LIVE#01

Livros da
Gringa
dotcom
secrets
russell brunson
1
 Tiozão assumido, pai do Fernandão Brasão
CONHEÇA SEU PROFESSOR Jr. e Thor Brasão (Dogs lindos), amante de
mocassim e cerveja com churrasco.

Ex professor de matemática, Fernando

Brasão, também conhecido como Big Brasa,
não é irmão do The Rock, embora o porte
físico seja muito semelhante.
e s ta g ia
´ r io : M e r e c o um
Nota do ~
´

Criador da comunidade “Família Big Brasa,”

que reúne dezenas dos maiores nomes do
mercado digital brasileiro, que já venderam
7 dígitos, 8 dígitos e até mesmo 9 dígitos.

~
Fernando Brasao APÓS FALHAR NOS SEUS 7 PRIMEIROS NEGÓCIOS,
QUER AJUDAR O MAIOR NÚMERO DE EMPREENDEDORES
A NÃO PASSAREM PELOS MESMOS DESAFIOS QUE
ENFRENTOU EM SUA JORNADA.

2
 O QUE É A SÉRIE

So´ lembrando! LIVROS DA GRINGA?

Esse e-book é um material
1-
complementar da Live #0
Dotcom Secrets, do
Projeto “Livros da Gringa”.
Apaixonado por empreendedorismo e
educação, Fernando Brasão juntou essas
duas paixões e criou o projeto “Livros da
Gringa”, onde ensina o melhor conteúdo
sobre empreendedorismo, marketing
digital e vendas, de forma gratuita no
seu canal do Youtube.

É EXTREMAMENTE
RECOMENDADO QUE VO
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/FERNANDO BRASÃO e seja avisado de tudo!

*A live e o ebook não substituem a leitura completa

do livro. Indica-se fortemente a sua compra.

3
Introducao ~

~
Fernando Brasão
@fernandobrasao

4
PRINCIPAIS PONTOS
Russell trata as mídias da internet como mídia e
01
não como negócio.
A maioria das pessoas/empresas acham que
02 elas têm um problema de tráfego ou conversão,
quando na verdade o seu problema é de funil de
vendas.
Dan Kennedy: “Ultimamente, a empresa que
03 pode gastar mais para adquirir um consumidor,
vence.”
É possível ter uma receita duas ou três vezes
maior do que você tem agora, com os mesmos
04 gastos em tráfego. E assim você vai poder
escalar bem mais, porque vai poder gastar mais
com a entrada de novos clientes.
Conforme você entrega mais valor ao seu cliente,
05 ele naturalmente vai querer subir a escada de
valor e consumir seu próximo conteúdo pago.
Existem 7 Funis que o Russell utiliza em suas
06
empresas, e eles são mostrados nesse livro.
O que quer que você esteja vendendo, no
marketing direto era a mesma ideia: Eles
colocam um pequeno anúncio pedindo para
entrar em contato com sua companhia, em
busca de um “relatório” gratuito. Depois
07 de você entrar em contato com eles, eles
enviariam uma carta de vendas, disfarçada
de relatório gratuito, vendendo um
infoproduto barato. Quando você compra
esse produto, eles enviam o “sistema” deles,
juntamente com outra carta de vendas,
vendendo um produto de alto ticket.
As estratégias ensinadas nesse livro são
evergreen (perenes), e sempre irão funcionar,
08
pois são conceitos e não uso técnico de
ferramentas.
5
SEÇÃO #01

Escadas e FuNis

Fernando Brasão
@fernandobrasao

6
SEÇÃO#01 - ESCADAS E FUNÍS

segredo 01 - a fórmula secreta

Quem é seu cliente ideal?
Você provavelmente vai passar mais tempo
com eles do que com seus amigos e
familiares. Então é importante que você goste
deles. Crie o avatar com foto e nome.

Onde você pode encontrar ele?

Mapeie seus pontos de encontro com seus
clientes.

Qual isca você irá usar para atrair ele?

Ex: Russell criou um ebook “108 Testes A/B
provados”. Isso atrai o cliente certo e quem
não é cliente nem sabe o que seria Teste A/B.

Qual resultado você quer dar a eles?

A Fórmula Secreta consiste em 4 perguntas simples: Foque no melhor que você poderia fazer por
eles. No caso do Russell seria enviar toda a
equipe dele para a pessoa e criar todos os
Who Where Bait Result
processos. Imagine que ele poderia pagar
qualquer quantia.

7
SEÇÃO#01 - ESCADAS E FUNÍS

segredo 02 - a escada de valor

cobra $100.000 dólares e 10% do lucro até um
milhão. Idealmente você ofereceria o último
degrau da escada, mas ele seria considerado
louco se saísse na rua e gritasse “Ei, me ofereça
um milhão de dólares e eu ajudarei a crescer a sua
empresa.”

Ainda não tem confiança, não entregou valor.

Agora, se você entra no site e vê que ele está
oferecendo um livro com os “108 melhores testes
A/B” gratuitamente e tendo que somente pagar o
frete de $9.95, aumenta a chance de pedirem.

Ao comprar o livro e receber valor dele,

naturalmente a pessoa acaba subindo para os
próximos níveis na escada de valor. Vai acabar
comprando um dos Estudos de Casos ou indo em
um evento ao vivo.
A escada de valor é a primeira coisa que você tem que
construir antes de criar seus funis de vendas.
Depois, se receber valor, você pode acabar
querendo participar do Inner Circle Program de
Você sempre quer levar seu cliente para o último degrau.
$25.000 dólares anuais. E se continuar entregando
Para o dentista seria uma cirurgia estética. Para Russell seria
valor, vai querer ir para o último degrau do serviço
contratar a empresa para criar todos os processos e funis, que
de $1.000.000 de dólares.

8
Exemplo

O DENTISTA
Certa vez, um dentista resolveu ofertar
uma limpeza gratuita para seus clientes.
Essa foi a sua isca para atrair clientes e foi
aí que tudo começou. Ele atendeu seus
pacientes de graça, apresentando o valor
do seu trabalho, e aproveitou para notar
possíveis problemas: que os dentes de seus
pacientes estavam com cárie e além disso,
seus dentes estavam tortos. Em menos de
uma hora ele saiu de uma limpeza grátis
para mais de $2.000 dólares em novos
agendamentos, graças à escada de valor.

9
Em todos os casos, a escada de
valor não está completa sem
uma opção de Recorrência.
Para recorrência podemos ter: softwares, áreas de
membros / comunidades, processo de mentoria /
coaching. Tem que ser algo que possa ser cobrado
mensalmente. Essa receita residual vai se tornar
vital para o seu negócio. No caso dele é a plataforma
ClickFunnels.
Além disso, levam ele para o “Programa de bem
estar” que se trata de uma recorrência.
Se você só tem produto de entrada e tem
dificuldades em pensar nos próximos degraus,
pense: Você consegue oferecer algo mais “mão na
massa”? Você consegue oferecer um serviço que
tenha mais contato com você? Você consegue
pensar em serviços auxiliares / complementares
ao que você já oferece? Você consegue pensar em
produtos físicos que fariam sentido?

Exemplo do Quiroprata: Ajustes de quiropraxia não Exemplo do Mastermind:

são tão estimulantes. Se você tem um produto de
entrada entediante, seu negócio sempre estará em “Russell, o que você oferece depois
pra essas pessoas que compram seu
problemas. Decidimos então que uma Massagem
programa de $5.000 dólares?
seria ótimo de entrada como uma isca para levar as
Russell, esse é um lead de $5.000
pessoas até sua clínica.
dólares!” Uma porcentagem da sua
audiência vai querer pagar o
Agora ele tem dois massagistas full-time para dar
premium para receber mais valor.
massagens de graça. E são treinados para ver
vértebras que precisam de correção e levar para os
ajustes de quiropraxia.

10
SEÇÃO#01 - ESCADAS E FUNÍS

segredo 03 - da escada para o funil

as iscas e queira subir para as ofertas de alto
ticket. Agora, ao invés de você tentar vender aos
clientes seu melhor produto logo de cara, você
cria um funil que te ajuda a fazer duas coisas:
fornecer valor para cada cliente no nível que cada
um consiga pagar; Fazer dinheiro e ser lucrativo
enquanto identifica quais os clientes que podem
comprar nossas ofertas mais caras.

Quando eu comecei, há mais de uma década

atrás, tinha muito menos competição. Eu podia
ter apenas um produto de entrada e eu gastaria
1 dólar em anúncios e voltariam 2 dólares.

Mas então mais pessoas começaram a entrada

no negócio, a competição aumentou, os preços
para anunciar aumentaram e a resistência de
compra do consumidor também aumentou e
A Fórmula Secreta foi criada para você descobrir quem você
ficou mais difícil de vender.
quer servir, aonde encontrá-lo, que tipo de isca para atraí-lo
e qual resultado você gostaria de oferecer.
Pessoas que eu conheço, que fazia milhões
por ano não estão mais no negócio pois não
A Escada de Valor foi criada para você pensar nos produtos e
conseguiram se adaptar.
serviços que você deve ter para que o seu cliente ideal receba

11
Quanto mais fundo o seu
funil e mais produtos você
puder oferecer ao seu
cliente, maior será o valor
médio de cada cliente.
E quanto mais eles valem
pra você, mais você pode
gastar para adquirí-los.
Todo produto que eu vendo online tem
um funil de vendas por onde levo os
consumidores. Na verdade, logo após a
compra sempre ofereço um ou dois upsell
antes mesmo dele deixar a página.

12
SEÇÃO#01 - ESCADAS E FUNÍS

segredo 04 - como encontrar o seu cliente ideal?

Para a maioria das pessoas a palavra “congregação” remete
a igreja. Uma igreja nada mais é do que um grupo de
pessoas que se reúnem baseados em crenças similares,
valores e ideias.

Então se eu estivesse vendendo um produto para Mormons,

onde eu deveria ir para vender? Para uma Igreja Mormon.
Existem congregações para tudo que você imaginar. A partir
do momento que você entende o conceito de congregações,
conseguir tráfego se torna extremamente fácil. Não tem
certeza de onde sua congregação está?
Digite no google “fórum + palavra-chave”.

Onde está seu público alvo?

É o seu conhecimento sobre as pessoas que
Aonde eles se encontram online? torna as ferramentas de tráfego úteis.

Que tipo de sites, fóruns, blogs eles frequentam?
Quais grupos no facebook participam? Quem eles seguem?
Quais palavras-chave eles digitam no google?
Quais livros eles estão comprando?
Se você sabe exatamente onde seu público
alvo está, basta você mostrar uma mensagem
relevante a eles e direcionar eles à sua oferta.
Como conseguir que a pessoa deixe a
congregação e vá até a sua oferta? Seu anúncio
tem que chamar a atenção da pessoa se você
quer levar ela para o seu site.

13
Exemplo

the nation
enquirer
O Jornal The National Enquirer é um dos jornais
mais lidos do mundo. As pessoas só tem poucos
segundos passando pela banca para tomar uma
decisão de compra. A publicação tem de 2 a 3
palavras que fazem qualquer um parar para ver.
Eles são excelentes em quebrar o padrão do cérebro
e chamar a atenção. Vá no google e digite “National
Enquirer Headlines”. Sempre usa uma imagem
estranha ou que prende a visão e uma frase curta
e estranha, chocante que o deixa curioso para
comprar.

Use o padrão de anúncios de interrupção para

chamar a atenção da pessoa e conseguir o clique.

14
SEÇÃO#01 - ESCADAS E FUNÍS
segredo 05 - os 3 tipos de tráfego
Seu único objetivo é tentar tornar seu o maior número de
tráfego que conseguir, porém existem apenas 3 tipos de
tráfego:
1. Tráfego que você detém:
É o melhor tipo de tráfego. Sua lista de e-mails, sua lista de
seguidores, clientes, etc. Você não precisa pagar novamente para
gerar tráfego por eles. Posso vender inúmeras vezes e tudo volta
como lucro puro. Mark Joyner deu como conselho
número 1: “Russell, você tem que construir uma lista.”
Quando minha lista começou a crescer, assim também
aconteceu com minha receita. Nós temos como média um dólar
por mês para cada pessoa em nossa lista. Quando você entende
isso, criar sua lista se torna prioridade máxima.
É por isso que é tão importante transformar os outros dois
tipos de tráfego (que você controla e que você não controla)
em tráfego que você detém o quanto antes. Quanto maior
sua lista, mais dinheiro você faz.
2. Tráfego que você controla:
Todo tipo de tráfego pago.
Eu amo tráfego pago, o problema é que toda vez
que quero usar, tenho que pagar novamente.
Meu objetivo é sempre enviar qualquer tráfego
pago para um tipo de site chamado Página de
captura. As páginas de captura (squeeze pages)
têm um único intuito e nenhuma distração:
transformar o tráfego que você controla em
tráfego que você detém.
3. Tráfego que você não controla:
Mídias sociais, SEO, Youtube, etc.
Eu tento levar todo o tráfego que eu não
controlo, para o meu blog. Na parte superior dos
meus blogs tem uma mini página de captura.
Quando as pessoas vão lá, a única coisa que
podem realmente fazer é deixar o e-mail.
15
SEÇÃO #02

Sua ~
Comunicacaoe

~
Funil de Follow-up
Fernando Brasão
@fernandobrasao

16
SEÇÃO#02 - SUA COMUNICACAO E FUNIL DE FOLLOW-UP

segredo 06 - o personagem atraente

O Personagem Atraente não é alguém
extremamente bonito, embora possa ser.
É uma persona que atrai consumidores e
ajuda a continuar o follow-up e levar à
venda. Ele permite que você crie uma
plataforma onde quer que você queria:
e-mail, youtube, instagram, etc.

Não importa onde ele apareça, ele irá

levar pessoas a você.

Se um cara quer que uma mulher se sinta

atraída por ele, existem algumas coisas
que ele tem que fazer. E é a mesma ideia
se você quer vender. As pessoas precisam
criar o Personagem Atraente.
A maioria das pessoas não dão a devida importância
na criação desse personagem, e então a lista deles
simplesmente não converte como deveria.

17
Exemplo da Subway
Antes, ela era um fast food igual McDonald’s e BK. A
companhia então em um momento encontrou esse
cara chamado Jared. Ele era um gordão que começou a
comer apenas Subway duas vezes ao dia e ao passar de
anos, ele emagreceu absurdamente.

Subway compartilhou a história de Jared com o

mundo, colocando ele em comerciais, outdoors e
transformou seu restaurante de fast food para um
programa de perda de peso. Isso tirou a companhia
totalmente para fora da competição tradicional. Tinha
um diferencial claro. As pessoas que querem perder
peso podem se relacionar com Jared.

Eles conhecem o passado do Jared e querem ser

como ele. Jared foi a cara do subway por 15 anos até
que terminou seu contrato depois de tomar péssimas
decisões que o levaram a ser preso.

Assim que eles removeram ele de ser o Personagem

Atraente, as vendas da Subway caíram mais de $500
milhões de dólares no primeiro ano.

18
Nos filmes é a mesma ideia!
Um exemplo é o filme “Onze homens e um
segredo” que trouxe 11 Personagens Atraentes
e não havia como não ser um sucesso. Os
Personagens Atraentes trazem os consumidores
automaticamente.
Esse é o poder dos Personagens Atraentes. Nós
amamos eles. Nós queremos ser como eles.
Nós nos conectamos com sua história. E nós
compramos o que eles estão vendendo.
Esse é um dos maiores segredos em mercado
de alta competição como perda de peso,
relacionamento, investimentos, suplementos e
ecommerce. Todos esse negócios podem usar o
Personagem Atraente. Pude perceber isso quando
eu palestrava. Eu falava sobre meu passado como
lutador de wrestling e ao final, quando vendia
meus produtos após as palestras, a maioria dos
compradores eram atletas que se identificavam
comigo.
Certa vez, contei o caso em uma palestra de quando
eu e minha mulher estávamos com dificuldades
de ter um filho e que no fim das contas acabamos
tendo gêmeos.
No final, os atletas estavam lá como sempre, mas
dessa vez esposas, mães e famílias também estavam
comprando meus produtos. “Que interessante, eu
compartilhei algo sobre minha família e de repente
surgiu um novo segmento da audiência atraída
por aquela parte da minha persona. Esse novo
segmento sentiu que podia se conectar comigo,
e se sentiram confiantes o suficiente para comprar
de mim.
Lembre-se:
As pessoas que se relacionam com
a sua história são as que compram
os seus produtos.
19
Case

minha
palestra
Em uma palestra eu estava cansado de contar a
minha história e contei a de Joy Anderson. Depois,
no seminário que tivemos para os compradores,
pela primeira vez tinhamos 50% de homens e
mulheres. Normalmente nos meu seminários são
90% de homens. No final fizemos uma pesquisa,
praticamente todas as mulheres estavam dizendo
“eu quero ser como Joy Anderson.”

Se você conseguir contar sua história, as pessoas

se sentirão atraídas e irão te seguir graças à
conexão pessoal que tiveram com você.

20
Os 4 elementos de um
Personagem Atraente:
1. História do passado
Se você não conhecesse a história do Jared, quando o
visse no comercial iria pensar: “O que que esse magrelo
está fazendo aí?” Você não conseguiria se conectar.
Agora se você conhece a história dele, vê imagens de
antes e depois e então vê ele comendo subway, é outros
quinhentos. Você pode pensar “eu sou exatamente como
ele era. Se ele pode emagrecer tanto apenas comendo
subway, então talvez eu também possa. Eu quero estar
onde ele está agora.”
Você compartilha sua história porque quer que
as pessoas vejam de onde você veio. Se elas se
conectarem com sua origem, então elas vão querer
seguir você para onde você está agora. Se elas não
verem sua história, elas não irão seguir você ou
ouvir você. Você vai parecer intocável, não vai parecer
real para elas. Agora se eles verem que você já esteve
em uma situação parecida, eles automaticamente se
conectam e irão seguir você. Sua história gerou uma
conexão. Você pode seguir o caminho, que eles te
seguirão por esse caminho. O segredo é que sua história
tem que se relacionar com o produto que você está
vendendo, de alguma forma. Se você está vendendo um
produto de emagrecimento, a sua história tem que ser
sobre emagrecimento. Se você não tiver uma história
própria pra usar, não tem problema. Você poderá usar
a história de alguém para chegar ao mesmo fim. Seus
alunos, seus clientes, seus casos de sucesso são ótimas
fontes para isso. O dono do Subway não era o Jared, por
exemplo.
2. Ele utiliza parábolas
Parábolas são pequenas histórias, fáceis de lembrar, e
que ilustram um ponto relevante. Os professores mais
marcantes que você teve, provavelmente contavam
histórias fantásticas e parábolas.
O caso da carteira: ele estava no quarto, quando bateu
à porta o técnico com uma fita com vídeos sobre
Wrestling. Antes de ir embora, ele pegou minha carteira,
tirou todo o dinheiro que tinha lá e me disse: “Russel, se
eu te desse isso de graça você jamais assistiria. Agora
que você comprou, tenho certeza de que irá assistir
e aprender o conteúdo.” Isso é mais poderoso do que
simplesmente dizer para as pessoas que elas devem
fazer um investimento.
21
 3. Compartilham suas falhas Agora, há grandes chances que se eles não fossem
tão polarizados e posicionados, você sequer teria
Isso faz com que você seja real e conectável. O ouvido falar nele.
Superman é um exemplo. Se ele fosse invencível não
teria graça. No momento que coloca a Criptonita, fica
interessante e você se preocupa com ele. Ninguém
quer ouvir sobre a pessoa perfeita, porque você não
se conecta com ela. Assim que sua audiência ver que
você não é perfeito, que tem falhas, eles começam a
se empatizar com você. Eles vão gostar mais de você
Lembre-se:
porque você é como eles: não perfeito.
Se você for neutro, ninguém vai
te odiar. Mas também ninguém
4. Eles se posicionam irá saber quem você é. Assim
que você começar a tomar lados,
Embora pareça ser o correto para não criar problemas, você vai passar a ter haters, mas
ser neutro é entediante. Quando uma pessoa tenta também irá criar uma legião
ganhar os votos de todos, ela acaba não ganhando de de fãs. Essa legião de fãs são as
nenhum. Eles se posicionam e não importa quantas pessoas que irão comprar seus
pessoas discordem, ele fica firme à sua opinião. Isso produtos.
divide a audiência em 3 partes: aqueles que concordam,
aqueles neutros e aqueles que discordam.

É interessante ver que a gente toma tanto tempo

falando sobre pessoas que nós não gostamos, quanto
das pessoas que nós amamos e idolatramos.

22
Existem alguns tipos de
identidades para o Personagem
atraente: O líder, O desbravador
/ aventureiro, o repórter e o
herói relutante.
O líder e o desbravador são parecidos, porém o
desbravador traz as respostas às pessoas. O repórter
é ótimo para começar. Você entrevista pessoas
da sua área e começa a ter sua própria lista e as
pessoas começam a associar você a elas. O herói
relutante é humilde e não quer palco, mas ele
sabe que as informações que ele tem precisam ser
passadas pois irão ajudar pessoas.
Histórias são excelentes formas de comunicar com
sua audiência. Existem basicamente 6 tipos de
histórias que os negócios contam sempre:
1 Perda e redenção; 2 Nós vs Eles; 3 Antes e
Depois; 4 Descoberta fantástica; 5 Contar um
segredo; 6 Depoimento de terceira pessoa.
Perda e redenção:
“Eu tinha tudo. Eu estava no topo do mundo. A vida
era ótima. Então X aconteceu. Eu tive que aprender
a lidar com x. Mas acabou sendo uma benção
disfarçada porque eu X e aprendi / recebi X. Hoje eu
X.” Nós vs Eles: Para polarizar o pessoal. Russell usa o
“faladores e fazedores” Antes e depois: “Antes eu era
X. Agora eu X.” São histórias de transformação.
Descoberta incrível:
“oh meu Deus.... Vocês não vão acreditar em algo
que eu descobri. Eu não sabia se ia funcionar, mas
é incrível. Você tem que testar.” Esse é um ótimo
tipo de história para vender webinários porque as
pessoas acreditam que a resposta que eles estão
procurando está finalmente à disposição.
Segredo revelado:
“Eu tenho um segredo.... Se você
quer descobrir o que é, o que você precisa fazer é X”.
O Russell ama essa. Todo o livro dele por exemplo é
formado por “segredos”. Depoimentos de terceira
pessoa: Gera prova social. Criar o seu Personagem
Atraente pode ser a diferença entre fazer mil dólares
por mês e cem mil dólares por mês.
23
SEÇÃO#02 - SUA COMUNICACAO E FUNIL DE FOLLOW-UP

segredo 07 - a sequência de novela

Agora se ele for interessante e deixar um gancho em
aberto, eles abrirão o próximo e o próximo e assim
por diante. Já vi pessoas fazerem essa sequência
de até 50 e-mails. Eu gosto de usar uma sequência
de 5 e-mails assim que a pessoa entra em uma lista
minha. O segredo é que você tem que abrir e fechar
loops que levarão o leitor migrar de um e-mail para
outro.

Lembre-se:

Os e-mails têm que ser de leitura fácil e rápidos

Quando alguém entra na sua lista pela primeira vez,
é necessário que você crie uma conexão dela com o
Personagem Atraente. Isso pode ser a diferença entre ele
abrir todos os e-mails ou apenas ignorar ou deletar.
É sequência de novela porque abre sempre loops para que a
pessoa volte para entender o que vai acontecer em seguida. São
narrativas que nunca acabam. Se o seu primeiro e-mail for sem
graça, provavelmente eles nunca mais abrirão os outros.
para escanear. Use uma ou duas frases por
linha. Adicione muitos espaços em branco.
Não use parágrafos grandes que “atrasam” a
leitura. Não é um grande problema ter alguns
errinhos bobos. O Personagem Atraente tem
que ter falhas para que as pessoas possam se
relacionar a ela.

24
A estrutura da sequência:
E-mail 01
Preparar o terreno. É um e-mail de agradecimento e
preparação para os e-mails que virão e o que esperar
deles. Tem que dizer se vai mandar e-mail uma vez por dia
(recomendado), etc. Título ex: [DCS] Capítulo 1 de 5.
E-mail 02
Abertura com um alto drama: Daegan Smith disse que
“você sempre começa uma boa história pelo momento de
maior drama”. A maioria das pessoas começa pelo início,
mas isso não gera força e curiosidade. Quando você tem
a atenção deles com o drama emocional, você volta ao
passado e conta sua Backstory. Conte os eventos que o
levaram para o momento de maior drama.
Tem que ser um momento que os seus leitores estejam
hoje. Essa história leva eles para um momento em que
você travou e bateu numa parede. Normalmente é onde as
pessoas estão em seu momento. Você explica como bateu
naquele muro e como achou as respostas. Mas não dê a
resposta ainda, apenas abra o loop e prometa fechar no
terceiro e-mail.
E-mail 03
Epifania. A epifania se conecta com o produto que você está
vendendo. Se você estiver vendendo um produto de outra
pessoa, a epifania é sobre o momento que você descobriu
aquele produto.
E-mail 04
Beneficios ocultos. Esse e-mail tem que conter benefícios
que provavelmente ele não havia notado até então. Ex: “é
óbio que você vai perder peso, mas você também vai poder
viver o suficiente pra aproveitar a vida com seus netos.”
Ex.2: “É óbvio que você vai ganhar mais dinheiro, mas você
também vai ter mais liberdade para viajar.”
Normalmente são os benefícios ocultos que chamam a
atenção do leitor e o fazem tomar ação. Use de parábolas
para demonstrar esses benefícios. Fale de como se sente ao
fazer o que faz, ou ter os benefícios que tem agora.
E-mail 05
Urgência e CTA. Não é o último e-mail que mando para
a pessoa, é apenas o último e-mail da minha introdução.
Qualquer que seja a urgência que você vai usar, ela tem
que ser real ou você perderá credibilidade. “Se você ler esse
e-mail amanhã, eu sinto muito. Já será tarde demais.”
25
SEÇÃO#02 - SUA COMUNICACAO E FUNIL DE FOLLOW-UP
segredo 08
Seinfield é um show sobre nada
Quando comecei, eu tentava entregar muito conteúdo. Somente
coisas de qualidade. Mas com o tempo eu percebi que, uma
vez que eles se conectaram com meu Personagem Atraente na
sequência de novela, o que realmente faz eles se conectarem é...
Nada. Meus e-mails mudaram de 100% de conteúdo para 90%
de entretenimento e 10% de conteúdo. E os números subiram
estrondosamente.
Se você quer que seu Personagem Atraente seja
engraçado e que entrete, é assim que você irá escrever
seus e-mails diários.
Envie e-mails diários depois que você terminou a
sequênica de novela. A maioria das pessoas ficam
preocupadas com a frequência alta que enviam
e-mail. Antes eu mandava uma vez por mês e a
taxa de abertura era horrível. Passei a mandar duas
vezes por mês e quase que dobrou. Depois mandei
semanalmente, depois a cada dois dias... E por fim, eu
percebi que se eu não envio e-mail todos os dias, estou
perdendo dinheiro.
O segredo para manter os seus leitores entretidos é
falar sobre seu dia a dia. Ex: o que está acontecendo
na sua vida? Quais seus planos para o feriado? O que
aconteceu de vergonhoso? O que fez você passar
raiva ontem e hoje rir disso? São e-mails sobre nada
e aleatórios. Eles têm um propósito: levar a pessoa de
volta ao produto que você está oferecendo. Se você
apenas mandar e-mails de entretenimento e não
linkar com seu produto, você não irá fazer um centavo
sequer. Todo e-mail e toda história tem que conectar
com algum tipo de oferta para sua audiência.
26
Esses são e-mails de
broadcast, enquanto os de
novela são automatizados.
Assim que a pessoa termina a primeira
sequência você muda ela para uma lista de
broadcast. Essas histórias estilo Seinfield não
são sequenciais, então não tem problema a
pessoa entrar a qualquer momento que seja.

Eles normalmente são feitos sobre coisas

que estão acontecendo naquele momento
na vida do seu Personagem Atraente.
Você pode simplesmente copiar e colar esses
e-mails para seu blog e assim ter conteúdo o
suficiente sem se preocupar de criar coisas
exclusivas para lá.

27
 SEÇÃO #03

Levando os seus consumidores

a comprar varias
´ e varias
´
vezes no seu funil

Fernando Brasão
@fernandobrasao

28
SEÇÃO#03 - VÁRIAS COMPRAS NO MESMO FUNIL
segredo 09 - engenharia reversa de um funil de sucesso
Antes de começar qualquer novo funil, Russell primeiro procura
outros players que já têm um funil validado vendendo para o
mesmo público alvo. Se não encontra outros que já fizeram, ele nem
continua. Se ele encontra, ele faz engenharia reversa para descobrir
de onde eles estão conseguindo o seu tráfego.
Existem 5 variáveis que você deve saber para fazer a engenharia reversa
e antes mesmo de começar qualquer funil. Pelo menos 4 é necessário,
se não sabe 2, Russell nem começa:
Dados demográficos:
Idade, gênero, localização, renda, língua, política, etc. Se você colocar
a oferta correta em frente às pessoas erradas, será um fracasso. Uma
vez que você vê os dados demográficos que o seu competidor está em
busca, você sabe quais devem ser os seus. Ex: Suplemento para dor
nos nervos. Ele percebeu que os concorrentes estavam anunciando em
sites sobre diabetes e sobre alimentação saudável. Arrumou o público e
pulou de $20.000 por mês para $500.000 dólares por mês.
Oferta:
O que você está vendendo, a que preço você está vendendo, incluindo
order bump, upsell e downsell. Quando encontrar os seus concorrentes,
compre e siga o funil. Normalmente o que realmente faz dinheiro está
ao longo do processo e não somente na entrada.
Landing Page:
É a página que a pessoa entra logo após o anúncio. É a
página mais importante no funil inteiro, por isso Russell
modela o que já está validado e funcionando para o
concorrente. OBS: “Eu me lembro a primeira vez que
ouvi Tony Robbins falar, e ele enfatizou que se você quer
ter sucesso em qualquer parte da vida, você precisa
encontrar alguém que já esteja fazendo o que você
deseja e modelar o que estão fazendo.”
Fonte de tráfego:
Descubra a origem do tráfego que eles estão adquirindo.
Veja se é de anúncios em banners em sites, redes sociais,
e-mail, anúncios, etc. Lembre-se que você não precisa
criar tráfego. Ele já existe, é só você descobrir aonde estão
reunidas as pessoas que você quer atingir, e colocar a sua
mensagem na frente deles.
Criativos dos anúncios:
Que tipo de imagem, vídeo ou headline eles estão
usando? Como eles estão atraindo a atenção do público?
29
Novamente, se o Russell não tem duas dessas
informações, ele provavelmente nem entra
naquele mercado. Essa é a primeira coisa que
ele faz para ter o caminho das pedras, sempre
seguindo os passos da engenharia reversa:

1° Passo para a engenharia reversa é:

Listar todos os competidores diretos e indiretos (mesmo público) e suas
landing pages.

2° passo é:
Ver o que eles estão fazendo: Usar a ferramenta similarweb.com para ver
as páginas, fontes de tráfego e anúncios.

3° passo:
É comprar os produtos, analisar as ofertas de order bump, upsell e
downsell.

4° passo:
Ver os e-mails que estão chegando.

30
SEÇÃO#03 - VÁRIAS COMPRAS NO MESMO FUNIL

segredo 10 - as 7 fases de um funil

Quando estou rodando tráfego para um site, eu preciso saber a depois da palestra: como ele apresentaria Russell antes
primeira página que o visitante vai acessar, a segunda página que de subir ao palco.
ele vai acessar e todo o caminho que ele vai percorrer.
Depois disso, ele fez questão de tomar conta dessa
Um grande erro que empreendedores cometem é focar na conversão de pré-apresentação, independente se o apresentador iria
curto prazo. Eles vendem tão agressivamente que eles perdem o fazer um bom trabalho ou não. E montou um vídeo que
respeito do consumidor. Esse erro custa o relacionamento de longo apresentaria ele, inclusive com Tony Robbins e outras
prazo que pode valer 10 vezes mais. pessoas o indicando. O vídeo tocava e depois ele entrava
no palco.
Todo estágio do funil é um “Pre-frame” para o próximo estágio. Um
pre-frame é o estado mental que você coloca alguém assim que eles Existem 7 fases determinantes para a conversão,
entram na sua próxima etapa do funil. As pessoas fazem isso sempre sendo eles:
sem perceber. Se quer pedir algo pra esposa, antes elogia, faz uma
massagem e depois fala se ela se importaria de sair pra beber uma com Temperatura do público
os amigos.
Ponte de transição
Porque você colocou ela em um estágio preparatório, as chances de
que ela responda positivamente ao que você quer aumentam muito.
Qualificar inscritos
“Nem todos os cliques são criados igualmente”. Você pode até ter um
clique que não prepara em nada, mas que é barato porque usou de
clickbait ou curiosidade. Mas outro mais caro que prepara melhor o Qualificar compradores
visitante tem maiores chances de performar melhor. Exemplo grotesco:
A pessoa clicou em um site que dizia que Russell é um charlatão, que Filtrar compradores hiperativos
roubou o dinheiro. No outro exemplo, a pessoa lê Tony Robbins falando
bem sobre ele. Qual desses tem maior chance de ter resultado? Aumentar os relacionamentos

Uma vez um famoso apresentador de eventos disse ao Russell que tinha Mudar o ambiente de venda
um fator determinante para o quanto de dinheiro ele faria nas vendas

31
FASE 01 - Temperatura do público
Existem 3 níveis: quente, morno e frio.
Eles exigem uma comunicação diferente e, portanto,
pode ser necessário ter 3 landing pages diferentes.
“Se o seu visitante está consciente do seu produto e
já percebeu que ele pode satisfazer seu desejo, sua
headline começa com o produto. Se ele não está
consciente do seu produto, mas apenas do desejo,
sua headline começa com o desejo. Se ele não está
consciente sobre o que ele realmente procura, mas
está preocupado com o problema principal, sua
headline começa com o problema e foca em uma
necessidade específica.”
Tráfego quente:
Pessoas que já sabem quem você é. Lista de e-mail,
assistem seus podcasts, te seguem no instagram,
leem seu blog. Você tem que conversar com essas
pessoas como se fossem amigos (porque eles são).
Conte histórias, apresente suas opiniões, mostre sua
vida pessoal
Tráfego morno:
Não conhecem você, mas têm relação com alguém
que conhece você. Lista de e-mails que vendem o seu
produto, pessoas que te citam no instagram e eles
veem. As pessoas que eles conhecem passam a sua
credibilidade para os quentes deles, de forma que
se sintam confortáveis em adquirir seus produtos.
Nesse caso, Russell também considera a maioria do
tráfego do facebook, instagram e outras redes sociais
como morno, porque você está segmentando eles em
interesses que eles já tenham.
Tráfego frio:
Não fazem ideia de quem você é, ou do que você
oferece, ou se eles podem confiar em você. São
pessoas quem veem seu banner em um site, ou
clicam em um anúncio. Se você tem tráfego frio, eles
provavelmente têm consciência do problema que têm,
mas não da solução. Você tem que focar sua copy no
problema, porque é isso que eles têm consciência.
Lembre-se:
Tráfego morno têm consciência da solução,
então você foca na solução. Tráfego quente
tem consciência do produto, então
foque a sua copy no produto.
(PROBLEMA → SOLUÇÃO → PRODUTO).
32
FASE 02 - Criar a Ponte de Transição
Para o público quente ou morno não é necessário
etapas a mais. Um e-mail ou anúncio já bastam
para levar para a landing page. Mas para o público
frio, eles precisam de uma página a mais chamada
“A Ponte de Transição” antes que eles cheguem à
oferta.
A página pre-frame educa e conscientiza para
que possam apreciar a oferta e fazendo eles mais
propensos a converter. Exemplo para tráfego frio:
a maioria das pessoas que têm dor nos nervos
nunca ouviram falar da palavra “neuropatia”. Então
A Ponte de Transição diz: “Se você tem dor nos
nervos, é provavelmente causado por Neuropatia.”
E aí quando eles vão para a página de conversão,
eles já entendem e conseguem perceber que o
suplemento pode ajudá-los.
Dessa forma o universo de potencial compradores
aumenta exponencialmente. Um tipo legal de
página de transição são pesquisas ou quizzes. Você
planta sementes e coloca a pessoa para começar a
pensar naquilo antes de ver uma oferta.
FASE 03 - Qualificar inscritos
O intuito aqui é pegar todo o tráfego (quente, morno
e frio) e ver quem está disposto a trocar o e-mail por
mais informações ou presente (entrar para lista). No
caso do Russell, normalmente ele oferece um vídeo
gratuito ou relatório gratuito mostrando algo que
eles gostariam muito de saber.
FASE 04 - Qualificar compradores
IMEDIATAMENTE (não é para esperar um dia sequer)
depois que as pessoas se inscrevem na sua lista, você
quer descobrir qual deles são compradores.
Dan Kennedy ensinou: “Um comprador é um
comprador, é um comprador”. Se alguém compra
de você uma vez, ele vai continuar comprando de
você enquanto você entregar valor. O valor tem
que ser baixo o suficiente para que ele não tenha
nem que raciocinar. Você quer classificar quem são
os compradores daquela lista, então não coloque
nenhuma barreira. Russell normalmente usa um
“Grátis + Frete” ou algo entre $5 a $7 dólares.
33
Uma vez que você sabe quem são os compradores,
você vai querer tratar eles diferente.
FASE 05 - Filtrar os compradores
hiperativos
São as pessoas que estão com algum problema
agora e comprarão mais de um produto de uma vez.
Se você não oferecer mais para eles, acabarão saindo
do seu site e comprando de outras pessoas porque
precisam sanar o problema que estão enfrentando.
Tenha sempre upsell e downsell.
FASE 06 - Aumentar os
relacionamentos
Aqui a primeira experiência de compra já acabou
com os upsells e downsells em minutos. Agora
você vai continuar entregando valor e ajudando
as pessoas. Dê um tempo a elas para que possam
aproveitar o produto que acabaram de adquirir. Esse
é o momento que começa a trocar o tipo de funil
que usou. Se começou com o de “Grátis + Frete”,
pode levar para o “Funil Invisível”.
FASE 07 - Mudar o ambiente
da venda
Normalmente é difícil vender um produto de alto
ticket online. Não vai ter muitas pessoas que irão ler
uma carta de vendas e clicar no botão de comprar
para um produto de $15.000 dólares. Algumas até
podem, mas você deve mudar o ambiente de vendas
para conseguir vender produtos de alto ticket.
Os métodos mais comuns são vender por telefone,
carta, evento ao vivo ou webinário.
Se eu mando um e-mail e peço para você comprar
um produto de $8.000 dólares, é provável que você
não o faça. Mas se eu mando um e-mail para você
clicar e agendar um bate papo e lá te ofereço esse
produto, as chances aumentam.
34
SEÇÃO#03 - VÁRIAS COMPRAS NO MESMO FUNIL
segredo 11 - Os 23 Blocos de um Funil
Esses 23 blocos são usados em 4 fases: Ponte de Transição,
Filtrando quem se inscreve, filtrando os compradores e
filtrando os compradores hiperativos.
Ponte de transição
Lembre-se que o intuito é aquecer a pessoa para que ela
chegue no estado de espírito correto para ser mais receptivo à
sua oferta.
Quiz: É o favorito do Russell. Ex: “Você pode adivinhar qual
comida te faz engordar?”. Você quer que as pessoas se
engajem e que agite o problema que o seu negócio resolve
para ela. Se você pedir o e-mail para que peguem o resultado,
você matou dois coelhos. Você moveu ele tanto na ponte
de transição, quanto na fase de filtrar quem se inscreve. E aí
na sequência já oferece algo para comprar. Russell gosta de
usar 3 ou 4 perguntas e mostra o andamento do quiz para
que saibam o quanto falta. Com o quiz e programação (ou
ferramenta) você pode segmentar a comunicação (“Você tem
cachorro ou gato?”).
Artigos: Russell adora usar eles para tráfego frio que vem de
um anúncio em banner. Podem ser artigos no seu site, mas
eles são mais efetivos se estão no site de outras pessoas.
Vídeos de youtube: Ótimo para usar, principalmente com
Depoimentos.
E-mail: Muito bom para ser usado reforçando uma indicação e
“pegando emprestado” a credibilidade daquela pessoa que está
te indicando.
Ponte de transição: Lembre-se que o intuito é aquecer a
pessoa para que ela chegue no estado de espírito correto para
ser mais receptivo à sua oferta.
Página Pré-sell: Algumas vezes você precisa educar uma
pessoa antes que possa vender para ela. Uma página pre-sell
conta uma história.
Filtrando quem se inscreve:
Aqui você separa os visitantes de quem está disposto a trocar o
e-mail por mais informações.
Pop-up: Lembre-se que anunciantes como Google e Facebook
não permitem anúncios que levam para páginas que tenham
pop-ups.
35
Página de cadastro (squeeze page): a única opção na página é
se inscrever ou sair. Não há distração.
Click-pop: pop-up que é acionada com o clique de um botão.
Muito útil para colocar em lugares que não fariam sentido já ter
um formulário.
Grátis mais frete: esse faz uma combinação de filtrar quem
se inscreve e os compradores, tudo em uma etapa só. Primeira
etapa do formulário pede as informações pessoais, e a segunda
etapa informações do cartão (com o intuito de “cobrir os custos
de frete”).
Exit pop-up: Assim que uma pessoa deixa seu site, existe uma
grande chance que eles nunca mais voltem. Então pode ser
uma última tentativa de manter contato.
Filtrando compradores
O objetivo é que coloquem o cartão e paguem por algo.
A primeira compra é a mais difícil de se conseguir, então é
mais fácil oferecer algo barato e então entregar valor e subir na
escada.
Grátis + Frete: jeito favorito do Russell de filtrar os compradores.
Trial: Bem barato para testar por exemplo o primeiro mês. O
clássico é o pagamento de $1 dólar. E depois vem o valor cheio
se ele não cancelar.
Tripwire: normalmente é um pedacinho do seu produto
principal, bem barato. Ryan Deiss e Perry Belcher fizeram essa
técnica famosa. Eles normalmente vendem por $7 dólares.
Self Liquidating Offers: Um pouquinho mais caro que o tripwire e
o foco é pagar o tráfego e os upsells e downsells sejam lucro puro.
Produto de $37 a $97 dólares.
Venda direta: Acima de $97. Normalmente só usa para público
quente.
Filtrando compradores hiperativos.
Order Bump: Com duas linhas de texto e um checkbox, tem sido
possível fazer com que 40% dos compradores adicionem uma
oferta extra de $37 dólares ou mais. Foque em promoção ou em
dizer que essa oferta não está disponível em nenhum outro lugar
para comprar.
One Time Offer (OTO): Depois que alguém comprou de você, você
pode fazer uma oferta única, que seja válida para aquele momento.
As melhores OTOs são aquelas que complementam a compra
inicial. Normalmente vamos fazer 2 ou 3 ofertas para as pessoas
depois que elas compram.
Downsells: Se ele diz não para a OTO, você pode oferecer um outro
plano do mesmo produto ou outro produto. Normalmente 20% de
quem diz não para a primeira oferta dizem sim aqui.
Recomendações como afiliado: Se você não tem mais produtos
para oferecer, uma opção é levar eles para funis de pessoas ou
produtos que você confia e acredita que possa agregar àquela
pessoa.
36
SEÇÃO#03 - VÁRIAS COMPRAS NO MESMO FUNIL
segredo 12 - Funil de Frontend x Funil de Backend
Tráfego frio está consciente apenas do problema,
então você sempre deve levá-lo para um funil de
entrada como um “Grátis + Frete”, Tripwire ou
Oferta Liquidadora
Depois que eles já consumiram esse primeiro
conteúdo, Russell gosta de oferecer produtos com
o Webinário Perfeito, Funil Invisível ou Fórmula de
Lançamento. Todos eles dão mais tempo de contato
com a solução e o seu produto.
Tráfego quente já gosta de você, confiam em você
e conhecem seu produto. Então você pode mandar
direto para uma Oferta Backend. Aqui são mais difíceis
de focar só em ambiente online e talvez seja necessário
ligações ou evento ao vivo. O funil favorito para levar a
pessoa do online para o telefone é o Funil de 3 Etapas
Para Vendas de Alto Ticket.
A visão global
Tráfego que controlamos:
levamos para uma página de captura.
Tráfego que não controlamos:
levamos para um blog onde temos uma área para capturar
o e-mail.
Assim que vira lead, se transforma em tráfego que eu
detenho. Envio da Sequência de Novelas para criar
relacionamento com o Personagem Atrativo.
Depois começamos o envio das Sequências Diárias para
ajudá-los a subir na escada de valor.
Imediatamente depois que a pessoa se cadastrou, ela é
levada para uma oferta de entrada (Grátis + Frete, Tripwire
ou Oferta Liquidatora). Quem comprar, vai ser oferecido
vários upsells/downsells.
Uso de vários tipos de funis (funil invisível, webinário
perfeito, fórmula de lançamento, etc) para levar a pessoa
acima na escada de valor e para adquirir o produto de
assinatura.
37
Antes de irmos para os 7 Funis já validados, tem
uma última coisa que você precisa entender. Isso
fez o Russell sair de um negócio que faturava
$30.000 dólares por ano para um negócio de
múltiplos 7 Dígitos ao ano, em apenas 18 meses.
A palavra Grátis. Experimento do livro “Predictable
Irrational” de Dan Ariely. Grátis mais frete está
por todo lugar (nos EUA) porque as pessoas não
resistem à palavra GRÁTIS. Uma pesquisa ofereceu
um Produto A e um Produto B pelos seguintes
preços: A por 26 centavos e B por 1 centavo. Nesse
caso, 50% foram no produto A (que é melhor) e 50%
no produto B.
Então, eles testaram a segunda fase do experimento.
Diminuíram 1 centavo de cada um dos produtos.
O produto A foi para 25 centavos e o produto B
ficou de graça. Nesse caso, 90% dos participantes
escolheram o produto gratuito, mesmo mantendo
a mesma diferença de preço. O estudo ainda testou
fazer o mesmo diminuindo de 2 para 1 centavo,
mas não teve diferença (manteve 50/50). Fizeram
inclusive um teste saindo de grátis para -1 centavo
(você ganhava 1) e mesmo assim não teve diferença
do inicial. A palavra GRÁTIS que teve diferença.
Order Bump na Estratégia de “Grátis + Frete”
Quando comparou a estratégia de um CD usando
grátis mais frete e a venda do mesmo conteúdo por
$37, conseguiu 3 vezes mais leads na do CD. Porém
perdia a chance de ter a receita inicial da estratégia
de vendas.
Ao colocar como order bump na opção de “Grátis
+ Frete” pelo valor de $37 dólares, 34% das pessoas
adicionaram. Isso acabou dando praticamente a
mesma receita (já que tripicava o número de compras
e um a cada 3 adicionava ao carrinho), mas deu 3
vezes mais pessoa para ver os upsells e downsells.
Exemplo do Livro “108 Vencedores Comprovados
de Teste A/B”:
.
.
Grátis + frete;
Order bump de $37 dólares do “Conversion Krusher
.
Template”;
.
Upsell #1 de $197 dólares “Instant Traffic Hacks”;
.
Upsell #2 de $297 dólares “Perfect Webinar Product”;
Para cada livro “gratuito” gerava $32 dólares em
receita.
38
SEÇÃO #04

Funis e Scripts

Fernando Brasão
@fernandobrasao

39
SEÇÃO#04 - FUNÍS E SCRIPTS

funil #01 - grátis + frete em 2 etapas (funil de entrada)

A primeira página tem um vídeo com o Script Depois dessa compra, teremos de 2 a 3 Upsells e
“Quem, O Que, Por que, Como” e a headline “Para Downsells.
onde eu devo enviar o produto?”

Eles então preenchem as informações de entrega e

vão para a segunda etapa, de preencher os dados do
Observação:
cartão. Deixe claro que eles serão cobrados pelo “frete
e mão de obra”.
OBS: Embora possa parecer estranho,
as taxas de preenchimento da primeira
Adicionar um Order Bump é uma excelente opção
etapa são superiores a de uma página
para aumentar a sua receita.
de captura, mesmo pedindo todas
as informações de envio ao invés de
Nem todas as pessoas que preenchem a primeira simplesmente um e-mail, porque a
etapa, preenchem a segunda. Por isso, na primeira percepção de valor de receber algo físico
etapa pegue o e-mail, para que possa continuar a é muito maior do que receber algo digital.
comunicação e tentar preencherem as informações
do cartão depois.

40
SEÇÃO#04 - FUNÍS E SCRIPTS

script #01 - quem, o que, por que, como (who, what, why, how)

Esse é o script geralmente usado no Funil de Grátis + desse DVD porque ele vai ___________”.
Frete em duas etapas. Ele é mais curto e como é funil Como: Como eles fazem para adquirir? Ex: “Apenas preencha
de entrada não requer uma carta de vendas mais longa as informações nessa página, me passe seu endereço e eu
para convencer. enviarei a você.”

O objetivo é ir para os principais pontos e ganhar A pegadinha:

credibilidade rapidamente. Apenas crie um rápido vídeo Explique a eles porque você está oferecendo por um valor
respondendo essas 4 perguntas e, talvez, adicione uma tão baixo. As pessoas sempre acham que tem pegadinha. Ex:
versão em texto na página. “Não tem pegadinha. Estou fazendo isso porque ___________.
Tudo que eu preciso de você é a ajuda com o frete e gastos
com mão de obra.”
Exemplos de funil:
Urgência:
Quem: “Eu tenho apenas algumas unidades, então não perca essa
Quem é você? Ex: “Oi, eu sou Russell Brunson, fundador do oportunidade. Essa oferta termina meia noite do dia X. Não
DotcomSecrets.” espere.”

O que: Garantia:
O que você tem para entregar? Ex: “Eu tenho um DVD “Se você não amar esse conteúdo, eu vou devolver todo o seu
gratuito que irá te mostrar. ___________” dinheiro e você ainda pode ficar com o DVD.”

Por que: Revisão:

Por que ele precisa disso, quais os benefícios? Ex: “Se você “Mais uma vez, aqui é o que você está levando: ___________”.
tem tido dificuldades em ___________, então você precisa

41
SEÇÃO#04 - FUNÍS E SCRIPTS

script #02 - one time offer

Usa esse script em todas as ofertas como upsell.
A ideia é confirmar a primeira compra e convencer
rapidamente que dar o segundo SIM vai aumentar
drasticamente os resultados.
Normalmente é um vídeo de 3 a 5 minutos e pode vender
coisas acima de $97.
ela está procurando perder peso, então pode oferecer um curso
sobre exercícios em casa, por exemplo.
Faça mais rápido:
Se você tem algum produto que faça os resultados do primeiro
produto serem mais rápidos, esse é um excelente upsell. Não
diga que o primeiro produto não vai funcionar sem esse ou para
o motivo que ele comprou.

Precisa de ajuda?:
Regras
Nesse tipo de oferta você pode oferecer uma opção para ajudar
a implementar o que ele acabou de comprar.
Regra #1:
Não venda mais do mesmo, exceto em caso de produtos
físicos que pode ser feito.
Exemplos de script

Regra #2:
Confirme a decisão inicial:
Não venda um produto aleatório, sem relação com o anterior.
“Espere! Sua compra ainda não está completa” escrito na página
deixa o loop aberto. Ex: “Parabéns por adquirir o ___________. O
Estrutura do funil seu pedido ainda não está finalizado”

A próxima etapa:
Se a pessoa está comprando um livro de “Como perder peso
com sucos”. Sobre sucos ela já acredita que sanou a dor, mas

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Decisão inteligente:
Ex: “Você fez uma ótima decisão, porque ___________. Você
adquiriu ele porque você gostaria de ___________, e é exatamente
o que ele vai fazer por você.”
Acelerar os resultados:
Ex: “Você gostaria de triplicar seus resultados, duas vezes mais
rápido? O quanto você gostaria de ___________ (resultados) em
___________ (dias, semanas, meses)?
Exclusivo:
“Essa oferta não é para todo mundo. Nós estamos oferecendo
ela somente para você porque provou que você está decidido
em ___________ quando você adquiriu o ___________. Então, eu
vou fazer uma oferta especial pra você, apenas uma vez, e que
só é válida aqui e agora.
Resultado e velocidade:
“O que eu vou compartilhar com você agora vai te ajudar a ter
os resultados ___________ que você está querendo, na metade do
tempo.”
Apenas uma coisa:
Aqui você vai falar aquela coisa que é responsável por fazer essa
diferença. “Eu tenho outro produto chamado ___________. Eu não
tenho tempo de explicar tudo o que vem dentro dele porque
ficaríamos aqui por horas, mas uma das estratégias dele que te
dará resultados rápidos é ___________.
Vou te explicar o que é e como ele pode te ajudar. E isso
é apenas UMA das coisas que você vai aprender com esse
produto.”
Visão do futuro:
“Já imaginou como vai ser sua vida quando você___________?”
CTA:
“Então clique no botão abaixo agora mesmo para adicionar
___________ ao seu pedido.”
Garantia:
“Eu garanto ___________ ou ___________”
Bônus:
Coloque a coisa que mais querem fora do produto e como
bônus. As pessoas não aguentam não pegar o que mais querem,
de graça. Ex: “Se você agir agora, você também vai receber
___________, que vale ___________, de graça. E ___________, que vale
___________, de graça. E ___________, que tem o valor de ___________,
também de graça.
Escassez:
“Esse meu produto é vendido no meu site por ___________.
Mas agora, você tem essa única chance de adquirir por apenas
___________. Essa única chance só é válida aqui e agora. Quando
você fechar essa página, você terá perdido ela para sempre.”
Segundo CTA:
“ Não perca sua chance de___________ mais rápido e fácil do que
nunca. Clique no botão agora.
Depoimentos:
“Não acredite no que eu falo, dê uma olhada no que as pessoas
estão falando sobre___________”.
43
SEÇÃO#04 - FUNÍS E SCRIPTS

funil #02 - Liquidador de tráfego (Funil de Entrada)

Vender produto entre $27 e $97 dólares.

O objetivo é que essa venda cubra os gastos com a compra de tráfego e

os seus UPSELLS se tornam lucro puro. Na “grátis + frete” por exemplo
você perde dinheiro, mas depois você zera com os UPSELLS, aqui você
já zera antes deles.

Primeiro você vai atrair as pessoas com algo gratuito como uma Aula,
Ebook, Relatório em uma página de captura. Normalmente a isca é
exatamente a Aula ou Carta de vendas após o cadastro, que é um vídeo
ou carta de vendas junto de conteúdo.

Para essa venda, use o Script “Star, Story, Solution”.

Pode usar um order bump para aumentar o ticket médio e na página
de obrigado leve para a OTO.

44
SEÇÃO#04 - FUNÍS E SCRIPTS
script #03 - star, story, solution
Criado por Vince James, um cara que vendeu
$100.000.000 dólares vendendo suplementos em 23
meses
Primeiro você precisa de uma estrela (personagem
atrativo), depois precisa de uma história que agite o
problema, e finalmente você precisa fornecer uma
solução (seu produto).
Exemplos de script
Quebra de padrão:
Exemplo 1 (Produto para viciados em pornografia):
“Aconteceu de novo né? Com você, ou com alguém que você
ama. Eu sei sua história... A situação de cada um é diferente,
mas os resultados são geralmente os mesmos...”.
Exemplo 2 (mostra um animal ou algo diferente): “O que
essa tartaruga estranha tem a ver com ___________? Eu vou
mostrar pra você nesse vídeo, mas antes...”
Perguntas Desejo Principal:
Exemplo: “Eu tenho uma pergunta rápida pra você... Você já quis
trabalhar de casa? Ter o seu próprio negócio? Vamos lá, você sabe
que você quer esse estilo de vida... Aquele que todo mundo fala
sobre... Onde você pode trabalhar de casa de cueca... Ou na praia
com o seu notebook...”
Agitar Falhas do passado:
Exemplo: Então... Por que isso ainda não aconteceu com você?
Vamos lá... Admita. Essa não é a primeira vez que você está
procurando por uma forma comprovada de ganhar dinheiro...
Não é? Quando que vai ser sua sua virada de chave?
Grande promessa:
Exemplo: Quando você assistir esse vídeo até o final, você vai
descobrir ___________.
Introdução da estrela:
Exemplo: “ Olá, meu nome é Russell. E alguns anos atrás, eu era
exatamente como você...
45
Momento de maior drama:
Exemplo: “A arma estava no meu rosto. Eu olhava para o cano
longo da arma e eu podia ver a bala que iria me matar...”
História do passado:
Exemplo: Seis horas atrás eu tinha acabado de começar
oficialmente meu novo negócio como um e-mail marketer....
Ou assim eu pensei... Eu estava tentando aprender marketing
digital por quase um ano e eu continuei ouvindo as pessoas
falarem que a coisa mais importante que você poder ter é....
Sua lista de e-mail.
Identifique o problema:
Exemplo: O problema que eu tinha era que ___________
Epifania:
Exemplo: E foi aí que eu descobri uma coisa....
O caminho para encontrar a solução:
Exemplo: Primeiro eu tentei.... E não funcionou. Então, eu
tentei ___________ e foi um pouco melhor...
Primeiro sinal de sucesso:
Exemplo: E foi então que eu finalmente tentei ___________.
E adivinha? Dessa vez funcionou!
Conspiração
Exemplo: E foi aí que eu percebi que não era minha culpa! Era
porque ___________. Não importava o quanto eu me esforçasse!
A grande mentira:
Exemplo: Por anos, eles me disseram que ___________, e quando
eu descobri que não era verdade eu pude finalmente me
libertar de tudo aquilo que estava me prendendo.
Inimigo em comum
Exemplo: O verdadeiro problema é ___________. Eles que estavam
me mantendo longe de ___________
Crescimento rápido:
Exemplo: Quando eu percebi ___________, foi então que
começamos a ___________ muito rápido!
Estudo de caso:
Exemplo: E não era somente eu. Dá uma olhada no que
___________ fez por eles.
Benfícios escondidos:
Exemplo: Eu percebi que quando eu comecei eu não apenas
___________ mas eu também ___________ e ___________.
Informação formal:
Exemplo: E foi então que eu criei ___________.
46
Dor e custo: Bônus:
Exemplo: Isso levou ___________ para criar e me custou Exemplo: Além disso, você vai ter acesso a ___________,
___________. Mas valeu totalmente a pena. ___________ e ___________.

Fácil: Ancoragem de preço:

Exemplo: Isso torna ___________ tão simples! Exemplo: O valor total de tudo isso é ___________ porque
___________.
Rápido:
Exemplo: O que me levava ___________, eu posso fazer em Fechamento emocional:
___________. Exemplo: Se tudo que está aqui te fizesse demitir o seu chefe,
valeria a pena?
Benefícios “então”:
Exemplo: Queima gordura enquanto você dorme, então você Revelar o preço:
pode perder peso sem se exercitar... Exemplo: Eu não vou cobrar de você ___________. Eu vou apenas
cobrar de você ___________.
Prova social:
Exemplo: Mas não acredite no que eu digo. Aqui está o que Garantia:
outras pessoas estão dizendo: Exemplo: Eu vou tomar todo o risco e dar a você ___________
(nome da garantia).
Oferta:
Exemplo: Mas antes que você comece, deixa eu te fazer uma Escassez:
pergunta... Você gostaria de ter acesso a ___________? Por um Exemplo: Mas você deve agir agora porque ___________.
valor menor que um almoço para duas pessoas, você pode
ter acesso a tudo dentro do ___________. Agora, enquanto Visão do futuro:
seria impossível mostrar pra você todos os benefícios de Exemplo: Apenas imagine como será a vida quando ___________.
___________, eu quero te mostrar algumas coisas que você vai
experimentar assim que você estiver dentro.

47
CTA:
Exemplo: Então clique no botão abaixo agora e você será levado para uma página segura.
Assim que você preencher suas informações de compra você receberá imediatamente o
acesso ao ___________.

Pós vendas:
Exemplo: Para aqueles que já se inscreveram, é isso que vai acontecer agora...

Você que lute:

Exemplo: Sendo sincero com você... Para nós não vai fazer muita diferença se você se
inscrever agora ou não... Nós vamos continuar indo pro escritório e batendo nossas metas
quer você entre ou não para o time. No entanto, sem a nossa ajuda, você SEMPRE vai
trabalhar mais duro do que você realmente precisa. Eu sei que isso soa um pouco duro,
mas você deve concordar que é verdade.

Fechamento com revisão final:

Lembre-se, você vai levar ___________.

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SEÇÃO#04 - FUNÍS E SCRIPTS

funil #03 - Recorrência (entrada)

Se você não tem recorrência, você não tem um negócio.

O funil é bem simples: uma vez que ele entrou no “grátis + frete” ou
no “liquidador de tráfego” e o levou para a Sequência de novelas,
então eu mando a eles uma sequência curta de e-mails oferecendo
meu Funil de Recorrência.

Russell gosta de usar esse funil como o segundo funil da sequência,

depois que as pessoas tiveram a chance de se conectar com o
Personagem Atrativo.

Se você estiver usando uma estratégia de Trial ou de comprar por

um real, então o script “Quem, O que, Por que, Como” funciona
melhor.
Se você não for usar estratégia Trial, então é recomendado usar o
script maior de “Star, Story, Solution”.

Após a compra, você pode oferecer a OTO, inclusive

descobrimos que oferecer o upgrade para o anual é excelente.

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SEÇÃO#04 - FUNÍS E SCRIPTS
funil #04 - o webinário perfeito
Em palavras fáceis, um webinário não é nada
mais que uma apresentação de powerpoint que
você faz em live na internet. E o melhor, você
pode gravar e continuar usando sempre.
Esse webinário normalmente dura entre 1 hora e 1
hora e meia e é dividido em duas partes: o conteúdo
e o pitch de vendas.
O funil é bem simples: você joga tráfego para uma
página de inscrição para o webinário onde você tem
um vídeo ou carta de vendas encorajando a pessoa
a se inscrever para o webinário.
Normalmente Russell faz um webinário ao vivo e
então coloca ele pra rodar no automático. A pessoa
vai para a página de inscrição, onde ela tem um
vídeo no script “Quem, O que, Por que, Como” e elas
preenchem seu nome e e-mail.
É interessante trackear o quanto a pessoa assistiu do
webinário e mandar diferentes sequências de e-mails.
Introdução (cerca de 5 minutos e introduz você, o
assunto e sua credibilidade):
Olá, eu sou Russell Brunson, fundador do
DotcomSecrets e CEO de várias empresas de
múltiplos milhões de dólares.
Grande promessa:
Nos próximos 60 minutos você vai aprender minha
estratégia em “___________ sem que ___________”
Segurar até o final:
Não se esqueça! No final do webinário, eu vou dar
a você um link secreto onde você pode baixar um
arquivo que resume tudo o que vou falar aqui hoje.
Você tem que estar assistindo para que você possa ter
acesso a isso, então fique por aqui. Eu prometo que
vai valer o seu tempo.
50
Evite distrações:
Eu sei que temos distrações a toda a nossa volta, mas
essa estratégia que eu vou te mostrar pode mudar sua
vida. Eu não quero que você perca um passo crucial
sequer. Então, por favor.... Se comprometa a ficar
focado. Você pode fazer isso por você mesmo? Feche
o facebook, pare de olhar o e-mail, desligue o celular.
Me dê sua atenção total.
Se qualifique:
Você provavelmente está se perguntando por que eu
sou qualificado para te ensinar esse assunto. Aqui está
a minha história: ___________.
Visão do futuro:
Imagine como sua vida será depois que você
souber como ___________. Você consegue visualizar
___________? Isso faria as coisas melhorarem pra você?
O CONTEÚDO: de 50 a 60 minutos e focado em
uma única coisa e revelando 3 segredos sobre essa
coisa. Todas elas conectadas com a ideia que está
sendo vendida. A unica coisa:
Como ___________ sem ___________.
Segredo #1
Aqui você tem que reconstruir crenças limitantes
Crença: O melhor modelo de fazer dinheiro online é
vendendo produtos.
Reconstrução: Você pode fazer mais dinheiro em um dia
vendendo produtos de alto ticket do que em um mês
vendendo produtos normais.
Segredo #2
Crença: Para vender produtos de ticket maior, eu tenho
que vender pelo telefone.
Reconstrução: Você pessoalmente não precisa vender
nada! Deixe me mostrar como construir um mini call
center com 2 pessoas vendendo pra você.
Segredo #3
Crença: Provavelmente custa uma fortuna mandar
tráfego para isso valer a pena.
Reconstrução: Você precisa de pouquíssimo tráfego
para fazer isso valer a pena (cerca de 100 cliques por dia).
51
O empilhamento: Armand Morin ensinou que a única coisa que a pessoa se lembra quando
vê sua venda é a última coisa que você mostrou a ela. A maioria das apresentações foca
no produto principal e depois nos bônus e aí pode não valer a pena na cabeça dela o
preço, porque ela se refere ao último bônus. Então ele criou um slide chamado “Slide de
empilhamento”.

Esse slide tem tudo que você oferece em bullet points. Ele mostra o primeiro e explica...
Depois ele mostra o segundo e vem puxando com o primeiro.

Então o que significa é que você primeiro vai adquirir ___________ e também vai levar ___________.
Então você vai levar ___________, ___________ e também vai levar ___________.

No final, quando ele terminar o slide, ele mostra o slide com TUDO, não apenas com a última
coisa mencionada. E então mostra o preço ancorado.

Se tudo isso:
Se tudo isso te desse a casa dos seus sonhos, isso valeria a pena?

Revele o preço verdadeiro:

Eu não vou cobrar de você ___________. Eu vou apenas cobrar de você ___________.

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SEÇÃO#04 - FUNÍS E SCRIPTS
funil #05 - o funil invisível (webinário) (meio da escada de valor)
Esse é um funil que as pessoas pagam por ele
DEPOIS que o webinário acabou.
Você leva tráfego para uma página que usa o script
“A Bala Mágica” para que se cadastrem para o
webinário. Para se registrar, eles colocam o cartão
mas não são cobrados em nada ainda. Eles assistem
o webinário de 3 a 4 horas de um conteúdo de
altíssimo valor.
Então, depois que o webinário acabou, se eles
concordarem que valeu o valor pré-determinado,
então eles não precisam fazer nada e será cobrado
no dia seguinte. Se eles acharem que não valeu
a pena, eles mandam um e-mail antes de uma
determinada data e não são cobrados. Esse formato
permite que as pessoas provem primeiro antes de
comprar, e permite que você mostre seu ótimo
conteúdo.
No final do webinário você pode levar a pessoa para
uma página de aplicação onde podem fazer um
upgrade para um produto de alto ticket seu.
Exemplo em números
550 pessoas se inscreveram colocando o cartão para
o webinário de $47 dólares.
85% apareceram para o webinário (Normalmente
webinário gratuitos têm apenas 30% de presença).
Ensinou por 4 horas e no final falou para quem não
gostou, avisar que não seriam cobrados. Apenas 10%
cancelaram.
Então convidou eles para um upgrade que gerou 6
dígitos.
53
SEÇÃO#04 - FUNÍS E SCRIPTS
script #05 - a bala mágica
É a promessa de que eles aprenderão algo específico e
se eles não gostarem, eles não pagarão. Em um vídeo
de vendas deve ficar em torno de 2 a 3 minutos.
Comece com a pergunta:
Deixa eu te perguntar uma coisa... Você já se sentiu como
o único cara do mundo que não consegue conversar com
uma moça bonita? Já sentiu que suas mãos começam a
suar quando entra em uma sala cheia de gente? Não seria
legal se ___________ ou não seria ótimo se ___________...
Introdução:
Olá, meu nome é Russell e essas são as perguntas que
eu costumava me fazer também. Apenas imagine se
você tivesse essa habilidade. O que você aprenderia?
Que informação você gostaria de ter se você pudesse
simplesmente baixar todo o conhecimento direto para o
seu cérebro?
Frustrações do passado:
Infelizmente ganhar novos conhecimentos não é tão
simples como colocar um pen drive no nosso cérebro e
fazer o download. Nós temos que encontrar de uma a
duas horas para sentar e ler um bom livro e mesmo se nós
lermos rápido, levará dias para pegar toda a informação que
queremos daquele livro. Se você alguma vez já se frustrou
quando tentou aprender uma nova informação, eu te
entendo totalmente.
A Bala Mágica (solução tangível e específica):
“Teste meu plano detox de 3 dias e perca 2 quilos ou você
não paga nada.”
Assim como você, eu sempre tive dificuldades com leitura,
até que eu descobri esse segredo. Eu conheci esse cara
chamado Howard em um seminário. Ele passou apenas
algumas horas comigo e eu instantaneamente aprendi
a dobrar a velocidade que eu lia. Eu comecei a contar
para amigos, família e colegas de trabalho sobre o que o
Howard fez. Algumas pessoas começaram a me implorar
para conhecer ele para que pudessem também dobrar
sua velocidade de leitura e outros ficaram céticos quanto
a isso. Então eu lancei um desafio a eles: o mesmo desafio
que vou fazer com você agora. Pague Howard 100 dólares e
eu garanto que ele vai mais que dobrar sua velocidade de
leitura em uma tarde...
54
Não se preocupe:
E se você é cético, não se preocupe. Fique com os 100 dólares na sua carteira e após ele ter te treinado
e você ter dobrado sua velocidade de leitura, então você paga a ele os 100 dólares. E se ele não for
capaz de dobrar sua velocidade de leitura, não pague a ele nada. Isso lhe parece justo? Nós chamamos
isso de “Howard Berg, Desafio de dobrar sua velocidade de leitura.” E até hoje o Howard nunca
perdeu, então eu preparei um webinário essa semana para você e o Howard. Se você participar desse
webinário, Howard vai dobrar sua velocidade de leitura e provar seus resultados incríveis com você.

Teste antes de pagar:

Aqui está o que eu quero de você: Eu tenho tanta certeza que isso vai mudar completamente sua vida
que eu vou deixar você assistir o webinário completo de graça. Então, no final, você se decide...

Fechamento:
Então agora é sua hora de decidir. Diga sim e deixe a gente provar que nosso sistema funciona. Você
vai precisar colocar seu cartão de crédito para reservar sua vaga, mas você não vai pagar nada até que
o webinário termine, e aí você apenas paga se você amar. Você não tem nada a perder em dar uma
chance. Se tivesse uma simples chance de mudar sua vida pra sempre, não valeria a pena testar isso
de graça? Apenas clique no botão abaixo e reserve sua vaga no webinário e eu prometo que valerá
muito a pena.

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SEÇÃO#04 - FUNÍS E SCRIPTS
script #06 - conteúdo do funil invisível de webinário
O Webinário é de 4 horas, então traga o melhor
conteúdo que puder e tire todas as dúvidas que eles
tiverem.
O script
Reforce as regras:
Lembre que ele só irá pagar se amar o conteúdo e ai ele
não tem que fazer nada, senão basta ficar até o final e
enviar um e-mail solicitando a não cobrança. Lembre que
eles têm que ficar até o final, que aí você dará o e-mail
que precisam enviar para não serem cobrados.
Diga a eles o que irão aprender:
Apresente o conteúdo. Dê um nome legal para as
estratégias e que seja fácil de lembrar. Use de parábolas
para demonstrar os conceitos e dê exemplos práticos e
reais.
Revise rapidamente por tudo que vocês passaram e os
principais pontos e conclusões:
Mostre o quanto esse conteúdo vale e se aplicarem, o
quanto podem ganhar ou economizar.
Pergunte aos participantes se valeu os ___________$
investidos. Se sim, não faça nada e será cobrado no seu
cartão. Se não, mande um e-mail para ___________ até o
prazo de ___________ e nós não cobraremos de você.
Faça a transição para a oferta. Diga que talvez o
participante possa se interessar por uma ajuda
personalizada.
Mande a pessoa para o local de preencher a aplicação.
Fechamento simples em 3 etapas:
O que é o serviço.
Por que eles deveriam aplicar.
Como eles devem aplicar
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SEÇÃO#04 - FUNÍS E SCRIPTS

funil #06 - fórmula de lançamento (meio da escada de valor)

Criado por Jeff Walker, basicamente você quebra sua venda em

4 vídeos.

Vídeo #1 (Uau e Como):

vai deixar eles “uau” com uma grande ideia e então mostrar
“como” você e outros estão usando esse conceito.

Vídeo #2 (Educando):
aqui você mostra todo o processo com eles.

Vídeo #3 (Visão futura):

Você mostra a eles como é viver quando você já possui
o que eles desejam adquirir.

Vídeo #4 (Oferta):
Aqui você revela o que está vendendo, o preço e como adquirir.

Os vídeos devem possuir algo em torno de 10 a 20 minutos cada.

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SEÇÃO#04 - FUNÍS E SCRIPTS
script #07 - formúla de lançamento
Vídeo #01: “Uau e Como”
Grande promessa:
“Como vender produtos de alto ticket sem que seja pelo
telefone.”
Quebra de mitos:
“Você deve achar que você precisa ser um gênio das
vendas e ficar no telefone o dia todo para vender
produtos de alto ticket, mas isso não é mais verdade. Eu já
vendi centenas de milhares de dólares com esse simples
processo.”
Casos de sucesso:
“Veja o caso do ___________. Ele conseguiu ___________
sem que ___________. Agora olha o caso da ___________.
Ela não conseguia acreditar o quanto era fácil de
___________. Olha os resultados dela.”
Antecipe o vídeo 2:
“Amanhã, você irá descobrir que você pode ___________,
mesmo que ___________”
Vídeo #02: “Provando que é possível”
Vamos repassar como isso é possível, juntos:
É normal você achar que não consegue sozinho. Vamos
juntos agora nisso.
“Eu sei que pode ser difícil de acreditar que você pode
___________. Então vou te mostrar o quanto é simples
fazer isso. Vou te mostrar, passo a passo agora.”
Como EU faço isso:
“Aqui está o que eu sempre faço:
Passo 1, Passo 2, Passo 3: ”
Prova de que isso funciona:
Aqui está a prova de como isso tem funcionado pra mim...
Mas não acredite nas minhas palavras, veja o que meus
alunos já fizeram...
Antecipação para o próximo vídeo:
“Amanhã você vai descobrir...“
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 Vídeo #03: “Visão futura”
Experenciando o futuro:
“Eu quero que você tire um momento para imaginar
o que seria diferente na sua vida se ___________. Quais
possiblidades se abririam pra você se ___________. O
quanto tudo seria diferente se ___________”
Como “Você” faz isso:
“Agora, imagine você fazendo ___________, então
___________ e finalmente ___________. Você consegue ver
você mesmo fazendo isso? Na sua cabeça parece bem
simples não é?”
Chegando à oferta:
“Todos nós sabemos que na realidade é um pouco mais
complicado que na nossa imaginação. Mas eu sei que
isso vai mudar sua vida e eu quero ver você ter sucesso.
É por isso que eu vou ajudar você a ___________”
Antecipe o vídeo de oferta:
Amanhã eu vou te mostrar o jeito mais rápido e fácil de
___________. Seu sucesso está mais próximo do que você
imagina.
Vídeo #04: “A oferta”
Explicação da oferta:
“Eu realmente quero que você tenha sucesso. Eu já estive
onde você está e eu sei o quanto tudo isso pode parecer
difícil. É por isso que eu criei ___________. Aqui está tudo o
que você vai levar: ___________.
Explicação de como funciona:
“Aqui está como cada peça irá ajudar você a conseguir
finalmente ___________”
Explicação dos resultados:
“Quando você segue os passos como eu mostrei a você, é
isso que você deve esperar que aconteça ___________”
Explicação de como comprar:
“Clique no botão abaixo e você será direcionado à uma
página segura. Em apenas 3 cliques, você estará no
caminho de ___________.”
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SEÇÃO#04 - FUNÍS E SCRIPTS
funil #07 - alto ticket em 3 etapas (funil backend)
É um ótimo funil para pré-qualificar potenciais
compradores de produtos de alto ticket, como
consultorias e mentorias individuais.
Antigamente eles chamavam todos os compradores
para os “coachings” individuais. Só que custava
muitos atendentes e saia muito caro esse processo.
Agora consegue fazer a mesma receita, mas apenas
com 2 pessoas na equipe de vendas.
Etapa #1:
Página simples que mostra um estudo de caso
mostrando os resultados que o seu cliente pode
obter com seu programa. Depois de assistir ao
vídeo, os potenciais clientes clicam em “Aplicar
agora”.
Etapa #2:
Preenchem o formulário que serve para que o
vendedor conheça melhor o cliente para a venda
e faz com que eles se vendam, dizendo porque
deveriam ser aceitos no seu programa.
Etapa #3:
Após preencherem, são levados para uma página
com algumas tarefas. Essas tarefas têm o intuito de
aumentar a conexão com o Personagem Atrativo. O
primeiro vídeo do Mastermind do Russell é uma aula
sobre como ter sucesso nesse negócio.
O vídeo 2 é mostrando como ele e sua mulher
sofreram para começar sua família. E o vídeo 3 é
uma série de estudos de caso e depoimentos sobre o
programa em si. Essa página também tem o intuito
de explicar as próximas etapas, que alguém da equipe
irá entrar em contato, e liberar o telefone caso alguém
esteja já no estágio de compra e você não quer fazê-lo
esperar.
60
SEÇÃO#04 - FUNÍS E SCRIPTS
script #08 - venda de alto ticket em 2 etapas
Fechar um cliente de alto ticket demora mais tempo
do que um produto comum. É importante mudar o
ambiente de conversa para o telefone ou um evento
ao vivo. Eles não vão pagar $25k dólares após ver um
vídeo de vendas e um botão.
O script total de vendas pode levar de 75 minutos a 2
horas. Se você quiser ver em detalhes tudo isso, pode
acessar o site: www.highticketsecrets.com e lá tem um
treinamento gratuito e completo sobre isso.
O especialista não deve vender e na verdade devem ter
2 pessoas na negociação. Um para montar a proposta e
outro para o fechamento.
O script
Introdução:
Conversa tranquila, se apresenta e tenta entender o
momento do cliente e como ele se sente em relação a
isso.
Perguntas:
Descobrir aonde ele gostaria de estar. Quais os desejos e
sonhos, qual a verdadeira razão lá no fundo para que ele
queira isso, o fator emocional por trás disso. Você chega às
emoções fazendo perguntas. “O que está te segurando?”,
“Por que você ainda não alcançou seu sonho?”. Você tem
que mostrar que ele ainda não conseguiu por falta de
conhecimento e que você pode resolver essa parte. Depois
faça ele afirmar: “Se você soubesse como criar um negócio
em apenas 5 horas por semana, você o faria? A pessoa tem
que perceber que ela precisa de ajuda.
Gostinho do que vai ter:
Não dê muitos detalhes sobre o programa. É isso que ele
está comprando. Mas deve dar uma noção. Pergunte a ele
se ele fizesse uma mentoria com o Russell, se seria um
sucesso e faça-o dizer por que seria um sucesso. Antes
de chamar a pessoa que fará o fechamento, diga que não
é você que é o especialista e que toma a decisão. Você
apenas faz o filtro pra ver quem está apto e então passa as
informações para o diretor que irá fazer o fechamento.
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Informações pessoais e financeiras:
Aqui o vendedor tem que conseguir entender a situação
real da pessoa e se tiver mais alguém envolvido na
decisão, tem que colocar a pessoa também nessa
conversa.
Objetivos:
Aqui você continua fazendo perguntas para envolver a
pessoa e fazer ela se vender. Pergunta onde ela deseja
estar em 12 meses. Se ela acredita que com a mentoria
do Russell isso será possível.
Comprometimentos:
Consiga 4 comprometimentos aqui. Comece dizendo
que ele parece ser uma pessoa decidida, que começa e
vai até o fim e que está pronto para indicar ao diretor.
Você tem que ter um mínimo de ___________ por
semana. Você se compromete?
Precisamos de pessoas que se permitam ser treinadas.
Você está disposto? Por que você se considera treinável?
Nós estamos procurando por pessoas que podem
começar hoje. Que tomam decisões rápidas. Quando
você considera que é o momento para começar a
trabalhar em ___________? Tem algo que impediria você de
começar hoje?
Nós queremos te ensinar o conceito de investir com o
dinheiro de outras pessoas. Você está familiarizado com
isso? Você gostaria de aprender isso?
Nós temos 2 planos hoje (um caro e um mais barato). Qual
desses você acredita que seu negócio se encaixaria hoje?
Por que você escolheria esse plano?
Faça-o esperar e diga que irá conversar com o diretor
para ver a questão de aprovação. Diga para não se sentir
constrangido se não for aprovado. E que ele está em uma
reunião agora, mas que poderá ligar em 5 a 10 minutos.
Fechamento:
“Porque você está comprometido em entrar para o
___________?”
“Por quanto tempo você tem tentado ___________?”
“Qual a maior coisa que tem travado você de ___________?”
“O que você pretende para os próximos 12 meses?
62
 O script

Fechamento:
“E daqui 5 anos? Como estará seu estilo de vida?”

“Se você tivesse a oportunidade de trabalhar com o Russell, o que isso faria em sua vida?”

“Você está disposto a ter x horas por semana?

“Oportunidades não esperam. Você tem algo que esteja te travando de começar a trabalhar
hoje com o Russell?”

“Desde que o programa funcione e atinja todos os seus objetivos... Você vê alguma razão que
faria você não investir X hoje no ___________ ?

“Meu maior receio em relação a novos alunos é saber se eles são treináveis. Eles devem estar
dispostos a aprender e então implementar o que eles aprenderam para se tornarem bem
sucedidos. Você é treinável?

“Essa é a pergunta mais importante. Por que você considera que é importante para o
programa?”

63
 MUITO OBRIGADO!
Aproveite e venha falar comigo!

@fernandobrasao

contato@fernandobrasao.com

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