Como convencer um líder a investir em treinamentos

Ao pessoal de RH das empresas do PIM.

Tomo a liberdade de enviar este artigo para que leiam e reflitam sobre o assunto, pois
há anos venho insistindo na necessidade de treinamento dos Colaboradores das
empresas, mas contrariando todas as tendências teó ricas, na prá tica está ocorrendo o
contrá rio.

As empresas estão investindo muito menos ou deixando

de investir em treinamentos.
Esse enxugamento é um dos principais causadores dos resultados operacionais de
baixa produtividade, alto custo e mã o de obra desqualificada. É mais fá cil o
investimento em cursos de MBA para Gerentes e Diretores do que para treinamentos
operacionais, aumentando a cada dia a defasagem entre os níveis gerenciais e
operacionais e com isso, a comunicaçã o entre esses níveis se torna mais difícil de
entender e colocar em prá tica os conceitos modernos.

Percebo claramente nos diversos contatos que mantenho com as á reas de Treinamento,
a presença crescente de profissionais ainda em formaçã o ocupando essas funçõ es ou
estagiá rios que recebem a tarefa de confirmar os nomes e matrículas dos participantes,
mas em ambos os casos, quando cobro uma resposta formal da participaçã o que
permita fechar a turma e o planejamento, escuto com muita frequência que ainda estã o
esperando as á reas interessadas, que já passaram as informaçõ es e que ainda nã o
decidiram se irã o participar...atitude totalmente reativa.

Particularmente, minha opiniã o pessoal, apesar de reconhecer uma grande dificuldade

em aplicar na prá tica, é a de criar uma Á REA DE TREINAMENTO que realmente
estivesse à frente de todas as outras na empresa, com o respaldo da Diretoria,
identificando as reais necessidades de treinamento e qualificaçã o em todos os níveis e
funçõ es, sendo definido para cada gerente objetivos anuais para alcançar esses níveis
mais altos de treinamentos e qualificaçõ es de seus Colaboradores, com mediçõ es e
avaliaçã o de objetivos.

Mas infelizmente sã o poucas as empresas que utilizam esses objetivos formalmente e

em muitos casos, no final do ano, ao verificarem “SOBRAS” no orçamento previsto para
treinamentos desencadeiam uma correria para buscar algum curso antes que a verba
seja cortada no ano seguinte. Mais uma atitude reativa.

Sou obrigado a confessar que atuando há 20 (vinte) anos no PIM, com larga experiência
das empresas do Distrito Industrial, de seus processos, suas necessidades, a
qualificaçã o da mã o de obra e tendo mais de 2.700 pessoas treinadas, diversos projetos
e programas desenvolvidos, somando mais de 100 (cem) empresas do PIM, raríssimas
vezes sou consultado sobre treinamentos possíveis de serem realizados, demonstrando
uma prá tica que recebe as divulgaçõ es e repassa para as á reas, em vez de ir buscar os
treinamentos necessá rios e indicados nas avaliaçõ es e mapas de competência.

Está correta essa conclusão ou é equivocada? Reflitam...

As dificuldades para realizar treinamentos em Manaus estã o aumentando e se nada for
feito para melhorar, em um futuro bem pró ximo, os valores ficarã o altíssimos e a
quantidade de pessoas treinadas será reduzido a cada dia, caminhando em sentido
contrá rio ao que a partir da década de 90, com o fortalecimento de empresas de
treinamento, universidades, FUCAPI, SENAI e outras, a mã o de obra do Distrito teve um
aumento significativo, com as empresas deixando de transferir Operadores,
Manutentores e outras funçõ es operacionais por falta de qualificaçã o no Distrito.

Será que o caminho continuará sendo invertido ou

alguma ação está sendo tomada?
No período de 1994 a 2010 as turmas formadas nos treinamentos que ministrei sempre
foram limitadas a 25 (vinte e cinco) participantes para facilitar o debate e os trabalhos
em grupo. Algumas vezes, por inscriçõ es acima do esperado, permiti esse nú mero
aumentar significativamente e conseguia realizar mais de 5 (cinco) treinamentos ao
ano.

Atualmente as turmas nã o passam de 12 (doze) participantes, os custos de aluguel de

sala, lanche, passagem aérea, hospedagem, alimentaçã o e transporte, a bitributaçã o
inconstitucional do ISS retendo 5% em Manaus e mais 5% no Rio de Janeiro e a forma
de pagamento de algumas empresas que ao implantarem sistemas informatizados,
determinaram para todos os serviços prestados um prazo de 30 e até 45 dias apó s o
recebimento da fatura.

Mas como conseguir manter um valor de investimento para os treinamentos em

Manaus com tantas dificuldades se a hospedagem, aluguel de sala, transporte,
alimentaçã o, lanche sã o pagos à vista? Reflitam sobre isso e analisem mais à frente as
dificuldades que enfrentarã o para realizar os treinamentos dos Colaboradores ou o
aumento dos investimentos futuros que terã o.

Se as turmas forem fechadas antecipadamente, ainda é possível se conseguir preços de

passagem e hospedagem mais baratos, mas com a prá tica de deixarem para confirmar
em cima da hora, aos 45 min do segundo tempo, muitas vezes o cancelamento da turma
é inevitá vel por nã o ser lucrativo, criando uma frustraçã o no participante que estaria
presente e no Instrutor que perdeu uns dois meses planejando, divulgando e
organizando e foi obrigado a cancelar o curso.

O que pode ser melhorado nisso?

 Podem me dar sugestões, por favor, para que
consigamos trabalhar mais em parceria.
Para concluir, outro dia assistindo a um programa de debate sobre trabalho, o
jornalista Carlos Monforte perguntou ao final do programa aos debatedores
convidados, após concluírem que no Brasil existe o emprego pleno (o
desemprego é baixo) e a produtividade não é das piores: Por quê o Brasil está
crescendo menos do que 2,5% ao ano sem o fantasma do desemprego?

A resposta foi a mesma: “A qualificação da mão de obra é deficiente, não

investimos corretamente no treinamento dos profissionais e temos pessoas
despreparadas ocupando funções estratégicas nas empresas, não permitindo com
isso uma visão mais à frente e trabalhamos reativamente olhando apenas para a
necessidade momentânea”!

Será que é isso que está acontecendo?

Depois de lerem os comentá rios e o artigo do JB, gostaria muito de receber os
comentá rios de vocês que atuam na á rea de treinamento, mesmo que sejam
discordantes, que meu ponto de vista esteja equivocado, mas tenham certeza de que
estarã o me ajudando a refletir melhor e de outra forma em relaçã o aos treinamentos,
pois confesso, estou preocupado há tempos e mesmo tentando inovar com outros
cursos, nã o tenho encontrado uma soluçã o adequada.

Para conhecimento de todos, estou enviando esse texto e comentá rios apenas ao
pessoal de RH e Treinamento que está cadastrado em meus arquivos, em pasta
específica. As outras á reas nã o estã o recebendo, pois entendo que deva ser iniciado um
debate sobre o tema e gostaria muito que me enviassem seus comentá rios, sem
nenhum constrangimento porque a intençã o é analisar em conjunto uma possível
soluçã o para todos nó s.

Conto com a compreensã o e colaboraçã o de todos.

Abs e sucesso.

Marcio Cotrim
País - Sociedade Aberta
07/05 às 06h03

Como convencer um líder a investir em

treinamentos
Ricardo Devai*

para convencer um empresário a realizar treinamentos corporativos era: “Experimente não fazer para ver
o que acontece”. Com uma certa ironia, os profissionais de RH sabiam que a sua experiência seria mais que
suficiente para justificar este investimento. Hoje, as relações de trabalho estão muito diferentes. Com as
facilidades trazidas pelas novas tecnologias, o aumento da concorrência e uma economia crescendo em
um ritmo mais lento, todo investimento precisa ter seu retorno comprovado com números, tabelas e
estatísticas. Mais do que nunca, o mercado trabalha com a lógica do resultado. E quanto mais rápido,
melhor.

Grandes consultorias de treinamento internacionais já catalogaram mais de 700 indicadores capazes de

apontar a necessidade de um treinamento e depois comprovar sua eficácia. Entre os mais utilizados estão:
faturamento per capita, pedidos de demissão, remuneração total x faturamento, custo saúde, atitude dos
empregados x desempenho da empresa, etc.

Mesmo com tantas possibilidades, o que o empresário realmente quer é uma resposta em números. É
preciso provar por “a+b” que o investimento feito na empresa tem um retorno satisfatório. Os melhores
argumentos para se usar com o empresário, e convencê-lo de que o treinamento vale a pena, sempre
envolvem os termos aumentar, diminuir, eliminar, multiplicar, etc. Se o seu discurso para convencer seus
superiores não tem nenhuma destas palavras, é melhor repensar a questão.

Para entender esta lógica, precisamos nos colocar no lugar do executivo. O Brasil tem um índice de
crescimento do PIB estimado em apenas 1,79% para 2014 (segundo relatório divulgado pelo Banco
Central). Com a economia em um momento fraco, todo e qualquer investimento precisa ser realizado com
muita cautela. Dinheiro não é algo que pode ser desperdiçado.

Por mais que nós saibamos que treinamento nunca é um desperdício, precisamos pensar como um
investidor para entender sua lógica e conseguir convencê-lo. Um empresário sabe que, se comprar um
novo maquinário, terá um determinado acréscimo de produção que resultará em um lucro maior. Se
comprar uma matéria-prima mais cara, mas que rende 20% a mais, terá um lucro X% maior. O empresário
trabalha sempre com valores concretos.

Com isso em mente, precisamos atribuir valores ao que é aprendido nos treinamentos. Não que se possa
calcular o valor de uma técnica mais apurada de vendas ou de um relacionamento melhor entre
funcionários, mas é possível calcular o que foi ganho a mais como lucro depois que o treinamento foi
realizado.

Vamos usar uma rede de lojas com uma quantidade de vendas abaixo do esperado, como exemplo.
Primeiro é preciso fazer um diagnóstico para verificar o que realmente está acontecendo. O atendimento
no ponto de vendas está ruim? O vendedor não está oferecendo novos produtos? Falta prestar mais
atenção para a necessidade do cliente?
Entender onde está o problema é um primeiro passo muito importante, mas que nem sempre as empresas
cumprem. Com uma necessidade específica é possível criar um treinamento totalmente adequado à
realidade da sua equipe.

O segundo passo é desenvolver o treinamento e realizá-lo com seus colaboradores. É preciso

assegurar que o conteúdo foi realmente entendido e que será útil para a rotina dos funcionários. Depois
chegou a hora de ver os resultados. Se o treinamento foi realmente efetivo, certamente haverá uma
mudança nos índices de venda das lojas. Compare estes dados com os índices anteriores e calcule a
porcentagem de aumento. E pronto, este é o valor agregado do treinamento realizado.

Bons comunicadores não são as pessoas que falam mais corretamente, mas sim aquelas que sabem usar a
linguagem mais adequada para diversos públicos. Os profissionais de RH precisam desenvolver esta técnica
para melhorar seu trabalho de convencimento. Entenda o que é mais importante para aquele profissional
e explique o que o treinamento de colaboradores pode trazer para a empresa a partir do ponto de vista do
empresário. Desta maneira, todos saem ganhando.

* Ricardo Devai é diretor da élogos Brasil - empresa especializada em treinamento de colaboradores e

reconhecida por aplicar metodologias inovadoras no processo de ensino-aprendizagem