Ronald Perrini
TURMA OUTURBO 2018
1 Gerar Leads
1.1 - Inbound Marketing
1.2 Outbound Marketing
1.3 Fabricantes
1.4 Parcerias e Canais de Vendas
* MATERIAL INTERNO DO TREINAMENTO FECHAMETO DE VENDAS EM TI
2 Selecionar Lead
2.1 - Confirme se o Lead
(oportunidade) é Valido
2.2 Identificaar um contato do
cliente que pode validar se existe 3.2 Descubra negócio tem aderencia
uma necessidade ou necessidade em as necessidades do cliente. Confirme 4.2 Definir a solução que o cliente
potencial
2.3 Realizar a pre qualificaçao para a
entrega de vendar por criterio
acordados.
2.4 Time da conta reconhece que
vale investir tempo
O PROCESSO DE VENDAS COMPLETO PARA SOLUÇÕES DE TI
3 Qualificar Lead
3.1 Determinar e executar uma
estratégia de contato inicial do
cliente.
se o cliente tem orçamento ou um ROI necessita (produtos e serviços)
3.3 Identificar contato chave (s) e o
tomador de decisao.
3.4 Entenda cronograma do cliente.
3.5 Ganhar acordo para acessar o
tomador(s) de decisão.
3.6 Avaliar a maioria das alternativas
do cliente prováveis
3.7 Identificado o BANT do cliente
(budget, authority, need & timeline ) tornar um acordo formal
4 Desenvolver Estratégia 5 Apresentar Valor
5.1 Desenvolver proposta de
valor focada na necessidade do
cliente, baseada numa solução
que atenda as necessidades do
4.1 Acessar o Tomador de decisão cliente
5.2 Complete avaliação tecnica,
assegurando que a solução
proposta esta de acordo com o cliente para o plano, incluindo os
ambiente do cliente.
4.3 Completar o avaliaçao tecnica do 5.3 Desenhar um Business Case e reconhece que atende a seus criérios 7.3 Acompanhe com o cliente 8.3 Confirme que o cliente veja valor
cliente uma primeira visao de preço
5.4 Avaliar uso de ferramentas
para otimizar a oportunidade
4.4 Identificar necessidade de (Demos, Testes, CIEs, cases de
Recursos (internos ou fabricante) outros clientes)
5.5 Apresente e busque o de
acordo do Tomador de decisão
4.5 Validar as alternativas do cliente quanto a apresentação da
e cenário competitivo. proposta de valor
4.6 Confirmar processo de compras e 5.6 Avalie a estratégia de
decisão do cliente competição.
4.7 Com base na validação do cliente
na estratégia de vendas, avaliar se há
consenso dentro da equipe que a
oportunidade pode ser vencida e se 5.7 Desenvolva estratégia de
negociaçao.
5.8 Tomador de decisão do
Cliente, concorda com a
proposição de valor e indica que
um acordo para comprar é
provável se o estágio provar o
valor indicado
Produzido por RONALD PERRINI
6 Provar Valor
6.1 Crie um plano para demonstrar
valor, incluindo um timeline,
Recursos e critérios de sucesso para contratuais e legais.
o cliente.
6.2 Ganhe oa aprovação formal do
Recursos comprometidos.
6.3 Complete a validação da prova
de conceito, onde o cliente
de sucesso.
6.4 Crie a proposta final incluindo a acompanhando o
os feedbacks do cliente.
6.5 Ganhe o ok para iniciar as
negociações.
6.6 Finalize estratégia de negociação
e monte documentação necessária.
6.7 Tomador (s) de decisão do
cliente concorda em comprar,
dentro de um prazo definido
(pendente negociação final dos
termos e condições)
7 Negociação 8 Pós Venda
7.1 Complete negociações
8.1 Inicie um plano de próximos
passos
7.2 Prepares contratos e
garante que estão de acordo
com o tratado com o cliente e
de acordo com o processo do
fabricante. 8.2 Valide os fatores de sucesso
a assinatura do contrato final. na solução adquirida.
7.4 Envie o contrato para
processamnto,
processamento final. 8.4 Criar um caso de sucesso
7.5 Cliente assinta ordem de
compra, pedido é colocado
no fabricante. Solicitado 8.5 Visitas de Pós Venda para
emissão de faturamento incentiver o consumo da solução
8.6 Prospecção
http://bit.ly/ComoVenderTI
Ronald Perrini