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Segredos do Doctom Parte 1

AGRADECIMENTOS
Há tantas pessoas a quem quero agradecer por estarem dispostas a partilhar as suas
ideias.
comigo.
Ideias que acabaram por se tornar as estratégias por detrás de tudo o que está dentro deste
livro.
Também quero agradecer à minha equipa - a todas as pessoas que me ajudaram a
implementar estas
ideias, descubra
quais funcionam, e partilhá-los com o mundo.
Apesar de haver centenas de marqueteiros com quem aprendi, há muitos
pessoas que me deram ideias muito específicas que construíram a estrutura para o meu
empresa, e também para
este livro. Tentei dar crédito às fontes originais quando possível, mas...
algumas destas pessoas podem ser deixadas de fora. Por isso quero mencionar alguns dos
brilhantes
marqueteiros que me inspiraram em nenhuma ordem em particular.
Mark Joyner, Dan Kennedy, Bill Glazier, Daegan Smith, Tony Robbins, Don
Lapre,
John Alanis, Andre Chaperon, Ben Settle, Steve Gray, Ryan Deiss, Perry.
Belcher, Armand
Morin, Jason Fladlien, Ted Thomas, Mike Filsaime, David Frey, Chet Holmes,
Jeff Walker, John Reese e todos os outros que correram o risco de ser um
empresário
e fornecer valor online!
Por último, quero agradecer à minha equipa. Estas pessoas deram-me a capacidade de
tentar tudo.
de

estas ideias loucas, e partilhar os sucessos e as perdas. Tem havido

centenas de
funcionários que entraram pelas nossas portas, e seria impossível
citar todos
deles. Mas quero fazer um agradecimento especial aos meus parceiros que têm apoiado
mim e colocar
em muito mais do que tempo.
Brent Coppieters e John Parkes por gerir as minhas empresas. Todd Dickerson
e
Dylan Jones por criar o ClickFunnels e nos dar a capacidade de fazer isso
processo simples para todos. Dorel Nechifor por assumir o risco em mim quando eu
e a tornar possível a construção da minha empresa. E Julie Eason...
por me teres desbravado este livro.
As suas horas incontáveis tornaram este livro possível.
PREÂMBULO
O QUE O 'MAGO DO MARKETING ONLINE
FRATERNIDADE' QUER QUE VOCÊ SAIBA
(E: ESTE LIVRO É UMA FRAUDE'?)

por Dan S. Kennedy

Sim, existe uma "fraternidade de feiticeiros de marketing online". Muitos deles andam por aí.
juntos, esquematizar juntos, e trabalhar juntos. E sim, há algumas coisas...
eles preferem que não penses, enquanto fazem os seus espectáculos de magia.
Este livro é o primeiro do seu género a revelar o que realmente está a acontecer.
nos bastidores das suas empresas em rápido crescimento.
Não entenda mal. Poucos destes feiticeiros são realmente maus. A maioria trazem válidos
"truques de magia" para o espectáculo. Muitos guiam os homens de negócios para o
tesouro. Mas muitas vezes
há um padrão discernível por trás de tudo o que dizem, ensinam, prometem, e

promover: a
deliberadamente projectada e exacerbada falta de solo sólido. Este livro não
focar apenas em truques de magia, mas as estratégias centrais que você tem que ter no
lugar para
escalar uma empresa com mídia online.
É do maior interesse do feiticeiro que você acredite em tudo no online
o mundo da mídia, marketing e negócios é brilhante e novo, em constante mudança, e
sem têmpera de
as velhas regras, princípios, factos e matemática da publicidade e marketing de sucesso.
Este livro de Russell Brunson é diferente. Enquanto te ensina sobre o "Brilhante"
segredos da Internet, ele mostra-lhe como construir estas tácticas e estratégias

em seu negócio em bases tácticas sólidas e estratégias fundadas em verdadeiras...

resposta

marketing. É da sua responsabilidade resistir à sedução de uma vida curta e brilhante.

e iscas brilhantes, popularidade e pressão dos pares, e as canções de sereia de
superficialmente
promotores conhecedores de 'novas' tácticas sem conhecimento do seu original
genealogia de resposta directa.
Você deve exercitar o discernimento.
Eu sou a favor de desafiar normas e quebrar regras. Mas eu também gosto de terreno
sólido, não
areia sempre a mudar. Gosto de estar confiante e no controlo das coisas, especialmente...
o meu dinheiro e
a sua fabricação - não em constante alta ansiedade e à mercê dos feiticeiros.
Ensinei-me a mim próprio o marketing directo como uma ciência. Eu sou um tipo de
confiança. Eu sou muito mais.
interessado num carro que arranca e corre bem e de forma previsível cada vez que você
vira
a chave que parece mais sexy e que é popular entre algumas pessoas, mas pode
parar a 80 MPH ou
não começar de todo. Eu gosto de sempre-verdes, não frequentemente obsoletos. Nos
meus papéis de estratégico...
consultor e redator de resposta direta, eu sou todo sobre a criação de publicidade,
marketing, e activos de vendas de valor duradouro para os meus clientes - e não para fazer
dinheiro.
dispositivos escritos com tinta desaparecida.

Foi por isso que concordei em escrever o prefácio deste livro de feiticeiro de marketing
online.
Eu admiro a verdade que o Russell pôs entre estas páginas.
Ao contrário de muitas destas crianças feiticeiras, Russell Brunson está baseado no
marketing directo.
disciplinas.
A disciplina é boa. General Norm Schwarzkopf (da Operação Tempestade no Deserto)
fama) disse uma vez:
"Sapatos engraxados salvam vidas."
Norm passou a explicar que no calor da batalha, o nevoeiro da guerra, sob pressão,
o
mortos indisciplinados. Então, está no negócio. Eu sento-me agora, o menos
frequentemente possível, em
reuniões com jovens profissionais de marketing online, comprovadamente desprovidos de
qualquer
pensamento disciplinado.
Eles estão cheios de opinião e de arrogância juvenil, mas muito curtos sobre os fatos. Eu
não
querer
partilhar uma toca de raposa com eles ou depender deles. Eu arriscaria com o Russell.
Este livro oferece uma base sólida no mundo muito etéreo do marketing online e
comércio. Ele trata corretamente os meios de comunicação da Internet como mídia - não
como um negócio. É .
utiliza a ciência do teste de divisão. Ele se baseia em um funil de marketing há muito
comprovado.
e arquitectura de vendas. É uma abordagem muito disciplinada.
É, de uma forma apenas, um livro fraudulento. O título é enganoso. Realmente não é.
sobre
"dot com secrets" nem é um livro de jogos para "fazer crescer a sua empresa online". É um
mas uma caracterização tão restrita e limitativa é enganosa.
Na verdade, este é um livro sólido sobre 'segredos' de marketing confiáveis que podem ser
aplicados
para
actividades comerciais 'dot com' - e que são 'segredos' para muitos que vieram de
idade apenas prestando atenção ao que eles vêem ocorrer on-line. Na verdade, esta é uma

livro de jogos comprovado para o crescimento da sua empresa com geração eficaz de leads
e
métodos de venda/conversão, que podem ser usados online e offline.
"Sólido" e "confiável" e "comprovado" não são os termos de posicionamento mais sexy,
então
Russell pode
ser perdoado por os reter, à espera de os revelar dentro do livro,
com cuidado.
'Growing Your Company ONLINE' soa mais fresco e menos trabalho do que 'Growing
Seu
Empresa", para que ele também possa ser perdoado por jogar ao fascínio das pessoas pelo
momento.
Ele é um feiticeiro e, como tal, deve ser permitido um pouco de legerdemain. Mas vamos
lá...
e eu serei
muito claro sobre a realidade. Deixe-me servir um propósito útil para si aqui.
O meu conselho: Não se contente ou se distraia com meros truques. Seja um responsável
adulto.
Invista seu tempo 'n tesouro em informação, habilidade e propriedades que podem render
colheita após colheita - não modismos fugazes, ideias pouco sensuais que envelhecem
muito
mal. E não caia na ideia de que qualquer nova mídia pode desafiar a gravidade e
viver sem tutela da realidade, da matemática ou da história.
Não entre neste livro na luxúria por um novo, fresco, rápido, fácil "conserto" ou um
"brinquedo" elegante ou
Um truque inteligente que pode fazer-te ganhar dinheiro hoje, mas que requer que
encontres
outra e outra e outra, a um ritmo frenético.
Entre neste livro em busca de compreensão profunda e clareza profunda sobre
a estrutura e a ciência do marketing eficaz a ser aplicada nos meios de comunicação online
universo.
-Dan S. Kennedy
Dan S. Kennedy é um conselheiro estratégico de confiança para centenas de pessoas com
renda de 7 dígitos.

profissionais, profissionais de marketing directo, e CEOs. Ele também é autor de mais de 20

livros, incluindo o No B.S. Guide to Ruthless Management of People and Profits
(2ª Edição).
Informações sobre Dan em: www.NoBSBooks.com e www.GKIC.com.
SOBRE O QUE É ESTE LIVRO (E SOBRE O QUE
NÃO SOBRE)
Olá, o meu nome é Russell Brunson...
Antes de começarmos, quero apresentar-me e dizer-vos o que é isto.
livro está
sobre (e mais importante, sobre o que não se trata).
Este livro NÃO é sobre como conseguir mais tráfego para o seu site - ainda assim o
"DotComSecrets" que vou compartilhar com você vai ajudá-lo a ficar exponencialmente
SAIBA MAIS
tráfego como nunca antes.
Este livro NÃO é sobre como aumentar suas conversões - ainda assim estes
DotComSecrets
irá
aumentar as suas conversões MAIS do que qualquer manchete ou teste de divisão que
você poderia
alguma vez esperou fazer.
Se você está atualmente lutando para obter tráfego para o seu site, ou para converter
que
tráfego quando ele aparece, você pode pensar que tem um tráfego ou conversão
...problema. No meu...
experiência, depois de trabalhar com milhares de empresas, descobri que é raro
o caso.
O baixo tráfego e os fracos números de conversão são apenas sintomas de um
problema, um

problema que é um pouco mais difícil de ver (essa é a má notícia), mas muito mais fácil de
resolver
(essa é a boa notícia).
Recentemente, tive a oportunidade de voar para San Diego para trabalhar com Drew
Canole de
FitLife.tv. Ele tinha construído um seguidor de 1,2 milhões de seguidores no Facebook, mas
por causa de
algumas mudanças no Facebook, o seu tráfego tinha diminuído em 90%. Ele estava agora
gastando $116 para
vender um produto de 97 dólares. Ele não era mais rentável.
A equipa do Drew ligou-me porque queria ajuda com duas coisas: trânsito e
conversões.
Eu sorri porque é por isso que a maioria das pessoas me chama. Eles normalmente
assumem que eu sou
ida
para ajudá-los a ajustar uma manchete ou mudar a sua segmentação de anúncios, e
resolver os seus
problemas. Mas eu sabia que, como a maioria das empresas com quem trabalho, FitLife.tv's
não era um problema de tráfego ou de conversão.
Raramente é.
Na maioria das vezes, é um problema da FUNNEL.
Depois de ouvir o Drew e a sua equipa partilharem comigo todos os seus números, os seus
dores
e frustrações, e os seus altos e baixos, eu sentei-me na minha cadeira e disse-lhes
eles estavam
com sorte.
"Você não tem problemas de tráfego ou conversão", eu disse.
"Do que estás a falar? O nosso tráfego diminuiu 90%, e não conseguimos equilibrar-nos.
convertendo os nossos clientes"! O Drew disse.

"O problema é que você não pode gastar o suficiente para adquirir um cliente, e o caminho
para
consertar esse problema é consertar seu funil de vendas", respondi calmamente.
Um dos meus mentores, Dan Kennedy, diz: "Em última análise, o negócio que pode
gastar o
a maioria para adquirir um cliente ganha."
A razão pela qual o negócio do Drew não estava a ganhar dinheiro era porque ele não era
capaz
para
gastar o suficiente para adquirir um cliente. Se arranjarmos o seu funil de vendas de modo a
que em vez de
making
$97 por cada $116 que gasta, ele pode começar a ganhar duas a três vezes mais
dinheiro para
cada venda - e depois todo o jogo muda. De repente, ele pode se dar ao luxo de comprar
mais tráfego
de mais lugares; ele pode fazer uma oferta superior à dos seus concorrentes, e pode gastar
dois a três
vezes mais do que é agora, ao mesmo tempo que se torna exponencialmente mais
lucrativo.
Então, que mudanças fizemos no negócio do Drew? Como é que fizemos uma venda
funil
que estava a perder dinheiro e transformá-lo numa ferramenta que permitisse ao FitLife.tv
gaste MAIS
dinheiro do que os seus concorrentes, enquanto ganha mais tráfego, mais clientes, e
mais vendas?
É sobre isso que este livro é.
Este livro vai levá-lo numa viagem semelhante à que levei ao Drew e à sua equipa.
...ligado.
Ajudá-lo-á a compreender como estruturar os produtos da sua empresa e
serviços de uma forma que lhe permita ganhar duas a três vezes mais dinheiro
do mesmo tráfego

que estás a receber agora. E quando seguires os passos, vais abrir o

portas, permitindo que você gaste muito mais dinheiro para conseguir muito mais
clientes.
Este livro também lhe mostrará como se comunicar com os seus clientes de uma forma
que
faz com que eles naturalmente queiram subir a sua escada de ofertas e dar-lhe
mais dinheiro à medida que lhes dá mais valor.
Assim que você conhecer os conceitos fundamentais por trás do DotComSecrets, vamos
mergulhar
no
fases de um funil de vendas e explorar os blocos de construção que você precisará usar em
cada fase.
Finalmente, vou dar-lhe os sete funis de vendas principais que uso em todas as minhas
empresas,
mais tudo
dos scripts de vendas que usamos para converter as pessoas em cada etapa desses funis.
Você
pode escolher copiar os meus funis e scripts como estão, ou você pode ajustá-los
para melhor se adaptar ao seu negócio em particular.
Quando você implementar cada um desses segredos, você transformará seu negócio e
seu
website de uma empresa plana e bidimensional para uma venda tridimensional
e
máquina de marketing que lhe permite gastar mais do que os seus concorrentes, adquirir
uma
número quase ilimitado de novos clientes, ganhar (e manter) mais dinheiro, e
o mais importante,
servir mais pessoas.
É sobre isso que este livro é.
INTRODUÇÃO
O meu vício em correio não desejado começou quando eu tinha doze anos de idade. Eu me
lembro do

na noite exacta em que a minha obsessão por correio não solicitado e marketing de
resposta directa começou.
O meu pai ficou acordado até tarde a ver televisão enquanto trabalhava num projecto.
Normalmente, ele fez
eu ir para a cama cedo, mas isso
noite ele deixou-me ficar acordado até tarde e ver televisão com ele. Eu não estava tão
interessado no
notícias enquanto eu estava a passar tempo com o meu pai.
Quando a notícia acabou, eu estava à espera que ele me mandasse para a cama, mas ele
não o fez, por isso...
Comecei a ver o que se passava a seguir. Foi um daqueles anúncios nocturnos.
Este infomercial em particular apresentava um tipo chamado Don Lapre que estava a
explicar
como fazer
dinheiro com "pequenos anúncios classificados". Não tenho a certeza porque é que ele
agarrou no meu
atenção. Talvez,
porque eu era tão jovem, não entendia que ganhar dinheiro rápido "não era
...possível".
Talvez o meu fascínio tenha crescido porque ele era tão carismático. Seja lá o que for...
logo que
quando ele começou a falar, fiquei viciado.
Durante este infomercial, ele contou histórias sobre como começou o seu primeiro negócio.
Ele explicou como teve uma ideia para um produto e depois colocou um
anúncio classificado no seu jornal local para vender este novo produto. Na primeira semana
após
o anúncio dele correu, ele fez o suficiente
dinheiro para pagar o anúncio e ficou com cerca de trinta dólares de lucro. Enquanto
a maioria das pessoas não consideraria isso como uma grande vitória, Don sabia que ele
podia aceitar isso.
mesmo anúncio vencedor, publicá-lo em outros jornais, e fazer um lucro de trinta dólares
cada papel.

Acabou por publicar aquele anúncio em milhares de jornais e fez dez de...
milhares

de dólares por mês a fazê-lo!

Eu não percebi na altura, mas o Don estava a ensinar-me (e a todos os outros que
foi

de marketing de resposta directa, que pode ser aplicado a qualquer

empresa.
Bem, como podes adivinhar, os meus olhos de doze anos abriram bem, e o meu coração...
iniciado em
corridas. Lembro-me de ficar tão excitado que não consegui dormir naquela noite - ou o
resto...
da semana. Só conseguia pensar em comprar o sistema do Don para poder começar
a fazer dinheiro. I
perguntou ao meu pai se ele me ajudaria a pagar por isso, mas como qualquer bom pai
deveria, ele
me fez
sair e trabalhar pelo dinheiro. Cortei relvados, jardins de erva, e trabalhei.
muito difícil
durante três ou quatro semanas para ganhar o dinheiro para comprar o sistema.
Ainda me lembro de ter ligado para o número 1-800 para pedir. Quando a caixa apareceu, o
meu
o coração estava acelerado enquanto eu o rasgava. Comecei a ler as páginas como o Don
explicou.
para mim o básico do marketing de resposta directa.
E foi aí que esta viagem começou para mim.
Depois disso, comecei a recolher anúncios classificados e a ligar para os números 1-800
em
eles a
ver o que as pessoas me mandariam. Comecei a ver que outras empresas estavam a fazer
o mesmo
coisa que o Don estava a ensinar!

Depois comecei a olhar para as revistas e vi os mesmos tipos de anúncios. Então, eu

chamar o
números de telefone e enviar para os "info-kits" gratuitos que estes anúncios estavam a
promover
também.
Em três ou quatro semanas, comecei a receber "correio não desejado". (Coloquei correio
não desejado em
aspas porque estudar esse lixo postal fez-me literalmente milhões).
Comecei a receber tanta correspondência que o carteiro não conseguia encaixar
fisicamente em tudo.
a caixa do correio. Eu viria...
e os meus pais podem ter duas ou três letras,
mas eu teria uma pilha inteira do meu próprio correio. Eu levaria tudo para o meu quarto...
e leia atentamente
cada carta. Eu não sabia na altura, mas estava a ler cartas de vendas de longo formato
de alguns dos maiores marqueteiros de resposta directa de todos os tempos. Eu vi o que
eles
estavam a fazer e como o estavam a fazer, e foi fascinante para mim.
O que quer que eles estivessem a vender, o processo era o mesmo. Eles colocavam um
pequeno
anúncio
pedindo às pessoas que contactem a sua empresa para um relatório gratuito. Depois de ter
contactado
eles, eles
enviar-lhe-ia uma carta de vendas, disfarçada de um relatório gratuito, vendendo um bilhete
baixo.
produto informativo. Quando eu comprava o produto, eles me enviavam o seu
"sistema" - juntamente com
outra carta de venda a vender-me um produto com um alto preço (fig. 0.1).

Fig 0.1 Os funis de vendas offline trouxeram perspectivas através de uma série previsível
de
passos.
Esta foi a minha primeira exposição a funis de vendas. Eu não sabia na altura, mas isto...
processo que eu estava vendo uma e outra vez offline se tornaria o exato SAME
sistema
que eu usaria para fazer crescer centenas de empresas online.
Agora, enquanto os funis muitas vezes ficam muito mais avançados do que isto, olha para
este diagrama
para
ver como são os funis offline, e notar como são semelhantes aos funis online
funis que vos vou mostrar ao longo deste livro (fig. 0.2):
Fig 0.2 Os funis de venda on-line de hoje são praticamente idênticos aos funis de venda
direta offline
funis de marketing de resposta que estudei quando era miúdo.

Olhando para trás, acho engraçado que enquanto a maioria das crianças da minha idade
beisebol
cartas, eu estava a estudar lixo e a aprender funis de marketing. Quando eu parti para

faculdade,
a minha mãe fez-me atirar o meu lixo para o lixo, mas recebi este por último.
foto com
a melhor educação de marketing e vendas que eu já poderia ter recebido.
Infelizmente, nunca tive dinheiro para vender coisas através de anúncios classificados e
directo
correio quando eu tinha doze anos. Mas eu entendi o conceito. Não foi antes de dez anos.
mais tarde, durante o meu segundo ano na faculdade, que eu redescobri a resposta directa
marketing e
vi como eu poderia usá-lo na Internet.
Não é o seu típico adolescente!
O MEU PRIMEIRO NEGÓCIO ONLINE
Uma noite, durante o meu segundo ano na faculdade, estava deitado na cama.
muito cansado para
Desliga a televisão. Então, ao invés disso, eu virei pelos canais, e um comercial
apanhei o meu
olho. Estava a explicar como as pessoas estavam a "ganhar dinheiro online com um
website".
Eu sabia que eu
precisava de aprender mais. Marquei o número, consegui um bilhete para um evento local,
eo
na noite seguinte, eu estava num seminário num Holiday Inn local. Aquele pequeno
seminário reacendeu-se.
meu interesse em negócios e marketing de resposta direta. Lembro-me de ouvir o
os oradores falam sobre como
as pessoas estavam usando a Internet para ganhar dinheiro de uma forma quase idêntica
ao que eu
tinha aprendido quando eu era criança. Mas em vez de usar o correio, eles usavam o e-
mail;
em vez de usar revistas, eles tinham blogs; em vez do rádio, eles estavam usando
podcasts. Foi fascinante, e eu fiquei viciado desde o primeiro dia.

Fig 0.3 Blogs, podcasts e vídeos online são simplesmente versões mais recentes das
antigas...
canais de mídia offline da escola.

Comecei a olhar para os websites de outras pessoas, estudando como estes negócios eram
a fazer dinheiro. Eu decidi ser modelo do que vi. Afinal, se funcionou para eles...
poderia funcionar para mim. Por isso criei produtos e serviços semelhantes aos que outros
estavam a vender online.
Os meus sites pareciam semelhantes e a cópia nas páginas era semelhante, mas para
alguns
razão,
os meus esforços fizeram muito pouco (se é que fizeram algum) dinheiro. Fiquei frustrado
porque pude ver
outros a ganhar dinheiro com sucesso. O que estava eu a fazer de errado?
Foram necessários quase dois anos completos de estudo, pesquisa e entrevista.
comerciantes de sucesso antes de perceber que o que eu estava vendo online não era o
negócio completo. As pessoas que estavam a ganhar dinheiro estavam a fazê-lo através de
passos
e processos invisíveis para os

a olho nu.
Enquanto eu tinha modelado a parte dos seus negócios que eu podia ver, havia
múltiplo
funis a acontecerem nos bastidores que fizeram a magia funcionar. Eu descobri que o
diferença
entre um site de dez mil dólares e uma empresa de dez milhões de dólares foi tudo
das coisas que acontecem depois de um comprador ter entrado no funil inicial.

Fig 0.4 Eu estava modelando o que eu podia ver acontecendo na superfície, mas o real
o dinheiro foi feito de formas que eu não conseguia ver.
Demorei anos para descobrir e dominar estes DotComSecrets - mas quando o fiz,
a minha empresa rapidamente passou de algumas centenas de dólares por mês para
milhões de
dólares por ano em
receitas.
Eu queria escrever este livro, não por ser mais esperto do que qualquer outra pessoa,
mas...
porque eu
acho que há muita gente como eu era. Pessoas que modelam o nível da superfície de
o que os outros estão a fazer e estão frustrados por não estarem a obter resultados
semelhantes.
Este livro é o culminar de uma década passada a analisar centenas de empresas
e as suas vendas bem sucedidas

funis. Eu construí mais de cem funis de venda próprios e trabalhei

com milhares de estudantes e clientes para construir funis em todos os mercados que você
puder
sonho de - ambos
online e offline.
Espero que depois de ler este livro você realize os seus sonhos de sucesso.
muito mais perto do que você pensa. Em breve verá isso, fornecendo uma tonelada de
valor,
comunicando
efetivamente com o seu público, e construindo seus processos de vendas em um
de forma estratégica, você pode levar o seu produto, serviço ou mensagem para o mundo.
E, podes receber o que vales enquanto o fazes.
ESTE LIVRO É DIFERENTE EM TRÊS ASPECTOS
Ao comprar este livro, você colocou sua confiança em mim como seu treinador. Eu sei.
que você está
ocupado; eu compreendo e respeito isso plenamente. É importante para você saber que eu
não vai perder o seu tempo. Você tem muitas escolhas nos negócios e no sucesso
e sinto-me honrado por teres decidido passar o teu valioso tempo com
Eu. Aqui está como este livro é
diferente de outros livros de negócios que você possa ter lido:
1. Tudo o que eu te mostro neste livro é Evergreen. Se você tentou aprender...
como fazer crescer a sua empresa online no passado, provavelmente já comprou livros
e cursos com
sistemas que funcionavam quando foram criados, mas que se tornaram desactualizados
antes
até mesmo chegar a
a editora. Quando o Google muda um algoritmo ou o Facebook introduz um novo
layout,
muitas tácticas de repente tornam-se obsoletas.
Este livro, por outro lado, é um livro de brincadeiras para criar funis de marketing que
irá

aumentar exponencialmente as suas vendas online. É um guia sempre verde. Será como
útil daqui a dez anos, como é hoje. Eu só me concentro em estratégias e conceitos
que continuará a ser o mesmo, mesmo quando a tecnologia mudar.
2. Eu não ensino só estas coisas, na verdade, faço isso. Há uma tonelada de pessoas
ensino de marketing na Internet, e a grande maioria deles ganha dinheiro por
ensino de outro
pessoas as estratégias de marketing na Internet que aprenderam sobre on-line. Dan
Kennedy
chama essas pessoas de "vendedores de pás" porque durante a corrida do ouro, as
pessoas que
tire o máximo partido
o dinheiro eram os que vendiam as pás. Os "vendedores de pás" de hoje estão a vender-te
Estratégias de marketing na Internet sem realmente utilizar nenhuma das estratégias
eles próprios.
A diferença entre mim e a maioria dos meus concorrentes é que eu realmente faço isso,
para
real. Isso mesmo. Eu uso todos os segredos que estou prestes a revelar-te. E
Já os experimentei em dezenas de mercados diferentes - desde suplementos a
treinamentos
software. Eu também trabalho diretamente com centenas de outras empresas,
aconselhando-as
e aumentar a sua rentabilidade em quase todos os nichos e em todos os sectores
pode sonhar com isso.
Há cerca de sete ou oito anos, tive a sorte de trabalhar directamente com
marketing
lendas de Dan Kennedy e Bill Glazer. Eles trabalham com empresários por todo o lado.
o mundo,
e fui o seu principal formador de marketing na Internet durante quase seis anos. Este foi um
situação única, e pude trabalhar com centenas de pessoas offline.
empresas, ensinando-as a implementar os mesmos conceitos que eu estou prestes a
partilhar.
contigo.
Eu também tive a oportunidade de ensinar estes DotComSecrets no Tony Robbins's
Business
Seminário de maestria também. Posso dizer-vos por experiência que estas estratégias
trabalhar tanto para empresas online como offline em praticamente qualquer indústria que
você possa

Pense nisso. Ao longo da

livro, vou compartilhar exemplos desses diferentes tipos de negócios para que você possa
ver
como cada um
estratégia poderia funcionar em qualquer mercado.
O livro está dividido em várias secções. As secções 1, 2, e 3 vão dar
você
os conceitos centrais que você DEVE compreender antes de poder criar a sua primeira
marketing
funil. Uma vez entendidos os segredos por detrás do que faz a venda online funcionar,
Vou ensinar-te a construir os teus próprios funis de vendas.
A secção 4 descreve os diversos funis de vendas que utilizamos nas nossas empresas
todos os dias. Também lhe dá os roteiros de vendas que você precisa para mover as
pessoas através
sua comercialização
funil para que eles te comprem.
A Secção 5 irá mostrar-lhe algumas das formas mais fáceis de implementar toda a
tecnologia
envolvido. Vejo pessoas a serem tropeçadas pela tecnologia a toda a hora. Por isso quero
que tu
salte as coisas difíceis e torne as coisas fáceis para si mesmo.
Uma vez que você sabe como funcionam os funis, implementá-los é uma questão simples
de
colheita
qual delas queres usar e configurá-la. Por favor não salte à frente para o
Funis e
Seção de Scripts até que você leia os capítulos anteriores, ou você vai perder o
aprendizado
as estratégias centrais que fazem esses funis e roteiros funcionarem. Eu quero que tudo
funcione.
faz todo o sentido para ti.
3. Chamada de imagem. Ao longo do livro, você vai notar toneladas de simples
pouco
diagramas. No início, não farão sentido para ti. Mas depois de leres os

capítulo ou secção, vais tê-la. Eu prometo. A razão pela qual as fotos são tão básicas é...
porque eu quero que você possa olhar para a imagem e imediatamente recordar o
conceitos. Os gráficos são projetados para a chamada imediata. Em algum momento no

futuro, se precisar de se lembrar como estruturar uma carta de vendas ou uma carta de
duas...
passo consultar funil, você será capaz de puxar a foto para fora e imediatamente recordar

como o fazer. Quando precisar dessa lembrança de imagem, você pode folhear o livro para
encontre as fotos, se quiser. Ou você pode ir para
www.DotComSecretsBook.com/resources/diagrams e imprime-os. Eu gosto de
manter um caderno com todas as fotos de funis e roteiros que desenvolvo, para que eu
possa
encontrar sempre aquele que preciso. Eu até tenho alguns alunos que têm certas imagens
gravadas nas paredes do escritório deles como ajudas de memória.
Recomendo a leitura de todo o livro uma vez do início ao fim.
...fim.
Você está descobrindo o resto do iceberg, e você precisa entender o
conceitos em ordem. Uma vez que você tenha passado por todo o material, então você
pode ir
de volta aos capítulos que você sabe que vão fazer uma grande diferença de imediato.
Estou entusiasmado que mergulhes e te divirtas com isto. Então, vamos começar!
SECÇÃO UM:
ESCADAS E FUNIS
SEGREDO #1:

A FÓRMULA SECRETA
Eram 11:27 da manhã de segunda-feira, e não importa o que eu disse a mim mesmo, eu só
não poderia
Saiam da cama. Os músculos do meu corpo doíam, embora não fizesse sentido. I
sabia que eu não estava magoado com o exercício porque não tinha feito exercício. Eu
tinha um doente.
sensação no meu estômago
que parecia gripe, mas eu sabia que não estava doente. Na minha cabeça, eu estava
desejando que eu...
tinha um
chefe, para poder despedir-me e acabar com este pesadelo que eu sabia que tinha de
enfrentar como
assim que eu finalmente tropecei na cama.
Como cheguei aqui? Apenas alguns anos antes, eu tinha-me tornado "oficialmente" um
empresário e lancei a minha própria empresa. E apesar de muitos erros.
ao longo do caminho,
Eu tinha aprendido alguns truques e estava tendo sucesso. A empresa que eu comecei foi
lucrativo.
Estávamos a servir as pessoas e a fazer a diferença, mas por alguma razão, eu estava
miserável.
Algumas semanas depois, dei por mim em frente a um enorme quadro branco, tentando
Esboce o porquê de me sentir assim. Algo estava errado com o meu negócio,
e eu queria descobrir o que era. Depois do que me pareceu horas, eu escrevi
duas palavras abaixo:
Quem?
Onde?
Perguntei-me: "Quem é a pessoa com quem eu realmente quero trabalhar?" Até aí.
ponto em
o meu negócio, eu tinha tentado vender a qualquer um e a todos os que eu podia. Enquanto
isso...
sons

inteligente no início, deixou-me cansado, frustrado e vazio por dentro.

Depois de ter tido uma boa ideia da OMS com quem eu idealmente trabalharia se tivesse
essa escolha, eu
começou a pensar no RESULTADO que eu gostaria de lhes dar. Eu me perguntei,
"Onde
poderia eu servir o meu cliente ao mais alto nível?" Eu percebi que não era através de um
produto ou um serviço. Ao invés disso, era dando-lhes um resultado que mudaria
as suas vidas. Esse resultado é para onde eu queria levá-los.
Uns minutos depois, adicionei mais duas palavras ao quadro:
Onde?
Isco?
Onde estão estas pessoas? Como posso encontrá-las online? Que tipo de isca posso eu
usar?
criar
para atrair o meu cliente de sonho e repelir todos os outros?
Estas perguntas acabaram por se tornar o esboço do que agora chamo "O Segredo".
Fórmula", e é realmente o primeiro passo que você tem que dar antes que você possa
fazer crescer qualquer empresa.
A FÓRMULA SECRETA
A fórmula secreta consiste em quatro perguntas simples. Estas são as mesmas quatro
perguntas que eu faço a quem me contratar para consultas pessoais. No momento
de escrever, as empresas pagam-me vinte e cinco mil dólares por dia para os ajudar.
entender e implementar esta fórmula e os funis e scripts dentro desta
livro. Agora, enquanto eu sei.
não pagou perto de vinte e cinco mil para saber esta informação e
passar por este processo, eu recomendo que você trate este e todos os exercícios
dentro deste livro como se você tivesse investido o valor total. Se o fizer, você receberá um
muito mais fora do processo que vou levar você através, e este livro vai
tornar-se como uma consulta privada, de vinte e cinco mil dólares comigo. Está bem,
Deixa-me acompanhar-te ao longo do processo.

Pergunta #1: Quem é o cliente dos seus sonhos? A primeira pergunta que você tem que
fazer
com quem é que eu realmente quero trabalhar? A maioria de nós começa com um
produto...
ideia, nunca pensando em quem queremos como clientes, clientes, vendedores, e
associados. Mas estas são as pessoas com quem você vai interagir dia após dia.
fora. Provavelmente vais passar mais tempo com estas pessoas do que com os teus
próprios amigos.
e família. Você escolhe o seu outro com cuidado, então por que você não
ter o mesmo tempo e cuidado ao decidir
quem será o seu cliente de sonho ou cliente? Se você está apenas começando, isto
pode não parecer importante. Mas eu prometo-te que se não escolheres conscientemente
o seu cliente de sonho,
um dia vais acordar como eu acordei, a trabalhar com pessoas que te esgotam e
desejando
que alguém poderia despedi-lo do negócio que você criou.
Depois de ter lançado com sucesso a minha primeira empresa de software, muitas pessoas
tomou conhecimento do meu sucesso online e começou a perguntar-me como é que eu
estava a
dinheiro. Porque eu vi a procura, pensei que seria divertido ensinar aos outros como
para iniciarem os seus próprios negócios online.
O bom era que havia muitas pessoas que queriam começar um negócio,
e
ganhámos muito dinheiro a ensiná-los. Mas o lado negativo foi que a maioria deles
não tinha dinheiro (e não podia investir nas coisas mais importantes que eu queria
para vender). E
a maioria não tinha experiência comercial, por isso tive de passar toneladas de tempo no
e isso me deixou louco (e é por isso que eu não queria sair do
cama de manhã). Eu tinha
tanto valor que eu queria dar às pessoas - mostrando como eu tinha escalado o meu
empresas, ensinando segredos de conversão e como estruturamos os nossos funis - mas
99% do meu tempo foi
gastou a mostrar-lhes como comprar um domínio e configurar o alojamento.
Passei literalmente anos a servir estes clientes, e isso fez-me sentir miserável. O meu

família
e não importava quanto dinheiro ganhávamos, eu não estava feliz. Demorou anos...
antes que eu
sentou-se e realmente pensou na OMS. Percebi que tinha esquecido alguns
perguntas muito importantes:
Quem são os meus clientes de sonho?
Como é que eles são?
Por que eles são apaixonados?
Quais são os seus objectivos, sonhos e desejos?
Após cerca de uma semana a pensar na questão da OMS, sentei-me e criei
dois
avatares de clientes: um para os homens com quem eu queria trabalhar e outro para as
mulheres
Eu queria
com quem trabalhar.
Para as mulheres, eu escolhi um nome e escrevi-o: Julie. Depois, listei o
coisas
Eu sabia da Julie. Ela é bem sucedida e motivada; ela tem uma mensagem a partilhar; ela
valores
o seu crescimento pessoal sobre o dinheiro; e ela já cresceu o seu negócio para, pelo
menos
cinco números por ano.
A seguir, escrevi o nome Mike. Ao lado do nome do Mike, escrevi as coisas
Eu sabia do Mike. Ele é um ex-atleta. A dada altura, ele ajudou a
mudar a vida de alguém de uma forma pequena e quer aprender a ajudar mais
pessoas. Ele valoriza o crescimento sobre o dinheiro, e já construiu o seu negócio para
pelo menos cinco números por ano.
Depois fui ao Google e digitei Julie e as características que eu tinha
escrito. Em minutos, encontrei uma foto que se parecia com as mulheres no meu
...mente. Imprimi-o e pendurei-o na minha parede. Eu fiz o mesmo pelo Mike, e dentro
minutos, eu tinha as duas fotos dos meus clientes de sonho penduradas na minha parede.
Isto pode parecer um exercício idiota, mas é importante que o faças de qualquer maneira.
Realmente
passar algum tempo a pensar em com quem queres trabalhar. Escreva o seu
características e depois vá encontrar uma imagem real para as representar. É incrível.
como a sua perspectiva muda quando você tem uma imagem física do seu ideal
cliente em vez de
uma imagem nebulosa e semicolor na sua cabeça.
Pergunta nº 2: Onde você pode encontrá-los? A próxima pergunta no Segredo
Fórmula
é ONDE você pode encontrar este homem ou mulher ideal? Onde é que eles andam
online? São
eles estão no Facebook ou no Instagram? De que grupos eles fazem parte? Em que e-mail
boletins informativos fazem
que eles subscrevem? Que blogs é que eles lêem? Eles estão lendo The New York
Times ou The Huffington Post? Que outros interesses eles têm? Será que eles gostam de
desporto ou as artes? Que tal a pesca ou os carros de corrida? Se você não sabe quem, é
será difícil descobrir onde o seu cliente perfeito pode ser encontrado. Portanto, certifique-se
de que você
saber exatamente quem você está tentando
atrair. Então escreva apenas alguns lugares que você acha que o potencial cliente pode sair
online.
Nos próximos capítulos, vamos mergulhar fundo em como e onde
para encontrar
os seus clientes de sonho. Vou mostrar-lhe exactamente onde encontrar as pessoas que
você é.
à procura.
Pergunta #3: Que isca usará para atraí-los? Quando soubermos onde

os clientes de sonho são, temos de criar a isca certa para os atrair. Seu
isca pode ser um livro físico, um CD, um DVD ou uma gravação de áudio - qualquer coisa
que
o seu cliente de sonho prestaria atenção e quereria. À medida que a minha empresa se
movia
longe de vender a iniciantes
e para atrair clientes de sonho, o nosso primeiro passo foi criar uma nova isca que
atrairia
"Mike" ou "Julie".
Então criámos um livro chamado DotComSecrets Labs: 108 Teste de Partição Comprovado
Vencedores.
Esta isca funcionou muito bem para nós, porque a maioria dos principiantes não sabe o que
é uma divisão.
O teste é. Mas nós KNEW que Julie e Mike (nossos clientes DREAM) saberiam
o que estes termos significam e eles teriam fome de deitar as mãos ao livro.
Dentro de dias após o lançamento
esta nova oferta, tínhamos milhares de clientes de sonho em fila para trabalhar connosco.
Quando você descobre o que os seus clientes de sonho querem, torna-se muito fácil atrair
eles. Ao longo de
este livro, vamos falar mais sobre a criação do isco certo. Neste momento, apenas...
perceber que a isca tem de corresponder ao que o cliente dos seus sonhos quer.
Pergunta #4: Qual o resultado que você quer lhes dar? Uma vez viciado
seu
clientes dos sonhos com o isco perfeito, a última pergunta é o que RESULTADO você faz
querer
dar-lhes? Não estou a falar de que produto ou serviço queres vendê-los.
Um negócio NÃO é sobre produtos e serviços. Um negócio é sobre o resultado
que você pode conseguir para os seus clientes. Quando você (e eles) entenderem esse
conceito, então
o preço já não é uma barreira.
Para mim, sabia que a melhor forma de servir o meu cliente de sonho é enviar a minha
equipa
ao seu escritório e ajudar a construir os seus funis de vendas, contratar e treinar as suas
vendas
e criar sistemas para conduzir pistas consistentes para dentro da empresa. É assim que a
Eu posso ter o impacto mais profundo e servir o cliente ao mais alto nível. Idealmente, é

para onde eu gostaria de levar todos os meus clientes. Esse tipo de serviço não é barato,
mas os resultados que posso apresentar a esse nível são incríveis. Para colocar isso em
perspectiva, para
esse serviço, minha empresa cobra um retentor e uma porcentagem de vendas, que
combinado igual a um milhão de dólares.
Entendo que muitos dos meus clientes não poderão pagar-me por esse nível de
serviço (razão pela qual desenvolvemos outros produtos e serviços), mas
entendimento onde
que você quer levar o cliente dos sonhos é a chave para este passo.
Imagine que os seus clientes poderiam pagar-lhe tudo para obter um resultado desejado. O
quê?
então,
você faria para ajudar a garantir o sucesso deles? Onde você os levaria?
Como é que é aquele lugar? Mantenha esse lugar na sua mente; é o auge da
sucesso para os seus clientes. É para onde você quer levá-los, e é a chave para isso
último passo.
É isso mesmo. Os quatro passos novamente são os seguintes:
1.
Quem são os clientes dos seus sonhos?
2.
Como é que os podes encontrar?
3.
Que isca vai usar para atraí-los?
4.
Que resultado você quer dar a eles?
Eu sei que este exercício parece simples, mas é a chave para tudo o resto que nós...
será
a discutir neste livro. Por isso, dedique alguns minutos agora e responda realmente a estes
quatro

perguntas.
Para cima a seguir: No próximo capítulo, vamos cavar um pouco mais fundo e concentrar-
nos no
passos que você precisa seguir para levar o seu cliente de sonho de morder o "isco" para
a consumir o seu
ofertas de produtos para chegar "onde" você quer levá-los. Se você estruturar isto
corretamente, as pessoas naturalmente ascenderão para onde você quer que elas estejam.
Elas irão
dar-lhe
mais dinheiro, e você será capaz de servi-los a um nível muito mais elevado.

SEGREDO #2:
A ESCADA DE VALORES
Russell, és um fumador?"
"O quê?" Eu respondi. "Não, eu nunca fumei na minha vida... porque perguntas?"
"Bem, reparei que os teus dentes estão a ficar um pouco amarelos, e não tinha a certeza se
você era um fumador... ou talvez você beba café?"
"Não, eu também não bebo café...", disse eu. "Os meus dentes parecem assim tão
amarelos!?"

Essas foram as primeiras palavras que o meu novo dentista me disse cerca de 10 minutos
depois do nosso
primeiro
marcação.
Quando comecei meu novo negócio alguns anos antes, minha esposa e eu não tínhamos
seguro
de qualquer tipo. Eu só estava a tentar vender coisas online para tentar pôr comida na
Mesa.
Depois de cerca de quatro ou cinco anos no meu negócio, comecei a contratar empregados.
O que
Não percebi quando os contratei pela primeira vez que a maioria das empresas "reais"
benefícios aos empregados. Porque eu nunca tinha tido um emprego de verdade antes, eu
não era realmente
certeza dos benefícios (além de estar comigo o dia todo, o que eu assumi
foi o melhor benefício de sempre!). Não, eles queriam seguro de saúde e dentário
seguro. Por isso decidi ceder e arranjar-lhes um
pacote de "benefícios". Em poucos dias após receber o nosso novo seguro dentário, eu
recebi um
cartão postal no correio oferecendo uma limpeza gratuita dos dentes.
"Doce! Nós temos seguro. É uma limpeza grátis. Eu estou dentro."
E foi aí que tudo começou...
Em minutos, o dentista comentou sobre os meus dentes "amarelos".
"Não, eu não bebo café nem fumo. Eles são mesmo amarelos?"
"Sim, são. Mas não te preocupes. Se quiseres, eu posso ir lá atrás e fazer
tabuleiros de dentes personalizados para si. Vais ter de os usar durante algumas semanas,
mas se você
siga o sistema, seus dentes ficarão brancos novamente."
Bem, tenho a certeza que sabe qual foi a minha resposta...
"Sim, por favor! Eu não quero dentes amarelos."
O dentista continuou a trabalhar nos meus dentes, e um pouco mais tarde, ele disse:
"Então, ele

tens aparelho quando eras criança?"

"Sim, eu fiz. Como é que sabes?"
"Bem, os seus dois dentes de baixo estão a mudar novamente, e isso normalmente
acontece com
pessoas que tinham aparelho".
"Os meus dentes estão a mudar? A sério? O que podes fazer quanto a isso?"
"Bem, se quiseres, posso construir um retentor para ti, que te ajudará a manter os dentes.
em
...lugar."
"Sim, por favor!"
Quando entrei no consultório do dentista naquela manhã, tinha entrado por um dente grátis.
limpeza. E em menos de uma hora, eu saí pagando mais de dois mil
dólares para o meu
kit de clareamento e os meus novos retentores. Este dentista tinha-me levado
estrategicamente
através de um processo poderoso a que chamo uma Escada de Valor.
Primeiro, ele tinha criado uma isca (limpeza gratuita dos dentes) que atrairia o seu cliente
de sonho.
(me).
Segundo, ele deu-me valor ao limpar os meus dentes e ao reparar que os meus dentes
tinha
ficar amarelo. Porque eu tinha recebido valor, eu naturalmente queria mudar
avançar e obter
valor adicional da parte dele.
Ele então encontrou outra maneira de me dar valor - os retentores...
e
mais uma vez, naturalmente também o aceitei nessa oferta.
Agora, para muitos dentistas, eles ganham mais dinheiro e fornecem o maior valor
para os seus pacientes, oferecendo cirurgia estética. Felizmente, eu não precisava de
nenhuma

cirurgia estética nessa visita, ou eu poderia ter ficado sem dez mil dólares ou
mais.
Na minha saída, a secretária marcou-me outro encontro seis
meses depois, adicionando-me ao seu programa de "continuidade". Continuidade é onde
você
continuar
pagando numa base semanal, mensal ou anual até que decida cancelar. Este
O dentista tinha uma Escada de Valores perfeitamente executada (fig. 2.2).

Fig. 2.2: Este é um grande exemplo de uma Escada de Valores para um dentista.
Uma das primeiras coisas que eu explico às pessoas quando começo a trabalhar com elas
éa
conceito de uma Escada de Valor, e é a primeira coisa que você tem que construir antes
pode começar a trabalhar em qualquer funil de vendas. Se você olhar para a forma como o
estruturamos,
você verá que no eixo esquerdo temos valor, e no eixo inferior temos
mostrar o preço (fig. 2.3).
Agora, no canto superior direito deste gráfico, vais ver o grande sinal de $. Este é
para onde queres levar o teu cliente. Aqui é onde você pode fornecer-lhes o máximo
valor-

e também cobrar-lhes o máximo.

Para os dentistas, isto é normalmente uma cirurgia estética. Para a minha empresa, vai
para
o seu negócio para construir os seus funis de vendas, montar os seus sistemas backend e
gerar pistas
para ti. Actualmente cobramos aos nossos clientes cem mil dólares mais 10%.
dos seus
lucros (até um milhão) para prestar este serviço para eles. Portanto, o custo total para
os meus clientes são um milhão de dólares por este serviço. Mas é a melhor coisa que eu
posso
e isso dá-me a capacidade de os servir ao mais alto nível.

Fig. 2.3: Você pode usar este mesmo modelo para projetar sua própria Escada de Valor
para o seu
negócios.
Agora, idealmente gostaríamos de vender a todos o nosso melhor, certo? Você quer...
servir os seus clientes da forma mais elevada possível. Mas a triste verdade é que se eu
eram para ir ter contigo à rua e dizer: "Dá-me um milhão de dólares, e eu vou
ajudar-te a fazer crescer a tua empresa", ou ririas na minha cara ou correrias
longe, pensando que eu estava louco.
Porquê?

É porque acabámos de nos conhecer, e até agora, não te dei qualquer valor.
Mas se você veio ao meu site e viu que eu estava dando um livro grátis com
108
dos meus MELHORES testes divididos e tudo o que você tinha que fazer era cobrir os
$9.95 de envio, fazer
você acha
que o encomendarias?
Se você está no meu público-alvo, você - porque o preço é baixo, e você
ter um
possibilidade de receber algum valor de uma forma não ameaçadora, permitindo-lhe ver se
você gosta da experiência. Tal como eu fiz com o dentista.
Agora, se você encomendar esse livro de mim e receber valor dele, você vai
naturalmente querem mais. Você vai querer subir a minha Escada de Valor (fig. 2.3a) e ver
se houver outras formas de lhe dar valor.

Fig. 2.3a: A Escada de Valores My DotComSecrets inclui produtos e serviços em

todos
incluindo um programa de continuidade contínua.

Você pode comprar um dos meus cursos em casa ou participar de um dos meus eventos ao
vivo. Se
você
receber valor com isso, então você pode decidir se inscrever para meus $10.000 Ignite
programa, ou
talvez o meu programa de 25.000 dólares do Inner Circle. E se eu der um valor fantástico lá,
então você

naturalmente vai querer continuar a subir... e é assim que vendemos o nosso milhão...
pacotes de dólares. Nós fornecemos quantidades insanas de valor em cada passo do nosso
Valor
Escada, por isso os nossos clientes querem naturalmente ascender, obter mais valor e
pagar-nos mais
dinheiro.
Oh sim, e tal como o dentista, nenhuma escada de valor está completa sem uma boa
programa de continuidade. Há muitas maneiras de estruturar o seu programa de
continuidade.
Poderia ser
organizado em torno de software, sites de membros, ou coaching contínuo, mas deve
ser algo que se possa cobrar por cada mês. Essa renda residual se tornará o
força vital de
o seu negócio. Para o meu negócio DotComSecrets, o nosso principal programa de
continuidade é
nosso software ClickFunnels, que permite que as pessoas criem funis de vendas com o
clique de um rato. Os nossos clientes pagam-nos mensalmente para usar este software
para ajudar a executar
os seus negócios. Isso poupa-lhes uma tonelada de tempo e dinheiro e proporciona-nos
rendimento residual. Win-Win.
COMO É A SUA ESCADA DE VALORES?
Agora estou ciente que todos os que lêem isto têm um tipo de empresa diferente. Em
este ponto,
você provavelmente está tentando descobrir como a Escada de Valor se aplica ao seu
negócios. Quero partilhar convosco uma história que vos mostrará como fomos capazes
para criar uma Escada de Valor
para um negócio que não parece ter qualquer tipo de produtos ascendentes ou
serviços.

Tenho um amigo quiroprático, o Dr. Chad Woolner, que conheço há muito tempo.
tempo. Em
Na verdade, foi a sua insistência que me levou a criar este livro. Como a maioria dos
quiropráticos, ele...
faz a sua vida a fazer ajustes por cerca de 50 dólares cada. Ele faz anúncios,
os pacientes entram, ajustam-se em cerca de dez minutos, pagam-lhe cinquenta dólares, e
Vai-te embora. Às vezes, se a pessoa

tem uma condição mais grave, o Chade pode colocar o cliente em um plano de
continuidade e
tê-los
vir algumas vezes por semana durante os próximos meses. Mas é só isso.
Um dia, o meu amigo e eu estávamos a conversar. Ele queria saber o que eu faria.
diferentemente
nos negócios dele, se eu fosse ele. Pensei nisso durante alguns dias, quando uma coisa
engraçada
aconteceu. Na altura, eu estava a trabalhar com um grupo de lutadores que estavam a
treinamento para o
Olimpíadas. Todas as semanas entrava um quiroprático e ajustava todos os lutadores.
Uma semana,
o médico normal não conseguiu entrar. Então, em vez de esperar por uma semana, um dos
os atletas saltaram no YouTube, digitando "como dar um ajuste quiroprático".
e assistiu a alguns
vídeos até ele se sentir como um especialista. Depois ele entrou na outra sala e
ajustou rapidamente todos na equipa.
Agora, antes de seguir em frente, sinto que devo dar uma renúncia ou um aviso ou
alguma coisa. Não me interpretes mal. O objectivo desta história é NÃO dizer que tu...
deve ir
assista aos vídeos do YouTube e depois comece a praticar medicina! (E nenhum e-mail
dizendo
Eu que é ilegal ou louco... está bem?) A questão é que daqui a cerca de trinta minutos,
alguém sem qualquer formação formal aprendeu a fazer o que estávamos a pagar ao
quiroprático para. Comecei a rir, chamei imediatamente o meu amigo quiroprático,

e contou-lhe a história.
Naturalmente, ele não era tão divertido como eu era. Ele começou uma longa conversa
sobre o porquê
que
era perigoso e porque não o devíamos ter feito. Então eu parei-o e disse,
"Olha, eu...
não estava apenas a chamar para ser um idiota. Eu quero ensinar-te algo muito poderoso.
Você foi para a faculdade durante anos para aprender a ser quiroprático, dentro de
trinta minutos, um lutador foi capaz de aprender TUDO o que você atualmente
fazer na tua clínica."
Silêncio.
"Estou curioso, enquanto andavas na escola, aprendeste mais alguma coisa
além de ajustes?"
Defensivamente, ele começou a contar-me todo o tipo de outras coisas que tinha aprendido.
e sabia como fazer.
"Eu passei anos a aprender nutrição e cura natural. Eu posso ajudar a parar
fibromialgia, síndrome do túnel do carpo, e..."
E foi aí que eu o parei...
"Você já prestou QUALQUER destes serviços aos seus clientes? Ou você pára
dando-lhes valor após os ajustamentos de cinquenta dólares?"
Agora quero fazer uma pausa aqui, porque a maioria das empresas com quem trabalho,
mesmo que elas
pensam que têm uma Escada de Valor, na verdade só têm parte de uma. Quase sempre,
eu...
passar meu tempo trabalhando com eles para adicionar produtos e serviços à frente
de suas Escadas de Valor, como
bem como as costas.
Depois dessa discussão, sentei-me com o meu amigo e mapeámos a sua corrente
Valor
Escada. Parecia mais ou menos assim (fig. 2.4):

Fig. 2.4: No início, o meu amigo só tinha um serviço básico. Eu o ajudei a se desencarnar.
outro
ofertas para que ele tivesse uma Escada de Valor totalmente desenvolvida.
Depois olhámos para outras formas de ele poder dar mais valor aos seus clientes. Nós
figura
para onde ele queria mesmo levá-los. Em última análise, ele criou um novo bem-estar.
programa,
pelo qual ele poderia cobrar cinco mil dólares. Os clientes que participaram
teria dez vezes mais valor a cada visita à sua clínica. Esse era o
para trás - o ponto mais alto da sua escada.
Então, depois de construirmos a escada de valores do meu amigo, ainda tínhamos de
encontrar
uma atraente oferta de fachada para fazer passar as pessoas pela porta. Uma quiroprática
ajuste simplesmente não é assim tão sexy. Não é como uma massagem que as pessoas
gostam de receber,
e não é como ir a um médico tradicional onde se pensa que se está
vai morrer e precisa de um remédio rápido. As pessoas costumam esperar até estarem em
grande dor antes de eles virem para um ajuste. Ajustes quiropráticos
não são assim tão excitantes. Se você tem uma oferta blá frontend, o seu negócio vai
sempre a lutar.

Sentámo-nos, pensámos nos seus assuntos e decidimos que uma massagem seria
uma coisa boa para oferecer como a fachada da sua Escada de Valores. As pessoas
adoram receber
massagens, e é um isco que ele poderia usar para levar as pessoas para a sua clínica.
Agora ele tem dois massagistas a tempo inteiro que dão massagens grátis para conseguir
pessoas em
a porta. E tal como o meu dentista vende branqueadores e retentores de dentes, estes
Os terapeutas são treinados para sentir quando a coluna ou as costelas de uma pessoa
estão deslocadas e
pode precisar de um ajuste. Então eles atualizam o cliente para os ajustes e
depois para os programas de bem-estar (fig. 2.5).

Fig 2.5: Uma vez que o meu amigo teve uma Escada de Valor totalmente desenvolvida, o
seu negócio
completamente virado.
Você pode estar vendendo um livro agora mesmo no frontend e não tem idéia de como
construir
para cima de uma escada de valor backend. Bem, que outro valor você pode fornecer às
pessoas?
Você pode ser
mais prático com eles? Você pode oferecer mais atenção pessoal? Você pode
fornecer serviços auxiliares ou produtos físicos que melhoram a sua oferta primária?

O meu primeiro produto informativo foi um DVD sobre como construir uma arma de batata.
(E isso só serve para mostrar
você pode vender qualquer coisa online!) Mas eu descobri como construir uma Escada de
Valor por
também vendendo planos "Do It Yourself" e armas de batata físicas para os nossos clientes.
A Escada de Valor é a chave para construir os seus funis de marketing e dominar
tudo o resto que te vou ensinar neste livro. Este sistema não funciona se
todos os senhores
ter é uma coisa - como um livro ou um ajuste. Você precisa ser capaz de construir
um completo
Escada de valor. A maioria dos negócios em que olho tem uma ou duas peças da escada,
mas
eles raramente têm os quatro. Uma vez que adicionamos as peças que faltam, o negócio
pode
começar a expandir-se
dramaticamente. Não há fim para o nível dos serviços e experiências de backend.
você pode acrescentar.
Se você continuar fornecendo mais e mais valor, as pessoas vão gastar cada vez mais
dinheiro para
continuar a trabalhar contigo.
Eu lembro-me de pagar vinte e cinco mil dólares para fazer parte da conta.
Programa Glazer/Dan Kennedy Titanium Mastermind. Na altura, o meu maior
oferta back-end foi cinco
mil dólares. Alguém naquele programa perguntou-me: "Então, Russell, o que é que tu
vender ao lado das pessoas que pagaram cinco mil?" Eu disse-lhe que não tinha
e ele respondeu: "Russell, isso é cinco mil dólares.
comprador líder - você precisa vender-lhes outra coisa!"
Curiosamente, mais tarde naquela noite o grupo (sim, o grupo SAME que já tinha
pago vinte e cinco mil para estar na sala) foi oferecida uma chance de estar no
filme Fenómeno com Dan Kennedy por mais trinta mil. E
nove em cada dezoito pessoas do nosso grupo compraram a oferta! Isso foi quando eu
percebeu que realmente não há fim para a sua Escada de Valor. É uma das razões

porque criámos o nosso milhão de dólares

programa. Imagine o meu choque e excitação na primeira vez que alguém disse sim! A
percentagem da sua audiência quererá sempre pagar-lhe o prémio para obter
mais valor.
O único limite para as suas ofertas de valor é a sua imaginação. Continue pensando em
níveis de serviço cada vez mais elevados, e você pode continuar a cobrar mais e mais
dinheiro. Há sempre outra coisa que podes oferecer.
E SE EU NÃO TIVER UMA ESCADA DE VALORES?
Muitas vezes, é difícil para as empresas descobrirem como adicionar mais ofertas aos seus
Escadas de valor. Tipicamente, o processo é muito fácil para alguém que vende
produtos de informação porque esse caminho de ascensão já foi criado e
comprovada em milhares de diferentes
empresas baseadas na informação. Mas e se estiveres a vender mais alguma coisa? O que
se você oferece produtos físicos, comércio eletrônico, serviços B2B, ou serviços
profissionais
serviços onde o caminho
não é tão claro? Às vezes é preciso um pouco de reflexão e criatividade.
Se você já tem um produto ou um serviço que vende no meio do seu
Escada,
que tipo de "isca" você poderia criar para atrair o cliente dos seus sonhos? Eu tenho um
amigo que
possui uma empresa que faz fatos personalizados para as pessoas. Ele estava preso a
vender um
serviço topo de gama mas incapaz de ver como construir uma Escada de Valor sólida
(provavelmente porque o
"frente" na altura era de dois mil dólares). Depois de um tempo, o meu amigo tentou
doação
links de punho grátis online. Ele colocou a oferta, começou a anunciar, e em poucos dias,
ele tinha gerado centenas de pistas perfeitamente qualificadas. Ele então levou aquelas
pessoas através de um plano de ascensão para que adquiram os seus próprios fatos
personalizados.

Muitas vezes, as empresas têm um produto de primeira linha, mas nada mais para vender
no
backend. Para isso, adoro ver o que mais eles poderiam juntar. Poderia ...
eles oferecem um programa de coaching? Que tal um evento ao vivo? Que outros
resultados ou
valor que eles poderiam dar
os seus clientes?
Eu já lhe disse que a questão central do FitLife.tv não era um trânsito ou conversão
...problema.
O único problema real era que eles não tinham uma Escada de Valor. Por causa disso, eles
não poderia
construir um verdadeiro funil de vendas. Eles trouxeram pessoas para o seu funil, mas
depois o
a relação terminou. As pessoas queriam dar-lhes dinheiro, mas não havia clareza
caminho para eles seguirem. Assim que eles acrescentaram essas coisas aos seus
negócios,
clientes começaram naturalmente a subir a escada, acabando por pagar ao Drew e ao seu
a juntar o que eles valiam.
Embora nem sempre seja óbvio o que se pode acrescentar ao frontend ou ao backend.
da sua empresa, eu prometo que as soluções estão lá. Eu também sei que se você
quer ter sucesso e vencer a sua concorrência, você precisa ter esse Valor
Escada no lugar.
Para cima a seguir: No próximo capítulo, vamos falar sobre o básico do edifício.
do seu funil de vendas. Mas, por favor, reserve algum tempo para preencher a sua própria
Escada de Valores.
Novamente, a menos que você tenha uma Escada de Valor completa, é impossível construir
uma
funil de vendas eficaz.

SEGREDO #3:
DE UMA ESCADA PARA UM FUNIL
A Fórmula Secreta foi criada para ajudá-lo a descobrir quem você quer servir,
como chegar
que tipo de isca você deve usar para atraí-los, e onde você quer
Leva-os.
A Escada de Valor foi criada para o ajudar a descobrir que produtos e serviços
você
precisa de adicionar para que os clientes dos seus sonhos passem do seu isco para o seu
topo de gama
serviços.
Agora é hora de preencher a lacuna entre uma Escada de Valor e um funil de vendas. Em
seções
3 e 4 deste livro, vamos entrar em muitos detalhes sobre a estratégia,
psicologia, e táticas que você precisa para construir seus próprios funis de vendas. Mas
primeiro, eu...
preciso que você entenda
o que é um funil de vendas e como isso se relaciona com tudo o que discutimos até agora.
Esta seção é curta, mas crítica para o seu sucesso.
Num mundo perfeito, eu seria imediatamente capaz de convencer o meu cliente de sonho a
a comprar o meu melhor e mais caro serviço. Mas como discutimos no último
capítulo, isso é quase impossível porque eu ainda não dei valor. Além disso..,
o meu serviço de nível mais elevado
pode não ser o mais adequado para todas as pessoas. É quase impossível construir uma
empresa
apenas a oferecer os seus serviços de alta qualidade. Você precisa de uma gama completa
de ofertas. Por isso, em vez disso
de tentar convencer alguém a comprar a oferta mais cara de imediato, nós
construir um funil que
vai ajudar-nos a fazer duas coisas:
1.

Fornecer valor a cada cliente ao nível de serviço único que ele ou ela pode
pagar.
2.
Ganhar dinheiro e ser rentável enquanto identificamos os nossos clientes de sonho que
podem
pagar a nossa maior oferta.
A melhor maneira de lhe mostrar como isto funciona é desenhar um funil:

Fig 3.2: Um funil move as pessoas através do processo de venda. Eles entram como
potenciais clientes (tráfego), e o seu trabalho é converter o maior número possível
para
clientes repetidos, vendendo-lhes na frente, no meio e na retaguarda do seu
funil.
Acima do funil há uma nuvem que representa todos os meus potenciais clientes. Na

início
do meu funil é a "isca" que vai atrair os meus clientes de sonho. Note que este
A isca é também o primeiro degrau da Escada do Valor. Quando começo a colocar
anúncios com a minha
isca, potenciais clientes começarão a levantar a mão, e uma certa percentagem de
essas pessoas vão comprar a minha oferta inicial.
Depois passo para o próximo passo no meu funil. Aqui vou apresentar o próximo
produto
ou serviço na minha Escada de Valores. Isto será, claro, algo que oferece
MAIS valor,
enquanto também está a custar mais dinheiro. Infelizmente, nem todos os que compram o
meu
vontade de isca
também comprar este produto mais caro e de alto valor, mas uma certa percentagem
dessas pessoas o farão.
A partir daí, vou mais fundo no funil e apresento o próximo produto ou
serviço
na minha escada de valores. Mais uma vez, nem todos vão comprar este produto, mas uma
percentagem
dos clientes que inicialmente morderam a isca. Vou continuar a fazer isto através de todos
os níveis da minha Escada de Valores, e no fundo deste funil, um punhado de

aparecerão pessoas que podem afiliar - e podem estar dispostas a comprar - a minha alta
serviços finais. Estes são os meus sonhos.

clientes, aqueles com quem eu quero trabalhar a um nível mais íntimo.

Agora, antes de eu "vender" você sobre porque você precisa estar pensando na sua
empresa em
termos de "funis", quero que entendam que a minha abordagem nem sempre foi
este pormenor.
Quando eu comecei a trabalhar online há mais de uma década, havia muito menos
concorrência. Eu poderia ter apenas um produto de fachada, e gastaria um dólar em
anúncios...
e ganhar dois dólares de volta em
voltar.
Mas à medida que mais pessoas começaram a fazer negócios online e a concorrência
começou a
crescer, anúncio

os custos subiram, a resistência de compra do consumidor também subiu, e ficou mais

difícil
para vender.
As pessoas que conheço que estavam a ganhar milhões de dólares por ano já não estão no
porque eles não se adaptaram e mudaram com os tempos.
Quando comecei a sentir o beliscão, tive a sorte de ter um
mentores
que me ensinou a importância de construir um funil mais fundo com mais ofertas.
Quanto mais profundo for o seu funil, e quanto mais coisas você puder oferecer aos seus
clientes, mais
mais cada cliente valerá a pena para si. E quanto mais eles valerem para si,
mais você pode gastar para adquiri-los. Lembre-se desta verdade:
"Em última análise, ganha o negócio que mais pode gastar para adquirir um cliente."
-Dan Kennedy
Cada produto que eu vendo online tem um funil de vendas que eu levo as pessoas através.
Na verdade,
imediatamente após o cliente comprar algo, é-lhes oferecido um ou dois upsell
antes de
eles até deixam a página. Este é um tipo de funil de vendas. Mas depois de eles terem
comprado em
algo de mim, eu uso outros tipos de funis de comunicação para construir um
relacionamento e
incentivá-los a comprar outros produtos e serviços que vendemos. Você vai aprender
sobre estes funis especiais de comunicação na Secção 2. Todos os produtos que
vendemos
tem as suas próprias vendas
funil para fornecer valor e converter o comprador em um cliente de alto nível. Você irá
ver todos estes sete funis na secção 4.
O facto de teres pegado neste livro e o estares a ler agora é a prova de que isto
conceito
funciona. Já sei que uma percentagem de todos os que comprarem este livro...
atualizar para

uma das minhas aulas online na Internet. Eu também sei que a partir daí, uma percentagem
dessas
pessoas
irá actualizar para o meu programa Ignite ou para o meu programa Inner Circle. E alguns, os
aqueles que
são o ajuste certo, vão juntar-se ao meu programa de um milhão de dólares, e eu vou sair
para
instalaram todo este sistema nos seus escritórios.
Vamos rever: Então um funil de vendas é apenas o processo online que você leva alguém
para que eles subam pelos diferentes níveis da sua Escada de Valor.
São as próprias páginas web que vão fazer a Fórmula Secreta funcionar. O Segredo
A fórmula irá ajudá-lo a encontrar
o cliente dos seus sonhos, ofereça-lhes a sua isca e leve-os para onde você quiser.
para eles irem...
tudo isto ao mesmo tempo em que fornece valor ao cliente e lhe faz dinheiro.
Para cima a seguir: Então, a próxima pergunta lógica, depois de compreender o conceito
por detrás
o funil de vendas, é ONDE você encontra as pessoas para colocar naquele funil de vendas?
O segredo #4 vai apresentar três perguntas simples para ajudá-lo a encontrar os clientes
dos seus sonhos
e traga-os para o seu
sites - com cartões de crédito em mãos.