Sim! Eu Quero (BENEFÍCIO) - O Livro de C Opy 1.0 R PDF

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Danilo dos Anjos - frogsistemas@gmail.com - IP: 191.12.86.2

Copyright 2020 de Danilo dos Anjos
Todos os direitos reservados. Este livro ou qualquer parte dele, não

pode ser reproduzido ou usado de forma alguma sem autorização
expressa, por escrito, do autor ou editor, exceto pelo uso de citações
breves em uma resenha do livro.
ISBN nº 978-65-00-01041-1
Primeira edição, 2020

PREFÁCIO
“A PRIMEIRA VEZ A GENTE NUNCA ESQUECE”
Era 27 de fevereiro de 2018 e lá estava eu, apertando o F5 do notebook

e vendo aquele pequeno número de Leads aumentando cada vez mais.
Como poderia uma simples publicação orgânica em um grupo de

afiliados no Facebook chamar tanto a atenção das pessoas?
Se você considerar que ninguém conhecia o meu trabalho e muito

pouco o dos meus dois parceiros Marcus e Nikolas, não fazia sentido
uma simples publicação orgânica gerar mais de 600 cadastros em um
único dia.
Veja, uma postagem orgânica, de alguém desconhecido, em um grupo

do Facebook gerou mais de 600 leads em menos de um dia!
Porque isso aconteceu?
Porque as pessoas ignoraram tudo o que dizem por aí sobre autoridade

e simplesmente se cadastraram?
Eu levei um bom tempo até entender porque nós conseguimos aquele

resultado em tão pouco tempo.
Naquela época eu mal sabia o que era Copywriting e não tinha

interesse nenhum em me tornar um no futuro.
Admirava muito quem sabia escrever de forma persuasiva, mas

confesso que apenas copiava o que eles faziam e mudava de acordo
com o produto que eu ia vender.
Era um caminho fácil, rápido e que às vezes me gerava um pequeno

resultado.
3

Afinal, quem nunca né? rsrs
E agora nas próximas páginas eu quero te explicar de forma prática

porque resultados incríveis “surgem do nada” no seu negócio.
Além disso, quero te mostrar como você pode criar esses resultados
sempre que precisar, usando apenas algumas palavras.
Mas antes, vamos começar entendendo o cenário que estávamos

enfrentando em fevereiro de 2018 e porque aquela página funcionou
tão bem.
A imagem abaixo é um print da página original que deixei salvo como

recordação.
Uma página em branco, com uma headline, um botão laranja e 22 mil

reais em vendas nas primeiras 24 horas de abertura.
Mas se a gente voltar um pouco no tempo e entrar naquele grupo de

afiliados no início de 2018 veríamos 3 pontos que devemos considerar:
- Afiliados reclamando que o Facebook estava bloqueando seus perfis

e publicações nos grupos.
- Queda nas vendas porque o alcance orgânico havia diminuído.

4

- A grande maioria eram afiliados iniciantes que estavam em busca de
grandes resultados em pouco tempo.
Observe que o copy da página mostrava exatamente o que a grande

maioria dos afiliados que estavam naquele grupo queria ver.
E é aqui que está o segredo!
Por que as pessoas ignoraram tudo o que dizem por aí sobre autoridade
e simplesmente se cadastraram?
R: Porque não importa quem você seja, nem de onde veio, nem muito
menos o que você vai vender depois. Se você falar exatamente o que o
seu público quer ouvir eles vão parar o que estiverem fazendo para te
dar atenção!
Seu copy deve falar diretamente com o emocional do seu público,

trazendo novamente esperança e mostrando que existe um mundo
melhor logo depois que ele tomar a ação desejada.
Faz sentido para você?

SOBRE
Não me recordo qual foi o momento em que tive contato com o termo
Copywriting pela primeira vez.
Acredito que tenha sido em meados de 2016, logo depois que eu fechei
a minha empresa de Suporte Técnico em
Informática e entrei de cabeça nos
estudos relacionados a Marketing
Digital.
Naquela ocasião, eu entendi, que

precisava me especializar em algum
assunto específico se quisesse ter
destaque e posicionamento no mercado.
Eu só enxergava duas possíveis escolhas, tráfego ou copy. E como eu

não tinha dinheiro pra começar com tráfego pago e muito menos
paciência de aprender sobre SEO acabei optando pelo copywriting.
A verdade é que sempre tive uma queda por assuntos relacionados à

persuasão, mesmo antes de conhecer o mercado digital, já fazia
algumas buscas relacionadas a esse assunto.
Esse pequeno interesse se tornou uma paixão em 2018, quando eu

realmente entendi que uma boa carta de vendas poderia mudar
completamente a minha vida.
Então comecei a escrever para todos os produtos que vendia como

afiliado e produtor, até que em 2019 me desafiei a começar a escrever
para projetos de outras pessoas.
E foi só à partir desse momento, que eu realmente passei a crer que eu

era um Copywriter.

ÍNDICE
PREFÁCIO 3
SOBRE 6
O COPYWRITING 8
VAI ALÉM DE UMA CARTA DE VENDAS 11
ESCOLHA UM LADO 15
PÚBLICO ALVO X PERSONA 20
DOIS MUNDOS 30
O QUE PESQUISAR 33
ENTENDA ONDE SEU AVATAR ESTÁ 41
GATILHOS MENTAIS 47
JORNADA DO HERÓI 71
BIG IDEA 76
MECANISMO ÚNICO 85
EMOÇÕES NA COPY 94
PROMESSA PRIMÁRIA 102
CRENÇAS 106
O QUE VEM A SEGUIR 112
O OBJETIVO DO COPYWRITER 114
OBJEÇÕES NO COPY 116
MONTE O LEGO 124
MICROESTRUTURAS 126
MACROESTRUTURAS 131
ANÚNCIOS FACEBOOK 150
ESTRUTURAS EXPLICADAS PASSO A PASSO. 152
27 TRUQUES INTELIGENTES 173
PENSE DEVAGAR, ESCREVA RÁPIDO 194
ANTES DE PUBLICAR 198
DICAS EXTRAS 202
PERGUNTAS DA COMUNIDADE 206
NUNCA DESISTA 210
7

O COPYWRITING
“SE VOCÊ CONSEGUE CONQUISTAR O CORAÇÃO
DE ALGÚEM O CÉREBRO ACOMPANHA”
Antes de escrever esse livro, eu fiz uma rápida pesquisa no Google

com a intenção de encontrar algumas palavras bonitas que explicassem
de forma clássica o que é Copywriting.
Mas o fato é que, o Google me mostrou 449 mil resultados na busca,

putz!…
Então lembrei de um livro do Blair Warren chamado “The One

Sentence Persuasion Course” que li a alguns anos atrás. (Recomendo
fortemente a leitura)
E fez muito sentido te explicar o que é copy usando as mesmas

palavras que ele cita no livro. Veja!
“As pessoas farão qualquer coisa por aqueles que incentivam seus
sonhos, justificam seus fracassos, acalma seus medos, confirma suas
suspeitas e os ajuda a atirar pedras contra seus inimigos”.
Wow!
Podemos dizer então que copywriting é qualquer tipo de comunicação,

seja em texto, vídeo ou imagem que.

• Incentiva sonhos;
• Justifica fracassos;
• Acalma medos;
• Confirma suspeitas;
• Ataca inimigos em comum;
Todas as campanhas publicitárias bem sucedidas usaram pelo menos

um, ou mais destes cinco insights.
Agora pare por alguns minutos e olhe ao seu redor. Veja quantos
relacionamentos bem sucedidos também foram construídos em cima
desses pontos.
Observe quantos produtos campeões em vendam fazem o uso desses

elementos em seus vídeos e cartas de vendas.
Ah… E antes que eu me esqueça!
Fique atento à forma como eu vou abordar o uso das palavras abaixo
durante toda a explicação no livro.
• Copywriting = A técnica
• Copywriter = O profissional
• Copy = O material
Eu acredito que fica muito mais fácil aprender copywriting quando
seguimos uma linha lógica de raciocínio. Por isso preparei esse livro
em três etapas fundamentais para o sucesso de qualquer copywriter.
• Pesquisar
• Escrever
• Revisar
9

Pesquisar
Primeiro você vai aprender toda a parte de pesquisa e definição do seu

Avatar. Sinceramente eu considero essa a parte mais importante de todo
o processo.
Quando você se prepara com uma pesquisa eficiente de construção de

persona, sua escrita fica muito mais fácil e as suas chances de sucesso
aumentam de forma exponencial.
“Pense devagar, escreva rápido”
Guarde esse método com você à partir de agora.
Depois de aprender todos os elementos para uma boa definição de

Avatar, vamos partir para ação e escrever.
Escrever
Você vai aprender a escrever textos altamente persuasivos usando as

estruturas poderosas.
Além disso, vou te apresentar elementos chave, que transformam um

texto medíocre em um campeão de vendas.
E por último, mas não menos importante, vamos entrar na parte de

revisão.
Revisar
Um bom processo de revisão é fundamental para que você possa

aumentar o potencial de resultados do seu copy.
Por isso, vou compartilhar com você todo o processo que eu uso para
revisar os meus textos antes de publicá-los.
Bora juntos?
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VAI ALÉM DE UMA
CARTA DE VENDAS
“ERA 5:00 DA MANHÃ QUANDO ME DEI CONTA
QUE HAVIA VIRADO A NOITE ASSISTINDO AQUELA
SÉRIE”
Quantas vezes você começou a assistir um filme ou uma série e aquilo

prendeu a sua atenção até o final?
Técnicas de copywriting, podem e são usadas em lugares que você nem

imagina.
Televisão, política, cinema, jornais, publicidades, vendas de porta a

porta…
Não importa o meio de comunicação, se você precisa que as pessoas

tomem uma ação, desde comprar um produto, ou assistir uma série até
o final, então, você deve usar copy para isso.
Muitas pessoas me perguntam onde eu estudo copywriting todos os

dias e aqui esta uma das sacadas.
Uma vez que você fica presente de que técnicas de copy estão sendo
utilizadas em todos os cantos, você começa a vê-las onde pessoas
comuns não veriam.
Comece a observar as séries que você assiste, os lançamentos do

cinema, os jornais e revistas, você vai se assustar…
Quer alguns exemplos… Vamos lá!
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Tem uma série que grande parte do mundo já assistiu chamada
Breaking Bad, se ainda não viu, fica minha recomendação…
Breaking Bad foi uma série que usou e abusou com técnicas de copy
durante todas as temporadas.
E esse com certeza, é um dos motivos que a levaram a ser considerada

por muitos, como a melhor série já lançada no planeta.
Inclusive, em 2013 a série entrou para o Guinness, o livro dos recordes,

como a série mais aclamada de todos os tempos.
E foi tão impactante que impulsionou o lançamento de uma outra série

chamada “Better Call Saul” e de um filme chamado “El Camino: A
Breaking Bad Movie”.
Vamos analisar alguns pontos que valem a pena se observar nessa série
do ponto de vista de um copywriter.
Sobre o personagem.
O professor de química Walter White criava uma conexão instantânea

com o espectador. Salário baixo, sentimento de desvalorização e pra
piorar, a descoberta um câncer mortal.
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Sonhava em deixar a família sem dívidas caso não sobrevivesse à
doença. Isso causou nele uma batalha interna sobre fazer o certo ou o
errado.
Ei… Me diga se isso não conecta diretamente com a vida de milhões de

pessoas em todo o mundo?
Sobre os episódios.
Todos os episódios da série começavam usando gatilhos de antecipação

e curiosidade que eram fortíssimos.
E pra piorar, na maioria das vezes eram criados loops que duravam uma
temporada inteira.
Um bom exemplo disso foi de uma temporada em que destroços de um

avião caíram sobre o condomínio do professor.
Vários episódios antes dessa cena ir ao ar, os roteiristas começaram a

antecipar, mostrando na abertura da série, cenas que mostravam a
piscina da casa do professor com um urso de pelúcia queimado.
Depois começaram a mostrar, um saco preto com um cadáver no portão

de entrada da garagem do professor.
Considerando que o professor era um grande fabricante de drogas,

vivia envolvido com criminosos e já havia escapado de várias situações
de risco extremo.
A conclusão que se chegava era a de que, criminosos haviam invadido

a casa dele e matado geral. Uma expectativa gigantesca era criada
sobre o que teria ou não acontecido naquela cena.
E claro.
Depois de “torturar” os espectadores com essas pequenas cenas de

antecipação, finalmente foi ao ar o episódio em que dois aviões se
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chocaram no ar e os destroços, juntamente com os corpos das vítimas,
atingiram a casa do professor.
Isso é forte! Fez com que milhões de pessoas ficassem tensas em casa
esperando o próximo episódio, pra saber o que de fato havia
acontecido.
Esse foi só um exemplo, de como você pode usar e aprender

copywrinting todos os dias, mesmo quando está assistindo sua série de
tv favorita.
Mas claro, só funciona caso você assista com a mente preparada para
observar as técnicas de copywriting que eles usam.
Esse livro poderia ter o dobro do tamanho se eu começasse a citar

exemplos como o de “Breaking Bad”, mas esse não é o nosso foco.
Meu objetivo aqui é te mostrar todo o caminho, para que você possa
escrever copy’s que enchem os olhos do leitor enquanto coloca grana
no seu bolso.
Mesmo que você esteja começando do absoluto zero!
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ESCOLHA UM LADO
“TALVEZ VOCÊ JÁ TENHA ESCOLHIDO O LADO
ERRADO ”
Eu acredito que existem dois tipos de empreendedores na internet.
Existem aqueles que estão focados no produto e existem aqueles que

estão focados no público.
Esse é um conceito simples de entender, parece óbvio, mas por muitas

vezes é ignorado pela grande maioria.
Em uma palestra que dei recentemente em um evento de afiliados do

meu amigo, mentor e sócio Leonardo David eu provoquei os
participantes com uma pergunta.
“Você é afiliado de que?” (90% dos participantes presentes eram

afiliados)
Me lembro que todos responderam praticamente a mesma coisa.
“Eu sou afiliado do produto X, do produto Y e do produto G”.
Então eu disse:
“Ótimo, não tem nada de errado com isso, mas você sabiam que existe
um caminho mais óbvio e simples.”
E é sobre esse caminho que quero falar com você agora.
Mas antes vamos entender dois possíveis cenários.
• Cenário A - Foco no produto.
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Eu, Danilo sou afiliado do produto Dieta X e faço todo o meu trabalho
indicando esse produto para o público que deseja emagrecer.
Depois que a Maria compra o produto Dieta X, eu simplesmente ignoro

que ela existe e vou atrás da Joana. Assim que a Joana faz a compra, eu
esqueço ela e vou atrás de outras pessoas, depois continuo repetindo o
mesmo ciclo.
Nesse cenário eu sempre vou precisar de novas pessoas dispostas a

comprar o Dieta X.
E em um futuro não muito distante, o produtor pode simplesmente

parar de investir nesse produto e isso me forçaria a começar do zero
com outro.
Quanto eu deixaria de ganhar se o produto saísse do mercado da noite

pro dia?
Quanto tempo eu perderia se tivesse que construir toda a minha

estratégia do zero?
• Cenário B - Foco no público.

Agora eu não sou afiliado direto de um único produto, sou afiliado de
um público.
Digamos que esse público seja, mulheres que precisam emagrecer.
Eu entrei de cabeça em pesquisas e entendi todas as dores e desejos

desse público. Depois encontrei produtos no mercado que resolvem
essas dores e tudo o que eu preciso fazer agora é a conexão entre
público e produto.
Eu descobri todas as necessidades da Maria, isso me coloca um uma

posição privilegiada, veja.
Como eu sei que a maior Dor que ela tem no momento é a dificuldade
para emagrecer, indiquei para ela o produto Dieta X.
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Mas dessa vez, a Maria não se interessou por um produto de Dieta, ela
já tentou outras vezes e isso a deixou desmotivada a tentar novamente.
E tá tudo bem, como eu entendo as dores e desejos da Maria vou
oferecer para ela o produto Exercícios Z.
Como eu não estou focado no produto e sim nas dores e desejos do meu
público ficou fácil encontrar outra opção que satisfizesse as
necessidades da Maria.
Eu ainda posso criar uma jornada do cliente para ela. Uma esteira com
níveis de produtos que englobam todas as dores e desejos da Maria.
Se por algum motivo os produtores da Dieta X ou do Exercícios Z

acabarem com o produto eu simplesmente mudo a minha indicação e
continuo trabalhando o mesmo público.
Me diga, qual dos cenários parece mais lucrativo para você?
Veja bem, você pode trabalhar focado em um único produto ou pode

trabalhar focado em um público e na transformação dele.
Se você parar para observar vai notar que os maiores produtores do

mercado digital seguem esse mesmo princípio.
Escolhem um público e vendem um produto para cada fase da jornada

dele.
Eles não focam no produto em si, mas sim na transformação que o

produto pode gerar na vida de quem compra.
E olhando para um negócio digital pela visão de copywriter você vai

entender que esse é o melhor caminho. Seja você um produtor ou um
afiliado.
Ao invés de escolher um produto, escolha uma persona e desenhe uma

esteira de produtos para atender esse grupo de pessoas.
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Ao invés de vender o produto “Mamãe Sarada”, pense em quais
produtos você poderia vender para o público “mamães”.
Wow, veja como as suas possibilidades de lucro aumentam apenas com

uma simples mudança. É incrível o poder disso.
Fique presente para essa oportunidade, são poucos os que pensam e

trabalham dessa maneira, entre para esse grupo e veja seus resultados
decolarem.
Trabalhar focado no público, faz total sentido olhando pela visão de

copywriter. Inclusive, definir o seu público e criar a sua persona é o
primeiro passo para escrever um copy de alta conversão.
Pode parecer óbvio, mas a grande maioria das pessoas que começam a
escrever ignoram completamente essa etapa.
E veja.
O segredo de um bom copy está no quanto você conhece do seu

público.
Vou repetir…
O segredo para um copy que vende milhões está no quanto você

conhece do seu público.
Não é sobre o produto que você está vendendo e muito menos sobre a
autoridade que criou o produto…
É sobre conhecer a fundo as dores, desejos e necessidades mais íntimas

da sua persona, para falar diretamente com o coração dela.
Começaremos a ver mais sobre isso nas próximas páginas desse livro.
Mas antes, pense por alguns minutos em quanto dinheiro você pode ter
deixado de ganhar, enquanto ignorava o fato de poder vender mais de
um produto para as mesmas pessoas.
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PÚBLICO ALVO X
PERSONA
“VOCÊ SABE COM QUEM ESTÁ FALANDO?”
Deixa eu te contar um segredo que poucas pessoas sabem.
Julga-se que 90% do resultado que um copy tem, depende única e

exclusivamente, do quanto o copywriter que o escreveu conhecia do
público-alvo.
E muito provavelmente você já ignorou isso diversas vezes, mesmo

tendo visto outras pessoas falando sobre.
Talvez você tenha ficado com preguiça de fazer uma pesquisa

abrangente para descobrir os reais motivos que fariam sua audiência
comprar um produto.
Ou talvez você até tenha feito uma pesquisa que julgou ideal, mas que
no fundo, deixou de fora pontos importantes.
Ou ainda, talvez você não tenha feito uma pesquisa porque de fato não
sabia o que pesquisar.
Nada disso importa agora!
Deixa eu te contar um outro detalhe importante sobre “conhecer o seu

público”.
Quando você entende à fundo as dores e desejos da sua audiência,

começam a surgir outras centenas de oportunidades, tanto para criação
de novos produtos, quanto para novos conteúdos.
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Vou te dar um exemplo bem simples para você entender o real poder
disso.
Antes de começar a escrever esse livro eu tinha uma pequena audiência

interessada pelo meu conteúdo. Então eu comecei a segmentar
publicando cada vez mais conteúdos relacionados a copywriting.
Logo percebi um aumento do interesse da minha audiência nesse tipo

de conteúdo. E veja, eu ainda não havia pensado em escrever um livro
sobre isso.
Mas pelo simples fato de observar o interesse do público, em conteúdos

sobre copy, aumentando eu pensei:
“Vou escrever um livro sobre copywriting e oferecer diretamente para a

parcela da minha audiência que está interessada nesse assunto.”
E vai além…
Sabendo que você tem interesse em copywriting e agora está aqui

comigo aprendendo ainda mais, eu já consigo pensar nos próximos
passos.
Talvez amanhã mesmo você receba uma nova oferta minha, poderia ser
um curso sobre estratégias de vendas, funis ou até mesmo uma
formação mais completa de copy.
Faz sentido pra você?
Isso só é possível porque eu observo, pesquiso e faço testes com o

público que eu escolhi servir.
Todos os conteúdos que publico, todos os cursos que coloco no ar,

vieram de insights e feedbacks que recebi e ainda recebo da minha
audiência.
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Você como copywriter precisa ficar ligado nisso sempre que estiver
trabalhando em algum projeto. Principalmente quando estiver em um
projeto para outra pessoa.
Por esse motivo, você precisa entrar à fundo na sua pesquisa de público
alvo e persona. Nunca ignore essa parte, como eu disse, aqui está o
“segredo” das cartas de vendas que faturam milhões.
PÚBLICO ALVO
Público alvo é uma referência a um determinado segmento (nicho)

social que o seu produto pode atingir.
A própria palavra público faz referência ao plural, logo, podemos

concluir que o público alvo é um grupo de pessoas com características
semelhantes.
Geralmente você define o seu público alvo com informações

geográficas como idade, sexo, classe social, emprego e localização.
Antes de começar a escrever o seu copy é importante ter o seu público

alvo mapeado, isso vai facilitar bastante na distribuição da sua
campanha.
Como por exemplo: (usarei alguns dados fictícios apenas para que você
entenda a proposta).
Digamos que eu escreva para o mercado financeiro. Então eu poderia

definir o meu público alvo como homens casados, que trabalham no
regime CLT e possuem idade entre 30 a 50 anos.
Toda a minha campanha será direcionada para esse público em

específico, vou cuidar para que apenas quem se enquadrar nesses
requisitos veja a minha carta de vendas.
22

Mas aqui vem um detalhe, o seu copy não pode ser baseado apenas
nessas informações.
Sua comunicação precisa ir além, precisa ir mais fundo nas dores e

desejos mais comuns dentro desse público. E por isso nós precisamos
criar a nossa persona, ou avatar.
PERSONA / AVATAR
Em todo o seu copy, é o Avatar quem vai definir a estrutura persuasiva

que você irá utilizar.
Enquanto o público alvo é um grupo de pessoas, o Avatar é um único

indivíduo que representa esse grupo.
É você ignorar o grupo e falar com uma única pessoa que tem dores,
sentimentos e desejos que serão trabalhados no seu copy.
Quantas vezes você já assistiu algum vídeo, anúncio, página de vendas

ou até mesmo lido algum email e teve a sensação de que aquela peça
foi feita sob medida para você?
Se isso aconteceu é um sinal de que o copywriter que o escreveu fez

um bom trabalho ao definir o Avatar.
Quanto mais detalhes você conseguir mapear sobre sua Persona melhor.
Isso tornará o seu trabalho mais fácil na hora que começar a escrever.
Aqui você não deve se basear em palpites e achismo, mas sim, em

dados concretos.
Existem algumas formas práticas que podemos usar para criar nosso
Avatar, mas você, por acaso, faz alguma ideia de qual é a melhor delas?
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A melhor forma de definir um avatar é quando nós somos o Avatar
Transformado.
Como assim?
Alguns anos atrás quando comecei no mercado digital eu não fazia

ideia do que era copywriting e muito menos da influencia que ele tinha
sobre meus resultados.
Então enfrentei todas as dores e problemas até entender que precisava

aprender copy se quisesse vender mais.
Hoje eu posso dizer que sei muito mais do que antes. Aprendi técnicas
de copy, que na época, eu nem sabia que existiam.
Isso significa que eu sou um Avatar Transformado e isso me dá a

vantagem de conhecer todas as dores e desejos de quem precisa
aprender copywriting.
E foi exatamente essas informações que eu usei na página de vendas e

nas ofertas que fiz para esse livro.
Isso se aplica a qualquer outro nicho, uma pessoa que emagreceu por
exemplo, sabe todas as dores e desejos de alguém que precisa
emagrecer e não consegue.
Alguém que trabalhava empregado e hoje é um empreendedor de

sucesso sabe todas as dores e desejos de quem quem empreender e
ainda não começou.
Ficou claro?
Então aqui está uma boa pergunta que você pode fazer a si mesmo
antes de começar a escrever.
“Eu sou um Avatar Transformado desse nicho/produto?”
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Se a resposta for sim, ótimo, você já tem grande parte das informações
que precisa pra começar.
Caso a resposta seja não, então vamos para a segunda maneira de

definir o seu Avatar, que é a pesquisa com as pessoas que já
compraram o produto.
A alguns meses atrás eu me aventurei em um projeto novo para um

amigo, provavelmente você verá o estudo de caso que fiz sobre o
projeto lá na área de membros. Mas vamos abordar alguns pontos aqui.
O produto em questão, é um curso que ensina as pessoas a criarem uma

fonte de renda trabalhando com o iFood diretamente de casa. De forma
resumida, a proposta do curso é ensinar a criar um restaurante usando a
própria cozinha e vender apenas pelo aplicativo de delivery.
E olha que incrível, todos os alunos que entraram na primeira turma

haviam conseguido bons resultados, alguns até tinham abandonado o
emprego para se dedicar apenas ao novo negócio.
Mas quando ele me convidou para criar uma nova carta de vendas pro
produto eu fiquei bastante confuso.
“Quem era o Avatar daquele produto?”
Uma mulher dona de casa que queria tentar algo novo, um homem que
estava insatisfeito com o trabalho, um jovem desempregado em busca
de uma oportunidade…
Eu sinceramente não sabia nada sobre aquilo.
Então o que fizemos foi rodar uma pesquisa com os primeiros alunos
do curso. As perguntas que usei foram:
1. Qual a sua idade?
2. Sexo?
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3. Você tinha algum emprego ou alguma outra fonte de renda antes do
curso?
4. Como você me conheceu?
5. Porque você decidiu comprar o Curso naquele exato momento e

não em um outro dia?
6. Qual a promessa do Curso que mais chamou a sua atenção?
7. Quais eram as suas expectativas antes de começar o Curso?
8. O Curso atendeu as suas necessidades?
9. Qual o maior valor que você já conseguiu faturar em um mês,

aplicando o método, até o momento?
10. Como está a sua vida agora?
11. Na sua opinião, o que falta para o curso ficar ainda mais completo?
12. Como eu posso melhorar?
Perguntas simples de responder, mas que foram esclarecedoras para

mim. Baseado nas respostas dos alunos pude escrever uma nova carta
de vendas do zero.
O resultado? O mesmo produto que vendeu 106 cópias em 12 meses

passou a vender 122 cópias em apenas 30 dias.
E você pode fazer o mesmo tipo de pesquisa com os clientes do

produto que vai vender.
Caso isso não seja possível no momento, existem outras maneiras para
criar o seu Avatar com clareza e também conseguir ótimos resultados.
Vamos ver mais algumas formas abaixo.
26

- Pesquisa básica através das ferramentas Google Analytics e
Facebook Audience Insights.
Como são ferramentas de empresas distintas, cada uma delas tem suas
políticas e sua forma de trabalho, você pode descobrir como usar
fazendo uma pesquisa rápida na própria ferramenta.
Ambas não vão te dar uma visão completa do teu avatar, mas se você
combinar as informações com o pouco que você já sabe sobre o público
vai conseguir ótimos insights para seus copys.
- Interação direta com o público.

Faça isso sempre! Interaja com o público que você quer atingir, esteja
nos mesmos grupos que eles, escute com atenção e veja cada palavra
que eles usam.
Seja um verdadeiro detetive em busca de informações preciosas sobre

as pessoas.
Não fique com medo e nem com vergonha de fazer perguntas com o
objetivo de entender cada vez mais os medos, as maiores dores, os
desejos ocultos e os maiores sonhos que o seu Avatar tem.
Uma sacada extra é observar os comentários em postagens e vídeos.
Por exemplo:
Entre em um grupo de emagrecimento no Facebook agora mesmo,

procure uma publicação onde alguém compartilha um resultado e veja
os comentários.
Muitas pessoas vão fazer perguntas e comentar suas maiores

dificuldades em conseguir o mesmo resultado.
Só com isso você já consegue bons argumentos de persuasão pro seu

copy.
27

- Pesquisas usando formulários.
É muito importante o uso dessas pesquisas porque você vai receber
informações diretamente das pessoas impactadas.
Hoje você encontra na internet diversas ferramentas gratuitas que pode

usar para essa finalidade, bons exemplos são.
Google Forms - https://forms.google.com
Typeform - https://typeform.com
Apesar de ser algo importante de usar, tenha em mente que a maioria

das pessoas não estarão dispostas a responder uma grande quantidade
de perguntas de uma só vez.
Isso pode prejudicar a sua pesquisa, mas dá pra contornar usando uma
estratégia por trás.
Vou compartilhar com você duas estratégias que eu uso para conseguir
que as pessoas respondam aos meus formulários, muitas vezes sem que
saibam que estão respondendo.
A primeira forma é oferecer um formulário na página de obrigado da

sua recompensa digital.
Crie uma página de captura para a sua recompensa e na página de

obrigado escreva algo do tipo:
“O ebook que você solicitou vai chegar no seu email dentro de 5

minutos, enquanto isso eu gostaria de uma rápida ajuda sua.”
E aí faz uma pequena introdução dizendo que você pode ajudar a

pessoa ainda mais se conhecer mais sobre ela e então coloca as
pesquisa.
Geralmente a grande maioria das pessoas vão atender bem a esse

chamado, pois você acabou de dar algo de graça a elas.
28

A segunda forma é oferecer a sua recompensa apenas para quem
completar o formulário de pesquisa.
Você cria a mesma página de captura, só que ao invés de simplesmente

pedir o email da pessoa vai direcionar ela diretamente para o
formulário de pesquisa.
Lá dentro ela preenche as informações de nome e email, junto com

todas as outras respostas. Então depois que ela concluir a sua pesquisa
você dispara o email com a recompensa, ou, direciona ela para uma
página de obrigado que agradece pelas respostas e entrega a
recompensa.
A terceira forma de fazer isso, vai depender do quanto sua audiência

interage com você.
Sabia que você pode fazer pesquisas rápidas no Instagram usando o

box de perguntas, as enquetes e até os testes?
Sim! Você pode ter bons insights usando as ferramentas do Instagram,

mesmo de forma indireta.
Eu mesmo usei esse recurso antes de lançar esse livro. Fiz uma
promoção que dava 50% de desconto pra quem enviasse qualquer
dúvida relacionada a copywriting para mim no Insta.
Como resultado, peguei boas sacadas para implementar no livro e usar

na página de vendas do livro.
Pegou a sacada né? Ótimo, agora implementa.
Entenda que você precisa de informações precisas na hora de definir o

seu Avatar, o sucesso do seu copy depende disso e até aqui espero que
já tenha entendido como pode ir atrás dessas informações.
Nas próximas páginas vou deixar alguns templates que uso para criar a
minha persona, junto com algumas perguntas que costumamos usar.
Espero que tive proveito desse material.
29

DOIS MUNDOS
“TIRE-OS DO INFERNO E TRAGA-OS PARA O CÉU”
Todas as ações que tomamos, são baseadas no que acontece, fatos, e no

que sentimos, sentimentos.
Por esse motivo, antes de pedir que o seu Avatar tome uma ação, você
deve deixar ele presente para todos os fatos e sentimentos que ele está
enfrentando na vida naquele momento.
• Fatos: O que tem acontecido em nossa vida. Nem sempre

percebemos até alguém nos mostrar.
• Sentimentos: As emoções que sentimos, ao presenciar os fatos.

• Ações: O que fazemos à respeito.
Por exemplo
Fato: Você se olha no espelho e percebe que está com alguns quilos à
mais.
Sentimentos: Você se sente feio, com baixa autoestima e se irrita com

a situação.
Ações: Você inicia uma dieta e começa a praticar exercícios físicos.
E talvez agora você pode estar pensando: “Danilo, mas eu vejo pessoas
que mesmo diante dos piores fatos e sentimentos não tomam uma
ação!”
Fica em paz! Tá tudo certo.
30

A maioria das pessoas protelam as ações, até que alguém mostre a
elas que existe um Mundo Melhor. Um mundo onde a vida é “mais
fácil” e feliz.
Por isso podemos dizer que existem Dois Mundos na vida do seu
Avatar, o Mundo Atual e o Mundo Ideal.
Primeiro temos o Mundo Atual, que é o mundo onde o Avatar está.
Esse é um Mundo onde os FATOS dizem que:
- Há pessoas com menos capacidade e mais resultados.

- As escolhas que ele está fazendo não são as melhores.
- Ele poderia ter mais, mas não sabe como.
Isso pode gerar SENTIMENTOS como: Dúvida, Insegurança, Medo,
Angústia, Raiva, Tristeza, Inadequação, Baixa confiança, Solidão…
Já no Mundo Ideal, os FATOS dizem que:
- Ele sabe como gerar resultados.

- É capaz de fazer e ter as melhores escolhas.
31

- Ele desfruta do que há de melhor.
E como resultado SENTE: Reconhecimento, Segurança, Poder,
Felicidade, Satisfação, Conquista, Bom Humor, Alegria, Vitória,
Liberdade…
Sabendo disso, veja como as coisas ficam mais simples.
MUNDO ATUAL MÉTODO MUNDO IDEAL
Seu papel como copywriter é mostrar ao seu Avatar todos os Fatos e

Sentimentos ruins que ele enfrenta no Mundo Atual e depois apresentar
para ele o Mundo Ideal, com novos Fatos e Sentimentos. Deixando
claro, que o seu Método é a porta de entrada para esse novo Mundo.
32

O QUE PESQUISAR
“A SACADA QUE VOCÊ AINDA NÃO TEVE PARA O
SEU COPY, ESTÁ ESCONDIDA NA PESQUISA QUE
VOCÊ AINDA NÃO FEZ.” MARCELO BRAGION
Nas próximas páginas vamos expandir um pouco mais com algumas

ferramentas e perguntas que você pode usar para definir o seu Avatar.
1 - DADOS DEMOGRÁFICOS
A. Faixa etária
B. Sexo
C. Estado civil
D. Renda média
E. Escolaridade
F. Tem filhos?
G. Qual a faixa etária dos filhos?
H. Com o que trabalha?
33

2 - MUNDO ATUAL
A. Dores.
Quais são as dores mais fortes do seu avatar?
B. Problemas.
Quais são os problemas que ele precisa resolver?
C. Necessidades
Quais as principais necessidades do Avatar?
3 - MUNDO IDEAL
A. Desejos
Quais os desejos, o que ele quer alcançar?
B. Anseios
O que ele mais anseia?
C. Vontades
Quais as maiores vontades que ele tem na vida?
34

3 - COMPORTAMENTO
A. O que ele vê e ouve?
Programas de TV, jornais, revistas, redes sociais, o que está

acontecendo diante dos olhos dele?
B. O que ele pensa?
Está feliz, triste, sobre o que vê nos jornais, sobre o futuro?
C. O que ele fala?
Quais assuntos estão mais presentes nas rodas de conversa dele, o que
ele fala para as pessoas?
D. O que ele faz?
Atividades que pratica, como é seu dia-a-adia, como é sua vida no

geral?
E. Do que ele reclama?
Maiores problemas, insatisfações, frustrações?
F. Qual suas necessidades?
O que ele quer, seus sonhos, o que o faz feliz?
35

4 - MAPEAMENTO DE PALAVRAS
Para facilitar você pode criar uma planilha com 5 colunas contendo
cada um dos ítens abaixo.
A. Elogios
Como eles elogiam, que palavras usam para elogiar.
B. Emoções
Que emoções consegue identificar? Pegue de comentários do tipo

“estou triste porque não consigo mais fazer XYZ”
C. Palavras - chave
Que palavras mais usam com frequência nos comentários, saber isso
vai te ajudar a criar empatia.
D. Vocabulário
Eles possuem um vocabulário próprio? Usam gírias e expressões?
E. Objeções
Em alguns casos, se você observar, pode ver que as pessoas revelam

suas principais objeções relacionadas a um nicho / produto.
Liste as que identificar, falaremos um pouco mais sobre isso em breve.
36

5 - COM AS INFORMAÇÕES ACIMA, CRIE SEU BRIEFING
DO AVATAR.
BRIEFING DO AVATAR
FAIXA ETÁRIA GENERO
DADOS DEMOGRAFICOS
RELACIONAMENTO
FILHOS? IDADE?
PROFISSÃO
ACONTECIMENTOS
RECENTES
INTERESSES
DORES DESEJOS OBJEÇÕES REVELADAS
37

6 - CANVA DE TRANFORMAÇÃO.
Com essa ferramenta você consegue desenvolver boa parte das ideias
para o seu copy, é dela que podemos extrair todos os elementos de
persuasão que usamos na hora de escrever.
O QUE IMPEDE /
MUNDO ATUAL MUNDO IDEAL
INCOMODA
SITUAÇÃO ATUAL SITUAÇÃO DESEJADA
SENTIMENTO GERADO SENTIMENTO GERADO
FATOS NEGATIVOS PROMESSA FATOS POSITIVOS

DESEJOS (TER OU NÃO TER) RESULTADOS ALCANÇADOS
DIFICULDADES DO DIA A DIA NOVO DIA A DIA
FRUSTRAÇÕES E EMOÇÕES REALIZAÇÕES E EMOÇÕES

GERADAS GERADAS PELOS
RESULTADOS
PENSAMENTOS NEGATIVOS NOVO STATUS

(NÃO MEREÇO)
STATUS TRANSMITIDO
38

7 - QUADRANTE DE DORES E DESEJOS
Use essa ferramenta para criar um linha de conteúdo e recompensas

que vão atrair a atenção do seu público e aumentar suas taxas de
conversão.
Dentro da nossa Área de Membros você poderá ver uma Live que fiz
falando sobre isso.
DORES O QUE EU POSSO ENTREGAR
LISTE AQUI TUDO O QUE VOCÊ PODE

LISTE AQUI TODAS AS DORES DO SEU ENTREGAR DE CONTEÚDO PARA
AVATAR RESOLVER UMA OU MAIS DORES AO
LADO.
DESEJOS O QUE EU POSSO ENTREGAR
LISTE AQUI TUDO QUE VOCÊ PODE

LISTE AQUI TODOS OS DESEJOS DO
ENTREGAR PARA AJUDÁ-LOS A
SEU AVATAR
ALCANÇAR UM OU MAIS DESEJOS.
39

Faça o que precisa ser feito!
Com as informações acima tenho plena certeza de que você vai

conseguir definir o seu público alvo e a sua persona com maestria.
Tenha paciência e faça o trabalho difícil, pois é isso que vai mudar o
seu jogo.
Não espere acertar logo de primeira, se isso acontecer, ótimo! Mas as

chances são pequenas, o mais importante é saber que se você errou na
primeira pode fazer de novo e de novo e de novo. Até acertar!
Nas próximas páginas vamos ver muito mais coisas sobre Avatar, quero
compartilhar com você tudo o que aprendi e uso no meu dia-a-dia.
Bora juntos?
Antes um pequeno hack: Nunca se prenda a manuais e regras no copy,

explore diversos ângulos de pesquisas, se teve uma ideia, implemente,
mesmo que ninguém ainda nunca tenha feito, um teste vale mais do que
mil opiniões.
“A ideia que nunca ninguém teve, está escondida na pesquisa que

nunca ninguém fez.”
Marcelo Bragion
40

ENTENDA ONDE SEU
AVATAR ESTÁ
“CADA PESSOA ESTÁ PREPARADA PARA RECEBER
UM TIPO DE MENSAGEM DIFERENTE”
Entender o nível de consciência do seu Avatar vai te posicionar na

frente da maioria das pessoas que simplesmente ignoram esses fatos.
Você já viu alguma oferta que parecia boa, mas depois de ler, percebeu
que ainda não estava pronto ou que aquele não era o seu momento?
Isso acontece porque cada pessoa, está em um nível de consciência

diferente em relação a algum determinado produto ou serviço.
Eugene Schwartz abordou esta questão em seu livro clássico chamado

“Breakthrough Advertising” em 1966.
Schwartz dividiu o conhecimento do possível cliente em cinco níveis

distintos:
1. Interessado: seu cliente em potencial já conhece seu produto e só

espera uma boa oferta.
2. Ciente do produto: seu cliente em potencial sabe o que você

vende, mas não tem certeza de que é certo para ele.
3. Ciente da Solução: seu cliente em potencial sabe o resultado que

deseja, mas ainda não conhece você ou seu produto.
4. Ciente de problema: seu cliente em potencial percebe que ele tem

um problema, mas não sabe que há uma solução.
41

5. Inconsciente: ele ainda não sabe que tem um problema, nenhum
conhecimento de nada, exceto, talvez, sua própria identidade ou
opinião.
O que isso significa para você como copywriter?
TUDO!
Toda a estrutura do seu copy deve ser baseada no nível de consciência

que você quer impactar.
Se você criar um carta de vendas incrível, com a melhor oferta do seu

produto e mostrar para pessoas que estão em um nível de consciência
diferente as chances dessas pessoas comprarem é quase zero.
Abaixo vou te dar alguns exemplo disso, mas pense assim:
Para uma pessoa que está no nível 1 tudo o que eu preciso fazer no
meu copy é apresentar uma oferta única e exclusiva que fará ela tomar
a ação de compra.
Por outro lado, se eu preciso falar com quem está no nível 5 a

comunicação muda completamente.
Nesse caso, terei que falar sobre os problemas que ela vem
enfrentando, educar dizendo que aqueles problemas estão atrapalhando
a vida dela, apresentar um mundo melhor através da minha solução,
apresentar o meu produto e só então, fazer uma oferta irresistível.
Quando eu entendi isso pela primeira vez, várias fichas caíram e ficou
muito mais fácil pensar em copy e conteúdo.
“Nossa, por isso que aquela página de vendas não estava convertendo,
o público que eu mandei pra lá ainda não estava pronto pra ver aquela
oferta!”
42

Bingo!
E tá tudo bem, o importante de agora em diante é você estar presente

para isso e começar a pensar toda a sua estratégia de conteúdo e copy
baseada nos 5 níveis de consciência.
Eu falo mais sobre isso no meu treinamento Sequência de Vendas.
Agora vamos dar uma olhada em como os cinco níveis apresentados em

um livro de 50 anos podem te ajudar a criar copy’s que funcionam.
1 - INTERESSADO.
Muito provavelmente a pessoa que está aqui já viu a sua oferta

principal, mas ainda está protelando a decisão de comprar o seu
produto.
Então faça ofertas com Big Ideas diferentes, experimente mudar o

ponto de vista da sua oferta com novos Bônus e uma nova
apresentação.
Você não precisa de uma estrutura de texto gigantesca aqui, basta

chamar a atenção e apelar para a urgência e escassez.
2 - CIENTE DO PRODUTO.
Use a mesma estrutura de oferta que descrevi acima, mas trate mais as
quebras de objeção.
Eduque dizendo porque o seu produto é diferente de todos os outros.
Muito provavelmente a pessoa que está nessa fase ainda tem algumas
dúvidas sobre o seu produto, principalmente se o produto realmente
será a solução ideal dos problemas dela.
Um exemplo: Você sabe que precisa aprender inglês, também já

conhece vários cursos que ensinam inglês, mas talvez ainda está em
dúvida de qual irá de fato resolver o seu problema.
43

3 - CIENTE DA SOLUÇÃO
A melhor forma de apresentar o seu produto nesse caso é criando um

Método, veremos mais sobre isso adiante.
Mostre para o seu Avatar que seu método é único e exclusivo, crie
diferenciação. Prove por que o seu método é melhor do que os outros.
É mais rápido, mais fácil, economiza tempo e dinheiro, etc…
Use muita prova social, de preferência para os testemunhos de pessoas

que tinham o mesmo problema e resolveram aplicando o seu método.
4 - CIENTE DO PROBLEMA
O ponto principal aqui é: Eles ainda não conhecem ou não confiam em

você.
Então o seu copy deve trabalhar basicamente em cima disso, apresentar

a autoridade, mostrar provas de que você é capaz de resolver o
problema e então apresentar a sua solução.
5 - INCONSCIENTE
Aqui separa os homens dos meninos na hora de escrever.
Esse é o momento em que você escreve uma carta de vendas completa,

que pega um público frio e totalmente inconsciente, apresenta uma
nova ideia / oportunidade e ainda o convence de “passar o cartão” no
final.
A maior parcela do seu público estará aqui, então dominar essa arte
pode te trazer resultados incríveis como copywriter.
Já viu as cartas de vendas da Empiricus?
As cartas de maior sucesso são aquelas que “pegam” as pessoas nesse

nível de consciência e as levam até o ponto de concluirem que não há
vida sem o produto/método que eles apresentam.
44

É realmente incrível, vale a pena o estudo.
Vá para o meio da rua, comece a conversar com uma pessoa que ainda
não conhece Marketing Digital e a convença de comprar um
treinamento para aprender a trabalhar como Afiliado.
Se você conseguir fazer com que essa pessoa compre o curso que
ofereceu, então já sabe como trabalhar com esse nível de consciência.
Mas se você ainda não faz a menor ideia de como fazer isso, fique
calmo, aqui nesse livro você vai ver exemplos práticos de estruturas
que pode utilizar para falar com cada um desses níveis.
É sobre falar com pessoas com dores e desejos.
Você deve ter notado o quanto falamos sobre público e persona até
aqui, não é mesmo?
Eu fiz questão de estender bastante nesse assunto porque de fato é a

parte mais importante do seu copy.
Entender as pessoas na sua verdadeira essência é fundamental para

você se tornar um bom copywriter.
Eu sempre faço piada com alguns amigos dizendo que copywriters

profissionais costumam entender mais de comportamento humano do
que muitos psicólogos e psiquiatras.
E por um motivo muito simples.
Já vi pessoas próximas a mim que enfrentaram meses de tratamento,

onde especialistas tentaram as convencer de mudar um comportamento
e não tiveram sucesso. E um “simples copy” conseguiu fazer isso em
poucas horas.
45

“Ah Danilo, você está falando então que psicólogos e psiquiatras são
ruins e que não funcionam” - DE FORMA ALGUMA, NÃO ESTOU
DIZENDO ISSO.
Psicólogos e psiquiatras tratam doenças, enquanto copywriters

convencem às pessoas a agirem.
O importante até aqui é que você entenda, estude e observe o

comportamento humano à sua volta.
Se possível, leia livros de psicologia relacionados ao comportamento

humano, eles vão te ajudar bastante ao longo do tempo.
Há quem diga que os melhores livros de copywriting não são de

copywriting.
E lembre-se sempre!
Copywriting é escrever para pessoas comuns, que tem dores,

problemas, sonhos e desejos. Seu avatar é o protagonista do seu copy e
quando ele começa a ler deve se sentir parte dele.
46

GATILHOS MENTAIS
“OS BOTÕES QUE VOCÊ PRECISA APERTAR
DENTRO DA MENTE DO SEU AVATAR”
Existem dezenas de gatilhos mentais implantados dentro do nosso

cérebro apenas esperando um simples toque para dispararem uma ação.
Cabe a você como copywriter, conhecer esses gatilhos e saber a hora

certa de “apertar esses botões” dentro do seu copy para fazer com que
seus leitores tomem uma ação desejada.
Robert B. Cialdini explica muito bem sobre isso em seu livro “Armas
da Persuasão”. Vale a ler se quiser se aprofundar na parte psicológica
disso tudo.
Os gatilhos mentais partem do princípio de que nosso cérebro faz de

tudo para economizar energia e se manter vivo, para isso ele usa alguns
atalhos que nos fazem agir de forma automática sempre que algo
externo acontece.
Como exemplo, veja o que geralmente acontece quando você entra em

um consultório médico.
Na maioria das vezes você consulta um médico quando está com algum
problema que considera sério, seu cérebro está preocupado com o que
pode acontecer e por isso, imediatamente você atende a todos os
comandos que o médico te dá, sem questionar.
E vai além, se ele te receitar um medicamento considerado caro, você

fará o possível para conseguir comprar, sem sequer, questionar se
aquela é a única opção disponível.
47

Isso acontece porque dentro do seu cérebro existe um gatilho
conhecido como Autoridade, que imediatamente faz com que você siga
o que o especialista está mandando.
Agora imagine um cenário diferente.
Você entra dentro do consultório com dor e muitas dúvidas sobre o

problema que tem.
Mas ao invés de simplesmente seguir o que o médico disse você

começa a questioná-lo.
Pede pra ver o seu diploma da faculdade, o questiona sobre porque

você deve usar o medicamento que ele receitou e faz outras dezenas de
perguntas para comprovar de fato que ele vai resolver a sua dor.
Imagine quanto tempo e energia você perderia até chegar a uma

conclusão.
É muito mais “barato” pro nosso cérebro aceitar que ele é um

especialista e seguir o que ele diz sem questionar.
Assim funcionam os gatilhos mentais, pequenos atalhos que farão o seu

leitor agir, quase que, de forma automática aos seus comandos dentro
do copy.
Veremos alguns bons exemplos abaixo.
1 - ANTECIPAÇÃO
Para mim a Antecipação é um dos gatilhos mentais mais poderosos que

existem, tem um impacto enorme na mente das pessoas e se bem
aplicada, tem o poder de criar um sentimento de ansiedade tão grande
que alguns até sonham com o que estão esperando.
48

Já aconteceu de você estar com uma viagem importante marcada e nos
dias anteriores ficar tão ansioso a ponto de perder o sono esperando
que o dia chegue logo?
Você pode construir esse mesmo efeito dentro da mente do seu leitor.
Antecipação nada mais é do que dizer o que vai acontecer em um

futuro próximo. Não confunda com adivinhar e nem com prever o
futuro.
Se trata de algo que vai realmente acontecer, você apenas avisa o que
está por vir para que as pessoas fiquem esperando ansiosamente.
Vou dar alguns exemplos para explicar o real poder disso.
A - Novos lançamentos da Apple são feitos meses antes dos

produtos chegarem nas prateleiras.
Eles fazem um grande evento, de nível mundial, mostram todos os

detalhes do produto, deixam a platéia louca para comprar e
simplesmente dizem que estará disponível no “próximo verão”.
Qual o efeito disso? Milhares de pessoas lotam as calçadas em torno

das lojas da Apple dias antes do início das vendas pra ter a chance de
comprar os produtos antes que os primeiros estoques se esgotem.
B - Lançamentos do cinema começam anos antes quando eles

“deixam vazar” algumas cenas escondidas ou lançam um
trailer com as melhores cenas do filme.
No final o que acontece? “Em breve nos melhores cinemas.”
Isso é forte!
Se bem executado gera um efeito que conhecemos como demanda

reprimida, milhares de pessoas esperando ansiosamente por uma
solução.
49

Como usar a Antecipação.
O próprio nome já sugere o seu uso, mas é importante ficar atento a

alguns pontos.
Primeiro ponto é entender que esse gatilho vai te trazer mais resultados
se você começar a usá-lo antes do lançamento de um produto.
Caso o produto já esteja no mercado então você pode usar a

antecipação quando estiver próximo de uma nova campanha de vendas.
Segundo ponto é que a Antecipação funciona melhor sempre que você

junta a ela outros gatilhos como o da novidade, o da escassez, prova e
principalmente ancoragem de preço.
Antes de lançar o seu produto experimente falar sobre o que está por
vir, não precisa falar diretamente do produto, fale de uma nova
oportunidade, que ela será para poucas pessoas e que possivelmente vai
custar muito caro.
Mostre pequenas provas de resultados, sempre dizendo que em breve

estará disponível. Se possível coloque uma data específica e crie uma
lista de espera com os primeiros interessados.
No momento do lançamento faça sua oferta com um valor

relativamente mais baixo do que você antecipou e veja a reação das
pessoas no volume de vendas.
2 - NOVIDADE
Pense novamente na Apple por um momento. Eles lançam um novo

modelo a cada ano e apesar das diferenças com as versões anteriores
serem minúsculas, repetidamente as pessoas ficam na fila por horas
para colocar as mãos no modelo mais recente.
50

De acordo com estudos neurológicos a exposição a algo novo aumenta
a quantidade de dopamina liberada em nosso cérebro.
E sabia que é possível usar o fator novidade mesmo que o seu produto
não seja novo?
Como usar Novidade.
Adicione novos recursos ao seu produtos sempre que possível, novos

bônus e técnicas diferentes. Crie novas versões com pequenas
mudanças e comunique isso.
Você também pode mudar apenas a “forma de falar” do seu produto

usando uma Big Idea diferente.
Um bom exemplo é o que o Érico fez com o Fórmula de Lançamento.

Quando ele iniciou as primeiras campanhas, sua comunicação era a
ideia de “1 ano de vendas em 7 dias”. Pouco tempo depois mudou toda
a comunicação para o tão sonhado “6 em 7”.
O fato é o seguinte, estamos sempre a procura de algo novo e diferente.

Queremos sempre ter em mãos o que há de mais novo no mercado, às
vezes gastamos até o que não podemos para isso.
3 - PROVA E PROVA SOCIAL
Em certas situações desconfiamos até mesmo dos nossos amigos e

parentes mais próximos, até que eles nos mostrem uma prova de que o
que dizem é verdade ou apresentem alguém que serve como
testemunha do que estão dizendo.
Nessa frase está a pequena diferença entre Prova e Prova Social.
Prova é tudo aquilo que você mostra para garantir que sua promessa é
verdadeira, enquanto Prova Social é quando outras pessoas garantem
que o que você diz é verdade.
51

Existem várias formas de usar esses gatilhos no seu copy, veremos
alguns exemplos abaixo.
Como usar Prova e Prova Social.
Para cada promessa que você fizer adicione uma ou duas provas de
apoio.
Exemplos:
PROVA
“Nesse livro eu vou te ensinar a mesma estrutura de copy que eu usei

em um produto para fazer 1 ano de vendas em 30 dias. Como você
pode ver na imagem/vídeo abaixo.”
(PRINT DO RESULTADO DE UM ANO DE VENDAS AO LADO DO

PRINT DO RESULTADO DE UM MÊS DAS VENDAS DO MESMO
PRODUTO)
PROVA SOCIAL
“Nesse livro eu vou te ensinar a mesma estrutura de copy que eu usei

no produto do João para fazer 1 ano de vendas em apenas 30 dias. Veja
o vídeo que o João gravou falando sobre isso.”
(VÍDEO DO JOÃO MOSTRANDO OS RESULTADOS DO

PRODUTO DURANTE O PERÍODO)
Lembre-se sempre que:
O que as pessoas falam sobre você é mais importante do que a

autopromoção.
Um outro princípio importante que não poderia deixar de citar aqui é o

da Aprovação Social.
52

Buscamos nos outros indícios do que devemos fazer.
Basta uma pequena caminhada na rua para perceber que as lojas cheias
estão sempre cheias enquanto as vazias estão sempre vazias.
Sempre quando vemos um lugar ou comércio com muita gente

concluímos imediatamente que ele é melhor do que os outros que estão
vazios.
Pra ficar ainda mais claro, você assiste um filme onde todos os atores
estão usando produtos da Apple, vê as pessoas do seu círculo de
amizade usando produtos da Apple, abre a internet e vê seus
influenciadores usando produtos da Apple.
Você compra produtos da Apple.
4 - RECIPROCIDADE
É mais provável que façamos algo por alguém que seja legal conosco.
Robert Cialdini apoiou isso em um estudo que mostrou pessoas que
classificaram as outras como mais agradáveis se elas tivessem
comprado uma lata de refrigerante para elas.
De fato nos sentimos obrigado a retribuir sempre que alguém nos faz
um favor, por menor que seja.
Quantas vezes você já esteve em uma discussão sobre quem convidar

pro churrasco e chamou aquele amigo usando como justificativa o fato
dele sempre te convidar para as festas que faz?
Faz sentido?
A ideia da reciprocidade no seu copy significa que as pessoas terão

mais chances de comprar de você se você fizer algo por elas primeiro.
Como usar a Reciprocidade

53

O importante aqui é que você seja autêntico.
A reciprocidade só funciona se o seu possível cliente não perceber que

você irá pedir algo em troca.
Você nem precisa se esforçar pra fazer algo especial para cada cliente
em potencial. De fato, muitas vezes um simples conteúdo gratuito de
muito valor criar esse sentimento de retribuição.
Às vezes um bom atendimento para tirar dúvidas ou uma pequena ajuda

já ativa esse gatilho.
Eu mesmo já me beneficiei disso algumas vezes quando dei dicas para

alguns amigos do mercado e meses depois me procuraram pra comprar
um produto pelo meu link de afiliado.
Em algumas estruturas é possível usar a reciprocidade dentro do

próprio copy, um bom exemplo são os webinários e as aulas ao vivo.
Que podem entregar um conteúdo rico em valor e fazer uma oferta no
final.
5 - COMPROMISSO
Se você sai de casa de manhã decidido a ir para a praia dificilmente irá

mudar de ideia no meio do caminho e ir para as montanhas.
Se você combinou com vários amigos que iria para praia as chances de
mudar de ideia diminuem ainda mais. Mesmo que comece a chover no
meio do caminho.
O fato é que depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões

para nos comportarmos de acordo com o compromisso que assumimos.
E quando tornamos esse compromisso algo público as chances são de

que ele se torne ainda mais forte.
54

Isso porque não queremos que as outras pessoas pensem que mudamos
de ideia facilmente.
Afinal, quem nunca viu uma provocação de um colega que mudou o

time de futebol que torcia?
Como usar o Compromisso
O gatilho do compromisso pode ser usado desde o seu primeiro contato

com a audiência.
Faça com que eles comecem tomando pequenas decisões em direção a

um único ponto.
Assinar a sua lista é um pequeno comprometimento, confirmar que vai

participar de um desafio de alguns dias com você também é.
O melhor é se você conseguir fazer com que o seu leitor assuma esse
compromisso publicamente em uma rede social.
Você também pode criar pequenas causas para ele apoiar.
Por exemplo: Você deve ter visto em época de eleições que os

candidatos criam uma moldura para você usar na sua foto de perfil.
A grande maioria das pessoas não sabem, mas no momento em que

mudam a foto e colocam a moldura apoiando um candidato já
decidiram o voto.
Claro que isso pode parecer óbvio, mas o que eu quero dizer é que,
mesmo que apareçam provas de que aquele candidato é corrupto elas
ainda assim estão propensas a votar nele.
Durante seu copy, faça pequenas perguntas que vão confirmando um

desejo dentro da mente do seu leitor e no final cobre isso deles.
55

“É muito provável que você queira vender todos os dias, não é
mesmo?… Imagine acordar de manhã e ver na tela do seu telefone
dezenas de notificações de vendas que aconteceram enquanto você
dormia, você quer isso?… então se você que começar a fazer vendas
todos os dias e acordar com o telefone cheio de notificações de venda
aqui está o que você precisa fazer…”
Outras forma de usar o compromisso a seu favor é juntando ele à

coerência.
Nesse caso é você que assume um compromisso com a sua audiência.
Um exemplo disso é criar um desafio de alguns dias onde você entrega

um conteúdo de valor pontualmente em um único horário.
Várias pessoas fazem isso através de LIVES diárias ou semanais que

atraem cada vez mais pessoas comprometidas em receber aquele
conteúdo combinado.
6 - AUTORIDADE
Nós temos um forte senso de obediência à autoridade.
Um pouco acima citei um exemplo usando um médico, mas o gatilho

da autoridade se expande para todas as áreas de nossas vidas.
Basta observar com calma que você pode ver pessoas agindo
impulsivamente às ordens de outras pessoas que consideram
autoridade.
É tão forte, que em muitos casos as pessoas fazem até o que não
concordam.
Mas você provavelmente não tem um jaleco e um consultório cheio de

adornos para mostrar pra sua audiência. Então o que fazer?
56

Como usar Autoridade
Autoridade é igual a confiança.
Faça seu público confiar em você, mostre a eles que o seu produto é o
melhor do segmento.
Para isso, você precisa provar que realmente sabe do que está falando.
Prova social ajuda muito para a construção da autoridade.
Afinal, ver outras pessoas falando de você pode significar que, de fato,
você realmente entenda de um determinado assunto.
Caso você esteja começando e ainda não construiu a sua autoridade no

mercado, então use a de outras pessoas para isso. Ter alguma
autoridade te indicando publicamente é um bom caminho pra começar.
7 - ESCASSEZ
Tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível.
A escassez tende a funcionar muito bem em todas as ofertas que você

fizer, mas, ela precisa ser real.
Falar que só restam 5 vagas quando na verdade a quantidade de vagas é

ilimitada não funciona mais.
Logo, você precisa ficar ciente de que a escassez talvez não funcione
tão bem na sua primeira oferta, mas se você seguir a risca o que
prometeu a tendencia é funcionar muito bem à partir da segunda.
O que eu quero dizer com isso?
Vamos imaginar um cenário em que você esteja em um lançamento e

diz para as pessoas que aceitará apenas 10 vagas do seu curso. A grande
maioria das pessoas pode não acreditar nisso e ignorar a escassez.
57

Então você deve realmente fechar as inscrições quando completarem as
10 vagas e manter a sua palavra.
Quando isso acontece imediatamente cria-se na mente de quem não

acreditou a crença de que realmente só tem 10 vagas.
No seu próximo lançamento, quando você anunciar a quantidade de

vagas o público vai acreditar imediatamente na sua palavra e agir
impulsionada pelo medo da perda.
Com usar Escassez
Quando for escrever a sua oferta responda a seguinte pergunta chave.
“O que as pessoas perdem se não se inscreverem agora?”
Se você não conseguir responder a essa simples pergunta significa que

ainda não tem um elemento de escassez para sua oferta.
Você pode criar alguns bônus temporários, fechar o carrinho dentro de

um período específico ou até mesmo limitar o número de vagas.
Um hack para usar a escassez baseada no número de vagas é nunca

falar a quantidade de vagas disponíveis. Como assim?
Vou dar um exemplo.
Digamos que eu vá lançar um novo curso, então criei grupos no

WhatsApp para fazer um lançamento.
Nos grupos entraram 500 pessoas, então eu digo.
“Veja essa imagem, temos 500 pessoas nos grupos e sinceramente eu

não terei vagas para todo mundo nessa turma.”
As pessoas ficarão em dúvida se o que eu disse é de fato verdade.

Então eu continuo fazendo menção à escassez no número de vagas,
claro, sem citar de fato a quantidade disponível.
58

“Amanhã vamos abrir as inscrições e se você já decidiu que vai
comprar o curso eu peço que aja rápido, pois o número de vagas é bem
menor do que a quantidade de pessoas no grupo.”
Quando abrir as inscrições espere até que uma quantidade boa de

pessoas se escrevam e comece a contar de forma regressiva a
quantidade de vagas.
“Apenas 50% das vagas já esgotaram”… vá aumentando aos poucos

esse número até chegar nos 90% e então feche as inscrições.
SIM! Algumas pessoas ficarão de fora, mas isso faz parte do jogo nesse
momento.
Para recuperar essas pessoas você pode fazer uma segunda campanha
dias depois, falando sobre a abertura de novas vagas.
Esse é só um exemplo do que eu já apliquei e funcionou muito bem.
Mas caso não queira poderá trabalhar com os bônus temporários ou

com o fechamento do carrinho.
Lembre-se da pergunta chave.
8 - URGÊNCIA
É um instinto do ser humano deixar as coisas para depois,

principalmente quanto temos que pagar por elas.
E quanto mais tempo um cliente demora para comprar de você, mais

caro a venda fica.
Seja com gastos em remarketing, gastos com ferramentas de email ou

até mesmo de tempo preparando novos materiais e ofertas para ele.
Sempre vai ser melhor vender no primeiro momento e uma forma de

fazer isso é usando Urgência.
59

Urgência e Escassez andam juntas de mãos dadas e agora você
finalmente vai entender a diferença entre elas.
Como usar Urgência
Aqui também temos uma pergunta chave muito parecida com a

escassez.
“O que eu ganho se comprar agora?”
Veja, todo produto “mata” uma necessidade e cria outra, uma das
maneiras mais efetivas de criar urgência é oferecer um pequeno bônus
que mata uma necessidade atual ou futura do cliente adicionando a isso
a condição de ação imediata.
Exemplo:
Digamos que eu esteja oferecendo um produto que ensina uma

estratégia completa de email marketing.
Todos sabemos que não adianta apenas aprender a estratégia, eu preciso

também saber quais emails enviar e o que escrever neles.
Então eu crio um bônus e ofereço ele da seguinte forma.
“Depois de aprender a minha estratégia de email marketing talvez

você fique com dúvida sobre o que escrever nos seus emails para
convencer as pessoas a comprarem de você.
Por isso eu criei um bônus exclusivo, APENAS PARA QUEM

COMPRAR AGORA.
Eu selecionei na minha base os meus 50 emails campeões, os 50 emails

que eu mesmo escrevi e que mais venderam nos últimos tempos e você
terá acesso a eles apenas se comprar hoje!”
E poderia explorar isso ainda mais…
60

“É só você copiar e colar os emails, enviar para os seus leads e ver as
notificações de venda no seu telefone.”
Dessa forma eu criei um problema futuro que é “saber o que escrever

nos emails” e o solucionei imediatamente com um bônus de ação
rápida.
De forma resumida:
Urgência: “Eu ganho algo se agir agora?”
Escassez: “Eu perco algo se não agir? Algo que eu gostaria de ter
será tirado de mim e terei que pagar mais caro ou esperar muito”
9 - CURIOSIDADE
Esse também é muito poderoso, principalmente quando usado junto

com a Antecipação e a Novidade.
Não adianta tentar se enganar, todos nós somos curiosos. Alguns agem
com impulso a isso, outros conseguem se controlar.
Mas o fato é que funciona e você deve aplicar sempre que possível.
Como usar Curiosidade.
No copy usamos curiosidade nos títulos, nos anúncios e em alguns

momentos, no corpo do texto.
Você precisa pensar: “O que eu posso escrever que viola as

expectativas do leitor, o deixando curioso para clicar ou continuar
lendo?”
Títulos chamativos funcionam muito bem aqui.
Mas atenção! Você precisa tomar cuidado para que o seu texto responda
a curiosidade imposta pelo seu título.
61

Ou seja, você não precisa apenas que ela clique no seu anúncio, você
precisa que ela compre de você.
Experimente usar termos como: segredo, assuntos pouco conhecidos,

informações exclusivas.
Exemplo:
“Escrever e enviar mais de 2500 emails diferentes me ensinaram

algumas “coisas” que eu quero compartilhar com você.
Coisas absurdamente tão poderosas que não importa o seu nível de

jogo, se você as utiliza, consegue dobrar o lucro com a sua lista”
Nesse momento o leitor está completamente preso e curioso para saber

que “coisas” são essas.
Cabe a mim, revelar algumas delas e em seguida fazer a oferta do meu

produto.
10 - ESPECIFICIDADE E CLAREZA
Quando você usa detalhes específicos em sua comunicação cria-se uma

veracidade de fatos maior.
Suas promessas, oferta e comunicação precisam ser específicas para

conseguir chamar ainda mais a atenção do seu cliente.
Números e condições específicas passam mais credibilidade, além de

mostrar um maior domínio do assunto.
Como usar Especificidade
Ofertas que dão resultado são claras e específicas. Não permitem dupla
interpretação e muito menos apresentam uma infinidade de
possibilidades e caminhos diferentes.
62

Qual dos dois resultados abaixo você julgaria como mais real?
“Depois de mudar um ponto importante nos emails eu aumentei

minhas vendas centenas de vezes”
Ou
“Depois de mudar o primeiro parágrafo dos meus emails eu aumentei

minha taxa de conversão em 232%”
O segundo exemplo é extremamente específico, você logo entende o

que foi mudado e o quanto de retorno isso trouxe. Enquanto o primeiro
exemplo deixa várias possibilidades em aberto.
Isso torna a sua proposta muito mais atrativa para o seu leitor.
Pense no que você pode mudar no seu texto para torná-lo cada vez mais
específico.
11 - PERTENCIMENTO / COMUNIDADE
A todo momento estamos buscando formas de pertencer a algum grupo

e quando conseguimos sentimos prazer e segurança.
Criar esse sentimento de comunidade no seu copy ajuda muito na

Persuasão.
Veja o que alguns Youtuber’s e influenciadores fazem. Eles criam

nomes de comunidade e até apelidam aqueles que fazem parte dela.
Seth Godin, especialista em marketing contemporâneo, em seu livro

Tribes, diz que “Uma tribo é qualquer grupo de pessoas – grande ou
pequeno – conectados um ao outro em torno de uma ideia e um líder”.
Fazer parte dessa “tribo”, faz com que a pessoa se sinta mais íntima,
fique mais ativa à interações, atitudes e até compras relativas àquele
grupo.
63

Como usar o Pertencimento / Comunidade
Crie grupos de alunos e dê um nome a eles. Se você conseguir levantar

uma causa maior em cima disso melhor ainda.
Diga na sua oferta que as pessoas terão a oportunidade de participar

dessa comunidade e ajudar nessa “causa”.
Crie pré-requisitos que qualificam as pessoas que entram nessa

comunidade.
Um exemplo de quem executa isso muito bem é o Victor Damásio em

seu grupo Maestria.
Sua proposta é: “Grupo de empreendedores do bem liderados por

Victor Damásio”.
A qualificação que ele usa é: “Para participar você precisa estar em

campo, ter pelo menos 1 cliente e ser íntegro”.
Antes da venda, você pode usar ferramentas como o Telegram e os

Closed Friends do Instagram para criar grupos com conteúdos VIP.
12 - GARANTIA
Sempre quando vamos comprar alguma coisa temos aquela dúvida

clássica. “E se eu me arrepender depois?”
Com a garantia, você tira todo o peso de decisão das costas do seu
cliente, assumindo os riscos caso ele se arrependa depois.
Como usar Garantia
Por lei, todas as compras na internet possuem uma garantia de

arrependimento que prevê a devolução integral do dinheiro em até 7
dias.
64

Você pode aumentar a sua garantia para oferecer ainda mais segurança
para o seu cliente.
O próprio Mercado Livre oferece uma garantia de troca / devolução de

30 dias em algumas compras.
Então deixe claro para o seu cliente que ele não precisa se
comprometer agora, porque caso se arrependa é só pedir o reembolso.
Exemplo: “Se eu estiver errado e o produto X falhar com você, então é

só me mandar um email e eu devolvo todo o valor que você investiu.
Agora pense, e se eu estiver certo? E se o produto X mudar
completamente a sua vida. Você acha que não vale a pena pelo menos
arriscar, afinal, vai que eu esteja certo”.
Um ponto importante aqui é: Se oferecer garantia, cumpra sem

questionamentos, se falar que continua amigo do cliente caso ela peça
reembolso, então continue amigo do cliente.
O que mais vejo são pessoas que ignoram completamente os clientes

que pedem reembolso, entenda que, se ele pediu o cancelamento da
compra e você de fato continuar amigo dele, há grandes chances dele
voltar a comprar de você no futuro.
Eu mesmo já passei por essa situação. Um cliente comprou um dos

meus cursos, dias depois pediu reembolso alegando problemas
financeiros, mas comprou novamente semanas depois o mesmo
produto.
13 - EFEITO SNOB
As pessoas gostam de se sentirem especiais.
O “Efeito Snob” é baseado na ideia de oferecer edições limitadas ou

extras exclusivos, apenas para quem compra primeiro.
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Como você já sabe, nós gostamos de pertencer a uma comunidade ou
grupo e quanto mais exclusiva essa comunidade, melhor, certo?
Com usar o Efeito Snob.
Crie produtos de edição limitada ou ofereça algo há mais para os

clientes mais fiéis que estiverem dispostos a pagar um pouco mais.
Um bom exemplo é:
Você pode criar duas ofertas para o seu produto. Uma delas dá o direito
de receber apenas o curso completo, enquanto na outra, o cliente irá
receber na casa dele um material “extra” exclusivo e ainda poderá
participar de algum Evento VIP.
Quem fez isso muito bem foi a Empiricus quando lançou o curso de
copywriting do Roberto. Ele criou duas ofertas, uma entregava apenas
o curso, enquanto a outra, com o dobro do valor, dava direito a
certificado internacional, participação no evento ao vivo e ainda dois
livros de copywriting exclusivamente traduzidos para o português.
14 - EFEITO CHAMARIZ
As pessoas tendem a ter uma mudança específica na preferência entre

duas opções, quando lhes é apresentada uma terceira opção de forma
estratégica, criando uma comparação.
Por exemplo:
Em uma cafeteria, o vendedor te oferece três tamanhos: pequeno,

médio e grande. O pequeno custa R$ 3,00; o médio R$ 6,50; e o
grande, R$ 7,00.
Neste exemplo, o médio é usado como "chamariz".
66

A pequena diferença de preço entre o grande e o médio faz com que a
escolha do grande pareça a mais vantajosa.
Ou seja, ao decidir entre duas opções, uma terceira opção pouco

atraente pode alterar a preferência percebida entre as outras duas.
Vários experimentos revelam que, quando a isca é bem elaborada, pode

mudar a opinião das pessoas em até 40%.
Como usar o Efeito Chamariz.
No marketing digital você não vai conseguir mostrar 3 tamanhos de

copo diferentes. Mas há algo que você pode fazer ainda hoje.
Experimente criar 3 ofertas diferentes para o seu produto seguindo o

raciocínio do exemplo abaixo.
Na primeira opção você entrega apenas um conteúdo básico do

treinamento por R$ 397,00.
Na segunda, você entrega todo o conteúdo completo por R$ 497,00.
E na terceira você junta o conteúdo básico + o avançado + os bônus e

cobra apenas R$ 497,00.
Todas as grandes redes de fast food usam isso, porque não usar
também?
15 - DESAPEGO
Talvez você ainda não tenha ouvido falar desse gatilho, de fato, ele é
muito pouco utilizado no mercado. E o pouco das pessoas que usam
fazem de forma inconsciente na maioria das vezes.
Desapego é o mesmo que dizer para o seu cliente, de forma gentil, que
tanto faz se ele comprar ou não, porque quem precisa do produto é ele
e não você.
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É você deixar clara a sua oferta, se comprometer em ajudá-lo, garantir
os resultados mas não ser um chato insistindo que ele compre.
Com usar Desapego
Mostre todas as vantagens e benefícios do que está oferecendo, elimine

as possíveis objeções, se comprometa em entregar o melhor para o
cliente e no final deixe que ele decida por conta própria.
Exemplo:
“Eu não sei qual vai ser a sua decisão, mas do meu lado, eu fiz tudo
que eu pude para entregar o melhor para você ter o resultado que eu
garanto que você vai ter se decidir se inscrever hoje. Mas
independente de qual seja a sua decisão, eu espero que você tenha
sucesso na sua vida.”
16 - HISTÓRIA
Contar histórias é umas das maneiras mais antigas que as pessoas usam
para se conectar com outras.
Se você analisar por alguns minutos, pode perceber que grande parte do
conhecimento é transmitido através de histórias.
Mais do que isso, a visão de mundo que temos é simplesmente a soma

das histórias sobre aquilo que acreditamos ou não.
Sendo assim, uma narrativa bem contada pode envolver o público

criando a sensação de “nós” em oposição a “eles” (os vilões, os
problemas).
E o que torna as histórias um excelente gatilho mental?
Elas mexem com as nossas emoções e ativam partes do cérebro

associadas aos nossos sentidos.
68

Ao ouvir uma história, a mente subconsciente cria uma experiência
interna, fazendo com que sintamos as emoções daquela narrativa,
mesmo que não a estejamos vivenciando diretamente.
Assim, quando há identificação com a história contada, a conexão entre

você e o leitor é muito mais forte, pois se baseia em emoções. O leitor
te vê como um cúmplice, não como alguém vendendo um produto.
É mais fácil alguém se interessar pelo seu copy quando você conta uma
história de algum cliente que resolveu um problema graças a seu
produto, do que se o texto focar em dados e características.
Com usar História
No copywriting, a história é geralmente contada através da Jornada do

Herói, procure mais sobre Joseph Campbell, ele é considerado um dos
maiores propagadores desse tipo de conto.
Você já notou que a maioria dos filmes seguem uma linha do tempo
parecida? Em alguns, inclusive é possível “adivinhar” o que vai
acontecer no final.
Isso acontece porque uma grande parcela dos filmes usam a jornada do
herói para contar suas histórias. Ela é composta por 12 estágios, que
irei abordar em um capítulo específico sobre isso.
Mas não se prenda apenas à jornada do herói, existem outras formas de

você usar histórias dentro do seu copy que também irão causa impacto
no seu leitor.
A mais simples de todas que eu conheço é a “E - MAS - PORTANTO”.

(Ela é conhecida no mundo como “ABT” - and, but, therefore).
Exemplo rápido: “Muitos copywriters apresentam provas E mais

provas, MAS eles nunca criam uma história em torno desses elementos
de prova. PORTANTO, suas cartas de vendas se tornam chatas de ler
e não vendem.”
69

Essa ideia de “ABT” surgiu de Trey Parker, um dos criadores de South
Park. Em um documentário sobre o desenho, Parker explicou como ele
edita os roteiros: “Eu sempre uso a regra de substituir o “E” por
“MAS” ou por “PORTANTO”… isso acontece, PORTANTO isso
acontece, MAS isso acontece”.
Se você refletir por alguns minutos, pode perceber que essas três
pequenas palavras são os elementos chave para criar qualquer
narrativa.
“E” ajuda a definir o contexto e impulsiona a história. “MAS” cria o

conflito, acrescentando a tensão que uma boa história precisa. E
“PORTANTO” faz o fechamento da história.
Outro exemplo: “Um jovem conhece um cientista louco e viaja para o

passado em uma máquina do tempo onde conhece seus futuros pais.
Mas ele acidentalmente acaba atrapalhando que sua mãe se apaixone
pelo seu pai. Portanto, ele se vê forçado a juntá-los ou deixará de
existir.”
Simples e direto!
Você pode utilizar essa simples estrutura para contar histórias dentro do
seu texto, inclusive quando for apresentar provas sociais.
Nosso cérebro é programado para prestar atenção em histórias,

principalmente quando elas usam o formato “ABT”.
70

JORNADA DO HERÓI
UMA NOVA ABORDAGEM FOCADA EM
PERSUASÃO
A Jornada do Herói é uma das técnicas mais utilizadas no Storytelling.

Um dos modelos mais famosos de estrutura para histórias, é utilizado
por quase 100% dos roteiros cinematográficos.
Mas tem um pequeno problema! A Jornada do Herói é longa!
Usar todos os passos da jornada no seu copy pode significar horas de

leitura para o seu possível cliente.
Geralmente só conseguimos usar todos os passos dela em estratégias de

lançamento, onde temos 3 vídeos de “introdução” que aquecem o
cliente para o vídeo de vendas no final.
Por isso, há formas resumidas de usar a jornada do herói dentro do

copywriting e ainda causar um grande impacto no seu leitor. Já te
apresento essa estrutura.
Antes, vamos ver quais são os 12 passos da Jornada do Herói como

apresentada da forma original.
1. MUNDO COMUM
O mundo normal do herói antes da história começar, antes de iniciar

sua grande aventura.
2. O CHAMADO DA AVENTURA
71

Um problema é apresentado ao herói. Um desafio, uma aventura. E ele
deve sair da sua zona de conforto para cumprir essa missão.
3. RETICÊNCIA DO HERÓI OU RECUSA DO CHAMADO
O herói recusa ou demora a aceitar o desafio ou aventura, geralmente

porque tem medo ou se sente incapaz.
4. ENCONTRO COM O MENTOR OU AJUDA SOBRENATURAL
O herói encontra um mentor, que o faz aceitar o chamado. Aqui, ele

recebe informações e é treinado para sua aventura, o que aumenta a sua
autoconfiança e o motiva para aceitar o chamado.
5. CRUZAMENTO DO PRIMEIRO PORTAL
O herói abandona o Mundo Comum para entrar no mundo especial ou

mágico.
6. PROVAÇÕES, ALIADOS E INIMIGOS
O herói enfrenta testes, encontra aliados e cruza com inimigos. Assim,

aprende as regras do outro mundo.
7. APROXIMAÇÃO
O herói tem êxitos, sucesso, durante as provações.
8. PROVAÇÃO DIFÍCIL OU TRAUMÁTICA
O herói passa pela maior crise da aventura, como um caso de vida ou

morte. A parte mais dolorida.
9. RECOMPENSA
O herói enfrentou a morte, se sobrepôs ao seu medo e agora ganha uma

recompensa: o Elixir, a fórmula mágica.
10. O CAMINHO DE VOLTA
72

O herói deve voltar para o mundo comum, ao ponto de partida.
11. RESSURREIÇÃO DO HERÓI
Durante a volta, o herói passa por outro teste. Enfrenta a morte e deve
utilizar tudo aquilo que foi aprendido. Inclusive a fórmula mágica.
12. REGRESSO COM O ELIXIR
O herói volta para casa, vivo e com mais força. E ainda traz o “elixir”,
sua poção mágica, e a usa para ajudar todos do mundo comum.
Agora imagine o quão grande seria seu texto, se você precisasse usar
todos os passos descritos acima.
Por isso, desenvolvemos novas abordagens da Jornada do Herói dentro

do copywriting. Abordagens mais focadas na persuasão e na conexão
com o Avatar.
Vou te apresentar duas estruturas de jornada do herói que conheço e

uso no dia a dia. E é esse tipo de abordagem que você deve usar nas
suas cartas de vendas.
Antes um detalhe!
Para conseguir usar esse tipo de abordagem você precisa conhecer o

mundo atual e o mundo desejado do seu avatar. Se você fez o “dever de
casa” bem feito provavelmente já sabe disso.
Jornada do Herói em 4 passos.
1 - Dia comum. (conexão com o mundo atual do seu avatar)
Conte como era o seu dia antes de descobrir o método, diga os sonhos
que tinha e como realizá-los parecia algo distante e impossível.
73

2 - Desafio. (fale das dores e problemas do seu avatar)
Continue falando como era difícil conseguir os resultados que sonhava,

fale dos desafios que enfrentava todos os dias enquanto buscava uma
solução. Trânsito, chefe, baixo salário, etc.
3 - Derrota. (fale das vezes que você tentou e não teve sucesso)
Diga o quanto você estava desanimado e já havia praticamente

desistido quando recebeu um sinal divino, aprendeu uma estratégia
nova. Mas depois de aplicar com toda a sua energia fracassou
novamente.
4 - Descoberta. (depois que você fracassou descobriu que…)
Agora fale o que você descobriu depois de fracassar pela última vez.
Diga que foi depois do fracasso que percebeu que existia um método a
se seguir para conseguir os resultados.
Esse é o ponto final da sua jornada que leva o leitor para o próximo
passo, que é educar com o que você descobriu apresentando o seu
método. Veremos mais sobre isso no módulo de estruturas.
Jornada do Herói em 5 passos. (mais emocional)
1 - Gratidão
Comece agradecendo a algo supremo por tudo que consquistou na vida

graças as método.
2 - Tristeza Extrema (conexão com o Mundo Atual do avatar)
Conte como era o seu dia falando os fatos que aconteciam com você e
os sentimentos que isso causava.
3 - Falso Fracasso. (derrota)
74

Tentei e não consegui.
Diga o quanto você estava desanimado e já havia praticamente

desistido quando recebeu um sinal divino, aprendeu uma estratégia
nova, etc.
Mesmo assim, depois de aplicar com toda as suas energias, fracassou

novamente.
4 - Descoberta
Agora fale o que você descobriu depois de fracassar pela última vez.
Diga que foi depois do fracasso que percebeu que existia um método a
se seguir para conseguir os resultados.
5 - Agradeço ao Método. (conexão com o Mundo Ideal do avatar)
Diga o quanto é grato por ter descoberto o método e fale como é o seu
dia a dia agora que resolveu todas as dores e aplica o método.
Mostre o um novo Mundo Ideal para o leitor, que só será possível caso
ele aplique o Método que você descobriu.
É importante em todos os pontos da sua jornada que você use riqueza

de detalhes.
O leitor ou leitora precisa criar na mente um quadro perfeito com a

imagem do que você está falando. Faça o leitor sentir em cada palavra
como se você estivesse falando da vida dele. Como se ele fizesse parte
da história.
75

BIG IDEA
A “GRANDE IDEIA” QUE O DIFERENCIA DE TODOS
OS OUTROS.
Big Idea em marketing e publicidade é um termo usado para simbolizar

a ideia central por trás de toda a campanha publicitária.
Seu objetivo é comunicar uma marca, produto ou conceito ao público,

criando uma mensagem forte que viola todas as expectativas do leitor.
O termo “Bid Idea” surgiu nas obras de George Lois e David Ogilvy
que escreveu a clássica frase que resume tudo.
"Você nunca terá fama e fortuna a menos que invente grandes ideias.
Somente uma grande idéia poderá atrair a atenção dos consumidores e
levá-los a comprar seu produto. A menos que sua publicidade contenha
uma grande ideia, ela passará como um navio à noite. “
David Ogilvy
No copywriting usamos a Big Idea para desenvolver o assunto

principal da nossa comunicação. Ela será o motivo pelo qual as pessoas
param tudo o que estão fazendo para ler nosso seu texto.
Eu acredito que algo em torno de 80% da força do seu copy está na sua
Big Idea. Por isso, é recomendável que você gaste mais energia
“criando” uma Big Idea do que escrevendo o seu copy.
Uma vez que você desenvolve uma grande ideia que atrai a atenção das
pessoas, todo o resto se torna rápido e simples de fazer.
76

Certa vez estava prestes a lançar um produto em sociedade com alguns
amigos e não tínhamos nada que nos diferenciasse dos outros que
estavam no mesmo nicho.
Nosso produto falava sobre contingência de contas de anúncio para

Facebook ADS e nosso público já estava cansado de soluções medianas
que surgiam todos os dias, mas paravam de funcionar semanas depois.
No nosso caso, tratávamos do problema com uma abordagem

completamente diferente da que o mercado costumava usar, mas aos
olhos do público era só mais do mesmo.
O que acontecia, de fato, é que quando viam nossos anúncios falando

sobre contingência não clicavam por achar que era só mais um
querendo vender algo que não funciona.
Então eu comecei a pensar, sobre como eu poderia chamar a atenção

daquele público com algo novo e completamente diferente e foi aí que
pude experimentar o real poder de uma boa “Big Idea”.
Dias depois eu criei uma mensagem que começava assim:
“Veja como as lagostas são incríveis.
Essa semana estava passeando por algum site da internet e vi um

artigo explicando como as lagostas crescem.
De certa forma, aquilo me prendeu um pouco e me fez imaginar o que

aconteceria se elas não pudessem fazer o que fazem para crescer.
O fato é que, não me importa como as lagostas crescem.
Mas quando você compara isso com quem anuncia no Face ADS faz
todo o sentido”.
Dei a essa Big Idea o nome de “O Fim do Afiliado Lagosta”. Mudamos

toda a comunicação e todos os criativos que estávamos usando nas
campanhas para esse tema.
77

Algumas imagens que usamos na campanha eram fotos de pessoas
fantasiadas de lagosta, outras do próprio animal mexendo no
computador.
Quando as pessoas encontravam esse anúncio se sentiam obrigadas a

clicar pelo menos para saber do que se tratava.
A “Incrível História das Lagostas” gerava uma curiosidade instantânea,

as pessoas queriam saber como as lagostas cresciam e principalmente o
que aquilo teria a ver com o Facebook ADS.
Essa ideia salvou nosso lançamento, conseguimos criar um

posicionamento diferente para o produto e como consequência tivemos
um faturamento de 6 dígitos nessa campanha.
Uma boa Big Idea tem o poder de mudar completamente o seu negócio
de uma hora para outra. O grande redator e criador do conceito, David
Ogilvy, certa vez afirmou que só inventou cerca de 20 "grandes idéias"
em toda a sua carreira. E, isso foi suficiente para criar sua fama e
fortuna.
Então, como criar uma “Big Idea”?
Eu ainda não encontrei uma fórmula estruturada para criar grandes

ideias, prefiro acreditar que elas surgem durante a sua pesquisa de
mercado e durante a construção da sua persona.
Como o próprio nome sugere, ideias não são algo que você senta e cria
do nada, elas surgem na sua mente quando menos se espera, desde que
você esteja em busca delas.
Veja alguns exemplos de como Grandes Ideias podem surgir:
Há estudos científicos que comprovam que nosso organismo continua

queimando gordura por períodos de até 48 horas após uma série de
exercícios físicos de alta intensidade. Logo, criaram uma Big Idea
78

baseada nisso que você deve conhecer como “Queima de 48 horas”.
Que diz “15 minutos de exercício, 48 horas queimando gordura”
Estávamos em 2014 vivenciando as polêmicas notícias sobre os

escândalos de corrupção da Lava Jato e já se falava na reeleição da ex-
presidente Dilma. Com esse cenário de catástrofe econômica a
Empiricus lançou uma campanha com a Big Idea “O fim do Brasil”.
Que levou a empresa que antes tinha 3 mil assinantes para mais de 30
mil assinantes no fim do mesmo ano.
Esses são apenas dois exemplos rápidos que podemos usar para
entender como grandes ideias podem surgir a qualquer momento, desde
que estejamos preparados para isso.
"Grandes ideias vêm do inconsciente. É assim na arte, na ciência e na

publicidade. Mas seu inconsciente deve estar bem informado, ou sua
ideia será irrelevante. Encha sua mente consciente com informações e
desligue seu processo de pensamento racional. Você pode ajudar este
processo, indo para uma longa caminhada, ou tomar um banho quente,
ou beber meio litro de vinho. De repente, se a linha telefônica do seu
inconsciente estiver aberta, uma grande ideia surgirá dentro de você".
Elementos chaves para sua Big Idea
1 - Defende uma Única Crença.
Toda a construção da sua Big Idea é baseada na defesa de uma crença.

Veja os exemplos que citei acima.
No caso do Queima de 48 Horas a Bid Idea defende a crença de que é

possível queimar gordura por 48 horas se você fizer apenas 15 minutos
dos exercícios certos.
79

Já no caso do Fim do Brasil, a Empiricus defende a crença de que
teríamos um grande problema caso a Dilma fosse reeleita e que a única
solução seria assinar seu relatório para saber o que fazer caso isso
acontecesse.
Falaremos mais sobre crenças em um capítulo que escrevi apenas sobre

esse tema.
2 - Uma Única Promessa
Toda a construção da sua Big Idea deve ser baseada em uma única
promessa central.
Isso é importante pois muitos podem confundir promessa com

benefício. Veja, se a minha promessa é “escreva uma carta de vendas
em 30 minutos”, então, irei defender e focar apenas nessa promessa.
Durante a construção da ideia eu uso os benefícios, que poderiam ser,

“aumentar as vendas”, “escrever em menos tempo”, “aumentar a
produtividade”, apenas para reforçar a promessa primária que eu fiz.
3 - É Específica
Sua ideia deve transmitir especificidade logo no primeiro contato.
Uma dica para fazer isso é descobrindo os pontos onde seu público
teria mais interesse e usá-los de forma específica na construção da sua
Big Idea.
Exemplo: “30 minutos é o suficiente para você escrever uma carta de

vendas que aumenta suas vendas em 43,5%”.
No exemplo acima você pode ver uma dupla especificidade, onde usei
o tempo de 30 minutos e a % de aumento nas vendas.
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Nosso cérebro está programado para dar mais credibilidade ao que é
específico. “Ele aumentou as vendas em mais de 40%” é menos legal
do que “Ele aumentou as vendas em 43,5%”.
4 - É envolvida em uma História.
Para gerar ainda mais impacto na sua Big Idea ela precisa ser envolvida
em uma história de descoberta.
Seja através de livros, mentores, momentos de introspecção, novidades

do mercado, pesquisas científicas, etc. Descreva o que aconteceu com
você que o levou a “descobrir” a sua Big Idea.
Exemplo: “Depois da aula de copy com o meu grupo de mentoria

percebi que não bastava apenas ensinar como escrever boas cartas de
vendas, eles precisavam conhecer sobre estruturas para saber
exatamente o que escrever e não ficarem horas travados na frente do
computador.
Então eu comecei a buscar uma forma lógica para criar estruturas

altamente persuasivas, em menos de 30 minutos, que fizesse com que
eles aumentassem suas vendas em tempo recorde”.
5 - Leva a uma Única Conclusão.
Sua história de descoberta deve levar o leitor a uma única conclusão

óbvia, de que a sua Big Idea é o que ele precisa para atingir os
resultados desejados.
“Somente com as estruturas altamente persuasivas é possível vender

mais em tempo recorde”.
81

6 - Foca em apenas uma Emoção
Somos guiados pelas nossas emoções, por isso sua Big Idea deve usar
gatilhos emocionais para se conectar com a sua persona e fazê-la agir.
Quando falamos para focar em apenas uma emoção, não significa que
você só deve usar uma delas em todo o seu texto. Estamos nos
referindo aqui a focar em uma emoção primária que irá sustentar a sua
Big Idea.
Algumas emoções primárias são:
Amor, Desejo, Desespero, Estupidez, Ganância, Inveja, Medo,

Orgulho, Otimismo, Raiva, Vaidade e Vingança.
Falaremos um pouco mais sobre emoções em um capítulo sobre

gatilhos emocionais que escrevi para você.
7 - Deve ser Única e parecer Nova.
Todas as campanhas publicitárias tendem a perder força com o passar

do tempo, isso não necessariamente significa que o produto deixou de
funcionar ou que a campanha não foi bem executada.
O fato é que somos programados para valorizar o novo e desvalorizar o

que é velho.
Então a sua grande ideia deve sempre parecer algo totalmente novo e
único na mente do seu leitor. Muitas vezes uma simples mudança na
forma de falar pode trazer esse efeito.
8 - Deve parecer Atual
82

Veja como exemplo as empresas que vendem relatórios financeiros,
todas falam de seus produtos como algo que vai acontecer em um
futuro próximo e você precisa estar preparado.
Sua Big Idea deve ser entendida com algo recente, que está por vir e
que irá afetar a vida do leitor, caso ele não comece a agir agora mesmo.
Se você não consegue fazer isso dentro da sua ideia central, então
experimente apenas mudar uma data, como o exemplo abaixo.
“Eu busquei a fundo no mercado americano e modelei algumas

estruturas para cartas de vendas que o mercado brasileiro só vai
começar a utilizar no ano de 2021, eu sei disso porque (prova),
(prova), (prova)… E hoje eu quero te entregar essas estruturas para
que você esteja 1 ano na frente de todos os seus concorrentes.”
Ou
“Como aumentar suas vendas em 2019” você muda para “Como

aumentar suas vendas, ainda em 2020”
9 - Prende a Atenção
Faça o seu leitor parar tudo o que está fazendo para prestar atenção
apenas no que você está dizendo.
Sua Big Idea deve violar todas as expectativas do seu leitor, cativando
sua atenção e o tirando do dia a dia comum.
Veja o exemplo do “Afiliado Lagosta” que citei anteriormente, ele

quebrava o padrão imediatamente, afinal, ninguém espera ver uma
lagosta anunciando no Facebook ADS.
Então pense no que você pode usar para prender a atenção do leitor o
tirando da zona de conforto.
83

10 - Sua Big Idea deve ser Entendida Imediatamente.
Sua ideia deve ser simples e precisa ser de fácil compreensão para o
leitor.
Não use palavras, termos ou frases que são muito sofisticadas para o
seu Avatar. Faça o uso de analogias e exemplos simples do dia a dia.
Você precisa se comunicar de uma maneira que leva em consideração

apenas o que o seu Avatar conhece. Imagine que você esteja em uma
consulta médica e o doutor começa a falar apenas em termos técnicos,
provavelmente você não irá entender nada do que ele diz.
Então busque simplificar sua comunicação, uma dica é pedir para que
uma pessoa próxima de você que não entende o seu mercado faça uma
leitura rápida e avalie o nível de entendimento do seu texto.
Seu texto não é sobre você, é sempre sobre o seu leitor ou leitora.
11 - Regra do “Um”
Você deve focar apenas em uma IDEIA, uma EMOÇÃO, uma

PROMESSA, uma HISTÓRIA e uma CONCLUSÃO.
84

MECANISMO ÚNICO
O SANTO GRAAL DO SEU PRODUTO
O Mecanismo Único, também conhecido como Método, é a peça

especial, parte, componente, aspecto, processo ou sistema por trás do
seu produto que garante a entrega da sua promessa primária.
É ele que trás o resultado pra quem usa o seu produto.
A função do Mecanismo Único é trazer novamente esperança para seus

clientes, pois ele é “aquilo” que eles nunca tentaram antes.
Outra grande vantagem de criar um Mecanismo dentro das suas

campanhas de vendas e Big Idea, é que o seu produto deixa de ser um
comodity e passa a ser algo exclusivo. Você deixa de disputar o
mercado através do preço e cria um posicionamento completamente
diferente.
Parando para analizar por alguns minutos você pode perceber que todas
as grandes campanhas de marketing não foram baseadas nos produtos
que vendiam. Elas foram criadas levando em consideração a Big Idea e
o Mecanismo Único que aqueles produtos ofereciam.
Criar esse mecanismo para o seu produto só irá trazer vantagens para
você. Vamos ver alguns exemplos.
O Algoritmo Edgerank do Facebook, que define a entrega e alcance das

publicações dentro da rede é um Mecanismo Único.
Aquela combinação de vitaminas e nutrientes que você encontra na

barrinha de cereal é um outro exemplo de Mecanismo.
85

A série de exercícios que acaba com dores na coluna em um minuto
também pode ser um Mecanismo Único.
São muitos exemplos que vemos todos os dias e não percebemos,

algumas empresas conseguem explorar isso muito bem nas campanhas
de marketing criando uma diferenciação exclusiva para seus produtos.
Um bom exemplo de empresa que se destaca na exploração do

Mecanismo Único para promover seus produtos é a Polishop. Seus
vídeos promocionais são verdadeiras aulas de copy, se você analisar
como copywriter consegue extrair muitos aprendizados.
Vamos analizar juntos o exemplo abaixo, extraído do vídeo

promocional da Airfryer.
“Quer saber por que a Airfryer da Polishop é a sua melhor escolha?
(começa chamando a atenção para um dúvida comum entre os compradores)
Só a original leva para sua casa uma infinidade de receitas e

resultados incríveis.
Só ela acompanha uma forma anti-aderente exclusiva, para preparar

bolos, pães, assados, sobremesas e outras receitas.
E ainda vem com um livro exclusivo com mais de 90 receitas, criadas

especialmente para ela.
Além de um aplicativo exclusivo com mais de 190 receitas na palma da

sua mão.
(fala de todos os bônus exclusivos que você recebe junto com o produto)
Ela é a única com a exclusiva tecnologia Rapid Air, que envolve o

alimento por inteiro, para fritar e assar na hora, sem usar uma gota de
óleo e com o máximo de sabor.
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(revela o Mecanismo Único “Tecnologia Rapid Air”, faz uma promessa baseada
nele e quebra duas objeções, que são, não usar óleo e garantir o sabor)
Detalhes que fazem toda a diferença e que só ela tem.
Airfryer da Polishop, mais saúde e sabor, sem comparação.”
(reforça a diferenciação criada pelo Mecanismo Único)
Junte isso em um vídeo com menos de 1 minuto, mostrando pessoas

comuns usando o produto no dia a dia e você terá um produto de
extremo sucesso no mercado.
Isso é tão forte que quando você compra uma fritadeira elétrica e conta
para um amigo a primeira pergunta que ele faz é se você comprou a
AirFryer da Polishop. Quando você diz que não, pode ver um olhar de
frustração na cara dele.
Eu mesmo conheço pessoas que não tem condições financeiras pra

comprar uma Airfryer da Polishop e preferiram não ter nenhuma ao
invés de investir menos em outra marca.
Um outro exemplo incrível que ficou famoso no mercado foi o do

produto americano chamado P90X.
Usando o Mecanismo conhecido como “Confusão Muscular”, o P90X

faturou 1 bilhão de dólares em vendas com 23 milhões de alunos, de
2006 a 2015.
A promessa primária do P90X era que você iria entrar em forma muito
mais rápido do que na academia, fazendo apenas 30 minutos de
exercícios por dia em casa.
Eles construíram toda a história e falaram que o único responsável por

isso era a “confusão muscular”, que só acontecia quando você fazia a
série de exercícios ensinadas por eles.
87

Perceba que vender um "produto de emagrecimento” não é diferente do
que o mercado comum faz. Mas vender a “confusão muscular” torna
qualquer produto completamente diferente e único.
Da mesma forma, você também pode criar um Mecanismo Único para

o seu produto seguindo estruturas simples que veremos a seguir.
Os três tipos de Mecanismo Único.
1 - Mecanismo Único Real.
Algo único, que apenas o seu produto tem. Uma parte, peça, sistema ou
um processo.
“Confusão Muscular” do P90X.
“Rapid Air” da Airfryer Polishop.
2 - Mecanismo Único Não Revelado.
Algo que todos tem, mas ninguém fala!
Quando você tem muitos concorrentes no mercado você pode criar esse
tipo de mecanismo para se diferenciar.
Dois exemplos que marcaram época foi o da Schlitz Beer e o do Lucky

Strike.
Claude Hopkins, um copywriter famoso, foi contratado pela empresa

de cervejas Schlitx Beer para criar uma nova campanha de marketing
para a marca e em sua pesquisa interna sobre o produto notou algo
simples que ninguém dava atenção.
Durante as conversas internas, Hopkins ouviu dos fabricantes que suas

garrafas eras esterilizadas antes de receber as cervejas. E veja, todas as
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fabricantes da época esterilizavam suas garrafas, mas ninguém falava
sobre isso.
Então ele criou uma campanha simples que dizia: “É Esterilizado!”
Essa campanha faturou milhões de dólares na época e ficou conhecida

no mundo inteiro, tornando Hopkins um dos copywriters mais
influentes que já viveu.
Outro exemplo muito semelhante aconteceu com a marca de cigarros

Lucky Strike. Na época, todos os fumos usados em cigarros eram
torrados, mas, mais uma vez, ninguém falava sobre isso.
Então criaram a campanha onde falavam: “Lucky Strike It’s Toasted” -

Lucky Strike é torrado.
Isso criou uma diferenciação única no mercado e tornou o Lucky Strike

um dos cigarros mais influentes da época.
Então pense: “O que eu e meus concorrentes fazemos, mas que

ninguém fala, que eu posso usar para criar uma diferenciação no meu
produto?”
A resposta dessa pergunta de tá um Mecanismo Único potente para

usar.
3 - Mecanismo Único Transubstanciado.
Algo que você transforma para uma linguagem mais comum do cliente.
Talvez você não conheça um travesseiro de viscoelástico, mas, é

certeza que já ouviu falar do Travesseiro da Nasa.
A empresa Fagerdala Words Foams, foi contratada por uma empresa

para fazer uma campanha de marketing de um produto que haviam
acabado de lançar, lá estava o travesseiro de viscoelástico.
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A Fagerdala, por sua vez, começou a pesquisar tudo sobre o novo
produto e descobriram que o viscoelástico era utilizado pela Nasa em
diversos equipamentos. Isso foi o suficiente para criarem então o
famosos “Travesseiro da Nasa”.
Um outro exemplo, dentro do nosso mercado foi o que Ryan Deiss e

Perry Belcher criaram. É muito comum você vender um produto de
ticket baixo antes de oferecer um produto mais caro. Então a dupla
criou o famoso Tripwire, que é o nome que deram para o produto de
ticket baixo.
Até hoje, vemos centenas de pessoas falando que você precisa ter um
Tripwire na sua esteira de produtos.
Como criar um Mecanismo Único
Depois de ver os exemplos acima, é muito provável que você já tenha

imaginado vários Mecanismos que pode criar para o seu produto. Isso
não é algo complicado de se fazer quando você conhece o mercado e o
produto que está vendendo.
Em 2018, quando lancei o primeiro produto junto com dois amigos eu

tinha em mente que precisava criar uma diferenciação no que a gente
ensinava. Analisei tudo o que tinha dentro do treinamento e percebi
algo que todos ensinavam, mas ninguém comunicava.
No nosso caso, eram as imagens que os afiliados usavam para divulgar

seus produtos dentro do Facebook. Como ninguém falava disso, criei o
Mecanismo que chamei de “IAG - Imagem Ativadora de Gatilhos”.
Na campanha de vendas eu falava que os afiliados só teriam sucesso

em suas postagens dentro do Facebook se usassem as IAG’s, as
imagens que ativariam gatilhos mentais específicos nos usuários para
que eles interagissem com as postagens e executassem a ação desejada.
90

Um outro exemplo que criamos recentemente, foi o Mecanismo Único
“DCA”.
O DCA é uma abreviação de Dispositivo, Conexão e Ação. Usamos ele

para vender um produto que fala sobre bloqueios de conta no Facebook
ADS.
Nessa campanha, eu falo que o leitor só consegue se livrar dos

bloqueios se ele conseguir criar contas que conseguem o efeito do DCA
correto.
Todas as ideias nós tiramos dos próprios produtos, muitas vezes apenas
destacando algo que outros não falavam.
Você pode fazer o mesmo, mas caso ainda tenha alguma dificuldade,
você pode usar o “Vértice Triplo” para criar nomes para o seu
Mecanismo Único.
E olha que interessante!
O próprio Vértice Triplo é um Mecanismo Único criado pelo

Copywriter André Cia, um dos meus mentores, para ter ideias de nomes
para MU de forma simples e rápida.
91

Vértice Triplo por André Cia
1. Relacione seu produto com outras áreas de mercado, relacione as

palavras importantes, formas de uso e onde mais o que você
entrega poderia ser usado. Exemplo do Travesseiro da Nasa
2. Faça pesquisas sobre quais palavras são mais comuns pro seu
Avatar, quais as necessidades, o que ele mais vê que criaria afeição.
3. E então você vai finalmente criar um nome para o seu Mecanismo

Único usando a caixa de ideias.
92

Caixa de Ideias
SUBSTANTIVOS ADJETIVOS IDEIAS
Palavras que dão nome às coisas Palavras que dão qualidade às coisas
MÉTODOS VERBOS *duas ou três palavras
Palavras que
demonstram “um
Verbos/ conjugações
sistema”. Fórmula,
Sistema, Método, Ciclo.
Liste os substantivos, adjetivos, método e verbos que você pode usar

no seu Mecanismo Único e crie pelo menos 20 combinações
diferentes dessas palavras.
- Depois de listar as 20 combinações, faça uma seleção das 5 melhores

e leve para uma votação com sua equipe, ou, peça a opinião de
alguns parceiros.
Essa é uma maneira prática para criar ideias de Mecanismos Únicos

quando você não conseguir pensar em nada.
93

EMOÇÕES NA COPY
MEDO OU GANANCIA, É ISSO?
Não, não é só isso, mas se você ler alguns especialistas em copy, é tudo
o que eles dizem.
Copywriting é muito mais do que apenas apertar dois botões. Você sabe

que os seres humanos são criaturas complexas, então por que alguém
pensaria que você pode recorrer a apenas duas emoções para motivar as
vendas?
A verdade é que uma grande variedade de emoções podem estimular a

compra e, se você estiver se limitando a duas delas, estará perdendo
muitos compradores em potencial.
As emoções podem ser sentimentos fortes ou fracos, dependendo do

momento.
Os copywriters procuram estimular sentimentos fortes e esses

sentimentos podem vir da raiva, paixão, tristeza, altruísmo, de um
número extenso de estados psicológicos.
Existem literalmente dezenas de emoções - quantas você conhece para

usar nos seus textos?
Você pode não ser um psicólogo, mas com uma compreensão básica do
que motiva os seres humanos a agir, pode se tornar um copywriter
melhor. Um entendimento inicial pode vir deste gráfico simples:
Emoção Desejo Ação
Simplificando, a emoção impulsiona o desejo que, por sua vez,

impulsiona a ação.
94

Entenda essa dinâmica e você está no caminho de se tornar um bom
copywriter. Trabalhe para entender as emoções humanas e poderá
preencher seu repertório com muito mais cores do que medo e
ganância. Isso levará a campanhas melhores e com mais vendas.
Veja o que o famoso copywriter Mark Ford disse sobre Medo e

Ganância.
“Cerca de seis meses atrás, tive uma conversa com um copywriter que
teve um sucesso incrível com várias promoções de medo e ganância.
De fato, suas comissões sobre todas as vendas dessas campanhas

deveriam chegar a mais de um milhão de dólares.
Eu digo "deveria", porque seus clientes descobriram que muitos dos

compradores trazidos por suas promoções de medo e ganância pediam
reembolso. E aqueles que ficaram não eram bons compradores de seus
outros produtos ...
... Claro, usar o medo às vezes parecia necessário - para impedir que
as crianças andassem de bicicleta no escuro sem faróis, por
exemplo. Mas, principalmente, paralisou a pessoa que eu queria
motivar. Eu achei que era ao mesmo tempo pesado e desajeitado.
Havia muitas outras emoções e desejos que eu poderia estimular que

completariam o trabalho.
E ganância? Eu cresci em uma casa onde a ganância era considerada

um pecado mortal - "o instrumento do diabo". Eu não tinha vontade de
usá-lo como meu.
Eu queria construir minha carreira trabalhando e vendendo para

pessoas que, como eu, estavam sujeitas à ganância e ao medo, mas
queriam superar esses impulsos básicos.”
95

Veja, não tem nada de errado explorar Medo ou Ganância no seu copy,
existem casos e situações onde um desses sentimentos será
determinante, mas não se baseie apenas neles.
Abaixo você pode ver uma lista extensa de 15 emoções que você pode
explorar nas suas peças, o importante é que você fortaleça apenas uma
única emoção durante a construção do seu copy.
Gatilhos Emocionais
1. Dúvida
Dúvida e incerteza são gatilhos semelhantes e podem ser usados para

apelar aos medos mais íntimos das pessoas. Por exemplo:
“Você tem certeza de que sua família está realmente segura contra isso
e aquilo” ou “Qual a certeza de que seu negócio está completamente
seguro”.
Fale com o gatilho da dúvida.
2. Desejo
O desejo de fazer melhor, de ter coisas melhores e de melhorar suas

vidas já está presente nas pessoas.
Quando você escreve um copy que apresenta produtos e serviços para

atender a vários desejos, você atinge o ouro.
As pessoas que sentem desejo ativo em suas vidas geralmente estão

abertas a idéias e sugestões que os ajudam a satisfazer esses desejos.
96

3. Confiança
As pessoas querem fazer parceria com empresas e comprar produtos e

serviços nos quais confiam.
Mensagens que transmitem confiança, como "sem taxas ocultas”,

“garantia de satisfação” ou "100% de transparência na transação",
atendem a esse gatilho.
Use as mensagens que acionam a confiança em negrito, para que sejam

facilmente visíveis.
4. Valor
Pessoas conscientes do valor do dinheiro procuram coisas que valem o

investimento.
Faça uma boa alavancagem de valor na sua oferta e depois use a

palavra desconto para dizer que o produto vale mais do que o preço que
o leitor irá pagar.
Os copywriters que apelam ao acionador de valor usam mensagens que

inspiram confiança no comprador de que um valor real, além do preço,
está sendo oferecido.
5. Pertencimento
Faça as pessoas sentirem que fazem parte de um grupo selecionado. A

maioria das pessoas desfruta de um sentimento de pertencimento,
quanto mais exclusivo, melhor.
Os consumidores que sentem a necessidade de pertencer compram

produtos exclusivos, como antiguidades de edições limitadas, elas não
se importam em pagar mais caro pra ter algo exclusivo.
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6. Competição
Muitas pessoas querem melhorar suas vidas apenas porque outras ao

redor estão vivendo uma vida melhor.
Melhores televisores, melhores móveis, melhores carros e luxos mais

bonitos - a lista é interminável.
Portanto, o tipo de copy "quero ter um carro que seja melhor do que o
do meu amigo" funciona com o espírito social competitivo.
7. Gratificação Instantânea
As pessoas querem soluções rápidas e querem tudo ontem.
Atualmente, há uma sensação palpável de urgência na vida das pessoas,

seja rápida perda de peso, retorno rápido de seu investimento ou
qualquer outra coisa.
Use gatilhos de gratificação instantânea como "em duas horas ou

menos" ou "dentro de 24 horas" ou ainda, “copie e cole agora
mesmo”.
8. Liderança
Algumas pessoas gostam de sentir que são os primeiros a tentar algo

novo.
Toque seus sentimentos relacionados à liderança com um jogo

inteligente de palavras como "seja o primeiro a experimentar nosso
novo programa" ou "seja o primeiro a testar essa nova estratégia" e
assim por diante, para desencadear emoções relacionadas à liderança.
98

9. Tendência
Às vezes, os consumidores abrem mão da qualidade, desde que a

solução pareça boa, esteja na moda e seja usada pelas celebridades.
Apimente seu texto com muitas referências a celebridades (só use o

nome quando for autorizado) e como sua solução é a mais moderna e
atual em seu nicho.
10. Falta de tempo
As pessoas têm pouco tempo e as soluções que prometem economizar

tempo são sempre populares.
Por exemplo, se você estiver vendendo um programa de

emagrecimento, destaque os pontos específicos que reduzem o tempo
até o resultado desejado.
Sempre que você agrada ao desejo de economizar tempo agrada a todas

as pessoas ocupadas.
11. Amor
A necessidade de amor é constante e as pessoas raramente encontram

soluções de longo prazo para atender a essa necessidade.
Portanto, se você estiver vendendo produtos que ajudam a aparência e

comportamento de uma pessoa e assim por diante, use o gatilho do
amor no seu copy.
Por exemplo, tente o seguinte: “Por que pessoas mais bem-vestidas são
mais bem-sucedidas em conseguir encontros do que outras”?
99

12. Ganância
Considere uma mensagem que diz: “Veja como você pode ganhar
milhões sem investimento”. Isso não apela à ganância em você?
Sua mensagem não precisa ser tão simples assim, mas você certamente
pode apelar à emoção da ganância ao vender qualquer produto que
atiça um desejo.
13. Esperança
A esperança é praticamente o que leva o espírito humano a procurar

soluções e avançar mesmo quando tudo parece perdido.
Quando você oferecer soluções que ajudarão a melhorar vidas, saúde,

relacionamentos ou carreiras, use a esperança como o gatilho
emocional.
Um dos princípios mais avançados de persuasão é dar esperança ao

leitor.
14. Medo
O medo é uma emoção muito real, quando agarra uma pessoa, a

racionalidade é deixada de lado, tornando-a suscetível a decisões
rápidas.
Quando o medo é o gatilho, as pessoas já estão prontas para agir. Tudo

o que você precisa conseguir no seu copy é sugerir qual ação executar.
O medo pode ser explorado através do “ eu perder algo” ou “acontecer

algo com alguém que eu amo”.
100

15. Culpa
Veja organizações sem fins lucrativos, eles provocam culpa nos textos

e fotos de crianças famintas e paisagens áridas para fazer você doar.
Certos consumidores se sentem imensamente satisfeitos quando

respondem a mensagens que provocam culpa. Isso os ajuda a sentir que
fizeram algo a respeito e agora podem voltar à vida.
Não se limite a apenas essas emoções, busque mais informação,

continue estudando como as Emoções influenciam no nosso processo
de decisão.
Procure conteúdos relacionados a Neuromarketing para expandir o seu

entendimento nesse assunto.
101

PROMESSA PRIMÁRIA
TUDO COMEÇA COM UMA BOA PROMESSA
De forma lógica, o copywriting se resume em, fazer uma promessa,

provar que essa promessa é real e convencer o leitor a agir para “pegar”
essa promessa.
Dentro o seu copy você fará várias promessas em forma de benefícios,

mas você sempre deve focar seus esforços em uma Única Promessa
Primária.
A Promessa Primária é essencial, porque ela conta ao Avatar o que ele

pode conquistar ouvindo o que você tem a dizer. Ela conta como a vida
do seu Avatar vai ser transformada lendo, assistindo ou ouvindo a sua
mensagem.
Ela deve ser GRANDE, FORTE, AUDACIOSA e EXCITANTE. Mas

ao mesmo tempo ela deve ser completamente real e confiável.
Três Pontos chave para Promessas Irrecusáveis
1 - Sua Promessa precisa ser ESPECÍFICA
Essa é a primeira regra para você conseguir uma promessa que seja
confiável. Promessas vagas passam despercebidas na mente das
pessoas, enquanto promessas específicas prendem a atenção e criam
uma sensação de palpável.
“Emagreça de forma simples e rápida” é uma promessa vaga.
102

Agora pense no que pode ser simples e rápido para quem deseja
emagrecer, a quantidade de peso perdida, o tempo gasto ou sem
exercícios físicos e aí podemos criar.
“Emagreça de 3 a 5 kg de gordura corporal em apenas 3 semanas” é

uma promessa mais específica.
Usando números para dizer a quantidade de peso e o tempo gasto eu

tornei a promessa “simples e rápida” em algo mensurável pelo leitor.
A especificidade é a essência da sua Promessa Primária.
2 - Sua promessa deve ser Real e Confiável
As pessoas tendem a duvidar do que você diz, até que você prove a
elas, de vários ângulos, que o que você disse é real.
Mesmo que você prometa algo específico, não espere que as pessoas
confiem em você logo de cara, você precisa provar com toda a sua
força que o que acabou de dizer é real e possível de alcançar.
A sua promessa primária não pode ser mais forte ou maior do que a
sua principal prova.
E aqui vai uma boa dica para você criar uma promessa forte quando
não tem nenhuma ideia do que fazer. Observe os resultados que o seu
produto gerou e faça um range com os resultados.
Por exemplo, no programa de emagrecimento XYZ algumas pessoas

emagreceram 3 kg nas primeiras semanas, enquanto outras
emagreceram 5 kg no mesmo período, então, com as provas em mãos
eu faço a promessa de um emagrecimento de 3 a 5 kg.
Quanto maior a sua promessa, maior a quantidade de provas para torna-

la real e confiável.
103

3 - Sua promessa deve ter um senso de Urgência.
Em um cenário ideal a sua promessa precisa ser algo que o seu Avatar
precisa resolver imediatamente.
Vender um ar condicionado no inverno é muito mais difícil do que

sobre um verão de 40º.
Quanto mais urgente, mais significativo vai ser para o seu Avatar.
Duas formas simples para encontrar a sua Promessa Primária.
1 - Lampada Mágica de 1 Pedido.
Imagine que seu Avatar encontrou uma lâmpada mágica e de lá saiu um

Gênio que dava a ele apenas um único desejo.
Qual desejo ele fez?
Pegue a resposta dessa dinâmica, adicione especificidade, prova e

urgência para criar a sua Promessa Primária.
Você pode fazer esse exercício com base em suas pesquisas ou

perguntar diretamente para sua audiência através de posts estratégicos.
O box de perguntas do Instagram é um bom lugar para testar.
2 - O Cliente dos Sonhos.
Imagine que você tem um cliente que é o seu maior estudo de casos de
todos.
104

- Como estava a vida dele antes de te conhecer? (mundo atual)
- Como está a vida dele agora? (mundo ideal)
- O que ele mais queria, que conquistou depois de te conhecer? (ponto
da promessa primária)
- Pelo que ele é mais grato exatamente agora? (aqui revela as

principais objeções do seu Avatar)
Exemplo
“Antes de entrar para o programa de emagrecimento XYZ eu me sentia

sempre acima do peso e completamente frustrado por ter tentado
várias dietas sem sucesso, não conseguia mais jogar futebol com os
amigos, subir um vão de escadas me deixava cansado e sem ar. Além
disso eu estava pré diabético, com o colesterol altíssimo e grandes
chances de ficar realmente doente.
Agora voltei a jogar futebol e todo aquele cansaço acabou, nos exames
que fiz recentemente pude notar que meu colesterol voltou ao normal,
me sinto completamente saudável e disposto a subir um prédio inteiro
de escadas, além disso, minha alto estima aumentou e não me sinto
mais desconfortável em algumas situações como ocorria antes.
O que eu mais queria era atingir o meu peso normal para conseguir
voltar a jogar o futebol com os amigos sem se sentir cansado e
indisposto. Queria voltar a me sentir bem comigo mesmo.
Sou mais grato pois não precisei ficar sem comer durante o programa,
eu já estava com medo de dietas que me impediam de comer o que
gosto.”
Com os exercícios acima acredito que estará pronto para criar

promessas melhores e cada vez mais fortes. Agora podemos prosseguir
com nosso estudo.
105

CRENÇAS
FAÇA-AS ACREDITAREM NAQUILO QUE VOCÊ
DESEJA.
Eu pensei muito antes de falar sobre crenças nesse livro, pelo simples
motivo que que existem várias controvérsias sobre esse assunto no
mundo da persuasão e do copywriting.
Crença é tudo aquilo que o seu Avatar acredita e vive como verdade
absoluta, não confunda com o termo crenças limitantes proveniente da
inteligência emocional.
Todos nós temos crenças que algumas vezes estão a anos escritas
dentro do nosso cérebro.
Por exemplo: Você provavelmente acredita e consegue provar, sobre

seus termos, que a terra é redonda, não é mesmo?
Sabia que nesse exato momento existem milhares de pessoas que

acreditam que a terra é plana e também garantem provar que isso é
verdade?
Sendo a terra redonda ou plana não importa, o que importa é que nós
acreditamos em coisas que julgamos como verdade absoluta e que
dificilmente abriríamos mão disso.
Uma regra básica do copywriting é NUNCA FERIR UMA CRENÇA

do leitor.
Em outras palavras, isso significa, nunca dizer que o Terraplanista é um

ignorante ao acreditar que a terra é plana. Se o seu leitor começar a ler
o seu material e encontrar algo que fira uma de suas crenças você perde
o jogo.
106

Quando você está escrevendo um copy, a maneira mais fácil de
convencer o leitor é escrever de uma maneira que mantenha a mente
dele concordando com tudo o que você diz. Tentar mudar algo que já
está enraizado nas pessoas pode significar o seu fracasso.
No entanto, há uma técnica avançada de persuasão que você pode usar

para mudar uma crença e fazer o seu leitor passar a acreditar no que
você está falando.
Eu não sou um profundo especialista na arte de persuadir para te

mostrar todos os detalhes dessa técnica, mas vou descrever todos os
passos dela aqui para você começar a utilizar na sua comunicação.
Antes de entrar-mos na técnica você precisa ter em mente três

tendências psicológicas relacionadas à persuasão avançada.
Tendência 1 - As pessoas resistem a tentativas indesejadas de

convencê-las.
Experimente pressionar a sua mão contra a mão de outra pessoa,

comece a empurrar com força a mão da outra pessoa e perceba que
quanto mais força você fizer, mas força ela fará para impedir que você
a empurre.
Esse é só um exercício simples, que mostra como funciona o nosso

cérebro quando alguém tenta nos convencer de algo que não queremos.
Tenha isso sempre em mente.
Tendência 2 - As pessoas não conseguem resistir ao que não

conseguem detectar.
Se você está tentando convencer alguém a fazer algo que ela não queira
é muito provável que ela exerça uma força contra você, mas quando
107

você faz isso, sem que ela perceba a torna impossibilitada de agir para
impedir.
Isso significa que você deve agir de forma natural, sem que a pessoa
perceba que você está tentando convencê-la de algo.
E á melhor forma de fazer isso é seguindo a terceira tendencia.
Tendência 3 - As pessoas às vezes não acreditam no que lhe dizem,

mas elas nunca duvidam do que concluem.
Aqui está a chave para seu sucesso na mudança de crenças.
Você precisa fazer com que o seu leitor conclua que a ideia que você
está transmitindo é real.
E como podemos fazer isso? Usando o ciclo da mudança de crenças
Ciclo da Mudança de Crenças
Parte 1 - Experiência Vivida
Comece com uma história, compartilhando uma experiência que você

viveu que conecta diretamente com o seu Avatar.
Dê foco nessa história para o que é importante em relação à nova

conclusão que você quer que o seu leitor chegue.
Parte 2 - Crie Hipóteses
Ao fim dessa história crie pequenas pré-conclusões baseadas na nova

ideia.
108

As hipóteses são criadas com base na pergunta. “Será que é isso
mesmo?”
Parte 3 - Conclusões
Confirme as hipóteses com a conclusão óbvia que o seu Avatar deve

chegar.
Parte 4 - Crenças
Prove que sempre acontece a mesma coisa com testemunhos e

principalmente estudos de caso com pessoas semelhantes.
Por exemplo.
Suponhamos que a Maria tem uma crença de que não é possível

emagrecer sem seguir uma dieta restritiva junto com exercícios
regulares.
Experiencia vivida.
Então você começa compartilhando a sua experiência relacionada a

emagrecimento. Diga todos os problemas que passou, confirme que
também acreditava que era impossível, mas que você tinha muitas
dificuldades em seguir dietas e ir para a academia.
Mas mesmo assim conseguiu emagrecer depois de mudar alguns pontos

básicos da sua alimentação.
Crie hipóteses que façam a Maria pensar junto com você.
109

Quando isso aconteceu, você ficou assustado e não acreditou no que
havia acontecido, pois mesmo sem seguir dietas e mesmo sem
academia conseguiu emagrecer. Como isso foi possível?
Conclusões
Então você buscou informações externas, fez testes, conversou com

outras pessoas e percebeu que realmente era possível conseguir
emagrecer sem dietas e exercícios.
No entanto, para conseguir fazer isso foi preciso que você

desenvolvesse uma alimentação diferenciada, baseada nos alimentos
certos que provocam a queima de gordura no organismo.
Crenças
E para comprovar que realmente é possível você ajudou a Joana, a

Paula e a Géssica que conseguiram os mesmos resultados que você
quando mudaram apenas a alimentação.
Prove para a Maria que todas as vezes que alguém começou a seguir o
seu plano alimentar emagreceu sem precisar de dietas restritivas e sem
ir à academia.
Dessa forma, as chances são de que a Maria deixe de acreditar que

somente com dietas restritivas e exercícios regulares é possível
emagrecer e comece a acreditar que há outras maneiras de fazer isso.
Nesse momento você tem a atenção dela, que agora está preparada para
ouvir o que você tem a dizer sem duvidar do que você vai apresentar.
110

111

O QUE VEM A SEGUIR
PRECISO COMEÇAR A ESCREVER, ME DIGA O QUE
FAZER
Se você estudou as páginas anteriores e seguiu os poucos exercícios

que eu propus significa que você já está à frente da grande maioria do
mercado que não entende nada sobre isso.
Então, meus parabéns por isso!
Agora que vimos alguns conceitos e técnicas estamos prontos para

entrar na parte prática. Tudo o que você viu até aqui vai começar a
fazer sentido dentro da sua cabeça à partir de agora.
Vamos começar a aprender sobre estruturas, técnicas de escrita

persuasiva, modelagem de outros copys, revisão e outros hacks que uso
diariamente aqui na empresa.
Se você não se considera uma pessoa criativa, não se preocupe, eu

também não sou, e copywriting está mais ligado à técnica do que à
criatividade, vou te provar isso muito em breve.
No entanto, antes de escrever, quero te deixar presente para um assunto

que tem me preocupado bastante ultimamente.
COPYWRITER X MENTIROSO
Copywriting é a técnica de contar histórias envolventes, que

incentivam emocionalmente as pessoas a agirem.
E algumas pessoas confundem “contar histórias” com contar mentiras.
112

Isso é terrível, você precisa ser ético e verdadeiro. SEMPRE!
Uma das frases que tenho pendurada na parede da minha sala é:
“Não faça as pessoas acreditarem naquilo que nem você acredita”
Eu só resolvi tocar nesse assunto aqui, porque vi alguns “copywriters”

sendo reconhecidos por uma fatia do mercado por escrever “mentiras
que venderam milhões”, usaram provas falsas e histórias de pessoas
que nunca existiram para vender produtos com promessas milagrosas
que não funcionam.
Podem falar o que quiser, mas para mim essas pessoas não são
copywriters, e sim mentirosos.
E sinceramente, eu não gostaria que você fosse uma dessas pessoas.
Se o seu coração não acredita na promessa do produto, então não se

esforça em tentar convencer outras pessoas.
Essa é apenas uma dica e recomendação, faça o que quiser, cada

cabeça, uma sentença.
113

O OBJETIVO DO
COPYWRITER
“Se eu conseguir que alguém realmente acredite que a nova
oportunidade é a solução para o que ele deseja, e ele só pode obtê-la
através do meu produto, não ele não tem outra opção a não ser
comprar”
Russel Brunson
Essa pequena frase resume o seu principal objetivo como copywriter ao

escrever uma carta de vendas.
Muitos copywriters começam a escrever com o único objetivo de

vender no final, claro que esse é um objetivo válido, afinal, seu copy
precisa colocar grana no seu bolso. Mas como você vai conseguir
vender se não sabe o que realmente está tentando fazer?
É uma questão de focar no que você tem controle. Não dá pra escrever
com foco em vendas se você não pode ter controle do quanto o seu
copy irá vender no final.
Seu foco principal na sua carta de vendas é criar uma mudança de

comportamento no seu leitor, fazendo-o acreditar que:
Esta nova oportunidade é a solução para ele alcançar o que deseja e

só é alcançável através do meu Mecanismo Único.
Com isso em mente você tem um caminho lógico a seguir no seu copy,
tendo como principal objetivo a mudança de comportamento que levará
o seu leitor à compra caso você tenha sucesso.
114

São três pontos principais que você precisa desenvolver, a nova
oportunidade, o desejo e o método.
Vamos ver alguns exemplos disso na prática.
Fórmula de Lançamento - Érico Rocha
“Usar gatilhos mentais de forma organizada (nova oportunidade) é a

solução para fazer um 6 em 7 (desejo) e só é possível através da
Fórmula de Lançamento (mecanismo único)”
P90X - Programa de Emagrecimento
“Evitar o efeito platô (nova oportunidade) é a solução para perder

peso rapidamente (desejo) e só é possível através da “confusão
muscular” (mecanismo único)”
Pense em todas as campanhas de sucesso que você já viu e descubra o

objetivo principal seguindo os três pontos que mencionei acima.Agora
crie a sua fórmula listando a nova oportunidade, o principal desejo do
seu Avatar e o Mecanismo Único do seu produto.
___________________ é a solução para _________________ e só é

possível através do(a) _________________________________.
Isso irá facilitar todo o processo de construção do seu copy, te dando

clareza sobre qual o real objetivo que você deve buscar ao escrever. E
não apenas escrever, definindo esse objetivo principal, você consegue
criar conteúdos que explorem esse percurso na escala de consciência do
seu público.
115

OBJEÇÕES NO COPY
ELES SEMPRE BUSCARÃO UM MOTIVO PARA
DEIXAR PRA DEPOIS.
Eu não acreditava até que vi acontecendo pessoalmente.
Em dezembro de 2019, eu estava em São Paulo participando de um

evento de Marketing Digital de um amigo. Era um pequeno público de
aproximadamente 150 pessoas, com bons palestrantes.
E em uma das palestras, o apresentador tirou uma nota de 20 reais do

bolso e disse: “Eu troco essa nota de 20 por uma de 5, quem chegar
aqui primeiro ganha!”
Uma oferta de lucro imediato para 150 pessoas poderia causar uma
confusão intensa, junto com uma disputa árdua pelo ganho fácil de 20
reais.
Mas você acredita que apenas três pessoas levantaram, sem muito
esforço, pra tentar pegar a oferta?
Por que isso aconteceu?
Porque não importa o quão poderosa seja a sua oferta, sempre haverá
algum tipo de objeção que você precisa tratar.
Naquela ocasião, talvez alguns podem ter imaginado que 20 reais não
valia o esforço, ou que estavam longe demais pra conseguir chegar a
tempo, ou até mesmo que não tinham 5 reais no bolso pra fazer a troca.
Essas são apenas algumas objeções que pude imaginar enquanto

escrevo essas linhas, mas se fôssemos explorar um pouco mais sobre a
ocasião, apareceriam outras dezenas delas.
116

Portanto, através da sua pesquisa, você precisa identificar as principais
objeções que a sua oferta pode causar e tratá-las durante o seu texto.
Vamos ver um exemplo sobre o ocorrido naquele dia, reescrevendo a

mesma oferta que o palestrante fez, mas agora trabalhando para quebrar
as três objeções que suponhamos aqui.
“Quem aqui gostaria de ganhar 20 reais agora?
Vou fazer uma oferta irrecusável a vocês.
Mas para dar a mesma chance a todos, vamos fazer um círculo e eu

estarei no meio, assim todos terão que percorrer a mesma distância.
Agora está aqui, vou trocar essa nota de 20 reais por uma de 5 reais.
E se você não tiver 5 reais no bolso agora, não tem problema, eu tenho
troco para dar a você, pode trazer sua nota de 10, de 20 e até de 50.
Vou contar até 3 e quem chegar primeiro ganha os 20 reais.”
Esse é apenas um exemplo irrelevante, mas veja o que fizemos aqui.
Depois de identificar as três objeções, eu mudei a comunicação para

quebrá-las antes de fazer a oferta.
Primeiro criei uma confirmação de desejo pelos 20 reais, depois

coloquei todos na mesma posição e por último disse que teria troco
para qualquer outro valor.
Dessa forma, antes do Avatar questionar alguma objeção ela já estaria

respondida no meu copy.
É isso que você deve fazer sempre que for escrever um novo texto.
1. Identifique as principais objeções do seu Avatar.
2. Escreva seu copy.
117

3. Revise e veja se ele quebra essas objeções.
4. Melhore se necessário.
Depois que o seu copy já estiver rodando, se notar que estão surgindo
novas objeções, você pode editá-lo ou usar o remarketing para
trabalhar em cima delas.
Como quebrar objeções no copy
Para lidar com as objeções, você precisa se antecipar para as principais

dúvidas que irão surgir ao ler o seu copy e preparar respostas que
atendam a essas dúvidas.
Você pode fazer isso respondendo algumas perguntas, que te darão

clareza sobre possíveis objeções que podem aparecer.
Vamos ver alguns opções abaixo:
1 - O que é o meu produto?
Resp: Curso online em vídeo aulas.
A - O que impediria as pessoas de comprarem um curso online?
Resp: Tempo, dificuldade de tirar dúvidas, prefiro curso presencial.
B - O que eu posso usar para quebrar essas objeções?
Resp: Acesso disponível por 1 ano, Live uma vez por semana para tirar
dúvidas e suporte quando precisar, por ser online você não precisa sair
de casa e pode assistir de onde quiser.
118

2 - Que oportunidade meu produto entrega?
Resp: Criar um restaurante em casa para trabalhar com delivery de

comida.
A - O que impediria as pessoas de comprarem essa oportunidade?
Resp: Não saber o que e nem como cozinhar, cozinha pequena sem
equipamentos industriais, não tenho moto para entregar.
B - O que eu posso usar para quebrar essas objeções?
Resp: Sugestão de cardápio e passo a passo de como preparar com

baixo custo, método sem necessidade de investir em equipamentos,
opção de trabalhar com aplicativos que fornecem motoboy para você
ou aula bônus de “como contratar um motoboy”.
3 - Quais “problemas” podem surgir na vida do Avatar depois que

ele aplicar o meu método?
Explicação: Alguns produtos resolvem um problema mas podem

causar outros, vamos usar como exemplo o produto acima.
Resp: Comecei a crescer e preciso de novos fornecedores, não sei

quais impostos preciso pagar, como sair de casa e ir para um espaço
comercial.
A - O que eu posso usar para quebrar essas objeções?
Resp: Como Bônus você terá acesso a uma lista de fornecedores, um

manual de como regulamentar a sua empresa e o passo a passo para
escolher um bom ponto comercial.
119

Essas três perguntas já te dão uma clareza muito maior sobre possíveis
objeções que possam surgir sobre o seu produto.
Existem outras objeções que são mais comuns independente da oferta

que você faça.
Vamos explorá-las nas linhas abaixo.
Objeções Universais
1 - Por que eu preciso dessa solução?
Use o Mecanismo Único para tornar a sua solução única e

indispensável para solucionar as dores e desejos do Avatar.
Com a “Falha Solitária” mostre o que ela pode perder ao tentar resolver
o problema sozinha. Use depoimentos de pessoas que tentaram
sozinhas por muito tempo, mas que não resistiram e pediram ajuda.
2 - Por que eu preciso disso agora?
Use escassez e urgência para condicionar a uma compra imediata.
Use elementos de persuasão, como Agitação, para tornar as dores do

Avatar mais intensas, diga quais problemas ele pode ter ou o que ele
pode perder caso não resolva o problema imediatamente.
3 - Posso confiar em você?
Mostre os seus resultados e o resultados de outras pessoas que

aplicaram o seu método.
120

Deixe claro na sua garantia que a pessoa está protegida e poderá
desistir da compra caso sinta necessário.
4 - Você é a melhor pessoa pra me ensinar?
Use provas sociais e principalmente testemunhos de outros alunos que

confiam no seu trabalho.
Apresentar os resultados que você já conquistou também ajuda.
Mostre que você é influente e reconhecido pelo seu trabalho.
5 - Por que esse produto está tão barato?
Justifique o seu preço usando argumentos que deixam claro que o valor
baixo do seu produto é uma condição específica para a ocasião.
6 - Eu não tenho tempo suficiente?
Mostre os benefícios do seu produto relacionados ao tempo disponível

para acesso das aulas. Acesso por 1 ano, acesso vitalício, etc.
Crie uma promessa de tempo específica. “Você consegue aplicar com

apenas 1 hora por dia.”
Use argumentos para mostrar que ao aplicar o seu método é uma forma
de economizar tempo.
7 - Eu vou conseguir aplicar?
Apresente provas sociais de vários tipos de pessoas, diferentes idades,

classes sociais e condições. Pessoas se conectam com pessoas
semelhantes.
121

Mostre através da garantia que seu Avatar está seguro caso não consiga
aplicar.
Oferecer “coisas prontas” e “atalhos” também ajuda a quebrar essa

objeção.
Exemplo: Ao vender um curso que ensina a trabalhar com email

marketing eu poderia oferecer como bônus diversos modelos de emails
que vendem, para o Avatar “copiar e colar”.
8 - Está caro!
Se essa objeção surgir na sua oferta significa que você não conseguiu
mostrar o valor que o produto tem para a vida do seu Avatar.
Revise a oferta, faça uma alavancagem de preço melhor e explore o

valor do seu produto de vários ângulos. Apresente a sua solução como
um investimento.
Também é válido questionar o leitor dizendo que o “preço” que ele

paga por não solucionar o problema pode ser maior do que o
investimento no seu produto.
Faça-o entender que comprando o seu método ele estará economizando

tempo e dinheiro.
Use as contra-objeções sempre que possível!
Contra-objeções é um nome muito pouco falado no copywriting, no

entanto, quando você entende esse conceito e descobre como aplicá-lo,
as chances são de que você consiga destruir as objeções do seu leitor
antes mesmo delas surgirem.
122

Usar contra-objeções, para mim, significa apresentar um possível
impedimento com um benefício.
Vamos ver um exemplo que vai deixar isso um pouco mais claro.
Objeção: “É um curso online, não sinto muita confiança nesse tipo de

conteúdo.”
Contra-objeção: “Nosso curso é 100% online, veja que ótimo, você

pode estudar de casa, não precisa enfrentar horas de trânsito e muito
menos se preocupar com o horário das aulas.
Você é livre para estudar no seu próprio tempo, quando quiser. E caso
tenha alguma dúvida é só falar com o suporte e nós te ajudamos.”
Veja o que fizemos aqui.
Transformamos o “problema” curso online em vários benefícios para o

Avatar. Dessa forma, ao invés de enxergar como um possível
impedimento, ele passa a ver como vários benefícios.
Entenda as objeções que o seu Avatar pode ter ao ler o seu copy e
busque uma forma de apresentá-las com benefícios únicos que ele terá
ao comprar o seu produto.
123

MONTE O LEGO
TRANSFORME O SEU TEXTO MEDÍOCRE EM UM
CAMPEÃO DE VENDAS.
Quando eu comecei a me interessar por copywriting, não tinha a menor

ideia de como os profissionais faziam para escrever aqueles lindos
textos com todos os elementos necessários para persuadir e vender.
Então tudo o que eu fazia, era copiar os elementos que mais me

chamavam a atenção nos textos e modificar apenas as partes que
estavam relacionadas ao produto.
Dessa forma, na minha cabeça eu tinha um texto poderoso que iria

vender muito.
E confesso que isso funcionou algumas vezes. Mas criou dentro da

minha cabeça a necessidade de ter um texto de “apoio” para copiar,
caso eu precisasse escrever algo novo.
Para mim, copywriters deveriam ser extremamente criativos, com a

capacidade de “inventar” textos persuasivos sempre que necessário.
Eu estava completamente errado!
O fato é que, quando eu deixei de me interessar e comecei a estudar

copy em sua essência, descobri que era muito mais simples do que eu
imaginava.
Eu descobri que copywriting é estrutura!
Se você sair na rua, pode ver milhares de prédios diferentes, mas todos
eles seguem estruturas muito semelhantes, algumas até iguais.
124

O que muda são apenas algumas “decorações” específicas que fazem
com que você se encante por um tipo de prédio, enquanto outras
pessoas, se encantem por prédios diferentes.
Assim são os seus textos persuasivos, eles devem seguir uma estrutura
como base, mas possuir elementos específicos e personalizados
unicamente para o seu Avatar.
Eu resumo o copywriting em conhecer profundamente as pessoas e usar

uma estrutura de texto persuasivo para falar com elas.
Esse é o real objetivo desse livro, primeiro conhecer sobre pessoas e

agora aprender a usar as estruturas para falar com elas.
Faz sentido?
Então vamos entender melhor como funcionam as estruturas.
125

MICROESTRUTURAS
Muito provavelmente você conhece o brinquedo de montar chamado
Lego, existem outras variações dele, mas esse nome é o mais
conhecido.
Quando compramos um Lego recebemos centenas de pequenas peças,

cada uma com uma função específica.
Geralmente essas pequenas peças não funcionam sozinhas, você

precisa combiná-las para criar um prédio e assim por diante. Quanto
maior for o seu projeto de Lego, maior a quantidade de peças que você
precisa utilizar.
E olha que interessante, geralmente você combina peças iguais para

criar coisas diferentes.
No copywriting também é assim, temos pequenas “peças de texto” que

combinadas de formas diferentes criam anúncios, cartas de vendas,
vídeo de vendas, páginas, posts e o que mais você precisar.
A essas pequenas peças damos o nome de Microestruturas. Vamos ver

algumas delas abaixo.
Microestruturas mais utilizadas
ATENÇÃO
Chame a atenção do seu leitor com uma Promessa Forte, uma

Notícia de Impacto, uma Declaração Polêmica ou sua Big Idea.
126

AGITAÇÃO
Usamos a agitação para transformar algo ruim em algo ainda pior.
Fale das consequências sofridas por não resolver um problema,

oportunidades que podem ser perdidas.
AÇÃO
Dê um comando
Call to Action - CTA
AUTORIDADE - CREDIBILIDADE
Fale das razões que mostram porque alguém deve confiar em você
Use formas objetivas e subjetivas
CONVICÇÃO - PROVA
Mostre as provas de que o seu método funciona.
Use testemunhos de clientes, prints de resultado, estatísticas e

dados sobre o seu método ou seu mercado.
DESCRIÇÃO DA SOLUÇÃO
Descreva como sua solução é única para o seu Avatar.
Responda três perguntas: O que é? Como funciona? Quais os

benefícios?
127

DOR
Fale sobre o Mundo Atual do seu Avatar.
Exponha os fatos e sentimentos que ele vive enquanto está nesse

mundo.
DESEJO
Fale sobre o Mundo Ideal do seu Avatar.
Exponha os novos fatos e sentimentos que ele alcançará ao

comprar o seu produto.
CONEXÃO - ENTENDIMENTO
Justifique os erros que o seu Avatar cometeu, tirando dele a culpa

por não conseguir os resultados desejados.
Culpe um inimigo em comum.
ESCASSEZ
Diga o que ele perde se não comprar agora.
Crie o medo da perda.
ESTÍMULO
Convide seu Avatar mostrando que uma vida melhor é possível.
128

CONFIRMAÇÃO DE INTERESSE
Faça uma pergunta ou afirmação relacionada ao Mundo Ideal do

seu Avatar.
Confirme o interesse dele condicionando a uma ação, seja ela

continuar a ler o seu copy ou comprar o seu produto.
ELEMENTOS DE PERSUASÃO
Use o medo da perda, fale dos problemas do mundo atual e

apresente os desejos do mundo ideal.
PROBLEMA
Cite os maiores problemas que o seu Avatar enfrenta hoje para

conquistar o que ele deseja.
Use a riqueza de detalhes do dia a dia dele.
PROMESSA
Fale sobre os maiores e mais urgentes desejos que o seu Avatar

tem hoje.
Use também os desejos não relacionados ao seu nicho que o seu

produto pode resolver.
QUALIFICAÇÃO
Personalize o seu copy com as dores, desejos e dúvidas

específicas do seu Avatar.
129

Você também pode usar profissão, status e alguns problemas
específicos.
TRANSIÇÃO PARA FECHAMENTO
Diga como a vida é melhor no Mundo Ideal e confirme o interesse

nesse novo mundo antes de iniciar o fechamento.
FECHAMENTO
Descreva toda a sua solução e faça a sua oferta.
FALHA SOLITÁRIA
Alertar sobre as dificuldades e todos os perigos de tentar sozinho.
Fale sobre o quanto o Avatar pode perder tempo e dinheiro se

tentar resolver sem a sua ajuda.
Dever de casa
Assista a um vídeo de vendas ou leia uma carta de vendas e

identifique pelo menos cinco microestruturas que estão sendo
utilizadas no copy.
Sacada Extra
Identificando as microestruturas utilizadas nas cartas de vendas

você já consegue modelar as estruturas usadas por cartas de
vendas que faturaram milhões por todo o mundo.
130

MACROESTRUTURAS
Macroestrutura é o nome que damos para a união de várias
microestruturas.
Se voltarmos ao exemplo do Lego, podemos dizer então, que as

macroestruturas é quando você encaixa as pequenas peças para criar
algo maior, como prédios, carros, cidades inteiras.
No Copywriting também é assim.
Combinamos as microestruturas para criar as estruturas de texto que

utilizaremos nas mais variadas peças de copy que precisar-mos.
Não existe uma regra absoluta que te diz como você deve combinar
essas microestruturas para montar o seu copy, você é livre para testar
combinações e variações até encontrar um modelo que atenda a sua
necessidade.
Conhecer e testar variações de estruturas é o que diferencia um

copywriter de alguém que “tenta escrever” algo persuasivo.
Bons confeiteiros utilizam de suas melhores receitas para criar bolos

incríveis, assim como bons copywriters utilizam suas melhores
estruturas para criar cartas de vendas que faturam milhões.
À partir de agora, você vai começar a utilizar as estruturas como

receitas de bolo para criar textos persuasivos, quanto mais receitas
você tiver a sua disposição, maior será o seu repertório.
E aqui vem uma dica do campo de batalha.
131

Você pode modelar as mesmas estruturas utilizadas por qualquer
copywriter em qualquer carta de vendas. Basta ler e identificar as
microestruturas que ele utilizou.
Nas próximas páginas, eu reuni todas as estruturas que utilizo, para

criar o melhor “livro de receitas” que você deve seguir sempre que for
escrever.
Isso irá te ajudar a escrever todo o seu copy com muito mais
velocidade e probabilidade de sucesso.
Se você estiver com a versão digital desse livro eu recomendo que você
imprima as próximas páginas e as deixe sempre disponível quando for
escrever um novo copy.
132

ESTRUTURAS PARA HEADLINES
Escrever títulos atraentes que chamam a atenção do leitor e os

convence a continuar lendo é incrivelmente importante.
Eu recomendo que você gaste a maior parte do tempo pensando na sua

headline, pois é ela que criará o impacto inicial no seu leitor, o
convencendo de continuar a ler, ou não.
Mas às vezes você pode não ter horas para investir aperfeiçoando seu
título. Essas estruturas são uma maneira rápida e eficaz de escrever
títulos atraentes e também podem ser usadas ao escrever outros tipos de
títulos (por exemplo, subtítulos, assunto de e-mail). Tudo que você
precisa fazer é preencher os espaços em branco!
PS: Substitua o entre [ ] pela microestrutura equivalente.
Títulos “Como fazer”
1. Como [Desejo].
Exemplo: Como escrever títulos atraentes.
2. Como [Desejo] - O Guia [Essencial / Completo / Matador].

Exemplo: Como Escrever as Melhores Notícias - O Guia
Completo.
3. Como [Desejo] Como [Autoridade Famosa].

Exemplo: Como escrever títulos como David Ogilvy.
4. Como [Desejo] Mesmo [Se / Sem] [Objeção / Dor].

Exemplo: Como se Tornar Escritor Mesmo Sem um Diploma
Universitário.
5. Como [Desejo] Enquanto [Algo comum do dia a dia].

Exemplo: Como escrever ótimos títulos enquanto assiste TV.
133

6. Como usar [Algo do Mercado] para [Desejo].
Exemplo: Como usar ferramentas on-line para gerar títulos.
7. Como [Desejo] em [Número] Etapas fáceis / simples.

Exemplo: Como escrever títulos atraentes em 7 etapas fáceis.
Títulos Lista
1. [Número] melhores __________

Exemplo: 30 melhores dicas de copy.
2. [Número] Razões pelas quais você deveria __________

Exemplo: 82 razões pelas quais você deveria fazer um blog hoje.
3. [Número] Motivos pelos quais __________ [verbo] __________

Exemplo: 5 motivos pelos quais você deve criar uma lista de
emails para sua empresa.
4. Top [Número] __________

Exemplo: Top 10 Mitos sobre copywriting
5. [Número] Erros mais comuns [seu público-alvo] cometem.

Exemplo: 3 erros mais comuns que os copywriters iniciantes
fazem.
6. [Número] [Adjetivo] Exemplos de __________.

Exemplo: 10 ótimos exemplos de estruturas para carta de vendas.
7. [Número] Melhores maneiras de __________.

Exemplo: 5 melhores maneiras de aumentar o tráfego do seu blog.
8. [Número] Dicas para __________.

Exemplo: 101 Dicas para vender mais na internet.
Títulos mais elaborados

134

1. Você quer mais [Desejo]?
Exemplo: Você Quer Mais Vendas?
2. O segredo de / dos [Caso de sucesso ou autoridade conhecida].

Exemplo: O segredo de um blog de sucesso.
3. Aqui está um método que está ajudando o [público-alvo] a

[benefício / desejo].
Exemplo: Aqui está um método que está ajudando os copywriters
a criarem melhores cartas de vendas.
4. Maneiras pouco conhecidas de [Desejo].

Exemplo: Maneiras pouco conhecidas de melhorar seu Copy.
5. Livre-se do [Problema] Uma vez por todas.

Exemplo: Livre-se dos seus piores hábitos de uma vez por todas
6. Aqui está uma maneira rápida de [Resolver um problema /

benefício / desejo].
Exemplo: Aqui está uma maneira rápida de escrever um ótimo
título
7. Agora você pode [ter / fazer algo desejável] [Grande

circunstância].
Exemplo: Agora você pode escrever um copy em apenas 30
minutos.
8. [Faça algo] Como [Autoridade reconhecida no mercado].

Exemplo: Escreva uma cópia persuasiva como David Ogilvy.
9. [Faça / Construa / Crie] __________ Você pode se orgulhar.

Exemplo: Crie um copy do qual você possa se orgulhar.
10.O que todos [Público Alvo] devem saber sobre [Desejo].

Exemplo: O que todos copywriters precisam saber sobre como
escrever anúncios.
135

11.[Número] Lições aprendidas em [Experiência vivida].
Exemplo: 15 lições aprendidas em meu primeiro trabalho como
copywriter.
12.O melhor guia para [Desejo].

Exemplo: O melhor guia para emagrecer de forma saudável.
13.Como sobreviver à sua primeira [Experiência Desejada].

Exemplo: Como sobreviver à sua primeira viagem ao exterior.
14.O que [Grupo / celebridade / especialista] pode lhe ensinar sobre

[Tópico].
Exemplo: O que David Ogilvy pode lhe ensinar sobre copywriting.
15.Nos bastidores de um __________ Ou ... Um dia na vida de um

__________
Exemplo: Um dia na vida de um copywriter - Nos bastidores de
um lançamento de 7 dígitos.
16.[Número] Fora de [Número] [Membros do grupo] Não pode / Não

__________. Você é um deles?
Exemplo: 7 em cada 10 copywriters não pesquisam sua
Persona. Você é um deles?
17.Faça / Realize sua / seu [Desejo] em apenas [Número] horas /

dias. Assista a este vídeo para ver como!
Exemplo: Faça sua primeira venda em apenas 3 horas. Assista a
este vídeo para ver como!
18.Você ainda está desperdiçando dinheiro em __________ sem

[Problema]?
Exemplo: Você ainda está desperdiçando dinheiro em anúncios
sem vender nada?
19.Como ganhar [R$] com seu [Algo comum], exemplo passo a

passo.
136

Exemplo: Como obter uma renda em tempo integral com seu
computador, passo a passo garantido.
20.Como parar / acabar com [Problema], mesmo se [Objeção]!

Exemplo: Como acabar com o efeito platô, mesmo que você já
tenha tentado de tudo!
21.Como seu [Autoridade no nicho] está enganando você - e o que

fazer sobre isso agora.
Exemplo: Como seu advogado está enganando você - e o que
fazer sobre isso agora.
22.Recentemente [Dimensionado / Demitido] [Profissão] Revela os

Segredos Pequenos e Sujos [para / de] __________
Exemplo: Trabalhador de Fast-Food demitido recentemente
Revela os Segredos Pequenos e Sujos do Que os Clientes Devem e
Não Devem Comer.
23.[Número] Fatores pouco conhecidos que podem afetar o seu

[Desejo / Resultado].
Exemplo: 10 fatores pouco conhecidos que podem afetar o tráfego
da sua página de vendas.
24.Obtenha / Descubra o poder [raramente visto, mas relevante / do

Método] do [O que seu produto faz] sem [Dor].
Exemplo: Obtenha o poder da “confusão muscular” para queimar
gordura sem horas de academia.
25.[Adjetivo] e [Adjetivo] [O que você é / frase com palavra-chave

SEO] Isso [Promessa de resultados altamente desejável].
Exemplo: Dicas de design fáceis e eficazes que atrairão
leitores para o seu blog.
26.A única [palavra chave do nicho] criada exclusivamente para

[resultado ou benefício altamente desejável].
Exemplo: A única estrutura de palavras persuasivas criada
exclusivamente para aumentar as conversões do seu produto.
137

ESTRUTURAS MENORES PARA PÁGINAS, POSTS E
ALGUNS ANÚNCIOS.
A.I.D.A
A estrutura AIDA é uma das mais populares que existe, provavelmente

você já ouviu falar dela.
Atenção - Comece com uma notícia de impacto, uma Promessa Forte,

Declaração Polêmica ou Big Idea.
Interesse - Faça uma afirmação ou pergunta relacionada ao Mundo

Ideal
Desejo - Torne o Mundo Ideal possível através de Fatos e Sentimentos.
Ação - Dê um comando.
A.I.D.C.A
Uma variação do AIDA com a adição de um elemento de prova.
Atenção - Comece com uma notícia de impacto, uma Promessa Forte,

Declaração Polêmica ou Big Idea.
Interesse - Faça uma afirmação ou pergunta relacionada ao Mundo

Ideal
Desejo - Torne o Mundo Ideal possível através de Fatos e Sentimentos.
Convicção / Prova - Prints de resultado, testemunhos, estatísticas e

dados.
Ação - Dê um comando.
138

P.A.S
Uma das estruturas mais conhecidas e usadas por copywriters, embora

pareça simples, essa estrutura é altamente eficaz e possui inúmeras
aplicações.
Problema - Cite os maiores problemas que o seu Avatar enfrenta hoje

para conquistar o que ele deseja.
Agitação - Fale das consequências sofridas por não resolver um

problema, oportunidades que podem ser perdidas.
Solução - Descreva como sua solução é única para o seu Avatar.
Responda três perguntas: O que é? Como funciona? Quais os

benefícios?
P.A.D.S
Uma variação do PAS com a adição de um elemento de descrença.


Desacredite - Diga porque outras soluções não funcionam.
Solução - Descreva como sua solução é única para o seu Avatar. O que
é? Como funciona? Quais os benefícios?
139

A.I.S.P.C.F
Atenção - Notícia de Impacto / Promessa Forte/ Declaração Polêmica/

BIG IDEA
Interesse - Afirmação ou Pergunta relacionada ao Mundo Ideal
Solução -Descreva como sua solução é única para o seu Avatar. O que
Persuasão - Medo da Perda, Problemas do Mundo Atual, Desejos do

Mundo Ideal.
Convicção Prova - Testemunhos Prints ou Demonstração de

Resultados Estatísticas /Dados
Fechamento - Descrição da Solução e Oferta - CTA
3P - 1F

Promessa - Cite os maiores e mais urgentes desejos que o Avatar tem

hoje.
Prova - Testemunhos Prints ou Demonstração de Resultados

Estatísticas /Dados
140

Q.E.E.E.F.
Qualificação - Personalização do seu Copy com: Dores, Desejos e

Dúvidas do Avatar (Quando possível, “profissão”, “Status”).
Entendimento - Tirar a Culpa do Avatar, justifique os erros que ele

vem tendo.
Eduque - Diga porque ele errou, o que fez de errado para não
conquistar os resultados.
Estimulo - Mostrar que uma “vida melhor” é possível e convidar o

Avatar a Mudar
A.D.A.S.P.A
Atenção - Notícia de Impacto / Promessa Forte/ Declaração Polêmica/

BIG IDEA
“Falha Solitária” - Alertar dos Perigos e Dificuldades de Tentar

Sozinho

Estatísticas /Dados Ação
C.T.A - Call To Action, Dar um comando
141

P.H.S
Problema - Pergunte sobre o maior problema que o seu Avatar enfrenta

hoje para conquistar o que ele deseja.
História ABT - Conte uma pequena história vivida por você ou por
algum estudo de caso relacionada ao problema.
P.A.H.P.S.C
Problema - Identifique o problema

História ABT - Conte uma pequena história vivida por você ou por
algum estudo de caso relacionada ao problema e resolveu por causa da
sua solução.

Estatísticas /Dados que confirmam a sua história.
Solução - Descreva como sua solução é única para o seu Avatar. O que
C.T.A - Chamada para ação.
142

Solução História da Estrela
Não poderia deixar essa pequena estrutura de fora, ela foi responsável
por um estudo de caso que faturou milhões de dólares nos EUA, seu
escritor, o já falecido Martin Conroy utilizou a história da estrela para
vender assinaturas do The Wall Street Journal.
Sua estrutura básica é.
Introduza a estrela da história
Conte a história da estrela, fale sobre o grande objetivo que ela atingiu
Apresente a solução que ajudou a estrela a alcançar o grande objetivo.
De forma resumida, em sua carta de vendas ele contava a história:
Dois homens se formaram e fizeram graduação no mesmo colégio, cada

um seguiu o seu destino e se encontraram anos depois trabalhando na
mesma empresa.
A diferença é que um deles era um supervisor em um departamento

pequeno da empresa e o outro era o presidente da empresa.
Qual era a diferença entre eles? A diferença é que o homem que se

tornou presidente da empresa era assinante do The Wall Street Journal
e o outro não.
143

ESTRUTURAS PARA CARTAS DE VENDAS E VÍDEOS
DE VENDAS MAIORES.
Nos exemplos acima eu descrevi como você deve montar cada

elemento em sua estrutura. É bem provável que você já tenha entendido
e saiba como fazer.
Nas próximas estruturas eu vou apenas listar a ordem das micros, caso
tenha alguma dúvida é só consultar o capítulo sobre microestruturas.
Carta / Vídeo de Vendas de 10 Carta / Vídeo de Vendas de 13

Passos Passos
Atenção Atenção
Interesse Problema
Credibilidade Agitação
Descrição da solução Promessa
Prova Descrição da Solução
Escassez Prova
Fechamento Transição para vendas
Garantia Fechamento
Agitação Escassez
Ação Garantia
Ação
Agitação
Ação
144

ESTRUTURA DE 26 PASSOS DO DANILO
Essa estrutura é a que eu utilizo para cartas de vendas e vídeos com

tamanho médio / longo.
É a mesma estrutura que eu usei no estudo de caso do produto

“Segredos do Ifood” para fazer 1 ano de vendas em 30 dias.
Você pode ver uma explicação completa dela no vídeo que eu gravei
como bônus e está dentro da sua Área de Membros.
Promessa - comece com a sua promessa primária.
Promessa dia a dia - conecta com o Mundo Ideal do Avatar, prometa

como será os dias dele no futuro.
Imagine (riqueza de detalhes) - Peça para que ele imagine situações

cotidianas do dia a dia depois de alcançar a sua promessa.
Não é isso - (e talvez agora você esteja pensando) - Quebre uma

objeção, diga que a sua promessa não é algo que ele já viu ou conhece.
Novo e diferente - (mecanismo único) - fale que sua promessa é algo

completamente novo e diferente, justifique usando o seu mecanismo
único.
Jornada do Herói em 5 passos. (Gratidão, Tristeza, Falso Fracasso,

Gratidão ao Método, Sucesso)
Ancoragem de valor (empilhamento de preços) tempo e/ou dinheiro -

Conseguir o sucesso custou muito tempo e grana para você.
Eduque - Diga porque o seu Avatar não teve sucesso e diga porque o
seu mecanismo funciona.
Motivo (propósito) - Dê o motivo de porque você decidiu abrir e

compartilhar com outras pessoas.
145

Oferecer ajuda - Ofereça ajuda ao seu Avatar
Prova social - Mostre outras pessoas que você ajudou.
Fatos e sentimentos - Diga o que acontecia com essas pessoas no

passado e o que elas sentiam de ruim.
Confirme o desejo - (então se você quer (resultado) sem (dor))
Apresenta o produto-
Explicar em detalhes - Dê os detalhes sobre o seu produto.
Diga como resolver pode ser fácil e lucrativo
Revela o preço… mas… - Diga que o produto deveria valer XXX…

Abra um loop e falando que não irá custar isso, mas ainda não revele o
valor
Comparação - Compare o valor XXX com algo comum que o Avatar

poderia abrir mão.
Ferimento (e se você acredita que ter (benefício) sem ter (dor) não
vale o (investimento) então isso não é para você.
Revele o valor correto.
CTA
Revela os Bônus
Conselho - Você sabe que precisa do produto para resolver o problema.
Falha solitária -
Garantia -
CTA com Urgência e Escassez.
146

ESTRUTURA PARA CARTA DE VENDAS LONGA
Aprendi essa estrutura poderosa com o copywriter André Cia, não

poderia deixar de compartilhar ela com você.
Mecanismo único - “use o XPTO para criar o seu negocio digital”
Promessa primária
Conexão com o Mundo atual
Transição para o Mundo Ideal - “…e não seria incrível se [isso]

fosse fácil para você, imagine você conseguindo isso…”
Promessa - reforça a promessa primária
Pergunta sobre o mundo atual e comparação com o mundo

ideal - “…quantas vezes você já tentou fazer a primeira venda e
não teve sucesso… mas veja, depois de aplicar as estratégias que
eu desenvolvi olha o que aconteceu com eles…"
Imagem prova comparativa - prova alinhada
Responsabilização do Mecanismo Único - “…tudo isso só foi

possível por causa do meu método…”
Tratamento de objeções - “…que funciona mesmo que

objeções… funciona também para objeção…”
Promessa com estrutura condicionada - “…então se você quer

ISSO e também ISSO, então veja o que eu tenho a dizer…”
Antecipação sobre o Mecanismo Único - “…e tudo isso se deve

a uma estratégia XYZ que faz isso e isso…”
Promessa - “…e eu garanto que vai dar certo…”
Combate a objeção - “…sem que você precise [objeção]…”
147

Micro jornada de autoridade - “…eu eu sei disso porque depois
de ter ajudado xx números de pessoas foi isso que aconteceu…”
Provas - provas alinhadas com promessa acima
Diálogo e como o mecanismo único vai te ajudar - “…e como

eu posso te ajudar a realizar a promessa…”
Historia passado/presente - historia de transformação da

autoridade
Conexão + Promessa
Explicação do Método - porque o Método é melhor que os outros
Prova 2, 3, 1 - Prova boa, prova normal, prova excelente
Conexão + Promessa - “…então se você quer isso… o Método

faz isso rápido e seguro…”
Como ter acesso ao método
Alavancagem de tempo/dificuldade - contar pequena historia de

quanto gastei pra criar o método
O que compõe o método - “…e dentro do curso tem isso e isso e

isso…”
Promessa com Benefício
O que você recebe - “…então o que você vai receber, módulo 1,

módulo 2 e ainda tem os bônus XYZ…”
Conexão Quebrando Objeções - “…e funciona mesmo que você

tenha esse problema e esse problema…”
Garantia - “…eu confio tanto que se você não gostar eu devolvo

seu dinheiro…”
148

Escassez - “…mas os bônus são apenas pra quem começar
agora…”
Urgência - “…então aja rápido para ganhar isso…”
Revisão da oferta
Valor
CTA
Alavancagem comparativa - “…o Curso custa menos do que XYZ

que geralmente não funciona…”
Promessa - “…então se você quer ganhar X entre agora…”
Prova
Urgência
CTA - “…sim eu quero beneficio agora…”
Combate a objeções
Promessa
Urgência
CTA
149

ANÚNCIOS FACEBOOK
9 ELEMENTOS PARA UM ANÚNCIO PERFEITO
Não existe uma regra de copy para anúncios que você deve seguir à
risca. O teste vale mais do que qualquer recomendação.
Nas estruturas que te apresentei nesse livro, você pode encontrar boas
opções para usar em anúncios no Facebook e Instagram. Tanto em texto
como em vídeos, o script pode ser o mesmo.
No entanto, há um formato de copy para anúncios, que funciona muito

bem para a grande maioria dos produtos. Você pode usar como base
para facilitar o seu trabalho.
Vamos dividir o seu criativo em três partes para ficar mais fácil o
entendimento. Copy, Imagem e Título.
1 - Copy (Texto acima da imagem)
Elemento 1 - Comece com uma pergunta.
Sempre ao iniciar o copy de um anúncio comece com uma pergunta que

extraia um SIM da sua audiência e segmente o seu público.
Elemento 2 - Crie uma conexão
Nesse momento você pode usar alguma história ou ponto em comum

com a sua audiência para ela se conectar com você.
Elemento 3 - Oferta
150

Agora mostre a sua oferta, (recompensa, aula, produto) junto com um
benefício.
Elemento 4 - Escassez
Crie urgência e escassez para incentivar o clique imediato no seu

anúncio. Palavras como hoje, por pouco tempo, últimas horas ajudam
nessa hora.
Elemento 5 - CTA + Link
Dê um comando e se puder, coloque o link encurtado para aumentar as

taxas de cliques no seu anúncio.
2 - Imagem
Elemento 6 - Imagem de Alto Contraste
Use uma imagem de alto contraste para se destacar das outras

publicações do feed. Escolha imagens que criam uma quebra de padrão
e que estejam alinhadas com o copy.
Imagens que demonstram uma emoção tendem a funcionar melhor.
3 - Título
Elemento 7 - Headline
Coloque um desejo junto com a promessa e um benefício.
Elemento 8 - Descrição (opcional)
Reforce o benefício e coloque um desejo junto com escassez.
Elemento 9 - Botão
Use o botão para complementar a sua promessa, se prometeu um vídeo,

assista mais, se prometeu uma informação, saiba mais, etc.
151

ESTRUTURAS
EXPLICADAS PASSO A
PASSO.
ESTRUTURA OTO - ONE TIME OFFER
Essa estrutura pode ser utilizada sempre que você quiser vender um
produto nas páginas de obrigado das suas recompensas.
A estratégia funciona assim:
A - Você manda o tráfego para uma página de captura onde oferece um

ebook ou uma aula gratuita.
B - Após se cadastrar, o Lead cai na página de obrigado com o se vídeo

ou texto seguindo a estrutura OTO.
A ideia é oferecer um produto de Ticket Baixo (Tripwire) para todos

que acabaram de se cadastrar na sua lista.
Passo a passo explicado.
1 - Cumprimente e garanta que a recompensa vai chegar em até 10

minutos
2 - Diga que quer falar sobre um assunto muito importante,

[RELACIONADO À RECOMPENSA]
“Antes de você baixar [recompensa] eu preciso falar com você sobre

[desejo do avatar]”.
152

3 - Se apresente.
“Eu sou [seu nome], [criador-dono-CEO do site que ele baixou a

recompensa e outros elementos de autoridade]”.
4 - Identifique um GRANDE PROBLEMA que o Avatar tem, [alinhado

a recompensa].
“Talvez o maior problema que os(as) [identificação do avatar] (tem

hoje para-que querem-que buscam) [desejo], seja a [dor].
5 - Agite o problema.
“e isso se torna ainda pior quando [problema - problema]”
6 - Mostre que o problema pode ser resolvido rápido.
“Mas isso, pode ser resolvido mais rápido do que você imagina”.
7 - Descreva uma forma Rápida de Resolver o problema, MAS NÃO

SEJA ÓBVIO. (diga o que, mas não como)
“E o que você precisa fazer é apenas A, B, C e em [prazo curto] você

já vai conseguir (resolver - se livrar - acabar) com [dor]...”
8 - Diga que é possível mudar a situação atual e afirme com sua

autoridade.
“E eu sei disso porque [o que você já fez] [pessoas que ajudou]

[resultados que teve]
[*nome com pequena historia*].
9 - Ofereça ajuda
“E se você quiser, eu posso te ajudar a [desejo] pra que você

[resultado que a pessoa quer alcançar] e (nunca mais - jamais)
[problema que ela não quer mais]”.
153

10 - Prova social de quem você já ajudou.
“Da mesma forma como eu fiz com [provas sociais]”
11 - Fale de fatos e sentimentos que viviam e que essas pessoas vivem

agora
“que antes [problemas que tinham] e agora [as conquistas que tem]”
12 - Confirme o desejo
“Então se você quer [desejo] sem [dor] em [tempo]
13 - Afirme que vai ajudar (Apresente o produto)
“Eu quero te convidar a conhecer [produto]”
14 - Revele o diferencial do produto.
15 - Explique o produto (fale do método e justifique porque funciona)
16 - Relembre como é fácil resolver o problema.
17 - Mostre como resolver o problema é lucrativo, ou evita perda

(financeira, emocional, social, tempo)
18 - Revele os bônus
19 - Revele o preço, mas…
“Esse [produto] é seu por 12X de X, mas eu quero fazer uma proposta
diferente para você”
20 - Justifique, condicione a urgência da compra imediata e reduza o

preço drasticamente e fale da economia.
“Eu aredito em (relações a longo prazo, entregar muito valor por um

preço baixo, criar relações fortes, quem age merece ser recompensado)
por isso, se você comprar agora, ao invés de investir 12x de X, você
154

vai investir apenas 12x de Y, o que é mais de Z de economia, mas só se
você agira agora!”
21 - Revise a oferta com GANHAR
“Então você vai receber, A, B, C que vai [afirmações de conforto] e te

[desejo] e vai ganhar Z reais de presente”
22 - Ofereça um bônus extra como compromisso
“Mas não é só isso, eu vou um pouco além e quero te dar um outro

[bonus exclusivo] (explique e valorize o bonus)
23 - Revise o preço original e o preço para a compra imediata
“Dê X por Y se você agir agora!”
24 - Conselho
“Você sabe que você precisa eliminar - acabar - destruir [afirmação de

desconforto] para [afirmação de conforto] e eu sei como te ajudar”
25 - Dê um aviso amigável, reforce a justificativa e urgência-escassez

no final.
“E como acredito em [justificativa] vou deixar em suas mãos essa

oportunidade (única - que não vai se repetir) de ganhar o [bonus
extra] e ainda Z de desconto.
26 - Assuma os riscos com a garantia.
“E para que você possa conquistar [desejo] sem se preocupar, eu vou

te dar a minha garantia de D dias, dessa forma você compra agora,
testa por D dias e se não ficar satisfeito, eu devolvo o seu dinheiro”
27 - CTA com urgência.
“Então, clique agora e aproveite esse presente de Z reais!”
155

ESTRUTURA OFERTA DIRETA
É indicada apenas para a lista de e-mail que já teve relacionamento

anterior, já conhece sua autoridade e está dentro de uma zona de
engajamento.
Também pode ser usada em vídeos de venda para as páginas do

produto.
Os melhores resultados que você vai obter com a Oferta Direta

acontecerão se você seguir os passos abaixo.
A - Atração do lead por meio de recompensa
• pode usar OTO ou não
B - Relacionamento com conteúdo por email (aquecimento)
C - Apresentação da oferta
Passo a Passo explicado
1 - Inicie com uma promessa (acabar com dor ou dar um ganho)
2 - Faça uma promessa dia a dia (conecte-se com o dia a dia atual do
seu lead)
3 - Apresente-se rapidamente e conte uma breve história de conexão

[4D - Dia comum, desafio, derrota, descoberta] (jornada do heroi em 4
passos)
4 - Eduque utilizando o que descobriu (descobri e é bom porque)
O MELHOR - O melhor que descobri foi que…. Porque… Como
BOM - Outra coisa importante, muito importante foi…
156

NECESSARIO - É claro que eu ainda… (um ponto pra gerar
credibilidade)
ÓTIMO, com RESULTADOS… Mas isso me fez…
5 - Transição para a vitória (Gatilho Prova)
“E então [conte o que é possível fazer com a descoberta e como a

pessoa vai se sentir]”
6 - Conexão com resultados - (momento atual - resultado atual do lead)
“Então eu sei como é [os resultados que o lead tem hoje]”
7 - Conexão com sentimentos - (sentimentos atuais do lead)
“Sei como é se sentir [sentimento atual do lead]”
8 - Declaração de missão e apresentação do produto
“E por isso eu decidi…”
9 - Diferenciação do produto
“E esse treinamento é diferente por que… e “porque”... e também”
10 - Promessa com benefício profundo (Gat. Prova)
11 - Explicação do treinamento (forma de fazer vai funcionar porque)
“E como vamos fazer isso…”
12 - Alavancagem com contraste (forma atual não funciona)
“E diferentes de outros treinamentos…” [use o mecanismo único]

[ justifique porque funciona]”
13 - Revelar o preço (12X)
14 - Alavancagem 2 com contraste valor
157

“E isso é muito menos do que… (Algo do mercado) (gasta - perde)”
15 - Primeira revisão
“Então você vai ter… [promessa] [promessa] [promessa] - [beneficio

profundo] - [bullet points]”
16 - Garantia
17 - Primeiro CTA e como comprar (explique o que vai acontecer ao

clicar)
“Pra isso, clique agora…
18 - Listagem de bônus com urgência (escassez se houver)
“E se você comprar agora…
19 - Revisão com alavancagem com contraste 3
“Então, por apenas 12X de… Você vai ter…
20 - CTA 2
21 - Finalização com ANTECIPAÇÃO de conteúdo
“Te vejo lá na aula 1 onde eu ensino como você pode fazer isso e
isso… Lá tbm tem um link pra vc entrar no grupo de alunos”
158

ESTRUTURA PARA WEBINÁRIO OU OFERTA AULA
Oferta aula é utilizada quando você quer transmitir um conteúdo de

valor em formato LIVE para sua audiência e no final fazer uma oferta.
Não há nenhum impedimento em usar essa estratégia com uma aula

gravada, mas os maiores resultados vieram de transmissões ao vivo.
Setup Inicial
Toda Oferta Aula deve ser planejada para:
1. Criar e Reter Atenção.
2. Abrir Ganchos.
3. EFETUAR VENDAS NO FINAL.
Por isso precisamos fazer um SETUP INICIAL antes de ir para a

estrutura.
O que vamos precisar?
1. Divisão do Método (produto) em Macro e Micro Blocos.
2. Reconhecimento do que é mais interessante para o seu avatar.
Para organizar tudo isso vamos usar uma ferramenta chamada “CAIXA
DE TRUQUES”.
159

Caixa de Truques
A finalidade da caixa de truques é organizar todas as informações para

fazer a “mágica”.
Dívida o conteúdo em 4 partes que farão o avatar ir do estado atual

para o estado de desejo.
Depois faz a subdivisão, nomeando as técnicas utilizadas.
Classificação da Caixa de Truques
Sigla Significado
Interessante para o avatar e com explicação
IR rápida.
IM
moderada.
IL lenta.
FI Forte Interesse
NI Nenhum interesse para o avatar
Montando a sua caixa de truques
IR:
IM:
IL:
FI:
NI:
160

Estrutura Explicada Passo a Passo
1. Inicie com uma promessa.
Exemplo: Nessa aula você vai descobrir como acabar com (Problema
do Avatar).
Nessa aula você vai descobrir como finalmente conseguir. (Desejo do
Avatar).
2. Apresente-se rapidamente.
3. Reforce a promessa com uma prova.
Exemplo: (O que eu vou te ensinar aqui é o mesmo que eu ensinei para

o … que hoje….. se tiver prints ou imagens utilizar).
4. De um ganho rápido, desejado, (mas não o prometido) IR para

um looping só explique como fazer um elemento.
Exemplo: Eu lembro que uma das coisas que ele sempre me perguntou
foi como.... e é simples se você fizer o passo 1, passo 2 e passo 3, pra
você fazer o passo 3, só precisa do....(item rápido da caixa de truques)
IR.
5. E o que mais vamos aprender hoje.
Como____ e então você vai (Benefícios).
Como____sem que (dor) e então você vai (Benefício).
E uma fórmula muito mais fácil de (problema incomum).
6. Porque e Ruptura (Inimigo Intangível).
Exemplo: E porque é importante você aprender isso hoje? Porque a

maioria das coisas que você aprendeu ou faz sobre (Assunto) está
errada.
161

Porque: Não funciona mais, Da muito trabalho, Nenhum Resultado.
O mundo mudou e você sabia disso.
7. Construção de autoridade.
Exemplo: E isso pode te dar os mesmos resultados que eu já tive

como...
8. Vantagem injusta.
Exemplo: Eu sei que parece injusto ou facilmente mais pra mim,

porque... (Reforço de autoridade com tempo).
9. Conflito Interno.
Exemplo: Queria às mesmas (conquistas) que você tinha (os mesmos

resultados ou piores).
10. O ponto da virada.
Exemplo: Então depois de (citar uma derrota) eu decidi...
11. A dificuldade.
Exemplo: E mesmo com (problema).
12. A primeira é grande vitória.
Exemplo: Até que.... e então fui continuando e hoje...
13. Declaração de Missão e Inimigo Incomum.
Exemplo: Isso me fez decidir...
14. Pivô para o conteúdo.
Exemplo: Então vamos ver como você vai...
15. Divisão do conteúdo com justificativa.
162

Exemplo: Para que você consiga (Objetivo do Avatar) e eu consiga te
explicar vamos dividir isso em 3 pilares. Consulte a caixa de truques.
16. A importância e nova divisão.
Exemplo: Talvez uma das coisas mais importantes que você deva saber
é que...(pilar 1). E isso é importante porque... E sobre isso temos (1IR/
1IM/1IL) (Preferencialmente do Pilar 1 ou 2...
Como você aumenta/melhora/resolve o IM (Ensine o IM escolhido em

até 5 minutos).
17. Link o conteúdo da parte 1 com a parte 2.
Exemplo: Mas você sabe que para conseguir... (Desejo do Avatar)

você também precisa (1IR/1IM/1IL). E como você faz IL?
(Conteúdo)...Mas é claro que isso vai depender diretamente do IR e IM
que você não explicou... E isso impacta diretamente em (O grande
desejo).
18. A importância do FI.
Exemplo: E foi principalmente por causa do FI que (Resultado).
19. A importância das outras partes.
Exemplo: E o (Resultado) só é possível porque há uma formula que

realmente funciona para (Citar algumas das partes importantes, FI/IR/
IM/IL.
20. Conexão para vendas.
Exemplo: E se você (Identificação do Avatar) e quer (Desejo do

Avatar), você não sabe/pode/deve (O que está fazendo), para você
(Desejo do Avatar) você deve (A proposta do seu treinamento).
21. Pivô Para Vendas.
163

Exemplo: O que eu te mostrei foi o mesmo que eu usei para
(Resultado). E se você quiser a minha ajuda para te ensinar o mesmo
método, aqui está o que você precisa fazer.
22. Apresentação do Produto.
Exemplo: Eu vou te apresentar o (Nome do Produto) e esse

treinamento (é diferente de tudo/ o mais completo/ o mais eficaz)
porque eu vou te ensinar a (Promessa 1, Promessa 2, Promessa 3... e
também (Promessa 4). (Pilares).
23. Confirmação de Desejos.
Exemplo: Então se você quer (Desejo 1/ Desejo 2/ Desejo 3) e parar

de (Dor 1) e não ter mais problemas com (Dor 2).
25. Celeridade.
Exemplo: E tudo isso em apenas x dias, esse treinamento é pra você.
26. Explicação do Treinamento.
Exemplo: E como vamos fazer isso? (Explique o Treinamento).
27. Alavancagem com contraste.
Exemplo: É diferente de (Soluções Alternativas).
28. Revelar o valor. (Preferencialmente em 12x).
29. Alavancagem 2 com contraste.
Exemplo: Isso é muito menos que (Algo que a pessoa gasta

habitualmente).
30. Primeira Revisão.
Exemplo: Então você vai ter acesso a....
31. Garantia.
164

32. Explicar o processo de compra.
33. Primeiro CTA.
Exemplo: Para isso clique agora...
34. Listagem de bônus com urgência + escassez se houver.
Exemplo: E se você comprar agora...
35. Revisão com Alavancagem com Contraste 3.
Exemplo: Então por apenas 12x de...você vai ter...
36. Escassez se houver.
37. CTA 2
38. Finalização com bem vindo é antecipação de conteúdo do

treinamento.
165

Frases e termos que aumentam a atenção do seu leitor.
Use-as no seu copy sempre que possível.
Frases de atenção.
A propósito Apenas pense sobre isso
A realidade é Aqui estão os detalhes
A melhor parte é que Aqui está uma maneira de pensar

sobre
A chave para
Aqui está outra coisa a ter em
A razão de ser mente
Acontece que Aqui está a razão pela qual
Agora considere o que acontece Aqui está o porquê
Agora vamos supor Aqui está a prova
Agora, antes de continuar Aqui está o segredo
Agora, aqui está o próximo passo Aqui está sua chance de
Agora ouça isso com muito Aqui está como
cuidado
Aqui está algo que você
Agora preste atenção provavelmente não sabe
Agora me conte Aqui está a verdade
Ah sim, mais uma coisa Aqui está o que eu quero dizer
Além disso Até agora
Apesar de Bem, de fato
Apenas imagine
166

Bem, acredite ou não Em primeiro lugar
Como eu disse Então, em vez disso
Como você pode imaginar Entretanto
Como você deve saber Esse é o acordo
Considere isso Espera, quase esqueci
Com isso em mente Eu sinto muito, mas
Como se não bastasse Eu estou dizendo a você
Depois de tudo Eu não estou brincando
De qualquer forma Eu poderia continuar
Dito isso Francamente
E não esqueça Fique comigo, porque eu vou
E isso não é tudo Isso já aconteceu com você
E é por isso que Lembre-se disso
E para provar isso Mas antes de eu te passar os

detalhes
É simples
Mas antes de compartilhar isso
É verdade com você
Em um minuto eu vou Mas antes de tudo, um aviso
Em qualquer caso Mas aqui está um problema
Em resumo Mas devo lhe contar um segredo
167

Frases de introdução
Você já se perguntou por que __? Você está cansado de __?
Já reparou como __? Isso soa familiar?
Você não odeia quando __? Imagine como seria
Você já se encontrou __? Pense nisso por um momento
Você tem __? Você começa a se preocupar que
Sério, como você __? Você já tentou de tudo
E se você pudesse __? Eu conheço o sentimento
Não seria ótimo se __? Admita,
Quer saber um segredo? No fundo, você sabe que
Posso ser totalmente honesto com

você?
168

Frases de transição
Isso mesmo E você?
E você estaria certo Primeiro de tudo
Você entendeu Para começar
Sim, é verdade! Além disso
Sim, eu pensei que Mas isso não é tudo
Achava que não Pense desta maneira
Não exatamente Mas considere isso:
Isso pode realmente ser verdade? E entenda isso:
Ainda não está convencido? Aqui está outra maneira de pensar

sobre isso
Então, qual é o problema?
Tenha paciência comigo, porque
O único problema? eu vou lhe mostrar como
Como eu sei? Mas antes de compartilhar com
Por que digo isso? você
Aqui está a parte assustadora

Por que estou fazendo isso?
Então, do que estou falando? Quer saber a melhor parte?
Parece impressionante, certo? A resposta?
Você vê para onde estamos indo Qual é o segredo?

com isso? Então, o que você pode fazer a
Entendeu? respeito disso?
169

Frases de terminação
Vamos recapitular Você está apenas deixando

dinheiro na mesa
Então, o que tudo isso significa?
Não deixe isso ser você
Então, tudo isso contribui para
A boa notícia é que isso não
Em poucas palavras precisa acontecer com você
Resumidamente, Mas não aceite apenas minha
Você está pronto para __? palavra
O que está impedindo você? E isso foi apenas o começo
Então, o que você está Mas isso é apenas a ponta do

esperando? iceberg
O que você tem a perder? Esse é o primeiro passo para
Agora é a sua vez
170

Argumentos para venda
A verdade é É verdade que
Acredite ou não Espere até ver
Agora você pode Esse é o momento de
Antes que eu diga mais Esqueça o que você sabe sobre
Ao invès de você ___, por que Esta é sua última chance de

você não
Esta é a hora de você
Aqui está a solução para
Estamos diante de
Aqui está como
Este é apenas o começo
Aqui está o porquê
Estou feliz em te dizer que
Aqui está o que você recebe
Eu acho que você concorda
Aqui estão apenas alguns
Eu tenho a solução para
Cansado do mesmo e velho
Existe uma maneira ainda melhor
Como se isso não bastasse de
Como você pode imaginar Ganhe mais
Confira como Guardei o melhor para o final
Deixe eu te explicar Hoje, mais do que nunca
Descubra como Isso está te impedindo de
E isso não é tudo Isso já aconteceu com você?
E não paramos por aqui Mais importante
É um fato da vida que Mas tem ainda mais

171

Mas olhe Pense nisso
Não deixe que isso te impeça de Pensando bem
Não esqueça de Por essas e outras razões
Não fique se perguntando Por que adiar seu futuro, quando
Não é hora de você Por que arriscar com
Não é nenhum segredo que Por que esperar quando
Não é todo dia que Por que ____ quando você pode
Não perca Por que se contentar com ___

quando você pode ter
Nunca é tarde para
Por que trocar ____ por
O que isso significa pra você?
Procurando por
O que você tem a perder?
Quanto você gasta em
O melhor de tudo é
Quanto tempo faz desde que você
Para mostrar o que eu quero dizer
Quando foi a última vez que você
Para sua surpresa
Parece incrível?
172

27 TRUQUES
INTELIGENTES
Escrever um copy pode ser difícil. Escrever um copy persuasivo pode
ser mais difícil ainda!
Quando você precisa convencer alguém através da escrita, pode se

sentir perdido:
Quais palavras você deve usar?
Como você deve organizar a oferta?
Como você vende sem parecer um chato desesperado?
Para te ajudar nisso, eu separei 27 truques, baseados em pesquisas

científicas, que maximizarão a capacidade de persuasão da sua
mensagem.
1 - Aumente a Clareza
Quando sua escrita é complexa, os leitores percebem que você é menos

inteligente.
Isso acontece por causa da Fluência de Processamento.
Se você tiver problemas para processar o conteúdo escrito, seu cérebro

experimenta uma emoção negativa. Em seguida, atribui essa emoção ao
conteúdo que você está lendo.
Para aumentar a fluência do seu copy - e impedir essa experiencia

negativa - você precisa simplificar a sua mensagem.
173

2 - Use uma voz ativa ao invés da voz passiva.
Em sentenças passivas, o sujeito é o destinatário da ação. Nas frases

ativas, o sujeito executa a ação.
- Passivo: Alguns truques interessantes são ensinados nesse capítulo.

- Ativo: Esse capítulo ensina alguns truques interessantes.
Frases ativas são mais persuasivas, elas aumentam a fluência do
processamento. E como o leitor pode digerir sua mensagem mais
facilmente, ele acaba experimentando uma emoção positiva, que atribui
ao seu copy.
3 - Descreva informações usando quadros positivos.
Quadros negativos descrevem uma ausência - o que não está

acontecendo. Os quadros positivos, por outro lado, descreve algo mais
tangível.
- Negativo: Não se atrase.

- Positivo: Chegue a tempo.
- Negativo: Não beba demais.

- Positivo: Beba com moderação.
- Negativo: Não use quadros negativos.

- Positivo: Use quadro positivos.
174

Como precisamos de mais recursos mentais para processar quadros
negativos, eles reduzem a compreensão e diminuem o impacto do seu
copy.
Usar quadros negativos ocasionalmente é normal, mas você deve usar

quadros positivos sempre que possível.
4 - Use marcadores de coerência em todo o seu copy.
Marcadores de coerência são palavras e frases que conectam ideias.
Veja os dois exemplos abaixo:
- Os óleos naturais da sua pele a mantêm sedosa e flexível. Conforme

você envelhece, ela se torna menos elástica e a produção de óleo
diminui. O envelhecimento pode causar uma pele desbotada e sem
brilho.
- Os óleos naturais da sua pele a mantêm saudável e flexível. MAS

com a idade, SUA PELE fica menos elástica e a produção de óleo
diminui. É POR ISSO QUE o envelhecimento pode causar uma pele
desbotada e sem brilho.
Esses dois exemplos ilustram o uso dos marcadores de coerência.
Você pode usar os marcadores de duas maneiras:
A - Coerência Referencial: Você descreve um objeto que você

referenciou em uma frase anterior (por exemplo, o segundo exemplo
trocamos o “ela” para “sua pele”)
175

B - Coerência Relacional: Você transmite uma conexão casual (por
exemplo, mas, portanto, como resultado, é por isso que,
consequentemente, então)
Pesquisas mostram que os marcadores de coerência aumentam a clareza

e persuasão do seu copy. Portanto, mantenha essas palavras sutis por
todo o seu texto.
5 - Aumente seu repertório de palavras.
Existe uma conexão entre persuasão e diversidade lexical. Os leitores

preferem mensagens que contêm uma variedade de palavras diferentes.
Diminua a redundância de palavras no seu copy usando um dicionário

de sinônimos.
Você pode encontrar facilmente no site: https://sinonimos.com.br
6 - Crie uma imagem mental concreta.
Palavras não tem sentido, A grosso modo, elas apenas representam

símbolos arbitrários - um mero canal que transmite um significado.
As imagens, por outro lado, não precisam de tradução. O significado

delas é imediato. Consequentemente as imagens geram um impacto
emocional muito maior do que as palavras.
Para aumentar a capacidade de persuasão do seu copy, você deve

transformar o conteúdo escrito em uma imagem mental.
As próximas 5 dicas te ajudam a fazer isso.
176

7 - Use metáforas para falar do que é intangível.
Tente criar uma imagem mental dos recursos baixo:
- Qualidade
- Poderoso
- Confiável
Está tendo problemas? Todos temos. Você não pode visualizar
conceitos intangíveis. Seu leitor compartilha a mesma dificuldade.
É aí que metáforas podem ajudar.
- Usando nosso suplemento você terá muita força.

- Usando nosso suplemento você terá mais força do que um lutador
do UFC.
8 - Transforme termos genéricos em concretos.
Em todos os lugares que você olha, encontra declarações como:
- Nosso suporte é muito rápido.

- Nossos alunos adoram o nosso curso.
- Nosso treinamento te trará resultado em tempo recorde.
Não tem nada de errado em usar esses termos genéricos no seu copy.
Mas parece que você está tentando vender, em vez de falar.
Veja o que acontece quando transformamos essas afirmações genéricas

em termos concretos.
- Responderemos suas dúvidas em até 24 horas.
177

- 2532 alunos amam o nosso curso.
- Você verá os primeiros resultados em 5 dias ou menos.
Wow! Simples mudanças que tornam a sua mensagem mais crível e
persuasiva. Nesse caso, você está dizendo, em vez de vender.
Muitas vezes, com uma simples pesquisa é possível conseguir dados

que tornam sua mensagem mais clara e objetiva.
Por exemplo
Antes da pesquisa: “Milhões de pessoas estão desempregadas

esperando essa oportunidade.”
Depois da pesquisa: “12,6 milhões de desempregados estão esperando

essa oportunidade”
9 - Troque porcentagens por termos em pessoas.
Geralmente quando usamos estatísticas, tentamos enfatizar a

importância de um problema.
178

Uma pesquisa realizada no ano de 2000, examinou a importância das
porcentagens na tomada de decisões. Para isso, enviaram duas
mensagens para separar os grupos de médicos.
Mensagem 1 - Estima-se que pacientes semelhantes ao Sr. Jones

tenham 20% de chances de cometer um ato de violência.
Mensagem 2 - Estima-se que 20 em cada 100 pacientes semelhantes ao

Sr. Jones cometam um ato de violência.
As duas mensagens são exatamente as mesmas. No entanto, o dobro de

médicos se recusou a dar alta ao paciente na mensagem 2.
Logo, para maximizar o impacto das suas estatísticas, você deve

transmitir porcentagens em termos de pessoas.
ERRADO: 90% das pessoas
CERTO: 9 em cada 10 pessoas
10 - Familiaridade ou emoção
Quando você está descrevendo uma história precisa escolher uma

perspectiva.
- Interior: “João veio ao…”

- Exterior: “João foi ao…”
O que é melhor?
Bem, você precisa considerar dois fatores: familiaridade e emoção.
179

Se seu objetivo é a compreensão, escolha a perspectiva que gera mais
familiaridade com o leitor.
Sentença 1: O homem foi à prisão
Sentença 2: O homem veio à prisão
Se você nunca esteve na prisão, então a sentença 1 - que gera uma

perspectiva externa - será mais eficaz. Como esse enquadramento é
congruente com a sua experiência, aumenta a fluência do
processamento.
Mas e se você estiver tentando gerar um impacto emocional no leitor?

Nesse caso, escolha a opção alinhada com a emoção.
Sentença 1: O ladrão foi ao banco
Sentença 2: O ladrão veio ao banco
Na sentença 2, o leitor constrói uma imagem mental com base na

perspectiva dos clientes do banco - a perspectiva emocional. Portanto,
essa frase tende a gerar um impacto mais forte.
11 - Tangibilize as sobras de tempo e dinheiro
Geralmente nós mencionamos a quantidade de tempo e dinheiro que o

nosso leitor terá de economia ao aproveitar a nossa oferta.
- Economize R$ 200 comprando hoje.

É uma boa estratégia, mas não é tangível ao olhos de quem lê.
Então, a melhor opção é dizer no seu copy o que “Economizar R$200”

pode significar para o leitor.
180

- Economize R$200 comprando hoje, você pode usar essa economia
para finalmente poder levar a sua família ao cinema no fim de
semana.
Dessa forma, você torna a economia algo tangível. O leitor pode

visualizar o benefícios de economizar, apreciando o valor da sua oferta.
O mesmo conceito se aplica ao tempo.
- Você economizará muito tempo.

Troque por:
- Com o tempo que você economiza, poderá passar mais tempo com
sua família.
Gerando emoções positivas.
Você acabou de aprender alguns truques para aumentar a clareza na

leitura do seu copy. Com maios facilidade de processamento, seus
leitores indiretamente experimentam uma emoção positiva, que por sua
vez, será diretamente atribuída a você e a seu texto.
Agora, vamos aprender alguns truques para gerar emoções positivas de

forma direta no seu copy.
12 - Use o nome do leitor sempre que possível.
Seres humanos são egoístas por natureza. Tendemos a ir em direção a

estímulos que se assemelham na nós mesmos.
Ao ouvir seu próprio nome, certas regiões do cérebro são ativadas,

principalmente as regiões ligadas à atenção e emoção.
181

Ao incorporar o nome do seu leitor, você provocará uma emoção
positiva, melhorando a atenção que ele dá à sua mensagem.
Na maioria das vezes o uso do nome não será possível nas suas páginas
de vendas, mas se você trabalha com email marketing, é fundamental
que você adicione o nome do seu Lead no título e durante todo o corpo
do email.
13 - Use pronomes plurais de 1ª pessoa.
Somos influenciados pessoas que compartilham uma identidade social

semelhante.
Quando você usa pronomes plurais na 1ª pessoa (por exemplo, nós, que
o nosso), você desencadeia uma sutil resposta emocional positiva em
seus leitores.
- As pessoas se distraem, o que reduz sua produtividade - ERRADO

- Nós nos distraímos, o que reduz nossa produtividade - CERTO
14 - Fale com apenas uma pessoa.
Sua mensagem precisa ser direcionada a uma única pessoa. Escreva

como se estivesse conversando com um único cliente, e não como se
estivesse em palestrando em um evento.
Troque o “Vocês” pelo “Você”.
Destacando a Persuasão
As estratégias de persuasão devem ser sempre sutis. Se o seu leitor

sentir que você está tentando convencê-lo, ele irá ativar resistência a
tudo o que você disser.
182

Os próximos truques são para você aprender como disfarçar sua
tentativa de persuasão.
15 - Enfatize a liberdade de escolha
No estudo original, Guégen e Pascual (2000) pediram às pessoas na rua

que doassem dinheiro. Os pesquisadores quadruplicaram a quantidade
de doações quando usaram a frase: “Mas você é livre para aceitar ou
recusar”.
Ao escrever o seu copy, sempre enfatize a liberdade do seu leitor de

escolher pelo sim ou pelo não.
- Você decide…
- A escolha é sua…
- Você pode decidir…
Essa comunicação reduz a resistência psicológica do seu leitor. E, com
mais liberdade, ele poderá desenvolver um desejo genuíno mais forte
de aceitar a sua oferta.
ERRADO - Você precisa comprar nosso curso por causa do benefício

XYZ.
CERTO - Nosso curso tem os benefícios XYZ, mas você é livre para
decidir se esses benefícios atendem às suas necessidades.
16 - Fale dos pontos negativos do seu produto.
A maioria das pessoas tem medo de falar das desvantagens de comprar

um produto. E isso faz total sentido. Se você deseja que as pessoas
comprem de você, por que citar os pontos negativos? Parece
contraditório.
183

No entanto, pesquisas mostram que o contraste de argumentos torna a
comunicação mais persuasiva.
Quando você apresenta os dois lados da discussão, as pessoas

percebem que você é mais racional, seus leitores assumem que essas
desvantagens são as únicas que o seu produto possui.
Mas aqui está uma ressalva: Você deve dar uma guinada positiva em
suas desvantagens.
Por exemplo, você pode usar essa tática para reforçar o foco do seu
produto.
Explique que sua oferta não inclui um recurso específico porque você
concentrou sua atenção em algo mais importante para o Avatar.
ERRADO - É ótimo por causa de XYZ.
CERTO - Nós não temos ABC por que focamos em XYZ.
17 - Mencione as alternativas concorrentes, com cautela.
Como seres humanos, geralmente determinamos nossas atitudes com

base em nosso comportamento.
- Se estamos comendo, inferimos que estamos com fome.

- Se estamos sorrindo, inferimos que estamos felizes.
Mesmo se não estivéssemos experimentando essas emoções, o mero
comportamento desencadeia essas emoções dentro de nós.
Como isso tem relação com o seu copy? Se você não mencionar seus
concorrentes, é mais provável que seu leitor procure soluções
concorrentes. Isso é ruim!
184

Pelo simples ato de pesquisar, é provável que as pessoas deduzam que
sua solução é menos atraente.
No entanto, ao mencionar sua concorrência, você impede que essa

pesquisa aconteça. O leitor sente que você já fez o dever de casa pra
ele, portanto, é mais provável que continue com a sua solução.
Ao mencionar outras soluções, não admita derrota. Simplesmente fale

sobre as alternativas e eduque explicando porque a sua solução é a
melhor escolha.
ERRADO - Esse é o melhor livro de copywriting do mercado.
CERTO - Existem outras centenas de livros de copy no mercado, eu

mesmo já li dezenas deles, mas este aqui é o único que te ensina como
usar estruturas seguindo um passo a passo aplicável.
18 - Adie a explicação da sua solução.
Quando escrevemos um copy, sentimos um desejo natural de mostrar a

nossa solução logo no início. Afinal, se nosso objetivo é convencer o
leitor a comprar nosso produto, não devemos descrever os benefícios
dele logo no início?
Sim! Mas… Nunca comece o seu copy falando dos benefícios do seu
produto. Sempre desarme o leitor primeiro.
Comece agitando o problema.
Explique por que o problema é difícil e pode ficar cada vez mais
doloroso. Depois de conectá-los, então revele sua solução como única.
185

19 - Fale de forma indireta para que seu leitor conclua uma
ideia.
Veja os exemplos abaixo:
DIRETO - Esse livro de copy está repleto de estruturas incríveis.
INDIRETO - Eu sempre compartilho estruturas incríveis no meu perfil

do Instagram. Dentro do meu livro não é diferente.
No primeiro exemplo, eu digo diretamente que meu livro está repleto

de estruturas. Não há espaço para você concluir nada aqui. A própria
frase já é a conclusão.
Já no segundo exemplo eu uso o raciocínio lógico para extrair de você

uma conclusão gerada automaticamente.
E porque isso funciona? Simplesmente por que no segundo exemplo

você é a fonte da informação. Eu não disse que o livro está repleto de
estruturas incríveis. Foi você quem concluiu isso.
Portanto, seu cérebro deposita mais confiança nas informações.
Agite o problema
Sua solução deve sempre aliviar algum tipo de dor que o Avatar está
enfrentando. Se você quiser que seu leitor valorize a sua solução,
lembre-o das piores dores.
Cutuque a ferida, Mostre que dói e que pode ficar ainda pior caso ele
não tome uma ação.
Antes de revelar a sua solução, agite o problema!

186

Somos biologicamente feitos para evitar dores. Portanto, se você puder
provocar esse sentimento de dor, é mais provável que seu Avatar
busque sua solução.
Já falei um pouco sobre Agitação nos capítulos anteriores, agora vamos

nos aprofundar nesse assunto com alguns truques a mais.
20 - Enfatize seu desprezo pelo problema.
Atitudes opostas são mais fortes do que atitudes de apoio.
Por exemplo, mostramos um apoio mais forte a candidatos políticos

quando nossa atitude é formulada em oposição ao outro candidato, em
vez de apoiar o candidato original.
Em vez de convencer os leitores sobre os benefícios de sua

solução, enfatize seu desprezo pelo problema que eles enfrentam.
Se você estiver escrevendo um copy para vender seu curso de

produtividade, não comece com benefícios. Comece com as emoções
negativas que os leitores experimentam por falta de produtividade:
• Você se sente estressado e oprimido
• Você sente que não há horas suficientes no dia
• Você perde prazos importantes
• Seu chefe pensa que você é incompetente
• Você gasta menos tempo com sua família
Os leitores começam a ter empatia com essas descrições. Eles se

imaginam vivendo essas emoções negativas. Eles ficam frustrados com
esses problemas.
187

Uma vez que eles desenvolvem a oposição às dores, você apresenta a
sua solução.
Se o seu copy começar com sua solução, você matará esse processo de
empatia. Os leitores ficarão com a mente fechada, resistindo aos
benefícios que você oferece.
Portanto, comece sempre enfatizando os problemas do seu Avatar.
21 - Faça perguntas que confirmam as dores do seu Avatar.
As perguntas tendem a provocar uma resposta do leitor, aberta ou não.

Isso pode aumentar a força dos seus argumentos que vem em seguida.
Durante o seu copy, faça o seu leitor “balançar a cabeça” respondendo

de forma implícita a perguntas estratégicas que confirmam suas dores e
desejos mais profundos.
Isso cria um engajamento maior no seu copy, além de tornar seus

argumentos mais persuasivos depois.
EXEMPLOS
Você já se sentiu improdutivo?
Às vezes parece que seu dia é menor do que o dos outros?
22 - Mostre o impacto em outras pessoas
A linguagem de auto-referência pode ser muito persuasiva. No entanto,

você pode obter um efeito igualmente - se não mais - poderoso,
demonstrando um impacto sobre outras pessoas. Especialmente quando
o impacto é negativo.
188

Considere duas mensagens que foram apresentadas aos funcionários em
um hospital:
• MENSAGEM 1 : A higiene das mãos evita que você pegue

doenças.
• MENSAGEM 2 : A higiene das suas mãos impede que

os pacientes contraiam doenças.
O segundo quadro influenciou mais funcionários do hospital a lavarem

as mãos (Grant e Hoffman, 2011).
Quando possível, explique como as outras pessoas serão afetadas

negativamente se o seu Avatar não aproveitar a sua oferta.
23 - Ajuste o seu período de tempo.
O que parece mais longo:
- 7 a 21 dias
- 1 a 3 semanas
Ambas as durações são iguais. Então, qual deles gera um impacto
maior?
De acordo com um estudo de 2012, tudo depende do imediatismo da

decisão.
Decisões Imediatas: As pessoas desenvolvem uma mentalidade

concreta. Por sua vez, elas atribuem maios peso a NUMERAIS.
Decisões Distantes: As pessoas desenvolvem uma mentalidade

abstrata. Por sua vez, atribuem maior peso às UNIDADES.
189

Vamos ver isso na prática.
Considere o tempo de entrega para uma compra online. Durante a

compra, evento imediato, os clientes se concentrarão nos números.
Portanto, você deve minimizar esse números (por exemplo, 1-3
semanas de entrega).
Posteriormente, quando os clientes estiverem aguardando a entrega,

evento distante, eles se concentrarão nas unidades. Portanto, você deve
minimizar as unidades (por exemplo, 7-21 dias).
24 - Abra loops
Sentimos necessidade em saber como as histórias terminam.
Explorar isso no seu copy é fundamental para manter o seu leitor

envolvido. Isso faz com que o seu leitor queira continuar lendo o seu
copy.
Desperta um desejo imediato no que você tem a dizer.
Abrir loops significa apresentar uma ideia que só será concluída em um

próximo ponto.
Veja os exemplos.
- No ano passado, sofri um ataque cardíaco quase fatal. Falo sobre

isso logo mais…
- Em 2016, fechei a minha empresa por um motivo óbvio, já te digo

qual é…
- Com uma técnica muito simples, ganhei mais de R$ 62 mil reais

como afiliado. Vou te revelar essa técnica nas próximas linhas.
- Então fique comigo, vou te contar algo que poucos copywriters

sabem…
190

A primeira declaração desperta a curiosidade por uma explicação
enquanto a segunda incentiva o seu Avatar a continuar lendo para, de
fato, resolver essa ambiguidade.
25 - Não seja imparcial nas palavras.
Evite palavras como:
- Possivelmente
- Parece
- Poderia
Evite termos como:
- “Não sou positivo, mas acho que…”

- “Não sou especialista, mas penso que…”
- “Poderia se de qualquer maneira, mas…”
Evite perguntas que abrem a possibilidade para uma discussão sobre o
assunto.
- “… você não acha?”

- “… não seria?”
- “… certo?”
Se o seu objetivo é transmitir informações, como por exemplo, através
de um artigo, você pode usar essas frases se quiser parecer imparcial.
No entanto, se seu objetivo é a persuasão, então, deve evitar esse tipo

de linguagem. Pois isso reduz a capacidade de persuasão de sua oferta.
191

26 - Justifique suas afirmações.
No livro, “Rápido e Devagar, Duas Formas de Pensar” - Daniel

Kahneman popularizou a enorme extensão de nossa irracionalidade.
Nós acreditamos que nossas decisões são baseadas em raciocínio lógico

e cuidadoso, Mas de fato, a maioria das nossas decisões - mesmo as
mais importantes - são rápidas e irracionais.
Quando um argumento contém alguma justificativa, assumimos, sem

pensar, que a justificativa é válida.
Mesmo que dois argumentos contenham o mesmo raciocínio, apenas

incluir a palavra “porque” tornará um argumento mais forte do que o
outro.
E você nem precisa ficar preso à palavra “porque”. Como o grande

responsável por isso é a justificativa, você pode usar outras palavras
que acionam o mesmo gatilho.
- Você deveria fazer XYZ, para que…

- Você deve fazer o XYZ devido a…
- Se inscreva hoje, porque…
Quando a maioria dos leitores encontra esses sinais no seu copy, eles
assumem automaticamente que sua justificativa é válida.
27 - Comece pelo maior benefício.
A informação tem um impacto mais forte quando é apresentada no

início de uma sequencia.
Quando seu primeiro benefício é forte, você aumenta as expectativas

para as informações restantes. Essas expectativas, por sua vez, geram
uma percepção mais favorável.
192

Seus argumentos iniciais também gerarão um impacto mais forte na
memória de longo prazo.
Quando os leitores lembrarem dos benefícios da sua solução, eles

provavelmente se lembraram dos motivos iniciais que você deu. Então
você quer que essas razões sejam fortes.
193

PENSE DEVAGAR,
ESCREVA RÁPIDO
OS 4 PASSOS QUE VÃO AUMENTAR A SUA
PRODUTIVIDADE AO ESCREVER
Agora você tem conhecimento técnico sobre copy, já tem sua pesquisa
de Avatar pronta e diversos modelos de estruturas que pode usar para
começar a escrever.
Então é hora de compartilhar com você o processo produtivo que eu

uso para escrever mais em menos tempo.
O objetivo aqui é te dar um norte, caso você ainda não tenha um hábito
produtivo. Apenas um sugestão de como EU faço, não uma regra que
você precisa seguir.
Vamos lá!
1 - Rodo uma pesquisa interna com quem já comprou o produto e/

ou faço a modelagem do Avatar do produto que vou escrever.
Eu gasto a maior parte do tempo aqui, não meço esforços para entender
exatamente as Dores e Desejos do Avatar.
Sobre os clientes, gosto de entender o que os motivou a comprar o

produto naquele momento, e não uma dia antes ou um dia depois.
2 - Organizo as primeiras ideias de forma aleatória no Evernote,

possíveis ideias de Promessa Primaria, Big Idea, Mecanismo,
enfim… Tudo o que vem à minha mente ao ler as pesquisas e
estudar o produto.
194

Num segundo momento, apresento essas pequenas ideias para o
Produtor para uma primeira discussão sobre o que usar.
Esse é o momento que peço para que o produtor me envie um áudio

contanto sua Jornada do Herói, detalhe, eu não dou estrutura e nem
digo a ele como fazer isso… Simplesmente peço para que ele me envie
em áudio a sua história de transformação.
O objetivo do áudio é modelar a forma como o produtor fala, entender

a linguagem que ele usa.
Esse é o momento que peço a ele todas as provas e testemunhos que ele
já tem sobre o produto / método.
3 - Faço os últimos ajustes e organizo as idéias.
Aqui já tenho a Promessa Primária pronta, a Big Idea, o Mecanismo, a

História e tudo organizado para criar uma primeira versão do copy.
4 - Monto a Macroestrutura que vou usar no copy, baseada no tipo

de página e na escala de consciência que vamos explorar.
5 - Agora é hora de escrever!
Então sigo os 4 pontos abaixo para aumentar a minha produtividade

durante a escrita.
A - Tarefa Clara
Saber exatamente o que precisa ser feito. Nesse caso poderia ser:
“Escrever carta de vendas estilo longa”
B - Referência
Deixo ao alcance dos olhos algumas referências sobre a tarefa.

Exemplo: “Outros copys que falam sobre o mesmo assunto”
195

C - Tempo
Reservo um tempo LIMITADO para executar a tarefa, o que tem

funcionado para mim é usar a técnica Pomodoro, com 50 minutos de
foco e 5 de pausa. Eu uso o aplicativo Be Focused para isso.
Se eu tenho 4 horas para escrever, então divido esse tempo com

pequenas pausas de 5 minutos.
Durante as pausas, bebo água, vou ao banheiro, vejo as referências e

anoto ideias que surgirem durante a escrita no Evernote.
D - Armadilhas
Antes de começar, listo tudo o que pode me atrapalhar e ELIMINO.
Celular no modo avião, fechar todas as abas do navegador e deixar

apenas as referências abertas, janelas fechadas (pra não se distrair com
o que acontece lá fora).
Cada pessoa tem as suas próprias armadilhas, liste-as e elimine-as antes

de começar.
Caso se distraia com “algo novo”, já anota pra eliminar da próxima

vez.
6 - Assim que termino de escrever, deixo o Copy dormir.
Quando terminamos de escrever, tendemos a achar que nosso copy está

incrível. Por isso, é fundamental que você não o publique e não volte a
ler o copy depois que termina de escrever.
Vá fazer outras coisas e de preferência, só volte a ler o seu copy no

outro dia, com a mente vazia. Você encontrará vários erros e pontos de
melhoria. Coisas que podem sair, coisas que podem entrar.
E é aqui que entra o processo de revisão do seu copy, que veremos no

próximo capítulo.
196

197

ANTES DE PUBLICAR
TERMINEI DE ESCREVER, E AGORA?
Agora que você já tem todo o seu copy escrito, já o deixou descansar o
suficiente e esvaziou a sua mente, está na hora de começar o processo
de revisão do texto.
E bem, cada copywriter possui um processo de revisão único, o que

funciona para mim, pode não ser a melhor opção para você, e tá tudo
bem.
O importante é você revisar o seu copy inteiro, cortando partes que

“estão sobrando” e adicionando partes que “estão faltando”.
Lembre-se que o seu copy deve parecer uma conversa íntima entre a
Autoridade e o Avatar. Uma conversa UM A UM.
Por isso, a primeira coisa que eu faço quando começo a revisão é LER
TODO O COPY EM VOZ ALTA. Essa leitura me dá clareza e me faz
perceber se o copy é realmente um diálogo ou se parece mais como um
texto formal.
Quando estou escrevendo para outra pessoa, também peço para que a
Autoridade leia o texto em voz alta e pontue as sugestões de mudança.
Depois dessa primeira leitura, uso um checklist com algumas perguntas

para analisar os pontos principais que todo copy deve ter.
198

Perguntas que você pode usar para revisar o seu copy.
- Está Claro?
A ideia central do Copy não pode gerar uma impressão de duplo
sentido e deve ter como objetivo um nível de entendimento de 7ª a 8ª
série.
- Está Conciso?
Você escreveu apenas o essencial? Há algum parágrafo que você pode
reduzir?
- É Atraente?
Sua proposta de valor é vista como algo novo e diferente?
- É Credível?
Todas as promessas possuem provas equivalentes?
- É Útil para o Avatar?

Sua promessa é algo que resolve um problema ou entrega um benefício
real para o Avatar?
- Existe um senso de Urgência para ler ou agir?

Você trabalhou corretamente elementos de urgência e escassez no seu
texto?
- É ultra-específico?
• Uma ideia
• Uma história
• Uma conclusão
• Uma emoção central
199

- Viola as expectativas do leitor?
Geralmente quando começamos a ler um copy imaginamos algo em
nossa mente, violar as expectativas é mostrar no seu texto que você
está apresentando algo totalmente diferente do que o leitor imaginou
inicialmente.
Há quebras de padrão no seu texto? Seu texto apresenta algo diferente

do que o leitor espera?
- Há muitas palavras repetidas?

Cuidado com a repetição de palavras, sempre que notar que uma
palavra é usada muitas vezes no seu copy, tente fazer a substituição
dela por outros termos e sinônimos.
Revisão emocional baseada na sentença de Blair Warren
- Seu copy Incentiva os Sonhos do seu Avatar?

- Seu copy Justifica os Fracassos do seu Avatar?
- Seu copy Acalma os Medos do seu Avatar?
- Seu copy Confirma as Suspeitas do seu Avatar?
- Seu copy Combate um Inimigo em Comum do seu Avatar?
PS: Inclua pelo menos um, dos cinco elementos acima.
200

Não se prenda ao texto.
Você escreveu e revisou, seu copy ficou incrível e vendeu muito. Para
você, não há como melhorar, é aquilo e pronto!
Não se engane, sempre há algo que você pode melhorar. Continue

dedicando parte do seu tempo em pequenos ajustes.
Faça novas pesquisas com o público comprador, procure novos

motivos, novas objeções, novas dores e desejos.
Teste versões diferentes de headline, mude as cores, troque os botões

de cor e posição (quando possível).
Pequenas mudanças podem aumentar a sua taxa de conversão do dia

pra noite.
E claro, não deixe de mensurar os resultados que cada variação gerou.

É importante detalhar as alterações o os resultados que elas trouxeram
em uma planilha de controle.
Uma outra sacada, é criar versões em texto e em vídeo do mesmo copy.

Algumas pessoas preferem ler, enquanto outras preferem assistir a um
vídeo.
Para fazer isso, primeiro crie as duas versões, na página em texto,

coloque um link sugerindo o vídeo logo no início do copy. Já na página
em vídeo, coloque um link sugerindo a leitura, logo abaixo do vídeo.
Adote uma cultura de testes no seu negócio, sempre há algo que pode
melhorar e cabe a você encontrar esse “algo”.
201

DICAS EXTRAS
Escreva todos os dias
Certa vez perguntei pessoalmente para um copywriter profissional o

que eu poderia fazer para me tornar um bom escritor.
A responda que ele deu foi clara e objetiva!
“Pra se tornar um bom copywriter, escreva copy todo santo dia!”
Aqui fica a minha recomendação.
Nesse livro você viu dezenas de estruturas que pode usar como fonte de
inspiração. Se não tem nenhum produto para escrever, então pegue
qualquer outro produto do mercado e faça um novo copy para ele.
Ou invente um produto na sua cabeça e escreva um copy para

promover esse produto fictício.
Tenha um bom Swipe Files.
Sabe quando você vê um copy que prende a sua atenção? Então, salve
ele em uma pasta para poder usar como referência quando for escrever
algo semelhante.
Swipe File é ter arquivado em uma pasta, os melhores copys, de

variados nichos para poder consultar sempre que precisar.
Você pode começar a criar o seu Swipe agora mesmo, com uma simples
busca no Google usando a palavra chave.
Lá dentro da Área de Membros, eu disponibilizei como bônus, um bom

acervo de copys para você começar o seu Swipe. Lá eu compartilho
mais algumas dicas sobre Swipe também.
202

Crie uma pasta no Google Drive e separe os arquivos por nicho /
segmento e tipo de copy (anúncios, headlines, páginas de vendas, etc.)
para ficar mais fácil encontrar sempre que precisar.
Aprenda com outros Copywriters.
Ninguém se torna especialista em um assunto aprendendo apenas com

uma pessoa.
Então continue buscando outras referências nesse mercado.
Logo de cara eu já recomendo, no Brasil, que você consuma conteúdos

sobre copy de:
André Cia - Procure seu perfil no Instagram e se possível vá para a

Imersão de Tráfego e Copy que ele faz.
Marcelo Bragion - Procure o perfil dele no Instagram e entre

imediatamente no Canal Copy Daily que ele tem no Telegram.
Roberto Altenhofen - Copywriter da Empiricus, encontre o perfil dele

no Instagram e consuma o conteúdo rico que ele entrega.
João Bogado - Um dos copywriter mais novos e com mais resultados

do Brasil, entrega bastante conteúdo no seu perfil do Instagram.
Paulo Maccedo - Escritor Best Seller em Copywriting, compartilha

muito conteúdo gratuito de qualidade.
Rafael Albertoni - Referencia em copy no Brasil, fundador da

Sociedade Brasileira de Copywriting.
Victor Palandi - Copywriter criador do Kopyfest, o maior evento sobre

copy do Brasil.
Esses são os copywriters brasileiros que eu sigo.
203

Não se limite a eles, busque referências fora do Brasil também. A maior
parte do conteúdo de copy que existe no mundo está em inglês, mas
você pode traduzir se achar necessário.
Clicando aqui, você encontra um artigo (em Inglês), que apresenta 182
nomes de outros Copywriters de destaque.
Leia pelo menos um copy por dia.
E não apenas ler, estude pelo menos um copy por dia.
Ao criar o seu Swipe, divida-o em duas pastas. A primeira será a de

copys novas, a outra, será com os copys lidos.
Leia uma primeira vez e apenas sinta observe o impacto emocional que
o texto causa em você, marque os pontos que você achar mais
impactantes.
Depois leia uma segunda vez, modelando a estrutura que o copywriter

usou para escrever. Use o capítulo de microestruturas para facilitar a
modelagem.
Dessa forma, você aprende novas técnicas e ainda aumenta o seu

repertório de estruturas.
Ofereça seu serviço, você precisa de experiência.
Quando eu comecei a escrever, sentia medo a cada novo projeto,

confesso que perdi muitas oportunidades por esse motivo.
Eu gostava de escrever, queria escrever, mas sempre que me ofereciam

um trabalho eu sentia medo e procrastinava, até que o conseguia
“escapar” da oportunidade.
Hoje, ofereço o meu serviço sempre que possível, me coloco todos os

dias em situações que me tiram da zona de conforto.
Isso me permitiu crescer muito, em um curto período de tempo.

204

Por isso, mesmo que você não se sinta com total segurança, ofereça o
seu serviço.
Comece com trabalhos menores, um vídeo de vendas, um conjunto de

anúncios, alguns emails ou até mesmo uma carta de vendas pequena.
Caso não se sinta seguro em cobrar pelo serviço, ofereça de graça! Ou,
cobre uma pequena porcentagem sobre as vendas do seu copy, dessa
forma, ambos os lados ganham no negócio.
Eu mesmo, tenho trabalhos de copy que me rendem ativos todos os

dias, simplesmente, por que eu aceitei um trabalho em troca de uma
porcentagem sobre as vendas.
Mais dicas
Eu preparei alguns conteúdos extras, com dicas práticas do campo de

batalha, que você poderá encontrar dentro da sua Área de Membros.
Sempre que um novo conteúdo for adicionado, você receberá uma

notificação por email.
Então fique atento!
205

PERGUNTAS DA
COMUNIDADE
A cada nova edição desse livro, eu faço uma campanha de perguntas e
respostas no meu perfil do Instagram antes da publicação.
O objetivo é que qualquer pessoa enviei dúvidas relacionadas a

copywriting que serão respondidas aqui dentro.
Então, se você enviou a sua dúvida, esse é o momento de ter a resposta

de forma clara e objetiva.
1 - Como saber se o copy está no caminho certo?
R: Quando for escrever, apenas escreva, independente de “achar” ou

não que está no caminho certo. Use a revisão para corrigir possíveis
erros e fazer os ajustes necessários.
Depois é campo de batalha, você pode achar um copy incrível, mas se

ele não vender é só um texto bonito. Às vezes, achamos que o copy
está ruim, mas se torna um campeão de vendas.
Use as estruturas para te guiar, isso já vai ajudar muito o seu

direcionamento.
2 - Como não me tornar cansativo? Vejo muito conteúdo que não

dá vontade de ler…
R: Conteúdo cansativo é conteúdo que não cria conexão com o público.

Só de você entender as Dores e Desejos do seu público e basear seus
conteúdos seguindo esses princípios já é um grande diferencial.
206

Experimente criar conteúdos seguindo a escala de consciência e a
sentença de Blair Warren, você notará diferença imediata no
engajamento das suas publicações.
3 - Quais as maiores dificuldades em começar um copy do zero?
R: Cada pessoa possui suas próprias dificuldades. A minha era saber o

que escrever em que parte do copy.
Resolvi quando aprendi a usar as estruturas. Depois foi tudo prática.
4 - Como identificar ao certo, o nível de consciência do Avatar?
R: Você não precisa identificar o nível. Entenda que sempre haverão

pessoas em níveis diferentes.
No seu copy e nos seus conteúdos, você decide qual dos níveis quer
impactar e cria suas peças seguindo esse nível.
5 - Como fazer o lead querer comprar produtos de um nicho que

não tem uma Dor forte?
R: De fato, nichos que possuem Dores fortes tendem a vender mais, no

entanto, isso não é uma desculpa para não trabalhar nos outros.
O primeiro passo é fazer uma pesquisa mais profunda, para identificar

de fato, se não existem dores que podem ser exploradas. Ás vezes nos
enganamos quanto a isso.
Se você analisar bem, em todos os nichos poderá encontrar dores que

dá para explorar no copy.
Se mesmo assim não identificar, então, descubra os desejos do Avatar e

baseie todo o seu copy nisso.
6 - De quanto em quanto tempo eu preciso atualizar a minha

persona?
207

R: Eu não sigo um calendário e ainda não vi ninguém que siga. Se você
observar, uma pessoa que precisa emagrecer a 10 anos atrás possui as
mesmas dores e desejos de alguém que precisa emagrecer hoje.
O que muda é a comunicação, palavras e frases que se usavam lá atrás,

que hoje possam parecer clichês para a audiência.
Depois que seu copy estiver rodando, comece a criar novas versões
para testar ângulos diferentes. Para isso, você pode fazer novas
pesquisas com o seu público.
Outro momento ideal é quando você sentir que o seu copy está
perdendo força, daí você revisa a sua pesquisa e escreve um copy novo
baseado nisso.
7 - Como desenvolver storytelling sem ser chato?
R: Já assistiu a um filme que você achou muito bom e quando foi falar
com um amigo ele disse que achou o filme muito ruim?
Como pode o mesmo filme ser bom para uma pessoa e chato para a
outra?
Assim é a sua história, alguns vão se conectar e outros não, e tá tudo

bem quanto a isso.
Escreva imaginando que o seu leitor não tem muito tempo para ler,
para conseguir ser conciso e direto na história.
Use loops, mostrei como, nos capítulos anteriores.
Conecte sua história com as dores e desejos do leitor.
Siga uma estrutura, elas já foram testadas e validadas por milhares de

copywriters. Não foram criadas atoa.
8 - Como influenciar o cliente sem ser invasivo, respeitando os

valores dele como ser humano?
208

A própria pergunta já é a resposta.
Respeite os valores dele com ser humano!
Eu vejo isso como dois pontos, o produto e o copywriter. Escreva

apenas para produtos que você realmente acredita que podem gerar
uma transformação positiva na vida das pessoas.
Você compraria o produto ou indicaria o produto para a sua mãe? Se a

resposta for não, então eu não escrevo.
Seja íntegro! Se você realmente acredita que o produto vai transformar

a vida do cliente, então, não tem nada de errado em convencê-lo a
comprar.
209

NUNCA DESISTA
Continue seus estudos sobre Copywriting e siga em frente!
Nunca desista diante dos erros e das dificuldades, esteja ciente de que
você vai errar mais vezes do que acertar.
No entanto, os poucos acertos compensam todas as suas falhas.
Encare tudo como resultado, se seu copy vendeu muito, então é um

ótimo resultado. Se não vendeu nada, também é um ótimo resultado,
pelo menos você aprendeu e testou algo diferente.
Conte comigo nessa jornada de erros e acertos, vamos juntos aumentar

o nível do Copywriting no Brasil e abrir mais oportunidades nesse
mercado incrível.
Desejo a você todo o sucesso do mundo.
Faça o que precisa ser feito!
Vá cuidar da sua vida!
Forte Abraço,
Danilo dos Anjos
Instagram: @danilopanjos
Youtube: /danilodosanjos
210

211

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1

Danilo dos Anjos - frogsistemas@gmail.com - IP: 191.12.86.2

Todos os direitos reservados. Este livro ou qualquer parte dele, não

Primeira edição, 2020

Danilo dos Anjos - frogsistemas@gmail.com - IP: 191.12.86.2

Era 27 de fevereiro de 2018 e lá estava eu, apertando o F5 do notebook

Como poderia uma simples publicação orgânica em um grupo de

Se você considerar que ninguém conhecia o meu trabalho e muito

Veja, uma postagem orgânica, de alguém desconhecido, em um grupo

Porque isso aconteceu?

Porque as pessoas ignoraram tudo o que dizem por aí sobre autoridade

Eu levei um bom tempo até entender porque nós conseguimos aquele

Naquela época eu mal sabia o que era Copywriting e não tinha

Admirava muito quem sabia escrever de forma persuasiva, mas

Era um caminho fácil, rápido e que às vezes me gerava um pequeno

Danilo dos Anjos - frogsistemas@gmail.com - IP: 191.12.86.2

E agora nas próximas páginas eu quero te explicar de forma prática

Mas antes, vamos começar entendendo o cenário que estávamos

A imagem abaixo é um print da página original que deixei salvo como

Uma página em branco, com uma headline, um botão laranja e 22 mil

Mas se a gente voltar um pouco no tempo e entrar naquele grupo de

- Afiliados reclamando que o Facebook estava bloqueando seus perfis

- Queda nas vendas porque o alcance orgânico havia diminuído.

Danilo dos Anjos - frogsistemas@gmail.com - IP: 191.12.86.2

Observe que o copy da página mostrava exatamente o que a grande

E é aqui que está o segredo!

Seu copy deve falar diretamente com o emocional do seu público,

Faz sentido para você?

Danilo dos Anjos - frogsistemas@gmail.com - IP: 191.12.86.2

Naquela ocasião, eu entendi, que

Eu só enxergava duas possíveis escolhas, tráfego ou copy. E como eu

A verdade é que sempre tive uma queda por assuntos relacionados à

Esse pequeno interesse se tornou uma paixão em 2018, quando eu

Então comecei a escrever para todos os produtos que vendia como

E foi só à partir desse momento, que eu realmente passei a crer que eu

Danilo dos Anjos - frogsistemas@gmail.com - IP: 191.12.86.2

Danilo dos Anjos - frogsistemas@gmail.com - IP: 191.12.86.2

Antes de escrever esse livro, eu fiz uma rápida pesquisa no Google

Mas o fato é que, o Google me mostrou 449 mil resultados na busca,

Então lembrei de um livro do Blair Warren chamado “The One

E fez muito sentido te explicar o que é copy usando as mesmas

Podemos dizer então que copywriting é qualquer tipo de comunicação,

Danilo dos Anjos - frogsistemas@gmail.com - IP: 191.12.86.2

• Ataca inimigos em comum;

Todas as campanhas publicitárias bem sucedidas usaram pelo menos

Observe quantos produtos campeões em vendam fazem o uso desses

Ah… E antes que eu me esqueça!

Danilo dos Anjos - frogsistemas@gmail.com - IP: 191.12.86.2

Primeiro você vai aprender toda a parte de pesquisa e definição do seu

Quando você se prepara com uma pesquisa eficiente de construção de

“Pense devagar, escreva rápido”

Guarde esse método com você à partir de agora.

Depois de aprender todos os elementos para uma boa definição de

Você vai aprender a escrever textos altamente persuasivos usando as

Além disso, vou te apresentar elementos chave, que transformam um

E por último, mas não menos importante, vamos entrar na parte de

Um bom processo de revisão é fundamental para que você possa

Danilo dos Anjos - frogsistemas@gmail.com - IP: 191.12.86.2

Quantas vezes você começou a assistir um filme ou uma série e aquilo

Técnicas de copywriting, podem e são usadas em lugares que você nem

Televisão, política, cinema, jornais, publicidades, vendas de porta a

Não importa o meio de comunicação, se você precisa que as pessoas

Muitas pessoas me perguntam onde eu estudo copywriting todos os