei?

Eu continuo? Começo outro negócio?
Há uma quase depressão estranha que acontece quando você atinge a marca de um milhão
de dólares. É um tipo totalmente novo de autodescoberta. Você se pergunta se é realmente tão
bom quanto pensa; você se pergunta se merece.
Acima de tudo, você se pergunta se tudo vai acabar a qualquer momento.
Parece loucura, mas se há um grande problema no método que descrevo neste livro, é que
ele funciona rápido demais . Seu cérebro não tem chance de alcançar o novo nível de sucesso
em que você está e reage entrando em modo de defesa. Você fica sentado em frente ao
computador, observando incessantemente todas as partes do seu negócio, tentando garantir que
nenhum incêndio comece. Você só se permitiu pensar até o limite da marca de um milhão de
dólares e, agora que a ultrapassou, volta a jogar maluco com emergências (em grande parte
inventadas).
Todo o meu padrão de pensamento neste momento estava no ritmo de se eu parar de me

mover, tudo iria embora. Foi exaustivo. Uma parte de mim estava aborrecida por eu
ainda não tinha ganhado dinheiro suficiente para comprar o Cleveland Indians, um objetivo de minha
vida desde que comecei a andar.
Quando decidi que faria a Capitalism Conference, uma conferência para empreendedores
iniciantes apresentando as melhores mentes dos negócios, comecei, como qualquer amador total,
pesquisando agências de palestras no Google e ligações frias para tentar conseguir as pessoas que
eu queria falar. . Foi preciso alguma persistência - e descobrir como soar como se eu soubesse o que
estava fazendo muito mais do que realmente sabia - mas consegui contratar Gary Vaynerchuk, de
quem sou fã desde 2008, muito antes de #AskGaryVee ou VaynerMedia . A segunda pessoa que
contratei foi Robert Herjavec, do Shark Tank, porque vi o impacto que uma marca de produtos físicos
teve no programa. A terceira pessoa que reservei foi Grant Cardone e, na época, pensei que poderia
aprender muito com ele. (Não.) Documentei publicamente minha briga com Grant no podcast, mas
digamos que quando você conhece seus heróis, às vezes corre o risco de perceber que não quer ser
nada parecido com eles.
Conduzi a primeira CapCon simplesmente como uma forma de elevar meu pensamento e meu
conhecimento, e fazer o mesmo por meus amigos e pelo dedicado grupo de seguidores que ganhei
compartilhando minha construção de negócios em meu canal do YouTube e podcast. Fiz isso porque,
depois de atingir a marca de um milhão de dólares, precisava ver como seriam os próximos passos.
Achei que poderia fazer crowdsourcing do caminho reunindo tantos empreendedores super-bem-
sucedidos quanto meu orçamento permitisse.
Foi um grande sucesso - o suficiente para planejar imediatamente o segundo ano - mas depois
daquela conferência, tive a mesma pequena recaída que tive depois que meu negócio atingiu sete
dígitos. A mesma coisa aconteceu! Eu estava levemente deprimido e sem saber o que fazer a seguir.
O que agora?
Um amigo meu, Todd Herman, me ligou depois do evento e perguntou

como eu estava me sentindo. Eu fui honesto com ele sobre o funk em que eu estava.
"Você sabe por que, certo?" ele perguntou.
"Não. Por que?"
“Porque você planejou até o objetivo, mas não através do objetivo.”
Ele explicou que é comum ficar deprimido depois de atingir uma meta porque não sabe o que
vem a seguir. Se você planejar o objetivo, porém, o objetivo em si é apenas mais um passo em uma
jornada mais longa.
Ele estava certo. Depois de alguns anos na CapCon, comecei a ver correlações profundas entre
as pessoas que levei ao palco para falar e minhas próprias
jornada. Comecei a expandir minha perspectiva do que era possível. Minha lente se alargou.
Comecei a me ver não apenas como um empreendedor de sucesso, mas como um mentor;
Eu queria ajudar outras pessoas a realizar seus próprios sonhos de negócios, compartilhando
o caminho através da selva que abri com coragem, adivinhação e, honestamente, um monte
de teimosia.
E havia mais um fator muito importante no meu sucesso.
Por tudo isso, tive mentores incríveis.
Todos nós podemos apontar momentos em nossa vida que mudaram tudo. Espero que
a leitura deste livro se torne um desses momentos para você. Um desses momentos
decisivos da vida aconteceu quando acidentalmente entrei furtivamente em um bar para
conhecer Travis Sago, que mais tarde se tornaria meu mentor de longa data. Isso acabou
abrindo caminho para o meu sucesso e, finalmente, para a escrita deste livro. Quando você
atingir seu primeiro milhão, terá que agradecer a esse barhop acidental.
Quando eu tinha dezenove anos, eu estava, acredite ou não, frequentando a escola

ministerial. Eu estava estudando para ser pastor. Lembra quando eu te disse que começar
por esse caminho era abrir a caixa de Pandora, e você não se reconheceria do outro lado?
Caso em questão.
No fundo, eu sabia que estava cursando a escola ministerial por culpa, e que o que eu
queria mesmo era ser um empreendedor. Nunca perdi aquela centelha que começou naquele
dia. Perguntei ao meu pai quanto era um milhão de dólares e decidi que ficaria milionário.
Eu estive guardando e acendendo essa chama o tempo todo - pequenas agitações
constantes durante o ensino médio, administrando um negócio de marketing na Internet em
um dormitório enquanto me preparava para uma carreira na igreja - e o vasto abismo entre
o que eu estava planejando e o que eu queria estava começando a me desgastar.
Foi isso que me levou a tirar alguns dias de folga e voar para San Diego para participar
de uma conferência para empreendedores da Internet. Eu estava ganhando em tempo
integral com meu dormitório da faculdade, e isso é uma merda quando você está se gabando
para seus amigos, mas eu sabia que estava apenas “adivinhando”. Se eu fosse um
verdadeiro empreendedor, precisava de ajuda para construir um negócio de verdade. Eu
precisava de alguém para me orientar. Eu disse à minha mãe que estava indo para a
conferência para aprender como expandir meus negócios, mas fui por um motivo: conhecer Travis.
Entrei no bar naquela noite pensando que era apenas um restaurante; algumas horas
depois, quando se transformou em uma boate, eu não tinha ideia do que estava acontecendo.
(Life hack: Tecnicamente, não é entrar furtivamente em um bar menor de idade se você
vá lá para jantar e depois fique fora de vista até que eles comecem a verificar as identidades.)
Eu era claramente a pessoa mais jovem ali. Eu não bebi nada e ainda não sei como falar com
garotas. Fale sobre estar fora do meu elemento.
Travis era conhecido como “BumMarketer” no fórum da internet onde nos conhecemos.
Não deixe que isso te engane - mesmo em nossas conversas digitais, eu poderia dizer que
esta era uma pessoa que poderia me ensinar tudo o que eu ansiava aprender. Achei que, se
conseguisse fazer com que Travis me conhecesse e se lembrasse de mim, valeria a pena.
Afinal, ninguém estava me mostrando como jogar este jogo.
O empreendedorismo é solitário por si só, mas quando você cresce sem um mentor – passando
a maior parte de seus dias sozinho, tentando não comer manteiga de amendoim porque está
deprimido com o divórcio de seus pais – você anseia profundamente pela orientação de alguém
para lhe mostrar o caminho.
E naquela noite em San Diego, sentado no escuro, observando as garotas dançando na
pista de dança e bebendo um copo grande de água, rezei para que o destino me encontrasse.
Porque quando alguém como eu - e como você - tem a chance de conhecer alguém que pode
reduzir a curva de aprendizado, moverei céus e terras para conhecê-los. Para mim, essa
pessoa era Travis. Eu acreditava que ele poderia ajudar a iluminar o caminho para mim.
Esta foi a minha chance.

Eu estava no meio de uma conversa com alguns caras que eu conhecia do mundo dos
negócios na internet (“marketing na internet” ainda era uma espécie de coisa de nicho na
época) quando vi Travis entrar. Saí da conversa no meio da frase para apresentar eu mesmo.
Nervoso como o diabo, eu disse: "Ei, Travis, sou Ryan".

Travis ficou com um enorme sorriso no rosto, e eu me vi envolvido em um
enorme abraço de garoto do interior do Arkansas. “Ei! Ryan!
Aparentemente, ele me reconheceu da internet. Isso foi bom.
"O que você está bebendo, Ryan?"
Eu não sabia como responder. Eu não bebi. Na verdade, eu havia assinado um contrato
na minha faculdade prometendo não beber álcool ou participar de qualquer atividade sexual
até depois de me formar. Eu também não tinha permissão para participar de “danças sociais”.
Provavelmente porque levou a beber. Ou talvez eu não pudesse fazer sexo porque isso levava
à dança. Eu não tenho certeza. Ainda não entendi bem o pedido.
De qualquer forma, acho que pedi a Travis uma Coca-Cola ou uma água, enquanto ele
pedia um uísque. Anos depois, ele me transformaria em um bebedor de uísque. Se você já correu
pessoalmente e quiser me pagar uma bebida, eu aceito um Glenlivet 15.

Mas apenas um. Começo a pronunciar as palavras depois das duas.
Lembro que Travis me convidou para sentar no pátio e conversamos até que eu literalmente
não consegui mais manter os olhos abertos. E lembro-me de voltar para o hotel, imaginando se o
veria novamente.
De qualquer forma, eu estava confiante de que havia alcançado um de meus objetivos: Travis
sabia quem eu era e, com esperança, lembraria meu nome. Eu sabia que encontrar o mentor certo
poderia levar de cinco a dez anos. (Na verdade, enquanto escrevo isso, estou embarcando em um
voo para me encontrar com um mentor que venho cortejando há dois anos.) Senti que naquela noite
no bar poderia ter cortado um pouco a linha. Eu sabia que seria um empreendedor para o resto da
vida e estava apenas no processo de aquecimento. Um mentor pode mudar tudo para mim.
Na manhã seguinte, cambaleei do meu quarto de hotel para a conferência, exausto, mas ainda
agitado da noite anterior. Esperei em uma longa fila de registro para fazer o check-in na conferência.
Eu não tinha ideia do que esperar lá; Eu só esperava encontrar algumas pessoas que pudessem
ajudar a abrir oportunidades para mim. Enquanto eu estava desajeitadamente na fila entre
empresários com o dobro da minha idade (e provavelmente dez vezes mais bem-sucedidos do que
eu), senti um tapinha no ombro.
"Ei cara!"
Eu me virei, e lá estava o rosto amigável de Travis novamente, com olhos frescos e
de alguma forma muito mais acordado do que eu.
Ele se lembrou de mim. Isso foi um bom sinal.

"Eu quero que você conheça alguém", disse ele. Travis apontou para um garoto que estava
dobrando a esquina. Nós encontramos olhares e congelamos. Éramos definitivamente os únicos
garotos com menos de 21 anos ali.
Travis disse: “Vocês são provavelmente as pessoas mais jovens aqui. Você
deveria falar. Te vejo mais tarde!"
E partiu para a próxima conversa. Naquela breve interação, porém, ele mudou o curso de toda
a minha vida, porque o garoto aleatório que ele apontou para mim? Esse era o Matt.
Eu penso naquele momento o tempo todo. Travis mal me conhecia; o que ele tinha a ganhar
ficando acordado a noite toda para falar comigo ou fazer uma apresentação que mudaria sua vida
(não que nenhum de nós soubesse disso na época)? Ele era muito mais valioso para mim do que eu
para ele.
Mas esse é o ponto: Travis não estava nisso pelo valor que poderia obter. Ele era
nele pelo valor que ele poderia criar. Ele viu o que eu tinha dentro: a profunda convicção de que
o empreendedorismo era a paixão pela qual eu estava disposto a me sacrificar e que poderia ser
um bom cavalo para apostar.
Não me lembro de mais nada daquela conferência. Tudo o que me lembro é que conheci
duas pessoas: Matt e Travis. Travis se tornaria meu mentor na próxima década – embora ele diga
que somos mais como irmãos neste momento.
Matt se tornaria um bom amigo e, cinco anos depois, meu parceiro de negócios.
Ele estaria comigo enquanto desenvolvíamos, testávamos e comprovávamos o método que
ensinei neste livro.
Desde o dia em que nos conhecemos, Matt e eu compartilhamos esse desejo profundo e
dedicado de ser bem-sucedido. Durante cinco anos de altos, baixos, vitórias, derrotas, sucessos
e fracassos, continuamos tentando. Já ouvi pessoas dizerem que a definição de insanidade é
fazer a mesma coisa repetidamente, esperando um resultado diferente; para mim, essa é apenas
a definição de um empreendedor. A única maneira de passar de traficante a empreendedor é indo
all-in. E se você está tendo problemas para fazer essa escolha, talvez precise de um chute rápido.
Matt e eu ganhamos um grande problema cada um que acabou empurrando todos nós. Depois
de cinco anos, estávamos perto de desistir de construir qualquer coisa “real”. Então nossa
motivação chegou, uma a uma, na forma de dois sinais de adição.
Meu sinal de mais chegou no meu vigésimo sexto aniversário, mais de meia década depois
da conferência em que conheci Matt e Travis. Era meu aniversário, e minha namorada e eu
tínhamos ingressos para o festival de música Austin City Limits. Tomamos um grande café da
manhã no Kerbey Lane Cafe e depois voltamos para o apartamento dela para nos trocar.
“Estou um dia atrasada,” ela disse casualmente. “Deixe-me fazer xixi neste pau para que eu
possa beber com a consciência limpa.”
Para encurtar a história, não fomos ao festival de música. Em vez disso, nos abraçamos,
chorando - às vezes empolgados e às vezes assustados como o inferno - enquanto mentalmente
imaginávamos que estávamos grávidas.
Minha primeira ligação foi para Matt. “Cara, eu vou ser pai. Precisamos descobrir nossa
merda.
Não havia dúvida: eu estava totalmente dentro. Não tinha escolha a não ser fazer nosso
negócio funcionar.
Meu segundo telefonema foi para Travis. Ele havia se tornado mais do que um mentor de
negócios até então. Depois de anos ajudando a enfrentar desafios de negócios, Travis também
me ensinou sobre a vida, liderança e ser um homem. ele acalmou
me derrubou, me ajudou a me orientar e me ergueu quando eu estava desmoronando. Eu estava

prestes a embarcar em duas aventuras: aprender a ser um empreendedor e aprender a ser pai.
Alguns meses depois, depois de me mudar para uma casa cheia de móveis de bebê, pronto
para começar minha nova aventura, meu telefone tocou. Era Matt. Nosso negócio estava
começando a dar alguns sinais de vida e pensei que ele estava me ligando para me dar os
números atualizados das vendas. Não! Ele ligou para me dizer algo completamente diferente.
“Ryan,” Matt disse, “existe algo como uma gravidez falso-positiva

teste?" (Desafio você a pensar em uma maneira melhor de iniciar uma ligação.)
Acho que o acaso uniu Matt e eu duas vezes; desta vez, foi na forma de dois testes de
gravidez muito aleatórios. Nós dois estávamos todos dentro. Tínhamos o impulso. Nós tínhamos a
mentalidade. Nós tínhamos a paixão. Nós tivemos a ideia. Mas isso nos colocou em marcha.
Juntos, construímos um negócio de um milhão de dólares.
Com este livro em mãos, leitor, você tem tudo o que precisa para fazer o mesmo. Este método
funcionará. Mas você vai? Ou você precisa de seu próprio sinal de mais (provérbial, é claro) para
colocá-lo em ação?
Nos próximos doze meses, você se concentrará nas etapas descritas neste livro. Você vai
realizar seu sonho de liberdade por meio do empreendedorismo. Aqui, no final do livro, quero
garantir que você entenda que doze meses a um milhão são apenas os primeiros doze meses de
uma jornada muito mais longa. Se você for como a maioria dos empreendedores, o negócio será
apenas metade da jornada. Esta aventura mostrará quem você é e o forçará a se tornar mais. Isso
o forçará a assumir mais responsabilidades, às vezes o deixará de joelhos e o ensinará o que é
importante na vida. O empreendedorismo é um belo portal para a autodescoberta.
Haverá momentos em que você ficará frustrado e desejará desistir. Muitas vezes você se
perguntará: Para que tudo isso? E haverá momentos de emoção incomparável. Continue passando
por tudo isso. Como disse Steve Jobs, você só pode ligar os pontos ao contrário. O sucesso nunca
é um caminho linear. Está cheio de entradas e saídas, altos e baixos e estranhas curvas à
esquerda.
Em última análise, quem você se torna ao longo do caminho é o que é mais interessante. Quando
você se torna o tipo de pessoa responsável, feliz e generosa, é quando você se torna imparável.
É também quando você fica rico.
O slogan para Capitalism.com é "Criar Mudança", porque é preciso apenas uma pessoa para
ir all-in. Isso não apenas muda seu futuro financeiro, mas também pode
também mudar uma indústria. Pode mudar o seu mundo, se não o mundo.
A vida continuará dando a você a oportunidade de aprender, crescer e se expandir, e esses
desenvolvimentos se refletirão em seus negócios. Enquanto escrevo isso, tenho delineado meu próximo negócio
e estou confiante de que terá mais sucesso do que todos os anteriores juntos. Pouco depois de assinar os
papéis, soube que meu segundo filho está a caminho.
Estou, mais uma vez, tudo dentro.

Eu também estou a fim de você .
ÍNDICE
acessórios, 137
aquisição, xxx, 173–183 após,
181–183 negociação, 180–
181 armadilhas em, 175–
178 prazo para, 174–175
tempo de, 178–180
complementos, 137
depoimentos de
clientes
publicitários como , 126, 136 com lista de
emails, 149 pay-per-click,
170 seleção de
plataforma para, 150–152 em podcasts,
62, 150 via audiência, 171
via influencias, 171
com vídeos, 170 Alba,
Jessica, 150, 155
algoritmos 179–180 Ali, Moiz,
36–37, 43–45 Alibaba.com,
46, 48 Alpha Brain, 120 Amazon
aquisição da Whole Foods por, 6 construção

de audiência com, 136
Programa FBA de, 2
opções de financiamento
em, 70 marketing interno de, 134
lançamento em,
plataforma de pagamento por clique 105–107 , 126
para pesquisa de produtos, 30–31

resultados de pesquisa de,
110 como plataforma inicial, 37
Amazon Lending, 70
análises, dependência de, 141, 179–180
anúncio, de lançamento de produto, 91
Maçã, 7, 81
óleo de argan, 73
Arte do Esporte, 155
#AskGaryVee, 186
Asprey, Dave, 33–34, 133, 156 audiência
publicitária
via, 171 envolvendo-se

com, 83, 87–88, 104, 123–124 expectativas de, 78 e
financiamento, 62–64,
72 mantendo o foco em, 179
localização de, 91 capacidade
de resposta de,
84–85 tamanho de, 84–85
segmentação
específica, 5–6 construção
de público após o
lançamento, 126–127 como
essencial para o crescimento dos negócios,
164 com o Facebook, 68–69, 82, 128
durante The Grind, 168 com
Kickstarter, 67–68 antes de
lançar o segundo produto, 135–136 para base de clientes
fiéis, 8–9 com mídia social, 84 como
“empilhando o baralho”, 86–
88
Austin City Limits festival de música, 190 autismo,
fones de ouvido para crianças com, 144
B
The Backroom, xxxi, 139
inadimplência, 69–
71 Ballantyne, Craig, xxxvii
empréstimos
bancários, 70 Batiz,
Suzy, 23–25
beterraba, 38 crenças, sobre dinheiro,
17–18 BestSelf Co., 110–112, 138, 142
Bezoni, Josh, 147–148 Bezos,
Jeff, xxxiii
Bilyeu, Tom, 100, 141

BioTrust, 147–148
Black Rifle Coffee, 9–10, 34
blogs, 151
Blue Apron, 62
óculos bloqueadores azuis,
marca 34–35 ,
construção de público 133–
145 , construção 135–
136 , xxix, 27–31 e
concorrência,
140–142 definição, 28 desenvolvimento
do produto dois, 136–137 destaque
do empreendedor, 143–
145 e impulso, 142 pontos de vista dos
proprietários versus clientes, 116
lançamento do produto dois, 134–135
e propósito da empresa, 137–140 tempo
de lançamento
do segundo
produto, 140 como confiança, 87–
88 Brooklinen, 62
Brouwer, Allen, 111–
112, 138 Bryant, Kobe, 155 Builders, xxxv–xxxvi
Bulletproof 360, 33–34,
133, 137,
142, 175 “BumMarketer,” 188
controle de negócios de, 175–
176, 180–181 clientes
como foco de, 25–27 propósito
de, 137–140 parceiros de negócios, xxxv–xxxvi planos de negócios, 65–66
C
Canole, Drew, 62
capital, aumento, 65–67
Capitalism.com, xxvii, xxxi, 130, 191
Capitalism Conference, xxvii, 5, 10, 25, 64, 70, 77, 100, 147, 186 Cardone,
Grant, 64 , 186 Casamingos,
78–79 Casper
Mattress, 62
celebridades, 155–156
change, 1–2, 191
Cho, Roxelle, 63–64, 92–93
Clif Bar, 4
Clockwork (Michalowicz), 157
Clooney, Jorge, 78–79

COGS (custo dos produtos
vendidos), 65 compromisso, para negócios,
xxxvi–xxxvii
comunicação sobre
pedidos pendentes, 108 com
clientes, 104, 123–124 canais
de comunicação criando, com
influenciadores, 156–157 separados, para listas quentes, 90, 170
comunidade. ver também audiência
construção, após o lançamento, 126–
127 importância da construção,
84 competição
cooperativa, 141
aprender a ignorar, 107 e
valor único, 140–142
condimentos, 173–174
fabricantes contratados, 46
controle, de negócios, 175–176, 180–181
taxas de conversão, 110
competição cooperativa, 141 custo
dos produtos vendidos (COGS), 65
CozyPhones, 143–145
criando valor, farinha de
críquete xxxiii , 156
CrossFit, 30
crowdfunding, 67–69, 168
criptomoedas, 71
clientes, xxix, 23–41
aquisição de, 27–28, 156–158
construindo marcas para, 27–
31 impacto nos negócios, xxxiv
conectando-se com, durante o lançamento, 108–
112 antes do crowdfunding,
68 definição do ideal, 166–
167 destaque do empreendedor,
39–41 como foco do negócio,
25–27 questões fundamentais sobre, 35–
38 seleção de produtos de gateway,
32–35 identificação e compreensão, 30, 36
importância de se conectar com, 96–97
importância do início, 101–104
manter o foco, 179 ouvir,
127–128 relacionamentos
com, 152–155 selecionar
produtos para, 31–32 depoimentos
de clientes, como publicidade, 126, 136
dívida, boa e ruim, 69–71

tomada de decisão
durante The Grind, 166
para iniciar negócios, 35–38
recursos de design, 50
Diamantes, Pedro, 50
Diesel, 5
difusão, 9
disrupção, 176–177
documentação do
desenvolvimento da empresa, 136
do desenvolvimento do produto, 87, 91, 167–168
Dollar Shave Club, 10–12, 59–60
Drucker, Pedro, 28
Dubin, Michael, 10–11, 59–61
E
Elemento 26, 130–132
listas de e-mail
publicidade com, 149
como canal de comunicação, 156–157 de
Native Deodorant, 43–44 de
NeatPack, 57 para
construção de público pré-lançamento, 84
Empathy Wines, 77–79
tráfego aprovado, 151
mentalidade empreendedora, xxix, 13–21
afetado por eventos passados, 14–
17 cuidando de si mesmo, 18–19
assumindo responsabilidades,
17–18 trabalho e liberdade, 19–
21 e trabalho necessário para realizar sonhos, xxv–xxviii
destaque do empreendedor
na marca, 143–145
nos clientes, 39–41 no
financiamento, 73–75
no crescimento, 130–
132 no lançamento,
114–118 no desenvolvimento de
produtos, 55–58 na
receita, 162 –164 em “empilhar o baralho”, 95–97
EXO Protein, 156
empresas de saúde ocular, 89
Eyelove, 129
F
Facebook
construção de audiência com, 68–69, 82, 84, 128
como grande
marca, 4 microinfluenciadores
ativados, 85 pré-
marketing ativados, 56 para
pesquisa de produtos,
31 mudanças rápidas em, 86
anúncios em vídeo em exibição, 126 FBA
(preenchido
pela
Amazon programa), 2
FedEx, 40 feedback em
crescimento, 124–125 aumentando
as vendas com, 128 durante
o desenvolvimento do produto, 50 usado pelo
NeatPack, 56–57 Ferriss, Tim,
7, 8, 20, 69, 78, 156, 185 primeiro
sensação de venda, 100–101 Estilo de

vida de dieta flexível, 93–94 foco na
competência principal,
117, 164
em clientes versus
concorrência, 107 manutenção,
44–45 Folgers, 2 Four
Sigmatic, 7
Franciosa, Jason, 130–
132 Franklin, Benjamin , 183 liberdade, 19–21
amostras grátis, 99–100
Cumprido pelo programa
Amazon (FBA), 2 financiamento,
xxx, 59–75 crowdfunding,
67–69 e base de clientes, 62–64
decidindo sobre a necessidade,
72 destaque do
empreendedor, 73–75
dívida boa e ruim, 69–71
para estoque, 64–65 aumento de capital, 65–67 vendas versus lucros, 60–62 Fused Hawaii, 63–64, 92–93
Seleção de produto de gateway G , 32–35, 167

Giftology, 154
doações
para construir relacionamentos, 153–
155 de conteúdo para
influenciadores, 88 metas, planejamento completo, 186–187
The Gold, xxxviii, 134–135, 170–172 boa dívida,
69–71
Google, 25
The Grind, xxxvii–xxxviii, 165–169 lançamento
como parte de, 105
“empilhando o baralho” durante, 79–80
crescimento, 119–
132 composição, xxxiii–xxxiv
continuando, 128–129
destaque do empreendedor, 130–132
feedback em, 124–125
aumentando quando desacelerado, 125–
128 trabalho braçal para,
121–123 de Nested Naturals, 116–118
O Crescimento, xxxviii, 169–170
felicidade e
dinheiro, 181–183
enquanto trabalhava arduamente, 18–19
Happy Puppin, 40–41
trabalho duro
para o crescimento, 121–
123 envolvido na construção e expansão de negócios, xxxii e
em cuidar de si mesmo, 18–19
Harris, Sam, 151
Navalhas de Harry, 62
Heinz, 174
Herjavec, Robert, 64, 186
Herman, Todd, 186 luz
azul visível de alta energia (HEV), 34–35 contratações,
178
Honest Company, 150, 155, 175 listas
quentes, 90, 92, 170
Huffington, Arianna, 111
I
Icahn, Carl, 7, 8
marketing de identidade, 9–
12 Página I Love Yoga no Facebook,
82 incentivos, para vendas
antecipadas, 94 renda, pessoal,
160–161,
171 influência e receita,
149–150 de mídia
social, 5
influenciadores
publicidade via, 171 construindo
relacionamentos
com, 88 buy-in de, 150 aquisição de
clientes com, 156–158 marketing
eficaz com, 131 porta-vozes
vs., 155–
156 Instagram adquirido
pelo Facebook, 4 construção de
audiência com, 2, 84, 128
encontrando público,
152 Kylie Kardashian,
8 mudanças rápidas, 86
exibindo anúncios em vídeo, 126
influenciadores patrocinadores,
157 dark
web intelectual, 151
primeiro pedido de
inventário, 168
financiamento para,
64–65 e lançamento, 107–108 manutenção, 53–55
gerenciamento de, ao
adicionar novos produtos, 117 esgotamento, 115 problemas com, 39–40
J
Jenner, Kylie, 8
Experiência de Joe Rogan, 121
John, Daymond, 70, 112
Kabbage.com, 70
Kardashian, Kim, 155
Kardashian, Kylie, 8
Kardashian, Roberto, 155
Kellogg's, 4, 30
Criação de
público no Kickstarter com, 136
para financiamento,
67–69 para pesquisa de
produtos, 31 produtos lançados em, 2, 105, 111–112
Killian, Travis, 52–53
Kimberly-Clark, 3, 4, 12
Klingman, Jeremias, 162–164
Kylie Cosméticos, 8
aquisição de
marcas pequenas por grandes marcas,
xxxiv dificuldades associadas a, 175
oportunidades para, 3–4
lançamento, xxx, 99–
118 na Amazon, 105–
107 conectando-se com clientes durante, 108–112
e primeiro - sensação de venda,
100-101 durante The Gold,
170-171 importância dos primeiros clientes,
101-104 e estoque, 107-108
ritmo de, 104-105
agendamento, 94-95
do segundo produto, 134-135
timing do segundo produto , 140
Lavery, Cathryn, 110–112, 138
Le Clos, Chade, 107
Lee, Brian, 155
Lee, Marvin, 95–97
LegalZoom, 155
mudanças de vida, como motivação, 190–191
LinkedIn
construção de audiência com,
84 mudanças rápidas
em, 86 ouvindo, clientes, 127–128
empréstimos,
banco, 70 localização, de clientes potenciais, 37, 91, 150–152,
168 solidão, 14–15
Lopes, Jennifer, 155
Gerente, 114
Bolsas de maquiagem M ,
139–140 Marcus, Aubrey, xxvii, 119–
121 Marion, Joel, 147–
148 marketing,
xxx na Amazon, 105–
106 como construindo um
relacionamento, 148
MarksDailyApple.com,
173 MCT oil, 33–34 mídia ,
menções em, 162
orientação, 187–190 mensagens, associadas
à marca,
92–93 métricas
de confiança, 141
vaidade, 178–179
barras MET-Rx, 4 Michalowicz,
Michael, 157
microinfluenciadores para
crowdfunding,
68–69 poder de, 158
garantindo, pré-
lançamento, 84–
85 Miller, Paul,
143–145 MillerCoors,
10 Miller Lite, 10
erros, cometendo, 51 Mizzen + Main, 5 impulso
e marca, 142
edifícios, 9
criados por vendas iniciais,
95 e grandes marcas, 177–
178 perdendo, quando o estoque acaba,
108 necessários para garantir
financiamento, 66, 72 recompensados pela
plataforma Amazon, 105–106 e
“empilhando o baralho, ”
83–84 crenças sobre
dinheiro, 17–18 e felicidade, 181–183 perder, para adquirir clientes, 147–148
Musk, Elon, 19
N
Nações, Kevin, 61
Desodorante Nativo, 37, 43–45
NeatPack, xxvii, 55–58

Naturals aninhados, 114–118
Novo Humor, 120
Nickelodeon, 144
nooptropicos, 119–120
ciclo da marca online, 5–7

Onnit, xxvii, 120–121, 137, 150, 175 oportunidade,
xxix, 1–12
construção de audiência, 8–9
marketing de identidade, 9–12
para marcas grandes x pequenas, 3–4
ciclo de marca online, 5–7 e
mídia social, 7–8 Organifi,
62 organização,
139–140 investidores
externos, 65– 67 Alimentos
Excepcionais, xxvii
P
Pasco, Kevin, 114–118 renda
passiva, 71
Patel, AJ, 73–75
publicidade paga por clique, 170
Periscópio, 4
redes pessoais, 91 salários
pessoais, 160–161, 171
Peterson, Jordânia, 151
Phelps, Michael, 107
Pintrest, 86
planejando por meio de metas, 186–187
seleção de plataforma, para publicidade, 150–152 podcasts
anunciando
em, 62, 150 construção de
público com, 86 encontrando público
em, 152
Poo-Pourri, poder de 24–
25 , em negociações, 180–181
PowerBars, 4
publicidade de pré-
lançamento documentando o processo de
desenvolvimento como, 87 por NeatPack, 56
promoções em, 88–89

“empilhando o baralho” com, 80–82
descontos de preço, 51–52, 94
preços, aumentando, 61
Cozinha Primal, 173–174
Procter & Gamble, 37, 43, 45, 175 produto(s)
já comprado(s)
por clientes em potencial, 36 como foco de negócios, 29
seleção de produtos de
gateway, 32–35 recebendo feedback sobre,
169 lançamento de (ver
lançamento) seleção de (ver
seleção de produto) suplementar, 137
desenvolvimento de
produto, xxix, 43–58 refinamento contínuo,
49–53 destaque do empreendedor,
55–58 pedidos de estoque, 53–55
processo de, 45–48 do
segundo produto, 136–
137 fornecedores, 48–49 de três a
cinco produtos, 167
Product Hunt, 43
seleção de produtos
para clientes, 31–32, 36
primeiros produtos,
167 produtos subsequentes, 37
profissionalização, de negócios adquiridos, 176 vendas de
lucros
vs., 60–62 e
fornecedores, 54–55
protótipos, 168
Public Rec, 5
“pullback”, após o lançamento, 102
propósito
da empresa, 137–140 falta
de, 25–27 na vida,
181–183 busca,
como meta, 19–21
Q
Barras de missão, 4, 141, 142
Quest Nutrition, 99–100, 141, 170, 175
R
Rahal, Peter, 4, 30
levantando capital, 65–
67 Reddit,
128 refinamento, de produto, 49–
53
relacionamentos com clientes, 124–125,
152–155 com
influenciadores, 171 reordenamento,
de
estoque, 107–108 pesquisa
sobre produtos existentes, 36–37 de
produtos e clientes, 31–32
responsabilidade, assumindo, 17–
18 retorno sobre o
investimento (ROI), 69 receita, 147–164 aquisição de
clientes com influenciadores, 156–
158 destaque do
empreendedor, 162–164 e influência , 149–
150 influenciadores versus porta-
vozes, 155–156 e salário pessoal, 160–161
seleção de plataforma para publicidade, 150–
152 e relacionamentos com
clientes, 152–155 montanha-
russa
de, 161–162 e
metas de vendas, 158–160 avaliações em
Amazon, 106 dos primeiros
clientes, 95, 103,
109–110 vendas
impulsionadas por, 124–125 riscos,
assumindo, 171 Rocheleau, Zach,
93–94 Rogan, Joe, 119–120, 150, 151
ROI (retorno do
investimento) , 69
montanha-russa de receita, 161–162 Rubin, Dave, 151 Ruhlin, John, 154 RXBAR, 4, 30, 175
Sago, Travis, xxv, 2, 64, 135, 187–191
vendas em The Grind, 165–

166 incentivos para
antecipar, 94
fazendo primeiro, 169 lucros vs., 60–62
metas de vendas,
escala de
158–160 , xxx premiums vs. marcas de
baixo preço, 52
infelicidade, 18–19 escassez, valor
agregado por, 94, 108 modelo “coce sua
própria coceira”, 27, 29
autodescoberta, 182,
185 autoavaliação, 18
SELF journal,
111–112 SellerCon, 140 transtorno de processamento sensorial (SPD), fones de
ouvido para crianças
com, 144 Shallard,
Peter, 18 Shapiro, Ben, 151
Shark Tank, 64,
112, 186 Sheer Strength primeiro
pedido de inventário de, 60–
61 crescimento de, 121–123, 185
felicidade ao construir, 19
marketing por, 176–
177 como parceria, xxxv renda
pessoal de, 160–161 processo de seleção
de produtos para,
37–38 metas de vendas de, 159
segundo produto lançamento
para, 134 Sherk, Jeremy, 114–
118 “shiny object
syndrome”, 44
ShoeDazzle, 155
Shopify, 70, 105, 136
Shroom Tech, 120
SimilarWeb.com,
152 Sisson, Mark, 173–174 sleep
business, 35 pequenas marcas ,
oportunidades para, 3–4 Small Business
Administration, 70
pequenos passos, no
crescimento
dos negócios,
169 Smith, Jared, 30 Smooth
Viking, 74 Snapchat, 86 construção
de audiência de
mídia social com, 84
comunidades diferentes em,
128 influência de, 5 e
oportunidade, 7–8 marketing
de pré-lançamento ativado, 56 mudanças rápidas em, 86 anúncios em vídeo em
exibição, 126 SPD (distúrbio de processamento sensorial), fones de ouvido para crianças com, 144 especulação, investimentos vs., 71
teste A/B, 52–53 porta-

vozes, 155–156
Springer, Jared, 39–41
“empilhando o baralho”, xxx, 77–97
construção de público, 86–88 e
tamanho do público, 84–85
exemplos de, 92–94
superando o obstáculo, 82 –84
durante The Grind, 79–80, 168 hot
lists, 90
promoções de pré-lançamento, 88–
89 publicidade de pré-lançamento,
80–82 processo de,
91–92 agendamento de lançamento, 94–95
Stitch Fix, 62
riscos estratégicos, levando, 171
malas, 139–140
Sunarto, Hanny, xxvii, 55–58
Super Verdes, 116
produtos suplementares, 137
fornecedores
encontrados, 48–
49 e lucros, 54–55
cuidando de si mesmo, 18–19

assumindo responsabilidades, 17–18
Missão de equipe, 100, 170
Tempo, 138
depoimentos, de clientes, 126
“The Tim Ferriss Effect,” 7 momento
da
aquisição, 178–180 do
lançamento do segundo produto, 140
Hoje (programa de televisão), 162
Tribe Fitness, 162–164
TriNova, 74
Troutman, Jonathan, 78
marcas de confiança
como, 87-88 construindo, com influenciadores, 150
Método de 12 meses para US$ 1 milhão, xxvii–xxxi, 165–172
O Ouro, 170–172
A moagem, 165–169
O Crescimento, 169–170
12 Regras para a Vida (Peterson), 151
Twitter, 4, 7
EM
Unilever, 12
Brigada de Cidadãos Justos, 11
EM
valor
agregado, com escassez, 94, 108 e

competição, 140–142 métricas de
vaidade, 178–179
Vaynerchuk, Gary, 64, 77–79, 101, 157, 186
VaynerMedia, 78, 186
vídeo(s)
para publicidade, 170
para crowdfunding, 68 de
depoimentos de clientes, 136 rodando,
em mídias sociais, 126
Visionários, xxxv–xxxvi
EM
Walmart, 6–7, 136 cintos
de levantamento de peso, 130–131
Alimentos integrais, 6, 8
Wild Foods, 87
obras, 19–21
E
Yang, Andrew, 151
negócios de ioga, 32, 46–48, 81–82
desenvolvimento de esteiras de
ioga, 47–48 e dor no joelho, 49–50
YouTube
criação de público com, 128, 152 networking

com influenciadores ativados, 151 exibição de
anúncios em vídeo ativados, 126
ioiôs, 46
COM
Zen ativo, 48
Zigler, Jenna e Travis, 89, 129
SOBRE O AUTOR
R yan Daniel Moran é o fundador do Capitalism.com, onde ele ensina

empresários para construir negócios e investir os lucros. Ryan é mais
conhecido por ajudar mais de 300 novos empreendedores a construir empresas
de sete dígitos, sem grandes equipes ou semanas de trabalho de 100 horas. Ele
ajuda os empresários a escalar e vender empresas e investir os lucros em renda
passiva, que é sua própria estratégia para um dia comprar os Cleveland Indians.
Ryan mora em Austin, Texas, onde adora debater política e religião.

12 Months To 1 Million PT-BR

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Louvor por 12 meses para $ 1 milhão

—Gary Vaynerchuk, presidente da VaynerX e autor best-seller

—Suzy Batiz, criadora e CEO da Poo~Pourri e sobrenatural

—JP Sears, comediante, autor e apresentador do Awaken With JP

—Alex Upperman, Kansas City, MO

“Este material literalmente ajudou a me tornar um milionário. Se você é um aspirante

“Ryan e seus métodos me ajudaram a transformar a TruDog na 39ª empresa privada

—Devin Dorosh, St. Louis, Missouri

—Jason Franciosa, Elemento 26

12 meses para $ 1 milhão copyright © 2020 por Ryan Moran

BenBella Books, Inc.

10440 N. Central Expressway, Suite 800 Dallas,

Envie feedback para feedback@benbellabooks.com

BenBella é uma marca registrada federalmente.

Primeira edição de e-book: maio de 2020

Número de controle da Biblioteca do Congresso: 2019051641

Edição de Gregory Brown Edição

Prefácio de Russel Brunson

Prefácio: Não leia este livro

2 A mentalidade de um empreendedor de sete dígitos

3 Primeiro Passo: Escolha Seu Cliente

4 Passo Dois: Desenvolva Seu Primeiro Produto

5 Passo Três: Financiar o Seu Negócio

6 Passo Quatro: Empilhe o Baralho

7 Etapa cinco: lançando seu primeiro produto

8 Passo Seis: Crescendo para Vinte e Cinco Vendas por Dia

9 Passo Sete: Construa uma Marca de um Milhão de Dólares

10 Etapa Oito: Chegando a US$ 100 mil por mês e além

11 Passo Nove: Juntando tudo

12 Passo Dez: O Grande Dia de Pagamento

Conclusão: A aventura nunca acaba

E você está a um funil de distância.

Por que? Porque acima de tudo, desejamos a liberdade.

crescer tanto). A um funil de distância da vida que você mais deseja.

Foi quando os pioneiros em nossa indústria começaram a quebrar o molde.

Embora o empreendedorismo costumava ser estranho, agora é uma carreira popular e

Também descobri que as estratégias de Ryan complementavam perfeitamente as minhas.

Não leia este livro

Não há jogo mais desafiador e gratificante do que o empreendedorismo.

Se você não é? Então, por favor , não vire a página.

sangram sobre seus negócios em busca do sucesso.

"Você viu isso?" ele perguntou.

“Bem, eu acho. . . Tenha um bom fim de semana?" Matt disse, rindo.

Isso não tem nada a ver com sorte

Quando vendemos a Sheer Strength para uma empresa de investimentos - e

Com o método de 12 meses para $ 1 milhão, inspiramos uma comunidade de

12 meses para $ 1 milhão

1. Oportunidade. Qual é a melhor oportunidade para um novo empreendedor construir um

3. Conseguir clientes. Um negócio de um milhão de dólares não começa com um produto;

gosto de pensar no que estamos construindo no Capitalism.com como um Shark Tank

Antes de começar: o que eu gostaria que alguém tivesse dito

1. Isso é mais difícil do que você pensa.

2. Não é sobre o que você pode conseguir, mas o que você

3. Crescimento é como juros: aumenta com o tempo.

4. Seu negócio impacta mais do que sua

5. Ter um parceiro pode ser uma bênção ou uma

networking, a outra pessoa precisa entender de logística e operações.

6. Não importa o que aconteça, as fichas permanecem na mesa.

O prazo que recomendo para reinvestir os lucros é de pelo menos um ano.

Seus doze meses começam agora

adivinha? Para cada pessoa comemorando, havia duas reclamando.