Grant Cardone - If You're Not First, You're Last - Sales Strategies To Dominate Your Market and Beat Your Competition (2010)

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SE VOCÊ NÃO ESTÁ
PRIMEIRO,
VOCÊ É
ÚLTIMO
ESTRATÉGIAS DE VENDAS
PARA DOMINAR SEU MERCADO E
VENÇA SUA CONCORRÊNCIA
GRANT CARDONE
Se você não for o primeiro,

você é o último
Estratégias de vendas para dominar seu

Comercialize e vença sua concorrência
Grant Cardone
John Wiley & Sons, Inc.

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Dados de Catalogação na Publicação da Biblioteca do Congresso:
Cardone, Grant.
Se você não é o primeiro, é o último: estratégias de vendas para dominar seu mercado e vencer a
concorrência / Grant Cardone.
pág. cm.
ISBN 978-0-470-62435-7 (tecido)
1. Sucesso nos negócios. 2. Planejamento estratégico. 3. Aprendizagem organizacional.
I. Título. II. Título: Se você não é o primeiro, você é o último.
HF5386.C254 2010
658,8'2—dc22 2010004480
Impresso nos Estados Unidos da América
10 9 8 7 6 5 4 3 2 1
Conteúdo
Introdução v
Capítulo 1 Quatro respostas à economia

Contrações 1
Capítulo 2 Reativação da Base de Poder 23
Capítulo 3 Reativação de clientes anteriores 33
Capítulo 4 O Chamado Mais Eficaz para Avançar e

Conquistar 45
Capítulo 5 Convertendo o Não Vendido 57
Capítulo 6 Multiplique através de clientes existentes 71
Capítulo 7 Entregando em Níveis “Uau” 81
Capítulo 8 A importância do preço 89
Capítulo 9 Ative a segunda venda para aumentar os lucros 97
Capítulo 10 A Proposta de Valor Agregado 105
Capítulo 11 Agir com Fome 113
Capítulo 12 Expandir o perfil de cliente aceitável 121

4 CONTEÚDO
Capítulo 13 Campanhas de marketing eficazes 127
Capítulo 14 Reembalagem para aumentar os lucros 137
Capítulo 15 O cronograma de poder para avançar

e conquistar 147
Capítulo 16 Uma atitude de avançar e conquistar 161
Capítulo 17 Seu plano financeiro de liberdade 175
Capítulo 18 A Habilidade Mais Importante Necessária

para avançar e conquistar 185
Capítulo 19 A atitude irracional 199
Conclusão Como garantir sua posição 209
Posfácio 215
Glossário 219
Índice 249
Introdução
A importância do primeiro
Embora o conceito de primeiro ou último possa parecer injusto

e difícil de aceitar para alguns, no mundo real —
independentemente do seu negócio ou carreira — o primeiro
lugar é o único lugar que importa. É uma posição que permite
que você resista a todas as tempestades, atrai atenção extra e
faz com que a concorrência o persiga - e não o contrário. Mas
convenhamos: se você não transigisse em nenhum ponto,
certamente preferiria a posição de primeiro a qualquer outro,
certo? Dada a escolha entre a primeira posição e qualquer
outra, todos nós sabemos o que é preferível.
Ao contrário dos sistemas ou culturas em que todos são
recompensados apenas por participar e independentemente
de seus esforços, habilidades ou até mesmo da pontuação - a
única posição que faz sentido nos negócios - e a que recebe
as maiores recompensas - é, obviamente, a primeira . Se você
não estiver na posição dominante em seu mercado, estará em
risco. Quando as economias estão repletas de negócios, a
empresa na primeira posição continua a ganhar clientes e
expandir seu tamanho e presença, enquanto os players mais
fracos obtêm ganhos cada vez menores, ajudados apenas pelo
v
vi INTRODUÇÃO
natureza rica do mercado. No entanto, quando esses tempos

lucrativos diminuem, a empresa dominante se beneficia de sua
posição de primeiro lugar e abocanha participação de mercado de
todos os outros concorrentes, enquanto aqueles em todas as outras
posições pagam o preço.
O Merriam-Webster's define a palavra primeiro como
"precedendo todos os outros em tempo, ordem ou importância". Ser
o primeiro no mercado não é tão importante quanto ser o número um
em sua categoria; você não precisa necessariamente ser a empresa
que apresenta um produto para ser a melhor escolha na mente do
comprador. Ordem e importância são muito mais vitais aqui do que
o tempo. Há também uma grande diferença entre ser o primeiro e o
terceiro lugar nos resultados de pesquisa do Google, como
evidenciado por empresas como a primeira colocada Intel e a
segunda colocada Advanced Micro. Em dezembro de 2009, a Intel
obteve US$ 32,7 bilhões em receita e US$ 13 bilhões em caixa,
enquanto a Advanced Micro teve US$ 4,92 bilhões em receita e US$
2,5 bilhões em caixa. E considere a competição entre Barack Obama
e John McCain. Apenas alguns pontos separavam um nome que já
fez história. Mais uma vez, Barack não foi o primeiro a chegar ao
mercado; na verdade, ele veio 30 anos depois de seu oponente e
tinha muito menos experiência.
No entanto, ele conseguiu conquistar não apenas o primeiro lugar,
mas a posição mais poderosa do mundo.
Portanto, pare de se comprometer e ser “razoável”. Vamos
fazer você lutar — a cada minuto de cada dia — pelo primeiro lugar
em seu negócio. Você quer estar no topo quando o mercado está
ótimo e ganhar participação de mercado quando não está.
Introdução vii
A economia “que muda o jogo”

Empresários, vendedores, gerentes, empreendedores e CEOs
temem reduções econômicas - e isso é compreensível.
Eles raciocinam (corretamente) que, quando a economia entra em
um período de grande contração, clientes e clientes cortam projetos,
reduzem gastos e, pior ainda, sacrificam a qualidade em busca de
vendedores e/ou fornecedores de preços mais baixos. Torna-se mais
difícil levantar capital, fechar transações e fazer projeções precisas
que afetam o planejamento em todos os níveis. As pessoas ficam
cheias de incertezas e dúvidas que afetam negativamente sua
capacidade de tomar decisões. Esses tempos econômicos que
mudam o jogo podem ocasionalmente exigir grandes transições em
nosso conjunto de habilidades, principalmente após períodos de
expansão prolongada. É comum que as equipes de gerenciamento,
forças de vendas e funcionários estejam inadequadamente equipados
para fazer a transição na economia revolucionária.
É bastante fácil observar quando a motivação e os conjuntos
de habilidades das pessoas são prejudicados por longos períodos
de expansão econômica. É muito parecido com um lutador profissional
que, após uma série de lutas fáceis, parece perder sua vantagem,
seu poder - até mesmo seu senso básico. As pessoas tendem a se
tornar dependentes de um excesso de oportunidades, crédito fácil e
dinheiro barato e desenvolvem uma atitude totalmente irrealista
quando o negócio vai bem e o vento está a seu favor. Quando o
mercado muda e os cintos se apertam, as forças não estão mais nas
suas costas, mas soprando diretamente na sua cara. Cada fraqueza
na organização é muito ampliada quando os tempos ficam difíceis.
Erros tornam-se mais caros, cada transação vital e falha
viii INTRODUÇÃO
torna-se uma possibilidade real tanto para pessoas físicas quanto para
empresas que não conseguem fazer a transição dentro da nova economia.
Na época em que comecei a escrever este livro, o mundo
estava entrando em uma das maiores contrações econômicas
desde a Grande Depressão. Durante os períodos de grandes
mudanças econômicas que mudam o jogo, as pessoas
imediatamente se veem com medo, confusas, sobrecarregadas,
com raiva, sem esperança sobre o que fazer e sem saber se há algo que possam
Em tempos como esse, as pessoas de repente percebem que
seus negócios, rendas e futuros estão em risco. De repente,
parece que o mundo está dando a cada um de nós um gigante
grito de alerta, você é vulnerável e pode deixar de existir!
A verdade é que se você não é o número um em sua
categoria ou campo, então você está em uma situação precária e
perigosa. Se você não for o primeiro, não importa onde você
esteja na corrida, você sofrerá.
Tempos como estes nos mostram como é perigoso estar amarrado
ou dependente da economia. Em vez disso, você quer estar em
uma posição tão poderosa entre seu grupo que seja capaz de
tirar vantagem do estado de coisas existente.
Este livro é sobre como você pode avançar em sua missão
e objetivos profissionais e não apenas conquistar, mas dominar a
concorrência e o mercado. Independentemente do seu produto,
serviço ou ideia - e apesar de uma economia desafiadora - você
pode ser o primeiro e deve sempre se esforçar para estar lá. Você
deve adquirir uma posição dentro de sua empresa e/ou carreira
em que não esteja suscetível a retrocessos econômicos e começar
a pensar em criar seu próprio sistema financeiro.
Eu não quero que você se contente com “só passar” ou tenha
Introdução ix
se preocupar com a condição de suas finanças. Eu digo para o

inferno com a economia! Eu escolho melhorar, conquistar e prosperar
e farei todo o possível para ser o primeiro. Este livro mostrará
exatamente como ser bem-sucedido e como assumir a poderosa
posição de primeiro. Você aprenderá as ações exatas a serem
tomadas para promover a si mesmo, sua empresa e suas ideias - e
sempre sair por cima.
De tempos fáceis a tempos difíceis
Quando as economias mudam de muito otimistas e positivas

(expansão) para muito difíceis e negativas (contração), as pessoas
respondem de várias maneiras. Essas respostas são um pouco
semelhantes àquelas que experimentamos quando sofremos a perda
de um ente querido. Primeiro nos envolvemos em negação, depois
em raiva, ressentimento e (para alguns) apatia antes, finalmente, de recuperação.
Mas aqueles que têm sucesso durante grandes contrações
econômicas consideram esses desafios momentos inspiradores que
estimulam novas soluções e criatividade.
Eu garanto a você que a situação econômica não é pior, e
você não deve desistir, existem etapas e ações exatas que você
pode tomar que garantirão sua vitória! Esta é uma grande
oportunidade para aqueles que realmente querem “up” seus níveis
de jogo, atitude e responsabilidade. Minha missão na vida nos
últimos 25 anos tem sido ajudar as pessoas que querem melhorar e
ter sucesso nisso. A parte mais empolgante do meu trabalho é
trabalhar com pessoas excepcionais que se esforçam para ser o
número um e dominar seu mercado.
x INTRODUÇÃO
Este livro usa as lições que aprendi com essas pessoas e

por meio de minhas próprias provações e tribulações para mostrar
exatamente o que você terá que fazer para alcançar o sucesso,
independentemente do que esteja acontecendo com a economia.
Ele o instruirá sobre como expandir, superar e até explorar esses
desafios para alcançar seu ideal. Você lerá sobre ações simples,
factíveis e detalhadas para ajudar você e sua empresa a prosperar
e aprenderá especificamente como conquistar a participação de
mercado de seus concorrentes. Você verá exatamente quais ações
você deve tomar diariamente para dominar seu mercado e criar
um sucesso tão grande que nenhum retrocesso na economia o
afetará negativamente. Você não dependerá mais das condições
econômicas em que vive e trabalha para ditar seu sucesso ou fracasso.
Você poderá tirar proveito de uma economia enfraquecida,
conquistar participação de mercado de concorrentes menos
lucrativos e usar os eventos de contratação para criar a situação
financeira que deseja para você, sua empresa e sua família -
independente do local, nacional , ou economia mundial. Há, de
fato, vantagens substanciais nos períodos de contração econômica;
uma vez que você saiba como explorar essas oportunidades, você
crescerá enquanto seus concorrentes encolhem, se submetem e desaparecem.
Se você se preocupa que a economia ficará difícil por algum
tempo, mas ainda quer aprender e fazer o que for necessário para
melhorar o progresso do seu negócio, então você terá uma viagem
de foguete quando aplicar o que aprendeu neste livro! Você
certamente também não está sozinho; muitas pessoas estão
buscando respostas durante os tempos difíceis de hoje. No entanto,
há uma grande diferença entre aqueles que procuram respostas e
aqueles que estão dispostos a realmente aprender e executar
Introdução XI
as ações exatas que garantirão o sucesso. A maioria de seus amigos

e familiares já deve ter parado de acreditar que há algo que eles
possam fazer, mas você não. Eu parabenizo você por procurar as
respostas.
Um aviso sobre os livros

Infelizmente, a maioria das pessoas hoje compra livros que começam,
mas nunca terminam. Acredito que as razões para isso são três: (1)
o pequeno investimento financeiro necessário para um livro nos torna
fácil comprá-los às dúzias e ler muito poucos; (2) não precisamos nos
comprometer a terminar em uma data específica; e (3) muitos livros
contêm muitas palavras mal compreendidas.
Eu quero que você termine este livro. Garanto que, se você o

ler na íntegra, será capaz de gerar a economia e o sucesso que
deseja para você, sua empresa e sua família — e ser o primeiro em
sua área.
Então, dito isso, vamos dissecar as razões acima mencionadas.
Primeiro, as pessoas abordam os livros como se valessem apenas o
preço que pagaram por eles, em vez de vê-los pelos milhões de
dólares em informações neles contidos. Este livro pode valer milhões
para você, então leia-o com esse tipo de perspectiva e aborde cada
ação como se isso fosse lhe render milhões (porque pode!)
A segunda razão pela qual as pessoas não terminam os livros

é porque nunca escolhem uma data limite para terminar. Isso é
loucura para mim; você nunca faria isso com nenhum outro projeto,
faria? A pessoa média lê cerca de 200 palavras por minuto,
xii INTRODUÇÃO
então ele ou ela - se não for interrompido - pode terminar este

livro em menos de cinco horas. Antes de começar qualquer coisa,
seja lendo um livro ou construindo um anexo para minha casa,
sempre decido uma data prevista para a conclusão. Então pare
de ler agora e comprometa-se com uma “data de vencimento”
para ler este livro. Basta escrever a data de hoje e a data em que
deseja terminar na contracapa.
A última razão pela qual as pessoas não terminam os livros
é porque se deparam com palavras que não entendem e muitas
vezes optam por parar de ler o livro. Por esse motivo, incluí um
extenso glossário de palavras no final deste livro. O glossário não
inclui todas as formas como a palavra pode ser usada: apenas o
contexto em que a usei neste livro. Reserve um tempo para
pesquisar o significado de cada palavra sobre a qual você tem a
menor dúvida. Lembre-se: seu sucesso em uma área depende do
grau em que você entende a terminologia usada nessa área!
Portanto, trate este livro como se valesse milhões de dólares

para você; defina uma data-alvo para terminar e não ignore
nenhuma palavra que não entenda. Cada vez que você ler uma
ação, certifique-se de entender exatamente o que estou explicando
nessa ação. Embora muitos deles possam parecer claros, a única
razão pela qual você não se envolverá é a falta de compreensão.
Não ignore ou encoste nenhuma das ações e garanto que você
dominará seus mercados, e este livro se tornará um recurso não
apenas para você, mas para todos em sua organização.
As informações aqui contidas o ajudarão em qualquer
recessão, independentemente de quão ruim ou profunda seja ou
quanto tempo dure. Eu sei porque usei essas técnicas exatas
Introdução xiii
para me fazer passar por três recessões — e saí de cada uma

delas mais forte, mais capaz e mais lucrativo. Estou usando-os
neste exato momento para avançar minha posição no mercado,
conquistar participação de mercado de meus concorrentes e
realmente conquistar terreno em mercados em que não estava antes.
Doom and Gloom é a hora de crescer

Muitos dos economistas, especialistas e cabeças de conversa da
mídia estão prevendo cenários pessimistas e de fim do mundo com
seus discursos e delírios 24 horas por dia, 24 horas por dia. Eles
estão totalmente focados no problema e em quem pode ser o
culpado e não parecem oferecer muito em termos de solução para
sobreviver e prosperar. Você provavelmente já experimentou uma
desaceleração, pois os negócios estão diminuindo significativamente
na maior parte do mundo.
Lamentavelmente, tenho certeza de que você está sentindo os
efeitos - e tenho certeza de que não gosta disso. Na verdade,
espero que não goste, e gostaria de incentivá-lo a odiá-lo tanto que
esteja disposto a fazer qualquer coisa para contra-atacar. Apesar
do fato de estarmos passando por uma época em que muitas
pessoas sofrerão — com milhões de desempregados, empresas
quebrando e indústrias inteiras desaparecendo —, também é hora
de aprender e usar estratégias específicas para virar a maré. Novas
empresas, produtos e até indústrias nascem de desafios
econômicos. Quero que você seja uma pessoa que acorda todos
os dias querendo ser a primeira em seu setor ou área, que não é
vitimada pelo que parece ser a realidade, mas que cria uma nova
realidade a partir da oportunidade e dos escombros da antiga.
xiv INTRODUÇÃO
Ao tomar ações muito precisas, exatas e corretas, você pode

combater qualquer retração econômica e alcançar qualquer nível de
sucesso que desejar. Você pode continuar a expandir e conquistar em
seus empreendimentos e levar adiante seus objetivos e sonhos,
literalmente criando sua própria nova economia. A verdade é que não é
preciso uma recessão ou contração para criar problemas para os
negócios ou finanças de uma pessoa. Tenho certeza de que você
conhece muitas pessoas que não estavam bem, mesmo durante os
períodos de expansão econômica. As contrações introduzem um
conjunto diferente de problemas para todos, e esses diferentes problemas
exigem graus variados de vontade e pensamento, juntamente com um
novo conjunto de ações. Dificuldades financeiras surgem como resultado
de não ser capaz de vender seus produtos e serviços em quantidades
suficientemente grandes e a preços altos o suficiente para tornar o
negócio rentável e viável.
Pode haver muitas razões para não conseguir colocar seus
produtos e serviços no mercado - e ainda mais desculpas. A realidade é
que todo negócio tem altos e baixos, e toda economia tem seus ciclos.
Ao longo do caminho para criar sucesso e segurança, você deve fazer
ajustes para acomodar as condições de mercado em constante mudança.
É impossível estar no negócio por qualquer período de tempo e não
experimentar uma economia difícil em algum momento. Algumas crises
serão piores do que outras: algumas longas, outras curtas, algumas
muito dolorosas e outras apenas um pontinho. A boa notícia é dupla: (1)
existem ações exatas e precisas que você pode tomar para combater
qualquer contração e (2) as contrações são excelentes oportunidades
para expandir e conquistar participação de mercado.
Use a desgraça e a melancolia para fazer desta a sua hora de crescer!

CAPÍTULO
1
Quatro respostas para
Contrações econômicas
Existem basicamente
contrações quatro -respostas
econômicas e apenasque
umaasque
pessoas
conta.têm durante
1. A resposta da líder de torcida: “Eu me recuso a participar!”
2. A resposta da velha escola: “Nada realmente mudou;

vamos voltar ao básico.”
3. A resposta do desistente: “Não há nada que eu possa fazer, só

tenho que esperar.”
4. Avance e Conquiste: “Todos os recursos que você tem vão para

avançar e conquistar enquanto outros se contraem e recuam.”
Deixe-me explicar, à medida que você passa por cada um dos

estágios de recuperação e ao construir ou reconstruir seu negócio,
você fará escolhas sobre como reagir. Sua resposta à contração
econômica será resultado de suas crenças e das influências de seu
ambiente. Você ouviu e/ou testemunhou cada uma das quatro respostas
de seus empregadores.
Vamos olhar para todos os quatro e examinar os que funcionam e
quaisquer inverdades que possam estar impedindo você.
A resposta da líder de torcida
A primeira resposta – a “líder de torcida” – simplesmente se recusa a

participar. Eu amo essa atitude e de fato concordo com ela em
3
4 SE VOCÊ NÃO É O PRIMEIRO, VOCÊ É O ÚLTIMO
muitos níveis. No entanto, existem duas versões disso, uma das

quais é viável e outra não. A primeira sugere que você não participe
do pensamento, ações e comportamentos daqueles que concordam
com a contração econômica. Embora eu concorde que é melhor não
acreditar na negatividade em massa, manter uma atitude totalmente
positiva — e, portanto, um tanto irrealista — durante um período de
contração séria é, na melhor das hipóteses, um estado de negação
temporária. É como se você tentasse (sem sucesso, na maioria dos
casos) se convencer de “não participar” e que, de alguma forma,
você ficará bem. Eu me considero uma pessoa otimista e acredito
que minha condição mental é crítica para o sucesso, mas seria
irresponsável e impraticável sugerir que a economia pode ser
diferente mentalmente “se estimulando”. Você realmente tem que
fazer alguma coisa! É difícil negar que o crédito apertou, os credores
estão cobrando linhas de crédito, empresas e indivíduos estão
gastando menos e as pessoas estão perdendo seus empregos. Não
conheço nenhuma empresa ou setor que não esteja passando por
algum tipo de redução em seu faturamento. Algo muito real está
acontecendo, e apenas torcer por isso e se recusar a participar não
mudará nada.
Enquanto escrevo isto, 20% de todos os adolescentes deste

país estão desempregados; portanto, se o produto ou serviço que
você vende depende desse grupo demográfico, isso afetará seus
negócios. Mais de 10% da força de trabalho está desempregada.
Em algumas localidades, esse número já passa de 15% e continua
subindo. Essas estatísticas são assustadoras por si só e impactam
negativamente aqueles que não conseguem encontrar trabalho.
Some-se a isso o prejuízo financeiro causado pelo medo, ansiedade,
Quatro respostas às contrações econômicas 5
incerteza e falta de confiança, que podem ser mais devastadoras do

que os próprios fatos e números reais. As vendas de automóveis
caíram quase 40%, as vendas no varejo estão atingindo mínimos não
vistos em 25 anos, as execuções hipotecárias estão atingindo
máximos históricos, grandes quantidades de patrimônio líquido
desapareceram com a queda nos preços da habitação, as pessoas
viram seus 401 (k) cortados pela metade, os bancos estão quebrando
a taxas alarmantes e o crédito está sendo congelado. Provérbios
positivos e atitudes otimistas por si só não nos ajudarão a superar isso.
Não estou tentando alarmá-lo de forma alguma, mas agir com a
impressão de que você pode simplesmente torcer para sair disso é
irreal. Recebemos um alerta sério; aqueles que respondem tomando
as ações certas irão avançar, e aqueles que ficam parados e não
fazem nada suportarão muita dor.
Deixe-me lhe dar um exemplo. Moro em Los Angeles, onde —

ao contrário da Costa do Golfo, onde cresci — os desastres naturais
são terremotos, não furacões. A principal diferença entre esses dois
eventos é que os terremotos não oferecem nenhum aviso e duram
apenas alguns segundos (em vez de várias horas). Então, digamos
que você mora ou está visitando Los Angeles e há um grande
terremoto - 8,5 na escala Richter.
Independentemente de quão bom vendedor você seja, você terá
dificuldade em convencer alguém — inclusive a si mesmo — da ideia
de que ele ou ela deveria simplesmente se recusar a participar.
Quando você vir e sentir o chão em que está se movendo pela
primeira vez em sua vida e observar como os prédios balançam,
acredite em mim, você não será capaz de se animar com isso. Em
momentos de episódios intensos como furacões e terremotos, até o estoque
quebras de mercado e retrocessos econômicos, as pessoas ficam

sobrecarregadas, assustadas e tendem a reagir de forma exagerada.
Normalmente, a primeira reação a mudanças violentas é congelar ou
recuar e, para muitos, simplesmente negar a realidade do que está acontecendo.
As pessoas estão despreparadas e despreparadas para enfrentar tais
mudanças e não querem enfrentar os danos e desconfortos que elas
trarão.
No entanto, negar o fato de que você está passando por um
terremoto certamente não mudará o fato de que você provavelmente
deveria fazer algo diferente para se proteger e tomar um conjunto
específico de ações para garantir sua segurança e sobrevivência. Por
exemplo, você pode ter que seguir uma rota diferente da normal para
obter comida, água e combustível, pois estradas, pontes, comunicações,
eletricidade e Internet estarão congestionados ou não funcionarão.
Literalmente , tudo o que você considera garantido será afetado e
provavelmente indisponível para você. Os terremotos ocorrem muito
rapidamente, muitas vezes sem qualquer tipo de aviso prévio. Quem
souber responder a um terremoto poderá avançar, enquanto quem não
souber o que fazer recuará automaticamente.
A maioria das pessoas aborda as mudanças na economia da

mesma forma que encara os terremotos: elas simplesmente não se
preparam para elas. Este é o caso especialmente após longos períodos
de bons tempos; as pessoas se tornam um pouco robóticas e até preguiçosas.
Esquecem os músculos, a disciplina, a persistência, a energia e a
criatividade necessárias para dominar. Eles não sabem como agir
quando as coisas mudam de repente, então eles apenas reagem.
A maioria dos indivíduos, gerentes e CEOs se acostuma a fazer
negócios em economias estáveis; eles, portanto, não sabem como

responder corretamente quando as coisas ficam difíceis novamente.
Não é incomum ver pessoas excessivamente “razoáveis” sobre
as ações necessárias para sustentar a si mesmas e a suas empresas.
E quando as recessões acontecem — como acontecem e sempre
acontecerão — muitos vendedores, gerentes, empreendedores,
executivos e CEOs descobrem que estão mal equipados e carecem
de conhecimento para combater essas contrações econômicas. As
pessoas têm todos os tipos de respostas muito estranhas quando
não estão preparadas para os eventos.
Muitas das ações que você toma apenas espelham a contração
econômica por meio da qual você realmente reage à contração com
pensamentos e ações que aprofundam ou pioram ainda mais sua
situação. A maioria lidará com o declínio econômico com mais cortes,
negação ou apenas apatia total, enquanto outros (como mencionado
anteriormente) se recusarão a participar. Mas reações como essas
são o oposto de decidir ser o primeiro em seu mercado e dominar a
concorrência.
Resposta à moda antiga
A segunda resposta é a resposta clássica da velha escola para “voltar

ao básico”. Essa perspectiva sugere que nada realmente mudou; se
simplesmente voltássemos às nossas “raízes”, tudo daria certo. Eu
estava trabalhando com um grande grupo de uma empresa
automotiva quando um executivo disse: “Grant, nada realmente
mudou; só temos que voltar ao básico. Eu pensei comigo mesmo,
sua indústria passou de
16 milhões de vendas de carros novos por ano para 9 milhões (o nível

mais baixo em 25 anos). Todo revendedor de automóveis nos Estados
Unidos depende exclusivamente da publicidade para gerar tráfego, algo
que os revendedores não serão mais capazes de justificar, e sua força de
vendas não tem a menor ideia de como gerar seu próprio tráfego. Além
disso, os bancos retiraram suas plantas baixas (concessionárias emprestam
dinheiro para estocar estoque), os bancos estão apertando seus critérios
de empréstimo e a mídia está dizendo às pessoas para nunca mais gastar dinheiro!
E sua resposta é voltar ao básico quando 95% das pessoas que trabalham
para você não sabem o que é “básico” o suficiente em uma grande
mudança econômica para fazer a diferença?
Embora eu apoie o conceito geral de retornar aos elementos
fundamentais de uma indústria - e concordo absolutamente que o básico
é vital para o sucesso - você não pode depender do bloqueio e desarme
se estiver três touchdowns atrás com apenas três minutos restantes no
último trimestre. Em outras palavras, você não pode avançar nos negócios
apenas com o básico. Vai levar algumas grandes jogadas em um período
muito curto de tempo.
A única maneira de florescer durante uma recessão econômica é tomar
muitas ações irracionais para dominar. Voltar ao básico pode apenas levá-
lo de volta para onde você estava - e lembre-se, nosso objetivo aqui é ser
o primeiro. Este não é um momento para declarações simplistas, mas sim
para ações massivas.
Há muitos níveis do “básico” a serem superados antes que você
possa finalmente chegar ao mais fundamental: aquele que lhe dará tração
no mercado alterado. Também é vital entender que idade, experiência e
melhorias na tecnologia influenciam o que cada pessoa considera básico.
Se você vendeu produtos durante a década de 1970
crise do petróleo, por exemplo, e outra pessoa tivesse vendido apenas

entre 1998 e 2008, suas definições de básico seriam radicalmente
diferentes. A definição de básico para a pessoa que vende enciclopédias
de porta em porta varia muito daquela para a pessoa que vende o
gadget tecnológico mais procurado e que as pessoas parecem não se
cansar.
Construí minha primeira empresa indo de porta em porta para negócios
em toda a América, e fiz isso durante uma severa recessão. As pessoas
não vinham até mim para comprar meu serviço, eu tinha que bater em
milhares de portas frias apenas para que as pessoas me conhecessem.
Eu não tinha dinheiro para publicidade ou grandes programas de
marketing e não tinha uma equipe de vendas para fazer isso por mim.
Eu era uma mercadoria desconhecida e não comprovada. Ao ir de porta

em porta aprendi habilidades que ninguém jamais poderá tirar de mim
e que mais tarde me definiriam nos negócios e como pessoa. Eu conheci

centenas de pessoas que querem ser oradoras públicas e sempre digo
a mesma coisa. "É fácil; apenas aprenda como conseguir uma
audiência!” Mas a maioria das pessoas que deseja falar para o público
não está disposta a fazer o que for preciso para conseguir o público. As
pessoas afirmam o quão bem podem falar, mas o que importa se não
há ninguém para ouvir.
O ponto que estou tentando enfatizar aqui é que afirmar que uma
organização só precisa voltar ao básico é como o aspirante a palestrante
que não consegue uma audiência. Você deve fazer com que você e a
organização se concentrem em criar um futuro, em vez de apenas voltar
a fazer algo do passado. Você deve jurar fazer o que for preciso para
atrair o público e dar um passo adiante e fazer tudo o que seus
concorrentes se recusam a fazer e
depois alguns - para que você possa se separar de todos os outros

aspirantes.
As coisas estão sempre mudando, e a mudança requer ações
além do que é básico. Se você não mudar com o tempo, ficará
para trás. Para esse fim, até mesmo o básico muda com o tempo.
Embora certamente não devamos desconsiderar os princípios
básicos do sucesso, precisamos cultivar os princípios básicos que
estamos usando. Considere o fato de que os princípios básicos
durante os períodos de expansão são diferentes daqueles que
usamos durante a contração - porque você não pode cometer erros.
Quando as economias desaceleram, você não pode perder nem
uma oportunidade; você tem que aumentar sua atividade e se
tornar muito mais tenaz sobre como abordar cada interação.
Pense em uma época em que você estava extremamente

motivado para ter sucesso e tinha que ter um desempenho de alto
nível. Você simplesmente precisava obter resultados; portanto,
você provavelmente foi além do básico e mudou para o modo de
desempenho sério . Simplesmente voltar ao básico durante
períodos de turbulência econômica não mudará o fato de que você
tem menos oportunidades de trabalhar, as pessoas têm menos
dinheiro, o crédito é escasso, o medo está em toda parte e seus
clientes terão mais objeções do que nunca para comprar seu
produto ou serviço. Embora você ouça reclamações, protelações e
motivos para não comprar semelhantes aos que ouvia quando os
tempos eram melhores, eles virão com um nível diferente de
intensidade e certeza daqueles de quem depende o seu negócio.
É fato que muitas - se não a maioria - das pessoas com quem
você trabalha nunca venderam em economias muito difíceis. Então,
instruir essas pessoas a voltar ao básico
não vai induzi-los a fazer coisas que são básicas o suficiente para
obter os resultados desejados, muito menos conquistar participação
de mercado. E não estamos interessados em retroceder neste livro.
Estamos indo em frente.
Durante os períodos de expansão econômica, os negócios
podem se tornar tão fáceis que os indivíduos e as empresas muitas
vezes são embalados por uma impressão inflada de suas próprias habilidades.
Eles ficam condicionados a uma falsa noção do que é preciso para ser
lucrativo durante longos períodos de dinheiro fácil, crédito gratuito,
oportunidades excedentes para seus produtos e um mundo operando
sem preocupações ou preocupações financeiras. Então, de repente,
você se vê suportando a situação oposta. Todo indivíduo na força de
trabalho que deseja ter sucesso deve dar uma nova olhada no que
realmente significa voltar ao básico, desenvolver ou reaprender novas
habilidades e começar a executar ações que a maioria de nós não usa
há anos e muitos de nós não. nem sei que eram necessários.
A resposta do desistente
O terceiro tipo de resposta é expresso pelos desistentes, as pessoas

que pensam que não há nada que possam fazer e vão esperar a crise
econômica passar até que as coisas voltem ao normal – quando então,
elas voltarão ao trabalho. Este grupo será esmagado financeiramente
e emocionalmente. Eles gastarão todo o seu dinheiro apenas para
descobrir que as contrações econômicas podem durar muito mais do
que o esperado - em alguns casos, 18 meses ou até mais. Essas
pessoas se encontrarão emocionalmente danificadas por estarem fora
do
trabalhadores; mesmo quando as coisas se normalizarem, eles

terão mais dificuldade para conseguir trabalho porque não
participam ativamente há meses. Os desistentes são basicamente
catadores que dependem de “boas” economias para obter
dinheiro suficiente para financiar seu estilo de vida. Eles viajam
de região para região e trabalham em indústrias que estão indo
bem, mas nunca realmente avançam e conquistam para si
mesmas. Eles só são bons em colher frutas que estão ao alcance
da mão — ou negócios fáceis — e não conseguem ou não
querem cavar em busca de ouro. Eles nunca irão realmente
acumular riqueza porque nunca desenvolveram uma ética de
trabalho necessária para adquirir sucesso. Eu nunca permitiria
que alguém desse grupo trabalhasse para mim; eles contaminam
o resto da organização. Um desistente provavelmente nem
pegaria este livro para lê-lo, muito menos executaria as ações
nele contidas. E se essas pessoas comprassem o livro, eu os
teria ofendido tanto que provavelmente o teriam jogado no lixo!
Avance e conquiste
Agora, a última escola de pensamento: a resposta de avançar e
conquistar, e aquela que eu promovo como a única resposta
correta para você aceitar. Eu o encorajo a primeiro abraçar a
ideia de que o mercado é diferente e de fato mudou e reconhecer
que será mais desafiador (mas de forma alguma impossível)
vender seus produtos e serviços, expandir seus negócios ou até
mesmo manter um trabalho. Saiba que isso exigirá um senso de
energia, ética de trabalho, mentalidade e ações completamente únicos.
Uma desaceleração econômica é obviamente um obstáculo

para empresas e indivíduos, mas também mostrarei que é uma
oportunidade para você. Começar uma nova empresa do zero com
apenas um pouco de dinheiro é muito semelhante a passar de uma
grande economia para uma muito difícil. Você não tem crédito, não
tem dinheiro, é difícil encontrar clientes e ninguém quer vê-lo. É
difícil. A diferença, no entanto, com uma grande mudança econômica
é que ela não está acontecendo apenas com você. As finanças de
todos são afetadas, a confiança é desafiada, as vendas tornam-se
mais difíceis, o crédito é mais restrito e existem menos oportunidades.
Você tende a estar cercado por pessoas negativas, reclamantes,
chorões e criadores de desculpas que têm ideias ruins e soluções
impraticáveis. No entanto, como afirmei antes, as contrações
econômicas também podem ser oportunidades para conquistar novos
clientes, aumentar as vendas, diferenciar você e sua empresa no
mercado e conquistar participação de mercado. Portanto, avance e
conquiste, domine os impactados negativamente e tire mercado
deles! Aqueles que estão dispostos a aprender novas habilidades –
e dominá-las e executá-las com ações massivas – serão
recompensados de maneiras grandiosas que você não poderia
realizar quando os tempos eram bons. Você assumirá o controle da
participação de mercado enquanto outros a entregam.
Trabalhei em meu primeiro emprego de vendas durante a

recessão do início dos anos 1980. As taxas de desemprego eram
superiores a 20% e as taxas de juros eram de 18% onde eu morava
e trabalhava. Em retrospecto, eu provavelmente deveria ter me
mudado, mas não tinha dinheiro para isso. Uma em cada quatro
pessoas não conseguiu comprar o produto que eu estava vendendo devido ao simp
fato de estarem desempregados. Tive sorte se sete ou oito

clientes em potencial mostraram interesse em meu produto em
uma semana. Minha sobrevivência baseava-se na mais básica
das ações: gerar oportunidades e depois aprender a lidar com
todas as objeções, protelações e razões que as pessoas inventam
para não comprar. Este foi o meu campo de aprendizado, e eu
não tinha mais nada para comparação.
Quando você não sabe, você simplesmente não sabe. Se
você cresceu na pobreza em um local remoto cercado por outras
famílias pobres, você não sabe que é pobre. As únicas pessoas
que sabem que você é pobre são as pessoas que têm mais do
que você. Você não estará ciente de seu estado de coisas até
que tenha algo com o que compará-lo.
Você não sabe até saber! Quando você está tentando vender
durante um período de contração econômica e não tem nada
com o que comparar, você é quase abençoado por não saber.
Você fará e se ajustará ao que for necessário para ter sucesso.
O maior desafio que a maioria das pessoas enfrenta hoje é

a tendência de continuar comparando a situação atual com a de
ontem e desejar que o ontem volte. A única coisa que funciona,
porém, é concentrar-se no futuro e esquecer o passado. Quem
continua se comparando com os outros no mercado alegando
que está “indo melhor que os outros” deve se lembrar que o
objetivo é dominar, não se comparar com quem está indo mal.
Uma maneira infalível de garantir que você nunca chegue ao
primeiro lugar é comparar-se com outras pessoas que não têm
intenção de chegar ao primeiro lugar.
Sobrevivendo a recessões
Desde que comecei minha carreira, no início dos anos 1980,

construí três empresas e sobrevivi — e até prosperei —
durante os períodos de contração econômica. A maioria das
pessoas que está lendo este livro também sobreviveu a tempos
difíceis anteriores; você simplesmente pode ter esquecido que
passou por cada um deles. Por exemplo, nasci durante a
recessão de 1958, que durou dois anos. Eu sobrevivi a isso;
na verdade, eu nem sabia que estávamos tendo um. Sobrevivi
a outra recessão de 1960 a 1961, quando tinha três anos. Em
1973, houve uma crise do petróleo que durou dois anos, e
trabalhei durante toda a escola e durante o verão, quando
outras pessoas não conseguiam emprego. Do início de 1980 a
1982, a Revolução Iraniana provocou um aumento no preço do
petróleo em todo o mundo, levando o país a mais uma
recessão. Sobreviveu! No início da década de 1990, o país
passou por outra recessão que durou pouco mais de um ano e
incluiu a crise imobiliária, após a qual as pessoas juraram que
nunca mais voltariam ao mercado imobiliário. Eu sobrevivi a
isso. O ano de 2000 trouxe o colapso da bolha pontocom,
seguido um ano depois pelos ataques de 11 de setembro de
2001 ao World Trade Center e ao Pentágono, causando
tremendos temores econômicos em todo o mundo, especialmente nos Estad
Isso foi seguido por dois anos de escândalos contábeis e outra
contração em nossa economia, que também superei. Então,
em 2007, o mundo experimentou o início de outra grande
contração, desta vez liderada pelo colapso do mercado
imobiliário, estendendo-se a colapsos bancários no
Estados Unidos e Europa. Isso resultou em falências de bancos,

falências, execuções hipotecárias e a subsequente falência de
indústrias inteiras. Todos nós vamos sobreviver a isso. A questão é
você pode prosperar nele também?
Uma recessão, por definição, é basicamente uma queda no
produto interno bruto de um país em dois trimestres, ou 180 dias.
Indivíduos e empresas não podem realmente experimentar uma
recessão per se, uma vez que não têm produto interno bruto. No
entanto, eles certamente podem experimentar os efeitos das
recessões, e o grau em que fazem ou se recusam a fazer ajustes
determinará o quão bem eles os suportarão. Digo tudo isso para
encorajá-lo e lembrá-lo de que você sobreviveu, pode sobreviver e
sobreviverá a qualquer contração econômica. Mas quero mostrar a
você como avançar, conquistar e conquistar participação de mercado
nesses tempos.
Embora eu preferisse vivenciar a expansão econômica, é

claro, a realidade é que sempre me saí melhor durante os períodos
de contração — por mais engraçado que isso possa parecer. É um
fenômeno um tanto estranho, mas algumas pessoas realmente têm
um desempenho melhor quando desafiadas porque isso desperta
sua necessidade de sobreviver e estimula níveis mais altos de
desempenho. Isso, por sua vez, faz com que eles se tornem mais
criativos no mercado e mais produtivos quando outros estão jogando
a toalha. Portanto, não fique sem esperança. As contrações não são
o fim do mundo; você pode ter sucesso independentemente do
estado da economia.
Entenda também que as contrações econômicas não duram
para sempre. Aqueles que não desistem, mas em vez disso cavam e
passar por eles sairá do outro lado com uma ética de trabalho
melhor, uma base de clientes maior e uma fatia maior do mercado.
E os sobreviventes são instilados com a confiança de que podem
prosperar, independentemente das condições em que estão fazendo
negócios. Portanto, não jogue a toalha. Entenda que você pode
escolher o que fazer para combater um recuo. Você não precisa
sofrer as consequências financeiras que outros sofrerão se agir com
inteligência.
Vivo de acordo com o seguinte lema: “Problemas são
oportunidades, e oportunidades conquistadas equivalem a dinheiro ganho.”
Lembre-se que quando você enfrenta um problema, é uma
oportunidade disfarçada. Permaneça no jogo, avance, nunca recue
- e procure maneiras criativas de resolver seus problemas. Uma
situação que você consegue superar nem vai parecer um problema
depois; você simplesmente se lembrará de uma situação que
precisava ser tratada adequadamente. Infelizmente, as pessoas
que recuam e recuam a ponto de quase desaparecerem durante as
crises econômicas não se lembrarão dos problemas dessa maneira.
Eles respondem de maneira habitualmente negativa e ficam
sobrecarregados a ponto de ficarem cegos para perspectivas e
soluções. Quando o mercado se recuperar, esses indivíduos terão
menos dinheiro e menos clientes e serão esquecidos pelo mercado,
deixando seus negócios e identidade prejudicados.
Sua grande vantagem nesse mercado é que menos concorrência
lhe dá a chance de se destacar e conquistar mercado.
O que segue neste livro são as táticas que você deve usar
para garantir que sua empresa cresça, sobreviva e prospere em
todos os momentos, mas especialmente durante as contrações
econômicas. Estas são técnicas comprovadas que, quando usadas
exatamente, você obterá resultados. São fórmulas experimentadas,

verdadeiras, testadas, exatas e precisas que tornarão seus objetivos
uma realidade. Eu encorajo você a usá-los exatamente como
detalhado e evitar ser “razoável” quando o fizer.
Razão significa o exercício adequado da mente, a sanidade,
a soma dos poderes intelectuais e a posse de bom senso. Ser
irracional aqui significa que você não se deixará governar ou agir
de acordo com a razão. Não quero que você use seus poderes
intelectuais para entender isso; afinal, o mundo está cheio de
pessoas inteligentes que nunca fazem nada de significativo. Em
vez disso, quero que você aja como se fosse sem razão, sem
julgamento - mais como um louco ou uma louca cujo único objetivo
é fazer as coisas acontecerem. Não raciocine com essas ações;
apenas pegue-os. Não aplique seu bom senso ao empregá-los.
Use-os exatamente da maneira que eu os declaro aqui. O maior
erro que você pode cometer ao usar essas técnicas é tentar ajustá-
las à sua personalidade ou mentalidade. Não altere as ações de
forma alguma ; você acabará com uma versão diluída do que
funciona.
Na semana passada, eu estava trabalhando com uma empresa

e identificamos uma ação de acompanhamento de clientes que a
concorrência não contrataria. Sugeri que a empresa acompanhasse
os clientes assim que eles saíssem, e não mais tarde, e até sugeri
que os vendedores seguissem os clientes até em casa. Parece
loucura, não é? A gerência dessa empresa protestou: “Não há
como essa técnica funcionar com nosso produto ou com nosso
grupo demográfico de clientes”. Eu implorei aos gerentes para
apenas confie em mim e use a técnica e, em 24 horas, eles

entraram em contato com meu escritório alegando: “Não apenas
funcionou, mas nossos clientes adoraram!” A empresa foi
revitalizada com novas formas de expansão no mercado. Agora,
antes de descartar completamente minhas ações como
impraticáveis, entenda que sua resposta por si só significa que
outros também não as empregarão, o que significa que aqueles
que tomarem essa ação não estarão mais competindo, mas
fazendo algo completamente diferente. Nessas horas você não
quer competir, quer vencer!
Embora essas técnicas devam ser aplicadas aos seus
esforços de marketing e vendas em todos os climas econômicos,
você descobrirá que esse é o tipo de estratégia e pensamento
para ajudá-lo em períodos de contração. É aqui que estamos
pensando apenas em termos de expansão e dispostos a tentar
qualquer coisa, até mesmo quebrar as normas acordadas para conquistar negóc
E antes que você comece a pensar que está violando a satisfação
do cliente com essas ações, saiba que a mesma empresa obteve
as maiores pontuações de satisfação do cliente que sua empresa
já havia alcançado. Os clientes diziam: “Nunca tivemos uma
empresa que estivesse disposta a fazer mais para conquistar
nossos negócios”. Essa maneira de pensar e essas ações são
para aqueles que se recusam a colocar em risco suas famílias,
negócios e futuro financeiro – e estão dispostos a fazer o que for
preciso para ser o primeiro. Confie em mim e garanto que você
será recompensado com sucesso. Estou ansioso para ouvir sobre
sua jornada para o primeiro e quanto sucesso você obtém com a
implementação dessas poderosas e eficazes técnicas de combate
à recessão.
Exercício
Quatro respostas às contrações econômicas
Escreva as quatro respostas a uma contração.

1.
2.
3.
4.
Escreva os nomes das pessoas que você conhece que se encaixam

em cada uma das respostas.
1.
2.
3.
4.
Escreva exemplos de momentos em que você respondeu

de cada maneira e o resultado.
1.
2.
3.
4.
Escreva qual das respostas você se comprometerá a usar

e por quê.
(continuação )
(continuação )
Quais são as seis maneiras pelas quais você será afetado durante
uma contração?
1.
2.
3.
4.
5.
6.
CAPÍTULO
2
Reativação da Base de Poder
vou iniciá-lo no caminho do “avanço e

EU
conquistar” com um trunfo que eu sei que você tem: uma base de poder.
Infelizmente, a maioria das pessoas nega saber que tem um lugar
de poder. Eles realmente acreditam que não têm nada para começar.
Não é verdade. Todo mundo tem uma base de poder; simplesmente
nem todos o reconhecemos ou o utilizamos. Em vez disso,
retrocedemos ao tentar construir um negócio em um lugar onde
ainda não temos poder, com pessoas que não conhecemos. Esta é
a forma mais difícil de constituir uma empresa.
Todo mundo tem uma base de poder existente. As pessoas
que você conhece - amigos, familiares, parentes, colegas de escola,
ex-empregadores, funcionários existentes e até mesmo seus inimigos
- fazem parte disso. Uma base de poder não permanece do mesmo
tamanho ao longo de sua carreira; ele crescerá (ou deixará de
crescer) dependendo da quantidade de atenção que você der a ele.
Para cultivar e aumentar a qualidade de sua base de poder,
simplesmente comece com o que você tem. As empresas de
marketing direto e multinível são eficazes porque dependem quase
exclusivamente da utilização e otimização das bases de poder das
pessoas. Combine um contato dedicado e implacável de bases de
poder com ótimos produtos e você criará uma corporação que lucra em qualquer e
Amway, Nu Skin, Herbalife, Mary Kay, Market America e Kangen
Water são apenas alguns exemplos de empresas cujo modelo inteiro
é construído sobre a ideia de que todos têm uma base de poder;
sucesso depende de quão efetivamente essas bases de poder
25
são informados sobre os produtos da empresa. Aqueles que

chegam aos níveis mais altos dessas empresas não são grandes
vendedores; eles são ótimos na reativação da base de poder. É por
isso que tantas empresas se concentram tão intensamente na
satisfação do cliente e em saber quanto o boca a boca gera vendas
futuras. As corporações tendem a fracassar quando confiam demais
em campanhas publicitárias e afirmam estar comprometidas com a
satisfação do cliente sem estimular organicamente a base de poder.
Quando você ativar efetivamente sua base de poder, encontrará
pessoas qualificadas para comprar seus produtos e motivadas a
contar aos outros.
Você tem que ser rentável na geração de oportunidades de
compra de seu produto ou serviço durante tempos econômicos
lentos. Embora uma grande corporação possa arcar com enormes
orçamentos de publicidade, os indivíduos normalmente não podem.
E embora a publicidade possa atingir mais pessoas com mais
rapidez, ela é menos pessoal. Para esse fim, sua base de poder é
a maneira mais lucrativa de gerar negócios imediatos. A publicidade
tradicional tornou-se “a dependência” do século XXI, segundo a
qual a capacidade da empresa de gerar negócios depende
exclusivamente da publicidade em massa para pessoas que você
não conhece e que podem ou não ser qualificadas ou mesmo
interessadas em seu produto. A maioria dos orçamentos de
publicidade é perdida para essas pessoas. Esse método de contato
pode não ser uma opção acessível - mesmo para grandes
corporações - durante períodos de contração, quando você
realmente precisa cuidar de cada centavo que gasta.
Embora a reativação de sua base de poder seja muito
econômica, ela requer algum grau de esforço. Não se preocupe
Reativação da Base de Poder 27
quando você começa se essas pessoas são qualificadas ou mesmo

interessadas em seu produto; apenas faça sua lista e entre em contato com
os que estão nela. Lembre-se de que as pessoas que você conhece também
conhecem outras que, por sua vez, podem ser clientes em potencial mais
apropriados. Você deseja reativar todos os contatos possíveis que possui e
fazer com que sua base de poder comece a trabalhar para você. É semelhante
à mineração; pense nas pessoas que você conhece como ouro e trate-as
como trataria uma mina de ouro. Publique uma reivindicação e trabalhe-a constantemente.
Negligencie-o e você encontrará outra pessoa reivindicando sua fortuna. Pior
ainda, sua base de poder pode ficar desocupada, abandonada e ignorada. O
fato de você não estar explorando sua mina de ouro com eficiência não
significa que ela seja menos valiosa; significa apenas que você não está
explorando seu imenso potencial.
Comece a entrar em contato com amigos, familiares, parentes e ex-
empregadores e tenha um interesse genuíno por eles. Descubra o que eles
estão fazendo; pergunte sobre suas vidas, suas carreiras e suas famílias. As
pessoas adoram falar sobre si mesmas e realmente adoram quando outras
pessoas se interessam por elas. Deixe-os saber o que você está fazendo
quando surgir, mas entenda que esta não é uma chamada de vendas. Você
está simplesmente se reconectando com alguém com quem estava fora de
contato.
Não confie apenas em e-mail ou correio tradicional para este
empreendimento sem primeiro entrar em contato por telefone ou visita
pessoal. Um telefonema é mais valioso do que o correio, mas pode e deve
ser seguido por correio ou e-mail no mesmo dia. Deixe claro que a intenção
de sua ligação é alcançar aqueles em sua base de poder, não vender seus
produtos ou serviços. Durante todas as economias - boas, ruins e indiferentes,
mas especialmente durante as contrações - contatos e relacionamentos
são tudo. Se você já ouviu o ditado “É quem você conhece, não

o que você conhece”, então sabe que isso é verdade. Você tem
poucas pessoas, não falta dinheiro, e as pessoas que você
conhece têm o dinheiro que você deseja ou conhecem pessoas
que o têm. São essas pessoas que querem e precisam do seu
serviço. Portanto, quanto mais pessoas você contatar, mais
chances terá de descobrir e vender para aqueles que são
membros do seu mercado-alvo.
Lembre-se: as pessoas gostam de comprar e fazer negócios
com pessoas que conhecem e gostam. Durante os períodos em
que o dinheiro está apertado, é mais provável que gastem
dinheiro (se é que o fazem) em produtos e serviços daqueles
que conhecem e confiam. Você pode ter tido a experiência de
encontrar um velho amigo e, para seu choque e decepção,
descobrir que ele acabou de comprar o mesmo produto ou
serviço que você representa de outra pessoa. Eca! A dor é
profunda e poderia facilmente ter sido evitada apenas
aumentando o contato com as pessoas que você conhece. Você
pode perder esses tipos de oportunidades quando as coisas
estão indo bem, mas quando os tempos estão difíceis, você não
pode perder nenhum negócio! E a realidade é que você nunca
deve se colocar nessa posição, independentemente das
condições econômicas, mas agora você não tem escolha - você
precisa capitalizar cada oportunidade.
Esse processo de reativar sua base de energia pode
parecer muito com ir à academia depois de perder os exercícios
por seis meses. É tudo novo de novo e você está usando
músculos que não usava há algum tempo. Assim como malhar,
uma vez que você se força a voltar para a academia e trabalha durante o
dor, você ficará feliz por ter feito isso! Então, apenas empurre
sua resistência e saiba que sua persistência vai valer a pena,
contanto que você continue aparecendo e trabalhando, você
reconstruirá o músculo e, neste caso, sua base de força.
A chamada
Então, vamos falar exatamente sobre como você vai começar

a reativar sua base de poder. Como fazer a ligação e o que
exatamente você pode dizer algo como: “John, Grant Cardone
aqui. Só pensando em você e queria colocar o papo em
dia. Como estão as coisas? O que você está fazendo agora?
Conte-me sobre a família, a casa, o trabalho?
Isso geralmente leva seu contato a perguntar o que você está
fazendo; nesse ponto, você conta a eles e enfatiza o quanto
está animado com isso. Em nenhuma circunstância, mencione
ou discuta ou se envolva em uma conversa sobre como a
economia está ruim. Ninguém precisa de mais más notícias!
Reserve um tempo durante a ligação para coletar dados
e atualizar seus arquivos: e-mail e endereços postais, números
de telefone, mudanças na família e no emprego etc. . “Vamos
conversar este mês durante o almoço. Quando é bom para
você?" Você deve se comprometer e marcar um horário para
se encontrar com a pessoa para quem está ligando, pois isso
acarretará duas ações subsequentes: preencher sua agenda
e fazer contatos pessoais. Novamente, seu objetivo aqui não
é vender; é simplesmente fazer contato, restabelecer um
vínculo, coletar dados e marcar um encontro futuro.
Acompanhe sua chamada de reativação enviando uma carta ou e-

mail no mesmo dia. Não espere até amanhã. Crie o hábito de fazer tudo
o que puder agora para estabelecer uma disciplina de ação massiva.
Termine a ligação com algo como: “Ótimo falar com você. Estou ansioso
para falar com você pessoalmente.” Esta ligação e uma correspondência
serão seguidas por uma visita pessoal - quer você tenha ou não um
compromisso para uma data futura a cumprir. Coloque o horário que
ambos concordaram em se encontrar em seu calendário ou agende uma
data para uma visita pessoal.
Lembre-se, essas pessoas já conhecem você. Eles provavelmente

vão querer reativar também e ajudá-lo se puderem.
Na verdade, essas pessoas irão admirá-lo por alcançá-las - e perceberão
que isso é exatamente o que elas deveriam estar fazendo também.
Aqui estão algumas coisas muito importantes que você não deve
ter em mente ao reativar sua base de poder:
1. Não qualifique a lista.
2. Não se preocupe com o que essas pessoas vão pensar porque

você não tem contato há algum tempo.
3. Não seja razoável com esta ação.
4. Não tente fazer disso uma visita de vendas.
5. No entanto, não se esqueça que você está vendendo. A mera ação

de reativar significa que você está vendendo.
6. Não julgue os resultados do contato.

Seu objetivo é fazer todo o possível para se reconectar com as pessoas

que você conhece, conectar-se com outras pessoas, fazer contatos e fazer com
que as pessoas falem e pensem em você novamente. Qualquer atenção é
melhor do que nenhuma atenção. Quanto mais pessoas você conhecer, maior
a probabilidade de sobreviver - e ter sucesso! Portanto, continue sua lista de
reativações e preencha sua agenda com compromissos com todas as pessoas
que você possa imaginar.
Exercício
Reativação da Base de Poder
Que tipos de pessoas estariam em sua base de poder?
Por que essas pessoas seriam mais fáceis de contatar do que quaisquer
outras?
O que significa “você está com poucas pessoas, não com pouco dinheiro”?
(continuação )
(continuação )
Quais são os cinco contras ao reativar a base de poder?
1.
2.
3.
4.
5.
Escreva uma lista completa de pessoas em sua base de

poder.
CAPÍTULO
3
Reativação de clientes anteriores
EU
Se você vai avançar e conquistar, você será forçado
para reativar seus clientes anteriores. Eles são uma mina de
ouro que você pode ter dado por certo por algum tempo porque foi
estragado por um excesso de oportunidades.
Reativar clientes anteriores significa entrar em contato com
cada pessoa para quem você vendeu e prestou um serviço antes,
mas com quem você não está trabalhando ativamente no momento.
Esta não é uma opção; deve ser feito diariamente. A maneira mais
rápida e fácil de fazer isso é criar uma lista de clientes anteriores
ou clientes e começar a ligar pessoalmente para eles. Você pode
contar com a ajuda de alguém para fazer essas ligações para você,
mas nada será mais eficaz do que fazer a ligação você mesmo.
Não gaste seu tempo organizando ou qualificando a lista.
Faça ligações, organize depois e nunca se qualifique. Se alguém
comprou de você uma vez, ele ou ela ainda merece ser contatado
– independentemente da situação financeira atual da pessoa.
Lembre-se: todo mundo conhece alguém. Você pode estar a
apenas um contato de distância do contato necessário para fazer
uma venda.
Durante períodos de imensa negatividade econômica, seu
maior benefício é o fato de que seus concorrentes estão fazendo
muito pouco sobre a solução. Este é um ótimo cenário, e você quer
tirar vantagem disso. É um momento crítico para proteger sua base
de poder e clientes anteriores, mantendo contato com eles com
ainda mais regularidade. Aumentando o número de
35
as pessoas que você conhece desafiarão a tendência comum de

recuar e isso garantirá sua expansão e sobrevivência. Não concordo
com o ambiente, discordo das ações daqueles com quem você
trabalha e compete e sempre discordo de ser razoável no mercado.
Faça exatamente o oposto do que as pessoas ao seu redor estão
fazendo e, na maioria das vezes, você terá sucesso garantido.
A chamada em si não é uma ciência, então não se preocupe se

você está dizendo a coisa “certa”. Lembre-se, a ação conta mais do
que qualquer coisa. Não gaste tempo se preocupando se essa
pessoa ficará chateada com você porque você não fala com ela há
algum tempo. Confie em mim; seus clientes não passaram todos os
dias desde a última vez que você vendeu para eles se perguntando
por que você não ligou. A realidade é que eles provavelmente se
esqueceram de você - e esse é exatamente o problema. Durante
tempos difíceis, você não pode permitir que alguém se esqueça de
você. Aqueles que receberem mais atenção e permanecerem em
destaque sairão da situação mais fortes do que seus concorrentes!
Uma chamada para um cliente anterior começaria muito como

a chamada para aqueles em sua base de poder. Você avisa que está
ligando para colocar o papo em dia e pergunta brevemente não
apenas sobre a pessoa, mas também sobre sua família ou empresa.
Tente manter a conversa fiada no mínimo para que você possa
abordar seu outro objetivo: “A segunda razão pela qual estou ligando
é para ver se há algo que eu possa fazer por você neste momento
para melhorar o investimento que você fez conosco.”
Continue fazendo perguntas sobre como seu produto está
funcionando, com o que o cliente está satisfeito e se
Reativação de clientes anteriores 37
há qualquer coisa com a qual ele ou ela não esteja satisfeito. Isso
cria oportunidades para você prestar serviço. E embora alguns
possam sugerir que pedir problemas gera problemas, minha
experiência tem demonstrado repetidas vezes que os problemas são
oportunidades para você brilhar.
Eles lhe dão a chance de solidificar o relacionamento e se distanciar
ainda mais da concorrência ou de aumentar seus negócios,
substituindo o problema por novos produtos ou serviços. Entre no
modo de serviço completo quando se deparar com um problema de
cliente para resolver; isso o levará de volta à comunicação regular
com um cliente com o qual você perdeu contato. Lembre-se: contatos
se transformam em contratos, e quanto mais contatos, mais contratos.
Abrace os desafios que os outros evitam e use-os para criar
oportunidades para impulsionar a si mesmo, seus produtos e seus
serviços.
Ao encerrar uma chamada de ativação com um cliente anterior,

sempre reitere o motivo original da ligação:
“Se houver algo que possamos fazer por você, me avise.
A propósito, qual é o seu melhor endereço de correspondência?
Preciso enviar algo para você. (Certifique-se de obtê-lo!) “Ótimo. E
qual é o seu endereço de e-mail atual? Novamente, não desligue o
telefone sem coletar essas informações; você o usará em sua
correspondência de acompanhamento e visita pessoal. Não avalie o
sucesso da chamada com base no que acontece. Simplesmente
reconheça o fato de que você reativou um cliente antigo - algo que
será útil no futuro, à medida que você continuar a contatar clientes
por meio de telefonemas, correspondências, e-mails e visitas pessoais.
Há outra abordagem mais agressiva que você

pode levar. Começaria da mesma forma que a chamada anterior:
“John, Grant Cardone aqui. Como vai? Ei, estou ligando para
você por dois motivos: Primeiro, não falo com você há algum tempo
e queria colocar o papo em dia. Como vai você, sua família e seus
negócios?” (Novamente, seja breve, a menos que a pessoa queira
falar.)
Em seguida, você discutiria as informações mais especificamente
adaptadas a esse cliente em particular: “O segundo motivo pelo qual
estou ligando é que estava olhando sua conta e percebi que
acabamos de apresentar alguns programas especiais que podem
elevar você na linha de produtos sem alterar seu gasto mensal. Isso
seria do seu interesse? (Essa técnica é chamada de “melhorar a
situação do cliente”.)
No momento em que percebo qualquer tipo de contração no

ciclo econômico, tenho um conjunto de ações que implemento
imediatamente, uma delas é aumentar a comunicação com os
clientes existentes, oferecendo a melhoria de sua situação. Não
espero até que a mídia comece a falar sobre como as coisas estão
ruins no mercado; Procuro proativamente os ciclos e, em seguida,
ajo antes que as coisas saiam do controle. Seus clientes procurarão
automaticamente maneiras de reduzir despesas durante os períodos
de inatividade. Vejo isso como uma oportunidade e começo a entrar
em contato com os clientes com uma oferta para substituir ou
adicionar ao seu produto ou serviço atual e reduzir seus pagamentos
mensais estendendo seu contrato.
Por exemplo, minha empresa vende contratos de treinamento
e consultoria de longo prazo para empresas. Empresas normalmente
nos contratam, acertamos um preço e depois vendemos o contrato

para um terceiro, e o cliente paga as prestações para um terceiro
(empresa financeira) por um período de tempo determinado. Digamos
que um cliente anterior tenha seis meses restantes para pagar ao terceiro.
Em seguida, pegamos o telefone e ligamos para o nosso cliente para
renovar o contrato de treinamento antes que ele vença, adicionamos
datas de treinamento que o cliente precisará de qualquer maneira e
transferimos o saldo devido para um novo contrato com datas e
termos revisados, reduzindo assim os pagamentos do cliente. O
cliente obtém o treinamento de que precisa com um pagamento
mensal menor, e nós obtemos receita e continuamos a atender nosso
cliente em um mercado em contração. É definitivamente ganha-ganha.
Mas você tem que pensar em termos criativos de como levar seus
clientes adiante e reativá-los com novos produtos e serviços.
É claro que nem todo cliente aceitará nossa oferta, nem todo
cliente está qualificado para fazê-lo. Mas esse pensamento e ação
criativos nos permite manter contato frequente com os clientes e nos
coloca de volta no jogo.
Aposto que você está tentando descobrir como aplicar esses
cenários ao seu negócio. Passos como esses exigem que você
assuma a responsabilidade por todas as partes do ciclo, aspectos
dos quais você pode não ter considerado sua responsabilidade no
passado. Você não estará apenas fazendo seu trabalho; você estará
certificando-se de que todas as outras peças sejam feitas também.
Você tem que fazer mais do que vender e promover quando as coisas
ficam difíceis. Você será forçado a assumir o controle de todas as
tarefas associadas à conquista de um cliente e à conclusão do
trabalho. Provavelmente há menos pessoas em sua
organização agora e você terá que assumir mais responsabilidade em

cada uma das etapas necessárias para conquistar negócios. Lembre-se de
que muitos de seus colegas de trabalho ficarão presos em algum outro
estágio de recuperação, talvez até apatia, portanto, não conte com eles
para responder com a mesma mentalidade de “ataque” que você.
Também não se perca nos detalhes. No caso de reduzir os

pagamentos de alguém, como sugeri no exemplo anterior, não se preocupe
se você pode cumprir a ideia absoluta de reduzir os pagamentos de seus
clientes ou fornecer um serviço sem custo, mas que o objetivo crítico é
dissuadir minerar interesse e abrir um ciclo de vendas. “Sem custo” ou
“pagamentos mais baixos” são termos relativos que significam algo
diferente para todos. Na medida em que seu cliente demonstra interesse e
vê valor na oferta, ele ou ela justificará a aceitação - ou não. Não foque
apenas em como fechar uma transação com esse contato; concentre-se
apenas em reativar seus clientes existentes e criar interesse em seus
produtos e serviços. As oportunidades se validarão.
Se o contato manifestar interesse, tudo bem, claro.

Mas se não, simplesmente retorne à parte de serviço da chamada:
“Bem, obrigado por reservar um tempo para conversar comigo!
Mais uma vez, o principal motivo pelo qual liguei foi para ver se há algo
que eu possa fazer para melhorar a compra que você fez conosco. Termine
a ligação com: “Avise-me se houver algo que eu possa fazer por você. E,
a propósito, adoraria conversar com você durante o almoço.
Você não precisa pedir negócios diretamente, mas precisa fazer

contato. Em segundo lugar em importância para iniciar
Reativação de cliente anterior 41
a chamada é como você a encerra. É vital retornar ao motivo original da

ligação e terminar com a intenção positiva de serviço da ligação.
Como acontece com todas as ligações que você faz, acompanhe

esta ligação com uma carta e, em seguida, marque um horário para fazer
uma visita pessoal. Combine o uso da tecnologia disponível como
gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), gerenciamento
de banco de dados, programas de computador, programas de limpeza de
dados e até mesmo propostas eletrônicas com telefone, e-mails, redes
sociais e não se esqueça de visitas pessoais para maximizar seu acompanhamento.
O correio e a Internet podem ser formas muito poderosas de manter
contato, mas não dependa de um ou de outro. Por exemplo, criei um
programa de computador para concessionárias de automóveis que tirava
o processo de negociação do vendedor.
O programa, denominado EPencilTM, gera eletronicamente toda a
proposta e confere à empresa e ao apresentador mais credibilidade,
agilidade e capacidade de entrega. A empresa pode então usar essas
propostas eletrônicas para controlar e melhorar a experiência de vendas,
bem como comercializar seus produtos em seus programas de correio,
respostas na Internet, publicidade tradicional e ofertas de mala direta.
Atenção: A reativação de antigos clientes deve ser feita sob a ótica

da oferta de serviço e do interesse pelo cliente. Novamente, não é uma
ação de vendas. Você deve esperar um pedido ou atribuição para cada
10 a 12 chamadas que fizer.
Embora essa abordagem possa não alcançar um alto retorno por
chamada, é essencial cultivar totalmente as oportunidades que você já
identificou. Você já investiu muito nesses clientes, então continue a
investir tempo, energia e
esforço para aqueles relacionamentos que já valeram a pena. Afinal,

você não entraria em uma mina de ouro e obteria algumas onças sem
voltar para coletar o resto do filão. O mesmo vale para sua lista de
clientes. Trate seus clientes como ouro e continue a minerar reativando
seus relacionamentos.
Para aqueles leitores que são mais “irracionais” e

Dedicado: Atenda as chamadas anteriores e adicione um componente
de referência por meio do qual você cria uma oportunidade para que o
antigo cliente substitua a si mesmo por outro. Depois de conversar um
pouco e verificar o produto, pergunte o seguinte: “Quem você conhece
que pode estar interessado em nosso produto?” Pessoalmente, eu
faria isso para cada ligação, mas sou um indivíduo completamente
irracional que sabe por experiência que você só consegue o que pede.
E ao contrário da crença popular, mas equivocada, pedir referências
não pode afetá-lo negativamente. Na verdade, melhorará a percepção
de seus clientes sobre você como profissional. Estou fazendo o que
todo empresário sabe que deve ser feito — algo que será discutido em
detalhes mais adiante.
Novamente, não ligue e fale sobre como o mercado está ruim ou

diga a um cliente que você está ligando porque as coisas estão lentas.
Ninguém quer ouvir mais disso. Seja positivo, seja assertivo, esteja no
controle e esteja a serviço.
Agora, vamos entrar em ação. Pegue cinco clientes de seu banco
de dados que compraram de você no primeiro trimestre do ano
passado e faça a ligação. Sem organização, sem café; basta ligar. Não
tenha medo e não pense no que você vai dizer ou no que eles podem
dizer; apenas vá em frente. o
mais rápido você fizer isso, menos você será intimidado! Lembre-se, a maior
parte do que você teme na vida nunca acontece. E se você não tem cinco
clientes do último trimestre porque este é seu primeiro trimestre, encontre cinco
de algum período de tempo ou identifique aqueles que compraram de alguém
que já trabalhou em sua empresa.
Lembre-se sempre de que seu objetivo durante esta ligação é oferecer

soluções aos clientes ou melhorar sua situação de alguma forma. Se você tem
um compromisso total com o sucesso, a sobrevivência, o avanço e a participação
no mercado, peça uma indicação.
Exercício
Reativação de clientes anteriores
Por que você deseja abordar esse contato com interesse como uma ação
de serviço, não como uma ação de venda?
Por que você deve evitar a organização excessiva antes desta ligação?
(continuação )
(continuação )
Por que você quer solicitar problemas?
Como você adicionará um componente de referência à sua chamada?

CAPÍTULO
4
A chamada mais eficaz para
Avance e conquiste
Visitas
compessoais são fará
o qual você o método mais
contato compoderoso pore garantirá
um cliente
o avanço de sua posição no mercado.
Seriam necessários 10 telefonemas para igualar o resultado
de uma visita pessoal. Construí meus seminários e palestras
partindo do pressuposto de que fazer visitas pessoais a
clientes — que nem me conheciam — é a melhor maneira de
fazer uma empresa crescer. Eu estava em Memphis uma
semana e parei com três clientes para dizer olá depois do
meu seminário, algo que teve um efeito poderoso tanto neles
quanto em mim. Quando eu estava montando meu primeiro
negócio, havia casos — frequentes, na verdade — em que
simplesmente não conseguia marcar uma consulta com
alguém. Então optei por fazer visitas pessoais “frias” para me
dar a conhecer. Foi a coisa mais assustadora que já fiz, mas
como não era conhecido e não tinha capital para publicidade,
era a única maneira de me apresentar e apresentar minha
empresa àqueles com quem queria fazer negócios.
Estabelecer contatos pessoais é uma ação incrivelmente
intensa. É preciso muita coragem, mas o ajudará a desenvolver
habilidades que você não conseguirá aprimorar a menos que
as repita várias vezes. Esse hábito teve mais a ver com meu
sucesso pessoal e profissional do que qualquer outra
abordagem que já tomei. Além de ajudar a estabelecer uma
base de clientes, o contato pessoal suscitará nos clientes um nível de
47
confiança em você que não é alcançável de nenhuma outra maneira.

Domine esta habilidade e você será capaz de cuidar de você e de
sua família e construir um negócio em qualquer lugar.
Fazer visitas pessoais também pode ajudá-lo a superar os
medos e inseguranças que você pode sentir em relação às suas
habilidades. Certamente foi para mim. Isso me forçou a desconsiderar
muitos dos chamados protocolos de negócios que, acredito, me
impediram de ter sucesso.
O presidente dos Estados Unidos não se torna presidente sem
fazer visitas pessoais, apertar a mão de quem não conhece e beijar
muitos bebês. Ele ou ela é obrigado a entrar em contato - bem-vindo
ou não - e fazer contato por sua própria conta e risco. Qualquer
político de sucesso lhe dirá que nem o dinheiro nem os discursos
podem substituir o contato pessoal e o contato com as pessoas.
Se é bom o suficiente para tornar uma pessoa presidente, certamente

é bom o suficiente para mim. E acredite ou não, você está
concorrendo a presidente — presidente de seu setor e mercado. Ok,
então não é um cargo público reconhecido por outros países. É um
escritório privado sobre o qual você tem 100% de autoridade e
ninguém mais para culpar.
Não há congresso ou senado para apaziguar. Você está no controle
total de sua economia e seu índice de aprovação não é um problema.
Não há mídia atacando cada movimento seu. Você consegue o que
quer em qualquer situação e sozinho determina as condições do seu
universo. Como presidente, as visitas pessoais que você fizer às
pessoas com quem já fez negócios garantirão a saúde, a solvência
e o sucesso de sua administração.
A Chamada Mais Eficaz para Avançar e Conquistar 49
Não estou sugerindo que você expanda seus negócios apenas

fazendo ligações pessoais como eu fiz com as minhas, porque você
provavelmente tem duas coisas a seu favor que eu não fiz: (1) sua
base de poder (pessoas que você conhece); e (2) seus clientes anteriores.
Use o poder das visitas pessoais com essas duas fontes primeiro,
antes de começar a fazer chamadas não solicitadas. Mostrarei
exatamente como fazer isso com mais eficiência.
Minha esposa é atriz, e uma vez, depois que ela voltou de um
teste que não deu certo, tentei consolá-la.
Ela respondeu me informando: “Você não tem ideia de como é fazer
um teste”. Eu disse a ela: “Querida, eu entendo. Já participei de mais
audições na minha vida do que você e 10 outros atores juntos, com
apenas duas diferenças: (1) chamo isso de chamada de vendas; e (2)
nunca fui convidado”.
Quando você quer muito algo, você fará o que for preciso para
que isso aconteça – incluindo ignorar normas sociais e comportamentos
aceitáveis para tornar seus produtos e serviços conhecidos. O mercado
– especialmente em um mercado em contração – recompensará
apenas aqueles que estiverem dispostos a fazer o que for preciso.
Lembre-se: você usará as informações coletadas durante sua

“chamada de check-in” nesta visita pessoal.
Não é uma chamada fria porque essas pessoas são amigos, parentes
e até ex-clientes e contatos. Existem muitos motivos pelos quais as
pessoas não fazem essa ligação. Uma delas é que somos socializados
para não tomar medidas extremas para conseguir o que queremos na
vida. Você e eu somos basicamente programados para ser razoáveis
e lógicos (suprimidos neste caso) em vez de irracionais, ilógicos (o
que é bom neste caso) e dispostos
para fazer o que for preciso para criar sucesso. Esta é a principal
razão pela qual as pessoas não realizam seus sonhos.
A economia não precisa estar em apuros para que as pessoas
tenham problemas financeiros. Você vê a prova disso todos os dias.
As economias, portanto, não determinam o sucesso; suas ações
fazem. As economias não dirigem as pessoas; as pessoas criam e
administram economias. Indivíduos e empresas sofrem porque se
recusam a fazer o que for preciso. As pessoas sofrem financeiramente
porque não conseguem e não querem se apresentar a um número
suficiente de pessoas para promover a si mesmas, seus serviços e
produtos. Você já viu um cara namorando uma linda mulher que
aparentemente está “fora de seu alcance” e se perguntou, como ele
fez isso? Bem, ele foi irracional e desconsiderou as coisas que a
maioria das pessoas considera importantes.
E por causa disso, ele conseguiu a garota bonita.
O contato pessoal é tanto o mais eficaz quanto o mais
tipo temido de todas as chamadas de vendas. É também a maneira
mais rápida de se separar da concorrência . Você deve estar disposto
- especialmente durante a desaceleração econômica - a tomar
medidas extremas para compensar a retração. Muitas vezes, a ação
só parece extrema porque as pessoas estão condicionadas a esperar
que algo aconteça, em vez de fazer algo acontecer. Nunca conheci
ninguém que não concordasse que nada é mais eficaz do que o
contato pessoal ao tentar vender a si mesmo, seu produto ou serviço.
Uma vez que setores inteiros se tornaram viciados em marketing de
massa e grandes programas de publicidade, eles se tornaram
dependentes de receber pedidos em vez de criar oportunidades. A
publicidade é ineficaz durante os períodos de contração, no entanto,
como
torna-se inacessível e cai em ouvidos surdos. O público está

apenas procurando produtos que vão economizar dinheiro sem
nenhum investimento! Os anúncios de página inteira são
colocados no lixo e nunca são lidos. Bilhões de e-mails não são
lidos todos os dias porque acabam em pastas de lixo eletrônico.
As visitas pessoais, por outro lado, são econômicas, direcionadas
e uma forma importante de se diferenciar no mercado.
Eles farão com que os clientes em potencial pensem em você e
em sua empresa.
Quero que você faça uma visita pessoal por dia durante os
próximos 21 dias — e veja sua vida e seus negócios se
revitalizarem. Das pessoas para quem você ligou ou enviou
correspondência nas duas ações que mencionei anteriormente,
escolha uma pessoa por dia para fazer uma visita pessoal. Não
ligue e diga a essa pessoa que você está passando; não peça
permissão. Basta entrar. Na maioria das situações, você
provavelmente encontrará o porteiro/recepcionista, momento em
que dirá: “O John está? Eu sou um amigo pessoal.” (Ou “Ele é
um cliente meu.”) “Eu estava na vizinhança e só queria dizer olá.”
Se o seu cliente não estiver presente, deixe o seu cartão e
reserve um tempo para prestar atenção à pessoa que o
cumprimentou. Ele ou ela deve se tornar uma nova adição à sua
base de poder porque você precisará dele para futuros contatos com seu clien
Nas ocasiões em que você ficar cara a cara com seu
contato, simplesmente diga: “John, eu estava no bairro e queria
dar uma passada e dizer olá. Você tem alguns minutos? Como
estão as coisas? O produto ou serviço que você comprou de mim
está satisfazendo você?” No caso de um cliente anterior com
quem você ainda não teve sucesso: “Eu estava em
o bairro e queria passar por aqui para ver como você está e tirar um
tempo para se reconectar. Como está o seu negócio? Como está a
família?"
Os clientes que você conhece irão naturalmente retribuir e
perguntar sobre o que você está fazendo. Responda da mesma
forma, e se eles expressarem interesse e você vir uma vaga, faça
algumas pesquisas para ver como você pode ajudá-los. Se não
houver adequação para o que você faz, pergunte a eles o nome de
alguém que eles conheçam e que possa usar seus serviços. Você
pode dizer: “Eu não vim para isso, mas quem você conhece que
estaria interessado em usar meus produtos ou serviços?” Então
fique quieto e deixe o cliente pensar sobre isso e dar-lhe um nome.
Não há desvantagem em uma visita. Ninguém vai expulsá-lo,
ninguém vai ridicularizá-lo e ninguém vai chamar a polícia para
você. Não há como ser rejeitado ou mesmo reprovado, pois você
basicamente está passando para dizer olá e se reconectar; você
não está tentando vender nada. A vantagem é que você pode ter
sorte e encontrar alguém que realmente precisa do que você tem, o
que lhe permitirá entrar em uma apresentação, uma proposta e uma
venda. Se você apenas sentar e esperar que algo aconteça com
você, estará esperando muito - e ficará miseravelmente desapontado
no final do mês.
Se você sair e começar a fazer as coisas acontecerem, algo

acontecerá . Este é um dos grandes métodos subutilizados para
sobreviver a uma contração. Considere a pessoa que perdeu o
emprego e está procurando trabalho. A maioria das pessoas gasta
tempo reconstruindo seus currículos e depois os envia e espera
para alguém olhar para eles. Quando a economia desacelera,

empregos são perdidos e mais pessoas precisam de trabalho. Isso
significa que mais currículos estão sendo enviados para as
empresas, o que diminui a chance de o seu ser lido. Você não
conseguirá um emprego apenas com um currículo; isso acontecerá
quando você ficar na frente de alguém, conhecer essa pessoa e
fazê-la se sentir confiante em contratá-lo. Fico chocado com a
quantidade de tempo e dinheiro que as pessoas gastam para
descobrir como redigir um currículo do que para se vender durante
uma entrevista.
Olhe ao redor de seu escritório. Você vê dinheiro ou
oportunidades para fazer negócios? Muito provavelmente, você
não, porque essas coisas só existem fora do seu escritório. Da
mesma forma, se você administrar uma empresa em casa, não
encontrará nenhum dinheiro escondido em sua cozinha. Ninguém
que mora lá vai comprar seus produtos ou serviços ou financiar
seus projetos. Portanto, comece com sua base de poder e clientes
anteriores. Entre em contato com eles por meio de visitas pessoais.
Milhares de negócios — até mesmo impérios inteiros — foram
construídos por esses meios. Supere sua hesitação e resista a
qualquer uma das crenças que lhe foram ensinadas. Torne-se
irracional e aja como se sua vida dependesse de fazer bem uma coisa.
Portanto, faça uma visita pessoal — agora mesmo ou amanhã
cedo. Eu não me importo com quem você vá ver; Apenas vá.
Em seguida, agende uma visita todos os dias pelos próximos 21
dias. Se você não perder um dia, fazer essas conexões se tornará
um hábito a essa altura, e você estará experimentando as
recompensas das técnicas de avanço e conquista.
Exercício
Chamada mais eficaz para avançar e conquistar
Por que as visitas pessoais são mais eficazes do que qualquer

outro tipo de contato?
Quais são os dois primeiros grupos que você verá em suas visitas
pessoais?
1.
2.
Por que não há dinheiro em seu escritório? Cadê?
Quais são as quatro coisas que não acontecerão com você como
resultado de uma ligação pessoal?
1.
2.
3.
4.
A quem você poderia facilmente fazer uma visita pessoal hoje?

CAPÍTULO
5
Convertendo o não vendido
Reserve
quemum momento
você paramas
trabalhou, pensar
paraem todas
quem aquelas
você pessoas
não vendeu com
nada.
Provavelmente é um número enorme porque a realidade é que
você não vende para a maioria das pessoas com quem trabalha.
Agora vamos pegar todas as pessoas que caíram nesta categoria
nos últimos seis meses e converter o “não vendido” em “vendido”.
Embora raramente utilizada, essa tática realmente funciona; afinal,
essas pessoas não permanecem não vendidas simplesmente
porque você não fez transações com elas? Todo mundo acaba
fazendo alguma coisa; é apenas uma questão de quando e com quem.
O fato de você ter falhado em fechar uma oportunidade e depois
descartado ou esquecido aquele lead não significa que aquela
pessoa não esteja mais potencialmente no mercado para seus serviços.
Só porque você parou de acompanhar ou o cliente comprou de
outra pessoa, não exclui essa pessoa como um cliente potencial
para você agora. Talvez ele ou ela não pudesse pagar pelo seu
produto na época, não estivesse totalmente pronto ou atrasasse
uma decisão com a intenção de reconsiderar. Talvez o cliente não
tenha conseguido financiamento na época, talvez você tenha
colocado a pessoa no produto errado ou talvez ela tenha comprado
de outra pessoa e não esteja feliz com essa decisão.
Esta oportunidade tão negligenciada deve ser convertida para
que você possa avançar e conquistar. Não perca tempo se
preocupando com o fato de não ter vendido para esses clientes em
potencial antes. Eles ainda representam uma oportunidade viável
59
e não deve ser descartado como parte da experiência passada ou

como “perdas”. Em vez disso, eles devem ser reativados até que se
tornem uma venda futura ou parte de sua base de poder em constante
expansão. Essas perspectivas são ótimas pessoas para adicionar à
sua lista de chamadas “pessoais”. Lembre-se, todo mundo conhece
os outros - e quanto mais pessoas você estiver conectado, mais
pessoas você conhecerá e conhecerão você!
Um estudo da Thomas Publishing Company revela que a maioria
dos vendedores, independentemente do setor, desiste cedo demais.
De acordo com o estudo, 80% das vendas para empresas são feitas
na quinta visita, mas apenas 10% dos vendedores ligam mais de três
vezes. Ops! As chances são de que você não tenha acompanhado os
leads com diligência suficiente, consistência suficiente ou tempo
suficiente. O novo negócio de que você precisa está guardado com
segurança em seus arquivos. Como você já investiu tempo e energia,
continue acompanhando e lascando até minerar o ouro. A melhor
maneira de fazer isso é voltar às suas anotações ou banco de dados.
Use as ações anteriores discutidas e nunca confie em um meio de
contato. Traga toda a sua artilharia para a aquisição de novos clientes
- incluindo telefonemas, mensagens, correio, e-mail e visitas pessoais
e nunca pare de acompanhar. Tenho clientes para quem liguei todos
os dias por 20 dias consecutivos antes de finalmente atenderem minha
ligação. Independentemente do motivo pelo qual eles não estão me
ligando de volta, quando chegar a hora de fazer algo com meu produto,
eles pensarão primeiro em mim. Isso é demais? Não se você quiser
ser o primeiro!
Aqui está um exemplo de uma chamada que você pode fazer

para pessoas com quem você trabalhou no passado, mas não fechou um
Convertendo o não vendido 61
venda: “John, Grant Cardone aqui. Nos conhecemos há quatro

meses, quando você estava considerando meu produto. Embora
não tenhamos conseguido conquistar seu negócio naquela época,
gostaria de ligar hoje por dois motivos. Primeiro, queria verificar
você. Como você está?" (Envolva-se em conversa fiada, mas não
para sempre.) “Segundo, onde você está hoje com o que estava
considerando há quatro meses? Você já tomou uma decisão de
compra?”
Se a pessoa ainda não comprou de você, conduza novas
investigações como se você não tivesse feito antes. Você precisará
começar esta venda do zero. Não assuma que o que o cliente
queria anteriormente é consistente com o que ele precisa ou
deseja agora. Pergunte à pessoa o que mudou desde então.
Pergunte por que ele ou ela optou por não fazer nada naquele
momento. Em seguida, pergunte: “O que você está procurando
realizar agora?” Esse ciclo de vendas pode voltar à vida e exigir
que você comece uma nova busca de fatos, lance uma nova
apresentação, possivelmente introduza um produto completamente
diferente e apresente uma nova proposta. Não corte atalhos em
nenhuma das suas etapas de vendas porque você as executou
anteriormente. Recomece toda esta venda e desconsidere qualquer
coisa que você tenha feito antes; não é mais pertinente.
Se o contato comprou de outra pessoa, parabenize-o.
Pergunte como o produto está funcionando e deixe o contato saber
que você está lá para ajudar se houver algo que você possa fazer
para atendê-lo. Diga algo como: “Eu ficaria feliz em ajudá-lo,
independentemente de onde você comprou. Lamento não ter
conseguido ganhar o seu negócio. Lembre-se: Todo contato é
mais valioso do que apenas
a única venda. Essa pessoa comprará novamente e provavelmente conhece

outras pessoas que comprarão. Novamente, a única diferença entre um contato
e um contrato é o relacionamento. O concorrente que teve a sorte de conseguir
o negócio dessa pessoa provavelmente não está mais acompanhando-o, o que
o coloca muito acima da pessoa que ganhou a venda anterior.
Lembre-se de acompanhar cada ligação com uma carta e colocar essa

pessoa em sua lista de contatos pessoais e as visitas pretendidas em seu
calendário. Continue a nutrir essas oportunidades “perdidas” até que elas se
juntem à sua lista de clientes. Não se esqueça que essas pessoas fazem parte
da sua base de poder, mesmo que você não tenha vendido para elas (ainda).
Certa vez, tive um cliente em potencial em Washington, DC, para quem ligava
duas vezes por ano. Eu falhei um ano após o outro para ganhar o seu negócio.
Mas continuei a tratá-lo como um cliente e a telefonar-lhe regularmente e,

após 10 anos de persistência, finalmente conquistei o seu negócio. Foi um dos
maiores contratos que já consegui.
Como Vince Lombardi afirmou com precisão: “Os vencedores nunca desistem
e os desistentes nunca vencem!”
A conversão de leads não vendidos pode ser usada de maneira lucrativa
em clientes em potencial que perguntaram sobre seu produto ou serviço nos
últimos um ou dois anos - às vezes até três anos atrás ou mais. No entanto, os
melhores clientes em potencial provavelmente seriam aqueles que entraram
em contato com você nos últimos seis meses. Eu pessoalmente não estabeleço
limitações de tempo ao reativar. Um contato de três anos atrás não é mais ou
menos valioso para mim do que um feito há três dias. O que tem valor para
mim é o indivíduo - a natureza do relacionamento anterior; seu
ou seu nome, número de telefone e endereço de e-mail; e onde

posso ir para fazer contato pessoal. Descobri que até 50 por cento
dos clientes em potencial que contato vão me encorajar a enviar
literatura e mostrar algum nível de interesse em meus produtos
ou serviços. Desses, talvez 20% serão compradores no mesmo
período. Acompanhe, acompanhe, acompanhe. A persistência
sempre compensa.
No entanto, você deve ser criativo ao continuar acompanhando
dessa maneira. Você não pode se concentrar apenas em vender
seu produto. Já ouvi pessoas me dizerem: “Grant, você está
perdendo seu tempo”. No entanto, continuei com meu compromisso
e segui porque não acreditava que estava perdendo meu tempo;
Eu estava investindo e fazendo o trabalho necessário. Quer isso
significasse fazer outra ligação, enviar uma correspondência ou
um e-mail, fazer uma visita pessoal ou descobrir onde um cliente
estaria em um determinado horário para que eu pudesse coordenar
o encontro com essa pessoa, continuei a acompanhamento.
Tome a decisão de que ninguém o impedirá de fazer seu
trabalho e tomar as medidas necessárias para criar o negócio que
deseja. Sei que pode parecer um pouco exagerado, mas você e
eu não estamos em busca de aprovação. Queremos expandir
nossos negócios. Os americanos têm uma aversão incrível à raiva
e a tratam como indesejável. Outras culturas dão muito menos
significado às emoções fortes e as reconhecem apenas como
parte da troca que ocorre. Às vezes as pessoas ficam aquecidas;
isso não significa que você não deva continuar a transação e
consumar um acordo.
Um empresário de sucesso de Los Angeles chamado Kevin
Kaul me disse: “A diferença entre um contato e um
contrato é o relacionamento, e se você não continuar o contato, você

nunca criará o relacionamento necessário para transformar o contato
em um contrato.” Estar realmente em um relacionamento significa que
você está nele durante os bons e maus momentos. Afinal, o fato de
minha esposa e eu termos um desentendimento não significa que eu
nunca mais falaria com ela. No entanto, empresas, gerentes,
empresários e vendedores cometem esse erro todos os dias. Eles não
conseguem acompanhar por causa de alguma emoção negativa
percebida, comunicação ou falta de interesse por parte do prospect.
Alguns parecem preocupados com o fato de que, se fizerem um
acompanhamento muito persistente, podem ser rotulados como
desesperados. No entanto, ficar excessivamente preocupado com um
rótulo como esse significa que a maioria das pessoas nunca faz o que
é necessário para ser rotulada como altamente bem-sucedida.
Para ajudar a entender o sentido de passar por momentos
desconfortáveis, tente determinar qual será o benefício quando a ação
desconfortável compensar. Digamos que você queira um cliente que
valha $ 100.000 para sua empresa e $ 10.000 para você - além de
segurança no emprego e sensação de realização. Pergunte a si
mesmo: “Vale a pena passar pelo desconforto de continuar o
acompanhamento - mesmo depois de me dizerem não - para ter
alguma esperança de fazer isso?” Se você não acompanhar, não
conseguirá a venda. Se você fizer isso, você pode! Certa vez, um
cliente me disse: “Nunca faço negócios com ninguém nas primeiras
três vezes que me visitam. A maioria eu nem vou ver. Acho que se
eles não acreditam em seu produto ou serviço o suficiente para
continuar acompanhando, por que eu deveria perder meu tempo para
vê-los pela primeira vez?”
Certa vez, estive envolvido em uma transação muito grande

em que todas as partes pensavam que tínhamos um acordo, exceto eu.
Eu simplesmente não estava satisfeito com o preço que estava
sendo pago, embora todos os outros, incluindo meus sócios,
estivessem muito felizes. Embora soubesse que uma renegociação
seria feia e criaria muitas emoções negativas, também sabia que, se
não renegociasse, sempre me arrependeria. Optei por renegociar,
apesar do conselho de todos e, embora tenha ficado muito complicado
e emocional, não perdemos o negócio - e aumentamos nosso preço
de venda em quase US$ 12 milhões. Eu sei que você está sentado
aí dizendo para si mesmo: “Claro, eu faria isso por doze grandes”.
Mas você precisa começar a construir músculos e disciplina para
acompanhar e fazer as coisas desconfortáveis em menor escala,
porque essas ações difíceis irão prepará-lo para grandes transações.
Siga, siga e siga - apesar do que alguém lhe diga, apesar das
emoções, apesar de tudo - siga!
Outro exemplo da importância da persistência: recentemente,

alguém demonstrou interesse nos serviços da minha empresa, mas
quando começamos a acompanhar com informações e preços, ele
pareceu perder o interesse. Comecei a ligar de volta para ele e falei
com ele brevemente em duas ocasiões. Desde então, nem minha
equipe nem eu conseguimos colocá-lo de volta no telefone. Deixei
30 mensagens em seus telefones comerciais e celulares e enviei a
ele pelo menos 18 e-mails.
Tudo isso foi feito durante um período de seis semanas, com cada
ligação e e-mail comunicando um alto grau de interesse nele e em
sua empresa e comigo afirmando claramente, desde o início, que
Eu continuaria com esse tipo de atividade, não importa quanto tempo levasse.
Também enviamos a ele seis vídeos e seis estratégias de vendas por e-mail que
ele poderia usar em seus negócios. Agora, lembre-se de que ele respondeu a
apenas 3 das 52 transmissões que lhe foram enviadas, nenhuma delas após a
primeira semana.
Você pode pensar por sua falta de resposta que ele não estava interessado. No
entanto, não acreditava que o interesse dele fosse tão importante quanto o meu
interesse por ele. Quando eu estava concluindo este capítulo, ele me enviou um
e-mail pedindo informações sobre mim e minha empresa em relação a fornecer-
lhe apoio para o próximo ano.
As lições a serem aprendidas:
1. Comprometa-se a acompanhar.
2. Seu interesse em seus clientes é mais importante do que o interesse deles

em você.
3. Declare, de antemão, que você continuará acompanhando até obter um

resultado.
4. Seja criativo nas formas de acompanhamento.
5. Sempre, sempre, sempre deixe uma mensagem nos gravadores e na caixa

postal.
6. Nunca desista, nunca! Não seja razoável em seu acompanhamento e você

ganhará participação de mercado, independentemente da economia.
Exercício
Convertendo o não vendido
Quais são as sete razões pelas quais alguém pode não ter
comprado de você?
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
(continuação )
(continuação )
O que as estatísticas dizem sobre quantas vezes você precisa ligar para
alguém antes de fechar um negócio?
O que você é avisado para fazer caso a “venda perdida” mostre interesse?
Explique o que significa “seu interesse neles é mais importante do que o

interesse deles em você”.
Quais são os benefícios de sempre deixar uma mensagem?
Quais são os pontos vitais ou lições aprendidas em relação ao

acompanhamento?
1.
2.
3.
4.
5.
6.
CAPÍTULO
6
Multiplique por
Clientes existentes
Se você está diretamente envolvido com vendas - ou se você possui um

EU
empresa que vende um produto - então você provavelmente já recebeu

uma ligação de um cliente existente apresentando você a alguém que ele
ou ela conhecia que queria seu produto ou serviço. Infelizmente, isso é
algo que aconteceu com você, não por sua causa . O objetivo é fazer com
que isso aconteça com mais frequência para que você não fique esperando
e esperando.
Qualquer um pode ter sorte, mas você quer usar suas ações para criar
sorte.
Esperar é uma atividade passiva, apática e de baixo nível que

permite que muitos fatores desconhecidos dependam do acaso. Você quer
ser - sempre que possível - o gerador de qualquer atividade para o seu
negócio, porque assim controlará o resultado e a receita, independentemente
da economia em que vive e trabalha. Na verdade, tenho essa ideia maluca
de que, se você se envolve em um acidente, é melhor causá -lo do que
deixar que aconteça com você. Quando a maioria das pessoas se envolve
em um acidente, a primeira coisa que fazem é começar a apontar o dedo,
gritando (inconscientemente) para o mundo que ele ou ela é uma vítima.
Pelo menos quando você causa o acidente, pode dizer: “Eu fiz isso
acontecer”.
Prefiro ser a causa do que o efeito. Prefiro tomar uma decisão de
investimento ruim do que dar meu dinheiro a alguém e fazer com que essa
pessoa tome uma decisão de investimento ruim. Eu odeio ser uma vítima
e não confio ou quero esperar por isso
73
coisa chamada sorte. Não me importo de falhar, desde que eu esteja

falhando, porque vou em frente, e não me importo com os erros se
forem erros que cometi enquanto fazia algo, em vez de alguma coisa
acontecendo comigo. O objetivo dessas etapas é que você tome
medidas que gerem oportunidades e receitas adicionais e, por fim,
ajudem a criar sua própria economia.
Vamos voltar ao conceito de usar clientes existentes para criar
novos clientes. Há duas coisas que você deve fazer: (1) sempre
perguntar; e (2) concentre-se em como você pergunta. Embora tenha
discutido isso brevemente em um capítulo anterior, agora quero me
concentrar no contato e na tecnologia específicos por meio dos quais
peço aos clientes existentes que reativem outros que conhecem e me
ajudem a construir meu negócio.
Você ligará para todos os seus clientes existentes e entrará em
contato para ver se há alguma maneira de atendê-los ainda mais. Você
oferecerá sugestões sobre como eles podem maximizar melhor o
produto ou serviço que você vendeu e, antes de encerrar a ligação,
pedirá que eles o ajudem . “John, deixe-me perguntar: você tem algum
amigo, família ou parceiro de negócios que possa usar ou se interessar
pelos produtos e serviços que represento?”
Então fique em silêncio e deixe que ele lhe diga. Se ele disser que não
conhece ninguém, diga: “Eu entendo. Se você conhece alguém, quem
pode ser? Pode parecer confuso, mas você ficará chocado com quantas
vezes essa segunda pergunta vai gerar nomes. Você também ficará
surpreso com quantas vezes receberá um nome na primeira vez que
perguntar. Alguns clientes vão até dizer: “Engraçado você perguntar. Eu
estava conversando com fulano hoje e ele me perguntou onde consegui
o meu.” Em seguida, responda com: “Ótimo!
Como se escreve o sobrenome dele? Primeiro nome? em que número
Multiplique através de clientes existentes 75
posso alcançá-lo? Qual é o endereço de e-mail dele? E por que você

acha que ele estaria interessado?
Não pergunte: “Você vai dar a ele meu nome?” Não pergunte:
“Você pode me dar o nome dele?” Não pergunte: “Você sabe o
número dele?” Você deseja fazer essas perguntas específicas acima
- não com a permissão do seu cliente. Certifique-se de perguntar
também: "Por que você pensou nele?"
O consultor de negócios e especialista em desenvolvimento
de negócios muito brilhante, Tom Stuker, disse uma vez: “A pior
parte de ganhar o negócio de um cliente é que você perde seu
melhor cliente em potencial”. É fundamental que você substitua
aqueles para quem você vende por novos clientes em potencial; caso
contrário, você sempre encontrará sua produção pessoal subindo e
descendo. Seu sucesso não é limitado pela economia; é limitado
apenas pelas pessoas que você conhece e pelo interesse que pode
gerar em seus produtos e serviços. É assim que você cria sua própria
riqueza sem depender da economia nacional ou global. Vendedores,
gerentes, empresários, CEOs, empresas e indústrias inteiras sofrem
e até deixam de existir porque não se dão ao trabalho de gerar novas
oportunidades a partir daquelas que acabaram de conquistar. Como
afirmei antes, você não pode anunciar sua passagem por uma
contração econômica. Você simplesmente tem que trabalhar melhor,
criar e encontrar todos os contatos possíveis que possam fazer
negócios com você!
Aprenda como ativar e multiplicar seus clientes existentes para

criar novos. Confie em mim, eles irão ajudá-lo se você pedir.
Pergunte no início e com frequência no relacionamento - e continue perguntando.
Nunca paguei clientes por esse tipo de ajuda, mas
recompensou-os depois do fato. Eu entrego um ótimo produto, presto um

serviço infernal, faço tudo o que posso para criar uma experiência “uau” - e
então, descaradamente , pergunto às pessoas para quem vendi se conhecem
alguém interessado no que tenho a oferecer. Eu até usei esse método com
pessoas que não compraram de mim. Lembro-me de perguntar a um
determinado cliente com quem não consegui fechar negócio: “Quem você
conhece que estaria interessado em aproveitar o que estou oferecendo a
você?” Ele me disse: “Por que eu enviaria você para a minha competição?
Não quero que melhorem.” Então, sem motivo aparente, ele reverteu sua
falta de interesse anterior e disse: “Se você acredita tanto no que faz que
pediria uma indicação depois que eu recusei; então venha e faça uma
apresentação completa para mim e minha equipe!” Agora, não tenho ideia de
por que ele mudou de ideia de repente. Talvez ele tenha levado um minuto
para considerar exatamente por que não iria querer me enviar para outra
pessoa - mesmo quando ele próprio havia acabado de negar meus serviços.
Tudo o que sei é que, por algum motivo, essa única pergunta o fez mudar de
ideia. Apresentei-me ao seu grupo, e ele se tornou um grande cliente que
posteriormente me colocou em contato com outras pessoas em sua esfera
de influência, abrindo assim a porta para outros clientes para mim.
Também tive pessoas que optaram por não fazer negócios comigo,
mas me forneceram os nomes de outras pessoas que elas achavam que
poderiam querer fazer naquele momento. Eu até ganhei um negócio de
referência antes de fechar um negócio com a pessoa com quem eu estava

trabalhando originalmente!
O famoso clérigo e escritor Basil King é citado como tendo dito: “Seja
ousado e forças poderosas virão em seu auxílio!”
O verdadeiro ditado era: “Faça isso com ousadia e você

encontrará forças inesperadas se aproximando de você e vindo
em seu auxílio”. Da Bíblia, João 16: “Pedi e recebereis.”
Bem, as mesmas verdades se aplicam aos negócios e à vida,
já que a vida envolve negócios e sua qualidade depende — de
muitas maneiras — da qualidade do seu negócio. A única regra
quando se trata de gerar oportunidades é que você deve gerar
e regenerar quantas imagináveis para prosperar. Portanto, seja
incansável em seu compromisso de gerar novas possibilidades
para o seu negócio.
Nunca se deixe enganar por aqueles que sugerem que
pedir ajuda a seus clientes pode, de alguma forma, colocar em
risco o relacionamento ou a percepção que eles têm de você e,
de alguma forma, prejudicar “a experiência de satisfação do
cliente”. As empresas americanas parecem ter feito da satisfação
do cliente seu mantra sob a crença errônea de que uma empresa
que diz a frase suficiente irá, de alguma forma, ganhar
magicamente participação de mercado. É como se as empresas
tivessem enfatizado demais o objetivo da satisfação do cliente
a ponto de negligenciar o quão vital é conquistar clientes em
primeiro lugar. Os mercados são muito competitivos e muito
fluidos; você precisa primeiro chamar a atenção do cliente antes
de se preocupar em satisfazê-lo. Claro, todos nós queremos
fidelidade, mas primeiro você deve conseguir um cliente.
Há uma lista quase interminável dessas empresas
obcecadas pela satisfação do cliente que, infelizmente, agora
não conseguem entregar qualquer nível de satisfação porque
suas portas estão fechadas. Washington Mutual, Circuit City,
Heard Auto motivo e Dillard's são apenas algumas das organizações que
gastou centenas de milhões de dólares em anúncios de

satisfação do cliente (mera retórica) e nunca entregou. O número
de empresas em todo o mundo que mudaram seus nomes para
incluir palavras como “Amigável” ou “Cortesia” em um esforço
para reparar percepções danificadas me surpreende. Mudar seu
nome não vai mantê-lo no negócio mais do que um anúncio que
diz que você oferece uma grande satisfação do cliente fará com
que os clientes fiquem satisfeitos. Se você não sabe como
conquistar um cliente em primeiro lugar e vender seus serviços
a essa pessoa, nem precisa se preocupar com a satisfação do
cliente!
Sem novas oportunidades para substituir clientes potenciais
que se tornaram clientes anteriores, você não pode sobreviver
no mercado; você não estará no negócio para entregar serviço,
muito menos satisfação. Encorajo você a colocar a satisfação
do cliente antes de tudo e a segui-la imediatamente com um
verdadeiro compromisso com a satisfação do cliente. Você deve
ativar clientes, fechar negócios com os clientes, substituir os
clientes por novos clientes em potencial e certificar-se de superar
suas expectativas - nessa ordem. Um empresário com quem
trabalhei me disse certa vez: “Você não pode pedir uma
indicação a um cliente antes mesmo de ter conquistado o direito
de fazer negócios com ele”. Eu o insultei com uma enxurrada de
perguntas: “Quem te disse que eu não posso fazer isso? Onde
está a regra ou protocolo que diz que você não pode fazer isso?
Quem está lhe dando esse tipo de conselho repressivo? Você
quer expandir seu negócio ou reduzi-lo?” Então me acalmei e
disse a ele: “Eu conheço os Dez Mandamentos, e esse não é
um deles! As regras e limitações pelas quais você está jogando estão em sua m
não têm lugar no seu negócio.” O negócio desse homem estava indo
mal porque ele estava sendo excessivamente razoável em seu
compromisso de criar novas oportunidades.
Nos 25 anos em que estou no negócio, nunca tive um cliente
chateado comigo porque pedi uma indicação e perguntei durante,
antes e depois da transação - talvez com muita frequência. Portanto,
assuma o compromisso inabalável e irracional de ativar seus clientes
para gerar novas oportunidades para você, e garanto que você irá
expandir, conquistar e tirar mercado de seus concorrentes.
Exercício
Multiplique através de clientes existentes
Por que é melhor fazer com que algo aconteça do que deixar
que algo aconteça com você?
Quais são as perguntas exatas que você deve fazer ao solicitar

uma indicação?
(continuação )
(continuação )
Quais são as três coisas a evitar ao perguntar se seu cliente conhece

alguém que pode precisar de sua empresa?
1.
2.
3.
Qual é a maneira certa de perguntar?
1.
2.
3.
CAPÍTULO
7
Entregando no “Uau”
Níveis
Pergunte a si mesmo
experiência se nos
“uau” alguém lhe entregou
últimos 90 dias. um verdadeiro
Espero que a
resposta da maioria de vocês seja não. Hoje em dia, as pessoas
estão tão acostumadas a um serviço ruim ou medíocre - tanto
antes quanto depois da venda - que, quando conseguem algo
alguns degraus acima do medíocre, com certeza notam a
diferença. É muito raro as pessoas entregarem em níveis que
realmente criem uma experiência excepcional e uma impressão
positiva. Pergunte a si mesmo em que porcentagem do tempo
você se lembra da pessoa que o atendeu. Se você se lembrava
deles, que porcentagem do tempo você se lembrava deles
porque eles eram “uma droga”? Eu esperaria que você não se
lembrasse com mais frequência do que não - e quando o faz, é
porque foi uma experiência ruim, não boa.
Este é um acompanhamento perfeito para minha discussão
sobre a satisfação do cliente no capítulo anterior. Você deve fazer
tudo o que puder para manter seus clientes existentes o tempo
todo, porque eles representam a base sobre a qual você expande
seus negócios. Sem o boca a boca positivo, você não tem chance
de se sustentar – muito menos de conquistar participação de
mercado. E a melhor maneira de reter seus clientes ou clientes é
agradá-los além de suas expectativas e continuar fazendo isso
antes, durante e depois da venda. Se você realmente deseja
satisfazê-los, certifique-se de que eles fiquem impressionados
antes da venda; caso contrário, você não terá chance de impressioná-los mais ta
83
Embora este seja sempre o caso, é especialmente crítico que

você entregue em um nível totalmente novo durante um período de
contração para se diferenciar porque (1) você não pode perder
oportunidades; e (2) este é o momento de tirar participação de
mercado dos outros. Você não quer que os clientes fiquem apenas
satisfeitos; você os quer uau-ed!
A experiência uau é, na verdade, mais fácil de realizar durante
os momentos “ruins” do que bons, porque seus concorrentes estão
tão presos aos problemas durante os períodos de inatividade que sua
capacidade de oferecer uma experiência positiva provavelmente se
deteriorou. Eles se tornam vítimas da economia porque não têm
intenção de criar sua própria economia ou entender como criá-la, e
perpetuam essas condições de declínio sem nem mesmo pensar em
termos de uau. Torna-se muito difícil e talvez impossível para eles
pensar em termos de uau quando estão completamente comprometidos
com “ai de mim”. É essencial que você vá além para impressionar os
consumidores quando eles estão com restrições financeiras e se
tornam mais seletivos. Oferecer uma experiência incrível dá a você
uma chance muito maior de separá-los do que estão ouvindo sobre o
que é tão precioso e vital para sua sobrevivência: seu dinheiro. Com
os constantes lembretes da mídia de desgraça e melancolia em
tempos como esses, a parte uau de uma experiência é a única coisa
que leva os clientes a realmente dizer sim.
Uma regra importante a ser lembrada: o preço nunca é o caminho

para criar uma experiência incrível. O produto provavelmente também
não é uma maneira de criar uma experiência incrível, a menos que
você seja a única fonte de um determinado produto ou serviço, o que é
Entregando em níveis “Uau” 85
improvável. O momento uau ocorre quando você apresenta o produto,

permite que os clientes saibam como ele pode resolver seus
problemas e descobre como eles se sentem, bem como como você
apresenta, atende e oferece essa experiência.
A melhor maneira de aumentar sua base de clientes é dar aos
clientes mais do que seu dinheiro vale. Reduzir preço ou custo não
agrega valor nem resolve problemas; apenas reduz o custo do produto
e pode, na verdade, diminuir o valor percebido. A maioria dos
vendedores pensa que o preço é uma maneira de fazer um negócio
melhor ou vender mais produtos, mas posso dar a você uma lista
quase interminável de empresas que fecharam as portas enquanto
operavam como o fornecedor de menor custo.
Como suas margens são tão baixas e eles são forçados a operar com
tanta força, eles não se preocupam em pensar em termos de uau e
não são capazes de oferecer financeiramente esse tipo de experiência.
Anote os nomes de pelo menos três grandes empresas que faliram
nos últimos 12 meses porque ofereceram o preço mais baixo sem
nenhum componente uau. Algumas estão entre as mesmas empresas
mencionadas no Capítulo 6, que têm enormes orçamentos de
publicidade e grandes promessas de satisfação do cliente. Eles
acrescentaram o fato de serem o fornecedor de menor preço ao seu
discurso, mas agora estão fora do mercado e incapazes de fornecer
qualquer tipo de serviço.
Procure todas as oportunidades para ir além e oferecer um
pouco de serviço adicional; pode significar a diferença entre
simplesmente satisfazer o cliente ou freguês e deslumbrá -los. Apenas
a maneira como você cumprimenta alguém, atende o telefone ou
oferece uma bebida gelada pode criar uma experiência incrível.
Quando eu tinha vinte e poucos anos, vendia um
produto altamente competitivo. Eu estava me encontrando com um

prospect em um dia muito quente, então perguntei se ele gostaria
de beber alguma coisa. Ele disse: “Eu adoraria uma Diet Coke”.
Deixei-o e voltei com uma bandeja de prata, um copo com gelo e
outro sem, canudos em ambos e uma lata de Coca Diet. Quando
puxei a tampa e abri para ele, sorri e perguntei: “O que você
gostaria: na lata, em um copo ou com gelo?” O cliente olhou para
mim e disse: “Nossa, ninguém faz isso. Você deveria estar vendendo
iates de luxo ou algo assim!” Fizemos um acordo sobre um produto
altamente competitivo e de alta margem e fechei a transação sem
descontar o produto.
Melhor ainda, continuei a vender para esse homem e sua família
por anos, e todos eles também me enviaram negócios. Eles traziam
pessoas até mim e diziam a seus amigos que, independentemente
do que me pagassem, eu superaria suas expectativas. Agora que é
publicidade que funciona! Existem maneiras criativas ilimitadas de
oferecer uma experiência incrível que não têm nada a ver com
descontos ou mesmo com o produto que está sendo vendido.
Um amigo meu veio recentemente a Los Angeles para fazer
alguns cursos que recomendei. Ele planejava se hospedar no
Peninsula Hotel, onde costuma se hospedar. Sugeri que ele ficasse
no hotel onde o curso estava sendo realizado. Admiti que o hotel
que me indicava não podia competir com o Península em termos de
localização, proximidade de compras, nem mesmo nas comodidades
a que estava habituado, mas garanti que excederia o serviço do
Península e que ele tirar mais proveito de seus estudos ficando lá.
Ele aceitou minha sugestão.
Entregando em níveis “Uau” 87
Liguei para os gerentes do hotel e pedi que fossem além e fizessem o

que fosse necessário para impressionar meu amigo.
Eles o receberam na chegada; eles desempacotavam suas roupas,
penduravam-nas no armário e certificavam-se de que os funcionários o
chamassem pelo nome sempre que o viam no saguão. Como um pequeno
hotel desconhecido em uma localização menos do que desejável compete
com - e até mesmo afasta clientes - um grande hotel em uma localização
privilegiada com um nome internacional e todas as comodidades? Oferecendo
experiências incríveis para clientes que ficam tão impressionados que indicam
outras pessoas! Você não pode anunciar uau; você só pode entregá-lo.
A melhor proteção contra uma crise nos negócios é ter uma lista ativa
de clientes maravilhados, entusiasmados e verdadeiramente satisfeitos que
lhe dão um fluxo constante de tarefas contínuas porque adoram a maneira
como você os trata.
Você também deve se comprometer a impressionar os clientes em sua base
de poder, quer eles comprem de você ou não. Acompanhamento, contatos, e-
mails e visitas pessoais são oportunidades para impressionar aqueles em sua
lista. Qualquer um pode comprar um produto parecido com o seu, e sempre
há alguém disposto a vendê-lo por menos.
A única coisa que o mantém acima da briga é cultivar, nutrir, servir e fazer
tudo o que puder para surpreender seus clientes atuais.
Não procure satisfazer; procure impressionar. Quanto mais você

impressiona, menos você tem para promover - porque os outros farão isso por você!
Se eles lhe derem um dólar, pergunte-se: “Como posso entregar 10 vezes
mais em termos de uau?”
Exercício
Entregando em níveis “Uau”
Quais são as duas melhores maneiras de manter seus clientes?

1.
2.
Por que a experiência uau é ainda mais eficaz quando os tempos

estão ruins?
Quais são as três maneiras pelas quais você pode criar uma
experiência incrível?
1.
2.
3.
CAPÍTULO
8
A importância do preço
P arroz é sempre uma questão muito delicada, especialmente durante

tempos de contração econômica. Você está constantemente sendo
martelado com a noção de que as pessoas não têm dinheiro e que seus
concorrentes “fracos” estão baixando os preços como solução para um
ambiente mais difícil. A realidade é que o dinheiro está mais apertado e as
pessoas estão com medo e mais seletivas com suas compras. A primeira
resposta - incorreta - é reduzir o preço. Um preço mais baixo não
necessariamente venderá seu produto ou compensará o volume perdido
que você pode encontrar. E posso garantir por experiência que um preço
mais baixo não fará com que seus clientes comprem seu produto se eles
não estiverem totalmente convencidos de seu valor, entusiasmados com
isso e confiantes de que isso resolverá seus problemas e/ou os deixará
felizes. .
A menos que você seja o Wal-Mart ou a The Dollar Store, cujos

modelos de negócios são construídos em torno de margens muito pequenas
e altos controles sobre seus estoques, a abordagem do “preço mais baixo”
provavelmente falhará com você. Vender pelo preço é uma indicação de
um indivíduo ou organização de mente fraca e mal treinada. Como
mencionei anteriormente, muitas organizações que usaram o modelo de
preço mais baixo entraram com pedido de falência ou fecharam suas portas
somente neste ano.
Se você vai vender menos produtos devido a uma economia
apertada, você tem que fazer um trabalho melhor para determinar as
necessidades de seus clientes potenciais. Você deve então fazer um ótimo trabalho de
91
criando valor e fazendo com que seus clientes se sintam confiantes de

que seu produto resolverá seus problemas para obter o preço necessário
para permanecer solvente.
Lembre-se: todos estão cientes de que as coisas estão apertadas.
Você precisa fazer ajustes para responder a esse conhecimento, mas
baixar o preço não deve ser um deles. Um preço mais baixo pode até
significar uma redução de valor para os clientes.
As pessoas que estão prontas e dispostas a gastar dinheiro durante
dificuldades econômicas são condicionadas a acreditar que podem
conseguir um negócio melhor – seja porque os outros não estão
comprando ou porque seus concorrentes estão (incorretamente) usando
o preço para chamar sua atenção. Faça as contas e descobrirá que
essa fórmula de preço mais baixo com menos volume não funcionará
para você. Você precisa aprender a vender seu produto e justificar o
preço criando valor, vendendo a si mesmo e à sua empresa e criando
uma experiência incrível.
Também é importante entender que aqueles que estão prontos
para comprar não irão apenas comprar seu produto contra o produto
similar de um concorrente; eles também estão comparando seu produto
com produtos diferentes. À medida que se preocupam mais com o
dinheiro, tornam-se mais seletivos sobre o que escolhem comprar.
Então a questão é no que eles vão gastar seu dinheiro. Muitos
vendedores e gerentes não entendem esse ponto; eles apenas se
concentram no que vendem, sem se preocupar em considerar que seus
clientes em potencial podem estar contemplando investimentos
completamente não relacionados. Eles ficam tão preocupados com a
concorrência direta que negligenciam produtos e serviços não
relacionados que se tornam escolhas competitivas para o comprador
agora mais seletivo.
A importância do preço 93
Um exemplo disso pode ser o revendedor de automóveis que

está tão preocupado em perder um negócio para seu concorrente
direto na rua que cria um atalho para agregar valor ao automóvel.
Ele desconta seu preço para competir com o outro revendedor na
rua, enquanto o cliente em potencial decide investir os $ 40.000
em uma nova cozinha para sua casa - tudo porque a concessionária
não conseguiu agregar valor real. Durante os períodos de
contração, a questão passa a ser para onde os indivíduos
direcionam seu dinheiro. Lembre-se desta regra: o dinheiro
encontrará o que as pessoas percebem como valor; não o preço
mais baixo. Se um cliente em potencial não estiver totalmente
convencido da utilidade de seu produto ou serviço, essa pessoa
decidirá fazer outra coisa com seu dinheiro.
A proposta de valor é muito mal compreendida.
Espero que o exemplo a seguir possa esclarecer isso para você.
Se eu lhe vender um livro por $ 30 e você me der $ 30, a realidade
é que você acredita que o livro vale mais de $ 30 ou não valoriza
seus $ 30. Você pode achar que o livro vale $ 30, mas como eu
realmente não o convenci de que vale mais, você pode decidir que
seu dinheiro seria melhor investido em um jantar com a família. As
pessoas não lhe darão nenhuma quantia em dinheiro se acharem
que o que estão recebendo vale exatamente isso. Só o farão
quando acreditarem que o que estão recebendo vale muito mais!
O que isso tem a ver com vender em uma economia em

transformação e ser capaz de avançar e conquistar? Tudo. Os
períodos de contração exigem que você aumente o valor seguindo
as etapas específicas a seguir.
• Faça um trabalho melhor ao identificar o que o comprador

está tentando realizar com seu produto. “Qual é a principal
coisa que você deseja que este produto faça por você ou o
ajude a fazer?” • Demonstre como o valor do seu produto é
maior do que o preço que você está pedindo por ele. Reserve
um tempo para criar valor de forma criativa que exceda o
preço e garanta que o cliente em potencial esteja tomando a
decisão certa. • Demonstre como seu produto resolverá
problemas de forma suficiente e por que o cliente irá amá-lo. As
pessoas compram por dois motivos: (1) para resolver um
problema; e (2) por amor e para se sentir bem. Se eles não
acreditarem em nenhuma dessas duas coisas, o preço não
importará. “Em uma escala de 1 a 10, como você classificaria
este produto?” • Certifique-se de que a proposta que você está
apresentando esteja dentro das possibilidades financeiras de
seu cliente. Ter muito de um produto é a maneira mais rápida
de forçá-lo a reduzir seu preço.
• Torne-se completamente versado no fato de que o preço é um

mito — que é refutado todos os dias quando as pessoas
desistem de seu dinheiro por algo que desejam. Confira meu
livro, Sell to Survive, no qual há um capítulo inteiro sobre esse
tópico do mito do preço, como é uma crença destrutiva e como
é destrutivo para criar sua própria economia. Você pode
encontrá-lo em www.selltosurvive.com ou pode ligar para meu
escritório no número 1-800-368-5771.
A importância do preço 95
Exercício
A importância do preço
O preço não lhe trará o negócio se você não realizar

quatro outras coisas primeiro. O que eles são?
1.
2.
3.
4.
Por que abaixar o preço pode fazer com que alguém não
compre seu produto?
(continuação )
(continuação )
O que significa competir com produtos “diferentes” e quais

são alguns exemplos?
Se eu lhe der R$ 100,00 pelo seu produto/serviço, quanto

valeria para mim?
CAPÍTULO
9
Ative a segunda venda para
Aumente os Lucros
Uma maneira de gerar

mize suas negócios
primeiras adicionais
vendas é maxi
com complementos ou segundas vendas.
Embora a segunda venda seja realmente mais fácil de conseguir do que a
primeira, 99,99% de todos os vendedores, gerentes e empresas perdem
essa oportunidade. Você pode passar horas e horas fazendo a primeira
venda, mas fazer uma segunda venda (ou complemento) em apenas alguns
minutos que será (1) mais fácil; (2) gerar mais lucros; e (3) deixar seus
compradores ainda mais satisfeitos com suas compras.
O problema é que a maioria das empresas e dos vendedores fica tão

entusiasmada com a tão necessária primeira venda que se esquece e não
tem treinamento para aproveitar essa oportunidade adicional. Como carecem
de treinamento adequado e acreditam erroneamente que as pessoas
compram pelo preço, as empresas geralmente não tentam essa segunda
venda fácil. Mas seus compradores realmente usarão compras auxiliares
para apoiar suas primeiras decisões; é um fenômeno que se verifica todos
os dias. Basta visitar a Rodeo Drive em Beverly Hills. Eu te desafio a
encontrar uma pessoa com apenas uma sacola nos braços. Ou lembre-se da
última vez em que você foi jantar e reclamou do custo daquele prato especial
que queria pedir. No entanto, uma vez que você concordou em se
recompensar com aquela entrada especial, continuou a adicionar outros itens.
Você pediu para ver a carta de vinhos, esbanjou em um aperitivo - você até
pediu uma sobremesa. E você adicionou todos esses meros momentos
depois de se preocupar com o custo da entrada.
99
Ninguém está isento dessa tendência inerentemente humana

de gastar dinheiro adicional uma vez que as comportas (ou carteiras)
foram abertas. As pessoas parecem usar essa segunda compra para
justificar a anterior. Você pode usar esse hábito muito humano para
consumar a segunda venda fazendo o seguinte. Assim que a primeira
venda for feita, acordada e fechada - e depois de parabenizar o
cliente e confirmar a compra - sugira outros complementos possíveis
para a primeira compra. Mesmo clientes em potencial sensíveis com
orçamentos rígidos aceitarão essas segundas ofertas para justificar
sua decisão inicial.
Mais uma vez, certifique-se de sugerir o serviço adicional assim

que o acordo for feito - não antes. Por exemplo, digamos que você
vende publicidade e que montou uma campanha publicitária para a
empresa de um cliente. Depois de fazer sua apresentação e proposta,
concordar com o preço e os termos, analisar os detalhes e fechar o
negócio, parabenize o cliente e reitere o quanto esse programa será
útil para ele. Em seguida, sugira que o cliente aumente o número de
vezes que vai veicular o anúncio ou faça um press release além do
anúncio inicial.
Essa segunda venda é fácil, agrega valor ao seu cliente e aumenta

os lucros da sua empresa.
Digamos que você venda móveis e tenha feito uma venda de
sala de estar que inclui um sofá, duas cadeiras e uma mesa de centro.
Depois de solidificar essa venda e garantir ao comprador que ele vai
adorar, diga: “Posso fazer uma sugestão?
Este tapete e abajur combinam perfeitamente com o que você está
recebendo hoje e complementam muito os outros móveis. Eu penso
Ative a segunda venda para aumentar os lucros 101
eles dão à sala uma aparência ainda mais completa. O que

você acha de adicioná-los ao seu pedido?” Ou digamos que
você esteja vendendo roupas para um comprador que
concordou em comprar um terno, camisa e gravata. Ao ligar
para ele, você pode dizer: “Parabéns. Eu sei que você vai
adorar estes. Posso sugerir que você adicione este par de
sapatos, uma segunda gravata e estas duas camisas para
manter este terno sempre novo? Isso permitirá que você crie
três roupas em vez de apenas uma.” Espere que ele pergunte
quanto. Na maioria das vezes, você obterá parte ou toda essa segunda orde
Se ele concordar, parabéns - você acabou de fazer outra venda
sem ter que trabalhar com outro cliente! Dobre e dobre, como
dizem em Las Vegas.
Lembre-se: o segundo dinheiro é mais fácil de obter do
que o primeiro, e essas vendas adicionais permitem que você
maximize o tempo, a energia e o esforço que já investiu. Você
aumentou suas vendas sem aumentar sua contagem de
clientes — algo que é crítico quando há menos clientes. Essa
técnica permite aumentar o valor médio em dólares de cada
projeto em 25% a 40% ou mais , praticamente sem nenhum
esforço extra. Muitas vezes procuro maneiras de adicionar
atribuições auxiliares à primária. É bom para mim e bom para
os meus clientes. Eu consigo mais trabalho, e eles conseguem
um serviço mais completo. Tente você mesmo. Eu prometo que funciona!
Seu objetivo é avançar e conquistar, e isso exige que você
tome a decisão de maximizar todas as oportunidades para
aumentar seus negócios. Este não será o momento de
depender da economia em que você vive e trabalha. Esse
compromisso requer ação e criatividade.
Exercício
Ative a segunda venda para aumentar os lucros
Quais são os três benefícios da segunda venda?
1.
2.
3.
Qual é a única coisa em que você deve ter um domínio firme

para conseguir a segunda venda?
Quais são as três coisas que você deve fazer antes de tentar a
segunda venda?
1.
Ative a segunda venda para aumentar os lucros 103
2.
3.
Quais são alguns exemplos de maneiras pelas quais você pode usar
essa ação?
CAPÍTULO
10
O valor agregado
Proposição
Durante uma recessão,

economia depressão,
provavelmente não édesaceleração dos negócios
o momento apropriado paraou
você aumentar suas taxas ou preços - mesmo que você ache que
merece. Você provavelmente deve adiar quaisquer anúncios
planejados de aumento de taxas para mais tarde e, em vez disso,
manter suas taxas em seus níveis atuais durante esse período.
Este é o momento de fazer ofertas criativas e de valor agregado
que melhorem ainda mais a percepção do seu produto. Obviamente,
você quer ser sensível ao mercado, usá-lo para demonstrar esse
valor extra e incentivar as pessoas a fazer negócios com você.
Observação: você não fará um anúncio a seus clientes e
clientes em potencial de que está “mantendo a linha” nos preços
devido à recessão devido ao seu desejo de ajudá-los nesse período.
Ninguém fará negócios com você porque você demonstrou simpatia
por eles. O que você fará é agregar valor aos mesmos serviços que
você vendeu no passado, trazendo atenção extra para as coisas
que seu produto ou serviço faz. Você precisa ser ainda mais criativo
do que antes e enfatizar fortemente como você e sua empresa vão
apoiar, atender e apoiar seus produtos, serviços e propostas. Isso
não significa que você dê nada de graça nem deve ser confundido
com o uso da estratégia de segunda venda. No entanto, significa
que você precisará destacar os outros serviços incluídos em sua
oferta que não custam à empresa
107
ou o dinheiro do seu cliente. Além do seu produto, você vai

oferecer o que chamamos de propostas de valor agregado,
também conhecidas como propostas de venda exclusivas. Uma
proposta única de venda é um benefício real ou percebido de um
bem ou serviço que o diferencia das marcas concorrentes e dá
aos compradores uma razão lógica para preferir seu bem ou
serviço a outras marcas.
Então, talvez além de instalar um produto, você faça reuniões
iniciais para todo o grupo para quem está vendendo, motive e
garanta a adesão deles e realize treinamentos de acompanhamento
após a instalação do produto. Você pode acompanhar ainda mais
realizando teleconferências com clientes ao longo do ano para
continuar a responder a perguntas e garantir que eles estejam
familiarizados com o novo produto.
Embora essas propostas de venda exclusivas possam ser coisas
que você estava disposto a fazer no ano passado, você realmente
precisa promover agora para fazer com que sua proposta pareça
única. Você não reduz o preço, mas adoça sua proposta ao
agregar valor.
Na minha experiência, uma das razões pelas quais as
pessoas param quando se trata de tomar decisões é devido a
experiências negativas do passado. Quanto mais original você
puder fazer a proposta parecer, mais sucesso você terá em
superar a tendência das pessoas de adiar a escolha.
Por exemplo, eu possuo prédios de apartamentos e, quando
as coisas apertam, as pessoas compram com mais diligência.
Eles querem o maior apartamento pelo menor valor de aluguel.
Como outros proprietários de apartamentos estão sentindo a
pressão, eles começarão a reduzir seus aluguéis, o que pressiona para baixo
A Proposta de Valor Agregado 109
em minhas propriedades e suas rendas de aluguel. Não quero

ser comparado com o prédio de apartamentos na rua e ser
forçado a baixar meu preço. Portanto, procuro maneiras criativas
de agregar valor à minha propriedade para manter nossa
ocupação alta e não prejudicar nossas receitas. Eu me diferencio
da concorrência por oferecer opções únicas de valor agregado.
Quando você começar a pensar em como resolver os problemas
de forma criativa – sem baixar os preços – você terá ótimas
propostas.
Fizemos exatamente esse exercício com uma de nossas
propriedades quando nossa concorrência estava baixando os
preços. Como queríamos manter a receita, sabíamos que
teríamos que inventar algo para diferenciar nossa oferta.
Sabíamos, por exemplo, que as pessoas amam seus animais e
que muitos condomínios não os permitem. Então, adicionamos
cercas a cada uma de nossas unidades no térreo que permitem
que nossos inquilinos tenham cães de qualquer tamanho. Por
causa dessa proposta, os aluguéis e a ocupação do meu prédio
agora são mais altos do que nas propriedades dos meus
concorrentes, e aumentei o valor geral do prédio aumentando
meu fluxo de caixa. Como fui criativo e encontrei maneiras
diferenciadas de agregar valor, meu produto de apartamento se
destaca dos demais no mercado.
Aqui está outro exemplo. Digamos que você tenha um
salão e queira oferecer algum tipo de proposta de valor agregado
que torne mais atraente para as pessoas gastar dinheiro cortando
o cabelo com você. Você não quer baixar o preço, já que isso só
vai lembrá-los de como o dinheiro está apertado e possivelmente
impedi-los de vir vê-lo.
Em vez disso, você liga para seus clientes e os informa sobre

uma nova iniciativa:
“Ei, eu queria ligar e dizer que agora estamos oferecendo
vinho e queijo na minha loja para quem vier cortar o cabelo nas
próximas duas semanas. É muito divertido, e você está atrasado
para um corte de qualquer maneira, não é? Também daremos
massagens gratuitas na cabeça e no pescoço - então venha para
um momento de relaxamento! O custo do vinho e do queijo é
quase nada em comparação com a receita que você gerará com
esse pensamento criativo de valor agregado. Tudo o que você
precisa fazer é ligar, trazer o vinho e o queijo de sua casa e gastar
mais cinco minutos fazendo uma massagem na cabeça enquanto
lava o cabelo dos clientes.
Independentemente do tipo de negócio que você administra,
você deve agregar valor, comunicar que está fazendo as coisas
de maneira diferente, oferecendo ainda mais serviços e destacando
o quão única é sua proposta. As pessoas querem se sentir bem e
receber tratamento especial, e querem saber o que você está
fazendo. Existem infinitas maneiras pelas quais você pode agregar
valor sem diminuir o preço e criar mais negócios para você e sua
empresa - mesmo em um mercado em baixa.
Vender é criar valor, portanto, para criar sua própria economia,
você deve se tornar eficaz em vendas. E para fazer tudo isso com
sucesso, você deve estar completamente convencido do que
oferece e ter um compromisso total com sua expansão - e um
feroz desrespeito pela contração.
Lembre-se: a proposta de valor agregado deve aumentar a
receita sem custar à sua empresa nenhum dinheiro adicional. Não
confunda isso com a segunda venda
A Proposta de Valor Agregado 111
ou use qualquer uma de suas oportunidades de segunda venda

para fazer uma proposta única de valor agregado. Agora - mais
do que em qualquer outro momento - é quando você promove e
mostra entusiasmo sobre seus produtos, serviços, empresa e
você mesmo de uma maneira que agrega valor a cada uma
dessas coisas e as torna únicas no mercado.
Exercício
A Proposta de Valor Agregado
Quais são algumas coisas óbvias que você pode incluir em

seu produto ou serviço que são proposições de valor
agregado que você não fez um bom trabalho de promoção?
Escreva dois exemplos de empresas ou indivíduos que

usam proposições de valor agregado em suas ofertas.
1.
2.
(continuação )
(continuação )
Agora escreva três maneiras diferentes de criar uma

proposta de valor agregado sem reduzir o preço.
1.
2.
3.
CAPÍTULO
11
agir com fome
é a hora de deixar seus clientes saberem que você está com

Agorafome. Não é hora de agir como se você não precisasse dos
negócios deles. Há um velho ditado que diz às pessoas para “fingir até
conseguir”. Bem, isso não se aplica aqui!
Em vez disso, você quer “agir com fome para ter certeza de não acabar
com fome”.
Ninguém gosta de pessoas que agem como se fossem melhores
que as outras ou tão importantes que não precisam da sua conta.
Todos apreciam alguém que vai além e realmente mostra aos
outros que deseja, precisa e valoriza os negócios dos outros.
Você nunca criará uma economia poderosa, sol vente, próspera
e abundante com uma atitude de arrogância. É melhor você ter
sua melhor cara de jogo quando as economias apertarem; as
pessoas que estão procurando motivos para não fazer negócios
com você não tolerarão nenhum egoísmo. Em quase todos os
seminários que conduzo, alguém me diz: “Tenho medo de
parecer fraco se agir como se quisesse demais o negócio”.
Minha resposta é sempre a mesma: “O maior erro que você
pode cometer é não agir como se estivesse com fome de
negócios!” Você não pode se dar ao luxo de cometer erros
nestes tempos. Deixe seus concorrentes agirem como se não
precisassem do negócio, enquanto você deixa claro que precisa .
Vamos enfrentá-lo: você precisa de clientes mais do que eles
precisam de você em qualquer economia, e só porque você era um
figurão no passado não significa nada agora. Conheço empresas, executivos e
115
indivíduos que ainda agem como se fossem os melhores em seu

setor porque costumavam ser o número um em seu mercado, mas
suas vendas atuais caíram 40%. Ser o número um não paga contas
- e sua posição é tão valiosa quanto o grau em que você é lucrativo.
O que você fez no ano passado não significa nada no mercado
hoje. A história está repleta de empresas que foram a número um
em seu ramo, mas que hoje só existem entre as páginas dos livros.
Sears e Kmart são dois exemplos perfeitos disso. Ambos dominaram
seus campos ao mesmo tempo, mas sua arrogância lhes custou
suas posições - e agora eles estão lutando no mercado.
O principal objetivo em uma economia em retração é fechar a

lacuna nas vendas perdidas e continuar encontrando maneiras
criativas de fazer isso. Não há tempo para se gabar de sua posição
ou discutir as fortunas e sucessos de ontem. Gaste todo o seu
tempo, energia, criatividade e recursos para avançar em seus
objetivos e ficar tão à frente do grupo que você apodere-se dos
negócios de seus concorrentes ao longo do caminho. O mundo real
dos negócios é o campo de batalha mais brutal do mundo; não
tolerará vaidade ou pessoas que vivem no passado. Os clientes
não valorizam desculpas, tempo, motivos, avaliações, dia anterior,
posição; eles só valorizam os resultados. Se você deseja criar sua
própria economia, precisa saber com o que está lidando. A única
maneira de impressionar o mercado é ganhar participação de
mercado daqui para frente - nesse ponto, ele concederá a você
todo o seu ouro e tesouros.
É fácil agir como se você fosse invencível quando está
ocupado, sob demanda e tem muito mais trabalho do que pode dar
conta; no entanto, não é atraente. Acabe com a arrogância e
comece a agir com fome. Agir com fome significa que você está agressivamente
agir com fome 117
ambicioso ou competitivo. Talvez seja a necessidade de superar a

pobreza ou as derrotas do passado ou porque seu desejo de vencer
é tão grande. Independentemente de sua posição na vida, se você
quiser permanecer no topo, deve estar disposto a fazer o que for
necessário para ganhar mais negócios — nos bons e nos maus momentos.
Você precisa mostrar grande apreço e gratidão por todas as
oportunidades que tiver. Esteja disposto a curvar-se para trás, para
os lados - até mesmo fazer bananeiras, se necessário - para que as
pessoas saibam que você fará o que for preciso para conquistar seus
negócios. Não deixe que os sucessos de ontem lhe dêem uma falsa
sensação de segurança e façam você sentir que não precisa de
sucesso hoje e amanhã. Você deve ter sua atenção no futuro para
criar um e deve fazer coisas agora que não fazia antes da
desaceleração.
Se o seu mercado caiu 40% e você ainda está operando com
a mesma energia, esforço e ações que fazia antes da retração, você
vai retroceder - porque seus esforços não se ajustaram à redução
nos negócios. Sua ausência de esforço provavelmente se deve à
falta de consciência, abundância de arrogância ou uma combinação
dos dois. Portanto, acorde e faça os ajustes necessários para ajustar
seu negócio às novas realidades da economia. Você absolutamente
deve (1) fazer o ajuste mental de que as coisas são diferentes e
começar a agir de acordo; e (2) aumentar sua atividade. Só porque
você ganhou o Super Bowl no ano passado não significa que você
não vai para o acampamento de primavera e treina no ano que vem.
Como qualquer marinheiro sabe, “os ventos de ontem não encherão
as velas de amanhã”.
Sempre, sempre, sempre demonstre sua fome e desejo de

expandir seus negócios, mostrando como o serviço
orientado e interessado em seus clientes diariamente. Acompanhe

incansavelmente e faça tudo o que puder (ética e profissionalmente,
é claro) para obter o negócio de alguém - especialmente quando as
coisas apertam. Seja útil, cortês, acessível, humilde e, agora mais do
que nunca, disposto a ir além. Supere toda e qualquer expectativa,
aja como se realmente quisesse o negócio de alguém — e faça tudo
o que puder para conquistá-lo.
Ajuste suas ações para corresponder à realidade da situação;

certifique-se de que os clientes em potencial saibam o quanto você
deseja o negócio deles. Uma atitude de “eles precisam mais de mim
do que eu deles” sempre falha; trate seus clientes como se fossem
mais valiosos do que você e sua empresa — porque eles são. Se
você der a seus clientes razões genuínas para gostar de você,
demonstrar uma vontade autêntica de fazer qualquer coisa por eles,
for consistentemente útil e nunca desistir, eles vão querer fazer
negócios com você, seja qual for o seu negócio.
Sempre que alguém que me serve continua a exibir esse desejo
faminto de fazer qualquer coisa humanamente possível para ganhar
meu negócio, encontro todos os motivos possíveis para apoiá-lo. Eu
fico com essa pessoa enquanto ela continuar exibindo esse tipo de
atitude faminta, e não acho que sou o único dessa maneira. A maioria
das pessoas quer ser cuidada e receber atenção, e anseia por esse
tipo de serviço porque está faltando em nossa cultura. As pessoas se
perguntam por que seus negócios falham em um país com incontáveis
cidadãos que mal conseguem sobreviver financeiramente, que estão
sujeitos aos caprichos da economia, dependentes do crédito para
pagar suas contas e escravizados pela economia de outra pessoa.
agir com fome 119
Se você deseja expandir, conquistar e criar uma economia

pessoal que lhe permita liberdade e controle, certifique-se de
que todos saibam o quanto você deseja seus negócios. Aja como
se sua vida dependesse de cada transação, de cada momento
de cada dia. E se você tiver que dizer a alguém que realmente
quer o negócio dele ou dela, bem, então provavelmente você
não está agindo com fome o suficiente!
Exercício
agir com fome
Dê um exemplo de uma situação em que você fez negócios

com alguém que agiu como se não precisasse de seus
negócios e como isso fez você se sentir.
Dê dois exemplos de um momento em que alguém se

esforçou para ganhar o seu negócio.
1.
2.
(continuação )
(continuação )
Escreva três exemplos de maneiras pelas quais você pode demonstrar

que está faminto e disposto a fazer qualquer coisa para ganhar negócios
com clientes em potencial.
1.
2.
3.
CAPÍTULO
12
Expandir cliente aceitável
Perfil
das pessoas com quem trabalho têm um conjunto

Maioria
de diretrizes mentais ou escritas que determinam quais
clientes desejam e quais não desejam. Embora você nem
esteja ciente desses parâmetros, eles podem ter um impacto
negativo quando as coisas apertam. Uma economia deprimida
ou uma desaceleração nos negócios pessoais exige que você
renuncie a quaisquer restrições sobre seu cliente “ideal” ou
preferencial. Não é hora de ser seletivo com seus critérios;
você pode ter que quebrar algumas de suas regras anteriores
para aqueles com quem faz negócios.
Por exemplo, digamos que você normalmente tenha apenas
empresas da Fortune 500 como clientes. Você também pode
considerar assumir atribuições de firmas menores, pois precisa
adotar um plano de jogo apropriado para garantir que você avance
e conquiste quando as coisas estiverem difíceis. O que você fez
ontem pode ter funcionado, mas provavelmente não será relevante
hoje ou amanhã, portanto, esteja disposto a abrir sua base de
clientes para compensar qualquer retrocesso em sua lista normal.
Se o perfil do seu cliente típico diminuiu ou os clientes reduziram
seus orçamentos, você será forçado a procurar onde quer que um
fluxo de negócios possa ocorrer.
Quando as condições econômicas mudam, todas as suas
considerações e ações anteriores precisam mudar junto com elas.
Outro dia, eu dirigi seis horas ida e volta para fazer uma
apresentação para oito pessoas - algo que não teria sido
123
prático para mim fazer um ano atrás. Se valeu a pena ou não está para
ser determinado, mas quando as coisas apertam, eu imediatamente
afrouxo todas e quaisquer restrições anteriores. Preciso chegar a mais
clientes e sei que preciso ir além para compensar a redução.
Agora é a hora de estar preparado para mudar as decisões

passadas a fim de alcançar seu objetivo de avançar e conquistar. Não
é hora de se apegar a crenças do passado que o impedirão de seguir
em frente.
Digamos, por exemplo, que você é uma empresa de contabilidade
que tradicionalmente trabalha apenas com os principais relatórios anuais.
Agora você pode querer considerar fazer relatórios trimestrais menores -
sem seu contrato anual normal - para gerar uma receita muito necessária.
Talvez você expanda seu perfil de cliente para incluir também empresas
menores. Isso não significa que você jogue seus padrões pela janela e
trabalhe para qualquer um que ligue para você; você está simplesmente
reajustando seus critérios aceitáveis durante essa calmaria temporária
para acomodar uma gama mais ampla de perspectivas e projetos.
Até onde você deve levar isso? Você decide. Se, por exemplo,
você normalmente tem uma taxa mínima de US$ 1.000 para o projeto,
pode aceitar atribuições de US$ 500, mas provavelmente não aceitaria
atribuições de US$ 50. Quando você pensa sobre isso, provavelmente
há muitas coisas que você faz de graça todos os dias de qualquer
maneira. Embora a apresentação inicial que você faz antes de ganhar o
negócio de alguém custe dinheiro , geralmente é gratuita para essa
pessoa e você pode ou não conseguir o negócio. Eu sempre permaneço
aberto a criar novos
Expandir perfil de cliente aceitável 125
relacionamentos com o objetivo de estabelecer novos contatos que um

dia possam se tornar clientes regulares.
Portanto, caia na real durante as contrações econômicas e saiba
que você terá que fazer ajustes na maneira como pensa, nas pessoas
com quem deseja trabalhar e na forma como conduz os negócios. Você
pode nem estar ciente de algumas das coisas que o estão impedindo -
então você pode ter que cavar um pouco. Pergunte a si mesmo por que
você não faz negócios em uma determinada área de código postal ou
com um determinado tamanho de cliente ou grupo? Comece a procurar
novos mercados e clientes e gaste sua energia e recursos para
determinar o que você deve fazer para alcançá-los. Você pode descobrir
alguma consideração ou acordo oculto para não abordar esse setor, ou
talvez simplesmente não tenha tempo para isso antes.
Esqueça o ontem e concentre toda a sua atenção no que vai fazer

para criar um novo amanhã. Reavaliar sua lista de clientes em potencial
deve ser uma base operacional em todos os momentos, mas é ainda
mais crítico agora. Lembre-se de ter fome e que ninguém gosta de
arrogância. Você precisa de clientes, relacionamentos, fluxo de negócios,
ação, novos relacionamentos e novos negócios. Você precisa ajustar
qualquer perda de oportunidades e receita devido às restrições do
mercado. Essas novas considerações - e sua vontade de trabalhar com
uma gama mais ampla de pessoas - podem fazer com que você se abra
para oportunidades que nunca imaginou antes, expandindo sua base de
poder e encontrando vendas e clientes que você pode ter perdido. ,
negado ou esquecido em tempos melhores.
Exercício
Expandir perfil de cliente aceitável
Por que você deseja abrir restrições àqueles com quem

considera fazer negócios durante as contrações?
Escreva uma lista de clientes com quem você preferiu

não trabalhar por causa de acordos verbais ou não.
Faça uma lista de clientes com quem você gostaria de

trabalhar agora para colocar essa ação em prática.
CAPÍTULO
13
Marketing eficaz
Campanhas
das primeiras coisas que indivíduos e empresas fazem

1 durante os períodos de contração é reduzir sua
publicidade e marketing. Grande erro. Agora é a hora de
colocar sua empresa no mercado com planos de marketing
econômicos que permitem que o mundo saiba quem você é,
o que faz e o que tem a oferecer. Apesar de sua tendência
de querer economizar dinheiro de todas as maneiras
possíveis, agora não é hora de recuar. Deixe os seus
concorrentes se contraírem a ponto de não existirem mais
enquanto você pressiona sua aposta, e se for cair, desça balançando.
É especialmente importante agora estar em primeiro plano nas
mentes de seus clientes - e clientes em potencial. Embora essa ação
de expandir e conquistar seja completamente contra-intuitiva para
todas as más notícias, você deve comercializar a si mesmo e sua
empresa de maneira eficaz e agressiva se quiser sobreviver, se
destacar e conquistar participação de mercado de seus concorrentes.
Obviamente, você quer ser inteligente sobre essa tática
e evitar gastar dinheiro com estratégias que não funcionam.
Quando as coisas ficarem lentas, aumente a quantidade de
tempo que você gasta em marketing e prospecção de novos negócios.
Normalmente, você consegue o melhor preço para
campanhas tradicionais de publicidade e marketing durante
as desacelerações, pois outras pessoas estão fazendo
menos publicidade. Além das abordagens tradicionais,
pesquise e empregue formas criativas de tornar sua organização mais co
129
dentro dos círculos e comunidades em que você vende. Por

exemplo, se você costuma dedicar 10% do seu tempo e energia
ao marketing e à prospecção quando as coisas estão bastante
ocupadas, você pode aumentar para 50% quando as coisas estão
lentas.
Como discutimos anteriormente, uma calmaria nos negócios
exige que você gaste um esforço extra para atrair clientes,
acompanhar leads, manter contato e ampliar sua base de poder.
Embora você possa conseguir isso por meio de publicidade
tradicional, também pode utilizar algumas atividades que não
custam dinheiro: telefonemas, visitas pessoais, correspondência,
e-mails, folhetos, redes sociais na Internet, atividades da igreja,
boletins informativos, seminários , briefings, boletins informativos
de “boas notícias”, vídeos instrutivos, envolvimento da comunidade,
redação de revistas, assumir um cargo público, falar em rotary
clubs, treinar o time de futebol de seu filho — e assim por diante.
A maioria, se não todos, desses métodos são bastante originais,
constroem uma tremenda boa vontade, tornam você mais
conhecido e não custam nada além de seu tempo e energia!
A segunda parte dessa abordagem determina que, faça o
que fizer, certifique-se de cumpri-lo. Aja de forma consistente e
agressiva durante todos os dias, semanas e meses e ao longo do
ano. Você deve se comprometer com um programa de marketing
ao longo do ano - não apenas quando precisa do negócio - para
que qualquer uma dessas iniciativas funcione. Quer se trate de um
anúncio tradicional ou de alguma das outras estratégias de
marketing mais inovadoras já mencionadas, certifique-se de mantê-
lo, porque todo marketing leva algum tempo para ganhar força. ao
planejar
Campanhas de marketing eficazes 131
uma campanha de relações públicas ou publicitária, vejo quanto custará

para executar esse programa ao longo de um ano, não uma semana
ou mês. Embora essa técnica assegure um fluxo constante de novos
contatos de negócios no futuro, ela não garante resultados imediatos.
A promoção que você realiza hoje ativa um ciclo de vendas que
resultará em novos negócios quando você precisar daqui a seis meses.
É igualmente importante que esta campanha melhore sua

reputação em toda a comunidade ou círculos nos quais seu produto é
necessário. Além disso, o fato de você estar lá fora fazendo algo sobre
o seu negócio - em vez de apenas ficar sentado à sua mesa, esperando
que as coisas mudem - lhe dará mais confiança.
Os tipos de marketing que funcionam melhor em uma contração

econômica - e durante todas as economias, uma vez que são mais
eficazes - são uma combinação de marketing direto orientado para
resultados (anúncios impressos de resposta direta, cartas de vendas,

mala direta, ofertas especiais) e baixo custo. - técnicas de publicidade
para aumentar a visibilidade com ou sem custo (comunicados de
imprensa, artigos, discursos, livretos, seminários, boletins informativos,
entrevistas de rádio e TV). Por exemplo, minha empresa oferece seminários gratuitos.
Eu faço pelo menos 25 deles por ano para apresentar às pessoas
minha empresa, ideias, produtos e serviços, a fim de continuar
expandindo minhas possibilidades futuras. Sim, custa tempo e energia,
mas não fazer essas coisas arrisca o futuro da empresa. Não pense
em marketing apenas em termos de custo, pois muitos esforços podem
ser feitos sem nenhum orçamento, apenas utilizando sua energia. Por
exemplo, ao longo do
Ao longo de uma semana, eu pessoalmente dei 15 entrevistas de

rádio, encontrei-me com um grupo de empresários que estava
localizado a três horas do meu escritório, tive duas palestras
privadas gratuitas pós-seminário, enviei 50 livros com uma nota
pessoal para empresários ao redor o país, e escrevi e enviei uma
combinação de boletim informativo e e-mail em vídeo para
contatos em todo o meu banco de dados.
Ataque todos os aspectos de sua plataforma de marketing
com muita ação e energia. Maciço é definido no dicionário como
“grande em comparação com o que é típico”. Minha definição
pessoal é “aquela quantidade de ação que criará novos problemas
para você e sua empresa”.
Sim, você leu certo. Você quer criar novos problemas. A
maioria das pessoas não chega a essa abordagem; na verdade,
eles geralmente tentam evitar todos os problemas, apenas para
acabar com as mesmas velhas e chatas situações recorrentes
que tiveram por anos. As pessoas não avançam e conquistam
porque não agem o suficiente ou seguem isso com uma ação
mais massiva. Eles então acabam com problemas familiares e
enfadonhos, em vez de problemas aventureiros e positivos.
Massive é fundamental para tornar seus esforços de marketing eficazes.
Nunca tente substituir os esforços de marketing mais
trabalhosos mencionados anteriormente pela publicidade paga
tradicional. E nunca assuma que, só porque você não possui uma
empresa, não precisa anunciar e comercializar a si mesmo. O
objetivo é avançar e conquistar, não apenas acompanhar qualquer
passeio que a economia proporcione. Aumente sua responsabilidade
de mudar suas condições fazendo mais marketing para si mesmo,
independentemente da empresa.
Uma das razões pelas quais as pessoas ficam tão

inseguras quando o desemprego aumenta durante um período
de contração é porque elas percebem que estão em risco.
Você precisa aprender a se comercializar de forma agressiva
e eficaz, ou experimentará desacelerações em seus negócios
- mesmo durante condições econômicas prósperas. É um
equívoco hoje entre os vendedores e funcionários pensar que
a empresa deve fazer a propaganda e o marketing e aqueles
que trabalham lá devem apenas receber os contracheques.
Essa linha de pensamento torna o indivíduo mais dependente
da empresa, deixando-o mais intensamente afetado por
quaisquer que sejam as experiências de negócios. Essa pessoa
acaba se tornando um escravo, sem controle sobre sua própria
economia. Os indivíduos devem ser tratados e comportar-se
como um negócio dentro do negócio, com a intenção de criar
suas próprias economias que giram em função de sua própria
produção.
Independentemente de sua posição, você deve se
promover efetivamente como indivíduo para se tornar mais
valioso para sua empresa, seus clientes e o mercado. Você
quer ser invulnerável à crise. Quando os mercados se contraem,
os empregos também, e aqueles que parecem menos valiosos
para o negócio são os que são dispensados primeiro. Mesmo
funcionários bons e leais perdem empregos em tempos difíceis
— não porque não fizeram um bom trabalho ou não foram leais
à organização. Geralmente é devido ao fato de que eles não
fizeram um bom trabalho de marketing como valiosos demais
para serem demitidos. Portanto, certifique-se de se apresentar
como um dos membros insubstituíveis de sua empresa.
Aumente seu valor para a empresa e seus clientes e no mercado e

você nunca perderá seu emprego, não importa quão significativos
sejam os problemas econômicos.
Certamente não é minha intenção ofender ninguém em relação
a esta questão tão delicada. No entanto, quando ouço que alguém
perdeu o emprego de 20 anos em uma empresa que não fechou as
portas, bem, essa pessoa deve perceber que alguém tomou a
decisão de demiti-la em vez de alguém outro. Durante meu primeiro
emprego após a faculdade, a gerência intermediária tentou me
demitir em pelo menos seis ocasiões porque — como eles
declararam com tanta eloquência — “Grant é difícil de gerenciar e
causa problemas”. No entanto, todas as vezes, a alta administração
anulou a decisão da gerência intermediária porque eu estava
fazendo um bom trabalho de marketing para meus clientes e
vendendo os produtos da empresa. A gerência executiva não estava
disposta a correr o risco de perder os relacionamentos que eu havia
criado ou os negócios que gerava. Em certa ocasião, a alta
administração demitiu meu gerente porque a organização me
considerava mais valioso do que ele. Em retrospectiva, concordo
que eu era desnecessariamente difícil de administrar naquela época,
mas meus níveis de produção eram tão altos em comparação com
os de outros que me tornavam quase invencível. (Eu adicionei quase
lá para fingir alguma humildade.) Nada lhe dará mais proteção do
que a capacidade de gerar receita - algo que é feito por meio de
ações massivas, marketing eficaz, ficando na frente dos clientes e
fazendo o trabalho!
A menos que você ou sua família sejam os donos do negócio

(e algumas vezes, mesmo que sua família seja), a única maneira de
garantir seu próprio sucesso é superar todos os outros.

O futuro de sua carreira nunca deve ser deixado nas mãos de um
gerente, da empresa ou da economia; deve sempre depender de
sua capacidade de entrar no mercado, promover-se efetivamente,
estabelecer e cultivar relacionamentos, informar as pessoas sobre
quem você é e o que faz e, então, transformar esses contatos em
contratos. Faça isso e você nunca ficará sem trabalho ou dinheiro.
Você avançará e conquistará de acordo.
Lembre-se: o marketing eficaz é mais do que apenas gastar
dinheiro para anunciar. É investir energia para se tornar conhecido
e valioso em todo o mercado.
Exercício
Campanhas de marketing eficazes
Por que é um erro comum reduzir a publicidade e o marketing

durante as contrações?
Como o marketing e a publicidade se aplicam a você,

independentemente de sua posição?
(continuação )
(continuação )
Quais são algumas formas tradicionais de anunciar você

e sua empresa em seu mercado?
Quais são algumas abordagens mais criativas e menos

tradicionais de marketing que custam energia, mas não
dinheiro?
CAPÍTULO
14
Reembalagem para aumento
lucros
Quandovocê
vocêperde
está fazendo negócios
oportunidades comemseus
velocidades
produtosrecordes,
que se tornam
incrivelmente óbvias durante tempos econômicos ou competitivos
difíceis. Quando os orçamentos ficam mais apertados, algumas
empresas e/ou indivíduos podem não ter mais orçamento para
comprar seus produtos conforme eles são embalados — ou o
tamanho da empresa para justificar sua compra. Também é provável
que, embora eles ainda possam pagar pelo seu produto, a histeria
que acompanha as contrações econômicas tenha incitado o medo
de gastar dinheiro. Como agora eles são muito mais seletivos sobre
suas compras, é improvável que comprem sua oferta, a menos que
ela seja reformulada para acomodar seus novos parâmetros
financeiros.
Há duas coisas em que as pessoas carecem de confiança que
são exageradas durante as contrações: (1) a capacidade de tomar
boas decisões; e (2) a capacidade de criar mais dinheiro. Embora
você não consiga lidar com todos os medos e inseguranças que seu
comprador tem, pode valer a pena procurar maneiras de reembalar
sua mercadoria quando as coisas desacelerarem. Isso permite
acomodar clientes menores e orçamentos reduzidos e aumentar
sua proposta de valor.
Por exemplo, quando os concorrentes começam a entrar em
meu território ou ocorre uma crise, avalio imediatamente minha linha
de produtos em busca de maneiras de reembalar e acomodar
proativamente a mudança no pensamento e nos orçamentos das pessoas.
139
Apesar dos novos limites aos recursos de meus clientes, quero expressar
que ainda faz sentido para eles continuarem a fazer negócios comigo.
Avance e conquiste; não recue e contraia. Encontre maneiras criativas
de acompanhar as mudanças do mercado. Por exemplo, posso agrupar
um produto de $ 500 em dez compras de $ 50 ou reembalar o plano de
pagamento em três parcelas de $ 170 cada. Quando você se compromete
a apresentar seus produtos às pessoas, manter sua base de clientes,
progredir e manter as pessoas conectadas ao que você faz, você criará
soluções inovadoras. Apenas continue criando, siga em frente e
mantenha os olhos abertos para todos os tipos de soluções.
Seus concorrentes estão sujeitos a entregar o mercado a você se você

continuar a enganá-los.
Outro exemplo: minha empresa administra uma escola em Orlando
para a qual os clientes enviam suas equipes de gerenciamento para
quatro dias de treinamento. Quando procuro maneiras de reembalar
nossos produtos, penso em clientes que podem estar preocupados com
o custo de voos e hotéis. Portanto, antes que meus clientes possam
verbalizar preocupação, considero maneiras de lidar com possíveis objeções futuras.
Nesse caso, fomos solicitados a promover nossa escola como uma
inclusão em nosso seminário e outros produtos. Apenas aumentamos o
preço de nossos seminários e incluímos o custo da escola, voos e hotel.
Lembre-se, durante tempos difíceis, não é verdade que as pessoas
investem dinheiro na solução de menor preço, mas são muito mais
cuidadosas com as soluções nas quais investem. Esses participantes
então retornam para suas empresas e

Reembalagem para maiores lucros 141
recomendamos nosso programa a outras pessoas na organização e

experimentamos um aumento nos negócios quando outras pessoas estão chorando.
Em seguida, tentamos descobrir como apresentar nosso produto de
uma forma que resolvesse todas as questões de custo na mente do cliente e
realmente fornecesse soluções melhores e maior valor. Percebemos que em
tempos de contração econômica os clientes são muito mais seletivos na forma
como investem seus recursos na nova realidade econômica. Esse desejo de
atender às atuais preocupações de orçamento financeiro de nossos clientes
nos levou a projetar um incrível e revolucionário produto de tecnologia virtual
de treinamento de vendas nunca antes usado que pode ser encontrado em
www.virtualsalestraining.com. Esta nova ferramenta virtual e interativa nascida
do compromisso criativo de resolver os problemas de orçamento do cliente
permite que nossos clientes existentes e novos clientes me acessem 24 horas
por dia, 7 dias por semana. Com apenas o clique de um botão, sou capaz de
realizar reuniões diárias de vendas para a empresa, fornecer treinamento

completo para toda a organização, fornecer testes e certificações completos,
prestar total responsabilidade à administração e, literalmente, ser um coach
pessoal para cada vendedor e gerente na organização, não importa o tamanho.
E sou capaz de fazer isso sem que ninguém gaste dinheiro com viagens e
hotéis ou, mais importante, sem nunca perder uma oportunidade de cliente. No
momento em que apresentamos nosso programa virtual, ele explodiu no
mercado com resultados incríveis. Não apenas reativamos nossos clientes
atuais com toda uma nova oferta de produtos, mas também conquistamos
clientes que nunca conseguimos atrair no passado.
Embora este programa não substitua nossa escola de forma

alguma ou compromissos ao vivo, ele complementa nossos
principais produtos e ainda leva mais pessoas às nossas escolas,
seminários e outras ofertas. Tudo o que o cliente precisa para
usufruir desta iniciativa é um computador. Os clientes podem treinar
sua equipe para lidar com todas as situações de vendas, bem
como acessar conselhos de especialistas sobre como aumentar a
produção em tempo real, sempre que quiserem. Organizações de
vendas inteiras estão online para usar nossa tecnologia Quick
Close, que me permite ajudá-los a fechar um negócio enquanto
eles estão realmente envolvidos na transação. O usuário identifica
um problema ou situação e eu apareço em seu computador e dou
conselhos sobre como abordar uma situação semelhante. Uma
sessão de treinamento virtualmente "ao vivo" - sem necessidade de cartão de emba
O problema que o cliente enfrentou durante a contracção
económica de encontrar formação com orçamentos reduzidos,
obrigou-nos a procurar novas soluções e a criar uma linha de
produtos totalmente nova! Essa ação de reembalagem nos abriu
para a criação de uma linha de produtos revolucionária, que não
apenas expandiu nossos negócios, mas literalmente está mudando
a forma como as pessoas treinam, motivam e melhoram o desempenho de vendas.
Sem o dilema que a contração introduziu, podemos ter descansado
sobre os louros - e nunca imaginado projetar este produto. Lembre-
se, reembalar para resolver problemas não satisfez apenas nossos
clientes existentes; permitiu-nos angariar novos clientes e
reenergizar a empresa numa altura em que energia é tudo!
Digamos, por exemplo, que você vende publicidade e tem um

cliente que atualmente não pode pagar por você
escrever um pacote de mala direta de $ 5.000. No entanto, ele

pode pagar US $ 500 para criticar um pacote que ele mesmo
escreve. Ou talvez você seja um consultor de um cliente que não
pode mais justificar gastar US$ 100 por hora em seus serviços.
Você pode projetar uma oferta alternativa que forneça ao seu
cliente teleconferências e/ou videoconferências. Talvez agora seja
a hora de colocar a equipe do seu cliente para trabalhar em
boletins informativos para seus clientes. Talvez seja hora de
escrever seu primeiro livro que você deseja escrever há anos.
Mesmo que você não o coloque nas estantes, você pode levá-lo
aos seus clientes para mostrar a eles que você ainda está no jogo
e ainda está se expandindo. Se seus clientes não estão gastando
dinheiro com você agora por causa de restrições monetárias,
reembalar para fornecer novas soluções irá mantê-lo conectado a
eles, reenergizar as tropas, dar-lhe novos motivos para manter
contato - e quando você apresentar o solução certa, trará uma
receita muito necessária.
Freelancers, consultores e outros provedores de serviços
podem redirecionar seus conhecimentos e serviços em uma
variedade de formatos: consultas por hora e/ou por telefone,
críticas, boletins informativos, relatórios especiais, livretos, fitas de
áudio, manuais de instrução, livros, seminários, blogs, conselhos colunas, etc
Fabricantes e outros vendedores de produtos podem oferecer
modelos compactos, tamanhos econômicos, versões simples,
descontos especiais, planos de pagamento e pedidos mínimos
menores. Por exemplo, a gigante automobilística General Motors
está introduzindo uma garantia de reembolso de 60 dias - algo
que a empresa nunca considerou ser uma opção antes. O objetivo
é eliminar o medo da tomada de decisão ou perda do
mentalidade do cliente, a fim de incentivar mais compradores.

Aqueles de vocês que viram as vendas de seu produto principal cair
podem querer aumentar seu foco na manutenção de produtos já
vendidos. As vendas de serviços normalmente aumentam quando
as vendas totais diminuem durante tempos financeiros difíceis, pois
as pessoas muitas vezes decidem que é economicamente mais
viável consertar ou melhorar o que já possuem em vez de substituí-lo.
Esses produtos ou serviços alternativos remontados podem
não fornecer uma solução tão completa quanto suas ofertas anteriores.
Você não deve vê-los como um compromisso, mas sim uma maneira
de continuar a acomodar seus clientes. Novamente, a arrogância
não tem lugar durante os períodos de contração; o mercado está
mudando e você deve mudar junto com ele. Deixar de oferecer uma
versão ajustada de sua mercadoria pode significar uma perda
potencial para um concorrente que esteja disposto a fazê-lo. Se
você não oferecer, provavelmente outra pessoa o fará e, nesse
ponto, você terá comprometido tudo ao se recusar a ser flexível às
flutuações econômicas.
Encontrar clientes novos e menores que possam estar
interessados em seus produtos revisados é outra opção — e uma
solução muito melhor do que perder totalmente o negócio.
Quando as grandes empresas não estão lhe dando grandes pedidos
a preços altos, vender essas alternativas para o segmento de
mercado menos rico ou preocupado com o orçamento pode colocar
muitos dólares extras em seu bolso, manter o fluxo de caixa tão
necessário e manter você na frente do seu público. E perceba que
reembalar nem sempre significa vendas menores. Na verdade, uma
de nossas linhas de produtos dobrou em receita bruta porque nós a
reformulamos de forma a incluir
serviços de muito pouco custo para nós. No entanto, dobrou a

proposta de valor e a eficácia de fechamento do produto
durante um período em que nossos concorrentes estavam
perdendo a cabeça.
Depois de reembalar, você pode descobrir linhas de
produtos completamente novas para se entusiasmar, junto com
uma nova história para contar aos seus clientes. Essa
empolgação é fundamental para avançar em qualquer clima
econômico, especialmente em tempos de contração. Aproveite
o tempo para reembalar criativamente. Garanto a você que isso
trará novos produtos, soluções e oportunidades que você não
teria descoberto de outra forma.
Exercício
Reembalagem para maiores lucros
Quais são as duas coisas em que as pessoas não confiam

que são exageradas durante as contrações?
1.
2.
(continuação )
(continuação )
Quais são as duas situações do cliente que são tratadas com
reempacotamento?
1.
2.
Quais são as cinco maneiras de reembalar seus produtos ou

serviços?
1.
2.
3.
4.
5.
CAPÍTULO
15
O cronograma de energia para
Avance e conquiste
É crítico durante um período lento que você mantenha um controle muito apertado,
cronograma disciplinado - algo que chamo de cronograma de
energia - para manter você e sua empresa focados e produtivos.
É bastante fácil ficar imobilizado por más notícias e se ver fazendo
pouco mais do que ficar preocupado, assustado e improdutivo. Mas
quando as coisas ficam mais difíceis, você deve ser mais disciplinado,
estruturado e construtivo com o tempo que tem - não menos. Qualquer
produção, resultado, esforço ou ação feita em quantidades suficientes
regularmente é melhor do que nenhuma produção - e trará resultados.
Não pense apenas em uma economia em termos de dinheiro, mas
em todos os elementos que a compõem — bens, serviços, boa
vontade, clientes, recursos, equipamentos, atividades, contatos e
quaisquer esforços de produção. A palavra produção vem da palavra
produzir, que significa fazer existir ou acontecer ou provocar. Também
significa compor, criar ou produzir por esforço intelectual ou físico.
Se você quer fazer com que algo exista, você deve combinar tempo
com ações para produzir a economia que deseja. Considere esta
fórmula simples:
Tempo Ações Medida de Avanço
O grau em que você avança é limitado apenas pela quantidade

de tempo e ação que você investe. Enquanto grande parte - se não a
maioria - do mundo se recusa veementemente a gastar tempo
149
em atividades que não vão compensar imediatamente, eu

pessoalmente prefiro ser produtivo e não ser pago do que não
ser produtivo e não ser pago. Em outras palavras, prefiro fazer
algo de graça do que nada. Embora muitos possam discordar
dessa perspectiva, posso garantir que, mais cedo ou mais
tarde, a pessoa produtiva será paga de alguma forma, e as
pessoas ineficientes, não. Em outras palavras: a pessoa que
balança o bastão voluntariamente tem mais chance de sucesso
do que a pessoa que se recusa a balançar. Qualquer esforço -
mesmo mal executado - ajudará seu progresso em direção ao
avanço e à conquista, especialmente se você os fizer
regularmente e os acompanhar com ações subsequentes. É
especialmente importante durante um período de contração
desenvolver um compromisso disciplinado de usar seu tempo e
energia. A maioria das pessoas não tem o suficiente do
componente “antecipado” em suas programações diárias. Se
você quer seguir em frente, você tem que fazer muito, e você tem que fazer mu
Pense na ideia de que qualquer ação é melhor do que
nenhuma e que quanto mais ações você tomar, mais solvente
sua economia se tornará. Em seguida, embale seu calen dar
com esforços na produção. Você deve aumentar a atividade
pelo menos na medida em que a economia se contraiu (lembre-
se de que esta fórmula não se aplica ao contrário). Tempo é
realmente dinheiro aqui, e a maneira como você utiliza seu
tempo hoje determinará quanto dinheiro terá amanhã. Você
deve considerar o longo prazo o tempo todo; Não há soluções
rápidas.
Parece haver muitas pessoas que não estão dispostas a
gastar energia sem total garantia (geralmente
A Programação de Poder para Avançar e Conquistar 151
retorno imediato ou de curto prazo). Uma atitude como essa só garante o

fim da sua economia. Então, vejo outras pessoas estabelecendo condições
sobre o que estão dispostas a fazer e ouço outras pessoas dizerem: “De
jeito nenhum vou trabalhar mais do que tenho feito” ou “De jeito nenhum
vou trabalhar por esse pouco de dinheiro .” Abandone esse tipo de
perspectiva de uma vez.
Você tem que estar disposto a fazer o que for preciso, independentemente
de quanto esforço seja necessário ou quão insignificante o retorno pareça
ser. Se eu tivesse que arrumar um segundo emprego, preparando
hambúrgueres de presunto para cuidar da minha família, eu faria
hambúrgueres. Se eu tiver que lavar carros para cuidar da minha família, eu lavo carros.
Abandone a arrogância, suas velhas crenças e quaisquer limitações sobre
o que você está disposto a fazer e continue produzindo sua economia.
Uma das coisas mais difíceis de fazer durante períodos econômicos

difíceis é manter seu estado mental e parecer positivo e se concentrar em
gastar seu tempo com sabedoria. O pensamento pessimista, uma atitude
negativa e a tendência de se apegar a velhas ideias podem funcionar
como um câncer que destrói qualquer chance de um futuro melhor.
Quando as coisas se tornam especialmente cansativas, é muito mais vital
aproveitar ao máximo cada momento que você tem e estar atento ao
positivo.
Considere a frase que usei antes: “Tempo é dinheiro”. Durante as
contrações econômicas, os negócios desaceleram, então você deve ter
mais tempo. Se o negócio está fora de 20 por cento, você deve ter 20 por
cento a mais de tempo! O tempo realmente se expande durante as
contrações, agora a questão é o que você fará com mais tempo. A maneira
como você escolhe agendar esse tempo “extra” determina o quão bem
você enfrentará a tempestade
comparado com outros. Todo mundo tem basicamente a mesma

quantidade de tempo disponível, mas as pessoas mais diligentes
fazem um trabalho melhor para aproveitá-lo ao máximo.
Começar cada dia com uma programação disciplinada que o
mantém ocupado e repleto de ações valiosas é fundamental para
mantê-lo focado nas soluções. Embora os itens do seu calendário não
precisem ser todos relacionados a negócios, todos eles devem gerar
algum tipo de produção. Isso pode e deve incluir o desenvolvimento
espiritual, pessoal e físico; melhorar as relações com a família, amigos
e colegas; voluntariado; Treinamento; Educação; e similar.
Começar cada dia com um treino e encontrar tempo para estudar são
maneiras vitais de tornar o “tempo de inatividade” mais eficaz.
Costumo dizer o seguinte em meus seminários: “Quanto mais você
produz, mais você pode produzir!” Aumentar seus esforços em
praticamente qualquer aspecto de sua vida levará a um desempenho
aprimorado em outras áreas aparentemente desconectadas. Mas sem
um plano ou compromisso de usar o tempo de forma produtiva, você
não conseguirá gerar o suficiente com o tempo que tem.
Quando as coisas na sua empresa estavam indo bem, você
provavelmente alegou que não tinha tempo para se exercitar, estudar
ou se envolver com assuntos comunitários. Bem, agora você tem
tempo. Mesmo enquanto escrevo isso, lembro-me de outras vezes em
minha vida em que as coisas não estavam indo bem para mim e
implementei o uso dessa estratégia de cronograma disciplinado para
tirar minha cabeça do meu traseiro. Aumentei meu nível de produção
em qualquer área para ganhar impulso e sair do buraco que havia
cavado para mim.
Sempre que entro em um período de baixos níveis de produção - um
“funk”, como alguns chamam - eu aperto minha agenda e fico um

pouco mais rígido sobre como uso meu tempo.
A primeira coisa que decido quando me comprometo com
minha agenda é a que horas vou dormir e a que horas vou acordar.
Se você não controlar a que horas desce, nunca será capaz de
controlar a que horas acorda. Embora todos nós tenhamos
despertadores para nos tirar da cama de manhã, geralmente não
temos o compromisso de uma hora de dormir estrita. Mas estabelecer
um nos ajuda a acordar descansados, focados e preparados para
produzir. O sono se torna a parte central do meu horário de trabalho;
fornece o rejuvenescimento e a energia de que preciso para maximizar
as horas em que estou acordado. Depois de confirmar seus horários
de dormir e acordar, você pode ocupar o resto do dia com
empreendimentos orientados para a produção que contribuem para a
expansão de sua economia, fazem você se sentir bem consigo
mesmo, aumentam sua compreensão, aprimoram sua atitude e criam
oportunidades. para novos rendimentos.
Essas atividades podem incluir contato direto com clientes e
potenciais clientes; envio de malas diretas e material promocional;
marketing, planejamento e pesquisa para clientes; produtos de
reembalagem; agendamento de visitas pessoais; fazer chamadas;
arquivos de limpeza; realização de verificações de qualidade nos
serviços; redesenhar apresentações de slides; trabalhando fora;
investir no tempo de estudo; escrever um livro; comer saudável;
reconstruir seu site; e qualquer outra coisa que você possa imaginar.
Comprometa-se com um cronograma e inclua as atividades que lhe
trazem prazer pessoal, o mantêm ocupado seguindo em frente e
estão fortemente focados em acessar oportunidades. Este último
elemento é importante; caso contrário, você pode
encontre-se envolvido apenas em passatempos com os quais se

sinta confortável, mas que provavelmente não produzirão receita.
Por exemplo, a maioria das pessoas almoça todos os dias da semana.
Essa hora não é hora de organizar arquivos ou planejar uma
campanha de marketing, mas é a oportunidade perfeita para levar
um cliente para almoçar.
Em seguida, descubra qual porcentagem de sua agenda o
coloca na frente de pessoas que podem comprar seus produtos e
serviços ou ativar outras que possam fazê-lo. Eu pessoalmente
gostaria de estar na frente de clientes em potencial mais de 50% do
tempo. Você pode ter que refazer sua programação para atingir a
proporção desejada. Não planeje apenas o tempo ocupado para ter
“algo” para fazer; mantenha-se ocupado com coisas que o ajudem
a avançar e conquistar.
Assim que sua programação de energia estiver equilibrada,
siga-a e mantenha-se fiel a ela! Este será um exercício divertido
para controlar seu próprio tempo. Por exemplo, se você marcou o
almoço do meio-dia para a 13h, informe a todos que você tem um
dia cheio e deve sair pontualmente às 13h. Em seguida, vá
diretamente para a próxima atividade em sua programação. Se você
tiver uma reunião de marketing com colegas agendada para as
14h15, diga a eles exatamente quanto tempo você tem para essa reunião - e cumpra
Você dará a si mesmo e aos outros a impressão de que está
ocupado e, como estabelece limites de tempo para cada reunião,
verá que está fazendo mais em menos tempo.
Agora é a hora de fazer mais enquanto outros estão fazendo
menos. Expanda enquanto outros contraem. Conquiste enquanto
outros recuam e se rendem. Existem centenas de coisas que você
negligenciou ao longo dos anos que agora você tem o
hora de fazer. Você não faz coisas como dormir, assistir TV,
reclamar, almoçar e jantar demoradamente, fofocar, ler jornais,
se preocupar ou perder tempo porque é preguiçoso. Esses
comportamentos são simplesmente o resultado de uma falta de
compromisso com um cronograma de energia. Quando você tem
que estar em outros lugares e não tem tempo para essas coisas,
simplesmente não as faz.
Deixe claro para o mundo todos os dias que você tem “coisas
para fazer e pessoas para ver”. Adote isso como seu mantra para
ficar acima da briga, livre da barragem da negatividade, garantindo
assim a expansão de sua economia brilhante e próspera. Mova-
se rapidamente - até mesmo corra - de uma atividade para outra.
Aumente sua frequência, velocidade, vibração e atividades. Viaje
como se você tivesse algum lugar importante para ir e algo
importante para fazer, e ambos se concretizarão. Aproveite esta
oportunidade para ganhar controle e aproveitar ao máximo o seu
tempo. Use-o para acompanhar todas as coisas que o tornarão
mais valioso para si mesmo e para os outros.
São tantas as possibilidades de itens para colocar na sua

agenda de energia que vão alavancar sua nova economia. Aceite
outro emprego, aprenda uma nova habilidade, melhore as que
você já possui, comece um negócio em casa, envolva-se com
uma oportunidade de marketing direto, ajude a resolver problemas
no mercado ou junte-se a um grupo de pessoas com interesses
comuns. Você pode aprender um novo idioma, aprender mais
sobre a Internet, ler um livro toda semana, ouvir programas de
áudio, ajudar a comunidade, concorrer a um cargo público, ajudar
sua igreja — as possibilidades são infinitas.
A maioria das pessoas usa o tempo como desculpa para não

fazer coisas que sabem que serão boas para elas e alegam que
simplesmente não têm tempo. Mas a realidade é que a maioria dessas
pessoas simplesmente se recusa a colocar itens valiosos em sua agenda.
Mais uma vez, todos nós temos a mesma quantidade de tempo. Trate
o seu como se fosse valioso. Certifique-se de maximizar cada momento
de cada dia, e eu prometo que você se sentirá melhor consigo mesmo
e coisas melhores acontecerão com você.
Se você agir dessa forma durante uma recessão, já terá impulso
quando as coisas mudarem, porque terá aperfeiçoado a disciplina, as
habilidades, a educação, as conexões e os músculos que outros não
conseguiram. Quando as pessoas perguntam: “Por que ele está
sempre se movendo tão rápido?” minha resposta é: “É assim que eu
ajo”. Quando eles perguntam: “Qual é a pressa? Acalme-se”, inspire-
os dizendo: “Quanto mais eu faço, mais posso fazer, e quanto mais
posso fazer, mais eu faço!” Quando eles lhe disserem: “Diminua a
velocidade e aproveite sua vida”, diga-lhes: “Não consigo desacelerar.
Tenho uma economia a criar para garantir o futuro da minha família.”
Tenha cuidado com as pessoas que desafiam seu desejo de fazer
mais, pois elas são perigosas para si mesmas e para os outros.
Além de criar seu novo cronograma de energia, faça uma lista

de todas as ações inúteis nas quais você está envolvido no momento.
Essa ação é tão importante que eu poderia ter feito dela um capítulo à
parte. Anote todas as coisas que você faz que de forma alguma podem
contribuir para a produção futura ou melhorar a maneira como você se
sente sobre si mesmo.
Depois de ter sua lista de atividades inúteis, decida onde elas
pertencem em sua nova programação. Não estou sugerindo que você
se livre de todos eles, mas pelo menos limite a quantidade
de tempo que você gasta com eles. Confesso que eu mesmo

jogo Xbox ocasionalmente. Embora esteja ciente de que não
contribui de forma alguma para minha produção, gosto de tocá-
lo. Não o elimino completamente, mas o restrinjo para que não
atrapalhe meu tempo de produção. Desta forma, não sou privado
do meu tempo de jogo.
Agora, comece a criar sua nova programação. Escreva a
que horas você vai dormir esta noite e a que horas você vai
acordar amanhã. Aqui estão alguns truques para quem gosta de
dormir: Desative o botão soneca do despertador e mantenha as
persianas abertas nas janelas onde você dorme, para que,
quando o sol nascer, seja difícil para você dormir. ficar na cama.
Depois que a hora de dormir e a hora de acordar estiverem
marcadas, comece a preencher o resto do dia. Os próximos
itens a serem adicionados são café da manhã, almoço e jantar,
então inclua esses horários. Agora, continue preenchendo o
resto do dia com as coisas que deseja realizar. Lembre-se, a
maioria das pessoas faz menos do que gostaria — não porque
seja preguiçosa, mas porque não tem um cronograma. Por
exemplo, a primeira coisa que faço quando acordo de manhã é
escrever meus objetivos de vida. Eu faço isso de novo antes de
dormir à noite, então tenho essas duas ações em minha agenda.
Depois de escrever meus objetivos, faço um treino de 20 a 30
minutos, seguido de um café da manhã saudável.
Construa o restante de sua programação, preenchendo

cada parte do dia com um evento ou ação planejada. Quando
perguntado: "Você opera sua vida exatamente de acordo com o
cronograma?" minha resposta é: “Claro que não”. Mas a cada
dia, sou capaz de ver o que estou comprometido a realizar. Eu preferiria
tenho uma agenda cheia e me pergunto como vou fazer tudo

isso do que não ter agenda e ficar apático porque não há
nada para fazer. Independente da economia, me comprometo
a cada dia com algo que me mova no mercado.
Quanto mais tenho em minha agenda, mais chance tenho de
fazer algo produtivo. Quanto mais eu faço, melhor eu me
sinto - e quanto melhor eu me sinto, mais eu faço.
Quando você se sentir melhor e realmente começar a fazer
mais a cada dia, você se sentirá recompensado no mercado
por atividades que nada têm a ver com seu trabalho.
Aqui está um exemplo da programação de um dia recente:
6:00 Acordar, beber água com limão, anotar minhas metas
6:15–7:00 Exercite-se, ouça o material de treinamento, nade e tome banho
7:00 Tome o café da manhã com a

7:20–8:00 família Dirija-se ao escritório, faça uma visita pessoal ao cliente.
Use todo o tempo de condução para ouvir o material de
treinamento.
8:00–8:15 Reúna-se com o grupo

8:16–9:00 Escrever artigos semanais para o Huffi ngton Post e
Notícias de negócios
9:00–10:00 Participar da reunião para planejar a estratégia, promoção e

marketing do site
10:00–11:50 Chamadas diretas do cliente, seguidas por correio e e-mail
12:00–14:00 Almoço com cliente VIP

2:00–3:00 Mais redação sobre reuniões de desenvolvimento de livros/

produtos
3:00–4:30 Crie um novo PowerPoint para o último seminário
4:30–5:00 Cliente pessoal - apareça no meu caminho para casa

5:15–6:30 Tempo de inatividade - brincar e família
6:30–8:00 Continue escrevendo um novo livro/faça pesquisas para um próximo
programa de rádio sobre economia
8:00–10:00 Assistir filme gravado com a família (evitando notícias)
10:00 Tomar banho, escrever metas, passar um tempo com minha esposa,
ir para a cama
Exercício
A Programação de Poder para Avançar e Conquistar
Quais são as duas coisas que uma agenda muito rígida e disciplinada
pode lhe proporcionar?
1.
2.
(continuação )
(continuação )
Por que qualquer produção é melhor do que nenhuma produção?
Quais são algumas coisas que você tem negligenciado em fazer?
Quais são algumas ações inúteis nas quais você está envolvido todos os
dias?
Quais são as duas primeiras coisas com as quais você deve se

comprometer ao criar um cronograma?
1.
2.
Crie um cronograma agora mesmo para o resto do dia e da semana e

cumpra-o o mais próximo possível.
CAPÍTULO
16
Um avanço e conquista
Atitude
Conforme discutido no capítulo anterior, sua atitude é

vai determinar quanta ação você toma e quão eficaz é. É
sempre um desafio permanecer positivo - ainda mais durante os
reveses econômicos. Este é o caso de você, de seus clientes e
de todos aqueles com quem você compete. A pessoa que
consegue manter uma visão otimista quando as coisas estão
difíceis terá uma vantagem significativa e uma chance maior de
avançar e conquistar.
O componente mais perigoso de uma desaceleração
geralmente não é a realidade dos fatores econômicos; é a
quantidade de pensamento prejudicial que pode se infiltrar no
mercado, bem como afetar os indivíduos que apóiam e espalham
tal pensamento. Embora as más atitudes nunca apareçam em
uma demonstração de lucros e perdas, elas sempre têm algo a
ver com o resultado final.
É melhor durante esses tempos evitar a negatividade – e
a desesperança, a falta de confiança e direção e a depressão
que ela causa – a todo custo. Todos esses fatores começarão a
se manifestar em suas ações e resultados.
Prospects e clientes perceberão qualquer pessimismo de sua
parte e interpretarão suas ações como se fossem tomadas por
desespero ou preocupação. Isso provavelmente os levará a
responder às suas propostas por medo, o que nunca é bom para você.
Inúmeras pesquisas demonstraram que a negatividade
pode realmente contribuir para problemas de saúde, acidentes e
163
níveis mais baixos de produção. A Associação Médica

Americana até acredita que 90% das doenças são
psicossomáticas ou causadas pela mente. Se você acredita
que vai ficar doente, tem mais chance de ficar doente. Se você
acredita que vai se envolver em um acidente de carro, é melhor
ligar para a oficina - porque logo terá que consertar seu carro.
Se você acha que não há nada que possa fazer durante os
períodos de contração, você apoiará essa crença fazendo menos.
Esta profecia autorrealizável mostra o poder de sua mente e
atitude.
Um homem chamado Sangeeta Iyer conduziu uma
pesquisa que validou essa teoria e escreveu sobre ela em um
artigo intitulado “Curar é acreditar: o efeito placebo”. Este é um trecho:
Placebo é qualquer tratamento desprovido de ações específicas sobre

os sintomas ou doenças do paciente que, de alguma forma, possam
causar algum efeito naquele paciente. Um placebo pode ser uma “pílula
de açúcar”; ou cirurgia/terapia falsa pode até ser eficaz. Nos últimos
anos, o efeito do placebo está se tornando tão grande quanto o de um
determinado medicamento.
As crenças e esperanças de uma pessoa sobre um tratamento,

combinadas com sua credulidade, parecem ter um efeito bioquímico significativo.
Resultados positivos de um placebo estão sendo observados em
pacientes tratados para uma variedade de transtornos de depressão.
Nesse ponto, o leitor mais cínico perguntará: “Grant, você

está dizendo que eu deveria apenas acreditar que as coisas
estão boas quando na verdade não estão – e então tudo vai
acabar bem?” A resposta é sim, eu sugiro que você tenha
Uma Atitude de Avançar e Conquistar 165
uma chance melhor de sucesso se você se enganar pensando que as

coisas vão melhorar - e que você pode ajudar a melhorá-las.
A realidade é um elemento interessante para a tomada de decisão

porque parece mudar drasticamente dependendo de com quem você
está falando. Pergunte a três pessoas diferentes como elas se sentem
em relação ao clima de hoje (digamos, 85 graus e sol), e você
provavelmente obterá três respostas diferentes: (1) Está ótimo!
Eu adoro o verão; (2) É terrível. Estou suando neste terno; e (3) não
importa muito para mim. Todos os três são a verdade para o indivíduo
que os expressa, e cada resposta influenciará o resultado do dia dessa
pessoa. Portanto, é apenas uma questão de como você vê uma situação
- e ocasionalmente se convencer de que pode mudar o resultado.
Em algum momento ou outro ao longo de sua carreira, você

experimentará ciclos de negócios durante os quais as coisas
desaceleram. Seus clientes ouvem as mesmas notícias negativas que
você, e más notícias nunca alimentam resultados positivos. Eles não
querem mais negatividade; eles podem obter isso gratuitamente em
casa, na TV, em quantidades aparentemente intermináveis. Eles não
querem ver isso em seu rosto ou em suas ações, respostas ou atitudes.
Aja com competência, exale sucesso e seja positivo e otimista,
independentemente do que esteja acontecendo ao seu redor. Clientes
em potencial serão muito mais atraídos - ou pelo menos intrigados por -
pessoas positivas. Eu estava coapresentando meu programa de rádio

semanal regular em Los Angeles, falando sobre a importância de ser
positivo para conseguir um emprego quando as taxas de desemprego
estão subindo. Uma pessoa que ligou mandou uma mensagem para a
estação de rádio dizendo: “Aquele cara Cardone é desagradável”. Eu respondi dizendo
“O cara que me acha desagradável provavelmente realmente me

admira e me ama, e essa é sua maneira de dizer isso.” Eu não estava
sendo arrogante - estava procurando o lado positivo. Uma mulher com
quem eu queria namorar anos atrás disse a mesma coisa sobre mim -
e ela acabou de dar à luz meu primeiro filho! Ela simplesmente não
resistiu à minha atitude positiva, acompanhamento implacável,
relutância em aceitar um não como resposta e compromisso de
continuar a mostrar sua atenção - mesmo depois de me rotular de desagradável.
Já enfrentei várias recessões graves como membro ativo do
mundo dos negócios e, mais cedo ou mais tarde, todas elas terminam.
Nenhum deles durará para sempre, e a maneira como você se
comporta durante esse período tem mais a ver com sua situação atual
e futura do que com a própria economia. Sua atitude afeta todos ao
seu redor - aqueles em casa, no trabalho e em todos os lugares.
Quero que minha esposa, filha, quatro cachorros, funcionários,
colegas, clientes e amigos me vejam como alguém que inspira
esperança e uma atitude positiva, especialmente quando as coisas
são desafiadoras.
Sugiro que todos que estiverem lendo isso adotem imediatamente
um tipo de programa que se concentre no pensamento positivo e
ofereça soluções construtivas. A atitude positiva de que você precisa
para ter sucesso nos negócios não está na CNN, CNBC, FOX,
MSNBC, ABC, NBC, CBS ou em qualquer outro canal a cabo ou rádio
ou em qualquer jornal impresso nos Estados Unidos da América. Aliás,
os meios de comunicação que dependem das más notícias para o seu
rendimento começam mesmo a ficar preocupados em perder
telespectadores devido à imensa quantidade de negatividade que
regurgitam em proporções tão fenomenais. Embora não seja provável
que cessem essa atividade - afinal, é a mercadoria
eles estão vendendo - eles provavelmente escalarão a cobertura

do que chamam de notícias para outro nível de choque e caos.
Como diz meu amigo e gênio da mala direta John Hamlin: “Tudo o
que preciso saber sobre as notícias posso obter da previsão do
tempo”.
Se você está realmente empenhado em avançar e conquistar,
sugiro que substitua seu tempo na TV, no rádio e no jornal por
programas destinados a desviar sua atenção para o positivo e
voltado para soluções. Por exemplo, criei um programa chamado
Rules of Success que consiste em 13 etapas simples projetadas
para serem executadas no mesmo número de dias que irão
melhorar imediatamente sua atitude e redefinir seu foco nas ações
de solução exata para garantir seu sucesso. Para realmente criar
sua própria economia, você deve investir até a última gota de
energia na solução, não no problema. Isso não significa que eu não
assista TV. Eu apenas escolho programas que limitam o tempo que
gasto assistindo a reportagens do tipo crise, como Planet Earth,
The Food Network, jogos de bola ou filmes de minha escolha. Sinto
que esse tipo de programação permite que eu seja educado e
entretido sem me sentir mal toda vez que assisto à TV.
As pessoas que abandonam as atitudes positivas podem nem

estar cientes da recuperação do mercado quando ela ocorre devido
à cegueira que adotaram e à má ética de trabalho que transformaram
em hábito. Eu, pelo menos, nunca conheci ninguém que não
acreditasse na importância da atitude em termos de sua contribuição
para a produtividade e o futuro de alguém. Mais de 95 por cento de
todos os participantes em meus seminários e pessoas com quem
os consultores da minha empresa acreditam que não fazem o

suficiente para se treinar para serem positivos e manter a positividade.
No entanto, não é tão simples quanto instruir alguém a “ser
apenas positivo” – especialmente em uma cultura repleta de bilhões
de transmissões negativas regulares. Alguns livros até sugerem que
simplesmente pensar sobre o que você deseja permitirá que você
“atraia” essas coisas. Embora isso pareça ótimo, e acredito que seja
verdade até certo ponto, essa teoria não considera todos os outros
pensamentos fora de sua consciência que você também atrairá. Dizer
a alguém para ser positivo em um ambiente muito negativo é como
dizer a alguém que está nadando no oceano para não se molhar.
Seus amigos, colegas de trabalho, familiares e outras pessoas, não
intencionalmente, mas livremente, contribuem com a negatividade
para sua vida todos os dias. Você precisa combater esse tipo de
entrada com dados que desviarão sua atenção para uma perspectiva
mais orientada para a solução. Caso contrário, você está apto a pagar
o preço na forma de negócios reduzidos. Use meu programa Regras
do Sucesso todas as manhãs e, em 13 dias, prometo a você que sua
vida será drasticamente diferente. Pode ser tão pronunciado que as
pessoas perguntarão o que você está fazendo de diferente! Preencha
o seu dia com uma programação disciplinada e reduza o consumo de
televisão a programas gravados sem notícias.
Faça algo positivo todos os dias que faça você se sentir bem.
Faça isso no início do dia, durante o dia e novamente à noite. Pode
ser qualquer coisa, desde malhar ou dar um passeio pela manhã, até
dizer algo agradável a um colega de trabalho durante o dia, sentar-se
para uma refeição e conversar com sua família à noite. Registre suas
metas no início e no final de cada dia da mesma forma
caminho; isso lhe dará duas oportunidades de prestar atenção para onde está
indo. O que você dá a sua atenção é o que você vai acabar. Pense pobre e
você será pobre. Pense em soluções e você encontrará muitas! Se você dedicar
mais tempo a estratégias de avanço e conquista , avançará e conquistará.
Aqui estão algumas dicas para se manter positivo:
1. Escreva lembretes positivos em lugares que você possa ver em seu

ambiente de trabalho. Combata a negatividade com mensagens, fotos e
anotações otimistas.
2. Participe do meu programa Regras de Sucesso por 13 dias. Este programa

de oito horas é usado durante um período de 13 dias para mudar seu
pensamento e suas ações.
3. Exercite-se todos os dias.
4. Comece a ler livros positivos. Tente completar de um a três capítulos por

dia.
5. Anote seus objetivos e sonhos futuros diariamente no tempo presente,

como se o objetivo tivesse sido alcançado.
Por exemplo, “Eu possuo um helicóptero” ou “Minha renda é _____.”
6. Crie e comprometa-se com um cronograma disciplinado e faça

não se desvie dela.
7. Obtenha um acordo de amigos, familiares e colegas de trabalho para

acabar com toda a negatividade e faça disso um jogo. Coloque uma
placa em sua casa ou escritório que diga: "Nenhuma negatividade é
permitida aqui!"
8. Considere se livrar de todas as toxinas, substâncias químicas e

contaminantes de seu corpo. Todos nós armazenamos produtos
químicos e toxinas ambientais em nossos corpos que podem ser a
causa da negatividade, depressão, medo, insegurança, preguiça e
ansiedade. Essas toxinas - acumuladas nas células adiposas do
seu corpo devido a má nutrição e escolhas de bebidas, produtos
químicos ambientais, pesticidas, medicamentos prescritos, drogas
e álcool - podem prejudicar seu humor, foco e nível de energia.
Passei por um processo de purificação e os resultados foram
surpreendentes; Imediatamente tive mais energia e pensamentos
mais claros.
9. Substitua o pensamento negativo pelo pensamento positivo.

Lembre-se de que um grande problema durante toda essa conversa
sobre recessão é que , uma vez que as pessoas acreditam que
haverá uma recessão, elas começam a sentir, ver e experimentar
as coisas que são consistentes com uma recessão. Eles então
começam a exibir negatividade sobre suas perspectivas de negócios
e veem apenas o que acreditam. Lembre-se de que não importa o
que você vê, ouve ou lê, em última análise, você faz a escolha
sobre o que pensa.
Crenças negativas afetam rapidamente sua perspectiva e a maneira

como você se sente sobre as perspectivas futuras de seu negócio. Você
tem que combater a negatividade no mercado, substituindo-a por um
pensamento positivo. Apenas fazendo certas perguntas, você pode mudar
sua atenção do bem para o mal. Perguntar o que há de errado com a
economia muitas vezes destaca exatamente isso — o que há de errado.
Mas alterando um pouco essa questão, ao invés de perguntar a si mesmo
o que você pode fazer para vender algo hoje imediatamente desvia
sua atenção para as soluções e para longe do problema.
Uma maneira de sair de um estado desesperador é aumentar a
urgência e a necessidade. Por exemplo, se sua vida dependesse de
conseguir uma venda hoje, você conseguiria uma venda —
independentemente da economia. Tome uma sugestão de crianças;
eles continuam focados em conseguir o que querem, apesar de
qualquer “recessão”, porque prestam mais atenção ao resultado do
que ao problema. As crianças vão lançar incansavelmente como se
suas vidas dependessem disso - geralmente até fecharem o "negócio".
Ter a estrutura de crença mais favorável possível é essencial

para ter sucesso em qualquer mercado e absolutamente vital para
vender em um mercado difícil. Adotar um sistema de crença vencedor
não significa que você está em negação. Significa apenas que você
aproveita ao máximo todas as oportunidades com uma atitude positiva.
Sempre há oportunidades para prosperar, independentemente
da natureza econômica dos tempos. A história conta com menos
exemplos de empresas que obtiveram grande sucesso durante
circunstâncias financeiras desafiadoras. Ray Kroc comprou o
McDonald's durante uma recessão em 1953 e construiu o maior
restaurante de fast food do planeta. Walt Disney faliu várias vezes
antes de desenvolver a maior empresa de entretenimento do mundo
— uma empresa que sobreviveu à Grande Depressão e a sete
recessões. o FW
A Woolworth Company - agora conhecida como Foot Locker - foi
fundada com um empréstimo de $ 300 durante a Longa Depressão,
que durou 23 anos. O abandono escolar e criança fugitiva Harland
Sanders vendeu sua receita para Kentucky Fried Chicken
depois de nove anos de esforço - durante duas recessões e enquanto

vivia de cheques da Previdência Social aos 65 anos.
Mesmo no meio dos tempos econômicos mais sombrios, você
não quer fechar os olhos. Esteja atento, observe e procure cada
problema porque cada problema é igual a uma oportunidade. Em todos
os momentos – mas especialmente em tempos difíceis – as pessoas
querem trabalhar com as pessoas mais positivas e profissionais do
mercado. Concorrentes que lutam contra a negatividade se traduzem
em mais vendas para você – se você permanecer positivo.
Certifique-se de se inscrever para a minha “estratégia da semana”

em www.grantcardone.com. Enviaremos a você estratégias gratuitas
com dicas sobre como se manter positivo, expandir, aumentar as
vendas e muito mais. Também ofereço vários programas de vendas em
CD e vídeo, até mesmo programas de treinamento virtual que estão
disponíveis 24 horas por dia através do seu computador. Eles fornecem
treinamento sobre como usar uma abordagem de vendas positiva e
orientada para a solução para maximizar todas as oportunidades que você encontrar.
Esses programas ajudaram milhares de pessoas a controlar suas
atitudes, aproveitar ao máximo todas as oportunidades e gerenciar seus
ambientes.
Nada – nem seu produto, serviço ou empresa – é mais valioso do
que a capacidade de manter e apresentar uma atitude positiva. Isso
influencia todas as áreas de sua vida — sua saúde física, seu estado
mental e seu bem-estar financeiro. Dinheiro e sucesso são mais
propensos a se mover para aqueles que são capazes de manter uma
atitude positiva, orientada para a solução e otimista. Seja o efeito
placebo para você e para todos ao seu redor - e certifique-se de que
seja um efeito positivo.
Exercício
Uma Atitude de Avançar e Conquistar
Qual é a coisa mais importante a evitar durante os

períodos de contração?
O que vai acontecer com quem não mantiver uma boa

atitude quando o mercado virar?
Que coisas você pode fazer para se manter positivo a cada dia?
Escreva dois exemplos de pessoas que provaram que o

sucesso é possível mesmo em tempos difíceis e o que
você admira neles.
1.
2.
CAPÍTULO
17
Sua Liberdade Financeira
Plano
Enquanto
é aalguns
raiz dedizem
todos erroneamente que
os males”, creio ser“omais
amorcorreto
ao dinheiro
sugerir que a falta de conhecimento sobre dinheiro é a causa
dos problemas financeiros da maioria das pessoas. Muitos de
nós temos tantas informações falsas sobre dinheiro, finanças,
orçamentos, dívidas e renda que não é de admirar que a
maioria das pessoas nunca acumule muita riqueza. Se você
não entende o dinheiro, quão eficaz você pode ser em adquiri-
lo ou mantê-lo? Execuções hipotecárias, falências, dívidas
fora de controle, empresas falidas e um governo incapaz de
equilibrar suas contas apontam para uma cultura que carece
ou possui informações incorretas sobre o assunto dinheiro. Eu
honestamente esperaria que fosse uma grande quantidade de
ambos.
Eu me formei em contabilidade na faculdade porque
pensei que seria mais bem servido no mundo dos negócios se
entendesse de dinheiro, finanças e contabilidade. Mas depois
de cinco anos na faculdade, com o diploma em mãos, não
conseguia emprego, não sabia como gerar renda ou equilibrar
um talão de cheques, não tinha nenhum conhecimento prático
sobre dinheiro ou finanças - e devia ao governo US$ 70.000.
Acho que esse é o caso da maioria das pessoas - sejam elas
formadas ou não. As pessoas tendem a pensar que frequentar
a faculdade lhes fornecerá essas informações, mas, na
verdade, muitas vezes não.
177
A maioria dos bancos falidos deste país é administrada por

indivíduos que estudaram em algumas das mais conceituadas e
conhecidas escolas de negócios do planeta. No entanto, eles ainda
parecem carecer de conhecimento sobre como manter seus próprios
negócios viáveis e solventes. Mesmo as pessoas que acham que
sabem sobre dinheiro parecem um pouco confusas - e você não
precisa procurar muito para ver isso. As pessoas se perguntam, onde eu invisto?
Eu quero dívida? Uma casa é um ativo ou um passivo? Qual é a
diferença entre um orçamento e um plano financeiro? Todo crédito é
ruim? Devo investir em ações, títulos ou fundos mútuos?
Meu dinheiro está seguro nos bancos? O que é um IRA, Keogh ou
401(k)?
Conheço pessoas que não compram nada se ainda não estiver
à venda e que ainda estão falidas porque não entendem como gerar
renda. Eles passam a vida inteira achando que o dinheiro é escasso,
quando na verdade é apenas uma moeda impressa pelo homem.
Também conheço pessoas que sabem como gerar renda, mas nunca
aprendem a gerenciá-la e acabam sem nada. Embora a maioria de
nós acredite que o dinheiro não é o único elemento da felicidade,
sabemos que é necessário manter uma vida confortável. As pessoas
que vão trabalhar todos os dias e ganham apenas o suficiente para
pagar suas contas não precisam se perguntar por que não estão
motivadas. Você não pode ser levado ao sucesso se não tiver ideia
do que fazer com as recompensas de seus esforços. Para sobreviver
e prosperar durante uma recessão, é de vital importância entender
pelo menos o básico sobre dinheiro — incluindo a terminologia —
para eliminar a confusão. Por exemplo, qual é a diferença entre
receita e fluxo de caixa, “bom” e mau
Seu plano financeiro de liberdade 179
dívida ou ativos e passivos? O grau em que você entende as

palavras é o limite para o qual você pode entender o assunto.
(É por isso que desenvolvi um glossário no final deste livro -
para que você possa procurar novas palavras e aumentar sua
compreensão da terminologia financeira e de negócios.)
Conheço algumas das pessoas mais inteligentes deste

planeta que acabaram falidas porque eram mestres em seu
ofício, mas não sabiam como administrar, investir e fazer o
dinheiro crescer. Eles estavam perdendo a compreensão da
própria riqueza que trabalharam tanto para acumular.
Obtenha alguns livros simples sobre dinheiro e aprenda
tudo o que puder sobre o assunto. As pessoas que têm dinheiro
no banco e investimentos crescentes são melhores vendedores
e empresários. Eles têm mais confiança e parecem mais
profissionais porque fazem o dinheiro trabalhar para eles, e não
o contrário. Compreender toda a terminologia usada em relação
ao planejamento financeiro, dinheiro, finanças, poupança e
dívidas não apenas fará você se sentir financeiramente seguro.
É também o primeiro passo para aumentar sua motivação para
alcançar seus objetivos.
Um plano financeiro difere de um orçamento e é o ponto
de entrada básico para a criação de riqueza. Ele serve como
um roteiro para criar finanças e administrar corretamente sua renda.
É a motivação financeira que o leva ao trabalho todos os dias.
O primeiro passo a tomar aqui é determinar o seu orçamento,
ou quanto dinheiro você gasta atualmente. Se você ainda não
tem isso, faça agora fazendo uma lista de tudo em que gastou
dinheiro nos últimos três
meses. Provavelmente ajudará usar o talão de cheques ou a fatura do cartão de

crédito. Em seguida, descubra quanto dinheiro você realmente precisa trazer
mensalmente para criar solvência e obter tudo o que deseja. A solvência é
definida como a capacidade de uma entidade de pagar suas dívidas com o caixa
disponível ou a capacidade de uma corporação ou indivíduo de cumprir suas
despesas fixas de longo prazo e realizar expansão e crescimento de longo prazo.
Em outras palavras, quanto melhor for a solvência de uma empresa ou indivíduo,
melhor será financeiramente. Uma empresa ou indivíduo insolvente não pode
mais operar.
Solvência é um conceito diferente de lucratividade, que se refere à

capacidade de obter lucro. As empresas podem ser lucrativas sem serem
solventes (por exemplo, quando estão se expandindo rapidamente); eles podem
até ser solventes enquanto perdem dinheiro (por exemplo, quando canibalizam
fluxos de caixa futuros, como a venda de contas a receber). Uma empresa está
falida quando não é lucrativa e é insolvente.
É aqui que a maioria das pessoas falha no planejamento financeiro: elas

nunca criam um plano que as torne solventes. Eles gastam a maior parte de seu
tempo com a parcela do orçamento: pagamentos de carros, hipotecas, cartões
de crédito, contas de gás/luz, outros serviços públicos, seguros, alimentação,
restaurantes, entretenimento, contas médicas e odontológicas, etc. questões,
como necessidades futuras, poupança, auto-aperfeiçoamento, contas

educacionais para crianças, fundos de férias, fundos de reforma e poupança
para aposentadoria.
Eles ficam com apenas um orçamento; eles nunca criam uma situação financeira
plano; passam a vida pagando aos outros; e eles nunca chegam

a se financiar.
Um verdadeiro plano financeiro deve indicar claramente
seus objetivos monetários. Deve descrever exatamente como
você vai criar excedentes de dinheiro, o que fazer com os
excedentes e como administrar e investir esse dinheiro. Um plano
sugere que você está fazendo algo para que as coisas aconteçam;
não é uma avaliação histórica do que já foi feito (um orçamento).
Plano significa um método para atingir um fim, uma estratégia de
como alguém vai se manter viável e solvente como família ou
empresa. Um orçamento é uma lista de todas as coisas nas quais
você está gastando dinheiro. Cortar cupons, economizar dinheiro,
cortar gastos e qualquer coisa relacionada ao controle de despesas
tem tudo a ver com um orçamento, enquanto um plano financeiro
se concentra na criação de riqueza.
Uma das razões pelas quais as pessoas parecem nunca ter
dinheiro suficiente é que elas concentram sua atenção em um
orçamento em vez de um plano. Você precisa se fazer as seguintes
perguntas: De quanto dinheiro realmente precisamos para viver?
De quanto precisamos para financiar planos futuros de
aposentadoria, férias, educação dos filhos, poupança,
investimentos, etc.? Quem tem dinheiro para financiar essas
atividades? Quanta atividade será necessária para criar esse tipo
de dinheiro? Um plano financeiro é a consideração de expansão,
não a consideração de contração (orçamento). Ele descreve como
você alcançará seus objetivos, realizará seus sonhos e terá o
futuro que deseja; é a motivação para ir trabalhar em primeiro
lugar.
Durante tempos difíceis, seus clientes terão sua atenção

voltada para a mesma área que todos os outros e, claro,
ficarão mais relutantes em fazer compras.
Como eles também estão se concentrando em seu orçamento,
você precisa fazer um trabalho melhor em “soltá-los”,
mostrando como seus produtos e serviços podem ajudá-los
a expandir. O grau em que você tem uma compreensão
completa de quanto dinheiro realmente precisa para criar o
futuro que deseja determinará o sucesso que terá em vender
essas objeções. Quanto mais dedicado você estiver a
elaborar um plano financeiro, mais claramente poderá se
concentrar em quanto dinheiro deve criar para pagar a si
mesmo (não apenas aos credores) - algo que inevitavelmente
levará ao seu sucesso no mercado.
Portanto, dedique algum tempo para determinar quanto
dinheiro você realmente precisa e todas as fontes potenciais
disponíveis para você: sua base de poder, clientes anteriores,
pessoas para quem você não conseguiu vender - basicamente
qualquer pessoa que possa contribuir com seu plano
financeiro. Não se esqueça que, mesmo em períodos de
contração econômica, ainda há pessoas que têm dinheiro e
vão gastá-lo. Afinal, não há escassez de dinheiro na Terra;
falta planejamento, motivação, coragem, ação e persistência.
Sua própria falta de riqueza significa apenas que você não
entende alguma coisa ou não tem a motivação correta.
Depois de estabelecer um plano financeiro, você gastará o
resto de sua energia procurando as pessoas que precisam
de seus produtos e serviços - pessoas que financiarão seu
plano financeiro e o ajudarão a avançar e conquistar.
Exercício
Seu plano financeiro de liberdade
Qual é a principal diferença entre um plano financeiro e um

orçamento?
Para que um plano financeiro dá entrada básica?
Por que uma pessoa que tem um plano financeiro é um

vendedor melhor do que aquela que não tem?
Dê quatro exemplos de por que você pode dizer que não há

escassez de dinheiro no planeta.
1.
2.
(continuação )
(continuação )
3.
4.
CAPÍTULO
18
A habilidade mais importante
Necessário para avançar e
Conquistar
habilidades de vendas, comunicação, negociação e

Sua fechamento são vitais para sua conquista, para que você
avance e conquiste. Você não pode conquistar participação de
mercado a menos que possa vender suas ideias, produtos e serviços.
Cada profissão tem um conjunto de habilidades. Um carpinteiro
precisa de um martelo, pregos e madeira e, na medida em que
conhece seu ofício, será desejável no mercado. Um fazendeiro
precisa de um trator, sementes, caminhões, fertilizantes, água,
combustível, etc. Um boxeador precisa de um bom jab, um ótimo
gancho, defesa sólida, resistência para 12 rounds, trabalho de pés e
um plano de luta. Um chef precisa de utensílios, receitas, temperos,
alimentos, geladeiras, fogões, fornos e aquecedores adequados.
Quando as coisas estão difíceis, você e sua empresa
precisam - mais do que qualquer outra coisa - habilidades
organizacionais, de gerenciamento e planejamento e a
capacidade de vender seus produtos e serviços. Você pode
falhar como gerente, mas se conseguir vender o suficiente de
seus produtos e controlar seu dinheiro com inteligência, ainda
poderá ter sucesso. Você pode planejar e organizar até ficar
triste, mas se não consegue vender seus produtos, o que importa o quão orga
A maioria de nós não tem uma fila de pessoas esperando
por nossos produtos; na verdade, temos que gerar interesse,
vender nosso produto e fechar o negócio. A força vital de toda
empresa é a receita, e a receita é gerada pelas vendas.
Portanto, os ativos mais necessários de toda organização - que
187
sozinha pode determinar seu sucesso (ou a falta dele) - são as habilidades
de vendas de seus funcionários.
Desenvolver habilidades de vendas envolve comunicação,
motivação, crença no seu produto, atitude, habilidade de apresentação,
capacidade de negociar e fechar negócios, acompanhamento e criação
de novas e qualificadas oportunidades. Vender é para uma organização
o que comida, água e oxigênio são para o corpo. Às vezes, os empresários
demonstram desdém com a ideia de serem rotulados como vendedores,
mas esse é um erro crítico. Esse desdém é resultado de nunca dedicar
tempo para aprender a mecânica e a verdadeira arte de vender. Muitas
pessoas conseguiram evitar a venda devido à demanda por seu produto
ou por causa de um período de gastos descuidados e crédito gratuito.
Mas chega um momento na carreira de cada pessoa em que você
aprenderá a habilidade de vender ou desistirá de qualquer esperança de
ser o primeiro. Mesmo aqueles que se consideram vendedores profissionais
geralmente aprendem apenas algumas noções básicas sobre seu ofício e
nunca aperfeiçoam todas as ferramentas disponíveis para eles. Não estou
falando sobre vender como uma atividade aqui, mas como a melhor
maneira de dominar e garantir o primeiro lugar no mercado.
A maioria dos vendedores normalmente aprende algumas

habilidades fundamentais nos primeiros 90 dias ou mais – e depois passa
o resto de suas carreiras operando sob esse conhecimento inicial e
fundamental. Se um boxeador adotasse essa abordagem, ele nunca
chegaria a uma luta paga, independentemente de suas habilidades naturais.
Apesar do mito, ninguém “nasce vendedor”. Sou um especialista em
vendas, mas acredite, não nasci vendedor.
Eu nasci um bebê como todo mundo e tenho as fotos
A habilidade mais importante necessária para avançar e conquistar 189
Para o provar. Ninguém que eu já conheci foi instilado com habilidades

de fechamento - elas são desenvolvidas. Embora algumas pessoas
tenham uma habilidade natural para construir um relacionamento que se
presta à profissão de vendedor, elas não se tornarão mestres na arte de
gerar receita, a menos que desenvolvam um conjunto completo de habilidades.
Muitos vendedores tornam-se bons o suficiente para se autodenominarem
profissionais, mas evitam gastar tempo para se tornarem especialistas -
e isso é um grande erro. Mesmo os profissionais podem passar uma
carreira destruindo oportunidades e depois voltar para casa e reclamar
sobre como é difícil vender. E isso é durante bons tempos! Quando a
economia fica difícil, as reclamações ficam mais altas, a dor se intensifica
e muitos vendedores se tornam estatísticas - e somente depois que é
tarde demais, eles desejam ter se preparado mais.
Uma situação econômica assustadora geralmente significa muito

tempo e vendas insuficientes. Aqueles que realmente entendem a venda
como uma ciência e uma tecnologia - e que gastam tempo para
desenvolver e aperfeiçoar todo o seu conjunto de habilidades de vendas
- são as pessoas que alcançarão o sucesso. Vendedores desse calibre
podem se beneficiar de mercados em contração; haverá mais negócios
para eles à medida que a concorrência cai no esquecimento. Resultados
de vendas consistentes não irão para o credor medíocre, o mediano, o
fraco ou os compradores de pedidos. Os negócios acabam nas mãos do
profissional ou daqueles dispostos a doar seus produtos e serviços, e
estes últimos certamente não durarão muito. Vendedores medíocres
sempre enfrentam desafios durante os períodos de contração.
Então acorde e perceba que você não pode sobreviver e prosperar

se não aprender a vender a si mesmo, seus produtos, serviços,
ideias e sonhos. Isso vale para todos, independentemente de sua

posição. Vender não é um trabalho; é algo que você faz para que as
coisas aconteçam por si mesmo.
Agora é a hora de martelar e trabalhar diariamente em
treinamento, educação e melhoria de suas habilidades de vendas.
Sugiro que você faça isso, independentemente da posição que ocupe
em sua organização. As pessoas que podem gerar ou auxiliar na
geração de vendas e receita nunca ficarão sem trabalho, dinheiro ou
oportunidade. Você deve se comprometer a entender a venda como
uma tecnologia, um sistema e uma arte e se comprometer a se tornar
um especialista como um caminho para o topo, não apenas como um trabalho.
Aproveite todas as oportunidades e momentos livres para
aprender a arte de vender. Use o tempo que você gasta indo e
voltando do trabalho todos os dias para ouvir material sobre como
gerar receita para você e sua empresa. Ligue para o meu escritório
e deixe-nos mostrar como transformar seu carro ou computador em
uma escola para aprender a fechar negócios. Podemos nos conectar
ao seu computador e transmitir motivação, soluções, treinamento e
treinamento de vendas virtuais para você 24 horas por dia, 7 dias por
semana. Ligue para o meu escritório para obter uma demonstração
gratuita do nosso treinamento de vendas virtual. Garanto-lhe que vai
explodir sua mente. Comece a focar sua atenção no crescimento do
seu negócio, usando as objeções como forma de fechar mais
negócios, negociando estratégias que irão dobrar seu volume bruto
de vendas e como deixar seus concorrentes comendo poeira. Cada
ação que precede este capítulo depende de sua compreensão e
confiança em sua capacidade de vender. Não há conjunto de
habilidades mais vital para garantir que você avance e conquiste.
Visite www.virtualsalestraining.com para saber mais.
Lembre-se de que, após longos períodos de prosperidade,

as empresas se acostumam a receber pedidos e tendem a se
esquecer de vender. Quaisquer pontos fracos nessa habilidade
tão necessária — e até mesmo nos processos de vendas da
empresa — são fáceis de ignorar durante os períodos de
expansão econômica. Algum nível de sucesso é sempre
alcançado devido à facilidade com que as pessoas gastam e
investem. Durante os períodos de contração, no entanto, todas
as deficiências são ampliadas e resultam em oportunidades
perdidas e receita vital. A partir de meados da década de 1980,
empresas, indústrias inteiras e empreendimentos de vendas
começaram a depender do marketing de massa para direcionar
o tráfego e gerar vendas. Mas grandes orçamentos de publicidade
não são rentáveis durante as contrações, então estamos de volta
a um período de menor número de oportunidades. E é melhor
você aproveitar ao máximo cada um porque precisa da receita.
É nesse momento que é absolutamente crítico aprender (talvez
reaprender) tudo o que há para saber sobre como criar
oportunidades de vendas, determinar os motivos de seus
prospects, obter um acordo, apresentar, negociar e fechar. Os
períodos de desaceleração são a hora de treinar, não a hora de reclamar.
Durante 25 anos, tornei-me um estudante de vendas.
Tentei aprender tudo o que pude sobre vendas como uma
tecnologia e uma arte, não apenas uma posição. Por causa
desse compromisso, acabei tendo uma carreira em vez de um
emprego — e há uma grande diferença entre os dois. Por meio
de minha pesquisa pessoal, determinei que muito pouco foi
escrito sobre vendas nos últimos 50 anos que fosse diferente ou
único. Eu, portanto, vim
com Information-Assisted SellingTM. Existem novos avanços

em vendas hoje que validei no mercado e provaram ser mais
eficazes do que muitas das estratégias desgastadas de ontem.
Essas melhorias foram usadas para revolucionar setores
inteiros, revitalizar milhares de negócios e energizar centenas
de milhares de indivíduos. Não há uma indústria neste planeta
que não mude de uma forma ou de outra, e aquelas que não
mudam simplesmente deixam de existir. Eu quebrei o código
de vendas no século XXI, criando novas maneiras de lidar com
as pessoas para vender seus produtos - não importa o que
esteja acontecendo com a economia. Esses avanços não
apenas aumentaram os resultados de vendas; eles aumentaram
a satisfação do cliente, encurtaram os ciclos de vendas e
melhoraram a retenção de funcionários. Fui contatado
pessoalmente por milhares de pessoas que antes pensavam
que, depois de passar uma carreira em vendas, indo a
seminários e lendo livros, sabiam tudo - mas ficaram
maravilhadas com esses novos desenvolvimentos. Meus livros,
programas de áudio e vídeo, tecnologia virtual de treinamento
de vendas, programas on-line, escolas e seminários farão de
você um mestre na arte de vender — independentemente da
economia, da concorrência ou do tipo de personalidade que
você tenha.
Vincent Van Gogh - um dos maiores artistas que já viveu
- vendeu apenas uma única pintura das centenas que pintou
durante sua vida. Este foi um indivíduo que produziu algumas
das maiores obras de arte dos últimos 2.000 anos, mas por
causa de sua incapacidade ou falta de vontade de vender, seu
brilhantismo não gerou nenhuma receita até muito depois de sua morte.
morte. Isso mostra que não importa quão excepcional seja o seu
produto, você não se beneficiará financeiramente se não puder vendê-
lo.
Devido ao aumento da concorrência que acompanhou a Era
da Informação, o comprador do século XXI é muito mais informado,
educado, seletivo e certamente resistente às abordagens da velha
guarda. Combine tudo isso com uma economia em contração e
concorrentes de preços mais baixos que estão “vendendo com medo”,
e seu trabalho de promover seus produtos e ideias no mercado se
torna ainda mais desafiador.
Como mencionei anteriormente, comecei meu primeiro trabalho

de vendas em 1983 durante um período de forte contração econômica.
Eu estava trabalhando em uma indústria altamente competitiva
vendendo produtos que não eram, em sua maioria, itens “obrigatórios”.
A maioria dos indivíduos e empresas não podiam pagar pelo meu
produto ou tinham motivos para adiar a compra.
Mas como eu treinava diariamente — até mesmo fanaticamente —
para melhorar minhas habilidades, às vezes vendia mais do que toda
a equipe de vendas. Em apenas um ano, cheguei ao 1% superior em
todo o setor em que trabalhei. Porque? Não porque eu era um
vendedor nato, mas porque me preparei diariamente para aproveitar
ao máximo todas as oportunidades em que me envolvi.
O treinamento de vendas, ou o que gostamos de chamar de eficácia
de vendas, não custa dinheiro; ele conecta você com o dinheiro que
você precisa em tempos difíceis para avançar e conquistar. Você não
pode perder oportunidades agora; você tem que estar em perfeita
forma para aproveitar todos os dias e todas as oportunidades e poder
fechar todas as vendas.
Muitas pessoas se preocupam em como gastar seu dinheiro.

No entanto, eles seriam mais bem servidos se se concentrassem
em melhorar suas habilidades para ganhar mais dinheiro e
aproveitar todas as oportunidades. As pessoas mais bem-
sucedidas que encontrei concentram-se em aproveitar ao máximo
todas as oportunidades que têm para ganhar dinheiro. Avance e
conquiste; não recue e economize. Você desperdiçará mais
dinheiro em sua vida em oportunidades perdidas do que jamais
gastará. Investir em sua educação, aprender a se comunicar,
negociar e fechar transações são as únicas maneiras de seguir
em frente.
Lembre-se da regra do não. Sempre que você diz não a algo
na vida, geralmente há falta de saber. Se você não tem dinheiro,
há algo que você não sabe sobre dinheiro.
Se você não tem clientes em potencial, há algo que você não
sabe sobre prospecção. Se você se encontra sem fechamentos,
há algo que você não sabe sobre o fechamento.
O grau em que você sabe vender abrange sua capacidade
de se comunicar com eficácia, chegar a um acordo, lidar com
objeções, ser simpático, gerar oportunidades, fazer grandes
demonstrações de produtos, negociar e saber como fechar. É
ingênuo pensar que você pode treinar alguém que não sabe
vender, se comunicar, negociar e fechar negócios. Por que uma
pessoa buscaria clientes em potencial quando não sabe o que
fazer com eles?
Se você ainda não leu meu livro Sell to Survive
(www.selltosurvive.com), compre-o imediatamente. Ele irá
reabilitar suas habilidades como vendedor e enfatizar a importância
de vender para o seu futuro e sua sobrevivência, independentemente de
a economia ou o seu título. Nenhum sonho, ideia, produto ou serviço

— por melhor que seja — chegará ao mercado sem alguém para vendê-
lo. Seu futuro, bem-estar financeiro e até segurança no emprego são
determinados por sua capacidade de criar oportunidades para sua
empresa e gerar receita por meio de vendas. Quem não conseguir gerar
oportunidades ou trazer receita diretamente para a empresa em
períodos de retração será o primeiro a perder o emprego. As pessoas
mais necessárias e protegidas na força de trabalho são aquelas que
podem vender e trazer o dinheiro.
Apesar do que você pode ter dito, todo mundo vende em um

momento ou outro. Mesmo estrelas de cinema de primeira linha que
estão no topo de suas carreiras precisam ajudar na venda de seus

filmes; se ninguém comprar ingressos, os estúdios vão parar de fazer
filmes com eles. O presidente dos Estados Unidos vende seu caminho
para a Casa Branca e, uma vez lá, deve continuar vendendo para
colocar seus programas em vigor e ser reeleito.
As escolas de administração afirmam que a principal razão pela

qual as empresas e os indivíduos falham é porque estão subcapitalizados;
em outras palavras, eles não têm dinheiro. Eu não acredito que isso
seja verdade. Pessoas e organizações fracassam porque não
conseguem vender seus produtos e serviços com eficiência em
quantidades suficientemente grandes — e a preços suficientemente
altos — para permanecerem viáveis.
Portanto, seja qual for o seu cargo ou cargo, imploro que aprenda
tudo o que puder sobre esta grande arte perdida. É a única maneira de
você avançar e conquistar e nunca ser parado por algo tão trivial quanto
a condição da economia.
Exercício
A habilidade mais importante necessária para avançar

e conquistar
Qual é a sua habilidade mais importante e por quê?
Quais são as sete habilidades de um vendedor?

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Qual é a única coisa que custa dinheiro?
Qual é a única razão pela qual indivíduos e empresas falham?

(citação completa)
CAPÍTULO
19
o irracional
Atitude
EU
passei os últimos 18 capítulos explicando as táticas
que são necessários para avançar e conquistar em uma
economia em dificuldades. O que quero fazer agora é convencê-lo
a executar essas ações como se sua vida dependesse
completamente de cada uma delas. Eu quero que você mude para
um nível de operação no qual você jogue fora muito de sua criação
e treinamento social e desenvolva a tendência e até mesmo a
preferência de ser completamente irracional com essas ações.
Aqueles que terão sucesso no mercado, especialmente durante as
contrações econômicas, são os que quebram as regras, os que
fazem barulho, os que chamam a atenção — os irracionais. Eles
são os “intocáveis” que regularmente fazem coisas que os
diferenciam da economia como um todo. Aqueles que permanecem
sensatos tornam-se vítimas das oscilações econômicas e da
competição, enquanto aqueles que agem irracionalmente irão
expandir, conquistar e abocanhar participação no mercado.
Ao contrário do que Frank Sinatra afirma em sua música “My
Way”, a maioria das pessoas terá muitos arrependimentos na vida
– não apenas alguns. Espero que um bom número de pessoas
olhe para trás e deseje ter feito mais - não menos - e realmente
ido atrás de seus sonhos com mais energia, tenacidade e um nível
de esforço irracional. Eu também acho que a maioria vai desejar,
em retrospectiva, que eles tivessem “batido para as cercas”, feito
a grande aposta e realmente se colocado lá fora. Então, por que
esperar até o fim da vida para desejar essas coisas?
201
Comece agora e aborde todos os dias como se o seu futuro

dependesse de uma busca quase insana pelo sucesso.
Quando digo insano aqui, quero dizer simplesmente
exagerado, operando sem a lógica ou razão usual que tende a
constranger as pessoas. Não quero responder como os outros
fariam; Eu só quero fazer o trabalho. Comportar-se dessa maneira
significa seguir em frente sem editar ou julgar seu comportamento
com base em como todos os outros agem, mas sim no que é
necessário para realizar a tarefa em questão.
Social significa “marcado por ou passado em agradável
companheirismo com os amigos ou associados”. Uma norma é
definida como “um princípio de ação correta vinculando os
membros de um grupo e servindo para guiar, controlar ou regular
o comportamento adequado e aceitável”. Juntos, você tem a
norma social - uma das principais razões pelas quais as pessoas
optam por não tomar as medidas necessárias para criar a vida
que desejam. É uma pena ver tantas pessoas fazendo apenas o
necessário para sobreviver quando estão de costas para a
parede. Eu conheci milhares de pessoas extremamente bem-
sucedidas, nenhuma das quais jamais afirmou que seu sucesso
veio facilmente para elas. Todos eles compartilham o propósito
comum de tornar seus sonhos e objetivos uma realidade, e muitos
deles não experimentaram verdadeiramente seu brilhantismo até
perceberem que a realização de seus sonhos exigia que eles agissem de forma ir
Esse propósito parece alimentar sua disposição de ser irracional,
até mesmo para ir contra as normas sociais às vezes. Considere
o seguinte: se os fundadores dos Estados Unidos tivessem se
conformado com as normas sociais da Inglaterra, eles teriam
acabado na prisão em vez de construir um novo país.
A atitude irracional 203
Pessoas irracionais são frequentemente criticadas por serem

tão ansiosas para desafiar as barreiras sociais. Mas aqueles que
mantêm suas ações e realizam as coisas - apesar da negatividade,
do ridículo e do medo que suportam - acabarão perdendo seu rótulo
de pária e, em vez disso, receberão admiração.
Essas pessoas se contentam em fazer suas próprias regras; arriscam-
se a quebrar as regras para construir a vida, os negócios, a indústria
e a economia que desejam. Qualquer um que tenha contribuído em
níveis excepcionais em algum momento de sua vida agiu de forma
irracional — e foi ridicularizado, até mesmo condenado por isso.
Por exemplo, onde estaria o cristianismo sem os ensinamentos,
histórias e exemplos que nos foram deixados pela vida de Jesus
Cristo? Ele estava disposto a ser ridicularizado e até teve que deixar
sua própria terra para que outros o ouvissem.
E se os Pais Fundadores não tivessem lutado contra as potências
da Inglaterra? E se o Dr. Martin Luther King Jr. tivesse decidido
cumprir as leis de sua época e nunca se fizesse ouvir? Mais
recentemente — e em escala um pouco menor —, e se Howard
Schultz tivesse seguido o conselho do sogro e abandonado o sonho
de construir a Starbucks?
Afinal, as pessoas não estavam pedindo cafés em todas as esquinas.
E se Bill Gates tivesse ouvido seu pai e continuado em Harvard? Ele
pode não ter fundado a Micro soft e se tornado um dos homens mais
ricos do mundo.
E se Madre Teresa não tivesse passado toda a sua vida dedicada
às suas causas? Ela não teria salvado as incontáveis vidas nem
causado o impacto neste planeta que ela causou.
Onde estaria o mundo se os irmãos Wright não tivessem continuado
insana e irracionalmente sua busca pelo vôo?
E se Barack Obama tivesse ouvido o que muitos dizem ser

“impossível”? Ele não teria se tornado o primeiro presidente afro-
americano dos Estados Unidos.
Eu poderia continuar listando exemplos de pessoas que se
recusaram a desistir e seguir as convenções sociais para realizar
seus sonhos. A economia que você tem é limitada apenas pela
quantidade de ação irracional que você toma para criá-la. Durante
os períodos de contração econômica, você deve se recusar a
concordar com quaisquer normas sociais que o impeçam. Claro,
você quer evitar qualquer coisa que lhe cause problemas ou machuque outras pessoa
Mas, exceto nesses cenários, pense em algumas das regras que
você segue cegamente - e o que poderia ser diferente se não o fizesse.
Aqueles que são capazes de utilizar a habilidade infantil de discordar,
ir contra a maré e agir ilogicamente terão sucesso garantido, apesar
das condições econômicas. Encorajo você a (1) discordar das
massas; e (2) exagerar em suas ações. Certamente não será fácil.
Você terá que jogar fora o que considera apropriado e aceitável.
Você provavelmente receberá algumas críticas, julgamentos e até
mesmo ridicularização. Essas reações são simplesmente indicações
de que você está no caminho certo.
A maioria das pessoas passa a vida recebendo muito pouca
atenção, sem que ninguém perceba. Criar a vida que você deseja
exige que você exija a atenção dos outros. Você quer que as
pessoas falem sobre você porque, do contrário, ninguém jamais
saberá sobre você, seus produtos ou serviços.
E o único problema que você terá por ser irracional é a inveja por
parte dos outros - assim como a liberdade financeira.
Se você não se destacar, provavelmente não ficará de pé durante
sérias contrações econômicas.
Mostre-me alguém que fez algo excepcional e eu lhe

mostrarei uma pessoa excepcional - um caso ao qual não se
aplica uma regra. Para fazer algo fora do comum, você tem
que agir dessa maneira. Agora é a hora de chamar a atenção,
ir além, libertar-se das massas, fazer o que os outros se
recusam a fazer e ser irracional em seus pensamentos e ações.
Exercício
A atitude irracional
Quais são os quatro tipos de pessoas que terão sucesso

no mercado?
1.
2.
3.
4.
(continuação )
(continuação )
Quais são as quatro coisas com as quais você não deve
se preocupar neste momento?
1.
2.
3.
4.
Liste três exemplos de pessoas que agiram irracionalmente

para criar algo.
1.
2.
3.
Escreva duas coisas das quais você se arrependeria se sua vida

acabasse hoje.
1.
2.
Quais são as três maneiras pelas quais você poderia começar

a operar de maneira mais “insana”?
1.
2.
3.
Conclusão
Como garantir
Sua posição
sinto que agora é meu trabalho inspirá-lo a realmente implementar

EU
mentar e executar essas ações. Vamos enfrentá-lo: a economia

grande, ruim e vasta não vai acomodá-lo com mais oportunidades e
mais negócios sem que você dê alguns passos iniciais sérios. A
economia provavelmente nem sabe que você existe; até agora, você
operava apenas como uma pequena parte da economia e
provavelmente nunca pensou em criar a sua própria. O governo não
vai salvá-lo e certamente não vai ajudar você e sua empresa a
avançar e conquistar. (Na verdade, se fosse oferecido, provavelmente
seria melhor resistir.) Os “deuses do dinheiro” não vão garantir sua
solvência ou liberdade financeira, não importa o quanto você reze
para eles. A economia está no estado em que se encontra; você pode
fazer parte dele e obter o que sobrar depois que bilhões de pessoas
pegarem seu pedaço, ou você pode criar o seu próprio e não ser mais
uma vítima dele.
Reservar um tempo para pegar este livro e lê-lo sugere que

você realmente quer fazer algo diferente.
Por isso, reconheço e parabenizo você. Bem feito para você em obter
o livro. Aplaudo você por lê-lo e ainda mais por terminá-lo. Agora, se
você quer que o mundo o aplauda de pé, coloque as lições dele em
prática.
Curiosamente, uma das maneiras mais eficazes de aperfeiçoar
essas disciplinas é ajudar os outros a obter sucesso e implementar
essas ações por conta própria. Quando as pessoas com
211
212 CONCLUSÃO
objetivos e motivações comuns se juntam, eles tendem a aprender

mais rápido e se tornar um sistema de apoio um para o outro.
Portanto, reúna um grupo de pessoas com a mesma opinião,
“irracionais” e altamente motivadas que se recusam a viver de
acordo com as normas sociais dos medíocres. Passe tempo com
outras pessoas que exigem ser as primeiras no mercado e que
desejam avançar e conquistar tanto quanto você. Reúna um
grupo de estudo para ler este livro e fazer os exercícios com
você. Se você possui uma empresa, peça a seus funcionários
que leiam este livro em equipe. Em seguida, ajudem-se
mutuamente a aplicar e comprometer-se a usar as ações - e
responsabilizem-se mutuamente por esses compromissos. Leia
um capítulo por semana em uma sessão de estudo e discussão
e siga o programa de áudio gravado. Reserve um tempo para
procurar palavras no glossário e realmente avaliar o que cada
uma delas significa. Ensinar outras pessoas e fazer parte de um
grupo fortalecerá sua compreensão do material. Isso aumentará
sua necessidade de aperfeiçoar o que aprendeu e provar que
funciona no mercado. Também o conectará imediatamente com
outras pessoas com ideias semelhantes que desejam melhorar seu futuro e ampli
Algo me diz que você não pegou este livro porque se sente
confortável ou satisfeito com sua situação na vida. É provável que
você queira mudar ou melhorar sua posição atual; isso exigirá
que você se envolva em ações que estão fora de sua zona de
conforto. Você não achará fácil executar essas técnicas no início
porque está fazendo algo novo. Se você não se sentir nem um
pouco desconfortável, provavelmente só estará fazendo mais do
que fazia antes, não realizando novas ações que estimulem o
crescimento.
Conclusão 213
Existem disciplinas que você deve seguir para ser o primeiro, e isso
requer uma nova mentalidade sobre como construir seu negócio e
criar sua própria economia. Os desconfortos que você experimenta
agora podem garantir que você se sentirá confortável no futuro.
Portanto, espero que você opte por ficar desconfortável - pelo

menos por algum tempo. Vá lá e quebre as normas sociais que sua
educação, família e a mídia lhe ensinaram. Permaneça com cada
uma das ações até que cada uma se torne um hábito tal que você
nem mesmo a veja como excepcional. Qualquer ação por si só lhe
trará grandes resultados; todos eles juntos vão te dar fenomenais.
Até espero que você seja ridicularizado, julgado e ridicularizado

um pouco, porque, se estiver disposto a ir tão longe, alcançará todas
as metas financeiras e pessoais que estabeleceu.
Economias difíceis não são tempos “normais”, então pare de se
preocupar em ser normal. Quando a desaceleração econômica
terminar - e eu prometo que em algum momento terminará - você
terá desenvolvido um conjunto de habilidades que ninguém mais
possui, uma mentalidade acima daqueles com quem você compete,
uma vantagem superior no mercado e, esperançosamente, , uma
economia própria que não depende de fontes externas. Não será
uma corrida, mas uma maratona de formação de novos hábitos e
aperfeiçoamento de uma disciplina que se tornará um modo de vida para você.
Sugiro que você se torne um fanático por cada uma dessas
ações e as use de maneira totalmente irracional.
Não se preocupe com a lógica; aja como se sua vida dependesse
disso - porque depende. Sua vida financeira, confiança pessoal e
perspectiva geral dependem dos resultados
214 CONCLUSÃO
você alcança no mercado. A economia não controla as

pessoas; nós o compomos e o controlamos. Sua situação
financeira é a soma total das ações que você realiza todos os
dias. Tenho grandes esperanças em você e o encorajo a
pegar as informações aqui contidas e usá-las para garantir
que suas ações — e não o mercado — determinem o seu
futuro financeiro, o de sua família e o de sua empresa.
Seja ultrajante em seu pensamento, implacável em sua
execução e irracional em suas ações, e você também avançará
e conquistará.
Posfácio
Independentemente de você por

no mundo dos negócios estar apenas
algum começando,
tempo, ou é um ter sido do
veterano
mundo dos negócios, minha esperança é que este livro inspire você a
fazer algumas mudanças. A mudança requer ações, não apenas
ideias. Torne o material deste livro parte de suas operações diárias e
ele o levará a outro nível de sucesso.
Esteja você na onda de uma grande oportunidade ou em meio
a uma contração econômica, as tecnologias e ações encontradas
aqui irão avançar na onda em que você está ou permitir que você
avance e conquiste enquanto outros se tornam vítimas. Quaisquer
que sejam as condições negativas em que você se encontra, as ações
corretas – executadas consistentemente – irão ajudá-lo em seu
caminho.
Não quero que você seja uma daquelas pessoas que estão
apenas “sobrevivendo”, constantemente com medo e inseguras sobre
o mercado. Eu quero que você esteja acima da cena e independente
do que está acontecendo ao seu redor. Este livro deve ser usado
como um guia de referência para você e sua organização para medir
o que você está fazendo semanalmente e mensalmente para torná-lo
maior, melhor, mais rápido e mais forte. Quer seu objetivo seja apenas
garantir o futuro para você e sua família ou dominar e conquistar
participação de mercado de seus concorrentes, este livro mostrará como fazer isso.
215
216 POSFÁCIO
Tenha cuidado para não subestimar essas ferramentas porque

elas parecem óbvias ou simples. As ferramentas mais eficazes
geralmente são. E não leia este livro apenas uma vez; você mudará
com suas experiências e verá novas maneiras de usar este material
cada vez que o ler.
Enquanto o resto do mundo está preocupado com problemas,
seu trabalho agora é preencher todos os seus pensamentos e ações
com as soluções que permitirão que você avance. Estou muito
interessado no sucesso que você obtém ao usar essas informações
e agradeço suas ligações e e-mails. Também quero saber que
dificuldades você encontra. Se você tiver dúvidas ou desafios ao
executar qualquer uma dessas ações ou se deparar com situações
com as quais não sabe como lidar, entre em contato com meu
escritório pelo telefone 1-800-368-5771 ou envie um e-mail para
gc@grantcardone.com.
Prepare-se para uma grande aventura, avançando para novas
alturas e conquistando novos territórios e sonhos!
Que as ações que você realiza diariamente sejam um bom exemplo
para as pessoas ao seu redor. Deixe os outros verem que tudo é
possível quando você tem foco e as informações corretas - e quando
você toma as ações certas!
Posfácio 217
Seja surdo quando alguém diz que você não pode!

Grant Cardone
Seja surdo quando alguém disser que você não pode fazer isso!
Seja surdo quando alguém disser que é impossível!

Seja surdo quando alguém tentar colocar limites em você!
Pois essas pessoas que se esforçam para limitar você e sugerem que você
não pode realizar seus sonhos são pessoas perigosas.
Essas pessoas desistiram de seus sonhos e procuram
convencê-lo a fazer o mesmo.
E não se confunda com eles quando sugerirem que estão
apenas tentando ajudá-lo!
Ajuda não é o que eles oferecem.
O que eles realmente procuram fazer é juntar você às fileiras dos escravos,
apáticos e sem esperança.
Seja surdo para todos eles!
Glossário
Esteapenas
não é um
lheglossário completo
dei a definição em de
queforma alguma,
a palavra e eu tenho
foi usada neste
livro. A maioria das palavras tem vários significados, portanto, para
uma compreensão completa de cada palavra, procure um bom
dicionário. Sua capacidade de entender completamente qualquer
assunto é limitada apenas por sua compreensão das palavras
contidas nesse assunto. Além disso, sua ação é limitada por sua
compreensão.
401(k). Uma conta de aposentadoria para a qual tanto o empregado

quanto o empregador contribuem, os impostos são diferidos
até a retirada.
absoluto. Positivo, inquestionável, ou total.
abundância. (1) Tanto que você nunca pode ficar sem, quantidade;
(2) riqueza, riqueza. acomodar. (1) Para entrar em acordo ou
acordo; (2) ajudar ou servir. concluir. (1) Ter sucesso, conseguir
pelo esforço; (2) levar à conclusão; (3) para ter sucesso ou
superar algo. Aja. (1) Fazer algo, abreviação de ação; (2) algo
feito com a intenção de realizar algo.
219
220 GLOSSÁRIO
ação. (1) Coisas feitas para obter resultados; (2) coisas geralmente
feitas durante um período de tempo, em etapas ou com
possibilidade de repetição. adaptar. Mudar ou ajustar (como
para um uso ou situação específica ou nova), muitas vezes por
modificação. adicional. Adicionando, algo mais, um aumento.
publicidade. Ação de chamar a atenção do público para algo. Isso
pode ser feito boca a boca, sinalização, TV, rádio, impressão, mala
direta, publicações, boletim informativo, YouTube, vídeo, mídia
social e
em breve.
concordou. (1) Mover-se na mesma direção das crenças dos

outros; (2) conceder. acordo. (1) Contrato verbal ou escrito
executado e juridicamente vinculativo; (2) a linguagem ou
instrumento que estabelece as coisas acordadas. ar. (1) O
caráter geral ou sentido de qualquer coisa; (2) consenso geral
ou sentimento dos presentes. à la carte. Cada item tem um preço
separado e é decidido como itens separados. Normalmente
usado na venda para construir valor. alterações. O resultado de
mudar ou modificar para fazer diferente sem se transformar em
outra coisa.
Amway. Uma empresa de venda direta que usa contratados

independentes para comercializar, também conhecido como
marketing multinível ou marketing de rede para promover seus produtos.
A Amway foi fundada em 1959 por Jay Van Andel e Richard
DeVos. Com sede em Ada, Michigan, a empresa e a família de
empresas relataram crescimento de vendas de 15%, atingindo
US$ 8,4 bilhões no ano encerrado.
Glossário 221
31 de dezembro de 2008, marcando o sétimo ano consecutivo de

crescimento da empresa. Suas linhas de produtos incluem milhares
de produtos para cuidados com a casa. auxiliar. Suplementar. anual.
Um período de um ano. apático. (1) Atitude de desistir ou desistir; (2) ter
ou demonstrar pouco ou nenhum sentimento ou emoção; sem espírito.
apatia. Falta de interesse ou preocupação; abaixo entediado.

arrogância. Uma atitude de melhor do que, muitas vezes manifestada por
afirmações ou suposições presunçosas.
assertivo. Caracterizado pela ousadia ou confiança, assume o comando
e é confiante na direção que precisa ser tomada.
ativo. Um item de valor possuído; ou alguma qualidade pessoal que seja

benéfica para você. (ou seja, Seu sorriso era um bem maior do que
seus bens financeiros.) atribuições. Tarefa dada para realizar algo
ou aprender algo. atenção. (1) No que você mais foca; (2) consideração
das necessidades e desejos dos outros.
audição. Uma apresentação de teste para qualificar o talento de um artista

capacidade de estar certo para um papel.
colapso do banco. Falha de um banco que faz com que ele feche.
corrida ao banco. Ocorre quando um grande número de clientes do
banco retiram seus depósitos ao mesmo tempo porque acreditam que
o banco está ou pode se tornar insolvente. falência. (1) Uma ação
legal que uma pessoa ou empresa tomará para resolver sua incapacidade
de pagar seus credores; (2) uma pessoa ou empresa que se torna
insolvente.
222 GLOSSÁRIO
barragem. Efusão ou projeção vigorosa ou rápida de muitas

coisas ou ações ao mesmo tempo. básico. O ponto de
partida. Fundamentos. Algo que é fundamental (voltar ao básico).
Basílio Rei. William Benjamin Basil King (1859–1928) foi um

clérigo nascido no Canadá que se tornou escritor depois de
se aposentar do clero. curvar-se para trás. Vá além das
expectativas normais para criar um efeito positivo, fornecer um
serviço extra ou causar uma boa impressão. além. (1) Para
o outro lado, mais, extra; (2) além do esperado.
Bíblia. Livros do texto religioso central do judaísmo e do

cristianismo. bioquímico. Algo a ver com reações químicas
em organismos vivos.
biológico. Estudo dos organismos vivos e dos processos vitais.

Amora. Um dispositivo portátil sem fio lançado em 1999 como
um pager bidirecional. Em 2002, conhecido mais comumente
como o telefone inteligente. O BlackBerry suporta push e-
mail, telefone celular, mensagens de texto, fax pela Internet,
navegação na Web e outros serviços de informação sem fio,
bem como uma interface multitoque.
cego. (1) Sem visão de certos objetos ou conhecimento de certos
fatos que possam servir de orientação ou causar preconceito;
(2) não ter conhecimento de informações. (ou seja, como um
teste cego). blip. Algo relativamente pequeno ou
inconsequente.
Glossário 223
bloquear e derrubar. Um termo usado para indicar simplesmente

fazer aquelas coisas simples e necessárias para realizar uma
tarefa (vem da terminologia do futebol). bicho-papão. (1)
Algo que não existe que assusta as pessoas; (2) um lendário
monstro fantasmagórico. resumo. Dando instruções precisas
curtas ou essenciais
em formação.
quebrou. (1) Arruinar financeiramente; (2) ficar sem algo
geralmente dinheiro. orçamento. Geralmente é uma lista de
todas as despesas e dinheiro recebido. O objetivo de um
orçamento é planejar a poupança e os gastos.
desaceleração dos negócios. Uma queda nas estatísticas,

especialmente um declínio nos negócios e na atividade
econômica. compra em. Significa o compromisso das partes
afetadas em “comprar” a decisão; isto é, concordar em dar-
lhe apoio. campanha. Uma série conectada de ações destinadas
a produzir um resultado específico. capital. (1) Bens
acumulados, em contraste com rendimentos; também o valor
desses bens acumulados; (2) bens acumulados dedicados à
produção de outros bens valiosos ou que trazem caos de
renda. Um estado de completa confusão. líder de torcida.
Uma pessoa que dirige torcida e boa vontade para uma equipe,
pessoa e assim por diante, enquanto trabalham em direção a um
objetivo.
atividades da igreja. Uma forma organizada e extracurricular

recreação em um local de culto.
224 GLOSSÁRIO
Circuito Cidade. Empresa de capital aberto que vendia eletrônicos.

Falha em 2009.
circunstância. Fatores essenciais e ambientais em um
situação.
chamada fria. Uma chamada feita sem introdução ou aviso prévio, referida
como “cold” porque nenhuma apresentação foi feita.
comunidade. Um corpo de pessoas de interesses comuns.

competitivo. Esforçar-se consciente ou inconscientemente para
um objetivo.
condicionado. Trazido ou colocado em um estado especificado por uma

série de etapas exatas. conquistar. Ganhar domínio sobre algo
superando
obstáculos.
contato. (substantivo) Uma pessoa que serve como intermediário,

mensageiro, conexão ou fonte de informações especiais ( contatos
comerciais). contato. (verbo) Entrar em contato com. contração. (1)
O ato de ficar menor; (2) redução de esforços e recursos.
ao controle. Exercer influência restritiva ou direta sobre alguém ou alguma

coisa. contra-intuitivo. Ao contrário do que se poderia intuitivamente
esperar.
coragem. Um ato que demonstra a força mental ou moral para perseverar
e resistir ao perigo, medo ou dificuldade.
construir. Uma ocupação ou comércio que requer destreza manual ou

habilidade artística.
Glossário 225
lagostim. Um pequeno crustáceo de água doce semelhante à

lagosta. Esta é uma comida famosa da Louisiana que é cozida
e quando você visitar lá, não deixe de experimentar. Eles são
deliciosos, mas muito confusos. criativo. Ter a qualidade de
algo criado em vez de imitado.
crítico. De, relacionado a, ou sendo um ponto de virada ou uma

conjuntura especialmente importante. cruzamento. Uma
instância de quebrar em outra categoria. cultivar. Estimular e
promover o crescimento. cultura. O conjunto de atitudes, valores
e práticas compartilhadas de um grupo, etnia, organização ou
instituição.
CRM (gestão de relacionamento com o cliente). Aplicativos de
software que permitem às empresas gerenciar todos os aspectos
de seu relacionamento com o cliente. O objetivo desses sistemas
é auxiliar na construção de relacionamentos duradouros com os
clientes - transformar a satisfação do cliente em lealdade do
cliente. As informações do cliente adquiridas em vendas,
marketing, atendimento ao cliente e suporte são capturadas e
armazenadas em um banco de dados centralizado. O sistema
pode fornecer recursos de mineração de dados que suportam
um sistema de gerenciamento de oportunidades. Ele também
pode ser integrado a outros sistemas, como contabilidade e
manufatura, para um sistema verdadeiramente corporativo com
milhares de usuários. satisfação do cliente. (termo comercial) Uma
medida de como os produtos e serviços fornecidos por uma
empresa atendem ou superam as expectativas do cliente. É
visto como um indicador-chave de desempenho dentro dos
negócios e faz parte das quatro perspectivas de um Balanced Scorecard.
226 GLOSSÁRIO
ciclo (ciclo de vendas). Um intervalo de tempo quando uma

sequência de eventos é concluída. base de dados. Uma
coleção geralmente grande de dados organizados especialmente
para busca e recuperação rápidas. gerenciamento de
banco de dados. O ato de conduzir ou supervisionar geralmente
uma grande coleção de dados. programas de limpeza de
dados. O processo de pegar um conjunto de dados com
informações individualmente identificáveis e remover ou
alterar os dados de forma que a utilidade do conjunto de
dados seja mantida, mas a identificação dos indivíduos
contidos nesse conjunto de dados é quase impossível.
deslumbrante. Despertar admiração por uma exibição
impressionante. ouvidos surdos. Sem vontade de ouvir ou
escutar; não ser persuadido. acordo. Um arranjo para vantagem
mútua. desafiar. Enfrentar com forte resistência; ignorar. grau.
A intensidade relativa de algo. ilusão. Ato de enganar a mente
ou o julgamento de alguma coisa. (Usei isso no contexto de
enganar a si mesmo das falsidades - dessa forma, a ilusão é
boa.) morte. Cessação da existência ou de alguma atividade.
demografia. As características estatísticas de populações
humanas como idade ou renda usadas especialmente para
identificar mercados.
negação. Mecanismo psicológico de defesa em que se evita o

confronto com um problema pessoal ou com a realidade,
negando-se a existência do problema ou da realidade.
dependência. A qualidade ou estado de confiar em algo, ou de
ter um vício.
Glossário 227
implantar. Espalhar, utilizar ou organizar uma ação deliberada

propósito.
privado. Não ter o suficiente das necessidades da vida. determinar.
Decidir conclusivamente (determinar motivos). desintoxicação. Para
remover um veneno ou toxina prejudicial do corpo. diminuir. Fazer menos ou
fazer parecer menos. disciplina. Treinar ou desenvolver por instrução e
exercício, especialmente no autocontrole. distinguir. Para marcar ou mostrar
uma diferença em, constituir uma
diferença que distingue.

diligência. Caracterizado por uma atitude firme, séria e enérgica
esforços.
de Dillard. Uma grande rede de lojas de departamentos nos Estados Unidos

Estados.
mala direta. Material impresso (como circulares) preparado para solicitar

negócios ou contribuições e enviado diretamente a indivíduos. Normalmente,
isso se refere a programas para os quais bancos de dados inteiros são
enviados com uma oferta específica. desagradável. Pode descrever uma
pessoa capaz de discordar da norma aceitável ou das considerações
sociais. dissertação. Uma escrita estendida, geralmente escrita, em um
sujeito.
não faça. Uma palavra inventada - coisas que você quer evitar ou
não fazer.
loja do dólar. Uma loja de variedades que vende itens baratos, geralmente
com um único preço para todos os itens da loja. A mercadoria típica inclui
material de limpeza, brinquedos e confeitaria.
228 GLOSSÁRIO
apostar. Termo do jogo blackjack em que você dobra sua aposta

anterior na esperança de dobrar seus ganhos ou compensar
suas perdas. desvantagem. Um aspecto negativo, pior
cenário. crise. Uma virada para baixo, especialmente em direção
a um declínio nos negócios e na atividade econômica. ganhar.
(1) Tornar-se digno ou autorizado ou adequado; (2) tornar
digno ou obter (ganhar seu negócio). contração econômica. Um
encolhimento ou diminuição relacionado ou baseado na
produção, distribuição e consumo de bens e serviços.
economia. A estrutura ou condições relacionadas ou baseadas

na produção, distribuição e consumo de bens e serviços em
um país, área ou período.
Um país, empresa e até mesmo um indivíduo tem uma
economia.
eficaz. Produzir um efeito decidido, decisivo ou desejado.
exaltado. Marcado pelo alto astral, exultante. encorajar. Dar
ajuda ou patrocínio a (encorajar outras pessoas a fazer negócios
com você). fim de tudo. Descreve a solução final. resistência.
A capacidade de suportar dificuldades ou adversidades;
especialmente a capacidade de sustentar um esforço ou atividade
estressante prolongada. alistar. Garantir o apoio e ajuda de;
empregar para promover um interesse. entrada. O prato
principal de uma refeição nos Estados Unidos. meio Ambiente.
As circunstâncias, objetos ou condições
pelo qual alguém está rodeado.

Glossário 229
corroer. Fazer com que se deteriore ou desapareça como se

comesse ou se desgastasse. exceção. Um caso ao qual uma
regra não se aplica. Exibir. Apresentar para ver, como mostrar ou
exibir externamente, especialmente por sinais ou ações visíveis.
expandir. Para aumentar a extensão, número, volume ou escopo
de, ampliar (vem de espalhar ).

expansão. Ato de aumentar a extensão, número, volume ou escopo
de algo. experiência. (1) Observação direta ou participação em
eventos como base de conhecimento; (2) o fato de ter adquirido
conhecimento por observação direta ou participação. explorar. Para
utilizar algo. (Muitas vezes, a conotação é fazer uso de algo ou
alguém de maneira mesquinha ou injusta.) milha extra. Mais do que
o normal ou necessário. fanático. (1) Marcado por entusiasmo
excessivo e frequentemente
intenso; (2) devoção acrítica.

plano financeiro. Um plano de como permanecer solvente em
relação a receitas e despesas. primeiro quarto. Os primeiros
três meses de um ano fiscal. voador. Uma circular publicitária.
Fortune 500. As 500 maiores empresas dos Estados Unidos com

base nas vendas brutas. trabalhador autonomo. Uma pessoa
que age de forma independente sem ser afiliada a uma organização
ou empregador. combustível. Neste uso, quero dizer “estimular”
algo ( combustível
o fogo da ação).
funk. Estar em um colapso ou em uma queda.
230 GLOSSÁRIO
FW Woolworth. Uma empresa de varejo que foi uma das lojas

americanas originais de cinco centavos (muitas vezes chamada
de Woolworth's). Tornou-se uma das maiores cadeias de varejo
do mundo durante a maior parte do século XX, mas o aumento
da concorrência levou ao seu declínio a partir da década de 1980.
Gates, Bill. Magnata americano, filantropo, autor e presidente da

Microsoft, empresa de software que fundou com Paul Allen. Ele
é consistentemente classificado como uma das pessoas mais
ricas do mundo e a mais rica em geral em março de 2009. Durante
sua carreira na Microsoft, Gates ocupou os cargos de CEO e
arquiteto-chefe de software e continua sendo o maior acionista
individual com mais de 8% do o estoque comum.
gerar. Para criar ou ser a causa de uma situação, ação ou estado de

espírito.
genuíno. Livre de hipocrisia ou fingimento, sincero. metas.
O fim para o qual o esforço é direcionado.
Google. Uma corporação que obtém receita de publicidade relacionada
a seus serviços de pesquisa na Internet, e-mail, mapeamento on-
line, produtividade de escritório, rede social e compartilhamento
de vídeo.
Grande Depressão. Uma crise econômica mundial que começou na
maioria dos lugares em 1929 e terminou em momentos diferentes
na década de 1930 ou no início da década de 1940 para diferentes
países. Foi a maior e mais importante depressão econômica do
século XX e é usada no século XXI como um exemplo de quão
longe a economia mundial
Glossário 231
pode cair. A Grande Depressão teve origem nos Estados Unidos;

os historiadores costumam usar como data de início a quebra do
mercado de ações em 29 de outubro de 1929, conhecida como
Terça-feira Negra.
PIB (produto interno bruto). Uma das medidas de renda e produção
nacional para a economia de um determinado país. É o valor total
de todos os bens e serviços finais produzidos em uma determinada
economia – o valor em dólares de todos os bens e serviços
produzidos dentro das fronteiras de um país em um determinado
ano. O PIB pode ser definido de três maneiras, todas conceitualmente
idênticas. Primeiro, é igual aos gastos totais de todos os bens e
serviços finais produzidos no país em um período de tempo
estipulado (geralmente um ano de 365 dias). Em segundo lugar, é
igual à soma do valor adicionado em cada etapa da produção (as
etapas intermediárias) por todas as indústrias de um país, mais
impostos, menos subsídios aos produtos, no período. Em terceiro
lugar, é igual à soma das receitas geradas pela produção do país
no período – ou seja, remuneração dos empregados, impostos
sobre a produção e importações menos subsídios e superávit
operacional bruto (ou lucros). garantia. Uma garantia para o
cumprimento de uma condição. crédulo. Facilmente enganado ou
enganado. martelo. Golpear ou dirigir com uma força sugerindo o
golpe de martelo.
Ouvido Automotivo. Fundada por Bill Heard, que operava a maior

franquia Chevrolet do mundo, encerrou todas as operações em
2009.
232 GLOSSÁRIO
HerbaLife. Fundada em 1980, uma empresa que vende produtos

para perda de peso, nutrição e cuidados com a pele por
marketing multinível, também conhecido como marketing de
rede. Tem sido objeto de controvérsias e ações judiciais.
arrogante. Não mostrando consideração pelos direitos ou sentimentos
de outros.
margem alta. Um produto (ou serviço) que tem maiores lucros.
coisa quente. Descrição de algo ou alguém que está no jogo.
amontoado. Reunir-se em um pacote fechado para incutir
energia ou planejando alguma ação.

com fome. (1) Ansioso, ávido (faminto por afeto); (2) fortemente
motivado (como por ambição). insano. Absurdo, extremo, sem
consideração e menos consideração pelos fatos ou crenças dos
outros. instrucional. A ação, prática ou profissão de ensino
(ou seja, vídeos instrutivos ). intensidade. Demonstrar um grau
extremo de força, força, energia, compromisso ou sentimento.
investir. Envolver, comprometer recursos ou se envolver em
alguma atividade ou estudo. ipod. Uma marca de media player
portátil projetada e comercializada pela Apple. irracional. Não
regido por ou de acordo com a razão; sem razão. Isso é usado
no bom sentido de irracional. (ou seja, seja irracional no nível de
ações que está disposto a realizar para realizar seus sonhos.)
Jesus Cristo. Jesus de Nazaré, filho de Maria; fonte da religião

cristã. nocautear. Ato de não interromper alguma atividade.
Glossário 233
saber. (1) Ter compreensão de; (2) ter experiência e confiança em

algo; (3) estar ciente da verdade ou factualidade de.
conhecimento. Certeza adquirida através da experiência,
estudo ou compreensão de uma ciência, arte ou técnica. Informação
não é conhecimento.
Croc, Ray. (5 de outubro de 1902 a 14 de janeiro de 1984) Assumiu

a (na época) franquia de pequena escala da McDonald's
Corporation em 1954 e transformou-a na operação de fast food
de maior sucesso do mundo.
falta. Estar aquém de algo.
preguiçoso. Não inclinado a atividade ou esforço, não enérgico ou
vigoroso, geralmente causado por falta de propósito.
responsabilidade. Pessoa, evento ou ação que pode expor ou
sujeitar outras pessoas a alguma possibilidade geralmente
adversa. estilo de vida. O modo de vida típico de um indivíduo, grupo ou
cultura.
literatura. O corpo de escritos sobre um determinado assunto.
trancado. Incapaz de mudar, fixo em alguma ideia ou crença.
lógico. (1) De, relacionado a, envolvendo ou estando de acordo com
a lógica; (2): habilidoso em lógica; (3) formalmente verdadeiro
ou válido, analítico, dedutivo.
Lombardi, Vicente. (11 de junho de 1913 a 3 de setembro de 1970)
Ele foi o técnico principal do Green Bay Packers da NFL de 1959
a 1967, ganhando cinco campeonatos da liga durante seus nove
anos. longa recessão. Um período de contração econômica
que dura mais do que a duração média de uma recessão, que é de
cerca de 18 meses.
ampliar. Ampliar de fato ou de aparência.

234 GLOSSÁRIO
mantra. Uma palavra ou frase comumente repetida.

Quota de mercado. A porcentagem do mercado de um produto ou
serviço que uma empresa detém ou ocupa. campanhas de
marketing. Uma série conectada de operações projetadas para
promover, vender e distribuir um produto ou serviço.
Mercado. Um lugar onde há comércio ou atividade econômica -

pode ser uma feira de trocas ou uma economia inteira.
Mary Kay. Uma marca de cosméticos para cuidados com a pele e
cosméticos coloridos vendidos pela Mary Kay, Inc. A sede
mundial da Mary Kay está localizada em Addison, Texas, um
subúrbio de Dallas.
nome impróprio. Algo que está incorreto ou uma crença falsa.
impulso. A energia que é causada por ações anteriores. dinheiro.
Algo geralmente aceito como meio de troca, medida de valor ou
meio de pagamento, como moeda. motivos. Algo que faz com
que uma pessoa aja, reaja ou responda. A razão pela qual
alguém pode agir. motores e agitadores. Pessoas que parecem
fazer coisas
acontecer e fazer as coisas.

MLM (marketing multinível). Também conhecido como marketing
de rede, uma estratégia de marketing que compensa os
promotores de empresas de venda direta não apenas pelas
vendas de produtos que eles geram pessoalmente, mas também
pelas vendas de outras pessoas que apresentaram à empresa.
devo. Para não ter escolha. mito. Uma noção infundada ou falsa,
algo que muitos acreditam, mas não é verdade.
Glossário 235
negatividade. (1) Falta de qualidades positivas; especialmente

desagradável; (2) marcada por características de hostilidade,
com retraimento ou pessimismo que impedem ou se opõem ao
tratamento ou desenvolvimento construtivo; (3) promover uma
pessoa ou causa criticando ou atacando a concorrência. nível
de necessidade. A magnitude da pressão da circunstância, algo que
força uma ação, uma exigência e não uma escolha, necessidade
ou desejo urgente, em relação a alguma outra coisa. negociar.
Para conferir com o outro com a esperança de chegar a um
acordo de algum assunto. (Observação: embora a maioria acredite
que negociar significa aceitar um preço mais baixo, negociar não
tem nada a ver com desconto no preço de seu produto ou
serviço.)
neuroquímica. O estudo da composição química e

atividades dos nervos e afins.
Boletim de Notícias. Uma publicação pequena ou grande contendo
notícias de interesse principalmente para um grupo especial.
norma. Um princípio considerado uma ação correta acordada pelos
membros de um grupo e que serve para orientar, controlar ou
regular o comportamento adequado e aceitável.
(Só porque é a norma não significa que seja correto.) nutrir.
Prestar atenção para melhorar algo.
Pele nua. Uma empresa americana de venda direta que vende
cosméticos, suplementos nutricionais e serviços de tecnologia.
Foi fundada por Nedra Dee Roney e Blake M. Roney em 1984.
Obama, Barack. Nascido em 4 de agosto de 1961, Obama é o 44º

e atual presidente dos Estados Unidos. Ele é o
236 GLOSSÁRIO
primeiro afro-americano a ocupar o cargo. Obama era o senador
júnior dos Estados Unidos por Illinois. objeção. Considerado um

motivo ou argumento apresentado em oposição, um sentimento ou
expressão de desaprovação.
(Nota: a maioria das objeções são apenas reclamações.)
ocupação. Fato ou condição de ser habitado ou de preencher um
espaço. Deslocamento. Algo que contrabalança ou compensa
outra coisa (compensa o pullback).
Crise petrolifera. A crise do petróleo de 1973 começou em 15 de

outubro de 1973, quando os membros da Organização dos Países
Árabes Exportadores de Petróleo, ou OAPEC, proclamaram um
embargo ao petróleo.
moda antiga. Algo do passado, não atualizado. Isso não significa que
seja errado, mas uma maneira mais antiga de pensar que não é
atual.
opa. Usado normalmente para expressar um erro, brincadeira ou

consternação. oportunidades. Uma situação favorável de circunstâncias
que contribui para uma vitória, uma chance de avanço ou progresso.
abertamente. Ao ar livre, não escondido, óbvio para ver, oposto de
encoberto ou escondido. participar. Participar; estar envolvido
como jogador e não como
espectador.
passiva. Existir ou ocorrer sem ser ativo, aberto ou direto; não
participando ativamente. vender. (1) Para vender, promover ou
oferecer algo para venda; (2) disseminar.
Hotel Península. Uma operadora hoteleira de ultraluxo com sede em

Hong Kong. Seu principal hotel é o famoso Peninsula Hong Kong.
Glossário 237
perceber. Ver ou sentir algo. perfeito. Para

melhorar ou refinar ou fazer melhor do que era, ou
a situação da ideia.
preso. Incapaz de se mover ou levantar.
playtime. Um tempo para diversão ou recreação.
positivo. Um bom efeito, favorável, marcado pelo otimismo. base
de poder. (1) O ponto de partida para uma ação ou empreendimento
em que você é a favor e tem algum controle, autoridade ou
influência. (2) Seu círculo de influência: amigos, família, parentes
e clientes atuais. sensível ao preço. Mostrando preocupação ou
sensibilidade para o preço como uma questão crítica ou foco.
prima dona. Uma pessoa vaidosa ou indisciplinada que opera como

indivíduo e normalmente não trabalha bem com a equipe.
problemas. Essas coisas, pessoas ou circunstâncias que são fontes

de perplexidade, angústia; oposição a uma solução.
(Nota: Problemas são oportunidades para melhorar alguma
condição.) produzir. Criar por ação, esforço intelectual ou físico;
produzir algum resultado ou produto. produtos. Algo de valor que é
comercializado, vendido ou
negociado.
linha de produto. Grupo de produtos fabricados por uma empresa

que estão intimamente relacionados em requisitos de uso,
produção e marketing. Produção. Os resultados totais dos
esforços de um indivíduo, empresa ou país. lucro. A quantidade de
retornos resultantes do preço de alguma coisa é vendida por
menos despesas ou custo desse produto.
238 GLOSSÁRIO
tabela lucrativa. Esforços que resultam em um excedente de resultados

positivos que excedem o custo desses esforços.
programado. Operar com base em certas informações ou crenças, como

um robô ou um computador, é instilado com dados para produzir
certas respostas. Humanos também podem ser programados.
proposição. (1) Uma oferta para consideração ou aceitação; (2) proposta.
prosperar. (1) Ter sucesso em um empreendimento ou atividade; (2) para

ganhar ou alcançar o sucesso econômico.
protocolo. Uma maneira de fazer algo ou um código que sugere adesão

estrita ou maneira de fazer algo. psicológico. Relativo à mente e ao
comportamento. psicólogos. Aqueles que afirmam estudar a mente e o
comportamento. Minha experiência pessoal é que essas pessoas apenas
julgam e avaliam seus clientes e os confundem ainda mais. Eles não
têm um plano específico de melhora, tendem a culpar a mamãe e o
papai por tudo que está errado com o cliente, e a maioria deles
promove medicamentos para seus clientes. psicossomático.
Sintomas causados pela mente. escritorio publico. Cargo, eleito ou
nomeado, que exerce funções para aqueles a quem deve servir.
RP (relações públicas). O negócio de promover ao público a

compreensão e a boa vontade de sua pessoa, empresa ou instituição.
campanha de relações públicas. Uma série de operações destinadas a

trazer consciência, atenção e boa vontade para com uma pessoa,
empresa ou instituição. puxar. Reversão no crescimento, oposto da
expansão.
Glossário 239
erudito. Uma pessoa que dá opiniões de maneira autoritária,

geralmente por meio da mídia. propósito. Uma razão para
fazer algo, um objetivo ou fim a ser alcançado, uma intenção. (O
propósito é a chave para a motivação.) Qualifique-se. Para
determinar através de perguntas o que é melhor
atende às necessidades de um cliente.
quantidades. A quantidade ou o número de algo - geralmente

usado no plural. trimestre. Um período de tempo de três meses.
busca. Uma busca ou busca por algo ou resultado. Sair. (1) Para
cessar a ação normal, esperada ou necessária; (2) admitir a derrota
ou desistir. desistente. (1) Aquele que desiste da busca de algo ou
de uma atividade; (2) especialmente: aquele que desiste
facilmente; derrotista. trilho. Para repreender em linguagem dura
ou forte. discurso retórico. Falar de maneira barulhenta e
animada, que continua sem parar de uma maneira altamente
apaixonada. (Veja meu vídeo “Você não consegue lidar com a
verdade” no YouTube para um ótimo exemplo de reclamação.)
delírios. Fale com extremo entusiasmo, também para falar
irracionalmente, provavelmente porque a sociedade torna
errados aqueles que são altamente entusiasmados.
reativar. Para tornar ativo novamente, reengajar ou começar de

novo. reativo. (Não no bom sentido.) Ocorrendo como uma
resposta automática fora de controle a uma situação. Há
também o positivo de agir rapidamente em resposta a alguma
situação.
240 GLOSSÁRIO
razoável. De acordo com a razão (uma teoria razoável ), o oposto

de extremo ou excessivo. A maneira como isso é usado neste
livro é razoável é negativa. reempacotado. Para empacotar uma
oferta de produtos relacionados ou
serviços para criar mais valor.
recessão. Período de declínio econômico geral, definido geralmente
como uma contração do PIB por seis meses (dois trimestres
consecutivos) ou mais. Marcado por alto desemprego, salários
estagnados e queda nas vendas no varejo; uma recessão
geralmente não dura mais de um ano e é muito mais branda do
que uma depressão.
referência. Uma pessoa que foi dada a você por outra como alguém
que pode ter interesse em seu produto ou serviço.
relação. O estado de coisas existente entre aqueles que têm relações

contínuas uns com os outros. relutância. (1) Sentir ou mostrar
aversão, hesitação ou falta de vontade de fazer algo; (2) falta de
vontade de fazer algo. reembalar. (1) Embalar novamente; (2)
especificamente: colocar de uma forma mais eficiente ou
atraente. resistência. Uma força ou condição oposta que toma ações
para parar ou prevenir. resposta. Uma resposta a alguma
comunicação que pode ser de várias formas, verbal, correio, e-mail,
bate-papo, até mesmo nenhuma resposta pode ser considerada
uma resposta. restringir. (1) Para confinar dentro dos limites; (2)
restringir. restrições. Condições que restringem ou limitam o
que você pode fazer ou pensa que pode fazer.
Glossário 241
retomar. Um documento que contém um resumo ou lista de experiência de

trabalho e educação relevantes. (Observação: nunca confie em um
currículo sem reservar um tempo para conhecer a pessoa que deseja
contratar.) receita. Renda produzida por uma determinada fonte.
revitalizar. Dar nova vida ou vigor a algo ou
atividade.
ridículo. Implica uma atitude deliberada, muitas vezes maliciosa, depreciativa
ou rebaixada. passeio de foguete. Uma experiência positiva por causa
de ações tomadas que seriam como uma viagem rápida, como se fosse um
foguete.
Rotary Clube. Uma organização de clubes de serviço localizados em todo o
mundo. É uma organização secular aberta a todas as pessoas,
independentemente de raça, cor, credo ou preferência política. Existem
mais de 32.000 clubes e mais de 1,2 milhão de associados em todo o
mundo. Os membros geralmente se reúnem semanalmente para o café
da manhã, almoço ou jantar como uma oportunidade de organizar o
trabalho em suas metas de serviço.
Regras do Sucesso. Programa educacional desenvolvido por Grant Cardone
que estabelece leis básicas e ações necessárias para criar sucesso e é
entregue em CD ou DVD.
venda. Contrato que envolve a transferência da posse e propriedade (título)

de um bem ou propriedade, ou o direito a um serviço, em troca de dinheiro
ou valor.
Sanders, Harland. Também conhecido como Coronel Sanders, ele foi o
fundador do Kentucky Fried Chicken. cronograma. Cronograma de como
as atividades e eventos marcantes ou o tempo de uma pessoa são
sequenciados e divididos em fases ao longo do período alocado.

242 GLOSSÁRIO
Schultz, Howard. Nascido em 19 de julho de 1953, Schultz é um

empresário americano mais conhecido como presidente e CEO da
Starbucks Coffee. segundo dinheiro. Isso está relacionado ao dinheiro
que vem
de uma segunda venda.
segunda venda. Trata-se de uma venda realizada após a primeira venda
como acréscimo à primeira compra. Isso não deve ser confundido com
a próxima vez que você vender para alguém. seletivo. (1) O ato de
ser restritivo na escolha; (2) discriminador, altamente específico na
atividade. vendendo. (1) A ação de agregar valor ao seu produto ou
serviço com o objetivo de que alguém se aproprie de sua proposta; (2) um
processo sistemático passo a passo de marcos repetitivos e
mensuráveis, por meio do qual um vendedor relata sua oferta de um
produto ou serviço. Nos negócios, “nada acontece até que alguém
venda alguma coisa”. sensorial. Relativo ou pertencente à sensação
ou aos sentidos. serviço (de serviço). O ato de servir é um ato útil, ou
é um trabalho útil que não produz imediatamente uma mercadoria
tangível, mas beneficia de alguma forma todas as partes envolvidas.
desavergonhado. Não tendo nenhum senso de humilhação, remorso,
insensível à desgraça. (Neste livro, falo sobre ser desavergonhado
como uma qualidade positiva para seguir em frente.)
choque. Um distúrbio mental ou emocional súbito ou violento; atalho. Um

método ou meio de fazer algo de forma mais direta e rápida do que, e
muitas vezes não tão completo quanto o procedimento comum (não é
uma coisa boa).
Glossário 243
habilidade. (1) A capacidade de usar o próprio conhecimento de

forma eficaz e prontamente na execução ou desempenho; (2) um
poder aprendido de fazer algo com competência; (3) uma aptidão
ou habilidade desenvolvida.
esnobe. (1) Aquele que tende a rejeitar, evitar ou ignorar aqueles
considerados inferiores; (2) aquele que tem um ar ofensivo de
superioridade em questões de conhecimento ou gosto. rede
social. Comunidades online de pessoas que compartilham interesses
e/ou atividades, ou que estão interessadas em explorar os
interesses e atividades de outras pessoas.
A maioria das pessoas está apenas perdendo tempo aqui e não
utilizando o poder de aumentar os relacionamentos para melhorar
a produção. normas sociais. Um princípio de ação obrigatório
para os membros de um grupo e que serve para orientar, controlar ou
regular o comportamento adequado e considerado aceitável.
Seguro Social. Refere-se principalmente a um programa de seguro

social que oferece proteção social ou proteção contra condições
socialmente reconhecidas, incluindo pobreza, velhice, invalidez,
desemprego e outras. socializado. Refere-se ao processo de
aprender a cultura de alguém e como viver dentro dela (não é uma
coisa boa no contexto deste livro). sociedade. Um grupo de
humanos caracterizado por padrões de relacionamento entre
indivíduos que compartilham uma cultura ou instituições distintas e
crenças típicas. economia branda. Uma economia que carece de
força robusta, vigor e/ou resistência.
solicitar. Obter por pedidos ou súplicas geralmente urgentes.

244 GLOSSÁRIO
solução. Uma ação ou processo de resolução de um problema;

soluções sempre resultam em uma melhoria das condições. gasta.
(1) Pagar dinheiro, geralmente em troca de bens ou serviços; (2) para
usar um recurso, como o tempo. esfera de influência. Relativo a
um indivíduo, a área em que, por parentesco, autoridade ou reputação,
tem o ato ou o poder de produzir um efeito.
parar. Adiar, adiar, desviar ou atrasar. padrões.

Algo estabelecido e estabelecido pela autoridade
como regra para a medida de algo. fluxo.
Uma sucessão constante (como de palavras ou eventos); um
suprimento constantemente renovado ou constante.
sucesso. Resultados de alcançar aquilo para o qual você está se
movendo, um resultado favorável ou desejado; a obtenção de
riqueza, favor, eminência ou algum resultado desejado. suficiente.
Suficiente para atender às necessidades de uma situação ou de um
fim proposto. soma total. Resultado total; totalidade. Super
aberração. Um entusiasta ardente em grau excessivo;
alguém que vai até o fim!

fornecedor. Entidade externa que fornece bens ou serviços
relativamente comuns, prontos para uso ou padronizados, em
oposição a um contratado ou subcontratado que geralmente
adiciona informações especializadas às entregas. Também
chamado de vendedor. suprimir. (1) Para derrubar por autoridade ou
força; (2) subjugar, impedir um curso ou ação usual; (3) para inibir
o crescimento ou desenvolvimento de.
acordo envolvente. O pensamento e as ideias do grupo ou ambiente
ao seu redor.
Glossário 245
enquete. (1) O ato de examinar quanto à condição, situação, valor ou

avaliação; (2) ato de consultar (alguém) a fim de coletar dados para
a análise de algum aspecto de um grupo
ou área.
sobreviver. Permanecer vivo ou existir, continuar vivendo, continuar a

funcionar ou prosperar. (A maioria das pessoas pensa que sobreviver
é apenas sobreviver, mas essa não é a definição usada aqui.)
balance para as cercas. Jargão do beisebol sugerindo swing em
um esforço para acertar um home run; nos negócios, significa ir em
grande estilo.
cabeça falante. Uma pessoa que fala na frente de uma câmera de vídeo.
Dez Mandamentos. Uma lista de imperativos religiosos e morais que,
de acordo com a tradição judaico-cristã, foram escritos por Deus e
dados a Moisés na montanha conhecida como Monte Sinai (Êxodo
19:23) ou Horebe (Deuteronômio 5:2) na forma de duas tábuas de
pedra.
dez vezes. Resultados multiplicados pelo número 10. nele.

Nesse aspecto particular (ou seja, é aí que reside o problema).
Thomas Editora. A Thomas Publishing Company, LLC, fornece aos

compradores industriais e especificadores informações atualizadas
sobre o produto.
florescer. Para crescer vigorosamente, florescer; para ganhar em riqueza
ou posses, prosperar; progredir em direção a ou realizar uma meta
apesar ou por causa das circunstâncias. apertado (cronograma
apertado). Caracterizado pela firmeza ou rigor no controle ou aplicação
ou na atenção aos detalhes.
246 GLOSSÁRIO
Melhor cachorro. Uma pessoa, grupo ou coisa em posição de

autoridade, especialmente através da vitória em uma
competição acirrada. toxina. Uma substância venenosa que é
um produto específico das atividades metabólicas de um
organismo vivo e geralmente é muito instável. Treinamento.
O ato, processo ou método de quem treina; a habilidade,
conhecimento ou experiência adquirida por alguém que
pratica e treina. taxa de desemprego. Percentagem da força
de trabalho total que está desempregada e à procura de um
emprego remunerado. exclusivo. Ser sem igual ou igual,
inigualável; distintivamente característico ou diferente de outros
com os quais você pode se comparar. inabalável. Não vacilar
entre escolhas, não flutuar em opinião, fidelidade ou direção.
utilizar. Para fazer uso de. valor. Valor relativo ou importância.
adicionar valores. Criação de uma vantagem competitiva
agrupando, combinando ou empacotando recursos e benefícios
que resultam em maior aceitação do cliente.
proposta de valor. Mix de bens e serviços e preços e condições

de pagamento oferecidos por uma empresa a seus clientes.
veia. Referindo-se a encontrar ouro onde há vestígios vistos
que levará à carga.
vendedores. Fabricante, produtor ou vendedor de produtos ou
serviços para uma empresa. verbalizar. Expresse algo em
palavras.
Wachovia Bank. Sediada em Charlotte, Carolina do Norte, uma
subsidiária integral e diversificada de serviços financeiros
Glossário 247
de Wells Fargo. A Wachovia Corporation foi comprada pela

Wells Fargo em 31 de dezembro de 2008 e deixou de ser uma
empresa independente nessa data.
Wal-Mart. Uma empresa pública americana que administra uma
cadeia de grandes lojas de departamentos com desconto. É a
maior corporação pública do mundo em receita e é o maior
empregador privado do mundo e o terceiro maior empregador
comercial ou de serviços públicos. aviso. O ato de dar conselho
ou conselho; ato de ligar
a atenção ou informação de alguém.
Washington Mútuo. O ex-proprietário do Washington Mutual Bank
(que era a maior associação de poupança e empréstimo dos
Estados Unidos). Em 25 de setembro de 2008, o Office of Thrift
Supervision (OTS) dos Estados Unidos apreendeu o Washington
Mutual Bank e o colocou no navio receptor da Federal Deposit
Insurance Corporation. fortuna. Abundância de bens materiais
valiosos ou
Recursos.
disposto. Inclinado a agir ou responder.

boca a boca. Gerado de pessoa para pessoa a respeito de alguma
experiência.
World Trade Center. Este é um complexo em Lower Manhattan
cujos sete prédios foram destruídos em 2001. uau. Usado para
mostrar fortes sentimentos de prazer ou surpresa ou uma forma de
descrever um serviço exemplar.
Xbox. Console de videogame produzido pela Microsoft Corporation.
Foi o primeiro console de jogos da Microsoft e possui um serviço
que permite aos jogadores competir online. zumbi. Os mortos-
vivos ou uma pessoa que se assemelha a um.
Índice
Ativando/reativando clientes, 28, ser produtivo versus ser pago, 149–

37. Ver também Base de poder 150 sendo “irracional”, 18,
referências e, 42, 43, 76, 79, 87, 36, 42, 49–50, 201, 203–205
154 versus abordagem de sistema de crenças e, 172
vendas, 41, 59–60 confiança e, 131, 139 criatividade
Atividades, 130, 153 e, 116, 140 em relação aos clientes,
pensamento positivo e, 167–170 41–42, 118 expansão da base de
agendamento de, 149, 153 exemplo, clientes e, 74, 123–125, 154
158–159 atividades inúteis, 149– disciplina e, 152–153 durante
150, 156–157 os ciclos de negócios,
Complementos. Consulte
Second Sales Advertising, 26 166–167
dependência de, 8, 26, 50, 191 durante a recessão económica,

durante a contração econômica, 84
50–51, 129–130, 191 efeito placebo, 164-165
marketing e, 129 relações públicas problemas e, 132 metas de
e, 131 versus utilização da base registro e, 169 agendamento
de poder, 26 American Medical de atividades e,
Association, 164 Atitude . Veja também 149
Positivo profecia autorrealizável, 164
pensamento; estudos de, 164 sucesso e, 165–
Sucesso sendo “faminto”, 115, 166, 172 disposição e, 151
117–118 versus arrogância, 125
definição de, 116–117 Amway, 25
249
250 ÍNDICE
Orçamento, 100, 123, 131. Competição, 37, 50, 109 durante

Veja também Finanças a crise econômica, 17, 189, 201 era da
publicidade, 26, 85, 191 de informação e, 193 Reembalagem
clientes, 139, 141, 142, 144 de habilidades de consultoria, 143 Contato,
versus plano financeiro, métodos de, 27, 29–30.
179–180, 181–182
conhecimento de, 177-178 Veja também Contatos, exemplos

de conversas com
Satisfação do versus publicidade, 130–132 mala

cliente Circuit City, gastos em, 77 Clientes, direta, 41, 130, 131 e-mail, 27, 29–
10, 35. Ver também Contactos; 30, 37, 60, 87, 130 visitas pessoais,
Clientes; base de poder 27, 30, 37, 41, 47–53, 60, 63,
87, 130, 153 exemplo, 51–52
critérios em mudança, 123–125 telefonemas, 27, 37, 60, 130 correio
comunicando-se com, 60, 62–63, tradicional, 27, 30, 37, 41, 60, 130
108, 124, 153–154 exemplos, 36– Contatos, 27. Ver também Clientes;
38, 61, 100, 110 expandindo a base Clientes; Exemplos de base de poder de
de clientes, 44, 123–125, 154 conversas com ativação/reativação
conquistando, 13, 17, 38–39, 85, 87, 92,

144 pagamentos por, 38–40 visitas
pessoais a, 47, 49, 53 perfil de, 35, 123–

124, 144 referências, 52, 74–76,
78 reembalagem para, 139 –140, 142–

143 retenção, 35, 42, 83 proposições de clientes, 29–30, 36–38, 40
valor agregado e, 108 convertendo clientes não vendidos, 61–

62
visitas pessoais, 51–52

referências, 42, 74–75
segundas vendas, 101
propostas de valor agregado, 110
clientes “uau”, 86
Chamadas frias, 47, 49 apuração de fatos e, 60-61
Índice 251
acompanhamento com, 60, Atitude de

63–66, 118 clientes disciplina e, 152–153, 169
anteriores, 35, 37 base de agendamento e, 149, 152, 156,
poder e, 27, 29, 60 transações e, 169 ação e, 30, 65, 213
40
Criatividade, 116, 140
reativando clientes e, 39, 107 Loja do Dólar, A
reembalando e, 140 modelo de negócios, 91
Culturas Bolha pontocom, 15
atitudes em relação à venda, 63, 118
Relacionamento com o consumidor Contração/
(CRM), 41 Clientes. Veja recessão da economia, 4–5,
também Clientes; Contatos; Atitude da 16–17, 107 (ver
base de poder para, 41–42 também recessão)
base de clientes em expansão, 44, tomada de decisão durante, 139
123–125, 154 pequenos clientes, perda de emprego durante, 4
144 satisfação, 19, 77–78 reembalagem durante, 142 gastos
durante, 4, 139 sucesso durante,
172–172 criando o seu próprio, 74
publicidade e, 26, 85 metas –75, 116, 133, 211 proteção do
de compradores e, 94 emprego e, 134 ciclos, 38, 166
participação de mercado e, expansão, 16–17 com vista para
83 serviço, 83 sofisticação de, processos de vendas durante, 191
193 gastos durante, 188, 191 Educação.
negócios Ver Habilidades, desenvolvendo/
de ciclos reaprendendo Propostas
atitudes durante, 166-167 eletrônicas, 41 E-mail. Ver Contato,
econômico, 38, 166 vendas, 40, métodos de EPencilTM, 41
61, 131, 192
Dillard's
satisfação do cliente, gastos com, 77

252 ÍNDICE
Contatos para Produto Interno Bruto

apuração de fatos e, 52, 60–61 (PIB), 16
Finanças
investimento, 180 Hamlin, John, 167

plano versus orçamento, 179–180, ouvido automotivo
181–182 satisfação do cliente, gastos com, 77
planejamento, 180-182
metas monetárias, 180 Herbalife, 25
criação de riqueza e, 179, 181
gerenciamento de, 177–178 Venda assistida por informaçõesTM,

terminologia, 178–179 191–192
compreensão de, 177, 179, 181 Internet, 41, 155

Acompanhamento, 18, 60, 87, 118, 130 redes sociais e, 130 Investimento,
ativação/reativação de clientes e, 30, financeiro, 73, 92, 179.
37, 41 atitude em relação, 64– Veja também Finanças
65 conversão de clientes não agrupamento/reembalagem e, 140

vendidos, 62–66 durante a contração econômica, 141
base de poder e, 30 plano financeiro e, 180-182 medida

proposição de valor agregado e, 108 de adiantamento e, 149 precificação
e, 93
Guarda-pés, 172 Revolução Iraniana. Ver crise do petróleo
Pais Fundadores, 202, 203

Autônomos Jesus Cristo, 203
reembalagem de habilidades, 143
Kangen Water, 25
Gates, Bill, 203 Kaul, Kevin, 63
PIB. Ver Produto Interno Bruto General Kentucky Fried Chicken, 172 King,
Motors Basil, 76 King, Martin Luther, Jr., 203
reembalagem, exemplo de, Kmart
143-144
Grande Depressão perda de participação de mercado, 116
Walt Disney e, 172 Kroc, Ray, 172

Índice 253
Conduz. Veja também Base de energia Quota de mercado
convertendo leads não vendidos, agindo “irracional” e, 201

62 acompanhamentos, 60, 130 capturando, 13, 16,
Lombardi, Vince, 62 vendas perdidas. 17, 43 satisfação do cliente e,
Ver clientes não vendidos 83–84 diferenciando-se, 83–84
Sorte, 73–74 marketing e, 129 vendendo
Lyer, Sangeeta e, 187

efeito placebo, 164-165
Fazendo contatos.
Ver Contatos Mary Kay, 25
Mercado América, 25 McDonald's, 172
Marketing. Veja também Vendas; Venda Medida de avanço
de publicidade e, 129 quebra de normas investimento financeiro e, 149
e, 19, 49, 202, 204, 212–213 orçamentos meios de comunicação
e, 139, 141–142 dados negatividade e, 38, 84, 167

demográficos e, 4 durante crises Microsoft, 203 Gerenciamento de
econômicas, 129, 133, 139–141, 195 dinheiro.

participação de mercado e, 129 Veja Finanças; Investimento, fi
precificação, 84 produtos e nanceiro
serviços, 39–40 gastos em, 129, 135 Madre Teresa, 203
tipos de, 131–132 direto, 25 multinível,

25 mercados Pensamento negativo.
Ver pensamento positivo
Rede, 31, 41
Normas
quebra de, 19, 49, 204, 212–

213 definição, 202
competição e, 17, 77 contração

econômica e, 133, 189 recuperação, Nu Skin, 25
17 respostas a mudanças
em, 17 Obama, Barack, 204

Crise do petróleo, 8–9, 15
254 ÍNDICE
Peninsula Hotel, 86 Preço, 84

Pentágono, 15 visitas agregando valor, 85–86, 93–94,
pessoais. Consulte Contato, 107–108 reembalagem e,
métodos de 141, 144–145 redução de, 91–
Telefonemas. Consulte Contato, 92 modelos de negócios
métodos de
Planejamento. Veja Finanças;

Investimento financeiro; (veja Wal-Mart; Dollar
Agendamento de Store, The) vendendo no
pensamento positivo, 4, 151, preço, 91 produtos. Ver Lucro de
167–170. Veja também Atitude Marketing
estar “faminto” e, 115, 117–118,
172 sistema de crença e, margens, 85, 86, 91
172 versus pensamento Propostas
negativo, 4, 13, 17, 151, 163, 169, versus aumentos de preço, 107
171, 172 propostas de venda exclusivas, 108
propostas de valor agregado, 93–94,
Regras do Sucesso (programa) 108 exemplos de, 93, 108–110
e, 168, 169 reembalagem e, 141, 144–145
sucesso e, 166, 172 versus segunda estratégia de venda,
pesquisas sobre, 163–164 110–111
dicas, 170–171
Base de poder, 25. Veja

também Contatos ativando/reativando, Relações públicas, 131
26–28, 74–75, 154 disciplina e, 28
“não faça ,” 30 exemplos, 27, Tecnologia Quick Close, 142
37 acompanhamentos, 30
publicidade e, 26 clientes anteriores, Razão. Ver também Normas,
35, 37 clientes menores, 144 violação versus ser
“irracional”, 18, 36, 42, 49–50, 201,
203–205 versus insanidade,
202
Índice 255
Recessão definição de, 99

definição, 16 exemplos de, 100–101
respostas para, 7, 171, 172 proposições de valor agregado e,
sobreviventes, 15, 167, 178 108, 110–111 Vendas. Veja
proposições de valor agregado e, Vendas; Marketing Sell to Survive, 94,
107 194 11 de setembro de 2001, 15
Referências, 43, 52, 74–76, 78 Serviços. Veja Marketing Sinatra, Frank,
exemplo, 42, 74–75 201 Habilidades
Reembalagem
agregando valor, 141, 144–145
criatividade e, 140, 145 contração desenvolvendo/reaprendendo, 11,
econômica e, 142 13, 47, 187–190, 194 sucesso,
Currículos, 52–53 relação com, 187–189
Regras do Sucesso (programa), 168,
169 Redes sociais, 41, 130
Solvência, falência
Vendas. Consulte também 179-180 e, 180 versus
Conhecimento de marketing lucratividade, 180
de, 194 não fazer uma venda, “Estratégia da Semana”, 172
61–62 estratégia, 192 Stuker, Tom, 75
treinamento (ou eficácia de vendas), Sucesso
193 Sanders, Harland, 172 princípios básicos de, 10
Agendamento, 153 atividades e, 130, sucessos passados, 117
149, 153 exemplo, 158–159 contatos pessoais e, 75
estabelecendo, 47–48 base
de poder e, 25–26
disciplina e, 153 Regras de sucesso (programa)
durante crises econômicas, 156 e, 169 sistemas de suporte
e, 211–212
Schultz, Howard, 203
Sears proposições únicas e, 108 ética de
perda de participação de mercado, 116 trabalho e, 12, 49–50, 64, 134–135,
Segundas vendas, 99–101, 107 150
256 ÍNDICE
Sistemas de apoio, 211–212 segundas vendas e, 108, 110–111

Topografia. Consulte também Van Gogh, Vincent, 192
Condução de marketing, 153
negatividade, efeitos relatados de, Wal-Mart
163–164 modelo de negócios, 91
Walt Disney (empresa)
Estudo da Thomas Publishing sobrevivendo à Grande Depressão,
Company, 60 Gestão do tempo. 172
Satisfação do cliente da
Consulte Washington Mutual, gastos com, 77
Agendamento de
treinamento, 38–39 tecnologia virtual e, 141Fortuna
acumulação de, 12, 177, 179 criação
Estatísticas de de, 75 atitude e, 139 plano financeiro
desemprego, 4–5, 13 e, 179–181 patrimônio, 5 falta de,
Clientes não vendidos 182 Woolworth (FW Woolworth
exemplo, 61–62 Company), 172 Ética de trabalho,
acompanhamentos, 62– 49–50, 64, 134– 135, 150 negatividade
66 derivações, 62 e, 168 de desistentes, 12 de
sobreviventes, 16–17 World
Valor, 91, 92, 107. Consulte também Trade Center, 15 irmãos Wright, 203
Preços Exemplo de propostas de valor
agregado, 93, 108–110 acompanhamento,
108 preços e 85–86, 93–94, 107–108
reembalagem e, 141, 144-145

Elogio para Se você não é o primeiro, você é o último
“Este livro é um alerta. Enquanto o resto do mundo reclama dos problemas, Grant Cardone
trabalha em soluções. Se você não quer ter arrependimentos em sua vida por nunca ter
alcançado seus sonhos, leia este livro e acenda sua vida!”
— Dr. Tony Alessandra, palestrante motivacional do Hall da Fama

e autor de The Platinum Rule
“Se o livro de Grant não motiva você a pensar grande, trabalhar de forma mais inteligente e
realizar mais do que você jamais imaginou ser possível, então a 'caixa' em que você está preso
corre o risco de se tornar um caixão! Tire seus sonhos da naftalina, coloque sua cara de jogo e
prepare-se para o passeio de sua vida!
—Dave Anderson, presidente da LearntoLead e autor de
Como Dirigir Seu Negócio pelo LIVRO
“Adoro o livro de Grant Cardone por um motivo: funciona! Nenhuma teoria, nenhuma fórmula
mágica, apenas um plano passo a passo que aumentará seus negócios se você fizer exatamente
o que Grant diz. Funcionou para mim.
—Warren Greshes, autor de The Best Damn Sales Book Ever: 16 Rock-Solid Rules for
Achieving Sales Success!
“Quase todos os conselhos de vendas que você aprendeu o colocarão em último lugar.
Leia este livro e aprenda como terminar primeiro!”
—Frank Rumbauskas, autor best-seller do New York Times, NeverColdCall.com
“O novo livro de Grant Cardone é leitura obrigatória se você quiser ser o primeiro, se quiser ser
o melhor!”
—Todd Duncan, autor best-seller do New York Times

Grant Cardone - If You're Not First, You're Last - Sales Strategies To Dominate Your Market and Beat Your Competition (2010)

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SE VOCÊ NÃO ESTÁ

PARA DOMINAR SEU MERCADO E

VENÇA SUA CONCORRÊNCIA

Se você não for o primeiro,

Estratégias de vendas para dominar seu

John Wiley & Sons, Inc.

Copyright © 2010 por Grant Cardone. Todos os direitos reservados.

QuickcloseTM é uma marca registrada de Grant Cardone © 2009.

Publicado simultaneamente no Canadá.

Limite de responsabilidade/Isenção de garantia: embora a editora e o autor tenham envidado seus

Dados de Catalogação na Publicação da Biblioteca do Congresso:

Impresso nos Estados Unidos da América

Capítulo 1 Quatro respostas à economia

Capítulo 2 Reativação da Base de Poder 23

Capítulo 3 Reativação de clientes anteriores 33

Capítulo 4 O Chamado Mais Eficaz para Avançar e

Capítulo 5 Convertendo o Não Vendido 57

Capítulo 6 Multiplique através de clientes existentes 71

Capítulo 7 Entregando em Níveis “Uau” 81

Capítulo 8 A importância do preço 89

Capítulo 9 Ative a segunda venda para aumentar os lucros 97

Capítulo 10 A Proposta de Valor Agregado 105

Capítulo 11 Agir com Fome 113

Capítulo 12 Expandir o perfil de cliente aceitável 121

Capítulo 13 Campanhas de marketing eficazes 127

Capítulo 14 Reembalagem para aumentar os lucros 137

Capítulo 15 O cronograma de poder para avançar

Capítulo 16 Uma atitude de avançar e conquistar 161

Capítulo 17 Seu plano financeiro de liberdade 175

Capítulo 18 A Habilidade Mais Importante Necessária

Capítulo 19 A atitude irracional 199

Conclusão Como garantir sua posição 209

Embora o conceito de primeiro ou último possa parecer injusto

natureza rica do mercado. No entanto, quando esses tempos

A economia “que muda o jogo”

se preocupar com a condição de suas finanças. Eu digo para o

De tempos fáceis a tempos difíceis

Quando as economias mudam de muito otimistas e positivas

Este livro usa as lições que aprendi com essas pessoas e

as ações exatas que garantirão o sucesso. A maioria de seus amigos

Um aviso sobre os livros

Eu quero que você termine este livro. Garanto que, se você o

A segunda razão pela qual as pessoas não terminam os livros

então ele ou ela - se não for interrompido - pode terminar este

Portanto, trate este livro como se valesse milhões de dólares

para me fazer passar por três recessões — e saí de cada uma

Doom and Gloom é a hora de crescer

Ao tomar ações muito precisas, exatas e corretas, você pode

Use a desgraça e a melancolia para fazer desta a sua hora de crescer!

1. A resposta da líder de torcida: “Eu me recuso a participar!”

2. A resposta da velha escola: “Nada realmente mudou;

3. A resposta do desistente: “Não há nada que eu possa fazer, só

4. Avance e Conquiste: “Todos os recursos que você tem vão para

Deixe-me explicar, à medida que você passa por cada um dos

quaisquer inverdades que possam estar impedindo você.

A resposta da líder de torcida

A primeira resposta – a “líder de torcida” – simplesmente se recusa a

4 SE VOCÊ NÃO É O PRIMEIRO, VOCÊ É O ÚLTIMO

muitos níveis. No entanto, existem duas versões disso, uma das

Enquanto escrevo isto, 20% de todos os adolescentes deste

Quatro respostas às contrações econômicas 5

incerteza e falta de confiança, que podem ser mais devastadoras do