ALUNO CRESCIMENTO NA CARREIRA

Situação
Você é graduada em que área?
Hoje você atua em que área?

Problema/Desejo
O que te motivou a procurar esse MBA?
Você tem oportunidade de crescimento na empresa?

Implicação
Ótimo, se você conseguir crescer na empresa isso representa um
aumento de aproximadamente quantos % nos seus rendimentos?
Geralmente o que sua empresa valoriza na hora de promover alguém?
Se você fosse sua liderança, você se promoveria nesse momento, você sente que está pronta?

Necessidade de Solução
Seria útil se o MBA te preparasse para ter esse olhar estratégico para quando a oportunidade
surgir, você está PRONTA?
Imagina você aumentar em 50% as suas chances de ser promovida?
(Quais os benefícios que você vê com esse MBA?)
(Como isso ajudaria?)

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 ALUNO DESEMPREGADO
Situação
Você é graduada em que área?
Hoje você atua em que área?

Problema/Desejo
Há quanto tempo você está buscando recolocação?
Qual seu maior desafio nesse momento para conseguir se recolocar?
Você acredita que a bagagem, conhecimento e networking que você tem hoje é suficiente para
conseguir se recolocar no mercado tão competitivo?

Implicação
Se você fosse um recrutador, você se contrataria nesse momento?

Necessidade de Solução
O que você acredita que precisa fazer para mudar essa realidade?
Quais os benefícios que você vê com esse MBA?
Você sabia que segundo a revista exame, um profissional especialista consegue se recolocar
até 5 vezes mais rápido no mercado?
Qual seria o sentimento de você conseguir se preparar com os melhores do mercado e isso
construir uma oportunidade para você?

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 ALUNO EMPRESÁRIO/AUTÔNOMO
Situação
Você é graduada em que área?
Hoje você atua em que área?

Problema/Desejo
O que te motivou a procurar esse MBA?
Qual seu maior desafio hoje na sua empresa?
Existe alguma ferramenta que você sente falta?

Implicação
Como o desafio ( xxx ) tem influenciado nos seus resultados?
Você acredita que consegue aumentar seu faturamento caso você supere esse desafio?
Você já perdeu cliente por conta disso?

Necessidade de Solução
Você acredita que seria útil pra você se você tivesse aula com as maiores autoridades na área,
que sabem o que funciona e o que não funciona para que você na segunda feira seguinte ao
módulo já coloque em prática na sua empresa e consiga reverter esse cenário?
Imagina você parando de perder cliente (ou superando o desafio x), você acredita que isso seria
importante para o futuro da sua empresa?

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 ALUNO DIRETO QUE QUANDO PERGUNTA O QUE
MOTIVOU, RESPONDE QUE QUER SE PREPARAR,
QUE É IMPORTANTE FAZER UMA PÓS
Situação
Você é graduada em que área?
Hoje você atua em que área?

Problema/Desejo
O que te motivou a procurar esse MBA?
Ah perfeito, realmente é muito importante se especializar, mas deixa eu entender, para você
qual a diferença que a especialização vai proporcionar para sua carreira?

Implicação
Vai depender das respostas, se ele continuar sendo objetivo, partir para perguntas de neces-
sidades de solução e ser mais objetivo, se ele trouxer um problema, ou um desejo, implicar
usando algumas alternativas de inicio de frase:
Que efeito isso tem? Qual o impacto ? Onde isso pode te levar?

Necessidade de Solução
Que benefícios você visualiza que se especializar pode trazer pra sua carreira nesse momento?
Isso é uma prioridade pra você?
Porque você acredita que é importante se preparar?
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 ALUNO QUE JÁ É LÍDER E PRECISA SE DESENVOLVER
Situação
Você é graduada em que área?
Hoje você atua em que área?

Problema/Desejo
O que te motivou a procurar esse MBA?
Você lidera quantas pessoas? (contexto - parabeniza pela equipe)
Qual o maior desafio da sua equipe hoje?

Implicação
Qual o impacto que superar esse desafio representaria nos resultados do seu time?
Qual o sentimento que esse desafio causa em você e na sua equipe?
Você acredita que os recursos, experiência e ferramentas que você tem no momento,
são o suficiente para você engajar e desenvolver sua equipe?

Necessidade de Solução
O que você acredita que precisa desenvolver na sua liderança para contribuir para sua equipe
alcançar alta performance?
Seria útil pra você ter aula com profissionais com 10, 20 e as vezes 30 anos de experiência
na área e conseguir em um final de semana absorver muitas ferramentas e todo movimento
prático disso para desenvolver suas habilidades como líder?

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ALUNO RECÉM
FORMADO
Situação
Você é graduada em que área?
(resposta: Acabei de me formar
em xxxxx ) – Parabéns pela
formação recente.
Hoje você atua em que área?

Problema/Desejo
Como está essa jornada de introdução no seu mercado?
Você acredita que o conhecimento que você obteve na sua graduação é o suficiente para fazer
você se destacar no seu mercado?
Com quantas pessoas você se formou? (pergunta para identificar potencial aluno diamante e
também para fazer implicação na necessidade de se desenvolver mediante a um volume gran-
de de profissionais formados junto com elX)

Implicação
Vai depender bastante também das respostas do problema, mas tem como direcionar
as perguntas utilizando as opções abaixo:
Qual o impacto de não conseguir se destacar no seu segmento?
Que efeito isso tem? Onde isso pode te levar?

Necessidade de Solução
Você acredita que uma especialização na sua área conseguiria te colocar em uma posição dife-
renciada comparado aos outros x alunos que formaram junto com você?
Seria útil pra você nesse momento em que está se introduzindo no mercado, ter aula com pro-
fissionais que possuem 10, 15 e 20 anos de experiência na área e te trazer em um final de sema-
na essa bagagem para que na segunda feira seguinte ao módulo você já consiga aplicar no seu
dia a dia e otimizar seus resultados acelerando esse processo de posicionamento no mercado?
Imagina você estudando com as maiores autoridades na área, você acredita que isso ajudaria
você a se posicionar de uma maneira diferenciada no mercado?
(Quais os benefícios que você vê com esse MBA?)
(Como isso ajudaria? Seria útil?)

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 ALUNO QUE SÓ QUER SABER PREÇO
Quando o aluno já chega pedindo preço e não quer deixar fazer consultoria:
Além do valor de investimento tem alguma outra informação que você precise como grade
curricular, corpo docente, metodologia, dias de aula, duração e aplicabilidade?

Se ele insistir em pedir somente o preço - Educar o aluno

Compreendo Fulano, para contextualizar pra você, no IPOG trabalhamos com um atendimento
consultivo, então muito mais importante do que te passar qualquer informação de qualquer
forma, precisamos entender de que forma podemos ser construtivos com a sua carreira, por-
quê a sua satisfação é nossa prioridade, até por conta que temos descontos de parceria com
empresas, conselhos e campanhas e precisamos identificar onde você se encaixa, você tem 8
minutinhos para alinharmos essa questão?

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 Algumas perguntas que ajudam no final da
consultoria quando vai agendar o Follow UP:

O que é indispensável pra você na hora de escolher uma Instituição de Ensino?

De tudo que conversamos até aqui, o que você mais achou interessante?
(você consegue descobrir o que realmente foi importante pra ele para usar no follow up)

Conceito de Checagem:
Você vai validando durante a consultoria se faz sentido pra pessoa, é uma maneira de você
neutralizar objeção, assim como também fazer a pessoa interagir com você. Então se você
apresentou metodologia e dias de aula pergunte se ele tem disponibilidade de tempo de assis-
tir aula 1 final de semana por mês, apresentou o conteúdo da turma: pergunte se o curso aten-
de as suas expectativas, ao fazer isso você vai certificando que faz sentido e que pode avançar
para a próxima etapa.

Se não fez isso durante as etapas, pode fazer no final:

Compreendo Fulano, em relação a grande curricular atende suas expectativas?
Em relação aos dias de aula, você tem disponibilidade de tempo?

É uma maneira de você extrair sim do aluno, quanto mais SIM melhor, em seguida pergunte:
Tendo em vista que tudo isso foi positivo, o que você ainda precisa analisar?

Se sinalizar que precisa falar com terceiros (marido, esposa, empresa etc), pergunte:
Se você não precisasse falar com sua esposa/marido, se dependesse apenas de você, você
escolheria o IPOG nesse momento? Se a resposta for SIM, diga que já temos então 50%.

Em seguida pergunte, seu marido ou esposa costuma te apoiar nas suas decisões?
Geralmente vai dizer sim, então afirme: Tenho certeza que dessa vez não vai ser diferente.

Vou encaminhar no seu wpp ou email o projeto completo que você visualizar todo o corpo
docente, cada disciplina e todas as informações financeiras e de ingresso para que você pos-
sa ter mais propriedade para tomar a melhor decisão para sua carreira.

Ps. Perguntas de qualificação de desconto como: Possui conselho ativo, trabalha em que
empresa, fazer após passar o valor cheio, que você valoriza ainda mais o desconto e evita fazer
tantas perguntas de situação no inicio para não perder a atenção do aluno, assim como evita
trazer o foco pro preço no inicio da consultoria.

VAMOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO