Gerenciamento de Riscos e Contratos em TI

Aula 8 – Conduzir as aquisições

Prof. Eder Alves

Agenda
1. Processos de gerenciamento das aquisições
2. Conduzir as aquisições
3. Negociação para obter acordos
 Processos de gerenciamento das aquisições

Processos de gerenciamento das aquisições:

1. Planejar o gerenciamento das aquisições
2. Conduzir asas
Conduzir aquisições
aquisições
3. Controlar as aquisições
4. Encerrar as aquisições
 Processos de gerenciamento das aquisições

 Planejar o gerenciamento das aquisições

2. Conduzir as aquisições
3. Controlar as aquisições

3. Encerrar as aquisições

Monitoramento
Iniciação Planejamento Execução e Controle
Encerramento
Agenda
1. Processos de gerenciamento das aquisições
2. Conduzir as aquisições
3. Negociação para obter acordos
 Conduzir as aquisições

“O gerente de projetos deve ajudar a criar e

depois interpretar e gerenciar os contratos.”

(MULCAHY, 2007, p.365)

 Conduzir as aquisições

Função do gerente de projetos de TI em aquisições:

 Garantir que o contrato contenha todos os requisitos de
gerenciamento de projeto considerados necessários,
como comparecimento a reuniões, relatórios, ações e
comunicações
 Conhecer o processo de aquisições
 Entender os termos e as condições do contrato
 Conduzir as aquisições

Função do gerente de projetos de TI em aquisições:

 Incorporar mitigação e alocação de riscos no contrato
 Ajudar a adaptar o contrato às necessidades exclusivas
 Adequar o cronograma das aquisições ao cronograma
do projeto
 Estar envolvido durante a negociação do contrato para
proteger o relacionamento com o fornecedor
 Conduzir as aquisições

Função do gerente de projetos de TI em aquisições:

 Proteger a integridade do projeto e a capacidade de
obter que o trabalho seja concluído
 Exigir o cumprimento de todo o contrato e não apenas
da declaração do trabalho do contrato
 Trabalhar para gerenciar as mudanças no contrato
(MULCAHY, 2007)
 Conduzir as aquisições
 Propostas de Fornecedores
 Documentos de aquisições
 Fazer ou comprar
 Especificação do trabalho
 Critérios para seleção
Reunião (licitantes)
Opinião especializada
Avaliação de Propostas
Estimativas independentes
Técnicas analíticas
Negociações
Publicidade
 Conduzir as aquisições

Reunião com licitantes ou fornecedores

 Ao mesmo tempo ou separado
 Governo usa lei n. 8666
 Assegurar o entendimento
 Coletar perguntas e incorporar
a RFP (Request For Proposals)
Conduzir as aquisições

Avaliação de Propostas
 Definição dos critérios
no planejamento
 Exemplo de outsourcing:
– Planilha Excel para
contratar GP SAP de
consultoria.
 Conduzir as aquisições

Estimativas independentes do trabalho

 Preparar estimativa interna ou com profissional externo
 Diferenças nas estimativas de custos pode indicar:
– Deficiência na especificação do trabalho
– Ambiguidade no escopo do projeto
– Fornecedores não entenderam ou não responderam
integralmente à especificação do trabalho
(PMBOK, 2013)
 Conduzir as aquisições

Técnicas analíticas para assegurar adequação

 Identificar o preparo do vendedor para fornecer o resultado
final pretendido
 Determinar o custo esperado para suportar o orçamento e
evitar excessos de custos decorrentes de mudanças
 Ao analisar as informações de desempenhos anteriores, as
equipes podem identificar as áreas de maior risco
(PMBOK, 2013)
Conduzir as aquisições

 Fornecedores selecionados
 Acordos
 Calendário de recursos
 Novas solicitações de
mudanças
Agenda
1. Processos de gerenciamento das aquisições
2. Conduzir as aquisições
3. Negociação para obter acordos
Negociação para obter acordos

“Negociar é buscar o acordo

por meio do diálogo.”
(HARVARD, 2009, p.9)
 Negociação para obter acordos

Quando não temos poder suficiente para impor

um resultado desejado, em geral negociamos.
Contudo, somente quando acreditamos ser
vantajoso.
(HARVARD, 2009, p.28)
 Negociação para obter acordos

Negociações bem-sucedidas devem abordar

três conceitos estruturais:
Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo (MAANA)
Preço de reserva
Zona de Acordo Possível (ZAP)
(HARVARD, 2009)

*Sobre a QUERRA DOS CEM ANOS conforme LUECKE (1993) apud HARVARD (2009)
 Negociação para obter acordos

Nove etapas para um ACORDO:

1. Considere o que seria um bom resultado para você e
para o outro lado;
2. Identifique possíveis oportunidades de criação de valor;
3. Identifique a sua MAANA e o preço de reserva, faça o
mesmo para o outro lado;
4. Reforce a sua MAANA;
(HARVARD, 2009)
 Negociação para obter acordos

Nove etapas para um ACORDO:

5. Antecipe-se à questão da autoridade;
6. Descubra tudo o que puder sobre o outro lado;
7. Prepare-se para ser flexível no processo;
8. Reúna parâmetros e critérios externos para avaliar a
equidade / justiça do acordo;
9. Altere o processo a seu favor.
(HARVARD, 2009)
 Referência bibliográfica

1. HARVARD. Negociação. Harvard Business Essentials., 7a. Edição. São

Paulo: Editora Record, 2009.
2. LUECKE, R. Scuttle your ships before advancing. Nova York: Oxford
University Press, 1993 apud HARVARD. Negociação. Harvard Business
Essentials, 7a. Edição. São Paulo: Editora Record, 2009.
3. MULCAHY, R. Preparatório para o exame PMP. 7a edição. Estados
Unidos: RMC, 2007.
4. PMBOK. A Guide to the Project Management Body of Knowledge
(PMBOK Guide), Fifth Edition. Newton Square, Pennsylvania: Project
Management Institute, Inc. 2013.
 Próximos passos

Processos de Gerenciamento das Aquisições

 Planejar o gerenciamento das aquisições
 Conduzir as aquisições
– Controlar as aquisições
– Encerrar as aquisições

Grato pela atenção.