AULA 6

PARTNER RELATIONSHIP
MANAGEMENT

Prof. José Benedito Caparros Junior

INTRODUÇÃO

Nesta aula estudaremos ferramenta e princípios para parcerias

empresariais. Para isso, a presente aula está dividida da seguinte forma:

• Tema 1: PM Canvas
• Tema 2: PM Canvas: os 13 blocos
• Tema 3: Princípios ISO 9000 – Parte I
• Tema 4: Princípios ISO 9000 – Parte II
• Tema 5: Lógica na formação de parcerias empresariais

Podemos conceber as parcerias estratégicas como um projeto e, portanto,

pensar em ferramentas e princípios é importante para que a formação da parceria
empresarial ocorra de forma segura e sustentável. É por essa razão que, nesta
aula, iremos estudar o PM Canvas e os Princípios ISO 9000.

TEMA 1 – PM CANVAS

Podemos conceber as parcerias estratégicas como um projeto. Por sua

vez, planejamento de projetos tradicionais podem resultar em processos e
documentos complexos e extensos, tomando muito tempo da equipe. Diante
disso, uma forma de facilitar o processo de realizar planejamento de projetos é a
adoção do Project Model Canvas (PM Canvas).
O PM Canvas é uma metodologia de gestão de projetos que visa simplificar
e tornar esse processo mais eficaz. Essa metodologia foi elaborada por José
Finocchio, pesquisador, autor e consultor brasileiro na área de projetos,
programas e portfólio.
O PM Canvas é uma metodologia visual e que ocorre de modo colaborativo,
ou seja, em equipe. Todos os envolvidos no projeto participam colaborativa e
proativamente de sua criação. No plano ideal, a equipe deve ser formada por
profissionais de setores distintos, ou seja, uma multidisciplinar da empresa.
Recomenda-se, no entanto, que haja a participação de pelo menos uma pessoa
com conhecimentos técnicos em gestão de projetos. De acordo com Finocchio Jr
(2020):

Há muitas configurações possíveis para a equipe-tarefa, capazes de

produzir bons resultados. O ideal é misturar pessoas que conhecem
muito do negócio com pessoas que não o conhecem; colocar lado a lado
indivíduos que dominam gerenciamento de projetos e outros que não
dominam.
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 Uma das coisas mais interessantes sobre o PM Canvas é que ele pode ser
utilizado para uma infinidade de projetos. Por exemplo, pode-se utilizar o PM
Canvas desde a fase inicial do planejamento de construção de uma estrada que
liga duas cidades até o planejamento de uma carreira.

Saiba mais

Acesse o vídeo em que Jose Finocchio (2013) demonstra a dinâmica do

PM Canvas. Disponível em:
<https://www.youtube.com/watch?v=7oc3wuu7DQo&ab_channel=PMCanvas>.
Acesso em: 30 set. 2021.
Acesse o vídeo em que Jose Finocchio (2012) demonstra a Metodologia do
PM Canvas. Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=lNfHODEQ-
c8&t=233s>. Acesso em: 30 set. 2021.
Acesse o vídeo em que Jose Finocchio (2013) demonstra o PM Canvas.
Disponível em: < https://www.youtube.com/watch?v=2NAyTUt-amo&t=234s>.
Acesso em: 30 set. 2021.

O PM Canvas é uma metodologia que se adapta facilmente a inúmeros

tipos de necessidades. Além disso, é de implementação ágil e clara e, para a sua
elaboração, não é exigido nada mais que uma folha A1, canetas e notas adesivas
(post-it). Exatamente! Você precisa apenas desses itens para desenhar o quadro
abaixo em uma folha A1 e, posteriormente, preenchê-lo com as notas adesivas.

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Figura 1 – Modelo ilustrativo do PM Canvas

Fonte: Finocchio Jr., 2020.

Figura 2 – Modelo ilustrativo do PM Canvas: destaque para as perguntas

norteadoras (colunas)

Fonte: Elaborado com base em Espinha, 2020.

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 Perceba que o PM Canvas (Figura 2) é composto por quatro colunas. Cada
um dessas colunas serve para trazer uma resposta importante ao projeto, quais
sejam: Por quê? O quê? Quem? Quando e Quanto?
Agora, peço-lhe a gentileza de que também perceba que o PM Canvas é
composto por treze blocos, que estão relacionados a essas quatro colunas. Esses
treze blocos são elementos do projeto, que precisam ser preenchidos pela equipe
responsável para tal. Para facilitar a visualização, a seguir temos um quadro com
a correlação das colunas e seus blocos:

Quadro 1 – Apresentação das perguntas norteadoras e seus blocos

PERGUNTAS BLOCOS
POR QUÊ? Justificativa
Objetivos SMART
Benefícios
O QUÊ? Produtos
Requisitos
QUEM? Stakeholders externos
Equipe
COMO? Premissas
Grupos de entrega
Restrições
QUANDO? QUANTO? Riscos
Linha do tempo
Custo
Fonte: Elaborado com base em Finnochio Jr., 2020.

Feita essa apresentação do PM Canvas, agora precisamos entender como

ele funciona na prática, que é muito simples. Basta analisar os trezes blocos do
PM Canvas e, posteriormente, preenchê-los com as informações do projeto. A
recomendação de Finnochio Jr. (2020) é que as informações do projeto sejam
inseridas em notas adesivas e, por fim, alocadas em cada um dos blocos. Cada
bloco pode ter mais de uma nota adesiva, sem problema algum. O ideal é que
cada nota adesiva contenha uma informação clara e curta (poucas palavras).
No decorrer do preenchimento do PM Canvas, é natural que algumas
informações tenham que ser substituídas ou, então, que devem ser movidas de
um bloco para o outro. Na verdade, essa é uma das maiores propostas do PM:
corrigir e alterar as posições das informações de forma rápida e assertiva. Afinal

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de contas, esse quadro conterá as informações mais importantes do projeto, de
uma forma visual e prática.

Figura 3 – Ilustração do PM Canvas preenchido

Créditos: Supakorn Angaumnuaysiri/Shutterstock.

Antes de adentramos na descrição de cada um dos blocos e,

consequentemente, nas perguntas norteadoras, vamos esclarecer quais são os
principais benefícios envolvidos no PM Canvas. De acordo com Espinha (2020,
on-line), podemos listar os seguintes:

• Facilita a compreensão do projeto.

• Facilita a identificação de problemas.
• Melhora a comunicação.
• Aumenta a objetividade.

Saiba mais

Nesse breve trecho da aula do MBA de projetos da FGV Management, o

professor José Finocchio explica o Project Model Canvas, uma metodologia para
conceber em uma única folha um plano de projeto completo. Disponível em:
<https://www.youtube.com/watch?v=te-wbf_gB9I>. Acesso em: 30 set. 2021.

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TEMA 2 – PM CANVAS: OS 13 BLOCOS

Como dito anteriormente, o PM Canvas visa ser uma metodologia ágil,

visual e que deve ser executada em equipe. Portanto, a disposição dos blocos
não foi definida ao acaso, pelo contrário. De acordo com Espinha (2020, on-line),
“fica mais fácil encontrar inconsistências no projeto e identificar os impactos que
as alterações em uma área causam nas áreas relacionadas”. Na Figura 2,
podemos observar algumas setas, cuja função é permitir que a equipe possa
relacionar um bloco ao outro. Ao fazer isso, a equipe poderá visualizar melhor a
relação entre eles e vislumbrar seus impactos.

Por exemplo: equipe está ao lado de grupos de entregas, afinal, é a

equipe quem fará essas entregas. Sendo assim, alterações no time
podem comprometer o que foi estabelecido no bloco vizinho (Espinha,
2020, on-line).

Dito isso, agora vamos analisar o Pitch e as seis perguntas norteadoras,

considerando cada um de seus blocos. Incialmente, precisamos destacar que o
Pitch é a primeira parte do projeto, que precisa ser inserida. Nesse campo,
devemos resumir o projeto em apenas uma frase (curta). Por exemplo, parceria
com empresa (outsourcing) de recursos humanos. O Pitch fica na parte superior
direita do quadro, conforme apresenta a imagem a seguir:

Figura 4 – Exemplo de preenchimento do Pitch

Fonte: Elaborado com base em Finnochio Jr., 2020.

Além disso, cabe destacar que tanto o Pitch quanto os demais blocos do
PM Canvas devem ser preenchidos com poucas palavras, suficientes para
caberem em uma nota adesiva. Dito isso, agora vamos entender melhor cada um
dos treze blocos que compõem o PM Canvas:

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Quadro 2 – Descrição dos blocos

PERGUNTAS BLOCOS
POR QUÊ? Justificativa: Só existem projetos para melhorias, ou seja, não existem
projetos de piora. Então, a justificativa deve levar em consideração algo
ruim, que precisa ser melhorado. Em outras palavras, a justificativa deve
expor os problemas da empresa que precisam ser solucionados, o que
ocorrerá a partir dos Objetivos SMART. Em nosso exemplo hipotético,
poderíamos citar as seguintes justificativas:
- Redução de custos
- Precisão em contratações
Objetivos SMART: Aqui, faz-se necessário utilizar os Objetivos SMART
para criar uma frase que apresente a solução para a justificativa do projeto.
Exemplo hipotético: formar uma parceria empresarial com uma empresa
de Recursos Humanos competente; recrutar e selecionar candidatos para
o meu ramo de atividade.
Benefícios: Agora, precisamos refletir sobre as consequências positivas
que Objetivos SMART causam sobre a justificativa. Exemplos hipotéticos:
- Contar com uma equipe competente e com experiência comprovada
- Redução de turnover
O QUÊ? Produtos: Agora, precisamos ter claro que todo projeto gera um produto
(serviço). Assim, é preciso descrever em poucas palavras o produto
(serviço) a ser obtido. Exemplo hipotético: serviços de recursos humanos
especializados em recrutamento e seleção.
Requisitos: Nesse momento, precisamos detalhar os requisitos
necessários para o produto. Ou seja, o que precisamos que haja no
produto. Exemplos hipotéticos:
- A empresa de RH precisa ter experiência
- Experiências prévias com parcerias empresariais
- Capacidade de entrega
QUEM? Stakeholders externos: são todas as pessoas, empresas ou instituições
que se envolvem com o projeto, mas não necessariamente com sua
execução. Exemplos hipotéticos:
- A empresa de Recursos Humanos
- Sindicatos
- Legislação
- Patrocinador do projeto
Equipe: São funcionários ou não da empresa, mas que produzem entregas
no projeto. Exemplos hipotéticos:
- Gerente do projeto
- Demais colaboradores que integram a execução do projeto
- Advogados

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 OBS.: Por se tratar de uma parceria entre duas empresas, colaboradores
da empresa de RH podem fazer parte da equipe também. Caso isso ocorra,
a empresa de RH deixa de ser stakeholder externo.
COMO? Premissas: São suposições acerca dos elementos necessários que
precisam ocorrer ou estar presentes para que o projeto ganhe vida.
- Encontrar empresa de RH competente.
- A empresa de RH terá bom conhecimento e contato com o sindicato dos
funcionários da empresa.
- A legislação permite esse tipo de parceria e não há previsão para
alteração desse cenário.
- O projeto será bem-visto pelo(s) patrocinador(es) e, portanto, será
aprovado.
Grupos de entrega: São os componentes do produto que, uma vez
agrupados, garantirão que o projeto seja entregue. Exemplos hipotéticos:
- Negociação com a empresa de RH
- Elaboração do contrato
Restrições: São quaisquer limitações, independentemente da natureza,
impostas à equipe interna. Isto é, as restrições são os elementos que
limitam o trabalho da equipe interna. Exemplos hipotéticos:
- Empresa de RH não qualificada para a parceria proposta
- Falta de confiança entre as empresas parceiras
QUANDO? Riscos: Ao iniciarmos um projeto, estamos detalhando e descrevendo uma
QUANTO? série de ações que precisam ser feitas para que ele seja entregue. No
entanto, um projeto é algo que ainda não foi implementado e, por essa
razão, não temos total conhecimento de sua execução. Logo, precisamos
prever riscos, pois, dessa forma, estaremos mais preparados para os
obstáculos. Com base em nosso exemplo hipotético, podemos dizer que
os seguintes itens são riscos:
- Dependência
- Desalinhamento
- Exposição de dados
- Contratos ineficazes
Linha do tempo: Em um projeto, é importante que sejam definidos prazos
para que cada entrega ocorra. Dessa forma, a equipe fica alinhada e
postergações são evitadas. A linha do tempo precisa levar em
consideração os grupos de entregas. Ou seja, cada entrega descrita no
grupo de entrega precisa, neste momento, ter seu prazo limite definido.
Custo: Nesse bloco, o importante é definir quais são os custos
aproximados envolvidos para cada entrega. Em outras palavras, nesse
bloco também se faz necessário levar em consideração o bloco de grupo
de entregas.
Fonte: Elaborado com base em Finnochio Jr., 2020.

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 Ao terminar de preencher o PM Canvas, vocês terão um quadro divido em
perguntas norteadoras e blocos preenchidos.
Todas as informações levantadas por meio do PM Canvas podem ser
transferidas para um documento, não necessariamente seguindo um modelo
padrão e complexo de planejamento de projeto. Na verdade, esse documento
pode ser estruturado de inúmeras formas. O ideal é que a equipe converse entre
si e decida como compilar os dados.

Saiba mais

José Finocchio Junior é consultor, autor e professor sobre os temas

projetos, programas e portfólio. É autor da metodologia PM Canvas,
disponibilizada gratuitamente para empresas e universidades (Licença Creative
Commons), tendo conquistado grande adesão nacional. Conquistou o prêmio PMI
Professional Award do PMI americano. Acesse: <http://pmcanvas.com.br/>.
Acesso em: 30 set. 2021.

TEMA 3 – PRINCÍPIOS ISO 9000 – PARTE I

Além do PM Canvas, os princípios ISO 9000 podem ser muito úteis para a
elaboração de um projeto de parceria empresarial. Mas antes de abordarmos seus
princípios, primeiramente precisamos entender o que é ISO 9000. De acordo com
Mello (2011, p. 25),

As normas da série ISO 9000 dizem respeito ao sistema de gestão da

qualidade de uma organização. Ou seja, a ISO 9000 promove algumas
técnicas para otimizar os processos internos de uma instituição. [...]. A
ISO 9000 preconiza oito princípios, que são os pilares sobre os quais
deve ser sustentar uma gestão que se pretenda da qualidade.

Em casos mais complexos de parcerias empresariais, os princípios ISO

9000 podem servir como uma ferramenta importante para as empresas parceiras.
Afinal de contas, uma parceria empresarial possui um grande potencial para
mexer com a gestão interna de cada parceira, bem como exigir que a gestão da
parceria em si (produto, serviço, promoção, distribuição e alianças) seja feita com
qualidade.

• Será que cada uma das empresas parceiras faz suas respectivas
gestões com qualidade?
• Será que as parceiras poderão gerir uma parceria, seja o tipo que for,
com qualidade também?

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 Então, aqui propomos os princípios ISO 9000 como insumo para reflexão.
No Quadro 3, listamos e comentamos os três primeiros princípios:

Quadro 3 – Princípios ISO 9000 – Parte I

PRINCÍPIO DESCRIÇÃO
Foco no cliente O cliente deve ser a preocupação central das
empresas, pois, sem ele, elas não teriam razão de
ser. Desse modo, é importante a atenção
constante às suas expectativas presentes e futuras,
com vistas a atendê-las e superá-las.
Liderança Depende dos líderes a criação de ambientes
internos de cooperação para que os objetivos da
organização sejam atingidos. Os líderes devem
criar condições para que os funcionários se sintam
parte da empresa e se disponham a trabalhar para
a consecução dos objetivos organizacionais.
Envolvimento de pessoas As pessoas são a força motriz dos processos; suas
habilidades são a maior contribuição que elas
podem dar a uma organização. Por isso, propiciar
seu desenvolvimento só traz benefícios à
empresa.
Fonte: Mello, 2011, p. 26.

Antes de passarmos para os cinco últimos princípios, gostaria que você

percebesse que, até esse momento, falamos basicamente sobre pessoas.
Trabalhar adequadamente com pessoas, da forma como descrevemos acima, é
de suma importância para a qualidade de qualquer empresa, seja do porte que
for, seja do setor que for. Em hipótese alguma devemos subestimar o valor das
pessoas para a qualidade dos negócios.

TEMA 4 – PRINCÍPIOS ISO 9000 – PARTE II

Agora, vamos listar e comentar os quatro últimos princípios da ISO 9000.

De antemão, cabe destacar que estes princípios se referem diretamente às
atividades de gestão de empresas.

Quadro 4 – Princípios ISO 9000 – Parte II

PRINCÍPIO
Abordagem de processo
Abordagem sistêmica para a gestão
DESCRIÇÃO
Cada atividade da empresa, mesmo a mais
aparentemente inócua, é um processo que
pode ter impacto no resultado final. Para
garantir o resultado esperado, não se pode
perder tal fato de vista.
Uma empresa funciona como um organismo.
Cada um de seus processos está relacionado
com todos os outros e, portanto, não se pode
gerir nenhum deles isoladamente.

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 Melhoria contínua
Abordagem factual para a tomada de
decisões
Benefício mútuo nas relações com
fornecedores
Fonte: Mello, 2011, p. 26.
Gerir pela qualidade significa incorporar a
qualidade como elemento norteador. A
melhoria contínua é natural e decorrente
dessa incorporação.
As análises de dados e informações devem
ser subsídios para a tomada de decisões.
Todas as ferramentas que permitam análise
acurada e monitoramento constante das
situações são bem-vindas.
Pautar as negociações com fornecedores
pelo princípio do ganha-ganha é uma
excelente estratégia. Estreitar os laços de
confiança e respeito mútuo também.

Com o aumento da concorrência e da globalização de mercados, esses

princípios estão se tornando cada vez mais importantes para a liderança e gestão
de qualquer empresa. Afinal de contas, as pessoas são a parte importante de
qualquer negócio. Isso não é diferente com os parceiros, que devem ser
selecionados cuidadosamente com base na capacidade de criar valor. No entanto,
para que isso ocorra efetivamente, os parceiros precisam apresentar
compatibilidades de valores e princípios. Nesse sentido, promover esses
princípios nas parcerias empresariais é de suma importância.

TEMA 5 – LÓGICA NA FORMAÇÃO DE PARCERIAS EMPRESARIAIS

Diante da globalização, as parcerias empresariais se tornam cada vez mais

relevantes. Isso se dá pelo fato de que a globalização culmina em um mercado
altamente competitivo. Nenhuma empresa está de fora desse contexto, mesmo
aquelas que não possuem atividades internacionais. De modo geral, o mercado
contemporâneo é marcado pela oferta de produtos e serviços altamente
competitivos, muitos dos quais são ofertados por empresas estrangeiras.
Para se destacarem nesse contexto, muitas empresas procuram apoio em
outras empresas, independentemente se são concorrentes ou não. Podemos
entender esse “apoio” como parcerias empresariais, que, conforme estudamos
anteriormente, é um nome genérico que se dá a todo tipo de relacionamentos
entre empresas de natureza colaborativa, destinadas a realizar um propósito de
negócios (Badart, 2017).
As parcerias podem ocorrer entre empresas de todos os setores e portes.
No entanto, as parcerias empresariais podem ser tipificadas. Isto é, podemos
analisar uma determinada parceria empresarial e, posteriormente, encaixá-la em
algum tipo específico. Os principais tipos de parcerias empresariais descritos na

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literatura são: a) parceria de produto e/ou serviço; b) parceria de marca; c)
parcerias de distribuição e canais; e d) alianças estratégicas.
Contudo, precisamos também ter em mente que variações acerca do
conceito e dos tipos de parcerias empresariais podem sofrer alteração de autor
para autor. Isso ocorre porque, embora as parcerias empresariais não sejam
fenômeno novo, a literatura sobre o assunto é recente, e muitos debates ainda
ocorrem sobre esse tema.
Diante disso, uma coisa podemos afirmar: as parcerias empresariais
podem ser excelentes alternativas para que as empresas sejam mais competitivas
no mercado e, consequentemente, alcancem seus objetivos.

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REFERÊNCIAS

ESPINHA, R. G. O que é Project Model Canvas? Aprenda como utilizá-lo no

gerenciamento de projetos! Artia, 2020. Disponível em:
<https://artia.com/blog/project-model-canvas/>. Acesso em: 30 set. 2021.

FINOCCHIO JR., J. A lógica do PM Canvas. Youtube. 29 jul. 2015. Disponível

em: <https://www.youtube.com/watch?v=te-wbf_gB9I>. Acesso em: 30 set. 2021.

MELLO, C. H. P. Gestão da Qualidade. São Paulo: Pearson Education do Brasil,

2011.

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