BMG Canvas

INTRODUÇÃO

Este manual tem por objetivo apresentar a você o BMG Canvas para modelagem de
negócios. Trata-se de um formulário com 09 campos/blocos que uma vez preenchidos
se tornarão seu Projeto de Negócio. Esse projeto representará seu TCC 1.

Nas páginas seguintes, cada um dos 09 campos que fazem parte do BMG Canvas
estarão detalhados. Leia atentamente cada parte e mãos à obra para finalizar com
êxito este projeto!

Além dos 09 campos do BMG Canvas, há mais dois itens que devem ser preenchidos.
O primeiro é sobre a origem da idea de negócio e sua estrutura, no qual você deve
informar do que se trata sua ideia de negócio, como surgiu, como funcionará, a
estrutura, o público-alvo, produtos/serviços a serem oferecidos, onde estará localizado,
entre outros itens que se façam necessários para deixar claro de qual negócio se trata.

O segundo diz respeito ao nome do empreendedor ou empreendedores e suas

funções. Neste item, você deverá apresentar quem é o empreendedor responsável
pelo negócio, bem como, quais são suas atribuições/responsabilidades na gestão do
empreendimento.

A seguir, são apresentados os itens que devem compor seu projeto: segmento de
clientes, localização, proposta de valor, canais, relacionamento com o cliente, fontes
de rendas, recursos principais, atividades-chave, parceiros-chave e estrutura de custos.
Você deverá seguir essa sequência na elaboração de seu Projeto de Negócios por
meio do BMG Canvas. Para tanto, deve acessar no AVA UNIVIRTUS a Aula 03 – Planilha
para Elaboração do TCC I e preenchê-la completamente, todas as 14 abas. É essa
Planilha que deverá postar no ícone Trabalho, presente no lado esquerdo do Univirtus,
conforme datas estipuladas.

Você deverá abrir a Disciplina, clicar no ícone Trabalhos e aparecerão as datas de

postagem. Poderá também, para saber essas datas, abrir o calendário disponibilizado
em Material Complementar. Cabe ressaltar que lá ficam expostos calendários de
várias fases, deve abrir aquele que corresponda à Fase na qual a disciplina foi
disponibilizada.

Você finaliza o trabalho e posta na 1ª data. Caso na correção você alcançar nota 70
ou mais, estará aprovado e o sistema não permitirá nova postagem, mesmo que
queira melhorar a nota. Se não alcançar nota 70, deverá fazer todos os ajustes
indicados pelo Corretor e postar novamente em Exame. A 2ª chamada é direcionada

2
a alunos que não enviaram na 1ª data.

O trabalho pode ser feito em até 03 alunos, desde que todos cursem a mesma Oferta,
que é o código da disciplina, o qual se encontra ao lado do nome da oferta. Se não
fizer a mesma Oferta, você não poderá fazer na mesma equipe.

E, por fim, uma lista dos tópicos que devem constar no documento chamado TCC 1 –
Administração, está presente na última página, 37. Se tiver qualquer dificuldade conte
com a gente!
 3
Sumário
INTRODUÇÃO .................................................................................................................................... 1

1. SEQUÊNCIA DO BMG CANVAS ................................................................................................. 7

2. ORIGEM DA IDEIA ........................................................................................................................ 9

3. EMPREENDEDORES .................................................................................................................... 10

4. SEGMENTO DE CLIENTES ......................................................................................................... 10

4.1 LOCALIZAÇÃO .................................................................................................................................... 12

5. PROPOSTA DE VALOR ............................................................................................................... 13

6. CANAIS........................................................................................................................................... 15

7. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE ................................................................................... 19

8. FONTES DE RENDA ..................................................................................................................... 22

9. RECURSOS PRINCIPAIS ............................................................................................................. 25

9.1 INVESTIMENTOS EM EQUIPAMENTOS......................................................................................... 25

9.2 INVESTIMENTOS EM ESTOQUES .................................................................................................... 27

9.3 PREVISÃO DE QUADRO DE PESSOAL ........................................................................................... 27

10. ATIVIDADES-CHAVE ................................................................................................................ 29

11. PARCEIROS-CHAVE .................................................................................................................. 31

12. ESTRUTURA DE CUSTOS ......................................................................................................... 33

13 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ........................................................................................... 35

 4
BMG
BMG - BUSINESS MODEL GENERATION
Parabéns, você chegou à reta final de seu curso e para que seus
conhecimentos sejam reforçados trazemos a vocês o modelo Canvas de Negócios.
Este manual contém informações necessárias e úteis para você empreender e servirá
também para você caracterizar sua ideia de negócios. Serão apresentadas questões
como a localização, tipos de produtos/serviços e segmentos a serem buscados, entre
outros.

Agora vamos ao BMG propriamente dito?

O Business Model Generation (BMG) é uma ferramenta de gerenciamento

estratégico, que permite desenvolver e esboçar modelos de negócios novos ou já
existentes.

É um mapa visual pré-formatado contendo nove blocos, que juntos estruturam

e explicam o modelo de negócios.

O BMG é um mapa dos principais itens que irão constituir a sua empresa. Os
quadrantes (blocos) deverão ser sempre revisados ao longo do trabalho (e do tempo)
para saber se cada um deles está sendo bem atendido ou se é necessária alguma
alteração para se conseguir um melhor resultado.
 5
O mapa é, portanto, um resumo dos pontos chave de um plano de negócio,

A elaboração de um BMG Canvas não exclui a realização de um Plano de Negócio

em si, é somente o primeiro passo. Ele é uma ferramenta menos formal que pode ser
utilizada com mais frequência no dia a dia.

Uma vez apresentada a metodologia BMG, o passo seguinte é conhecer

melhor cada um dos blocos para sua utilização de modo mais pleno.
 Mas antes de entrarmos no BMG, precisamos de uma pequena introdução,

6
denominada Origem da Ideia. Neste primeiro tópico precisamos explicar de forma
clara e detalhada como surgiu esta ideia e por quê.

Abaixo, apresentamos itens que devem constar na Planilha para Elaboração do

TCC I Administração – em Excel. Nela você apresentará os tópicos aqui numerados de
02 a 12. Este Manual é composto da explicação de cada item referentes as 09(nove)
partes do BMG Canvas e outros itens. Na maioria dos itens há um exemplo para
facilitar sua compreensão e para reproduzir o seu BMG por meio da Planilha em Excel.

Relembrando, você deverá preencher por completo a Planilha para

Elaboração do TCC I Administração e postá-la conforme datas disponíveis no AVA
UNIVIRTUS.

Para elaborar seu BMG Canvas escolha um negócio que você ache
interessante, que você tenha algum conhecimento sobre o segmento, ainda que seja
superficial, para que contribua e facilite na elaboração do BMG Canvas. Se tiver
qualquer dúvida, sempre recorra a esse Manual ou mande mensagem via ícone
Tutoria.

Na busca das ideias, é importante entender que se trata da identificação de

oportunidades de negócios que precisam ter um efetivo diferencial e uma boa chance
de se tornar um bom negócio no mercado.

Algumas regras que devem ser seguidas para escolha do negócio:

O projeto pode ser de produto ou serviço, ligados à indústria, comércio

ou prestação de serviços.

Para indústria e comércio precisa ter Investimentos de no mínimo R$

50.000,00 e no máximo R$ 300.000,00 e ainda com a geração de pelo menos 5
empregos diretos.

Para serviços, precisa ter Investimentos de no mínimo

R$ 30.000,00 e no máximo R$ 200.000,00 e ainda com a geração de pelo menos
03 empregos diretos.
 7
1. SEQUÊNCIA DO BMG CANVAS

Abaixo, lista dos tópicos que você deverá desenvolver/escrever em relação ao BMG
Canvas na Planilha em excel, presente na Aula 03 denominada Planilha para
Elaboração do TCC I Administração.

1. Introdução/Apresentação – esse item já se encontra preenchido na

Planilha, na qual consta a descrição do que trata, propriamente, a
Planilha.

2. Origem da Ideia – essa aba é formada por dois campos: Ideia, neste
espaço informe de onde surgiu a ideia deste negócio, quais os fatores
que levaram a optar por esse negócio especificamente. O outro campo
é a Descrição, no qual você descreverá a empresa, seus produtos,
serviços, localização, público-alvo, os diferenciais que ela apresenta e
por que acha que tem chances de sucesso. Depois faça um
resumo/junção destas partes e copie e cole em todas as abas
denominadas de Ideia Final.

3. Empreendedores – informe o nome do empreendedor e suas

atribuições/responsabilidades. Pode conter mais que um empreendedor.
Os nomes e formação podem ser fictícios. O empreendedor ou
empreendedores devem dvividir as principais áreas de gestão de uma
empresa (Gestão de Pessoas, Financeiro, MKT, Produção, Atendimento
ao Cliente, Comercialização, Logística, Qualidade, entre outras).

4. Segmento de clientes – Apresente para qual classe de clientes seu

negócio está voltado, detalhe quem é seu público-alvo, apresente suas
principais características. Não é necessário classificar cada tipo de
segmento, basta informar quais são os segmentos, apresentando a
classe social, caso seja voltado à pessoa física ou tamanho da empresa,
caso seja voltado à pessoa jurídica.
5. Proposta de valor – Destaque quais são as características que seu negócio

8
terá que o tornará atrativo aos olhos do seu público-alvo e apresente
seus diferenciais. Pata tanto, utilize os termos presentes neste Manual.

6. Canais – Indique quais canais serão utilizados para divulgação, aquisição,

venda, entrega e avaliação de seus produtos e serviços.

7. Relacionamento com clientes - Detalhe quais canais os clientes terão

para se comunicar com sua empresa para que o cliente saiba o que ela
oferece, a localização, o horário de funcionamento, possobilidade de
fazer reclamação, sugestão ou elogio. Lembro que o mesmo meio pode
ser utilizado para o Relacionamento como em Canais, porém,
cumprindo funções diferentes.

8. Fontes de renda – Demonstre de onde virão as fontes de renda/receita de

sua empresa. A maior parte delas tem como fonte a Venda de Recursos,
que tanto pode ser Produtos ou Serviços. Neste Manual, encontrará as
formas possíveis.

9. Recursos principais – Deixe claro o que será necessário de recursos para

estruturar e fazer funcionar sua empresa. Os Recursos são: Recursos
Humanos, Recursos Materiais, Recursos Tecnológicos e Recusos
Financeiros.

10. Atividades-chave – Liste e explique quais serão as principais atividades-

chave que sua empresa executará.

11. Parceiros-chave – Apresente quais serão as parcerias essenciais que

deverão ser firmadas para que seu negócio alcance o sucesso.

12. Estrutura de custos – Liste e explique quais os principais custos que farão
parte de sua empresa.

13. Aba BMG Canvas – Compõe a Planilha, uma aba chamada de BMG. É
uma reprodução dos nove quadrantes do formulário. Deve ser
preenchido com palavras e termos e não com texto corrido.
 14. Conclusão – É o momento de apresentar uma síntese do negócio

9
propriamente dito, o que inclui a descrição realizada nas outras abas e
deve enfatizar os motivos que levarão a empresa a ter sucesso.

Além das breves explicações acima, do detalhamento de cada uma delas

a seguir, há em cada aba da planilha em excel um ícone/ponto vermelho
de comentário/explicação. Basta, para tanto, clicar ou colocar o cursor
sobre ele para visualizar a explicação.

ELABORAÇÃO DE TÓPICOS PARA O TRABALHO TCC 1 – ADMINISTRAÇÃO

(itens de 2 a 12, além da aba BMG e Conclusão)

2. ORIGEM DA IDEIA
Neste tópico, você explicará como surgiu a ideia da empresa, se este negócio
já existe, ou quando surgiu, se acompanha tendências de mercado, hábitos ou
comportamento de consumidores.
Se for produto, do que é elaborado; se for serviço, como será executado. Qual é
o foco de utilização? Qual o objetivo deste negócio? Possui consciência ambiental?
Quais são os principais atrativos desta empresa? Porque os clientes se
encantariam com esse produto/serviço?
Exemplo
Empresa: Comida Boa – Molhos e Temperos Especiais
A Comida Boa será uma pequena indústria de molhos e temperos especiais. A
ideia de negócio surgiu do gosto do empreendedor em cozinhar, sempre fazia alguns
molhos e temperos para uso próprio e para presentear amigos. Um dia percebeu que
aquele hobby poderia se tornar um negócio. Começou a pensar como o negócio seria
estruturado, quais diferenciais teria, a quem estaria voltado, como se relacionaria com
seus clientes – pessoas físicas e jurídicas – quais canais utilizaria para divulgar e
comercializar seus produtos. Após isso, pensou nas parcerias-chave que faria para
alavancar o negócio, quais seriam as atividades-chave da empresa. Para finalizar,
definiu quais custos teria e de onde viriam as receitas da sua empresa.
Essa empresa será utilizada até o final deste material para situar o aluno em
todos os blocos do BMG Canvas.
 10
3. EMPREENDEDORES
Neste segundo, tópico você citará quem serão os empreendedores responsáveis
pelo projeto, citando o nome de cada um deles, função na empresa e qualificações
para os cargos. Algumas informações deste item podem ser fictícias.

Exemplo

Empresa: Comida Boa – Molhos e Temperos Especiais

Nome do Funções / Áreas sob sua Qualificações
Empreendedor Responsabilidade

Empreendedor A Responsável pela área Formado em Administração, com

de MKT, de Gestão de especialização em Gestão de Pessoas.
Pessoas e de Produção. Experiência na área Marketing, Gestão
de Pessoas e na produção de
alimentos.

Empreendedor B Responsável pela área Formado em Gestão Comercial. Vasta

comercial, financeira, experiência na área administrativa e
logística e qualidade. comercial.

Após a criação destes dois tópicos, vamos ao BMG propriamente dito.

Iniciaremos com o Segmento de Clientes. Como será desenvolvido?

4. SEGMENTO DE CLIENTES
Neste tópico, você indicará diferentes grupos de pessoas ou organizações que
a empresa que você está criando busca alcançar.

Para quem estamos criando valor?

Quem são nossos consumidores mais importantes?
 11
Temos alguns tipos de Segmentos, vamos conhecê-los?

Massa: Não distingue entre diferentes segmentos de clientes (ex: eletrônicos de

consumo)
Nicho de Mercado: Atendem segmentos específicos e especializados (ex.: Fabricantes
de carros e fabricantes de peças para carros)
Segmentado: Faz distinção entre segmentos de mercado com necessidades e
problemas sutilmente diferentes. Daí oferecerem propostas de valor sutilmente
diferentes. (ex.: Banco Itaú: normal – Uniclass – Personalité)
Diversificado: Serve segmentos de clientes com necessidades e problemas muito
diferentes. (ex.: serviços de computação em nuvem)
Plataforma Multilateral: Servem dois ou mais segmentos de clientes interdependentes
(ex.: cartão de crédito: clientes – comerciantes – Jornal gratuito: muitos leitores –
ganhos com anunciantes)
Agora que você já sabe quais são os tipos de segmentos, deve escolher um
para a sua empresa e explicar o motivo da sua escolha.
Não podemos esquecer que os CLIENTES estão no âmago de qualquer
empresa. Sem eles, não há empresa! Por isso é importante esta definição com muita
clareza e consciência.
É importante deixar claro quem são; quantos são; como se segmentam; que
comportamentos/necessidades/atributos possuem.
São os clientes quem compõem o coração
de qualquer modelo de negócio, pois sem clientes (rentáveis), nenhuma empresa
sobrevive por muito tempo.
Exemplo
Empresa: Comida Boa – Molhos e Temperos Especiais
Nº Segmento Tipo de Justificativa
Segmento
1 Empresas de Segmentado O foco da empresa está nos comércios
Varejo do ramo especializados em produtos e especiarias. São
alimentício pequenos empórios, lojas especializadas, mini-
mercados, açougues e panificadoras.
2 Pessoas físicas das Segmentado Pessoas físicas que tenham o hábito de
 Classes A, B e C. cozinhar, utilizar molhos e temperos especiais.

12
Esse segmento será atendido via redes sociais.
Venda direta.
3 Distribuidores Diversificado Os distribuidores atendem uma grande
variedade de comércios, os quais podem
tornar-se revendedores dos produtos da
Comida Boa.

4.1 LOCALIZAÇÃO

Não podemos descuidar de um item muito importante que é a Localização do

seu negócio, onde você alocará sua empresa? Qual o preço do aluguel?
Não se esqueça da compatibilidade entre o público local e o padrão de
serviço a ser prestado: maior renda, maior sofisticação; menor renda, menor preço.

Assim sendo, uma boa localização é aquela que favorece o acesso das
pessoas, com o menor grau possível de dificuldade. Se o atendimento for destinado ao
público em geral é importante que a loja possua boa visualização em área de grande
fluxo de pessoas, próxima ao local de residência ou de trabalho do público-alvo.

Assim, temos que levar em consideração itens como:

✓ O acesso fácil à empresa;

✓ Tamanho e dimensão da prestação de serviços, que irá definir a quantidade de

pessoas e a área necessária para comportar todos;

✓ Suprimento de água confiável (ou potável);

✓ Suprimento adequado e ininterrupto de energia;

✓ De preferência, vizinhança tranquila.

✓ Site para comércio eletrônico. Como será a estrutura logística para distribuição
dos produtos?
Exemplo

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Empresa: Comida Boa – Molhos e Temperos Especiais
A localização da empresa será na Região Metropolitana de Curitiba. Será
locado um espaço para instalação da cozinha industrial que fabricará os molhos e
temperos.

O importante neste caso são vias para chegada de matéria-prima e saída de

produtos acabados. Assim, as vias de acesso devem ter boa qualidade.

O espaço necessário será em torno de 100m2, onde haverá capacidade para

o estoque, área produtiva, armazenamento e distribuição e área
administrativa/comercial.

5. PROPOSTA DE VALOR
A proposição de valor de uma ideia de negócio envolve uma combinação de
elementos que propiciam atender um grupo determinado de necessidades daquele
segmento de clientes pretendido. Valor aqui não tem nada a ver com preço de
venda, tem a ver com diferencial. É norma que se pergunte: Que problema do cliente
estamos resolvendo? Que necessidades estamos satisfazendo?

✓ É o “motivo” de escolha do cliente entre os concorrentes. Pode ser visto também

como a agregação de benefícios que uma empresa oferece aos clientes
(resolvendo problemas ou satisfazendo necessidades).

✓ A proposta pode ser INÉDITA (inovadora) ou SIMILAR (parece com outras, mas
com características e atributos adicionais). O importante é que ela possua
algum DIFERENCIAL!

Portanto, a Proposta de Valor é o que uma organização oferece ou se propõe a

oferecer a seus clientes. Vocês devem escolher a proposta que melhor se encaixa
com sua empresa e explicar o porquê desta escolha. Você pode escolher mais de
uma proposta, dependendo do produto/serviço que escolheu.

A seguir, há um quadro com várias Propostas de Valor e respectivas descrições.

Utilize-as para compor sua Planilha.
 14
PROPOSTA DE VALOR
NOVIDADE
Oferecer ao mercado algo que nem os clientes sabem que querem ou precisam. Exige inovação e
exploração de novos mercados (oceano azul). Não se trata de aproveitar uma demanda, mas sim
de criá-la.
DESEMPENHO
Oferecer ao mercado algo que irá provocar nos clientes a sensação de que o que possuem é
muito limitado. Disputa mercados concorridos gerando espaço mediante oferta de produtos
melhores, mais rápidos e/ou mais versáteis.
PERSONALIZAÇÃO
Oferecer ao cliente a opção de tornar único o seu produto ou serviço. Disputa nichos de mercado
agregando valor a produtos ou serviços tradicionais, dando a eles a possibilidade de se tornarem
diferenciados, atendendo o gosto do cliente.
DESIGN
Gerar a necessidade pelo modismo, pelo padrão mais moderno, diferente, “cool”. Exige
investimento em criação, pesquisa e desenvolvimento, mas atinge em cheio o público jovem!
MARCAS
Oferecer ao cliente, não um relógio, um carro, um tênis ou uma roupa, mas o status que a marca
vai oferecer. Exige investimento massivo em marketing e ainda inovação, modernidade,
qualidade...Se não passar essa idiea, não vira uma “marca” de sucesso!
PREÇO
Oferecer ao cliente, o menor preço possível. Ele não está buscando qualidade, status ou algo
diferente, ele só quer um produto barato! Produzir com o menor custo possível, mesmo que isso
represente construir um produto de média ou baixa qualidade
REDUÇÃO DE CUSTO
Oferecer ao cliente possibilidades de economizar em suas compras e gastos. Criar modos
inovadores de gerar valor para o cliente, obtendo receita indireta em virtude disso!
REDUÇÃO DE RISCO

Oferecer ao cliente algo que não é normalmente oferecido e que reduz o seu risco caso aconteça
algum problema com o produto ou serviço. Gerar segurança ao cliente! Isso pode ser agregado,
complementar ou ser o próprio serviço a ser oferecido

Exemplo

Empresa: Comida Boa – Molhos e Temperos Especiais

Nº Produto ou Serviço Tipo de Valor Comentário ou Justificativa

1 Molhos e Temperos Desempenho Praticidade é o que os molhos e temperos

irão proporcionar.
2 Molhos e Temperos Novidade Alguns temperos e molhos são exclusivos

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no mercado, proporcionando a
experiência de consumir algo diferente.

3 Molhos e Temperos Preço Os valores cobrados pelos molhos e

temperos estão dentro ou abaixo da
média de mercado.

6. CANAIS
Os canais de distribuição, comunicação e venda de uma empresa indicam
como será esse relacionamento com o mercado e como será entregue a proposta de
valor da organização.

Segundo Ostervalder (2011), os canais servem ainda para ampliar o

conhecimento do cliente sobre os produtos da empresa, são válidos para o cliente
avaliar a proposta de valor, são adeuqados para que o cliente posso personalizar os
produtos e serviços da empresa as suas necessidades, bem como são oportunos para
a empresa fornecer serviços e informações técnicas ao seu público-alvo.

Não esqueça que os canais são pontos de contato com o cliente!

Essas escolhas têm sérias implicações, tanto no volume de investimentos, como

na formação dos processos críticos do negócio, bem como na formação da imagem
da empresa perante o mercado. É preciso que se façam boas avaliações no momento
de decidir sobre os canais!
 16
Para que você escolha os seus canais, existem perguntas norteadoras quanto à
estruturação dos canais:

✓ Por meio de quais canais nossos segmentos de clientes querem ser

contatados?

✓ Como os alcançamos agora?

✓ Como nossos canais se integram?

✓ Qual funciona melhor?

✓ Quais apresentam melhor custo-benefício?

✓ Como estão integrados à rotina dos Clientes?

Os Canais precisam ser capazes de fazer com que seu cliente chegue até sua
proposta de valor, avalie se deve comprar de você, realize a compra, receba o
produto/serviço e continue em contato com sua empresa. Assim, você terá um
feedback e poderá manter um relacionamento pós-venda.

Como será o acompanhamento da proposta de valor da empresa em todo o

canal? Eles levarão informações ao cliente / mercado alvo pretendido? Farão a
avaliação dos clientes em relação à proposta de valor da empresa, informando

17
diferenciais de produto, preço, prazos de pagamento e prazos de entrega, facilitando
o processo de compra do cliente? Na fase de entrega do produto, o vendedor fará o
acompanhamento das entregas junto ao cliente verificando, qualidade, atendimento
e satisfação do cliente com a mercadoria? Na fase de pós-venda, em visitas
periódicas, o vendedor realizará questionário específico para verificação do nível
geral de satisfação do cliente.

Normalmente, nas lojas físicas, o cliente poderá verificar produtos e preços,

solicitar informações, realizar compras, acompanhar o processo dos pedidos
realizados, bem como avaliar toda a sua relação comercial com a empresa.

Cabe lembrar também que a propaganda é um importante instrumento para

tornar a empresa e seus serviços conhecidos pelos clientes potenciais. A divulgação é
parte principal e considerada estratégica para a venda de mercadorias e produtos. A
mídia mais adequada é aquela que tem linguagem apropriada ao público-alvo, se
enquadra no orçamento do empresário e tem maior penetração e credibilidade junto
ao cliente.

Você poderá usar as mídias sociais, banners em outros sites, malas diretas para
empresa e potenciais clientes, divulgação em outros portais, tudo a depender do
porte do empreendimento e a capacidade de investimento do empreendedor.

Também são meios importantes de divulgação os panfletos a serem distribuídos

de forma dirigida, em locais de grande circulação de pessoas (próximos a centros
comerciais), ou no bairro onde será localizada a empresa. Possuir cartões de visitas
para entregar aos clientes e potenciais clientes, é bastante recomendado.

A seguir são apresentadas as fases que os Canais possuem. Descreva em sua

Planilha um meio para cada uma dessas fases.
 18
Os canais podem ser de:

Conhecimento – quando tem por meta apresentar a empresa ao

cliente;

Avaliação – quando possibilita ao cliente avaliar o produto (show-

room, degustação, test-drive)

Compra – quando viabiliza a realização do negócio, sendo que esse

pode ser utilizando um sistema de e-commerce (como a Submarino
faz!), um telefone (como as pizzarias fazem!) ou uma loja física
(Casas Bahia).

Entrega – quando o canal viabiliza a recepção do produto adquirido

pelo cliente, na forma, momento e custo combinado no momento
da compra.

Pós-venda – quando se mantém um relacionamento com o cliente

depois que o mesmo realizou e concluiu suas compras.

Exemplo

Empresa: Comida Boa – Molhos e Temperos Especiais

Nº Descrição Direto Próprio Segmento Comentário/Justificativa
de Clientes
Indireto Parceiros

1 Conhecimento Direto Próprio Classes A, Os produtos serão

e Avaliação - BeC divulgados via rede
Redes Sociais sociais, especialmente
Facebook

2 Indireto Parcerias Varejo – Os representantes

Lojas comerciais irão até os
Compra -
comércios
Representante
apresentarão e
Comercial ou
comercializarão os
Mídias Sociais
produtos da Comida
Boa. O Consumidor
poderá adquirir os
 produtos via Mídias

19
Sociais

3 Compra - Indireto Parcerias Varejo – O distribuidor, por meio

Distribuidor Lojas de sua equipe de
vendas, visitará as lojas
apresentará e
comercializará os
produtos da Comida
Boa.

4 Entrega – Indireta Parceria Varejo e O produtos serão

Cliente entregues por meio de
Empresa de
final empresa de transporte
Transporte
contratada.

5 Pós-venda Direta Parceria Varejo e Será enviado via Mídias

Cliente Sociais, um formulário
Final para avaliação do
processo de
comercialização e
qualidade do produto.

7. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE

De acordo com Ostervalder (2011), o relacionamento de uma empresa com
seus clientes pode ser motivado por interesses em conquistá-lo, retê-lo ou então com o
interesse de ampliar as vendas da empresa para este cliente potencial.

Nós temos algumas categorias de Relacionamento com Clientes. São elas:

✓ ASSISTÊNCIA PESSOAL: Há uma interação humana direta. Isso pode acontecer

em pontos de vendas. Exemplo: atendimento via call center ou mesmo por
email, chat ou atendimento pessoal.

✓ ASSISTÊNCIA PESSOAL DEDICADA: Há uma interação humana direta, porém

acontece de modo direcionado, ou seja, a pessoa que atende foi preparada e
 designada para atender aquele cliente específico. Exemplo: Gerente de Banco

20
tipo Bradesco Prime, Itaú Personalité, propagandistas de Laboratórios
Farmacêuticos.

✓ SELF-SERVICE: A empresa disponibiliza diferentes tipos de relacionamentos

para seus clientes e estes escolhem os que consideram mais adequados.
Exemplo: O WIX (www.wix.com.br), uma plataforma online para criação de sites.
Com ela, qualquer pessoa, por mais leiga que seja em internet, consegue criar o
seu próprio site em poucos minutos servindo-se das ferramentas que a
plataforma oferece.

✓ SERVIÇOS AUTOMATIZADOS: “Self-service” automatizado que simula uma relação

pessoal. Exemplo: livraria virtual que indica livros e filmes com base no perfil da
compra atual ou pelo histórico de compras do cliente. Um exemplo disso é o
bank line no Itaú que oferece ao cliente um perfil online com serviços
personalizados.

✓ COMUNIDADES: Forma de se envolver mais com os clientes e prospects,

facilitando as conexões entre membros da comunidade. Exemplo: comunidade
de marca, tipo Harley-Davidson, Jeep, Nike entre outras.

✓ COCRIAÇÃO: Ir além da tradicional relação cliente-vendedor, oferecendo

meios do cliente “participar” mais ativamente.
Exemplo: Google Books permite que os clientes façam resenhas
e opinem sobre os livros que compraram e leram.

No quadro a seguir, você colocará as possibilidades de relacionamento com

os seus Clientes:

Exemplo

Empresa: Comida Boa – Molhos e Temperos Especiais

Nº Descrição Segmento Tipo de Comentário
de Clientes Relacionamento
Justificativa

1 Assistência Pessoal Classes A, B, Contato via Será utilizado com o

C mídias sociais, público em geral que
para fará contato com a
 esclarecimento empresa via mídias

21
de dúvidas, sociais – Facebook,
sugestões ou Instagram e Whatssap.
reclamações.

2 Assistência Pessoal Varejistas Contato via Esse contato pessoal é

Dedicada Representante para apresentação dos
Comercial para produtos,
atendimento as esclarecimento de
lojas de varejo. dúvidas e vendas.

3 Assistência Pessoal Distribuidores Contato via Esse contato pessoal é

Dedicada Representante para apresentação dos
Comercial para produtos,
atendimento esclarecimento de
aos dúvidas e vendas.
Distribuidores.

De acordo com Ostervalder (2011), o grande objetivo é deixar o cliente

satisfeito com o nível de informação obtida a ponto de se motivar a ir a algum canal
efetuar negócio com a empresa.

Pelos Canais de Relacionamento, a sua empresa deve explicar para cada

segmento de cliente:

✓ Quem nós somos?

✓ O que fazemos (que produtos ou serviços oferecemos)?

✓ Como fazemos (de que modo comercializamos nossos produtos ou prestamos

nossos serviços)?

✓ Como entregamos (como o valor oferecido será entregue ao cliente)?

✓ Como vendemos (quais são as condições de pagamento, financiamento e

formas de pagamento)?

✓ Que garantias oferecemos?

 ✓ Por que negociar conosco e não com um de nossos concorrentes?

22
✓ Que ganhos o cliente terá se fechar negócio conosco?

Todo negócio precisa estabelecer meios de se relacionar BEM com seus clientes.

O melhor a fazer é estar sempre com uma estrutura adequada para

estabelecer relacionamentos eficazes com os clientes.

O relacionamento com os clientes tem como meta três elementos

complementares e de extrema importância. São eles:

✓ Trazer novos clientes para o negócio

✓ Manter os atuais clientes vinculados ao negócio.

✓ Incrementar as vendas, seja a novos ou antigos clientes.

É importante lembrar que o relacionamento proporcionado pela empresa

afeta de modo profundo a experiência vivenciada pelo cliente e isso pode determinar
a captação ou retenção do cliente ou mesmo sua disposição de
“fechar negócio” com a empresa. (Ostervalder, 2011)

8. FONTES DE RENDA
Neste tópico você deverá descrever o fluxo de receitas, os mecanismos de
precificação adotados pela empresa que evidenciam como ela faz dinheiro com
inovação de produtos ou serviços, relacionados aos segmentos de clientes e ao uso da
infraestrutura organizacional.

As receitas são as captações de valor ($) obtidas pelo modelo de negócio.

Apesar de haver uma tendência de se pensar que receita é algo que vem da
venda de um produto ou da prestação de um serviço, há uma gama de outras
maneiras de aferir receita à organização e que precisam ser conhecidas e exploradas,
pois podem representar uma inovação ou uma fonte extra que pode ser incorporada
com bom retorno financeiro ao modelo de negócio proposto. (Ostervalder, 2011)

A fixação dos preços relativos a cada fonte de receita é um exercício que

pode se basear em MARGEM de lucro, ou seja, se calcula os custos e se atribui uma
margem a ser ganha pela organização; pode se basear no MERCADO, significando
que se observa o preço praticado e a partir dele se fixa o preço; e por fim, pode ser

23
baseado na PERCEPÇÃO DE VALOR por parte do cliente, o que significa dizer que se
estabelece o preço a partir do patamar de preço que os clientes estariam dispostos a
pagar, considerando o benefício e/ou valor por eles percebido.

As receitas podem ser do tipo TRANSACIONAL ou RECORRENTE:

Para você se situar melhor, aqui estão as Formas de Receita da empresa que
você pode escolher:

✓ VENDA DE RECURSOS: Venda do direito de posse de um produto físico ou serviço.

Exemplo: venda de um carro, um livro. Venda de um serviço de corte e tintura
de cabelos.

✓ TAXA DE USO: Uso de um determinado serviço, se não usar, não paga, mas
quanto mais usa, mais paga! Exemplo: celular.

✓ TAXA DE ASSINATURA: Acesso contínuo a um serviço (ex: globo.com) ou a um

produto. Exemplo: Assinatura do Portal UOL, assinatura para aquisição de livros,
vinhos, chocolates, cervejas que são entregues periodicamente na casa do
consumidor.

✓ EMPRÉSTIMO/ALUGUEL/LEASING: Direito temporário exclusivo a um recurso em

particular, por um período fixo, em troca de uma taxa. Exemplo: Localiza,
leasing de máquinas, veículos e equipamentos.

✓ LICENCIAMENTO: Permissão para utilizar propriedade intelectual protegida, em

troca de taxas de licenciamento. Exemplo: MS-Windows, IOS, Produtos
Licenciados Wall Disney.
 ✓ TAXA DE CORRETAGEM: Intermediação executada por duas ou mais partes.

24
Exemplo: imobiliárias, revenda de veículos.

✓ ANÚNCIOS: Taxas para anunciar determinado produto, serviço ou marca.

Exemplo: Facebook, Google, Espaços para divulgação.

Agora que você já sabe quais são as Fontes de Receita, preencha o quadro a
seguir com as informações referentes as fontes da sua empresa.

Exemplo

Empresa: Comida Boa – Molhos e Temperos Especiais

Nº Descrição Segmento de Tipo de Comentário Justificativa

Clientes Receita

1 Venda dos Classes A, B e Venda de Os molhos e produtos serão vendidos

molhos e C Recursos via mídia social ao cliente final que
temperos pagará pela aquisição.

2 Venda dos Comércio Venda de Os molhos e produtos serão vendidos

Molhos e Varejista Recursos aos comerciantes por meio de
temperos representantes comerciais para que
apliquem sua margem de lucro e
revendam.

3 Venda dos Distribuidores Venda de Os molhos e produtos serão vendidos

Molhos e Recursos aos distribuidores, os quais repassarão
temperos aos comerciantes que venderão aos
consumidores finais.

Para a complementação deste item, você deve responder a algumas

perguntas relevantes para a determinação das fontes de receita:

✓ Quais valores nossos clientes estão realmente dispostos a pagar?

 ✓ Pelo que eles pagam atualmente?

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✓ Como pagam?

✓ Como prefeririam pagar?

✓ O quanto cada fonte de receita contribui para o total da receita?

Uma organização que cria e oferece valor só irá sobreviver se conseguir

também captar valor do que está oferecendo.

9. RECURSOS PRINCIPAIS
Os recursos principais a serem utilizados na abertura de um negócio envolvem
o capital de giro, as máquinas, instalações, pessoas, sistemas de informação e
conhecimento sobre a operação do negócio. Desta forma, cada negócio, possui a
sua combinação específica de recursos a ser montada pelos empreendedores do
negócio. No caso da empresa que você está criando, deve relacionar os seguintes
recursos: equipamentos, pessoas, capital de giro.

9.1 INVESTIMENTOS EM EQUIPAMENTOS

Os equipamentos necessários também variam com o tamanho do volume
esperado pelo empreendedor. Para a abertura da empresa devem ser discriminados
pela tabela abaixo.

Plano de Investimentos - Equipamentos

Equipamentos Qtde Valor Unitário Valor Total

Armários

Sofás para recepção

Arquivo

Telefone

Computadores

Estações de trabalho com cadeira

Impressora jato de tinta

Impressora laser colorida

 Balcão, vitrine e expositor

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Desenvolvimento de Site

Softwares e Licenças

Mesa digitalizadora

Impressora Fiscal

Caixa informatizado

Prateleiras

Outros? utilize essas linhas ou

acrescente outras.

Total de Investimento em Máquinas e Em Reais – R$

Equipamentos
OBS: Não será apresentado exemplo deste item.
EquipamenOBSO tos
Os valores e equipamentos relacionados referem-se á estrutura física da
empresa. Você deve relacionar os principais equipamentos necessários para o
funcionamento da organização.

O tipo de automação exigida para um empreendimento simples, no qual os

proprietários estão envolvidos no processo, é mínimo. É interessante que o empresário
possua um sistema simples de controle de caixa e um banco de dados de seus
clientes. Porém, quando tratamos de uma empresa em que as vendas serão realizadas
principalmente pela internet, faz-se necessário um bom sistema de computação para
garantir que o site da internet da empresa nunca fique fora do ar, pois esta página é a
vitrine principal da empresa. Assim, é importante manter sempre um contrato de
manutenção do site da empresa na internet.

Além de apresentar os produtos e a empresa, a internet é uma excelente

ferramenta que pode gerar vários benefícios para o empreendedor, como
permanente atualização no setor, possibilidade de agendamento de clientes quando
for o caso, facilidade de busca de alternativas de fornecedor e a efetivação de
encomendas.
9.2 INVESTIMENTOS EM ESTOQUES

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A gestão de estoques no varejo é a procura do constante equilíbrio entre a
oferta e a demanda. Este equilíbrio deve ser sistematicamente oferecido por meio dos
seguintes três importantes indicadores de desempenho, entre outros:

✓ Giro dos estoques: o giro dos estoques é um indicador do número de vezes em

que o capital investido em estoques é recuperado por meio das vendas.
Usualmente é medido em base anual e tem a característica de representar o que
aconteceu no passado.

✓ Cobertura dos estoques: o índice de cobertura dos estoques é a indicação do

período de tempo que o estoque, em determinado momento, consegue cobrir as
vendas futuras, sem que haja suprimento.

✓ Nível de serviço ao cliente: é o indicador de nível de serviço ao cliente para o

ambiente do varejo de pronta entrega, isto é, aquele segmento de negócio em
que o cliente quer receber a mercadoria ou serviço, imediatamente após a
escolha; demonstra o número de oportunidades de venda que podem ter sido
perdidas, pelo fato de não existir a mercadoria em estoque ou não se poder
executar o serviço com prontidão.

Portanto, o estoque dos produtos deve ser mínimo, visando gerar o menor
impacto na alocação de capital de giro. O estoque mínimo deve ser calculado
levando-se em conta o número de dias entre o pedido de compra e a entrega dos
produtos na sede da empresa.

OBS: Não é necessário apresentar quantidades e valores relativos ao estoque

na Planilha em Excel.

9.3 PREVISÃO DE QUADRO DE PESSOAL

A necessidade de pessoal, tal qual o tamanho da infraestrutura, vai depender
diretamente do volume de vendas esperado pelo empreendedor. Quantos
funcionários você acha necessário no seu quadro de pessoal? Não esqueça do
gerente, dos assistentes, auxiliares, vendedores, secretária, recepcionista e auxiliar de
limpeza.

É interessante que as pessoas tenham treinamento para uso e conservação de

equipamentos ligados ao processo produtivo, para redução de desperdícios e higiene
pessoal e do local de trabalho. Vamos fazer uma previsão inicial de mão de obra para

28
a sua empresa?

Apresente abaixo os gastos que terá com Folha de Pagamento.

PREVISÃO DE GASTOS COM A FOLHA DE PAGAMENTO

Cargo Qtde Salário Encargos 60%* Total

Auxiliar de Produção

Coordenador de Produção

Assistente de Estoque

Assistente Comercial

Assistente Administrativo

Total da Folha de Pagamento

* Os encargos variam de acordo com o enquadramento legal da empresa. Se

é Simples, Lucro Real ou Presumido. Utilize 60% como base se a empresa for
enquadrada no Simples e 85% se for Lucro Real ou Presumido. Se restar alguma dúvida
em relação a este tópico consulte um contador para ter claro o percentual correto a
ser aplicado sobre Folha.

Exemplo: Gastos com Pessoal / Folha de Pagamento

Empresa: Comida Boa – Molhos e Temperos Especiais

PREVISÃO DE GASTOS COM A FOLHA DE PAGAMENTO

Cargo Qtde Salário Encargos 60% Total

Auxiliar de Produção 10 R$ 1.000,00 R$ 600,00 R$ 16.000,00

Coordenador de Produção 1 R$ 2.500,00 R$ 1.500,00 R$ 4.000,00

Assistente de Estoque 1 R$ 1.500,00 R$ 900,00 R$ 2.400,00

Assistente Comercial 1 R$ 1.500,00 R$ 900,00 R$ 2.400,00

Assistente Administrativo 1 R$ 1.500,00 R$ 900,00 R$ 2.400,00

29
Total da Folha de Pagamento R$ 27.200,00

10. ATIVIDADES-CHAVE
Toda organização é um conjunto de atividades sendo desenvolvidas de modo
coerente, coordenado e integrado. Porém, existem algumas que são mais importantes.

O modelo de negócio precisa funcionar, e para isso, precisa que suas

atividades sejam desenvolvidas na forma, velocidade, qualidade e custos esperados.

As atividades-chave variam de negócio para negócio. Há negócios que

pedem constantes e efetivos processos de fortalecimento e divulgação de marca.
Outros, pedem atividades amplas de atendimento ao cliente. Algumas precisam focar
muito em seu processo produtivo. Enfim, é importante olhar para o que a organização
quer oferecer, e a partir daí estabelecer suas atividades-chave.

Independentemente do tipo de estabelecimento, empresa ou fábrica, quando

o empreendimento é de grande porte, o proprietário deverá mapear os potenciais
clientes, negociar os contratos, determinar os prazos de entrega e estipular o valor
padrão para cada tipo de mercadoria mais comum, mantendo margem para
negociação específica para serviços mais complexos.

Uma forma de identificar as atividades-chave é fazer perguntas:

✓ Quais são as principais atividades exigidas por nossa (s) proposta (s) de valor?

✓ Quais são as atividades essenciais para que nossos canais funcionem bem?

✓ Quais atividades são exigidas da empresa para o bom relacionamento com o

cliente?

✓ A forma de aferir receita que estabelecemos implica em atenção especial em

que atividades?
 A seguir temos um exemplo de atividades-chave em um processo de e-

30
commerce:

ATIVIDADES-CHAVE

Atividade Descrição

A seleção de bons vendedores capazes de atender os

Atendimento ao cliente – clientes empresariais do negócio é fator crítico de sucesso para
Vendedor a empresa, devido à possibilidade de personalização dos
produtos.

A seleção de bons vendedores capazes de atender os

Atendimento ao cliente – clientes que visitam a loja é fator crítico de sucesso para a
Loja empresa, devido à possibilidade de personalização dos
produtos.

Por atender a todo o estado do Paraná e estar 24 horas

Atualização do Site no ar, o site de e-commerce precisa de atualização e
monitoramento constantes por parte da empresa.

A busca por variedade de produtos a serem ofertados

Realização de Parcerias na loja exige o desenvolvimento de parcerias-chave com
com Fornecedores fornecedores e designers de produto, para que as inovações
sejam constantes.

A personalização de produtos em pequena ou grande

escala, sempre é um desafio para comerciantes e fabricantes,
Personalização de produtos
porém gera diferenciais competitivos, e no caso da Biodesign
isto é significativo para as pretensões da empresa.

Exemplo Empresa: Comida Boa – Molhos e Temperos Especiais

Nº Atividades-Chave Comentário/Justificativa

1 Compra de matéria- A compra de matéria-prima de qualidade permitirá

prima produzir produtos que satisfaçam as necessidades e
desejos dos clientes da Comida Boa.

2 Venda de produtos O processo de comercialização dos produtos será

acabados pautado pela ética e honestidade.

3 Produção Processamento dos ingredientes para produção dos

molhos e temperos da empresa. Depois serão
embalados e disponibilizados para entrega.

4 Entrega dos produtos Deve-se sempre gerenciar a entrega dos produtos

comprados pelos clientes, assim como deve-se respeitar
prazos previamente acordados e os produtos devem
apresentar a qualidade prometida.
11. PARCEIROS-CHAVE

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Descreve a rede de fornecedores e os parceiros que põem o modelo de
negócio para funcionar. As parcerias surgem por diferentes razões (otimizar seus
modelos, reduzir risco, adquirir recursos) e cada dia se tornam mais importantes.

É fundamental que se conheça o CORE BUSINESS1 do negócio proposto. E

depois, o core business das possíveis empresas parceiras, de modo a se criar uma rede
de excelência que tenha potencial para fazer acontecer do melhor modo possível a
proposta de valor a ser oferecida ao mercado.

Qualquer atividade da vida social ou pessoal, quanto melhor planejada melhor

será executada. Assim, também em qualquer negócio, o tempo que se gasta antes de
começar é dinheiro que se deixa de perder: os problemas, prováveis ou meramente
possíveis, já foram pensados e a solução equacionada, antes que ele vire perda.

Entretanto, de nada vale planejar se não for para cumprir o planejamento.

Muito importante: isto não significa um engessamento das ações. Significa, sim, não
fugir do eixo, muito embora ao longo do processo algumas das coisas que se planejou
tenham que ser revistas e/ou adaptadas. Ou seja, o planejamento é um instrumento
dinâmico, mas o foco não deve ser perdido.

Outro cuidado relevante é com o foco da empresa: é fundamental evitar a

tentação de improvisar para agregar valor: acaba fazendo muitas coisas e malfeitas.
Sempre seguir planejamento e simulações e, do mesmo modo, avaliar
permanentemente a receptividade da clientela à venda de produtos.

Lembrar que comércio requer registro de empresa diferenciado de prestação

de serviços; que investir na qualidade global de atendimento ao cliente, é ter em
conta qualidade do serviço, ambiente agradável, profissionais atenciosos, respeitosos
e interessados pelo cliente, além de comodidades adicionais com respeito a
estacionamento, facilidade de agendamento de horário, cumprimento de horário ou
prazos, etc.;

1 Aquilo que a empresa faz melhor que as outras! Sua competência essencial!
 As parcerias que você pode identificar são as seguintes:

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✓ Alianças estratégicas entre não competidores;

✓ Coopetição (parcerias estratégicas entre concorrentes);

✓ Joint Venture2 para desenvolver novos negócios;

✓ Relação Comprador-Fornecedor para garantir suprimentos confiáveis.

O empreendedor deve estar sintonizado com a evolução do setor, pois esse é

um negócio que requer inovação e adaptação constantes em face das novas
tendências que surgem dia a dia. Por isso, você deve estabelecer as suas parcerias
principais.

Exemplo:

Empresa: Comida Boa – Molhos e Temperos Especiais

Nº Descrição das Parceiro e Tipo de Justificativa

Atividades-chave Parceria

1 Compra de Fornecedores. Aliança Só vende bem quem compra bem.

matéria-prima com fornecedores Ter fornecedores com produtos de
qualidade e bom preço é
essencial para o sucesso do
empreendimento.

2 Venda de Revendedores e Aqueles que terão contato direto

produtos representantes com os clientes varejistas precisam
acabados comerciais. Aliança representar fielmente a marca,
com fornecedores de assim aumenta a possibilidade de
serviços. sinergia entre a indústria e varejo.

3 Entrega dos Empresas de logística. A entrega é essencial para que o

Aliança com comércio varejista tenha os

2 Empreendimento conjunto (ou joint venture, em inglês) é um modelo estratégico de parceria comercial
ou aliança entre empresas visando desde uma simples colaboração para fins comerciais e/ou
tecnológicos até a fusão de sociedades em uma única empresa, não implicando em perda da
identidade e individualidade como pessoa jurídica das participantes. É uma forma associativa.
 produtos fornecedores. produtos da empresa. Ter parceria

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com essas empresas aumentam a
chance de sucesso.

Em Descrição diga qual é a atividade-chave; em Tipo de Parceria mostre se é

coopetição, aliança com competidores, joint venture, aliança com fornecedores ou
outro tipo de parceria; e em Comentário/Justificativa, dê uma explicação que
comprove sua pertinência e relevância.

12. ESTRUTURA DE CUSTOS

Os custos de uma empresa (industrial, comercial ou serviços) envolvem todos
os gastos realizados na produção, venda ou prestação do serviço e que serão
incorporados posteriormente no preço dos produtos ou serviços prestados, como:
aluguel, água, luz, salários, honorários profissionais, despesas de vendas, matéria-prima
e insumos consumidos no processo de produção.

O cuidado na administração e redução de todos os custos envolvidos na

compra, produção e venda de produtos ou serviços que compõem o negócio, indica
que o empreendedor poderá ter sucesso ou insucesso, na medida em que encarar
como ponto fundamental a redução de desperdícios, a compra pelo melhor preço e
o controle de todas as despesas internas. Quanto menores os custos, maior a chance
de ganhar no resultado final do negócio.

É importante notar que, quanto menores forem os custos, menor também será
a necessidade de disponibilidade de capital de giro, liberando recursos para novos
investimentos produtivos ou aumentando a lucratividade do empreendimento.

Nós temos duas Classes de Estrutura de Custo:

✓ Direcionados pelo custo: Concentram-se em minimizar o custo sempre que

possível (MINIMIZAR a estrutura de custo, via proposta de valor de baixo-preço,
automação máxima e terceirizações extensivas – ex.: GOL)

✓ Direcionados pelo valor: Concentram-se em maximizar o valor, deixando custos

em segunda opção (ex.: hotéis de luxo).
 Agora, com relação às características da estrutura de custo, temos:

34
✓ Custo-fixo: são os custos que permanecem os mesmos, apesar do volume de
artigos ou serviços produzidos.

✓ Custo-variável: são os custos que variam proporcionalmente com o volume de

artigos ou serviços produzidos.

✓ Economia de Escala: São as vantagens de custo das quais um negócio tira

proveito à medida que a demanda aumenta.

✓ Economia de Escopo: São as vantagens de custo das quais um negócio tira

proveito devido a um maior escopo de operações (ex.: um canal de distribuição
que atende múltiplos produtos).

A seguir temos uma planilha com algumas estimados de custos, quando houver:

CUSTOS DO NEGÓCIO

Itens de custos e Despesas Mensal Anual

Salários e Encargos

Aluguel

Água, luz, telefone e acesso à internet

Limpeza, higiene e manutenção

Assessoria contábil

Propaganda e Publicidade

Manutenção do Site

Total

O empreendedor deverá pensar nos custos que possui e embutir no preço de

custo do produto o valor que pretende ter como lucro líquido dado os preços dos
concorrentes. Por isso a negociação dos preços dos produtos que representa de

35
acordo com a quantidade a ser comprada será fundamental para alavancar o
faturamento e o lucro da empresa. Para este item não será apresentado exemplo.

13 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DA INDÚSTRIA DE MÁQUINAS E EQUIPAMENTOS (ABIMAQ).

Máquinas e Equipamentos. Disponível em: < http://www.abimaq.org.br>. Acessado
em: 21 de março 2010.

BRASIL. Código Civil Brasileiro, 2003.

BRASIL. Lei Complementar 123/2006 – Estatuto da Micro e Pequena Empresa. Disponível

em:<HTTP://

DEPARTAMENTO NACIONAL DE REGISTRO DE COMÉRCIO – DNRC. Serviços- Código

Civil/2002. Disponível em:< http://www.dnrc.gov.br>. Acessado em: 17 março 2010.

INSTITUTO NACIONAL DE PROPRIEDADE INTELECTUAL (INPI). Disponível em: <

http://www.inpi.org.br>. Acessado em:17 março 2010.

OSTERWALDER, A.; PIGNEUR, Y. Business Model Generation – Inovação em modelos de

negócio. Rio de Janeiro: Alta Books, 2011

PRESIDÊNCIA da República. Legislação. Disponível em: < http://www.planalto.gov.br>.

Acesso em: 19 de março de 2010.

RECEITA FEDERAL DO BRASIL. Disponível em: < http://www.receita.fazenda.gov.br&g t;.

Acessado em: 17 março 2010.

SELOTI, Sérgio - O que é BMG - http://www.youtube.com/watch?v=ceBDpTO-rMk

http://pt.wikipedia.org/wiki/Business_Model_Canvas

SERVIÇO BRASILEIRO APOIO A MICRO E PEQUENA EMPRESA (SEBRAE). Unidade de

Orientação Empresarial. Disponível em: < http://www.sebrae.com.br.br>. Acessado em:
18 de março 2010.