methoD

Os 7 passos da venda
Pev –Outubro 2022
Etapas do Pós-venda

processo de Fechamento

vendas Pré-fechamento

Apresente a Park,
demonstre a metodologia e fale
sobre os cursos

Levantamento de interesses

School Tour

Abordagem inicial
 Situação
Abordagem inicial 01

Presencial/- ligação –Whats /Receptivo

Olá seja muito bem vindo à Park
Por gentileza, qual o seu nome?

Olá João, é um prazer poder falar contigo.

Eu sou Luiz Fernando especialista nos cursos Park e serei
responsável pelo seu atendimento.
Você quer fazer o curso de inglês?
E é para você mesmo?
Já tem conhecimento no idioma?
O seu interesse é pessoal, profissional ou cultural?
 Situação
Abordagem inicial 01

João, estou te fazendo essas perguntas, pois aqui na Park

trabalhamos com atendimento personalizado, onde através de
suas necessidades específicas, indicaremos a melhor proposta
comercial e pedagógica ok?

Inclusive para podermos te oferecer um atendimento completo

temos duas opções:
Presencialmente aqui em nossa unidade ou remotamente por
plataforma. Qual você prefere?
 Situação
Abordagem inicial 02

Estou com pressa/Só quero preço

Entendo João, me esforçarei para ser o mais breve, mas para

que eu te indique a proposta ideal é necessário entender melhor
sua rotina e objetivos. Você tem 20 minutos para investir no seu
futuro?

Entendo João, sei que o preço é importante vou te dar essas

informações. Mas além do preço quais outros critérios você
avalia para escolher uma escola de inglês?
 Situação
Abordagem inicial 01

Conheça a pessoa com que vai negociar

• Se é um cliente antigo:
• Não custa descobrir se ele foi promovido
• Será que você lembra mesmo de tudo sobre seus clientes, na
ponta da língua?
• Dê uma olhada nas últimas informações sobre o cliente
antes de contatá-lo.
 Situação
Abordagem inicial 01

Conheça a pessoa com que vai negociar:

Se é um cliente novo:
• Descubra dados como:
• O estilo dessa pessoa;
• O que ela gosta de fazer;
• Empresa que trabalha;
• Sua trajetória de carreira;
• Em que empresas trabalhou antes;
• Qual sua formação acadêmica.
• E tudo mais que possa ajudar a criar empatia.
 Situação
Abordagem inicial 01

Ligação ativa ou via WhatsApp

Olá Maria, bom dia! Aqui é o Pegoraro da Park tudo bem com você?

Bem, sim! E com você?

O motivo do meu contato é que você se inscreveu para o curso Park Express. Nós
estamos felizes com isto, seja muito bem-vinda a Park!

Para acertarmos os detalhes de sua participação, envio o link, com dois horários para
sua escolha: hoje às 14h00 ou às 15h00. Qual você prefere?

Eu prefiro às 15h.
Park
Futuro aluno
 Situação
Abordagem inicial 02

Ligação ativa ou via WhatsApp

Maria, trabalhamos com atendimento exclusivo e personalizado, realizamos uma

entrevista para entendermos suas reais necessidades em dominar um segundo
idioma e até que nível de conversação a senhora deseja obter.

Vamos mostrar o material didático, a metodologia Park, além dos valores para
atender suas necessidades. Já adianto que temos o melhor valor do mercado.

Para que possamos lhe mostrar tudo isso e montarmos uma proposta de curso que
supra suas necessidades é necessário marcarmos um horário. Entre hoje e amanhã
qual é o melhor dia para conversarmos?
 Situação
Abordagem inicial 03

Ligação ativa ou via WhatsApp

Maria, temos várias modalidades, o Vip, o In company, o Intensivo, entre outros.

Para que possamos montar juntos um pacote, é necessário falarmos via nossa
plataforma de atendimento ou aqui na escola, onde você prefere?

Temos valores entre R$ 250,00 e R$ 700,00 reais, como lhe disse é necessário
entendermos suas necessidades para montarmos uma proposta que lhe atenda
de fato.

Hoje, qual é o melhor horário para conversarmos?

Abordagem inicial
Dicas de ouro

• Você tem 20 minutos para

investir no seu futuro?
• Quanto você pagaria por este anel
que está aqui na minha mão?
• Se tivesse uma filha de 4 anos,
matricularia ela numa escola
maternal sem conhecer todos os
detalhes?

Se você não tiver competência para marcar

uma entrevista de vendas dificilmente fará
a matrícula!
Abordagem inicial
Dicas de ouro

• É sobre a diferença de preço, valor e

investimento?
• O valor não tem nada a ver com
dinheiro! O valor é referente a tudo
que a escola possui para que a pessoa
consiga chegar no objetivo final e
investimento é referente ao que a
pessoa vai precisar desembolsar para
chegar lá!
• Agregamos valor na vida da pessoa e
sim, o investimento é compatível com
o que oferecemos!
Abordagem inicial
Dicas de ouro

Quem vem procurando preço realmente

não condiz com o perfil da Park, porque
os nossos alunos realmente nos
escolhem porque tem um objetivo claro.
Quem procura preço não procura
aprendizado!
Etapas do Pós-venda

processo de Fechamento

vendas
Pré-fechamento

Apresente a Park,
demonstre a metodologia e fale
sobre os cursos

Levantamento de interesses

School Tour

Abordagem inicial
School tour

Encantamento
Etapas do Pós-venda

processo de Fechamento

vendas
Pré-fechamento

Apresente a Park,
demonstre a metodologia e fale
sobre os cursos

Levantamento de interesses

School Tour

Abordagem inicial
Levantamento de
interesses

Anote tudo sobre o seu

cliente e atendimento.
Levantamento de interesse
SPIN Selling

•Perguntas de Situação: Entenda o contexto da compra e do

cliente.
•Perguntas de Problema: Entenda o que está incomodando o
cliente e mostre que quer resolver isso para ele.
•Perguntas de Implicação: Se o problema não for solucionado,
isso implica em que para o cliente?
•Perguntas de Necessidade: Entenda como sua solução se
encaixa na necessidade dele, resolvendo seu problema.
Levantamento de
interesses
Maria esse curso que você ganhou tem duração de uma hora, legal não é?

Nossa! Muito bom!

Para eu entender um pouco mais sobre a sua necessidade, o seu interesse em

aprender inglês é pessoal, profissional ou cultural?

Com certeza profissional.

Já que o seu interesse é profissional onde o inglês irá te ajudar mais?

Acho que com novas oportunidades e no meu

salário aqui na empresa.
Levantamento de
interesses

É hora de descobrir e aumentar

1 o interesse do prospect em
estudar inglês
Levantamento de
interesses
Você sabia que as pessoas que falam inglês fluentemente ganham até 118% a
mais quando comparadas com as pessoas que não falam?

Nossa! Eu não sabia disso.

Já que você tem interesse em falar inglês o que te impede atualmente?

Eu não tenho tempo.

Nós trabalhamos de segunda a sexta-feira das 7h da manhã às 9h da noite e,

aos sábados, das 7h às 14h. Desta forma resolvemos sua falta de tempo?

Que legal! Creio que sim.

E agora que você não tem mais problema de falta de tempo o que te impede?

Eu não tenho dinheiro.

Levantamento de
interesses

É hora de descobrir se o
prospect tem:
2 • Dificuldades com o tempo
• Falta de dinheiro
• Falta de prioridade
Levantamento de
interesses
Quando você vai ao mercado livre, o que é prioridade para você comprar um
sapato ou fazer um curso de inglês para ganhar até 118% a mais no salário?

Comprar um sapato.

Então você não tem problema de falta de dinheiro o que você não tinha até o
momento era prioridade por não saber que as pessoas que falam inglês
fluentemente ganham em média 70% a mais correto?

Você está certo, me convenceu, quanto custa para estudar na Park?

Levantamento de
interesses

Maria, já que você quer ganhar até 118% a mais e entende que o inglês pode te
ajudar, vou te apresentar tudo sobre a Park, os materiais, a metodologia, a
nossa escola, nossa plataforma de ensino e valores, ok?

Ok, mas quanto tempo leva isso?

Maria, você tem 20 minutos para investir nos seu futuro?

Sim, eu tenho!
Levantamento de
interesses

É hora de descobrir se o prospect

tem poder de decisão.

3 •
•
Coloque se como um especialista
Deixe claro que no final pedirá a
assinatura do contrato
• Prepare-se para as objeções
Levantamento de
interesses
Maria, é você mesmo quem decide e investe sobre seu futuro ou você precisa
consultar alguém sobre isso?

Não, sou eu mesmo que decido.

Sabe Maria, eu estou muito feliz com suas respostas positivas e vou me esforçar
muito aqui como especialista em cursos de idiomas para lhe apresentar a melhor
proposta pedagógica e comercial da Park, mas no final eu vou lhe pedir uma resposta
objetiva: sim vou me tornar um aluno regular da Park. Posso contar com sua
objetividade?

Sim! Pode sim.

Maria, você não vai me dizer que quer pensar ou que irá fazer uma pesquisa ou
que amanhã você me liga não né?
Claro que não! Se a proposta for boa eu fecho!
Etapas do Pós-venda

processo de Fechamento

vendas
Pré-fechamento

Apresente a Park,
demonstre a metodologia e fale
sobre os cursos

Levantamento de interesses

School Tour

Abordagem inicial
Fale sobre a Park
Apresente a Park demonstre a metodologia e fale sobre o curso

Ao direcionar um cliente para ser atendido pela plataforma

garanta que esse atendimento seja personalizado. Faça com
que o cliente se sinta importante.

Isso fará com que ele dê muito mais valor ao que lhe for
apresentado, pois inconscientemente saberá que aquele
atendimento foi preparado especificamente para ele e suas
necessidades.
Carol,
sua jornada de aprendizado
começa agora!!!
methoD

Bem-vinda à Park!
 Essa é a
recepção da sua
escola!
Essa é a sua sala de
aula!

Demonstre toda a estrutura da escola tratando seu

cliente como um aluno!
Essa atitude gera pertencimento e levanta o interesse.
Cite 3 razões para você
falar inglês
MAIOR OUVIR MÚSICAS E
EMPREGABILIDADE ENTENDER

ESTUDOS NO SER PROFESSOR DE INGLÊS

EXTERIOR

VIAGENS NO
TRABALHAR NO EXTERIOR
EXTERIOR

ASSISTIR SÉRIES E PASSAR NO VESTIBULAR E

FILMES SEM LEGENDA OBTER CERTIFICAÇÕES
Conheça a metodologia
Park!
Sobre a Park
simplificando a educação e empoderando a sociedade

3
países 90
escolas

56.000+
alunos impactados
3.460
Turmas

500+
Professores disponíveis
para você escolher
sobre o método park

O Método Park de Ensino de Línguas foi concebido

para que o aluno aprenda a FALAR:

❏ com autoconfiança
❏ através de aulas que desencadeiam o
sentimento de prazer
❏ rapidamente
 Natural learning...
como a park consegue reproduzir o aprendizado natural e quais os benefícios

BENEFÍCIOS PARA OS ALUNOS

Então, COMO AS AULAS REALMENTE ACONTECEM...

❏ Fácil assimilação do significado sem ter que

A Park simplifica a aprendizagem de traduzir as palavras.
novas palavras e estruturas
❏ A pronúncia não sofre influência da língua materna
Assim como na vida real, o aluno aprende novas
pois aprende-se a falar antes de ler e escrever. Sem
palavras por meio da associação de sons e ideias.
contato com o chamado "inglês impresso". Assim,
Tente visualizar a maneira como todos nós
consegue-se compreender melhor nativos e nativos
aprendemos as palavras na nossa língua materna.
compreendem melhor os que não são nativos.
Ouvimos os sons e os associamos às nossas
experiências. Primeiramente, aprendendo a falar para
❏ A prática é controlada. O método leva os alunos a
depois aprender a ler, a escrever e, por último,
praticarem tudo que aprenderam nas aulas
aprender as regras gramaticais.
anteriores na aula atual.
 Natural learning...
como a park consegue reproduzir o aprendizado natural e quais os benefícios

BENEFÍCIOS PARA OS ALUNOS

Então, COMO AS AULAS REALMENTE ACONTECEM...

Aulas - 100% Comunicação Oral ❏ Muito mais tempo de fala do aluno

❏ Investimento muito menor para ser fluente (mais

Os professores só contribuem em sala de aula
quando levam os alunos a falarem com o fala em menos tempo)
vocabulários e estruturas previamente aprendidos.
Outras atividades podem ser executadas pelos
alunos fora da aula. Investir na prática da leitura ou
escrita em sala de aula pode ser considerado,
portanto, um desperdício de recursos. O objetivo da
aula é fazer o aluno conversar com o vocabulário
aprendido sobre assuntos relacionados à vida dele.
 CARACTERÍSTICAS DAS AULAS E
SEUS BENEFÍCIOS

BENEFÍCIOS PARA OS ALUNOS

Então, COMO AS AULAS REALMENTE ACONTECEM...

❏ Autoconfiança adquirida para falar sem o medo de

E a gramática? errar em qualquer circunstância.

Assim como acontece com o aprendizado da língua

❏ Garantia de fluência e participação em um mundo
materna, os alunos aprendem a gramática somente
depois que a comunicação oral amadurece. Caso conectado. Não adianta dizer: "Sei inglês, mas na
contrário, pode surgir o medo de falar. Essa simples hora de falar… "
decisão de adiar um pouco os estudos da gramática
garante aos alunos o sucesso futuro em um mundo
conectado.
 CARACTERÍSTICAS DAS AULAS E
SEUS BENEFÍCIOS

Então, COMO a exposição é maximizada fora de sala.. BENEFÍCIOS PARA OS ALUNOS

❏ maior exposição e maior aprendizagem em menor

Exposição e Aprendizagem convenientes
tempo

A plataforma de tecnologia Park Tech permite muito

mais exposição sem que o aluno tenha que abrir mão ❏ mais motivação para continuar até que a meta de
da sua vida cotidiana. Queremos ter certeza que o falar com fluência completa seja atingida
aluno possa praticar um novo idioma enquanto faz
outras coisas. Se a vida do aluno é muito conturbada,
❏ Facilidade para execução da prática
ele tenderá a desistir do treinamento. Motivação é a
chave do sucesso. Quanto menos dor, melhor.
 CARACTERÍSTICAS DAS AULAS E
SEUS BENEFÍCIOS

Então, COMO facilitar engajamento e memorização

BENEFÍCIOS PARA OS ALUNOS

APRENDIZAGEM FLEXÍVEL
❏ Muito mais prazer ao aprender de forma leve, sem dor
A flexibilidade do Método Park permite a construção e conectado à realidade
do conhecimento por meio do uso da vida do aluno
como principal recurso para a compreensão de novo
vocabulário e estrutura. ❏ Maior facilidade de assimilação do vocabulário

A vida do aluno é o que mais importa pra ele e cada ❏ Elevado nível de memorização e retenção do
novo som (palavra) associado a sua vida chegará conhecimento
facilmente à sua compreensão. Além disso, cada fato
real que envolve a vida do aluno representa mais uma
emoção. Memorizar torna-se mais fácil quando há
emoções envolvidas.
 CARACTERÍSTICAS DAS AULAS E
SEUS BENEFÍCIOS

Então, por que faz mais sentido aprender na park. BENEFÍCIOS PARA OS ALUNOS

Rapidez - outros levam 1200 horas, a park só 140 horas!

I. Todo o tempo investido na aula é dedicado à oratória. São 140 ❏ Investimento final é 5 vezes menor.
horas de pura conversação! Para alcançar esse volume de
exposição oral, outros métodos precisam oferecer 1200 horas de
aulas. ❏ O aluno estará preparado para maior sucesso

I. O Método Park guia o professor para que ele garanta que os alunos financeiro em apenas 140 horas com um
usem sempre as palavras aprendidas nas aulas anteriores. Um investimento muito baixo.
método que controla os atos do professor e garante resultados.

I. Não há grande esforço vindo do aluno para memorizar coisas

novas. Quando o professor segue o método, o aluno naturalmente
constrói o conhecimento, pois tem a oportunidade de revisitar o
conteúdo a cada nova aula. O método garante isso.
Etapas do Pós-venda

processo de Fechamento

vendas Pré-fechamento

Apresente a Park,
demonstre a metodologia e fale
sobre os cursos

Levantamento de interesses

School Tour

Abordagem inicial
Pré -fechamento

Escuta ativa:
Por favor, me apresente os 3 pontos que você mais gostou
até agora...

Ouça mais do que fale e sinalize corporalmente para

incentivar o comprador a “se abrir” falar e continuar
falando
Pré -fechamento

Mostre o valor do benefício:

Agora que você tem certeza de como seu benefício vai

resolver o problema dele, evidencie isso para o cliente,
deixando claro que se preocupa em ajudá-lo.
Pré -fechamento
Identifique objeções:
Perceba as objeções do cliente.
Ele sempre apresentará um motivo, por exemplo:
–Eu gostei de tudo, só acho que não vou conseguir pagar o curso.
Ofereça uma solução para isso (se houver) algo como:
– Se nós apresentarmos um valor que se enquadre no seu
orçamento e você concordar que é bom você se torna um aluno
regular da Park?
Pré -fechamento
ZOPA

• Muitas negociações fracassam por causa do preço e, às

vezes, até havia a possibilidade de ambos cederem.
• Determine seu preço mínimo de venda e o preço ideal.
• Tente perceber qual é o máximo e o mínimo que o
comprador está disposto a pagar.
• Muitas vezes, existe uma boa folga entre esses dois
extremos para se negociar, é a chamada Zona Possível
de Acordo.
Pré-fechamento

Por favor, me apresente os 3 pontos que você

mais gostou até agora...
Etapas do Pós-venda

processo de Fechamento

vendas Pré-fechamento

Apresente a Park,
demonstre a metodologia e fale
sobre os cursos

Levantamento de interesses

School Tour

Abordagem inicial
Fechamento

Então Maria para você realizar seus sonhos, se

tornando uma aluna regular da Park, o valor fica em
18 parcelas de R$ XXX,XX. Você pretende pagar no
cartão ou fazer uma transferência via PIX?
Clube de
benefícios
Clube de benefícios
Como fazer parte?

1. Participação em pelo menos 80% das aulas

2. Pagamento em dia na data combinada
3. Indicação de 60 amigos.