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CONDE
NIGHTINGALE'S
O MELHOR
DESCOBERTA
Seis palavras que mudaram a vida do autor podem
garantir o sucesso de quem os utiliza.
“O Segredo Mais Estranho… Revisado”
Prefácio do Dr. Wayne W. Dyer

A maior descoberta de Earl Nightingale
O segredo mais estranho revisto
Copyright © 1987 por Earl C. Nightingale

Todos os direitos reservados.
Nenhuma parte deste livro pode ser reproduzida de qualquer forma

sem permissão por escrito da editora.
EDIÇÃO ELETRÔNICA
© 2006 por Diana Nightingale
Publicado e distribuído por

AsAManThinketh.net
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info@AsAManThinketh.net
Para Diana—como a terra
obrigado o sol
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Prefácio
Enquanto estava de férias com minha família no Havaí, recebi um telefonema interurbano de minha
secretária. "Eu sei que você me disse para manter todos os negócios estritamente em espera até você voltar", disse
ela, "mas eu sabia que você gostaria de receber esta mensagem."
"Espero que seja importante", respondi, "porque não quero nem pensar em nada para
nas próximas semanas."
"Você recebeu um telefonema de Earl Nightingale", ela me informou "Ele quer que você escreva
o prefácio de seu livro,A Maior Descoberta de Earl Nightingale: "O Segredo Mais Estranho... Revisitado".eu tinha certeza
você gostaria de saber disso imediatamente, já que sempre falou com tanto entusiasmo sobre a
importância da mensagem dele, e você ouve essa fita toda semana."
Cinco minutos depois, eu estava ao telefone com Earl e, quando terminamos nossa conversa, disse à
minha esposa: "Você pode imaginar, Earl Nightingale, autor deO segredo mais estranho,quer que eu escreva o
prefácio do livro dele. Esta é uma das maiores honras da minha vida."
Veja, o conteúdo deO segredo mais estranhotem sido uma fonte de inspiração para mim desde que
Eu posso lembrar. De alguma forma, as palavras daquela linda pequena gravação solidificaram uma filosofia de vida
que eu sempre pratiquei, mas nunca tinha visto articulada na impressão ou em uma gravação. Tenho recomendado a
muitos dos meus clientes ao longo dos anos, ouçaO segredo mais estranho,Eu disse aos meus filhos, ouçamO
segredo mais estranho,meus colegas de trabalho, amigos, funcionários e até mesmo estranhos que parecem
precisar de um raio de verdade em suas vidas. Sempre o conselho é o mesmo - ouçaO Segredo Mais Estranho.Ouça
com atenção e volte para mim dizendo como você acha que a mensagem pode se aplicar a você. Então, você pode
imaginar meu estado de excitação quando ouvi as palavras – Earl Nightingale quer que você escreva o prefácio de
seu livro –A maior descoberta de Earl Nightingale:"O Segredo Mais Estranho... Revisitado."
Por mais honrado e emocionado que eu estivesse por Earl me pedir para dizer algo aqui nas páginas
deste livro magnífico, de alguma forma parece apropriado. Por toda a minha vida fui abençoado com este dom
maravilhoso de saber a importância deO Segredo Mais Estranho.Uso desde pequeno. Apliquei as mensagens
essenciais deste livro ao longo de todos os dias de minha vida e transformei os ingredientes essenciais do
"segredo mais estranho" em todo e qualquer sucesso que já tive. eu tenho vividoO segredo mais estranho
desde que apareci neste planeta em 1940, e Earls gravando, e agora seu livro há muito atrasado são os
instrumentos que me ilustraram mais vividamente - "Sim, é isso. Eu tenho feito isso o tempo todo e realmente
funciona." Para mim, Wayne Dyer, as contribuições de Earl foram o ponto de exclamação de uma vida inteira
de vida de acordo com meus próprios sinais internos. Para muitos outros, Earl fornece um roteiro glorioso de
como sair da rotina auto-imposta que eles podem ter criado para si mesmos.
Não importa como você usa as gravações de Earl e este livro, apenas o fato de que a informação está agora
impressa me faz sentir que muitas pessoas poderão se beneficiar e usar o "segredo mais estranho" de maneiras baseadas
em onde eles estão no caminho de sua própria iluminação. E como Earl afirma tão apropriadamente: "Estamos aqui apenas
para servir aos outros", e servir aos outros ele tem feito por toda a vida. Mas de alguma forma, com a publicação deste livro,
o tempo de serviço de Earl agora está fixado em permanência. As prateleiras das bibliotecas do mundo agora abrigarãoA
maior descoberta de Earl Nightingales.Crianças curiosas ainda não nascidas, folhearão as páginas desta jóia em uma
geração futura ou mesmo em um milênio futuro. Agora está onde sempre pertenceu: disponível para todos, em todos os
idiomas, de uma forma que durará para sempre. Uma gravação é uma
xiii Prefácio
maneira magnífica de experimentar um pedaço de verdade e beleza, mas um livro é algo para se enrolar, para abrir em uma
longa viagem de avião ou para manter à mão como referência durante um período particularmente problemático.
Obviamente, estou em êxtase que Earl tenha colocado sua mensagem neste formato. Merece ser um LIVRO!
Quando eu era muito jovem, uma mulher me disse uma vez três palavras que literalmente resumem a
mensagem deA maior descoberta de Earl Nightingale.Ela disse: "Wayne, se você não quer que algo ruim
aconteça, ou se você quer coisas boas para você em sua vida, tenha cuidado com o que você pensa, pois você
se tornará o que você pensa tão certo quanto o amanhecer segue a noite. . Lembre-se sempre, PENSAMENTOS
SÃO COISAS'."Uau – o mundo inteiro envolvido nessas três palavras mágicas –PENSAMENTOS SÃO COISAS!
Pense bem nisso enquanto lê as páginas do livro de Earl. Um pensamento é a força mais poderosa do
universo. Você pode fazer de sua vida o que quiser se aprender a fazer seus pensamentos trabalharem para
você.
Hoje, são realizados workshops em todo o país sobre Imagem Criativa, Visualização, Auto-
conversa, Imagens de Sucesso, Afirmações Positivas e similares. Volumes estão sendo escritos sobre o assunto, e até mesmo
cientistas radicais e obstinados pragmáticos em todos os campos estão começando a explorar esse reino de pensamento
como veículo de transformação. Na educação, nos negócios, na religião, na medicina e em praticamente todos os campos da
exploração humana, a ênfase agora está mudando para a importância da atitude e do pensamento. Os líderes empresariais
gastam milhões no treinamento de seus funcionários para que usem suas capacidades e atitudes de pensamento criativo
para melhorar os resultados. Escolas de medicina, que antes desprezavam a ideia da mente como curadora, agora oferecem
cursos especializados em treinamento de bem-estar e visualização como complementos de todo o processo de cura. Os
educadores estão redirecionando seus esforços para ajudar os jovens a entender o significado de sua "conversa interna" na
formação de suas auto-imagens e, em última análise, de seu sucesso na vida. O foco é agora, mais do que nunca, sobre
como alguém pensa e usa seu potencial ilimitado para o desenvolvimento de atitudes positivas para criar o tipo de existência
que deseja. Todo esse pensamento de "novo pensamento" ou "nova era" originou-se nos conceitos que Earl Nightingale
gravou e agora escreveu neste livro.Pensamentos são coisas!Os pensamentos positivos criam uma imagem positiva, e logo o
indivíduo agirá de acordo com essas imagens, em vez dos pensamentos negativos e autodestrutivos que anteriormente
preenchiam sua consciência. Ser saudável é uma função de primeiropensamentosaudável. ovaiviver nada mais é do que um
pensamentoviver. ocrençaem suas habilidades nada mais é do que umpensamentoem suas habilidades. operseverança
avançar nada mais é do que o pensamento de avançar. oexpectativada felicidade nada mais é do que apensamentode
felicidade. o desejoser amado nada mais é do que opensamentoser amado. Na verdade, tudo se resume aPENSAMENTO.
Enquanto alguns podem dizer que é muito simples dizer que o pensamento controla tudo, no entanto, para mim é claro como cristal. Na verdade, nos tornamos o que pensamos a
cada dia. Eu acredito tão fortemente nesta mensagem que dou vários passos adiante. Acredito que uma vez que removemos todo o lixo dentro de nós, que é o ódio, a raiva, o medo, a depressão, a
ansiedade, o estresse e assim por diante, nos abrimos para o uso ilimitado de nossas habilidades de pensamento. Quando estamos claros por dentro – ou centrados, se você preferir – os milagres de
pensamento começam a ocorrer. Podemos pensar nosso caminho para níveis nunca antes imaginados enquanto estamos tão cheios de lixo. E como nos livramos desse lixo interno? Reconhecendo
que só chega lá através do pensamento em primeiro lugar. Não há estresse no mundo, apenas pessoas pensando de forma estressante. Não há ansiedade em nosso mundo, apenas pessoas
pensando ansiosamente. A lógica é irrefutável. O pensamento cria nosso mundo interior, e o pensamento pode erradicar aquilo que criamos que é autodestrutivo. Como fazer isso? Ao assumir o
controle de como se escolhe pensar a cada momento, um dia de cada vez. O hábito de pensar de maneira produtiva e saudável pode substituir o hábito de pensar de maneira autocondenadora. Neste
livro, Earl torna mais fácil para nós vermos especificamente como fazer nossas mentes funcionarem para nós; para nos tornarmos o que escolhemos através do pensamento. Eu nunca o vi escrito de
forma mais sucinta, nem li em um estilo mais legível. Como fazer isso? Ao assumir o controle de como se escolhe pensar a cada momento, um dia de cada vez. O hábito de pensar de maneira
produtiva e saudável pode substituir o hábito de pensar de maneira autocondenadora. Neste livro, Earl torna mais fácil para nós vermos especificamente como fazer nossas mentes funcionarem para
nós; para nos tornarmos o que escolhemos através do pensamento. Eu nunca o vi escrito de forma mais sucinta, nem li em um estilo mais legível. Como fazer isso? Ao assumir o controle de como se
escolhe pensar a cada momento, um dia de cada vez. O hábito de pensar de maneira produtiva e saudável pode substituir o hábito de pensar de maneira autocondenadora. Neste livro, Earl torna
mais fácil para nós vermos especificamente como fazer nossas mentes funcionarem para nós; para nos tornarmos o que escolhemos através do pensamento. Eu nunca o vi escrito de forma mais
sucinta, nem li em um estilo mais legível.
A grande dádiva de Earl Nightingale para milhões de nós ao longo dos anos tem sido sua capacidade de
comunicar assuntos aparentemente complexos de uma maneira sensata e audível. Sua transmissão muito breve
exigiu que ele chegasse ao ponto e eliminasse todo o mingau de aveia. Aqueles milhares e milhares de anúncios de
cinco minutos deram a Earl a disciplina necessária para chegar lá. Ao ler este volume eminentemente legível, você
verá os efeitos daqueles anos. A precisão está aqui em cada página. Os incontáveis "AH HAs" irão surpreendê-lo. A
maioria dos livros na área de "autodesenvolvimento" são manuais para estudar, como um
texto de referência. Acredite ou não, este livro é uma virada de página, uma raridade de fato neste campo. Assim como você mal pode esperar para ouvir o resto de um dos spots de rádio de Earl, aqui você vai querer ler
mais. Earl combinou filosofia, psicologia, sociologia e seu amor pela língua inglesa com seu senso de cavalo à moda antiga e criou o que estou absolutamente certo de que será um clássico em seu próprio campo. Ele criou
seu próprio gênero, seu próprio formato, e isso desafiará a compartimentalização. É exclusivamente Earl Nightingale. Assim como suas gravações têm o selo especializado de uma apresentação única, com sua voz grave
imediatamente reconhecível, uma mistura de citações dos mestres e seu próprio bom senso de ter sido "arrastado" pelo sofrimento e fedor da pobreza, assim, também, este livro tem o selo Nightingale de singularidade.
Está tudo aqui: as histórias que capturam sua imaginação, a filosofia que é atemporal, a sabedoria nascida de tê-la vivido e os conselhos notáveis que podem transformar sua vida, se assim o desejar. Este livro, como seu
antecessor clássico no formato de áudio, é como um banho quente correndo dentro de mim. Parece certo, é reconfortante e também é um instrumento de limpeza. Estou orgulhoso de ter compartilhado alguns dos meus
pensamentos nas páginas de abertura desta jóia. Embora eu esteja muito orgulhoso de meus muitos livros e gravações em todo o campo do desenvolvimento humano, devo dizer que muitas das ideias desses produtos
tiveram suas sementes originais plantadas na lógica simples e nas palavras poderosas de as histórias que capturam sua imaginação, a filosofia que é atemporal, a sabedoria nascida de tê-la vivido e os conselhos notáveis
que podem transformar sua vida, se assim o desejar. Este livro, como seu antecessor clássico no formato de áudio, é como um banho quente correndo dentro de mim. Parece certo, é reconfortante e também é um
instrumento de limpeza. Estou orgulhoso de ter compartilhado alguns dos meus pensamentos nas páginas de abertura desta jóia. Embora eu esteja muito orgulhoso de meus muitos livros e gravações em todo o campo do
desenvolvimento humano, devo dizer que muitas das ideias desses produtos tiveram suas sementes originais plantadas na lógica simples e nas palavras poderosas de as histórias que capturam sua imaginação, a filosofia
que é atemporal, a sabedoria nascida de tê-la vivido e os conselhos notáveis que podem transformar sua vida, se assim o desejar. Este livro, como seu antecessor clássico no formato de áudio, é como um banho quente
correndo dentro de mim. Parece certo, é reconfortante e também é um instrumento de limpeza. Estou orgulhoso de ter compartilhado alguns dos meus pensamentos nas páginas de abertura desta jóia. Embora eu esteja
muito orgulhoso de meus muitos livros e gravações em todo o campo do desenvolvimento humano, devo dizer que muitas das ideias desses produtos tiveram suas sementes originais plantadas na lógica simples e nas
palavras poderosas de como seu antecessor clássico no formato de áudio, é como um banho quente correndo dentro de mim. Parece certo, é reconfortante e também é um instrumento de limpeza. Estou orgulhoso de ter
compartilhado alguns dos meus pensamentos nas páginas de abertura desta jóia. Embora eu esteja muito orgulhoso de meus muitos livros e gravações em todo o campo do desenvolvimento humano, devo dizer que muitas das ideias desses produtos tiver
Ao ler as páginas deste livro, tenha em mente aquelas palavras poderosas que ouvi quando menino:
Pensamentos são coisas.Pois, de fato, se você puder se apoderar dessa ideia e assumir o controle total de seu próprio
livre arbítrio para pensar como quiser, e então agir sobre esses pensamentos novos e egoístas, você não apenas
transformará sua própria vida, mas você começará a impactar da mesma forma aqueles ao seu redor. E, em última
análise, é somente através de uma mudança de consciência (pensamento) que o mundo inteiro será transformado.
Tal é o impacto deste livro criticamente importante. Um pensamento pode transformar você, aqueles imediatamente
ao seu redor e o mundo inteiro também.
Obrigado, Earl, por colocar seus pensamentos de mudança de vida no papel e por pensar em mim
por ser uma pequena parte de sua contribuição, só posso dizer que estou honrado - e isso não é segredo!
Dr. Wayne W Dyer Autor,Sua

zona errada
Introdução
Comecei a procurar o segredo do sucesso quando tinha doze anos. Encontrei-o com a idade de
vinte e nove. Isso foi em 1950. Na primavera de 1956, pediram-me para colocar a essência do que havia aprendido durante
aqueles muitos anos de leitura e pesquisa assíduas em um ensaio bastante curto. Como minha carreira profissional envolvia
tanto a escrita quanto a radiodifusão, eu deveria então gravar o ensaio para o possível benefício de outros.
Eu pensei sobre isso, revirando as ideias repetidamente em minha mente. Finalmente, perguntei a mim
mesmo: "O que você diria a seus filhos se descobrisse que tem pouco tempo de vida? Que conselho você poderia dar
a eles que os ajudaria a viver vidas altamente produtivas e bem-sucedidas?" Acordei às quatro da manhã seguinte
com a resposta a essa pergunta claramente em mente.
Levantei-me, preparei um bule de café e entrei no escritório para colocar meus pensamentos no papel. Às dez da
manhã, eu tinha terminado a redação. Tomei banho e me vesti e ao meio-dia estava gravando meu ensaio na CBS. Acabou
antes do almoço. Liguei para o que eu tinha escrito e gravadoO Segredo Mais Estranho.
Primeiro em fita, depois em um disco de dez polegadas,O segredo mais estranhofoi a criança que cresceu
na indústria de gravação de áudio. Sem nenhum esforço da minha parte, sem qualquer tipo de publicidade,O
segredo mais estranhotornou-se um best-seller nacional. Eu estava mal preparado para lidar com a avalanche de
pedidos para aquela gravação. Meu bom amigo Lloyd Conant, então proprietário da Specialty Mail Services em
Chicago, entrou na brecha. Ele estava feliz e abundantemente preparado para lidar com os negócios da minha
repentina boa sorte. Os pedidos continuaram a chegar de todas as partes do país. Foi surpreendente como a notícia
sobre aquela mensagem gravada se espalhou. E esse foi o começo do que se tornaria oficialmente em 1960 — a
Nightingale—Conant Corporation de Chicago.
Em pouco tempo, meu bom amigo Dick Hutter, então chefe da Columbia Records em Chicago, nos disse que
tínhamos ganho um disco de ouro por vendas superiores a um milhão de cópias. E ainda hoje, enquanto escrevo esta
introdução no início do outono de 1986,O segredo mais estranhoainda vende. Os muitos programas gravados para os quais
abriu o caminho estão sendo vendidos para centenas de milhares de pessoas em todo o Mundo Livre na forma de fitas
cassete.
Agora é hora de escrever este livro. Encontrei em um livro o segredo que havia procurado tanto e
diligentemente. Os livros permanecem até hoje um dos meus amores primordiais. Minha casa está cheia deles; eles
formam filas duplas nas prateleiras do meu escritório porque não temos estantes suficientes para exibi-los
adequadamente. Embora nada possa substituir uma fita cassete para uma pessoa que vai e volta do trabalho em um
automóvel, os livros, sem dúvida, permanecerão, por séculos, talvez, a grande fonte de conhecimento e prazer do
mundo. Tudo o que aprendemos e desfrutamos em conhecimento e entretenimento começa com a palavra escrita.
Está em forma impressa antes de se tornar qualquer outra coisa. Então eraO segredo mais estranhoe as idéias que
entraram nele.
Agora, trinta anos depois, é hora de olhar para trás nos anos seguintes. É hora de revisitarO segredo mais
estranhoe examinar, ou reexaminar, nossa jornada em direção ao significado.
Como posso agradecer àqueles que me ajudaram em meus esforços? Eles se alinham nas prateleiras do
meu escritório e podem ser encontrados em toda a nossa casa. Aqueles homens e mulheres que tiveram tempo e
paciência para colocar suas ideias, seus conhecimentos em livros para você e para mim. Eles remontam ao sombrio
Lao Tse e à Bíblia, e são tão modernos quanto Wayne Dyer e Tom Peters e todos os bons autores
8 A maior descoberta de Earl Nightingale
publicado em formato de áudio (e impresso) pela minha empresa. Eles certamente incluiriam meu falecido e
maravilhoso amigo Lloyd Conant e todas as pessoas que trabalham com tanto carinho em nossa empresa em
Chicago. Dick Hutter, ex-Columbia Records e agora felizmente instalado como chefe de sua própria produtora, foi de
grande ajuda para mim e também me manteve atualizado sobre a última história engraçada. Ao mencionar essas
pessoas, sei que estou deixando de fora muitas.
Devo agradecer muito especialmente a Diana, minha esposa, sem cujo amor e risadas,
pensamento sólido e perseverança este livro não teria sido escrito. Ela encheu minha vida de amor, risos
e luz do sol em um momento muito crítico, e continua a fazê-lo para minha alegria eterna.
Quero agradecer especialmente ao meu bom amigo Bob Anderson da PMA Books por sua edição
acadêmica e sábia e por seus excelentes conselhos e a Lynne Lumsden e Jon Harden, os proprietários e guias
da Dodd, Mead & Company, Inc., meus editor. Eles são pessoas encantadoras com um amor genuíno pelo
excelente trabalho que estão fazendo na indústria editorial. É bom saber que uma das editoras mais antigas de
Nova York é também uma das mais jovens em atitude e perspectiva.
E agora deixe-me agradecer, sem os quais nada acontece. Nada mesmo. Como meu velho amigo Red Motley
sempre dizia: "Nada acontece até que alguém venda alguma coisa!"
A descoberta 9
CAPÍTULO I
A descoberta
Para desfrutar plenamente da prosperidade e do sentimento de realização que a acompanha, é preciso

conhecer a pobreza e um ambiente em que a sobrevivência diária seja o propósito da vida. Quando jovem, eu não
sabia nada sobre a sensação de realização, mas tinha plena consciência de ser pobre. Não parecia incomodar as
outras crianças, mas me incomodava. O que tornava tudo ainda mais exasperante para mim, como um menino de
doze anos, era ser pobre no sul da Califórnia, onde parecia haver tantos ricos. Na verdade, qualquer um que tivesse
um automóvel, uma geladeira elétrica e carpete de parede a parede era rico em meu livro, e os filhos de tais pessoas
me pareciam realmente afortunados. Decidi descobrir por que algumas pessoas eram ricas enquanto tantos de nós
éramos pobres.
O ano era 1933 — o fundo da Grande Depressão. Milhões estavam desempregados. Meus dois irmãos e eu
tivemos sorte; embora nosso pai tivesse desaparecido em busca de pastagens mais verdes, nossa mãe nunca perdia
um dia em seu trabalho na fábrica de costura WPA. Seus ganhos, lembro-me, eram de cinquenta e cinco dólares por
mês, o que produzia sobrevivência. Morávamos em "Tent City" atrás do antigo Mariner Apartments à beira-mar em
Long Beach, Califórnia.
"O que faz a diferença?" Eu me perguntei. "Por que algumas pessoas estão bem financeiramente e outras são
pobres? Por que algumas são tão bem pagas enquanto outras são tão mal pagas? Qual é a diferença? O que está
acontecendo aqui?"
Tentei perguntar aos adultos que moravam em nosso bairro e logo descobri que eles não sabiam mais do
que eu. Na verdade, fiz o que para mim era uma descoberta surpreendente: os adultos do nosso bairro não sabiam
de nada. Eles eram lamentavelmente ignorantes — movidos por instinto, dirigidos por outros.
Minha mãe tinha muitas qualidades cativantes. Um era seu bom ânimo infalível; outra era ela
amor aos livros. Ela assombrava a biblioteca pública, e minha lembrança mais querida dela é dela comendo aveia e
leite de manhã cedo sob uma lâmpada pendurada, nua e fraca com um livro apoiado na frente dela. Ela adorava
livros de viagem, especialmente. Nunca capaz de viajar sozinha, ela explorou a terra de pólo a pólo através de seus
livros sobre viagens e aventuras. Tenho certeza que ajudou a salvar sua sanidade durante aqueles anos difíceis. Ela
era uma mulher atraente, ainda jovem, mas totalmente dedicada à criação de seus filhos. Seus livros e nosso velho
rádio eram seu único entretenimento. Ela lia nas longas viagens de trem da Pacific Electric indo e voltando do
trabalho em Los Angeles e depois que nós, meninos, fomos dormir à noite. Nos fins de semana, depois de limpar e
lavar a roupa, seus livros novamente enchiam seu mundo com viagens emocionantes e grandes aventuras.
Mais tarde na vida, percebi que ela nunca teve que ficar em um galpão da alfândega sufocante, ou ver sua bagagem
desaparecer em três táxis italianos, ou lutar com uma língua ou moeda estrangeira, mas ela havia viajado de um
extremo ao outro do mundo. e era íntimo dos lugares mais remotos do planeta. O fato de ela ter conseguido fazer
isso sem sair do condado de Los Angeles era uma homenagem ao excelente sistema de bibliotecas públicas. Não lhe
custou um centavo.
E assim foi à Biblioteca Pública de Long Beach que fui buscar o segredo do sucesso. Eu não
sabia onde procurar entre aqueles milhares de títulos, mas tinha certeza de que estava em algum
lugar. Pareceu-me que se alguém tivesse descoberto isso, ele certamente teria escrito um livro
sobre isso. Depois que comecei minha busca, logo me vi desviado para o mundo da ficção mais
emocionante: os Hardy Boys, as grandes histórias de expansão da mente de Edgar Rice Burroughs
e os faroestes de Zane Grey. Depois vieram as fascinantes histórias dos índios das planícies, de
Stanley Vestal, e antes que eu percebesse eu era tão viciada em livros quanto minha mãe. Aprendi
sobre a importância da honestidade, integridade pessoal e coragem e de acreditar no que é certo e
estar disposto a lutar por isso.
Mais tarde, quando a Segunda Guerra Mundial se aproximava, deixei a escola e me alistei no Corpo de Fuzileiros Navais. Mas
Continuei meus estudos. Li tudo o que pude colocar minhas mãos.
Tomei duas decisões que guiaram o resto da minha vida. A primeira foi descobrir o segredo da
sucesso. A segunda foi tornar-se escritor. Eu adorava livros e queria escrevê-los eu mesma. Perto do fim da guerra,
voltei aos Estados Unidos trabalhando como instrutor em Camp Lejeune, Carolina do Norte. Dirigindo entre a base e
a vizinha Jacksonville, notei uma estação de rádio em construção. Resolvi me candidatar a um emprego de
anunciante, trabalhando à noite e nos fins de semana. Fiz o teste e fui contratado. Sentado diante do microfone
naquela pequena estação de rádio, WJNC Jacksonville, Carolina do Norte, foi o início da minha carreira no rádio. O
proprietário-gerente, Lester Gould, e eu nos tornamos bons amigos.
Eu comecei a transmitir como nada antes na minha vida. Eu estava no meu elemento e, mais de quarenta anos
depois, ainda estou nele. Mas meu desejo de escrever não diminuiu e aos poucos comecei a planejar o dia em que escreveria
meus próprios programas. Nesse meio tempo, eu aprendi o negócio, fazendo comerciais, notícias e intervalos de estação.
Era uma renda extra e provaria ser uma experiência valiosa depois que eu fosse retirado do Corpo de Fuzileiros Navais.
Minha leitura e busca pelo segredo do sucesso continuaram sem parar. Estudei as grandes
religiões do mundo. Achei-me especialmente fascinado por filosofia e psicologia. Mas não foi até um fim
de semana quando eu tinha 29 anos e trabalhava para a CBS em Chicago que a iluminação veio.
Enquanto lia, de repente me dei conta de que eu estava lendo a mesma verdade repetidamente por
muitos anos. Eu o havia lido no Novo Testamento, nos ditos de Buda, nos escritos de Lao Tse, nas obras
de Emerson. E de repente, lá estavam elas, as palavras, na ordem correta que eu procurava há dezessete
anos. A surpreendente verdade quenos tornamos o que pensamos.
Era como se eu estivesse subitamente imerso em uma luz brilhante. É claro! Lembro-me de sentar ereto
ao pensar na simplicidade disso. Era disso que Ortega estava falando quando nos lembrou que somos as
únicas criaturas na Terra nascidas em um estado natural de desorientação com nosso mundo. Tinha que ser
porque somos as únicas criaturas com o poder divino de criar nossos próprios mundos. E nós fazemos. Nós
criamos nossos próprios mundos todos os anos de nossas vidas. Nós nos tornamos o que pensamos na maior
parte do tempo. E se não pensarmos nada — o que parecia ter sido o principal problema das pessoas no meu
antigo bairro de Long Beach — não nos tornamos nada.
Lá estava, apenas seis palavras. Existem mais de seiscentas mil palavras na língua inglesa, mas essas eram
as seis que eu procurava, nessa ordem específica, desde os doze anos. Dezessete anos foram necessários para ver o
óbvio. Como poderíamos nos tornar qualquer outra coisa? Nossas mentes são os mecanismos de direção de nossas
vidas. E cada um de nós que pensa muito pensa diferentemente. Finalmente havia o segredo do sucesso ou fracasso
ou algo intermediário. Cada um de nós está condenado a se tornar o que pensa. Nosso cérebro é o que nos torna
humanos. Como os usamos decide nosso destino. Como personagem da peça de Archibald MacLeishO segredo da
liberdadediz: "A única coisa sobre um homem que é um homem, é o seu pensador. Tudo o mais que você pode
encontrar em um porco ou um cavalo."
Muitos anos depois, no Hospital da Universidade de Stanford, lembrei-me dessa frase novamente quando uma equipe
A descoberta 11
de cirurgiões habilmente substituíram minha válvula cardíaca aórtica cansada por uma de porco — uma válvula suína. Estou
encantado que minhas peças sejam intercambiáveis com as de nossos amigos de curral. Todos menos um: meu
"pensador". E é isso que me torna especial. É isso que te torna especial. Nossas mentes são as girobússolas de nossas vidas.
Uma vez definido, é para lá que vamos até que sejam redefinidos.
Fiquei espantado por não ter visto a resposta antes, mas fiquei encantado mesmo assim por estar
último em posse da chave. Eu havia encontrado o segredo, embora o fato de ser um segredo para tantos fosse realmente
estranho. Agora, para ganhar a vida escrevendo meus próprios programas de rádio, exigia apenas que eu renunciasse a um
bom emprego na CBS e saísse por conta própria. Fiz as duas coisas em março de 1950 e desde então estou em uma curva
ascendente ininterrupta. Essas seis palavras simples, nessa ordem, revolucionaram minha vida. Eu os havia encontrado,
claramente soletrados, assim como esperava desesperadamente, quando criança de doze anos, encontrá-los, não em algum
tomo velho e antigo, mas em um livro publicado em 1937 intituladoPense e Enriqueçapor um homem chamado Napoleon
Hill.
Mais tarde, através da minha amizade com W. Clement Stone, um magnata dos seguros de Chicago, conheci e
conhecer Napoleon Hill. Jamais esquecerei nosso encontro. Aconteceu no velho Edgewater Beach Hotel, no extremo
norte de Chicago. Lembro-me de ter visto este senhor muito magro e sorridente descendo uma escada curva de
mármore. Ao se aproximar de mim, estendeu a mão e disse simplesmente: "Sou Napoleão".
Lembro-me de lutar contra a vontade de responder com algo como: "Como vai você? Eu sou Alexander
o Grande." Mas este foi o homem que conseguiu extrair das principais filosofias e religiões do mundo, e as histórias
de vida de dezenas de pessoas mais bem sucedidas da América, as seis palavras que explicavam melhor do que
qualquer outra por que as pessoas vivem a vida eles fazem.
Crescimento e aumento e vida abundante são o caminho da natureza. É inerente a cada um de nós desejar
mais vida e mais do que a vida tem a oferecer. Isso não está errado. É perfeitamente natural e do jeito que deveria
ser. Os vencedores do mundo são aqueles homens e mulheres que planejam assim; são pessoas com uma visão de
futuro que lhes é suficientemente importante para que estejam dispostas a fazer o que for necessário para chegar no
meio de sua visão.
Como Theodosius Dobzhansky escreveu emA Humanidade Evoluindo:
Através de suas imagens do futuro, conhecemos o homem, quem ele é e como deseja ser; quais são seus
pensamentos, o que ele mais valoriza, o que ele acha que vale a pena lutar e se ele acha que é alcançável.
Certos tipos de homens possuem certos tipos de visão, sujeitos ao seu temperamento e espírito. Diga-me
qual é a sua visão do futuro, e eu lhe direi o que você é.
Talvez agora seja um bom momento para fazer a pergunta: "Qual é a sua visão do seu futuro?"
Quando nosso pensamento é caótico, nossas vidas são caóticas. A visualização é o veículo do ser humano
para o futuro — bom, ruim ou indiferente. Está estritamente sob nosso controle. Não devemos cometer o erro de cair
em um tropeço para lugar nenhum, assumindo que as pessoas cujas vidas são o padrão para a nossa própria sabem
para onde estão indo. Talvez eles pensem que você é o líder. E talvez, como lagartas processionárias colocadas na
borda de um vaso de flores, você não vá a lugar nenhum. Então vamos fazer essa pergunta: "Qual é a sua visão do
seu futuro?"
Nós nos tornamos o que pensamos. Se você sabe o que quer se tornar, você se tornará. A visualização
é uma força de poder incalculável. Como o poeta de Calcutá Rabindranath Tagore nos lembra;
A fé é o pássaro que sente a luz

e canta Quando o amanhecer
ainda está escuro.
Crescemos em nossas expectativas. É uma pena que tão poucos consigam reunir expectativas que estejam de acordo com
seu verdadeiro potencial.
Um executivo sai de casa para ir ao escritório. É início de verão, uma bela manhã. Ele dirige seu carro
caro e de última geração, brilhando de lavagens frequentes, para fora da garagem, desce o caminho até a rua
sombreada e vira em direção à cidade. Dos dois lados da rua podem-se ver belas casas,
seus gramados e paisagismo bem cuidados, sua pintura brilhante, suas janelas brilhando limpas à luz do
amanhecer. Nosso executivo de negócios bebe à vista. "Lindo!" ele diz para si mesmo. É uma manhã
adorável, tudo está bem, e seu mundo está em ordem. Seu belo carro quase não faz barulho ao se mover
pela rua limpa e ordenada. O bairro e as casas ao longo da rua refletem as pessoas de seu grupo
socioeconômico. É tão natural que nosso executivo e sua esposa tenham escolhido a casa em que
moram e paguem o preço por ela, como é para qualquer família em qualquer lugar.Eles pensam e vivem
nesses termos.O bairro os reflete, sua educação e aspirações, e seus níveis de realização, e seu modo de
vida não lhes custa mais do ponto de vista percentual da renda do que as casas e bairros de qualquer
outra pessoa no país. E – isso é importante – uma vez adquiridos, esse lar, vizinhança e sociedade
reforçam constantemente sua visão de si mesmos e de seu lugar no esquema das coisas. Eles podem se
mover mais para cima ou para os lados, mas as chances de se moverem para trás ou para baixo são tão
pequenas que são insignificantes. Seu ambiente é um espelho de seu lugar atual na escada da realização
humana.
No trabalho, seu escritório também é um reflexo dele e um reforço de seu lugar no esquema de
coisas. E quando nosso executivo volta para casa à noite, ele é banhado mais uma vez no ambiente agradável de seu
lugar no mundo. Seu mundo é um espelho reforçador de seus pensamentos — um espelho dele, de sua esposa e de
sua família. Ele é o que ele pensa.
Não faz muito tempo, recebi uma carta de um ouvinte de rádio em Tarzana, Califórnia, o rabino Steven
Reuben. Ele anexou cópias de dois sermões que havia proferido à sua congregação. Um deles intitulava-se "Você já
conhece o segredo". Em sua carta para mim, ele escreveu: "Esta palestra foi inspirada por suas próprias mensagens,
e tenho certeza de que você reconhecerá muitas das citações que usou no passado".
Em seu sermão, o rabino disse: "Sim, eu descobri o segredo do sucesso, e isso me levou a explorar
os pensamentos de autores, poetas, filósofos, profetas, sábios e uma multidão de professores de nosso tempo e eras
passadas para descobrir o que cada um deles acreditava sobre o segredo do sucesso.
"O que descobri foi surpreendente. Encontrei uma abundância de sabedoria tão antiga quanto
nossa Torá de 3.000 anos e tão moderna quanto a ciência do século XX. Para minha surpresa, percebi
que da Bíblia aos filósofos gregos, da sabedoria de Roma, através dos estudos medievais da condição
humana, de Shakespeare a Milton, de Emerson aos rabinos do Talmud, cada um descobriu uma resposta
para o segredo do sucesso.todos eles,cada um em sua própria língua e em sua própria maneira, tinha
descoberto exatamente o mesmo segredo. Esta chave universal para o sucesso é simplesmente: 'Como
você pensa, você se tornará.'"
O pensamento na mente nos fez.

O que somos pelo pensamento foi forjado e construído.
James Allen
"Como um homem pensa"
Vivemos no...pensamentos, não

respirações... Vive mais quem pensa mais.
Philip Bailey
Comoele pensa em seu coração, assim ele é.

Provérbios 23:7
E como Buda colocou isso? "Assim como a roda segue o boi atrás, assim nos tornamos o que pensamos." Que
sua iluminação perdoe minha anglicização.
No entanto, você pode fazer a cem pessoas em Nova York, Chicago ou Los Angeles a pergunta: "O que
é o segredo do sucesso?" — e eles vão olhar para você como se você estivesse louco, ou inventar uma dúzia de
clichês, ou balançar a cabeça e seguir em frente. Nenhum deles dirá: "O segredo do sucesso... ou fracasso,
aliás - é que nos tornamos o que pensamos." Eles certamente não sabiam sobre isso no meu antigo bairro em
Long Beach, Califórnia, e ainda não sabem. Como algo tão importante pode permanecer um
A descoberta 13
segredo para tantos? O que poderia ser mais importante para nós do que a resposta de por que nos tornamos o que nos
tornamos?
Você é, neste momento, a soma total de todos os seus pensamentos até este ponto de sua vida. E eu
também. E aquele homem do outro lado da rua e aquela mulher indo ao supermercado. Observe-os, estude-os, olhe
para seus rostos. São as criaturas mais interessantes do planeta e as mais carregadas de possibilidades. Mas eles
sabem disso? Eles sabem que suas vidas diárias são espelhos de seus pensamentos? Eles sabem sobre o assunto que
estamos discutindo aqui? Ai, não. A maioria deles não. A maioria deles está simplesmente mantendo sua posição na
pirâmide socioeconômica que inconscientemente escolheram como seu destino na vida. Eles não sabem que
pensando em novas direções (o que tem sido chamado de definição de gênio) podem trazer novas direções para suas
vidas. A maioria deles está marcando o tempo, como se tivessem um contrato não cancelável com a vida. Como
podemos superar nossos erros mais flagrantes se apenas marcarmos o tempo! Vamos fazer melhor do que já foi
feito antes. Vamos encontrar nosso parceiro na terra mais livre e rica do mundo e fazer algo maravilhoso com este
feriado que nos foi concedido misteriosamente.
Aqui é onde nossas duplas hélices de DNA individuais e originais entram em cena. Cada um de nós é
original, gostemos ou não. Cada um de nós tem um perfil genético diferente de qualquer outra pessoa que já
esteve ou estará neste planeta. Isso é verdade porque ninguém mais no universo tem nosso conjunto
particular de ancestrais ou nossa mistura genética exata. Cada um de nós pode pensar em si mesmo como
uma pintura. Cada um de nossos pais e cada um dos milhares de ancestrais de nossos pais colocou uma
pincelada de tinta naquela pintura. Depois que você nasceu, seu ambiente começou a se somar à pintura que é
você. Esse trabalho composto determina a maneira como você tende a pensar. O que você pode fazer e o que
você quer são diferentes do que eu posso fazer e do que eu quero e eles são diferentes em alguns aspectos do
que todo mundo pode fazer e quer. Este'
Nossa rica herança genética dá a cada um de nós uma ampla gama de opções, e nossa sociedade livre nos dá livre
escolha. Quanto melhor for o ambiente em que somos criados, e quanto melhor for nossa educação como jovens, e quanto
melhor for a educação de nossos pais, maior será o espectro de possibilidades a que estaremos expostos durante nossos
anos de formação. Mas escolhido ao acaso, as chances são de cerca de noventa e cinco para cinco de que esse cenário ideal
não seja o nosso.
Quanto ao nosso mítico executivo dirigindo para o trabalho, como para as pessoas em todos os lugares, um ambiente reflete
as pessoas que ali vivem. Mude as pessoas por meio da educação, e o ambiente mudará para refletir
esse grau de iluminação, por menor que seja, por maior que seja. Quero que você considere seu próprio
ambiente desde suas primeiras lembranças até o presente. Pormeio AmbienteQuero dizer, a casa em
que você morou quando criança, o bairro, a própria família. Qual era a formação educacional de seus
pais? Os vizinhos? Você diria que seu ambiente quando criança era de classe baixa, classe média baixa,
classe média alta ou classe alta? Fosse o que fosse, teve um enorme efeito condicionador sobre você.
Talvez seja um molde que você gostaria de manter, assim como, talvez, os filhos de nosso mítico
executivo e sua esposa. Essas crianças aceitarão a vida boa — o ambiente doméstico limpo, as boas
escolas, os carros finos, os belos móveis, o quarto próprio com todos os aparelhos eletrônicos
sofisticados, a governanta, tudo isso — como garantida. Será tão natural para eles viver em tal ambiente
quanto é para uma criança pobre do gueto viver com sujeira e desordem, com frio no inverno e calor
sufocante no verão, com desnutrição e falta de assistência médica, com ir à escola pública com fome pela
manhã. E para a maioria nos Estados Unidos, está em algum lugar entre os dois.
Os filhos de nosso executivo e sua esposa terão a faculdade como algo natural do crescimento, assim como
os filhos com quem se relacionam. Para essas crianças, a sobrevivência e a riqueza são dadas. Suas preocupações
começam acima dessa linha. Seus principais problemas dizem respeito à faculdade ou universidade para a qual
podem se qualificar, ou o que escolher como carreira após a faculdade. As ideias de sucesso ou fracasso são tão
estranhas a eles quanto a linguagem da Terra do Fogo. Eles fazem parte da minoria bem-sucedida; eles pertencem
aos três por cento mais ricos da população americana e simplesmente tomam isso como garantido. Não é assim,
talvez, para seus pais, mas para eles ter sucesso é simplesmente fazer o que vem naturalmente. E, claro, há a herança
deles, que um dia reforçará ainda mais seu lugar no mundo - a casa da família, os amigos da família,
Alguém escreveu uma vez: "Se você sofre sem ter sucesso, é para que alguém tenha sucesso depois
vocês. Se você consegue sem sofrer, é porque alguém sofreu por você. Mas não há sucesso sem
sofrimento."
acho que a palavraSofrimentousado nesse contexto significaesforçando-se— fazendo a nota para um
nível novo e mais alto. Em todas as famílias ricas, alguém em algum lugar teve que subir de um nível mais
baixo para um nível mais alto. Até a família real britânica teve um pobre lutador em algum lugar do passado.
Dinheiro antigosimplesmente significa que várias gerações viveram no colo do luxo porque algum
personagem lá atrás teve uma boa ideia e deu um duro no traseiro – e provavelmente se divertiu muito
fazendo isso – para mudar a família do bairro pobre para o bairro rico. Todo o dinheiro antigo já foinovo rico,
apesar das alegações em contrário. Uma vez que uma fortuna ganha impulso, não é tão difícil transformá-la
em uma grande fortuna; há especialistas que não fazem mais nada e que ficariam felizes em fazer o mesmo
por você e por mim. É o começo que leva a pessoa incomum, a pessoa que simplesmente se recusa, por
qualquer motivo, a marchar em sincronia com a grande gangue indo a lugar nenhum, a pessoa que faz algo de
valor incomum.
Do navio em que eu estava estacionado no Havaí, costumava observar os PBYs da Marinha
— barcos voadores — decolando de Pearl Harbor para suas patrulhas. Às vezes a água ficava tão
parada, tão lisa e escorregadia, que formava uma sucção no casco do avião, e mesmo que o avião
tivesse velocidade do ar, o casco grudava na superfície da água. Então o piloto balançaria o avião
para frente e para trás e, finalmente, em uma inclinação para trás, o casco se soltaria como uma
metáfora para se libertar de tradições debilitantes. É difícil ser a única pessoa em muitas gerações a
quebrar o molde e voar livre e livre do passado. Vemos tantas pessoas que conhecemos e com
quem fomos criados que não se soltaram — nossos parentes, nossos amigos mais próximos. Há
uma forte tendência a permanecer em sua classe,
Temos aulas na América, quer queiramos admitir ou não. Nossas classes não são projetadas por
classificação artificial; não temos senhores e damas, nem duques, condes ou marqueses, nem príncipes, rainhas ou
reis, mas temos aulas da mesma forma. E em nossa sociedade nossas classes são designadas primeiro por discurso e
educação, segundo por dinheiro e terceiro por mais dinheiro.
Quando uma pessoa abre a boca e fala nos Estados Unidos, ela conta a todos ao alcance da
voz a classe em que reside. Há fala sem educação e fala com educação^ e todos sabem a diferença,
exceto talvez alguns da classe de fala sem educação. Podemos nos vestir lindamente e dirigir um
carro bom e caro, mas se sairmos e perguntarmos: "Onde está o porteiro?" nós, com essa simples e
inócua preposição, nos despojamos de nossas roupas íntimas para qualquer pessoa perspicaz na
área imediata.
Assim como o mau hálito, a pessoa com fala de classe baixa geralmente não tem consciência de seu
problema. Mas haverá um mundo considerável e agradável no qual ele será impedido de entrar para sempre. Não é
esnobismo; é simplesmente uma questão de não se encaixar. A fala pobre não pode ser escondida; está lá,
continuamente, tão óbvio quanto uma ponta de charuto na tigela de ponche.
Qualquer um pode aprender a falar a língua inglesa corretamente. É difícil quando os pais, vizinhos,
irmãos, irmãs e amigos matam a língua, mas ainda é bem possível. É uma questão de educação. É uma
questão de prestar atenção na aula de inglês, não importa o quão mal e desinteressante ela possa ser
ensinada. Existem excelentes livros sobre o assunto, bem como programas de fita cassete produzidos pela
minha empresa.*
Se estuprar a língua inglesa fosse uma contravenção, as pessoas do meu antigo bairro de Long Beach,
incluindo os membros da minha família, teriam sido condenadas à morte. Aprender a falar e escrever nossa
bela língua – a maior e mais interessante do mundo – não requer um talento especial, como tocar clarinete ou
desenhar. É uma questão de desejo mais leitura e estudo. Não há matéria mais importante ensinada na escola.
Na verdade, é a chave para todos os outros assuntos, bem como para todo um mundo de interesses e
oportunidades. É o primeiro passo para aquele planalto mais alto e mais limpo, onde o ar é mais fresco e a
vista muito melhor. Uma hora por dia de leitura e estudo sério resolverá o assunto. E enquanto você lê,
escreva. Copie parágrafos longos para aprender como as palavras são unidas corretamente
*
Nightingale-Conant Corporation, 7300 North Lehigh Avenue, Chicago, IL 60648
A descoberta 15
por escritores consagrados.

Enquanto trabalhava neste livro em nosso apartamento no nono andar no sudoeste da Flórida, meu telefone tocou.
Era uma mulher substituta do Federal Express querendo entrar pela porta principal do primeiro andar. Eu estava prestes a
ligar para ela quando ela perguntou: "Onde você está?"
"Estou no nono andar", respondi.
Esperei na porta da frente do apartamento que ela descesse do elevador, e quando o fez ela repetiu
sua declaração anterior; "Eu não sabia onde você estava."
Como ela parecia estar em um estado de espírito feliz, eu disse brincando: "Onde você aprendeu que 'eu
não sabia onde você estava?no'o negócio?"
Ela disse: "É assim que eles falam na parte de Kentucky de onde eu sou."
"Isso não é motivo para andar por um lugar bonito como este tentando convencer as pessoas de que você está
analfabeto", eu disse.
"Eu não sou analfabeto, Sr. Nightingale!" ela disse, e agora não era mais engraçado.
"Então por que você não para de tentar convencer as pessoas de que você é?" Eu perguntei, sabendo muito bem que
Eu a havia picado. Eu não fiz um amigo naquela manhã. Mas espero tê-la convertido. Sem dúvidas ela será mãe
algum dia. Não só seu discurso terá um efeito importante sobre com quem ela se casa, e mesmo se ela se
casar, terá um efeito muito sério sobre seus filhos. É assim que a ignorância é passada de uma geração para
outra. É aquele velho absurdo "O que era bom o suficiente para o Pappy é bom4basta para mim!" besteira -
uma desculpa ridícula. O que era bom o suficiente para Pappy não é bom o suficiente para ninguém hoje.
Como podemos avançar como espécie se tentarmos ficar parados? E se a pessoa que diz "O que foi bom o
suficiente para Pappy é bom o suficiente para mim" tivesse que voltar e viver a vida que Pappy viveu, ele seria
um homem muito desiludido e infeliz.
Tudo o que era necessário para minha conscienciosa mulher do Federal Express era a pergunta: "Onde você
está?" ou "Em que andar você mora?"
O livro que mais frequentemente recomendo para aqueles que se preocupam em aprimorar sua fala e
escrita éOs elementos do estilopor William Strunk, Jr., e o falecido EB White. É um livro de bolso Macmillan que cabe
no seu bolso ou bolsa. Outro livro que você vai gostar muito e com o qual você aprenderá muito sobre boa escrita éO
escritor cuidadosopelo falecido Theodore M. Bernstein, publicado pela Atheneum. Uma ideia muito boa é começar a
construir uma coleção de livros excelentes em inglês. Tenha em mente que você pode se tornar um especialista em
qualquer coisa em cinco anos ou menos.
A coisa mais importante que aprendi na minha vida é que nos tornamos aquilo em que pensamos. O que você
pensa sobre? Qual é o teu objetivo? Você pode escrevê-lo em uma única frase? Um objetivo de cada vez, por favor. Se você
tiver mais de um, ou se tiver alguns objetivos intermediários que levam a um objetivo maior, liste-os separadamente e
numere-os como 1, 2, 3, 4 e assim por diante. Então responda a esta pergunta:
Você é hoje a soma total de seus pensamentos, até este ponto de sua vida. Você está satisfeito com o
seu lugar atual no mundo?
Se sua resposta for sim, qual é o seu próximo porto de escala?
Se sua resposta for não, o que você vai fazer sobre isso? O que você vai começar a pensar? Nós
controlamos o que pensamos e, ao fazê-lo, cada um de nós conta, de uma forma totalmente
insuspeitada, sua própria fortuna.
Recebi uma carta junto com um pequeno poema algum tempo atrás de um ouvinte de rádio. Em
sua carta, a mulher escreveu: "Sempre quis escrever poesia". Mas eu podia dizer pelo bilhete e pelo
poema que a mulher não estava realmente falando sério sobre escrever poesia e, na verdade, não sabia
nada sobre o assunto. A pessoa que quer escrever poesia e que realmente leva a sério lê poesia, possui
dezenas de livros de poesia, estudou escrita e poesia e trabalhou longas horas nesse ofício difícil e
exigente. Ela era muito parecida com a mulher que jorrava para o pianista depois de um concerto: "Eu
daria tudo para tocar como você!" O que levou o pianista a comentar: "Exceto vinte anos e sete horas por
dia".
Nosso mundo nos diz a verdade sobre nós mesmos. Revela o que aprendemos, o que fizemos,
e quanto temos servido. Um velho ditado: "O que você é fala tão alto que não consigo ouvir o que você está dizendo"
é adequado. Não me diga o que você vai fazer. Mostre-me - vá fazê-lo! Eu sempre senti essa ligeireza
é um sério perigo para a realização. Como uma válvula de vapor, se falarmos longamente sobre o que vamos
fazer, parece que perdemos tanto vapor quando realmente se trata de fazê-lo. Outro clichê diz bem: "As ações
falam mais alto que as palavras".
Um casal viajando pela Índia notou um jovem indiano de aparência agradável sentado perto de uma
ponte perto de seu hotel. Eles o viram sentado naquele lugar dia após dia. Finalmente, ficando curiosos,
perguntaram-lhe por que ele ficava sentado na ponte o dia todo, todos os dias. Ele respondeu: "Acontece que
eu acredito em reencarnação. Acredito que já vivi muitas vezes antes e que terei muitas vidas depois desta.
Ele tinha um plano e estava empenhado em segui-lo. E você?

Algumas vezes, pessoas sérias me perguntam: "Você diz que nos tornamos aquilo em que pensamos. Mas e
as pessoas que escolhem sonhos grandes demais para suas capacidades inerentes?"
Desconsiderando neuroses sérias ou psicoses diretas, minha experiência diz que, longe de escolher
objetivos grandes demais para nossas capacidades inerentes, tendemos a nos subestimar e a colocá-los em
níveis muito baixos, especialmente no começo. Parece haver uma tendência humana natural de aceitar as
realizações dos outros, mas duvidar das realizações que nós mesmos podemos alcançar. Vivemos em nossa
própria pele por tanto tempo que tendemos a nos dar por certo; tendemos a subestimar nosso potencial de
crescimento e realização.
Lembre-se de que não estou encorajando você a alcançar a lua, embora isso já esteja nos livros de recordes
também. O que estou sugerindo é que você faça uma avaliação de onde você está e onde gostaria de estar,
estabeleça uma meta que valha a pena, comece a pensar sobre ela e, ao fazê-lo, perceba que você se torna aquilo em
que pensa. Talvez, como milhões de outros, você não tenha pensado muito. Você pode ter acabado de fazer parte da
multidão, com sua mente milagrosa em ponto morto, esperando que você lhe desse um trabalho que valesse a pena
fazer.
Se você tiver dificuldade em decidir o que mais gostaria de fazer, aqui está um pequeno jogo que
pode ajudá-lo a decidir. Digamos que você seja financeiramente independente. Você tem uma renda
muito boa e não precisa se preocupar com isso. É segunda-feira de manhã; você acorda se sentindo bem
e pode fazer o que quiser. O que você mais gostaria de fazer? E o que você mais gosta de fazer na terça e
quarta e quinta e sexta? Anotá-la.
"Ah, não pode ser isso", alguém dirá. "Eu gostaria muito de velejar e trabalhar em torno de
barcos!" Se isso é o que você mais gosta de fazer, e você sabe disso por ter feito muito,
então há sua chave. Há algo no negócio de barcos para você. E há cinquenta mil peças no negócio de barcos,
ou qualquer outro negócio. É uma grande indústria, e se você gosta disso, vá em frente.
O que quer que sua mente se volte mais naturalmente, essa é provavelmente a chave para um futuro
agradável e produtivo. Examine-o, anote-o, explore-o de todos os ângulos possíveis. Há oportunidades lá -
mundos disso!
Não escolhemos seriamente metas que estão além de nossa capacidade inerente de alcançar. Nossa própria
escolha é determinada pelo que somos — nosso conjunto genético, poderíamos dizer. Mas ao fazer o que mais gostamos,
provavelmente daremos nossa contribuição mais significativa para a sociedade. E a contribuição que fazemos para a
sociedade determina nossas recompensas.
CAPÍTULO II
Um lugar para cada um de nós
Como você semeia...

Ao fazer o que mais gostamos, provavelmente daremos nossa contribuição mais significativa à sociedade, e
a contribuição que fizermos à sociedade determinará nossas recompensas.
Você colhe aquilo que planta.
Quanto mais se pensa nessa grande verdade, mais se gostaria de vê-la estampada nas paredes das salas de
aula, salas de reuniões e agências governamentais, bem como nas mensagens periódicas da televisão, nos spots de
rádio e na publicidade externa apropriada.
Qualquer um que seja adulto por um período apreciável de tempo pode avaliar a extensão e a qualidade de
sua semeadura pelo simples expediente de fazer um inventário de sua colheita. Nossa colheita em qualquer ponto de
nossas vidas é a entrada total de nosso mundo; é representado por nossa família, nossa vida espiritual, os amigos
que adquirimos, a atitude de nossos colegas de trabalho em relação a nós, o lugar em que vivemos, as coisas que
possuímos e, claro, nosso retorno financeiro. Nossa colheita, a qualquer momento, é o total do que acumulamos e
estamos recebendo do mundo do qual estamos participando. E depende da extensão e qualidade de nossos esforços
e serviços. À medida que semeamos, colhemos — causa e efeito. Para cada ação há uma reação igual e oposta.
Você não precisa se preocupar em procurar exceções a essa regra; não há nenhum. A grande lei não
se desvia para ninguém. Se seu avô lhe deixasse trezentos milhões de dólares depois dos impostos, você ainda
estaria sujeito à grande lei de causa e efeito: você seria feliz ou infeliz ou uma combinação de ambos, e seria
bem-sucedido ou malsucedido como pessoa, dependendo exclusivamente em causas que você põe em
movimento. Comovocêsiria semear, assim seriavocêscolher, todos os anos de sua vida. Se você semeia
amizade, receberá amizade em troca; se você semeia amor, receberá amor em troca; se você semear o que é
bom e benéfico para todos os envolvidos, sua colheita será boa e benéfica para você. Mas somos nós que
devemos colocar a lei em movimento; e nos casos em que a lei foi acionada por outros, nossa resposta como
participante irá mantê-la ou pará-la no que diz respeito a nós pessoalmente.
Há muito uso a metáfora do fogão a lenha. Devemos fornecer a madeira e acender o fósforo
se desejamos calor em troca. Sentar-se na frente de um fogão frio e exigir que ele forneça calor primeiro, antes de
tomarmos qualquer ação, é sentar-se em frente a um fogão frio para sempre. Você pode se perguntar como uma
pessoa com muitos milhões de dólares pode ser considerada malsucedida, mas esse pode ser facilmente o caso. Uma
pessoa pode estar ganhando um retorno muito grande de sua fortuna à medida que ela trabalha em investimentos
produtivos; ele ou ela pode ser financeiramente seguro, para dizer o mínimo. Mas isso não significa que a colheita
pessoal exceda a semeadura pessoal. Eu não posso. Howard Hughes pode ser considerado um exemplo extremo. Ele
era imensamente rico, mas vivia em uma prisão de sua própria criação e sofria de desnutrição e privação social
pessoal por causa de sua atitude psicótica em relação à existência, ao mundo e às pessoas nele. Ele foi, afinal, um
fracasso miserável como ser humano, embora suas empresas, sob gestão adequada, tiveram um bom desempenho e
cresceram rapidamente. O próprio Hughes colheu a colheita mais estéril possível; combinou perfeitamente com sua
semeadura.
Assim como a sua colheita e a minha, e sempre o farão. Um "o que está nele para mim?" atitude antecipa o
calor do fogão a lenha, não se preocupando em fornecer a lenha e acender o fogo. As pessoas dizem: "Preciso de um
emprego" ou "Preciso de um trabalho". Aqui, mais uma vez, temos a metáfora do fogão a frio, a ganância infantil.
Quão diferente seria se as mesmas pessoas dissessem: "Sei que posso servir às pessoas desta comunidade. Agora, o
que posso fazer para servir melhor a essas pessoas e que eu ainda goste de fornecer?" Aqui temos a madeira e o
jogo marcante pelo menos em forma incipiente. Estamos no caminho certo.
Certa vez perguntaram a Albert Einstein: "Doutor, por que estamos aqui?" Ele se virou para seu interlocutor
surpreso por ter feito uma pergunta tão elementar e respondeu: "Estamos aqui para servir outras pessoas". É claro!
Estamos aqui para servir. Tudo o que recebemos e de que derivamos especial prazer e alegria vem a nós como
resultado de termos servido. É a chave para um casamento feliz e uma família feliz. É a chave para uma organização
feliz de qualquer tipo.
A maior alegria que derivamos de ocasiões como o Natal vem quando outros abrem seus presentes de nós.
Coisas que podemos comprar para nós mesmos, especialmente coisas que há muito desejamos, também são uma
alegria, mas comprá-las é resultado de nosso serviço aos outros. É daí que vem o dinheiro. A quantidade de dinheiro
que recebemos será sempre proporcional ao nosso serviço.
Aqui está a resposta para a pergunta que me incomodava quando jovem: "Por que algumas pessoas
ganham mais dinheiro do que outras quando trabalham a mesma quantidade de tempo?" De fato, há uma pequena
porcentagem de pessoas cujos rendimentos têm pouca ou nenhuma relação com o tempo gasto no trabalho. Por
que é que? Tem a ver com a natureza do seu serviço, aliada à antiga lei da oferta e da procura.
Um homem com talento para arremessar vinte ou mais partidas de beisebol vitoriosas ou para rebater mais
de 0,300 receberá grandes somas de dinheiro durante o tempo em que puder realizar essas façanhas vitoriosas. Isso
porque há muito poucos como ele; todas as equipes o querem, e ele pode exigir muito dinheiro. Ele é uma estrela.
Ele entretém milhões de fãs (entretémsignifica "serve") por muitos anos e talvez ganhe um lugar no Hall of Fame.
Andrew Lloyd Webber escreve musicais de sucesso. Ele escreveu a partitura de Cats e a música para
Joseph e o incrível Dreamcoat Technicolor, Jesus Cristo Superstar,eEvita.Então agora ele tem sessenta
propriedade de sete acres em Berkshire ostentando uma mansão de quarenta quartos, um duplex em Mayfair, Londres, e
mais dinheiro do que ele sabe o que fazer com ele. Ele entreteve (serviu) milhões e, sem dúvida, continuará a fazê-lo, ao
tornar seu talento surpreendente disponível para o mundo.
Transforme o que você tem em algo que centenas, milhares ou mesmo milhões de pessoas podem usar e/ou desfrutar, e
você também pode comprar coisas pessoais fabulosas. Assim como semeamos, assim colheremos. Se nossa semeadura serve a um
grande número de pessoas, nossa colheita refletirá isso. Poderíamos realizar uma convenção de arremessadores vencedores de
vinte jogos, rebatedores de 0,300 e escritores de musicais de sucesso em nossa sala de estar. Eles são criaturas raras e valiosas, de
fato.
Cada campo do empreendimento humano tem suas estrelas; todo o resto nesses campos está em uma
ordem decrescente do que poderíamos chamar de continuum "serviço-recompensa". Certa vez, perguntei o preço de
um original de Joan Miro em São Francisco e me disseram que era $ 600.000. Não trava em minha casa. Mas, sem
dúvida, está pendurado em algum lugar, e vale cada centavo de seu preço, porque há poucos deles, e há um
mercado pronto que pagará esse tipo de preço por eles. O seu era um talento surpreendente.
O que você e eu temos para vender?
É nisso que se resume. Quanto o mundo vai pagar pelo que você faz nesta fase da sua vida?
Um lugar para cada um de nós 19
Você não precisa ser um superstar para ser um vencedor. Há muitos jogadores profissionais de beisebol muito bem-sucedidos que
ganham excelentes rendimentos na busca da carreira que amam e que não são arremessadores vencedores de vinte jogos ou
rebatedores de 0,300. O simples fato de se tornar um jogador de beisebol profissional o coloca em uma comunidade bastante
pequena e de primeira classe que é muito admirada e bem paga. Isso em si é um sucesso de uma ordem rara; uma situação
semelhante existe em todos os campos.
Quantas pessoas nos Estados Unidos fazem o que você faz? E no campo em que você atua, onde você
diria que está em sua hierarquia de valor? Não como um ser humano, mas como alguém que serve aos outros.
Você estaria perto do topo, onde os números ficam menores, ou mais baixos na pirâmide socioeconômica,
onde os números são maiores, ou em algum lugar no meio?
É por isso que algumas pessoas ganham mais dinheiro do que outras: elas se tornaram mais valiosas como
servidores de outras — mais procuradas.
Mais abaixo na pilha socioeconômica encontramos um grande número de pessoas trabalhando em empregos que exigem
pouco em termos de talento e treinamento: carregadores de bagagens, garçonetes, motoristas de táxi, balconistas de lojas,
seguranças, trabalhadores. Se uma dessas pessoas adoecer, ela pode ser facilmente substituída. A pessoa que o substitui
pode não fazer o trabalho tão bem, mas pode fazer o trabalho mesmo assim. Como há tantas pessoas que podem fazer esse
tipo de trabalho, a demanda por essas pessoas, embora grande, é facilmente preenchida e o salário é baixo. Quão difícil é
ele ou ela para substituir? A resposta resulta em um pequeno salário.
Qualquer um disposto a fazer esse tipo de trabalho deve estar disposto a aceitar esse tipo de pagamento. É verdade que
garçons de primeira classe em restaurantes de primeira classe levam para casa excelentes salários. Mas eles são pagos apenas
quando estão trabalhando ou estão em folga remunerada, como licença médica ou férias pagas. Eles estão em um negócio de
serviços pessoais. Se eles não estiverem lá pessoalmente, sua renda para.
Assim é o dentista e o médico. Quando o dentista para de colocar as mãos na boca das pessoas, sua
renda cessa — pelo menos, a parte dela que depende de seus serviços profissionais; ele pode ter
investimentos que, trabalhando para ele, lhe proporcionem um retorno muito bom. O mesmo para o médico -
ele ou ela deve estar presente fisicamente para manter a renda chegando. O mesmo se aplica a muitos
campos de atuação.
Mas Andrew Lloyd Webber ganha dinheiro cada vez que uma de suas músicas é tocada e cada vez que um de seus
musicais é apresentado, quer ele continue trabalhando ou não. Claro, seu trabalho é imensamente agradável para ele.
Escrever música deliciosa é um trabalho difícil, mas para ele também é brincar. Ele adora fazer isso.
O que você ama fazer? O que você pode fazer para ganhar muito dinheiro mesmo quando estiver jogando
golfe ou em seu barco? O que você gosta de fazer que pode servir aos outros sem que você precise estar lá
pessoalmente? Como você pode superar a exigência de "serviço pessoal" de tantos empregos?
O arremessador vencedor de vinte jogos tem que aparecer no montículo para esses jogos e para os jogos que ele
não pode ganhar também. Mas sendo uma estrela, ele pode guardar em bons investimentos tanto dinheiro durante uma
carreira de dez anos que ele pode ir pescar pelo resto de sua vida, se assim o desejar. Ele serviu a tantos milhões tão bem
durante uma carreira de dez anos que conseguiu. Assim como Marvelous Marvin Hagler e meu bom amigo Famous Amos,
famoso por biscoitos com gotas de chocolate, que agora passa a maior parte do tempo no Havaí.
Se você ama a odontologia e seus desafios, cuide da sua saúde e exerça sua profissão como
enquanto você puder. Você ama o que faz, e isso o mantém feliz e lhe dá uma vida excelente. Se ser um garçom de primeira
classe em um restaurante de primeira classe o coloca em contato diário com os amigos que você fez ao longo dos anos e o
mantém ativo e jovem e você adora, fique com ele. Cuide bem dos seus pés e aproveite. Nada é mais satisfatório do que
pessoas de primeira classe fazendo trabalhos de primeira classe. Precisamos de tudo o que conseguirmos, e vamos pagá-los
bem. Eles estão no topo de suas profissões, e Deus os ama. Eu sei que eu faço.
É o mesmo com excelentes jardineiros — pessoas excelentes em todas as esferas do serviço. Nós simplesmente não podemos
encontrar muitos deles. Eles amam seu trabalho, e isso mostra, e eles vão ganhar muito dinheiro em seus campos.
Você pode estar em uma linha de serviço pessoal, ou pode produzir algo que o tornará rico ou lhe
proporcionará uma excelente renda, quer você continue trabalhando ou não. A escolha é sua. Sim, a escolhaé
seu para fazer. Essa é a sua parte do acordo. Você não precisa ter o talento único de um arremessador
vencedor de vinte jogos ou um rebatedor de 0,300, ou o talento especial de um Andrew Lloyd Webber para se
tornar um milionário. O que é que você faz de melhor? O que você mais gosta de fazer? Chances
são, há uma grande oportunidade à espreita em algum lugar. Encontrei minha especialidade; agora qual é o seu?
Essa é a sua parte do acordo.
Suas recompensas, todos os anos de sua vida, serão na proporção exata de seu serviço. Você está aqui
para servir aos outros, assim como eles servem a você. Como você pode maximizar seu serviço? Como você pode atender não
apenas seus clientes regulares, mas talvez também as pessoas da sua profissão?
Lembro-me dos anos sessenta, quando jovens rebeldes gritavam das barricadas que queriam "fazer o que
queriam". Eu queria gritar de volta que esse é o propósito da educação. Quanto mais educados nos tornamos,
melhor somos capazes de descobrir exatamente qual é a nossa "coisa" e então fazê-la com o melhor de nossa
capacidade e energia a serviço dos outros. Só assim conheceremos a alegria do dever para conosco e para o mundo
em que nos encontramos. Só assim experimentaremos a recompensa máxima.
Eu dormi e sonhei Que

a vida era alegria.
acordei e vi
Essa vida era dever.
Eu agi, e eis! O dever
era alegria.
Rabindranath Tagore
Isso, meu amigo, é o que importa.

O homem ou a mulher de sucesso é a pessoa que pode dizer: "Este é o objetivo pelo qual estou trabalhando.
E é assim que vou chegar lá. E quando atingir esse objetivo, terei outros com esse objetivo. tempo, e usarei este
mesmo sistema – melhorado até então – para alcançar esses objetivos também."
Você pode dizer isso?
Se não, você ainda tem algum pensamento profundo e auto-exame para fazer. E não se desespere,
esse tipo de maturidade pessoal chega a diferentes pessoas em diferentes estágios de suas vidas. Mozart
sabia o que tinha que fazer quando tinha oito anos, e o mundo inteiro tem gostado do que ele fez desde então.
Mozart foi um fenômeno musical, um gênio raro. Einstein tinha apenas 21 anos e se recuperava de um
resfriado quando promulgou seu primeiro avanço revolucionário na física. Mas Goethe estava na casa dos
oitenta quando completouFausto.Depois de montar a fórmula para si mesmo, você fará mais e se divertirá
mais durante os cinco anos seguintes do que provavelmente experimentou durante toda a sua vida até aquele
momento. Como nos lembra o poeta Tagore, "o dever é alegria", quando estamos totalmente imersos em algo
que gostamos de fazer e que faz um trabalho de primeira classe de servir aos outros. Muitas vezes, as pessoas
que descobrem seu verdadeiro amor no serviço que foram misteriosamente projetadas para realizar se
surpreendem dizendo: "Você quer dizer que eu recebo todo esse dinheiro por fazer isso? Eu faria isso de
graça!" Isso é quando você sabe que está na linha certa de esforço. É quando você se torna, à sua maneira, um
Walt Disney, um Henry Ford, um dos irmãos Wright, um arremessador vencedor de vinte jogos, um rebatedor
de .300,
Acredito que há um lugar no esquema geral das coisas em que cada um de nós se encaixará.
como uma peça perdida de um quebra-cabeça, se dermos à busca a atenção e o tempo que ela merece. Essa é a nossa
"jornada para o significado" — a jornada ao longo da vida que cada um de nós deve fazer ao nascer.
Mas e os dez zilhões de adolescentes que só querem se casar e se juntar ao clube? Às vezes, eles
dão a impressão de que sua inteligência combinada seria duramente pressionada para extrair a
mensagem impressa de um biscoito da sorte. E essas mesmas dez zilhões de adolescentes logo se
encontrarão, se não conseguirem ver uma luz mais brilhante do que a que estão seguindo, perto da base
da pirâmide, para permanecer por quase quarenta anos, seja eles se casam ou não. Por mais louco que
possa parecer, eles realmente querem pertencer ao grande clube, e complicam suas vidas com
casamento e filhos muito cedo, e então passam o resto de suas vidas se acotovelando no supermercado
e morando em conjuntos habitacionais.
Eles se casam com seus pares masculinos e então, como se estivessem magnetizados, eles se apegam ao que
Emerson chamou de grande volante da sociedade. É por isso que há pessoas que vão limpar seu encanamento em Weed,
Califórnia, ou trabalhe em sua fossa séptica em Gary, Indiana, ou embale suas compras em Fort Myers, Flórida. É um
belo sistema. Não importa onde você vá, neste país ou fora dele, não importa o quão remoto ou inóspito o lugar
possa parecer para você, sempre haverá pessoas preenchendo todos os lugares necessários. Haverá garçonetes no
café do aeroporto, motoristas de táxi, funcionários do hotel, mensageiros na principal hospedaria da cidade. E para
cima e para baixo em cada rua da cidade, todos os lugares estarão cheios de pessoas apropriadas fazendo seus
trabalhos apropriados para atendê-lo. Haverá cozinheiros invisíveis no Holiday Inn, e os postos de gasolina abrirão na
hora.
Então, quando você pergunta: "Mas e os dez zilhão de adolescentes que querem se casar e entrar para o
grande clube?" aí está sua resposta.O que faríamos no mundo sem eles?Cada um deles faz exatamente o que você e
eu fazemos: cada um deles serve à sua maneira. É uma forma que aparentemente atende aos seus requisitos; Deus
os abençoe, nós certamente precisamos deles. Quando você vir o jovem saindo do restaurante franqueado pela
manhã vestindo jeans desbotados, mastigando um palito de dente, dirigindo-se para sua caminhonete e seu
cachorro esperando, lembre-se de que ele está fazendo sua parte, em algum lugar; ele está servindo à sua maneira.
Agora, talvez ele não tenha pensado muito no assunto, mas seus pais estão orgulhosos dele, assim como sua jovem
esposa grávida. Ele faz o trabalho.
Durante o café da manhã em Monterey, Califórnia, ocorreu um evento incomum. Eu era
lendo o jornal da manhã enquanto esperava meu café da manhã quando uma garçonete bonita de repente passou
correndo pela minha mesa em alta velocidade. Enquanto eu a observava, ela se ajoelhou na mesa do canto e
começou a agitar os braços freneticamente na frente da grande janela, seu olhar fixo em algo do lado de fora.
Olhando morro abaixo para ver o que chamou sua atenção, vi um jovem de bicicleta atravessando a
cruzamento, afastando-se de nós. Então ele se virou e olhou para o restaurante. Vendo-a na janela, ele ergueu
o braço esquerdo em reconhecimento, então continuou seu caminho.
A garçonete o observou até que ele estivesse fora de vista. Então ela se virou para ver vários de nós olhando para
ela. Ela sorriu de orelha a orelha, corando, com os olhos marejados, e nos disse: "Esse é o meu marido!"
É raro ver tal alegria não diluída em um ser humano. Esse amor é animador, de fato. E isso fez com
que todos nós que o vimos percebesse que o que testemunhamos era uma parte muito grande e importante
da vida - a parte mais alegre. É um fenômeno que transcende a compreensão. Não há como defini-lo. Quando
isso acontece, é a melhor coisa do mundo, e por que isso acontece, ninguém sabe ao certo. Há uma atração
perfeitamente natural entre os sexos, com certeza. Mas não há nada que se iguale à relação mágica que
ocasionalmente existe entre uma mulher em particular e um homem em particular.
Todos que viram o que aconteceu no restaurante naquela manhã foram aplaudidos e aquecidos por isso.
Todos estavam sorrindo e olhando para a jovem. Estávamos todos felizes por ela.
Nem ele nem ela podem pensar no que fazem como servir aos outros, mas é tudo a mesma coisa. Mantém
todo o shebang funcionando. Estaríamos em uma situação desastrosa se fosse fácil ou comum lançar vinte jogos
vencedores ou bater 0,300 ou escrever partituras musicais. Apenas três por cento dos trabalhadores americanos
ganham US$ 75.000 por ano ou mais, de acordo com os últimos números do censo. Dos mais de 230.000.000 de
americanos, existem apenas cerca de 800.000 milionários.
Os grupos de renda mais alta são clubes pequenos e os requisitos de entrada são exigentes. Você tem que
prestar um serviço incomum para ganhar $ 75.000 ou mais. E se você está na faixa de US$ 250.000, está atendendo
às necessidades ou desejos de muitas pessoas, ou está vendendo algo com um preço muito alto para alguns poucos
selecionados. Imagino que a comissão de vendas de um Sperry Univac para a Força Aérea dos EUA seja considerável.
Não se vende um desses toda semana ou todo mês. Mas de uma forma ou de outra, a pessoa nas faixas de renda
superior rarefeita está prestando um serviço extraordinário. Ela não está vendendo sutiãs na Macy's.
Deixe-me contar como um amigo meu e sua esposa, trabalhando juntos, ficaram milionários. Eles começaram
reconstruindo motores de automóveis móveis. Isto é, Mervin, com alguns ajudantes, estava reconstruindo motores de
automóveis; Berryl cuidou da família em crescimento. Mas a graxa profundamente incrustada nas mãos de Mervin tornou-se
um problema. Eles não podiam limpá-los. Então eles começaram a experimentar (tentando resolver o problema) com
diferentes materiais que limpassem a graxa preta profundamente embutida e não destruíssem o par de mãos trabalhadoras
ao mesmo tempo. Eles começaram a experimentar diferentes tipos de produtos de limpeza e diferentes tipos de cremes
para a proteção da pele. E um dia eles montaram um produto que fez
o emprego. Na verdade, limpou as mãos e as manteve macias e confortáveis. Funcionou lindamente para Mervin. E
então eles deixaram um amigo com o mesmo problema experimentar sua mistura. Funcionou para ele também, e ele
e sua esposa adoraram o produto.
Mervin e Berryl chamaram o produto de Flight e começaram a vendê-lo em toda a África do Sul (é onde meus amigos moram). Eles tiveram
um sucesso maravilhoso, embora tivessem que criar uma maneira inteiramente nova de distribuir e vender seu produto. Em cada cidade do país, eles
recrutaram mulheres jovens para visitar postos de gasolina e garagens. Onde quer que as pessoas trabalhassem com maquinário sujo, as jovens
demonstravam o produto e recebiam pedidos. Eles estavam felizes com suas comissões, os clientes estavam felizes com o novo produto, e Berryl e
Mervin, que agora estavam misturando as coisas às toneladas, estavam felizes com seus lucros. Eles se tornaram tão bem-sucedidos que uma grande
empresa de produtos de limpeza comprou a empresa deles por cinco milhões de rands (cerca de cinco milhões de dólares americanos). Mervin e Berryl
depositaram sua riqueza recém-descoberta e cuidaram da criação de seus cinco filhos. Mas a grande empresa de produtos de limpeza estava
institucionalizada demais para se preocupar com uma força de vendas de mulheres jovens que exigiam atenção pessoal e know-how muito especial;
depois de dois ou três anos, seus diretores devolveram a empresa a Mervin e Berryl, dizendo que não podiam ser incomodados. Então Mervin e Berryl
receberam os cinco milhões de rands e sua empresa de volta. Eles estão agora no processo de comercialização de seus produtos no exterior. não se
incomode. Então Mervin e Berryl receberam os cinco milhões de rands e sua empresa de volta. Eles estão agora no processo de comercialização de seus
produtos no exterior. não se incomode. Então Mervin e Berryl receberam os cinco milhões de rands e sua empresa de volta. Eles estão agora no processo
de comercialização de seus produtos no exterior.
Mervin e Berryl Nyland e seus cinco belos filhos estão entre as pessoas mais legais que conhecemos. Tornar-
se milionário só os tornou melhores. Eles começaram reconstruindo motores. Você sabia que a goma de mascar de
Wrigley já foi um prêmio em uma caixa de sabão em pó?
A WD "Bo" Randall fabrica facas artesanais de tal qualidade, há uma lista de espera de quatro anos para
eles. Randall, um belo homem de setenta e três anos, começou a produzir facas artesanais em 1937 como hobby,
mas acabou se tornando o avô indiscutível do design de facas de bancada. Suas fabulosas facas artesanais são de tal
qualidade que a NASA as incluiu nos pacotes de sobrevivência dos astronautas da Mercury. Você pode ver seus belos
produtos no Smithsonian Institution e em outros museus. Suas facas custam de US$ 130 a US$ 600 e mais, e ele não
consegue atender à demanda por elas. O mais barato de seus produtos leva pelo menos doze horas para ser
produzido manualmente.
Será que o jovem de jeans desbotado com o palito entre os lábios pensa nisso enquanto
sai do restaurante e vai para sua caminhonete? Provavelmente não.
Você pensa em coisas assim? Examine o que você faz todos os dias. Há mais oportunidades à espreita
no seu trabalho atual, independentemente de qual seja esse trabalho, do que você poderia desenvolver em
toda a vida. Se você é zelador, pode fazer uma vassoura, esfregão ou produto de limpeza melhor? O que você
vê enquanto realiza seu trabalho que poderia ser melhorado? Como você pode multiplicar seus serviços?
Muitas vezes, a multiplicação do que fazemos é a chave para aumentar nossa relação serviço-recompensa.
Certa vez, meu programa de rádio foi ouvido em uma estação de rádio nos Estados Unidos. Enquanto escrevo este,
meu comentário diário,Nosso mundo em mudança,é ouvido em centenas de estações de rádio nos Estados Unidos,
Canadá, México, Austrália, Nova Zelândia, Fiji, África do Sul, Bahamas e dezenas de outros lugares. Agora, em vez de
falar com os ouvintes de rádio em apenas uma área de mercado, converso com eles em mais de mil. Você pode
distribuir o que você faz?
Alguns anos atrás, o distinto ator Carroll O'Connor me contou sobre os primeiros dias dele e de sua esposa
Nancy em Nova York. Carroll e Nancy tinham sido professores, mas Carroll queria mais do que tudo ser ator. Ele sabia
com cada fibra de seu ser que atuar era a carreira certa para ele. Então Carroll e Nancy chegaram a um acordo. Para
que Carroll conseguisse os papéis de que precisava para construir sua reputação como ator, ele tinha que estar em
casa quando a chamada para o teste chegasse. Então eles concordaram que Nancy trabalharia e ele ficaria em casa
quando não estivesse circulando pelos escritórios de talentos e produtores. Ele me contou como costumava virar o
rosto para a parede e fingir estar dormindo quando Nancy se levantava e se preparava para ir trabalhar naquelas
madrugadas frias e sombrias em Nova York. Ele odiava a situação, mas sabia que era o único jeito.
Gradualmente, os telefonemas foram chegando e um dos melhores atores da América começou a demonstrar seu
talento. Depois de um tempo, Nancy não precisava mais acordar tão cedo naquelas manhãs frias em seu pequeno
apartamento em Nova York. A última vez que os visitei em sua bela casa em Hollywood, Carroll estava no topo da pilha,
onde ele pertencia e permaneceria, e Nancy estava oferecendo seus talentos para o UNICEF em Los Angeles. Uma
grande equipe. Não teria dado certo sem a grande parceria. Na verdade, estávamos juntos em Roma quando Carroll
me contou sobre o novo programa que Norman Lear queria que ele considerasse. Era ChamadoTodos na família,e se
tornou a série de televisão mais bem avaliada nos Estados Unidos.
Anos depois, em um jantar com Carroll, Nancy e Norman Lear em Hollywood, Lear me disse que Carroll
O'Connor era o único ator no mundo que poderia ter lidado com o personagem Archie Bunker de uma maneira tão
cativante, ultrajante e hilária. . Ele fez milhões esquecerem seus problemas e rirem de preconceitos bobos e
absurdos. Ele se tornou uma caricatura viva de tudo o que é estúpido em nossa sociedade – e nós o amávamos por
isso. O quão bem ele nos serviu foi comprovado pelas classificações que o programa recebeu ano após ano. Todo o
elenco foi excelente; Carroll O'Connor foi brilhante!
Somos servidos por milhares de homens e mulheres invisíveis todos os dias de nossas vidas. Eles colhem os
grãos para fazer o café que bebemos; eles colhem o trigo e assam o pão que comemos; eles ordenham as vacas e
processam o leite que bebemos e o queijo que comemos. Eles nos fornecem eletricidade e água corrente quente e
fria; eles aquecem nossas casas e produzem tudo o que há nelas, desde as lâmpadas até o carpete, o vidro, a
madeira, o aço, o concreto. Eles fazem as roupas que vestimos e os móveis com os quais vivemos diariamente e as
roupas de cama e as milhares de pequenas coisas que queremos e apreciamos, mas na verdade não precisamos. Eles
fabricam nossos automóveis e processam a gasolina e o óleo que os alimentam e os lubrificam. Eles fazem tudo por
nós—exceto decidir o que fazemos por eles.Isso nos resta. E tomando essa decisão, determinamos nosso lugar no
esquema das coisas.
Li outro dia sobre uma empresária de 29 anos que tem trezentas lojas de biscoitos e
está se mudando para a Grã-Bretanha com elas. Se o que você faz garante uma loja, que tal
uma loja em mil cidades?
Pegue o que você faz, o que você mais gosta de fazer, e encontre uma maneira de multiplicá-lo. Você não precisa se apressar;
crescimento lento e constante é o melhor.
Se você trabalha em um emprego assalariado, o que há em seu trabalho – alguma faceta de seu trabalho – que pode ser
desenvolvido em um serviço multiplicado? O que você sabe que os outros precisam e querem saber?
Qual o seu hobby? Pense — mas pense com uma caneta e um bloco de papel. Mantenha papel e caneta com você
ou perto de você o tempo todo. Você vai querer começar a escrever suas idéias.
Lembre-se, suas recompensas devem ser sempre proporcionais ao seu serviço. Encontre maneiras — boas, sólidas
e saudáveis — de aumentar seu serviço, e suas recompensas aumentadas cuidarão de si mesmas.
Que porcentagem de pessoas, você acha, tem essa ideia de recompensa por serviço direto em suas mentes?
Você diria um por cento? Seria uma estimativa generosa. No entanto, quantas pessoas estão familiarizadas com a
afirmação bíblica: "Assim como semeares, assim colherás"? Noventa e cinco por cento? Sobre isso. Quantas pessoas
acreditam que é literalmente verdade em nossas vidas que é mais, muito mais do que um ditado feliz da Bíblia? Isso
mesmo, eles não pensam sobre isso nesses termos. Mas a lei inviolável que descreve está em ação a cada momento
de cada dia de nossas vidas. Causa e efeito. Para cada ação há uma reação igual e oposta.
Dirija pelos diferentes bairros da sua cidade. Olhe para as casas e locais de negócios. Eles espelham as
pessoas que vivem e trabalham neles. Quer ver um empresário ou uma mulher de perto? Olhe para o seu local
de trabalho. Verifique os banheiros. Você está olhando para ele ou ela. Você pode estar vendo essa pessoa
mais claramente do que ela vê a si mesma. Olhe para as casas, os jardins da frente. Você está olhando para as
pessoas que vivem lá. Eles estão lhe dizendo o que estão fazendo pela comunidade, mostrando o que a
comunidade está fazendo por eles.
Dirija por sua própria casa. Melhor ainda, suba e pare. Dê uma boa e longa olhada. Isso é você e sua
família. Certamente podemos mudar e, à medida que mudamos, nosso mundo mudará para refletir o ser em
mudança e emergente.
Lembro-me de ter lido que quando disseram ao Dr. Robert M. Hutchins, então chanceler da Universidade de Chicago,
"Você não pode ensinar novos truques a cães velhos", ele respondeu: "Seres humanos não são cães, e educação não é um saco de
truques."
As pessoas podem e mudam. Nossos arquivos corporativos estão repletos de cartas de pessoas que nos
escreveram sobre como mudaram como resultado de informações obtidas por meio de nossa empresa.
Recebemos cartas assim há trinta anos. O Dr. Hutchins estava certo — as pessoas não são cachorros, e a educação
não é um saco de truques.
As pessoas têm tudo o que você e eu podemos querer, e eles terão prazer em compartilhá-lo conosco
se nos qualificarmos primeiro servindo a eles - fornecendo-lhes algo pelo qual eles pagarão
com prazer.
"Ele trabalhou duro a vida toda, mas nunca teve nada para mostrar." Você já ouviu isso
Comente? Eu tenho. Quando jovem, ouvia com frequência. "Ele" aparentemente alcançou uma espécie de paridade
entre o que estava fazendo para ganhar a vida e a vida pela qual estava pagando. Seu serviço era limitado e limitava
sua renda. Aparentemente, isso o satisfez; ele não fez nada para mudar isso. Nossa governanta comentou certa vez
que seu marido não conseguia entender por que, por mais que trabalhasse, não conseguia progredir
financeiramente. Descobriu-se que ele era mecânico; ele trabalhava em um carro de cada vez durante oito horas por
dia. Quanto pode valer esse trabalho? Quanto pode ser cobrado de cada cliente? Depois, há as despesas gerais, o
custo de fazer negócios. Quando o mecânico for pago, é verdade, seria muito difícil para ele progredir
financeiramente.Mas ele escolheu essa linha de trabalho.E pense nas coisas que ele escolheu não fazer antes de ir
trabalhar como mecânico. Ele optou por abandonar a escola. Ele optou por não elaborar um plano que resultaria em
seu próprio negócio (não que isso signifique que ele teria necessariamente progredido financeiramente). Ele
escolheu seguir o caminho de menor resistência a cada passo do caminho e aparentemente está bastante disposto
agora a trabalhar como mecânico.
Mervin Nyland também era mecânico. Ele reconstruiu motores, lembra? E então ele começou a
experimentar maneiras de manter suas mãos limpas e em boa forma física.
Tanto o marido de nossa governanta quanto Mervin Nyland colhem a colheita que sua semeadura produz. Um
é pobre; o outro é milionário.
Lembro-me de um velho poema que li quando jovem devorando livros;procurando respostas. Começou:
Eu negociei com a vida por um

centavo E a vida não pagaria mais.
Não me lembro do resto, mas isso não é importante. O importante é que a vida vai nos pagar o que
barganharmos, e se jogarmos por amendoins, vamos ter que comer amendoins.
Como posso multiplicar meu serviço? Como posso multiplicar meu serviço àqueles que escolhi de livre e espontânea
vontade para servir? Essa é minha tarefa, minha responsabilidade.
Mas devo lembrar que minhas recompensas, todos os anos da minha vida, serão na proporção exata do meu
serviço. Se meu serviço for fortemente limitado, minha renda será fortemente limitada. Se eu puder expandir e multiplicar
meu serviço, minha colheita será multiplicada de acordo. Serviço-recompensa — é assim que funciona. Podemos trabalhar
com o sistema ou contra ele. Mas continua o mesmo. E é lindo quando começamos a trabalhar com isso. É ilimitado,
realmente. Nós somos os limitadores; nós somos os governadores do sistema. Se for retido, fazemos a retenção. Veja o que
está fazendo para a IBM! Até os fabricantes de automóveis americanos estão começando a entender: dê às pessoas o que
elas querem, dê a elas um produto de qualidade e elas comprarão de você. ,
As pessoas têm necessidades e têm desejos.
Suas necessidades são poucas; seus desejos são ilimitados. Dê a eles o que eles precisam ou querem, e eles
recompensá-lo em conformidade. Deixe de dar a eles o que eles precisam ou querem, e eles o colocarão fora do negócio.
Serviço-recompensa. Sem exceções.
CAPÍTULO II
Um rio ou um objetivo
Existem duas categorias de pessoas muito bem-sucedidas: aquelas que chamo de "gente do rio" e aquelas
que podem ser rotuladas de "gente-alvo". River People são aqueles poucos afortunados que nascem para realizar
uma tarefa específica. Eles geralmente estão bem cientes do que é essa tarefa enquanto ainda são muito jovens. Eles
não estão interessados em fazer outra coisa. Eles nascem para passar a vida em grandes rios de interesse mais
absorvente, e se jogam totalmente nesses rios. Mozart e Leonardo da Vinci eram pessoas do rio. Existem centenas de
milhares de River People vivendo hoje, e eles podem ser encontrados em todos os campos. Eles são nossos melhores
músicos e performers em todas as artes; eles são escritores, cientistas e legisladores e podem ser encontrados em
todas as profissões.
O Dr. Al Rhoton, um brilhante microneurocirurgião da Universidade da Flórida, me vem à mente enquanto
escrevo sobre esse assunto. Ele dirige o Centro de Ensino e realiza procedimentos cirúrgicos brilhantes que salvam
vidas. Vi cerca de uma dúzia de médicos de todo o mundo no Centro, sentados em círculo, espiando através de
poderosos microscópios e operando cérebros de camundongos para aperfeiçoar suas habilidades em
microneurocirurgia. Eles usam instrumentos especialmente projetados para esse trabalho fino: pinças minúsculas e
delicadas; suturas tão finas que são quase invisíveis a olho nu; e bisturis em miniatura. Seus movimentos são quase
imperceptíveis, pois trabalham em nervos e pequenos vasos sanguíneos.
O Dr. Rhoton pode ser visto nos corredores do hospital desde o início da manhã até muito tarde da noite.
Em uma tarde ensolarada, estávamos dando um passeio e perguntei a ele por que ele não tinha um consultório caro
em Nova York ou Beverly Hills. Ele caminhou em silêncio por alguns minutos, então ele disse: "Onde eu tiro minha
satisfação de tudo isso, Earl, é saber que em algum lugar do mundo, todos os dias, as pessoas estão recebendo
remédios melhores, cirurgias melhores, por causa do que estamos fazendo aqui." Seu trabalho é sua vida, e vice-
versa. Receio que sua família não o tenha visto muito ao longo dos anos; isso é verdade para todas as pessoas do rio.
Henry Royce era uma pessoa assim. Sua obsessão era construir o melhor e mais silencioso automóvel
do mundo. No início do século XX, quando ele começou a trabalhar no que se tornaria o padrão mundial de
excelência em design e fabricação de automóveis, o motor do automóvel parecia uma moderna secadora de
roupas cheia de latas vazias, pontuada por tiros. Royce estava convencido de que as peças de um motor de
combustão interna poderiam ser fabricadas com precisão com tolerâncias tão exatas e tão perfeitamente
lubrificadas que o ruído de sua operação seria, ou poderia ser, quase imperceptível para as pessoas.
parado por perto. Ele andava por sua fábrica de automóveis em uma marcha quase constante. Ele não teria tempo para
comer; um menino foi contratado para segui-lo com um sanduíche e um copo de leite. Quando Royce ficava com sono, ele se
deitava em um catre na planta e tirava uma soneca. Então ele se levantou novamente, examinando tudo.
Um dia, ele ouviu um de seus engenheiros dizendo a um operário: "Isso é bom o suficiente", e Royce
bateu no teto. "Não é bom o suficiente!" ele gritou. "Nunca é bom o suficiente. Buscamos a perfeição. Como
isso é impossível, nunca é bom o suficiente. Encontre uma maneira de torná-lo melhor."
Certa vez, visitei a fábrica da Rolls-Royce em Londres e fiquei surpreso com o cuidado com as
imperfeições que eram invisíveis para mim. Tal cuidado e dedicação foram suficientes para a Inglaterra
durante a Batalha da Grã-Bretanha, quando a Rolls-Royce produziu motores para caças Spitfire. Um vitral
sobre a entrada da sede da empresa foi dado à empresa por uma nação agradecida.
A dedicação implacável de Royce é típica do River Person; os grandes produtos e serviços da
o mundo são geralmente devidos a tal pessoa. Henry Ford aceitou o desafio, na época considerado impossível, de
produzir um automóvel para as classes trabalhadoras. Henry Ford não inventou a linha de montagem — Eli Whitney
fez isso com a fabricação de rifles — mas Ford foi o primeiro a aplicar o sistema na fabricação de automóveis. Sua
genialidade para encontrar maneiras de cortar custos e ainda produzir um produto de qualidade era lendária. Ele
aumentou os salários dos trabalhadores para impressionantes cinco dólares por dia – um nível nunca antes igualado
na história da Revolução Industrial. Um dos problemas de Ford era que, uma vez que surgisse com uma ideia
revolucionária, ele se fixasse irrevogavelmente nela. A passagem do tempo e as mudanças nas condições econômicas
não trouxeram mudanças em seu modo de pensar. Mas Henry Ford era uma pessoa do rio. EU' tenho certeza que
você pode pensar em muitos outros. Talvez você seja uma pessoa do rio.
As coisas não são tão simples e claras como eram antes. Há tantas possibilidades — tantas opções — que pode ser
difícil para uma pessoa encontrar seu principal interesse na vida. Se não encontramos o trabalho para o qual somos mais
adequados, geralmente há um sentimento não resolvido de descontentamento com o que estamos fazendo. Se fôssemos
fiéis a nós mesmos, diríamos: "Sei que este trabalho não é o trabalho para o qual fui projetado" e começaríamos a explorar,
em nosso tempo livre, outras linhas de empreendimento. Muitas vezes somos guiados mais pela escala salarial do que por
um sentimento genuíno de interesse pelo trabalho em si. Qualquer que seja a nossa verdadeira linha de trabalho, com o tipo
de dedicação e compromisso de cem por cento que daríamos a ela, ela poderia produzir tudo o que poderíamos desejar.
Meu falecido sócio, Lloyd Conant, era um River Person no que dizia respeito à nossa empresa e ao tipo de
trabalho que fazemos. Parecia preencher sua vida completamente. Quando não estava trabalhando longas horas em
seu escritório ou na fábrica, ele estava pensando sobre isso ou revisando os livros. Desde o dia em que formamos a
corporação fundindo nossas duas pequenas empresas em 1959, ele estava 100% comprometido e não pensava em
outra coisa. Costumávamos nos reunir para churrascos no quintal dos Conants em Evanston, Illinois; mesmo lá, a
conversa sempre parecia migrar de volta para a empresa, o que estávamos fazendo e quais eram nossos planos para
o futuro. Quando ele adoeceu com o câncer que acabou com sua vida, ele ainda trabalhou em seu escritório o
máximo que pôde, depois trabalhou em casa ainda mais. Mesmo quando ele estava no hospital, com fortes dores e
desconforto, o negócio estava em primeiro lugar em sua mente. Era a vida dele, e ele deu o melhor que tinha para
dar.
A publicação de áudio não existia como um negócio antes de iniciarmos nossa empresa. Ainda pode
ser necessário, como foi para Steve Wozniak e Steve Jobs da Apple Computers, ter que começar algo novo.
Nossa empresa começou com minha escrita e gravaçãoO Segredo Mais Estranho.Talvez haja algum trabalho
pioneiro para você fazer também.
Os filmes antigos continuam voltando na televisão a cabo. Recentemente, tive um vislumbre de um filme
estrelado por Mickey Rooney quando ele era um menino de talvez treze ou quatorze anos. Mesmo antes disso, ele
era um veterano do vaudeville e do cinema. Ele era natural, como dizem. Ele levou para o show business da mesma
forma que Mozart levou para a música ou Edison para mexer ou Lindbergh para voar. Hoje, o Sr. Rooney é um ator
distinto com habilidade para fazer comédia, tragédia ou musicais com igual facilidade. Ele é um fenômeno do show
business desde a infância. O sucesso é algo com que o Sr. Rooney não precisava se preocupar. Ele tem um grande e
profundo rio de interesse que tem entretido milhões e continuará entretendo milhões por muitos anos vindouros.
Walt Disney foi outro bom exemplo de River Person; assim foram Birdseye de comida congelada e
Um rio ou um objetivo 27
Hershey de chocolate. O Povo do Rio é talvez o povo mais afortunado do mundo; eles identificam a
estrela que devem seguir e a seguem por toda a vida.
Cada um de nós deve estar atento aos primeiros sinais reveladores de interesse consistente e incomum, pois o ímã
no meio do espectro de opções que nos atrai para si como a luz é atraída para um buraco negro. Nos dias de
chuva, quando éramos crianças, fora da escola, o que mais gostávamos de fazer?
O Dr. Maslow apontou que, nos melhores casos, a pessoa e o trabalho se encaixam como uma chave e uma
fechadura, ou talvez ressoem juntos como uma nota cantada que define uma determinada corda de um piano em
ressonância simpática.
para as pessoas boas, para a beleza natural, e assim por diante. Somente após a prática
essas estratégias se tornam fáceis e automáticas para que se possa viver no reino B."
EU; acreditamos que cada um de nós, pela forma como nosso patrimônio genético está empilhado, possui uma área de grande
interesse. E é essa área que devemos explorar com a paciência e assiduidade de um paleontólogo em uma importante
escavação. Pois é uma região de grande potencial. Em algum lugar dentro dela podemos encontrar uma avenida de
interesse que combina tão perfeitamente com nossas habilidades naturais que seremos capazes de dar nossa maior
contribuição e passar nossas vidas em um trabalho que gostamos completamente.
Sir William Osier, o grande médico, era uma pessoa do rio. Ele estava falando com outras possíveis Pessoas
do Rio quando disse;
Jogue fora, em primeiro lugar, toda ambição além daquela de fazer bem o trabalho do dia. Encontre o seu caminho para o
trabalho em que há prazer e todas as sombras de aborrecimento parecem fugir. Deixe que o trabalho de cada dia absorva
sua energia e satisfaça sua ambição mais selvagem. O sucesso a longo prazo depende da resistência e perseverança.
Todas as coisas vêm para aquele que aprendeu a trabalhar e esperar, cujos talentos se desenvolvem nos anos calmos e
tranquilos de trabalho altruísta.
Se você se pegar dizendo: "Eu não devo ser uma pessoa do rio", espere. Pense nisso. Examine seu
vida, seus desejos, seus sonhos, seus devaneios, suas visões. E procure uma chave consistente, uma maneira pela
qual você goste de se ver fazendo alguma coisa em particular como uma forma de trabalho ou serviço. Um devaneio
consistente é muitas vezes nossa inteligência interior tentando nos dizer o que devemos fazer. Pode ser que você já
esteja na área geral em que deseja estar, mas ainda não viu suas verdadeiras possibilidades. Atores descontentes
encontraram seus Rivers na direção; vendedores descontentes na gestão de vendas; e assim por diante. Cada
indústria tem dentro de si centenas, senão milhares, de possibilidades. Há publicidade e arte, relações públicas,
compras — a lista continua. Mas tenha isso em mente: se é o trabalho certo para você, é provável que você tenha se
encontrado brincando com ele em seu tempo livre de alguma forma, ou lendo sobre isso, ou rabiscando sobre ele, ou
visitando-o em seu tempo livre. Procure um interesse consistente. Se você encontrá-lo, você pode ter encontrado o
seu Rio. Um River na carpintaria é tão ricamente satisfatório e repleto de possibilidades quanto qualquer outro
chamado.
Um amigo meu, Jim Hansburger, de Atlanta, é banqueiro de investimentos da Shearson-American Express. Ele
ainda é jovem, mas ganha um milhão de dólares por ano ou mais em comissões. Quando não está trabalhando com seus
clientes, ele dá palestras sobre negócios e vendas. A última vez que liguei para ele, ele estava na Universidade da Geórgia
dando uma aula. Ele começa cedo e trabalha até tarde; ele ama seu trabalho e se encaixa na profissão de banco de
investimento da mesma forma que um jóquei bem remunerado se encaixa em puro-sangue. Jim Hansburger encontrou seu
River.
Se não conseguirmos encontrar um interesse especial em uma determinada linha de trabalho, então, sem
dúvida, devemos nos tornar Pessoas da Meta. Há aqueles de nós que parecem ser capazes de fazer muitas coisas
com igual facilidade e igual interesse e prazer. Há, por exemplo, executivos de negócios profissionais que
simplesmente amam o desafio dos negócios. Eles podem pegar uma empresa em dificuldades e, em poucos anos,
elevá-la a um nível entre os líderes. O produto ou serviço da empresa não parece fazer muita diferença.
Lee Iacocca era conhecido como um "homem do automóvel" por causa de seus muitos anos de sucesso na Ford
Motor Company. Como tal, ele foi convidado a assumir a Chrysler Corporation quando estava em perigo de colapso
completo. Isso ele fez de uma maneira magistral e habilidosa. O fato de ele ter arriscado sua reputação profissional no
processo era uma indicação de sua confiança. O resto da história é história. Mas Lee Iacocca poderia ter se saído tão bem
assumindo uma corporação que fabricava brinquedos, copiadoras, computadores ou qualquer outra coisa. Iacocca é um
executivo de negócios americano consumado; ele se deleita com um desafio e com o sucesso resultante e tudo o que vem
com ele - o dinheiro, a publicidade e até a oportunidade de concorrer à presidência dos Estados Unidos. Iacocca é uma
pessoa-alvo.
Muitos perguntarão: "Por que estabelecer metas? Por que não apenas aceitar as coisas como elas vêm e fazer o
melhor que puder com o que você 'foi dado' para fazer?" Esse negócio de "recebido" é muitas vezes uma maneira de dizer
que você tropeçou em uma oportunidade de trabalho e simplesmente ficou lá.
Um objetivo dá uma imagem ao subconsciente humano. Todo mundo tem objetivos, se ele ou ela vai
admita ou não. O que quer que você queira realizar em sua vida é um objetivo: aquele vestido na vitrine de I. Magnin, aquele
carro esporte, aquele apartamento na Flórida, aquela casa em Martha's Vineyard, aquele homem ou mulher que você quer
namorar. Desejos são objetivos. Mas parece que, para a maioria das pessoas, os desejos raramente se concentram o
suficiente ou se misturam com expectativas positivas suficientes. "Eu quero um monte de coisas", alguém dirá.
Sem um objetivo somos muito parecidos com o homem com um barco e sem ter para onde ir. As metas nos dão o
impulso e a energia de que precisamos para permanecer na pista o tempo suficiente para sua realização. Como o capitão do
navio prestes a deixar o porto, devemos ser capazes de dizer a qualquer um qual será o nosso próximo porto de escala, e
talvez o seguinte também. Se você já fez muitas viagens no mar, talvez tenha ficado surpreso no início com a lentidão com
que o navio se movia na água. Em uma época em que é comum dirigirmos a sessenta e setenta milhas por hora e almoçar
enquanto rasgamos o céu a seiscentas milhas por hora, um navio que se afasta de um cais e se dirige a um porto distante a
vinte nós pode parecer dolorosamente lento mesmo. Mas o navio se move com firmeza, vinte e quatro horas por dia,
sempre em curso, e o efeito cumulativo dessa implacável unicidade de propósito nos leva ao próximo porto de escala em um
tempo surpreendentemente curto. Um dia levantamos a costa distante, e logo estamos no porto, missão cumprida. Agora,
talvez após o reabastecimento e a parada programada, um novo porto de escala deve ser determinado.
Pessoas com objetivos nos quais definiram seus corações e mentes estão sempre se movendo em direção a esses
objetivos. Mesmo enquanto dormimos, nossas mentes profundas estão trabalhando no projeto. É por isso que muitas vezes
acordamos, de manhã cedo, com a solução para um problema que repetidamente resistiu às nossas tentativas conscientes
de resolvê-lo no dia anterior. Pensamos em nosso objetivo enquanto tomamos nosso café da manhã e café da manhã,
enquanto tomamos banho, e ele vem a nós repetidamente durante o dia. Estamos no curso; estamos nos movendo em
direção ao cumprimento de nossa meta atual. E muitas vezes é a última coisa em que pensamos quando adormecemos. É o
nosso ponto de mira. E as pessoas com pontos de mira tendem a alcançá-los.
É interessante - e muitas vezes surpreendente - que as pessoas com objetivos tendem a viver mais do que as
pessoas sem eles. É como se eles pudessem prolongar suas vidas simplesmente porque têm algo para fazer. Deve
ser o interesse que dá vitalidade e energia às suas vidas.
Há belos navios antigos, muito bem conservados, ainda navegando com segurança pelos mares do mundo.
Eles visitaram com sucesso milhares de portos de escala. Houve tempestades no mar e quebras ocasionais de um
tipo ou de outro, atrasos quando eles tiveram que ancorar no mar por um tempo. Mas a vida de cada um desses
navios tem sido um sucesso após o outro. É assim que as pessoas orientadas para objetivos passam a vida. Cada
objetivo, alcançado com sucesso, os encontra mais bem equipados, com mais experiência, para definir o próximo
objetivo. Os objetivos para essas pessoas tendem a subir em forma de escada, cada um um pouco mais exigente e
gratificante do que o anterior. Em poucos anos, eles se encontram realizando, com surpreendente facilidade,
objetivos que lhes seriam impossíveis quando começaram sua jornada rumo ao significado.
Cervantes escreveu; "A viagem é melhor do que a pousada." É bom descansar na pousada depois de um longo
viagem, assim como é bom para o nosso navio atracar em um cais para alguns dias de descanso depois de uma
longa viagem marítima. Mas Cervantes certamente estava certo — a viagem é melhor do que a pousada. A viagem é
vida e experiência; coloca-nos no caminho de novos interesses e da mais espantosa sincronicidade. Quando uma
pessoa sabe para onde está indo e está empenhada em chegar lá, as coincidências mais surpreendentes começam a
acontecer. É como ler algo de Victor Hugo — as coincidências muitas vezes assumem a mais escandalosa adequação.
Assim como estamos perplexos, aquela pessoa com as respostas aparece junto, ou alguém nos envia o único livro
que tem exatamente a resposta que estávamos procurando. Quando sabemos para onde vamos e estamos ocupados
em nossa jornada, parece que todas as forças, sejam elas quais forem, vêm em nosso auxílio. Somos ajudados por
fontes invisíveis e visíveis. Isso não quer dizer que encontramos apenas uma navegação tranquila; pelo contrário,
haverá uma porta como a de um clube exclusivo com uma placa "Somente para membros". Parece existir para
impedir que todos, exceto os cem por cento, ganhem entrada. Perseverança Perseverança obstinada, incansável,
repetidamente rejeitada — é a resposta, é claro, e quando colocamos nosso coração e mente em algo que é tão
importante para nós, podemos gerar esse tipo de persistência.
Muitas vezes, se lemos uma história com o tipo de coincidências que muitas vezes fazem parte da vida de uma
pessoa orientada para um objetivo, nós a colocamos de lado, murmurando: "Impossível!" Mas por mais surpreendente que
possa parecer, e por mais surpreendente que às vezes pareça para aqueles de nós em busca de um objetivo, esse tipo de
sincronicidade torna-se uma parte ativa da vida da pessoa orientada para um objetivo. Digo sincronicidade em vez de
coincidência porque acredito que é mais do que coincidência. É uma malha, uma união das partes necessárias para a
realização bem sucedida do nosso objetivo. Às vezes é realmente desconcertante e muitas vezes nos leva a uma jornada
tortuosa. Um pequeno acidente, ou o que parece ser um revés significativo, acaba sendo necessário se quisermos voltar ao
caminho certo.
Mas, como Emerson escreveu: "Confie em si mesmo! Todo coração vibra com essa corda de ferro". Devemos
aprender a ficar alertas para ocorrências fortuitas, aceitá-las e perceber que elas fazem parte da jornada em direção
a um objetivo – outra razão pela qual a estrada é melhor do que a pousada. Não devemos tentar forçar tais coisas;
devemos aprender, como nos lembra o taoísta, a não empurrar o rio. Permaneça no curso, mas siga o fluxo; as coisas
certas acontecerão na hora certa, sem forçar, sem impaciência. E nos encontraremos com nosso objetivo realizado
um belo dia, assim como elevaremos a costa do porto para o qual nosso navio está navegando, ou nosso veleiro
navegando. Aí está! E protegemos nossos olhos do sol da manhã e ficamos na amurada e imaginamos que podemos
sentir o cheiro da terra e ouvir os sons do porto movimentado. Em breve nós' Estamos amarrados no cais, nossa
última viagem foi um sucesso. Agora é hora de relaxar, curtir a conquista, descansar um pouco.
Sou fã de golfe e sempre gostei de ver como os grandes jogadores se dirigem e acertam a bola. Eu não
tenho notado ele fazendo isso ultimamente, mas nos dias em que ele estava quebrando todos os recordes, Jack
Nicklaus tinha um estilo muito interessante. Ele tomava posição na bola e olhava para o ponto no fairway ou no
green onde queria que a bola caísse. Então ele olhava para um ponto a cerca de 1,8 a 3 metros à frente de sua bola,
depois para a bola - depois para o ponto de 1,8 a 3 metros de distância, depois para o ponto novamente no fairway
ou no green. Ele sempre parecia ter um ponto intermediário sobre o qual queria que a bola passasse: ele sempre
tinhadoispontos de mira - um bem perto, o outro onde ele queria que sua bola pousasse. Quando estivesse pronto, e
nem um momento antes, ele abriria aquele seu lendário balanço que deixou a galeria ofegante e gritando de
admiração e espanto.
Pontos de mira intermediários são muitas vezes importantes para identificar e estabelecer no caminho para qualquer tipo de
objetivo realmente substancial. Sabemos qual é o nosso local de pouso definitivo; estabelecemos isso — mas por
onde começamos? É aí que os objetivos intermediários entram em cena. Muitas vezes, são essas metas
intermediárias nas quais as pessoas relutam em dedicar tempo suficiente. Estas são muitas vezes as habilidades
essenciais vitais para a conclusão do projeto final. Aqui encontramos a pessoa que quer surpreender os amigos com
sua habilidade no piano, mas não quer dedicar o tempo e o esforço necessários para aprender a tocar bem. Esta é a
pessoa que está sempre procurando atalhos. Essa pessoa é uma grande sonhadora — mas quando se trata do
âmago da questão dos objetivos intermediários, ah, isso é muito difícil, chato ou demorado. Existem milhões de
pessoas gordas à procura de um milagre de doze dias que irá restaurá-las magicamente ao seu peso perfeito. Mas
sugira que eles sigam um regime ou aprendam novos hábitos que vão perder meio quilo por semana durante um
ano e, ao mesmo tempo, fazer com que eles criem um novo estilo de vida que os manterá em forma pelo resto de
suas vidas – não é nada. Eles não querem mudar seus hábitos alimentares; eles só querem mudar
peso e aparência. Então eles continuam gordos.

Quer ser um escritor? Que tal passar algum tempo estudando a língua inglesa? Que tal
lendo alguns livros realmente bons? Passe alguns anos colocando alguma qualidade real em sua educação!
Quer ficar rico em imóveis? Aprenda o negócio primeiro. O primeiro passo da pessoa-alvo bem-sucedida é o
compromisso. A pessoa que está cem por cento comprometida com a realização de uma meta está bastante disposta
a dar quaisquer passos intermediários necessários. As pontes estão queimadas; não há rota de fuga para voltar na
ponta dos pés quando as coisas ficam difíceis. Compromisso, cem por cento.
Quando isso acontecer, o objetivo está praticamente cumprido, e você se divertirá e
experiências no caminho para a sua realização. Na verdade, a própria meta pode vir como um anticlímax, exigindo o
estabelecimento imediato de uma nova meta. As pessoas que conhecem pessoas tão comprometidas e estão a par de seus
objetivos também sabem que alcançarão esses objetivos. Eles se tornam parceiros silenciosos e afirmativos e muitas vezes
acionam eventos que ajudarão ao longo do caminho.
À medida que trabalhamos para tornar realidade um objetivo difícil de longo prazo, gradualmente nos tornamos o
tipo de pessoa para quem esses objetivos são naturais. Isso porque antes de podermos fazer algo, devemos ser algo. E para
mim, esse caminho que temos de crescer para se adequar ao trabalho, a situação social envolvida, a personificação da
realização superior, são maravilhas incompreensíveis. Nós realmentevir a sero que pensamos. E a chave para tudo isso é que
cada um de nós deve pensar; cada um de nós tem seu próprio governador ligado às suas próprias capacidades inatas. Eu
não podia fazer as coisas que Lee Iacocca faz mais do que os pelicanos que passam voando pela minha varanda todas as
tardes não podem voar para trás. Eu não estabeleço as mesmas metas que Iacocca define.
Eu não posso definir seus objetivos mais do que você pode definir os meus. Você é a única pessoa viva que
pode definir seus objetivos, embora outros possam inspirá-lo de vez em quando a fazer mais do que você poderia ter
feito sem o incentivo deles. Incentivo é a função de um bom líder, treinador ou gerente. A presença de um líder
inspirado e dedicado pode melhorar significativamente o desempenho de uma grande corporação que emprega
milhares de homens e mulheres. Daí o ditado de que o sucesso ou fracasso de qualquer organização é apenas a
sombra alongada de seu líder.
Mas o ponto que quero enfatizar aqui é que todos nós temos diferenças genéticas básicas e inerentes. Conheci um
cabo do Corpo de Fuzileiros Navais durante a Segunda Guerra Mundial que conseguia realizar os truques mais
surpreendentes com a mente. Sempre que algum tipo de teste era solicitado, ele facilmente superava todos os outros na
base, se não em todo o corpo. Tanto sua mãe quanto seu pai eram professores catedráticos nas principais universidades. Ele
vinha de uma longa linhagem de pessoas com QI alto e, como resultado, conseguia pensar em volta da maioria de nós e
resolver problemas matemáticos em sua cabeça que não poderíamos ter feito em nenhuma circunstância. Ele havia herdado
um cérebro de dezesseis cilindros. Nossa espécie precisa dessas pessoas para as tarefas especiais que realizam. Há também
muitos cérebros de oito, seis e quatro cilindros, e precisamos deles também. E o ponto mais fascinante de tudo isso é que,
independentemente do equipamento genético que recebemos, as metas que estabelecemos — e invariavelmente
alcançamos quando são realmente nossas metas e não as metas de um pai ou conhecido atendem perfeitamente aos
nossos desejos. Estamos bastante felizes com eles.
A casa e o bairro que representam sucesso total e satisfação total para uma pessoa podem representar
fracasso para outra; eles também podem ser o tipo de lar e terreno que a maioria das pessoas se contenta em
simplesmente passar de carro com exclamações de admiração e prazer.
É por isso que enfatizei que você examine seus devaneios em busca de sinais de uma imagem repetitiva. Pode ser o ponto
de mira para o presente. Assim como a tosse é a única maneira pela qual os pulmões podem implorar a um fumante que pare de
destruí-los, nossos devaneios ou visões habituais são muitas vezes a forma como nossa mistura genética inerente é montada; esses
sonhos e visões estão tentando nos dizer qual caminho seguir. Eles são muitas vezes a projeção de nossa voz interior. E essa voz
interior é baseada em um julgamento muito sólido sobre nossas verdadeiras capacidades inerentes.
Uma coisa que devemos deixar de lado para cumprir nossas possibilidades únicas é a conformidade. Nós todos
conformar-se de centenas de maneiras. Mesmo aqueles de nós que sentem que seguiram seus próprios caminhos
individuais no mundo, que viveram mais ou menos como espíritos livres e independentes, são conformistas a ponto
de nos surpreender se esses caminhos fossem listados e impressos para nós. Mas precisamos reconhecer que
existem maneiras pelas quais não devemos nos conformar. E precisamos reconhecer o fato de que a tendência de se
conformar aos padrões dos outros sem questionar é insidiosa e sempre presente. Há uma tendência humana, sem
dúvida adquirida e fortalecida na infância, de acreditar que todas as pessoas em número significativo são
fazendo deve estar correto ou muitos deles não estariam fazendo isso. Essa afirmação pode nunca ser dita ou pensada
dessa maneira, mas tenho certeza de que você sabe o que quero dizer. Quando eu era jovem, acreditava-se que as coisas
populares eram as melhores. Os sapatos Florsheim eram considerados os melhores, assim como os ternos Hart, Shaffner e
Marx – não que eu tivesse possuído durante esse tempo. Meu pai e, sem dúvida, centenas de milhares de pessoas em
situações semelhantes achavam que o Pontiac era o melhor carro — mas antes tinha sido o Buick e, antes disso, um Reo
Flying Cloud. Havia modas populares e, a menos que alguém se conformasse com elas, simplesmente não estava "na moda",
ou mais tarde, "na moda". Para piscar o rótulo adequado indicava que você estava bem informado sobre o que vestir e
dirigir.
O fato é que todos estavam errados. As marcas populares e fortemente anunciadas eram boas e serviam muito bem às
grandes massas de pessoas, mas na verdade não eram as melhores que o dinheiro podia comprar. A grande maioria das pessoas
raramente desfruta do melhor de qualquer coisa. Eles não bebem o melhor uísque ou bourbon, não usam as melhores roupas ou
sapatos, nem dirigem os melhores carros. O melhor nunca é o mais popular.
Menciono essas coisas para estabelecer a importância de questionar as coisas que fazemos. Nós os fazemos
porque são o que "todo mundo está fazendo" ou porque chegamos à conclusão de que eles são melhores para nós e
nossa jornada pessoal em direção ao significado?
Para os jovens a necessidade de pertencer é primordial. O grupo é a coisa, e ser um membro
o grupo é bastante suficiente — tão suficiente que a pessoa está disposta a perder todo vestígio de individualidade e
assumir as armadilhas, a fala e os hábitos do grupo. "Oh, Deus, deixe-me pertencer!" é a oração não dita. E tudo bem.
É sua primeira identidade verdadeira fora de suas famílias, e é importante. Que isso os leve para longe do que seus
pais tradicionalmente esperavam é melhor ainda. Indignar ou pelo menos surpreender seus pais é uma parte
importante do ato. E é claro que é um ato. Assim como os milhares de estudantes universitários nas férias de
primavera que inundam a orla de Fort Lauderdale, na Flórida, estão expressando sua ruptura com a rotina educada
da família e de seus dias de juventude. Eles estão expressando sua liberdade da família e de todas as outras regras
de conduta humana juntando-se a outro grupo. Eles ainda são tão individualmente sem rosto quanto eram antes,
talvez mais ainda, eles são como um rebanho de Herefords de rosto branco, virtualmente indistinguíveis um do
outro. Mas este rito de passagem é importante para eles. Multar. Mas depois disso, cada um deles deve encontrar
seu próprio caminho no mundo; no entanto, é minha observação que muito poucos deles fazem. Eles simplesmente
deixam um grupo para se juntar a outro e, embora em breve deixem de lado atividades infantis e primitivas (defecar
em gavetas e destruir e vandalizar a propriedade de outros é típico), é provável que ainda representem um grupo e
ajam em uníssono na maioria das maneiras. Eles tendem a viver em casas ou apartamentos de condomínio com todo
o charme e toques criativos de um quartel do exército, e eles passarão a vida inteira seguindo as dicas de seu grupo
de pares. Reisman chamou isso de comportamento "direcionado para outros", em oposição ao comportamento
"direcionado para dentro". Até começarmos a viver como pessoas orientadas internamente, seguimos outros que,
por sua vez, estão nos seguindo. Talvez não haja um líder lá em algum lugar, mas apenas um grande círculo com
todo mundo seguindo todo mundo.
Embora existam exceções – nunca encontrei uma – uma boa regra a seguir é:
O que quer que a maioria das pessoas esteja fazendo, sob qualquer circunstância, se você fizer exatamente o
oposto, provavelmente nunca cometerá outro erro enquanto viver.
Você pode aplicá-lo à educação, dirigir seu carro, conseguir um emprego ou esperar até encontrar a
mulher ou o homem que será seu companheiro pelo resto da vida.
Você e eu vamos cometer muitos erros ao longo do caminho. Um dos piores erros será entrar em nosso
próprio caminho, isto é, substituir nossa verdadeira inteligência pela conveniência e o desejo de se conformar com o
resto das pessoas. Se você fizer isso com sua tacada de golfe, terá uma tacada arruinada — nada mal, embora seja
uma decepção frustrante. Se você fizer isso enquanto dirige seu carro, pode matar você ou outra pessoa. E se você
fizer isso o suficiente em sua vida diária, esqueça.
Precisamos nos acalmar, relaxar mais, sorrir mais. Escolha o local no fairway ou no green
onde você quer que a bolinha caia e, quando estiver pronto, acerte a bola.
River Person ou Goal Person, e às vezes uma combinação de ambos, é o caminho a percorrer. Nas palavras de
Robert Schuller; "Palavra de Deus para hoje: encontre o dom que está em você."
CAPÍTULO IV
As maiores coisas da Terra
A grandeza do homem está no poder do pensamento.

Blaise Pascal
1623-62
Os homens temem o pensamento como não temem nada mais

terra—mais do que ruína—mais que a morte....
O pensamento é subversivo e revolucionário,

destrutivo e terrível, o pensamento é implacável para
privilégio, instituições estabelecidas e hábito
confortável. O pensamento olha para o poço do inferno
e não tem medo. O pensamento é grande e rápido
e livre, a luz do mundo, e o chefe
glória do homem.
Bertrand Russel,
matemático-filósofo,
Prêmio Nobel
Tudo o que foi dito acima é verdade. Um único pensamento pode revolucionar sua vida, assim como revolucionou a minha. Um único
o pensamento pode torná-lo rico ou abastado, ou pode colocá-lo na prisão pelo resto de sua vida. Os pensamentos
podem ser terríveis ou doces e bonitos – tudo depende da pessoa que pensa. As ideias são as maiores coisas da
terra. Os Estados Unidos da América eram apenas uma ideia até serem postos em prática. Tudo era uma ideia antes
de se tornar real no mundo. Sua vida é o resultado de seus pensamentos; você é a soma total de seus pensamentos
até este ponto de sua vida, e eu também sou. Isso é tudo o que podemos ser. Passamos nossas vidas agindo de
acordo com nossas ideias ou as ideias dos outros. Ideias são pensamentos, e pensamentos são tudo. Como você
habitualmente pensa é a coisa mais importante sobre você; determina tudo em sua vida - sua renda, sua casa, suas
roupas, sua educação, seu discurso, seu parceiro de casamento, seus filhos — tudo, exceto aqueles eventos que
acontecem com você como resultado do que os outros pensaram. Quando um homem é convocado para servir um
mandato nas forças armadas, pode não ter sido ideia dele — longe disso. Mas o fato de ele ser convocado é fruto de
uma ideia alcançada por quem tem o poder de decisão.
Uma ideia pode torná-lo rico ou próspero. Quantas ideias você acha que poderia ter em uma tarde ou
manhã de domingo dedicada ao pensamento? A lei das médias começa a oscilar em sua direção quando você começa
a produzir ideias. Digamos que você dedique uma hora por dia durante seis meses para produzir ideias que tendem
a explorar seu potencial pessoal e os desejos e necessidades daqueles a quem você serviria. Você poderia ter cinco
ideias por dia durante seis meses?
32
As maiores coisas da Terra 33
Meu sócio, Lloyd Conant, e eu, trabalhando juntos, produzimos um produto que, por sua vez, gerou vendas
superiores a vinte e cinco milhões de dólares. Levamos cerca de um mês para montá-lo. Um produto é uma ideia.
No Japão há pessoas que determinam o sexo dos pintinhos com noventa e nove por cento
precisão. Eles são capazes de fazer isso mesmo que o sexo dos pintinhos seja ostensivamente indistinguível. Mas nenhum
sistema cientificamente ordenado poderia se aproximar de uma precisão tão surpreendente. A gente faz intuitivamente.Eles
simplesmente sabem quais filhotes são machos e quais são fêmeas; evidência física não é necessária. Indivíduos treinados
para se tornarem sexadores de galinhas aprendem o ofício apenas olhando por cima dos ombros de trabalhadores
experientes, que eles mesmos não podem explicar como o fazem.
Menciono isso para provar o incrível poder da intuição. Usando nossa intuição junto com nossa
a inteligência como guia pode ser a melhor maneira de produzir super ideias. Crie o hábito de carregar uma folha de
papel dobrada junto com um instrumento de escrita o tempo todo durante o dia. As ideias tendem a aparecer em
momentos inesperados: no banho, enquanto dirige o carro, enquanto faz uma refeição (observe-as principalmente
no café da manhã e na hora do almoço), enquanto caminha. Sempre que a mente está neutra, como eu a chamo, as
ideias têm a oportunidade de borbulhar à superfície e se mostrar. Nem sempre temos nossas melhores ideias
durante o tempo de reflexão. Mas ao plantar o problema em que estamos trabalhando profundamente em nossa
mente, parece que a grande parte subterrânea de nossa mente trabalha na ideia quando estamos fazendo outras
coisas. Quando se depara com uma resposta possível, ele espera um momento de silêncio para colocá-lo no topo
para avaliação.
Acredito que nossa intuição tem uma maneira de sondar nossa memória profunda, de buscar o que Teilhard
de Chardin chamou de "noosfera", uma camada invisível da inteligência humana que forma um manto ao redor da
Terra. Como funciona é um mistério; que funciona que todos nós já vimos algumas vezes durante nossas vidas.
Plantar um problema ou uma questão profundamente no inconsciente, virando-o primeiro em todas as direções
durante uma tentativa consciente profunda de resolvê-lo, geralmente resulta em uma resposta que acaba
aparecendo, completamente espontânea, em nossa consciência. "É claro!" muitas vezes choramos. "É tão óbvio!" Mas
não era óbvio quando o giramos na churrasqueira de nossa consciência. Parece acontecer com mais frequência para
aqueles que esperam que aconteça, que esperam e o observam como um navio'
Se você nunca experimentou essa ideia, você a achará infinitamente fascinante e imensamente recompensadora.
Nós frequentementeconheceralgo está certo ou errado, assim como aqueles sexadores de galinha japoneses conhecerquais
filhotes são machos e quais são fêmeas. As mulheres tendem a ser melhores nisso do que os homens; eles parecem viver
mais perto de sua intuição. Talvez seja porque historicamente tiveram que fazer isso, já que não tinham força física para
desafiar os homens em um nível mais básico.
Levei meu neto para almoçar recentemente; ele tem dez anos de idade. Enquanto
caminhávamos para o carro depois, passamos por alguns jovens que trabalhavam com picaretas e
pás no que parecia ser a demolição de um posto de gasolina. Eles estavam cercados por densas
nuvens de poeira enquanto, despidos até a cintura, empunhavam suas britadeiras e picaretas
pesadas e escavavam o concreto quebrado. Parei e, apontando para os jovens trabalhadores,
perguntei a Danny se esse era o tipo de trabalho que ele queria fazer quando crescesse. Ele os
observou por um momento e balançou a cabeça. No carro, expliquei a Danny que, quando homens
e mulheres realizam trabalho puramente físico, não estão utilizando seu maior recurso. Homens e
mulheres pensantes sim. Podemos pensar melhor e de forma mais lucrativa, e podemos servir mais
pessoas através de ideias do que fisicamente. E é melhor para a nossa saúde também.
"Quero ser arqueólogo ou astrônomo", disse Danny. Se ele finalmente segue um dos
essas profissões ou não, Danny está aceitando a ideia de faculdade. Quanto mais sabemos, melhor podemos pensar.
A faculdade nem sempre é necessária, mas certamente pode ajudar o estudante sério.
William Lyon Phelps, ex-presidente da Universidade de Yale, costumava dizer: "As pessoas mais interessantes são
as que têm as imagens mais interessantes em suas mentes". As idéias que temos e que dirigem o curso de nossas vidas são
as "imagens" em nossas mentes — nossa galeria de arte, poderíamos dizer. E nossa aparência facial depois dos quarenta,
curiosamente, costuma ser um reflexo daquela galeria de arte. Dizem-nos que nossos rostos depois dos quarenta são
nossas próprias responsabilidades. É natural que eles espelhem o conteúdo do nosso
mentes. É isso que torna tantas pessoas de meia-idade e mais velhas bonitas e bonitas, e tantas não – e
vemos muitas destas últimas, infelizmente. Neste último caso, em todos os anos de suas vidas, eles não
conseguiram reunir uma galeria de ideias que refletissem bom ânimo, felicidade e expectativa
esperançosa.
Mais uma vez, é a minoria que percebe a importância das grandes ideias em nossas vidas. Ideias são
simplesmente tudo. Uma pessoa pode ter belas feições, mas se não houver grandes ideias, o vácuo resultante
é bastante aparente.
EUdormia e sonhava
Que a vida era
alegria. acordei e vi
Essa vida era o Dever.
Eu agi, e eis! O dever
era a alegria.
Tenho uma ideia da qual extraio muita paz interior e contentamento. Sem dúvida, quando o poeta
Rabindranath Tagore, de Calcutá, Índia, elaborou esse poema, foi a exposição de uma ideia que significou
muito para ele. A alegria — um dos maiores tesouros da vida — vem do cumprimento de nosso dever para
com aqueles que escolhemos servir.
Em nossa sociedade livre, escolhemos nosso trabalho. Não nos é imposto uma vez que somos adultos independentes.
Fazer isso com o melhor de nossa capacidade deve nos trazer alegria. Se isso não acontecer, há algo errado em algum lugar. Talvez
estejamos no trabalho errado. Ou talvez tenhamos falhado em ver nosso trabalho sob a luz adequada. Estamos tão preparados
quanto deveríamos estar? Se não vemos oportunidade em nosso trabalho, talvez seja nossa visão. Não estamos olhando com
profundidade ou criatividade suficientes e, portanto, deixamos de ver todas as oportunidades de expressão disponíveis em nosso
trabalho atual.
Pertencemos a esse grande grupo de pessoas que parece acreditar que já sabe o suficiente? Ou
que a educação vem até nós enquanto dormimos, ou que a educação que temos é suficiente para se estender por
toda a vida? É possível que estejamos esperando o máximo de serviço de um estoque mínimo?
Para muitos, um diploma ou diploma universitário é como uma vacina; na verdade, é chamada de "teoria da
vacinação" da educação: uma vez que o diploma ou diploma está em mãos, a educação acabou. Um presidente de faculdade
relatou que enquanto caminhava em direção ao pódio no dia da formatura, ele ouviu um veterano dizendo a outro: "Graças
a Deus acabou. Eu nunca vou abrir outro livro enquanto eu viver!" Ele disse que aquelas eram as palavras mais tristes que
ele já tinha ouvido.
De alguma forma, a ideia de educação não havia sido vendida para aquele jovem; nem ele sabia o
significado, estranhamente, da palavracomeço.A educação é um processo ao longo da vida e só deve terminar
quando terminarmos, ecomeçosignifica começo, não fim. Início da independência, sim, e também o início da
educação enriquecedora que vai pendurar em nossas mentes as imagens que determinam o que nos
tornamos como pessoas.
Ideias — as grandes ideias que nos movem a ser melhores e maiores do que somos agora — são as âncoras
profundamente arraigadas que nos manterão firmes quando as grandes tempestades da vida se chocarem ao nosso
redor. São as âncoras que nos impedem de ser intimidados ou desviados de nosso caminho por conveniência,
modismo ou demagogia. Grandes ideias nos fornecem um conjunto de sensores que podem captar o desonesto e o
falso, revelando o barato e de má qualidade e o chamado dinheiro rápido. Grandes ideias fornecem um sistema de
segurança vitalício para nós sem perturbar nosso senso de humor. Na verdade, nosso senso de humor é muito
enriquecido por essas idéias, e sorrir e rir se tornam partes importantes de nossos dias. Não estamos imunes a erros,
mas entendemos que eles são uma parte natural do crescimento e da busca pelo desconhecido.
As ideias que mantemos devem estar em harmonia com nossos objetivos para que nossos objetivos sejam alcançados com
sucesso.
O que é uma ideia? Dizemos: "Tenho uma ideia!" O que é aquilo? Certamente é mais do que uma
resposta neuroquímica elétrica, embora também seja isso. Uma ideia é reunir incrementos conhecidos
para fornecer um novo resultado. "Vamos à praia!" Sem hesitar, tomamos a praia "conhecida"
fator, adicioná-lo às instalações de transporte existentes, as roupas adequadas e, possivelmente, um piquenique e sugerir a "idéia"
resultante para aqueles com quem estamos no momento. Tudo acontece instantaneamente, embora todos os tipos de
interconexões estejam acontecendo em nossos cérebros.
Quanto maior a nossa informação geral, mais combinações podemos juntar e maior
o alcance de nosso "pensamento de possibilidade", como o Dr. Robert Schuller o chama. É por isso que os jovens devem
pensar duas vezes antes de reclamar dos cursos escolares "que nunca usarão quando adultos". Todas as informações de
tipo positivo têm valor quando estamos formulando ideias.
Quando estabelecemos uma meta importante para nós mesmos, apresentamos à nossa mente um problema a ser
resolvido, um desafio a ser cumprido com sucesso. Instantaneamente, nos interstícios labirínticos de seu vasto potencial, a
mente começa a trabalhar para encontrar as informações de que precisamos para transformar essa "idéia" em realidade.
Costumamos usar essa habilidade surpreendente para coisas comuns. Por exemplo, a "idéia" de adquirir um determinado
automóvel logo se torna um verdadeiro automóvel que podemos dirigir e lavar nas tardes quentes de domingo. Talvez
nosso caminho desde o início da ideia até o momento em que entramos no automóvel, viramos a chave e partimos seja
bastante tortuoso, até mesmo circular, levando primeiro aqui e depois ali. Na maioria das vezes, entramos em nosso próprio
caminho duvidando das sugestões que filtram em nossa consciência, apenas para descobrir mais tarde que teriam sido
maravilhosos atalhos e simplificações do processo se tivéssemos prestado atenção a eles. Mas, eventualmente, a ideia, a
ideia invisível torna-se chapa de aço e vidro e estofamento e borracha e, de vez em quando, uma dor no pescoço também. A
ideia se torna real em nossa vida, mesmo que demore três anos para pagar por ela.
Tudo o que obtemos durante nossas vidas vem a nós como resultado dessa realização de metas.
sistema. Muitas vezes consiste em nada mais do que uma ida ao supermercado ou um telefonema ou uma ordem a um
adolescente. Ideia seguida de realização. E à medida que nossas ideias progridem em grau, custo e complicação, ainda é o
mesmo processo que resultará em realização — ou se assustará com a timidez, a racionalização ou, às vezes, simplesmente
o bom senso. Às vezes, enquanto brincamos ou consertamos uma ideia deliciosa, nosso processo de pensamento é
inundado por outras ideias, indicando que essa ideia deliciosa em particular terá que ser adiada por um ano ou dois ou
talvez cinco anos ou até mais. Nosso processo de pensamento nos diz — sim, ele nos diz — que demos o tipo de salto
quântico que está fora de lugar se quisermos manter nossos planos e ideias atuais. Atrasar a gratificação é muitas vezes um
sinal de maturidade. É por isso que uma lista escrita é uma boa ideia. Não que não possamos modificar essa lista de tempos
em tempos. Na verdade, à medida que aprendemos com que rapidez esse sistema nos traz o cumprimento de nossos
objetivos, não é incomum atualizar nossa lista para incluir níveis que talvez não pensássemos que estivessem no estádio
para nós.
Milhões de pessoas usam esse processo sem pensar duas vezes, sem entender o processo. Um sistema,
uma vez entendido e testado, pode ser aplicado a qualquer coisa que consideremos seriamente como material
objetivo. Tudo o que precisamos fazer é deixá-lo para o sistema. Não precisamos entender completamente o sistema
para usá-lo. Quanto mais tentamos racionalizar e entender todos os aspectos do processo de trabalho, mais
tendemos a entrar em nosso próprio caminho e limitar nosso potencial. Funciona. Deixe assim.
Nós nos tornamos o que pensamos, mas o pensamento depende de nós. O grau em que as pessoas subestimam
regularmente sua capacidade de realização é imensurável. Curiosamente, não pensamos nas realizações dos outros; isto é, o
que os outros tendemos a levar com calma. Mas quando se trata de estabelecer metas para nós mesmos, tendemos a jogar
as coisas de forma escandalosamente segura e, assim, permanecer dentro de limites embaraçosamente estreitos. Isso é
especialmente verdadeiro se houver algum tipo de programa de "manutenção" em vigor. Isto é, se tivermos um emprego,
mesmo aquele cujas exigências reais sobre nós sejam mínimas, normalmente interromperemos quaisquer outros esforços
para nos prepararmos para
1.Muito melhor, um tipo de trabalho mais interessante.

2.Qualquer emergência repentina que possa se desenvolver.
Lembro-me de assistir a um noticiário de televisão em que trabalhadores demitidos de um estaleiro fechado

da Marinha estavam sendo entrevistados. O locutor perguntou: "O que vocês vão fazer agora que o estaleiro da
Marinha fechou?"
O homem mais próximo a ele disse: "Bem, acho que teremos que esperar que reabra novamente".
Outro homem disse: “Trabalho neste estaleiro da Marinha há vinte e cinco anos.
senão."
Aqui estava o gado humano que poderia pastar em apenas um pasto, se acreditarmos neles, e uma vez
o pasto não estava mais lá, eles simplesmente se sentavam e definhavam.
Em vinte e cinco anos uma pessoa poderia aprender a fazer transplantes de coração em seu tempo livre. O que eram todos
essas pessoas fazendo com as dezesseis horas por dia que não estavam trabalhando? E os finais de semana e férias?
Pegue uma caneta e papel e calcule o número de horas que o trabalhador médio está realmente no trabalho durante
um ano típico. Em seguida, subtraia-o do resto do seu tempo de vigília. Se uma hora por dia fosse dedicada ao
aprendizado, a fazer qualquer coisa de natureza valiosa, a perda de um emprego seria uma coisa incidental, talvez
um benefício real. E que tal "pensar" o tempo?
Qualquer pessoa responsável por sustentar uma família deve ter planos de emergência
A, B e C — ou pelo menos A. Assim como um líder de pelotão em combate deve se perguntar:
"E se o inimigo atacar à noite? Pela retaguarda? Domingo de manhã durante o café da manhã?"
o provedor familiar deve perguntar e trabalhar no bloco de notas: "O que fazemos se a
empresa para a qual trabalho fechar ou me deixar ir por qualquer motivo?" É o tipo de
pensamento que marido e mulher podem ter tanto juntos quanto separadamente e, como
resultado, têm vários cursos de ação possíveis. E enquanto isso, que tal aquele programa
educacional em sua principal área de interesse? Você certamente não quer ser daqui a cinco
anos o mesmo que você é hoje.
Os adultos que questionei quando menino de doze anos não eram nem um pouco mais espertos do que eram.
quinze anos. Eles haviam desligado seu aparato de pensamento e aprendizado. Eram criaturas vivas que
respondiam a estímulos do tipo mais básico, e isso era tudo. Quando estavam com fome, procuravam
algo para comer. Sono, comida, sexo. O resto do tempo foi absorvido pelo que quer que seu mundo lhes
apresentasse. Eles riram dos programas de rádio de Jack Benny e Fibber McGee e Molly. Eles bateram
nos joelhos, balançaram a cabeça e riram e depois voltaram ao coma parcial que era seu estado normal
de vigília.
Durante o abalo industrial do início dos anos 80, ouvimos repetidas vezes este comentário: "Trabalhei para essa empresa durante trinta anos e agora estou fora, assim mesmo!" Ao ouvi-los falar, pode-se
pensar que eles fizeram sacrifícios pessoais pelo bem-estar da empresa para a qual trabalhavam. Eles não dizem nada sobre o fato de que a empresa os pagou por seu tempo no trabalho e lhes deu os meios para se
tornarem qualquer coisa que eles quisessem se tornar. Era um arranjo justo; eles não foram sequestrados e forçados à servidão. Eles se candidataram a seus empregos e foram aceitos e pagos pelo nível de trabalho que
desempenhavam. Não havia acordo para fornecer trabalho até que estivessem muito velhos e enfermos para continuar. Por que não t levam em consideração a possibilidade de demissão e se preparam para tal
emergência? Meus amigos John e Elsie fizeram. Quando John foi demitido, ele e Elsie venderam sua casa em Ohio e se mudaram para a Flórida, onde se aposentaram ao sol. Se ele tivesse sido demitido anos antes, eles
tinham um pequeno negócio imobiliário (compra, reforma e venda) do lado que poderiam ter se dedicado em tempo integral. Se tivessem, teriam ficado ricos. O problema com John e Elsie era que eles, como muitos de
nós, subestimavam o que podiam fazer trabalhando por conta própria com o tempo que John dedicava ao seu trabalho na siderúrgica. O emprego e o salário semanal regular eram algo que eles, e a maioria das pessoas,
não desistem voluntariamente com muita frequência. ele e Elsie venderam sua casa em Ohio e se mudaram para a Flórida, onde se aposentaram ao sol. Se ele tivesse sido demitido anos antes, eles tinham um pequeno
negócio imobiliário (compra, reforma e venda) do lado que poderiam ter se dedicado em tempo integral. Se tivessem, teriam ficado ricos. O problema com John e Elsie era que eles, como muitos de nós, subestimavam o
que podiam fazer trabalhando por conta própria com o tempo que John dedicava ao seu trabalho na siderúrgica. O emprego e o salário semanal regular eram algo que eles, e a maioria das pessoas, não desistem
voluntariamente com muita frequência. ele e Elsie venderam sua casa em Ohio e se mudaram para a Flórida, onde se aposentaram ao sol. Se ele tivesse sido demitido anos antes, eles tinham um pequeno negócio
imobiliário (compra, reforma e venda) do lado que poderiam ter se dedicado em tempo integral. Se tivessem, teriam ficado ricos. O problema com John e Elsie era que eles, como muitos de nós, subestimavam o que
podiam fazer trabalhando por conta própria com o tempo que John dedicava ao seu trabalho na siderúrgica. O emprego e o salário semanal regular eram algo que eles, e a maioria das pessoas, não desistem
voluntariamente com muita frequência. teriam ficado ricos. O problema com John e Elsie era que eles, como muitos de nós, subestimavam o que podiam fazer trabalhando por conta própria com o tempo que John
dedicava ao seu trabalho na siderúrgica. O emprego e o salário semanal regular eram algo que eles, e a maioria das pessoas, não desistem voluntariamente com muita frequência. teriam ficado ricos. O problema com John e Elsie era que eles, como muitos
Mas para a maioria, o emprego e o sindicato tornam-se figuras paternas e maternas das quais dependem para
segurança, bem como a sobrevivência. A empresa é tão grande, com chaminés tão grandes, e emprega tantas pessoas, e faz
tanto aço ou qualquer outra coisa - bem, parece que vai estar lá para sempre e tudo o que eles precisam fazer é aparecer,
fazer o que quer que seja. é necessário manter o emprego e depois voltar para casa. Todo o resto do tempo, todos aqueles
zilhões de horas, ano após ano, década após década, eles podem simplesmente deixar passar com o mínimo de tédio
possível.
Por que ninguém fala com essas pessoas sobre mudança? Como essas pessoas permanecem isoladas de
informações importantes? Eles são aparentemente hermeticamente selados na ignorância, envoltos e amarrados em
mitos e xiboletes. Eu sei. Eu vivia entre eles.
"Continue lendo assim, e você vai arruinar seus olhos", meu pai costumava dizer. Ler não dói
os olhos, é bom para eles, e é especialmente bom para a massa cinzenta logo atrás deles.
Mas tudo isso está mudando aos poucos. A cada ano mais pessoas estão se movendo para o grupo que pensa. As
ideias são as coisas mais importantes do mundo. E cada um de nós tem sua própria fábrica de ideias. Isto
vem como equipamento padrão no nascimento, o grande cérebro dohomo sapiens,o único membro sobrevivente do
gênero homo. Nasce um bebê e temos em nossas mãos uma criatura viva milagrosa cujo potencial é desconhecido.
O que entrará nesse cérebro surpreendente? E a partir desses ingredientes, que tipo de vida essa criança moldará?
Peter Drucker caracterizou a educação pública como uma instituição destinada à perpetuação da
adolescência. Em uma conversa que tive com três meninas do ensino médio uma manhã no café da manhã, ficou
imediatamente claro que Drucker sabia do que estava falando. É claro que conversar trinta minutos com três
meninas de dezessete anos não constitui um estudo aprofundado, mas aqueles com quem entro em contato como
balconistas em lojas e por telefone parecem oferecer pouco em termos de encorajamento.
O homem médio que gosta de pescar não é um pescador particularmente bom; acredita-se que dez por
cento de todos os pescadores capturam oitenta por cento de todos os peixes capturados. O jogador médio não é um
jogador muito bom; o golfista médio não é um jogador muito bom; A lista continua. Como alguém escreveu uma vez;
"A maioria de nós faz apenas o que deve fazer para sobreviver sem muito descrédito." "Isso é bom o suficiente" é
uma observação comumente ouvida, e geralmente significa: "Isso realmente não é muito bom". Pode passar pela
história de vida de muitas pessoas na nação mais próspera, com as oportunidades mais escancaradas, que o mundo
já conheceu.
É uma pena que "Pensar" não seja um curso obrigatório nas escolas públicas. Não "Lembrar", que é o que a
maioria dos trabalhos escolares trata, mas "Pensar I, II, III, IV", e assim por diante, até os domínios superiores da
educação universitária. É a função mais elevada de que o ser humano é capaz, e não é ensinada nas escolas de nossa
nação. O pensamento é dado como certo.
O que todo trabalhador deve receber ao concluir um programa de treinamento oferecido por seu
empregador é um programa em fita cassete e material impresso intitulado; "Sua vida e seu trabalho."
Nele seria encontrado muito do material com o qual estamos lidando aqui, além de coisas como
planos de poupança recomendados, planejamento de emergência e testes de aptidão simples projetados para ajudar a
pessoa a encontrar a principal área de sua competência inerente. Tudo isso deve ser fascinante para a pessoa. Ela abre todo
tipo de janela de oportunidade interessante: opções, opções, opções — exatamente as coisas de que precisamos para fazer
os tipos de planos que maximizarão, pelo menos até certo ponto, o que somos e o que podemos fazer.
O programa teria uma seção intitulada "Você perdeu seu .Job!" E a seção trataria do
assunto: "O que você pode fazer que a comunidade quer ou precisa?" — a comunidade sendo os
Estados Unidos inteiros e o Mundo Livre.
Um bom amigo meu, Derm Barrett, de Ontário, Canadá, consultor de negócios, dedicou um total de
oitocentas horas para aprender espanhol de forma tão completa que agora realiza seminários de negócios em vários
países da América Latina. Isso abriu um novo mundo de interesse e oportunidades para ele. Oitocentas horas. É mais
ou menos o mesmo tempo que a maioria dos trabalhadores dedica a seus empregos em apenas vinte semanas.
Aprender a língua espanhola significa aprender, ou começar a aprender, sobre uma cultura infinitamente rica e
fascinante. E se alguém precisa de know-how empresarial moderno, é a América Latina. Quando Derm Barrett
explicou por telefone como ele havia assumido o trabalho de aprender espanhol, usando seus próprios princípios de
gerenciamento de tempo e estabelecimento de metas, e como as experiências resultantes foram e são gratificantes,
pude sentir sua excitação e entusiasmo. Suas opções dobraram. E como os estrangeiros nos amam quando falamos
com eles em sua língua nativa!
Perder um emprego é muitas vezes a melhor coisa que pode nos acontecer. Ele nos impõe o que nos faltava
quando estávamos confortavelmente empregados: a energia, a imaginação ou o incentivo para olhar mais longe em busca
de oportunidades maiores e melhores. Após o choque inicial e o período de depressão, muitas vezes nos encontramos em
um trabalho que é muito mais do nosso agrado, com muito mais oportunidades de progresso do que o antigo emprego.
Pesquisas com homens e mulheres de sucesso singular mostraram que seu sucesso dependia diretamente dos empregos
que haviam deixado para trás. Se eles se demitiram voluntariamente ou foram demitidos, não fazia diferença. Todas as
principais pessoas de nossa corporação foram anteriormente empregadas por outras empresas. Que eles estão encantados
com seu trabalho atual e ganhos mais altos prova meu ponto. Eles estão em um trabalho que é muito
mais interessante e estão ganhando mais recompensas do que nunca em suas vidas.
Existe uma excelente teoria nos negócios de que devemos concentrar nosso pensamento não apenas nas
coisas que estão indo mal ou que precisam de mudanças, mas também nas coisas que estão indo melhor e gerando
mais receita. É aí que nosso pensamento pode ter o maior retorno. Em outras palavras, não espere até uma crise
para pensar em algo. Em vez disso, encontre maneiras de melhorá-lo e atualizá-lo enquanto ele está funcionando no
seu melhor. E o mesmo tipo de pensamento funciona melhor conosco. Não espere até perder o emprego para
começar a pensar em possíveis alternativas. Pense neles quando tudo estiver indo bem e você não estiver sob
pressão nem sofrendo com a perda de auto-estima.
Então pegue seu fiel bloco amarelo e escreva no topo da página; "Eu preciso melhor, mais
trabalho interessante e mais recompensador." Sob isso, você pode primeiro fazer a pergunta: "Isso pode ser encontrado na minha
empresa atual? O que posso fazer pela minha empresa atual que dará uma contribuição mais importante do que o trabalho que
estou fazendo atualmente?"
Outra pergunta pode ser: "Se eu tivesse meus 'druthers', o que eu preferiria fazer para viver do que qualquer outra
coisa no mundo?" E aqui podemos fazer uma lista de respostas que depois numeraremos na devida ordem de importância.
Depois de cada ideia, podemos perguntar: "Estou agora preparado para lidar com esse tipo de trabalho?" E, "O que será
necessário para me preparar para tal trabalho?"
Outra pergunta pode ser: "O que eu sei fazer que servirá melhor às pessoas desta comunidade,
ou deste estado, ou deste país, ou do mundo inteiro?" Siga isso com outra lista de respostas. À medida
que rabiscamos essas ideias, mais ideias virão até nós. Cada nova ideia gera novas ideias como um peixe
gera ovos. E cada um dos ovos gera mais ideias.
Agora estamos pensando! Agora estamos usando o equipamento que nascemos para usar e estamos colocando
em prática nosso bem mais valioso. Nunca pense dessa maneira sem caneta e papel – de preferência aquele bloco amarelo.
Escreva página após página, se puder, contanto que as ideias fluam. Para alguns, as ideias virão muito lentamente e
dolorosamente à medida que o processo de pensamento for explorado. Mas, à medida que você se força a continuar e
pensar, lembre-se, é um trabalho árduo — você perceberá que as ideias vêm com mais facilidade e ficam melhores. Não
pare quando tiver sua primeira ideia empolgante. Anote-o, sublinhe-o, desenhe uma estrela ao lado ou um círculo em torno
dele, depois pressione para obter ideias novas e melhores, e você as descobrirá. Trabalhar nisso em seu tempo livre no início
da manhã é melhor para mim – por dias e semanas até que você tenha elaborado, no mínimo, o Plano A. Em seguida, tente
o Plano B. Converse sobre as idéias com sua esposa ou marido e faça-o pensar também. Em breve vocês estarão rindo, tão
encantados quanto crianças com suas novas e excitantes opções.
Se você não está acostumado a escrever – e, lamento dizer, milhões de americanos estão – por favor,
comece a criar o hábito com seu bloco de notas. Não acredite nem por um momento que você pode se lembrar de
todas as idéias que vêm nadando à superfície de sua consciência - você deve escrevê-las no papel.
Se você gostaria de melhorar suas habilidades de escrita, há uma maneira maravilhosa de fazer isso: simplesmente
copie de um bom livro. Escreva página após página de cópia, palavra após palavra, certificando-se de copiar todos os sinais
de pontuação e observar o início de novos parágrafos. Leia em voz alta enquanto faz isso, e você perceberá que sua fala
melhorará à medida que sua escrita se tornar mais fácil e natural. Mantenha um dicionário ao lado do cotovelo e procure
cada palavra que não entender. Trinta minutos por dia dedicados a essa atividade logo farão com que você escreva com
facilidade, sem esforço e com prazer. Você se verá desenvolvendo um estilo de escrita bom e legível. Certifique-se de que
cada palavra que você escreve é claramente legível. O grande W. Somerset Maugham usou esse sistema para desenvolver
seu estilo como escritor.
Certa vez, sugeri à mãe de um menino de dez anos — foi durante as férias de verão — que ela
supervisionasse sua leitura e escrita durante uma hora por dia durante o verão. Comentei que ele voltaria para a
escola no outono com uma grande vantagem sobre o resto de sua classe. Ela me deu um olhar que poderia ter usado
se eu tivesse sugerido que seu filho aprendesse a falar chinês. Era evidente que minha sugestão passaria
despercebida, e as habilidades de leitura e escrita de seu filho não seriam desenvolvidas.
As ideias podem nos dar autonomia. As ideias podem nos dar liberdade. Você vai descobrir que tem outras opções,
outros lugares que você pode ir.
Boas ideias são coisas maravilhosas, deliciosas e mágicas. Eles explicam por que as pessoas às vezes ganham
rendas muito maiores após a aposentadoria do que nos empregos aos quais se agarravam com tanta assiduidade.
por trinta e cinco ou quarenta anos. Com uma pensão fornecendo uma base de poupança abaixo da qual eles sabem que
sua renda não pode cair, eles descobrem que têm confiança para perseguir os fins e ideias que não tinham coragem de
perseguir quando estavam trabalhando. Isso é bom. Não há nada esculpido em mármore sobre quando devemos fazer o
que devemos fazer. Qualquer hora serve. Mas ouvimos essas pessoas dizerem: "Eu deveria ter feito isso trinta anos atrás.
Meu Deus! Pense onde eu estaria hoje! E pense na diversão que teríamos tido!"
O fato é que não existe segurança enquanto estivermos vivos. A segurança só pode ser encontrada em ambas as
extremidades da vida - antes e depois - não durante. Se procuramos segurança durante a nossa vida, procuramos algo que
simplesmente não pode ser garantido. A insegurança é nosso estado natural; não é a quimera, a monstruosidade cuspidora
de fogo, com várias pernas e garras que pensamos que é. A insegurança pode significar autonomia. Dá-nos as opções que
precisamos para o interesse e desafio em nossas vidas. A insegurança traz à tona o melhor de nós; nos faz pressionar sobre
nós mesmos.
Não faz mal ter a renda de seis meses ou um ano escondida em algum lugar. Isso também nos dá
liberdade e autonomia. Isso nos dá tempo para fazer uma mudança.
Uma boa ideia é uma ideia que resulta em uma mudança benéfica. E boas ideias vêm em todos
formas e tamanhos.
Uma boa ideia significa mudança. E uma grande ideia lucrativa não precisa apresentar nada radicalmente
novo. Há um sucesso maior à espreita em tudo que já é bem-sucedido, por meio de boas ideias. Se houver um
negócio modesto na cidade que está gerando lucro para seu proprietário, ele pode ser melhorado para obter um
lucro muito maior.
Nunca diga: "Gostaria de chegar ao ponto em que possa começar a levar as coisas com calma". Certamente você pode
fazer com que o trabalho árduo seja feito por outros, mas continue pensando e planejando o futuro. Se você não fizer isso, você vai
morrer. Uma vez que as pessoas ficam sem qualquer coisa interessante para fazer, elas começam a longa queda. Eles começam a
desmoronar; as coisas começam a dar errado. Depois que você morrer, você pode ir com calma.
As pessoas que vivem mais são aquelas que nunca ficam sem; algo para fazer. São agricultores que
têm novas colheitas para plantar e colher, vacas frescas para ordenhar e uma centena de outras tarefas que
exigem atenção. São professores que têm uma nova turma todos os anos, ou escritores que terminam de
escrever sobre um assunto e partem para outro. E são pessoas que nunca ficam sem ideias. Quando eles
finalmente chegam ao fim de suas vidas, eles desaparecem como a imagem de um filme de repente quebrado.
Aprendemos lendo Ortega que somos as únicas criaturas do planeta que nascem em um estado natural de
desorientação com nosso mundo. Todas as outras criaturas recém-nascidas estão em casa em seu novo mundo. Controlados
inteiramente pelos instintos e reagindo automaticamente a qualquer estímulo que os afete, eles nunca precisam perguntar:
"O que vou fazer?" Por que esse estado pré-planejado nos foi negado? Somos as únicas criaturas com o poder de criar
nossos próprios mundos dentro do mundo em que nos encontramos. É um poder incrível mesmo. É por isso que as ideias
são as melhores coisas do mundo, pois são as ideias que moldam nossas vidas. Infelizmente, para muitos de nós, a falta de
grandes ideias molda nossas vidas por sua ausência.
Um poeta uma vez escreveu; "Bem-aventurado o homem que encontrou seu trabalho." Uma ótima ideia mesmo. Para o
homem ou mulher que encontrou uma interminável área de interesse para explorar, o futuro é uma perspectiva feliz.
E deixe-me repetir outra grande ideia: esse trabalho existe para cada um de nós. Se ainda não o encontramos, não
podemos fazer nada melhor do que continuar nossas explorações até encontrá-lo.
Ainda outra grande ideia: nossas recompensas durante todos os anos de nossas vidas serão diretamente proporcionais às nossas
serviço. Vivemos para servir uns aos outros.
CAPÍTULO V
Como posso servir-te?
Quando perguntaram a Albert Einstein: "Por que estamos aqui?" ele respondeu: "Estamos aqui apenas para servir uns aos
outros."
O ser humano tem desejos e necessidades. É atendendo a um ou mais desejos e/ou necessidades dos
outros que os atendemos. E nossas recompensas - todos os anos de nossas vidas - serão em proporção relativa ao
nosso serviço.
Por causa dessa grande ideia articulada por Einstein, podemos nos livrar do "O que eu ganho com isso?"
abordagem. Essa é a marca do imaturo, o típico operador de pequeno porte.
Há um restaurante administrado por uma família em uma linda cidade costeira da Califórnia.
Mês após mês ele se agarra pelas unhas, mal conseguindo sobreviver. Isso apesar do fato de que a
comida é muito boa e os produtos de panificação são excelentes. Os proprietários têm a ideia
firmemente fixada em sua mentalidade combinada de que a maneira de produzir o maior lucro é dar o
mínimo pelo melhor preço possível. A ideia faz sentido no papel. Quanto menos se paga pelo produto
que serve e quanto maior o preço cobrado, maior será o spread de lucro. Mas este cálculo é sem o
consentimento do cliente. O cliente tem uma ideia totalmente diferente. O cliente quer o máximo pelo
menor valor. E o cliente toma a decisão de onde gastará o dinheiro.
As pessoas votam com seu dinheiro. Eles vão votar em um lugar em vez de outro porque acreditam
que recebem um valor melhor. E no restaurante em discussão, o cliente percebe rapidamente que está sendo
cobrado um preço máximo pelo menor produto possível. Por exemplo, enquanto a maioria dos restaurantes
serve manteiga na mesa, este lugar passa manteiga no pão na cozinha, mas com tanta moderação que fica
imediatamente aparente – e pode não ser manteiga. É o mesmo com os outros pratos servidos. O menor
serviço possível pelo maior preço possível. Ou seja, o maior preço que a maioria dos clientes pagará sem
discussão.
Assim, as pessoas não voltam a este restaurante uma segunda vez. Os clientes mais rentáveis para qualquer
estabelecimento de alimentação são aqueles que voltam várias vezes e trazem seus amigos. Este lugar perde a mais rica
fonte de comércio por causa de sua ridícula economia de dinheiro. Mês após mês, os proprietários não conseguem ver a
causa de seu fracasso.
Outro lugar abriu há pouco tempo no mesmo bairro geral, e está lotado todos os dias. Tem um
cardápio maravilhosamente diversificado e serve porções fartas e deliciosas pelos preços cobrados. Os clientes
deste novo local sentem-se bem servidos pelo dinheiro que estão gastando. Minha esposa e eu estávamos
almoçando lá um dia quando notamos um homem em roupas de rua limpando a mesa ao lado da nossa. Nós
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Como posso servir-te? 41
tinha notado como ele estava ocupado, pulando onde quer que fosse necessário para ajudar as garçonetes
ocupadas. Nós nos apresentamos. Ele era o proprietário; era seu nono restaurante em um plano crescente, e ele
ficou encantado com isso, assim como nós. Foi o culminar de vários anos de trabalho e planejamento, e é um lugar
para se orgulhar - um verdadeiro vencedor. Dissemos a ele que gostamos do lugar, gostamos muito do almoço e
voltaríamos — regularmente. Assim como, tenho certeza, as outras pessoas locais que enchiam o lugar.
Mate-os com serviço! Esqueci quem disse isso, mas é a chave para o sucesso nos negócios. Dê o seu melhor,
e trabalhe para torná-lo melhor, e dê a eles mais do que eles esperam pelo que estão pagando. Faça o que você faz
tão bem que você garantirá sempre uma parcela desproporcional dos negócios disponíveis.
Serviço. Estamos aqui para servir uns aos outros. E cada um de nós recebe qualquer coisa de
volta na forma de retorno. Quem não serve não recebe nada.
Lembro-me de quando criança na Grande Depressão ouvir meus mais velhos dizerem: "Algum dia nosso navio virá
in." Ótima ideia, mas apenas se você tiver enviado um!
Vemos os milhões que passam fome na África e enviamos dinheiro para ajudá-los. A seca,
a seca de suas terras, os governos estéreis e ineficientes, a falta de educação – tudo contribui para a incapacidade
dessas pessoas de servir, de modo que não recebem nada em troca, exceto aqueles de nós que podem ajudá-los em
seu momento desesperado de necessidade . Eles não semeiam e não colhem. E eles e seus filhos morrem de fome e
ficam indefesos sob o sol quente e as moscas onipresentes e enxames.
A melhor coisa do mundo é a oportunidade de servir aos outros. É por isso que aqueles de nós que vivem
nas democracias mais esclarecidas são tão afortunados. Existe um mundo inteiro lá fora clamando por ajuda, por
ideias, por uma infinidade de produtos e serviços. O Terceiro Mundo, sim, claro, mas o Primeiro e o Segundo mundos
também. Pode-se dizer que a extensão de sua oportunidade de servir é a extensão de sua imaginação juntamente
com sua educação. E o melhor lugar para começar é onde você está.
Você já pode ser maravilhosamente bem-sucedido em fornecer um serviço útil que exige seu cérebro e suas
habilidades. Mas de um fato podemos ter certeza: pode ser melhorado. Outra é que existem maneiras de expandir
seu serviço a outras pessoas nas quais você não pensou. Talvez seu trabalho seja tão altamente personalizado que
não possa ser aumentado. Isso pode ser verdade se você for um cirurgião, escultor ou pintor de sucesso.
Dentro das fileiras de cada profissão, pode ser encontrada uma pitada de grandes, cuja experiência e
serviço são de tal qualidade e alcance que se saem extremamente bem com a clientela que desenvolvem ao
longo de um período de tempo. Depois, há o muito bom, o bom, o médio e o abaixo da média. Mas ainda
funciona que nossas recompensas, seja qual for a forma em que as percebamos, estão relacionadas ao nosso
serviço.
Podemos perguntar: "Onde a esposa do assalariado se encaixa nesse esquema de coisas? E a esposa do
dentista ou do cirurgião ou do homem que faz as grandes facas?" Bem, não posso falar com precisão sobre as
esposas dos outros, mas deixe-me dizer-lhe o papel que minha esposa desempenha neste caso de serviço-
recompensa. Minha esposa e eu — Diana e eu — providenciamos o cenário um para o outro. Por causa de Diana e do
lar que ela oferece para mim e todas as milhares de coisas que isso implica, posso fazer o meu melhor trabalho. Mais
do que isso, ela é minha engenheira de gravação e editora. Ela traz o melhor de mim. E eu trago o melhor dela. Eu sei
disso porque ela me disse; ela sabe que ela traz o melhor de mim porque eu digo a ela que ela faz. Sem a mulher
certa, quase todo homem é uma espécie de meio-homem — uma espécie de ser truncado — e seu trabalho
raramente representará o que há de melhor nele. E é o mesmo para uma mulher. Operar uma casa grande e
moderna é um trabalho de tempo integral. E quando marido e mulher trabalham, o que não é o caso de Diana, é
ainda mais difícil. Meu chapéu está fora para aqueles que fazem.
Homens e mulheres são criaturas humanas complementares, e quando você encontra uma grande combinação,
você tem uma das verdadeiras alegrias da vida: um trabalho contínuo que dá riqueza e significado à vida de ambos. Eles
servem uns aos outros de inúmeras maneiras. E enquanto cada um é um ser humano original, juntos eles formam uma
única unidade que colhe os frutos de seus esforços. Eles não devem se preocupar com quem ganha o quê. Tudo o que o
marido ou a esposa pode produzir de qualquer maneira é para o benefício de ambos como uma unidade.
A capacidade produtiva de um homem ou mulher depende de forma surpreendente do parceiro e do estado
do relacionamento. Qual deles ganha mais dinheiro não deve ser considerado, já que cada um é um parceiro
contribuinte.
Portanto, não pergunte: "Quanto vale uma esposa para um casamento?" Você também pode perguntar:
"Quanto vale um marido?" É o que eles valem juntos que faz a diferença. E quando uma pessoa, homem ou mulher,
encontra o parceiro certo, ela é limitada apenas por seus sonhos.
Juntos, eles devem perguntar: "O que queremos?" Pois então eles terão uma idéia de qual é o seu
serviço deve atingir.
Eu estava falando sobre empreendedores em minhas transmissões de rádio, quando recebi uma carta dizendo:
Segure o telefone, Nightingale. Para cada empreendedor fazendo suas próprias coisas no mundo, deve haver várias
centenas de funcionários de base bastante felizes por ter um bom emprego. E as centenas de milhares de pessoas que
trabalham para os Correios ou General Motors ou AT&T ou Goodyear Tire and Rubber, ou outras grandes multinacionais
que empregam centenas de milhares de pessoas? A maioria deles são pessoas sóbrias, conscienciosas e trabalhadoras que
se levantam todas as manhãs e vão trabalhar e cuidar de um trabalho para o qual foram designados. Ainda mais são
empregados em empresas menores. Eles não perguntam: "Este é o trabalho certo para mim, ou este é o trabalho que
melhor se adapta à minha força genética". Que tal eles?
Tudo bem, tudo bem, e eles? Eu acho que eles são pessoas boas e trabalhadoras, e estaríamos em uma situação
difícil sem eles. Mas eles não teriam empregos se não fossem os empresários. Alguém ou algum grupo de pessoas teve que
iniciar os empreendimentos comerciais para os quais a maioria desses milhões de pessoas trabalha. E na maioria dos casos
eles foram iniciados por uma pessoa com uma boa ideia que estava disposta a correr alguns riscos para provar que a ideia
era sólida.
E estamos todos satisfeitos por haver milhões de pessoas trabalhadoras que estão encantadas por ter um bom
emprego. Isso é maravilhoso, e o trabalho e o que ele produz em termos de renda aparentemente atendem às suas
necessidades.
Mas todos nós servimos de alguma forma, ou não colhemos uma colheita. Devemos semear para colher. A
extensão de nossa semeadura determinará o tamanho de nossa colheita, e a qualidade de nossa semente
determinará a qualidade de nossa colheita. Ação, reação — é a lei do mundo e do universo, e reina em nossas vidas
pessoais como em qualquer outro lugar.
É a incompreensão desse simples fato que mantém milhões em um dilema. Ouvimos as pessoas dizerem:
"Fulano de tal trabalhou duro todos os dias de sua vida por quarenta anos e não tem nada para mostrar". Nesse caso,
"" ele cometeu alguns erros graves. Ele já deve estar bem de vida. Ele estava no trabalho errado ou não conseguiu ver
as oportunidades que se escondiam nele.
Nosso carteiro nos atende lealmente e bem. Não sei se o nosso carteiro já se perguntou: "É
este é o trabalho certo para mim?" ou "Este é o trabalho que melhor se adapta à minha força genética?" Mas ele
parece bastante feliz com seu trabalho nos Correios. E talvez ele tenha um hobby que o consome. Talvez isso é tudo
que ele e sua esposa precisam.
Liguei para o carteiro local para descobrir quantas casas ou locais de negócios o carteiro médio atende e me
disseram que a média seria entre 400 e 650. Digamos que 500. Isso é um serviço de alto nível, de fato, quando
estendido ao longo de uma carreira profissional .
Todo aquele que precisa ganhar a vida deve se perguntar; "Como posso servir melhor as outras
pessoas?" Se não somos um Albert Einstein ou uma Barbra Streisand ou um Joe Montana ou um Carroll
O'Connor, isto é, se ainda não sabemos, no fundo da fibra do nosso ser, o que devemos fazer, precisamos
seguir o conselho de Sócrates e começar um exame aprofundado de nós mesmos. Podemos começar
pensando em nossa infância: o que nos atraiu? Quando brincávamos com outras crianças, queríamos ser o
capitão o tempo todo, o rei da montanha, ou gostávamos de ser um dos tripulantes? Em nossos devaneios,
que fantasia recorrente apareceu? Em que éramos especialmente bons na escola? Qual aula nós mais
gostamos?
Outra excelente fonte de pesquisa é o livro de autógrafos que distribuímos pela turma nas formaturas do ensino
fundamental e médio. Nossos amigos e colegas de classe muitas vezes viam nosso ponto forte, mesmo que não tivéssemos
consciência disso ou não tivéssemos consciência disso.
Muitos anos atrás, fiquei surpreso ao descobrir meu velho livro de autógrafos e encontrar quase todas as entradas
dizendo algo como "Boa sorte, Earl Nightingale, o contador de histórias". Fiquei espantado porque não tinha
qualquer lembrança de ter contado histórias para as outras crianças. Depois de pensar nisso, percebi que,
sendo uma espécie de leitor onívoro, devo ter compartilhado algumas das histórias que li com meus colegas.
Mas até hoje não me lembro de ter feito nada do tipo. No entanto, há todas aquelas entradas: "Boa sorte, Earl
Nightingale, o contador de histórias."
Meus colegas de escola estavam escrevendo no meu livro de autógrafos a carreira
que eu deveria seguir. Talvez eles fossem bons o suficiente para fazer o mesmo por você.
A genética humana é um assunto fascinante. Cada um de nós pode fazer tantas coisas que é difícil para muitas
pessoas identificar um único ponto forte, uma especialidade. No entanto, há algo que cada um de nós pode fazer melhor do
que outras coisas, que gostamos mais do que outras coisas, que preferimos passar o resto de nossas vidas fazendo do que
outras coisas.
Se nosso ponto forte é a gestão, talvez não seja importante o que as pessoas que gerenciamos
produzem. Um gerente é aquele que faz as coisas acontecerem. Um administrador é aquele que
supervisiona ou gerencia uma organização já bem-sucedida. Se a organização começar a decair, o
administrador muitas vezes descerá até o colapso final, administrando à medida que o faz. Não o
gerente. No minuto em que ele vê problemas, ele começa a fazer algo a respeito. E o bom gerente faz
algo sobre a organização regularmente, mesmo quando ela está prosperando. O gerente fica feliz na
presença de desafios e mudanças. O administrador não.
Como você se sente sobre a mudança? Você vê a mudança levando a coisas maiores e melhores, a soluções
de problemas atualmente prementes? Ou você tende a ver a mudança como uma ameaça ao status quo?
O empreendedor é aquele que pode viver em um estado de risco e desafio. Na verdade, o empresário está no seu
melhor nesse estado. Todo sucesso incomum está em algum grau relacionado ao risco.
Quando John e Elsie descobriram que poderiam obter lucros consideráveis comprando casas antigas em
bons bairros e reformando-as para depois vendê-las com lucro, eles teriam sido sábios em deixar o emprego na
siderúrgica e entrar no negócio imobiliário em tempo integral. . Mas suas naturezas não permitiriam isso. Algo pode
dar errado. O mercado imobiliário pode ir completamente à falência em uma recessão real e eles ficariam sem renda
e sem emprego. Aquele contracheque semanal da boa e velha siderúrgica era a segurança deles — pensavam eles.
Mas a indústria siderúrgica americana em geral não acompanhou a forma cambiante da economia mundial
(mudança de qualquer tipo foi combatida a martelo e tenaz pelos sindicatos do aço, bem como pela administração
entrincheirada), e as novas siderúrgicas do Japão, construídas após a Guerra Mundial II, começou a produzir aço de
qualidade a preços muito mais baixos. Até mesmo John, na gestão, com suas três décadas de presença leal, foi
retirado da folha de pagamento. Mas naquela época ele tinha sua pensão e ele e Elsie tinham suas poupanças e
contas de investimento muito substanciais. Eles eram então tão livres quanto os pássaros felizes que são agora em
seu condomínio na Flórida. John e Elsie eram empreendedores de meio período, e isso valeu a pena para eles.
Existem também empreendedores dentro de grandes organizações, muitas vezes chamados de
intraempreendedores.Na verdade, há muito mais deles agora do que nunca na história dos negócios. Mais e mais empresas
estão ajudando os funcionários com boas ideias a estabelecer operações dentro da empresa. Dessa forma, a empresa
fornece tudo o que a nova ideia precisa em termos de fundos iniciais, capital operacional, instalações e equipamentos, bem
como toda a ajuda de que precisam. Logo, essas pessoas se tornam chefes de divisões lucrativas e crescentes sob o guarda-
chuva e o nome de sua empresa, e são recompensadas de acordo.
John e Elsie não poderiam ter operado sua operação de reforma de imóveis dentro da siderurgia
empresa em que trabalhava. Estava completamente fora da linha da empresa. Mas empreender é algo para
pensar em todos os que trabalham por salários.
Quando pensamos em como podemos servir melhor aos outros, não precisamos necessariamente
pensar em termos de um grande número de clientes. Afinal, de quantos clientes John e Elsie precisavam para
sua operação imobiliária? Uma dúzia? E que tal WD "Bo" Randall e suas facas magníficas? Ele tem uma lista de
espera de quatro anos e leva doze horas para fazer sua faca de menor preço.
Isso é o que eu chamo de categoria Rolls-Royce. Se você tem um produto pelo qual pode cobrar
o suficiente, não precisa produzir e vender tantos deles para ter um bom negócio. Há um joalheiro
chamado Kocek em Carmel, Califórnia, que faz joias lindas e únicas. Ele está em um negócio que ele ama,
tem uma bela loja no centro da cidade e está indo muito bem por muitos anos.
Ele é um homem de muito sucesso, mas não tem tantos clientes quanto, digamos, a Kellogg's. o que
um vencedor seus flocos de milho foram! E biscoitos Ritz para Nabisco! Dois produtos agora antigos que eram
tão boas ideias para começar, eles ainda estão no topo da pilha.
Há tanto para fazer e tantos milhões para servir; tudo que você precisa é de uma boa ideia. Quantas ideias
você pode ter em um fim de semana tranquilo? Você só precisa de um bom. Quantas ideias você pode ter se dedicar
uma hora por dia ao pensamento criativo? Ao pensar em suas ideias, lembre-se da ideia de serviço. Sua ideia deve
atender às necessidades ou desejos de um segmento do mercado total suficiente para atender às suas necessidades.
Você não precisa de todos. Nem Kellogg ou Nabisco tem todo mundo.
Relativamente poucas pessoas pensam de forma deliberada e criativa regularmente. Tendemos a parar de
pensar no minuto em que temos uma ideia de mérito suficiente para atender às nossas necessidades. A pessoa com
apenas uma boa ideia está mil vezes melhor do que a pessoa sem boas ideias. Mas ele ou ela não é tão bem-sucedido
ou cheio de diversão e interesse quanto a pessoa que continua melhorando. O que você quer é uma ideia boa o
suficiente para construir. A ideia do velho Henry Ford era construir um carro que o trabalhador médio pudesse pagar.
Ele fez isso e se tornou um dos homens mais ricos do mundo. Mas veja os produtos Ford que podem ser obtidos
hoje!
A IBM começou com aqueles velhos e engraçados cartões perfurados, e assim cresceu. Lembro-me de quando
meu falecido sócio, Lloyd Conant, e eu passávamos horas pensando em maneiras de fazer com que as vendas de nossa
empresa chegassem a um milhão de dólares por ano. Agora estamos chegando a um milhão de dólares por semana e,
quando você ler isso, podemos muito bem ter superado essa meta. Atendemos mais pessoas com mais produtos do que
imaginávamos há quinze ou vinte anos.
Os efeitos cumulativos de dias dedicados a uma boa ideia são enormes. Como uma grande onda, uma ideia
tem seu início no mar. A princípio é quase imperceptível. Mas à medida que se aproxima do continente e a água fica
mais rasa, a onda cresce e, finalmente, em força ondulante e translúcida, ela se eleva e se enrola em espuma
estrondosa na praia. E quando isso acontece com sua ideia, quando você a vê totalmente aceita e maravilhosamente
bem-sucedida, é uma das maiores alegrias da vida. É tão emocionante quanto ver um de seus filhos se formar na
faculdade.
Quando você está pensando em maneiras criativas de servir, tanto o Rolls-Royce quanto o sistema Nabisco servem.
Ou seja, um mercado menor para um produto caro e de alta qualidade ou um mercado ilimitado para um produto de baixo
preço. O mesmo tipo de pensamento pode ser aplicado a serviços e produtos.
Você pode brincar com as duas ideias, bem como uma envolvendo um produto de preço médio ou
serviço. Esse é o mercado que mais cresce nos Estados Unidos e aquele que os japoneses estão agora abordando no negócio
de carros. Quando eles foram solicitados a reduzir o número de carros vendidos para o mercado dos EUA, os japoneses
concordaram enviando menos carros, mas mais caros. Eles aumentaram consideravelmente seu volume de dólares
enquanto reduziam substancialmente o número de carros exportados. Uma ideia muito melhor para o mercado americano.
"Há mais de uma maneira de esfolar um gato!" Não faço ideia de onde veio esse clichê nauseante, mas é uma boa
ideia quando aplicado a problemas. "Eles querem que enviemos menos carros no ano que vem? Ok, vamos enviar menos
carros, mas vamos torná-los modelos melhores, mais sofisticados e mais caros. Dessa forma, resolvemos o problema deles e
o nosso ao mesmo tempo."
Geralmente, há uma solução fortuita para problemas aparentemente ameaçadores. Na verdade, ao resolver
problemas difíceis, geralmente descobrimos que estamos em melhor situação do que estaríamos se o problema não tivesse
aparecido.
"Há mais de uma maneira de esfolar um gato." Se não funcionar de uma maneira, funcionará de outra.
Lembre-se da ideia de serviço. Como disse Einstein: "Estamos aqui para servir apenas aos outros". Jogue-se nessa
ideia. "Como podemos ser úteis, ou como podemos servir melhor?" E continue servindo. E se sua empresa cresce e
você se encontra com um conselho de administração, pinte murais na parede da sala de reuniões representando
seus clientes em todas as esferas da vida e todas as idades. O tema de cada reunião deve ser: "Isto resultará em
prestarmos um melhor serviço àqueles que escolhemos de livre e espontânea vontade para servir?"
Seus clientes devem vir em primeiro lugar, seus funcionários em segundo lugar. Você deve estar no final da linha
olhando o que sobrou. Seus clientes e funcionários cuidarão muito bem de você se você primeiro
cuidar muito bem deles.
Serviço é a resposta, serviço a todos que são importantes para nós. Aos nossos entes queridos, mais
certamente aos nossos clientes e depois aos nossos funcionários. Eles nos fornecerão tudo o que poderíamos
querer em troca.
É assim que funciona.
CAPÍTULO VI
Grandes Expectativas
Perguntar: "Qual é o papel da atitude no sucesso ou fracasso de uma pessoa?" é como perguntar: "O que
é o papel do granito no Himalaia?" ou "Qual é o papel do H2O no Oceano Pacífico?"
Atitude chega muito perto de ser tudo sobre sucesso ou fracasso. Com uma grande atitude, uma pessoa
pode ter sucesso, embora possa começar com muito pouco mais. A atitude faz a venda — ou a perde.
O que é atitude? O dicionário descreve isso como uma questão de atitude ou humor. Mas é muito mais
do que isso. Atitude é o que define o cenário para o que queremos ou esperamos que aconteça. A pessoa que
passa pela vida, como milhões fazem, dizendo: "Com minha sorte a coisa toda vai por água abaixo!" vai no vaso
sanitário uma e outra vez. A atitude prepara o cenário para o fracasso; se alguém espera o fracasso e pensa
em fracassar, ele fracassa repetidamente. As pessoas podem ter uma ótima educação, mas se também tiverem
uma atitude ruim, quase certamente fracassarão.
Uma atitude que exige excelência resulta em excelência. Você e eu podemos fazer com que mantenhamos
uma atitude de grandes expectativas. É mais divertido e muito mais interessante adotar e manter essa atitude, e isso
sempre resulta em alcançarmos novos níveis de realização.
Não nascemos com um impulso para a excelência em nossas vidas e trabalho. Essa qualidade vem do aprendizado
ou experiência ou ambos. Mas nascemos com exuberância e curiosidade, e quando essas qualidades são combinadas com
grandes expectativas, podemos esperar resultados maravilhosos. Nós nos esforçamos mais e colocamos mais de nós
mesmos no que fazemos quando temos uma atitude de grandes expectativas. "Isso é bom o suficiente" não serve — nem
por um momento.
Uma atitude de expectativa, uma atitude que espera que coisas boas aconteçam, que espera sucesso, tem
uma maneira estranha de moldar eventos futuros e reunir as mais surpreendentes coincidências. As pessoas certas
aparecem na hora certa e, de repente, outras pessoas ao nosso redor são infectadas por nossas idéias e espírito; sua
moral sobe e eles estão tão infectados com a ideia de excelência e sucesso quanto nós. Uma grande atitude é
maravilhosamente contagiosa. Pode se espalhar por toda uma empresa ou organização. Se houver grandes atitudes
no topo de uma organização, haverá grandes atitudes em toda a organização. Todo mundo começa a colocar mais de
si e de si mesmo no esforço.
Certa vez, uma mulher americana ficou tão impressionada com o ragu em um bom restaurante em
Paris que perguntou ao chef se ele lhe daria a receita. Ele ficou feliz em obedecer. Alguns anos depois, de volta
ao mesmo restaurante, a mulher repreendeu o chef por não ter lhe dado a receita completa do ragu.
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"Não tem um gosto tão bom quanto o seu," ela disse a ele.
O chef repassou a receita com ela, e quando ela lhe disse que a seguira até o
carta, ele olhou para ela por um longo momento e então disse: "Madame, talvez você tenha deixado de fora o ingrediente
mais importante de todos. Talvez você tenha esquecido de se jogar no guisado."
Essa é a diferença que uma grande atitude pode fazer, independentemente do que estejamos
fazendo. Roger Staubach, um dos maiores quarterbacks da história da National Football League, me
ligou certa manhã e perguntou se eu escreveria o prefácio do livro em que ele estava trabalhando. Há
muito fã de Staubach e do Dallas Cowboys, disse a ele que ficaria encantado e pedi que me enviasse uma
cópia do manuscrito. Mais tarde, em conversa com ele, conversamos sobre o papel do quarterback na
liderança do time. Ele mencionou que uma atitude vencedora por parte do quarterback, em sua postura,
sua expressão facial, sua voz, as jogadas que ele chama, em todo o seu comportamento, podem fazer
mais do que qualquer outra coisa para levantar o ânimo do time para o extra esforço necessário. "Muitos
esportes são um jogo mental", continuou ele. E aqui novamente,
A vida também é um jogo e, em muitos aspectos, é muito parecida com o jogo de futebol americano ou golfe ou
tênis. Praticamente toda a vida é um jogo mental. Nossa atitude dirige nossas mentes, e nossas mentes nos dirigem. Mas é
nossa atitude, mais do que qualquer outro fator, que determinará nosso sucesso ou fracasso. Uma atitude que diz:
"Podemos fazer isso" fará mais do que qualquer outro fator isolado para realizar o trabalho, seja ele qual for.
Nossa verdadeira atitude em relação a algo tem um efeito palpável sobre aqueles que nos cercam; pode até afetar
animais. Um cavalo, por exemplo, é afetado pela atitude de seu cavaleiro e muitas vezes reagirá de acordo. É como se
emitimos uma aura ou vibrações que são captadas por aqueles que nos cercam. As mulheres tendem a ser particularmente
sensíveis às auras ou radiações dos outros. Nós "nos sentimos" bem em relação a uma pessoa, ou "nos sentimos" nervosos
ou desconfortáveis, até mesmo desconfiados. A maioria dos maridos, uma vez ou outra, experimentou suas esposas dizendo
a eles depois de conhecer alguém: "Eu não confio nessa pessoa. Há algo suspeito nele." E sua avaliação é muitas vezes
confirmada mais tarde.
Muitas vezes ao longo dos anos me peguei dando gorjetas exageradas a um garçom ou garçonete que tem uma boa
atitude em relação ao trabalho. Uma atitude amigável, feliz e positiva muitas vezes compensa a comida mais ou menos ou outros
erros que poderiam ter arruinado um jantar, se a atitude fosse média ou ruim. As pessoas que atendem ao público e dependem de
gorjetas para obter parte de sua renda muitas vezes podem dobrar sua renda de gorjetas simplesmente melhorando suas atitudes.
Eles também reduzirão o número de reclamações.
É um fato da vida que a grande maioria das pessoas começa seus dias neutra no que diz respeito à atitude, e
depende de qualquer estímulo que encontre para definir o tom de atitude para elas. Se as coisas correrem bem e o
dia estiver lindo, a atitude deles pode ser boa; se as coisas derem errado ou estiver frio e chovendo, a atitude deles
também refletirá isso. Não entendendo a importância de uma grande atitude e o que isso pode significar para nós,
eles colocam suas atitudes nas mãos de outros ou dos elementos e vivem de acordo. É um tipo de vida reativo, não
um tipo de existência muito satisfatório.
E é ainda pior para aqueles milhões que vivem em ambientes sombrios e sombrios. Há pouco para gerar uma
atitude feliz e expectante. Acrescente a isso os aspectos deprimentes da maioria dos transportes públicos e, no momento em
que o dia de trabalho começa, as expectativas estão, na melhor das hipóteses, atrasadas. Isso é melhor visto nas grandes
cidades orientais dos Estados Unidos. E o curso de seu dia geralmente confirmará suas expectativas. Suas atitudes
transmitem suas expectativas, assim como suas expressões faciais e posturas. E assim os comentários da comissária de
bordo para seu colega de trabalho enquanto os passageiros começam a encher o jato: "Aqui vêm os animais!"
No entanto, é um dia de suas vidas - um dia cheio de oportunidades de sucesso, aventura e
quem sabe que maravilhas sincrônicas e fortuitas para a pessoa com grandes expectativas. Se
algum deles soubesse que seria seu último dia de vida, quão doce, quão precioso se tornaria de
repente, quão cheio de cor, rostos e sons interessantes! Quão bom seria de repente ser útil e
experimentar cada minuto do dia.
Lembro-me do dia em que os reféns americanos, detidos por tantos meses no Irã, foram devolvidos aos
Estados Unidos. Lembro-me dos olhares em seus rostos, da maneira como muitos deles beijaram a pista ao
desembarcar do avião. Abençoada liberdade, apenas para estar em casa novamente. Como o Sr. Levin, o
correspondente que escapou após onze meses de cativeiro, gritou ao retornar: "Sou um americano nascido de novo!"
Como é doce depois de ter sido tirado por um tempo! No entanto, quantos milhões de nós levam nossos dias
Grandes Expectativas 49
como garantidos e os tratam de má vontade, defensivamente, com uma atitude que diz: "Faça aos outros antes que eles
possam fazer a você".
Milhares de pessoas, ao descobrirem o que uma mudança de atitude pode significar para elas, na verdade
se tornam americanos nascidos de novo, ou canadenses nascidos de novo, ou nascidos de novo, seja qual for a sua
nacionalidade. Porque não há fragmento dessa nossa liberdade que não possa se transformar no sucesso que
buscamos. Não há trabalho tão humilde que não tenha escondido dentro de si a oportunidade de grandeza e todo o
sucesso que poderíamos desejar. Mas é preciso uma atitude expectante para vê-lo. Esse tipo de atitude abre as
cortinas da normalidade que encobrem o trabalho da maioria e expõe as possibilidades internas.
Você e eu estamos em uma espécie de férias na terra. Fora do mistério que aparecemos, para compartilhar nossas
vidas com os outros seres vivos neste pequeno planeta azul abençoado. Passamos um tempo aqui antes de voltar ao
mistério mais uma vez. Durante este tempo, vamos nos divertir ao máximo. Para isso, precisamos examinar a nós mesmos,
como nos advertiu o velho e sábio Sócrates, e descobrir o que estamos mais bem equipados para dar pela passagem da
viagem. Não há realmente nenhuma boa desculpa para não fazer o que mais queremos fazer, nem para não aproveitar ao
máximo as experiências que encontramos ao nosso gosto. Eles tornam as férias ainda mais interessantes e gratificantes.
Estando neste feriado, há poucas ocasiões que justificam uma tristeza genuína, a menos que levemos sobre nossos ombros
os problemas e misérias do mundo inteiro. Isso é inútil. Precisamos apenas iluminar o canto onde estamos com o melhor de
nossas habilidades. Essa é a nossa parte do trato, dar o nosso melhor durante o tempo que dedicamos ao serviço. E o resto
podemos desfrutar com quem amamos e com quem compartilhamos nossas vidas.
Minha esposa e eu moramos em Carmel, Califórnia, há vários anos. Como meu trabalho envolve
lendo, pesquisando e escrevendo, faz pouca diferença onde eu moro. Mas é geralmente reconhecido por
aqueles que experimentaram a Península de Monterey, na Califórnia, que é um dos lugares mais agradáveis e
bonitos do planeta para se viver. Milhões de pessoas visitam Monterey, Carmel, Pebble Beach e Pacific Grove
todos os anos. Eles desfrutam do "Seventeen-Mile Drive" e da charmosa vila de Carmel, situada em sua própria
floresta em um dos mais belos trechos de litoral do país. E por muitos anos, os golfistas da nação assistiram ao
famoso Bing Crosby Golf Tournament transmitido do Pebble Beach Golf Course, certamente um dos campos
de golfe mais interessantes, bonitos e espetaculares do mundo.
Quando as pessoas que Diana e eu conhecemos em nossas frequentes viagens ao redor do mundo descobrem que
moramos em Carmel, invariavelmente comentam como somos afortunados por viver em um lugar tão bonito. Como somos
afortunados — como se nossa vida no Carmelo fosse algum tipo de acidente cósmico. Vivemos em Carmel porque
escolhemos morar lá, e escolhemos morar lá justamente por causa da grande beleza do lugar e de seus verões
deliciosamente frescos. "Ei, seus sortudos", eles dirão.
Claro que somos afortunados e temos sorte — surpreendentemente. Mas faz parte do nosso plano. Não é
resultado do acaso caprichoso. Também temos uma casa no sudoeste da Flórida, um lugar lindo e
abundante onde podemos ter um barco e pescar e explorar os mares circundantes. Estamos de
férias, nós dois. E você? Você mora onde mora porque escolheu morar lá ou porque seus pais
escolheram morar lá? São as suas férias ou as deles?
Não importa onde a pessoa viva nos Estados Unidos ou no Canadá, ela está entre os seres humanos mais
afortunados por causa de nossa liberdade, nosso espaço e nossa generosidade. Mas se estamos no comando deste
feriado, cabe a nós decidir onde vamos passá-lo. Há tantas oportunidades em Norwalk, Connecticut, quanto em
Dallas, Texas. Você já ouviu falar de Stew Leonard, o operador de uma loja de laticínios? Stew Leonard tem a loja mais
movimentada e lucrativa do mundo. É construído em torno de sua fábrica de processamento de leite. Pessoas de 160
quilômetros ao redor fazem suas compras no Stew Leonard's. Ele faz com que ônibus tragam pessoas mais velhas,
gratuitamente, para sua loja das redondezas para que possam fazer suas compras e desfrutar de seus produtos e
preços maravilhosos. Tudo o que é vendido em Stew Leonard' s loja é vendida em maior volume do que em qualquer
outra loja do mundo. Ele vende mais biscoitos de chocolate e casquinhas de sorvete do que qualquer outra pessoa no
mundo, e é o mesmo para leite, requeijão e creme, produtos à base de carne e centenas de outras coisas que ele
vende. Ele vende saladas por tonelada a cada semana! E Stew Leonard, um antigo entregador de leite, mora em
Norwalk, Connecticut.
Onde você mora? O que você está fazendo aí? E qual é a sua atitude em relação a este feriado nós
chamar vida na terra? A atitude de Stew Leonard é maravilhosa. Eu sei porque liguei para ele no telefone outra
manhã e tivemos uma longa conversa. Ele é um cara feliz porque ele fez o máximo de si mesmo.
Que mundo de significado há nessa frase: "Ele tirou o máximo proveito de si mesmo". Eu deveria ter
acrescentado: "Até agora". Ele me disse que está construindo outra loja em outra comunidade. Espero que ele os
construa em todo o país se puder manter o tipo de qualidade apreciado por seus clientes na loja Norwalk.
Assim como não há trabalho que não tenha as sementes da grandeza à espreita em algum lugar dentro dele
(lembre-se, Stew Leonard era leiteiro), não há comunidade que não ofereça a mesma oportunidade. Tenho
certeza que a maioria das pessoas no mundo nunca ouviu falar de Norwalk, Connecticut. A maioria das
pessoas nos Estados Unidos nunca ouviu falar dele. Mas muitas coisas maravilhosas foram feitas lá por
pessoas que escolheram fazer um pouco mais com suas férias na terra.
Há muito para ver e fazer. Como diz Robert Frost: "Tenho promessas a cumprir/E milhas
para ir antes de dormir." Outro de seus poemas é intitulado "A felicidade compensa em altura o que falta em comprimento".
Pensar em nossas vidas como férias na terra pode mudar nosso humor ou atitude de uma atitude
defensiva — sobrevivência a todo custo — para uma exploração feliz: a exploração de nós mesmos e do
mundo em que nos encontramos. Cada um de nós determina seu próprio valor pelo que escolhemos fazer,
como escolhemos servir.
Passei vinte e três anos da minha vida morando em Chicago e seus arredores. Fale sobre a Cidade das
Oportunidades! Chicago sempre foi e continua sendo até hoje uma das grandes cidades em expansão e centros de
oportunidades do mundo. Nem pode ser encontrada uma mistura populacional mais interessante em qualquer lugar. É o
mundo em um microcosmo e está repleto de clientes para tudo sob o sol.
Onde quer que haja outros seres humanos, há oportunidade. E com a comunicação moderna,
você pode viver bem onde quer que você escolha morar. Mas escolha! Você pode alcançar quantos
milhões quiser por meio de publicidade ou mala direta, mesmo que more em Weed, Califórnia, ou
Cleveland, Flórida; em Oil Trough, Arkansas, ou Nowhere, Arizona. Que tal uma villa em uma das ilhas
gregas ou na Riviera italiana? Portofino é um lugar lindo; já pensou em morar no exterior por alguns
anos? A maior oportunidade do mundo está onde quer que você esteja. Sente-se com seu bloco amarelo
e faça algumas anotações. Avalie sua atitude. Pergunte a seus amigos o que eles acham de sua atitude
geral; pergunte a seus filhos ou sua esposa ou seu marido.
A Terra esteve aqui por bilhões de anos antes de você nascer, e estará aqui por bilhões de anos depois
que você morrer. Você está de férias — você está de férias aqui. A própria vida é sua por um tempo.
Você ficará feliz na medida do seu serviço aos outros, na proporção de si mesmo que você dá
um jeito.
Agora, sobre essa sua atitude.

Perguntar: "Qual é o papel da atitude no sucesso ou fracasso de uma pessoa?" é como perguntar: "O que
é o papel do granito no Himalaia, ou o papel doH2Ono Oceano Pacífico?" É quase tudo. Você é o
resto.
CAPÍTULO VII
Fique com isso
Eu sempre senti que era muito bom no departamento de perseverança. Afinal, escrever um programa de rádio todos os
dias durante 26 anos – são cerca de nove mil programas de rádio, pesquisados ou pensados e depois escritos uma palavra de cada
vez em uma máquina de escrever antes de serem gravados para transmissão – 6.300.000 palavras, uma palavra por vez. Tempo. Isso
não me rotula exatamente como um tipo de pessoa que voa à noite. Mas ao lado de Diana, quando se trata de perseverança, ainda
estou no jardim de infância. Ela é simplesmente implacável. Então, cá entre nós, estabelecer e atingir metas, não importa qual seja o
grau de dificuldade, não é uma questão de questionamento. Nós fazemos.
Todos nós já vimos filmes em que o herói, reunindo aquele último centímetro cúbico de força,
rasteja sobre a última duna de areia para ver, para seu espanto encantado, um oásis de sombra com água fresca abundante
e o alegre líder de um trem de camelos que se oferece para dar-lhe uma carona grátis de volta à civilização e à vitória final. É
reunir esse último pedaço de energia, para apenas mais uma tentativa e, depois disso, apenas mais uma, que muitas vezes
leva à vitória na vida real.
"Nada substitui a persistência." Você se lembra daquele pequeno ensaio tão popular trinta ou
quarenta anos atrás? É verdade — nada substitui a persistência, uma vez que você sabe que o que está procurando é o certo
para você.
Quando renunciei ao meu emprego confortável na CBS em Chicago em 1950 e iniciei meu próprio programa na WGN,
Também concordei em ajudar a vender tempo no meu programa ligando para agências de publicidade. Então, eu escrevia o
programa do dia seguinte à noite, em casa, e logo na manhã seguinte começava a bater nas agências de publicidade para
dizer-lhes por que seus clientes deveriam estar anunciando no meu programa diário de rádio. Eu era completamente
desconhecido no mercado de Chicago ou em qualquer outro lugar; meu tempo no ar era de apenas quinze minutos todas as
tardes. Meus clientes potenciais diriam: "Não, desculpe, seu programa não está em 'tempo de viagem'" - um clichê ridículo,
já que noalgumvez em Chicago havia um zilhão de carros nas estradas e rodovias, para não falar dos dez zilhão de pessoas
ouvindo seus rádios em casa em cerca de seis estados. Mas esse é o tipo de resposta que recebi, então me familiarizei com a
palavranão.Depois de fazer ligações para várias agências e receber nada além de nãos, eu corria para meu pequeno
escritório na Tribune Tower, preparava meu programa para ser transmitido e, quando a luz vermelha acendia, eu tinha que
estar alegre!
Mês após mês eu fazia as rondas e, ao fazê-lo, meus pensamentos muitas vezes voltavam para aqueles dias
tranquilos nos estúdios tranquilos e climatizados da CBS, quando tudo o que se esperava de mim era o exercício
ocasional de minha laringe.
51
"Fique com isso", eu dizia a mim mesmo. Uma vez eu surpreendi um cavalheiro parado ao meu lado no banheiro
masculino de um arranha-céu de Chicago, na verdade, murmurando em voz alta.
"O que foi isso? Desculpe, eu não entendi muito bem."
"O quê? Oh! nada. Nada mesmo. Só falando comigo mesmo, suponho."
Embaraçoso, sim, mas não menos importante por isso. "Fique com isso!" Eu sabia que se eu pudesse ficar com ele
o tempo suficiente para ganhar o respeito e a atenção da comunidade publicitária de Chicago, eu poderia ter sucesso em
meu projeto. "Fique com isso", eu dizia para mim mesmo naquelas manhãs frias e nevadas e nos dias quentes e úmidos de
verão. "Fique com isso", eu dizia para mim mesmo naquelas manhãs dolorosamente lindas, quando tudo no mundo que eu
queria fazer era jogar hookey, jogar golfe ou caminhar à beira do lago no parque. Então fiz minhas ligações e transmiti meus
programas e ouvi pessoas de agências inteligentes me dizerem: "O rádio não funciona para nós".
Eu diria então: "Quando você diz 'Rádio não funciona para nós', é o mesmo que um general comandante dizendo
'Tanques não funcionam para nós' ou 'Ataques aéreos não funcionam para nós'. O comandante eficaz faz o melhor uso de
todas as forças disponíveis para ele, assim como o bom executivo de publicidade. O que você quer dizer com "rádio não
funciona para nós"? Qual rádio? Qual rádio? Qual programa ou personalidade? Certamente alguma faceta de uma indústria
tão ampla, difundida e bem-sucedida como o rádio americano funcionará para você. Na verdade, meu programa funcionará
para você em Chicago; eu farei com que meu programa faça um bom trabalho para você e retorne vendas em muitas vezes
o volume de seu pequeno custo."
Então eu ganharia a discussão e perderia a venda. Uma vez que ele fez sua declaração, ele tinha que
apoiá-la ou correr o risco de ser um executivo de publicidade razoável, flexível e inteligente, e isso era, de fato,
muito de se esperar.
Foi na velha livraria Kroch na Michigan Avenue que encontrei o exemplar dePense e Enriqueça
por Napoleon Hill em que encontrei o segredo de seis palavras para o sucesso que procurava há tantos
anos. Levei o livro de volta à livraria de Kroch e escondi o próprio Adolph Kroch.
"Compre tempo no meu programa de rádio e venderei este livro aos milhares de exemplares", eu disse. "Nós
tentamos o rádio. Não funciona para nós", respondeu ele.
"Não confunda meu programa de rádio com a palavrarádio.Meu programa funcionará para você com este
livro e com outros livros em sua loja também."
"Eu vou te dizer o que vou fazer", disse ele. "Eu darei quarenta centavos uma cópia para cada cópia do livro que você
vender."
Eu não deveria trabalhar por comissão; Eu deveria trazer contratos: treze semanas,
contratos de vinte e seis semanas ou cinquenta e duas semanas.
"Você tem um acordo", eu disse.

Não desde a publicação deFoi com o ventose o velho Kroch tivesse visto as encomendas de um livro chegarem
na forma como eles entraram nas próximas semanas. Enquanto escrevia meus vultosos cheques de milhares de pedidos a
quarenta centavos a cópia, ele desejou ter seguido meu conselho e simplesmente comprado tempo de antena no meu
programa; seria infinitamente mais barato. Ele prontamente corrigiu o assunto. Consegui que ele escrevesse uma carta
dizendo o que meu programa havia realizado para ele e, a partir daquele momento, com o tipo de prova que os seguidores
do mundo precisam antes de fazer uma jogada, meu programa começou a atrair patrocinadores. Passou de quinze minutos
por dia para meia hora, depois para uma hora inteira, depois para uma hora à tarde e meia hora pela manhã, depois para
um programa de televisão diário adicional de meia hora — tudo patrocinado com alegria.
No programa falei sobre coisas que achei interessantes: livros, filosofia, pessoas, eventos. Minha única regra
para o assunto era que tinha que ser interessante para mim. Se foi interessante para mim, senti que seria
interessante para uma grande parte da audiência do rádio, e eu estava certo. Há muito tempo acho vergonhoso o
modo como a indústria de radiodifusão subestima o ouvinte. Acho que o ouvinte de rádio quer mais do que notícias
repetidas, previsão do tempo e música. O rádio é certamente uma das maiores oportunidades educacionais do
mundo, sendo a única regra: "Mantenha-o interessante".
Meu hábito de murmurar para mim mesmo: "Fique com isso!" valeu a pena, como sempre. O mundo é
cheio daqueles que "tentaram" sair do marasmo e, encontrando dificuldades e repetidas recusas, recuaram
para a grande multidão. O que é realmente incrível é o número que transformou as missões em um
Fique com isso 53
negócio próprio, depois falhou e recuou, para nunca mais tentar novamente. Por que o sucesso em um negócio
próprio deveria ser mais fácil do que aprender a esquiar ou tocar piano? É provável que falhemos no início - faz parte
do processo de aprendizado - mas não é motivo para desistir. Aprendemos algo importante com cada fracasso; é
ficar com ela que separa os vencedores dos perdedores.
E "ficar com isso" se aplica a muitas coisas boas e saudáveis na vida. Falhas não são o fim do mundo, longe
disso. Se fossem, nenhum ser humano jamais aprenderia a andar ou falar ou andar de bicicleta ou obter educação.
Consideramos os primeiros fracassos como garantidos em muitas coisas; no entanto, quando tentamos algo como
adultos, nos tornamos autoconscientes. Ficamos preocupados com o que nossos amigos e conhecidos podem
pensar.
Perseverançaé outra palavra para fé!
Muitos anos atrás, eu estava andando de táxi na área de Loop, em Chicago. Lembro-me bem do local: a loja
de departamentos Marshall Field ficava à direita. Meu motorista comentou que um amigo dele, outro motorista de
táxi, começou a montar um negócio próprio.
"Mas eu o convenci disso", disse meu motorista. "Eu disse a ele que noventa e cinco por cento de todos os novos negócios
fracassam e que ele perderia a camisa."
"O que ele fez?" Eu perguntei.
"Ele voltou a dirigir um táxi onde ele pertence." Meu motorista riu.
"De onde você tirou a estatística de que noventa e cinco por cento de todos os novos empreendimentos comerciais fracassam?" EU
Perguntou.
"O quê? Ora, todo mundo sabe disso."

"Você estava errado. Noventa e cinco por cento dos novos negócios não falham. E deixe-me perguntar uma coisa: se seu
amigo tivesse entrado em um negócio próprio e falido, ele poderia ter conseguido seu emprego de volta dirigindo um táxi?"
"Ah com certeza."
"Então ele não tinha nada a perder tentando, não é?" "Ele
pode ter perdido algum dinheiro."
“Mas e se ele tivesse conseguido?
e próspera carreira de empresário, como Marshall Field ou os fundadores de todos os negócios em Chicago?
Você não lhe fez um favor; você o impediu do que poderia ter sido um sucesso maravilhoso."
O silêncio, mesmo no Loop de Chicago, de repente foi
ensurdecedor. "Acho que não pensei assim."
"Dar conselhos a amigos não requer reflexão", comentei. "Tudo o que você precisa fazer é abrir a boca, e
todos os clichês e mitos e meias verdades simplesmente vêm à tona. Eu ouvia tudo quando criança."
"Você tem seu próprio negócio?" "Sim
eu quero."
Ele apenas balançou a cabeça.
Amigos muitas vezes parecem ter interesse em nos manter em sua companhia. Qualquer conversa de
nossa parte sobre fazer algo que nos eleve a um novo patamar pode iniciar a máquina do mito. Isso não é
verdade com amigos especiais. Há amigos que são completamente altruístas em seu desejo de nos ver bem,
que se orgulham de nossas realizações. Mas quando você receber conselhos, considere a fonte. Quais são as
qualificações dele ou dela para comentar algo que você quer muito fazer? O melhor de tudo, não fale sobre
isso! Apenas faça. E se falhar, faça de novo e de novo até acertar. Se você decidiu fazer algo, e se estiver
totalmente comprometido, você o fará. Um ano ou mais dedicado a planejar, estudar e organizar seus
recursos é certamente uma boa ideia.
A história de sucesso em todos os campos é a história de persistência, perseverança,
obstinação, teimosia, tenacidade teimosa. Lá! Isso deve resolver o assunto.
Mas, como escreveu Eric Hoffer: "Há muitos que acham um bom álibi muito mais atraente do que uma
conquista. Pois uma conquista não resolve nada de forma permanente. Ainda temos que provar que somos tão bons
hoje quanto fomos ontem.
"Mas quando temos um álibi válido para não conseguir nada, estamos fixados, por assim dizer, para toda a
vida. Além disso, quando temos um álibi para não escrever um livro e não pintar um quadro e assim por diante,
temos um álibi para não escrever o melhor livro e não pintar o melhor quadro. Não é de admirar que o esforço
gasto e a punição suportada para obter um bom álibi muitas vezes excedem o esforço e a dor necessários para
a obtenção de uma conquista mais marcante”.
Como isso é verdade! Todos nós já vimos homens mendigando dinheiro com deficiências físicas não piores do que
as sofridas por muitos que trabalham duro e sustentam uma família. Por um lado, é uma razão para se esforçar ainda mais;
para o outro, é um álibi para mendigar.
Tenho certeza de que todos somos culpados de vez em quando de usar álibis convenientes para não fazer algumas das
coisas que poderíamos fazer. Mas se formos honestos conosco mesmos, não faremos disso um modo de vida. Mas há
muitos que fazem exatamente isso e vivem vidas muito abaixo dos níveis de realização que poderiam conhecer. Eles se
agarram freneticamente a seus álibis, com as duas mãos, forçando-se a fechar os olhos e os ouvidos para a verdade que
surge sobre eles.
Certa vez, o falecido Dr. Maxwell Maltz, o cirurgião plástico que alcançou grande fama
através de seu livroPsicocibernética,passou pelo meu escritório para um bate-papo e almoço. Passamos a falar sobre
seu assunto favorito: a saber, como uma pessoa pode enfrentar a si mesma, desenvolver uma auto-imagem saudável
e encontrar liberdade no mundo.
Naquela época, o Dr. Maltz, a quem chamávamos de Tio Max, tinha setenta e dois anos. Ele estava mais ocupado
do que nunca em sua vida, viajando de um extremo ao outro do mundo, fazendo discursos, retornando ao seu escritório em
Nova York para compromissos de cirurgia e iniciando todos os tipos de novos projetos ao longo do caminho.
Ele me disse que havia descoberto quatro passos importantes que uma pessoa pode tomar regularmente para formar
novos hábitos que podem construir uma nova auto-imagem saudável. Enquanto ele falava no almoço, fiz anotações. Aqui estão seus
quatro pontos na ordem em que ele os deu para mim:
1.Perdoe os outros, sem amarras. Limpe a lousa absolutamente perdoando todas as pessoas contra as quais
você possa guardar algum tipo de rancor. Faça isso para seu próprio bem, sua própria paz de espírito. Não
magoamos os outros quando temos ódio deles; nos machucamos. E podemos nos machucar seriamente
permitindo que o ódio apodreça em nossa consciência. Portanto, perdoe os outros — todos os outros. Se
você não pode dar este primeiro passo, pode esquecer o resto — você ainda não cresceu.
2.Perdoe á si mesmo. Veja-se com olhos gentis. Tente esquecer completamente todas as coisas
idiotas que você fez, a dor que causou aos outros, os constrangimentos que sofreu, os erros que
cometeu no passado. Novamente, limpe a lousa. Olhe no espelho e se perdoe. Pratique isso, e
você pode realmente retirá-lo. Não é fácil perdoar a nós mesmos. Somos nossos piores críticos e
podemos ser muito mais duros conosco do que com os outros. Mas o fato é que a culpa não
ajuda — é uma emoção destrutiva.
3.Veja-se no seu melhor. Como disse o Dr. Maltz: "Podemos começar o dia frustrados ou
confiantes, faça a sua escolha. A coisa inteligente a fazer é escolher a confiança, se for
possível." Há dias ruins, mas é melhor começar o dia confiante do que frustrado.
4.Mantenha-se consigo mesmo; não se preocupe com o que os outros estão fazendo ou com o que os outros têm.
Mantenha o seu ritmo — é diferente do ritmo dos outros. É mais rápido que alguns, mais lento que outros.
Esqueça os Joneses e não se sinta culpado por estar à frente de alguns de seus contemporâneos. A pessoa que
deliberadamente se mantém em um ritmo mais lento apenas para fazer parte da gangue é um tolo. Mantenha-se
consigo mesmo. Viva a vida que você quer viver; ganhar o que você quer ganhar; Faça o que você quer fazer. Viva
sua própria vida e não se preocupe muito com a forma como os outros estão vivendo a deles.
Max me disse naquele dia no almoço que ele chamava esses quatro passos para uma auto-imagem saudável:
1.Perdoe os outros.
2.Perdoe á si mesmo.
3.Veja-se no seu melhor – escolha confiança em vez de frustração.
4.Acompanhe a si mesmo, marche ao seu próprio baterista, vá no seu próprio ritmo e não se preocupe com o que os
outros estão fazendo.
Fique com isso 55
Muito bom conselho de um médico distinto.

Você pode se perguntar por que um cirurgião plástico, um homem que reorganiza as pessoas depois de
acidentes e tiroteios, estava tão interessado na ideia de autoestima. Foi porque ele descobriu em sua prática que,
embora pudesse remover cicatrizes desfigurantes, marcas de nascença e outras anomalias dos rostos e corpos de
seus pacientes, muitas vezes eles mantinham as mesmas opiniões aleijadas de si mesmos, mesmo após a cirurgia ter
cicatrizado. E quando isso aconteceu, a cirurgia falhou. Ele descobriu que, a menos que pudesse mudar a pessoa
interior para combinar com a nova pessoa exterior, o indivíduo permanecia aleijado. É outra área onde a
perseverança é necessária. E à medida que nos tornamos novas pessoas, alcançando metas cada vez mais altas,
precisamos nos tornar por dentro a pessoa que estamos nos tornando por fora.
Permanecer com nossos planos, apesar dos repetidos contratempos, tende a construir o caráter interior, assim como desenha a maturidade
em nossos rostos.
Me deparei com uma história sobre um menino chamado Sparky. A escola era quase impossível para Sparky. Ele
falhou em todas as matérias na oitava série. Ele foi reprovado em física no ensino médio. Recebendo nota zero no curso,
destacou-se como o pior aluno de física da história da escola. Ele também foi reprovado em latim, álgebra e inglês. Ele não
se saiu muito melhor nos esportes. Embora ele tenha conseguido entrar para o time de golfe da escola, ele prontamente
perdeu a única partida importante do ano. Houve uma partida de consolação. Ele também perdeu isso.
Ao longo de sua juventude, Sparky era socialmente desajeitado. Ele não era realmente odiado pelos outros
alunos; ninguém se importava tanto. Ele ficava surpreso se um colega de classe o cumprimentava fora do horário escolar. Não há
maneira de dizer como ele poderia ter se saído no namoro. No ensino médio, Sparky nunca convidou uma garota para sair. Ele
estava com muito medo de ser rejeitado.
Sparky era um perdedor. Ele, seus colegas de classe, todos sabiam disso. Então ele rolou com isso.
Sparky decidiu cedo na vida que, se as coisas fossem para dar certo, elas dariam. Caso contrário, ele se
contentaria com o que parecia ser sua inevitável mediocridade.
Mas uma coisa era importante para Sparky: desenhar. Ele estava orgulhoso de sua própria arte. Claro, ninguém
mais apreciou. Em seu último ano do ensino médio, ele apresentou alguns desenhos animados para os editores de seu
anuário de classe. Eles foram recusados. Apesar dessa rejeição particularmente dolorosa, Sparky estava tão convencido de
sua capacidade que decidiu se tornar um artista profissional.
Ao terminar o colegial, ele escreveu uma carta para Walt Disney Studios. Ele foi instruído a enviar
algumas amostras de sua arte, e o assunto para um desenho animado foi sugerido. Sparky desenhou o
desenho proposto. Ele passou muito tempo nele e nos outros desenhos. Finalmente veio a resposta dos
estúdios Disney — ele havia sido rejeitado mais uma vez. Outra perda para o perdedor.
Então Sparky escreveu sua própria autobiografia em desenhos animados. Ele descreveu seu eu de infância,
um menino perdedor e um fracasso crônico. O personagem de desenho animado logo se tornaria famoso em todo o
mundo. Para Sparky, o menino que falhou em todas as matérias na oitava série e cujo trabalho foi rejeitado várias
vezes, foi Charles Schulz. Ele criou a história em quadrinhos "Peanuts" e o menino de desenho animado cuja pipa
nunca voaria e que nunca conseguiu chutar a bola - Charlie Brown.
Perseverança - nada pode tomar o seu lugar. Há um lugar para cada pessoa que persevera;
há um grande sucesso à espreita em tudo o que fazemos. E não é apenas do nosso sucesso que estamos
falando aqui. Milhões de pessoas foram aplaudidas e se viram em Charlie Brown. Há uma Lucy que vai
arrebatar essa bola de futebol em todos os bairros. Ela é uma boa menina, realmente; ela adora frustrar
Charlie Brown. Charles Schulz teve sucesso além de sua imaginação mais otimista, e ele conquistou e mereceu
esse sucesso. Talvez ele tenha falhado em tudo o que tentou porque seu talento e humor eram tão completos,
tão maravilhosamente bem-sucedidos, quando ele finalmente descobriu o que deveria fazer.
Tendemos a ser uma sociedade de gratificação instantânea. Escolha a casa de sua preferência e pague
depois o mesmo com o carro, os móveis, as roupas, as joias. Café instantâneo e alimentos congelados — todos
benefícios maravilhosamente eficientes para a vida moderna. Mas algumas coisas não mudam. Leva tempo para se
tornar muito bom em alguma coisa. Jovens estrelas dos principais esportes que recebem salários e bônus
astronômicos praticam esses esportes, e os jogam extremamente bem, há muitos anos. Mike Milken, do banco de
investimentos de Drexel Burnham, tem apenas trinta e nove anos, mas ganha muitos milhões de
dólares por ano – US$ 40 milhões em 1985*— uma soma tão impressionante para a mente média, mesmo para a mente da
pessoa de alta renda, que é difícil de compreender. No entanto, ele ganha, ou não seria pago. Ele trabalha dezoito horas por
dia, sete dias por semana em seu trabalho. Ele reúne aquisições de bilhões de dólares. Ele é aparentemente uma pessoa do
rio e encontrou um rio muito especial, muito rápido e profundo. Ele não tem tempo para mais nada. Ele toca piano com uma
tecla.
"Não para mim", você e eu dizemos, e acho que estamos certos. Quero passar o tempo no campo de golfe e no
meu barco. Quero fazer algumas viagens e gosto de ter tempo para comprar coisas, não apenas para ganhar dinheiro. Mas
quando eu trabalho, eu trabalho duro, e permaneço e termino o que começo. Acima de tudo, quero passar um tempo com
Diana. Eu gosto da companhia dela. Não posso fazer todas essas coisas e trabalhar dezoito horas por dia. Posso fazer tudo o
que preciso em boas e sólidas seis horas por dia, sentado à minha máquina de escrever e bisbilhotando minha biblioteca de
pesquisa. Isso geralmente inclui sábado e domingo. Mas ainda deixa muito tempo para outros interesses.
Parece haver uma porta no caminho para o sucesso notável que só pode ser ultrapassada por aqueles
dispostos a perseverar além do ponto em que a maioria para e volta atrás. Poucos de nós percebem nos primeiros
dias quanto tempo leva para ter sucesso de uma maneira extraordinária. E deve levar tempo suficiente. É um
processo de preparação, teste e reteste, um processo de crescimento e educação, de modo que, quando passarmos
por aquela porta para o reino interessante e gratificante além, estejamos qualificados e carreguemos as cicatrizes de
repetidas tentativas. Somos iniciados, completamente.
Mas o tempo vai passar de qualquer jeito, quer façamos ou não, então faz sentido ficar com ele, aguentar
mais um pouco e adquirir o hábito de superar desafios; haverá mais deles na estrada. Os problemas não terminam
com o nosso primeiro sucesso. Os problemas fazem parte da vida. Pessoas bem-sucedidas não são pessoas sem
problemas — são pessoas que aprenderam a resolver seus problemas.
Como disse o distinto ator John Houseman em seus comerciais de TV para Smith-Barney no início dos
anos 80: "Elesganharisso." Não é apenas a maneira antiquada - é a única maneira.
As pessoas dizem: "Eu preciso ganhar algum dinheiro!" As únicas pessoas que ganham dinheiro são as que
trabalham na casa da moeda. Eles pegam papel muito especial, tintas muito especiais e gravuras muito especiais, e
fabricam – realmente ganham – dinheiro. É assim que eles ganham a vida. E como eles, devemos merecer o nosso. E
assim como seria melhor se, em vez de dizer: "Preciso de um emprego", disséssemos: "Preciso encontrar uma
maneira de ser útil", seria uma boa ideia dizer: "Preciso ganhar algum dinheiro dinheiro." Muda toda a atitude.
Muitos dizem isso dessa maneira e conseguem ganhar o dinheiro de que precisam.
No início deste capítulo, falei sobre começar meu próprio programa de rádio na WGN Chicago e como era
difícil vender tempo no programa no início. Deixe-me salientar que em 1950 a televisão ainda era bastante nova. Era
um meio tão emocionante e importante que por muito tempo ofuscou seriamente o rádio nas mentes da
comunidade publicitária. A mesma coisa aconteceu quando o rádio foi inventado. Todo mundo estava dizendo:
"Quem compraria um jornal quando você pode obter as notícias instantaneamente e de graça apenas por possuir um
rádio?" Mas os jornais ainda florescem, é claro, e oferecem muito que não é encontrado no rádio ou na televisão. Da
mesma forma, o rádio, o meio mais onipresente e difundido de todos, está vivo e bem. As estações de rádio
floresceram e se multiplicaram, e mesmo que fossem ouvidas apenas pelos motoristas de automóveis, eles ainda
seriam uma boa compra de publicidade. Mas o rádio é muito mais do que isso. A qualidade de um anúncio determina
seu efeito, e o mesmo vale para as estações de rádio.
A televisão não é "melhor que" o rádio de forma alguma. Lembro-me dos anos em que fiz o papel de Sky
King no rádio. Era um programa infantil de grande audiência, e regularmente realizávamos proezas de ousadia no
programa de rádio que seriam impossíveis naqueles dias na televisão. Lembro-me de um episódio em que estava
lutando contra um arqui-criminoso na asa de um avião a jato. Usávamos ventosas nos sapatos, se não me falha a
memória, e graças ao nosso talentoso técnico de efeitos sonoros, para milhões de crianças parecia que estávamos
fazendo exatamente isso. À medida que o jato voava pelo ar em alta velocidade e a uma altitude considerável, com
sons do ar rugindo, o motor a jato roncando, as ventosas barulhentas chacoalhando e os dois combatentes
grunhindo, consegui vencer meu inimigo astuto. Mas não até que Mike Wallace interrompeu para vender a Manteiga
de Amendoim Peter Pan. E vendê-lo ele fez. Naquela época, praticamente toda a televisão era ao vivo, e nos vimos
dizendo depois do programa: "Deixe-os tentar isso na televisão!"
*
Semana de negócios,7 de julho de 1986.
Fique com isso 57
E hoje, enquanto escrevo estas palavras, meus comentários de rádio diários sindicados são ouvidos em centenas de
estações de rádio nos Estados Unidos, Canadá, Cidade do México, Austrália, Nova Zelândia, África do Sul, as belas
Bahamas e muitos lugares entre eles. Nada disso teria acontecido se, anos atrás, eu não tivesse continuado
murmurando "fique com isso!" Ainda outro dia recebi uma carta de nossa estação em Guam convidando Diana e eu
para compartilhar o Dia de Ação de Graças com eles. O rádio não está apenas vivo e bem – está simplesmente em
toda parte! Minha introdução no Radio Hall of Fame na primavera de 1986 foi um dos destaques reais da minha vida.
CAPÍTULO VIII
Fazendo por conta própria
Empreendedor—en-tre-pre-neur (än'tra-pranür)
s.UMApessoa que organiza, opera e assume o risco
de empreendimentos comerciais, especialmente
um empresário. A palavra vem do Velho
Francês. Verempreendimento.
Dicionário da herança americana
Para os empresários, a América foi e é um verdadeiro paraíso. Todas as atividades empresariais nos Estados
Unidos e seus territórios começaram como aventuras empreendedoras. Rastreie qualquer corporação até seus primórdios,
ou até os primórdios de sua empresa-mãe, ou até os primórdios deEstáempresa-mãe, e você descobrirá que começou como
uma ideia que preencheria, ou ajudaria a preencher, uma necessidade ou desejo por parte dos seres humanos que se
tornariam clientes da empresa. Somente seres humanos podem comprar coisas ou ordenar que sejam compradas, mesmo
que as coisas compradas sejam para o consumo de coisas não humanas, como galinhas, porcos ou gado de corte.
Olhamos hoje para uma organização multinacional complexa como a IBM e esquecemos que a empresa
começou na mente de um único ser humano. Qualquer um que inicia, ou faz com que seja iniciado, um
empreendimento é um empreendedor. Um empresário é aquele que faz no mundo do entretenimento o que um
empresário faz no mundo dos negócios. Muitas vezes os dois são combinados, pois certos negócios são infinitamente
divertidos, tanto para aqueles profundamente conectados a eles quanto para seus clientes. Tanto os empresários
quanto os empreendedores precisam de clientes – sem eles, eles fecharão rapidamente e seus investimentos irão
pelo ralo.
A aventura empreendedora é infinitamente atraente para aqueles dotados de
espíritos - aventureiros, em graus variados, cujas visões do futuro tendem a ser otimistas em vez de
sanguinárias, ou seja, esperançosas e entusiasmadas em vez de derrotistas. O empreendedor é a pessoa que
diz: "Acho que será um grande sucesso". O não-empreendedor diz: "Você vai perder sua camisa!"
Uma pesquisa com as pessoas mais bem-sucedidas de uma grande cidade americana, feita muitos anos atrás,
revelou que a maior parte de seu sucesso final dependia em grande parte dos empregos que haviam perdido. Se eles se
demitiram ou foram demitidos não era tão importante. E sob o questionamento, essas pessoas muito bem-sucedidas
pensaram sobre esse fato interessante talvez pela primeira vez, e estremeceram ao pensar como suas vidas atuais poderiam
ter sido se tivessem se agarrado àquele emprego inicial que na época parecia tão importante para eles e suas famílias.
Não eram todos empreendedores, é claro, mas eram pessoas com fé em si mesmas e em suas ideias, que é
a marca do sucesso onde quer que esteja. Durante esses passos importantes em suas carreiras, eles foram sem
dúvida avisados por parentes e amigos bem-intencionados para manter os empregos que tinham.
58
Fazendo por conta própria 59
realizada, e eles foram sem dúvida ensinados sobre as armadilhas sombrias e sombrias de se aventurar com algo tão
efêmero e evanescente quanto uma ideia! Mas é claro que boas ideias não são efêmeras ou evanescentes, como alguns
podem temer. São as coisas mais importantes da nossa biosfera. E é a produção de ideias que eleva o ser humano aos seus
mais altos níveis de realização. Ideias resolvem problemas e tornam nossas vidas infinitamente mais interessantes e
recompensadoras, menos perigosas, mais bem alimentadas, mais bem empregadas, mais ricas de inúmeras maneiras e
maravilhosamente mais confortáveis. Sem ideias ainda estaríamos sentados nas árvores cuidando uns dos outros.
Todas as criaturas do planeta usam técnicas que salvam vidas. Alguns são rápidos; outros são afiados de
garras e presas. Há peixes nas profundas fossas escuras dos oceanos que balançam pequenas lanternas acima de
suas mandíbulas à espera. Mas o ser humano tem o cérebro, o produtor de ideias, para salvar sua pele de inúmeras
maneiras. E os Estados Unidos, a única nação do planeta com a palavrafelicidadeem seus documentos oficiais,
oferece uma série de opções para aqueles que desejam compartilhar a vida boa. Uma dessas opções é o direito de
entrar no negócio com pouco mais que uma ideia e a determinação de ter sucesso. Em 1986, cerca de 700.000
americanos fizeram exatamente isso.
A ideia que resulta em uma pessoa correr os riscos de iniciar seu próprio negócio
depende estritamente da pessoa – sua formação, educação, nível anterior de realização e
aspirações.
Para alguns, pode significar abrir uma livraria para adultos - um eufemismo que me irrita muito, já que
na minha opinião, um adulto de boa-fé não seria pego morto em um. Eu uso esse exemplo porque não consigo pensar em
nada mais baixo na escala dos desejos humanos. E os empreendedores atendem aos desejos humanos mais do que às
necessidades reais. Recebi cartas de ouvintes de rádio e clientes de nossos programas de fitas cassete me perguntando
como justifico a riqueza e o aparente sucesso de pessoas que ganham dinheiro em vários tipos de atividades básicas.
Lembro aos meus questionadores minha definição favorita de sucesso: "Sucesso é a realização progressiva de um ideal ou
objetivo digno".
O sucesso está disponível para todos os que se encarregam da direção de suas vidas e o direcionam para
ideias, ideais ou objetivos que consideram dignos. E embora você e eu possamos não achar que a disseminação da
pornografia seja digna de nós ou de qualquer coisa, existem aqueles que realmente acham, e eles vão te dar todo
tipo de argumentos para reforçar sua “crença”. De qualquer forma, eles são empreendedores, pois se encaixam
nessa definição.
Escolhi o pior exemplo que pude pensar para mostrar que o tipo de negócio que uma pessoa começa é um
reflexo da mente dessa pessoa, da maneira como ela tende a pensar. Para centenas de milhares de pessoas
financeiramente bem-sucedidas, como elas obtêm lucro não é tão importante quanto o fato de que o lucro é
produzido. Se continuarem bem-sucedidos do ponto de vista financeiro, acreditam que sabem o que estão fazendo.
Há um mercado estável para seus produtos e serviços, ou eles iriam à falência.
E os desejos humanos são tão variados quanto os próprios seres humanos. O espantoso sucesso do
negócio de drogas ilegais na América é um bom exemplo. Já vi relatos que colocam o comércio de drogas ilícitas à frente do
turismo e das frutas cítricas na Flórida, tornando a venda e o envio de drogas ilegais a indústria número um da Flórida. Faz
bilhões de dólares em negócios, sobre os quais nem um centavo de impostos é pago. Esses lucros vão a muitos lugares e
acabam em muitos bolsões de pessoas que evidentemente sentem que se você puder se safar e se as pessoas quiserem e
pagarem os altos preços por isso, é um bom negócio.
Mas enquanto falamos sobre pornógrafos e traficantes de drogas e atividade empreendedora, vamos lembrar
aquela palavravaliosoem nossa definição de sucesso. Achamos que é um negócio digno de se estar? E nossos
filhos, nossas esposas? Você quer morar ao lado ou do outro lado da rua de um traficante ou pornógrafo, ou
mesmo no mesmo bairro?
Felizmente para todos nós, os exemplos que mencionamos formam apenas uma franja lunática esfarrapada sobre
o corpo principal da atividade empresarial americana. Para a maioria de nós, entrar no negócio é uma busca perfeitamente
honesta, embora cercada por muitos problemas, irritações, dores de cabeça, noites sem dormir, longas horas e baixos
salários. Ah, sim — estar no negócio por conta própria não significa necessariamente uma renda excessivamente alta. Pelo
contrário, muitas vezes significa muito pouca ou nenhuma renda por longos períodos de tempo. Mas uma vez que o negócio
chega, quer leve cinco ou quinze anos, você tem o mundo pelas partes inferiores. Você decide quanto vale nos
departamentos de salário e bônus, e a empresa pode pagar a conta por muito disso.
normalmente sairia do salário de um empregado. Tornar-se verdadeiramente bem-sucedido geralmente leva mais
tempo do que percebemos quando começamos. Assim como a decisão de ter um filho, raramente levamos em
consideração a duração e a natureza árdua do contrato. Mas se a nossa ideia for sólida, se formos sólidos, e se
compreendermos plenamente o conceito de serviço e a importância do capital de giro e da constante atualização de
nossos produtos ou serviços, e se tivermos a perseverança de um Colombo, acordar uma bela manhã para nos
encontrarmos como um dos competentes de nossa geração. Teremos alcançado um tipo de independência nunca
conhecido ou compreendido por um funcionário, não importa quão alto ele ou ela possa subir nos corredores
silenciosos do país executivo.
Os principais executivos americanos que trabalham para grandes corporações multinacionais geralmente ganham
mais em salários e benefícios, opções de ações e bônus do que a grande maioria dos empreendedores. Mas o empresário
tem outra coisa: controle. Uma vez que o negócio seja realmente bem-sucedido, o que significa que provavelmente está em
um estado de expansão feliz, o empresário pode contratar os melhores executivos para administrar as coisas enquanto tira
férias no Havaí ou Gstaad, joga golfe em Nairóbi ou faz um pouco de pesca em alto mar nas Saychelles.
"Você diz que pode levar quinze anos para esse tipo de sucesso?"
Sim eu quero. Mas quanto tempo você levaria se trabalhasse para Beatrice Foods ou Chrysler? "Quinze
ou vinte anos, suponho, se alguma vez."
Certo!
E os quinze anos ou o tempo que leva não são só dor, sofrimento e noites sem dormir. Há muita
alegria lá também. Há a alegria de ver suas próprias ideias em ação e de ver suas próprias ideias e
esforços vencerem a concorrência. Há a alegria de ver o dinheiro entrando junto com os pedidos. Há
uma espécie de vindicação gentil nisso.
Quando me demiti da CBS, meus amigos me disseram repetidamente que eu era um idiota. Eles me
lembraram que havia dez mil caras nos Estados Unidos que se separariam de uma de suas gônadas pelo meu
contrato com a CBS. Eu tinha chegado ao topo. Fui trabalhar no mundialmente famoso Wrigley Building em
Chicago, elevadores com belos painéis e acabamentos em latão. Eu convivi com os ricos e famosos, e ganhei
muito dinheiro na minha profissão. Milhares — não, milhões — ouviram quando li as notícias ou o último
comercial de Jell-0. Cara! Eu estava no topo da pilha! Mandei fazer e tinha apenas vinte e oito anos!
Não adianta reclamar com um empresário. Cristóvão Colombo, navegador brilhante
que ele era, poderia ter passado sua vida em paz navegando para cima e para baixo nas águas costeiras da
Europa, permanecendo dentro dos limites conhecidos dos mapas-múndi da época. Mas nas margens das
águas conhecidas apareceu a lenda aterrorizante: "Aqui há dragões!" E foi para lá que Colombo desejou
navegar. E é lá que todo empreendedor deseja navegar.
É interessante notar que nos antigos mapas além do mundo conhecido, nunca houve uma lenda que
dizia: "Aqui há oportunidades ilimitadas para exploração. Sem dúvida, muito ouro, prata e pedras preciosas.
Estranhas criaturas humanas vivem além dessas fronteiras, esperando por descoberta e desenvolvimento para
o marinheiro ousado e intrépido." Mesmo que sempre tenha sido assim no mundo conhecido, ninguém jamais
sugeriu que ainda pudesse ser assim em áreas ainda não descobertas. Era a tendência natural dos cartógrafos
e ainda é a tendência dos conselheiros de considerar o desconhecido como ruim. Como crianças entrando
sozinhas em um porão escuro, elas sentem que a escuridão e o desconhecido devem conter criaturas
estranhas e temerosas inimagináveis no mundo conhecido e iluminado. Eles não podem pensar de outra
forma; é a sua natureza, como é a natureza de banqueiros, contadores, muitas esposas, muitos maridos e
todos os cunhados. "Que ideia idiota!" eles dizem. Na época de Colombo, nenhum dragão vivo jamais foi visto
na terra por ninguém. Os dragões eram, de fato, criaturas de contos de fadas. No entanto, eles sempre
habitaram as regiões desconhecidas do mundo. Dizia isso bem nos mapas.
Então, quando você tiver uma ideia que você acha que resultará em um excelente negócio próprio – e não
precisa ser uma ideia nova, de forma alguma – guarde-a para você e seu bloco de notas secreto por um período de
tempo enquanto você ferve. na rotisserie de suas mentes — consciente e inconsciente. Deixe-o girar enquanto você o
vê de todos os ângulos. Olhe para isso do ponto de vista do pior cenário possível. Se for uma ideia boa e sólida, deve
sobreviver até mesmo nos piores momentos, como fazem os bons negócios. Aliás, existem negócios livres de
recessão; muitas empresas se saem tão bem ou melhor nas recessões do que nos bons tempos.
Foi durante os piores anos da Grande Depressão que a indústria cinematográfica americana realmente
juntou. Deliciosos comerciantes de caramelos uniformizados usavam luvas brancas de algodão em frente aos
melhores teatros de Los Angeles; que maravilhoso caramelo duro, e que palácios opulentos e magníficos eram
os cinemas da época! Para os pobres americanos, elas substituíram as grandes catedrais góticas da Idade
Média. Tudo isso, e pratos grátis para começar! E as matinês de sábado de manhã, que ganchos! Lembra-se de
Harold Lloyd no mostrador daquele grande relógio? Tudo por um centavo, embora os mais velhos tivessem
que pagar quinze centavos.
E havia a goma de mascar Wrigley's - que começou como um prêmio em caixas de sabão! - e
minigolfe, Monopólio, hamburgueria e rádio. Que momento para o empresário! Apesar do pior marasmo
que o país já viveu do ponto de vista fiscal, foi justamente nessa época que surgiram milhares de
empresas que hoje estão entre os gigantes do mundo. E havia muitos, apesar das opções, que nunca
mais apareceram. Todas aquelas empresas automobilísticas, por exemplo. Tivemos um Pierce Arrow ao
mesmo tempo, e um Reo Flying Cloud. Todos estão agora na grande garagem no céu.
Então, qual é a sua bolsa?
Infelizmente, a decisão de se tornar um empresário, como a decisão de se casar, não confere, ao
mesmo tempo, à pessoa que toma a decisão, uma súbita explosão de melhoria no departamento de
inteligência. A pessoa que passou a vida até o momento da decisão na evitação assídua de informações úteis
descobrirá a mesma dificuldade em obter sucesso adicional que sem dúvida encontrou no passado. A atividade
empreendedora não é uma fuga da disciplina. Na verdade, é exatamente o oposto. Se você é um gênio criativo
com pouca afeição ou aptidão para manter livros, por exemplo, certifique-se de ter um parceiro em quem
confie e saiba ser competente nas áreas de sua incompetência. Ou ser capaz de contratar esses serviços, o
melhor que você pode encontrar. E faça um exame regular dos livros como parte do seu regime, não importa o
quão maçante ou desinteressante você possa achar. Infelizmente, a ignorância não é desculpa para o fracasso.
Você pode aprender a ler uma demonstração financeira e avaliar suas contas a receber, mesmo que seu cabelo
cresça até os ombros.
Comentei no início desta seção que, para os empreendedores, a América sempre foi um paraíso. Para
milhares de empresários preocupados, atormentados e em dificuldades, a palavraparaísosem dúvida trará um
sorriso irônico ou talvez um dos palavrões terrenos comumente ouvidos nas docas.
"Eu deveria ter mantido meu emprego!" muitos dirão. "Agora estou com uma dívida de US$ 150.000, com minha
casa, carro e cachorro no penhor e minha esposa e sogra me dando um inferno toda vez que consigo chegar em casa. Um
paraíso!"
Para milhares de empresas outrora esperançosas, a falência do Capítulo 11 parece ser a única saída:
reorganização em benefício dos credores, e não muito benefício nisso.
"Você tem que ser um país estrangeiro no perímetro de defesa americano para garantir qualquer tipo
de segurança." Eu ouvi todos os comentários e às vezes eu mesmo murmurei alguns. Não há garantias. Não
confunda oportunidade com garantia. E é melhor que você se livre dessa palavra terrível segurançaagora, de
uma vez por todas. Não existe segurança enquanto você estiver vivo. Morto, você está seguro. Nascituro, você
está seguro. Se você está vivo, você é o epítome da insegurança. Pense nisso: você está em um pequeno
planeta voando pelo espaço – o mistério do espaço – a cerca de um milhão de milhas por hora. Os dinossauros
estiveram aqui por nove milhões de anos e tiveram muito mais sucesso como criaturas vivas do que nós com
nossa curta aparição como Johnny-come-latelys. E eles foram extintos em questão de semanas por causa de
um meteoro gigante que levantou tanta poeira que obliterou o sol, e eles congelaram até a morte.
Segurança! Nao existe tal coisa. Há oportunidade. Há alegria. Há amor. Há todos os tipos de coisas
maravilhosas para fazer, ver e experimentar, mas não há segurança alguma. Você pode chamar uma existência de
oitenta anos nos bilhões de anos em que o universo esteve em torno da segurança? Ok, oitenta e cinco mais ou
menos. O tipo de segurança que a maioria das pessoas procura — é a casa e o carro que o banco tem como garantia
de seus empréstimos. Eles podem ser revendidos.
Então você tem que se perguntar - ou pelo menos é uma boa ideia se perguntar - "O que eu quero
fazer com meu tempo, não importa quão curto ou longo seja? Eu quero torná-lo grande? o mundo e viver em
apartamentos de cobertura com vista para o mar e dirigir bons carros europeus e comandar um pescador
esportivo de 15 metros de flybridge com dois motores diesel pulsando abaixo dos meus pés?
com o que acredito ser uma ideia ou talento muito bom que trabalhei muito para aprimorar a comercialização? Se o
dinheiro vier, ótimo, posso gastá-lo tão bem quanto o próximo cara. Mas sou mais feliz fazendo minhas coisas e não
quero um chefe me dizendo o que fazer pelo resto da minha vida profissional. Quero ser independente o máximo
possível, considerando que só posso ter sucesso na medida em que sirvo aos outros. Meu público, seja o que for, é
meu chefe. Devo agradar a essas pessoas, ou elas não me darão dinheiro para comprar as coisas que preciso e
quero."
Elementar meu caro Watson.
"Mas se temos apenas esse pouco tempo para viver, quem iria querer gastá-lo, como você diz, 'na ponta dos
pés tentando chegar à morte em segurança'?"
Muitas pessoas. Pouco tempo, muito tempo — a maioria das pessoas fica muito nervosa quando pensa em
estar no comando de seu próprio bem-estar econômico. Eles querem aquele cheque toda semana. Aquele com
aquele grande nome no topo que deixa todos felizes em descontá-lo. E não bata. É assim que suas próprias pessoas-
chave serão. Se todos estivessem no negócio por conta própria, haveria muito mais concorrência do que existe. E
lembre-se de que a competição só existe se você optar por jogar Siga o Líder. A Rolls-Royce não está competindo com
ninguém; nem é Mercedes-Benz, realmente. Dê uma olhada na IBM e no resto dos principais gatos: pessoas no topo
de suas linhas de negócios. Não, eles também não estão muito preocupados com a concorrência, estão muito
ocupados criando. Se você é um líder, você não está competindo, você está liderando, você' ta criando! Você esculpiu
seu próprio nicho no mercado, como cozinhas Poggenpohl ou móveis Baker.
Minha empresa não tem concorrentes. Temos copiadoras e seguidores, claro; essa é a forma mais
sincera de bajulação. Mas concorrentes? Não. Nós nunca os teremos, enquanto tivermos a gestão criativa que
temos e a equipe que coloca tudo junto. Você não nos verá na lista das 500 maiores corporações da América
da Fortune. Mas somos o número um em nossa indústria. Fundamos a indústria. E depois de vinte e sete anos,
ainda o vemos como um filhote, apenas recebendo suas penas voadoras.
Torta no céu? As pessoas têm dito isso a pessoas como nós durante toda a vida. Você sabe o que realmente
é a torta no céu? É a visão de um pedaço de torta que um motorista de caminhão recebe ao se aproximar da parada
de caminhões. É torta no céu apenas por um curto período de tempo. Então lá está no balcão, pingando com suco
doce e maçãs escorrendo. "Helen, que tal colocar uma bola de sorvete de baunilha bem em cima? Obrigado. Mmm!
Isso é bom!" Isso era torta no céu; agora,urp! é uma lembrança deliciosa.
Nós tendemos a tornar nossas visões deliciosas reais em nossas vidas. Que a maioria de nós reduz nossas visões
na variedade fácil de realizar é um fato da vida. Na maioria das vezes, nem mesmo estamos cientes de que o
processo de obter uma visão forte e depois torná-la realidade está em operação. E raramente damos muita atenção
ao fato de que, se o processo funcionar para um pedaço de torta de maçã, pode funcionar para qualquer coisa.
Quando entram no negócio, a grande maioria dos empreendedores comete o mesmo

erro que a maioria das pessoas comete apenas vivendo suas vidas diárias – eles
inconscientemente jogam Siga-o-Líder. Há uma suposição tácita, não mencionada, talvez
impensada de que tudo o que as pessoas em grande número estão fazendo deve ser a coisa
certa a fazer. Por quê? A grande maioria das pessoas não alcança um sucesso incomum; por
que esperaríamos que entrar na mesma linha com eles em qualquer empreendimento
resultaria em algum tipo de sucesso notável? Nós tendemos a não pensar sobre isso. "Se todos
os motéis forem assim, ou pelo menos a maioria deles, acho que não há problema em
construir o meu para ser assim." "Se todas as outras lojas de ferragens que eu vi se parecem
com aquela ali, e eu quero entrar no negócio de ferragens, eu acho que é"
É por isso que as redes de fast-food — McDonald's, Burger King, Wendy's e outras — têm tido sucesso.
Ninguém nas pequenas cidades e bairros em que estão localizados tinha cérebro ou talento criativo para
iniciar uma operação independente que fosse tão atraente e eficiente. Eu sei disso porque dirigi meu carro do
sudoeste da Flórida até Carmel, Califórnia, sem ver uma única operação independente de fast-food com uma
placa dizendo: "Se não pudermos atendê-lo melhor, comida mais deliciosa do que a grande lanchonete -
cadeias alimentares, vamos pegar seu cheque."
"Ei, não tente contrariar os grandes", diz o mito. E mito é. O fato é que uma operação local e bem gerenciada
pode sempre vencer uma operação de cadeia nacional. E "local" pode crescer para "regional" e ainda pode tirar as
calças da operação nacional. Ele pode ser transformado em um negócio excelente e muito substancial e depois ser
vendido por uma tonelada de dinheiro ou ser gradualmente expandido para uma organização nacional.
Lembro-me de quando as pessoas diziam: "Ei, espere um minuto. Você não vai competir contra
os hotéis Hilton, vai?" Dezenas têm, e a maioria deles está ficando gorda e próspera.
O que quero dizer aqui é que você não precisa ser pioneiro em uma indústria totalmente nova, como Lloyd
Conant e eu fizemos na edição eletrônica/áudio. Ou como nossos bons amigos Wallace Johnson e Kemmons Wilson
fizeram com o Holiday Inns.
Você não precisa ser pioneiro em uma nova indústria se não quiser, embora haja diversão e lucro nisso se você
puder manter a distância. Em vez disso, você pode entrar em um negócio antigo e bem estabelecido e fazê-lo um pouco
melhor de uma maneira mais interessante. E isso vale para qualquer negócio. Não há um que está sendo feito tão bem
quanto poderia ser. O melhor anúncio ainda precisa ser escrito, embora existam alguns muito bons por aí. É tudo uma
questão de quão duro você quer trabalhar, por quanto tempo.
Não sei quantos empreendedores americanos poderiam ser chamados de maravilhosamente bem-sucedidos, nem
mesmo em que porcentagem. É uma pequena porcentagem, tenho certeza. A maioria deles, como eu disse, ainda está
brincando de imitar uns com os outros. Eles se juntam a associações e participam de convenções e conferências para
descobrir o que os mais bem-sucedidos estão fazendo, mas ainda é em grande parte um jogo de imitação. Aqui e ali, o
criativo independente torna-se grande.
Certa vez, eu estava tomando café da manhã em um pequeno café de um vilarejo em Punta Gorda, Flórida, uma
pequena cidade na costa sudoeste da Flórida, cerca de oitenta quilômetros ao sul de Sarasota e cerca de trinta quilômetros
ao norte de Fort Myers. É uma cidade velha em que ainda se pode ouvir os biscoitos triturando nas noites tranquilas. Há
muitas casas antigas, muitas com telhados de zinco, e ruas de tijolos. Não era bem um café; era exatamente como um zilhão
de outros em todo o Sul. Mas nesta manhã em particular, o proprietário perguntou se ele poderia sentar comigo com uma
xícara de café. Eu tinha terminado o café da manhã, então eu disse a ele que estava tudo bem, embora o hábito de fumar me
irritasse.
Ele disse: "Você poderia me dizer o que eu poderia fazer para aumentar meu negócio de café da manhã?" E como eu tinha
visto seu cardápio e dado uma boa olhada em sua clientela, eu disse: "Sim, posso lhe dizer como aumentar substancialmente seu
negócio de café da manhã."
"Como é isso?" ele perguntou com toda a despreocupação de um homem acostumado a receber conselhos gratuitos.
"Comece a servir presunto com ovos, grãos, grandes biscoitos caseiros de leitelho em pó,
e molho de olhos vermelhos."
Ele olhou para mim em silêncio, seus olhos em seu estrabismo perpétuo através da fumaça do cigarro. E então ele
disse: "Minha cozinheira nunca aceitaria isso. Ela nunca concordaria com isso em mil anos!"
Então eu disse: "Se o seu cozinheiro é responsável por este lugar, por que você está me perguntando o que você poderia fazer para melhorar
o seu negócio de café da manhã?"
Ele sorriu e balançou a cabeça e voltou para sua caixa registradora, murmurando: "Não, ela nunca
concordaria com isso em cem anos."
Eu nunca tinha visto seu cozinheiro. Talvez ela também fosse sua sogra. Quem quer que ela fosse, ela o fez
búfalo, e aparentemente ela decidiu o que seria e o que não seria servido no local. Ele nunca mais pediu meu
conselho. Ele ainda está lá, ganhando a vida. Mas porque eu gostava de morar lá por um tempo, e porque não havia
lugar decente para comer, eu consegui meu amigo Don Donelson se juntar a mim em um empreendimento.
Construímos um restaurante requintado em um píer antigo, em ruínas e em ruínas, que restauramos. O restaurante
ainda está lá em um belo cenário com uma marina e vista para o porto que é inigualável no estado da Flórida. Caso
você esteja na vizinhança, venha almoçar ou jantar. Pegue o elevador com paredes de vidro até o Earl Nightingale's
Restaurant. Acho que você vai gostar. Enquanto você janta, você pode observar os iates indo e vindo e talvez ver uma
toninha ou duas. O pôr do sol trará lágrimas aos seus olhos.
Há uma organização em Hurst, Texas - parte do complexo metropolitano de Dallas-Fort Worth, como eles chamam
- nomeou a Associação Nacional dos Autônomos. Eles me disseram que há cerca de doze
milhões de autônomos nos Estados Unidos. Os autônomos são empreendedores? Não necessariamente. Se a
definição de empreendedor é uma pessoa que organiza, opera e assume o risco de empreendimentos
comerciais, os muitos milhares de médicos, dentistas, contadores e advogados não são empreendedores.
Alguns deles são, mas a maioria não é. Eles são simplesmente profissionais autônomos nos negócios para
praticar sua especialidade. Alguns são maravilhosamente bem-sucedidos, a maioria ganha uma vida muito
boa, alguns têm dificuldades.
Para efeitos da NASE, um trabalhador independente é aquele que tem cinco ou menos empregados,
como um médico faria, ou um pequeno escritório de advocacia. Também inclui pessoas do setor imobiliário,
planejadores financeiros, pessoas de seguros e donos de pequenas lojas, barbeiros e cabeleireiros e todo o resto. Os
lojistas são empreendedores, quer façam parte ou não. Há uma história bem conhecida sobre um lojista no Bronx
que um dia foi atropelado por um carro e caiu. O policial da área, que conhecia bem o homem, correu em seu auxílio,
colocou seu próprio casaco sobre o corpo prostrado do homem e perguntou: "Sr. Steinberg, você está confortável?"
O Sr. Steinberg pensou um pouco na pergunta e respondeu: "Não, não estou confortável, mas ganho bem a vida".
Acho que o Sr. Steinberg tipifica o lojista americano. Muitas vezes a loja é muito mais do que um lugar
onde se encontra o seu "bom viver". Muitas vezes é um lugar onde se encontra o seu próprio ser, onde passa o
dia conversando com velhos amigos e vizinhos enquanto atende às suas necessidades. Onde ele pode
reclamar sobre o clima e a triste situação do Mets ou do Kansas City Royals ou do San Francisco Giants. É um
lugar onde ele interage com as pessoas de seu mundo, as pessoas que lhe dão sua identidade erazão de ser—
sua própria razão de ser. Muitas vezes a aposentadoria é algo que ele ou ela prefere não pensar. Não há
desejos ardentes ou objetivos impetuosos puxando a mente dessa pessoa. Ele ou ela ganha bem, paga
impostos sobre qualquer parcela da renda que considere justa, vota nas eleições locais e nacionais e tenta se
manter saudável.
E não há nada de errado com isso. Nada mesmo. Delicatessen, loja de conveniência, banca de jornal,
cartões e noções, artigos de papelaria e material de escritório - qualquer que seja o negócio, ele funciona. E é uma opção para todos
nós. Esses negócios são colocados à venda regularmente em cidades e vilas de todo o país, à medida que seus proprietários morrem
ou são forçados por problemas de saúde ou enfermidade ou qualquer motivo para vender. Eles estão bem estabelecidos e
suficientemente rentáveis para uma família ganhar uma vida satisfatória. Trata-se, como acontece com a maioria das pessoas, de
adequar o padrão de vida à renda.
Mas também é bem possível, e também uma opção, adequar a renda ao padrão de vida. Uma vez que a
pessoa decide como quer viver e o que será necessário em termos de renda para viver assim, a pessoa tem uma
meta, uma meta de renda a ser alcançada. E para essas pessoas a América também é um paraíso, porque na América
— como em muitas democracias ocidentais e agora na Bacia do Pacífico — o céu não é mais o limite no
departamento de renda. A renda está vinculada apenas ao que se faz para ganhá-la na forma de fornecer serviços ou
produtos para os clientes. Mas para aqueles que desejam ascender aos níveis mais elevados de renda, talvez a
filiação à Associação Nacional dos Autônomos não seja suficiente.
E é aqui que o empreendedor realmente se destaca.
Como eu disse anteriormente, todos nós viemos de origens humildes se voltarmos o suficiente, e a maioria
de nós não precisa voltar muito longe. Muitas vezes vinte ou trinta anos servirão muito bem. Mas se você quiser
passar de uma renda bastante média para os reinos de renda mais alta – isto é, para ajustar sua renda às suas metas
de estilo de vida, com suas metas de estilo de vida nas faixas superiores – você terá que fazer alguns ajustes internos
primeiro. .
Primeiro você deve saber que o caminho está aberto para você. Você deve acreditar que não há
barreiras artificiais, como restrições de classe, para sua escalada até o topo, se é isso que você deseja. E
não existem.
Você deve então adotar, praticar e fazer parte diária de si mesmo uma atitude de alegre
expectativa. Você deveconhecerque o sucesso com o qual você está começando a sonhar será seu, que é
apenas uma questão de tempo, que você está deixando os caminhos de sua família, vizinhos, parentes,
colegas de escola e conhecidos e subindo nos reinos rarefeitos da realização e fortuna. Você sabe que levará
tempo, mas o tempo passará de qualquer maneira, quer você saia do modo de vida médio ou não. Você
precisa saber que deve adquirir uma educação de um tipo que o qualifique para encontrar seu lugar naqueles
reinos mais elevados de realização e riqueza. E você precisa saber que, uma vez que você se tornará o que você
pensa, você tem que parar de pensar de maneiras comuns. O sucesso que você busca não é comum; é
extraordinário, e você deve começar imediatamente a pensar de maneiras extraordinárias.
Você precisa começar a se perguntar: "Como posso prestar um serviço incomum a um número suficiente de
pessoas para que minha comissão nesse serviço corresponda ao estilo de vida que escolhi para mim?" Todos os
empresários em negócios por conta própria, como chefes de suas próprias empresas, estão, em última análise, em
comissão direta. Eles não podem tirar mais do negócio do que sua parte justa. Se sua parte justa chegar a US$
300.000 por ano, essa empresa deve atender a um grande número de pessoas ou vender um produto muito caro.
Por exemplo, se você vender um iate a alguém por US$ 600.000, sua comissão sobre essa venda pode vir
para US$ 30.000. Você precisará de dez dessas vendas para ganhar seus $ 300.000. Ou você pode fazer um produto no qual ganha
um dólar cada e vender o produto para 300.000 pessoas. Isso é menos do que a população total de uma cidade americana de bom
tamanho. Qualquer um fará. E se você conseguir dobrar suas vendas em ambos os casos, poderá ganhar US$ 600.000 por ano, ou
metade do salário de um dos melhores quarterbacks da NFL.
Pelo menos você está começando a pensar que ninguém em sua família, desde que seus fundadores
largaram seus machados de pedra e pegaram um arado, jamais pensou nisso antes. E ao fazer isso, sua cultura
interior está passando por uma mudança significativa. O corte da média tem que começar, como tudo tem que
começar, na mente, e da mente para a atitude, depois de volta para a mente até que tudo seja um pedaço e as ideias
comecem a surgir.
Curiosamente, não é assim que a maioria dos empreendedores começa as coisas. Eles geralmente começam
na tentativa de provar um ponto, para provar que sabem sobre o que estão falando e pensando. Muitas vezes, um
empresário começa como um empregado suplicando ao seu chefe que adote um novo rumo. O chefe balança a
cabeça como o repositório de toda a sabedoria que muitas vezes acredita ser e diz: "Não, nunca vai funcionar". Ao
que o empreendedor florescente diz: "Vai funcionar. É uma boa ideia. Vai revolucionar este negócio, e eu vou fazê-lo.
Eu me demito."
Raramente acontece tão rápido. Pode haver meses de agonizantes, longas conversas até altas horas da
manhã com o cônjuge, discussões sérias com amigos, até mesmo algumas incursões sobre a possibilidade de
levantar dinheiro do lado de fora antes que a decisão final seja tomada. Mas dezenas das empresas mais bem-
sucedidas do mundo começaram na mente de um funcionário que teve que se demitir e abrir seu próprio negócio
para provar que estava certo. Muitas vezes ele não tinha metas de estilo de vida para atingir, apenas um desejo
ardente de fazer o que tentou sem sucesso fazer com que seu chefe o deixasse fazer dentro da estrutura da
organização para a qual trabalhava. Um dia, um contador sorridente mostra a ele o quadro de lucros de sua empresa
e ele percebe que é rico e que ele e a família podem sair do antigo lugar com o buraco no carpete da sala e a
garagem de um carro para algo mais bonito, que represente com mais precisão seu verdadeiro lugar na
comunidade. Isso geralmente leva de quinze a vinte anos para acontecer, mas nesta nova era em que tropeçamos,
muitas vezes acontece em muito menos tempo do que isso.
Mas tudo isso faz do empresário um tipo diferente de gato. O fato de ele ter tido a ideia da mudança em
primeiro lugar o diferencia. Todos os outros geralmente se contentam em continuar como antes, sem pensar em
nada, nem mesmo em seu chefe. O fato de ele ter se envolvido tanto com a ideia também o diferencia; ele é uma
pessoa com a coragem de suas convicções, para usar um clichê desgastado. Ele acredita tão firmemente que está
certo, que está disposto a apostar sua segurança no emprego na ideia e seguir sozinho. Isso o torna bem diferente.
Se ele tivesse sido empregado da 3M ou de alguma outra empresa orientada para a mudança, teria financiado sua
ideia dentro da empresa, dado a ele as pessoas de que precisava e dito a ele para seguir em frente, fazer funcionar. E
se isso se tornasse tudo o que ele pensou que se tornaria, ele seria tão bem recompensado dentro da antiga
organização quanto poderia ter se tornado como chefe de sua própria empresa do lado de fora. Ele teria se tornado
umintraempreendedor,e ele poderia ir de um sucesso para outro, tudo dentro da estrutura de apoio de uma grande
corporação multinacional. Ele teria acesso a milhões de dólares em equipamentos, incluindo computadores de última
geração, pessoal de primeira classe, uma fábrica existente e apoio financeiro ilimitado. Tudo depende da roupa para
a qual você está trabalhando para começar.
Mas se você quiser fazer isso sozinho, em sua própria organização - e a maioria dos empreendedores quer,
você deve se tornar uma pessoa do povo. Você tem dois públicos que devem gostar de você e sentir que você tem os
interesses deles em mente: seus clientes e prospects e seus funcionários.
sou de longa dataForbesfã de revistas. Acho que é a melhor publicação de negócios para se ler. No Forbes
edição de 3 de dezembro de 1984, havia uma história muito interessante na seção Psicologia e Investimentos de
Srully Blotnick. (Que nome maravilhoso. Tem que ser seu nome verdadeiro, porque ele nunca poderia ter sonhado
com isso em cem anos. É muito melhor do que um pseudônimo. É inesquecível.) A peça foi intitulada, "As pessoas
importam". Tratava-se de jovens recém-saídos da escola de negócios entrando no mundo dos negócios em grande
número. Um jovem teve que pedir falência depois de três anos e meio, embora todos os números certos estivessem
lá. Tudo seguia as regras, exatamente como ensinavam nas melhores escolas de negócios do país, exceto por uma
coisa: as escolas de negócios tinham esquecido as pessoas, como costumam fazer nas torres de marfim da academia.
As pessoas fazem toda a diferença no mundo, e se elas não está com você, você sai do negócio. São as pessoas que
você está servindo e são as pessoas das quais você depende para obter parte do dinheiro que ganham a cada mês.
Eles compartilharão com você com prazer se você prestar um bom serviço a eles, se eles se sentirem importantes em
seu local de trabalho. Eles não se importam com os números das escolas de administração. São como flores; eles
viram seus rostos e abrem suas carteiras e bolsas para o esplendor de pessoas que os amam e respeitam o suficiente
para fazer negócios do seu jeito.
Agora é verdade que se você tiver uma barraca de cachorro-quente no meio da Grand Central Station
em Nova York, você fará um bom negócio, quer seja legal com as pessoas ou não. Na verdade, na cidade de
Nova York há uma série de empresas que se saem muito bem e mal reconhecem o cliente. A Plaza é um lugar
assim. A menos que você seja uma celebridade conhecida, esqueça. Você esperará sua vez, e então esperará
um pouco depois disso, até que agrade ao garçom ou capitão reconhecer sua presença; depois de uma visita,
que pode ser para o dia. Minha esposa e eu esperamos por nosso garçom no café da manhã até que
estávamos com medo de que eles começassem a mudar para os menus do almoço. Finalmente capturando a
atenção de uma jovem que trabalhava lá, perguntamos se ela pediria ao nosso garçom que viesse à nossa
mesa,
Ele não estava ocupado servindo mesas; isso era óbvio. Nós nos perguntamos o que ele poderia estar
ocupado. Talvez ele tivesse um hobby que praticava na despensa do mordomo ou estava fazendo bico em algum
outro trabalho. Mas tomar café da manhã no Plaza, como qualquer outra coisa, é uma dor no acetábulo. Recebemos
um serviço mil por cento melhor na semana seguinte no Sheraton .Hotel em Billings, Montana, onde eu tinha um
encontro para fazer um discurso. Mas não há milhões e milhões de pessoas em Billings, Montana. Se um cliente sai
com desgosto na cidade de Nova York, há milhões esperando para ocupar seu lugar que estão dispostos a aceitar
uma espera extraordinariamente longa, juntamente com um serviço superficial e imprevisível e comida bastante
comum a um preço exorbitante ; muitos não conheceriam nenhum outro sistema. Isso é News York, exceto em 21 e
Sardi' se alguns outros lugares onde o serviço é tão bom quanto a comida. Você só pode se safar desse tipo de coisa
depois de estar bem estabelecido como uma espécie de instituição. E os lugares realmente ótimos, como o Joe's
Stone Crab Restaurant em Miami Beach, também oferecem um ótimo serviço junto com boa comida - depois de
esperar uma hora por uma mesa. Mas estou entrando no reino do meu passatempo favorito fora do trabalho – bons
restaurantes.
As pessoas vão torná-lo rico ou mantê-lo falido, dependendo da maneira como você as serve. Você
deve decidir desde o início, se estiver planejando se tornar um empreendedor de sucesso, que fará das
pessoas — fora e dentro da organização — sua preocupação especial. Como diz Srully Blotnick: "As pessoas
fazem a diferença". Deviam ensinar isso nas faculdades de administração das universidades. Srully Blotnick
sabe sobre o que está escrevendo. O mesmo aconteceForbesrevista. Acho que todos os empresários deveriam
se inscreverForbes.
Temos uma garantia de devolução do dinheiro sem perguntas em todos os nossos produtos na minha empresa.
Alguns anos atrás, recebemos de volta pelo correio uma cópia da minha gravação original,O segredo mais estranho,na velha
jaqueta de dez polegadas. Parecia um refugiado de uma guerra balcânica. Na verdade, parecia ter sido arrastado por um
cavalo. Na carta que acompanhava, o homem disse que estava devolvendo a gravação e queria seu dinheiro de volta. Nós
imediatamente cortamos um cheque e o enviamos para ele, juntamente com nosso mais novo folheto da empresa, exibindo
todos os novos produtos que produzimos. Recebemos uma carta de volta pelo correio maravilhando-nos com o fato de
termos honrado seu pedido de reembolso por um produto que obviamente havia sido usado; ele também enviou um pedido
considerável para vários outros produtos.
Você não pode perder dinheiro com um cliente se o tratar da maneira como ele deve ser tratado.
Marshall Field costumava receber muitas brincadeiras por causa de sua política de permitir que a mercadoria fosse
devolvida se não fosse totalmente satisfatória para o comprador. As mulheres costumavam fingir comprar casacos
de pele caros, usá-los para uma ocasião importante e depois devolvê-los com crédito total no dia seguinte. Mas
quando brincava com tal ocorrência, Marshall Field costumava solicitar que a conta da mulher fosse enviada. Sem
falta, a mulher era uma cliente regular que comprava muitas outras coisas por conta dela. Ela era uma boa cliente. Se
ela queria um casaco de vison emprestado para uma noite, e daí? É provável que ela convença o marido a comprar
um para ela eventualmente. Se não, ela ainda era uma boa cliente. Foi o tratamento dado ao cliente que foi o grande
responsável pelo sucesso notável de Marshall Field. É a mesma história na Neiman-Marcus, I. Magnin e muitos
outros. O cliente é rainha ou rei, conforme o caso.
Nunca há qualquer desculpa por parte da gestão para um cliente ser maltratado de alguma forma.
Isso simplesmente mostra uma falta de treinamento. E a falta de treinamento dos funcionários é um dos maiores problemas do
empresariado americano.
Na outra manhã tomei café da manhã no Denny's Restaurant em Monterey. Denny's, aliás, é uma história de
sucesso. O café da manhã era bom, embora as panquecas estivessem um pouco mal cozidas. Mas: quando fui pagar
meu cheque na caixa registradora, a atraente oriental que pegou meu dinheiro e me deu o troco não fez nenhum
comentário, nem me deu nenhum sinal de reconhecimento. Reconhecimento, ou seja, como cliente pagante. Nesse
caso, inclinei-me sobre o balcão, sorri e, com um sussurro de palco conspiratório, disse: "Você deveria dizer
obrigado".
Seu rosto se abriu em um grande sorriso, e ela disse: "Obrigada", ao que eu disse: "De nada!" Não dar
reconhecimento ao cliente é a pior ofensa que qualquer empresa pode cometer. O reconhecimento é
o número um na hierarquia dos desejos humanos. O reconhecimento é o número um, a estimulação ou
mudança é o número dois e a segurança é o número três. O bom empresário e cada um de seus funcionários,
por causa de seu treinamento, podem dar ao cliente os três.
O cliente deve ser reconhecido, se possível, quando chega ao local de negócios. Se os clientes tiverem que
esperar na fila, atenção especial deve ser dada a eles. Até mesmo um olhar e as palavras "estarei com você assim que
puder" dão o reconhecimento necessário. E nenhum cliente deve sair de um posto de gasolina, loja de conveniência,
restaurante ou qualquer outro tipo de negócio onde outras criaturas humanas estejam envolvidas de alguma forma
sem atenção especial para agradecer ao cliente. Mesmo um bom caixa automático em um banco ou poupança e
empréstimo pode agradecer, mesmo que apareça apenas na tela do monitor.Agradeço a você por fazer negócios
conosco.É reconhecimento. Quanto ao estímulo e à mudança, esse é outro lado da boa gestão. Nunca se deve
permitir que o negócio se estabeleça em um sulco desgastado de mesmice. Mesmo pequenas mudanças podem
fazer uma grande diferença. A mudança é um sinal de vida, de interesse por parte da gestão; mostra que a gerência
se preocupa com o cliente. E a segurança também pode estar lá. Um bom serviço é uma espécie de segurança, assim
como um bom produto e uma política de reembolso. Os jovens que saem das escolas públicas não são treinados para
lidar com clientes. Todos que trabalham para nós precisam ser lembrados regularmente de que o cliente precisa ser
olhado com um sorriso e que lhe digam que é apreciado. O cliente precisa receber um cuidado especial e agradecer
por compartilhar sua renda suada com nosso local de negócios.
Lembrar é tão importante quanto o treinamento inicial e a inspeção regular. É tão fácil voltar aos maus hábitos. Fiquei em uma caixa registradora
esperando para pagar minha conta enquanto uma garota de dezessete anos conversava com a namorada ao telefone. Esperei cinco minutos e então simplesmente
saí, entrei no meu carro e fui embora; ela ainda estava falando com a namorada ao telefone. Os clientes não devem esperar para pagar seus cheques, nem um
momento a mais do que o absolutamente necessário. Os clientes do restaurante nunca devem ter que sentar e esperar que seus cheques sejam entregues à mesa. Os
clientes não devem ser garçons; não os faça esperar. Dê-lhes seus cheques antes de terminarem o jantar, cumprimente-os com um sorriso na caixa registradora e
agradeça-os - realmente agradeça-os - e olhe para eles quando pagarem o cheque. Faz com que se sintam importantes para você e, claro, são importantes para você.
Eles o colocarão fora do negócio se você não der a eles o reconhecimento de que precisam. É tudo tão fácil, na verdade, tudo o que temos a fazer é tratar os clientes
da maneira que nós mesmos gostamos de ser tratados. Nunca subestime o cliente — ela é sua esposa. Não existem clientes sem importância, simplesmente porque
não existem pessoas sem importância. Eles querem três coisas nesta ordem: reconhecimento, estímulo ou mudança e segurança. Você pode dar-lhes todos os três. E
se você for sábio, Não existem clientes sem importância, simplesmente porque não existem pessoas sem importância. Eles querem três coisas nesta ordem:
reconhecimento, estímulo ou mudança e segurança. Você pode dar-lhes todos os três. E se você for sábio, Não existem clientes sem importância, simplesmente
porque não existem pessoas sem importância. Eles querem três coisas nesta ordem: reconhecimento, estímulo ou mudança e segurança. Você pode dar-lhes todos os
três. E se você for sábio,
você nunca deixará de dar a eles todos os três.

A oportunidade empreendedora está sempre presente para aqueles de nós dispostos e ansiosos para aceitar os riscos e
pagar o preço. Vale muito a pena. "Se no começo você não conseguir, tente, tente novamente."
CAPÍTULO IX
Felicidade é dizer "sim"
Parece haver uma predisposição antiga na raça humana para dizer não. É claro que é uma resposta
conservadora - um protetor do status quo, uma resposta reacionária que diz: "Estou conseguindo lidar com as coisas
como estão. Não balance o barco - não introduza nenhum problema novo para mim. ."
Qualquer tipo de mudança sempre traz consigo a possibilidade de mudança para pior. Fomos lembrados por Eric
Hoffer emO verdadeiro crenteque existe um conservadorismo dos muito pobres tão rígido quanto o dos muito ricos. Pois os
pobres estão administrando a sobrevivência. Não importa quão sombrias sejam suas circunstâncias, eles sentem que
qualquer mudança pode ser para pior. Os muito ricos estão bastante satisfeitos com as coisas como elas são, e se esforçam
muito para mantê-las assim.
Todos nós viemos de origens pobres, alguns mais recentemente do que outros. O antigo medo de tomar
uma decisão que poderia resultar em desastre ainda assombra nossas mentes. No entanto, as pessoas de sucesso
tendem a dizer sim à vida e suas possibilidades. Eles vão para a vida na expectativa alegre de resultados felizes. Eles
apreciam os riscos de oportunidades e aventuras consideradas. Eles descobriram que, com suas expectativas, zelo e
compromisso, tendem a vencer. O resultado negativo ocasional é ignorado como parte do jogo.
Nós realmente não podemos continuar dizendo não se esperamos ter sucesso. A sobrevivência não deve ser a
única opção para um ser humano. É bom para cavalos e vacas; porcos e galinhas parecem prosperar com isso. Mas para o
homem ou a mulher, a simples sobrevivência é estupidificante e o início de uma longa queda rumo ao esquecimento. Os
seres humanos exigem mais. É importante que aproveitemos nosso tempo aqui e façamos algum tipo de contribuição para o
bem-estar dos outros. Todas, exceto psiques dobradas e distorcidas, irão concordar com isso – os tomadores da vida que
não conseguiram amadurecer. Nossa alegria vem de produzir, dar e criar.
Ser feliz parece depender da direção em que estamos indo. A felicidade depende, a qualquer momento, de
nos movermos em direção a algo que desejamos realizar em nossas vidas. Podemos senti-lo nas menores coisas: na
verdade, somos um pouco mais felizes quando saímos para jantar do que quando voltamos para casa depois do
jantar. Somos mais felizes na manhã de Natal do que na tarde de Natal. Somos mais felizes quando estamos nos
movendo em direção a um objetivo do que depois de tê-lo alcançado. Lembre-se da frase: "Seja exigente, portanto,
com o que você coloca em seu coração, pois se você quiser com força suficiente - você conseguirá". De fato, a
decepção, a depressão após a realização bem-sucedida de um objetivo há muito buscado na vida, de tempos em
tempos, levou ao suicídio.
Um escritor em dificuldades, depois de anos de tentativas incansáveis, finalmente escreveu uma peça bem-
sucedida da Broadway. Ele se viu com uma renda de milhares de dólares por semana. Mas ele misteriosamente tirou a
própria vida. "Por que?" pessoas perguntaram. Ele se viu sem ter para onde ir. Em vez de desfrutar de sua recém-descoberta
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sucesso por alguns meses e dando-se tempo para pensar em outra peça para escrever, de repente, em um
agonizante ataque de depressão e talvez com muito para beber, ele terminou sua vida.
Precisamos de uma sucessão interminável de objetivos. George Eastman, famoso pela Kodak, embora seja um
homem muito mais velho, terminou sua vida dizendo: "Eu vi tudo e fiz tudo".
Ele estava enganado, é claro, e se pudesse imaginar as mudanças que logo ocorreriam
na indústria fotográfica, poderia ter pensado melhor.
Nossos objetivos devem formar uma tesselação, um mosaico, expandindo a partir de um centro. Devemos passar
de um sucesso para outro, colocando cada um em seu devido lugar e acrescentando-o ao nosso prazer e ao prazer dos
outros.
Sir Edmund Hilary não pulou do Monte Everest depois de chegar ao cume. Foi um ponto alto em sua
vida, é claro, e lhe trouxe fama mundial e um título de cavaleiro. Mas ele continuou com seus negócios depois
disso. E as pessoas mais bem-sucedidas fazem o mesmo à sua maneira. Eles têm seus próprios Everests para
conquistar, e eles os conquistam. Alcançar metas significa dizer sim à vida e às suas opções e oportunidades.
No verão de 1986, minha empresa produziu um programa de fita de vídeo com Walter Payton, do Chicago
Bears. Muitas pessoas dizem que Payton é o maior jogador de futebol que já existiu. Na entrevista, ele foi
perguntado: "Você tem que fazer mais planejamento agora do que fez no passado?"
Payton respondeu: "Quando comecei, sabia para onde queria ir e sabia o que tinha que fazer para
chegar lá. E olhei para o meu progresso em relação a onde estava a cada ano, a cada jogo. E disse: "Bem, é
aqui que quero estar em três anos; é aqui que quero estar em seis anos." Foi assim que me aproximei.
"Quando eu era criança, usava minha imaginação para criar situações. E é da mesma forma quando você
começa no negócio, onde há coisas que você quer realizar. Todo mundo, quando abre um novo negócio ou começa,
o a primeira coisa que ele quer fazer — a primeira coisa que lhe vem à mente — não é 'quero ser um milionário' ou
'um centenário'. Ele quer ser um milionário. E uma vez que você ganha aquele primeiro milhão em tudo o que você
está fazendo... bem... você meio que pintou um quadro de ganhar aquele milhão em sua mente. Isso significa mais
para você do que realmente ganhar aquele milhão. milhões, porque depois que você ganha o primeiro milhão, então
você tem que usar a imaginação ou a criatividade dentro de você para se esforçar, para se esforçar por mais. Você
diz: 'Bem, eu ganhei o primeiro milhão. O que resta para mim ?'
"É o mesmo em qualquer outra coisa... no futebol, na vida", disse Payton. "Uma vez que você
experimenta algo com o qual sonhou e chegou tão alto, então você quer ir um pouco mais longe. E para
fazer isso, você pinta uma imagem em sua mente. E a imagem que você pinta em sua mente sobre
alcançar algo, sobre fazer algo, acredite, é muito melhor do que realmente realizá-lo."
Então o grande Walter Payton disse: "É assim comigo. Passando mais de dez mil jardas, ultrapassando o
recorde de Jim Brown" - Payton já passou quinze mil jardas para estabelecer um novo recorde mundial - "marcando
tantos touchdowns, entrando no Super Tigela - quando estou me aproximando desses marcos, a imagem que pinto
na minha cabeça e o perfume e as flores de cerejeira e o incenso que acompanham isso - você não pode colocar em
palavras. Mas quando você realmente faz isso, não é o mesmo, não é tão bom como quando estava na sua cabeça.
"Então, depois de conseguir isso, você não pode demorar. Você não pode ficar com isso. De repente, você começa a pintar
outro quadro; você estabelece outro objetivo para si mesmo, algo para o qual lutar."
Isso mesmo, Walter Payton. Você sabe, não sabe? Quando você realmente faz isso, não é a mesma coisa; não é tão
bom como quando estava na sua cabeça. Então você não pode demorar muito, pode? Precisamos continuar dizendo sim à
vida. Quem sabe a extensão do nosso possível crescimento?
Todos nós conhecemos quem não diz. Não nos juntemos às suas legiões lúgubres.
Um evento que ocorreu no verão de 1985 ainda está na minha memória. As pessoas que se aventuram no sul da
Flórida no verão e depois reclamam do calor precisam de algum tipo de ajuda profissional, mas o verão de 1985 foi mais
quente do que o normal. Novos recordes foram estabelecidos de novo e de novo, e até mesmo as pessoas do rádio e da
televisão reclamaram. Esse foi o verão que Diana e eu compramos e estávamos empenhados em reformar completamente
nossa nova casa em Naples, Flórida. Certa manhã de julho, estávamos envolvidos em nosso trabalho separado em Fort
Myers e, com exceção do café e do chá, perdemos o café da manhã. À medida que o meio-dia se aproximava, descobrimos
que estávamos famintos e dirigimos para um restaurante próximo para um almoço mais cedo antes de descer para
Felicidade é dizer “sim” 71
Nápoles. Foi um daqueles dias de quebra de recordes, de olhos semicerrados e escaldantes, sem uma nuvem à vista.
Estacionamos o carro em um estacionamento próximo e corremos através do calor até a sombra das portas da frente do
restaurante. Lemos a placa: ABERTO 11:30. Olhei para o meu relógio e vi que eram 11h25. Mas pelo menos estávamos na
sombra. Nós certamente poderíamos esperar lá por cinco minutos. Enquanto estávamos lá, vimos uma jovem se
aproximando das portas duplas. Nós dois estávamos pensando: "Ah, que bom, ela vai nos deixar entrar mais cedo". Em vez
disso, a jovem abriu a porta cerca de sete centímetros, encarou-nos com um olhar maligno e retrucou: "Não abrimos antes
das onze e meia!" Então ela bateu a porta na nossa cara.
Diana e eu nos olhamos em silêncio por um momento, depois demos as mãos e fomos embora. A cerca de
meio quarteirão de distância, encontramos um lugar chamado JB Winberie's. Havia uma placa de sanduíche na
frente, na qual havia sido escrito a giz as especialidades do dia e de onde flutuavam alguns balões de cores vivas. Era
amigável e legal, e suas portas estavam abertas. O almoço estava delicioso. Tínhamos feito uma descoberta fortuita
— transformamos um encontro triste em definitivamente positivo.
Mas achei difícil tirar o incidente da minha mente. A jovem anfitriã no primeiro
restaurante falhou. Ela falhou como funcionária, especialmente como anfitriã, mas, mais importante, falhou como
mulher — como ser humano. Ela havia perdido alguns clientes para seu empregador; ela tinha sido
inescrupulosamente rude e completamente fora de linha. Não havíamos batido na porta e estávamos dispostos a
esperar os poucos minutos necessários. Mas o pior de tudo, ela falhou completamente como ser humano. Ela havia
gritado não para uma oportunidade de ter sucesso e crescer. Ela gritou não quando deveria ter dito sim.
Por que ela não disse, ao destrancar a porta: "Olá! Entre. Você deve estar assando lá fora?
no calor. Ainda não estamos oficialmente abertos, mas pelo menos você pode ficar tranquilo e confortável e olhar nosso cardápio
enquanto espera."
Outra opção seria oferecer-nos algum tipo de bebida fresca. Apenas água teria sido maravilhoso. Mas, em vez
disso, ela fechou a porta, não apenas para Diana e para mim, mas para sua própria oportunidade de se juntar aos seres
humanos bem-sucedidos do mundo. Foi um inconveniente de curta duração para nós. Para ela, foi uma oportunidade
significativa perdida. Ela era uma pessoa menor por causa de sua atitude. Ela havia se encurralado, como milhões de
pessoas fazem todos os dias, por causa de uma falta de informação, uma falta de educação que é tão antiga quanto as
ruínas de Cartago e tão nova e fresca quanto uma manhã fresca de primavera. Essa educação nos diz que, se nossas portas
pessoais não estiverem abertas, não podemos avançar para uma aventura nova, inexplorada e cheia de oportunidades.
Precisamos saber, como parte básica de nosso ser, que a menos que nossas portas e janelas estejam abertas, pouco pode
entrar em nossas vidas para nos encantar e nos interessar. As pessoas são como lagoas ou lagos; eles precisam de um fluxo
constante de entrada e saída para permanecerem saudáveis, limpos e cheios de vida. Se eles estão condenados por toda
parte - sem trocadilhos - não há nada para eles além de estagnação sem fim.
Milhões sofrem desta última condição, assim como a rude anfitriã em Fort Myers, Flórida, naquela manhã
quente de julho. Ao bater a porta na minha cara e em Diana, ela estava gritando para o mundo que o seu sistema era
fechado. Ela vive uma vida de segunda mão, truncada, seguindo as dicas dos outros cabeças-de-vento com quem se
associa, imitando seus modos e moral, rindo de suas piadas, vestindo-se como eles se vestem, arrumando o cabelo
como arrumam os deles. Ela não é uma pessoa verdadeira por direito próprio, mas sim uma cifra, uma marionete
cujos fios estão nas mãos de pessoas que não sabem mais do que ela e que certamente não demonstram nenhuma
capacidade de liderança.
Meia dúzia de grandes ideias poderia revolucionar sua vida e seu mundo para melhor. Seus
olhos brilhavam com significado e direção, e ela se via sorrindo e procurando uma oportunidade de ser
útil. Nossa aparição do lado de fora de sua porta naquele dia escaldante, apenas alguns minutos antes
do horário oficial de abertura, teria representado uma oportunidade de se realizar como anfitriã e como
mulher. A porta teria sido aberta, e seu sorriso teria iluminado o dia para nós três. Depois, teríamos
pensado nela e no lugar de uma maneira gentil. Todos nós teríamos ficado enriquecidos pelo encontro.
Outro dia, perguntei a um vendedor sobre um produto que eu estava considerando.

"Não é ruim", disse ela.
Perguntei se esse era o critério da loja para estocar sua mercadoria — que não fosse ruim. "Que
tal bom?" Eu perguntei a ela. "Ou mesmo ótimo?"
Ela sorriu e se afastou, sem dúvida pensando: "Quem precisa desse personagem?" eu tinha perguntado a
pergunta de ânimo leve, com um sorriso amigável, mas sua falta de treinamento e doutrinação na filosofia de fazer
negócios das lojas - se houvesse - eram óbvias. Especialmente quando estamos interagindo com muitas pessoas
todos os dias, precisamos nos lembrar das grandes ideias que podem facilmente mudar e melhorar nossas vidas e a
vida dos outros, de sombria ou blá ou mais ou menos a abundante, boa e bonita.
Ao pensar na empobrecida recepcionista do restaurante, lembrei-me e li novamente as
belas falas de Elinor Lenz e Barbara Myerhoff em seu excelente livro,A Feminização da América:
A responsabilidade histórica da mulher pela proteção da vida dotou-a de um conjunto de características adaptativas: um
forte impulso de nutrição que se estende a todos os seres vivos; uma capacidade de intimidade altamente desenvolvida
que estimula sua necessidade de relacionamento; uma tendência a integrar em vez de separar; uma capacidade de
empatia; uma predileção por relações igualitárias juntamente com uma resistência à hierarquia; um apego ao processo
cotidiano de sustentar a vida; uma espiritualidade que transcende o dogma e o sectarismo; uma escala de valores que
coloca o crescimento e a realização individual acima das abstrações; e uma preferência pela negociação como meio de
resolução de problemas, que brota de sua antipatia pela violência.
Essas são as mesmas qualidades que são tão desesperadamente necessárias no mundo cada vez mais divisivo e perigoso de hoje.
Eles oferecem a possibilidade para o tipo de relacionamento humanizador e de melhoria de vida que homens e mulheres estão
procurando e que muitas vezes nos escapam na sociedade impessoal, burocrática, auto-engrandecedora e de alta tecnologia dos
Estados Unidos na década de 1980.
Pensar nas características adaptativas sobre as quais Lenz e Meyerhoff escreveram, as características que
tornam tantas mulheres ótimas, e depois pensar em nossa anfitriã e suas irmãs por toda a América —
podemos visualizar o abismo que as divide.
Como reunimos nossas grandes ideias e a anfitriã? O primeiro erro aparentemente foi que a
mulher não tinha sido devidamente treinada. Não lhe disseram que a principal função de um negócio de
sucesso é conquistar e manter clientes. Ela nunca tinha sido ensinada a dizer sim aos clientes.
Stew Leonard, de Norwalk, Connecticut, operador da loja de laticínios mais bem-sucedida do mundo,
exibe sua política da empresa para todos verem, funcionários e clientes:
NOSSA POLÍTICA:
RULENO. 1. TELE CLIENTE SEMPRE TEM CERTEZA.

RULENO. 2. EuF O CLIENTE ESTÁ SEMPRE ERRADO,RELERRULENº 1.
É isso. Agora, como um dos funcionários de Stew Leonard reagiria se visse dois clientes aparecerem
alguns minutos antes do horário oficial de abertura?
Então, como podemos reunir algumas ótimas ideias e a anfitriã em discussão? A sala de treinamento.
Quando uma pessoa se candidata a um emprego ou responde a um anúncio, devemos presumir que ela
não sabe nada sobre o sucesso do negócio. Devemos também assumir que ele ou ela não sabe nada sobre comonós
fazer negócios ou sobre as grandes leis que nos ajudam a ter sucesso como pessoas. Devemos começar com os
fundamentos e depois pedir feedback às pessoas envolvidas sobre o que temos falado. Precisamos garantir que eles
entendam por que essas grandes ideias são tão importantes e por que elas sempre funcionarão para nós.
Precisamos ajudá-los a ver seu trabalho como uma oportunidade de crescimento pessoal e lembrá-los de que a razão
de estarmos aqui é servir uns aos outros.
Precisamos lembrá-los regularmente das centenas de milhares de pessoas que os atendem todos os
dias - que fazem os sapatos e as roupas que vestem, preparam a comida que compram no supermercado e no
restaurante, geram sua eletricidade, operam seu sistema telefônico, fabricam tudo em suas casas que eles
tendem a dar como certo, fornecem água para seus banhos matinais e café e colhem os grãos de café. Dos
tapetes do chão ao material de cobertura que os abriga, eles são constantemente servidos de inúmeras
maneiras, e agora, aqui no trabalho, é a vez deles servirem. É a sua vez de ter sucesso ou falhar como seres
humanos. Vamos ver o quão bom podemos fazer tudo isso; vamos encontrar prazer em nosso trabalho. O
prazer é contagiante e é captado pelo cliente. Os clientes acham que gostam de vir ao nosso lugar
de negócios; eles gostam do ambiente, do clima de serviço feliz. Eles gostam de brincar com a gerência e os
funcionários, e esperam um serviço de primeira classe com um sorriso e um agradecimento.
Contratar pessoas sem treiná-las é um erro; pode ser um erro muito grave. Um funcionário não treinado no lugar errado pode afastar os clientes em
massa. As pessoas que vêm trabalhar pela primeira vez, e muitas vezes pela segunda, terceira ou quarta vez, muitas vezes não têm a menor ideia do que faz um
negócio ter sucesso ou fracasso. Acham que seus contracheques vêm da empresa para a qual trabalham, quando na realidade vêm dos clientes. Uma empresa, como
o governo federal, tem muito pouco dinheiro próprio. Ele iria quebrar muito rapidamente sem a entrada constante dos clientes. As pessoas que trabalham para nós
precisam saber quem realmente é o chefe, que é o cliente, e devem ser treinadas para tratar o cliente exatamente da mesma maneira que tratariam o presidente ou
presidente do conselho da empresa – ou a rainha. da Inglaterra. Nossos funcionários, quando chegam ao trabalho, precisam ser informados de que tudo o que irão
possuir – suas casas, comida, roupas, escola para os filhos, seus automóveis, suas economias – tudo vem do cliente muitas vezes engraçado que entra. Eles precisam
ser lembrados de tempos em tempos de que não há clientes sem importância. Aquele adolescente desengonçado é tão importante quanto a mulher sofisticada e bem
vestida, e continuará sendo importante à medida que crescer. Pessoas de tênis e moletons são tão importantes quanto a mulher de vison de corpo inteiro. Eles
precisam ser lembrados de tempos em tempos de que não há clientes sem importância. Aquele adolescente desengonçado é tão importante quanto a mulher
sofisticada e bem vestida, e continuará sendo importante à medida que crescer. Pessoas de tênis e moletons são tão importantes quanto a mulher de vison de corpo
inteiro. Eles precisam ser lembrados de tempos em tempos de que não há clientes sem importância. Aquele adolescente desengonçado é tão importante quanto a
mulher sofisticada e bem vestida, e continuará sendo importante à medida que crescer. Pessoas de tênis e moletons são tão importantes quanto a mulher de vison de
corpo inteiro.
Depois de nossa experiência com aquela recepcionista no restaurante em Fort Myers, Flórida - o tipo de
funcionário que poderia custar a um empregador várias centenas de dólares por semana em negócios perdidos -, nos
perguntamos: "Que pessoa em nosso conhecimento representa exatamente o oposto? sabemos quem representaria o
funcionário perfeito - o funcionário cinco estrelas com medalha de ouro?"
Pensamos imediatamente em nosso amigo Leo Buscaglia, que ensina Amor na UCLA e que escreveu
vários livros e produziu vários programas em fita cassete sobre o assunto. Recordamos a vez em que jantamos
com ele em um restaurante vietnamita em Chicago. Ele abraçou e aqueceu os corações de pelo menos uma
dúzia de pessoas naquela noite, e todo o lugar foi aplaudido por seu bom humor efervescente. Leo seria o
maître perfeito, exceto que ele levaria um soco no nariz por acompanhantes irados que se ressentiam de seus
abraços entusiasmados em suas amigas. Mas, claro, então ele os abraçaria também.
Então pensamos em Wally Amos do famoso biscoito de chocolate famoso Amos. Wally não é apenas
um fenômeno como ser humano, mas também um dos empresários mais bem-sucedidos do país. Nossa
última visita com ele e sua família foi no Kahala Hilton em Oahu, Havaí. A ocasião foi o terceiro aniversário de
sua linda garotinha.
Wally Amos é a ebulição personificada. Ele borbulha com alto astral e entusiasmo; ele pula da cadeira quando você
se aproxima de sua mesa em um restaurante, todo sorrisos e saudações felizes. Suas saudações rapidamente incluem um
círculo crescente de espectadores surpresos. Wally Amos ataca seu trabalho, seja ele qual for, com o entusiasmo de um
homem em um harém depois de cinco anos em confinamento solitário. Não importa onde você coloque Wally Amos em sua
organização - dirigindo o caminhão de entrega, trabalhando na doca de carga ou na sala de correspondência - dentro de um
tempo surpreendentemente curto, ele será uma das pessoas que administra o local. Não é apenas seu entusiasmo; é seu
cérebro e vontade de enfrentar grandes trabalhos.
Nascido um garoto pobre no Tennessee, após a separação de sua família, ele foi enviado para morar
com sua tia Delia em Nova York. Tia Delia foi quem o apresentou aos biscoitos de chocolate e mostrou como
fazê-los. Ele frequentou uma escola profissionalizante e foi treinado como cozinheiro, mas se matriculou na
William Morris Agency, onde, de fato, começou na sala de correspondência. Em pouco tempo, ele era um
agente de talentos, e um bom. Ele ainda cozinhava seus biscoitos de chocolate em casa e os trazia como
guloseimas para seus amigos no escritório. Um dia um deles disse: "Wally, estes são bons demais para
desperdiçar com alguns amigos. Você deveria produzir esses biscoitos comercialmente e vendê-los por todo o
país". O resto é história. Agora os Amoses vivem em uma bela casa no lado barlavento de Oahu. Wally viaja por
todo o país, parando o tempo suficiente, felizmente, para produzir programas de fita cassete para minha
empresa em Chicago. Também escreveu um livro,FamosoAmós,o homem que lançou mil fichas.Liguei para
Wally Amos e pedi que me enviasse algumas de suas ideias sobre seu sucesso. Aqui está o que ele disse:
"Obrigado por me convidar para fazer parte do seu livro. Agora vou tentar responder à sua pergunta ou dar-lhe
alguns pensamentos sobre por que digo sim à vida. Em primeiro lugar, tenho o entendimento de que o Universo apenas
responde a meus pensamentos. O Universo responde a mim, às minhas ações. Então, o que quer que eu envie
para o Universo, o Universo envia isso de volta para mim.

"Então, sabendo que isso é verdade, tentei ser o mais positivo possível em minha vida.
Quero apenas resultados positivos em minha vida e sei que se eu projetar positividade, se eu
der positividade, é assim que o Universo vai responder. A vida é apenas um espelho, e o que
você vê lá fora, você deve primeiro ver dentro de você. acho que a Bíblia realmente resume
tudo, ela diz 'Faça aos outros o que gostaria que fizessem a você'. E quero que as pessoas me
respeitem, me amem, sejam generosas comigo, me encorajem, me apoiem em todas as coisas
que faço.
"Então, para conseguir isso, sinto que tenho que dar. Então, estou tentando praticar meu sistema de
crenças. Pratique o que ensino. E é por isso que digo sim à vida. Porque quero que a vida diga sim à vida.
Muitas vezes reflito sobre minha vida, minha vida inteira e meu sucesso com Famous Amos, e sei que a única
razão pela qual tenho tido sucesso com Famous Amos é porque nunca olhei para trás. lamento, eu nunca
tentei viver no passado. É sempre tentar estar aqui agora, tentando colocar o máximo de energia positiva
neste segundo que eu puder. Sabendo que a resposta é agora, a resposta não é ontem ou amanhã, é neste
segundo.Essa tem sido a minha atitude desde que comecei Famous Amos.
"Vou tentar muitas coisas, e as que funcionam, tudo bem. Mas nunca me detenho no meu chamado
sucesso. Porque se eu fizer isso, não haverá mais. Se eu chafurdar no sucesso de agora , não deixa uma abertura
para que mais sucesso entre na minha vida. Então eu vou ter sucesso e aceitá-lo, ser grato por isso e depois passar
para outra coisa. Porque assim como eu acho que você não pode viver no passado de uma maneira negativa, não
acho que possamos viver no passado. Nem mesmo positivamente. Então, quando as coisas acontecem, eu as
reconheço, aprendo as lições que elas trouxeram para mim. Agradeço por elas. dou graças a Deus e sou apenas
grata por tudo que acontece comigo.E então eu sigo em frente.
"Não há experiências negativas em minha vida porque acredito que inerente a cada experiência
é uma lição. É algo que eu precisava aprender. E não acho que nada seja bom, ruim, positivo ou negativo
até que digamos. Eu estabeleci uma atitude que me diz que tudo que entra em minha vida é bom. E tudo
que entra em minha vida vem para me ensinar uma lição. Para me fortalecer, para me ajudar a subir a
um nível mais alto de consciência. Provei a mim mesmo, uma e outra vez, que se eu não receber a lição
da primeira vez, essa experiência se repetirá em minha vida até que eu a compre. A forma muda, talvez,
as pessoas mudam, mas o experiência é sempre a mesma.
"Eu ouvi um ministro de Calgary dizer que o Universo sempre diz sim. O Universo diz
sim a qualquer pensamento que você tenha. dizer: 'Sim, você pode.' E então o Universo
continuará a apoiá-lo em seu esforço. E você finalmente abrirá uma loja vendendo biscoitos de
chocolate. Da mesma forma, se você disser ao Universo: 'Oh, Deus, eu não sei como abrir uma
loja vendendo biscoitos de chocolate — isso é muito mais do que eu jamais conseguiria fazer.'
Mais uma vez, o Universo diz que sim. Você não poderá abrir uma loja vendendo biscoitos de
chocolate.
"O Universo diz sim a quaisquer pensamentosvocêsprojeto nele. Quaisquer pensamentos que você dê ao
Universo, ele os joga de volta para você. Então, sabendo que isso é a verdade absoluta, é muito importante dizer sim.
Dizer sim de maneira positiva às experiências que surgem em seu caminho. Ele criou alegria e felicidade em minha
vida. Dizer sim à vida melhorou minha vida dez vezes. Então, estou constantemente procurando mais maneiras de
dizer sim para que eu possa experimentar o bem em todas as áreas da minha vida. Eu acho que a vida é muito, muito
espetacular. Eu vejo esta vida ao meu redor e sei que Deus criou tudo e que ele me criou e me deu a capacidade de
apreciá-la. E é exatamente isso que estou fazendo agora e sei que o melhor ainda está por vir."
Os Wally Amoses do mundo são muito especiais. Podemos treinar nossos funcionários para imitá-los. Minha
empresa, a Nightingale-Conant Corporation de Chicago, tem uma das melhores equipes de produção já reunidas. Reunidos
um a um, principalmente, ao longo dos trinta anos de nossa vida corporativa, eles agora somam mais de duzentos e têm um
espírito raramente encontrado em empresas modernas. A maior parte disso se deve ao meu falecido sócio, Lloyd Conant,
alguém que disse sim à vida, que tinha um toque mágico com as pessoas e sabia que uma das melhores maneiras de fazer
com que os funcionários soubessem que são apreciados é pagar a eles um dólar alto por o que eles fazem. Ele também
sabia – muito antes de Tom Peters lembrar ao resto da comunidade empresarial – o
importância do MBWA, Management by Walking Around. Lloyd estava muitas vezes na fábrica conversando com os
impressores, com as mulheres nos departamentos de expedição e faturamento, com todo mundo! Ele colocava a mão no
ombro deles e dizia a eles o ótimo trabalho que eles estavam fazendo e o quão orgulhoso ele estava do time que eles
formaram. De vez em quando, recebíamos uma grande quantidade de pedidos exigindo que nosso pessoal viesse no fim de
semana. Eles nunca falharam conosco, e Lloyd fazia disso uma festa, com bônus extras na época do Natal e um grande
jantar em um restaurante local na época em que o trabalho extra era realizado.
Embora eu não ache que ele tenha articulado a ideia, Lloyd sabia que tínhamos dois públicos com os quais
nos preocupar: primeiro, o cliente e, segundo, os funcionários. O negócio existe para os clientes, então eles devem vir
em primeiro lugar na mente de todos; sem os funcionários, nada aconteceria.
A boa gestão atinge a delicadeza das pessoas e a traz à tona. As pessoas querem ajudar; eles querem
se comprometer com uma boa causa. Quando eles descobrem que a gerência está do lado deles e é parte
integrante de toda a equipe, eles trazem o melhor que eles têm para o trabalho. Se tornaseus companhia,seus
o negócio,seusclientes. Eles também estão cientes de que, quando são solicitados a desistir de um fim de
semana no interesse de obter os pedidos, a gerência está lá com eles, trabalhando tão duro quanto eles. É um
esforço de equipe. Os funcionários estão sempre dispostos a dizer sim a uma boa gestão.
Não há vagas de estacionamento privativo em nossa empresa, nem banheiros executivos, nem
refeitórios. Nossa empresa diz sim ao mundo, e o mundo tem dito sim a nós em uma escala deliciosamente
ascendente por quase três décadas.
A propósito de dizer sim à vida, há quem diga, com toda a razão, que há
vezes para dizer não. Concordo. Viver no mundo de hoje e viver bem é uma questão de escolher apenas
algumas coisas especiais da torrente. Isso equivale a dizer não a cerca de noventa e nove por cento das coisas
que clamam por nossa atenção e dinheiro. Por outro lado, a vida eclética é uma questão de dizer sim às coisas
e condições que aumentam a qualidade, o interesse e o desafio de nossas vidas.
Gostaria de falar novamente sobre a importância das sessões de treinamento para os funcionários, especialmente
os novos funcionários, mas também os mais antigos. Quando você falar com eles sobre as grandes ideias e leis que resultam
em um sucesso cada vez maior – como pessoas e como empresas – não assuma que eles entendem completamente as
ideias que você está compartilhando com eles. A maioria das pessoas não é boa ouvinte, e você pode estar falando com
pessoas que foram profundamente condicionadas a pensar em termos cento e oitenta graus a partir dos pontos que você
está tentando expor. Para ter certeza de que eles sabem o que você está dizendo e que assimilaram completamente as
ideias, peça que digam o que eles entendem que você está falando.
Sempre que ele dava instruções sobre um trabalho importante a um funcionário, meu sócio Lloyd Conant
depois pedia ao funcionário que lhe dissesse o que ele entendia ser suas instruções. A diferença era muitas vezes
surpreendente. Assim, ele repassava as instruções novamente, item por item, até ter certeza de que o funcionário
havia entendido completamente. Isso é importante no ensino.
Quando os funcionários das siderúrgicas estavam sendo demitidos aos milhares, poucos deles entendiam
completamente as razões por trás de sua demissão. Eles falavam em termos de traição, como se a empresa pudesse
tê-los mantido se quisesse. Quando os funcionários percebem que seus contracheques são pagos pelos clientes, eles
tendem a ter uma atitude diferente em relação ao trabalho. Eles se veem não como trabalhadores da empresa, mas
como servidores dos clientes, e seu trabalho assume uma nova importância. Também fica claro para eles por que as
empresas precisam se atualizar constantemente tecnologicamente, mesmo que isso signifique mudar as pessoas
para trabalhos diferentes. Desde que compreendam que o aumento da eficiência significa mais clientes e mais
negócios, eles se sentirão relativamente seguros em sua posição na empresa.
Precisamos dizer aos nossos funcionários: "Nossa principal função é conquistar e manter clientes. Assim, devemos
nos tornar mais eficientes e encontrar novas e melhores formas de servir. Queremos e precisamos de sua ajuda neste
esforço. Queremos que você tornar-se uma parte importante e integral de nossa família corporativa. Quanto melhor você
fizer no que faz, melhor esta empresa se tornará. Nada do que fazemos agora é tão bom quanto esperamos que seja no
futuro próximo. Nada está definido em concreto. Não há maneiras definidas de fazer as coisas por aqui. Se alguém lhe
disser: "É assim que sempre fizemos por aqui", questione-o. Por que não estamos fazendo de uma maneira melhor? Talvez
você possa inventar uma maneira melhor."
Sempre achei uma boa ideia compartilhar livros com pessoas-chave na organização. Sendo um amante de
livros, talvez eu esteja um pouco consciente demais das coleções de livros - ou da ausência de um dos
outros. Acho que todo executivo com futuro deveria ter uma boa coleção de livros importantes. Ou talvez ele ou ela
esteja tentando esticar um diploma, conquistado há muitos anos, longe demais.
Ensinamos nossos filhos pequenos a dizer não ao estranho que lhes oferece uma carona em seu carro. Ensinamos
nossos filhos a dizer não a muitas coisas, e dizemos não a eles com toda a propriedade. Dizemos não a tudo o que é
humilhante e doloroso. Quando aprendemos que o tabaco causa câncer e doenças cardíacas, dissemos não ao tabaco.
Dizemos não à pornografia e às drogas, a tudo o que é calculado para nos arrastar para baixo e nos tornar menos do que
podemos ser.
Sempre foi um ponto de interesse para mim que as pessoas usem drogas e outros chamados
produtos químicos de expansão da mente. O mundo e o que ele oferece são suficientemente expansivos
para mim. O espectro de opções, estendendo-se como um arco-íris, é grande demais para uma vida
humana experimentar. E correr o risco de danificar a maquinaria milagrosa que nos foi concedida
parece-me ser contravida, contraproducente, contra-prazer. O pensamento de ter que entregar o
controle de sua vida a uma droga, viver sob o efeito de uma substância química e viver apenas para a
próxima dose, parece-me o pior tipo de servidão – ser escravo até um morre da substância da qual é
escravo. Isso é expandir a mente? Eu chamo isso de suicídio. Isso é dizer não à vida em termos
inequívocos. Qualquer coisa que altere um'
Mas ensinamos nossos filhos a dizer sim à vida e ao mundo e suas maravilhas e oportunidades. Sim,
na verdade! Ensinamos a eles que a vida é um festival apenas para os sábios. E que "todo homem [leia pessoa] é uma
divindade disfarçada, um deus se fazendo de bobo".
Por que não devemos dizer sim à vida? Certamente a vida é o estado mais surpreendente no vasto universo. A vida
é natural na terra; não o encontramos em nenhum outro lugar. Ser humano coloca cada um de nós no comando de seu
destino neste planeta incrível que acelera pelo espaço na grande roda da Via Láctea a um milhão de milhas por hora. E à
medida que a grande galáxia no mistério do espaço gira em torno de seu eixo invisível, giramos em torno de nosso sol
vivificante, girando como fazemos em nosso próprio eixo ligeiramente oscilante com nossa lua cativa.
Pense nisso de vez em quando. Gostamos de uma ocasional história de ficção científica ou filme,
mas nada pode igualar a realidade de nossa existência. Aqui nós moramos neste minúsculo grão de
areia entre bilhões de outros grãos e estrelas, alguns dos quais são tão grandes que se um fosse
colocado onde nosso sol reside agora, nosso planeta estaria quase em seu centro exato! E de tudo isso,
temos este encantador planeta azul, pequeno, mas muito agradável, com seus oceanos e mares
maravilhosos, sua neve e geleiras e desertos proibitivos e seus lugares muito habitáveis entre eles. Isso
confunde minha mente! E no meio de tudo isso, nos é concedido um feriado na terra. Como tendemos a
subestimar tudo! Como esperamos um rei para servir, diante de quem cair de joelhos em sujeição abjeta!
"Diga-nos o que fazer!" nós gritamos. "Mostre-nos o caminho, guie-nos,
Precisamos apenas nos levantar e escolher nosso primeiro destino. Precisamos parar de bancar o tolo.
Aristóteles disse: "Excelência é uma arte conquistada por treinamento e hábito. Não agimos corretamente porque
temos virtude ou excelência, mas temos essas qualidades porque agimos corretamente. Somos o que fazemos
repetidamente. Excelência, então, é não uma arte, mas um hábito."
"Nós somos o que repetidamente fazemos." Mas o que fazemos é uma questão de escolha. Excelência é um hábito.
Assim são as maneiras comuns e comuns de fazer as coisas; assim como uma maneira pobre e precária de fazer as coisas.
Formamos hábitos para corresponder à nossa visão da vida. Aristóteles disse: "Nós não agimos corretamente porque temos
virtude ou excelência, mas preferimos tê-las porque agimos corretamente". Somos o que fazemos e como fazemos o que
fazemos. Mas o que fazemos e como fazemos o que fazemos são questões de escolha pessoal. Somos as únicas criaturas na
terra com uma escolha sobre o que fazemos e como fazemos.
Dizer sim pode nos levar à excelência: "Sim, farei isso com o melhor de minha capacidade". Fazê-lo bem
repetidamente levará ao hábito da excelência. A excelência é uma maneira maravilhosa de dizer sim à vida. A
excelência invariavelmente nos traz alegria. O distinto filósofo George Santayana disse: "Não há cura para o
nascimento e a morte a não ser aproveitar o intervalo". A excelência nos ajuda a aproveitar nossos dias.
O distinto paleontólogo jesuíta Pierre Teilhard de Chardin disse: "É nosso dever como homens e mulheres
proceder como se as dificuldades não existissem. Somos colaboradores da criação".
Nosso próprio Henry David Thoreau colocou desta forma: "Temos apenas que proceder com confiança no
direção dos nossos sonhos e viver a vida que imaginamos para encontrar um sucesso inesperado nas horas comuns."
Às vezes, nos perguntamos quantas vezes devemos ser espancado na cabeça com a verdade libertadora antes que
possamos reunir a confiança necessária para ficar de pé sobre as patas traseiras e construir grandes vidas para nós mesmos.
Devemos limpar a lousa de todos os nossos mitos favoritos, como "É preciso dinheiro para ganhar dinheiro". Se
isso fosse verdade, teríamos um mundo de pobres; as pessoas ricas tinham que começar em algum lugar. "Você tem que
conhecer alguém." "Você tem que ter as pausas." "Você tem que ter sorte." Deus, como gostamos de cercar nossa
inatividade com bobagens desse tipo!
Pessoalmente, prefiro ir junto com os grandes. Não fale, ouça. Ouça essa voz interior. Você não
pode aprender nada quando está falando.
Eu amo o jeito que James Allen colocou em seu livrinho clássico,Como um homem pensa:
Sonhe sonhos elevados, e como você sonha, assim você se tornará. Sua Visão é a promessa do que você
será um dia; seu Ideal é a profecia do que você finalmente revelará.
A maior conquista foi no início e por um tempo um sonho. O carvalho dorme na bolota; o pássaro espera no
ovo; e na visão mais elevada da alma um anjo desperta. Os sonhos são as mudas das realidades.
Você realizará a Visão (não o desejo ocioso) do seu coração, seja ela baixa ou bela, ou uma mistura de ambos, pois você
sempre gravitará em direção ao que você, secretamente, mais ama. Em suas mãos serão colocados os resultados exatos
de seus próprios pensamentos; você receberá o que você ganha; nem mais nem menos.
Dizer sim ao mundo significa que temos equilíbrio e uma boa saúde mental. A Menninger Foundation
reconhece algumas diretrizes para uma boa saúde mental.
Parafraseando os critérios de maturidade emocional do falecido Dr. William Menninger:
Compare seis pontos dessas diretrizes.
Seis atributos importantes de pessoas mentalmente saudáveis são:
1.Uma grande variedade de fontes de gratificação. Isso não significa que eles perseguem freneticamente de uma
atividade para outra, mas que encontram prazer de muitas maneiras diferentes e de muitas coisas.
Se, por qualquer motivo, eles perdem algumas de suas fontes de gratificação, eles têm outras a quem
recorrer. Por exemplo, uma pessoa que perde um bom amigo pela morte pode sofrer, mas se tiver outros
bons amigos, obtém sustento psicológico deles e se recupera. Mas se uma pessoa perde seu único bom
amigo, ela tem pouco a quem recorrer e continua a sofrer em sua solidão. Uma pessoa tem o mesmo
problema se seu único interesse é seu trabalho, ou sua família imediata, ou um único hobby.
2.Flexibilidade sob estresse. Uma tempestade de vento pode soprar sobre um grande carvalho, enquanto a grama e os juncos
ao redor estão intactos. Eles são flexíveis; o carvalho não é. Pessoas mentalmente saudáveis aprendem a lidar com os
golpes. Quando confrontados com problemas, eles podem ver soluções alternativas. A flexibilidade sob estresse está
intimamente relacionada a ter uma ampla variedade de fontes de gratificação. Com mais apoios para recorrer, a pessoa
fica menos ameaçada por situações que produzem medo e ansiedade.
3.Reconhecimento e aceitação de limitações e bens. Dito de outra forma, eles têm uma imagem
razoavelmente precisa de si mesmos e gostam do que veem. Isso não significa que eles sejam
complacentes consigo mesmos, mas que eles sabem que não podem ser mais ninguém, e está tudo
bem com eles. Eles constroem seus ativos e não batem a cabeça contra a parede em áreas em que
têm pouca ou nenhuma habilidade.
4.Compreender a importância de tratar as pessoas como indivíduos. Pessoas mentalmente saudáveis reconhecem os
outros como seres humanos distintos, diferentes e originais e os tratam como tal, fazem com que se sintam
importantes e estimados. As pessoas que estão preocupadas consigo mesmas prestam apenas atenção superficial
aos outros. Eles estão tão presos em si mesmos que não podem observar as sutilezas nos sentimentos de outra
pessoa, nem podem realmente ouvir. Pessoas mentalmente saudáveis se preocupam com o que as outras
pessoas sentem.
5.Mantendo-se ativo e produtivo. Pessoas mentalmente saudáveis usam seus recursos em seu próprio nome e
em nome de outros. Eles fazem o que fazem porque gostam de fazer e gostam de usar suas habilidades.
Eles não se sentem compelidos a produzir para provar a si mesmos. Eles são responsáveis por seus
Atividades; as atividades não estão a cargo deles. Quando são escolhidos para uma liderança de um tipo ou
de outro, é porque têm as habilidades para liderar em determinada situação, não porque precisam exercer
poder sobre os outros.
6.A capacidade de amar.
Qualificar-se como uma pessoa mentalmente saudável não é tão difícil, mas inclui esses seis critérios importantes. Aqueles
que se qualificam são pessoas que gostam de dizer sim à vida e o fazem sempre que sentem que podem.
Você tem uma grande variedade de fontes de gratificação? Você é flexível sob estresse? A flexibilidade
sob estresse já foi indicada como a qualificação mais importante de um grande executivo pela Harvard School
of Business. Você reconhece e aceita suas limitações, bem como seus ativos? Você trata os outros como
indivíduos, cada um separado e digno de reconhecimento como tal? Você é ativo e produtivo? Você está no
banco do motorista de suas atividades e não no banco de trás, seguindo a direção de outra pessoa? Você é
capaz de amar?
Se você respondeu sim a todos os seis critérios, sem dúvida você é a pessoa sobre quem estou escrevendo neste
livro. Talvez você esteja procurando um novo objetivo, um novo objetivo, um novo interesse na vida. Se você não atender aos
seis critérios, examine aquele ou aqueles que você não atende e decida qualificar-se para ele o mais rápido possível. E, de
qualquer forma, relaxe e abra suas portas e janelas para a brisa fresca da vida e suas possibilidades.
CAPÍTULO X
O ultimo capitulo
Os quatro fatores
Durante semanas, fiquei pensando em escrever este capítulo. Devo ter começado uma dúzia de vezes, mas cada tentativa
terminava em uma espécie de perambulação aleatória. Finalmente, certa manhã, tomando café, me dei conta de que não
posso escrever o último capítulo para você. Você deve fazer isso. E não posso escrever o último capítulo para mim porque
estou no processo de vivê-lo. Fiz muitas das coisas necessárias e formei alguns dos hábitos certos, e agora estou no
processo de colorir as páginas finais do meu livro.
O que talvez seja mais interessante é que estou gostando mais deste capítulo. Claro que é assim que deve ser;
pesquisas indicam que tendemos a ficar mais felizes à medida que envelhecemos. As pessoas são mais felizes aos quarenta
do que aos trinta; mais felizes aos cinquenta do que aos quarenta. Certamente posso garantir uma felicidade muito maior
aos sessenta e um anos do que em qualquer outra idade da minha vida. Digo sessenta e um porque essa era a minha idade
quando conheci Diana, que inundou minha vida com sol e risos.
Como muitos americanos, tive problemas com a instituição do casamento. Meu primeiro casamento
cambaleou por dezoito anos e o segundo por quatorze, então você pode ver que eu não era uma pessoa do tipo que
voa à noite. Mas depois do final do segundo, jurei nunca me casar novamente - até e a menos que eu encontrasse, e
soubesse que havia encontrado, o primeiro e único. Foram sete anos! E valeu cada segundo desse tempo. Estou mais
feliz desde que conheci e me casei com Diana – neste momento, faz apenas cinco anos – do que nunca em minha
vida. Cada dia é uma experiência maravilhosa para nós dois. Éramos almas gêmeas orbitando, esperando para nos
encontrarmos.
Na maioria das vezes eu sabia que encontraria Diana e que, quando o fizesse, tudo se encaixaria
em ambas as nossas vidas. Foi exatamente isso que aconteceu.
Agora, enquanto colorimos a última seção de nossos livros juntos, esperamos muitos anos de aventuras
alegres. É uma tampa feliz e colorida em nossas vidas, pela qual somos eternamente gratos.
Toda a minha vida, no momento certo - e nem um segundo antes - fui abençoado com a maior boa
sorte. Já tive minha cota de reveses, mas com a fé constante e recorrente de que o sistema que descrevi neste
livro realmente funciona, eu o vi se confirmar e se reconfirmar repetidas vezes.
Sim, obtemos o que decidimos obter; atendemos nossas expectativas em cada um dos
três áreas vitais de nossas vidas: nosso trabalho, nossa família, nossa renda — e não necessariamente, de forma alguma, nessa
ordem.
Eu sabia que queria ser escritor quando ainda era um menino. A transmissão surgiu como um spin-off
fortuito. Portanto, meu trabalho tem progredido satisfatoriamente desde o momento em que fui convocado para
fora do Corpo de Fuzileiros Navais após a Segunda Guerra Mundial. Desde 1950, escrevo e transmito minhas próprias
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programas de rádio. E desde 1956, tenho escrito e narrado gravações em uma tentativa de espalhar a palavra
sobre a realização.
Uma das ideias mais difíceis para o ser humano assimilar plenamente é que, embora sejamos criaturas
sociais, a conquista é um assunto individual e isolado. Isto é, embora façamos parte de uma população de muitos
milhões e devamos encontrar nosso relacionamento bem-sucedido com esses números - na verdade, nosso sucesso
depende disso - devemos pensar e agir como criaturas distintas e separadas, até diferentes, para para ter sucesso na
busca constante da realização de nossos objetivos.
Assim como um casamento bem-sucedido, repleto de alegria e amor genuíno um pelo outro, depende
de dois indivíduos distintos, cujas características e experiências os fundem perfeitamente em um todo ainda
melhor, nosso sucesso como indivíduos que operam em um ambiente altamente populoso deve ser individual.
coisa em cada uma das três categorias: família, trabalho e renda.
Precisamos dos três. E tenha em mente que a renda vem em duas categorias distintas e importantes:
é o dinheiro que ganhamos pelo serviço que prestamos e, igualmente importante, é a renda psíquica que recebemos
pelo serviço que prestamos e pela plena ou quase plena utilização de nós mesmos no processo. Essa renda psíquica
vem tanto da família quanto do trabalho e resulta em nossa autoestima, na forma como nos sentimos e nos
aceitamos.
Precisamos de todos os três, e precisamos dos dois tipos de renda.
Um homem sem a mulher certa em sua vida é uma pessoa aleijada, truncada e incompleta. O mesmo
é verdade para as mulheres. Cada um de nós é uma metade, andando por aí procurando a outra metade. Quando as duas
metades corretas finalmente se juntam, todas as luzes se acendem e a música aumenta e qualquer coisa se torna bem
possível.
E é o mesmo com a ideia de trabalho — ou profissão ou carreira ou como você quiser chamar. Duas metades se
juntando formam um todo. Mas assim como um casamento bem-sucedido é diferente de todos os outros casamentos, bem-
sucedidos ou não, uma pessoa e seu trabalho, quando é o trabalho correto, são diferentes de todos os outros, mesmo
aqueles que estão no mesmo trabalho. Isso porque não há duas pessoas iguais, e cada uma delas traz uma química,
experiência e perfil genético ligeiramente diferentes para o que quer que faça.
Diana e eu estávamos casados com outras pessoas antes de nos conhecermos e nos apaixonamos profundamente.
Nenhum de nós poderia trazer para os outros exatamente o que trouxemos para o nosso relacionamento. Tampouco era possível
antes, para nenhum de nós, encontrar a surpreendente mistura de características que funcionavam para nosso benefício mútuo
quando nos encontrávamos. Era como se um mestre artesão tivesse formado duas partes complexas e de formas estranhas e as
atirasse em momentos diferentes no Oceano Pacífico a milhares de quilômetros de distância. Em cada um deles estava o dispositivo
eletrônico necessário que buscaria sua contraparte perfeita, mas que, na tentativa, pudesse primeiro formar conexões imperfeitas
com outros envolvidos de maneira semelhante. Finalmente, uma manhã, em um cenário completamente estranho, essas duas partes
complicadas flutuaram no alcance uma da outra e começaram um processo circular para tentar, mais uma vez, para ver se uma
combinação perfeita era possível. Eclique— os dois de repente descobriram que se encaixavam. Não perfeitamente no início, mas
muito bem. E com o passar de cada dia depois disso, o ajuste fica melhor e mais apertado até que as costuras não sejam mais
visíveis. A partir desse ponto, cada um existe como parte de um todo. Eles encontram seu estar juntos. A família é um sucesso!
O trabalho deve ser um fenômeno semelhante, mas com maior latitude. Mozart escreveu grandes óperas, mas também
escreveu deliciosos esboços de vaudeville. Enquanto a música maravilhosamente original estava envolvida, Mozart estava em seu
elemento.
Um arquiteto pode projetar uma habitação ou um grande auditório ou uma igreja ou uma casa na árvore de uma criança – ou um
prisão.
Para encontrar um companheiro devemos saber que a pessoa existe e que, mais cedo ou mais tarde, entraremos
em contato com essa pessoa. Com tal expectativa, nos tornamos um imã disposto receptivamente fixado no sinal correto -
um radar de varredura, poderíamos dizer - com a imagem incipiente da pessoa que estamos procurando como parte de
nossa mente e ser. Precisamos, então, aguardar nosso tempo e esperar que as luzes se acendam e a música toque.
Encontrar e viver no trabalho certo é, de certa forma, bastante semelhante, exceto que é um conforto, uma
competência que não sentimos ao fazer outras coisas. Todos nós podemos fazer centenas de coisas. Assim como podemos
conhecer centenas de pessoas do sexo oposto. Mas uma daquelas coisas que podemos fazer com uma facilidade incomum
O ultimo capitulo 81
e facilidade. A maneira como Robinson Jeffers ou Edgar Allan Poe escreveram poesia que nos leva às lágrimas. A maneira
como Walter Payton joga futebol. Quando isso acontece, o trabalho é um sucesso.
E quando isso acontece, geralmente segue que a renda, em ambas as categorias importantes, cuidará de si
mesma. Mas com essas duas grandes divisões da vida agora realizadas com sucesso, é hora do pensamento criativo.
Quando se pensa criativamente, o resto da vida é garantido que será infinitamente interessante e infinitamente bem-
sucedido. Pois com o pensamento criativo – que inclui a contribuição de outras pessoas que se juntam à sua equipe – você está em
um movimento, como se costuma dizer em Las Vegas, que só precisa terminar quando você terminar. E muitas vezes acontece que
não precisa terminar mesmo assim, mas pode ser continuado por outros.
Para uma vida familiar feliz, para o trabalho certo — seja lá o que for, e sempre envolverá servir aos outros
porque é para isso que estamos aqui — acrescentar o pensamento criativo nos dará a interminável tecelagem de
novos objetivos a serem alcançados. Teremos algo interessante para fazer todos os dias de nossas vidas. E os dias em
que não temos nada para fazer, o domingo ocioso ou feriado que dedicamos ao lazer, terão significado também
porque ganhamos o tempo de folga e nos sentimos bem com isso. Milhões agora estão aproveitando seus anos de
aposentadoria pelo mesmo motivo — eles os mereceram, e cada novo dia é um exercício para fazer exatamente o
que eles querem fazer.
Enquanto escrevia este capítulo em Carmel, Califórnia, chegou o correio da Federal Express. Ela é uma
jovem encantadora e atraente de talvez vinte e seis ou sete anos com quem tivemos um relacionamento feliz
por muitos meses. Perguntei se ela gostava de seu trabalho com a Federal Express.
"Eu amo isso", disse ela. Acho que sabíamos disso pelo jeito enérgico e alegre que ela entrega e
pega cartas e pacotes.
Comentei sobre as centenas de moças e rapazes que acharam
emprego porque a Federal Express surgiu. Então, nosso jovem mensageiro nos convidou para participar de uma
festa de inauguração da Federal Express na próxima quinta-feira à noite em Watsonville, uma cidade a alguns
quilômetros ao norte de nós.
"Esperamos que Fred Smith venha", disse ela.
"Quem é Fred Smith?" Eu perguntei.
"Ele é o homem que começou a Federal Express", disse ela, obviamente surpresa por eu não saber.
"Nós o convidamos. Espero que ele não esteja muito ocupado."
Fred Smith!Eu pensei. Que nome comum para o homem que criou um mundo totalmente novo de
correspondência e entrega de pacotes. Que pessoa incrível e talentosa ele deve ser. Espero que ele seja tão bem-
sucedido em sua vida familiar quanto em seu trabalho. Pense nas centenas de milhares, nos milhões que sua fértil
imaginação serviu! E pensar que nem sabíamos que precisávamos da Federal Express até que Fred Smith colocou seu
lindo sistema para funcionar! Agora existem milhares de empregos, onde antes havia apenas um vácuo – empregos
para pilotos e pessoal de terra, empregos na fabricação de milhões de dólares em equipamentos e empregos para
todo o pessoal alegre e enérgico de coleta e entrega, como aquela jovem feliz que nos atende . A prosperidade que
irradia de tal empreendimento é incalculável. Espero que Fred Smith tenha chegado à abertura de Watsonville.
A Federal Express é um bom exemplo dos efeitos positivos que uma boa ideia, posta em prática, pode
trazer. E que exemplo perfeito de pensamento criativo! A entrega de cartas e pacotes é um dos negócios mais antigos
do mundo, e o correio aéreo é tão antigo quanto a aviação. Mas o correio noturno de porta em porta de quaisquer
dois pontos do país era uma ideia nova cuja hora definitivamente havia chegado. Era uma ideia que o Serviço Postal
dos EUA deveria ter pensado, mas o pensamento criativo e os monopólios nunca funcionaram bem juntos. Eles são
incompatíveis e não atraem o mesmo tipo de pessoa.
E você e o que você faz? Como o pensamento criativo pode revolucionar o seu trabalho?
Em uma escala de um a dez, como você classifica cada categoria – trabalho, renda de ambos os tipos e família – de
sua vida? O meu tem dezenas em todos os níveis, fico feliz em dizer, mas é claro que estou nisso há algum tempo. Eu amo
meu trabalho, meus rendimentos são exatamente o que eu quero que eles sejam, e minha vida familiar não poderia ser
melhor. Não pretendo parar por aqui, mas por enquanto estou dentro do cronograma. As metas que ainda tenho que
alcançar estão em ordem e estão se aproximando o tempo todo. Daqui a dez anos, espero olhar para trás neste tempo tanto
quanto olho para as fotos tiradas dez anos atrás — com carinho, talvez, mas sem desejo de voltar no tempo.
Está cada vez melhor.

Vamos adicionar o pensamento criativo como um quarto fator. Nossa lista agora diz:
TRABALHAR
RENDA (psíquica e financeira)

FAMÍLIA
PENSAMENTO
Acho que posso ouvir alguém dizendo: "Não sou um pensador muito criativo". Você não precisa ser um
pensador muito criativo para ter uma ideia!
Quando alguém tem sucesso, todos se beneficiam. Toda a comunidade e a nação se beneficiam e, com o
tempo, o mundo inteiro pode se beneficiar. Pense nas inúmeras coisas que não existiam no passado das quais você
se beneficia todos os dias. Cada uma delas foi uma boa ideia, e boas ideias são gratuitas. Implementá-los pode custar
muito dinheiro. Uma boa ideia atrai dinheiro. Quanto melhor a ideia, mais dinheiro ela atrai.
Crie o hábito de usar um bloco de notas e caneta. Anote suas ideias, especialmente aquelas que o afetam
emocionalmente — aquelas ideias com as quais você quer se envolver pessoalmente. Recentemente, recebi uma
carta de uma mulher de Nova Orleans que, por muitos anos, foi profundamente afetada pelo tratamento da
comunidade aos animais de estimação e animais domésticos vadios e indesejados. Ela disse que se juntou à SPCA e
doou fundos para ajudar o problema, mas sentiu que seus esforços eram inadequados para fazer muito sobre o que
é, para ela e para milhões como ela, uma vergonha nacional urgente. Um dia ela teve a ideia de que uma série de
televisão "do tipo M*A*S*H*, centrada no cuidado e proteção dos animais" ajudaria a fornecer uma cruzada contínua
do tipo que ela queria realizar.
Claro, não há programas de televisão "tipo M*A*S*H*". M*A*S*H* era e é único; isto
está sozinho, um exemplo maravilhoso de excelente escrita e atuação com um tema importante: o absurdo e o
derramamento de sangue da guerra. Mas eu sabia o que ela queria dizer e concordei com ela. Eu escrevi para ela que
cabia a ela escrever alguns roteiros e entrar em contato com as pessoas certas. Uma ideia sem substância, sem nada
que se possa segurar nas mãos e esfregar no cérebro é apenas isso, uma ideia e nada mais. Seu valor depende de
sua implementação e exige arregaçar as mangas, óleo da meia-noite e transpiração. Mas isso também é divertido
quando você está no caminho de algo grande e que vale a pena.
É preciso, como descrevi anteriormente, cem por cento de compromisso. Não há sucesso sem
risco; lembre-se dessa barra de equilíbrio. Há mais sucesso à espreita no risco inteligente do que em todos os chamados
empregos "seguros" do mundo. O mundo está cheio de pessoas dispostas a lançar uma ideia, desde que não estejam
envolvidas no trabalho ou no risco financeiro. Um homem me escreveu alguns anos atrás: "Tenho uma excelente idéia, Sr.
Nightingale, se você estiver disposto a escrever um livro sobre isso." Eu disse a ele que se ele realmente tivesse uma grande
ideia, as palavras viriam até ele e ele poderia escrever seu próprio livro. É verdade: quando temos algo a dizer, as palavras
estão lá para nós.
Outra vez, depois de um discurso em que usei notas para me manter na linha e lembrar de dizer tudo
Eu queria dizer, um homem veio até mim e disse: "Você se importaria de me dar suas anotações para esse discurso?"
Olhei para ele com espanto. Essas notas foram o culminar de décadas de estudo e pesquisa e o resultado de
uma organização cuidadosa. Eu tinha passado horas com eles na noite anterior. E ele queria que eu as entregasse a
ele, simples assim! Sugeri, tão gentilmente quanto pude, que seus discursos deveriam refletir sua própria erudição e
ideias. E quando lhe perguntei se ele havia tomado notas durante a minha palestra, o que eu notei que muitas
pessoas na platéia faziam, ele balançou a cabeça. "Desculpe, eu não tinha nada para escrever."
Ele era como um caroneiro a quem certa vez dei uma carona grátis de oitenta quilômetros de Santa Cruz a
Monterey, Califórnia. Antes de sair do carro, ele disse: "Você acha que poderia poupar cinco dólares?"
Eu disse: "Não, não posso gastar cinco dólares, mas tenho uma boa idéia: não vou cobrar nada pela viagem
de oitenta quilômetros no meu lindo carro com ar condicionado. Que tal isso? " Ao que ele murmurou alguma coisa e
não conseguiu fechar minha porta completamente.
Durante o discurso que dei a partir das notas que o homem queria que eu lhe desse, dei-lhe todas as idéias
necessárias para resolver a maioria de seus problemas. Aparentemente, tudo isso passou por cima de sua cabeça, e ele teve
visões de si mesmo ululando meu discurso a partir de minhas anotações – uma carona. Mas era grátis? Parece para mim
O ultimo capitulo 83
os chamados caronas da vida pagam um preço exorbitante, de fato.

Nós não temos que dizercriativopensando mais. Todo pensamento tende a ser criativo. A palavra criativo
parece assustar muita gente. Parece assumir a conotação de outros empreendimentos criativos, como música,
pintura ou poesia. Pensar é algo para o qual viemos abundantemente equipados, e todos podemos fazê-lo para
nossa própria satisfação e para a satisfação de quem sabe quantos outros, no que se refere ao que estamos
exclusivamente equipados para fazer.
Se você está feliz em seu trabalho atual, permaneça nele. Você pode encontrar todas as possibilidades criativas que
você precisa dentro dele. Se você é dona de casa, as possibilidades são infinitas. Se você quer encontrar expressão criativa
fora do seu trabalho, em uma vocação ou hobby, tudo bem. Mas utilize seus pontos fortes, e eles começam com sua mente.
Como Thomas J. Watson da IBM costumava dizer, "PENSE". Veja o que o pensamento fez pela IBM.
Epílogo
Um bom equilíbrio
Quem tem sucesso na América, e por quê?
A pessoa que tem sucesso nos Estados Unidos é aquela que define seus próprios salários, metas e
estilo de vida. Pessoas de sucesso são aquelas que descobrem que a vida está pronta e disposta a atender às
suas exigências. Eles definem sua renda para atender às suas necessidades e desejos descobrindo dentro de si
um fator comercializável e desenvolvendo esse fator em qualquer grau necessário para obter a resposta de
recompensa apropriada.
Pessoas mal-sucedidas são aquelas que fazem com que seus estilos de vida se ajustem a qualquer salário que
recebam. Eles se colocam no lado receptor das coisas e têm pouco a dizer sobre seu próprio bem-estar econômico.
Pessoas bem-sucedidas se colocam atrás do volante de suas vidas; o passeio mal sucedido nos bancos do
passageiro.
Quase tudo tem hoje uma base econômica. Somos recompensados pela quantidade de dinheiro que recebemos
pelo que fazemos. O que fazemos em uma sociedade livre e o que cobramos pelo que fazemos em uma sociedade livre são,
em grande parte, questões de escolha pessoal.
Se descobrirmos que nossas melhores oportunidades de expressão pessoal estão dentro da estrutura de uma grande
corporação, podemos nos desenvolver e nos aplicar de modo a alcançar quaisquer níveis de realização e recompensa que estejamos
dispostos a alcançar.
Leva tempo para ter sucesso – e deveria. Precisamos ganhar nossas listras através da passagem diária de
tempo e experiência para que cada passo sucessivo seja aceito e aplaudido por quem nos conhece.
Viagens significativas e ricamente gratificantes levam tempo. Eles exigem preparação e planejamento
cuidadoso e, como todo viajante experiente sabe, estão sujeitos aos caprichos do incidente e aos erros e
ineficiências de outros ao longo do caminho. Mas, embora a jornada tenha suas aventuras e
desventuras, ela também tem um impulso ascendente definido, e não há dúvida de seu destino final - o
objetivo da pessoa no comando. Cada novo passo ascendente ao longo do caminho prepara nosso
viajante resoluto para o próximo platô. E se ele ou ela não perder a visão emocionante da meta a ser
alcançada ou encontrar um fim prematuro (a tragédia silenciosa da guerra e do acidente), a meta, com
todos os enfeites e muito mais, será dele.
Lembre-se das palavras de Cervantes: "A viagem é melhor que a pousada". A jornada é nossa vida, nossas férias na terra,
nosso tempo aqui, conforme estabelecemos sucessivamente novas metas ou mergulhamos de volta em nossos grandes rios de
interesse — ou ambos!
Recebemos o que esperamos receber — e geralmente muito mais. Nós nos tornamos o que nós
pense sobre.
Tornamo-nos bem sucedidos na medida dos nossos verdadeiros desejos e determinação. E fazemos isso com base
em nosso ponto forte, nosso forte.
Qual é o seu forte? Você já deve saber o que é. No que você é melhor? O que te dá
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Um bom equilíbrio 85
a mais, a mais profunda satisfação? O que quer que seja, pode ser aperfeiçoado em proporções comercializáveis de alguma
forma e aplicado em serviço a outros para ganhar as recompensas que você procura e deve ter e terá.
E essa é a sua parte da barganha. Ninguém deveria fazer isso por você, ou segurar sua mão, ou
corra em seu auxílio cada vez que você escorregar ou cair um pouco para trás. Essa é a parte do ganho
que recai sobre cada um de nós. Há ajuda suficiente de todos os lados se formos sábios e enérgicos o
suficiente para usá-la — ajuda na forma de livros ou programas de fitas gravadas, como os produzidos
por minha empresa. E há muitas pessoas que vêm em nosso auxílio quando estamos no curso. Mas
essas pessoas não precisam ser procuradas ou importunadas. Eles vêm de sua própria necessidade
natural, como mágica, na hora certa. Os eventos começam a cair em nossas vidas como peças perdidas
de um quebra-cabeça. Essa boa sorte é a marca de uma pessoa com a atitude que diz ao mundo que ela
sabe para onde está indo e espera chegar lá. Eles abordam seus compromissos "com intencionalidade e
prazer", como meu amigo Dr.Desempenho máximo.
O distinto Dr. Abraham Maslow colocou desta forma: "Se você deliberadamente planeja ser menos do que
você é capaz de ser, então eu o advirto que você será infeliz pelo resto de sua vida. Você estará fugindo de suas
próprias capacidades. , suas próprias possibilidades."
E deixe-me acrescentar isto: se você acha que pode ter sucesso em grande escala e jogar pelo seguro ao
mesmo tempo, está redondamente enganado. O sucesso assume riscos; é preciso compromisso total. Você se
arrisca, por assim dizer, e se arrisca sozinho. As massas quentes, confortáveis e amontoadas devem ser deixadas
para trás junto com o antigo bairro e os pequenos sonhos.Riscoesucessoestão em extremidades opostas da mesma
viga de equilíbrio. Você não pode ter um sem o peso correspondente do outro. O risco aumenta a aposta, aumenta a
taxa dos greens e limita a adesão. Mas torna o jogo mais divertido e você raramente precisa esperar na fila.
O falecido produtor de cinema Mike Todd colocou isso bem. Ele disse: "Estar sem dinheiro é uma situação
temporária; ser pobre é um estado de espírito."
Quem tem sucesso na América? Ou no Canadá, México ou Peru, ou na França ou Alemanha Ocidental ou
Japão? Ou em qualquer outro lugar? Aqueles que tomaram conta de suas vidas e as estão direcionando para o seu melhor
uso.
Quem não tem sucesso? As pessoas que não se encarregaram da direção de seus
vidas, mas simplesmente reagiram ao ambiente em que se encontravam. Eles se tornaram parte
disso.
Nosso ambiente, em qualquer estágio de nossas vidas, é um espelho como reflexo de nós mesmos naquele momento.
Pode ser um estágio de transição ou, como é mais frequente, uma declaração permanente de nós mesmos e da extensão de nossa
preparação e contribuição.
Mas e os milhões de mulheres cujos rendimentos financeiros e estilos de vida são em grande
parte determinados pelos homens com quem se casaram? Mais uma vez, é o resultado de uma decisão
por parte da mulher. Ela não precisa lançar sua sorte financeira na vida na habilidade ou ambição de seu
marido. Ela tem uma mente excelente e é livre em todos os momentos, casada ou solteira, para tomar
suas próprias decisões. Ela pode ser de enorme ajuda para a parceria conjugal, acrescentando sua
própria inteligência, criatividade e talentos ao lado do serviço. Centenas de milhares de esposas, talvez
milhões, são responsáveis por grande parte, senão a maioria ou mesmo todo, do sucesso da família. As
mulheres tendem a ser mais práticas do que os homens. Eles também tendem a ter um melhor equilíbrio
entre os hemisférios direito e esquerdo do cérebro: alta criatividade e som, equilíbrio prático.
Muitas vezes acontece em assuntos públicos onde devo ser o orador que, por causa do trabalho da minha vida, eu
receber uma parte desproporcional dos holofotes. Quando apresento Diana como minha esposa, quero dizer a todos
os presentes — como se pudesse — o quanto ela é para mim e para nossas vidas juntos do que a palavra familiar
implica. Como eu disse a ela um dia recentemente, ela é para minha vida o que o sol é para a terra. Perguntar que
participação ela merece em nosso sucesso desde nosso casamento é pedir o impossível. Eu não poderia ter feito isso
sem ela. Ela faz tudo valer a pena e muito divertido. Ela traz sua inteligência sólida para tudo o que fazemos, e seu
maravilhoso senso de humor e risadas rápidas e respostas são infinitamente encantadoras e cativantes.
O velho clichê "por trás de todo homem bem-sucedido existe uma boa mulher" é tão ridículo quanto
condescendente. É tão ridículo quanto dizer: "Por trás de cada homem que falhou em ser tudo o que ele pode ser, há
uma mulher que falhou". Muitas vezes há mulheres maravilhosas que compartilham, sem reclamar, os fracassos de
seus maridos, assim como há mulheres idiotas por trás de muitos homens de sucesso e vice-versa.
O fato é que homens e mulheres vêm em todas as permutações possíveis da espécie, e não há boas
diretrizes ou explicações de por que certos homens se casam com certas mulheres ou vice-versa. Mas as regras para
realização nada têm a ver com gênero. Aplicam-se tão desinteressadamente às mulheres quanto aos homens: como
semeamos, assim colheremos. Se você deseja uma avaliação verdadeira da extensão de seu serviço a seus
semelhantes, considere a extensão de suas recompensas. Você pode ser mal pago, é verdade, mas se você aceitar o
pagamento insuficiente, esse é o seu compromisso.
Se uma mulher sente que está perdendo muito da vida porque é casada com alguém com desempenho inferior ou
superior, ela deveria ter se casado com alguém com quem compartilhasse muito em comum, incluindo objetivos. E se você
não está feliz com o progresso e a conquista do seu companheiro, que tal adicionar o seu próprio? O que você pode fazer
para ajudar ou até mesmo resolver o problema? Qual é o seu forte? Você está fazendo o melhor uso dele? Quanto de si
mesmo você trouxe para o desenvolvimento completo?
As pessoas veem uma pessoa bem-sucedida vivendo uma vida boa com todos os privilégios do sucesso moderno e
dizem: "Olhe para isso! Cara, eu adoraria ter o que ele ou ela tem. Que sorte você pode ter!"
Sortudo? Sorte é o que acontece quando a preparação encontra a oportunidade As pessoas que dizem essas coisas não
sabem sobre o planejamento, o estudo, a preparação, as longas horas, o trabalho duro e a determinação firme e implacável. Tudo o
que eles veem é o resultado final, e eles chamam isso de sorte.
Muitos anos atrás, quando eu tinha meus próprios programas diários de rádio e televisão na WGN em
Chicago, um amigo meu, gerente de vendas de uma estação de rádio de Chicago, um dia me contou uma história
interessante no almoço. Tratava-se de um incidente ocorrido na semana anterior em seu clube de campo. Ele estava
jogando uma partida de golfe com seu quarteto regular. O tee de um dos buracos era contíguo a uma rodovia
principal. Quando o quarteto se aproximou do tee, eles viram um semirreboque parar ao lado do tee e um grande
motorista descer da cabine e se apoiar na cerca – a poucos metros do tee – para vê-los acertar suas tacadas.
Os jogadores de golfe se acostumam com outros membros do clube assistindo-os, especialmente no primeiro tee, onde
geralmente há um grupo de membros se preparando para jogar. Mas isso era diferente. Havia hostilidade crepitando no ar
enquanto o motorista do caminhão olhava para os quatro homens de meia-idade jogando uma partida de golfe em um dia de
semana.
Acabou sendo a honra do meu amigo Bill, então ele caminhou até os marcadores do tee, deu uma tacada na bola,
depois ficou atrás dela, mirando o fairway e fazendo algumas tacadas fáceis de prática. Ele estava tentando
desesperadamente recuperar sua concentração. Não houve nenhum som do motorista do caminhão que observava
atentamente. Bill tomou sua posição, balançou seus três paus – uma escolha sábia, dadas as circunstâncias – e então, depois
de avistar mais uma vez o fairway, ele lançou um rápido olhar para o motorista do caminhão. Então o motorista do caminhão
disse, em voz alta e clara: "Vá em frente! Bata, seu rico filho da puta!"
E meu amigo Bill balançou seus três paus com toda a força e poder que conseguiu reunir. A bola
mal tocada driblou do tee. Bill tinha perdido a calma.
"E a tragédia de tudo", disse Bill naquele dia no almoço, "é que eu não sou rico!"
Quantas vezes, no desconforto de sua imaginação pós-flub, Bill se viu acertar o melhor
foto de sua vida - um daqueles grandes arqueiros - bem longe no centro do fairway enquanto o motorista de
caminhão atônito olhava com admiração de boca aberta antes de voltar para a cabine de seu caminhão?
Bill era um típico jogador de golfe e um gerente de vendas trabalhador. Depois que o caminhoneiro
à esquerda, após o fracasso de Bill no centro das atenções, os amigos de Bill insistiram que ele acertasse um Mulligan. Eles concordaram que
o motorista de caminhão malicioso era um fator que poderia ter arruinado qualquer uma de suas fotos. Além disso, ele não era um perigo
natural e, como tal, poderia ser removido antes de dar o próximo tiro.
Mas uma história muito interessante se esconde nesse incidente. Assim que o motorista do caminhão fez
sua declaração ultrajante, Bill assumiu o papel de um impostor. Ele deveria ter recuado antes de acertar seu tiro e
caminhou até o motorista do caminhão. Ele poderia ter dito: "Meu nome é Bill Randall [o nome é fictício].
não sou um homem rico — longe disso. Sou um gerente de vendas de uma estação de rádio trabalhador tentando desfrutar de uma partida
de golfe com alguns amigos. Agora, se você calar a boca, farei o meu melhor para dar um tiro decente."
Então, depois de acertar as contas, confortavelmente de volta à sua verdadeira identidade, as chances são de que
Bill teria acertado uma de suas melhores jogadas. Mas Bill, que é de uma geração que muitas vezes via os homens ricos da
mesma maneira que o motorista do caminhão, não refutou o comentário do "filho da puta rico" e, portanto, teve que falhar
na jogada. Ele teve que mostrar o "filho da puta rico" em uma luz ruim. E ele fez.
Se Bill fosse um homem rico e confortável no papel, ele teria feito um bom passeio, ignorando o motorista
do caminhão e seu comentário rude, como poderia ignorar um garçom limpando os pratos depois de um almoço de
negócios.
Tendemos a ter um bom desempenho no papel em que habitualmente nos vemos. Essa é outra razão pela
qual os objetivos são tão importantes. Quando estabelecemos seriamente uma meta difícil, imediatamente
começamos a nos tornar a pessoa a quem tal conquista resultaria naturalmente. Bill não se via - e nunca se via -
como um homem rico. Ele se via no papel que vivia, como gerente de vendas de uma rádio de uma grande cidade,
trabalhando para se aposentar. Bill foi bem-sucedido e satisfeito em seu papel.
Ele pode ter desejado de vez em quando ser um homem rico, assim como a mulher desejava poder tocar
piano tão lindamente quanto o pianista visitante. Mas os desejos não são objetivos sérios com os quais as pessoas se
comprometem totalmente. Separar desejos de objetivos sérios é a marca da maturidade, e devemos estar dispostos
a pagar o preço.
Vale a pena?
Será que o sucesso, como definimos aqui, vale a pena, o esforço, o empenho, a dedicação,
a perseverança? Sim. Sim, claro que vale a pena. O tempo passará de qualquer maneira; por que não colocá-lo em
uso construtivo e produtivo? Todos se beneficiam, ninguém perde.
No campo do esforço humano, são os homens e mulheres bem-sucedidos que fazem a diferença
importante. Eles vêem o crescimento e a melhoria como a ordem natural das coisas, e podem se ver crescendo
em novas arenas de conquista e recompensa proporcional.
"Só amanhece aquele dia em que estamos acordados", escreveu Henry Thoreau.
Que pena para um ser humano com o dom da consciência tomar a vida e tudo o que está relacionado com a vida
como garantido - viver cada dia como lhe é devido e muito provavelmente encontrar mais motivos para criticar do que para
agradecer. No entanto, é exatamente assim que milhões vivem suas vidas. Eles muitas vezes dão a impressão de que têm
um contrato com a eternidade quando na verdade é apenas por alguns anos. Por que não dar tudo o que temos para dar?
Por que não fazer uma exploração completa de nós mesmos e, ao fazê-lo, descobrir o que temos a acrescentar à qualidade
em algum lugar? Para tornar a vida melhor porque fizemos uma aparição aqui; para servir da maneira que achamos que
podemos servir melhor.
Ter sucesso é muito divertido! Especialmente se isso significa mover vários níveis acima daquele em que você
passou sua juventude. Por um lado, isso lhe diz que você fez um trabalho melhor ao servir a comunidade do que seus pais.
Isso é progresso. Talvez seus filhos façam um trabalho melhor do que você e mantenham a bola rolando.
O sucesso traz muito do mundo para o reino da experiência para você. Você pode realmente voar no
Concordee fazer uma viagem noExpresso Oriente,cruzeiro ao longo da costa da China, se quiser, ou sobrevoe
os pólos. O sucesso traz o mundo ao alcance, incluindo um sucesso muito maior.
Agora, vamos pensar em novas direções.
Que tal essa ideia? Voe para Cannes, França. Depois de alguns dias na Riviera, alugue um iate e passe os
próximos meses explorando as costas da Itália e da Iugoslávia e as ilhas gregas. Depois de tomar providências para
fretar o barco novamente no próximo ano para continuar suas explorações, voe de volta para casa e dedique nove ou
dez meses aos negócios. Então, de volta à Europa e suas explorações de lazer: Turquia, Israel, Egito. Depois de visitar
o Cairo por um tempo, que tal navegar pelo Nilo? Dois ou três meses a cada verão, explorando o perímetro do
Mediterrâneo, ainda deixavam cerca de nove meses por ano para trabalhos importantes. Esse é um bom equilíbrio.
Ou, em suas explorações de lazer, sempre que encontrar um lugar de que goste especialmente, fique lá o tempo que
quiser – passe o verão inteiro lá, se quiser. Sem embalagem e desembalagem, sem mexer com bagagem e
transferências. Basta verificar com a alfândega em cada novo país.
Dólares americanos são bem-vindos em todos os lugares. E em seu tempo de descanso, tempo gasto no convés
relaxando, você pode querer pegar o velho bloco amarelo e fazer algumas anotações. Boas ideias podem ser
cortejadas em qualquer lugar. Basta pensar – uma ideia que você pode ter uma manhã cedo enquanto navega no
Adriático ou no Mar Egeu pode valer milhões quando devidamente colocada em prática em casa. Pode pagar por
todo o verão muitas vezes. Lembre-se, não é o tempo que você gasta trabalhando que importa tanto quanto as boas
ideias que você tem e depois põe em prática. Além disso, com nove meses do ano para esforço produtivo, três meses
de lazer devem produzir dezenas de excelentes ideias. As ideias encontram no lazer o melhor solo para crescer e
mostram seus rostos brilhantes e intrigantes acima do solo. Tirar três meses de folga a cada ano pode ser mais
produtivo do que as tradicionais três semanas – mais divertido também. Se você precisar voltar por algum motivo por
alguns dias ou uma semana, sempre há aeroportos próximos.
Digamos que fretar o iate custa dois mil dólares por semana, incluindo tripulação e cozinheiro, e você freta
por doze semanas. São cerca de vinte e cinco mil dólares, mais extras, para o verão, mais passagem aérea. Nada mal.
Muito mais barato do que comprar o iate e ter que mantê-lo e segurá-lo durante todo o ano. Na verdade, você
poderia continuar fazendo isso por dez anos ou mais e ainda economizar muito dinheiro em relação ao que custaria
comprar e manter seu próprio barco. Além disso, se você não consegue ter a ideia de vinte e cinco mil dólares em
três meses flutuando pelo Mediterrâneo, você não está pensando em nada. Só não se esqueça de levar o bloco de
notas amarelo e algumas canetas esferográficas boas. Você pode procurar um iate chamadoEureca! Certamente em
algum lugar na Grécia ....
Tendemos a ter um bom desempenho no papel em que habitualmente nos vemos. Navegar pelo
Mediterrâneo pode fazer maravilhas pela sua auto-imagem. Quem sabe, você pode encontrar o local ideal para
construir a mais linda vila americana de aposentados em estilo europeu - com todo o capital europeu. Bem, não há
fim para as boas ideias que algumas viagens de lazer pelo mundo podem gerar. Vagando por aldeias pequenas e
excêntricas, quem sabe o que podemos ver ou pegar no caminho de um produto incomum que pode ser grande nos
Estados Unidos?
E só por diversão, digamos que fretar o iate custaduas vezesvinte e cinco mil dólares; que lhe
custa cinquenta mil dólares por verão. Você ainda pode alugar todos os verões por dez anos e
economizar dinheiro em relação ao que custaria possuir e manter seu próprio iate.
Há apenas uma boa razão para possuir seu próprio iate, se é isso que você prefere fazer. Se possuir
seu próprio iate é importante para você e você não se importa com o transporte, a raspagem e a pintura
anuais e os zilhões de coisas que dão errado em um iate e precisam ser reparadas e o registro e o seguro e o
resto , então por todos os meios possui seu próprio iate ou seu próprio avião ou trailer ou qualquer outra
coisa. Porque é importante que você faça o que mais deseja com as recompensas que ganhou com o serviço
que executou ou prestou. Além disso, todo mundo precisa de seu brinquedo, e é aí que o prático não tem
lugar no quadro. Há momentos em que também é impraticável.
Eu trouxe a ideia de cruzar as costas do Mediterrâneo porque queria mover sua mente lateralmente, longe
do comum. É importante que pensemos em novas direções de tempos em tempos. Quanto mais vezes, melhor.
Gênio foi definido como "a capacidade de pensar em novas direções". Afinal, não foi isso que tipificou todos os
grandes gênios que você pode imaginar? Os grandes artistas, compositores, escritores, inventores — eram todos
inventores, todos criadores, todos pensavam em novas direções.
A vida deveria ser muitas coisas para todos nós, mas raramente deveria ser chata. Não temos tempo suficiente
para desperdiçar nada disso em um estado de tédio, ou pelo menos mais do que precisamos. Pode ser necessário que
participemos das reuniões, mas esperamos que elas possam ser mantidas tão curtas e próximas da agenda real quanto as
boas maneiras permitirem. Até mesmo as reuniões podem se tornar mais interessantes com um pouco de preparação e
originalidade.
Em seu maravilhoso livro,A conspiração aquariana,Marilyn Ferguson escreve: "Se não formos
aprendendo e ensinando não estamos acordados e vivos. Aprender não é apenas como a saúde, éésaúde."
Pode-se ficar tão entediado sentado na cabine de um iate ancorado no porto de Portofino quanto
sentado em seu escritório em Nova York às três horas de uma tarde de sexta-feira. Mas não se alguém está
aprendendo e ensinando. Então o tédio nunca está presente. Se você é como eu, precisa aprender e ensinar
quase todos os dias. Eu chamo isso de "fazer algum trabalho", mas aprender e ensinar é o que significa, no
meu caso ler e escrever (ensinar). Preciso saber que fiz algo que valeu a pena em
para desfrutar plenamente do meu tempo de lazer ou de um fim de semana. Talvez seja o resultado de quarenta anos de trabalho,
mas para mim deve haver um equilíbrio entre trabalho e diversão – ambos para serem desfrutados plenamente. Jamais chegarei à
idade em que não estou mais interessado em aprender ou em colocar o que aprendi em uma linguagem que outros possam
entender, desfrutar e transmitir. Esse parece ser o meu forte.
Quais são as chances de uma pessoa, seguindo as diretrizes deste programa, realmente ter sucesso? Eu diria que
suas chances de fracasso são praticamente inexistentes. As probabilidades estão esmagadoramente a seu favor; na verdade,
não há mais nada que se possa fazer a não ser ter sucesso! Está tudo na meta e no planejamento que antecede o
estabelecimento dessa meta, se a pessoa for uma pessoa-meta. Se a pessoa for uma Pessoa do Rio, ela será
automaticamente um sucesso enquanto estiver nadando naquele rio.
É como perguntar quais são as chances de uma pessoa que decidiu se tornar um chef profissional se
tornar realmente um chef profissional. O que mais essa pessoa pode se tornar? Tenha em mente que estamos
falando de pessoas totalmente comprometidas.
Lembre-se do comentário: "O povo americano pode se tornar qualquer coisa que decida se tornar. O
problema é... eles raramente tomam essa decisão."
Acordei certa manhã cerca de quinze minutos antes do despertador do rádio-relógio tocar. Foi uma grande
experiência apenas para deitar e deleitar-se. Surgiu em minha mente o pensamento de que a vida é sua própria
recompensa. Ocorreu-me que ter a própria vida, a vida sendo uma conquista tão milagrosa, é como ganhar o grande
prêmio. O que fazemos depois disso – o que fazemos com nossas vidas – é a cobertura do bolo.
Ouvimos os jovens perguntarem: "Qual é o propósito da vida?" O propósito da vida é o serviço e o que quer
que decidamos fazer ou ser para fornecer esse serviço. Podemos fazer o que quisermos com ele. Essa é a terrível
(para mim, maravilhosa) liberdade dos existencialistas.
Nunca antes estive tão consciente de quão impressionante é uma realização a própria vida, em todas as suas
formulários. Talvez fosse assim que o grande Dr. Albert Einstein se sentisse em relação à vida e por que ele era tão reverente em
todas as suas múltiplas formas. Temos tanta sorte de realmente experimentar a vida, de ter a oportunidade de fazer algo que valha a
pena para os outros como nossa maneira de ganhar nosso caminho até aqui, assim como eles passam seus dias nos servindo de
muitas maneiras. Torna-se importante, então, que façamos nosso trabalho da maneira mais criativa e excelente possível, e
pensemos em novas e melhores maneiras de fazer as coisas que nos foram dadas para fazer, para que possamos maximizar nossa
contribuição durante o tempo. passamos trabalhando.
Lembro-me de ler algo sobre o que uma educação continuada fará por nós. Que nos ensina
amar o que não custa muito, amar o nascer e o pôr do sol e o bater da chuva no telhado e nas janelas e a
suave queda da neve em um dia de inverno. O artigo continuou dizendo que uma boa educação nos
ensina a amar a vida por ela mesma. Foi o que percebi naquela manhã quando acordei antes que o
alarme soasse.
Estar vivo, apenas estar vivo, nos torna vencedores. A partir de então, tudo o que queremos acrescentar à
conquista depende de nós. Não precisa ser muito aos olhos do mundo, mas podemos encontrar nosso lugar no
esquema das coisas e fazer nossas coisas — dar nossa contribuição seja lá o que for.
Certa manhã, recentemente, Diana e eu estávamos no Havaí. Eram cinco horas e ainda estava escuro como
breu, mas o céu estava claro e cheio de estrelas. Vestimos nossos trajes de banho e entramos na água até a altura
dos ombros. Colocamos nossos braços em volta um do outro e bebemos a brisa limpa e quente e nos deleitamos no
mar, agora quente para nossos corpos. E enquanto observávamos, o céu a leste ficou levemente mais claro até que
as grandes e escarpadas montanhas vulcânicas ficaram claramente delineadas contra o céu da manhã. Que alegria
foi - que alegria é - apenas estar vivo!
Se alguém avança confiante na direção de seus sonhos e se esforça para viver a vida que imaginou,
encontrará um sucesso inesperado nas horas comuns.
Henry David Thoreau
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“O Segredo Mais Estranho… Revisado”

Prefácio do Dr. Wayne W. Dyer

Copyright © 1987 por Earl C. Nightingale

Nenhuma parte deste livro pode ser reproduzida de qualquer forma

Publicado e distribuído por

sucinta, nem li em um estilo mais legível.

Dr. Wayne W Dyer Autor,Sua

Para desfrutar plenamente da prosperidade e do sentimento de realização que a acompanha, é preciso

A fé é o pássaro que sente a luz

O pensamento na mente nos fez.

Vivemos no...pensamentos, não

Comoele pensa em seu coração, assim ele é.

por escritores consagrados.

Ele tinha um plano e estava empenhado em segui-lo. E você?

Um lugar para cada um de nós

Como você semeia...

Eu dormi e sonhei Que

Isso, meu amigo, é o que importa.

Eu negociei com a vida por um

peso e aparência. Então eles continuam gordos.

As maiores coisas da Terra

A grandeza do homem está no poder do pensamento.

Os homens temem o pensamento como não temem nada mais

O pensamento é subversivo e revolucionário,

1.Muito melhor, um tipo de trabalho mais interessante.

Lembro-me de assistir a um noticiário de televisão em que trabalhadores demitidos de um estaleiro fechado

Como posso servir-te?

Agora, sobre essa sua atitude.

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"Você tem um acordo", eu disse.

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